¿Qué es un plomo? ¿Qué son las oportunidades de venta? Búsqueda de compradores potenciales. Incrementar ventas

No hace mucho, en uno de los proyectos, tuve que decirle al cliente en detalle qué es un lead y por qué es necesario en el sistema CRM en particular, y para el trabajo de su departamento de ventas en general. Como muestra la práctica, este caso está lejos de ser aislado. Nuestros empresarios entienden lo que es un cliente, lo que es un contacto, pero la palabra liderar desconcierta a mucha gente. Y aquellos que están familiarizados con esta terminología muy a menudo quieren decir con la palabra "liderar" algo propio, diferente de los conceptos básicos.
La falta de literatura de referencia escrita en un lenguaje sencillo y comprensible, y los creadores de diversos sistemas para los negocios, que a menudo introducen su propia terminología o utilizan términos generalmente aceptados para referirse a estructuras cuyas funciones pueden diferir en un sentido u otro del concepto básico. de "plomo" tienen la culpa de la situación actual. .
En este artículo, decidí resumir mi, de hecho, muy extensa experiencia en este tema, y entender en detalle: qué es un lead, por qué es necesario en ventas y cómo se usa en los sistemas CRM.

Plomo: definición

Cliente potencial (cliente potencial, cliente potencial objetivo): un cliente potencial que de una forma u otra reaccionó a la comunicación de marketing. El término plomo se ha vuelto habitual para denotar un comprador potencial, contacto con él, recibido para el trabajo de gestión posterior con un cliente.

Lead (plomo) se traduce del inglés como pista, evidencia, unión. En ruso, el concepto más cercano a la palabra líder es un cliente potencial, es decir. una persona que, en su propio nombre o como representante de la empresa, muestra algún interés en los productos/servicios y en el futuro puede realizar una transacción con el vendedor.

Creo que un lead son los datos de contacto de una persona que ha mostrado un interés real en los productos y servicios de la empresa y puede convertirse en un cliente real en el futuro. Cualquier gerente de ventas sabe que para trabajar con clientes potenciales, es necesario tener al menos los datos de contacto de una persona específica con la que se podrá seguir trabajando (identificar intereses y necesidades, formular una oferta, discutir los términos de una transacción, etc.). Por eso recalco que un lead no es solo un interés, sino los contactos de una persona en específico.

Por ejemplo, un interés puede ser una solicitud a través de un formulario de comentarios o una llamada entrante, o un simple comentario en las redes sociales. “Interés” es cualquier atención mostrada, incluida la atención anónima. También es incorrecto llamar prospecto al conjunto de datos "número de teléfono corporativo y de la empresa". Pero si este número de teléfono va acompañado del nombre de una persona que tiene derecho a discutir sus intereses en nombre de la empresa y muestra interés en sus productos o servicios, ese conjunto de contactos ya es una pista. Mejor aún, si el gerente tiene un número de teléfono personal y un correo electrónico de una persona con la que pueda negociar.

Esos. un lead es un conjunto de contactos de una determinada persona real que, en nombre propio o de la empresa en la que trabaja, muestra interés en sus bienes o servicios y está autorizado para negociar y tomar determinadas decisiones.

Liderar en sistema CRM

Entonces, descubrimos qué es un cliente potencial en principio, pero ¿cómo y por qué trabajar con él en un sistema CRM? Ahora nos ocuparemos de este tema tan popular.

En casi cualquier sistema de CRM, los datos de contacto de los compradores potenciales y reales se dividen en tres categorías:

Interesar;
Cliente.

Escribí sobre el interés del usuario en un artículo. Y aquí no me detendré en esta categoría en detalle.

En el caso de la distribución de leads, la primera tarea puede ser la tarea de “designar a un responsable”. Además, el jefe del departamento de ventas también puede establecer tareas relacionadas con el cliente potencial para el gerente. Por ejemplo, hacer una oferta comercial por escrito y enviarla por correo electrónico, o hacer otros ajustes al proceso de trabajo con el cliente, si es necesario.

Procesamiento de clientes potenciales

Este es el trabajo de un gestor, que se lleva a cabo utilizando CRM como herramienta auxiliar (fijar intereses, establecer tareas en función de los resultados de cada paso, etc.). Puede haber una amplia gama de acciones:

Llamadas telefónicas;
Correspondencia por correo electrónico;
Envío de impresión de publicidad al plomo;
Envío de ofertas comerciales o listas de precios;
Reuniones en su oficina o en su territorio, etc.

Pertenece a esta etapa cualquier trabajo con el adelanto hasta el momento en que se convierte en cliente. El gerente debe identificar los intereses y necesidades del líder, redactar una oferta, discutir posibles opciones de cooperación y, como resultado, preparar un acuerdo para firmar y / o emitir una factura para el pago. En el momento en que aparecen el contrato y la factura, el prospecto se convierte en cliente, y estas acciones ya se están realizando con un nuevo elemento: la Tarjeta de Cliente.

Es importante que todos los métodos de interacción con el líder se registren en el sistema CRM de manera oportuna como tareas e informes sobre su implementación, en este caso, el gerente siempre podrá ver en tiempo real en qué etapa del trabajo cada uno. liderar, asistir al gerente, y distribuir correctamente la carga de trabajo por parte de los especialistas del departamento, etc.

Transformación de un lead en un contacto o un cliente

Después de obtener el consentimiento para la cooperación, se crea un elemento separado sobre la base del cliente potencial: el Cliente o Contacto, con el que continúa el trabajo actual. Esta es la siguiente etapa de trabajo con el cliente, en la que pueden estar involucradas otras personas, puede haber otro responsable, para completar correctamente la tarjeta, se puede requerir información que no se necesitaba para trabajar con el cliente potencial (TIN, OKPO , número de certificado de registro de empresa, etc. .d.).

Al mismo tiempo, el Cliente (Contacto) debe estar "asociado" con el prospecto y, si es necesario, siempre puede pasar rápidamente de la ficha del cliente a la ficha del prospecto, por ejemplo, para aclarar algunos datos del historial de negociaciones en la etapa inicial

¿Por qué separar Lead y Contact?

La pregunta de por qué en CRM comparten un cliente potencial, un contacto, me preguntan muy a menudo. Parecería que el trabajo se lleva a cabo con una empresa o un individuo, en cualquier capacidad que actúen, sus datos no cambian. Y en el sistema CRM hay varios directorios diferentes, y cuando cambia el estado, la información se copia o transfiere de un directorio a otro.

De hecho, algunos sistemas de CRM han tomado el camino de un directorio único de Contrapartes, en el que solo cambia el atributo en la tarjeta: "cliente potencial, contacto, cliente, etc.". De hecho, este enfoque no es el mejor, ya que limita en gran medida las capacidades del sistema CRM.

Un cliente potencial y un cliente pueden tener información de contacto muy diferente. Por ejemplo, una empresa podría obtener una ventaja en una exposición. E indica - qué exposición fue, con quién se comunicaron, el teléfono de contacto de esta persona. Y para cuando el prospecto se convierte en cliente, el gerente ya está en contacto con personas completamente diferentes, tiene mucha más información sobre la empresa y, por lo tanto, las tarjetas finalmente difieren significativamente.
Hay tareas, como enviar una oferta de subasta, que serán de interés para los clientes potenciales, pero que los clientes no necesitan. Y viceversa, algunas alertas que son importantes para los clientes no necesitan ser vistas por los clientes potenciales. Y esta división ayuda a ordenarlos convenientemente.
Almacenamiento de historial y análisis. La separación de prospectos y clientes le permite almacenar el historial de trabajo con un prospecto y un cliente por separado, ver exactamente el momento en que un prospecto se convirtió en cliente, recibir informes detallados sobre el trabajo con prospectos y clientes, incluso de períodos anteriores. Esto le permite analizar la calidad del trabajo del departamento de ventas y de cada gerente, así como la efectividad del trabajo con cada cliente potencial y específico.
Control de la completitud de las fichas de lead y cliente. Por la calidad del llenado de la tarjeta y la cantidad de información recibida durante la interacción con un cliente potencial, también se puede evaluar la calidad del trabajo del gerente. Y si es normal que un cliente potencial complete de 3 a 5 campos (nombre completo, número de teléfono, interés, empresa, etc.), entonces para un cliente, la cantidad normal de campos de información completos puede llegar a 10-15 piezas. Y no será cierto si aparecen todos en un informe general, el gerente tendrá que revisar manualmente cada ficha que le plantee dudas para asegurarse de que está correctamente cumplimentada.
El lead y el cliente pueden tener diferentes responsables. Por ejemplo, un empleado de telemercadeo podría trabajar con un cliente potencial. Un representante de ventas ya está trabajando con el cliente. Y también es importante guardar ambos estados, incluso para futuros análisis, de modo que los jefes de estos responsables puedan analizar la calidad del trabajo del empleado en cualquier momento, incluso durante un largo período de tiempo.
Control de la transformación de leads en contactos. Después de que el cliente potencial solicita y recibe una oferta comercial, concluye un acuerdo o realiza la primera compra, se transforma en un Cliente en el sistema CRM. Al mismo tiempo, en la ficha del cliente queda un enlace al cliente potencial, es decir, estas tarjetas están "vinculadas" entre sí. Y el gerente en cualquier momento puede ver qué porcentaje de clientes potenciales se han transformado en clientes, qué tan rápido los clientes pasan o no pasan esta transformación.

Por lo tanto, la separación del cliente potencial y el cliente brinda muchas más oportunidades para el análisis y el control de calidad que el uso de una tarjeta de contacto común.

¿Qué es la generación de leads?

Cuando se trata de clientes potenciales, a menudo se menciona un concepto más, se trata de la generación de clientes potenciales. En esencia, si un prospecto es un objetivo, entonces la generación de prospectos es el proceso de obtener prospectos. Es por eso que también decidí decir algunas palabras sobre la generación de prospectos en este artículo.

La generación de leads es una táctica de marketing destinada a encontrar clientes potenciales con información de contacto específica.

Esos. al ordenar la generación de prospectos, el ejecutante (empresa o individuo) se compromete a encontrar un cierto número de prospectos (clientes potenciales) para la empresa cliente, así como a recopilar su información de contacto o dirigir su flujo al sitio, donde ellos mismos dejan su información de contacto y etc

¿Cómo funciona? Por ejemplo, una empresa de fabricación participa en una exposición en la que recopila datos de clientes potenciales, después de lo cual estos datos se distribuyen entre los distribuidores del fabricante en sus regiones.

Un ejemplo más. Los organizadores del foro, por ejemplo, los programadores se juegan un premio. Para participar en el sorteo, debe dejar una tarjeta con sus datos de contacto a los organizadores y permitir que los organizadores del foro los procesen y utilicen. Además, todas estas tarjetas se transfieren a headhunters con quienes se concluyó un contrato para la generación de prospectos.

La generación de leads está aún más extendida en Internet, donde los datos de contacto de los interesados se recogen de forma muy activa mediante diversos cuestionarios, sorteos, interesantes suscripciones, etc. En la mayoría de los casos, las empresas que necesitan ponerse en contacto con clientes potenciales no se ocupan de estos problemas por sí mismas, sino que contratan especialistas para ello.

Además, la "generación de clientes potenciales" se refiere a menudo al trabajo en bases de datos de contactos de clientes potenciales. Personalmente, creo que este método está más cerca del spam y no debería llamarse generación de prospectos completa. La esencia del método es que la empresa compra una base de datos de empresas que, por la naturaleza de sus actividades, pueden convertirse en clientes potenciales. A continuación, se contrata a personas (a menudo autónomos) para realizar llamadas en frío.

Cual es el resultado? Por ejemplo, de una base de datos de 1000 teléfonos, 10 o 20 clientes potenciales muestran interés real. Los empleados toman la información de contacto de ellos y la transfieren al departamento de ventas para su posterior procesamiento. Parece que las pistas han sido recibidas. Al mismo tiempo, la base era bastante económica, a los autónomos también se les suele pagar solo por clientes potenciales, y no por cada llamada. Rentable y conveniente.

De hecho, no es así en absoluto. Tal "spam telefónico" es un trabajo mal pagado, lo que significa que personas que no tienen altas calificaciones lo aceptan. Como resultado, debe dedicar su tiempo y esfuerzo al control estricto de sus actividades, que también pueden considerarse con seguridad como gastos, ya que el gerente en este momento no puede dedicarse a otras actividades que son más útiles para la empresa. Además, es importante comprender que obtienes 10 clientes, pero los 990 restantes se pierden durante al menos unos meses, si no para siempre. El “spam telefónico” irrita a las personas, y el bajo nivel de capacitación de las personas que aceptan dicho trabajo exacerba aún más la impresión desagradable. Por lo tanto, personalmente creo que ese trabajo no es una generación de prospectos completa y, a menudo, perjudica al negocio mucho más de lo que ayuda.

Reprocesamiento de cables

Además de la generación de leads, es decir, atraer nuevos clientes potenciales y el trabajo continuo con los clientes potenciales existentes, existe el reprocesamiento de clientes potenciales. En este caso, los clientes potenciales que se negaron a cooperar por un motivo u otro no se eliminan del sistema, sino que se marcan como "rechazados".

¿Qué se puede hacer después de eso?

Envía una carta de despedida. Esta carta lamenta que el cliente se vaya, ofrece un breve cuestionario para ayudar a aclarar los motivos de la negativa, quizás también sugiere discretamente algún tipo de solución alternativa, etc. En algunos casos, después de una carta de despedida, si está bien escrita, por supuesto, el cliente potencial regresa.
Recopile la mayor cantidad de información posible sobre el motivo del rechazo y posponga la iniciativa para el futuro. Quizás la negativa se deba a un cambio de planes o falta de fondos en este momento, pero, en principio, el lead está interesado en tus productos y servicios. Déjalo en la base de datos junto con toda la información recopilada. Felicítelo por las vacaciones del calendario por correo electrónico, después de un tiempo, el gerente puede volver a comunicarse nuevamente. Quizás para entonces el líder ya esté listo para cooperar.

Resumen

Creo que para construir un sistema de ventas de alta calidad usando CRM, es muy importante separar los Leads y los Contactos (Clientes). Esto es necesario tanto para la conveniencia del trabajo actual con diferentes categorías como para análisis detallados de alta calidad y control de calidad del trabajo de cada empleado del departamento de ventas.

Los clientes potenciales son la primera etapa de cualquier venta, sin clientes potenciales es imposible imaginar cualquier negocio. Y qué tan bien se construirá el trabajo con clientes potenciales, qué tan activamente se atraerán y qué tan bien se resolverá cada uno de ellos en el departamento de ventas, depende directamente el beneficio de cualquier empresa.

Muchas personas no iniciadas, cuando se enfrentan al término lead o e inmediatamente se hacen la pregunta, de hecho, ¿qué son los leads y cuánto cuesta un determinado pedido de leads? En este sentido, nos puede ayudar la gran Wikipedia, para la cual un lead en marketing en Internet es una especie de solicitud de una propuesta de una persona que colocó un anuncio específico. Puede contener tanto información de contacto como demográfica. Todos los clientes potenciales se dividen en dos tipos: consumidor y objetivo. Wikipedia en ruso también los describe brevemente:

La generación de leads de consumo se da únicamente por criterios demográficos. Estos incluyen la rentabilidad, la solvencia, la edad del cliente. El marketing moderno implica el desarrollo de tales clientes potenciales a través de la implementación de llamadas telefónicas, que son realizadas por gerentes experimentados, quienes también están asignados para venderlos. Estos cables se utilizan a menudo en la industria financiera, hipotecas o varios tipos de seguros;
Los clientes potenciales objetivo son clientes que se centran en una oferta específica del cliente. A diferencia de los leads del primer tipo, estos se venden exclusivamente al anunciante a cuya oferta específica el consumidor pudo responder;

A menudo puede encontrar la frase "generación de prospectos" (lead-generation), que en otras palabras se llama leadgen. Wikipedia designa tal expresión como un término utilizado en marketing en Internet, que es la generación de una aplicación por parte de un cliente en relación con un producto o servicio en particular.

Leadgen y sus etapas

El marketing de leads tiene básicamente varias etapas. El primero implica la generación de leads. Un servicio especial o personas crean llave en mano determinadas ofertas comerciales o páginas de venta. Luego viene el laborioso proceso de atraer tráfico, que se extrae de las páginas sociales y los motores de búsqueda. De gran importancia es la publicidad, que incide directamente en la conversión de leads. Mucha gente viene a estas páginas de publicidad. Aquellos que están realmente interesados en la oferta completan las solicitudes y los campos correspondientes, convirtiéndose así en clientes potenciales de pleno derecho. Después de eso, el plomo se vende al cliente.

A continuación, el marketing de leads da lugar a la siguiente etapa, que implica la gestión de leads. La tarea fundamental de una empresa de generación de leads es hacer todo lo posible para que el cliente compre el producto. El contacto se procesa correctamente y se negocian los términos de la transacción. Si por alguna razón el cliente no está listo para comprar en este momento, sus datos se ingresan en la base de datos de demanda acumulada. Al mismo tiempo, se le informa constantemente sobre las promociones en curso, se le envía un boletín publicitario. Una comunicación tan discreta estimula la demanda, aumenta la conversión de clientes potenciales y permite que el cliente no se olvide del producto propuesto.

El marketing de leads, es decir, la gestión de leads, siempre tiene un objetivo final: el pago de los servicios y la compra de bienes. Para ello, leadgen implica el uso de una variedad de herramientas, entre ellas:

demanda diferida. La clave de ventas más productiva. La publicidad de productos al cliente se envía después de un tiempo;
Ventas secundarias. revender un producto o servicio a una persona que haya utilizado previamente esta función;
Tecnología de venta ascendente. Usándolo, el producto se ofrece al cliente a un precio más alto. Una poderosa herramienta y clave del éxito en publicidad, en la que la conversión de leads hacia ventas puede aumentar significativamente. Tal innovación con un salario más alto también se basa en un aspecto puramente psicológico. Subconscientemente, una persona piensa que puede perder un producto que realmente vale la pena;
tecnología de venta cruzada. Leadgen, en el que se ofrecen al cliente una serie de productos relacionados. El pago final puede implicar un descuento bastante sólido. El marketing moderno no está completo sin esta técnica;

Lead marketing y hot leads como clave del éxito

Como saben, leadgen no termina solo con la generación. El marketing de leads también implica trabajar en la mejora del departamento de ventas. Los prospectos calientes son buenos, pero se debe prestar especial atención a los clientes fríos que no están listos para comprar. De ellos depende mucho la conversión final.

Toda empresa que se precie debería adoptar un método interesante y extremadamente productivo de "puntuación de clientes potenciales", sin importar cuánto cueste. Wikipedia describe este término bastante bien. En otras palabras, es el ranking de tus clientes potenciales. La conversión de clientes potenciales, si se usa correctamente, puede aumentar varias veces.

La tarea principal de esta poderosa herramienta es transferir al departamento de ventas exactamente a ese cliente que está listo para realizar una compra en este momento y tiene el presupuesto adecuado. Por cierto, el pago por parte del cliente se realiza para el consumidor real. ¿Qué métodos se pueden utilizar para optimizar este proceso?

Necesita ver informes sobre negocios exitosos y clasificación de clientes potenciales. ¿Cuántos clientes con calificaciones altas obtuviste? Si la respuesta es negativa, se requieren acciones que cambien los criterios de evaluación de leads;
Debe estudiar aquellos clientes potenciales que tuvieron una calificación alta, pero que no se convirtieron en clientes de pleno derecho. ¿Puede ser publicidad? Debe cambiar el sistema de su evaluación de tal manera que cada uno de su generación de prospectos (su especialización es el tráfico y la conversión) no pierda su valioso tiempo atrayendo clientes de alto rango que nunca se convertirán en compradores reales;
Elabora un perfil sociodemográfico de tus clientes. La conversión final puede depender directamente de la clasificación de los clientes potenciales cuando se tienen en cuenta estos factores;
Evaluar la relación entre la actividad de los clientes potenciales (ver presentaciones, descargar varios materiales educativos) y el poder adquisitivo;

Tal líder, después de un corto período de tiempo, puede dibujarle un retrato de un cliente ideal y características de personas que no necesitará en absoluto.

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Avanza implacablemente y los plazos aparecen con la misma rapidez con las nuevas fórmulas de venta. El plomo es uno de los términos más importantes en las ventas. Esta palabra describe a los clientes potenciales que han respondido de alguna manera a la comunicación de marketing. Un ejemplo de un cliente potencial es muy simple: una persona que tomó un volante de un anunciante y llenó un folleto en el que indicó sus datos de contacto es un cliente potencial, ya que reaccionó a la campaña publicitaria.

Estos datos son luego transferidos a los departamentos de ventas y ordenados para poder ofrecer sus propios servicios, productos y promociones en el futuro y convertir al cliente potencial en un comprador principal. Resulta que los clientes potenciales son una parte integral de la promoción del producto, y sin ellos es imposible aumentar sus propias ventas, así que hablemos de esto con más detalle y analicemos los términos básicos en el marketing de clientes potenciales.

Leads en ventas

Los clientes potenciales son muy importantes en las ventas porque, de hecho, son suyos, cuyos datos obtuvo de diversas formas. El más utilizado de ellos, y al mismo tiempo el más efectivo:

Llamadas telefónicas (con la ayuda de guiones preparados, y no importa si son llamadas frías o calientes).
Una aplicación dejada en el sitio (si una persona ha llenado una tabla con sus datos, ingresa automáticamente al llamado "embudo de ventas" y se almacena en la base de datos)
Boletines por correo electrónico (una forma efectiva de cubrir una cantidad significativa de futuros clientes potenciales en poco tiempo)
Distribución de volantes y volantes, porque más del 10% responderá a la promoción y llenará un formulario que podrás utilizar para tus propios fines.

Como resultado, dicho cliente potencial en el futuro, al recibir correos promocionales de usted, puede convertirse en cliente y traer otros clientes potenciales debido al boca a boca. También puede utilizar la generación de prospectos para obtener los datos necesarios de los consumidores potenciales y aumentar sus ventas.

Generación líder

Con la ayuda de la generación de prospectos, es posible buscar clientes adicionales según sus criterios y necesidades. Para esto, se utilizan especiales, por ejemplo, debido a consultas de búsqueda. Todo lo que le interesa a un cliente potencial se recopila y analiza. En el futuro, estos datos ayudarán a formarse una imagen de él, lo que dará dirección y mostrará cómo será posible trabajar con el cliente, crear promociones especiales para él y en qué concentrarse. Puede obtener información utilizando la generación de prospectos a través de diferentes formas, las más efectivas se enumeran a continuación:

Programe una reunión de negocios. Con el contacto visual, la forma más fácil de conocer los datos e interesar a una persona en productos o servicios.
A través de conferencias online y webinars. Este método lo ayudará a capturar una gran cantidad de clientes potenciales a la vez y eventualmente reponer su propia base de clientes potenciales.
Debido a las redes sociales, donde también con la ayuda de la correspondencia encontrará los datos que necesita. Redacte publicaciones publicitarias especiales para atraer al grupo principal y más suscripciones, donde obtendrá sus clientes potenciales debido a la correspondencia en línea y nuevas publicaciones publicitarias.

Basado en el desempeño del año pasado, el mejor desempeño en generación de prospectos se ve así:

Orgánico;

Varios programas de referencia;
Correo de propaganda;
AdWords de Google.

Pero las redes sociales ocuparon solo el quinto lugar en cuanto a número de leads captados, aunque en el futuro, junto con el desarrollo de esta parte del espacio virtual, esta cifra debería crecer. De hecho, la obtención de datos de clientes potenciales ocupa un nicho aparte en el ámbito empresarial y se denomina gestión de leads.

Manejo de liderazgo

Obtener datos personales traerá un aumento en las ventas, y en esta sección descubriremos cuál es la diferencia entre los clientes potenciales y los dirigidos. La primera categoría se genera en base a criterios como:

solvencia (dará una idea sobre el cliente y le dirá si esa información es adecuada para usted o no);
Renta básica;
Edad (usando la edad, puede filtrar una categoría innecesaria, por ejemplo, si solo está interesado en clientes potenciales menores de 35 años, el algoritmo lo ayudará a seleccionar solo clientes de acuerdo con sus parámetros).

Dichos clientes potenciales se revenden muy a menudo a varios anunciantes, y lo más probable es que usted mismo sea uno de ellos si ha contratado una hipoteca o un seguro al menos una vez.

Los clientes potenciales dirigidos son clientes potenciales especialmente generados que están diseñados para una oferta única de un anunciante individual, es decir, la edad, las preferencias del cliente y otros factores que se necesitan para una empresa de publicidad en particular se seleccionan a pedido. La principal diferencia es que los clientes potenciales específicos solo se pueden vender a un anunciante si responden a una oferta promocional. Entonces, para cada caso, los clientes potenciales se generan por separado y la calificación de clientes potenciales lo ayudará a comprender qué tipo de clientes necesita.

Valoración de prospectos

La puntuación de clientes potenciales es una herramienta especial en marketing que muestra qué tan listo está un cliente potencial para comprar. Esto se hace mediante el análisis y la recopilación de los llamados "puntos", que se acreditan cada vez que un cliente potencial responde a un anuncio y visita un sitio web o ve información adicional sobre un producto u oferta. Eventualmente, el sistema recopila estos datos, los analiza y cuando un cliente potencial está listo para realizar una compra, ofrece una oferta especial o le informa al respecto, y usted se comunica directamente con el cliente a través de llamadas telefónicas y realiza una contraoferta.

El algoritmo de puntuación de clientes potenciales debe incluir no solo la recopilación de los criterios habituales (contactos, posición en el trabajo, tamaño de la empresa), sino también cómo reaccionó la persona a la oferta publicitaria, si hizo clic en el enlace y fue al sitio principal, o , al llamar, respondió a las preguntas formuladas y mostró interés. Para capturar los datos de los clientes potenciales, se utiliza un nicho especial en marketing y se llama captación de clientes potenciales.

Captura de prospectos

Puede obtener y reponer los contactos de clientes potenciales que necesita utilizando varias opciones. Las opciones más comunes son:

páginas de destino;
ventanas emergentes en sitios web;
envío de SMS;
medios de comunicación social.

Para mejorar su propia captura y obtener tantos clientes potenciales como sea posible, los especialistas en marketing experimentados siguen algunas reglas que generan un crecimiento más impresionante en la construcción de su propia base de clientes potenciales.

Seguimiento de ventas. Esto lo ayudará a desarrollar ofertas correctamente y ajustarlas en ciertos momentos para aumentar sus propias ganancias de ventas de una promoción.
Convertir huéspedes en clientes. Los nuevos clientes son un indicador clave de la eficacia del marketing, razón por la cual las empresas de adquisición de clientes de pago son muy valoradas y en las que se invierte mucho.

El rápido desarrollo de SMM ha confundido a muchos especialistas en marketing y han surgido errores como el sesgo unidireccional, como usar solo las redes sociales para generar clientes potenciales y promocionar sus propios productos. Así es como muestra la práctica: es mejor invertir en diferentes áreas, sin detenerse en una, sino combinar las formas más efectivas para atraer compradores potenciales, que hemos discutido hoy.

Un concepto como "leader" es un término moderno que ingresó al diccionario de negocios relativamente recientemente en nuestro país, aunque en los países occidentales, y especialmente en América, este concepto se conoce desde hace mucho tiempo. "Plomo" se traduce como "plomo, plomo".

Los clientes potenciales son ciertas acciones de consumidores específicos que se seleccionan de acuerdo con los parámetros especificados por los clientes principales.

Los clientes potenciales también se denominan clientes potenciales que aún no han decidido la elección de una empresa que pueda brindarles un servicio o vender un producto. O un lead es un sistema de pago por publicidad en la red. El dueño de un negocio que solicita una promoción de recursos en nuestra agencia "Master Lead" paga solo por ciertas acciones del usuario en el sitio.

¿Qué son los prospectos de ventas?

orden de compra en el sitio web;
pedidos ya realizados;
llamada telefónica a la organización que proporciona el producto;
cuestionarios completados, indicando los datos completos de contacto de la persona, incluyendo el número de teléfono real, correo electrónico, descripción del producto o servicio que el cliente potencial desea recibir de la empresa.

Para explicar de la forma más sencilla posible qué es un lead, vamos a poner un ejemplo. Digamos que eres un líder empresarial y necesitas urgentemente una señora de la limpieza. Abre cualquier sitio donde las personas publican sus currículums y, sin prestar atención a sus calificaciones y educación, comienza a llamar a todos en fila: maestros, constructores, ingenieros, esteticistas con una oferta para trabajar como limpiador para usted. Como mínimo, ofenderá a algunos con tal oferta, como máximo, lo ofenderán a usted en respuesta a una vacante tan extraña para ellos, que categóricamente no les conviene.

parece gracioso? Pero así es exactamente como operan muchas empresas, ofreciendo su producto a todo el mundo indiscriminadamente. Y así es exactamente como se ven las campañas publicitarias de las empresas modernas. En un intento de llegar a un público objetivo lo más grande posible, estos líderes “desperdician” dinero en el presupuesto de publicidad sin recibir una afluencia de clientes a cambio. Simplemente no saben lo que es el plomo.

¿Y cuál es el camino correcto, preguntas? Un ejemplo más. Otro gerente escribe un anuncio, indicando la vacante, la edad, el género del futuro empleado y lo coloca en los medios especializados. Se le atiende por teléfono, e-mail exactamente por aquellas personas que estén interesadas en la vacante. Estas personas dejan sus datos de contacto. Son aquellos que respondieron a su anuncio los que pueden llamarse clientes potenciales.

Entonces, conduce, ¿qué es o quién es? Esta es una persona real que estaba interesada en su oferta, respondió a ella y está lista para discutir los matices de la cooperación, lo principal en el prospecto es su información de contacto.

Tipos de plomo:

clientes potenciales: centrado en recopilar información sobre un cliente potencial
clientes potenciales objetivo: centrado en las acciones de los compradores.

Para atraer leads a tu organización, necesitas la motivación adecuada para que las personas actúen, debes interesarlas en ciertos descuentos, promociones, obsequios, decirles por qué tu producto es el mejor. Si motiva correctamente al consumidor, tomará una acción: comprará un producto y no se convertirá en un comprador potencial, sino en uno real. Las oportunidades de venta son una herramienta eficaz para promover un negocio, obtener ganancias y ahorrar dinero en publicidad tradicional. Incluso si en este momento una persona no está lista para tomar una acción y adquirir algo, pero al ver tu actitud hacia él, la persona definitivamente regresará a ti.

Los expertos de "Master Lead" realizarán de manera competente la búsqueda de clientes y los traerán a su empresa. Estas acciones nuestras ayudarán a promover y expandir su negocio. Ya no tendrá que distraerse con los problemas asociados con la búsqueda de un comprador. Si aún no ha decidido si necesita clientes potenciales y qué es, solicítenos servicios de consultoría, le informaremos sobre las ventajas de la generación de clientes potenciales.

Comprar clientes potenciales es mucho más rentable que gastar dinero en publicidad tradicional ineficaz.

El coste de los leads se ve afectado

costo del producto
singularidad del producto
demanda de productos
El público objetivo
competencia en esta área de negocios
ubicación de plomo
calidad de los recursos de internet
Algunos productos se ven afectados por la estacionalidad

La agencia "Master Lead" es una empresa profesional en el campo de la generación de leads, varios años trabajando en el mercado de marketing y publicidad en Internet.

Somos capaces de resolver los problemas más complejos de nuestros clientes. Al contactarnos, recibirá clientes potenciales de la más alta calidad a precios competitivos y, con nuestra ayuda, utilizando los análisis que le enviamos, podrá construir y organizar el proceso correcto para una respuesta rápida de los gerentes a las solicitudes recibidas.

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