La esencia y el significado de los métodos progresivos de venta de bienes, sus características comparativas. Análisis de los principales métodos de venta de Tsentralny.

Venta de productos a través del mostrador. El comercio tradicional, o comercio de mostrador, incluye las siguientes operaciones:

- conocer al comprador e identificar sus intenciones;
- oferta y exhibición de bienes;
- asistencia en la elección de productos y asesoramiento;
- oferta de productos relacionados y nuevos;
- Realización de operaciones tecnológicas relacionadas con corte, pesaje, medición;
- operaciones de liquidación;
- embalaje y entrega de compras.

El cliente que llega a la tienda debe ser recibido por el personal de ventas. Al mismo tiempo, la cuidada apariencia de los empleados de la tienda, el orden y la limpieza en el área de ventas dejan una impresión favorable. Revelar la intención de los compradores es determinar su actitud hacia los tipos, variedades y otras características de los productos. Esta operación debe ser realizada por el personal comercial de manera discreta y educada.

Después de identificar la intención del comprador, el vendedor muestra los artículos relevantes. Al mismo tiempo, presta atención a las características de los bienes individuales, ofrece otros bienes homogéneos en lugar de los que faltan. Si es necesario, el vendedor está obligado a brindar asesoramiento calificado al comprador, que puede incluir información sobre el propósito de los bienes y los métodos de su operación, tasas de consumo, la conformidad de los bienes ofrecidos con la moda moderna, etc. La consulta debe promover la promoción de nuevos productos, educar a los consumidores sobre los gustos estéticos. El vendedor también es responsable de ofrecer al comprador productos relacionados.

Se necesita mucho trabajo y tiempo para realizar las operaciones tecnológicas relacionadas con el corte, el pesaje y la medición. La calidad de su implementación y, en consecuencia, el nivel de servicio al cliente está significativamente influenciado por las calificaciones del personal de ventas, así como por la organización y mantenimiento del lugar de trabajo del vendedor. La venta de bienes finaliza con un acuerdo con los compradores y la emisión de compras a ellos. Estas operaciones pueden realizarse en el lugar de trabajo de un vendedor o un controlador de caja.

Al vender productos técnicamente complejos con un período de garantía, además de las operaciones enumeradas, el vendedor está obligado a hacer una marca en el pasaporte del producto, escribir un recibo de venta y entregar una copia al comprador.

Venta con libre acceso a la mercancía. Los compradores tienen la oportunidad de familiarizarse de forma independiente con los productos dispuestos en el lugar de trabajo del vendedor y seleccionarlos. Se colocan en mostradores, soportes, en toboganes, se cuelgan de perchas, etc. Las funciones del vendedor en este método de venta se reducen a asesorar a los compradores, asistir en la selección de la mercadería, pesar, empaquetar y dispensar la mercadería seleccionada por ellos. Las transacciones de liquidación se pueden realizar en las cajas instaladas en el piso de negociación o en el lugar de trabajo del vendedor.

Vender productos con una pantalla abierta es más conveniente, ya que muchos compradores tienen la oportunidad de familiarizarse simultáneamente con las muestras de productos distribuidas, sin distraer a los vendedores para que realicen funciones relacionadas con la visualización de productos e información sobre su surtido. La aplicación de este método le permite acelerar las ventas de bienes, aumentar el rendimiento de la tienda y aumentar la productividad de los vendedores.

El método se utiliza para vender ropa, mercería, platos, utensilios de escritura. Al vender productos con este método, se debe prestar especial atención a colocarlos y colocarlos en el lugar de trabajo del vendedor: para que los productos sean claramente visibles. Al disponer los bienes, se agrupan por tipo y precio. Los productos dispuestos no pueden cubrirse con vidrio, sujetarse entre sí. Los productos deben proporcionarse con etiquetas de precio adheridas a las celdas del casete con clips especiales.

Venta con acceso abierto a los productos: este método sigue prevaleciendo en el comercio de cualquier tipo, independientemente de la naturaleza de los productos que se venden. Se trata de reemplazar ciertos pasos en el proceso de venta tradicional con una exhibición especial de productos y una disposición especial de la tienda. Por tanto, se hace una distinción entre venta por el método de selección preliminar y libre y venta por el método de autoservicio, que es la forma de comercio más desarrollada con acceso abierto, que se complica cada vez más a medida que la red de grandes superficies se desarrolla.

La precalificación puede definirse como un método en el que el acto de compra comienza con la autoselección y finaliza con la asistencia del vendedor. Por lo tanto, la fase "automática" inicial es seguida por la fase "humana". Dado que las fases de recibir al comprador, informarle y convencerle se encomiendan a la tienda y los productos, la ubicación de la mercancía, su etiquetado y la fijación de precios se vuelven cruciales. Para facilitar el proceso de compra al comprador, las mercancías se ordenan según varios criterios de clasificación: tipo de producto (original o tradicional), variedad, tamaño, precio.

El método de preselección, en el que solo se muestra una muestra de cada artículo en el estante, es diferente del método de selección libre, en el que todos los artículos en exhibición están a la venta. Cuando se usa el primer método, el vendedor debe ir a la trastienda del producto seleccionado, mientras que con el segundo método, el comprador toma el producto seleccionado directamente del estante, sacándolo así del surtido.

El autoservicio completa el desarrollo del método de venta de acceso abierto. Al mismo tiempo, se exhibe en la tienda la gama más amplia posible de mercancías con el fin de despertar en el comprador, quien está considerando directamente la mercancía, el deseo de adquirirla, lo que facilita la distribución y aumenta el volumen de ventas. Se trata de un sistema de venta sin vendedor: el comprador elige, saca de la estantería y lleva él mismo la mercadería a la caja ubicada a la salida de la tienda, donde paga todas sus compras a la vez.

El sistema de autoservicio es el método más conveniente para vender productos alimenticios comerciales de producción industrial recibidos en envases de fábrica, siempre que su venta se proporcione con anticipación con amplia publicidad o reconocimiento de marca. Este método se aplicó muy rápidamente a los artículos no alimentarios que son bastante comunes y están estandarizados para venderse sin un proveedor. En primer lugar, se trata de detergentes, artículos de tocador, todo tipo de artículos para el hogar. El autoservicio se ha generalizado en el comercio minorista debido a los beneficios que ofrece esta forma de comercio.

a) Permite que un comerciante aumente las ventas como consecuencia de un aumento en el costo promedio de un carrito de compras, que se produce debido a un aumento en el número de las llamadas compras impulsivas. Las compras por impulso son compras que el comprador no planifica de antemano (no hace una lista) y que no recuerda.

Además, el autoservicio le permite reducir los costos de personal y hacer frente fácilmente a la hora punta de los compradores, proporcionando el mismo "servicio" a todos los compradores. El personal de la tienda, dejando de vender la mercancía, realiza su aceptación y colocación en contenedores, supervisa la reposición de stock en los estantes, mientras que el dueño de la tienda se ocupa de cuestiones de marketing (surtido, precios, etc.) y control sobre el normal funcionamiento. De la tienda.

b) El autoservicio permite a los clientes realizar compras sin presión directa del vendedor y sin prisas; ellos mismos determinan la velocidad de sus acciones, pueden revisar la elección ya hecha, moviéndose por los estantes y comprando todos los productos que necesitan a la vez; por lo tanto, ahorran mucho tiempo. Además, los compradores se benefician de una selección más rica de productos, ya que toda la tienda se convierte en un escaparate. Así, el autoservicio cambia el estado del cliente: de estático a pasivo (cuando hace cola frente al mostrador), el cliente se vuelve dinámico y activo (se mueve por la tienda y "recoge" los productos de las estanterías).

Comercio de acceso abierto en el hipermercado. El comercio de autoservicio se basa en el contacto directo, que se establece entre el consumidor y el producto sin la intervención del vendedor; sin embargo, cuando el surtido de mercancías en la tienda tiene más de 50 mil artículos, como es el caso de los hipermercados, existe la necesidad de ayuda al comprador por parte del "vendedor silencioso"; de lo contrario, no se establecerá el contacto especificado. Este "vendedor", denominado merchandising, promueve la venta de un tipo de producto a costa de otro, menos rentable en términos de beneficio.

El Instituto Francés de Marketing define el merchandising como la combinación de investigación y métodos que generan los mayores ingresos brutos por unidad de espacio de venta. De acuerdo con este principio, las decisiones de gestión se toman sobre la base de datos sobre la capacidad de cada producto para generar ganancias por unidad de área del área de ventas o la longitud de los estantes de exhibición, medidos en metros e incluso centímetros, en el número de revestimientos (el término revestimiento se refiere a cualquier producto que el comprador vea en el estante en la primera fila).

Esto le permite eliminar algunos productos del surtido o reducir el espacio que ocupan en la estantería para recomendar otros productos más rentables y proporcionarles el espacio así liberado. Los principios del merchandising se relacionan principalmente con la disposición de los estantes y la colocación de los productos en ellos.

A) Disposición de estanterías. La disposición de los estantes debe llevarse a cabo de tal manera que obligue al comprador a caminar frente al número máximo de estantes y tipos de productos; al mismo tiempo, se deben observar las restricciones técnicas impuestas por la propia estructura de la tienda (la presencia de cuartos de servicio, refrigeradores, locales para preparar productos para la venta).

a) La experiencia demuestra que si un cliente entra a una tienda por la derecha, suele empezar a caminar por ella, desplazándose hacia la izquierda y eligiendo los pasillos principales. Por ello, se inventó el llamado camino tópico, o "pasaje perimetral", en el que se ubican estanterías con productos especialmente atractivos (confitería, departamento de carnes, etc.) o se exhiben artículos nuevos con fines publicitarios, la "vida" de que es relativamente corto y que pronto será reemplazado por otros bienes (juguetes, equipo de campamento).

Para atraer clientes a la parte central de la tienda, se aprovecha el atractivo y potencial de comercialización de productos como azúcar, aceite vegetal, pasta, café, etc., ya que estos productos pueden incrementar la venta de otros productos ubicados cerca de ellos, pero no no tener la misma fuerza de atracción natural.

b) Finalmente, hay un truco: los productos que requieren deliberación para comprar (no comestibles) se colocan cerca de la entrada para aprovechar al máximo los departamentos de alto margen hasta que el comprador haya llenado su carrito con comestibles.
B) Organización de líneas de venta. El elemento principal del hipermercado es la "línea de venta", de la que depende el volumen de facturación y beneficio. Obviamente, el objetivo principal en la colocación de productos es maximizar la rentabilidad de cada línea.
a) La disposición de los productos en las estanterías juega un papel bastante importante en su comercialización: las mejores estanterías de góndolas son aquellas que se encuentran al nivel de los ojos y las manos. Estos niveles son para productos que se venden con márgenes altos, mientras que los otros niveles son para productos que se venden con márgenes bajos.
b) Los hipermercados fueron concebidos con el objetivo de vender grandes cantidades de mercancías, esto se facilita mediante dos sistemas:
- - la colocación de productos (agua mineral, aceite vegetal, etc.) en palets o en combitayers (estantes de metal sobre rodillos insertados directamente en las góndolas), que son llenados con productos por los propios fabricantes, le permite mostrarlos rápidamente en grandes cantidades en el área de ventas;
- - Colocar una gran cantidad de productos en la "cabeza" de la góndola aumenta su atractivo y, en sí mismo, crea la impresión de una abundancia de productos económicos. Este espacio suele estar reservado para la venta de mercancías con fines publicitarios.

Venta de bienes en régimen de autoservicio. El autoservicio es un método de venta, cuya esencia es que el comprador inspecciona, selecciona y entrega de forma independiente los bienes seleccionados al nodo de liquidación.

Una tienda de autoservicio es una tienda que vende productos, cuyo valor es al menos el 70% de la facturación de la tienda. El autoservicio no excluye la posibilidad de dispensación de mercancías que requieran corte, medición, pesaje por parte de los vendedores, siempre que sus lugares de trabajo estén en la sala de autoservicio y la mercancía se despache sin prepago de su coste en la caja.

La efectividad del autoservicio como método de venta es la siguiente:

libera a los compradores de la necesidad de comunicarse con el vendedor, hacer consultas con él, pedirle que muestre las mercancías, luego pagar en la caja, devolver al vendedor con un cheque y esperar a que las mercancías estén preparadas para su liberación;

brinda a los compradores la oportunidad total de seleccionar libremente cualquier producto preparado con anticipación y colocado en el equipo apropiado. Solo una vez el comprador tiene que reunirse con el empleado de la tienda para pagar el producto seleccionado;

le permite quitar todos los mostradores, seccionales y otras particiones en el piso comercial, convertirlo en uno único y gratuito para los compradores, instalar toboganes de pared e isla en líneas paralelas y colocar los productos en un surtido y una cantidad que varias veces excede el capacidades de los lugares de trabajo anteriores de los vendedores.

Las ubicaciones en las líneas de cada grupo de productos están indicadas por grandes carteles, de libre lectura en la entrada de la tienda; se organiza un movimiento conveniente de los flujos de clientes. Como resultado, cada cliente puede realizar una compra compleja que consta de varios productos de diferentes grupos en poco tiempo.

se ha demostrado que los diferentes métodos de atención al cliente pueden reducir el tiempo medio que los clientes dedican a realizar compras entre 5 y 8 veces. Ésta es la eficiencia social del comercio de autoservicio;

permite reorganizar fundamentalmente el proceso de venta de mercancías, eliminar los trabajos tradicionales, eliminar todos los demás medios y herramientas de los vendedores. Con la introducción del autoservicio, el número de vendedores se reduce y aparece una nueva profesión en su lugar: asistente de ventas. Se requiere que un asistente de ventas tenga conocimiento de una amplia gama de productos, la psicología de los compradores, la capacidad de acudir en su ayuda a tiempo y brindar un asesoramiento integral. El asistente de ventas debe tener educación secundaria general y formación especializada en los cursos correspondientes.

En una tienda de autoservicio, en lugar de un cajero-operador, se introduce la especialidad de un cajero-controlador. En comparación con la anterior, esta nueva especialidad requiere una mayor calificación: del cajero-controlador se requiere no solo un excelente conocimiento de las cajas registradoras y la capacidad de trabajar rápidamente en ellas, sino también el conocimiento del surtido, los precios de los bienes, la capacidad navegar rápidamente por compras verificadas, conocer la psicología de los compradores, poder atenderlos perfectamente;

reduce el duro trabajo físico de los trabajadores de la tienda. Simultáneamente con la eficiencia social, el método de venta de autoservicio le permite obtener una eficiencia económica muy tangible a partir de una reducción en el trabajo humano por unidad de facturación minorista y de un aumento en la productividad del capital debido a un mejor uso del espacio comercial y otros elementos del negocio. material y base técnica de las tiendas.

La primera dirección es la principal y completamente obvia. En efecto, en el autoservicio, los propios compradores seleccionan los bienes que necesitan, y los vendedores, que constituyen la principal y más numerosa categoría de trabajadores, se reducen, por lo que se reducen tanto los fondos salariales como los costos de distribución. Los cálculos mostraron que al introducir el autoservicio:

no se lleva a cabo la división de un único piso de negociación en secciones. En consecuencia, los puestos de jefes de sección y jefes de sección adjuntos no son necesarios: en lugar de ellos, puede hacerlo con una persona de guardia en la sala;

en lugar de tres vendedores reducidos, se necesitan 1,5 posiciones de un empaquetador;

con una referencia e información bien organizadas, un controlador de caja cuenta con 0,5 puestos de asistente de ventas, es decir el autoservicio permite reducir a más de la mitad el número de empleados en las áreas de ventas.

El autoservicio se utiliza habitualmente en la venta minorista de alimentos y, más recientemente, se ha utilizado al por mayor.

A) Comercio de productos alimenticios. El aumento de espacio disponible para las ventas de autoservicio llevó a los expertos y al Instituto Francés de Autoservicio a desarrollar una clasificación de las tiendas de autoservicio en función de su tamaño.
1) Mini tiendas de autoservicio con una superficie comercial inferior a 120 m2 y que venden casi exclusivamente productos alimenticios.
2) Los supermercados con una superficie de 120 a 400 m2 venden principalmente productos alimenticios (90-95% de la facturación) y tienen departamentos como carnes, congelados rápidamente, etc., así como un pequeño departamento de productos no alimenticios. productos.
3) Los supermercados, cuya superficie es de 400 a 2,5 mil m2, venden todo tipo de productos alimenticios y tienen una variedad de productos populares de uso general.
4) Los hipermercados, cuya superficie comercial oscila entre los 2.5 mil y los 10 mil m2 y más, cuentan con una gama muy amplia de alimentos y bienes en general. El número total de tiendas de todos los tamaños que venden principalmente productos comestibles utilizando el método de autoservicio, según el Instituto Francés de Autoservicio, alcanza el 13,2% del número total de tiendas de comestibles. Actualmente, existe una tendencia a fortalecer la posición de las grandes superficies, mientras que el número de pequeñas tiendas (400 m2) ha disminuido ligeramente.
B) Comercio al por mayor. Los mayoristas también se han dado cuenta de los beneficios del método de autoservicio, y algunos de ellos han establecido bases mayoristas (como efectivo y acarreo) que utilizan el método de autoservicio o comercian por muestra. En cualquier caso, el producto seleccionado se libera a la salida, se paga en efectivo (efectivo) y se lleva inmediatamente con ellos (llevar). Dichas bases sirven exclusivamente a minoristas, propietarios de cafés y hoteles y artesanos. La mayoría de ellos (67%) operan en el comercio de alimentos, pero también están los que se especializan en textiles, juguetes, electrodomésticos, libros y papelería, etc.
El 70% de estas bases fueron creadas por iniciativa de mayoristas que desarrollaron un sistema de "cadenas voluntarias". El 30% restante está gestionado por asociaciones cooperativas de minoristas, comerciantes independientes y empresas afiliadas. El desarrollo del sistema cash and cany es lento, con tendencia al aumento del espacio de almacén. Bases como estas son una especie de hipermercado mayorista creado para atraer minoristas que pueden obtener productos a precios bajos y, al mismo tiempo, permanecer independientes de sus proveedores.

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Los vendedores conocen bien a su audiencia y sus necesidades que deben satisfacerse. Sin embargo, no siempre comprenden los pasos que deben seguir. En este caso, los métodos efectivos de venta de bienes y servicios vienen al rescate, que le serán útiles a la hora de comunicarse con sus clientes.

Técnicas más vendidas a tener en cuenta

Ventas SPIN
Ventas ordenadas
Ventas de concepto
Ventas SNAP
Oferta Challenger
Sistema Sandler
Ventas CustomerCentric
MEDDIC

¿Qué son las técnicas de venta?

Los métodos de venta son cómo vender. Toman metas y las convierten en pasos prácticos, como "Hágale esta pregunta al cliente potencial en esa etapa".

A diferencia del proceso de ventas, el método de ventas generalmente no se aplica a todo el ciclo de ventas.

En cambio, se refiere a una parte específica: calificación, descubrimiento, demostración, etc.

Ésta no es la única diferencia entre los procesos de venta y los métodos de venta. Cada organización debe desarrollar su propio proceso de ventas único basado en su mercado, vertical, productos y posición en la industria.

Lo que funciona para una empresa será un completo fracaso para otra.

Diferentes tipos de equipos, por otro lado, pueden implementar el mismo método de venta.

Tomemos como ejemplo la Oferta Challenger (número 5 en esta lista). Ya sea que una empresa ofrezca servicios de implementación de ERP a empresas o utensilios de cocina para restaurantes, los representantes pueden ganarse la confianza de los clientes potenciales al ofrecer información asombrosa y ayudarlos a navegar por el proceso de compra.

Para que los lectores no se confundan con todos estos métodos, el artículo describe siete de los más populares.

1. Ventas de SPIN

Neil Rackham popularizó la venta de SPIN con su libro del mismo nombre. SPIN es un acrónimo de los cuatro tipos de preguntas que los vendedores deben hacer a sus clientes: situación, problema, implicación y necesidad de pago.

Preguntas sobre la situación ayudar a comprender la situación actual del cliente potencial (aunque los representantes deben investigar antes de llamar o reunirse).
Preguntas sobre el problema llegar al fondo del problema del cliente.
Preguntas sobre las consecuencias Explore la perspectiva de cuáles serán las consecuencias si el problema no se resuelve.
Preguntas sobre el beneficio necesario Anime a la persona a pensar en cómo cambiaría la situación si se resolviera su problema.

A continuación, se muestra un ejemplo de una venta SPIN en el contexto de una empresa de contratación de ejecutivos.

S - ¿Cómo va ahora su proceso de contratación?
P - ¿Tiene dificultades para cubrir puestos de alta dirección con candidatos competentes?
I - Si no encuentra un candidato para este puesto, ¿cómo afectará esto a la organización?
N - Si pudiera obtener una lista de candidatos calificados para el puesto de liderazgo, ¿cómo ayudaría eso al departamento de recursos humanos y a toda la organización?

En lugar de decirle a un cliente potencial por qué comprar un producto o servicio es una buena idea y cómo afectará, el objetivo de una venta SPIN es ayudar al cliente a llegar a esas conclusiones por su cuenta.

2. NEAT ventas

Esta metodología de calificación fue desarrollada por The Harris Consulting Group y Sales Hacker para reemplazar métodos auxiliares como BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo) y ANUM (Autoridad, Necesidad, Urgencia y Dinero).

'NORTE' en N.E.A.T. denota necesidades básicas. En lugar de centrarse en el dolor superficial, los creadores convencen a los vendedores de que profundicen en las preocupaciones de los clientes potenciales. ¿Qué valor tendrá este producto para ellos como persona y como organización?
'MI' representa el impacto económico. Es necesario no solo presentarle al cliente su decisión, sino también ayudarlo a comprender el impacto económico del curso de acción actual y compararlo con el impacto que verá si realiza un cambio.
'A' representa el acceso a la autoridad. Probablemente no podrá hablar con el director financiero, pero ¿puede hacerlo el representante? No está mal tampoco, ¿no?
'T' o Timeline, que se refiere a un evento en demanda, lo que obliga al cliente potencial a tomar una decisión. Si no hay consecuencias negativas para quienes pierden esta fecha, esta no es una fecha límite real.

3. Ventas conceptuales

La venta conceptual se basa en la idea de que los clientes no están comprando un producto o servicio, están comprando su concepto de una solución que representa una propuesta. Los fundadores de este método, Robert Miller y Stephen Heyman, instan a los vendedores a que no conduzcan a una propuesta, sino que busquen descubrir el concepto que tiene el cliente potencial de su producto y comprender su proceso de toma de decisiones.

Las preguntas de confirmación reafirman la información.
Las nuevas preguntas de información aclaran el concepto del cliente potencial de un producto o servicio y exploran lo que les gustaría lograr.
Las preguntas de actitud buscan comprender al cliente a nivel personal y descubrir su conexión con el proyecto.
Las preguntas de compromiso se refieren a la inversión de un cliente potencial en un proyecto.
Las preguntas sobre preocupaciones importantes plantean problemas potenciales.

Este método de venta enfatiza la escucha y divide el proceso de venta en tres fases: obtener información, proporcionar información y ganar interés. Todas las transacciones deben ser mutuamente beneficiosas tanto para el cliente como para el vendedor; si el vendedor considera que este no es el caso, debe abandonar el trato.

4. Ventas SNAP

La venta SNAP es un método de venta que busca colocar a un vendedor al mismo nivel que los clientes potenciales. SNAP es un acrónimo que engloba cuatro directivas para los vendedores: ser simple, ser invaluable, estar siempre de acuerdo y priorizar. Al tener en cuenta estos principios, los vendedores pueden comunicar mejor el conocimiento valioso a los clientes ocupados, conectar lo que venden con lo que es más importante para el cliente y facilitarles la compra.

Y aunque la mayoría de los vendedores piensan que solo hay una decisión involucrada en un trato, ya sea que el cliente compre o no, la autora Jill Konrat en realidad identifica tres decisiones críticas.

El primero es otorgar acceso, el segundo es la opción de cambiar el status quo y el tercero es cambiar los recursos. Estos mini hitos permiten a los vendedores realizar un seguimiento más eficaz del progreso del acuerdo.

5. Oferta Challenger

Los coautores Matthew Dixon y Brent Adamson comenzaron The Challenger Sale argumentando que prácticamente todos los vendedores encajan en una de las cinco personas: constructores de relaciones, trabajadores duros, lobos solitarios, solucionadores de problemas reactivos y competidores.

Según la investigación de Dixon y Adamson, los vendedores están distribuidos casi de manera uniforme en estos perfiles.

Sin embargo, los más exitosos fueron los competidores: este grupo representó el 40% de los representantes más efectivos en el estudio de los autores.

¿Qué hace que los competidores sean tan eficaces en las ventas? Siguen un proceso de "aprender, adaptarse, tomar".

Primero, educan a sus clientes potenciales, pero no se refieren a un producto o servicio, sino a los desafíos de las grandes empresas, nuevas ideas y conocimientos profundos. Luego, adaptan su enfoque a su cliente.

Finalmente, toman el control de la venta, enfocándose en el objetivo final. El método Challenger Sale busca transmitir la sabiduría del competidor a los otros cuatro tipos.

6. Sistema de Sandler

El sistema de Sandler se expande sobre el escenario del proceso de venta tradicional. Si bien las ventas históricamente han girado en torno a la idea de que los vendedores deben perseguir y persuadir a los compradores potenciales, el método de Sandler establece que ambas partes deben hacer su parte. Esto no cambia los dos roles, pero los alinea.

Las barreras como las limitaciones de tiempo o de presupuesto a menudo descarrilan los acuerdos después de que tanto el cliente como el vendedor ya han realizado una cantidad significativa de trabajo. Pero los representantes formados en el sistema Sandler buscan plantear y apreciar la mayoría de los obstáculos en el proceso de calificación. Si el representante descubre que su propuesta no resuelve realmente los problemas del prospecto, no perderá tiempo y simplemente abandonará el proceso.

En lugar de que el vendedor persuada al comprador para que compre, en el sistema de venta de Sandler, el comprador casi convence al vendedor de que venda.

7. Ventas centradas en el cliente

El enfoque de ventas centrado en el cliente busca transformar a los vendedores de promotores de productos a consultores colaborativos. El comportamiento centrado en el cliente se basa en ocho principios:

Habla de manera situacional en lugar de hacer una presentación.
Hacer preguntas candentes en lugar de ofrecer opiniones
Concéntrese en la solución en lugar de la actitud
Dirigirse a los tomadores de decisiones
Promocionar el uso del producto, no el producto en sí, para generar interés.
Esfuércese por ser el que más vende, no el más ocupado
Navegue por la cronología del comprador, no por la del vendedor
Inspirar al cliente a comprar en lugar de convencerlo

8. Método de venta MEDDIC

El Método de Ventas MEDDIC es un proceso de calificación para ventas corporativas y complejas. Esto significa:

Métricas: ¿cuál es el impacto económico en la situación?
Comprador económico: ¿Quién administra el presupuesto adecuado?
Criterios de decisión: ¿Qué criterios de evaluación formales utiliza la organización para seleccionar un proveedor?
Proceso de toma de decisiones: cómo la organización seleccionará un proveedor; aquellos. ¿Cuáles son las etapas específicas?
Detección de problemas: ¿Cuál es el evento desencadenante y las implicaciones financieras del problema?
Campeón: ¿Quién vende en nombre de la empresa?

Cada transacción de venta debe permitir al comprador alcanzar un objetivo, resolver un problema o satisfacer una necesidad. Si el producto o servicio no cumple con ninguna de estas tres opciones, el vendedor debe abandonar el trato.

Ministerio de Ciencia y Educación de la República de Kazajstán

Facultad de Economía y Estadística de Aktobe

TRABAJO DEL CURSO
sobre el tema

"Gestión en el comercio"
en el tema

"Métodos de venta, tipos y características"

Completado: ___________

Comprobado: __________

Aktobe, 2011

Introducción ……………………………………………………………………… ..3

1 Características de los métodos de venta al por menor de bienes ……………………… 4

1.1 Concepto y objetivos del uso de varios métodos
venta de bienes …………………………………………………………… .4

1.2 Métodos tradicionales de venta ……………………………………… 5

1.3 Métodos de venta modernos …………………………………………… 16

2 Análisis de las ventas de la tienda "Aktobe Nan" y formas de mejorarlas ... 19

2.1 Breve descripción de la tienda "Aktobe Nan" .... ……………… .19

2.2 Organización de las ventas en la tienda …………………………………… 20

2.3 Formas de mejorar el servicio …………………………… 22

3 Métodos para mejorar las ventas ............................................. ................ 24

3.1 Organización del proceso de venta ……………………………………… .24

3.2 Factores de la eficacia de las ventas ………………………………… ... 28

Conclusión ………………………………………………………………… .31

Referencias …………………………………………………………… 32

Apéndice 1. Métodos de venta de bienes ………………………………… ... 33

Introducción

El comercio minorista es una industria altamente competitiva. Es importante que las entidades empresariales encuentren formas óptimas de promoción, de desarrollar programas que permitan distinguir a las organizaciones individuales entre otras similares, para aumentar su competitividad y eficiencia laboral.

Comercio minorista: comercio de bienes de consumo, por regla general, por dinero en efectivo a través de una red minorista para satisfacer las necesidades personales de la población. En el comercio minorista, los procesos de circulación se completan, ya que los bienes pasan a ser propiedad del consumidor, saliendo del ámbito de la circulación. Consumió o formó un fondo de consumo.

Un minorista está destinado a vender bienes al público. Las principales tareas de la empresa de comercio minorista son: satisfacer la demanda de la población, tanto en términos de surtido como de calidad de los productos; organización de un nivel adecuado de servicio al cliente con la prestación de una variedad de servicios.

El comercio minorista es una industria altamente competitiva. Es importante para las entidades empresariales encontrar las mejores formas de promover los bienes, desarrollar programas que permitan diferenciar a las organizaciones individuales entre otras similares, para aumentar su competitividad y eficiencia laboral.

Por tanto, el estudio de los métodos de venta de bienes es relevante en una economía de mercado.

El propósito del trabajo del curso es considerar los métodos de venta, sus tipos y características.

La estructura del trabajo del curso incluye una introducción, tres capítulos, una conclusión, una bibliografía y un apéndice.

1 Características de los métodos de venta al por menor de bienes.

1.1 El concepto y las tareas de utilizar varios métodos de venta de bienes.

La venta de bienes es la etapa final más importante de las actividades comerciales de las organizaciones y empresas comerciales. La eficiencia de su trabajo, así como el suministro ininterrumpido de bienes de la red de comercio minorista, depende del éxito que tengan las operaciones comerciales relacionadas con la venta de bienes.
Todas las operaciones del proceso tecnológico en la tienda, incluida la venta, están interconectadas, se realizan en una secuencia clara y tienen un impacto directo en el resultado final del trabajo de la tienda.

Los métodos y formas de venta son los principales factores que determinan el contenido y secuencia de operaciones del proceso tecnológico. De ello dependen el número y la naturaleza de las operaciones, la disposición de los locales funcionales y la necesidad de espacio y equipamiento comercial y tecnológico.

La introducción de métodos progresivos de entrega y venta de mercancías determina requisitos especiales tanto para la organización del proceso tecnológico en la tienda como para su dispositivo: el diseño y el diseño de las zonas tecnológicas, las plataformas de descarga, los embarcaderos, la resistencia de los revestimientos del piso y otros elementos estructurales. La introducción de soluciones tecnológicas modernas en las empresas de comercio minorista proporciona una intensificación de todo el proceso comercial.

La elección de formas y métodos de venta de productos depende de muchos factores. Esto tiene en cuenta el surtido de mercancías, el tipo y tamaño de la tienda, el volumen de rotación de mercancías, la posibilidad de suministro ininterrumpido de la tienda, el número de enlaces de circulación de mercancías, la velocidad de rotación de mercancías, etc. de utilizar varios métodos de venta son la conveniencia de atender a los visitantes, una mayor cobertura, un alto rendimiento, el aumento de la productividad del personal de servicio, la velocidad del servicio a los visitantes, etc. En el comercio minorista, se utilizan los siguientes métodos de venta de bienes:

A través del mostrador;

Con exhibición abierta y libre acceso de los compradores a los bienes;

Autoservicio;

Por muestras;

En pedidos anticipados;

En Internet;

Por correo;

A través de máquinas, etc.

La clasificación de los métodos de venta se da en el Apéndice 1.

1.2 Métodos de venta tradicionales

Venta de productos a través del mostrador. El comercio tradicional, o comercio de mostrador, incluye las siguientes operaciones:

Conocer al comprador e identificar su intención;

Oferta y exhibición de bienes;

Asistencia en la elección de bienes y asesoramiento;

Ofrecer productos relacionados y nuevos;

Realización de operaciones tecnológicas relacionadas con corte, pesaje, medición;

Operaciones de liquidación;

Embalaje y entrega de compras.

El cliente que llega a la tienda debe ser recibido por el personal de ventas. Al mismo tiempo, la cuidada apariencia de los empleados de la tienda, el orden y la limpieza en el área de ventas dejan una impresión favorable. Revelar las intenciones de los compradores es determinar su actitud hacia los tipos, variedades y otras características de los productos. Esta operación debe ser realizada por el personal de ventas de manera discreta y cortés.

Al vender bienes técnicamente complejos con un período de garantía, además de las operaciones enumeradas, el vendedor debe hacer una nota en el pasaporte del producto, escribir un recibo de venta y entregar una copia al comprador.

Venta con libre acceso a la mercancía. Los compradores tienen la oportunidad de familiarizarse de forma independiente con los productos dispuestos en el lugar de trabajo del vendedor y seleccionarlos. Se colocan en mostradores, soportes, en toboganes, se cuelgan de perchas, etc. Las funciones del vendedor en este método de venta se reducen a asesorar a los compradores, asistir en la selección de la mercadería, pesar, empaquetar y dispensar la mercadería que ha seleccionado. Las transacciones de liquidación se pueden realizar en las cajas instaladas en el piso de negociación o en el lugar de trabajo del vendedor.

El método se utiliza para vender ropa, mercería, platos, utensilios de escritura. Al vender productos con este método, se debe prestar especial atención a colocarlos y colocarlos en el lugar de trabajo del vendedor: para que los productos sean claramente visibles. Al disponer las mercancías, se agrupan por tipo y precio. Los productos dispuestos no pueden cubrirse con vidrio, sujetarse entre sí. Los productos deben proporcionarse con etiquetas de precio adheridas a las celdas del casete con clips especiales.

La precalificación puede definirse como un método en el que el acto de compra comienza con la autoselección y finaliza con la asistencia del vendedor. Por tanto, a la fase "automática" inicial le sigue la fase "humana". Dado que las fases de recibir al comprador, informarle y convencerle se encomiendan a la tienda y los productos, la ubicación de la mercancía, su etiquetado y la fijación de precios se vuelven cruciales. Para facilitar el proceso de compra al comprador, las mercancías se ordenan según varios criterios de clasificación: tipo de producto (original o tradicional), variedad, tamaño, precio.

El método de preselección, en el que solo se muestra una muestra de cada artículo en el estante, es diferente del método de selección libre, en el que todos los artículos en exhibición están a la venta. Cuando se utiliza el primer método, el vendedor debe ir a la trastienda del producto seleccionado, mientras que con el segundo método, el comprador toma el producto seleccionado directamente de la estantería, sacándolo así del surtido.

El autoservicio es la culminación del desarrollo del método de venta de acceso abierto. Al mismo tiempo, se exhibe en la tienda el surtido más amplio posible de mercancías con el fin de despertar en el comprador, que está viendo directamente la mercancía, el deseo de adquirirla, lo que facilita la distribución y aumenta el volumen de ventas. Se trata de un sistema de venta sin vendedor: el comprador elige, saca de la estantería y lleva él mismo la mercadería a la caja ubicada a la salida de la tienda, donde paga todas sus compras a la vez.

Un elemento importante del sistema de servicio al cliente comercial es el método utilizado para vender productos en la tienda. Este indicador no solo forma el tipo de tienda, sino que también determina el contenido de toda la parte principal y significativa del comercio auxiliar y los procesos tecnológicos. Para los clientes, determina en gran medida la conveniencia de comprar en la tienda y la cantidad de tiempo dedicado al servicio.

El método de venta se entiende como un conjunto de técnicas para realizar todas las operaciones básicas asociadas a la venta directa de bienes a los clientes en una tienda. Las principales operaciones de compraventa de bienes incluyen:

Los métodos para llevar a cabo las operaciones enumeradas relacionadas con la venta directa de bienes a los clientes varían en un cierto rango, desde el servicio completo al cliente por parte de los empleados de la tienda hasta el autoservicio completo de los clientes. Dentro de este rango, también se puede asignar el autoservicio parcial de los clientes (o su servicio parcial por parte de los empleados de la tienda).

Teniendo en cuenta estos principios definitorios de la formación de técnicas para la implementación de operaciones básicas asociadas a la venta directa de bienes a los clientes, se diferencian los métodos de venta, que en principio se reducen a cuatro tipos: 1) venta de bienes con Servicio al Cliente; 2) venta de bienes con libre acceso a ellos para compradores; 3) venta de bienes a compradores según muestras; 4) venta de mercadería con total autoservicio de compradores.

1. Venta de productos con servicio al cliente personalizado("servicio uno a uno") es un método de venta en el que todas las operaciones importantes se llevan a cabo con la participación del vendedor. Este es el método de venta de productos que consume más tiempo, pero permite la mayor individualización del proceso de servicio al cliente, ayudándolos a motivar la elección de los productos. Con el fin de reducir el costo del proceso de venta en todos los países, existe una tendencia a reducir el volumen de ventas de bienes utilizando este método. El uso de este método es efectivo solo para productos que requieren una cantidad significativa de consultas y medidas especiales para garantizar la seguridad al elegirlos.

2. Venta de bienes con libre acceso a ellos por parte de los compradores("acceso libre") es un método de venta en el que se colocan abiertamente en el lugar de trabajo o en el área de servicio del vendedor, lo que permite a los compradores inspeccionarlos y seleccionarlos libremente con operaciones posteriores (pesaje, cálculo, empaque) por el vendedor. Este método no incluye la venta de bienes, lo que impide que el comprador se auto-seleccione.

3. Venta de productos a compradores según muestras.("vender por diseño") es un método de venta en el que un producto está representado por diseños individuales que están disponibles gratuitamente. Después de una inspección independiente del producto y la formación de la motivación para su elección, el comprador lo paga y recibe una compra del stock formado de bienes similares (este stock se puede formar en el lugar de trabajo del vendedor, en los almacenes de la tienda, en los almacenes del fabricante o mayorista). Una variación de este método es venta de mercaderías por catálogos("comercio de paquetería"), cuando, en lugar de muestras naturales de productos, se ofrece un catálogo de sus fotografías con una descripción de las opciones; después de elegir los productos y pagarlos, se entregan al comprador por correo o se importan de los almacenes más cercanos del fabricante u otro proveedor.

4. Venta de productos con autoservicio completo de compradores("autoservicio") es un método de venta en el que los clientes tienen acceso gratuito a todos los productos que están dispuestos abiertamente en el área de ventas, los seleccionan de forma independiente y los entregan en los puntos de pago y los pagan en las líneas de la montaña rusa o en un punto de pago centralizado cuando salen de la tienda (piso). Este método se puede utilizar para implementar la abrumadora cantidad de grupos de productos. Dado que este método es el menos laborioso para el personal de la tienda, se ha desarrollado ampliamente en la práctica de las organizaciones de comercio nacional y exterior.

En la literatura de los últimos años, entre los métodos de venta de bienes, junto con los anteriores, también se incluye la venta de bienes en pedidos preliminares. La venta de bienes mediante pedidos anticipados no es un método de venta, sino solo uno de los tipos de servicios adicionales que se brindan a los clientes en las tiendas con cualquier método de venta. Un intento de crear tipos independientes de tiendas para la venta de bienes en pedidos preliminares en la práctica nacional no recibió distribución (se basó en la inclusión en el surtido de tales tiendas de una serie de bienes escasos que forman la base de un estándar o pedido individual).

En el sistema de clasificación de métodos de venta de productos en una tienda, el primero de los métodos anteriores se refiere a tradicional,y los otros tres - para progresivo.Su progresividad en relación con el método tradicional viene determinada por el hecho de que, en primer lugar, brindan a los clientes una mayor libertad en la elección de bienes y reducen el tiempo de espera del servicio, y en segundo lugar, son más económicos y menos intensivos en mano de obra para personal, es decir permitir que la tienda obtenga un cierto efecto económico a través de su uso.

La principal tarea de la gestión comercial en el proceso de organización de los servicios comerciales para los clientes es la elección de los métodos de venta que mejor se adapten a las características de los grupos de bienes vendidos y a las características específicas de los clientes atendidos.

Varias estimaciones están asociadas con el uso de varios métodos de venta de productos, que caracterizan el nivel de servicio al cliente en las tiendas. Los más significativos de estos indicadores son: la participación de las ventas de bienes que utilizan métodos progresivos en el volumen total de facturación de la tienda y la cantidad promedio de tiempo que los clientes pasan esperando el servicio.

La participación de las ventas de bienes utilizando métodos progresivos en el volumen total de facturación de la tienda.se calcula de acuerdo con los datos reportados sobre la facturación de las divisiones estructurales individuales de la tienda, utilizando varios métodos de venta, de acuerdo con la siguiente fórmula:

Donde PM es la participación de las ventas de bienes que utilizan métodos progresivos en el volumen total de facturación de la tienda, en %\

О С - la suma del volumen de negocios de las unidades estructurales de autoservicio;

Acerca de SD: la suma del volumen de negocios de las unidades estructurales que venden bienes con libre acceso a los compradores;

ACERCA DE la cantidad de facturación de las unidades estructurales que venden bienes según muestras (catálogos);

О М - el volumen total de facturación de la tienda en el período de informe.

Volumen medioel tiempo que los clientes pasan esperando el servicio se determina sobre la base de las mediciones de tiempo realizadas durante las horas pico (es decir, durante el período de mayor flujo de clientes en la tienda). Al mismo tiempo, se cronometra el tiempo dedicado a los siguientes elementos principales: esperar el servicio (consulta) por parte del vendedor y esperar la liquidación. Las mediciones deben realizarse en varias divisiones estructurales de la tienda. Por cada elemento de gasto de tiempo, se suelen realizar al menos 20 mediciones. De acuerdo con los resultados de las mediciones de tiempo, los cálculos se realizan de acuerdo con la siguiente fórmula:

Donde ZO - la cantidad promedio de tiempo que los compradores pasan esperando el servicio, min;

ƩО es la cantidad total de tiempo fijo dedicado a la espera del servicio (consulta) por parte del vendedor, mín.;

ƩР es la cantidad total de tiempo fijo invertido por los compradores en esperar el cálculo, mín.;

n es el número de mediciones de tiempo.

Se pueden obtener datos más precisos si los términos de la fórmula se ponderan por el peso específico del volumen de negocios de las divisiones estructurales en las que se llevaron a cabo las mediciones de tiempo.