Kā veikt regulāru klientu no parastā apmeklētāja?

Mūsu rakstos, kas veltīti, mēs uzskatām, kādas metodes var izmantot, lai palielinātu uzņēmumu peļņu. Un šodienas raksts nebūs izņēmums, mūsu stāstījuma tēma būs: veidot rindu no regulāriem klientiem. Nesen gāja uz vienu no viņa pilsētas centrālajām ielām un pamanīju ļoti dīvaini, bet tajā pašā laikā interesants attēls. Burtiski 50 metri viens no otra ir divas tematiski identiskas kafejnīcas. Tikai vienā no visām tabulām ir aizņemts, cilvēki nāk un iet ārā, ir skaidrs, ka darbs ir pilnā šūpolē, un otrajā dažos apmeklētājus, un viesmīļi skaidri garlaicīgi. Es esmu pārliecināts, ka daudzi no jums arī novēroja šādu interesantu situāciju. Rodas jautājums: "Kāpēc tas notiek?" Šķiet, ka abas iestādes ir pienācīgas, cenas ir vienādas, interjers, ārpuse, serviss - viss ir tādā līmenī, bet joprojām pirmajā kafejnīcā iet, bet nav sekundes. Burtiski dažas dienas vēlāk es atgriezos domāt par šo situāciju, jo viņa nedod mani mieru. Visas domas sanāca kopā vienā - iespējams, pirmajā kafejnīcā ir kaut kas nav redzams nekavējoties, daži šarmu, īpašu servisu, attieksmi pret klientu, kas padara parasto apmeklētāju vēlreiz nākt šeit, ko dara viņa regulārais klients. Domāja ar domām, bet joprojām ir jāpārbauda praksē. Es pavadīju divus vakarus šajās iestādēs, un godīgi, man nebija kļūdaini. Detaļas nedrīkst krāsot, nevis reklāmas labi es daru, bet dažos brīžos, kurus jūs varat izmantot savā biznesā, es apstāsies. Patiesībā, tas bija tieši šī lieta, kas nāca pāri manis uz ideju rakstīt šo rakstu. Tātad, 4 vienkāršie noteikumi, kas palīdzēs jums no parastā apmeklētāja pircēja, lai padarītu pastāvīgu klientu.

Raksts tēmā:

Noteikumu numurs: dariet vairāk nekā klients sagaida

Ja jums patiešām ir lieliska iestāde, vai arī jūs izveidojat labu produktu, tad klienti bez jebkādām problēmām piedod mazas kļūdas, un dažreiz viņi var pat aizvērt acis uz nopietnāku problēmu. Un kāpēc? Jo klients redz jūs strādājat, vēlas, lai iepriecinātu viņu, pārsniedz cerības. Atcerieties futbola spēli. Ja komanda pārspēj laukumu, spēlē līdz pēdējam sekundei, velk bumbu pretiniekā, bet kā rezultātā viņš zaudē, ļaujiet tai pat ar lielu kontu, tad stadions pavada tos ar aplausi, jo tas nav kauns zaudēt, kad jūs ievietojat maksimāli. Arī biznesā. Klienti nav muļķis, viņi visi redz, visi jūtas, un būs lojāli, ja jūs mēģināt. Tātad tas bija šajā kafejnīcā. Viss ir ideāls, viesmīlis kalpo vairākas tabulas, bet šķiet, ka tas ir personiski nostiprināts ar jums, skatīties savā virzienā un viss ... Viņš jau ir gatavs klausīties jūsu vēlmes, vai pieņemt pasūtījumu.

Šā panta sagatavošana, es arī meklēju citus piemērus par tik labu attieksmi pret klientiem. Šeit, piemēram, Logitech ražo Bluetooth peli ar adapteri. Viens no klientiem nejauši zaudēja šādu adapteri, un lūdza Padomi par uzņēmuma oficiālo tīmekļa vietni par to, kur to var iegādāties. Tā vietā, lai atteiktos ar vairākām standarta frāzēm, logitech nosūtīts uz savu klientu, atgriežot jaunu adapteri. Pastāstiet man, kāda ir mazliet lieta? Taču šis ieraksts ir savākts tūkstošiem komentāru, un logitech klientu acīs ir kļuvis vēl labāks. Es vienmēr, kad ir šāda iespēja, es cenšos, lai ābolu piemērs. Tie ir vienkārši neticami tehniskais atbalsts, un vislabāk organizēt darbu ar klientiem. Ir jau leģendas internetā, par speciālistiem šī uzņēmuma, jo viņi vienmēr atrast atbildes uz visu, absolūti visiem klientu jautājumiem. Jā, lai viņiem būtu balss, kas nav tāda, ka jaunās meitenes viņi saka, ka viņi nav pietiekami, bet vienmēr palīdzēs, atrisināt jebkuru problēmu. Un kas vēl ir vajadzīgs klients? Galvenā uzmanība, un tā, ka viņš neko nerūp.

Raksts tēmā:

Visi darbinieki ir daļa no visa

Pirms mēģināt nopelnīt klientu lojalitāti, jums ir veidot draudzīgu mikroklimatu savā uzņēmumā. Katrs no viņas darbiniekam, kurš saskarsies ar klientiem vienā vai otrā, ir jāsaprot, ka daudz tas ir atkarīgs no tā. No viņa rīcības, viņa lēmumi, viņa attiecības, viņa vārdi, kas adresēti klientam, tas ir atkarīgs no visu biznesa likteni. Tas bija tad, kad katrs komandas loceklis sapratīs, ka viņš ir svarīgs skaitlis, ka viņš novērtē viņu, tiek uzskatīts par viņa domām, viņš sāks ārstēt apmeklētājus citādi. Ticiet man, kad cilvēks strādā ar prieku, ar dvēseli ar vēlmi, to var redzēt viņa sejā, jutās viņa darbībās un darbībās. Protams, tas vienmēr gribēs atgriezties tur, kur jūs esat priecīgs, kur jums tiek pasniegtas ar neticamu satricinājumu un uzmanību. Kafejnīca, kurā es joprojām esmu pārsteigts par citu aspektu. Kad es jautāju viesmīlim par šo vai šo ēdienu, viņš pastāstīja par viņu ar šādiem hobijiem, it kā tas bija minūtes atpakaļ, viņš baudīja savu garšu. No daļas es biju taisnība. Kā vēlāk es uzzināju viesmīļus šīs kafejnīcas, tas iet kā apmeklētāji. Tāpēc tie nav bez meli, ar reālām emocijām var pateikt, kāds ēdiens ir labāks un garšīgāks.

Ir humora izjūta

Humors ir klientu darba neatņemama sastāvdaļa. Protams, jūs vai jūsu darbinieki nebūtu jāatstāj un pa labi, lai izkliedētu anekdotes, bet spēja veiksmīgi un jautri atbalstīt sarunu, joks tēmā, novadīt situāciju nevainīgi teica frāzi - dārga. Runājot par humoru, vienmēr atceras tos, kas atbalsta vairākus lielus interneta uzņēmumus: sociālais tīkls VKontakte, kur tehniskais atbalsts darbinieki jau ir pieraduši pie dīvaini jautājuma un ne bez humora daļas, Yandex, ar savu "Plato", kas, kas, Ja viņiem ir arī humors sazināties, arī jūs būsiet priecīgi atbildēt uz jūsu pieprasījumiem un atbalstu PokerStars tīmekļa vietnei. Ar PokerStars parasti jautrs stāsts. Kad lietotājs nāca burtu, kurā viņš jautāja, kad ebreji svin Jauno gadu. Protams, administrācija varētu ignorēt šo jautājumu, bet ne šoreiz. Informācijas vākšana internetā, tās joprojām ir izsmeļoša reakcija, nekā es esmu jautrs jautā, un visu internetu.

Raksts tēmā:

Smaids

Neticami vienkāršs padoms, bet daudzi ignorē to. Zinātnieki un no dažādām sfērām pierādīja, ka smaids ir universāls sakaru instruments. Cilvēki uzticas tiem, kas smaida. Bet galvenais ir tas, ka smaids bija sirsnīgs, nevis runāja, netika izspiests. Ticiet man, pat visvairāk drūms cilvēks, ja tas ir gudrs smaidīt, būs mazliet Kinder. Smaids pat tad, kad runājat pa tālruni. Tas ir neticami, bet tas jau ir oficiāli pierādīts, ka smaidu var dzirdēt, jo balss smaidošs cilvēks mainās, un mēs saprotam, ka brīdī persona ir laba, viņš smaids, laipns, un ir gatavs sadarboties.

Kā padarīt mazumtirgotāju padarīt jebkuru klientu nopirkt kaut ko? Ir vairāki triki, triki, triki, kas ir droši un absolūti darbojas katram patērētājam. Mūsu materiālā mēs sīkāk pastāstīsim par 11 no tiem.

Kā padarīt klientu nopirkt vairāk

Katrs no mums ir vairākkārt sastapies ar šādu situāciju: iegūt pārdošanas vai mazumtirdzniecības veikalos, kurā notiek krājumi, kas pārdod dažas preces, mēs, šķiet, pārtrauc kontrolēt sevi un iegādāties visu pēc kārtas, līdz nauda maku ir pilnībā izbeigta.

Šādos brīžos šķiet, ka mēs pārvaldām nezināmu spēku, kas padara mūs iegādāties, patiesībā, nevajadzīgas preces, atstājot kādu ietekmi no ārpuses. Izrādās, ka šādas sajūtas rodas ne tikai tādā veidā: persona rūpējas par sarežģītu psiholoģisko ietekmi, no kuriem simtiem pirkumu kļūst.

Šodien mazumtirgotāji aktīvi izmanto noteiktus trikus un trikus, lai viņu klienti nopirktu vairāk. Katrs pārdevējs var tos piemērot darbā, un par to nav nepieciešams būt pieredzējis psihologs vai vednis.

Kā mudināt pircēju veikt pirkuma lēmumu. Video

Veidi mārketinga trikiem klientam

1. "bezmaksas" dāvana

Absolūtā vairākums cilvēku neapzināti reaģē pozitīvi uz reklāmām un uzrakstiem kā "Otrā lieta kā dāvanu", "piegāde bez maksas", "Atrast lētāk, un mēs atmaksāsim savu naudu" utt.

Bet katrs mazumtirgotājs zina, ka jebkura "bezmaksas" dāvana jau ir iekļauta preču cenā, ko pircējs iegūs naudu.

Šāds "triks" darbojas daudzus gadu desmitus visās pasaules valstīs, un ne tikai mazumtirdzniecībā, bet arī ēdināšanas iestādēs, telefona pārdošanas un daudzās citās jomās.

Tas ir iedomāts "bezmaksas" piesaista uzmanību uz lielu skaitu cilvēku, kuri vispirms vienkārši iet uz veikalu "redzēt", kas ir "bezmaksas" bezprecedenta rīcība notiek tur, un tur jau pieredzējuši mazumtirgotāji darīs visu, ko klients neatstāj bez pērk.

Arī "Sarafan Radio" darbojas perfekti. Uzziniet par "Delicious" krājumu jūsu veikalā, pircējs vadīs tur pat savus draugus un paziņojumus, lai viņi visi kopā varētu iegūt vairāk lietas un iegūt vēl vairāk "bezmaksas" preces kā dāvanu.

Padoms:Periodiski sakārtojiet veikalā "bezmaksas" krājumus, piemēram, "50% atlaide otrajam apavu pārim" vai "otrā lieta pusei no aksesuārs un aksesuārs kā dāvana", vienlaikus palielinot visbiežākošo preču cenas un atsakoties "kā dāvanu" degradētās nepamatotās lietas vai produktus, kas tuvākajā nākotnē nevarētu īstenot.

Tādējādi preces iet "savukārt" un sniegs peļņu. Bet, organizējot līdzīgas akcijas, aprēķināt visus riskus un ieguvumus - bieži notiek, ka ar analfabētu pieeju, mazumtirgotājiem "iet" mīnus, nevis iegūt pārdošanas pieaugumu.

Izveidojiet detalizētu klientu bāzi, izmantojot Business.ru CRM sistēmu. Pavadiet detalizētu analīzi par savu mērķauditoriju, identificējiet tās precīzās vajadzības, prognozēt pieprasījumu un tādējādi palielināt pārdošanas apjomu.

2. cīņā par sarkano cenu tagiem

Kā jūs zināt, cenu izcīnītās cenas vai cenu zīmes mazumtirdzniecības veikalos darbojas pircējiem labāk nekā sarkanā torņa bezkausuma bullis - šeit apziņā patērētājiem "strādā" ilgtermiņā reģistrēta sarkano krāsu asociācija par cenu tagi ar cenu kritumu.

Tas ir sarkanā, ka viņi cenšas piešķirt mazumtirgotāju atlaides visā pasaulē, ir sarkanās cenu tagi, kas cenšas meklēt pārdevējus veikalos, solot tās atlaides saviem klientiem.

Šāds asociācijas mazumtirgotājs var izmantot savas intereses.

Padoms: Ne vienmēr sarkanā cenu zīme jūsu veikalā var "apsolīt" apdullināšanas atlaidi pircējam - tas var būt mazs vai diezgan neliels, vai cena var palikt vispār, bet tas, ka absolūtais vairākums patērētāju ņems no Skaitītāji neapzināti tas ir preces ar sarkanām cenu tagiem - šaubām neietilpst.

Tāpēc labs padoms reizēm izmantos šādu kustību darbā un tīši minimāli, lai samazinātu dārgu preču cenas, "pakārt" uz tiem sarkanās cenu tagus un pagaidiet, līdz pircēji visi neuzticos, ka viņi veic rentablu pirkumu.

3. Slēpt visvairāk skrejošās preces

Visvairāk, varbūt, labi zināms un populārs, un tāpēc efektīva uzņemšana, lai "modificētu" iepirkšanās apmeklētājus, lai nopirktu vairāk, ir atrašanās vieta visvairāk darbojas preces pašā gala veikalā.

Vitrīnas ar piena produktiem, maize, desas veikalos un lielveikalos vienmēr atrodas tālu stūrī. Tas pats noteikums attiecas uz visdārgākajiem un populārākajiem produktiem iedzīvotāju vidū.

Pat uz plauktiem pašiem ar produktiem pirms mūsu acu, mēs kontrabandu dārgākas preces, un viņu lēti analogi tiek zaudēti zemākajos plauktos ļoti dziļumā.

Tas ir saistīts ar to, ka gudrais mazumtirgotājs centīsies veikt veikala apmeklētāju darīt garāko ceļu uz pareizo produktu par būtisko iespējamo un arī nopirka visu grozu "pavaddokumentu" preces.

Padoms:Populārākās un tāpēc lētas preces veikalā novietots uz attālāko no ieejas stendiem un veikala logiem, bet tajā pašā laikā visdārgākajām un mazāk darbināmās pozīcijas tiek ievietotas visredzamākajā vietā - uz veikala loga ieeja un uz zemes, kas būs redzams pat iet pa.

4. Pārdodiet preces pa pusēm

Diezgan izplatīta uzņemšana vairāk preču pārdošanai ir vairāk nekā preču pārdošana pa pusēm, piemēram, par darbību "Desmit iepakojumi 300 rubļiem".

Atlaide tajā pašā laikā, kā likums, šķiet nenozīmīga, bet šis "triks" atkal ietekmē tik vienkāršu cilvēka iezīmi, kā vēlmi saglabāt, pat minimāli.

Padoms: Mēģiniet pārdot vairāk un vairāk reklāmas preces veikalā, galu galā, tas ir uz tiem vispirms neapšaubāmi pievērš uzmanību katram pircējam, un bieži nedomā par to, vai viņam ir nepieciešami 15 iepakojumi papīra dvieļi ar ieguvumu no pirkuma vienāds līdz desmit rubļiem.

Tas ir par šo vēlmi iegādāties ar atlaidi un peļņu, var "spēlēt" pieredzējušu mazumtirgotāju. Pārdod "Puses", var būt gan visbiežāk sastopamās preces, gan preces ar beidzas tuvākajā nākotnē, un ne-šķidrums - "iet" šādas preces uz rīcību "desmit desmit" ļoti ātri.

5. Veicināšana "viens produkts vienā rokās"

Daudzi mazumtirgotāji izmanto šo vienkāršo mārketinga gājienu, lai piesaistītu klientu uzmanību - tie ir tā sauktie "pirkšanas ierobežojumi".

Tas bija tad, kad patērētājs tieši paziņoja, ka "šis postenis ir izsniegts ne vairāk kā divus gabalus vienā rokās," viņš sāk uztvert to kā īpašu, unikālu un pieprasījumu.

Tas nozīmē, ka patērētājs centīsies iegūt šo produktu arvien vairāk, jo tas būs pārliecināts, ka ", kad ir liels pieprasījums, tas nozīmē, ka tas beigsies drīz, kas nozīmē, ka jums ir nepieciešams veikt nekavējoties un vairāk."

Padoms: Nebaidieties sniegt iezīmi atsevišķiem preču veidiem un izveidot līdzīgas reklāmas netālu no tiem. Šis mākslīgi ierobežots pieprasījums obligāti vienību klientiem iegādāties vairāk.

6. Noteikums "deviņi"

Katrs no mums, ātrs skatiens pamanot cenu tag veikalā ar vērtību: "19,99 rubļu" kārtas skaitlis līdz 19, un nevis līdz 20 rubļiem - kā tas būtu matemātiski pareizāks.

Šāds "maldināts" efekts cilvēka smadzenēs sauc par "efekts kreisās pazīmes": persona neapzināti kārtas skaitu mazākā pusē, pat pirms tā pilnībā apzinās savu reālo vērtību.

Un, neskatoties uz to, ka skolā mums tika mācīts apiet skaitļus no pieciem pēc komatiem uz lielāko, mūsu smadzenes automātiski apaļas numurus uz mazāku. Tas ir par šo zemapziņas efektu, ka mazumtirgotājs var kompetenti "spēlēt".

Padoms: Veidojot un drukājot cenu tagus, izmantojiet numurus, kas beidzas pie 9, 95 vai 99 - tā sauktās "burvīgās cenas". Viņi vizuāli samazinās preču izmaksas pircējiem un kļūt pievilcīgākas tiem.

7. Mēs izmantojam krāsu, gaismu, garšas

Uz ilgu laiku, fakts, ka krāsu, gaismas un garšas tieši ietekmē pirkšanas darbību.

Mēs runājam par prieka hormona piešķiršanu, kas ietekmē pirktspējas aktivitāti, pateicoties šim hormonam, persona ir patīkama pirkumu gaidīšana, neapzināti vēlas iegādāties vairāk produktu un lūdzu sevi.

Provoce izskatu šāda dopamīna hormona, kas izraisa sajūtu prieku un apmierinātību, pircējs jūsu veikalā ir ļoti vienkāršs.

Padoms:Izmantojiet spilgtas krāsas, jo pārtikas preču veikalos, spilgti augļi un dārzeņi ir labāk sakārtot tuvāk ieejai, lai persona tos redzētu no tālienes un juta prieku nākotnes iepirkšanās.

Laba ideja būs "aromamarketing" vai cita cita cita "sensorā mārketings" - tas ir, ietekmi uz pircēju jūtām un to emocionālo stāvokli, lai palielinātu pārdošanas apjomu.

8. Labās rokas likums un "Zelta trijstūra" noteikums

Kā jūs zināt, absolūtais vairākums cilvēku spontāni pārvietojas gar tirdzniecības telpu virzienā pretēji pulksteņrādītāja virzienam, tas ir, sāk apiet tirdzniecības punktu pa labi no ieejas. Šis noteikums ir jāņem vērā, novietojot preces veikalu plauktos.

Būtu jāatceras arī par zelta trijstūra noteikumu, saskaņā ar kuru vislielākās braukšanas preces ir jāatrodas veikalā dziļumā, visattālākajā daļā - tas būs zelta trijstūra "tops", un Divi atlikušie viņa leņķis veido ieeju veikalā un galvenajā zonā.

Tas ir uz "Golden Triangle" laukumā, tas ir, teritorijā, kurā katrs pircējs būs pārliecināts, ka ir nepieciešams ievietot preces, kurām nepieciešama ātra realizācija - persona nodos visvairāk nepieciešamo produktu Visu veikalu, kas nozīmē, ka jūs iepazīsieties ar visiem produktiem un sortimentu un doties uz Casse.

Lai jaunais klients ne tikai veikt pirkumu, bet arī kļuva par regulāru klientu, ievērot trīs darbības:

• dot klientam labumu, ko viņš nesaņems citā uzņēmumā;
• izveidot lojalitātes programmu;
• demonstrēt individuālu pieeju pircējam.

Izveidojiet jaunu klientu pastāvīgu

Dodiet labumu klientam

Ja pircējs jūsu piedāvājums ir nerentabls, nav uzmanības pazīmes, piemēram, apsveikumi par jūsu dzimšanas dienu, efekts nedos. Ko klients var piesaistīt? Piedāvājiet viņam uzkrāt punktus (jūdzes, rubļus utt.), Tad apmainīties ar dāvanu. Šādas akcijas dod atgriezties, ja tās tiek veiktas vairāk nekā vienu reizi, un vairākas reizes pēc kārtas ar nelielu (maksimālo mēnesi) pārtraukumiem. Katrai no akcijām jābūt diezgan ilgiem - trīs vai četriem mēnešiem.

Jūs varat izdot klientus par katru 100 rubļu. Iegādājieties pašlīmējošus zīmolus, kas jāievieto īpašā bukletā. Kad pircējs uzkrāj 50 zīmolus, tas saņem vienu tēmu kā dāvanu, ja 100 ir atšķirīgs, bet vairāk vai vairāk. Visas balvas, ka cilvēki var saņemt, būtu jāsaista tirdzniecības zālē, lai tos varētu apskatīt, pietūkums un pat iekasēt grozā.

Daži uzņēmumi emitē atlaides kartes katram jaunajam apmeklētājam, pat ja viņš nemaksā. Kopā ar Karti klients saņem produktu katalogu, brošūru ar pilnu informāciju par ieguvumiem no regulāriem klientiem, dāvanu pārsteigums, brošūra ar informāciju par īpašu teikumu, kas darbosies tuvākajā nākotnē un ko var izmantot tagad tagad .

Izveidojiet lojalitātes programmu vai bonusa programmu

Sumy piesaistīt ar labvēlīgiem apstākļiem plašu klientu loku, jūs joprojām varat piesaistīt savu galveno galveno kodolu sev. Lai to izdarītu, jums ir nepieciešama tā sauktā draudzīgā virsbūve - to veido lojalitātes programmas, bonuss un citas programmas (piemēram, bezmaksas piegāde vai iemaksu maksājums).

Lojalitātes programma.Nekavējoties izdarīt patīkamu iespaidu uz patērētāju, jums ir nepieciešams:

• sniedz pilnīgu informāciju par programmas nosacījumiem, skaidri norādiet, ka uzņēmums ietver iegūt no klienta un ka tas dod viņam pretī;
• pirmajā dienā dodiet klientam kaut ko konkrētu kā atlīdzību par to, ka viņš kļuva par programmas dalībnieku un atklāja personisko informāciju.

Piemēram, pirmajā dienā Accruem gaidīšanas bonuss par jaunu dalībnieka karti. Tas nav dāvanu lielums, bet arī žests; Ir būtiski, lai bonuss neprasa klientu: saņemot dāvanu, tas vairs nevar izmantot Karti principā.

Uzmanību: aprēķiniet lojalitātes programmas riskus.

Lojalitātes programmas riski ir diezgan augsti. Pārliecinieties, ka jūsu uzņēmums tiks galā ar iespējamiem draudiem. Ja ir šaubas, ka ieguldījumi lojalitātes programmā atmaksāsies, projekts nav tik labāks.

Piemērs. Bagāts amerikāņu iegādājās attēlu vairākiem miljoniem dolāru, maksājot karti, kas tika piesaistīta aviosabiedrības bonusa kontam. Par pirkumu viņš tika uzkrāts tik daudz bonusa jūdzes, ka viņš varētu lidot visā pasaulē līdz beigām dzīvi. Aviosabiedrība var būt saistīts ar klientu sev, bet joprojām saņēma nevis rezultātu, par kuru viņš skaitīja. Šādi piemēri padara Rietumu uzņēmumi padarīt klientus piesardzīgākus piedāvājumus.

Bonuss vai cita programma.Lai padarītu klientu nemainīgu, piedāvāt to iegādāties produktus ar bezprocentu maksājumiem. Vēl viena iespēja piesaistīt klientus, ir piemērot tehnoloģiju tirdzniecību. Piemēram, grāmatnīca var piedāvāt pircējiem atgriezties pie viņa lasīšanas grāmatas par 25% no izmaksām (tad šīs grāmatas tiek pārdotas pārdošanai ar atzīmi). Mēs regulāri sakārtojam "klienta dienas", kad īpašas atlaides darbosies regulāriem klientiem.

Piemērs Bonus vairumtirdzniecības klientiem

Alpha atvērts vietā, veiksmīgi attiecībā uz klientu plūsmu, bet tas bija nepieciešams izceļot starp konkurentiem (kas strādāja šeit, durvis pie durvīm). Intervējot klientus, uzņēmuma vadītāji atklāja galveno klientu problēmu - mazos vairumtirgotājus. Uzņēmēji baidījās pieņemt jaunus priekšmetus, jo tie nevarēja prognozēt, vai tie būtu pēc pieprasījuma. Un tika atrasts risinājums: klientiem tika piedāvāti iegādāties jaunus produktus par darījumu cenu, sola pieņemt preces atpakaļ, ja tas netika pārdots, un apmaiņā pret summu, kas samaksāta, lai izsniegtu citu, garantētu šasiju. Priekšlikums tika ziņots katram pircējam, un uz durvīm, atbilstošu paziņojumu, ko reģistrē liels fonts.

Pierādīt individuālu pieeju

Lai pastiprinātu klientus vēl spēcīgākus, ievadiet radinieku elementu attiecībās ar klientiem. Pēc iepirkšanās jūs varat saprast, ko cilvēks ir ieinteresēts, un veikt pārsteiguma klientu, pat ja viņa intereses nav tieši saistītas ar jūsu uzņēmuma darbību. Piemēram, jūs varat dot pircējiem atlaidi teātra biļetei vai jebkuram veikalam.

Piemēri individuālu pieeju klientiem

Džeks Mitchell, dārgu apģērbu veikalu īpašnieks un grāmatas autors "Izvilkt savus klientus", aicina viņa pieeju pircējiem "aptver". Viņa metodes darbosies jebkurā uzņēmumā.

1. Esiet atbilde uz pieprasījuma pieprasījumiem.Kaut kā klients sauc par veikalu un teica, ka viņam vajadzēja 150 kovboju cepures un par katru viņš ir gatavs maksāt $ 10-15. Veikalā nebija cepures, bet Jack Mitchell atradis ražotāju, kurš bija gatavs dot cepures $ 4 par vienu gabalu. Tā rezultātā klients saņēma cepures, un veikals ir peļņa.

2. Zināt regulārus klientus sejā.Visi darbinieki labi zina klientus. Kad pircējs vairs nav pirmo reizi nāk uz veikalu, viņš ir atrodams vārdos: "Rob! Prieks redzēt jūs atkal! Kā ricky? Vai esat apmierināts ar tumši zilu uzvalku no Zegna, kurš šeit nopirka pagājušā gada martā? Starp citu, mēs vienkārši piegādājuši skaistus tērpus pelēkajā sloksnē, ir jūsu lielums. "

3. Pabeigt klientus ar patīkamiem pārsteigumiem.Vasarā katru sestdienu pie veikaliem bez maksas izplata karstos suņus. Pircējiem jūdi tiek pasūtīti Kosher, un klientam, kas ir palielinājis holesterīna līmeni, dos karstu suni ar Turciju. Informācija par klientu vēlmēm Darbinieki savāc procesā, sazinoties un ievadiet CRM.

4. Personīgi doties uz zāli un sazināties ar klientiem.Biznesa dibinātājs, 98 gadus vecs tēvs Jack Mitchell, dažreiz nāk uz veikaliem, lai tērzētu ar pircējiem. Jack Mitchell pats bieži strādā zālē ar centimetru uz kakla. Kad viņš lika sūtīt ziedus uz vienu no klientiem, vīrs, no kura viņš nopirka vairākus pārus dārgu apavu uzreiz (protams, sieviešu - pēc viņa sievas pieprasījuma).

5. Paldies personīgi katrs klients, kurš veica lielu pirkumu.Katru rītu Džeks izceļ datus par vakardienas pārdošanu vairāk nekā $ 2000 un raksta pateicīgus vēstules klientiem un darbiniekiem. Šeit, piemēram, kāda vēstule saņēma pircēju: "Es ceru, ka jūs to patika Richards Store un ka Frank Gallagi sniedza visu nepieciešamo."

6. Atstājiet savu personīgo tālruni klientiem var sazināties ar jums.Ja klienta zvani pēc aizvēršanas veikala, viņš dzirdēs atbildētājprogrammā, nospiežot "2", varēs sazināties ar vienu no vadītājiem, un noklikšķinot uz "3" ar citu. Piemēram, pircējs aizmirsa uzņemt aprīkotu apģērbu, un viņam steidzami jāiet uz biznesa braucienu. Šādās situācijās uzņēmums virzās uz klientu.

7. Ļaujiet mums klientam, kas jums nepieciešams.Piemēram, nāca uz veikalu nāca jauna kolekcija apģērbu zīmola Missoni. Katra lieta ir fotografēta, un pēc tam šīs fotogrāfijas sūta 50 galvenos zīmola fanus (informācija par preferencēm ir CRM). Uzņēmums aicina viņus iepazīties ar jauno kolekciju, tādējādi ne tikai parādot aprūpi no tiem, bet arī palielinot pārdošanas apjomu.

Atrast klientu, pelnījuši savu uzticību, vienoties par maksājumu, un viņš pasūtīs 1 logo, komerciālu piedāvājumu vai tekstu par uzņēmumu un pazudīs. Pat paldies neteiks. Vai arī teikt, bet kaut kas līdzīgs "viss ir foršs, paldies!", Un tad atstāj uz visiem laikiem.

Skaisto veltņu izgatavošana var "Krievijas dzelzceļi", Gazprom un citi stabili uzņēmumi. Rezultāts nav nepieciešams, tur, jums ir nepieciešams apgūt reklāmas budžetu, iedvesmojot gabals no tā. Bet mazie uzņēmumi nevar izkaisīt naudu. Investīcijas reklāmā ir jāmaksā.

Labākais veids, kā nodrošināt gala rezultātu, ir jāstrādā ar klientu līdz rezultātā pirms pārdošanas. ES to izdarīšu:

• palīdzot uzdevumu, pamatojoties uz reālām vajadzībām (teksts nav vajadzīgs, pasūtījumi, klienti, nauda);
• es vācu, izveidojiet reklāmas materiālu, strādājot ar reklāmas ideju, veidojot Antelier un stāsta, kā to izmantot visu;
• kontrolējiet dizaineru un Vestistu, lai viss tiktu iecerēts;
• es sagatavoju banerus par reklāmu tīklā vai izveidot reklāmu OK un AdWords pabeigti;
• es aplūkoju klientu uzvedību, mēra konversiju un labojiet materiālu labāku rezultātu.

Klients redz, ka darba rezultāts ar mani ir peļņa, reklāmas izmaksu pārpalikums, kas papildina. Rezultāti ir un tos var novērtēt konkrētā naudas summā. Ko jūs domājat, kam sazināties ar klientu, kad jums ir nepieciešams kaut ko vēlreiz pārdot?

Veikt tekstu nevis klientam, bet klientam. Testa reklāmas, jo tikai jūs augsiet profesijā.

Ko darīt, ja jums nav reklamēt, un būvēt mājas no bāra? Pavadīt klients ir bezjēdzīgi, bet jūs varat nākt beigās garantijas perioda un apskatīt valsts mājas, uzņemties fotogrāfijas un veikt atsauksmes no klienta pēc 3 gadiem.

Rezultāts ir svarīgāks par aplausi

Ja ir rezultāti peļņas veidā, tad konkurenti nav briesmīgi. Cāļi, kas pārvadā zelta olas, nemainās parastās māsām, pat ja tās ir labi.

Atgādinājumi Saglabājot kontaktus

Cieša saziņa ar klientiem ir ceļš uz atkārtotu kārtību. Kad es sāku strādāt ar jaunu personu, es paskatos uz viņu, un, ja viss ir piemērots, tad es dodos uz tuvināšanos, padarot maksimālo pieskārienu un atstājot savus atgādinājumus par sevi.

Atgādinājumi - tas ir:

• maksimālais kontaktu skaits Izmantojot dažādus saziņas kanālus (es rakstu uz pastu, sociālajā tīklā, sūtiet īsziņu, zvanot pa tālruni, veicot korespondenci Whatsapp / Viber, es zvanu Skype);
• bezmaksas čeku saraksti;
• pievienojot klientu kontaktus;
• vizītkartes (personīgā sanāksmē);
• paraksti burtiem, kājenes vārdos un docs.google.

Ir nepieciešams, lai klientam būtu maksimālais aktivēto veidņu skaits, lai sazinātos ar mani. Nozaga tālruni? Nav problēma, jūs varat paaugstināt korespondenci, atvērt dokumentu vārdu, skatīties Skype un atrast šo copywriter, kas.

Pasūtījuma formas pilno versiju var atrast rakstā "". Starp citu, docs.google formā, jūs varat arī darīt, tas nebūs lieks.

Aizveriet klientu, ar kuru jūs viegli atradāt kopēju valodu.

Un ko vēl jūs varat?

Jūs piedāvājat desmitiem dažādu pakalpojumu, bet klients par to nezina. Un nezinu! Jo nāca ar konkrētu uzdevumu: veikt logo, izveidojiet reklāmu Yandex.direct. Viņš nemēģinās jūsu vietni un meklēs papildu informāciju, lai saprastu, ko jūs joprojām varat viņam palīdzēt. Ir vairāki iemesli.

Cilvēki ir atšķirīgi. Viena persona uzskata, ka copywriter ir speciālists, kurš raksta reklāmas tekstus, otrs uzskata, ka teksti vietnēm, un trešais ir pārliecināts, ka copywriter rada reklāmas saukļus! Klientu informētības līmenis ir atšķirīgs, kā arī saraksts.

Ja jūs nesakiet, ko jūs varat būt noderīgi, tad klients nezina par to.

Pēc tam, kad esat nodots uzdevumam, es nosūtu klientu klientam. Tas ir mārketinga dokuments PDF formātā. Tas norāda:

• pakalpojumi, ko es pārdodu
• ieguvumi no šiem pakalpojumiem (ne ilgtermiņa, bet popularizēšana uz augšu, palielināt vietnes apmeklētāju lojalitāti, izdevumu demonstrēšanu, pārdošanu, izmantojot korekciju), \\ t
• materiāla izmaksas
• 10% atlaide un nosacījumi par to.

Ja klients ir ērti strādāt kopā ar jums, un viņš uzskata, ka uzdevums tiek veikts perfekti, cenrādis izrādīsies objektā. Jums būs vēl vairāki pakalpojumi, un varbūt pats cenu saraksts. Tas notika arī.

Pastāvīgie klienti: Uzņēmumi izmanto dažādus veidus, kā tos turēt un izpauž īpašas attiecības. Bet vai tas ir pietiekami, lai izmantotu tādus parastos rīkus kā atlaides un dažādas privilēģijas? Apskatīsim, kā īpašas pakalpojumu attiecības var pierādīt, ka regulāri klienti ir uzņēmuma īpašā vērtība, un attieksme pret viņiem ir īpaša.

Sākumā vairāki piemēri, kuros pastāvīgie klienti saņem īpašas attiecības pakalpojuma procesā.

Birojā, kur es strādāju, pirmajā stāvā ir neliela kafejnīca, kur jūs varat pusdienot, bet arī ir brokastis. Es esmu bieži apmeklētājs kafejnīcā, kur es bieži sastopas ar administratoru, šefpavāru un citu kafejnīcu darbiniekiem. Tātad, darbinieki vienmēr sveic mani, pat vienkārši tikās zālē.

Mazs augļu un dārzeņu veikals mājās. Veikalā viens pārdevējs bieži strādā, kurš mani atcerējās, kā es esmu biežs apmeklētājs. Tagad viņš vienmēr pieklājīgi sveic mani, pat ja es vienkārši iet pa labi, protams, kad es atgriezos par citu pirkumu. Viņš arī atceras, ka es pērku un ziņoju par jauniem produktiem un iesaka izmēģināt kaut ko. Es pamanīju, ka citi regulāri klienti saņem arī īpašu attieksmi.

Frizieris, uz kuru es regulāri dodos uz frizūru, vairs neprasa, kas tieši jādara. Viņa atceras savas preferences un vienkārši padara viņas darbu bez jebkādiem jautājumiem.

Visi šie cilvēki nezina, kas es, kāpēc izvēlēties tieši viņu biznesu vai viņu personīgi. Viņi tikai zina, ka es esmu pastāvīgs, regulāri maksājot klientu. Kā pateicības zīme un cieņa pret savu lojalitāti, viņi īpašu uzmanību pievērš man parasto klientu.

Pastāvīgie klienti ir vislielākā vērtība jebkurā uzņēmumā, tāpēc tās ir patiesas attiecības. Īpaša attieksme pret regulāriem klientiem ir viens no spēcīgākajiem instrumentiem, kas rada izcilus pirkumus.

• Regulāro klientu piešķiršana rada īpašu draudzīgu, viesmīlīgu un siltu atmosfēru;
• Īpaša attieksme pret pastāvīgo klientu parāda cieņu un uzsvēra savu darbinieku izteiktu uzņēmējdarbību;
• Parasto klientu piešķiršana parāda personisku atpazīstamību un cieņu (ko mēs reti saņemam ikdienas dzīvē);
• Ja īpašs attieksmes regulārie klienti saņem personisko pakalpojumu, tad viņi saņem luksusa pakalpojumus, kas tradicionāli atrodams dārgās vietās, bet faktiski var nodrošināt visur.

Dažos uzņēmumos regulāri klienti tiek aprēķināti desmitiem un simtiem, un nav iespējams kaut ko atcerēties. Mūsdienu informācijas tehnoloģijas nonāk glābšanā, ļaujot darbiniekiem nodrošināt personisku pakalpojumu regulāriem klientiem, ko viņi redz (vai neredz) pirmo reizi. Piemēram, taksometru uzņēmumā, kura regulāro klientu es esmu operatorus, nosaka mans vārds un uzreiz pārsūdzēt pēc nosaukuma. Viņi var arī redzēt biežus maršrutus no saviem braucieniem un ātri apstiprināt maršrutu ātri. Nespresso kafijas boutiques tīklā pārdevēji skatiet klienta nosaukumu ekrānā (visiem klientiem ir dalības kartes) un sazinieties ar sevi visiem klientiem. Tas ir veids, kā tiek izveidots personalizēts pakalpojums, piešķirot šo biznesu (kā arī daudzus citus elementus) un tādā uzņēmumā, visi klienti ir nemainīgi, jo visi poniji saņem īpašu pakalpojumu.

Ja regulāri klienti tiek uzsvērti ar cieņu cieņu, tas rada īpašu pirkuma pieredzi. Uzņēmējdarbībai uzmanība regulāriem klientiem rada reālu reālu, pamatojoties uz personīgo pozitīvo pieredzi (un nevis par trikiem un nelielu labdarību), pielikumu uz biznesu. Pielikums uzņēmējdarbībai tiek pārraidīts ieteikumā, kas savukārt dod jaunu klientu pieplūdumu. Šie jaunie klienti nāk ar gatavām pozitīvām cerībām. Ja bizness var tos apmierināt un pārsniegt, viņš saņem augošus regulāru klientu iedzīvotājus. Nav izaicinoša teorija nav taisnība? Tomēr daudzi uzņēmumi padara šo rentablo prakses teoriju?

Pastāvīgajiem klientiem jutās īpaša attieksme, ievērojiet vienkāršos noteikumus:

• Atcerieties regulāros klientus un klientus, kas nāk no jums bieži;
• Neaizmirstiet parādīt viņiem to, ko jūs pazīstat, atcerieties savus ieradumus, vēlmes, preferences;
• par katru apmeklējumu;
• Cik daudz ļauj pārspēt, mēģināt sazināties ar saviem klientiem priekšmetu priekšmetiem, mācoties par saviem klientiem kaut ko, kas palīdzēs jums vēl vairāk nodrošināt īpašu uzmanību un servisu;
• Vadīt regulāru klientu sarakstu un saglabāt svarīgu informāciju par tiem;
• Ja iespējams, sniedziet pastāvīgus klientus un uzmanības pazīmes: individuālas atlaides, ieteikumus un citu bez apgrūtinošu uzņēmumu, bet ievērojamu klientam.

Tomēr, norādot īpašu attieksmi pret regulāriem klientiem, ir svarīgi aizmirst par klientiem, ka jūs vēl nezināt, bet tas var būt tuvu. Ir svarīgi izstrādāt noteiktu uzvedības modeli ar regulāriem klientiem, kuros viņi saņem pienācīgu uzmanību, bet tajā pašā laikā "parastie" klienti nejūtas paši bez jūsu uzmanības un necieņu.

Vai jūs kaut kur esat regulārs klients? Vai jūs pamanāt, atcerieties un parādiet īpašas attiecības? Vai tas ir jauki jums? Ja jums ir regulāri klienti, vai jūs pierādīt savu īpašo attieksmi pret viņiem?

Un pēdējais. Mēs, klienti, esam pieraduši ikdienas dzīvi, ka dakšas maskas ir ieskauj, kas ir tie cilvēki, kurus mēs dodam iespēju nopelnīt. Biznesa darbinieki tiek izmantoti, lai redzētu pircēju identiskās sejas. Kad biznesa darbinieki sāk atšķirt klientus, atcerēties tos un mācīties labāk, viņi vairs nav tikai maskas. Un klientiem, biznesa darbinieki arī kļūst ne tikai "pārdevēji", "viesmīļi", "darbinieki." Reāli cilvēki rodas aiz etiķetēm. Ir attiecība pret cilvēka izpratni, cieņu. Ir savienojums starp diviem cilvēkiem. Šis savienojums rada biznesa attiecību vērtību, nevis izmērāmu ar monetāriem ieguvumiem, bet viņi, protams, ir abas puses savstarpēju prieku un prieku.