Plašsaziņas līdzekļu vadība: veidi, kā sākt efektīvi. Parasts cilvēks pārvērtīsies par galveno, ja. Svina ģenerēšanas priekšrocības un trūkumi

Interneta tirgotāji un kontekstuālās reklāmas speciālisti, sazinoties ar klientiem, bieži lieto vārdu Svins vai Svina ģenerēšana. Bet ne visi uzņēmumu īpašnieki saprot, ko šis vārds patiesībā nozīmē. Tomēr svina ģenerēšana ir svarīgs jēdziens interneta mārketingā. Tāpēc tagad īsi analizēsim, kas ir svins, svina ģenerēšana, plusi un mīnusi un kādās biznesa nišās tas ir piemērots.

Īsāk sakot, potenciālais pirkums ir tikai lietojums produktam vai pakalpojumam, kuru klients atstāja. Visbiežāk lietojumprogrammas tiek atstātas galvenajās lapās (vienas lapas vietnes) vai veidlapās, kas paredzētas lietojumiem sociālajos tīklos, piemēram, šādu veidlapu var savienot VK grupai. Arī klients var vienkārši piezvanīt un atstāt pieprasījumu, un tādā gadījumā viņš tiks uzskatīts arī par galveno.

Mēs varam teikt, ka potenciālie klienti ir visi potenciālie klienti. Tāpēc mēs bieži varam dzirdēt no pārdošanas vadītājiem: “Šodien es apstrādāju 20 potenciālos klientus un saņēmu 8 pārdošanas gadījumus”. Un mēs varam dzirdēt arī no tirgotājiem: "Šodien mums izdevās radīt 30 potenciālos pirkumus pa 500 rubļiem gabalā."

Potenciālajam klientam ir noteikti dati. Tā var būt minimāla informācija par klientu - tālruņa numurs, e-pasts un vārds. Vai varbūt vesela desmit soļu un vairāku posmu anketa. Tas viss ir atkarīgs no jūsu apgabala un uzdevuma.

Svarīgs! Jo mazāk lauku, jo lielāka ir reklāmguvums. Bet neaizmirstiet, ka liela konversija ne vienmēr ir laba lieta. Daudz svarīgāk ir pieteikuma izmaksas.

Svina veidi

Potenciālie klienti ir šāda veida:

1. Auksts.Ir ļoti, ļoti maz ticams, ka viņi šobrīd kļūs par jūsu klientiem. Uzskatiet šos cilvēkus par ieguldījumiem nākotnē, jo, ja viņi pērk, tas nebūs drīz.
2. Silts.Informētāki klienti. Viņi zina, ko vēlas, un atrodas produkta vai uzņēmuma izvēles stadijā. Lai viņus pārliecinātu, ir jāpieliek daudz pūļu, taču uzvaras iespējamība ir diezgan liela.
3. Karsts.PAR! Šie ir visu pārdevēju, tirgotāju un uzņēmēju vismīļākie klienti. Tie ir cilvēki, kuri vēlas iegādāties “šeit un tagad”, atliek tikai tos pareizi pārdot un visu nesabojāt.

No kurienes rodas vadi?

Vada veidi, kā arī izmaksas galvenokārt ir atkarīgi no iegādes kanāliem. Piemēram, sociālajos tīklos visbiežāk jūs saņemsiet aukstus vai siltus potenciālos klientus, un no kontekstuālās reklāmas Yandex Direct vai Google Adwords siltu vai karstu. Bet konkurences dēļ karsto vadu izmaksas mēdz būt lielākas.

Bet ir arī bezmaksas potenciālie pirkumi, piemēram, no meklēšanas vai jūsu kopienu dabiskās izaugsmes dēļ sociālajos tīklos. Ir vilinoši iegūt bezmaksas, taču tas prasa daudz vairāk laika un padziļinātu tirgus izpēti, un atdeve bieži ir ļoti maza. Jūs varat saņemt apmaksātus potenciālos klientus, pats izveidojot svina ģenerēšanu vai sazinoties par to ar trešo personu uzņēmumiem.

Svina ražošanas izmaksas var samazināt:

• palielināt galveno lapu reklāmguvumu skaitu;
• samazināt maksu par klikšķi kontekstuālajā reklāmā;
• darbs ar taustiņiem, lai izmantotu zemas un vidējas frekvences vaicājumus;
• reklāmas teksta optimizēšana.

Kas ir svina ģenerēšana un potenciālo pirkumu pirkšana

Svina ģenerēšana ir pakalpojums potenciālo klientu pirkšanai no trešo pušu uzņēmumiem, ja nevēlaties to izdarīt pats, bet vēlaties apstrādāt tikai lietojumprogrammas un pārdot savu pakalpojumu vai produktu.

Ir milzīgs skaits aģentūru un trešo personu profesionāļu (ārštata darbinieku), kas piedāvā svina ģenerēšanas pakalpojumus. Svinu ģenerēšanai (potenciālo pirkumu iegūšanai) viņi izmanto kontekstuālo reklāmu, sociālos tīklus, SEO vietņu reklamēšanu, adresātu sarakstus un citus trafika kanālus.

Svina ģenerēšana sastāv no vairākiem posmiem un ir atkarīga no līguma noteikumiem. Ja jūs maksājat tikai par zvaniem, tad maksimāla iegremdēšana uzņēmuma darbā nav nepieciešama, un jūs varat saņemt lielu skaitu klientu par pieņemamu cenu, bet zemas kvalitātes!

Bet, ja potenciālā klienta ģenerēšana ietver samaksu klientiem, kuri veica pirkumu, ir nepieciešama maksimāla mijiedarbība ar klientu uzņēmumu, tādā gadījumā potenciālo pirkumu kvalitāte būs augsta, tāpat kā cena. Svina reklamēšana pieņem, ka uzņēmums atver lietojumprogrammu statistiku, ļauj mainīt vietnes darbību un izmantot klientu datus. Tas ļaus jums izstrādāt optimālus risinājumus.

Ir arī svina apmaiņa, bet tur parasti svinu kvalitāte ir ļoti zema, mēs neiesakām pirkt svinus biržās.

Saderīgs ar dažādiem uzņēmējdarbības veidiem

Pēc ekspertu domām, ir uzņēmējdarbības veidi, kuriem svina ģenerēšana ir vispamatotākā un efektīvāka. Pirmkārt, tā ir apdrošināšana (īpaši KASKO un OSAGO segmentos). "Leads" ļoti aktīvi parādās tūristu segmentā (kad ir nepieciešama ceļojuma izvēle). Aizpildot pieteikumus dalībai apmācības programmās, kursos, apmācībās, cilvēki labprāt atstāj savu kontaktinformāciju. Svina ģenerēšana ir viens no labākajiem instrumentiem finanšu segmentā, kad persona atstāj pieteikumu aizdevumam, kredītam vai kredītkartei.

Klasisks "svina" piemērs ir klients, kurš ir izteicis vēlmi veikt izmēģinājuma braucienu automašīnu tirdzniecības vietā. Gandrīz jebkurš pakalpojumu uzņēmums (taksometrs, preču piegāde ar kurjeru, interneta pakalpojumu sniedzējs) strādā ar vadiem.

Tas ir viss, kas jums jāzina par potenciālajiem klientiem, lai brīvi saprastu digitālos tirgotājus un kontekstuālās un mērķtiecīgās reklāmas speciālistus.

[Svina ģenerēšana] Kas ir potenciālie pirkumi un kur es tos varu iegūt?

Mārketings nepārtraukti attīstās, un līdz ar to parādās jauni noteikumi. Svins ir termins, kas saistīts ar pārdošanu. Šis termins tiek izmantots, lai aprakstītu potenciālos klientus, kuri ir reaģējuši uz mārketinga darbībām.

Apskatīsim, kas ir vadošie. Piemēram, persona pieņēma skrejlapu un aizpildīja tajā kontaktinformāciju.

Šī persona tagad ir vadošā loma, jo viņš parādīja reakciju uz sludinājumu. Par svinu var uzskatīt personu, kura veica konkrētu darbību, par kuru viņam jautāja.

Vienkāršu piemēru saraksts:

1. Instalēta apmaksāta vai bezmaksas mobilā lietojumprogramma
2. Aizpildīta pieteikuma veidlapa (e-pasts + tālrunis)
3. Produkta vai pakalpojuma pirkšana
4. Reģistrācija iepazīšanās vietnē

Uzdevums ir iegūt potenciālā klienta kontaktus par katru cenu. Un arī nākotnē pārdot vai pārdot viņam produktu vai pakalpojumu.

Dzīves situācija. Atcerieties, kad neapzināti veikalā aizpildāt veidlapu, norādot savu tālruņa numuru. Kas sāka notikt tālāk? Pareizi, jūs sākāt saņemt īsziņas ar akcijām un reklāmas piedāvājumiem.

Mēs esam noskaidrojuši, kas ir vadošie, tagad pārejam pie nākamās tēmas.

Potenciālajiem pirkumiem ir svarīga loma pārdošanā. Jo potenciālie klienti ir potenciālie klienti, kā minēts iepriekš.

Patērētāju kontaktinformācija (tālruņa numurs, pasts) tiek iegūta dažādos veidos. Šeit ir daži no populārākajiem, kurus izmanto datu iegūšanai:

• telefona zvani;
• personas atstāts pieteikums vietnē;
• e-pasta biļetens;
• skrejlapu izplatīšana.

Šāds svins var mutiski piesaistīt citus pircējus. Ar svina ģenerēšanu jūs varat iegūt potenciālo klientu kontaktinformāciju un palielināt pārdošanas apjomu.

Pēc tam, kad ieinteresēto cilvēku bāze ir nonākusi pārdošanas nodaļā vai CRM sistēmā, speciālisti vada centienus formulēt priekšlikumus. Potenciālos klientus var iedalīt divās grupās:

1. Patērētājs. Dati tiek ģenerēti, pamatojoties uz tādiem parametriem kā vecums, dzimums, ienākumi utt. Informāciju var pārsūtīt organizācijām mērķtiecīgai reklamēšanai par precēm un pakalpojumiem, kas teorētiski var interesēt personu.
2. Mērķtiecīgi. Informāciju var pārsūtīt organizācijai, kurai ir produkts, kas interesē klientu.

Bezmaksas piedāvājumi vai svina magnēts

Svina magnēts ir sava veida dāvanu piedāvājums klientam, kuru viņš var izmantot, ja viņš veic piedāvāto darbību.

Svina magnēts, kas piedāvā dāvanu lietotāja kontaktiem

Parasti šis rīks darbojas pēc vienkārša principa: jūs piedāvājat svina magnētu, klients atstāj kontaktinformāciju.

Ja šo rīku izmanto tiešsaistes veikals, tad tas piedāvā kaut kādas atlaides vai noteiktu piedāvājumu, pretī atkal ir nepieciešams klienta tālrunis vai pasts.

Tiklīdz pircējs to izdara, viņš kļūst par veikala klientu. Persona kļūst par prombūtnē esošu pircēju.

Potenciālo pirkumu iegūšana

Šis ir pakalpojumu pirkums organizācijām no trešo pušu uzņēmumiem. Tas ir piemērots tiem, kuri nevar vai nevēlas patstāvīgi izstrādāt lietojumprogrammas tekstu.

Daudzas aģentūras piedāvā savus pakalpojumus svina ģenerēšanas jomā. Potenciālo pirkumu pārdošana prasa pareizu pieeju.

Maksa par potenciālo pirkumu izskatās savādāka nekā maksa par klikšķi vai seansi. Potenciālo klientu gadījumā reklāmdevējs maksā par potenciālā klienta klikšķi uz reklāmas un reklāmguvuma darbību.

Zīmoli šāda veida darbības nosaka neatkarīgi.

Darbības var būt dažādas:

• pasūtījuma veikšana;
• biļetena abonēšana;
• anketas aizpildīšana;
• failu lejupielāde;
• video failu skatīšanās;
• dodieties uz noteiktu lapu.

Šajā gadījumā var noteikt fiksētu maksu.

Šī modeļa priekšrocība ir tā, ka nav mārketinga budžeta izšķērdēšanas riska. Vienīgais trūkums ir potenciālo pirkumu izmaksas.

Šeit ir trīs galvenie maksājumu veidi potenciālajiem klientiem:

1. Maksa par darbību - tiek apmaksāta noteikta darbība;
2. Maksa par svinu - pieteikums ir apmaksāts;
3. Maksa par pārdošanu - pārdošanas fakts ir apmaksāts.

Parasti šāda veida reklāmas ir piemērotas šādiem uzņēmējdarbības veidiem:

• tiešsaistes veikali;
• organizācijas, kas sniedz pakalpojumus;
• vietnes ar dažādiem produktiem, mācību vietas;
• tiešsaistes spēļu pakalpojumi.

Vadošais menedžeris: kāda profesija

Vadošais vadītājs nodarbojas ar potenciālo klientu, tas ir, potenciālo klientu, piesaistīšanu biznesam. Turklāt speciālists nodarbojas ar potenciālo klientu kontaktu pārdošanu.

Šai profesijai raksturīgas šādas prasmes:

• sazināties ar klientiem, kuri izmantos piedāvātos pakalpojumus;
• stratēģijas izveide lietas popularizēšanai;
• vietņu prototipu izstrāde ar augstu konversijas līmeni;
• datplūsmas avotu iestatīšana un reklāmu palaišana;
• esošā biznesa analīze un pielāgošana.

Vadošais vadītājs var, kas nozīmē, ka nav teritoriālu ierobežojumu.

Auksti un karsti vadi

Tātad sāksim runāt par karstajiem un aukstajiem vadiem no tālienes. Ir divu veidu lietojumi:

1. Jūs un daudzi no jūsu konkurentiem esat saņēmuši zibziņas. Tas ir, klients nosūta daudz pieprasījumu un pēc tam pārbauda atbildes. Tā tiek raksturoti auksti vadi.
2. Jūs saņemat atbildi no personas, kas jums rakstīja šim nolūkam. Šāds pircējs ir gatavs sagaidīt, maksāt un būt lojāls. Tā tiek raksturoti karsti vadi.

Saskaņā ar praksi gandrīz katrs otrais karstais svins ir klients. Ar aukstajiem vadiem situācija izskatās citādi, viņi daudz retāk kļūst par klientiem. Bet šāda veida svins ir vajadzīgs arī.

Ja atrodat pareizo pieeju šāda veida klientiem, varat padarīt viņus par pircējiem.

Svins var būt arī silts. Šajā gadījumā klients ir ieinteresēts pirkt, bet vēl nav pieņēmis galīgo lēmumu.

Šie pircēji izvēlas starp produktiem, zīmoliem. Lai pārliecinātu šādus pircējus, jums jāsniedz viņiem vairāk informācijas par produktu, jārunā par tā priekšrocībām.

Kas ir pārdošanas konversija?

Tagad ir skaidrs, kas ir vadošie klienti, taču ar to nebeidzas svarīgi pārdošanas nosacījumi. Nozīmīga loma ir arī pārdošanas pārveidošanai.

Pārdošanas rezultāti ir svarīga daļa, kas ir atbildīga par uzņēmuma pozitīvo attīstību. Par ienākumu palielināšanu ir ieinteresēti ne tikai uzņēmumu īpašnieki, bet arī citi darba procesa dalībnieki.

Tāpēc, lai gūtu ienākumus, viņi vērš savus centienus kontrolēt pārdošanu. Tā kā jums regulāri jāuzrauga, kā tiek pārdotas konkrētas preces vai pakalpojumi.

Šeit ir galvenie faktori, kas pozitīvi ietekmē pārdošanu:

• kvalitāte;
• cenu noteikšanas princips;
• dizains;
• pakalpojumu līmenis;
• darbinieku profesionalitāte;
• diapazons.

Šie faktori ir jākontrolē. Un, lai iegūtu precīzu skaitļu analīzi, jums jāizmanto veiktspējas mērīšanas metodes.

Pārdošanas pārveidošana ļauj identificēt attiecības starp potenciālo un reālo klientu. Patiesie klienti ir tie klienti, kuri veica pirkumu.

Arī potenciālie klienti varētu kļūt reāli. Bet kaut kas viņiem traucēja. Ir svarīgi uzzināt, kas tieši.

Katrs klients, kurš nav veicis pirkumu, uzņēmumam ir palaista garām. Tā kā tāpēc uzņēmums zaudē ienākumus. Konversija ļauj aprēķināt zaudēto klientu skaitu un nodrošina materiālu iemeslu identificēšanai.

Ar šo rādītāju organizācijas vadītājs saņem noteiktu patērētāju atbildi. Ja no 1000 klientiem tikai 10 kaut ko iegādājās, tas nozīmē, ka 99 procenti klientu bija neapmierināti, jo viņi nez kāpēc nevarēja apmierināt savas vajadzības.

Tad vadītājs var secināt, ka ir nepieciešamas izmaiņas.

Reklāmguvumi ļauj jums redzēt, kā klienti reaģē uz:

• izmaksu korekcija;
• mārketinga operācijas;
• diapazona paplašināšana;
• darbinieku profesionālā pilnveide.

Reklāmguvumu pieaugums ļauj potenciālos klientus pārvērst reālos. Tas nozīmē, ka uzņēmums var palielināt savus ienākumus.

Rezultāts

Tagad jūs zināt, kas ir vadošie. Līderiem jāpatur prātā spēja attīstīt savu uzņēmumu, izmantojot potenciālos klientus.

Svina ģenerēšanas priekšrocības ir šādas:

1. Tiek aptverta liela potenciālo klientu auditorija, jo gandrīz ikvienam ir piekļuve internetam.
2. Pastāv iespēja izveidot pastāvīgu pircēju pieplūdumu.
3. Nav atkarības no meklētājprogrammām.
4. Klients maksā par patērētāja kontaktiem, nekas vairāk.
5. Darbības ir pārredzamas, maksa ir konkretizēta.
6. Klientam nav nepieciešams iedziļināties vietnes reklamēšanas procesā, viņam tikai jāredz rezultāts.
7. Pabalsts (klients var maksāt 500 rubļus par klienta pirkumu, bet klients pērk preces par 3000 rubļiem, ieguvums būs 2500 rubļu).

Tāpēc ir svarīgi iedziļināties šajā aspektā un piemērot to praksē. Galu galā kļūst iespējams vienkāršot pārdošanu, saīsināt procesu un samazināt riskus, padarot tos paredzamus.

Mēs esam izlaiduši jaunu grāmatu Satura mārketings sociālajos tīklos: kā nokļūt abonentu galvās un iemīlēties savā zīmolā.

Abonēt

Svins tulkojumā no angļu valodas (vadīt) nozīmē vadīt, vadīt, vadīt. Šis termins attiecas uz potenciālo klientu, kurš ir atstājis savu kontaktinformāciju turpmākai saziņai. Šī persona (uzņēmums) zināmā mērā ir ieinteresēta pārdevēja piedāvātajās precēs / pakalpojumos. Līderība tiešsaistes mārketingā un tirdzniecībā pēdējos gados ir bijis neaizstājams posms produktu reklamēšanā tirgū.

Vairāk videoklipu mūsu kanālā - uzziniet interneta mārketingu ar SEMANTICA

(Svina ģenerēšanas) jēdziens nav atdalāms - potenciālo klientu meklēšana, tas ir, potenciālo klientu meklēšana, kuri var kļūt par pircējiem. Tam tiek izstrādātas dažādas mārketinga kampaņas, kas pulcē cilvēku loku, kurus interesē pārdevēja produkts. Augstas kvalitātes darbs ar vadiem noved pie tā, ka klients no potenciāla kļūst reāls un pastāvīgs.

Ko nozīmē svins

Tātad svins ir potenciāls klients. Bet ne katrs cilvēks, kuru interesē produkts, ir vadošā loma. Piemēram, tiek reklamēts jauns produkts - jauna kosmētikas sērija. Lai to izdarītu, tirdzniecības centrā vai vietā ar lielu cilvēku plūsmu tiek uzstādīts stends ar preču paraugiem, skrejlapām ar to aprakstu. Strādā pārdošanas konsultanti. Viņu uzdevums ir piesaistīt garām braucošo cilvēku uzmanību, ieinteresēt viņus par produktiem. Lai to izdarītu, viņi par to runā, piedāvā to izmēģināt, sniedz brošūras ar informāciju par sērijas līdzekļiem, citiem šī zīmola produktiem. Un visi, kas nāk klajā, tiek aicināti aizpildīt anketu, veidlapu, kurā norādīta viņu kontaktinformācija, iespējamie jautājumi, interesējošie līdzekļi. Kāds piekrīt, kāds nē. Kopēja situācija?

Par potenciālajiem klientiem uzskata tikai tos cilvēkus, kuri aizpildīja anketu un norādīja kontaktus turpmākai saziņai. Tie, kas vienkārši apstājās pie galda, pārbaudīja produktus, bet nesniedza datus, tie nepieder pie vadošajiem. Un nav tik svarīgi, vai viņi paši vēlāk pērk produktu veikalos, vai dod priekšroku konkurentu produktiem. Veidot darbu ar viņiem nedarbosies, jo nav kontaktinformācijas.

Svins tirdzniecībā un tā šķirnes

Vienā vai otrā veidā savākto interesentu bāze tiek nodota pārdošanas departamentam, tirgotājiem tālākai apstrādei un priekšlikumu veidošanai. Ir vērts izcelt divu veidu potenciālo klientu grupu paraugus:

• Patērētājs - veidots pēc tādiem kritērijiem kā vecums, ienākumi, dzimums un citi. Tos var nosūtīt dažādiem uzņēmumiem mērķtiecīgai reklāmai par dažādām preču un pakalpojumu grupām, kas teorētiski varētu viņus interesēt.
• Mērķtiecīgi - kontaktu vākšanu un pārsūtīšanu veic tikai uzņēmums, kura produktu patērētājs interesē (atbild).

Klienta gatavība noslēgt darījumu

Svinus klasificē arī pēc citiem parametriem: rentabilitāte, pārdošanas cikla ilgums, siltuma pakāpe. Visbiežāk izmantotais parametrs ir siltums, tas ir, klienta aktivitāte un noskaņojums pirkt. Pēc siltuma pakāpes atšķiras šādi vadi:

• Auksts - klienti, kuri ir snieguši kontaktinformāciju, bet maz zina par piedāvātajām precēm, nesteidz pirkt. Lai panāktu veiksmīgu darījumu ar šādu klientu, jums ir smagi jāstrādā. Iespējamais kontaktu skaits ar viņu nav ierobežots, un pozitīvs rezultāts netiek garantēts.
• Silts - ieinteresēts pirkt, bet nepieņēma galīgo lēmumu. Viņi izvēlas starp precēm, zīmoliem, nosver pirkuma plusus un mīnusus. Nepieciešams sniegt vairāk informācijas, pārliecināt šādu klientu par piedāvāto produktu priekšrocībām.
• Karsti - klienti, kuri vēlas iegādāties produktu. Atliek apspriest sīkas detaļas: maksājums, noteikumi, piegādes adrese, preču skaits ...

Pārdošanas nodaļas vadītāja uzdevums ir sadalīt esošos klientus starp darbiniekiem turpmākam darbam ar viņiem. Mārketinga speciālisti iesaka iedot karstus un siltus klientus pieredzējušākiem vadītājiem, lai nesabojātu gaidāmo darījumu un nenonāktu klientam uz parasto sadaļu.

Svina savākšanas kanāli

Arī pārdošanas potenciālie klienti atšķiras. Visizplatītākie ir:

• Klientu, kuri ieradās mutiski, ir diezgan maz. Sākumā viņi ir draudzīgi un gatavi pirkt. Tās rodas ar uzņēmuma, kas pārdod preces / pakalpojumus, augstu profesionalitāti, labu kvalitāti un preču unikalitāti.
• Tīkla svins - iegūts no tīkla mārketinga kampaņām. Klientu var interesēt tīmekļa semināri, reklāmas, ziņas sociālajos tīklos, piekļuve informācijai (kursi, nodarbības, grāmatas, prezentācijas ...). Ar labi organizētu darbību internetā tiek piesaistīts liels skaits potenciālo klientu. Tomēr klientu vēlme veikt reālu pirkumu ir maza, organizatoriskās izmaksas ir augstas, un vajadzīgā mērķa izlase ne vienmēr tiek atrasta.
• Lielie klienti ir pārdošanas vadītāja kvalitatīva darba rezultāts. Instrumenti piesaistei klientam tiek izvēlēti individuāli: personiskas tikšanās, prezentācijas, komerciālu priekšlikumu izstrāde, zvani. Pūles atmaksājas lieliem korporatīvajiem klientiem. Maziem klientiem, zemu izmaksu precēm, tas ir neizdevīgi.

Visi šie svina veidi ir svarīgi tirgotājiem. Mutiski klienti skaidri parāda lojāla klienta portretu. Šī informācija ļauj uzņēmumam novērtēt savu produktu un tā ieviešanas programmu. Ja nepieciešams, tiek veiktas korekcijas. Spēja efektīvi strādāt ar lielu un neapstrādātu tīkla potenciālo klientu bāzi ir pieredzējušu pārdevēju prasme. Strādājot ar šiem klientiem, teorētiskās zināšanas tiek praktizētas, tiek paaugstināta tirdzniecības personāla kvalifikācija. Spēja vest sarunas, uzstāties ar prezentācijām, pārvarēt iebildumus palīdz piesaistīt lielus klientus.

Kā iegūt potenciālos klientus

Variantu ir daudz, pastāvīgi parādās jauni. Visefektīvākie ir:

• e-grāmatas izveide - iespēja klientiem iegūt jaunas zināšanas un prasmes;
• emuāri un sociālo mediju ziņas;
• elektroniski sūtījumi;
• tīmekļa semināri;
• papildu piedāvājumi pēc pirkuma;
• skrejlapu izplatīšana;
• tiešsaistes konsultācijas;

Šīs un citas potenciālo klientu piesaistīšanas metodes tiek izvēlētas, pamatojoties uz produkta un mērķauditorijas īpašībām, plānotajām iegādes izmaksām un citiem faktoriem. Svins - kas tas ir mārketingā? Tas ir uzņēmuma izvēlētās stratēģijas panākumu rādītājs produkta popularizēšanai tirgū. Svina ģenerēšana un iegūtās bāzes analīze ir mārketinga speciālistu galvenais uzdevums mijiedarbībā ar pārdošanas nodaļas darbiniekiem.

Kāds ir vadošais virziens reklāmā un interneta mārketingā

Klientu piesaistīšanas biznesā ir labas dažādas metodes: reklāma plašsaziņas līdzekļos, SEO optimizācija un citas parastās vai nestandarta metodes. Svins reklāmā faktiski ir to pasākumu rezultāts, kas veikti, lai atrastu ieinteresētus patērētājus. Uzņēmumi (no kuriem arvien vairāk parādās tirgū) visaptverošas mārketinga programmas rezultātā piedāvā svina ģenerēšanu.

Sadarbībai ar svina ģenerēšanas pakalpojumu klientiem ir divas iespējas, tās atšķiras pēc maksājuma metodēm:

• samaksa par potenciālajiem klientiem - potenciālo klientu datu bāzes veidošana;
• darbības maksa - tiek ņemtas vērā klienta veiktās darbības (pirkums, zvans, konsultācijas pieprasījums ...)

Svina ģenerēšana stimulē pārdošanu, palīdz veiksmīgi reklamēt preces un produktus patērētājiem. Piemērotas mērķauditorijas meklēšana, efektīvu paraugu veidošana no potenciālajiem klientiem, rezultātu palielināšana ar minimālu naudas un laika tērēšanu ir nepilnīgs svina ģenerēšanas priekšrocību saraksts. Šī klientu piesaistes shēma iegūst popularitāti visā pasaulē visdažādākajās nozarēs. Finanšu, apdrošināšanas, medicīnas, nekustamā īpašuma un izplatīšanas pakalpojumi, tiešsaistes veikali, automašīnu dīleri un citas nozares - augstas kvalitātes klienti palīdzēs padarīt jebkuru biznesu veiksmīgu un efektīvu.

Pamatinformācija

Svins ir reģistrācijas akts, atbildot uz reklāmdevēja piedāvājumu, kurā ietverta kontaktinformācija un dažos gadījumos arī demogrāfiskā informācija. Ir divu veidu potenciālie pirkumi - patērētāju potenciālie pirkumi un mērķtiecīgie potenciālie pirkumi.

Patērētājs vada tiek veidoti, pamatojoties uz tādiem demogrāfiskiem kritērijiem kā kredītspēja, ienākumi, vecums, tirgus koncentrācijas indekss utt. Šie potenciālie pirkumi bieži tiek pārdoti dažādiem reklāmdevējiem. Klientu potenciālie klienti parasti tiek izstrādāti, zvanot no pārdevējiem. Šādus svinus parasti izmanto tikai hipotēku, apdrošināšanas un finanšu nozarēs.

Mērķa potenciālie klienti - īpašie potenciālie klienti, kas ģenerēti unikāla reklāmdevēja piedāvājumam. Atšķirībā no potenciālajiem pircējiem mērķtiecīgus potenciālos pirkumus var pārdot tikai reklāmdevējiem, kuru piedāvājumu pircējs ir atbildējis. Tā kā pārredzamība ir priekšnoteikums mērķtiecīgu potenciālo pirkumu ģenerēšanai, mērķtiecīgu potenciālo pirkumu ģenerēšanas kampaņas var optimizēt, apstiprinot to avotus.

Kā darbojas svina ģenerēšana?

Svina ģenerēšanas būtība ir pilnībā atkarīga no pircēja lēmumu pieņemšanas.

Sarežģītiem produktiem un pakalpojumiem, kuriem nepieciešams sarežģīts lēmumu pieņemšanas process, galvenais ir identificēt visticamākos pircējus un pēc tam tos izstrādāt un sagatavot pirms dārgāku pārdošanas resursu izmantošanas. Attīstība dod labumu pircējiem, sagatavošanās - pārdevējam. Šī pakāpeniskā svina audzēšana var ilgt mēnešus, un risinājuma novērtēšanā var iesaistīt vairākus cilvēkus vienlaikus.

Attiecībā uz precēm “satikšanās problēma” ir tā, ka abas puses meklē viena otru, bet tām traucē laiks, attālums vai uzmanība. Būtībā ir vairāki labi saskaņoti kandidāti produkta iegādei lielākā skaitā slikti saskaņotu kandidātu. Pareizi izvēlēti kandidāti ir tie, ko viņi meklē efektīvas svina ģenerēšanas procesā.

Lai gan ir dažādas metodoloģijas un ieviešanas metodes, katra no tām nodarbojas ar vienu no 2 galvenajām “sapulces” stratēģijām: sadalījumu vai koncentrāciju. - Newsletter nozīmē saziņu ar lielu skaitu kandidātu un statistikas atbildes gaidīšanu tirgotājam. Reklāma ir klasisks apraides mārketinga sanāksmes piemērs.

Koncentrācija nozīmē tādu situāciju identificēšanu un radīšanu, kas sūtījumu komplektā koncentrē labi saskaņotus kandidātus. Tirgus segmentēšana un tirdzniecības izstādes ir klasiski koncentrācijas-mārketinga "satikt" stratēģijas piemēri

Svina ģenerēšanas veidi

Svina ģenerēšana ietver dažādas mārketinga metodikas:

• Biļetens
• Potenciālo klientu ģenerēšana tiešsaistē
• Tiešais pasts
• Pasākumi un izstādes
• Semināri un apmācība
• Publicitāte vai sabiedriskās attiecības (PR)
• Ziņojumi un spec. literatūra
• E-pasta mārketings
• Interneta mārketings (meklētājprogrammu optimizācija vai tiešsaistes reklāmu pirkšana)

Potenciālo klientu ģenerēšana tiešsaistē

Kopš 2000. gada arvien vairāk tirdzniecības organizāciju savus tiešā mārketinga budžetus ir sākušas virzīt uz tiešsaistes telpu. Internets ļauj izstrādāt ļoti mērķtiecīgas potenciālo klientu ģenerēšanas kampaņas un piedāvā ģeogrāfiskās, demogrāfiskās un kontekstuālās mērķauditorijas atlases pakalpojumus.

Lai gan tiešsaistes telpa ārkārtīgi strauji pieaug, kur meklētājprogrammu mārketings un PPC reklāma aizņem lielāko daļu tiešsaistes reklāmas budžeta, pieprasījums pēc labi apmācītiem meklēšanas tirgotājiem joprojām ir augsts. Ir parādījušies arī dažādi programmatūras rīki, kas ļauj individuāliem meklēšanas mārketinga speciālistiem efektīvāk pārvaldīt savas apmaksātās meklēšanas kampaņas.

Tas nozīmē, ka atslēgvārdu izmaksas kļūst dārgākas. Doubleclick Performics Search 2007. gada pārskats liecina, ka 2007. gada janvārī bija sešas reizes vairāk atslēgvārdu ar MPK, kas pārsniedz USD 1, nekā 2006. gadā. Maksa par atslēgvārdu palielinājās par 33%, bet maksa par klikšķi - par 55%. Lielākā daļa šo klikšķu bija tieši krāpniecības rezultāts. Saskaņā ar Click Forensics datiem krāpšanās procents nozarē, kurā jāmaksā par klikšķi, ir par 15% lielāks nekā 2006. gadā. Paredzams, ka tiešsaistes potenciālo klientu paaudze tuvākajā nākotnē strauji pieaugs. GP Bullhound Research ziņo, ka tiešsaistes svina paaudze pieaug par 71% gadā, tāpēc tā pieaug divreiz ātrāk nekā tiešsaistes reklāmas tirgus. Straujo izaugsmi galvenokārt nosaka prasība palielināt IA (ieguldījumu atdevi). Paredzams, ka šī tendence dominēs krīzē. Visizplatītākie abonementu veidi ir:

• AdUnitX - ICS baneri: ļauj reklāmdevējam tulkot CPM reklāmas CPL cenu modelī - maksa par svinu.

Šādi reklāmkarogi glābj lietotājus no nepieciešamības reģistrēties galvenajā lapā. Lietotājs nekavējoties ievada informāciju laukā, kas atrodas reklāmkaroga iekšpusē. Kontaktinformācija no partnera reklāmdevējam tiek automātiski pārsūtīta caur serveri.

CARL WAREN LĪDERĪBAS KLASIFIKĀCIJA

Karls Vorens, jau 30.gados, savā žurnālistikas mācību grāmatā ieviesa šādu svinu klasifikāciju:

KOPĀ SĀKUMS. Šis ir visizplatītākais sākums, kurā žurnālistam pirmajā rindkopā jāatbild uz jautājumiem, kas saistīti ar aprakstīto notikumu: kurš ?, Ko ?, Kad?, Kur? Diezgan bieži svina satur arī atbildes uz jautājumiem: kāpēc? un kā ?, kā? Atbildes uz tām var atrast jebkurā secībā, t.i. mainīt vietas. Atkarībā no šī vai tā apstākļa nozīmīguma jebkurš no iepriekš minētajiem jautājumiem var nākt virsū.

Angļu valodā visi šie jautājumi sākas ar burtu "dubultā", tāpēc šo svinu dažkārt sauc par "5 W" (The five W - who?, What?, Mill ?, Where?, Why?).

Tomēr radio klausītāji slikti uztver atbildes uz pirmajā rindkopā minētajiem pieciem "dubultniekiem". Ir lietderīgāk tos sniegt visā radio ziņojumā, kam jāsastāv no īsām, skaidrām frāzēm.

Šodien īssavilkums ir viens no visbiežāk sastopamajiem presē, īpaši kvalitatīvajā. To visbiežāk izmanto ziņu informācijā, kur žurnālista uzdevums ir operatīvi, tikpat precīzi, kodolīgi sniegt visaptverošu informāciju par notikumiem.

IETEKME UZ SĀKUMU. Šis ir īss neparasta, pārsteidzoša fakta izklāsts, piesaistot lasītāju uzmanību, bez atrunām un paskaidrojumiem - viņi sekos tekstā tālāk. Autors lasītājus "apbēdināja" ar ekscentrisku frāzi, cerot, ka viņus tas ieinteresēs pietiekami, lai turpinātu lasīt.

Citās klasifikācijās šoka svinu sauc arī par intriģējošu, sensacionālu, šokējošu noslēpumainu vadu. Bet viņa mērķis ir viens - "iekabināt" lasītāju, piesaistīt viņa uzmanību un likt lasīt publikāciju līdz galam.

Glezniecība SĀK. Sniedz īsu verbālu materiāla objekta - cilvēka portretu - un aprakstu par vidi, kurā viņš atrodas vai darbojas.

Varianti ir iespējami arī tad, ja attēlojošais svins sastāv tikai no personas apraksta.

• KONTRASTA SĀKUMS. Lakonisks pretrunīgu kontrastu, nesavienojamu galējību, piemēram, vecumdienu un jaunības, nabadzības un bagātības, laimes un nelaimes, salīdzinājums. Lai kontrasts būtu efektīvs, tam jābūt asam un īsumā apkopotam.
• SĀKUMS AR JAUTĀJUMU. Pirmajā frāzē ir formulēts galvenais jautājums, uz kuru tiek atbildēts publikācijas laikā. Jautājums ieinteresē lasītāju, liek viņam, meklējot atbildi, vismaz "izskriet cauri" visu publikāciju.

Turklāt bieži vien vadībā var būt divi jautājumi, otrais, paplašinot vai izskaidrojot pirmo.

Sākot ar jautājumu daži žurnālisti nav īpaši populāri, jo pats jautājums, viņuprāt, nesatur pozitīvu informāciju. Viņi uzskata, ka nav vērts tērēt laikraksta vietu retoriskiem jautājumiem. Labāk ir nekavējoties "iesist" lasītājam ar konkrētu informāciju.

Šādu sākumu sauc par "bīstamu gadījumu", jo ir situācijas, kad lasītāji var labi atbildēt uz uzdoto jautājumu paši, tāpēc nav ieteicams uzdot tiešus, vieglus jautājumus.

• PAMATOJUMS SĀKUMS. Tas pieņem situācijas aprakstu (eng. Background - background, background), kur notiek notikumi, kas ir ziņas. Ņemiet vērā, ka studenti bieži nenošķir fona un attēlojošo svinu. Sīkāka informācija un detaļas padara tās līdzīgas, ar kuru palīdzību tiek izveidota redzamība; abos gadījumos bieži tiek aprakstīts gan uzstādījums, gan cilvēki. Bet attēlā galvenajā lomā cilvēki izvirzās priekšplānā - uzstādījums pastāv kā fons, kā teksta palīgelements; un fonā, gluži pretēji, fons un situācija ir svarīgāki nekā publikācijā minētie cilvēki.
• SĀKUMS AR CITIETU. Dažreiz doma, kas ir interesanta ar savu novitāti, neparedzamību, drosmi, smalku piezīmi, asprātīgu joks, strīda, paziņojuma, intervijas laikā izceļas tik spilgti, ka viņiem pienākas vieta materiāla pirmajā rindkopā.

Īpaša uzmanība jāpievērš primāro avotu citēšanas ticamībai un precizitātei, lai izvairītos no iespējamiem pārpratumiem. Problēmas var būt arī tajos gadījumos, kad autora "patika" frāzes tiek patvaļīgi izņemtas no vispārējā konteksta, jo tas var sagrozīt citētajā avotā teiktā nozīmi.

Ziņu informācijā visbiežāk tiek citēti dažādi mūsdienu realitātes paziņojumi un dokumenti.

Tomēr bieži tiek izmantoti citāti no pagātnes. Parasti tie ir teicieni no vēsturnieku, filozofu, valsts, politisko, sociālo, reliģisko un citu tuvākas un tālākas pagātnes mantojuma. Svinībās plaši izmanto arī citātus no literāriem darbiem, kas bieži ir plaši pazīstami, frāzes no populārām filmām, kas kļuvušas par spārniem.

ZINĪGS SĀKUMS. Sniedz ziņkārīgu faktu, kas bieži ir humoristisks.

VOROŠILOVA VADĪTĀJU KLASIFIKĀCIJA

Pēc amerikāņu mācību literatūras ieteikumiem šāda veida potenciālie klienti tiek izmantoti "cietajām" ziņām:

• Svins "viens elements". To lieto, ja ziņās ir ļoti spēcīgs elements, kas būtu jāuzsver (viss ir vērsts uz vārdu, uz rezultātu, vai uz incidenta laiku utt.).
• Svins ir vispārinājums. To lieto, ja informācija satur vairākus vienlīdz svarīgus elementus (Vienāda uzmanība personai un darbībai).
• Svins ir "pakaramais". Gandrīz izsmeļ ziņu materiālu. Autors pirmajā rindkopā "uzkar" atbildes uz visiem jautājumiem uzreiz.
• Svins - tūlītēja identifikācija. Tas sākas ar atbildi uz jautājumu "kurš", un tiek dota ļoti precīza atbilde, jo ziņu centrā ir slavena cilvēka dalība aprakstītajā pasākumā.
• Svins ir ilgstoša identifikācija. To lieto gadījumā, ja pati persona nav svarīga, bet par tādu ir kļuvusi izdarītu darbību rezultātā. Ievadot ar "kurš", nedod visu informāciju par personu (vārds, profesija, amats utt.), Daļa šīs informācijas tiek iemesta otrajā rindkopā.
• Svins - "viens šāviens". Piemēro, ja ziņojuma tēma (galvenās ziņas) var būt ļoti īsa, aforistiski norādīta.
• Svins - komentārs. Ziņas bieži izskatās objektīvi, taču tajās ir īslaicīgs žurnālista komentārs, ja frāzēs ir ievadvārdi un atrunas (“tomēr”, “neskatoties uz ...”, “kaut, bet ...” utt. Dažreiz vadošais komentārs ir apvienota vadība, vienā frāzē apvienojot atbildes: "Kas, kāpēc?", "Kas, kāpēc?", "Kas, kā?"
• Svins ir vārdu spēles vai spēles vadība. Parasti atrodams populārās izklaides preses lapās un vietējās publikācijās. Šādu svinu pamatā ir filmu nosaukumi, TV šovi, "zvaigžņu" nosaukumi un tautas frāzes.
• Svins ir stāsts. Izmanto, ja incidenta neparastumu var parādīt, izmantojot īsu notikumu hronoloģiju. Dažreiz faktu saraksta priekšā ir īss kopsavilkums.

"Maigām" ziņām - izklaidējošas, bet ne īpaši ātras, ar mierīgu notikumu gaitu, ieteicams izmantot citus virzienus, kas nav tik skaidri, bet intriģējoši, ņirgājas par lasītāja iztēli, sagatavo uztveri:

• Stāstošs svins vai "svina stāsts".
• Kontrasta svins ("svins - kontrasts"). Pirmajā rindkopā saduras vecais un jaunais, "vakars" un "šodien" - dažādi apstākļi, kas pavada darbību.
• Svins "staccato". Šī ir virkne īsu, pēkšņu, "telegrāfisku" frāžu - pusmājieni, atsevišķi nozīmes elementi. Svina nenovērtēšana ir staccato, lasītāju ķircināšana bieži tiek izmantota galvenajā presē.
• Vadīts svins. Teksta pirmajā rindkopā ir tiešs aicinājums lasītājam ("jūs", "jūsu" utt.).
• Svins ir jautājums. Jautājuma forma var būt atvērta (ar jautājuma zīmi beigās) vai izslēgta.
• Svins - citāts. Pirmā rindkopa sākas ar atklātām pēdiņām.
• Svins ir "kaprīze". Radoša vadība, bieži ironiska, spēlējot situāciju

ELWOOD M. WARDLOW KLASIFIKĀCIJA

Kopsavilkums vai notikuma (-u) kopsavilkums.

Lielākajā daļā svina atsākumu ir trīs vai četri no sešiem pamatjautājumiem. Nepārspīlējiet sevi, mēģinot iespiest visus sešus vadībā - tā rezultātā tas mēdz būt pārāk liels. Otrā un trešā daļa var uzņemties daļu no šī sloga.

Vienība. Šis svina veids izceļ tikai vienu svarīgu nākotnes vēstījuma aspektu.

Grūtības sagādā notikuma galvenās idejas vai būtības izcelšana.

Dramatisks. Piemēram: “Domes loceklis Deivids Džonss šorīt vilcinājās, kad pienāca viņa kārta balsot par pilsētas piedāvāto 100 miljonu dolāru budžetu. Balsis bija vienādi sadalītas - trīs līdz trīs, un viņa balss izlēma šo jautājumu. Klusajā telpā viņš bija tikko dzirdams, kad teica: "Es esmu par".

Šis svina veids ir piemērots rakstam, kura mērķis ir pastāstīt, kā notikums noticis. Ziņas un ziņojumi nevar sākties šādi.

• Citēts. Piemēram: "Pilsētai vajag daudz," sacīja pilsētas domnieks Deivids Džonss, paskaidrojot, kāpēc viņš nobalsoja par ierosinātā pilsētas budžeta pieņemšanu. - Nebija cita ceļa. Man bija jābalso “par”.
• Ēnojošs, ainavisks, aprakstošs. Piemēram: “Šķita, ka mērs Brauns pārstāja elpot. Viņa seja bija savērpta, pirksti cieši saķērušies. Pašvaldības dome nobalsoja par tās piedāvāto budžetu, uz kura viņš pielika visas cerības uz nākamo gadu. Viņš zināja, ka viena balss varētu būt izšķiroša. "
• Ilgstoši. Šāds svins parasti tiek personalizēts vai balstīts uz dzīves stāstu. Piemēram: “Viljams un Dorotija Smiti vakar piedalījās pilsētas domes sēdē, kad tika apstiprināts nākamā gada budžets 100 miljonu ASV dolāru apmērā. Viņi ļoti labi zināja, ko sagaidīt - nodoklis palielināsies, un jaunu grīdas segumu iegāde būs jāatliek. ”

Šāda veida svins ir diezgan izplatīts detalizētos aprakstošos un analītiskos rakstos, kuros runāts par problēmu vai parādību. Šī atvēršana palīdz lasītājam iedziļināties situācijā.

• Reakcija - sekas - kas tālāk? Piemēram: "Vakar tika savākti paraksti par petīciju, kurā aicināts ievēlēt atkārtoti un atcelt mēra Braunu - tikai dažas stundas pēc tam, kad pašvaldības dome apstiprināja jaunu pilsētas budžetu, kas radītu lielākus nodokļus."
• Analītiski. Piemēram: "Mērs Brauns uzvarēja cīņā par jauno budžetu, bet var zaudēt amatu."
• Situācijas ziņojums. Piemērs: "Beidzoties cīņai par jaunā budžeta pieņemšanu, nākamā gada finansiālā situācija pilsētā, šķiet, ir tāda un tāda."
• Jautājošs. Piemēram: "Kas notiktu, ja domnieks Deivids Džonss balsotu pret ierosināto pilsētas budžetu?"

Šīs trīs iespējas ir piemērotas analītiskai rakstīšanai.

Viens "šāviens", dažreiz sastāv no diviem vai trim vārdiem: "Nodokļi steidzās."

Izvēloties potenciālā pirkuma veidu, jums jāatceras sekojošais:

• 1. Vai jūsu informācija ir atjaunināta? Ja tā, tad kā vislabāk pasniegt steidzamākos mirkļus? Ja notikums notika vakar, tad kā vislabāk to prezentēt šodien?
• 2. Vai šis pasākums ir vienkāršs vai sarežģīts?
• 3. Kas materiālā ir galvenais - cilvēki vai notikumi?
• 4. Cik lielā mērā pats lasītājs jau var zināt notikumu?
• 5. Cik tas ir svarīgi lasītājam?

Neatkarīgi no svina veida, kuru izvēlaties, izvairieties no pārāk gleznainas vietas, kur jums tas nav nepieciešams. Padariet svinu informatīvāku.