B2B tirdzniecībai ir nepieciešama īpaša attieksme no tirdzniecības departamenta, tādēļ, virzot pārdošanas nodaļu B2B, noteikti jāņem vērā visas nianses un specifika. Soli pa solim algoritms B2B pārdošanas palielināšanai, kā arī galvenās grūtības, ar kurām nāksies saskarties - mūsu rakstā.
B2B pārdošana Ir uzņēmējdarbības formāts, kurā uzņēmums vai tā apakšvienība pārdod savas preces vai pakalpojumus citām organizācijām, saviem korporatīvajiem klientiem. Šie citi uzņēmumi izmantos iegādātās preces un pakalpojumus, lai veiktu pārdošanu B2C tirgū.
B2B pārdošanas iezīmes
Patērētāja un pircēja attiecības
B2B pārdošana pieņem, ka juridiskas personas ir gan pārdevēji, gan pircēji. Līdz ar to šāda pārdošana var izraisīt attiecību nelīdzsvarotību. Šī nelīdzsvarotība izpaužas faktā, ka uzņēmums piešķir naudu, un lēmumu par pirkumu pieņems indivīds, ņemot vērā personiskās intereses. Attiecīgi var rasties problēmas ar atcelšanu. Tomēr ne vienmēr un ne tikai "sitieni" var ietekmēt pieņemtos lēmumus, ir arī personīgais komforts darbā ar šo piegādātāju, draudzīgas attiecības, personiskās ambīcijas un daudzi citi iemesli, kas nav saistīti ar produkta vai pakalpojuma īpašībām.
Pirkšanas mērķis
B2C pārdošana ir vērsta uz naudas tērēšanu priekam vai esošo problēmu risināšanai. B2B pārdošanas mērķis ir nopelnīt naudu par zemākām izmaksām.
Komunikācijas metode
Kā jūs saprotat, juridisko personu ir daudz vairāk. Tajā pašā laikā darījuma summa B2C pārdošanas apjomos gandrīz vienmēr ir par pakāpēm mazāka. Līdz ar to masu komunikācija kļūst par galveno mijiedarbības metodi B2C tirgū, jo individuāls kontakts ar katru klientu pavada pārāk daudz pārdevēja laika.
B2B tirgus gadījumā situācija ir pilnīgi pretēja, šeit ievērojami mazāks uzņēmumu un pircēju skaits var būt tikai daži. Kad B2B pārdošanas vadītājs sazinās ar uzņēmumu, viņa prasmes būs daudz vairāk atkarīgas no reklāmas vai PR.
Pārdošanas process
Panākumi B2B jomā tiek sasniegti, pateicoties vadītāja profesionālajām īpašībām un uzņēmuma iespējām. Līdz ar to B2B tirgus priekšnosacījums ir pārdomātāks un kalibrētāks pārdevēju darbs: sazinoties ar daudziem cilvēkiem klienta uzņēmumā, vadītājs panāk darījumu tikai pateicoties savām prasmēm.
35 fakti, kas katram vadītājam jāzina par b2b klientiem
Pārdevēja uzdevums ir izprast mērķauditorijas noskaņojumu un atteikties no nedarbojošām metodēm. Kā saprast, kuras pārdošanas darbības noved pie darījuma un kuras kaitina uzņēmuma klientus?
Žurnāla "Commercial Director" redakcija par to uzzināja no pašiem pircējiem. Rakstā ir b2b klientu aptaujas rezultāti, kas noderēs darbā. Pārbaudiet savus vadītājus tūlīt.
9 rīki, lai palielinātu B2B pārdošanas rentabilitāti
Ir deviņi pamata rīki, kas var palīdzēt palielināt pārdošanas apjomus, neizvirzot izmaksu samazināšanu par galveno prioritāti. Lielākā daļa amatu ir paredzēta ražošanas uzņēmumiem, lai gan daži ir piemēroti arī tirdzniecībai.
Laulības izslēgšana.
Nodrošinot nepieciešamo produktu augstu pieejamību piegādātāja noliktavās.
Ražošanas līmeņa paaugstināšana esošajās iekārtās.
Palielināta uzticamība un samazināts sagatavošanās laiks.
Nodrošināt galvenajiem vadītājiem prēmiju maksājumus no pārmērīgas peļņas.
Peļņas "konveijeru" veidošana.
Materiālu, izejvielu un sastāvdaļu krājumu nodošana sūtījumam.
Pāreja uz ilgtermiņa līgumiem sadarbībā ar piegādātājiem.
1. piemērs. Uzņēmums ilgu laiku nepalielināja algas darbiniekiem, vadība uzskatīja šādu soli par nozīmīgu ietaupījumu. Tajā pašā laikā ražošanā bija nepieciešama laba kvalifikācija, taču par šādu algu bija gatavi strādāt tikai neprofesionāļi. Tas noveda pie situācijas, kad daudzas reizes uzņēmuma zaudējumi no laulības pārsniedza šādus ietaupījumus, kas noveda pie finansiāliem zaudējumiem un daudzu klientu aiziešanas. Lai neatkārtotu šādas kļūdas savā uzņēmumā, pierakstieties uz tikšanos, kurā jums tiks mācīti efektīvas vadības principi.
2. piemērs. Cenšoties panākt papildu ietaupījumus, piena produktu ražošanā piena tauku vietā sāka izmantot augu taukus. Pēc kāda laika tā zaudēja ievērojamu daļu savu pastāvīgo klientu, kas pieraduši pie produkta labās kvalitātes.
3. piemērs. Ražošanas uzņēmums, cenšoties samazināt transportlīdzekļu parka uzturēšanas izmaksas, nolēma samazināt autovadītāju algas. Šī lēmuma rezultātā 40% autovadītāju aizbrauca, radot nopietnu darbinieku trūkumu transporta un klientu organizācijas vajadzībām. Man nācās izmantot transportlīdzekļa nomu, un manas automašīnas bija dīkstāvē. Līdz ar to izmaksas pieauga par 50–60%, nemaz nerunājot par organizatoriskajām grūtībām.
Lai atgrieztu bijušos klientus, jums jāsaprot, kas ietekmēja viņu aiziešanu. Tad jūs varat rīkoties pareizi un atjaunot sadarbību. Kā to izdarīt, uzzināsiet no žurnāla "Commercial Director" raksta.
Lojalitātes programmas B2B tirgū
Lojalitātes programmas B2B tirgū var iedalīt 3 galvenajos veidos:
Atgriešanās. Uzskata par vienkāršāko, lai arī neefektīvo pieeju. Galu galā būs iespējams sasniegt tikai īstermiņa rezultātu. Šajā gadījumā tiek pieņemts, ka lēmumu pieņēmējs par atlīdzību vai dažādām dāvanām izdarīja izvēli par labu jūsu piedāvājumam. Bet, lai turpinātu sadarbību, šādi atkārtoti pasākumi būs nepieciešami vēlreiz. Personīgi es nekad neesmu izmantojis šo pieeju.
Bonusa programmas - dāvanas par punktiem. Tas ir ļoti būtisks princips lojalitātes nodrošināšanai B2B tirgū. Metode ir uzlabots risinājums pirmajam. Šī sistēma darbojas pēc šāda principa: personai, kas pieņem lēmumu, tiek piešķirti reitinga punkti par pirkumiem, kurus tā var apmainīt pret sev noderīgām precēm vai pakalpojumiem, piemēram, sadzīves tehniku \u200b\u200bvai finansiālu atlīdzību. Bet šī sistēma ir saistīta tikai ar vienu personu, lai gan ilgtermiņa lojalitātei ir svarīgi koncentrēties uz patērētāju uzņēmumu kopumā.
Klientu problēmu risināšana, kas nav tieši saistītas ar jūsu produktu. Piemēram, jūs pārdodat cementu un kvalitātes un vērtības ziņā esat konkurētspējīgs tirgus dalībnieks. Tomēr šie nosacījumi nav vienīgie lēmuma pieņemšanai, jo viņu interesē arī citi jautājumi. Jo īpaši viņam jāiegādājas lieli daudzumi, bet tos nav kur uzglabāt. Atrisinot šo problēmu, ievērojami palielinās klientu lojalitāte. Mēs izvēlējāmies šo metodi savā darbā.
Lojalitātes programmu piemēri B2B segmentā
"Lielas maizītes korporatīvajiem klientiem"... Veikala klienti var saņemt ne tikai standarta atlaides, bet arī iegādāties preces, kuras nav katalogā (ar personīgā vadītāja starpniecību). Viņi arī iegūs piekļuvi bezmaksas mākoņpakalpojumam ar datiem par pieejamajiem produktiem.
“Vai jūs labi strādājat? Labi pavadīt laiku"... Šo saukli ievēro uzņēmums Cordiant, kas ir orientēts uz riepu centru īpašniekiem un pārdevējiem - viņi saņem prēmijas par riepu pārdošanu uzņēmumam. Sākumā uzņēmumu interesēja klienta vaļasprieki, pēc tam tika piedāvāta atlīdzības iespēja tās gaumei.
Mārketings, nauda vai labdarība. Kalkulatoru un printeru ražotāja Citizen Systems Europe darbā tika uzsākta programma, lai nodrošinātu tālākpārdevēja punktus atkarībā no pārdošanas apjoma. Nākotnē punktus varētu apmainīt pret finansiālu atlīdzību, mārketinga atbalstu, labdarību vai apmācību.
Kārtridžu iznīcināšana. Uzņēmums OfficeMax savā darbā ieviesa lojalitātes programmu MaxPerks, kas paredzēta koledžu un skolu skolotājiem un direktoriem, mazajiem biznesa uzņēmumiem. Daļa no naudas, ko pircējs iztērē tiešsaistes veikalā, tiek atgriezta viņa kontā šajā veikalā. Saņemto naudu viņš var izmantot pirkumiem tikai šajā veikalā. Tiek piedāvāta arī iespēja nodot printera kasetnes otrreizējai pārstrādei - katra no tām tiks iekasēta no 1 USD.
Jūsu izvēle: atpūtas vai biznesa priekšrocības... IT uzņēmums TechAccess ir ieviesis prēmiju uzkrāšanas līgumu līgumiem klientiem. Šos līdzekļus varat tērēt izklaidei, kā arī uzņēmējdarbībai noderīgiem pakalpojumiem. Tostarp bonusa programma, saskaņā ar kuru balvu var izvēlēties starp atvaļinājumu 5 zvaigžņu viesnīcā, kruīzu Vidusjūrā, ceļojumu uz Formulu 1, dalību apmācībās un konferencēs.
Jauni B2B pārdošanas kanāli
1. kanāls. Pasīvā (ienākošā) pārdošana b2b tirgū
Daudzi korporatīvie klienti paši vēršas uzņēmumā pēc kolēģu ieteikuma. Viņiem bieži nācās sist sekretāru. Mūsu darbā šo pieprasījumu apstrāde tiek centralizēta, piešķirot ienākošo pārdošanas kanālu. Tagad galvenajā birojā zvani tiek novirzīti uz vienu numuru, un speciālisti tos apstrādā tikai ar ienākošo tirdzniecību. Ģeogrāfiski viņi atrodas vienā vietā, ziņojot atsevišķam vadītājam. Vadītāji strādā maiņās, ņemot vērā mūsu uzņēmumu plašo ģeogrāfiju visā valstī.
Šāds kanāls tiek uzskatīts par vislētāko, jo klienta atrašana nav nepieciešama. Zvanītājam jau ir vajadzība, kas atvieglo vadītājiem. Parasti šīs nodaļas darbiniekiem atalgojums ir vairākas reizes mazāks nekā tiešās pārdošanas nodaļā.
Eiropas uzņēmumu pieredze apstiprina, ka kopējā pasīvās pārdošanas daļa var sasniegt 50%. Mūsu darbā tas sasniedz 40%. Šis rādītājs nodrošina zīmola atpazīstamību un klientu uzticību. Faktiski uzmanību var novirzīt uz produktu, nevis cenu konkurenci.
2. kanāls. Pārdošana B2B tirgū lieliem klientiem
Darbam ar šādiem klientiem ir nepieciešami visaugstāk kvalificētie vadītāji uzņēmumā. Tas ietver izcilas komunikācijas prasmes, pārdošanas pieredzi un izpratni par tehniskām niansēm. Mēs nodrošinām individuālu apmācību katram speciālistam, un bieži vien ir nepieciešami komandējumi.
Šajā gadījumā vadītāja galvenais uzdevums ir radīt apstākļus, lai klients varētu ērti sadarboties, nodrošinot "vienas pieturas aģentūru", kad klients var atrisināt jebkuru jautājumu saziņas ietvaros ar vienu speciālistu.
3. kanāls. Interneta reklāmas kanāli
Šis kanāls ir vērsts uz pircējiem, kurus interesē mūsu pakalpojumi un kuri saziņai labprātāk izmanto internetu. Parasti tie ir cilvēki, kuri ir pieraduši pie patstāvīgiem lēmumiem, bez nepieciešamības pēc vadības padomiem. Mūsdienās internets tiek uzskatīts par daudzsološāko B2B pārdošanas kanālu, tāpēc mēs turpinām aktīvi attīstīt šo jomu.
4. kanāls. Pakalpojumu pārdošana
Šī nodaļa apkalpo esošos korporatīvos klientus katrā nodaļā, sniedzot informāciju par risinājumiem un produktiem. Katram uzņēmuma pircējam tiek piešķirts personīgais vadītājs. Tās galvenā funkcija ir palīdzēt pircējam izvēlēties telekomunikāciju pakalpojumus, ņemot vērā pircēja biznesa vajadzības. Izmantojot šo kanālu, ir iespējams sasniegt rentablu izaugsmi esošajiem klientiem bez ievērojamām izmaksām.
Es neiesaku ārpakalpojumus izmantot klientu apkalpošanai. No pirmā acu uzmetiena varētu šķist, ka šī pieeja palīdz samazināt izmaksas. Bet pieredze apstiprina, ka trešo personu konsultantiem parasti ir daudz sliktāka kvalifikācija nekā pilna laika speciālistiem. Tā rezultātā cieš pakalpojumu kvalitāte, un klienti pamet uzņēmumu.
- Konkurences analīze: efektīva biznesa inteliģence darbībā
Kā izvairīties no konfliktiem reklāmas kanālu krustojumā
Noteiktā brīdī darbinieku intereses sāk pārklāties - dažādu virzienu vadītāji sazinās ar vienu klientu. Līdz ar to dažādi konfliktsituācijas... Šāda situācija kļūst par noteiktu rādītāju vadītājam - izprast dažādu departamentu darbinieku veikto klientu bāzes pētījumu dziļumu.
Konkrēti, klients lūdza savienot papildu pakalpojumus vai norādīt vadītājam, kurš ar viņu strādā pirmo reizi. Bet savienojums jāveic servisa vadītājam, jo \u200b\u200btiešās pārdošanas nodaļas darbinieka uzdevums ir tikai piesaistīt jaunus klientus. Komanda saskaras ar interešu konfliktu.
Tiešās pārdošanas vadītājam ir jāatgādina servisa tehniķim, kad viņš atsaucas uz klientu. Viņš var arī sniegt klientam padomus, taču viņam tas nav jādara. Šādas situācijas ir diezgan izplatītas. Apsveriet iespējamos veidus, kā atrisināt strīdīgas situācijas.
Klienta informācijas aizpildīšana CRM sistēmā. Konflikta gadījumā mēs analizējam, kurš ir atradis šo klientu, pavadījis viņu utt. CRM arī kļūst par efektīvu instrumentu darbinieka efektivitātes uzlabošanai, analizējot viņu pārdošanas piltuves, darbības ieteikumi.
Plānojumus var pielāgot paši vadītāji... Konkrēti, piltuve, kurā ir 15 zvani, 4 sanāksmes, 0,5 no noslēgtā līguma dienā tiek noteikta tirdzniecības nodaļas darbiniekiem. Tomēr vadītājs saprot, ka pietiek ar 4 sanāksmju un desmit zvanu organizēšanu, un veic CRM datu korekcijas. Paturot to prātā, viņš plānos savu darba laiku. Vadītājs var uzraudzīt situāciju tiešsaistē, pārraugot padoto slodzi.
Noteikumi. Mijiedarbība starp departamentiem bieži ietver daudz jautājumu. Nodaļu vadītāji savos noteikumos apraksta kārtību, kādā rīkojas krustojumu gadījumā, ņemot vērā visu nodaļu darbinieku intereses. Tipisku problēmu gadījumā tiks pārskatīti attiecīgie noteikumi.
Ir iespējami arī citi noteikumi, jo īpaši, ja ir saraksts ar federālajiem klientiem, ar kuriem var strādāt tikai noteikta galvenā biroja nodaļa. Kanālu vadītāji par pasīvo un aktīvo pārdošanu nevar strādāt ar šiem klientiem, viņi vienkārši netiks par to atalgoti.
- Personāla atestācija: ko un kā mācīt darbiniekiem
Konfliktu analīze
Konfliktu situāciju gadījumā nodaļas vadītājs veic problēmas cēloņu analīzi, nosakot, kurš vadītājs ir veicinājis lielāku ieguldījumu vispārējā attiecību attīstībā ar klientu. Vadītājam šajā situācijā galvenais ir pareizi spriest par konfliktu, lai vienam no vadītājiem nebūtu sajūtas, ka klients viņam ir atņemts.
No savas pieredzes mēs varam teikt, ka kanālu dažādošana ir viens no efektīvākajiem veidiem, kā sasniegt pārdošanas apjomu pieaugumu. Mēs nebūtu varējuši panākt līdzīgu efektu ar desmitkārtīgu pārdošanas apjoma pieaugumu B2B tirgū, vienkārši palielinot vadītāju skaitu vienā vienotā kanālā. Ar vairākiem kanāliem un izpratni par vienības izmaksām, lai iegūtu klientus katram kanālam, bija iespējams pārvaldīt kopējās izmaksas, pārdalot akcijas starp kanāliem. Līdz ar to mums izdevās sasniegt visefektīvākās likmes par zemākām izmaksām.
Daudzi cilvēki uzskata, ka viņi piedāvā klientiem modernu aprīkojumu, ekonomiskākos palīgmateriālus, ideālu iepakojumu, progresīvas tehnoloģijas utt. Bet es ar pārliecību varu teikt, ka jūs pat nezināt, ko pārdodat, ja īsumā nevarat pateikt klientam, cik un kā var nopelnīt, pateicoties jūsu sadarbībai.
- Piedāvājiet pircējam gatavu biznesa risinājumu. Jābūt vienkāršam, rentablam un tehniski pamatotam priekšlikumam. Ja jūsu priekšlikuma piemērošanas kopējā ietekme pārsniedz klienta uzņēmuma pašreizējo sniegumu, tad atsevišķu aprīkojuma elementu izmaksas viņam vairs nebūs noteicošās.
- Palīdziet klientam pēc aprīkojuma darboties pēc pirkuma. Mums jāatzīst, ka klienta uzņēmuma tehniskā personāla zemā kvalifikācija bieži vien apdraud jūsu produktu piegādi. Tāpēc vienmēr ir jāapmāca pērkošo uzņēmumu darbinieki, izskaidrojot viņu produktu pareizu un efektīvu izmantošanu.
- Veikt demonstratīvus savu produktu salīdzināšanas testus. Pēc pirmās veiksmīgās produkta prezentācijas klienta uzņēmuma direktors vai īpašnieks parasti veic ražošanas vai tehnoloģiskā pakalpojuma pārbaudes testus. Šis posms var radīt zināmas grūtības. Patiešām, nez kāpēc pat augstas kvalitātes paraugi, par kuriem esat pilnīgi pārliecināts, nevar izturēt testus. Parasti iemesls ir vienkāršs - jūs esat iebrucis citu cilvēku interesēs.
- Pārbaudot savus produktus, izmantojiet izejvielas, ar kurām strādā klients. Izstrādājot un testējot tehnoloģiskos risinājumus, vienmēr jāizmanto pircēja izmantotās izejvielas. Pārbaudi nekādā gadījumā nedrīkst veikt potenciālā klienta priekšā, ja vien vispirms nav veikti atbilstoši iekšējie testi.
- Nepiedāvājiet kukuļus un atsitienus - rūpējieties par savu reputāciju. Jūs esat pārliecināts par sava piedāvājuma kvalitāti un efektivitāti, sadarbības priekšrocībām pircējam. Bet viņa reakcija ir diezgan forša. Tad jums vienkārši jādomā - vai klientu uzņēmuma darbinieks saņēma jūsu piedāvājumu, vai viņu interesē panākumi un ieguvumi darba devējam?
par organizatoriskām grūtībām
Šajā rakstā jūs uzzināsiet:
- Kā notiek B2C pārdošana
- Ar ko B2C pārdošanas apjomi atšķiras no B2B
- Kas raksturo B2C pārdošanu
- Kādas ir B2C pārdošanas metodes?
Ir vairāki mārketinga darbību veidi, katram no kuriem ir savi mērķi un nianses. B2C pārdošana ir šī raksta tēma.
B2C pārdošana - ko tas nozīmē
Uzņēmums patērētājam (B2C, bizness, kas domāts patērētājam) - darbību kopums, kura mērķis ir realizēt pārdošanu tieši privātpersonām personiskam patēriņam un apmierināt individuālās vajadzības. Komerciāla mijiedarbība B2C "Bizness - patērētājs" tiek veidota starp uzņēmumu un "gala patērētājiem" - tiem, kas patērē šīs mijiedarbības objektu - produktu (preces / pakalpojumus). Attiecīgi B2C pārdošanas attiecību subjekti ir uzņēmums, kas nodrošina produktu, un persona, kas produktu iegādājas.
B2C segments ļauj veikt tirdzniecību gandrīz tieši, samazinot starpnieku pakalpojumus. B2C attiecības - daļa no pašreizējās biznesa sistēmas - ir balstītas uz personīgiem kontaktiem starp uzņēmumu un klientu. Izplatītāju izslēgšana no B2C pārdošanas ļaus jums noteikt konkurētspējīgu cenu, pat paaugstināt to, noņemot starpniekus no tirdzniecības ķēdes, kas arī palielinās pārdošanas ieņēmumus.
B2C pārdošana - definīcija bieži attiecas uz mazumtirdzniecības organizācijas darbu. Uzņēmumi, kas nodarbojas ar B2C tirdzniecību un kuru mērķauditorija ir parastie patērētāji, izmanto noteiktas mārketinga un tirdzniecības tehnoloģijas, kuras citādi sauc par "mazumtirdzniecības tehnoloģijām".
Kas raksturo pārdošanu B2C segmentā
B2C pārdošanas specifika ir šāda:
- ražošanas uzņēmuma orientācija uz saziņu ar parastajiem klientiem;
- b2C preču pārdošana tiek veikta privātpersonai vietējai lietošanai, izņemot turpmāku tālākpārdošanu;
- biežāk patērētājs nav pazīstams ar produktu ekspertu līmenī;
- b2C tirdzniecībā priekšplāns ir emociju faktors, loģika bieži tiek izslēgta;
- b2C pārdošanas process ir diezgan vienkāršs;
- vienreizējai pārdošanai B2C nozarē uzņēmumam nav lielas nozīmes, svarīgāk ir palielināt pārdošanas apjomu, palielinot darījumu skaitu;
- savienojums ar B2C KVS pārdošanas procesu;
- b2C pārdošanas laikā tiek izmantoti noteikti mārketinga algoritmi un standarta paņēmieni.
Interneta veikals ir B2C pārdošanas organizācijas elektroniskā versija, kuras mērķis ir tiešā pārdošana patērētājiem, bet attālināti.
B2C pārdošana - kas tas ir ar piemēru
Problēmas formulēšana. Uzņēmuma mērķauditorija ir jaunieši, paaudze, kas interesējas par ērtu apģērbu iegādi.
Informācija par klientu... Mēs meklējam vietu ar lielu satiksmi, izliekam pievilcīgu reklāmkarogu un organizējam interesantas akcijas.
Atmosfēra. Interjeru, kas stilizēts kā "savvaļas rietumi", papildina ērtas mēbeles, bezmaksas dzērieni, lai gadījuma viesis drīz kļūtu par klientu.
Pārdevēja sagatavošana. Mēs meklējam jauniešu izplatītāju, kurš interesējas par produktu, mācām izvēlēties apģērbu, noteikumus darījumiem ar klientiem un motivējam, saņemot procentu no pārdošanas.
Produkts vai pakalpojums... Mēs meklējam populārākos zīmolus jauno zīmolu vidū, papildinot tos ar pievilcīgām, bet lētākām iespējām.
Pēcpārdošanas pakalpojumi. Mēs sniedzam atgādinājumu par apģērba kopšanu, atlaižu kartes, kas saistītas ar tālruņa numuru, lai informētu par jaunpienācējiem, garantijas apkalpošanu.
Statistika:
Kā atšķiras B2B un B2C pārdošanas apjomi
Kļūdains ir viedoklis, ka kvalificētam speciālistam nav nekādas atšķirības, kurš produkts tiek pārdots un kam tas tiek organizēts. Atšķirība ir īpaši pamanāma, pārejot no B2C pārdošanas uz B2B nepieredzējušam dalībniekam. Pamata pārdošanas mehānismi ir vienādi, bet velns ir detaļās. Tie ietekmē pārdošanas vadītāja darbību.
Analizēsim B2C segmentu, kur tirdzniecībai ir savas īpatnības.
Pirmkārt, B2C klienti izšķir 5 parametrus.
Pirkšanas mērķis
Kāpēc tiks pirkts B2C produkts? Personīgai lietošanai, protams. Izšķirtspēja ar nopirktā produkta palīdzību, tā patērētāja īpašības, dažas problēmas. Tā apmierināšana veicina pieprasījumu B2C segmentā. Kāda ir atšķirība starp B2B pārdošanu?
Preču īpašību atšķirība, īpašības, lai apmierinātu noteiktas vajadzības. Uzņēmums tos iegādājas, lai palielinātu pārdošanas konversiju, palielinātu ienākumus. Šie ieņēmumi, kas parasti ir saistīti ar B2B tirdzniecību, var ietekmēt uzņēmējdarbības ieņēmumus:
- informācijas un komunikācijas produkti;
- kancelejas preces;
- biroja tehnika;
- ārpakalpojumu uzņēmumu pakalpojumi;
- preces;
- ražošanas iekārtas.
Kā? Daži ir tieši iesaistīti ražošanā vai to pilnveido, bet citi ietaupa resursus. Tas nozīmē, ka tie tiek atspoguļoti uzņēmuma ienākumos.
B2C pārdošana no B2B atšķiras pēc šādiem galvenajiem parametriem:
Protams, zobu klīnikā ir grūti iegūt prieku, bet ārstēšanas rezultāts (slimības likvidēšana) to nes. Pati printera kasetne neietekmē ienākumus, taču, ja neveiksmīgā brīdī tā ir tukša, tā neļaus noslēgt darījumu.
"Pircējs-patērētājs"
Pārdošanā B2C biežāk pats pircējs patērē iegādāto preci, protams, izslēdzot vispārēju lietošanu vai, teiksim, dāvanas. Tomēr pircēja un patērētāja pirkuma mērķis (lai gūtu prieku) ir vienāds. B2B pircējs ir uzņēmums, bet izmaksas nosaka darbinieks, kuram ir ieinteresētas intereses. Tas nozīmē, ka pastāv iespēja "sitieniem".
Tikai "atcelšana" nav galvenais izšķirošais faktors, izvēloties piegādātājus. B2B pārdošanu ietekmē tūkstošiem sīkumu, kas nav saistīti ar produktu: draudzīga atmosfēra, personiskās ambīcijas utt. Tāpēc pārdošanu bieži veic nevis galvenie apstākļi. Lai gan ir daudz vieglāk palielināt B2C pārdošanas apjomu, paļaujoties uz klientu emocionālajām reakcijām uz pārdevēju un produkta noformējumu, nevis uzmanību uz pirkuma patērētāja īpašībām.
Lēmumu pieņemšanas metodes
B2B tirdzniecībā lēmumu pieņēmēju skaits ir tieši proporcionāls darījuma cenai un darbinieku skaitam, kuru intereses apmierina pirkums. B2C segmentā darbojas pircēju emocionalitāte, viņu attieksme, uzskati par produkta īpašībām. Pārdošana juridiskām personām ir balstīta uz pirmo no parametriem - ieguvumiem no iegādes ienākumu palielināšanai un atbilstībai uzņēmuma koncepcijām.
Protams, parasts patērētājs var analizēt iespējamību iegūt ne mazāk sliktu kā auditori no auditoru uzņēmuma, un uzņēmuma vadītājs var izvēlēties piegādātāju, pamatojoties uz skaistu logotipu. Neskatoties uz to, B2C pārdošana ir veiksmīgāka, ņemot vērā klientu emocionalitāti (par ko liecina reklāmas baneru pārpilnība internetā, reālajā dzīvē), un uzņēmumi, lai veiksmīgi darbotos, analizē to izmaksas. Tas nozīmē, ka jums dažādos veidos jāietekmē B2B un B2C klientu lēmumi.
Komunikācijas metodes
Parasto patērētāju skaits ir daudz lielāks nekā uzņēmumu skaits, un peļņa no vienas pārdošanas B2C segmentā ir nesalīdzināmi mazāka. Pārdošanā B2C galvenokārt tiek izmantoti masveida saziņas līdzekļi. Ne vienmēr ieteicams organizēt kontaktu ar atsevišķiem klientiem. Piemēram, klienta bāzes operatoru skriptu zvani nav viegla un dārga iespēja B2C pārdošanai. Un tieši pretēji, B2B pārdošanas specifika ir tāda, ka uzņēmumu nav tik daudz, un dažreiz tikai daži iegādājas noteiktu produktu.
Piemēram, vai ir vērts reklamēt mobilo sakaru operatoru aprīkojumu, ievietojot video TV reklāmās? Labāk ir iesaistīt vadības profesionāļus, lai viņi varētu atrast klientus, parādīt viņiem prezentācijas materiālu un pārliecināt viņus veikt pirkumu. Izrādās, ka pārdevēja ietekme uz pircēju, kura viedokli veido uzņēmuma reklāmas paņēmieni, uzņēmuma reputācija, draugu ieteikumi, B2C tirdzniecībai ir minimāla.
Talantīgs un kompetents konsultants spēj ietekmēt klienta lēmumu B2C segmentā. Bet B2B pārdošanā vadītāja rīcība, veicot sarunas ar pircēju, būtiski ietekmē darījuma panākumus. PR darbs un uzņēmuma reklāma B2B darījumos ir mazāk svarīga nekā pārdošanas darbinieka īstenotā stratēģija. Ir dabiski, ka pārdošanas talanti dodas uz B2B, lai viņu darbu neietekmē faktori, no kuriem B2C pārdošana ir tik atkarīga (klientu plūsma, zīmola popularitāte, mērķauditorijas pirktspēja).
Pārdošanas process
Pamatojoties uz iepriekš minēto, mēs secinām, ka B2C pārdošanas vispārējo panākumu pamatā ir šādi faktori:
- reklāma;
- produkta patērētāja īpašības;
- komforts, veicot pirkumu;
- pakalpojumu sistēmas darbību konsekvence.
Atšķirībā no B2C, B2B segmentā tas ir svarīgāk:
- vadītāja produktīva darbība;
- ienākumu pieaugums, iegādājoties produktu.
Tātad, mēs izdarām secinājumus. Pārdošanas vadītāja pieredze un personiskās īpašības, viņa sabiedriskums būtiski ietekmē pārdošanu B2B nozarē, mijiedarbībā ar pirkšanas organizāciju.
B2C gadījumā B2B pārdošanas pieredze nav tik svarīga. B2C saņem rezultātus no pakalpojumu sistēmas izveidošanas, mijiedarbības ar parastu patērētāju.
Pamata B2C pārdošanas paņēmieni
Piemēram, pieņemsim vienu no darba formām B2C pārdošanā - emocionālas reakcijas radīšana.
Problēmas formulēšana
Mārketinga ceļveži bieži iesaka B2C pārdevējiem meklēt mērķauditorijas “sāpes”, lai piedāvātu iespēju atrisināt šo iekšējo konfliktu. Vairāki produkti, pateicoties savām īpašībām, provocē vai palīdz definēt klientu “sāpes”. Kā tas darbojas praksē? Ja neesat sazinājies ar uzņēmuma Kirby tirdzniecības pārstāvjiem, tad nezināsiet par kaitīgiem kukaiņiem savā dzīvoklī (mēbelēs, uz sienu virsmas), ar kuriem var tikt galā tikai ar šīs markas putekļsūcējiem. Tajā pašā laikā jūs uzzināsiet, ka šie brīnišķīgie putekļsūcēji palīdzēs arī sienu krāsošanā! Katru reizi, kad ejat gulēt, jūs sajutīsiet drausmīgu niezi, paskatīsieties uz netīrām sienām un nožēlosiet, ka neesat iegādājies šo tehnoloģiju brīnumu, jo kaut kas mājā ir jākrāso.
Pirms sazināties ar tirdzniecības pārstāvi, jūs nezinājāt par šādu grūtību klātbūtni, iespaidā daži cilvēki pērk preces. Šeit, tāpat kā olu-vistu dilemmā, nav skaidrs, vai "sāpes" vai tās atrisinājums radās agrāk. Iepriekš, nosakot B2C segmentu, nosakiet, vai jūsu produkcijas pārdošana novērsīs jūsu audzētās sāpes vai arī sāksit tās aprēķināt?
Informācija par jums
Mēs uzmanīgi lasām mārketinga guru - F. Kotleru. B2C pārdošanas apjomā ir svarīgi, lai klienti - ar identificētām vai iespējamām sāpēm - liktu sevi just. Mērķauditorija tagad ir viegli noteikta, izmantojot internetu. Aprēķinot mērķtiecīgus vaicājumus un mērķauditoriju, kas jums palīdzēs.
B2C reklāma tiek izvietota vietās ar lielu satiksmi (ieeja veikalā, metro). Mērķtiecīga reklāma (plašsaziņas līdzekļos) ir dārga un neefektīva B2C pārdošanai: tikai daži no visas saņēmēju masas to parasti uztvers apkārtējās informācijas plūsmā. No mutes mutē B2C pārdošanā ilgst ilgāk, bet ir efektīvāk. Kad esat pārdevis visaugstākās klases produktu, sagaidiet, ka klients par jums paziņos paziņām.
Atmosfēra
B2C pārdošana, kā zināms, ir atkarīga no pircēja emocionālā stāvokļa. Izstrādājis produkta koncepciju, apmeklētājs var nekavējoties aiziet, noraidot jūsu problēmu risinājumu, un viņam var būt nepieciešama detalizēta informācija. Biroja, tirdzniecības zonas vai interneta veikala dizains ir svarīgs B2C segmentam: klientam ir vieglāk šķirties no naudas, iegūt papildu prieku no darījuma vietas un sajust to nozīmi. Nepiemērots tiešsaistes vai bezsaistes veikala noformējums (pārāk bezgaumīgs vai nesakopts) novērsīs apmeklētāja uzmanību no domu pirkšanas. Jauki sīkumi, piemēram, bezmaksas dzērieni un ērtas mēbeles, palielina B2C pārdošanu. Diemžēl vadītāju apmācība ne vienmēr koncentrējas uz tik efektīvām un vienkāršām metodēm.
Pārdevēja sagatavošana
B2C un B2B pārdošana nosaka atšķirīgu atalgojumu vadītājiem: par darbu ar korporatīvajiem klientiem tiek maksāts dāsnāk. Mazumtirgotājos pārdevējiem bieži ir maza ietekme uz darījumu, viņi to tikai noformē. Bet ir iespējas, kur B2C klientus ietekmē konsultants. Labākais piemērs ir veikala īpašnieka un nodarbinātā pārdevēja rezultātu salīdzināšana. B2C pārdošanas efektivitāti atspoguļo divi komponenti: apkalpošanas kvalitāte un pārdevēja motivācija.
Pirmkārt, tiek noteikti principi, kas vadīs vadītājus. Problēma tiek ātri atrisināta, jo B2C segments pārdošanu veic galvenokārt ar vienkāršu produktu, tāpat ir viegli paredzēt B2C klientu reakcijas. Pakalpojuma līmeni varat kontrolēt, izmantojot audio un video novērošanu, kā arī noslēpumainus pircējus. Ir taustāmi jāveicina standarta uzturēšana augstā līmenī, lai šī darbība pārdevējam kļūtu gandrīz refleksīva.
Produkts vai pakalpojums
Spilgts konfekšu ietinums negarantē tajā iesaiņotā salduma kvalitāti. Mārketinga triki nedarbosies, ja klients nesaņems vēlamo produkta kvalitāti. B2C tirgus (tāpat kā B2B) priekšnoteikums ir orientēšanās uz mērķauditorijas gaumi un vēlmēm un vēlme organizēt konkurētspējīgu piedāvājumu.
Pēcpārdošanas serviss
Visiem ir pārklājumi. Bet iniciatīvu (un pircējus) pārtvers tas, kurš šajos apstākļos saskata potenciālu, un tas, kurš pēc darījuma pabeigšanas neatstāj pircēju, bet sistemātiski turpina strādāt ar viņu. B2C nozarē nav nekas neparasts, ka pircējs pieprasa, lai pārdevējs viņam pievērš uzmanību, lai gan pirms pirmā pirkuma viņš burtiski tika pie rokas.
Statistika
Gandrīz visi faktori, kas ietekmē B2C pārdošanu, kļūst par analīzes objektiem, lai noteiktu produktivitātes indeksu:
Rezultātā tiek secināts labākais B2C pārdošanas attīstības jēdziens.
Tas mūs noved pie mūsu raksta par B2C pārdošanu beigām. Mēs no sirds ceram, ka tajā varējāt atrast noderīgas idejas savam biznesam. Iespējams, ka dažas domas jums kļuva par atklājumu, taču kaut kas izrādījās tikai interesants fakts, kas paplašināja izpratni par sarežģīto pārdošanas procesu. Kurus no iesniegtajiem punktiem jūs vēlētos izmantot praksē? Cik apmierināts esat ar uzņēmējdarbības gaitu? Analizējiet savas atbildes uz šiem jautājumiem, un tad mūsu raksts var atstāt ievērojamu zīmi jūsu prātā.
Atcerieties, ka, ja jums ir kādi jautājumi, šaubas vai pat iebildumi, jums ir iespēja rakstīt mums pa pastu [e-pasts aizsargāts] vai izmantojiet atsauksmju veidlapu oficiālajā vietnē. Pieredzējis biznesa treneris Jevgeņijs Kotovs, mācību uzņēmuma “Practicum Group” dibinātājs, labprāt atbildēs uz tiem un, iespējams, pārrunās ar jums, jo strīdā dzimst patiesība.
Līdz nākamajai reizei!
B2c un b2b ir divas lielas atsevišķas pasaules pārdošanas jomā. Ļoti bieži uzņēmēji izgāžas, jo nesaprot, ka b2b un b2c spēles noteikumi ir pilnīgi atšķirīgi. Šajā rakstā mēs analizēsim vienkāršā valodā - kā tieši tie atšķiras un kā mēs varam spēlēt šajos tirgos, lai uzvarētu.
Kas ir b2b un b2c vienkāršā izteiksmē?
Termins "b2c" nāk no angļu valodas "bizness patērētājam" (burtiski - "bizness patērētājam"). Abi saīsinājumā "b2c" tiek ievietoti īsuma dēļ, jo angļu valodas "two" (divi) un "to" (par) izklausās vienādi. Viņiem patīk rakstīt arī, piemēram, "2U" ("jums").
Šis termins nozīmē preču un pakalpojumu pārdošanu privātpersonām. Tas ir, klients kaut ko pērk sev, personīgai lietošanai.
Tas pats ir ar b2b. Tas jau nozīmē "bizness biznesam" ("bizness biznesam"). Un šī koncepcija nozīmē preču un pakalpojumu pārdošanu uzņēmumu vajadzībām. Tas ir, cilvēki pērk nevis tāpēc, lai paši to izmantotu, bet gan tāpēc, ka viņiem tas ir vajadzīgs sava biznesa vadīšanai.
Un iesācējiem - šeit ir daži piemēri skaidrībai.
Piemēram, man ir biznesa tulkošanas aģentūra. Mēs nodarbojamies ar dažādu dokumentu un sertifikātu tulkošanu svešvalodās. Ko jūs domājat - vai tas ir b2b vai b2c? Un to nevar pateikt tieši. Jo viss ir atkarīgs no situācijas.
Ja pie mums ierodas persona, kurai nepieciešams tulkot dzimšanas apliecību, lai dotos uz ārzemēm un tur saņemtu uzturēšanās atļauju, mēs strādājam b2c. Tāpēc, ka klients pasūta tulkojumu sev un savām vajadzībām.
Un, ja rūpnīcas pārstāvis, kurš nopirka jaunu itāļu mašīnu, sazinās ar mums un tagad viņiem ir jātulko visas instrukcijas, lai darbinieki varētu pie tā strādāt, tas ir b2b. Rūpnīcas pārstāvim personīgi nebūs patīkami lasīt mūsu instrukciju tulkojumu vakaros uz balkona. Tulkojums tiek veikts, lai viņu bizness (rūpnīca) varētu turpināt darbu.
Starp citu, pievērsiet uzmanību - abos gadījumos klienti ir spiesti pasūtīt mūsu pakalpojumus. Ja nav apstākļu, nevienam nebūtu ienācis prātā pasūtīt dokumentu tulkojumus. Es domāju, būtu nepareizi domāt, ka b2c ir tad, kad cilvēks kaut ko pērk savam priekam.
Tādējādi mums ir secinājums Nr. 1 - viens un tas pats uzņēmums vienlaikus var darboties gan b2b, gan b2c tirgū. Jautājums tikai par to, kurš maksās par darbu - pats cilvēks vai viņa uzņēmums.
Vai jūs domājat, ka jau esat sapratuši, kas ir kas? Pārbaudīsim.
B2b piemērs, kas NAV b2b
Lūk, jums aizpildīšanas jautājums. Suši vai picu piegāde - vai tas ir b2c vai b2b?
No pirmā acu uzmetiena tas ir tīrs b2c. Galu galā cilvēki sev pasūta ēdienu ar piegādi mājās. Bet ko tad, ja mēs runājam par korporatīvo ballīti? Kolēģi gaidāmā Jaungada laikā pulcējas vienā no sava uzņēmuma konferenču zālēm, un tur viņi jautri ēd pasūtītās picas un suši, mijās ar dejām un mīlas dēkām.
Turklāt visu šo uzkrāto negatīvo izmaksu apmaksā uzņēmums, kurā strādā darbinieki. Tātad tas jau saņem b2b? Bet nē. Precīzāk, tas nav obligāti b2b. Tas ir atkarīgs no tā, vai uzņēmuma vadītājs ir klāt korporatīvajā ballītē. Ja viņa nav (un viņš formāli piešķir naudu), tad suši un picas piegāde kļūst par b2b.
Bet, ja viņš tur atrodas un personīgi ciena ēst importētos ātros ēdienus, tad tas ir tīrs b2c. Starp citu, pat tie uzņēmumi, kas pieteiksies piegādei pirmajā un otrajā gadījumā, visticamāk, būs atšķirīgi.
Vai Tu zini kapēc? Jo b2b un b2c pērk atšķirīgi.
Kā pērk "uzņēmumi" un kā pērk "patērētāji"
Iedomājieties šo situāciju. Tagad jūs nolemjat iegādāties jaunu klēpjdatoru. Saskaņā ar visiem likumiem jūs ienākat b2c nozarē, jo jūs gatavojaties iegādāties produktu sev un personīgai lietošanai.
Vai jūs pērkat visdārgāko klēpjdatoru vai lētāko? Ne viens, ne otrs. Jūs nopirksiet visdārgāko klēpjdatoru, ko varat atļauties.
Tas ir, ja jums ir 50 tūkstoši rubļu, tad jūs iegādājaties klēpjdatoru par 49,990 rubļiem, bet pat neskatieties klēpjdatorus par 15 tūkstošiem. Vai Tu zini kapēc? Jo jūs vēlaties sev visaugstāko kvalitāti.
Jā, protams, augsta cena ne vienmēr nozīmē augstu kvalitāti. Tādēļ jūs iztērēsiet vairāk nekā naudu. Jūs arī pavadīsit daudz laika, lai izvēlētos vislabāko kvalitāti no visiem klēpjdatoriem cenu kategorijā "aptuveni piecdesmit dolāri" - maksimāli operatīvie darbinieki, jaudīgāka karte, patīkamāki materiāli utt.
Vai zināt, kas ir smieklīgākais? 95% gadījumu šajā klēpjdatorā jūs sērfojat tikai un skatāties TV šovus. Tas ir, tie ir uzdevumi, ar kuriem klēpjdators par 15 tūkstošiem rubļu viegli tiktu galā. Bet cilvēka psiholoģija neļauj jums rīkoties saprātīgi. Un jūs pērkat visaugstāko kvalitāti tam, kam jums ir pietiekami daudz naudas.
Bet b2b pārdošana darbojas pavisam citādi.
Kā pērk "uzņēmumi"
Tagad iedomājieties to pašu situāciju, bet no uzņēmuma vadītāja viedokļa. Tagad jums jāiegādājas datoru komplekts jaunajam vadītāju departamentam.
Vai jūs pērkat dārgākos datorus? Vai arī jūs nopirksiet lētākos datorus? Un atkal ne viens, ne otrs. ne viens, ne otrs. Jūs varat iegādāties lētākos datorus, kas ļaus jums veikt savus uzdevumus.
Tas ir, ja ir dators par 20 tūkstošiem, kurā jūs varat rediģēt dokumentus un nosūtīt tos pa pastu, un ir viens par 15 tūkstošiem, tad jūs varat būt pārliecināts, ka vadītājs pasūtīs tieši tos, kas ir par 15.
Un ļaujiet darbiniekiem ar neapmierinātību kurnēt, ka viņu priekšnieks ir skopulis, un viņš varētu "iet bojā" datorā ar ērtāku tastatūru. Nevienam no tiem nav nozīmes b2b. Galvenais ir tas, ka tiek izpildīts uzdevums, par kuru tika iegādāts produkts vai pakalpojums.
Atgriezīsimies pie sava piemēra ar picām un korporatīvajiem pasākumiem. Ja ballītē nav uzņēmuma vadītāja, viņš pasūtīs lētāku picu (tikai tāpēc, lai cilvēkiem būtu ko ēst). Un tad tas būs b2b.
Bet, ja "tur ir pats šefpavārs" - viņš parūpēsies, lai pica būtu gan garšīga, gan silta, gan ar ananāsiem, kā viņam patīk. Un tad picu piegādes cilvēks, to nemanot, ielēks b2c sfērā.
Šīs patēriņa psiholoģijas atšķirības dēļ bieži rodas dažādas smieklīgas situācijas. Īsi pastāstīsim vienu tādu no manas pieredzes.
Kāpēc izpildītājus apvaino "sliktie" klienti
Kā jau rakstīju iepriekš, man ir sava tulkošanas aģentūra. Un attiecīgi arī es pats esmu tulks. Un iepriekš es diezgan cieši sarunājos ar savējiem (citiem tulkotājiem) dažādos forumos un VKontakte grupās.
Un vai jūs zināt, kas bija viena no jūsu iecienītākajām diskusiju tēmām? Tā bija tēma par ļaundariem klientiem, kuri “nesaprot”, ka tulks ir viena no grūtākajām un bīstamākajām profesijām pasaulē un nevēlas mums maksāt naudu, kuru mēs patiešām esam pelnījuši.
Un katrā šādā diskusijā tika izteikts arguments, kāpēc šie mūsu klienti bija ne tikai blēži, bet arī nejēgas. Tāpat kā mēs vienmēr izvēlamies visaugstāko kvalitāti. Šeit es esmu (tulkotāja Vasja Pupkina) vienmēr esmu gatava veikalā pārmaksāt par desu. Bet es saņemšu KVALITĀTI!
Pēc šī raksta izlasīšanas, iespējams, jums jau šķiet, ka šādi apgalvojumi ir smieklīgi. Vairākas reizes es mēģināju tur paskaidrot, ka vairumā gadījumu rūpnīca pasūta dokumentu tulkošanu, jo to prasa likums. Tie ir jātulko, jāparāda inspektoram un pēc tam pastāvīgi jānovieto kādā putekļainā skapī.
Tas ir, formāli tulkošanas uzdevums ir vienkārši “būt” (tā, ka uz lapām tika uzrakstīti daži burti), jo tik un tā neviens to vēlāk nelasīs un nepārbaudīs. Attiecīgi, kāda jēga šim nolūkam pieņemt dārgu profesionāli? Ar to students var tikt galā par cenu 50 rubļi. vienā lappusē.
Tāpēc ir ļoti svarīgi saprast, ko vēlas jūsu klients un kāpēc viņam tas ir vajadzīgs. Un tad jūs varēsiet daudz efektīvāk pārdot savas preces un pakalpojumus, pat b2c, pat b2b. Starp citu, kā vislabāk tos pārdot?
Kā vislabāk veikt b2b un b2c pārdošanu
Starp "uzņēmumiem" un "patērētājiem" ir vairākas būtiskas atšķirības. Pamatojoties uz šīm atšķirībām, jums jāveido savs mārketings.
1. atšķirība - Uzņēmumus pērk galvenokārt tad, kad jau ir "karsts", un bez naudas tērēšanas nevar iztikt. Parastie mirstīgie (piemēram, jūs un es) pērk, kad viņi patiešām kaut ko vēlas.
Atšķirība # 2 - Uzņēmumu ir daudz mazāk nekā privātpersonu.
Atšķirība # 3 "Uzņēmumiem ir daudz vairāk naudas nekā parastajiem" patērētājiem ".
Ņemot vērā visu iepriekš minēto, mēs varam secināt, ka b2b labāk ir pārdot kaut ko pietiekami lielu un dārgu, veicot tikai dažus pārdošanas apjomus mēnesī (vai pat gadā). Un b2c jomā labāk iesaistīties masveidā, lēti.
Tajā pašā laikā jūsu produktam, kas paredzēts b2b tirgum, vajadzētu būt viņu vitālajai nepieciešamībai. Kaut ko tādu, bez kā viņi vienkārši nevar normāli darboties. Tad viņi paši nāks pie jums pēc jūsu produkta. Bet indivīdiem jūsu produktam var nebūt īpašas praktiskas vērtības.
Galvenais darbā ar “dzīvajiem” klientiem ir likt viņiem vēlēties to, ko mēs piedāvājam. Turklāt jūs varat radīt šādu vēlmi no nulles. Tas ir, pat ja pirms piecām minūtēm viņi neko nezināja ne par mums, ne par mūsu produktu, mēs tos varam diezgan ātri "iesildīt" līdz gatavībai pirkt.
Tiesa, pirkuma summa joprojām būs maza. visi un citi pārdošanas paņēmieni, piemēram, ir veidoti uz tā.
Attiecīgi galvenais veids, kā reklamēt b2c produktus un pakalpojumus, ir parastā masveida reklāma. Un galvenais veids, kā reklamēt b2b, ir personiskas tikšanās un ieilgušas sarunas. Par to, kā tiek veidota šāda pārdošana, varat lasīt rakstā.
Protams, jebkuram noteikumam ir izņēmumi. Un ir veiksmīgi b2b, kas pārdod lēti un lielos daudzumos (kancelejas preces). Ir arī b2c uzņēmumi, kas pārdod dārgas un maz preces (jahtas, lidmašīnas). Bet izņēmumi, kā vienmēr, tikai pierāda noteikumus.
Kopsavilkums
Lai labāk asimilētos, mums vienkārši jāapkopo viss iepriekšminētais.
- B2b ir bizness uzņēmumam. Uzņēmumi, kas pārdod produktus un pakalpojumus citiem uzņēmumiem. B2c ir uzņēmums no patērētāja. Kad preces un pakalpojumi jau tiek pārdoti konkrētām personām personīgai lietošanai.
- Tas pats uzņēmums var strādāt b2b un b2c nozarēs. Viss ir atkarīgs no tā, kurš pie viņiem veic pasūtījumu un kāpēc.
- Privātpersonas pērk dārgāko lietu, ko viņi var atļauties.
- Uzņēmumi iegādājas lētākās lietas, kas izpildīs uzdevumu.
- Laukā b2b labāk ir pārdot kaut ko pietiekami lielu un dārgu, veicot tikai dažus darījumus mēnesī vai gadā. Un paaugstināšanai labāk izmantot personiskās sanāksmes un sarunas.
- B2c sfērā labāk ir pārdot kaut ko lētu un ļoti pieprasītu. Un veicināšanai jums jāizmanto parastā masveida reklāma.
Es ceru, ka esmu pietiekami skaidri izskaidrojis, kas ir b2b un b2c, un tagad jūs varat efektīvāk strādāt šajās jomās. Pievienojiet rakstu saviem izlases veidiem un kopīgojiet to ar draugiem, izmantojot zemāk esošās pogas.
Neaizmirstiet lejupielādēt manu grāmatu. Tur es jums parādīšu ātrāko ceļu no nulles līdz pirmajam miljonam internetā (izvilkums no personīgās pieredzes 10 gadus \u003d)
- Pārskaitījums
Uzņēmumu tiešsaistes pirkumu un pārdošanas apjoms nepārtraukti pieaug. Regulāri interešu lietotāji daudz pērk internetā, bet uzņēmumi - vēl vairāk. 2012. gadā Forrester Research prognozēja 559 miljardu ASV dolāru lielu tiešsaistes pasūtījumu saņemšanu no ASV uzņēmumiem un valdības aģentūrām - dubultojot prognozētos B2C izdevumus.
Tomēr daudzās jomās B2C segments ir apsteidzis B2B tādos aspektos kā iepirkšanās vieglums un procesu konsekvence. Bet viss mainās. Piemēram, 46% B2B e-komercijas vadītāju Forrester Research aptaujā teica, ka trīs gadu laikā viņi sagaida, ka līdz pat trešdaļai klientu būs tiešsaistē. Tajā pašā aptaujā 67% vadītāju sacīja, ka viņu uzņēmumu IT budžets šogad palielināsies, un 49% teica, ka 18 mēnešu laikā pilnībā pārskatīs savu e-komercijas platformu, lai atbalstītu pārdošanu citiem uzņēmumiem, valdības aģentūrām, izglītības iestādēm iestādes un citi uzņēmumi.
Šajā rakstā mēs iziesim trīs darbības, kuras varat veikt, lai palielinātu pārdošanu tiešsaistē un piesaistītu vairāk B2B klientu bez ievērojamām izmaksām.
Mazumtirgotāji var palielināt pārdošanas apjomu, izmantojot trīs pieejas:
- Pārdodot vairāk produktu pašreizējiem klientiem.
- Pārdodot pašreizējos produktus vairāk klientiem.
- Pārdodot vairāk produktu plašākam klientu lokam.
Pirmais solis: uzziniet, kas ir jūsu klients
| B2B | B2C |
|---|---|
| Uzņēmums pārdod citam uzņēmumam | |
| Pircējam nepieciešams problēmas risinājums | Pirkšanu bieži vada emocijas |
| Garāks pārdošanas cikls: izpēte → saskaņošana → apstiprināšana | Īss pārdošanas cikls: produkta pieejamība → cena → pirkums |
| Iesaistīti daudzi lēmumu pieņēmēji | Viens cilvēks pieņem lēmumu |
| Zīmola lojalitāte ir svarīga | Nav zīmola lojalitātes |
| Liels pārdošanas apjoms (apjoms) | Mazs apjoms |
| Vairumtirdzniecības cenas | Mazumtirdzniecības cena |
| Atliktie pirkumi | Iegādājieties šeit un tagad |
| Dažādi maksāšanas noteikumi | Tūlītējs maksājums |
| Augsta riska, ilgstošas \u200b\u200battiecības | Zema riska, īstermiņa attiecības |
B2B e-komercijas pārdošanas paradigma ir mainījusies. Gudri korporatīvie klienti izvairās no ilgām un resursu ietilpīgām sarunām, tālruņa zvaniem un pasūtījumiem pa pastu vai faksu. Tagad viņiem ir nepieciešamas ērtības, pakalpojumu pieejamība 24 stundas 7 dienas nedēļā, informatīva un skaista vietne, iespēja uzreiz pasūtīt automātiskajā režīmā, elastīgi maksājumu noteikumi, citu lietotāju atsauksmes utt.
Turklāt mainās arī veids, kā ir vērts sazināties ar šādiem klientiem - viņiem vairs nav jāzvana, ļoti bieži viņi paši atrod vajadzīgo produktu, izmantojot internetu, tāpēc jums ir nepieciešama laba vietne. Šīs izmaiņas ietekmē arī veidu, kā B2B pārdevējiem jāiesaistās klientu piesaistē un jāveido pārdošanas process. Lai izveidotu veiksmīgu un ilgstošu B2B pārdošanas kanālu, klientiem jānodrošina tāds pats ērtības, atbalsts un tehnoloģija, pie kuras šī uzņēmuma lēmumu pieņēmēji ir pieraduši kā individuālie tiešsaistes pircēji.
Ja jums vēl nav šādu B2B risinājumu vai arī B2C līmeņa ziņā tie ir krietni atpalikuši, tad nākamais solis var būt personalizēšana.
Otrais solis: personalizēts B2B pirkšanas process
Jums būs nepieciešama pievilcīga - tas ir, profesionāli izstrādāta un atbilstoši izskata - un lietotājam draudzīga vietne. Šeit ir dažas no tā funkcijām un obligātajām darbībām:- SEO un metadatu tagi - lai meklēšanā būtu augstāk.
- SSL sertifikācija ir drošības garantija.
- Darbvirsmas un mobilās versijas - elastība un mērogojamība.
- Skaidrs pirkuma veikšanas veids. Informācija → Demonstrācija → Piedāvājums → Kontaktpersona → Pirkums.
- Detalizēts produktu katalogs ar labiem attēliem - informācija par produktu, specifikācijas, informācija par pieejamību.
- Produktu pozicionēšana - ekspertu atsauksmes un pārskati, salīdzinājumi ar konkurentiem utt.
- Iespēja piesaistīt klientu ar “dalību klubā”, apbalvojumiem un akcijām.
- Klienta konts ar privilēģijām un atribūtiem.
- Dažādas norēķinu metodes - kredītkartes, maksājumu sistēmas, kredīts
- Atlaides, kuponi.
- Kredītu apstiprināšanas sistēma.
- Iespēja izmantot trešo personu piegādes pakalpojumus.
- Tiešsaistes atbalsts vietnē.
- Tiešsaistes tērzēšana, virtuālais palīgs, e-pasta vai tālruņa atbalsts.
- Personalizētas saziņas iespējas.
Trešais solis: optimizējiet izmaksas un palieliniet peļņu
Kad esat sasniedzis brīdi, kad pārdošana notiek pa dažādiem kanāliem, jums jādomā, kā tos pārvaldīt. Tam tiek izmantotas tā sauktās daudzkanālu pārvaldības platformas, kas saista pārdošanas un back office procesus. Tas viss palīdz identificēt un novērst vājās vietas, kā rezultātā palielinās produktivitāte un samazinās manuālās pieskaitāmās izmaksas.Šeit ir daži no taustāmākajiem daudzkanālu pārvaldības platformas ieguvumiem:
- Iespēja pārvaldīt preces dažādās e-komercijas sistēmās (POS, ERP).
- Ienākošo / izejošo pasūtījumu plūsmu automatizācija no piegādātājiem un pircējiem.
- Piegādes vadība.
- Informācija par produktu (cena, pieejamība utt.) Vienlaikus tiek sinhronizēta dažādās sistēmās.
- Grāmatvedības datu bāzu atjaunināšana tiešsaistē - grāmatvedības un pārskatu sagatavošanas procesa vienkāršošana.
- Detalizēti pārdošanas pārskati un analīzes rīki.