Preču pārdošanas progresīvo metožu būtība un nozīme, to salīdzinošās īpašības. Centrālās pārdošanas galveno metožu analīze

Preču pārdošana, izmantojot leti. Tradicionālā tirdzniecība vai tirdzniecība pie letes ietver šādas darbības:

- tikšanās ar pircēju un viņa nodomu identificēšana;
- preču piedāvājums un izstādīšana;
- palīdzība preču izvēlē un konsultācijas;
- saistītu un jaunu produktu piedāvājums;
- tehnoloģisko darbību veikšana saistībā ar griešanu, svēršanu, mērīšanu;
- norēķinu operācijas;
- iesaiņošana un pirkumu piegāde.

Tirdzniecības personālam vajadzētu sagaidīt klientu, kurš ierodas veikalā. Tajā pašā laikā veikala darbinieku veikls izskats, kārtība un tīrība tirdzniecības zonā atstāj labvēlīgu iespaidu. Pircēju nodoma atklāšana ir noteikt viņu attieksmi pret preču veidiem, šķirnēm un citām īpašībām. Šī darbība tirdzniecības personālam jāveic diskrēti un pieklājīgi.

Pēc pircēja nodoma identificēšanas pārdevējs parāda attiecīgās preces. Tajā pašā laikā viņš pievērš uzmanību atsevišķu preču iezīmēm, piedāvā citas viendabīgas preces trūkstošo vietā. Ja nepieciešams, pārdevēja pienākums ir sniegt pircējam kvalificētu padomu, kas var ietvert informāciju par preču mērķi un to darbības metodēm, patēriņa likmēm, piedāvāto preču atbilstību mūsdienu modei utt. Apspriešanās jāveicina jaunu produktu popularizēšana, jāizglīto estētiskās gaumes patērētāji. Pārdevējs ir atbildīgs arī par ar pircēju saistītu produktu piedāvāšanu.

Lai veiktu tehnoloģiskas darbības, kas saistītas ar griešanu, svēršanu, mērīšanu, nepieciešams daudz darba un laika. To ieviešanas kvalitāti un līdz ar to klientu apkalpošanas līmeni būtiski ietekmē tirdzniecības personāla kvalifikācija, kā arī pārdevēja darba vietas organizēšana un uzturēšana. Preču pārdošana beidzas ar norēķiniem ar pircējiem un pirkumu izsniegšanu viņiem. Šīs darbības var veikt pārdevēja vai kasiera-kontroliera darbavietā.

Pārdodot tehniski sarežģītas preces ar garantijas laiku, papildus uzskaitītajām darbībām pārdevējam ir pienākums veikt atzīmi produkta pasē, uzrakstīt pārdošanas kvīti un nodot tās kopiju pircējam.

Izpārdošana ar atvērtu pieeju precēm. Pircējiem ir iespēja patstāvīgi iepazīties un izvēlēties preces, kas izkārtotas pārdevēja darba vietā. Tie ir izlikti uz letes, statīviem, slaidiem, pakārti uz pakaramajiem utt. Pārdevēja funkcijas šajā pārdošanas metodē tiek samazinātas līdz pircēju konsultēšanai, palīdzībai preču izvēlē, svēršanai, iesaiņošanai un izsniegšanai. Norēķinu darījumus var veikt tirdzniecības vietās uzstādītajos kasēs vai pārdevēja darba vietā.

Preču pārdošana ar atvērtu displeju ir ērtāka, jo daudziem pircējiem ir iespēja vienlaikus iepazīties ar izliktajiem preču paraugiem, netraucējot pārdevējus veikt funkcijas, kas saistītas ar preču izlikšanu un informāciju par viņu sortimentu. Šīs metodes izmantošana ļauj paātrināt preču pārdošanu, palielināt veikalu caurlaidspēju un palielināt pārdevēju produktivitāti.

Metode tiek izmantota, pārdodot apģērbu, galantēriju, traukus, rakstot traukus. Pārdodot preces, izmantojot šo metodi, īpaša uzmanība jāpievērš to izvietošanai un izlikšanai pārdevēja darba vietā, lai preces būtu skaidri redzamas. Izklājot preces, tās tiek sagrupētas pēc veida un cenas. Izliktās preces nevar pārklāt ar stiklu, piestiprināt kopā. Preces jānodrošina ar cenu zīmēm, kas piestiprinātas pie kasetes šūnām ar īpašiem klipiem.

Pārdošana ar brīvu piekļuvi precēm - šī metode joprojām dominē jebkura veida tirdzniecībā neatkarīgi no pārdodamo preču veida. Tas ir par noteiktu posmu nomaiņu tradicionālajā pārdošanas procesā ar īpašu preču izstādīšanu un īpašu veikala izvietojumu. Tāpēc tiek nošķirta pārdošana pēc iepriekšējas un brīvas izvēles metodes un pārdošana ar pašapkalpošanās metodi, kas ir visattīstītākā tirdzniecības forma ar atvērtu piekļuvi, kas kļūst arvien sarežģītāka, jo lielo veikalu tīkls attīstās.

Iepriekšēju kvalifikāciju var definēt kā metodi, kurā pirkuma akts sākas ar pašu izvēli un beidzas ar pārdevēja palīdzību. Tādējādi sākotnējai "automātiskajai" fāzei seko "cilvēka" fāze. Tā kā pircēja saņemšanas, informēšanas un pārliecināšanas fāzes tiek uzticētas veikalam un precēm, izšķiroša nozīme ir preču atrašanās vietai, to marķēšanai un cenu noteikšanai. Lai atvieglotu pircēja pirkšanas procesu, preces tiek kārtotas pēc dažādiem klasifikācijas kritērijiem: produkta veids (oriģināls vai tradicionāls), šķirne, izmērs, cena.

Iepriekšējās atlases metode, kurā plauktā tiek parādīts tikai viens katras preces paraugs, atšķiras no bezmaksas atlases metodes, kurā tiek pārdotas visas izstādītās preces. Izmantojot pirmo metodi, pārdevējam jādodas uz izvēlētās preces aizmugurējo istabu, savukārt, izmantojot otro metodi, pircējs izvēlēto preci paņem tieši no plaukta, tādējādi noņemot to no sortimenta.

Pašapkalpošanās pabeidz atvērtās piekļuves pārdošanas metodes izstrādi. Tajā pašā laikā veikalā tiek izstādīts pēc iespējas plašāks preču klāsts, lai rosinātu pircēju, kurš tieši apsver preces, vēlmi tās iegādāties, kas atvieglo izplatīšanu un palielina pārdošanas apjomu. Šī ir pārdošanas sistēma bez pārdevēja: pircējs izvēlas, paņem no plaukta un pats aizved preces uz kasi, kas atrodas pie veikala izejas, kur apmaksā visus savus pirkumus uzreiz.

Pašapkalpošanās sistēma ir ērtākā metode rūpnieciskās ražošanas komerciālo pārtikas produktu realizēšanai, kas saņemti rūpnīcas iepakojumā, ar nosacījumu, ka to tirdzniecība iepriekš tiek nodrošināta ar plašu reklāmu vai zīmola atpazīstamību. Šī metode ļoti ātri tika piemērota nepārtikas precēm, kuras ir diezgan izplatītas un standartizētas, lai pārdotu bez pārdevēja. Pirmkārt, tie ir mazgāšanas līdzekļi, tualetes piederumi, visādas mājsaimniecības preces. Pašapkalpošanās ir kļuvusi plaši izplatīta mazumtirdzniecībā, pateicoties priekšrocībām, ko sniedz šī tirdzniecības forma.

a) Tas ļauj tirgotājam palielināt pārdošanas apjomu iepirkumu groza vidējo izmaksu pieauguma rezultātā, kas rodas tā saukto impulsu pirkumu skaita pieauguma dēļ. Impulsa pirkumi ir pirkumi, kurus pircējs iepriekš neplāno (nesastāda sarakstu) un kurus viņš neatceras.

Turklāt pašapkalpošanās ļauj samazināt personāla izmaksas un viegli tikt galā ar pircēju sastrēguma stundām, nodrošinot vienādu "apkalpošanu" visiem pircējiem. Veikala darbinieki, vairs nepārdodot preces, veic to pieņemšanu un ievietošanu konteineros, uzrauga krājumu papildināšanu plauktos, savukārt veikala īpašnieks nodarbojas ar mārketinga jautājumiem (sortiments, cenas utt.) Un kontrolē normālu darbību. veikala.

b) Pašapkalpošanās ļauj klientiem veikt pirkumus bez tieša pārdevēja spiediena un bez steigas; viņi paši nosaka savas darbības ātrumu, viņi var pārskatīt jau izdarīto izvēli, pārvietojoties pa plauktiem un vienlaikus iegādājoties visas nepieciešamās preces; tādējādi tie ievērojami ietaupa laiku. Turklāt pircēji gūst labumu no bagātākas produktu izvēles, jo viss veikals kļūst par vitrīnu. Tādējādi pašapkalpošanās maina klienta statusu: no statiska un pasīva (kad viņš stāv rindā pie letes), klients kļūst dinamisks un aktīvs (viņš pārvietojas pa veikalu un "savāc" produktus no plauktiem).

Atvērtas piekļuves tirdzniecība hipermārketā. Pašapkalpošanās tirdzniecības pamatā ir tiešs kontakts, kas tiek izveidots starp patērētāju un preci bez pārdevēja iejaukšanās; tomēr, ja preču sortimentā veikalā ir vairāk nekā 50 tūkstoši preču, kā tas ir hipermārketos, ir vajadzīga palīdzība pircējam no "klusējošā pārdevēja" puses; pretējā gadījumā norādītais kontakts netiks nodibināts. Šis "pārdevējs", ko sauc par tirdzniecību, veicina viena veida produktu pārdošanu uz cita rēķina, kas ir mazāk rentabls peļņas ziņā.

Francijas Mārketinga institūts pārdošanu definē kā pētījumu un metožu kombināciju, kas rada lielākos bruto ienākumus par pārdošanas platības vienību. Saskaņā ar šo principu vadības lēmumi tiek pieņemti, pamatojoties uz datiem par katra produkta spēju gūt peļņu par tirdzniecības zonas laukuma vienību vai izstāžu plauktu garumu, mērot metros un pat centimetros, skaitā no apšuvuma (termins saskaras attiecas uz jebkuru produktu, kuru pircējs redz plauktā pirmajā rindā).

Tas ļauj noņemt dažus produktus no sortimenta vai samazināt vietu, ko tie aizņem plauktā, lai ieteiktu citus, ienesīgākus produktus un nodrošinātu tiem vietu, kas tādējādi atbrīvojas. Tirdzniecības principi galvenokārt attiecas uz plauktu izvietojumu un preču izvietošanu uz tiem.

A) Plauktu izvietojums. Plauktu izvietojums jāveic tā, lai piespiestu pircēju staigāt priekšā maksimālajam plauktu skaitam un produktu veidiem; tajā pašā laikā jāievēro tehniskie ierobežojumi, ko nosaka pati veikala struktūra (saimniecības telpu, ledusskapju, telpu sagatavošana pārdošanai).

a) Pieredze rāda, ka, ja klients ienāk veikalā pa labi, viņš parasti sāk to apiet, pārvietojoties pa kreisi un izvēloties galvenās ejas. Tāpēc tika izgudrots tā sauktais aktuālais ceļš jeb "perimetra eja", kurā izvietoti plaukti ar īpaši pievilcīgām precēm (konditorejas izstrādājumi, gaļas nodaļa utt.) Vai reklāmas nolūkos tiek izstādīti jauni priekšmeti, kas ir samērā īss un kuru drīz nomainīs citas preces (rotaļlietas, tūrisma aprīkojums).

Lai piesaistītu klientus veikala centrālajai daļai, tiek izmantota tādu produktu kā cukurs, augu eļļa, makaroni, kafija utt. Pievilcība un mārketinga potenciāls, jo šie produkti var palielināt citu to tuvumā esošo produktu pārdošanu, taču nav tāda paša dabiska pievilcīga spēka.

b) Visbeidzot, ir kāds triks: produkti, kuru iegādei nepieciešama apspriešanās (nevis pārtikas preces), tiek novietoti netālu no ieejas, lai pēc iespējas vairāk izmantotu nodaļas ar lielu rezervi, līdz pircējs ir piepildījis grozu ar pārtikas precēm.
B) Tirdzniecības līniju organizēšana. Galvenais lielveikala elements ir "pārdošanas līnija", no kuras atkarīgs apgrozījuma un peļņas apjoms. Acīmredzot produktu izvietošanas galvenais mērķis ir maksimāli palielināt katras līnijas rentabilitāti.
a) Preču izvietojumam plauktos ir diezgan liela nozīme to mārketingā: labākie gondolu plaukti ir tie, kas atrodas acu un roku līmenī. Šie līmeņi ir paredzēti produktiem, kas tiek pārdoti ar lielu starpību, bet pārējie līmeņi ir paredzēti produktiem, kurus pārdod ar zemām starpībām.
b) Lielveikali tika izveidoti ar mērķi pārdot milzīgas preču masas, to veicina divas sistēmas:
- - produktu (minerālūdens, augu eļļas utt.) izvietošana uz paletēm vai kombinētajos slāņos (metāla plaukti uz veltņiem, kas ievietoti tieši gondolās), kurus paši ražotāji piepilda ar precēm, ļauj tos ātri izlikt lielos izmēros. daudzumi tirdzniecības zonā;
- - Liela preču daudzuma ievietošana gondolas "galvā" palielina tās pievilcību un pati par sevi rada iespaidu par lētu produktu pārpilnību. Šī vieta parasti ir paredzēta preču pārdošanai reklāmas nolūkos.

Preču pārdošana uz pašapkalpošanās pamata. Pašapkalpošanās ir pārdošanas metode, kuras būtība ir tāda, ka pircējs patstāvīgi pārbauda, \u200b\u200bizvēlas un piegādā izvēlētās preces norēķinu mezglā.

Pašapkalpošanās veikals ir veikals, kas pārdod preces, kuru vērtība ir vismaz 70% no veikala apgrozījuma. Pašapkalpošanās neizslēdz iespēju izsniegt preces, kurām pārdevēji prasa griešanu, mērīšanu, svēršanu, ar nosacījumu, ka viņu darba vietas atrodas pašapkalpošanās zālē, un preces tiek izlaistas bez iepriekšējas to samaksas kasē.

Pašapkalpošanās kā pārdošanas metodes efektivitāte ir šāda:

atbrīvo pircējus no nepieciešamības sazināties ar pārdevēju, veikt jautājumus ar viņu, lūgt viņu parādīt preces, pēc tam samaksāt kasē, atgriezties pie pārdevēja ar čeku un gaidīt, kamēr preces būs sagatavotas izlaišanai;

nodrošina pircējiem pilnu iespēju brīvi izvēlēties visas preces, kas sagatavotas iepriekš un izvietotas uz attiecīgā aprīkojuma. Tikai vienu reizi pircējam ir jātiekas ar veikala darbinieku, lai samaksātu par izvēlēto preci;

ļauj noņemt visus skaitītājus, sekciju un citas starpsienas tirdzniecības stāvā, padarīt to par vienotu un bezmaksas pircējiem, paralēlās līnijās uzstādīt sienas un salona slaidus un izlikt preces uz tiem sortimentā un daudzumā, kas vairākas reizes pārsniedz pārdevēju iepriekšējo darba vietu iespējas.

Atrašanās vietas katras preču grupas rindās ir norādītas ar lielām zīmēm, kas brīvi lasāmas pie ieejas veikalā; tiek organizēta ērta klientu plūsmu kustība. Tā rezultātā katrs klients īsā laikā var veikt kompleksu pirkumu, kas sastāv no vairākiem dažādu grupu produktiem.

ir pierādīts, ka dažādas klientu apkalpošanas metodes var samazināt klientu vidējo patērēto laiku 5–8 reizes. Tā ir pašapkalpošanās tirdzniecības sociālā efektivitāte;

ļauj fundamentāli reorganizēt preču pārdošanas procesu, likvidēt tradicionālās darba vietas, likvidēt visus pārējos pārdevēju līdzekļus un rīkus. Ieviešot pašapkalpošanos, tiek samazināts pārdevēju skaits un viņu vietā parādās jauna profesija - tirdzniecības palīgs. Pārdevēja palīgam ir nepieciešamas zināšanas par plašu preču klāstu, pircēju psiholoģiju, spēju laikus nākt viņiem talkā un sniegt visaptverošus padomus. Tirdzniecības palīgam jābūt vispārējai vidējai izglītībai un specializētai apmācībai attiecīgajos kursos.

Pašapkalpošanās veikalā kasiera-operatora vietā tiek ieviesta kasiera-kontroliera specialitāte. Salīdzinot ar iepriekšējo, šai jaunajai specialitātei nepieciešama augstāka kvalifikācija: no kasiera-kontroliera ir nepieciešamas ne tikai izcilas zināšanas par kases aparātiem un spēja ātri strādāt ar tām, bet arī zināšanas par sortimentu, preču cenām, spēju ātri orientēties pārbaudītajos pirkumos, pārzināt pircēju psiholoģiju, spēt tos lieliski apkalpot;

samazina veikala darbinieku smago fizisko darbu. Vienlaikus ar sociālo efektivitāti pašapkalpošanās pārdošanas metode ļauj iegūt ļoti taustāmu ekonomisko efektivitāti, samazinot cilvēku darbaspēku uz mazumtirdzniecības apgrozījuma vienību un palielinot kapitāla produktivitāti, pateicoties labākai tirdzniecības platību un citu elementu izmantošanai. veikalu materiāli tehniskā bāze.

Pirmais virziens ir galvenais un pilnīgi acīmredzamais. Patiešām, pašapkalpošanās laikā pircēji paši izvēlas sev nepieciešamās preces, un pārdevēji, kas veido galveno un vislielāko darbinieku kategoriju, tiek samazināti, tāpēc tiek samazināti gan algu fondi, gan izplatīšanas izmaksas. Aprēķini parādīja, ka, ieviešot pašapkalpošanos:

netiek veikts vienas tirdzniecības grīdas sadalījums sekcijās. Līdz ar to sekciju vadītāju un sekciju vadītāju vietnieku amati nav vajadzīgi: to vietā zālē var iztikt ar vienu dežurējošu personu;

trīs samazinātu pārdevēju vietā ir nepieciešamas 1,5 fasētāja pozīcijas;

ar labi sakārtotu uzziņu un informāciju vienam kasierim-kontrolierim tiek nodrošinātas 0,5 pārdošanas asistenta pozīcijas, t.i. pašapkalpošanās ļauj samazināt darbinieku skaitu tirdzniecības vietās vairāk nekā uz pusi.

Pārtikas mazumtirdzniecībā regulāri tiek izmantots pašapkalpošanās pakalpojums, un pēdējā laikā tas tiek izmantots vairumtirdzniecībā.

A) Pārtikas preču tirdzniecība. Pašapkalpošanās vietas palielināšanās pamudināja ekspertus un Francijas pašapkalpošanās institūtu izstrādāt pašapkalpošanās pārtikas veikalu klasifikāciju, pamatojoties uz to lielumu.
1) Mini pašapkalpošanās veikali, kuru tirdzniecības platība ir mazāka par 120 m2 un kuri pārdod gandrīz tikai pārtikas produktus.
2) Lielveikalos, kuru platība ir no 120 līdz 400 m2, galvenokārt tiek pārdoti pārtikas produkti (90-95% no apgrozījuma), un tiem ir tādi departamenti kā gaļa, ātri sasaldēti produkti utt., Kā arī neliels nepārtikas preču departaments produktiem.
3) Lielveikalos, kuru platība ir no 400 līdz 2,5 tūkstošiem m2, tiek pārdoti visu veidu pārtikas produkti, un tiem ir populāru vispārpieņemtu preču sortiments.
4) Lielveikalos, kuru tirgojamā platība svārstās no 2,5 tūkstošiem līdz 10 tūkstošiem m2 un vairāk, ir ļoti plašs pārtikas un vispārējo preču klāsts. Kopējais visu izmēru veikalu skaits, kas galvenokārt pārdod pārtikas produktus, izmantojot pašapkalpošanās metodi, saskaņā ar Francijas Pašapkalpošanās institūta sniegto informāciju sasniedz 13,2% no kopējā pārtikas preču veikalu skaita. Šobrīd ir tendence nostiprināties lielo veikalu pozīcijās, savukārt mazo veikalu (400 m2) skaits ir nedaudz samazinājies.
B) Vairumtirdzniecība. Vairumtirgotāji ir sapratuši arī pašapkalpošanās metodes priekšrocības, un daži no viņiem ir izveidojuši vairumtirdzniecības bāzes (piemēram, skaidru naudu un pārnēsāšanu), kas izmanto pašapkalpošanās metodi vai tirgo pēc izlases. Jebkurā gadījumā izvēlētais produkts tiek izlaists pie izejas, par to maksā skaidrā naudā (skaidrā naudā) un nekavējoties tiek ņemts līdzi (nēsāt). Šādas bāzes apkalpo tikai mazumtirgotājus, kafejnīcu un viesnīcu īpašniekus un amatniekus. Lielākā daļa (67%) darbojas pārtikas tirdzniecībā, bet ir arī tādi, kas specializējas tekstilizstrādājumos, rotaļlietās, sadzīves tehnikā, grāmatās un kancelejas precēs utt.
70% no šīm bāzēm tika izveidotas pēc vairumtirgotāju iniciatīvas, kuri izstrādāja "brīvprātīgo ķēžu" sistēmu. Pārējos 30% pārvalda mazumtirgotāju, neatkarīgo tirgotāju un saistīto uzņēmumu kooperatīvās apvienības. Skaidras naudas un cukurniedru sistēmas attīstība ir lēna, ar tendenci uz noliktavas platību palielināšanos. Šādas bāzes ir sava veida vairumtirdzniecības hipermārkets, kas izveidots, lai piesaistītu mazumtirgotājus, kuri var saņemt preces par zemām cenām un tajā pašā laikā palikt neatkarīgi no piegādātājiem.

Nosūtiet savu labo darbu zināšanu bāzē ir vienkārši. Izmantojiet zemāk esošo veidlapu

Studenti, maģistranti, jaunie zinātnieki, kas izmanto zināšanu bāzi studijās un darbā, būs jums ļoti pateicīgi.

Līdzīgi dokumenti

Preču pārdošanas veidu ārpus veikala raksturojums. Baltkrievijas Republikas tirgu darba organizācijas iezīmes. Preču pārdošanas jēdziens tirgos un to veidi. Tirdzniecība tirgos ekonomiskās transformācijas kontekstā. Galveno preču un produktu veidu cenas.

kursa darbs pievienots 25.03.2018

Preču vairumtirdzniecības metodes, komercdarbības saturs preču mazumtirdzniecībā. Metodes, kā stimulēt preču pārdošanu, preču pārdošanu preču biržās, strīdi, kas saistīti ar maiņas darījumu noslēgšanu. Tirdzniecības organizēšana izsolēs.

kursa darbs, pievienots 2009. gada 11. septembrī

Baltkrievijas Republikā izmantoto preču pārdošanas metožu efektivitātes novērtējums. Pašapkalpošanās metodes soli pa solim diagramma. Preču pārdošanas progresīvo metožu attīstības analīze. Galvenie pašapkalpošanās attīstības līmeņi mazumtirdzniecības tīklā.

kursa darbs pievienots 23.09.2016

Mazumtirdzniecības koncepcija. Tirdzniecības organizāciju pirkšanas darbība. Galvenās mazumtirdzniecības formas. Mazumtirdzniecības struktūra. Komercdarbs preču mazumtirdzniecībai. Mazumtirdzniecības veicināšana.

kursa darbs pievienots 26.11.2012

Mazumtirdzniecības uzņēmumi funkcionējošas tirgus ekonomikas apstākļos kā neatkarīga saikne tirdzniecībā un pakalpojumos. Preču mazumtirdzniecības formas un metodes. Mazumtirdzniecības efektivitātes analīze un novērtēšana pēc Euroset LLC piemēra.

kursa darbs pievienots 25.09.2008

Preču mazumtirdzniecības organizācijas būtība. Pakalpojumu sniegšanas metodes un veidi mazumtirdzniecībā. Tirdzniecības vietas aprīkojuma veidi. Veikala "Produkty" saimnieciskās darbības galvenie rādītāji IE Mikryukova E.T. Organizācijas attīstības perspektīvas.

prezentācija pievienota 2014. gada 4. jūlijā

Preču pārdošanas metožu sociālekonomiskā nozīme. Tirdzniecības organizēšana uzņēmumos. Komerciālu darbību organizēšana preču ārpus veikala pārdošanai uzņēmumos. E-komercijas un izstāžu organizēšana.

kursa darbs pievienots 02.07.2012

Pārdevēji labi zina savu auditoriju un vajadzības, kas jāapmierina. Tomēr viņi ne vienmēr saprot pasākumus, kas viņiem jāveic. Šajā gadījumā jums palīdzēs efektīvas preču un pakalpojumu pārdošanas metodes, kas jums noderēs, sazinoties ar klientiem.

Vislabāk pārdotās metodes, uz kurām jāpievērš uzmanība

SPIN pārdošana
NEAT pārdošana
Koncepciju pārdošana
SNAP pārdošana
Challenger izpārdošana
Sandler sistēma
Klientu centrālā pārdošana
MEDDIC

Kādas ir pārdošanas metodes?

Pārdošanas metodes ir tas, kā pārdot. Viņi uzņem mērķus un pārvērš tos darbībā, piemēram, "Uzdodiet potenciālajam klientam šo jautājumu tajā posmā".

Atšķirībā no pārdošanas procesa, pārdošanas metode parasti neattiecas uz visu pārdošanas ciklu.

Tā vietā tā attiecas uz vienu konkrētu daļu - kvalifikāciju, atklāšanu, demonstrēšanu utt.

Šī nav vienīgā atšķirība starp pārdošanas procesiem un pārdošanas metodēm. Katrai organizācijai ir jāizstrādā savs unikālais pārdošanas process, pamatojoties uz tās tirgus, vertikālo, produktu un nozares stāvokli.

Tas, kas der vienam uzņēmumam, citam būs pilnīga neveiksme.

Savukārt dažāda veida komandas var ieviest vienu un to pašu pārdošanas metodi.

Kā piemēru ņemiet Challenger izpārdošanu (šajā sarakstā numurs 5). Neatkarīgi no tā, vai uzņēmums piedāvā ERP ieviešanas pakalpojumus uzņēmumiem vai virtuves piederumus restorāniem, pārstāvji var iegūt potenciālo klientu uzticību, piedāvājot pārsteidzošu ieskatu un vadot viņus pirkšanas procesā.

Lai lasītāji neapjukt visās šajās metodēs, rakstā aprakstītas septiņas populārākās.

1. SPIN pārdošana

Nīls Rekhems popularizēja SPIN pārdošanu ar savu tā paša nosaukuma grāmatu. SPIN ir akronīms četriem jautājumu veidiem, kas pārdevējiem jāuzdod klientiem: Situācija, Problēma, Ietekme un Nepieciešamības atmaksa.

Jautājumi par situāciju palīdzēt izprast potenciālā klienta pašreizējo situāciju (lai gan pārstāvjiem joprojām būtu jāveic pētījumi pirms zvana vai tikšanās).
Jautājumi par problēmu nokļūt klienta problēmas būtībā.
Jautājumi par sekām izpētīt perspektīvu, kādas būs sekas, ja problēma netiks atrisināta.
Jautājumi par nepieciešamo pabalstu mudiniet cilvēku domāt par to, kā situācija mainītos, ja viņu problēma tiktu atrisināta.

Šis ir SPIN pārdošanas piemērs izpildvaras personāla atlases firmas kontekstā.

S - Kā šobrīd norit jūsu pieņemšanas process?
P - Vai jums ir grūtības aizpildīt vecāko vadītāju amatus ar kompetentiem kandidātiem?
I - Ja neatrodat kandidātu šim amatam, kā tas ietekmēs organizāciju?
N - Ja jūs varētu iegūt kvalificētu kandidātu sarakstu vadošajai lomai, kā tas palīdzētu HR departamentam un visai organizācijai?

Tā vietā, lai pastāstītu perspektīvai, kāpēc produkta vai pakalpojuma pirkšana ir laba ideja un kā tas ietekmēs, SPIN pārdošanas mērķis ir palīdzēt klientam pašam izdarīt šos secinājumus.

2. NEAT pārdošana

Šo kvalifikācijas metodiku izstrādāja The Harris Consulting Group un Sales Hacker, lai aizstātu tādas palīgu metodes kā BANT (budžets, iestāde, nepieciešamība un laiks) un ANUM (iestāde, nepieciešamība, steidzamība un nauda).

‘N’ N.E.A.T. apzīmē pamatvajadzības. Tā vietā, lai koncentrētos uz virspusējām sāpēm, veidotāji pārliecina pārdevējus iedziļināties potenciālo klientu bažās. Kāda būs šī produkta vērtība viņiem kā personai un organizācijai?
‘E’ ekonomisko ietekmi. Nepieciešams ne tikai iepazīstināt klientu ar savu lēmumu, bet arī palīdzēt saprast pašreizējās darbības ekonomisko ietekmi un salīdzināt ar ietekmi, kādu viņš redzēs, ja viņš veiks izmaiņas.
‘A’ apzīmē piekļuvi autoritātei. Jūs, iespējams, nevarēsit runāt ar finanšu vadītāju, bet vai pārstāvis to var izdarīt? Arī nav slikti, vai ne?
‘T’ vai Laika skala attiecas uz pieprasītu notikumu, liekot izredzes pieņemt lēmumu. Ja tiem, kuri nokavē šo datumu, nav negatīvu seku, tas nav īsts termiņš.

3. Konceptuāla pārdošana

Konceptuālās pārdošanas pamatā ir ideja, ka klienti nepērk produktu vai pakalpojumu - viņi pērk savu koncepciju par risinājumu, kas atspoguļo priekšlikumu. Šīs metodes dibinātāji Roberts Millers un Stīvens Heimans mudina pārdevējus neizraisīt priekšlikumu, bet gan cenšas atklāt sava produkta izredzes koncepciju un izprast lēmumu pieņemšanas procesu.

Apstiprināšanas jautājumi vēlreiz apstiprina informāciju.
Jauni informācijas jautājumi skaidro potenciālā produkta vai pakalpojuma koncepciju un pēta, ko viņi vēlētos sasniegt.
Attieksmes jautājumi cenšas izprast klientu personīgā līmenī un atklāt viņu saistību ar projektu.
Apņemšanās jautājumi uzdod par potenciālā ieguldījuma projektu.
Jautājumi par galvenajām bažām rada iespējamās problēmas.

Šī pārdošanas metode uzsver klausīšanos un sadala pārdošanas procesu trīs fāzēs: informācijas iegūšana, informācijas sniegšana un ieinteresēšana. Visiem darījumiem jābūt abpusēji izdevīgiem gan klientam, gan pārdevējam; ja pārdevējs uzskata, ka tas tā nav, viņam vajadzētu atteikties no darījuma.

4. SNAP pārdošana

SNAP pārdošana ir pārdošanas metode, kuras mērķis ir pārdevēju pielīdzināt potenciālajiem klientiem. SNAP ir akronīms, kas pārdevējiem ietver četras direktīvas: esi vienkāršs, esi nenovērtējams, vienmēr piekrīti un izvēlies prioritātes. Paturot prātā šos principus, pārdevēji var labāk paziņot vērtīgas zināšanas aizņemtiem klientiem, saistīt to, ko viņi pārdod, ar klientam vissvarīgāko un atvieglot viņu pirkšanu.

Un, lai gan lielākā daļa pārdevēju domā, ka darījumā ir iesaistīts tikai viens lēmums - neatkarīgi no tā, vai klients pērk vai nē - autore Džila Konrata faktiski identificē trīs kritiskus lēmumus.

Pirmais ir piešķirt piekļuvi, otrais ir izvēle mainīt status quo, bet trešais - mainīt resursus. Šie mazie atskaites punkti ļauj pārdevējiem efektīvāk izsekot līguma virzībai.

5. Challenger izpārdošana

Līdzautori Metjū Diksons un Brents Adamsons uzsāka The Challenger Sale, apgalvojot, ka praktiski katrs pārdevējs iekļaujas vienā no pieciem cilvēkiem: attiecību veidotāji, cītīgi strādājošie, vientuļie vilki, reaktīvie problēmu risinātāji un konkurenti.

Saskaņā ar Diksona un Ādamsona pētījumu pārdevēji ir gandrīz vienmērīgi sadalīti pa šiem profiliem.

Tomēr visveiksmīgākie bija konkurenti - šī grupa autoru pētījumā pārstāvēja 40% efektīvāko pārstāvju.

Kas padara konkurentus tik efektīvus pārdošanā? Viņi seko “mācīties, pielāgoties, ņemt” procesam.

Pirmkārt, viņi izglīto savus potenciālos klientus, taču viņi nerunā par produktu vai pakalpojumu, bet gan par liela biznesa izaicinājumiem, jaunām idejām un ieskatām. Pēc tam viņi pielāgo savu pieeju klientam.

Visbeidzot, viņi pārņem kontroli pār pārdošanu, koncentrējoties uz gala mērķi. Challenger Sale metode cenšas nodot konkurenta gudrību pārējiem četriem veidiem.

6. Sandlera sistēma

Sandlera sistēma paplašinās atbilstoši tradicionālā pārdošanas procesa scenārijam. Kaut arī pārdošanas apjomi vēsturiski ir saistīti ar ideju, ka pārdevējiem vajadzētu vajāt un pārliecināt potenciālos pircējus, Sandlera metode nosaka, ka abām pusēm būtu jādara savs darbs. Tas abas lomas nemaina, bet izlīdzina.

Tādi šķēršļi kā laika vai budžeta ierobežojumi bieži vien noved pie vienošanās, kad gan klients, gan pārdevējs jau ir paveicis ievērojamu darbu. Bet Sandlera sistēmā apmācītie pārstāvji cenšas paaugstināt un novērtēt lielāko daļu šķēršļu kvalifikācijas procesā. Ja pārstāvis atklāj, ka viņa priekšlikums patiešām neatrisina potenciālā klienta problēmas, viņš netērēs laiku un vienkārši pametīs procesu.

Tā vietā, lai pārdevējs pierunātu pircēju pirkt, Sandlera pārdošanas sistēmā pircējs gandrīz pārliecina pārdevēju pārdot.

7. Uz klientu vērsta pārdošana

Uz klientu vērsta pārdošanas pieeja cenšas pārveidot pārdevējus no produktu virzītājiem par sadarbības konsultantiem. Uz klientu orientēta rīcība balstās uz astoņiem principiem:

Runājiet situatīvi, nevis sniedziet prezentāciju
Uzdot karstus jautājumus, nevis piedāvāt viedokļus
Koncentrējieties uz risinājumu, nevis attieksmi
Mērķa lēmumu pieņēmēji
Veiciniet produkta, nevis paša produkta izmantošanu, lai radītu interesi
Centieties būt visvairāk pārdotais, nevis aktīvākais
Pārvietojieties uz pircēja laika skalu, nevis pārdevēju
Iedvesmojiet klientu pirkt, nevis pārliecināt viņu

8. Pārdošanas metode MEDDIC

MEDDIC pārdošanas metode ir sarežģītas un korporatīvas pārdošanas kvalifikācijas process. Tas nozīmē:

Metrika: kāda ir ekonomiskā ietekme uz situāciju?
Ekonomikas pircējs: kurš pārvalda atbilstošo budžetu?
Lēmuma kritēriji: kādus formālos vērtēšanas kritērijus organizācija izmanto, lai izvēlētos piegādātāju?
Lēmumu pieņemšanas process: kā organizācija izvēlēsies piegādātāju; tie. kādi ir konkrētie posmi?
Problēmas noteikšana: kāds ir problēmas izraisītājs un finansiālās sekas?
Čempions: Kas pārdod uzņēmuma vārdā?

Katram pārdošanas darījumam jāļauj pircējam sasniegt mērķi, atrisināt problēmu vai apmierināt vajadzību. Ja produkts vai pakalpojums neatbilst nevienai no šīm trim iespējām, pārdevējam ir jāatsakās no darījuma.

Kazahstānas Republikas Zinātnes un izglītības ministrija

Aktobes Ekonomikas un statistikas koledža

KURSU DARBS
par tēmu

"Vadība tirdzniecībā"
par tēmu

"Pārdošanas metodes, veidi un funkcijas"

Pabeigts: ___________

Pārbaudīts: __________

Aktobe, 2011. gads

Ievads …………………………………………………………………… .3

1 Preču mazumtirdzniecības metožu iezīmes ……………………… 4

1.1 Dažādu metožu izmantošanas jēdziens un mērķi
preču pārdošana …………………………………………………………… .4

1.2. Tradicionālās pārdošanas metodes ……………………………………… 5

1.3 Mūsdienu pārdošanas metodes ……………………………………… 16

Veikala "Aktobe Nan" pārdošanas analīze un veidi, kā tos uzlabot ... 19

2.1 Īss veikala "Aktobe Nan" apraksts .... ……………… .19

2.2 Pārdošanas organizēšana veikalā …………………………………… 20

2.3. Pakalpojumu uzlabošanas veidi …………………………… 22

3 Pārdošanas uzlabošanas metodes ............................................. ................................................ 24

3.1. Pārdošanas procesa organizācija ……………………………………… .24

3.2 Pārdošanas efektivitātes faktori ………………………………… ... 28

Secinājums ………………………………………………………………… .31

Atsauces …………………………………………………………… 32

1. papildinājums. Preču pārdošanas metodes ………………………………… ... 33

Ievads

Mazumtirdzniecība ir ļoti konkurētspējīga nozare. Uzņēmējdarbības vienībām kļūst svarīgi atrast labākos veidus, kā reklamēt, izstrādāt tādas programmas, kas ļautu atsevišķas organizācijas izdalīt starp līdzīgām, palielināt to konkurētspēju un darba efektivitāti.

Mazumtirdzniecība - patēriņa preču tirdzniecība, kā likums, skaidrā naudā, izmantojot mazumtirdzniecības tīklu, lai apmierinātu iedzīvotāju personiskās vajadzības. Mazumtirdzniecībā apgrozības procesi ir pabeigti, jo preces nonāk patērētāja īpašumā, izkrītot no apgrozības sfēras. Patērēts vai izveidots patēriņa fonds.

Mazumtirgotājam ir paredzēts pārdot preces sabiedrībai. Mazumtirdzniecības uzņēmuma galvenie uzdevumi ir: apmierināt iedzīvotāju pieprasījumu gan preču sortimenta, gan kvalitātes ziņā; atbilstoša līmeņa klientu apkalpošanas organizēšana, nodrošinot dažādus pakalpojumus.

Mazumtirdzniecība ir ļoti konkurētspējīga nozare. Uzņēmējdarbības vienībām kļūst svarīgi atrast labākos preču reklamēšanas veidus, izstrādāt tādas programmas, kas ļautu atsevišķas organizācijas izdalīt starp līdzīgām, palielināt to konkurētspēju un efektivitāti.

Tāpēc preču pārdošanas metožu izpēte ir aktuāla tirgus ekonomikā.

Kursa darba mērķis ir apsvērt pārdošanas metodes, to veidus un iezīmes.

Kursa darba struktūra ietver ievadu, trīs nodaļas, nobeigumu, literatūras sarakstu un pielikumu.

1 Preču mazumtirdzniecības metožu īpatnības

1.1 Dažādu preču pārdošanas metožu izmantošanas jēdziens un uzdevumi

Preču pārdošana ir vissvarīgākais tirdzniecības organizāciju un uzņēmumu komercdarbības pēdējais posms. Viņu darba efektivitāte, kā arī nepārtraukta mazumtirdzniecības tīkla piegāde ar precēm ir atkarīga no tā, cik veiksmīgi tiek pabeigtas komercdarbības, kas saistītas ar preču pārdošanu.
Visas tehnoloģiskā procesa darbības veikalā, ieskaitot pārdošanu, ir savstarpēji saistītas, veiktas skaidrā secībā un tieši ietekmē veikala darba gala rezultātu.

Pārdošanas metodes un formas ir galvenie faktori, kas nosaka tehnoloģiskā procesa saturu un darbību secību. No tā ir atkarīgs operāciju skaits un raksturs, funkcionālo telpu izvietojums un nepieciešamība pēc kosmosa un tirdzniecības un tehnoloģiskajām iekārtām.

Preču piegādes un pārdošanas progresīvu metožu ieviešana nosaka īpašas prasības gan tehnoloģiskā procesa organizēšanai veikalā, gan tā izvietošanai: tehnoloģisko zonu izvietojums un izvietojums, izkraušanas platformas, nosēšanās stadijas, grīdas segumu izturība un citi strukturālie elementi. Mūsdienīgu tehnoloģisko risinājumu ieviešana mazumtirdzniecības uzņēmumos nodrošina visa tirdzniecības procesa pastiprināšanos.

Preču pārdošanas formu un metožu izvēle ir atkarīga no daudziem faktoriem. Tas ņem vērā preču sortimentu, veikala veidu un lielumu, apgrozījuma apjomu, nepārtrauktas veikala piegādes iespēju, preču aprites saišu skaitu, preču apgrozības ātrumu utt. dažādu pārdošanas metožu izmantošana ir apmeklētāju apkalpošanas ērtības, lielāks pārklājums, liela caurlaidspēja, apkalpojošā personāla produktivitātes palielināšana, apmeklētāju apkalpošanas ātrums utt. Mazumtirdzniecībā tiek izmantotas šādas preču pārdošanas metodes:

Caur leti;

Ar atvērtu displeju un pircēju brīvu piekļuvi precēm;

Pašapkalpošanās;

Pēc paraugiem;

Pēc iepriekšēja pasūtījuma;

Internetā;

Pa pastu;

Caur mašīnām utt.

Pārdošanas metožu klasifikācija ir dota 1. papildinājumā.

1.2. Tradicionālās pārdošanas metodes

Preču pārdošana, izmantojot leti. Tradicionālā tirdzniecība vai tirdzniecība pie letes ietver šādas darbības:

Tikšanās ar pircēju un viņa nodoma identificēšana;

Preču piedāvājums un izstādīšana;

Palīdzība preču izvēlē un konsultācijas;

Piedāvā saistītus un jaunus produktus;

Tehnoloģisko darbību veikšana saistībā ar griešanu, svēršanu, mērīšanu;

Norēķinu operācijas;

Iepakojums un pirkumu piegāde.

Klients, kurš ierodas veikalā, būtu jāuzņem pārdošanas personālam. Tajā pašā laikā veikala darbinieku veikls izskats, kārtība un tīrība tirdzniecības zonā atstāj labvēlīgu iespaidu. Pircēju nolūks ir atklāt viņu attieksmi pret preču veidiem, šķirnēm un citām īpašībām. Šī darbība tirdzniecības personālam jāveic diskrēti un pieklājīgi.

Pēc pircēja nodoma identificēšanas pārdevējs parāda attiecīgās preces. Tajā pašā laikā viņš pievērš uzmanību atsevišķu preču iezīmēm, piedāvā citas viendabīgas preces trūkstošo vietā. Ja nepieciešams, pārdevējam ir pienākums sniegt pircējam kvalificētu padomu, kas var ietvert informāciju par preču mērķi un to darbības metodēm, patēriņa likmēm, piedāvāto preču atbilstību mūsdienu modei utt. Apspriešanās jāveicina jaunu produktu popularizēšana, jāizglīto estētiskās gaumes patērētāji. Pārdevējs ir atbildīgs arī par pircējam saistītu produktu piedāvāšanu.

Pārdodot tehniski sarežģītas preces ar garantijas laiku, papildus uzskaitītajām darbībām pārdevējam preces pasē ir jāizdara atzīme, jāuzraksta pārdošanas kvīts un jānodod kopija pircējam.

Izpārdošana ar atvērtu pieeju precēm. Pircējiem ir iespēja patstāvīgi iepazīties ar pārdevēja darba vietā paredzētajām precēm un izvēlēties tās. Tie ir izlikti uz letes, statīviem, slaidiem, pakārti uz pakaramajiem utt. Pārdevēja funkcijas šajā pārdošanas metodē tiek samazinātas līdz pircēju konsultēšanai, palīdzībai preču izvēlē, viņu izvēlēto preču svēršanai, iesaiņošanai un izsniegšanai. Norēķinu darījumus var veikt tirdzniecības vietās uzstādītajos kasēs vai pārdevēja darba vietā.

Preču pārdošana ar atvērtu displeju ir ērtāka, jo daudziem pircējiem ir iespēja vienlaikus iepazīties ar izliktajiem preču paraugiem, netraucējot pārdevējus veikt funkcijas, kas saistītas ar preču parādīšanu un informāciju par viņu sortimentu. Šīs metodes izmantošana ļauj paātrināt preču pārdošanu, palielināt veikalu caurlaidspēju un palielināt pārdevēju produktivitāti.

Metode tiek izmantota, pārdodot apģērbu, galantēriju, traukus, rakstot traukus. Pārdodot preces, izmantojot šo metodi, īpaša uzmanība jāpievērš to izvietošanai un izlikšanai pārdevēja darba vietā, lai preces būtu skaidri redzamas. Izklājot preces, tās tiek sagrupētas pēc veida un cenas. Izliktās preces nevar pārklāt ar stiklu, piestiprināt kopā. Preces jāpiegādā ar cenu zīmēm, kas piestiprinātas pie kasetes šūnām ar īpašiem klipiem.

Pārdošana ar brīvu piekļuvi precēm - šī metode joprojām dominē jebkura veida tirdzniecībā neatkarīgi no pārdodamo preču veida. Tas ir par noteiktu posmu nomaiņu tradicionālajā pārdošanas procesā ar īpašu preču izstādīšanu un īpašu veikala kārtību. Tādēļ tiek nošķirta pārdošana pēc iepriekšējas un brīvas izvēles metodes un pārdošana ar pašapkalpošanās metodi, kas ir visattīstītākā tirdzniecības forma ar atvērtu piekļuvi, kas kļūst arvien sarežģītāka, jo lielo veikalu tīkls attīstās.

Iepriekšēju kvalifikāciju var definēt kā metodi, kurā pirkuma akts sākas ar pašu izvēli un beidzas ar pārdevēja palīdzību. Tādējādi sākotnējai “automātiskajai” fāzei seko “cilvēka” fāze. Tā kā pircēja saņemšanas, informēšanas un pārliecināšanas fāzes tiek uzticētas veikalam un precēm, izšķiroša nozīme ir preču atrašanās vietai, to marķēšanai un cenu noteikšanai. Lai atvieglotu pircēja pirkšanas procesu, preces tiek kārtotas pēc dažādiem klasifikācijas kritērijiem: produkta veids (oriģināls vai tradicionāls), šķirne, izmērs, cena.

Iepriekšējas izvēles metode, kurā plauktā tiek parādīts tikai viens katras preces paraugs, atšķiras no bezmaksas atlases metodes, kurā tiek pārdotas visas izstādītās preces. Izmantojot pirmo metodi, pārdevējam jādodas uz izvēlētās preces aizmugurējo istabu, savukārt, izmantojot otro metodi, pircējs izvēlēto preci paņem tieši no plaukta, tādējādi noņemot to no sortimenta.

Pašapkalpošanās pabeidz atvērtās piekļuves pārdošanas metodes izstrādi. Tajā pašā laikā veikalā tiek izstādīts pēc iespējas plašāks preču klāsts, lai rosinātu pircēju, kurš tieši apsver preces, vēlmi to iegādāties, kas atvieglo izplatīšanu un palielina pārdošanas apjomu. Šī ir pārdošanas sistēma bez pārdevēja: pircējs izvēlas, paņem no plaukta un pats aizved preces uz kasi, kas atrodas pie veikala izejas, kur apmaksā visus savus pirkumus uzreiz.

Svarīgs pirkumu apkalpošanas sistēmas elements ir metode, ko izmanto preču pārdošanai veikalā. Šis rādītājs ne tikai veido veikala veidu, bet arī nosaka visu galveno un nozīmīgo palīg tirdzniecības un tehnoloģisko procesu saturu. Klientiem tas lielā mērā nosaka iepirkšanās ērtību veikalā un apkalpošanai patērēto laiku.

Pārdošanas metodi saprot kā metožu kopumu visu pamatdarbību veikšanai, kas saistītas ar preču tiešu pārdošanu klientiem veikalā. Galvenās preču pārdošanas darbības ietver:

Metodes, kā veikt uzskaitītās darbības, kas saistītas ar preču tiešu pārdošanu klientiem, atšķiras noteiktā diapazonā - sākot no veikala darbinieku pilnīgas klientu apkalpošanas līdz pilnīgai klientu pašapkalpošanai. Šajā diapazonā var piešķirt arī daļēju klientu pašapkalpošanos (vai viņu daļēju apkalpošanu no veikala darbinieku puses).

Ņemot vērā šos definējošos principus tādu paņēmienu veidošanā, kā īstenot pamatoperācijas, kas saistītas ar preču tiešu pārdošanu klientiem, tiek diferencētas pārdošanas metodes, kuras pamatā tiek samazinātas līdz četriem veidiem: 1) preču pārdošana ar individuālu klientu apkalpošana; 2) preču tirdzniecība ar brīvu piekļuvi tām pircējiem; 3) preču pārdošana pircējiem pēc paraugiem; 4) preču pārdošana ar pilnu pircēju pašapkalpošanos.

1. Preču pārdošana ar personalizētu klientu apkalpošanu("individuāls pakalpojums") ir pārdošanas metode, kurā visas galvenās darbības tiek veiktas ar pārdevēja līdzdalību. Šī ir laikietilpīgākā preču pārdošanas metode, taču tā ļauj vislielāk individualizēt klientu apkalpošanas procesu, palīdzot viņiem motivēt preču izvēli. Lai samazinātu pārdošanas procesa izmaksas visās valstīs, ir tendence samazināt preču pārdošanas apjomu, izmantojot šo metodi. Šīs metodes izmantošana ir efektīva tikai tām precēm, kurām, izvēloties preces, ir nepieciešams ievērojams daudzums konsultāciju un īpaši drošības pasākumi.

2. Preču pārdošana ar pircēju brīvu piekļuvi tām("brīva piekļuve") ir pārdošanas metode, kurā tie tiek atklāti izvietoti darba vietā vai pārdevēja apkalpošanas zonā, kas ļauj pircējiem tos brīvi pārbaudīt un izvēlēties ar turpmākajām darbībām (svēršanu, aprēķināšanu, iesaiņošanu) pārdevējs. Šī metode neietver preču pārdošanu, kas neļauj pircējam pašam izvēlēties.

3. Preču pārdošana pircējiem pēc paraugiem("pārdošana pēc dizaina") ir pārdošanas metode, kurā produktu attēlo atsevišķi dizainparaugi, kas ir brīvi pieejami. Pēc neatkarīgas preces pārbaudes un motivācijas veidošanās tās izvēlei pircējs par to maksā un saņem pirkumu no izveidotā līdzīgu preču krājuma (šo krājumu var veidot pārdevēja darbavietā, veikala noliktavās, ražotāja vai vairumtirgotāja noliktavās). Šīs metodes variācija ir preču pārdošana pēc katalogiem("paku tirdzniecība"), kad dabisko preču paraugu vietā tiek piedāvāts viņu fotogrāfiju katalogs ar iespēju aprakstu - pēc preču izvēles un samaksas par to pircējam tiek piegādāts pa pastu vai importēts no tuvākās ražotāja vai cita piegādātāja noliktavas.

4. Preču pārdošana ar pilnu pircēju pašapkalpošanos("pašapkalpošanās") ir pārdošanas metode, kurā klientiem ir brīva pieeja visām precēm, kas atklāti izvietotas tirdzniecības stāvā, neatkarīgi izvēlas un piegādā tās norēķinu punktos un maksā par tām amerikāņu kalniņu līnijās vai centralizētā veidā. izrakstīšanās punkts, kad viņi atstāj veikalu (stāvu). Šo metodi var izmantot, lai ieviestu lielāko daļu produktu grupu. Tā kā šī metode ir vismazāk darbietilpīga veikala personālam, tā ir plaši izstrādāta vietējās un ārējās tirdzniecības organizācijas praksē.

Pēdējo gadu literatūrā starp preču pārdošanas metodēm kopā ar iepriekš minēto ietver arī preču pārdošanu pēc iepriekšējiem pasūtījumiem. Preču pārdošana pēc iepriekšēja pasūtījuma nav to pārdošanas metode, bet gan tikai viens no papildu pakalpojumu veidiem, ko klientiem piedāvā veikalos ar jebkuru pārdošanas veidu. Mēģinājums izveidot neatkarīgus veikalu veidus preču pārdošanai pēc iepriekšēja pasūtījuma vietējā praksē netika izplatīts (tas bija balstīts uz šādu veikalu sortimentā iekļautu virkni ierobežotu preču, kas ir standarta vai individuāls pasūtījums).

Preču pārdošanas veikalā metožu klasifikācijas sistēmā pirmā no iepriekš minētajām metodēm attiecas uz tradicionāls,un pārējie trīs - līdz progresīvs.Viņu progresivitāti attiecībā pret tradicionālo metodi nosaka fakts, ka, pirmkārt, tie klientiem nodrošina lielāku brīvību preču izvēlē un samazina pakalpojumu gaidīšanas laiku, otrkārt, tie ir ekonomiskāki un mazāk darbietilpīgi personāls, ti ļaut veikalam iegūt noteiktu ekonomisku efektu, izmantojot tos.

Tirdzniecības vadības galvenais uzdevums tirdzniecības pakalpojumu organizēšanā klientiem ir tādu pārdošanas metožu izvēle, kas vislabāk atbilst pārdoto preču grupu īpašībām un apkalpoto klientu kontingentu specifikai.

Izmantojot dažādas preču pārdošanas metodes, vairākas aplēses ir saistītas ar klientu apkalpošanas līmeni veikalos. Nozīmīgākie no šiem rādītājiem ir: preču pārdošanas īpatsvars, izmantojot progresīvās metodes, veikala kopējā apgrozījuma apjomā un vidējais laika daudzums, ko klienti pavada, gaidot servisu.

Preču pārdošanas daļa ar progresīvām metodēm kopējā veikala apgrozījuma apjomāto aprēķina pēc ziņotajiem datiem par veikala atsevišķu strukturālo nodaļu apgrozījumu, izmantojot dažādas pārdošanas metodes, pēc šādas formulas:

Ja PM ir preču pārdošanas daļa, izmantojot progresīvas metodes, kopējā veikala apgrozījuma apjomā, %\

О С - pašapkalpošanās struktūrvienību apgrozījuma summa;

Par SD - to struktūrvienību apgrozījuma summa, kas pārdod preces ar brīvu pieeju pircējiem;

PAR PAR struktūrvienību apgrozījuma apjomu, kas pārdod preces pēc paraugiem (katalogiem);

О М - veikala apgrozījuma kopējais apjoms pārskata periodā.

Vidējais tilpumsklienta laiks, kas pavadīts, gaidot pakalpojumu, tiek noteikts, pamatojoties uz laika mērījumiem, kas veikti pīķa stundās (ti, visintensīvākās klientu plūsmas laikā veikalā). Tajā pašā laikā tiek noteikts laiks, kas pavadīts šādiem galvenajiem elementiem: pakalpojumu sniedzēja (konsultācijas) gaidīšana no pārdevēja puses un norēķināšanās gaidīšana. Mērījumi jāveic dažādās veikala struktūrvienībās. Katram laika izdevumu elementam parasti veic vismaz 20 mērījumus. Saskaņā ar laika mērījumu rezultātiem aprēķini tiek veikti pēc šādas formulas:

Kur ZO - vidējais laika daudzums, ko pircēji pavadījuši, gaidot servisu, min;

ƩО ir kopējais fiksētā laika daudzums, kas pavadīts, gaidot pārdevēja pakalpojumu (konsultāciju), min.;

ƩР ir kopējā noteiktā laika summa, ko pircēji pavadīja, gaidot aprēķinu, min.;

n ir laika mērījumu skaits.

Precīzākus datus var iegūt, ja formulas nosacījumus sver ar strukturālo sadalījumu, kuros veikti laika mērījumi, apgrozījuma īpatnējo svaru.