Kosto-efektiviteti i reklamave në internet dhe jashtë linje. Kuptimi total i klientëve: si të lidhim jetën dixhitale dhe reale

Ju mund të blini gjithçka në internet - nga ndeshjet në një ishull në oqean. Por a duhet që kompanitë b2b të hyjnë në internet? Sa realiste është të shisni makineri të mbështjellë ose CNC përmes faqes?

Diferenca midis tregjeve b2b dhe b2c

Si të shisni një makinë? Varet nga kush.

Klienti njerëzor ka nevojë të ulet në makinë. Shikoni çfarë ka nën kapuç. Pyesni gruan tuaj për këshilla. Dëgjoni për çmimin dhe cilësinë e favorshme të shërbimit.

Shtë e rëndësishme për një blerës të organizatës të mësojë rreth kushteve të qirasë dhe kostos së amortizimit. Kuptoni nuancat e kontratës dhe kushtet e bashkëpunimit të mëtejshëm. Më shumë gjasa ata nuk do të shikojnë as makinën.

Dallimi midis tregjeve b2b dhe b2c është i madh. Dhe në shpejtësinë e vendimmarrjes, dhe në shumën e transaksionit, dhe në rolin e emocioneve. Vendimi për të zgjedhur një traktor merret në mënyrë racionale dhe për një kohë të gjatë. Blerja e picës - shpejt dhe emocionalisht. Nëse krijoni një betejë midis një tregtari që punon me mallra në kërkesën e përditshme dhe një tregtari që promovon këshillime financiare, ajo do të zgjasë për disa ditë. Ne kemi mbledhur në një tabelë disa nga ndryshimet në lidhje me shitjet në internet.

Specifikat e tregjeve janë të dukshme, por kur bëhet fjalë për internet, lindin pyetje. Si e dini se ky person dëshiron të blejë një makinë frezimi? A mund të jetë një konsumator pica audienca jonë e synuar me karakteristikat e "menaxherit të lartë, 30-50 vjeç, që punon në prodhim"? Si sillen përdoruesit e biznesit në internet? Prandaj, ndonjëherë promovimi në internet në tregun e biznesit përdoret në mënyrë intuitive. Dhe mjetet që tregojnë rezultate në tregun b2c nuk funksionojnë.

Gabime të mëdha në marketingun në internet në tregun b2b

Vendosja e gabuar e qëllimit

Suksesi i tregtimit të FMCG qëndron në kosto më të ulëta të transaksionit. Dyqani në internet paguan duke kursyer në marrjen me qira të një kati tregtar, duke paguar për shitësit. Shtë e rëndësishme të ulni koston e tërheqjes së një aplikacioni në internet.

Do të ishte gabim të vendosnit një qëllim të tillë kur shisni mallra ose shërbime b2b përmes faqes. Roli i shitësit në marrëdhëniet me klientët e biznesit nuk është i kufizuar në faturim. Shitja e mallrave dhe shërbimeve komplekse kërkon aftësi profesionale. Klienti duhet të bindet se produkti zgjidh saktësisht detyrat e tij profesionale. Prandaj, qëllimi në faqen e internetit të b2b mund të jetë marrja e kontaktit të ngrohtë (pas shkarkimit të listës së çmimeve ose versionit demo) dhe aksesit në komunikim të drejtpërdrejtë.

Pse është e rëndësishme të vendosni një qëllim në mënyrë korrekte? B2b mund të ketë 3 aplikime në muaj, por secila vlen një milion. Prandaj, nëse tërhiqeni duke ulur koston e tërheqjes së aplikacioneve, mund të humbni 3 milion. Sigurisht, duhet të kuptoni koston maksimale të lejuar të veprimit në faqen tuaj.

Vendosja e segmentimit jashtë linje për përdoruesit në internet

Baza për segmentimin jashtë linje mund të jetë vëllimi i konsumit të produktit, industria, frekuenca e thirrjeve, etj. Blerësi i makinës mund të jetë një person i një moshe dhe pozicioni të caktuar. Ju shkoni tek menaxheri kryesor i uzinës me një propozim komercial, dërgoni një tjetër te "IP".

Karakteristikat sociale dhe demografike nuk mund të gjurmohen gjithmonë në internet. Vëllimi i konsumit të mallrave sipas kërkesës gjithashtu nuk është i qartë - menaxheri i korporatës ndërtimore dhe "IP" do të hyjnë në të njëjtën pyetje "mulliri" ose "softueri për llogaritjen". Prandaj, është më mirë të segmentosh përdoruesit në internet bazuar në kritere shtesë, në kryqëzimin e karakteristikave online dhe offline.

Pse është i rëndësishëm segmentimi? Për t’i treguar secilit audiencë ofertën që dëshiron, duke rritur shndërrimet në trafik dhe duke rritur kështu efektivitetin e kostos së marketingut në internet.

Matni rezultatin me metrikë të tregut b2c

Vështirë se është e mjaftueshme për të matur vetëm vëllimin e trafikut ose shndërrimin në kërkesa. Në tregun b2b, shitja është e gjatë, me shumë faza, dhe për këtë arsye rezultati duhet të matet në përputhje me rrethanat.

Vendosni analitikë të thellë, ndërtoni një gyp të gjatë dhe gjurmoni rezultatet bazuar në specifikat e blerjes. Pa humbur një klient pas një telefonate.

Për shembull, në tregun b2c, një nga treguesit e performancës është ROI (raporti i shumës së fitimit me shumën e investimit). Për b2b, kjo metrikë nuk do të jetë indikative - është e vështirë të merren parasysh të gjitha kostot për gjashtë muaj që janë shpenzuar për të kryer marrëveshjen. Shkalla e konvertimit nga thirrjet në marrëveshje do të jetë shumë më e vlefshme për të kuptuar efikasitetin.

Pse është e rëndësishme të zgjidhni metrikat e duhura? Për të kuptuar se cilat kanale, në cilën periudhë, ju kanë sjellë vizitorë më të synuar. Dhe investoni në ato efektive.

Si të "vendosni" një sistem të marketingut në internet në një kompani b2b

Me siguri që jeni duke punuar në promovimin e mallrave / shërbimeve në Internet. Ju e dini se cilat kanale janë efektive. Por ndonjëherë është një ide e mirë të bëni një "pastrim" dhe të kontrolloni se sa mirë funksionon gjithçka. Dhe a mund të përmirësohen treguesit. Nga rruga, një nga rregullat e para të një qasjeje sistematike ndaj marketingut në internet është rishikimi i rregullt i treguesve dhe rregullimi, bazuar në të dhënat e marra, jo vetëm taktikat, por edhe strategjinë e promovimit.

Le të shqyrtojmë pikat kryesore që janë mirë të gjurmohen rregullisht.

Përshtatshmëria e qëllimeve të promovimit të internetit

Qëllimet globale të biznesit të kompanisë;

Karakteristikat e produktit;

Instrumente të zgjedhura.

Qëllimet globale për një kompani b2b në Internet ka shumë të ngjarë të përqendrohen në informacionin, pozicionimin dhe krijimin e besimit. Shitjet në internet do të jenë objektivi i nivelit të dytë.

Në nivelin e qëllimeve të ushqimit, është e rëndësishme të jeni adekuat ndaj mënyrës së konsumimit të produktit tuaj. Për shembull, kur zgjedh produkte metalike, një konsumator monitoron internetin dhe u dërgon kërkesa disa ndërmarrjeve për një mini-tender. Kjo do të thotë që qëllimi për produktet e metaleve të mbështjellë mund të jetë futja në listën e parë të përzgjedhjes. Çfarë nevojitet për këtë? Një formë e thjeshtë dhe e kuptueshme e aplikimit me aftësinë për të bashkangjitur një kërkesë të tenderit, një përgjigje të shpejtë ndaj kërkesës dhe për të marrë kontakte për komunikim të mëtejshëm.

Një shembull i një aplikacioni që ju lejon të futeni shpejt në një mini-tender:

Qëllimet dhe metrikat në drejtim të mjeteve përcaktohen në varësi të fazës së jetës së zhvillimit të faqes. Për shembull, në fazën fillestare të promovimit, nuk ka të dhëna për cilësinë e burimeve të trafikut. Shtë e vështirë të parashikosh se cili kanal do të sjellë vizitorë cilësorë. Prandaj, qëllimet mund të vendosen në drejtim të vëllimeve të trafikut. Pas periudhës analitike, këshillohet të rishikoni qëllimet.

Nëse e dini tashmë koston mesatare të një aplikacioni, mund të kaloni në metrika më komplekse. Për shembull, një kompani qiraje mund të vendosë një qëllim "të sigurojë numrin e nëntë të aplikacioneve pa tejkaluar një përqindje të caktuar në shumën totale të marrëveshjeve të qirasë të lëshuara".

Segmentimi sipas kritereve online

Mund të ketë shumë lloje të segmentimit në rrjet, për shembull:

sipas fazës së ciklit jetësor të klientit (potencial, aktual, i zhdukur);
sipas llojit të konsumit (përmes tenderëve, shitjes me shumicë, punëve me kompani nga regjistri shtetëror, etj.);
sipas llojit të kërkesave (me shumë përbërës me frekuencë të ulët, të markës, të përgjithshme);
nga sjellja në rrjet ose në sit (për shembull, duke parë një grup të caktuar faqesh dhe shkarkuar listën e çmimeve);
sipas interesave (pica, ekonomi, dizajn);
nga CID i klientit (atributi i përdoruesit bazuar në shfletuesin e përdorur).

Efekti më i madh sigurohet nga segmentimi, i cili merr parasysh njohuritë tuaja në lidhje me klientët jashtë linje në një përpjekje për të simuluar sjelljen e tyre në rrjet.

Për fat të keq, vëllimi i porosive nga një faqe në internet në tregun b2b është zakonisht i vogël, kështu që duhet kohë për të grumbulluar statistika për cilësinë e segmenteve (të cilat segmente japin porosi me cilësi më të lartë). Sidoqoftë, është e rëndësishme të përcaktohet vlera e secilit segment (cili është vëllimi i klientëve dhe fatura mesatare) dhe të vlerësohet vëllimi i kërkesës (për shembull, nga frekuenca e kërkesave).

Në të ardhmen, segmentimi do të bëjë të mundur jo vetëm që të punojmë në mënyrë efektive me secilin segment. Por, për të përmbushur detyrën përfundimtare është të zgjeroni segmentin që sjell fitimin më të madh, të gjeni një audiencë me karakteristika të ngjashme në rrjet dhe t'u tregoni atyre ofertën tuaj. Gjetja e klientëve të rinj dhe arritja e audiencave të reja është detyra më e vështirë dhe e kërkuar për b2b.

Të gjitha aplikacionet janë të "kualifikuara"

Shpesh një klient i mundshëm "humbet" në fazën e një thirrje telefonike. Qëllimi i promovimit në internet është arritur zyrtarisht - klienti u dërgua në një bisedë personale, u caktua një takim. Se çfarë i ndodh atëherë shpesh është e panjohur.

Sidoqoftë, si ta vlerësojmë efektivitetin e punës me internet nëse nuk dimë se çfarë cilësie të audiencës sjellim në departamentin e shitjeve? Një porosi për produktet e metaleve të mbështjellë mund të jetë ose 20,000 ose 20,000,000 rubla. Kush na duhet më shumë?

World Wide Web ka qenë prej kohësh një vend ku edhe fillestarët më të vegjël i bëjnë ëndrrat e tyre të vërteta, por kjo nuk do të thotë që strategjitë jashtë linje kanë ndaluar së funksionuari. Nëse doni të keni sukses, duhet të jeni në gjendje të shisni produktin tuaj tek njerëzit që nuk janë të lidhur me internet çdo ditë. Duke zhvilluar një fushatë marketingu jashtë hapësirës në internet, ju mund të tërheqni klientë të rinj dhe të siguroni përfitim të lartë për biznesin tuaj.

Sot, ne do t'ju tregojmë 10 nga metodat më të mira të promovimit jashtë linje që mund të përdorni në fushatën tuaj të marketingut tani.

1. Artikull në ditar

Pse të mos shkruash dhe dërgosh një artikull në shtyp që përmend faqen ose kompaninë tënde? Nuk duhet të jetë reklamë: ju mund të veproni si ekspert dhe të bëni material interesant në biznesin tuaj (për shembull, nëse shesni karroca për fëmijë - shkruani se si t'i zgjidhni ato).

Sigurisht, shumë botime kanë shkuar në internet, por më besoni, një numër i mjaftueshëm i njerëzve po blejnë versione të shtypura të revistave, veçanërisht gjenerata 40+.

2. Kartat e biznesit

A e keni harruar tashmë që i keni pasur dikur? Apo jeni një nga startup-et që nuk e keni përdorur kurrë këtë atribut të një biznesmeni? Po, tani ajo është një kartëvizitë, por ju takoni njerëz jashtë linje, mbase mbani disa ngjarje dhe nuk është gjithmonë e lehtë të mbani mend adresën e portalit dhe emrin e markës me vesh. Produktet e shtypura janë një depo shumë më e besueshme e informacionit.

Ne, sigurisht, e ekzagjerojmë, por edhe sipërmarrësi më dembel duhet ta bëjë veten një kartëvizitë :)

A është një kartëvizitë një mënyrë e shkëlqyeshme për të treguar origjinalitetin?

3. Ngjitëse ose ngjitëse krijuese

Nëse keni hasur, do të kuptoni se çfarë nënkuptohet me "afishe krijuese". Me ndihmën e tyre, ju mund ta mbuloni markën tuaj në një stil qesharak, ironik. Ato gjithashtu përfshijnë një moment narrativ.

Një shembull i mirë i marketingut gueril sigurohet nga Ax, një markë e antidjersave të parfumuar për burra që kanë fituar reputacionin e "mahnitjes" për gratë. Çfarë shohim:

4. Reklamimi në radio

Shtë e vështirë të imagjinohet një person modern që drejton një makinë pa shoqërim muzikor. Dëgjimi i rekordeve ose radios është po aq i natyrshëm sa përplasja në makinë. Nëse dëshironi të rrisni vetëdijen tek publiku i gjerë, porositni reklamat në radio. Çmimet janë të ndryshme, në varësi të nivelit dhe gjerësisë së stacionit të radios (vendas ose gjithë-rus).

5. Kryerja e seminareve

Midis ngjarjeve të mbajtura nga markat, punëtoritë arsimore janë më të dobishmet. Nëse jeni në art ose po u shërbeni klientëve B2B, ju mund t'i mësoni audiencës tuaj diçka të re.

Jepni këshilla ekskluzive dhe falas. Po, ato janë falas - në këtë rast, seminaret nuk janë një arsye për të fituar para, por reklamimi dhe mundësia për të tërhequr njerëz të interesuar, për të treguar veten si ekspert. Për të interesuar një audiencë më të gjerë, provoni t'u ofroni pjesëmarrësve në seminar diçka të dobishme, siç është zbritja për produkte ose shërbime.

Për shembull, Alfa-Bank ka zhvilluar disa seminare falas për shkrim-leximin financiar në 57 qytete të Rusisë. Mbi ta, ata ndajnë disa këshilla për lidhjen e marrëveshjeve të huasë dhe planifikimin e një buxheti personal, dhe natyrisht, ata po promovojnë vetveten, sepse është e vështirë t'i rezistosh hapjes.

6. Sponsorizimi

Gjithnjë e më shumë pronarë të bizneseve po kuptojnë përfitimet e sponsorizimit. Kur sponsorizoni një ngjarje, ju krijoni vetëdijen për markën tuaj dhe ndërtoni besueshmërinë. Veçanërisht mediave u pëlqen të mbulojnë momente të tilla.

Përveç kësaj, sponsorizimi ndihmon për të gjetur partnerë të rinj. Foto më poshtë tregon një ngjarje të organizuar nga TechCrunch, një kompani e lajmeve teknologjike që sponsorizon markën e tyre New Relic dhe jep dhurata të shtrenjta si MacBook Pro. Mund ta imagjinoni se çfarë famë kanë fituar?

Duke u kthyer në realitetet ruse, marka të tilla të njohura si Rostelecom, Megafon, Sberbank dhe marka e veshjeve Bosco di Ciliegi u bënë sponsorë të Lojërave Olimpike Dimërore 2014 në Soçi. Kjo ka ndihmuar kompanitë vendase të fitojnë njohje në të gjithë botën.

Bluza, stilolapsa, fletore, turi, mbulesa turi me logon e kompanisë - e gjithë kjo. Krijimi dhe shpërndarja e gjërave të tilla ndihmon në përhapjen e emrit të kompanisë si zjarr.

Materiale të tilla promovuese përshpejtojnë marketingun. Ndihmon gjithashtu për të tërhequr klientë besnikë. Mos harroni të përfshini emrin e domain-it në produkte, ose, për shembull, të shtypni në botim të kufizuar disa artikuj me një kod promovues për një zbritje. Do të dalë mirë.

Kështu, për shembull, ju e dini të paktën një dyqan të madh zinxhir si Lamoda ose MVideo që do të shesë mallra në paketa jo të markës. Dhe ne nuk e dimë. Dhe fillestarët e lënë pas dore këtë, dhe më kot.

8. Thirrjet e ftohta

Askush nuk i pëlqen thirrjet e ftohta, thua ti? Po, mbase 5 vjet më parë ata u mërzitën dhe u frikësuan, por sot, kur shumë marka kanë hequr dorë nga kontakti personal, thirrjet e ftohta do të ndihmojnë në rivendosjen e tij.

Për t'u siguruar që kjo përpjekje do të jetë e suksesshme për ju, mendoni për taktikat e bisedës, etj. Shtoni pak praktikë dhe besim dhe keni marrë vaktin e përsosur.

9. Postera reklamues

Reklamimi në internet po dështon? Nëse është kështu, merrni parasysh tabelat e jetës reale në qytetin tuaj. Imagjinoni sa vëmendje mund të tërheqni, sepse mijëra njerëz ecin dhe vozisin pranë tyre çdo ditë.
Kjo është një "kënaqësi" mjaft e shtrenjtë, por efektive.

Ka shumë shembuj këtu. E njëjta markë ruse Lamoda ose Wildberries, të cilat punojnë vetëm për shitje në internet, shpesh vendosin posterat e tyre në qytete me madhësi të ndryshme të popullsisë.

Shumë gjëra të reja dhe interesante kanë ndodhur në botën e marketingut kohët e fundit. Një analizë e tendencave të vitit të kaluar do të ndihmojë në rregullimin e duhur të fokusit në 2017, veçanërisht në sfondin e forcimit të tregut të reklamave në internet, kur detyra e sinkronizimit online dhe offline bëhet e rëndësishme dhe një vlerësim adekuat i efektivitetit të të dy kanaleve.

RRETH AUTORIT

drejtori i marketingut, Avilon Group

Diplomuar në Universitetin Shtetëror të FGU-së në Moskë. M.V. Lomonosov, kandidat i shkencave sociologjike. Përvojë në industrinë e automobilave për 11 vjet në kompanitë JV "Business Car" dhe "Avilon". Në vitin 2014 ajo mori Çmimet Kotler për arritjet më të mira në fushën e marketingut dhe reklamave midis menaxherëve të lartë në Rusi si drejtori më i mirë i marketingut në industrinë e automobilave; në vitin 2015 ajo mori Çmimin Runet në fushën e "Ekonomisë dhe Biznesit". Ai është anëtar i jurisë së festivaleve të Luanit të Kanës dhe argjendtë të Mërkurit të Argjendtë, një ekspert në forume biznesi Kommersant, projektin Rezultatet e Vitit sostav.ru në 2015 dhe 2016 dhe International MICE Geography Show Russia.

komunikimet që ndërtojnë më mirë ose njohuritë e produkteve ose shitjet. Nëse nuk flasim për kanalet e komunikimit reklamues, por për formatin e tij, do të bëhet e qartë se ku këtë vit ishin përparësitë e këtij tregu. Për shembull, video dhe audio (ato përdoren më shpesh nga importuesit), të cilat funksionojnë më mirë për njohjen e produktit, kanë humbur pozicionet e tyre më pak se të tjerët; formatet grafike treguan rënien më të madhe; dhe formatet e tekstit që janë efektive menjëherë para blerjes (më shpesh të përdorura nga shitësit) kanë parë një rritje të konsiderueshme.

Tabloja është mjaft e parashikueshme dhe korrespondon me trendet e krizës: kompanitë tradicionalisht investojnë më pak në të ardhmen dhe mbledhin më shumë kërkesa aktuale.

Besohet se gjithçka në rrjetin global mund të vlerësohet, llogaritet dhe parashikohet. Prandaj, tregtarët e internetit llogaritin dhe vlerësojnë çdo kanal reklamimi. Gjërat nuk janë aq të mira jashtë linje. Dhe këtu, ashtu si 100 vjet më parë, deklarata e John Vanamaker është e rëndësishme: “Gjysma e buxhetit tim të reklamave është tretur. Problemi është, nuk e di cilën gjysmë ".

Por, ndryshe nga paraardhësit tanë, ne kemi teknologji që na lejojnë të zbulojmë saktësisht se cila është gjysma dhe të investojmë nga buxheti pikërisht ajo që funksionon vërtet. Shtë e mundur të matni efektivitetin e reklamave jashtë linje duke përdorur marketing me email.

Niveli aktual i depërtimit të internetit dhe përfshirja e klientëve në të bën të mundur që të flasim me besim në lidhje me përdorimin e teknikave matëse që përdorin monitorimin e kërkimit dhe analizimin e të dhënave, analizat e faqeve në internet, gjurmimin telefonik të reklamave jashtë linje, teknologjitë mobile, lidhjen me sistemet CRM / ERP.

Mjetet për ndjekjen e efektivitetit të kanaleve të komunikimit jashtë linje

Ekzistojnë shumë mjete për të matur efektivitetin e reklamave jashtë linje që synojnë tërheqjen e vizitorëve në ndërmarrjet e shitjes (këtu e tutje DC).

Sondazhet ose pyetësorët. Kjo metodë përdoret nga të gjithë, ose pothuajse nga të gjithë. Për shembull, në qendrën e biznesit të ndërmarrjes Avilon, asnjë klient i vetëm që telefonon dhe nuk do të mbetet i pashënuar. Mënyra më e lehtë për të gjetur se cila reklamë i erdhi klientit tuaj është ta pyesni atë. Recepsionisti i fut këto informacione në CRM kur klienti kontakton DC (vizitë personale ose thirrje). Në çdo rast, rezultati i punës do të jetë një raport mbi efektivitetin e burimeve të reklamave.
Disavantazhi i kësaj metode është besueshmëria e ulët e të dhënave. Klientët nuk mbajnë mend gjithmonë se ku dhe kur e panë reklamën tuaj. Përveç kësaj, nëse keni postuar faqosje në disa revista, nuk ka gjasa të dini se në cilin botim të veçantë blerësi ka parë reklamën tuaj.
Metoda e mëposhtme është pa këtë pengesë.

Kodet e ndjekjes së reklamave jashtë linje. Një mënyrë mjaft e thjeshtë është të tregoni kodin në paraqitjen reklamuese ose të vendosni një kupon që blerësi do të paraqesë në DC për të marrë një zbritje, ofertë speciale, etj.
Një menaxher shitjesh ose këshilltar shërbimi i fut këto informacione në një CRM të brendshme kur vendos një porosi. Kështu, kodi shoqërohet me porosinë dhe bën të mundur analizimin e gamës së porosisë, shumën e tij, faturën mesatare nga kanali i reklamës, etj.
Pas lidhjes së kodit në CRM, tregtari mund të ndërtojë një raport mbi cilat kupona, sa njerëz kanë vendosur porosi në DC dhe për çfarë shume.
Idealisht, është e nevojshme që secili medium reklamues të ketë kodin e tij të caktuar. Kështu, duke ditur koston e reklamimit dhe të ardhurat nga porositë e bëra me kupona, mund të llogaritni kthimin në secilin kanal reklamimi.

Zëvendësimi i numrit të telefonit. Nëse reklamimi DC ka për qëllim kryesisht tërheqjen e thirrjeve, duhet të mbani shënim se nga cila kompani reklamash ka ardhur një thirrje e veçantë. Për ta bërë këtë, mund të përdorni një teknologji të ngjashme me ndjekjen dinamike të thirrjeve në Internet. Blihen disa numra telefoni dhe një numër i ri është i integruar në secilin mesazh reklamues, dhe gjithçka mund të përpunohet në një qendër thirrjesh.

Në Avilon, marka e parë në të cilën ne përdorëm këtë teknologji ishte BMW, pas dy ose tre muajsh ne optimizuam miksin e marketingut, i cili bëri të mundur braktisjen e kanaleve joefektive dhe përdorimin e buxhetit të liruar për të përdorur ato kanale që sollën më shumë thirrje. Si rezultat, trafiku i thirrjeve hyrëse u rrit me 40% pa rritur buxhetin.
Në raportet për thirrjet hyrëse, ju mund të shihni se nga cilët numra telefoni po telefonojnë dhe është e qartë se cila reklamë po funksionon në mënyrë më efektive. Fatkeqësisht, thirrja nuk do të thotë një shitje. Dhe për të vlerësuar më saktë efektivitetin e një kanali reklamues, duhet të kuptoni se sa sjell në shitje. Për ta bërë këtë, mund të përdorni metodën e mëposhtme.

Zëvendësimi i numrit të telefonit me gjurmimin e blerjeve sipas numrit të klientit. Kjo metodë bazohet në metodën e mëparshme. Një nga përbërësit e tij është numri i ndryshëm i telefonit në mesazhe të ndryshme reklamuese. Pjesa e dytë është ndjekja e blerjeve.

Kështu që klienti ju thërret në telefon. Ju do të zbuloni në cilën reklamë, varësisht nga numri në të cilin është marrë thirrja. Ju përcaktoni dhe regjistroni në CRM numrin e telefonit të klientit telefonues (d.m.th. nga cili numër po telefonon klienti, për shembull, celularin e tij). Kështu, ju merrni si numrin e klientit ashtu edhe informacionin, falë cilës reklamë ju thirri. Pastaj klienti shkon në DC dhe bën një blerje atje. Në këtë moment, ju do të mësoni prej tij numrin e telefonit, i cili më vonë do të jetë "identifikuesi" i këtij klienti. Pas kësaj, ju kontrolloni numrin e telefonit të marrë me bazën e ruajtur të telefonit për thirrjet hyrëse. Nëse një klient ju thirri nga numri i tij përpara se të bëni një blerje, do të merrni përputhjen e dëshiruar: kanalin e reklamës - blerjen e klientit.
Tani keni të gjitha të dhënat e nevojshme për të bërë një raport mbi efektivitetin e kanaleve reklamuese.

Adresa e internetit në reklamat jashtë linje. Shpesh, përveç numrit të telefonit në reklama, ne tregojmë adresën e internetit. Në të njëjtën kohë, është e rëndësishme për ne të përcaktojmë pas cilit njoftim, si dhe sa njerëz kanë shkuar në faqen tonë. Shumica e reklamuesve kanë sistemin e tyre të statistikave të faqeve që u lejon atyre të shohin të ashtuquajturën "hyrje të drejtpërdrejtë" të vizitorëve. Ky lloj trafiku supozon që një person i interesuar për informacione mban adresën e faqes në kokën e tij dhe i shtyp ato vetë në shfletues. Ne besojmë se rezultatet më të mira mund të merren nga krijimi i faqeve të uljes për secilin lloj reklame. Për shembull, në një revistë ju shihni adresën e faqes së uljes www.store.com/auto1, e cila e çon përdoruesin në një faqe specifike në sit, por jo në faqen kryesore. Dhe nëse, përveç kësaj reklame, URL-ja e specifikuar nuk është përdorur askund, ju mund të shihni statistikat e vizitave në këtë faqe dhe, me një shkallë të lartë të probabilitetit, të thoni se të gjitha vizitat e vizitorëve janë bërë pasi kanë parë reklamën në revistë.

Adresat e faqeve në reklamat jashtë linje në faqe mund të jenë mjaft të gjata. Imagjinoni një përdorues që i shtyp ato në shfletues manualisht, a do të kenë të gjithë durimin për të kapërcyer këtë shqetësim? Përveç kësaj, është më e lehtë për shumë që të shkojnë në faqen tuaj duke shtypur adresën e domenit, dhe kështu një pjesë e trafikut do të shkojë atje. Nëse dëshironi të merrni të dhëna të besueshme, përdorni lidhje të shkurtuara ose nën-domene me një ridrejtim në faqen e uljes. Shtë më mirë të bëni një ridrejtim me një etiketë të koduar UTM në mënyrë që të mund të vlerësoni menjëherë burimin e referimit si një kanal reklamimi në sistemin e analizave të faqes. Për shembull, në vend të www.store.com/auto1, mund të shkruhet sale.store.com, e cila është më e shkurtër dhe më tërheqëse. Dhe konfiguroni faqen në mënyrë që kur të hapni sale.store.com në shfletuesin, përdoruesi të ridrejtohet në www.store.com/auto1/?utm_source\u003dmagazine1. Pastaj, burimi Magazine1 në sistemin e analizave të faqeve do të thotë kjo reklamë.

Ne përdorim një teknikë të ngjashme në rastin e Avilon Motorrad DC për të vlerësuar efektivitetin e postave SMS, nëse dërgojmë një lidhje në sit në mesazh së bashku me tekstin. Si rezultat, pas çdo postimi të tillë, ne ndjekim përgjigjen jo vetëm nga thirrjet, por edhe nga numri i klientëve të interesuar dhe të cilët kanë kaluar në sit. Tjetra, ne analizojmë kohëzgjatjen e tyre të qëndrimit në faqe, aktivitetin, nganjëherë ne shikojmë informacionin që është më tërheqës për ta në aparatin termik. Si rezultat, ne kemi informacion të hollësishëm në lidhje me efektivitetin e tekstit të dërguar dhe mund të përcaktojmë nëse klientët tanë janë të interesuar në ofertën tonë apo jo. Kjo metodë është veçanërisht treguese nëse keni një bazë të madhe postare, sepse me një mostër të vogël mund të provoni efektivitetin e mesazhit tuaj dhe, nëse është e nevojshme, ta korrigjoni atë.

Mjetet për ndjekjen e efektivitetit të kanaleve të komunikimit në internet

Vendosja e qëllimeve indirekte. Supozojmë se keni një faqe uljeje në internet, e cila ofron informacion në lidhje me produktet tuaja, adresat DC dhe, ndoshta, një numër të vetëm të qendrës së thirrjes. Qëllimi i faqes është të njoh vizitorët me ofertën. Informacioni i kontaktit nuk mblidhet këtu, kodet nuk lëshohen, etj., Domethënë, nuk ka ndonjë veprim specifik të synuar. Ju mund të përdorni mjete për përcaktimin e qëllimeve për të matur efektivitetin e një faqeje të tillë dhe trafikut përbrenda.

Fshehja e informacionit. Një nga opsionet më korrekte në këtë rast është gjetja e një lloj qëllimi. Për shembull, shfaqni ofertat e produkteve në faqe dhe vendosni informacionet e kontaktit në një faqe tjetër. Pastaj kalimi në faqen me adresat do të bëhet veprimi i synuar.
Në mënyrë të ngjashme, mund të fshehni numrin e telefonit në seksionin "Kontaktet", ose ta shfaqni atë pasi të klikoni. Edhe duke marrë parasysh faktin se kjo shkon kundër përdorshmërisë së faqeve, në të cilat një klikim shtesë mund të zvogëlojë numrin e njerëzve që duan të telefonojnë ose të shohin adresën e DC, analitika e besueshme do t'ju japë shumë më shumë informacion, ne ishim të bindur për këtë, përfshirë përvojën e DC Mini të Avilon ".
Kjo ju jep dy qëllime që mund t'i optimizoni dhe të matni kundër reklamës tuaj. Kriteri është kostoja e arritjes së qëllimit. Në rastin e Mini, ne përcaktuam pragun maksimal për këtë tregues dhe, bazuar në të, ndërtuam vendosje reklamash. Si rezultat, ne e dinim saktësisht se sa kishim për këtë apo atë veprim të një blerësi të mundshëm dhe sa ishim të gatshëm të paguanim për të. Kjo metodë është shumë efektive me buxhete relativisht të vogla reklamash.

Kodi i ndjekjes online të reklamave... Kodi gjenerohet në varësi të burimit të reklamës (për shembull, në varësi të faqes nga e cila është bërë referimi, ose një fjalen në reklamimin kontekstual, një etiketë UTM ose një çelës shtesë në një lidhje). Blerësi, duke bërë një blerje në një pikë jashtë linje, specifikon kodin që është futur në CRM, dhe kështu do të krijoni një raport mbi burimet më fitimprurëse të reklamave.

Kodi i lidhur me ID të klientit Google Analytics.Mund ta lidhni kodin jo me burimin e reklamës, por me ID-në e Klientit të Google Analytics. Në këtë mënyrë, ju do të lidhni shitjet jashtë linje (ose ngjarjet, për shembull, një telefonatë) nga statistikat tuaja CRM dhe Google Analytics. Kjo teknologji përdoret në sistemet e ndjekjes së thirrjeve nga User ID, të cilat lidhin vizitorin e faqes dhe blerësin, duke bërë të mundur ndërtimin e raporteve të sakta dhe të hollësishme, përfshirë efektivitetin e kanaleve reklamuese ose kohën mesatare nga marrja e një kodi kuponi në një blerje, etj.

Ne jetojmë në një botë me shumë kanale, kompanitë e suksesshme kurrë nuk përdorin një kanal reklamimi për të tërhequr. Zakonisht këto janë 4-5 kanale që bashkëveprojnë me njëri-tjetrin, duke plotësuar njëri-tjetrin dhe është e rëndësishme të zgjidhni një miks marketingu që funksionon posaçërisht për DC tuaj bazuar në analizën e efektivitetit të kanaleve të komunikimit online dhe offline. Të gjitha të dhënat duhet të kombinohen në një sistem të vetëm analitik siç janë Analytics, Metrika, Omniture, Clicktracks, Coremetrics, Unica, Webtrends ose të shkruara vetë. Dhe gjëja më e rëndësishme është të jesh në gjendje të krijosh raporte të sakta, mbi bazën e të cilave mund të marrësh vendime në lidhje me efektivitetin e përzierjes së marketingut.

Fatkeqësisht, analitika përdoret shpesh vetëm për hir të analizave, kështu që të jetë një mjet me të vërtetë efektiv për ndërtimin e të gjithë zinxhirit, vendosni lidhjen e saj drejtpërdrejt me aktivitetet e kompanisë.

Për të lidhur llojet e ndryshme të ndjekjes së reklamave direkt me shitjet, mund të krijoni një zinxhir mjaft të thjeshtë. Telefonat matës mund të lidhen me sistemin CRM të kompanisë përmes IP-PBX; kur menaxheri i thirrjeve merr një telefonatë, IP-PBX përcakton që telefoni është njehsor për një kanal të caktuar dhe hap kartën e klientit me burimin dhe ID-në e klientit të futur tashmë atje. Kodet QR dhe lidhjet e etiketuara në broshura dhe banderola duhet të përpunohen qartë nga sistemi i analizave të internetit të instaluar në sit, pas së cilës kërkesat përmes faqes janë rreshtuar në një sekuencë me shumë kanale kodi QR / etiketimi -\u003e faqja -\u003e aplikimi elektronik / thirrja / blerja, dhe përsëri CRM hap një kartë me burimin e futur tashmë dhe ID-në e klientit për menaxherin e porosive. Kodet e zbritjes ose promovimit duhet të kenë një barkod ose numërim që përdor shitësi për të aktivizuar. Përmes CRM, informacioni rreth blerjeve të bëra futet në programin e tregtisë dhe magazinës.

Përdorimi i një burimi të vetëm informacioni për matjen e efektivitetit të reklamës dhe marrëdhënies së tij me shitjet ju lejon të caktoni tregues të qartë financiarë të matjeve, të simuloni skenarë të ndryshëm të ROI dhe të menaxhoni trafikun.

Por, megjithë ndryshimet e konsiderueshme midis kanaleve të komunikimit online dhe offline, ne po shohim një udhëtim të vetëm të klientit.

Figura 1. Udhëtimi i blerësit: Një ekosistem i ndërveprimit reklamë-blerje

Si të bashkoni dy botë: jashtë linje dhe në internet?

Ne mund të përdorim të dhëna në lidhje me lëvizjet e përdoruesve. Një numër burimesh të të dhënave për vendndodhjen e përdoruesit janë aktualisht në dispozicion, si dhe bazat gjeodezike në Rusi. Duke kombinuar këto dy burime informacioni dhe duke krahasuar historinë e vendndodhjes së përdoruesve me kategoritë e vendndodhjeve të tyre në jetën reale, ne mund të rregullojmë reklamën në internet që na nevojitet për ta. Kështu, segmentet e sjelljes jashtë linje që përdoren përdoren në internet për reklamat gjeo-kontekstuale dhe krijimin e segmenteve për shënjestrim.

Çfarë mund të bëjë një tregtar bazuar në vendndodhjen e përdoruesit:

Krijoni modele të reja të shënjestrimit;

Krijoni një kanal komunikimi me blerësin në kohën e marrjes së një vendimi për blerjen;

Ndërtoni profile vendndodhjesh për të synuar më tej audiencën për detyrat specifike të DC tuaj.

Me këtë teknologji, ne mund t'u tregojmë oferta të personalizuara njerëzve të veçantë, në një kohë të caktuar, në një vend të caktuar. Kjo gjithashtu do t'ju lejojë të tregoni një mesazh specifik në një pajisje të veçantë për një kanal të zgjedhur në internet.

Pavarësisht nga dallimet, në internet dhe offline janë të lidhur ngushtë, dhe në përballjen e njërit kundër tjetrit, miqësia ka të ngjarë të fitojë, domethënë sinkronizimi i këtyre dy kanaleve të komunikimit.

Kohët e fundit, një teknologji është shfaqur në treg për sinkronizimin e reklamave në internet (Internet) me offline (TV, radio dhe ngjarje të tjera jashtë linje që ndikojnë në fuqinë blerëse). Kjo teknologji lejon njëkohësisht me transmetimin televiziv ose radio të reklamave për të shfaqur reklama për produktin në ato faqe interneti ku ndodhet aktualisht audienca e synuar. Ky është i gjithë inventari ekzistues dixhital: reklamimi kontekstual, media dhe video, të gjitha llojet e postimeve në rrjetet sociale, RTB, celular dhe formate të tjera. Kreativiteti për secilin grup të synuar të audiencës është i ndryshëm, plus kryhen teste mbi të cilat kreativiteti grupi përgjigjet më mirë. Me ndihmën e një mjeti të tillë, një fushatë reklamuese në internet sinkronizohet me një fushatë jashtë linje (për shembull, një reklamë televizive) dhe lejon shndërrimin e interesit të një blerësi të mundshëm pas një reklame televizive në blerje.

Sinkronizimi i reklamave në internet dhe jashtë linje zgjidh një gamë të gjerë detyrash, duke filluar me rritjen e efektivitetit të një fushate specifike reklamuese (rastet tregojnë një rritje të CTR me më shumë se 50%, një përgjysmim të normës së kërcimit, etj.), Duke përfunduar me një rritje të shitjeve në përgjithësi.

Megjithëse janë shfaqur teknologji për ndjekjen e reklamave jashtë linje, është e qartë se analitikat jashtë linje janë shumë më pak të zakonshme. Prandaj, tregtarët që zbatojnë mjete të tilla analitike, si dhe fillojnë të përdorin plotësisht aftësitë e analizave në internet dhe bëjnë miq në internet me jashtë linje, duke iu afruar ëndrrës së John Vanamaker më shpejt se të tjerët, dhe do t'i bëjnë shumicën e kanaleve të reklamimit me të vërtetë efektive.

% Gjatë 5 viteve të fundit, tregu rus i tregtisë elektronike është dyfishuar, deri në 920 miliardë rubla.

Pas blerësve, biznesi tradicional jashtë linje po lëviz gjithashtu në internet - nga FMCG në DIY.

Ne do t'ju tregojmë se si të shkoni nga offline në internet dhe të shesni qilima për disa milion rubla në Internet duke përdorur shembullin e zinxhirit të salloneve Art de Vivre.

Klient

Që nga viti 1995, Art de Vivre ka shitur qilima të bëra me dorë dhe të bëra në makinë, tradicionale persiane, belge dhe bashkëkohore nga dizajnerë nga vende të ndryshme - tani në koleksione me mbi 50,000 artikuj. Kostoja e disa produkteve shkon mbi 1.000.000 rubla. Kompania ka pushtuar tregun jashtë linje (rreth 50 dyqane me pakicë) dhe tani po fillon shitjet në internet.

Detyrë

Më parë, Art de Vivre shiste qilima vetëm në dyqane jashtë linje, por për të gjetur klientë të rinj, kompania hapi një dyqan në internet kover.ru me shpërndarje në Rusi. Faqja gjithashtu synon të tërheqë partnerë - dizajnerë të brendshëm.

Art de Vivre na kontaktoi për zhvillimin dhe zbatimin e një strategjie vjetore të performancës. Së bashku ne përcaktuam detyrat e para:

Jini të pranishëm në të gjitha kanalet efektive të reklamave në këtë temë;
Për t’i përcjellë audiencës se qilima nuk është një relike e së kaluarës, por një zbukurim i hapësirës së banimit;
Rritja e arritjes dhe vetëdijes së markës;
Vendosni mbledhjen e saktë të të dhënave dhe merrni tregues sasiorë të performancës për përcaktimin e mëtejshëm të qëllimit;
Na kërkohej jo vetëm të arrinim disa indikatorë të matshëm të performancës, por duhet t'i drejtohemi emocioneve dhe dëshirave të blerësit tonë të mundshëm.

Vështirësitë kryesore

Problemet me të cilat duhet të përballeshim nuk ishin tipike. Ato janë shkaktuar nga natyra e produktit dhe mungesa e përvojës në fushën e dekoreve luksoze. Ne kemi identifikuar pikat, të cilave u duhet kushtuar vëmendje e veçantë:

Kërkesat për tekstet e reklamave. Shtë e rëndësishme të ngjallni emocione tek blerësit dhe të mos hartoni mesazhe standarde për kontekstin në lidhje me uljet ose një shumëllojshmëri të madhe. Në të njëjtën kohë, mbani efikasitetin dhe merrni numra të mirë përgjatë gjithë zinxhirit të treguesve nga CTR në CPO;
Shumica e blerjeve janë jashtë linje. Klienti nuk e pozicionon veten si një dyqan në internet;
Mungesa e përvojës me qilimat. Ju duhet të kuptoni audiencën e synuar dhe nevojat e tyre. Formuloni me kompetencë mesazhe reklamuese për secilin segment;
Publiku nuk e njeh mirë produktin. Blerësit nuk janë të njohur me shumëllojshmërinë, nuk kuptojnë se si të zgjedhin qilimat e duhur. Si rezultat, është e vështirë për ne të shpjegojmë çmimin;
Nuk ka kuptim të qartë të IPK dhe kostos për plumb (CPL). Në muajt e parë të punës në metrika sintetike, ne kishim nevojë të kuptonim koston reale të një transaksioni;
Analiza e audiencës së synuar, shkrimi i një strategjie të hollësishme promovuese dhe përpilimi i një plani kalendarik - e gjithë kjo ndodh edhe para fillimit, kështu që menjëherë do të kalojmë në përshkrimin e punëve specifike, por gjatë shpjegimeve do të bëjmë referime në analizën e kryer në fazën e përgatitjes.

Faza 1. Fillimi i punës

Për projektin, ne kemi zgjedhur një sërë mjetesh dhe kanalesh për të marrë trafik të synuar - kjo është qasja kryesore në projekt. Në proces, ne përdorëm media, kanale kontekstuale dhe video për reklamim, rritjen e shtrirjes dhe ndërgjegjësimin e markës.

Plani për muajin e parë doli të jetë shumë i zënë:

Mbledhja e bërthamës semantike;
Krijimi i fushatave në një llogari të agjentit;
Instalimi i shtesave dhe cilësimeve të fushatës;
Lidhja K50;
Krijimi i një projekti në shërbimin K50, sinkronizimi me Yandex.Direct dhe Google.Analytics. Po kontrollon shkarkimin në K50. Lidhja e optimizuesit K50;
Kontrollimi i analizave, funksionimi i saktë i të gjitha qëllimeve dhe transaksioneve;
Monitorimi i krijimit të skedarit, monitorimi ditor;
Zgjerimi i semantikës ekzistuese përmes Key Collector, Advse dhe JustMagic;
Krijimi i reklamave të reja për semantikë të zgjeruar. Shkrimi i teksteve dhe titujve përkatës, zgjedhja e imazheve për fushatat YAN;
Optimizimi i ofertave, minus fjalëve dhe faqeve;
Rregullimi i detyrave të përfunduara sipas planit mediatik nga të dhënat e monitorimit. Bërja e ndryshimeve nëse treguesit devijojnë nga ato të planifikuara;
Optimizimi i fushatave ekzistuese të kërkimit dhe YAN. Shtimi i fjalëve kyçe, pastrimi i pyetjeve të kërkimit dhe faqeve YAN;
Zhvillimi i skenarëve të marketingut;
Rregullimi i normave për të arritur synimet e planit mediatik dhe për të rritur performancën e biznesit;
Analiza e pyetjeve të kërkimit, duke shtuar fjalë kyçe të reja dhe fjalë kyçe negative.

Në hapin e parë, ne kemi lidhur mjete të bazuara në kërkesa specifike të përdoruesve - reklamat kontekstuale Yandex.Direct dhe Google AdWords.

Yandex.Direkt
- Kërkim;
- Rivendosja në treg.
AdWords Google
- Kërkim;
- Rivendosja në treg / Regjistrimi dinamik / RLSA (kërkimi në rikarketim).

Ky është një grup tipik mjetesh që do të na lejojnë të hedhim hapat e parë në vendosjen e reklamave kontekstuale. Tjetra, ne përpunojmë thelbin semantik, duke u mbështetur në linjën e produkteve të salloneve.

Zgjedhja e semantikës

Ne e ndajmë semantikën në kategori, duke marrë parasysh strukturën dhe përmbajtjen e faqes, matricën e produktit dhe interesat e përdoruesit. Si rezultat, merret një listë e kategorive:

Markë (përfshirë pikat e shitjes jashtë linje);
Qilima persiane;
Qilima iranianë;
Qilima të punuar me dorë;
Qilima moderne;
Qilima mëndafshi;
Qilima të leshta;
Qilima të lehta;
Qilima pastel;
Qilima tradicionale;
Qilima të vjetra;
Qilima projektues;
Qilima të ndritshëm;
Qilima elitë;
Qilima premium;
Qilima luksoze.

Shto ndarjen sipas:

Ne marrim një sërë reklamash standarde për Yandex.Direct dhe Google.Adwords pa iu referuar audiencës dhe segmentimit nga audienca e synuar.

Synoni audiencën dhe mesazhet

Thelbi i audiencës së synuar janë njerëzit e familjes me një nivel të lartë të të ardhurave. Në një familje të tillë, zgjedhja bëhet nga gratë e moshës 30 vjeç e lart, të cilat kërkojnë qilima kryesisht për dhomën e ndenjes dhe dhomën e gjumit. Cikli i ri-blerjes është 5-7 vjet.

Në mënyrë që reklamat të përmbushin nevojat e secilit portret të përpiluar të përdoruesit, ne përshkruam një segmentim të hollësishëm të audiencës sipas të ardhurave dhe përshkruam të gjithë informacionin që dimë: qëndrimi ndaj produktit, shoqatat, sa e rëndësishme është zbritja dhe preferencat e shijes.

Ndarja e audiencës nga pasuria

Suitë

Blini qilima nga 1.3 milion në 15 milion rubla. kryesisht të punuar me dorë. Qilima nga Irani dhe India (disa produkte duken si piktura). Qëndrimi i produktit:

Dëshironi një zbritje të personalizuar;
Ata nuk kërkojnë të theksojnë statusin e tyre.

Përshkrim i produktit:

Qilima mbi 1 milion rubla;
Punë dore;
Vendet kryesore janë Irani, India;
Materialet - mëndafshi, leshi.

Preferencat e dizajnit: motive konservatore, tradicionale.

Premium

Blini qilima nga 250 mijë deri në 1 milion rubla. punuar me dorë nga India, Nepali (modele moderne të modës) dhe Kina (modelet e qilimave kinezë nuk janë të njohura, ato kanë ulje të mëdha). Qëndrimi i produktit:

Dekorimi i shtëpisë tuaj, jetës, komoditetit, traditës;
Ata e perceptojnë qilimin si art, një objekt arti. Estetika është e rëndësishme, duke theksuar stilin e brendshëm;
Shoqërimi me rehati, butësi;
Shtë e rëndësishme ta paraqisni atë si një produkt ekskluziv, unik, të çertifikuar;
Vlerësoni mendimin autoritativ të projektuesit, dëgjoni zgjedhjen e redaktorëve të Architectural Digest (shoqatat me trendet globale);
Dëshironi një zbritje të personalizuar;
Ata nuk kërkojnë të theksojnë statusin e tyre;
Preferencat e shijes: 50% konservatorë, 50% inovatorë. Inovatorët preferojnë qilimat që nuk janë dizajne klasike.

Përshkrim i produktit:

Qilima nga 100 mijë rubla. deri në 1.000.000 rubla;
Kryesisht i punuar me dorë;
Vendet - gjithçka përveç Polonisë dhe Izraelit;
Materialet janë gjithçka. përveç pambukut, akrilikut, viskozës dhe sintetikës.

Preferenca e dizajnit: motive tradicionale por të sofistikuara.

Plus mesatar ("tregu masiv")

Blini qilima nga 18 mijë rubla. dhe deri në premium. Mund të dallohen tre grupe: buxheti deri në 28 mijë rubla, mesatarisht deri në 25 mijë rubla, tretësi deri në 50 mijë rubla.

Vendet - Belgjika, Turqia, Irani;
Materiale - sintetike, fije mëndafshi, lesh (riprodhim);
Vlerësoni funksionalitetin, qëndrueshmërinë, lehtësinë e pastrimit;
Uljet dhe promovimet janë të rëndësishme.

Përshkrim i produktit:

Qilima deri në 100 mijë rubla.
I bërë me dorë, i bërë me makinë;
Të gjitha vendet;
Të gjitha materialet, kryesisht leshi i lirë, akriliku, viskoza, pambuku, sintetika.

Një përshkrim i tillë i hollësishëm i audiencës ndihmon për t'i bërë reklamat më të rëndësishme, ne u ofrojmë përdoruesve pikërisht atë që ata duan. Sigurisht, ky nuk është faktori i vetëm që ndikon në efektivitetin e një fushate. Prandaj, ne ndjekim tutje.

Ne përdorim një ofertë unike

Shërbimet e riparimit, pastrimit, mirëmbajtjes së qilimave;
Përgjigjet e pyetjeve dhe konsultave në mesazheve WhatsApp dhe Telegram;
Shërbimi i ateliesë për qilima: mund të ndryshoni madhësinë e tapetit, të hiqni thekun etj.
Restaurimi i qilimave (ka një mjeshtër nga Irani).

Të armatosur me informacione rreth ofertave unike, pritjeve dhe nevojave të audiencës së mundshme të synuar, ne shkruajmë reklama emocionale për secilin segment.

Ne marrim reagime pozitive nga klienti dhe kuptojmë që po punojmë në drejtimin e duhur, atëherë do të kontrollojmë numrat realë.

Në përgjithësi, ne në Agjencinë CubeLine jemi të mendimit se klienti është gjithmonë më kompetent në fushën e tij - prandaj, në çdo temë, ne këshillojmë në mënyrë aktive për të gjitha çështjet që ndikojnë në përbërësin e biznesit të projektit. Ekipi i Art de Vivre na organizoi disa vizita në sallonet e tyre, për të cilat faleminderit shumë.

Ne ishim në gjendje të flisnim me konsulentë, të njiheshim më mirë me produktin dhe të shihnim blerësit drejtpërdrejt. Dhe, sigurisht, ne u këshilluam në mënyrë aktive në proces për të gjitha tiparet e produktit dhe ndërveprimin me audiencën gjatë shitjes.

Ne krijojmë krijues

Përveç reklamave me tekst, ishte e rëndësishme të krijoheshin krijues të paharrueshëm për t'u shfaqur në të gjitha sistemet e reklamave bazuar në vlerat e audiencës dhe mesazheve të markës:

Rehati familjare, komoditet;
Për segmentin luksoz - + investim;
Trendi, moda, stili, dekorimi i brendshëm.

Projektuesi dhe krijuesi i artikujve krijuan banderola të ndryshme për kategoritë prioritare:

Natyrisht, bërja e 1-2 banderolave \u200b\u200bnuk është opsioni ynë.

Ne kemi zhvilluar shumë opsione për testimin e mesazheve, krijuesve, thirrjes për veprim:

Rezultatet e fazës 1

Në fazën e parë, ne filluam fushatat e reklamave me tekst dhe zhvilluam krijues të gjallë për secilin segment të audiencës, duke i kushtuar vëmendje të veçantë ideologjisë së markës dhe nevojave të klientit. Me statistikat e fushatës, për të cilat kishim nevojë aq shumë, ne ishim në gjendje të identifikonim pikat fillestare kryesore dhe të vazhdonim punën për optimizmin e reklamave.

Ishte e mundur të optimizohen fushatat vetëm sipas të dhënave të Google Analytics (numri i transaksioneve, të ardhurat, kontrolli mesatar). Ne gjithashtu shikuam në cilat kanale po shkonin thirrjet duke përdorur Calltouch, por nuk e dinim nëse kishte ndonjë blerje në fund. Gjithashtu, numri i klikimeve në seksionin "Kontaktet" nuk tregonte se sa njerëz erdhën në dyqanet jashtë linje. Kjo është, ne duhet të ndërlidhim shitjet në dyqanet dhe rezultatet e fushatave reklamuese.

Faza 2. Analiza e të dhënave dhe lidhja e mjeteve shtesë

Pas muajve të parë të punës, ne analizuam marrëdhëniet midis trafikut organik dhe të paguar. Duke parë ndërveprimin e kontekstit dhe materies organike në kontekstin e transaksioneve dhe veprimeve të synuara, ne kuptuam se të dy burimet janë të ndërlidhura ngushtë dhe më shpesh konteksti tërheq përdoruesit në ndërveprimin (njohjen) e parë me faqen dhe transaksionet (shndërrimet) bëhen në trafikun organik.

Ne gjithashtu analizuam zinxhirin e tranzicionit nga burime të ndryshme në mënyrë që të gjurmojmë rrugën e përdoruesit për të blerë. Mbi 50% e transaksioneve (me reklama dhe trafik organik) përfshinin më shumë se 2 ndërveprime me burime të ndryshme.

Bazuar në këto të dhëna dhe pasi zhvilluam fushata reklamuese kërkimi me shënjestër të fjalëve kyçe, media shfaqëse të synuara për fjalë kyçe, audienca sipas interesave dhe temave, ne lançuam mjete shtesë në reklamat kontekstuale dhe të synuara, si dhe video në YouTube.

Lista e inventarit, natyrisht, doli të jetë mbresëlënëse:

Dhe për të rritur më tej arritjen dhe besnikërinë e klientit, ne filluam një studim të hollësishëm të fushatave të marketingut në sistemet reklamuese kontekstuale dhe të synuara.

Një përdorues i rrallë do të vendosë të blejë një qilim në vizitën e parë në një dyqan në internet. Një blerje e tillë paraprihet nga një cikël i gjatë i vendimmarrjes, kështu që duke lidhur rikarketimin, ne vendosim disa skenarë në të njëjtën kohë:

Ne theksuam audiencat nga karrocat e braktisura, filtrat, audiencat e disenjatorëve dhe krijuam audiencat për reklamimin e kategorive.

Një grup unik i banderolave \u200b\u200bështë zhvilluar për secilin skenar:

Pastel:

Duke vendosur skenarë të ndryshëm të marketingut, ne rrisim ndjeshëm kohën kur një markë kontakton me një blerës të mundshëm dhe rrisim shanset për një konvertim. Pastaj kalojmë në vendosjen e mjeteve të tjera të marketingut të performancës.

Shikimi i videove në YouTube

Siç e mbani mend, një nga qëllimet ishte rritja e arritjes dhe ndërgjegjësimit të markës. Për ta bërë këtë, ne kemi lidhur një kanal të ri të marketingut të performancës - reklamimin video. Qëllimi kryesor i reklamave video në YouTube është të rrisin shtrirjen dhe të tërheqin audienca të reja.

Publiku kryesor që ia treguam videon:

Dizenjues DIY;
Dashamirët e rekreacionit elitar;
Dashamirët e vendpushimeve të skive;
Ekspertë të industrisë së bukurisë;
Investitorët;
Blerës luksoze;
Shopaholics;
Adhurues të modës;
Njohës të artit figurativ dhe teatral.

Temat e videove:

Rinovimi i shtëpisë: mbulesa dyshemeje;
Shërbime për shtëpinë dhe kopshtin: shërbime arkitektonike;
Shërbime për shtëpi dhe kopsht: vendosja e qilimave;
Shërbime për shtëpi dhe kopsht: dizajn i brendshëm;
Bizhuteri.

Më pas kemi zgjedhur audiencën e marketingut që pa videon. Për ta, u krijuan fushata të veçanta në sistemin AdWords dhe u transmetuan informacione rreth zbritjeve dhe promovimeve.

Fushatat rajonale të zhvilluara mirë dhe fillimi i provave të tyre treguan dinamikë pozitive në CPO dhe të ardhurat nga shitjet.

rezultatet

Si rezultat, në 3 muaj ishte e mundur të arrihej një ulje e CPO me 25% dhe në të njëjtën kohë të ruhej një prirje e mëtejshme drejt uljes së kostos së një porosie dhe një rritje në numrin e përgjithshëm të transaksioneve.

Dhe nëse në detaje:

Janar Kontrolli mesatar i të gjithë sistemeve të reklamave u rrit me 45% krahasuar me dhjetorin;
Shkurt Raporti i transaksioneve u rrit me 58.8%, numri i transaksioneve u rrit me 26.4% (krahasuar me janarin). Të ardhurat gjithëpërfshirëse u rritën me 28%;
Marsh. Kontrolli mesatar për të gjitha sistemet e reklamave, krahasuar me shkurtin, u rrit me 19%. Të ardhurat totale të sistemit mbetën të pandryshuara. Të ardhurat e ndërlidhura nga fushatat reklamuese, krahasuar me shkurtin, janë 134% më të larta;
Prill Numri i përgjithshëm i transaksioneve, përfshirë ato të asociuara, u rrit me 17.94%. CPA mbeti në të njëjtin nivel;
Mund. CPA-ja totale u ul me 10%. Numri i transaksioneve u rrit me 7.5%.

Edhe kur matni vetëm transaksionet e drejtpërdrejta në një dyqan në internet, gjë që nuk është veçanërisht e saktë, meqenëse blerjet kryesore ishin bërë ende jashtë linje, Roi i fushatave ishte rreth 270%. Së bashku me Art de Vivre, ne kemi vërtetuar se qilima për disa milion rubla mund dhe duhet të shiten përmes internetit.

Kantarovich D.B.

Drejtori i Tregtisë Elektronike:

Produkti

Hyrja në internet ishte zgjidhja perfekte për ART de Vivre. Kolegët fituan klientë të rinj, rritën shitjet në dyqane dhe krijuan një trampolinë për zhvillimin e biznesit.

Ne sinqerisht shpresojmë që kjo çështje të shërbejë si një shembull për ata që nuk kanë marrë ende një vendim përfundimtar dhe kanë dyshime në lidhje me efektivitetin e një pranie në internet për çdo biznes, pavarësisht nga specifikat e tregut ose produktit.

Le të bëjmë një hap prapa dhe të imagjinojmë se cilat janë dy ëndrrat kryesore që çdo reklamues. Dreamndrra e parë është të jesh në gjendje të synosh reklamat jo vetëm për ata që kërkonin, për shembull, një frigorifer në internet, por edhe për të "marrë" reklama për ata që erdhën fizikisht në departamentin e frigoriferit në dyqan dhe kaloi më shumë se dy minuta atje, domethënë, ai tregoi interes të vërtetë për produktin. Kështu, reklamuesi dëshiron të mbledhë një audiencë jashtë linje, dhe më pas të lëshojë disa reklama në internet në këtë segment. Vendet e përqendrimit të audiencës së synuar mund të jenë departamentet e frigoriferëve ose pelenave, fushat e ushqimit të qendrave tregtare, shitësit e makinave, koncertet, maratonat ose ndonjë ngjarje tjetër jashtë linje - në secilin prej këtyre vendeve në botën fizike në një moment të caktuar në kohë shfaqen ata njerëz që janë audienca e synuar për prodhuesit e ushqimit për fëmijë ose makina larëse, ushqime të shpejta ose pjesë auto, vrapues, etj.

Dreamndrra e dytë e reklamuesit është më e dukshme - ai dëshiron të kuptojë se sa njerëz nga ata të cilëve u është shfaqur reklama në internet kanë arritur në dyqanin e reklamuar, restorantin, tregtarin e makinave ose departamentin e markës, domethënë, për të matur efektivitetin e reklamës në internet. Kjo është ajo që ne e quajmë O2OC - Konvertimi Online Në Linjë (shndërrimi nga online në Offline).
Për të zbatuar këto dy dëshira, nevojitet një ID e vetme, e cila operon si në botën virtuale ashtu edhe në atë reale, dhe, nga njëra anë, është e përshtatshme për reklamim, dhe nga ana tjetër, ju lejon të identifikoni një smartphone në një vend fizik.

Disa ndërmarrje përdorin adresën MAC Wi-Fi për të ndërtuar një paketë online-offline, por ka disa metoda dhe teknologji alternative të bazuara në analitikë video, analiza të transaksioneve me karta, etj. Asnjë nga teknologjitë nuk siguron mbulim 100% të audiencës së vizitorëve - disa nuk janë në rrjetet sociale, disa po ecin me një buton në vend të një smartphone, disa po paguajnë me para në dorë. Beneficialshtë e dobishme të punosh me një adresë MAC Wi-Fi, pasi, nga njëra anë, depërtimi i Wi-Fi është tashmë mjaft i madh, gjë që jep një mbulim të mirë, dhe nga ana tjetër, adresa MAC nuk është pjesë e të dhënave personale, dhe kjo lehtëson shumë detyrën.

Në Evropë, qëndrimi nëse adresa MAC përfshihet në segmentin e të dhënave personale apo jo tani është dyfish - në varësi të vendit, por gjithçka po shkon drejt shtrëngimit të legjislacionit, nëse mendoni në lidhje me GDPR (Rregullorja e Përgjithshme e Mbrojtjes së të Dhënave - rregullorja e re Evropiane për mbrojtjen të dhëna). Shumë kompani janë të gatshme për këtë, dhe jo vetëm "hash" të gjitha adresat MAC direkt në pajisje, por gjithashtu përdorin disa mekanikë dhe algoritme speciale për të anonimuar më tej të dhënat, gjë që lejon të punosh edhe në Gjermani, ndoshta një nga më të rregulluarat për sa i përket punës me të dhëna të vendit.

Qeveri të ndryshme, komisione të PD-së, organizata dhe prodhues të smartphone-ve po ngrenë kufizime të ndryshme si në fushën ligjore ashtu edhe në teknologji, gjoja për të përmirësuar privatësinë (privatësinë), në fakt, duke ndërtuar ekosistemet e tyre. Të gjithë "gjigandët" jo vetëm që zhvillojnë mjete më vete, por gjithashtu blejnë në mënyrë aktive ato kompani teknologjitë e të cilave mund të përdoren në një mënyrë ose në një tjetër për të lidhur aktivitete online dhe offline.

Për shembull, Snap bleu Placed në mënyrë që të përmirësojë produktin e saj Snap To Store, qëllimi i vetëm i deklaruar i të cilit është të masë sa njerëz që panë reklamën më pas e çuan atë në restorantin ose dyqanin e reklamuar. Google gjithashtu përdor një zgjidhje për të matur konvertimin nga online në offline duke përdorur analizën e transaksioneve të kartave të kreditit, duke u fshehur pas deklaratave të zakonshme se "nuk monitoron" blerjet specifike dhe gjithçka është, si gjithmonë, e përmbledhur. Çfarëdo emri që vendosni, por kuptimi është përsëri i njëjti - i cili klikon dhe mbi të cilën reklamë i solli njerëzit në dyqanin e reklamuar. Sigurisht, ekziston Facebook, i cili ka saktësisht të njëjtat qëllime të udhëtimit të matshëm nga online në offline.

Një koncept i ri është duke u futur - ri-shënjestrimi offline-to-online, i cili do të bëhet një standard i industrisë. Ka shumë shembuj të blerjes së kompanive dhe krijimit të produkteve të tyre, por kuptimi është i njëjtë - çdo reklamues ka nevojë për qasje fizike nga përshtypjet te vizitat në dyqan. Kjo transparencë sigurisht që mund të krijojë frikë në pothuajse të gjithë zinxhirin e lojtarëve që krijojnë dhe vendosin reklama - platforma, agjenci, etj. Shumë njerëz vazhdojnë të besojnë se bota e komunikimeve dixhitale do të mbetet e matshme dobët ose aspak e matshme për një kohë të gjatë dhe do të jetë e mundur të vazhdojmë t'u tregojmë markave për arritjen dhe klikimet, dhe jo për konvertimin dhe efektivitetin e vërtetë aspak, por, për fat të mirë, kjo është thjesht e zakonshme rezistenca ndaj ndryshimit, e cila në mënyrë të pashmangshme bëhet pjesë e së kaluarës.

Rastet e para

Këtu janë disa shembuj të reklamuesve që e kanë kapërcyer këtë frikë dhe janë vërtet të përkushtuar për të përdorur në mënyrë efektive buxhetet e tyre të reklamave në internet.
Impossibleshtë e pamundur të mos përmendet rasti i zinxhirit amerikan të restoranteve Wendy’s, kur Wendy’s, duke përdorur gjeofiltrat Snapchat, numëroi 42 mijë përdorues që shikuan reklama dhe më pas erdhën në një restorant për hamburgerë.
Pleasantshtë e këndshme të theksohet se Rusia zakonisht nuk mbetet pas Perëndimit në këtë fushë; përkundrazi, kemi edhe më shumë shembuj. Për shembull, Yves Rocher, së bashku me NPO Analytica dhe agjencinë dixhitale Da! Skipper, përdor audienca jashtë linje për të drejtuar trafikun në dyqanet fizike dhe më pas monitoron sa njerëz kanë arritur në dyqane duke përdorur mjetet myTarget. Për secilën nga dyqanet Yves Rocher në Moskë dhe Shën Petersburg, u krijua një fushatë e veçantë reklamuese, duke marrë parasysh emrin e qendrës tregtare në të cilën ndodhet dyqani. NPO Analytica siguroi vizitorë të rregullt në këto qendra tregtare për të synuar audiencën: ata që ishin regjistruar në to nga sensorë, por kurrë nuk hynë në dyqanin Yves Rocher. Për këto audienca, DA! Skipper reklamoi informacione në lidhje me një dyqan specifik Yves Rocher.
"Më në fund mund të marrim një pamje të efektit real të fushatave reklamuese në internet në sjelljen jashtë linje", thotë Elena Sloboda, drejtor i marketingut të markave dhe tregtisë elektronike në Yves Rocher në Rusi. - Rezultatet dolën të jenë krejtësisht të reja dhe, natyrisht, japin një terren të ri për të menduar. Ekziston gjithashtu një mundësi reale për të matur atë që po ndodh, dhe për këtë arsye për të ndikuar në efikasitetin. Doli që për disa fushata reklamash О2ОС (Konvertimi Online në Linjë, që do të thotë, "arritja" fizike në dyqane midis atyre që u janë treguar reklama) është 7.5 herë më e lartë CTR (shkalla e klikimit - një tregues i shkallës së klikimit). Një metrikë jashtëzakonisht interesante doli të ishte pjesa e atyre që hynë në dyqan midis atyre që panë reklamën. Fourshtë katër herë më e lartë se pjesa e zakonshme e vizitorëve në disa dyqane. Në fakt, rritja e konvertimit të vitrinës midis atyre që kanë parë tashmë reklamën, krahasuar me shndërrimin e vitrinës midis të gjithë vizitorëve dhe kalimit, tregon drejtpërdrejt se kjo reklamë online funksionoi në mënyrë efektive ".
Brandshop, një dyqan popullor veshjesh në internet që gjithashtu ka një pikë fizike të shitjes, gjithashtu përdor në mënyrë aktive mundësitë e lidhjes në internet dhe jashtë linje. Duke qenë jashtë rrymave të fuqishme të vizitorëve të qendrave tregtare, Brandshop megjithatë gjeti një mundësi për të tërhequr vizitorë të rregullt në ato qendra tregtare ku audienca e tyre e synuar po përdor një kombinim të internetit dhe jashtë linje. Matja e vazhdueshme e "shtrirjes fizike" të atyre që panë reklamën në dyqan ju lejon të "shkulni" shpejt mesazhet reklamuese, duke rritur efektivitetin e tyre.
"Veryshtë shumë e rëndësishme për ne të matim arritjen e përdoruesit deri në pikën tonë jashtë linje, ne kemi një të tillë, në qendër të qytetit", thotë Anton Ushakhin, Drejtor Marketingu i Brandshop. - Ne përpiqemi të përdorim të gjitha mundësitë dhe teknologjitë për të zhytur një përdorues në internet në një dyqan jashtë linje. Ashtë për të ardhur keq që jo të gjithë ofruesit e trafikut të madh reagojnë shpejt dhe me efikasitet ndaj gjërave të tilla dhe ofrojnë një mundësi për të provuar teknologjinë - dhe nëse MyTarget ka pranuar automatikisht DMP për një kohë të gjatë dhe gjithçka është në rregull këtu, atëherë Yandex punon disi më ngadalë në këtë drejtim. Unë do të doja më shumë të dhëna, sepse MyTarget është vetëm pjesë e trafikut - sa më shumë të dhëna, aq më shumë numra.
Nëse flasim për të dhënat që kemi marrë tashmë, atëherë ne më tepër konfirmojmë teorinë tonë që të gjithë klientët tanë në dyqan nuk kalojnë trafik, por përdoruesit e faqes sonë - ne jemi të bindur për këtë dhe tani kemi kuptuar në cilin drejtim levizim. "

Mundësitë dhe rreziqet e përdorimit të të dhënave të auditimit

Në nëntor 2016, Mail.Ru njoftoi zyrtarisht mundësinë e matjes së konvertimit jashtë linje, dhe gjatë dy muajve të fundit Yandex gjithashtu është bashkuar me lojë me të dhëna të jashtme. Së pari, Yandex njoftoi mundësinë e krijimit të segmenteve bazuar në të dhëna nga ofruesit e jashtëm (DMP) dhe përdorimin e këtyre segmenteve për shënjestrim në Yandex.Display, atëherë shërbimi myTarget gjithashtu hapi reklamuesit qasje në tregun e segmenteve të audiencës së jashtme të ofruara nga ofruesit e të dhënave.

Duke folur në mënyrë rigoroze, një sasi e madhe e të dhënave po grumbullohet, segmente të audiencës që pothuajse nuk kontrollohen nga askush dhe krijimi i tyre nuk rregullohet në asnjë mënyrë dhe shpesh është e vështirë të kuptohet saktësisht se si u krijuan këto segmente. Ne shohim që për momentin ka një sërë informacionesh në domenin publik, të cilat, nëse gjithsesi ndjekim disa standarde të përgjithshme etike, nuk duhet të futen në domenin publik.

Tregu online / offline është mjaft i ri dhe rreziku që një dele e zezë të prishë tufën ende të vogël të kompanive që furnizojnë segmente të jashtme është shumë e madhe. Le të përpiqemi të përshkruajmë pikat kryesore në formimin e segmenteve të audiencës nga të dhënat jashtë linje, të cilat, për mendimin tonë, janë të lejuara dhe të cilat janë rreptësisht të ndaluara.

Natyrisht, nëse një ofrues i të dhënave të jashtme mbledh të dhëna jashtë linje, për shembull, në një rrjet të klubeve elitare të fitnesit, atëherë ato nuk mund të publikohen në domenin publik në segmentin e quajtur "Vizitorët e klubeve elitare të fitnesit". Isshtë gjithashtu konfuze nëse një ofrues i jashtëm i të dhënave mbledh të dhëna jashtë linje në tre rrjete të klubeve elitare të fitnesit dhe ende poston një segment të quajtur "Vizitorët në klubet elitare të fitnesit", duke shpjeguar se kjo është një hodgepodge e disa kompanive, se këto janë të dhëna anonime, etj. etj. Në kontrast me rastin e parë, një ofrues i tillë i të dhënave nuk mashtron një zinxhir të klubeve elitare të fitnesit, por të tre, dhe, me sa duket, nuk e kupton shumë mirë kuptimin e termit "të dhëna anonime".

Një shembull tjetër është një qendër tregtare e nivelit premium, për audiencën e së cilës ka një radhë, pasi është interesante për shënjestrimin e reklamave në restorante premium, markat e makinave, segmentin e modës dhe shumë të tjerë.

Për çdo furnizues të të dhënave të jashtme, tundimi për të fituar para shpejt për sigurimin e të dhënave të tilla për këdo është mjaft i madh, dhe, për fat të keq, kontrolli i vetëm që mund të ushtrohet është nëse vetë një qendër e tillë tregtare periodikisht pyet se nga përbëhet segmenti misterioz i "audiencës luksoze". të bëra publike.

Nëse ofruesi i të dhënave nuk mund t'i japë një reklamuesi të mundshëm të klientit një përgjigje të qartë dhe të qartë në lidhje me origjinën e të dhënave, ka shumë të ngjarë që ky segment të jetë nga zona "gri" dhe pronari i vërtetë i të dhënave as nuk dyshon që të dhënat e tij po përdoren për të zhbllokuar reklamat.

Këtu, nga rruga, ka një anë tjetër mjaft të rëndësishme të çështjes. Kompanitë shpesh pyeten se si ata trajtojnë të dhënat personale, si ruhen, përpunohen, etj. Në rastin e punës me adresat MAC që nuk janë të dhëna personale sipas 152-FZ, kjo është paksa e parëndësishme, por ato segmente të audiencës që mund të krijohen në një formë jopersonale janë shpesh shumë më të rëndësishme për reklamuesit sesa të dhënat e zakonshme personale.

Theshtë aftësia për të "prerë" në mënyrë arbitrare segmente të vogla (dhe precize), reklama të synuara për të cilat mund të futen me saktësi në audiencën e synuar të kërkuar, që është interesante për reklamuesit.
Nëse flasim për privatësi, atëherë për individët është e nevojshme të krijohet një mundësi që të mos bien fare në asnjë segment dhe të mbrohen nga reklamat, pa marrë parasysh sa e synuar dhe e rëndësishme është. Për këtë qëllim, një opsion opt-out (aftësia për të përjashtuar veten nga statistikat) sigurohet zakonisht nga adresa MAC, dhe kjo adresë MAC thjesht do të fshihet automatikisht nga të gjitha segmentet e krijuara (një lloj bllokues reklamash).

Tregu i paketave në internet dhe offline po zhvillohet me shpejtësi dhe reklamuesit nga zona krejtësisht të paparashikueshme kanë filluar të përfitojnë nga kjo - nga aplikacionet e librave te prodhuesit e pijeve energjike, nga dyqanet shumë të vogla të pjesëve të automjeteve te 10 prodhuesit më të mirë të makinave, nga qendrat e ekspozitave në dyqanet online të mallrave gratë shtatzëna. Tani shohim vetëm një pjesë të përqindjes së atyre që tashmë kanë filluar ta përdorin atë dhe tashmë kanë parë rezultatet e para që ndryshojnë shumë idenë e reklamimit në Internet dhe efektivitetin e saj. E ardhmja, me sa duket, qëndron në ndërthurjen e teknologjive (video, Wi-Fi, BLE, aplikacione, të dhëna nga operatorët celularë, etj.), Domethënë, për blerjen e të dhënave të gjithë kanalit, dhe një bandë identifikuesish të ndryshëm së bashku.

"Të gjithë e kanë kuptuar prej kohësh që efekti i reklamave në internet shkon thellësisht jashtë linje - mbetet vetëm ta provosh dhe ta matësh", vëren Mitya Gorelik, kreu i agjencisë MGCom. "Vetëm disa hapa të tjerë hapa dhe kufijtë, dhe pjesa e merituar e dixhitalit prej 50% e buxheteve të reklamave do të arrihet."

“Për programet e besnikërisë, përdorimi i teknologjive të tilla hap mundësi të mëdha. - Ai flet Maksim Zakhir, Drejtori i Përgjithshëm i Lanit OMNI. - Ju mund të merrni analiza më të thella në lidhje me sjelljen në momentin e blerjes ose të arrini atë pjesë të audiencës besnike që ka refuzuar email-et e marketingut. Nuk është sekret që rreth 20% e pjesëmarrësve në programin e besnikërisë fillimisht refuzojnë komunikimet e marketingut ose çabonohen më vonë, veçanërisht nëse shitësi me pakicë po sillet shumë ndërhyrës. Dhe ne kemi mundësinë të informojmë blerësit përmes kanaleve të tjera - për shembull, përmes rrjetit të reklamave Yandex ose Mail.Ru për t'u përcjellë atyre informacion në lidhje me promovimet e ardhshme, hapjen e një dyqani pranë shtëpisë, etj.

Për një rrjet me pakicë, është e një rëndësie themelore për të marrë sa më shumë informacion në lidhje me klientin e saj, dhe teknologjia e analitikës WI-FI është një burim i shkëlqyeshëm i të dhënave për këtë. Për më tepër, këto janë të dhëna jo vetëm për hir të të dhënave, por të dhëna që mund të jenë një mesazh për veprim. Ky është gjithashtu një komunikim hiperokal - një mesazh reklamues i dorëzuar në momentin që një blerës është në një dyqan ose afër; është gjithashtu reklamimi i synuar në internet.

Interesante, kjo teknologji ju lejon të punoni jo vetëm me audiencën që tashmë njihni, por edhe të rekrutoni klientë të rinj. Dhe ky është një avantazh i pamohueshëm.
Kërkesa për kohë është ndërtimi i gjithë kanalit të një rrjeti me pakicë dhe programet moderne të besnikërisë shërbejnë gjithashtu për të arritur këtë qëllim - kushte uniforme të shërbimit, fshirje dhe përllogaritje të bonuseve, kushte të tjera të blerjes në çdo pikë të shitjes, qoftë një pikë shitje me pakicë, një dyqan në internet ose porositja e mallrave përmes një thirrjeje Qendra

Kanale të ndryshme të shitjeve të bashkuara nga programi i besnikërisë ndalojnë konkurrencën dhe fillojnë "të godasin të njëjtin objektiv" - ato rrisin shitjet e përgjithshme, duke i ofruar blerësit komoditetin maksimal në zgjedhjen, krahasimin e produkteve dhe përdorimin e zinxhirit të furnizimit ".

"Ne kemi qenë të përfshirë në mënyrë aktive në biznesin O2O që nga viti 2015, kur kemi prezantuar mekanikën në rrjetin e tregtarëve të një prej klientëve tanë të mëdhenj të automjeteve", thotë Mikhail Shklyaev, Shefi i Laboratorit të të Dhënave Rrjeti Dentsu Aegis Rusi. - Atribuimi i tillë (mbi efektivitetin e siteve dhe formateve specifike për trafik fizik në pikat e shitjes së klientit) ju lejon të zgjedhni në mënyrë të konsiderueshme ndryshe vendosjet, duke marrë vendime jo për shenja dytësore siç është post-klikimi, por që lidh drejtpërdrejt shfaqjen e reklamave dhe frekuencën e shtypur nga secili klient me rezultatet në vizitat cilësia e tyre përfundimtare (nga koha në pikë për shitjet).
Nga këndvështrimi ynë, duke iu nënshtruar një rregullimi relativisht të qëndrueshëm, këto mekanikë gjatë tre deri në pesë viteve të ardhshme do të ndryshojnë thelbësisht jo vetëm se si funksionon dhe optimizohet reklamimi (përfshirë jashtë linje), por edhe mënyrën se si përvoja e klientit do të duket brenda pikës së shitjes. " ...
"Unë mendoj se ëndrrat e reklamuesve janë paksa të ndryshme nga ato të treguara në artikull, edhe nëse ngushtojmë të gjithë" shpirtrat e impulseve të bukura "për marketing, - thotë Vadim Melnikov, drejtori menaxhues i Rezolutës OMD. - Reklamuesi dëshiron të tregojë reklama për audiencën e synuar dhe - anën tjetër të medaljes - për të mos treguar audiencën jo të synuar. Në një masë të madhe, kjo me të vërtetë ndihmon aftësinë për të lidhur vendndodhjen e telefonit me diçka tjetër që ne dimë për përdoruesin. Në të njëjtën kohë, sigurisht, të kuptuarit e vendndodhjes së telefonit nuk është një ilaç, por është një burim serioz i të dhënave që, në duart e duhura, mund të përmirësojnë ndjeshëm procesin e reklamimit.

Sipas mendimit tonë, pavarësia e ofruesit të të dhënave të tilla është një faktor jashtëzakonisht i rëndësishëm, pasi që askush nga reklamuesit nuk do të dëshirojë të bjerë në grackën e kopshtit me mure këtu, ashtu siç nuk dëshiron të lejojë rrjedhje të të dhënave për përdoruesit e tyre te një konkurrent.
Gjithashtu me rëndësi të konsiderueshme është matja e reklamave në internet të përmendura në artikull. Kjo ende nuk është përgjigja për pyetjen time të preferuar pas fushatës "Po çfarë?", Por është një hap i madh. Dhe tashmë kemi çdo arsye për të pritur metrikën "blerja pas shikimit të reklamës".
Deri më tani, ende nuk ka mekanikë pa ndërprerje për lidhjen në internet me reklamat jashtë linje dhe matjet në këtë lidhje dhe përdoruesit nuk shkojnë të gjithë me Wi-Fi ose Bluetooth të aktivizuar, por projektet e para pilot në këtë drejtim janë inkurajuese. "