Gjenerimi i kërkesës në marketing

Çfarë mund të jetë më e vështirë se sa të merresh me konsumatorët? Ndoshta, vetëm puna fizike shpërthyese mund të krahasohet me këtë. Por tani nuk ka të bëjë me të. Prodhimi i kërkesës dhe promovimi i shitjeve është një proces i gjatë dhe kërkues që kërkon përgatitje të kujdesshme paraprake. Kjo është ajo që do të diskutohet sot.

Në çfarë bazohet shitja e një produkti?

Prodhimi i kërkesës dhe promovimi i shitjeve nuk është vetëm një grup i proceseve automatike, por edhe një aktivitet që përfshin një faktor njerëzor. Para se të paraqesin një produkt, reklamuesit duhet ta studiojnë plotësisht atë në mënyrë që të thonë me besim se ai mund të plotësojë nevojat e blerësit dhe është gjithashtu i besueshëm, konkurrues dhe i sigurt.

Nëse produkti, ndër të tjera, është i ri, popullor dhe i përballueshëm, atëherë do të jetë disi më e lehtë për të gjeneruar kërkesë dhe për të stimuluar shitjet. Siç e dini, pavarësisht nga profesioni, arsimi dhe përkatësia etnike, kur bëni një blerje, njerëzit drejtohen nga vetëm tre lloje të motivimit:

Motivimi racional. Një person e konsideron një produkt nga pikëpamja e vlerës për para.
Motivimi moral. Zgjedhja e një personi ndikohet nga traditat që janë zhvilluar në shoqëri. Për shembull, një person që punon në një zyrë nuk do të blejë xhinse për punë.
Motivimi emocional. Për shumicën e njerëzve, jo vetëm cilësia e produktit është e rëndësishme, por marka e tij, e cila do të theksojë statusin shoqëror.

Kur gjeneroni kërkesë dhe stimuloni shitjet, së pari duhet t'i kushtoni vëmendje këtyre pikave.

Promovimi

Pasi një person e kupton se i duhet të blejë diçka, ai fillon të kërkojë informacion në lidhje me produktin. Ajo, si rregull, paraqitet në formën e mjeteve për gjenerimin e kërkesës dhe stimulimin e shitjes së mallrave. Ata, nga ana tjetër, janë krijuar posaçërisht për të tërhequr vëmendjen e konsumatorëve.

Mjeti në këtë rast është një koncept i tillë si promovimi. Ky është një mesazh informacioni në lidhje me një produkt në çdo formë që tërheq vëmendjen. Funksionet e rëndësishme të promovimit janë:

Krijimi i një imazhi prestigjoz me një çmim të ulët dhe risi e produktit.
Sigurimi i informacionit të plotë në lidhje me vetitë dhe cilësitë e mallrave.
Ruajtja e popullaritetit të produktit.
Ndryshimi i mënyrës së përdorimit të produktit.
Krijimi i entuziazmit.
Bindja e konsumatorit për të blerë.

Për të zgjuar një nevojë të konsumatorit dhe dëshirën për të blerë një produkt nga blerësi, lloje të ndryshme të promovimit përdoren në marketing:

Reklamim Më shpesh, ata përdorin media për ta shpërndarë atë ose për të kontaktuar drejtpërdrejt me një blerës të mundshëm me postë.
Publicitet. Ky term i referohet tërheqjes jo personale të audiencës. Kompania zakonisht nuk paguan për një mesazh të tillë, në krahasim me reklamat në media. Zakonisht publiciteti i referohet një komenti që redaktori shkruan në shtyp për një produkt.
Promovimin e shitjes. Kjo përfshin lloje të ndryshme të aktiviteteve të marketingut që inkurajojnë blerësin të bëjë një blerje. Ndryshe nga reklamat dhe publiciteti, të cilat kanë për qëllim të përhapin fjalën për një produkt, promovimi i shitjeve përqendrohet në shitjen e nxehtë.
Shitje personale. Kjo metodë e gjenerimit të kërkesës dhe stimulimit të shitjeve ka qenë lider për një kohë të gjatë. Fillimisht, posa filloi të merrte formë industria e marketingut, komunikimi personal midis shitësit dhe blerësit me qëllim për të bindur blerjen e mallrave ishte baza e shitjeve të suksesshme.

Nëse kombinojmë të gjitha llojet e promovimit dhe shitjeve, atëherë mund të themi se këto procese janë masa komplekse për të gjeneruar kërkesë dhe për të stimuluar shitjet. Çdo sipërmarrës duhet t'i njohë ata në mënyrë që të rrisë shitjet e tyre.

Shkurtimisht rreth sistemit

Nëse flasim për sistemin për gjenerimin e kërkesës dhe stimulimin e shitjes së mallrave, atëherë këtu të gjitha përpjekjet synojnë gjetjen e grupeve tretëse të konsumatorëve dhe tërheqjen e vëmendjes së tyre ndaj produktit në mënyrë që të plotësojnë nevojat e tyre të konsumatorit. Në këtë kohë, ekspertët po përpiqen të zgjidhin problemin e zgjedhjes midis produktit "të tyre" dhe atyre të konkurrentëve. Sigurisht, nëse blerësi është i informuar mirë, ai me siguri do të zgjedhë produktin për të cilin di më mirë.

Kështu, mund të thuhet se aktivitetet e gjenerimit të kërkesës kanë një efekt komunikimi dhe komercial.

Efektet

Në çfarë manifestohet efekti i komunikimit? Gjatë sondazhit, konsumatori percepton lehtësisht emrin e ndërmarrjes, markës, markës dhe të ngjashme. Kur është koha për të blerë, ai i dallon me lehtësi këto momente nga produktet e tjera.

Efekti i dytë, komercial, mund të vërehet kur një klient ka ndërmend të blejë një produkt specifik. Ky efekt manifestohet vetëm në 13-15% të të anketuarve.

Proceset e gjenerimit të kërkesës dhe stimulimit të shitjeve të produkteve në segmente të ndryshme të tregut ndryshojnë nga njëri-tjetri. Për më tepër, tregtari duhet të marrë në konsideratë karakteristikat e sjelljes së konsumatorëve, duke marrë parasysh ciklin jetësor të produktit dhe sasinë e kërkesës së parashikuar. Ky nuk është fundi i aktiviteteve të gjenerimit të kërkesës dhe promovimit të shitjeve.

Vlerësimi

Importantshtë e rëndësishme t'i kushtohet vëmendje kompanisë që promovon produktin. Sidomos duhet të monitoroni me kujdes vëllimin dhe qëndrueshmërinë e përdorimit të mjeteve promovuese. Kërkesa dhe aktivitetet e shitjes nuk duhet të jenë të shtrenjta. Marrëdhënia midis kostove të reklamimit dhe proceseve të lidhura mund të duket kështu:

Zhvillimi dhe promovimi i një marke tregtare - 17% e buxhetit total.
Mbajtja e ekspozitave dhe prezantimeve - 19%.
Reklamimi me postë - 12%.
Sigurimi i shërbimeve për një blerës të mundshëm - 13%.
Bonuse, ulje, stimuj, suvenire, llotari - 23%.
Artikuj reklamues neto - 12%
Takime dhe takime të tjera - 4%.

Gjatë kryerjes së këtyre veprimeve, vlen të kujtohet se në marketing, prodhimi i kërkesës dhe promovimi i shitjeve duhet të përqendrohen në tërheqjen e blerësve në radhët e saj për shumë vite. Mund të mos ketë një rezultat të menjëhershëm, por nuk duhet të llogaritet në të.

Blloku FOS dhe STIS

Sistemi i gjenerimit të kërkesës dhe promovimit të shitjeve përbëhet nga dy blloqe. Prandaj, këto janë masa për të krijuar kërkesë dhe për të stimuluar shitjet.

Qëllimi i tyre kryesor është të informojnë blerësit potencialë për ekzistencën e produktit. Përveç kësaj, vëmendje i kushtohet nevojave që një produkt specifik mund të plotësojë. Gjithashtu, konsumatorit i paraqiten dëshmi të cilësisë së produkteve. Preciselyshtë pikërisht dëshmia e duhur që frymëzon besimin tek produkti midis blerësve, e cila nga ana tjetër rrit nivelin e shitjeve.

Detyra kryesore e masave për të gjeneruar kërkesë është pushtimi i një pjese të caktuar të tregut nga produkti. Ky proces duhet të zbatohet në një fazë të hershme, posa produkti të fillojë të dalë në treg. Në përgjithësi, vendimet e blerjes i nënshtrohen diskutimit ose reflektimit të kujdesshëm, kështu që të gjitha aktivitetet e gjenerimit të kërkesës duhet të kenë një ndikim të synuar te të gjithë që mund të përfshihen në marrjen e vendimit.

Aktivitetet që ndihmojnë në gjenerimin e kërkesës zakonisht përfshijnë:

Reklamim
Ekspozitat.
Panaire tregtare.
Marrëdhëniet me publikun.

Promovimin e shitjes

Sa i përket politikës së formimit të shitjeve, ajo duhet të gjenerojë tek konsumatori një preferencë të qëndrueshme për një markë të veçantë dhe një dëshirë për të bërë një blerje të dytë. Ta themi thjesht, detyra kryesore e ngjarjeve të tilla është të inkurajojnë konsumatorin për blerjet pasuese, të përsëritura të një produkti të një marke të caktuar, blerjen e sasive të mëdha të mallrave dhe krijimin e marrëdhënieve tregtare me prodhuesin.

Në kushtet e konkurrencës së lartë dhe një bollëk të mallrave në treg, aktivitetet e aktiviteteve të promovimit të shitjeve janë të një rëndësie të veçantë. Në përgjithësi, këto procese ndahen në 2 grupe të mëdha, në varësi të objektit që do të ndikohet.

Grupi i parë përfshin aktivitete që synojnë drejtpërdrejt te blerësi. Ato krijojnë një imazh të një propozimi tregtar me përfitime të prekshme. Për shembull, ka zbritje në pikat e shpërndarjes. Ose një person mund të marrë një kredi për një produkt të preferuar. Mund të gjeni edhe ngjarje të tilla si:

Shpërndarje provë falas.
Pranimi, shkëmbimi ose riparimi i mallrave të përdorura.
Prezantimi
Ekskursione rreth kompanisë.
Konferencat për shtyp.
Fushata PR.

Këto ngjarje janë të njohura gjerësisht në media, pasi vazhdimisht flitet për to.

Grupi i dytë përfshin ato procese që ndikojnë në ndërmjetësuesit dhe i bëjnë ata të shesin me shumë më shumë energji. Ndërmjetësit janë shumë më aktivë në zgjerimin dhe forcimin e segmenteve të synuara. Ngjarje të tilla duhet të përfshijnë:

Sigurimi i pajisjeve të nevojshme për shitje.
Pajisjet për punëtoritë, dhomat e shërbimeve dhe pikat e shitjes.
Sigurimi i zbritjeve dhe çmimeve të shitjeve (shitësit kanë të drejtë të rrisin dhe mbajnë diferencën).
Bonuse të parave të gatshme.
Ditë shtesë pushimi ose ditë pushimi.
Dhuratat janë inkurajim moral.

PR dhe reklamat

Gjenerimi i kërkesës dhe politikat e promovimit të shitjeve bazohen në një larmi të gjerë mjetesh dhe aktivitetesh. Por reklamat dhe PR janë në kërkesë dhe popullaritet të madh. Me ndihmën e tyre, prodhuesi zgjidh problemet e mëposhtme:

I siguron menaxhmentit të organizatës informacione se çfarë mendon publiku për të.
Zhvillon përgjigjet për të ndikuar në opinionin e shoqërisë.
Drejton veprimtaritë e menaxhmentit të ndërmarrjes në atë mënyrë që ato të zhvillohen në interesin publik.
Mban një gjendje gatishmërie për ndryshim, duke parashikuar zhvillimin e trendeve të mundshme paraprakisht.
Ajo përdor kërkimin dhe komunikimin e hapur si mjetin e saj kryesor të veprimtarisë.

E thënë thjesht, PR ndihmon në krijimin e raportit midis publikut dhe firmës. Ngjarje të tilla ndihmojnë për të formuar një opinion pozitiv publik për markën, produktin dhe imazhin e kompanisë.

Shpërndarja e mallrave

Një rol të rëndësishëm në formimin e kërkesës dhe shitjen e mallrave luan shpërndarja e tyre e saktë, domethënë aktivitetet në lidhje me planifikimin dhe lëvizjen fizike të mallrave nga firma tek blerësi. Ajo kryhet nga kanalet e shpërndarjes dhe anëtarët e tyre kryejnë një numër funksionesh të rëndësishme:

Kërkime. Mblidhni informacionin e nevojshëm për të lehtësuar shkëmbimin.
Promovimin e shitjes. Krijimi dhe shpërndarja masive e informacionit në lidhje me produktin.
Vendosja e komunikimit me blerësit e mundshëm.
Përshtatja e mallrave me nevojat e konsumatorëve.
Negocimi i çmimit për transferimin e mëtejshëm të mallrave.
Transporti dhe magazinimi i produkteve të shitjes.
Kërkoni për fonde që mbulojnë kostot e kanalit të shpërndarjes.

Pesë funksionet e para kanë për qëllim të bëjnë marrëveshje, pjesa tjetër ndihmon në përfundimin e tyre.

Çdo kanal i shpërndarjes së produktit përbëhet nga disa nivele. Prej tyre është zakon të nënkuptojmë ndërmjetës të cilët kryejnë një lloj të caktuar aktiviteti. Secila prej këtyre aktiviteteve ka për qëllim afrimin e produktit me klientin e tij përfundimtar. Meqenëse një punë e caktuar kryhet nga prodhuesi dhe vetë blerësi, ato janë gjithashtu pjesë përbërëse e kanalit të shpërndarjes. Gjatësia e saj varet drejtpërdrejt nga numri i niveleve të ndërmjetme.

Qarkullimi

Një term tjetër i rëndësishëm në procesin e gjenerimit të kërkesës dhe shitjeve është shpërndarja e mallrave. Kjo nënkupton një aktivitet kompleks që përfshin të gjitha operacionet që lidhen me transportin e produkteve nga prodhuesi te blerësi.

Procedura e lëvizjes së mallrave përbëhet nga disa elemente: përpunimi në depo i produkteve dhe klasifikimi i tyre, paketimi, transporti, dorëzimi dhe tregtimi.

Kur zgjidhni një vendndodhje dhe kanalin e shpërndarjes, duhet të merren parasysh faktorët e mëposhtëm:

Numri i konsumatorëve në qendrën e shpërndarjes dhe madhësia e blerjes mesatare. Vendndodhjet e dyqaneve, orari i punës, nevoja për një forcë shitjeje dhe kushtet e kredisë.
Mos harroni për interesat e kompanisë. Kështu, është e nevojshme të sigurohet aftësia për të kontrolluar fitimet, punën e punonjësve. Organizoni procesin e shpërndarjes dhe implementimit.
Sa i përket produktit, duhet të përcaktoni koston për njësi të produktit. Merrni parasysh kompleksitetin e magazinimit, frekuencën e dërgesave, peshën, etj.
Mos harroni për konkurrentët tuaj. Ju duhet të dini numrin e tyre, gamën e paraqitur të produkteve. Kuptoni metodat e qarkullimit që ata përdorin, mjetet e promovimit dhe kanaleve të shpërndarjes.
Kanalet e shpërndarjes së produkteve. Numri, funksionet e kryera, disponueshmëria, aspektet ligjore dhe vendndodhja e tyre.

konkluzione

Kështu, gjenerimi i kërkesës dhe stimulimi i shitjeve mund të konsiderohet një proces kompleks dhe shumëfunksional.

Mund të themi se ky është një proces rrethor. Fillimisht, prodhuesi, përmes sondazheve dhe hulumtimeve të marketingut, përcakton se çfarë nevojash kanë klientët, krijon produkte që plotësojnë plotësisht këto nevoja. Pasi të kryhet përsëri kërkimi në lidhje me preferencat e konsumatorit, produkti i përfunduar përshtatet me pritjet. Pastaj informacioni për një produkt të ri shkon në media të ndryshme, prodhuesi urdhëron fushata reklamuese. Vendos kanalet e komunikimit me distributorët, i furnizon me një produkt të përfunduar. Shpërndarësit u shesin produktin blerësve të mundshëm dhe pas një kohe, firma përsëri kryen kërkime tregu për të zbuluar se si ndihen blerësit për produktin.

Gjatë rrugës, përcaktohen nevojat shoqëruese të blerësve, produkti kalon nëpër një proces modifikimi. Blerësi potencial informohet se produkti mund të zgjidhë problemet e tij, duke krijuar kështu kërkesë. Dhe kur kërkesa është më e theksuar, kompania bën pika të shitjes për mallrat, domethënë formon pikat e shitjes. Kjo është e gjithë procedura për formimin e ofertës dhe kërkesës, nëse flasim për këtë me pak fjalë.

Kërkesa si kategori e marketingut

Kërkesa është një nga konceptet në ekonomi, e cila është një shprehje e tregut e nevojës së njerëzve për të marrë të mira ekonomike. Ky term përdoret edhe në marketing. Ajo përcakton nëse njerëzit do ta blejnë produktin dhe sa shpesh.

Në marketing, kërkesa kuptohet si një formë e shprehjes së nevojës, e cila sigurohet nga vlerat monetare dhe që konsumatori i paraqet në treg.

Vërejtje 1

Një nevojë e klientit bëhet kërkesë kur klienti paguan për dëshirën e tij. Prandaj, kërkesa karakterizohet si dëshira dhe aftësia e konsumatorit për të bërë blerje në një periudhë specifike kohore dhe në një vend të caktuar.

Kërkesa ndikohet nga faktorë të ndryshëm:

ekonomike (niveli i zhvillimit të prodhimit, çmimet me pakicë, të ardhurat e popullsisë, shkalla e sigurimit të mallrave);
politike (stabiliteti politik);
demografike (madhësia e popullsisë, raporti i popullsisë urbane dhe rurale, gjinia dhe përbërja e moshës, migrimi, etj.);
sociale (niveli i zhvillimit kulturor, përbërja profesionale e popullatës, kultura sociale);
natyrore dhe klimatike (kushtet gjeografike dhe klimatike).

Kërkesa ka një lidhje të zhdrejtë midis çmimit dhe sasisë së mallrave. Ndërsa çmimi i tregut rritet, numri i blerësve që dëshirojnë të blejnë produktin me çmimin e ri zvogëlohet. Grafikisht shfaqet si një kurbë e kërkesës.

Ekzistojnë tetë lloje të kërkesave në marketing:

negativ (negativ);
mungon;
i fshehur;
duke rënë;
i parregullt;
i plotë;
i tepërt;
iracionale.

Figura 2. Llojet e kërkesës në marketing. Autori24 - shkëmbim në internet i punimeve të studentëve

Vërejtje 2

Në marketing, kërkesa ka një kuptim më të gjerë sesa në ekonomi. Të gjitha llojet e kërkesave janë të rëndësishme për tregtarët. Për më tepër, kërkesa është shumë e paqëndrueshme dhe është e vështirë të parashikohet. Mund të shfaqet papritmas, ose mund të zhduket papritmas. Por ka edhe një kërkesë shumë të qëndrueshme. Vetë konsumatori nuk mund të përcaktojë 100% se çfarë i nevojitet. Ne bëjmë 30% të blerjeve të planifikuara, dhe 70% janë blerje impulsive të kryera nën ndikimin e faktorëve të jashtëm (prova, promovime në dyqan).

Karakteristikat e gjenerimit të kërkesës dhe sistemit të promovimit të shitjeve (FOSSTIS)

Aktivitetet e gjenerimit të kërkesës (FOS) dhe promovimit të shitjeve (STIS), të cilat së bashku përbëjnë sistemin FOSSTIS, konsiderohen elementët kryesorë të marketingut.

Përkufizimi 1

FOSSTIS është një sistem i marrëdhënieve midis prodhuesit dhe konsumatorit për fitim dhe kënaqësi të nevojave.

Detyra kryesore e FOSSTIS është të heqë "pengesat e mosbesimit". Konsumatori, në mënyrë që të bëjë një blerje, duhet të jetë i vetëdijshëm për vetitë e konsumatorit dhe karakteristikat e produktit. Konsumatori mund të mos ndiejë nevojën për një produkt që ai e njeh pak. Ekziston një numër i madh i produkteve të ngjashme në treg që plotësojnë të njëjtat nevoja. Konsumatorët duhet të zgjedhin. Një artikull pak i njohur ka më pak të ngjarë të blihet.

Sistemi FOSSTIS përbëhet nga dy nënsisteme:

gjenerimi i kërkesës (FOS);
promovimi i shitjeve (STIS).

Qëllimi i FOS është të përcjellë informacione te një konsumator i mundshëm në lidhje me një produkt dhe nevojat që ky produkt mund të plotësojë. Aktivitetet e gjenerimit të kërkesës ulin "barrierën e mosbesimit" ndaj një produkti të ri duke ofruar garanci të caktuara dhe duke mbrojtur interesat e konsumatorit. Detyra kryesore e FOS është të sjellë një produkt të ri në treg, të sigurojë shitjet e para dhe të fitojë pjesë të tregut.

Masat kryesore për të gjeneruar kërkesë janë:

lloje të ndryshme reklamash (ATL, BTL);
organizimi i ekspozitave dhe panaireve;
marrëdhëniet me publikun, etj.

Rezultati i FOS është një imazh i caktuar i produktit në mendjen e konsumatorit, i cili ngjall emocione pozitive dhe inkurajon blerjet e përsëritura.

Qëllimi i STIS është të inkurajojë konsumatorët që janë tashmë të njohur me produktin për të bërë blerje të mëvonshme (në sasi të mëdha dhe rregullisht).

Ekzistojnë tre lloje të STIS:

në lidhje me blerësit (inkurajimi i blerjeve duke përdorur mjete të ndryshme të komunikimit të marketingut);
në lidhje me ndërmjetësit (promovimi i tregtisë: sigurimi i mostrave, kreditë për blerje, reklamimi i përbashkët, shpërblimet, konkurset tregtare, zbritjet, sigurimi i pajisjeve falas, shërbimi para dhe pas shitjes);
në lidhje me shitësit (stimulimi i personelit të shitjeve për të rritur interesin e tyre: stimuj materialë dhe moralë, garë midis shitësve, dhurata, etj.).

Metodat e gjenerimit të kërkesës

Puna e gjenerimit të kërkesës fillon shumë përpara se një produkt të dalë në treg dhe bëhet për të përgatitur konsumatorët e mundshëm për të pranuar produkte të reja. Vazhdon gjatë gjithë ciklit jetësor të një produkti.

Vërejtje 3

Metoda kryesore e gjenerimit të kërkesës, si dhe stimulimi i shitjeve, është promovimi.

Promovimi i referohet çdo forme komunikimi në lidhje me mallrat dhe shërbimet me qëllim të informimit, bindjes dhe përkujtimit.

Funksionet e promovimit:

formimi i një imazhi të prestigjit;
informimi për produktet, vetitë dhe cilësinë e tyre;
sjellja e informacionit pozitiv te konsumatorët;
ruajtjen e spikatur të mallrave dhe shërbimeve;
duke ndryshuar mënyrën e përdorimit të mallrave.

Për të gjeneruar kërkesë, përdoren llojet e mëposhtme të promovimit:

reklamimi (media, reklama në natyrë, llojet jo standarde të reklamave);
Ngjarje për PR (konferenca për shtyp, botime jo-reklamuese në shtyp, konferenca, seminare, prezantime);
organizimi i ekspozitave dhe panaireve.

Metoda kryesore e gjenerimit të kërkesës për mallra industriale është kontakti i drejtpërdrejtë me një blerës potencial, mbajtja e simpoziumeve shkencore dhe teknike, seminareve, testeve demonstruese dhe shfaqjeve.

Kërkesa për mallra të konsumit formohet për shkak të përdorimit të gjerë të reklamave, demonstrimeve, ekspozitave të shitjeve, metodave të ndikimit në opinionin publik përmes mediave. Në këtë rast, është e domosdoshme të merren parasysh karakteristikat sociale, morale, psikologjike, emocionale, estetike dhe karakteristikat e tjera të secilit grup individual të konsumatorëve.

Nevojat e konsumatorëve potencialë dhe ekzistues janë për marketing jo vetëm një objekt studimi dhe kënaqësie, por edhe i formimit. Le të shqyrtojmë konceptet themelore të përdorura nga marketing dhe të lidhura me nevojën.

Baza objektive për formimin e nevojave është nevoja - ndjenja se mungesa e diçkaje është e dëmshme për familjen ose mënyrën e jetesës së konsumatorit.

Nevoja - një ndjenjë e vetëdijshme (e cila mori një formë specifike në përputhje me personalitetin) e nevojës ose manifestime më pak urgjente të ndjenjave - domosdoshmëri, dëshirë - në varësi të kushteve të shfaqjes së tyre.

Konsumatori - një njësi e tregut që përdor të mira materiale ose shpirtërore për qëllimet e tyre, por jo për rishitje. Ky koncept nuk është identik me konceptin klienti: procesi i blerjes dhe konsumimit mund të kryhet nga një ose disa subjekte.

Konsumi - procesi i përdorimit të të mirave materiale ose shpirtërore, shërbimeve për të përmbushur nevojat.

Kërkesa - nevoja e paraqitur në treg dhe e mbështetur nga paratë.

Si rregull, nevoja gjeneron një nevojë individuale, e cila, e mbështetur nga të ardhurat, shprehet në kërkesë, dhe ai, nga ana tjetër, kënaqet duke shkëmbyer para për mallrat e nevojshëm. Blerësit paraqesin dhe realizojnë kërkesën në tregjet për produkte dhe shërbime, prandaj tregu është objekti kryesor i kërkimit dhe rregullimit të marketingut (Fig. 1.9).

Figura: 1.9.

Dallimi midis nevojës dhe nevojës është mjaft arbitrar. Shpesh në marketing, këto koncepte madje zëvendësojnë njëra-tjetrën. Pra, shpesh thuhet për nevojën e komunikimit, për të lëvizur nga një pikë në tjetrën, për ushqim. Sidoqoftë, nëse vazhdojmë nga këto përkufizime, atëherë të gjitha sa më sipër janë një nevojë ose një domosdoshmëri për një person, ndërsa nevoja (domethënë, një nevojë që ka marrë një formë specifike) është, për shembull, vizita në një klub nate me miqtë, udhëtimi me transport publik dhe dëshira për të ngrënë rosto.

Jo të gjitha dëshirat e konsumatorit përkthehen në nevoja të artikuluara qartë. Pra, F. Kotler dhe K. L. Keller përcaktojnë pesë lloje të nevojave:

të deklaruara (të cilat konsumatori deklaroi, për shembull, shprehën dëshirën për të blerë një telefon të markës iPhone);
e vlefshme (konsumatori dëshiron të blejë iPhone jo për shkak të karakteristikave të tij teknike, por për të krijuar një imazh të caktuar);
të padeklaruara (nevojat për të cilat konsumatori heshti, për shembull, duke pritur që telefoni të funksionojë pa ndërprerje për dy vjet);
nevoja për admirim (konsumatori do të dëshironte të merrte si dhuratë një kasë telefoni);
sekrete (nevojat që konsumatori nuk dëshiron të deklarojë, për shembull, të duken elegant në sytë e të njohurve të tyre).

Nxjerrja në pah e llojeve të kërkesës nga shkalla e stabilitetit ju lejon të sinkronizoni shitjet në përputhje me kohën e vitit, ditës, etj.

Shembull 1.11. Kërkesa sezonale

Në qershor-gusht, kërkesa për karta plastike dhe ruajtje po rritet, ndërsa kërkesa për kredi dhe depozita është në rënie. Në të njëjtën kohë, bankierët vërejnë interesin sezonal të popullatës në kreditë "verore" - për rekreacion, nevoja urgjente dhe studime. Në këtë drejtim, treguesit financiarë të institucioneve të kreditit nuk ndryshojnë. Ndryshimet kanë të bëjnë vetëm me kostot e reklamimit: gjatë sezonit të festave, bankat shpenzojnë 10-40% më pak në promovimin e shërbimeve të tyre se zakonisht.

Analiza periudha e zbatimit kërkesa bën të mundur rregullimin e procesit të blerjes së mallrave që i nënshtrohen ruajtjes afatgjatë në mënyrë që të caktohet më shumë hapësirë \u200b\u200bnë raftet e dyqaneve për mallrat që lëvizin me shpejtësi.

Shembull 1.12. Kërkesa për inventar. Stili i blerjes: ku dhe si blejnë ushqim rusët

Mbajtja e hulumtimit Monitorimi ROMIR kreu një studim mbarëkombëtar mbi zakonet dhe stilin e blerjeve. Çdo i anketuar i tretë (32%) zakonisht bën blerje me një diferencë prej 2-3 ditësh. Në thelb, një sjellje e tillë blerjeje është tipike për grupmoshën 45-59 vjeç, banorë të qyteteve të vogla me një popullsi më pak se 100 mijë njerëz. Një pjesë pak më e vogël e të anketuarve bëjnë vetëm blerje të vogla ditore (29%). Kjo është veçanërisht e zakonshme në mesin e të rinjve të moshës 18-24 vjeç.

Çdo pjesëmarrës i dhjetë i studimit (9%) u përgjigj se ata preferojnë të bëjnë një blerje të njëhershme të ushqimit për një javë ose disa javë më parë, pastaj duke blerë gjëra të ndryshme të vogla sipas nevojës. Së pari, kjo është një praktikë e zakonshme për banorët e miliona qyteteve. Dhe vetëm 3% e të anketuarve pranuan se praktikojnë të dielën duke bërë blerje për ushqim, i cili për një javë ose më shumë i lejon ata të mos mendojnë për përmbajtjen e frigoriferit - ka mjaft ushqim.

Klasifikimi i kërkesës me qëllim të blerjes hap mundësi të gjera për ndikimin e drejtuar të shitësit tek blerësi si nga mjetet e reklamimit ashtu edhe nga metodat e ndikimit të drejtpërdrejtë. Një pjesë e caktuar e blerësve (sipas disa vlerësimeve, rreth një e katërta) do t'i nënshtrohen presionit psikologjik, duke reaguar në mënyrë aktive ndaj një demonstrimi të dyqaneve të mallrave. Kjo nënkupton nevojën e përdorimit të teknologjisë tregtimi - vendosja optimale e mallrave në dyqan, duke siguruar disponueshmërinë e mallrave për inspektim dhe testim, origjinalitetin dhe ngjyrosjen e ekspozitës, përmbajtjen e saj të informacionit (shih Ch. 4).

Shembull 1.13. Kërkesa spontane

Sot, pothuajse 80% e të gjitha blerjeve në zinxhirët me pakicë janë blerje të paplanifikuara, spontane. Sekreti kryesor i blerjes spontane është vendosja e suksesshme. Vendi më "peshk" ku shitësit kapin një konsumator është zona e arkëve. Duke qëndruar në radhë përpara arkë, blerësi është më i prirur për shpenzime të paplanifikuara.

Një metodë tjetër efektive është promovimi i produktit përmes një konsulent i cili punon në katin e shitjeve. Kjo metodë është më e shtrenjtë, dhe jo të gjithë prodhuesit mund ta përballojnë atë. Me ndihmën e promocionit, ju mund të shisni një shishe verë të shtrenjtë dhe një set kozmetikë të shtrenjtë.

Shitësit gjithashtu përdorin metodën e vendosjes së mallrave në kryqëzimin e rreshtave të tregtisë - autostradave. Në 80% të rasteve, konsumatorët shkojnë në dyqan për mallrat më të kërkuara që nevojiten çdo ditë: bukë, produkte qumështi, drithëra, mish. Duke e ditur këtë. Specialistët e vendosjes i kapin konsumatorët gjatë rrugës për në departamentet e tyre përkatëse. Në mënyrë që të arrini, për shembull, departamentin e qumështit, do t'ju duhet të kaloni nëpër të gjithë supermarketin, duke blerë mallra të ndryshëm gjatë rrugës.

Bazuar në listën e vendeve "peshk" dhe metodat kryesore të përdorura nga shitësit, ju mund të bëni Top 10 blerjet spontane:

1) çamçakëz:
2) shufra çokollate dhe shufra çokollate:
3) peceta;
4) lodra, produkte për fëmijë:
5) pako shtesë me zbritje;
6) produkte promovuese, risi;
7) suvenire dhe pajisje, materiale harxhuese (filtra, mbathje, bateri, etj.);
8) pako, paketim;
9) gazeta dhe revista;
10) meze, ushqime të pjekura.

Duke marrë parasysh llojet e kërkesës nga grupet socio-demografike të konsumatorëve, ndërmarrjet kryejnë segmentimin e tregut në mënyrë që të plotësojnë më mirë nevojat e popullatës së grupeve të ndryshme në mallra dhe shërbime.

Shembull 1.14

Tregu i veshjeve për fëmijë në Rusi gjithnjë e më shumë ka filluar të adoptojë tiparet e tregut të veshjeve për të rritur. Rusët po shpenzojnë më shumë para për produktet e fëmijëve. Kjo është për shkak të rritjes së prosperitetit të popullsisë në tërësi, dhe për të kuptuar që kursimi i një fëmije mund të ketë një efekt shumë të keq në të ardhmen e tij. Gjatë 10 viteve të fundit, prindërit kanë filluar t'i kushtojnë shumë më shumë vëmendje modës së fëmijëve, duke u përpjekur jo vetëm për të blerë një bluzë apo xhinse, por për të krijuar një pamje interesante. Dhe vetë fëmijët janë shumë më të pavarur dhe kërkues, ata vetë vendosin se çfarë rroba dëshirojnë të veshin dhe çfarë jo. Më shpesh, kjo rrit shumën e çekut.

Tregu i veshjeve për fëmijë gjithnjë e më shumë ka filluar të adoptojë tiparet e tregut të veshjeve për të rritur: segmente të ndryshme të çmimeve dallohen me politikën përkatëse të aktorëve të tregut. Në të njëjtën kohë, kategoritë më të njohura janë të mesme dhe të mesme +.

Shumë shpesh, prindërit zgjedhin rroba për fëmijët që të përputhen me ato që veshin vetë, duke i dhënë përparësi jo vetëm stilit, por edhe markave të njëjta. Në ditët e sotme, shumë kompani kanë në portofolin e tyre linjën e të rriturve dhe fëmijëve.

Shenja e diferencimit të kërkesës nga shkalla e migrimit të popullsisë është me interes për firmat e përfshira në marketing rajonal. Në kushtet e praktikës shumëvjeçare tregtare të periudhës Sovjetike, pjesa dërrmuese e kërkesës migruese ishte për shkak të mungesës së mallrave të nevojshëm në vendet e vendbanimit bazë. Në një farë mase, kërkesa për celularë është rekreative, e lidhur me turizmin dhe udhëtimet turistike. Identifikimi i një kërkese të tillë është shumë i rëndësishëm për kompanitë e specializuara në shërbimin e turistëve dhe pushuesve. Shtë e nevojshme të dihet jo vetëm madhësia e kërkesës rekreative për celular, por edhe gjeografia dhe rrugët e saj. Për më tepër, informacioni mbi diferencimin territorial të kërkesës është i nevojshëm nga autoritetet rajonale dhe komunale në mënyrë që të kontrollojnë tregun e konsumit dhe të zhvillojnë politikën e tyre të produktit (shih Kapitullin 5 për më shumë detaje).

Shembull 1.15

Zhvilluesit shpresojnë që kërkesa për ndërtesa apartamentesh dhe hotele të veçuar do të rritet për shkak të mbërritjes së "jakave të bardha dhe blu" në Shën Petersburg, shkruan dp.ni. Ekspertët vërejnë se përveç zhvendosjes së zyrës së Gazpromneft në qytet, numri i specialistëve shumë të paguar që kanë nevojë për strehim me qira po rritet. Kjo lehtësohet gjithashtu nga zhvillimi i klasterit të automjeteve dhe industrive të tjera të teknologjisë së lartë, siç janë farmaceutikët. Administrata e qytetit merret me tërheqjen e "jakave të bardha dhe blu" në strategjinë e zhvillimit shoqëror dhe ekonomik të Shën Petersburg deri në vitin 2020. Realtors dhe zhvilluesit besojnë se kjo kategori e veçantë e qiramarrësve do të krijojë një kërkesë të qëndrueshme për strehim me qira afatgjatë. Ndërkohë, ndërtesat e apartamenteve në Shën Petersburg sapo kanë filluar të formojnë segmentin e tyre të tregut me qira afatgjatë.

Analiza e kërkesës për shkalla e kënaqësisë do të lejojë të rregullojë asortimentin dhe politikën e shërbimit, të gjejë rezerva shtesë për shitje dhe rritje të shitjeve.

Shembull 1.16. Kërkesa e pakënaqur

Zhvillimi i tregtisë online të ushqimit mund të sjellë të gjithë tregun rus të tregtisë elektronike në një nivel të ri, pasi ushqimi është segmenti më i madh i shitjes me pakicë jashtë linje. Sidoqoftë, ky segment nuk po ngutet të zhvillohet. Kështu që. Métro Cash & Sapu njoftoi hapjen e një dyqani në internet në Rusi, por deri më tani kompania nuk është e gatshme të organizojë plotësisht tregtimin e ushqimeve në internet - projekti i saj përfshin një kufizim të ashpër të gamës (çaj, kafe, shkrimi dhe detergjentë) dhe audiencën e synuar (për zyra). "Auchan" hapi një dyqan në internet, diapazoni i të cilit është gjithashtu i kufizuar, dhe nuk ka dorëzim të porosive, por vetëm vetë-marrje. Projekti i ri X5 Grupi me pakicë - Dyqani E5 është i përqendruar në shitjen e produkteve jo-ushqimore. Ka padyshim një kërkesë të paplotësuar në tregun me pakicë të ushqimit në internet sot - ka pak lojtarë në të, dhe në vitet e fundit furnizimi është ulur. Lojtari kryesor në këtë treg, Utkonos, ndryshoi strategjinë e saj: kompania mbylli shpërndarjen në disa rrethe të rajonit të Moskës, uli numrin e pikave të emetimit dhe rriti ndjeshëm çmimet.

Në Rusi, tregu për tregtinë e ushqimeve përmes internetit ka potencial, por ka shumë pak projekte të shquara dhe të suksesshme. Askush nuk dëshiron të marrë rreziqe - në fund të fundit, të gjithë ndërtojnë gjysmë oferta që janë komerciale të vlefshme, por, nga këndvështrimi i blerësve, janë të pamjaftueshme.

Në mënyrë që të monitorohet dhe parashikohet kërkesa, kërkesa është analizuar gjithashtu nga koha e formimit dhe prezantimit në treg. Kërkesa e kaluar është kërkesa, e realizuar ose e pa kënaqur gjatë një periudhe të kaluar kohe, vlerësimi i saj është i nevojshëm për të identifikuar trendet dhe modelet, si dhe për të përmbushur planet e zbatimit. Kërkesa aktuale - kërkesa për momentin, njohja e madhësisë së së cilës ju lejon të bëni shpejt rregullime në aktivitetet e planifikuara të marketingut, është një element i konjukturës së tregut. Kërkesa e ardhshme - kërkesa për periudhën e ardhshme, është e nevojshme të parashikohet vëllimi dhe struktura e saj, duke marrë parasysh mundësitë e prodhimit dhe tregut.

Shembull 1.17. Kërkesa e kaluar

Epoka e disketave, të cilat shumica e përdoruesve të kompjuterit tashmë i kanë harruar, po mbaron. Kompania Sony, duke qenë një nga prodhuesit e fundit të disketave, në Mars 2011 mbylli prodhimin e disketave për shkak të kërkesës së pamjaftueshme.

Kulmi i tregut të floppy disk është në të kaluarën e largët. Nëse shtoni kapacitetin e 12 milion floppy disqeve të shitura në 2010 në Japoni, do të merrni rreth 17 GB, që është më pak se kapaciteti i një disku të njëanshëm. Rreze blu. Vdekja e ngadaltë e disketave filloi që në vitin 1998, kur Mollë vendosi të mos përfshinte një disketë në kompjuterin tuaj G3 Shas. Që nga ajo kohë, shumë prodhues kompjuterash kanë hequr mbështetjen për disketat. Në vitin 2003, ky vendim u mor nga kompania Dell, i cili është lider botëror në prodhimin e kompjuterëve. por Sony gjatë gjithë kësaj kohe ajo vazhdoi të prodhonte floppy disqe dhe t'i shiste ato në miliona kopje. Blerësit kryesorë të disketave mbetën pronarët e pajisjeve të vjetruara, kryesisht në sektorët e arsimit dhe shkencës.

Klasifikimi i kërkesës sipas shenjave të emërtuara dhe shenjave të tjera orienton marketingun për zbatimin e një produkti të caktuar dhe politikën e çmimeve, zgjedhja e një strategjie të përshtatshme për konkurrencën, organizimi i ngjarjeve reklamuese të synuara, lejon ndarjen e tregut me shumë parametra dhe kërkon që kompania të kryejë veprimet e nevojshme të diferencuara për të rregulluar kërkesën.

Kërkesa dhe manifestimi i saj në treg në formën e kërkesës si dukuri objektive karakterizohen nga një numër i modelet në varësi të kushteve dhe faktorëve që përcaktojnë gjendjen dhe zhvillimin e tyre.

Nevojat lindin nga momenti kur një person ka lindur (dhe në fakt - edhe para këtij momenti), rriten në një vijë në ngjitje deri në një moment të caktuar (kulmi i nevojave që bien në kulmin e cilësive fizike, shpirtërore dhe profesionale të një personi, përvoja e konsumit), atëherë ato fillojnë gradualisht tkurret deri në momentin kur një person largohet nga jeta. Kohëzgjatja e nevojës është ajo cikli i jetes (e cila korrespondon me një lakore asimetrike parabolike, Figura 1.10).

Figura: 1.10.

1 - foshnjëri; 2 - fëmijëria dhe adoleshenca; 3 - rinia; 4 - pjekuria; 5 - pleqëria.

Çdo fazë e ciklit jetësor të nevojave duhet të korrespondojë me një politikë të caktuar të marketingut që synon kënaqësinë maksimale, duke marrë parasysh vëllimin, strukturën dhe karakteristikat e tyre.

Urgjenca e nevojës për një produkt varet nga niveli vlera (dobia) e marrë nga konsumatori. Parimi i uljes së dobisë margjinale thotë: sa më i madh të jetë konsumi i një malli të caktuar, aq më e vogël është rritja e dobisë së përfituar nga një njësi në konsumin e saj (në rastin e kënaqjes së urisë, byreku i parë i ngrënë është më i vlefshmi, i dhjeti tashmë nuk është i nevojshëm dhe gatishmëria për të paguar ndryshon në përputhje me rrethanat).

Ndër modelet e nevojës, duhet të theksohet ligji i rritjes së nevojave: çdo nevojë e mëvonshme plotësohet në një nivel më të lartë (për shembull, në tregun e mallrave të teknologjisë së lartë, për shembull, telefonat mobil, fillimisht konsumatorët ishin të befasuar nga kamerat e integruara në telefon, pastaj ata filluan të kërkonin kamera me cilësi të lartë, dhe sot aftësia për të xhiruar video me definicion të lartë (format plotesisht HD).

Në procesin e plotësimit të nevojave, vepron ligji i sigurimit reciprok të brezave: secila gjeneratë fillimisht plotëson nevojat e saj në kurriz të brezit të vjetër (prindëror); kjo ndodh deri në një pikë të caktuar, kur vetë brezi i ri fillon të shlyejë borxhet ndaj pleqve dhe merr brezin tjetër si siguri. Ky proces është i vazhdueshëm. Shteti ndërhyn në zbatimin e tij (pensionet, ndihma për fëmijët, etj.), Është baza për riprodhimin e jetës dhe vetë nevojave.

Nevoja mund të studiohet duke analizuar vëllimi i konsumit, pra krijohet varësia vëllimi i konsumit nga niveli i te ardhurave. Ky model manifestohet në formën e një kurbe të rritjes së konsumit zbutës ndërsa rriten të ardhurat, dhe, rrjedhimisht, niveli i kënaqësisë së nevojave primare (Fig. 1.11). Ky proces mund të modelohet nga ekuacioni i regresionit të një funksioni semilogaritmik:

ku y - kërkesa; x - të ardhura.

Figura: 1.11.

Kërkesa masive është një fenomen i natyrshëm ekonomik. Ndër kryesoret modelet e kërkesës, të cilat përdoren në marketing për të ndikuar në të, duhet të theksohet se niveli dhe struktura e kërkesës varet nga çmimet (ligji i kërkesës); niveli i kërkesës nga të ardhurat; kërkesa nga cilësia e produktit me efekt kumulativ në kërkesën e çmimeve dhe të ardhurave; strukturat e kërkesës për të ardhura; struktura e kërkesës nga pjesa e klientëve të rregullt; niveli i kërkesës individuale nga pjesa e personave në ngarkim.

Ligji i kërkesës karakterizon marrëdhënien midis çmimeve dhe sasisë së mallrave dhe shërbimeve që mund të blihen në çdo nivel çmimi: gjërat e tjera janë të barabarta, do të jetë e mundur të shitet më shumë mallra me një çmim të ulët sesa me një të lartë (Fig. 1.12).

Figura: 1.12.

Një nga treguesit e varësisë së kërkesës nga çmimi është elasticiteti i çmimit të kërkesës - përgjigja e kërkesës ndaj ndryshimeve të çmimeve.

Elasticiteti i çmimit të kërkesës përcaktohet nga ndjeshmëria e blerësve ndaj ndryshimeve në çmimet e mallrave dhe shërbimeve që ata blejnë:

ku Ay - ndryshimi i kërkesës; Oh - ndryshimet e çmimeve; y - niveli mesatar i kërkesës; x - çmimi mesatar E tregon ndryshimin në përqindje të kërkesës kur çmimi ndryshon me 1%.

Si tregues i kërkesës, qarkullimi i mallrave zakonisht përdoret (në njësitë natyrore ose në njësitë monetare, d.m.th. të ardhurat, të ardhurat).

Nëse luhatjet e vogla të çmimeve çojnë në ndryshime të rëndësishme në sasinë e produkteve të blera, atëherë kërkesa zakonisht quhet elastike. Në këtë rast, koeficienti i elasticitetit të çmimit të kërkesës është më i madh se një. Fik. 1.13 (lakorja A) shihet se zvogëlimi i zinxhirit me Px para P2 çon në një rritje të konsiderueshme të kërkesës (nga () w në (^ red.) - Nëse një ndryshim i rëndësishëm në çmim shoqërohet me një ndryshim të vogël të kërkesës, atëherë ai është joelastik. Me kërkesën joelastike, koeficienti i elasticitetit (moduli) do të jetë gjithmonë më i vogël se një. Lakorja B tregon se një rënie e çmimit çon në një rritje relativisht të vogël të kërkesës Ndryshimi proporcional i kërkesës dhe zinxhirit quhet elasticiteti i njësisë.

Figura: 1.13.

Produkte të ndryshme reagojnë ndryshe ndaj ndryshimeve të çmimeve. Mallrat e kërkesës joelastike përfshijnë mallra thelbësore, mallra me pak ose aspak zëvendësim, dhe mallra relativisht të lira. Joelastikiteti i kërkesës mund të shkaktohet nga mungesa e zgjedhjes për blerësin, përmirësimi i cilësisë së produktit, inflacioni, etj.

Nëse, me një ndryshim të lehtë në çmimin e një produkti, ka një ndryshim në vëllimin e kërkesës për një tjetër, atëherë elasticiteti i kryqëzuar i kërkesës. Elasticiteti i kryqëzuar shfaqet kur çmimet ndryshojnë për të këmbyeshëm (vaj - gaz, ndeshje - çakmak, majdanoz - kopër, çaj - kafe, biskota - ëmbëlsira, etj.) dhe komplementare mallra (kompjuter dhe tastierë, TV dhe antenë, lavatriçe dhe detergjent, etj.).

Dihen edhe varësi të tjera. Paradoksi Webelen (efekti i pasurisë) - një rritje e kërkesës për mallra luksoze (kryesisht për bizhuteri) me një rritje të gjobave për to. Paradoksi i Jiffen (Efekti i Varfërisë) - një rritje e kërkesës për mallra thelbësorë me një rritje të çmimeve për to - një rritje e çmimeve e bën produktin më pak konkurrues, ai do të përzihet në konsum (efekti i zëvendësueshmërisë) mallra më të lira.

Joelastikiteti i kërkesës lejon departamentin e marketingut të rekomandojë një rritje të çmimit të këtij produkti, e cila duhet të çojë në një rritje në të ardhurat e tij të shitjeve. Me elasticitetin e kërkesës, është më mirë të mos rriten çmimet, pasi që të ardhurat nga shitjet do të ulen, në këtë rast këshillohet të ulni çmimin.

Alsoshtë gjithashtu e nevojshme të vlerësohet elasticiteti i kërkesës në lidhje me faktorët e tjerë. Dihet që kërkesa për disa mallra rritet kur të ardhurat totale rriten.

Elasticiteti i të ardhurave të kërkesës karakterizohet nga një ndryshim përqindje në sasinë e mallrave të blera si rezultat i ndryshimeve në të ardhura:

Faktori i të ardhurave vepron si stimulues ashtu edhe kufizues i kërkesës së konsumatorit. Sa më të larta të ardhurat, aq më e madhe është mundësia për kërkesë. Sidoqoftë, kjo varësi nuk është absolute. Së pari, ndërsa kalimi nga një nivel i ulët i të ardhurave në një nivel më të lartë, kërkesa në fillim rritet mesatarisht, pasi një rritje relativisht e vogël e të ardhurave kufizon mundësitë për një rritje të kërkesës, atëherë rritja e kërkesës përshpejtohet (në grupe me të ardhura të mesme), dhe ndërsa kalojmë në grupet më të pasura ngadalësohet përsëri (për shkak të një shkalle të lartë kënaqësie në të kaluarën). Ky model shpesh shprehet nga një kurbë logjistike (5-formë) (Fig. 1.14).

Figura: 1.14.

Ndikimi i të ardhurave në modelin e varësisë së kërkesës nga çmimet (ligji i kërkesës) mund të shprehet përmes koeficientit të elasticitetit të kërkesës në lidhje me çmimin, duke marrë parasysh ndryshimin në të ardhura për grupet e popullsisë:

ku uh - kërkesa nga një grup blerësish me të ardhura të larta; y0 - kërkesa nga një grup blerësish me të ardhura të ulëta; xx - çmimi i blerjes në një grup blerësish me të ardhura të larta; x0 - çmimi i blerjes në një grup blerësish me të ardhura të ulëta; x dhe y - mesataret për të dy grupet.

Në përgjithësi, kërkesa për shumicën e mallrave të prodhuara në masë rritet me rritjen e të ardhurave, por për disa mallra ekziston një marrëdhënie e zhdrejtë: kështu sillet kërkesa për mallra ushqyese me vlerë të ulët dhe me cilësi të ulët. Në tregun e sotëm, cilësia e produktit ndikon në kërkesën në një kombinim kompleks me çmimin dhe të ardhurat. Kështu, grupet shoqërore me një nivel të ulët të të ardhurave karakterizohen nga një interes i përgjithshëm i rritur në çmim në dëm të cilësisë, dhe ata i perceptojnë parametrat e cilësisë ndryshe nga blerësit e pasur. Pra, nëse qëndrueshmëria për grupin e parë është një tregues i rëndësishëm i cilësisë, atëherë segmenti i dytë karakterizohet nga vjetërsimi i lartë i mallrave dhe treguesit e tjerë të cilësisë janë të vlefshëm - konformiteti me modën, stilin, modelin modern.

Zinxhiri, të ardhurat dhe faktorë të tjerë ndikojnë jo vetëm në madhësinë absolute të kërkesës, por edhe në strukturën e saj. I njohur, për shembull, ligji i Engel, emëruar sipas statistikantit të famshëm gjerman të mesit të shekullit të 19-të: sa më i lartë të jetë niveli i të ardhurave familjare, aq më i madh është pesha e artikujve jo-ushqimorë dhe aq më e ulët është pesha e ushqimit në konsumin e përgjithshëm. Rritja e të ardhurave kryesisht çon në një rritje të kërkesës për ushqim (artikuj thelbësorë), por meqenëse kjo nevojë është e ngopur me një ritëm tejkalues, kërkesa për mallra që plotësojnë kërkesat e komoditetit, estetikës, prestigjit, etj. Ndryshime pozitive ndodhin edhe në përbërjen e produkteve ushqimore me një rritje të të ardhurave, në veçanti, rritet pjesa e mallrave me cilësi më të lartë dhe me vlera ushqyese. Një ligj i ngjashëm (Ligji Schwabe) të nxjerra për kostot e strehimit: me rritjen e të ardhurave familjare, kostot e strehimit rriten absolutisht, por ulen relativisht.

Në një masë të caktuar, ndikimi i faktorit të të ardhurave mund të shpjegojë një model kaq të rëndësishëm për marketing: një pjesë relativisht e vogël e konsumatorëve kanë një kërkesë për një pjesë të madhe disproporcionalisht të mallrave dhe shërbimeve. Ky fenomen shoqërohet gjithashtu me preferencat e konsumatorëve të një pjese të caktuar të popullsisë (për shembull, një përqindje relativisht e vogël e blerësve blejnë pjesën më të madhe të një marke të caktuar cigaresh).

Hulumtimet e kryera nga tregtarët kanë treguar se aksionet e blerësve kryesorë dhe mallrat që ata kanë blerë lidhen afërsisht si 20% dhe 80%. Në vitin 1960, tregtari amerikan D.W. Tweld sugjeroi që një fenomen i tillë të quhej rregulli "gjysma e vështirë". Për një model të tillë, ekziston një term tjetër: "parimi 80 - 20", ose ligji i Pareto-s. Prania e një modeli të tillë justifikon mundësinë dhe domosdoshmërinë e përqendrimit të përpjekjeve të marketingut në drejtimin më efektiv të ndikimit në tregun e synuar.

Rregulla 80/20/30 e William Sherdep - 80% e fitimit vjen nga 20% e konsumatorëve, gjysma e të cilëve humbet kur u shërben 30% të klientëve më pak fitimprurës.

Njihet gjithashtu ligji i Malthus, i cili përcakton që, me të njëjtën sasi përfitimesh, shpërndarja e tyre midis familjeve dhe individëve varet nga numri i konsumatorëve në familje, më saktësisht, nga raporti i gjenerimit të të ardhurave dhe personave të varur në familje. Në mënyrë tipike, një varësi modelohet nga një funksion:

Kështu, marketingu në praktikën e tij udhëhiqet nga modelet e kërkesës, dëshira e kërkesës për të ardhur në ekuilibër me ofertën duke përdorur një sistem ekuilibrash, prej të cilëve kryesorë janë çmimi dhe të ardhurat, si dhe një sërë faktorësh të tjerë. Këto modele të përgjithshme, të cilat manifestohen në një pjesë të konsiderueshme të industrisë dhe tregjeve rajonale, kërkojnë studim për kushte specifike të vendit, kohës, tregut dhe detyrave të marketingut të kompanisë dhe gjithashtu mund të plotësohen nga modelet e gjetura gjatë hulumtimit të marketingut (shih Kapitullin 7) dhe individuale për të dhënat kushtet

URL: neoline.info/news/index.php?ELEMENT_ ID-576359

URL: estate.spb.ru/news/54135/îndex.htmI

URL: vеbplanеta.de / articles.php? Artikulli \u003d 1248

Gjenerimi i kërkesës

Kërkesa është një kategori ekonomike që shpreh unitetin e nevojave të popullsisë dhe fondeve për blerjen e tyre. Kërkesa është pasqyrim i nevojave të njerëzve për një produkt, shërbim të veçantë, dëshira e tyre për ta blerë atë. Konsumatorët nuk janë të interesuar për mallrat në përgjithësi, por për mallrat me një çmim të arsyeshëm. Bazuar në këtë, duhet folur jo për kërkesë absolute, por për kërkesë efektive. Kërkesa efektive karakterizon jo vetëm dëshirën, por edhe aftësinë për të blerë një produkt. Kërkesa është sasia e një produkti që do të blihet me një çmim të arsyeshëm dhe brenda një periudhe të caktuar kohe.

Përbërësit e konceptit të "kërkesës" janë:

· Prania e konsumatorëve potencialë me nevoja specifike, d.m.th. dëshira për të blerë;

· Sigurimi i nevojave me të ardhura në para;

· Aftësia për të përmbushur nevojën - disponueshmëria e një oferte produkti për sa i përket vëllimit, strukturës dhe nivelit të çmimit, që korrespondon me nevojat dhe fuqinë blerëse.

Shtë e nevojshme të bëhet dallimi midis koncepteve të "kërkesës së tregut" dhe "kërkesës për produktet e firmës". Kërkesa e tregut është shitja totale për tregun e një produkti (ose industrie) në një vend të caktuar dhe në një kohë të caktuar për një koleksion markash ose firmash konkurruese. Kërkesa për produktin e një firme (kërkesa për një markë) është pjesa e kërkesës së tregut që korrespondon me pjesën e tregut të mbajtur nga firma ose marka në tregun themelor të produktit.

Kërkesa e tregut nuk është një sasi fikse, por një funksion i një numri variablash të quajtur përcaktues të kërkesës. Ekzistojnë dy grupe përcaktuesish të kërkesës:

· Faktorët e kontrolluar (mjetet operative të marketingut);

· Faktorë të pakontrollueshëm (kufizime me të cilat përballet firma në treg).

Faktorët e kërkesës së kontrolluar përfshijnë:

· Produkti ose "zgjidhja" për problemin e blerësit, dmth. një grup i mallrave të krijuara;

· Çmimi, një grup i kostove të bëra nga blerësi për të përfituar nga zgjidhja e zgjedhur;

· Vendi ose sigurimi i mallrave me lehtësinë më të madhe për blerësin;

· Promovim ose komunikim që informon për meritat e produktit të ofruar.

Faktorët e pakontrollueshëm të kërkesës përfshijnë:

· Kufizimet nga ana e blerësve;

· Kufizimet nga konkurrentët;

· Kufizimet nga ana e rrjeteve të shpërndarjes;

· Burimet, pikat e forta dhe të dobëta të firmës;

· Kufizimet e situatës (faktorët e mjedisit).

Qëllimi i politikës së gjenerimit të kërkesës është informimi i konsumatorit potencial për produktin dhe nevojat që ky produkt plotëson, si dhe ulja e “barrierës së mosbesimit” ndaj produktit të ri përmes njohjes me sistemin e garancive dhe mbrojtjes së interesave të konsumatorit. Detyra është që të sjellë një produkt të ri në treg, të sigurojë shitjet fillestare dhe të fitojë një pjesë të tregut. Si pasojë, për të bërë një blerje, konsumatori duhet të ketë informacion në lidhje me vetitë funksionale ose të konsumatorit të produktit. Formimi i kërkesës është aktiviteti fillestar në promovimin e një produkti, i cili kryen një funksion hyrës me konsumatorë të painformuar.

Shërbimi i gjenerimit të kërkesës ka një drejtim komunikimi, d.m.th. informuese. Falë ndikimit pozitiv të komunikimit, blerësi lehtësisht kujton emrin e kompanisë dhe produktit, preferon këtë produkt ndaj të tjerëve dhe dëshiron ta blejë atë menjëherë. Me ndihmën e masave për të gjeneruar kërkesë (reklama, ekspozita, panaire, etj.), Një imazh i produktit formohet në mendjet e blerësve të mundshëm, i cili luan një rol vendimtar në marrjen e vendimeve të blerjes. Dhe meqenëse blerja e një produkti në shumë raste është rezultat i një diskutimi nga kolegët, atëherë masat për të krijuar kërkesë duhet të prekin jo vetëm ata që kanë të drejtë të marrin vendime blerjeje, por edhe ata që, në një mënyrë apo në një tjetër, ndikojnë në këtë vendim.

Metodat e gjenerimit të kërkesës zhvillohen në mënyrë të tillë që të sigurojnë dëshmi të cilësisë së lartë të produktit dhe përfitime të tjera për blerësin, të informojnë për garancitë e mbrojtjes së interesave të tij nëse ai nuk është i kënaqur me produktin. Për të arritur qëllimet dhe objektivat e saj, WCF përdor mjetet e mëposhtme:

· Marrëdhëniet me Publikun (РR) (krijimi i një imazhi pozitiv të produktit dhe kompanisë);

· Shitje personale (personale).

Për më tepër, masat e specializuara përdoren për të gjeneruar kërkesë. Ato mund të jenë:

· Futja në mendjen e klientëve të mundshëm të informacionit në lidhje me disponueshmërinë e një produkti të ri (njoftimi);

· Një histori rreth vetive të veçanta të një produkti, të cilat e dallojnë atë në mënyrë të favorshme nga produktet e tjera me të njëjtin qëllim;

· Histori-dëshmi rreth përdorimit praktik të këtij produkti dhe efektit socio-ekonomik që rezulton;

· Dëshmi për cilësi të lartë bazuar në vlerësimet e konsumatorëve prestigjiozë të këtij produkti;

· Ofrimi i mënyrave jo parësore për të përdorur këtë produkt;

· Një raport mbi testimin e mallrave nga një kompani e pavarur eksperte.

Aktivitetet e WCF përfshijnë:

· Pjesëmarrje në ekspozita dhe panaire;

· Transferimi falas i mostrave për përdorim të përkohshëm ose për provë;

· Publikimi i artikujve jo-komercialë në industri dhe shtypin e përgjithshëm;

· Mbajtja e konferencave për shtyp, etj.

Rezultati i formimit të kërkesës është formimi i imazhit të produktit. Në mendjen e subjektit që merr një vendim për blerjen, duhet të formohet një imazh i produktit: tërheqës, duke ngjallur emocione pozitive, të mbajtur mend mirë. Format specifike të ngjarjeve FOS: një histori në lidhje me vetitë specifike të një produkti që e dallon atë nga produktet e tjera me të njëjtin qëllim; dëshmi historie në lidhje me përdorimin praktik të produktit dhe efektin socio-ekonomik që rezulton; prova e cilësisë së lartë të produktit bazuar në vlerësimet e konsumatorëve prestigjiozë të produktit; raport mbi testimin e mallrave nga një firmë e pavarur eksperte. Aktivitetet e gjenerimit të kërkesës janë kryesisht: reklama, ekspozita, panaire, si dhe të gjitha mjetet e tjera të komunikimit të marketingut.

Pershendetje kolege. Një temë tjetër e rëndësishme për çdo tregtar dhe një pyetje e madhe: a është detyra e marketingut të gjenerojë kërkesë apo të kënaqë kërkesën?

Le të mendojmë për këtë çështje së bashku,
Pra, a mundet marketing "të furnizojë sasinë e kërkesës"?

Siç ndodh shpesh, në atë që thuhet, të gjithë janë të prirur të dëgjojnë diçka ndryshe. Për të filluar, le të përcaktojmë kërkesën dhe të përpiqemi të dallojmë: vëllimin e kërkesës në treg dhe kërkesën për një produkt të veçantë.

Vëllimi i kërkesës (kërkesa e tregut) - sasia e mallrave ose shërbimeve që një blerës është gati të blejë në treg me një çmim specifik gjatë një periudhe të caktuar
(McConnell K.R., Bru S.L. "Ekonomia: parimet, problemet dhe politika.
Moskë, Republikë, 1992.- T. 1.- S. 61-67.- 399 f.
ISBN 5-250-01534-4)

Kërkesa për një produkt specifik është gatishmëria e konsumatorit për të blerë këtë produkt të veçantë në rast të ndonjë ndryshimi në intervalin e përcaktuar të çmimeve. Kjo është, varësia funksionale e vlerës së kërkesës për një produkt nga çmimi i tij.

Kështu, kërkesa në treg dhe nevoja për produktin tuaj janë gjëra krejtësisht të ndryshme. Me fjalë të tjera, kur dikush në kontekstin e marketingut thotë fjalën "kërkesë", gjithmonë duhet të sqaroni se për çfarë lloj kërkese po flisni.

Kërkesa e tregut

Nëse flasim për kërkesën e tregut në përgjithësi dhe për rolin e marketingut në ndryshimin e madhësisë së kërkesës, atëherë ekziston një rol për marketing, por jo përcaktues. Ka shumë faktorë jo-marketing dhe jo-marketer që ndikojnë në sasinë e kërkesës, të ashtuquajturit:

Ndryshimi në numrin e blerësve (ndryshimi i natalitetit, të themi);
Ndryshimi në të ardhurat e familjes;
Preferencat e konsumatorit, shijet e tyre;
Faktorët e tregut të çmimeve që nuk kontrollohen nga prerjet e tregut. Le të themi:

ndryshimet në çmimet e mallrave plotësues;
ndryshimet në çmimet për mallrat e këmbyeshëm;

Pritjet e konsumatorit (pritje para sezonit ose para pushimeve);

Eksitim i frymëzuar;

Programet e stimulimit financiar të kërkesës (hua, qira, këste).

Kështu, është e qartë se vlera e kërkesës së tregut përcaktohet nga nevoja për një artikull dhe aftësia financiare për ta blerë atë. Marketingu nuk mund të ndikojë drejtpërdrejt në aftësinë financiare, pjellorinë. Bashkëpunimi i prodhuesve, rezultati i të cilit është pritja e një rritje të çmimeve ose një mungesë mund të ndikojë në kërkesë, por kjo nuk çon në kënaqësinë e konsumatorit. Nxitjet financiare mund të jenë një mjet marketingu, por zhvillimi, personalizimi dhe zbatimi i këtij mjeti janë përtej përgjegjësisë së një specialisti të marketingut. Por për pritjet e konsumatorit ... Megjithatë, më shumë për atë më poshtë.

Për çfarë është përgjegjës marketingu?

Marketingu është një lloj aktiviteti njerëzor që synon plotësimin e nevojave dhe kërkesave përmes shkëmbimit.
Kurs i shkurtër Philip Kotler "Bazat e marketingut".:
Per nga anglishtja. - M.: Shtëpia botuese "Williams", 2007. - 656 f.

Peter Drucker, duke folur për Alfred Sloan, një menaxher dhe teoricient i menaxhimit me gati 50 vjet në General Motor, tha:

Suksesi i tij ishte për shkak të ... dhe të kuptuarit të saktë të marketingut - për të krijuar dhe prodhuar mallra për të cilat klienti ka nevojë.

Per nga anglishtja: - M.: Shtëpia Botuese "Williams", 2004. - 272 f.

Kështu, nga përkufizimet, marketingu ndihmon vetëm për të përmbushur kërkesën. Qëllimi i marketingut është një person i kënaqur. Për të spiunuar konsumatorin dhe për t'i dhënë diçka, pra, në atë vend dhe për para, në mënyrë që përdoruesi të jetë i përshtatshëm, i thjeshtë, i gëzueshëm dhe i kënaqshëm - ky është marketing.

Pasojat e kërkesës së kënaqur:

rritja e shitjeve;
një rritje në cilësinë e jetës;
rritja e të ardhurave;
vetëdija e formuar;
kultura e konsumit.

Kjo është përgjigjja e pyetjes së dytë nga screenshot:

Rritja e shitjeve, njohja, numri i kontrolleve nuk është një qëllim marketingu, ai është vetëm një shpërblim, pasojë dhe rezultat i kërkesës së kënaqur

Të gjitha divizionet e ndërmarrjes, përfshirë marketingun, nuk merren me: zhvillimin e shitjeve, marrëdhëniet, kulturën, nuk shpikin dhe prodhojnë mallra, nuk i shpërndajnë ato, por plotësojnë kërkesën. Varësisht se sa mirë e bëjnë, shitjet rriten.

Më shumë mbi kërkesën dhe shitjet

Nëse vazhdojmë të flasim për kërkesën në kontekstin e aktiviteteve të marketingut, atëherë:

Ju mund ta riorientoni blerësin vetëm nga një produkt në tjetrin - mund të përpiqeni të rrisni konsumin e produktit që promovohet, në kurriz të produktit konkurrues. Kërkesa e tregut ka qenë dhe do të mbetet në të njëjtin nivel.
Ju mund të përpiqeni të shisni në segmente të tjera të tregut ose gjeografik, nëse ka kërkesë atje, duke riorientuar blerësit në produktin ose shërbimin tuaj. Kjo do të rrisë shitjet. Kërkesa e tregut do të mbetet siç ishte.
Nëse konsumatori kënaq kërkesën me një produkt të një konkurrenti, dhe ju nuk ofroni diçka më të mirë për tregun, atëherë gjithçka që bëni është të promovoni produktin, të promovoni veten, shtyrjen e shpatullave, përpjekjet për të zënë raftet, por kjo nuk është marketing. Për aq sa blerësi nuk bëhet më mirë nga të qenit në treg për një produkt të tillë,mungesa e shitjeve që në asnjë mënyrë janë të ngjashme me shitjet e drejtuesve të segmenteve - ky është shpjegimi për aktivitetet jo-marketing;
Ju mund ta mashtroni konsumatorin duke stimuluar kërkesën. Ju mund ta bëni atë të konsumojë më shumë ose më shpesh: dy jastëk me çamçakëz - në gojën e tij, lani flokët dy herë me shampo, etj. Ky mashtrim nuk quhet marketing!
Ju mund të stimuloni blerjen e produktit tuaj të veçantë - t'i ofroni konsumatorit një paketë të madhe, me një çmim më të mirë, vetëm:

kërkesa për produktin tuaj do të rritet, por vetëm në periudhën afatmesme, atëherë, nëse nuk vazhdoni të stimuloni, kërkesa do të kthehet në vlerat e mëparshme - ato nuk konsumuan më shumë, kërkesa e tregut nuk u rrit;
në terma afatshkurtër, ju do të shesni aksione, por shtyni blerjen tjetër - kërkesa dhe konsumi, siç ishin, mbetën të tilla;
një pjesë të tepricës së mallrave të blera, në pamundësi për të konsumuar, blerësi do ta hedhë poshtë, që do të thotë se kënaqësia, në planin afatgjatë, do të ulet dhe ju do të merrni një dalje të blerësve të pakënaqur me manipulimet tuaja;

Ju mund ta nënpeshoni produktin, të zvogëloni vëllimin e paketimit dhe t'ia ofroni atë klientëve për të njëjtin çmim - kërkesa që ishte, do të mbetet e njëjtë, vetëm konsumatori, pasi ka filluar të blejë më shpesh dhe të paguajë më shumë, do të jetë i pakënaqur dhe do të marrë hapa për të eleminuar pakënaqësinë.

Mundohuni të kuptoni me siguri: nëse diçka zvogëlon kënaqësinë e klientit, por ndihmon për të fituar para tani, ky nuk është marketing dhe kjo sigurisht që do të sjellë humbje nesër: klientët dhe shitjet.

Taskshtë një detyrë shumë e vështirë e marketingut për të rritur "kërkesën" dhe për të rritur konsumin pa veprime mashtruese dhe mashtrim!

Kush gjeneron kërkesë në treg?

Le të përpiqemi të kuptojmë se si formohet kërkesa e tregut, duke përdorur shembullin e tregut të bizhuterive - një shembull do të jetë shumë i kundërta. Sot, ekzistojnë tre nevoja mbizotëruese për blerjen e bizhuterive:

Nevoja për të "investuar para me fitim";

Nevoja për të fituar emocione: "e bukur", "punë e hijshme", "thekson gishtat e mi të hollë", etj;

Nevoja për të marrë një simbol: simbolet e statusit shoqëror, përkatësia fetare, shprehjet e ndjenjave të dhuruesit.

Krok G. Dyqan bizhuterish: menaxhim, tregtim.
M.: Shtëpia botuese "6 karat", 2008. S. 85.)

Kështu, kërkesa e gjeneruar për bizhuteri në stoli është rezultat i një pune të madhe për të futur në mendjet e konsumatorëve nevojat e sipërpërmendura të imponuara nga propaganda masive. Kush po e bën këtë? Ekziston një profesion i tillë - "krijues i trendeve", ka lojtarë globalë që mund të lejojnë të merren me riformatimin e vetëdijes.

Trendet, hype dhe kërkesa

Ka lojtarë të tregut që as nuk përpiqen të plotësojnë kërkesën. Ato mund të lejojnë jo vetëm që të riorientojnë audiencën e synuar të cilitdo produkt apo segment të tregut, por edhe të riformatojnë ndërgjegjësimin ndërkufitar, në të njëjtën kohë të masave të mëdha të njerëzve. Gjithçka ilustrohet nga një rast i tillë nga i njëjti treg.

Rezultati i këtyre masave ishte një rritje 55% e shitjeve të diamantëve. Por më falni, baza e rritjes së shitjeve është manipulimi. Mbi të gjitha, arsyeja për të qenë aktiv nuk është dëshira për të kënaqur kërkesën (marketing), por fitimi!

Disa fushata të tjera të ngjashme vijnë në mendje:

Puna globale e propagandës për futjen në ndërgjegje të idesë së zëvendësimit të freonit me një tjetër gaz në sistemet e ftohjes, të quajtur "vrima e ozonit mbi Antarktidë" * ;
Bastisjet ndaj energjisë bërthamore nga Greenpeace dhe mjete të tjera propagandistike nga një vend që humbet konkurrencën globale bërthamore;
"Bleni mallra vendas", "pushoni në shtëpi" - fushata për të stimuluar kërkesën për mallra dhe shërbime vendase;
"Stili i shëndetshëm i jetës" (HLS) - një trend global, por i promovuar dhe i financuar bujarisht nga xhepat e korporatës globale të prodhuesve të veshjeve sportive dhe mallrave sportive;
Makinat elektrike janë një projekt global me synimin për të joshur investitorët dhe financat e tyre nga tregu ekzistues i energjisë, riformatimin e këtij tregu dhe marrjen e transportuesve dhe energjisë së lirë të energjisë. **

Unë mendoj se ju vetë mund të mbani mend lehtë disa raste të ngjashme. E gjithë puna reklamuese dhe propagandistike nuk çon në qëllimin e vërtetë të konsumatorëve. Për të mos u hutuar, detyra globale e kompanive për të rritur fitimet dhe mbulimin e saj në formën e fushatave propagandistike në lidhje me përfitimet shoqërore dhe publike të inovacioneve, të ndërtuara mbi kërkime të rreme. Nuk ka më shumë marketing në këto raste sesa ka diamante në baltën buzë rrugës. Për të cituar fjalët e P. Drucker:

Në marketing, askush nuk fillon me pyetjen "Çfarë duam?" Gjithçka fillon me pyetjet: "Çfarë dëshiron pala tjetër? Cilat janë vlerat e saj? Cilat janë qëllimet e saj? Çfarë rezultatesh dëshiron të arrijë?"
P. Drucker "Sfidat e Menaxhimit në Shekullin XXI"
Per nga anglishtja: - M.: Shtëpia Botuese "Williams", 2004. - 272 f.)

atëherë bëhet e qartë se rastet e ofruara për vëmendjen tuaj, nuk kanë asnjë lidhje me marketingun, duke ecur dhe përshkruan mjaft saktë mekanikën e formimit të kërkesës së tregut.

Formoni trendet dhe kërkesën e tregut - një detyrë globale që qëndron jashtë qëllimit të marketingut dhe nuk i nënshtrohet marketingut.

Unë do të them më shumë, nëse propagandimi dhe imponimi nuk plotëson nevojat, konsumatori sigurisht do të hakmerret. Kur konsumatori të kuptojë dhe velloja e "hype" të qetësohet, të kthehet, të bërtasë, të zbulojë postime në rrjetet sociale, mungesë të shitjeve të përsëritura dhe fjalët "përsëri një mashtrim marketingu" - e gjithë kjo do të garantohet praktikisht!

Dy fjalë si përfundim

Të nderuar specialistë të marketingut, shpresoj që të gjitha sa më sipër të mos ngrenë dyshime për sa vijon:

Detyra e krijimit të një nevoje është një detyrë globale dhe jo e marketingut;
Formimi i një nevoje është një punë e madhe propagandistike dhe fonde tepër të mëdha, përfshirë edhe mirëmbajtjen pasuese të vetë idesë.
Trendet e qëndrueshme globale që ndikojnë në kërkesë nuk formohen në treg, por në shoqëri.
Detyra e marketingut është të plotësojë kërkesën për mallra dhe shërbime;
Detyra e marketingut është të riorientojë kërkesën për mallra dhe shërbime të promovuara;
Të spiunosh trendin në zhvillim dhe të ofrosh një produkt dhe shërbim që plotëson nevojën e shfaqur - ky është marketing;
Rritja e shitjeve nuk është një qëllim marketing, është pasojë e kënaqësisë së klientit.

P.s. * Paniku rreth vrimave të ozonit u organizua dhe u pagua nga E. I. DuPont de Nemours në mënyrë që të zëvendësonte freonet e pranuara përgjithësisht (të lira, efikase në shumë industri dhe plotësisht të sigurta) me zhvillimet e tyre të reja - shumë më të shtrenjta dhe më pak efikase, por të prodhuara në atë moment vetëm prej tij.