Profili i Klientit Në mënyrë që kurset tuaja të shiten mirë, është e rëndësishme të kuptoni klientin tuaj të mundshëm. Përcaktoni karakteristikat e tij kryesore: 1. Gjinia, mosha, statusi shoqëror 2. Pozicioni (punonjës i zakonshëm, menaxher i nivelit të mesëm, menaxher i lartë, pronar i një të vogli

Rregulla 5. Prezantimi duhet të zgjojë kuriozitetin e klientit potencial isshtë e nevojshme të paraqitet informacioni në një mënyrë të tillë që të zgjojë kuriozitetin e audiencës. Jepini asaj së pari faktet, pastaj shpjegojini ato. Përveç kësaj, para-njoh publikun me atë që i pret

Personi i blerësit, Portreti i klientit, Karakteri, Audienca e synuar - këto shprehje sinonimike përdoren për të përshkruar një imazh imagjinar, të përgjithësuar të një blerësi ideal potencial.

Një profil i qartë i klientit është thelbësor për marketing të suksesshëm, shitje, zhvillimin e produktit dhe ofrimin e shërbimeve. Kjo është një nga detyrat e para që duhet të përfundojë, pasi që kërkesat për dyqan varen nga audienca e synuar dhe preferencat e tij. Ekziston një frazë e njohur: "Ju nuk mund të godisni shënjestrën që nuk keni vendosur". Kjo përshkruan me saktësi se sa e rëndësishme është të kesh një portret të qartë të klientit.

Pse keni nevojë për një portret të klientit?

Një kuptim i thellë i një profili të përcaktuar mirë të klientit ndihmon:

• Përcaktoni se ku kalon ai kohë, që do të thotë, kuptoni se ku është e nevojshme prania dhe aktiviteti i biznesit.
• Reklamoni në mënyrë më efektive. Paratë do të investohen më me mençuri nëse e dini se ku dhe për kë të reklamoni, duke siguruar kështu ekspozimin maksimal ndaj klientëve të mundshëm.
• Për t'i bërë materialet reklamuese më afër klientit, në sajë të një kuptimi më të mirë të problemeve, gëzimeve, dëshirave dhe nevojave të tij.
• Të sigurojë mallra / shërbime me cilësi më të lartë dhe t'i zhvillojë ato, pasi do të jetë e mundur të parashikohen sjelljet, nevojat dhe problemet e klientëve.

Gjithashtu, një portret i një klienti është një hap kryesor në hartimin e një plani marketingu.

Krijimi i portretit të klientit

Padyshim, është e rëndësishme të keni një portret të përcaktuar mirë të klientit dhe pyetja është se si ta krijoni atë. Lajmi i mirë është që krijimi i klientit tuaj ideal është i lehtë kur bëni pyetjet e duhura.

Cilat pyetje do të ishin të sakta? Për ta zbuluar, thjesht shkarkoni udhëzuesin e plotë për t'ju ndihmuar të krijoni portretin tuaj të klientit. Ky udhëzues do t'ju ndihmojë të grumbulloni të gjithë informacionin, njohuritë, përvojën dhe rezultatet e hulumtimit në një format të bukur dhe të prezantueshëm.

Eksploroni udhëzuesin tonë për krijimin e një portreti të klientit dhe filloni udhëtimin tuaj drejt marketingut të suksesshëm, shitjeve, zhvillimit të produkteve dhe ofrimit të shërbimeve që do të kënaqin plotësisht audiencën tuaj të synuar.

Mund të ketë disa portrete të një blerësi ideal

Ndonjëherë një imazh i klientit nuk është i mjaftueshëm. Në fakt, shumica e kompanive kanë më shumë se një klient ideal, veçanërisht nëse ato ofrojnë shumë produkte / shërbime. Mënyra më e mirë për të identifikuar portretet e tyre është të trajtojmë secilin me radhë. Rekomandohet që të filloni me atë që i sjell më shumë vlerë biznesit (logjik, apo jo?).

Në procesin e kësaj, mund të arrijë gjithashtu të kuptohet se një biznes po përpiqet të mbulojë shumë, dhe do të ishte më mirë të zvogëlohen specifikat e tij në mënyrë që të zënë një vend të caktuar, dhe atje tashmë u ofrojnë klientëve produktet / shërbimet e tyre më të mira.

Portret i një klienti negativ

Krijimi i një portreti negativ mund të jetë po aq shpërblyes sa thjesht portretizimi i klientit. Një portret negativ është një imazh i përgjithësuar i një personi që nuk do të donit ta kishit si klient.

Ndonjëherë bëhet më e lehtë të vendosësh se cilët klientë dëshiron t'i shërbesh nëse kupton se cilët nuk dëshiron t'i shërbesh. Rekomandohet këtu të paraqisni një imazh të një klienti që do të ishte një katastrofë e plotë për biznesin dhe të rregulloni të gjitha ato arsye që do të çonin në një dështim në marrëdhënie.

Gjëja kryesore është të përqendrohemi jo në cilësitë personale, të cilat e bëjnë të vështirë punën me këtë person, por në ato gjëra që e bëjnë një produkt ose shërbim të caktuar të papërshtatshëm për të (për shembull, një çmim shumë i lartë, mundësia e rritjes së rrëmujës së klientit , ose kushte të pamjaftueshme për të arritur suksesin afatgjatë).

Cilat të dhëna duhet të jenë në portretin e klientit

1. Treguesit demografikë. Mosha, gjinia, arsimi, niveli i të ardhurave, statusi martesor, profesioni, feja, madhësia e përafërt e familjes. Këto janë zakonisht gjërat më të lehta për tu identifikuar.

2. Treguesit psikografikë. Ato janë më komplekse dhe kërkojnë një kuptim më të thellë të klientëve të tyre. Këta tregues bazohen në vlerat, qëndrimet, interesat dhe mënyrën e jetesës. Për shembull: Një klient drejton një mënyrë jetese të shëndetshme, vlerëson kohën me familjen, vuan nga mungesa e kohës së lirë dhe përdor Pinterest për të kalitur në shtëpi.

3. Emri i figurës do të ndihmojë në humanizimin e profilit të saj. Nëse audienca juaj e synuar përfshin burra dhe gra, ju mund të zgjidhni një emër mashkull dhe një femër.

4. Një fytyrë për profilin do të ndihmojë në vizualizimin e tij. Në internet, ju mund të gjeni foto të aksioneve të shoqëruara me imazhin.

5. Krijimi i një dosjeje. Dosja është një faqe që përmban të gjitha informacionet në lidhje me imazhin, duke përfshirë emrin, detajet, fotografinë dhe historinë në lidhje me të.

6. Shkrimi i një historie rreth portretit të klientit tuaj. Kjo histori duhet të tregojë për marrëdhëniet e portretit me kompaninë dhe produktin / shërbimin e saj. Për çfarë mendoi ai përpara se të blinte produktin? Si u ndie ai? Pse u ndie ai kështu? Çfarë po kërkonte ai? Si shpresoi ai ta zgjidhte problemin e tij? Çfarë donte të arrinte? Si e gjeti / zbuloi ai për kompaninë? Si u ndie ai pasi bleu produktin / përdori shërbimin?

Shembuj të tabelave dhe shablloneve për krijimin e një portreti të klientit

Demografia e portreteve

Interesat e portreteve

Sjellja e portretit

Informacione të përgjithshme në lidhje me portretin

Një shembull i gatshëm i një klienti ideal

Victoria është një sipërmarrëse individuale, ajo është pak më shumë se 35, ajo ka qenë në biznes për më shumë se 1 vit. Victoria punon vetëm dhe drejton të gjitha pjesët e biznesit të saj.

Victoria pëlqen të punojë me njerëz dhe e do atë që bën, por ajo sheh që ëndrra e saj e lirisë, lëvizjes dhe kontrollit mbi jetën e saj tërhiqet çdo ditë. Ajo kënaqet të ketë biznesin e saj dhe kjo i jep asaj një farë lëvizshmërie, por ndihet sikur biznesi i saj është në kontroll dhe drejtimin e saj, jo e kundërta.

Victoria është mjaft e suksesshme dhe fiton rreth 100,000 në muaj, por ajo ka më pak kohë për të bërë atë që i pëlqen dhe më shumë kohë për të kaluar në pjesën e biznesit të biznesit. Victoria tashmë është mbingarkuar nga përgjegjësitë e përditshme të biznesit të saj - por megjithatë, ajo dëshiron të rritet. Biznesi i saj nuk është më fitimprurës, sepse ajo duhet të bëjë gjëra për të cilat nuk është shumë e mirë.

Victoria sheh perspektivën për t'u bërë një sipërmarrëse e madhe dhe për të punësuar një ekip njerëzish që do të bëjnë gjëra që ajo nuk mund dhe nuk dëshiron t'i bëjë, si dhe automatizon punën rutinë që kërkon shumë kohë.

Ajo është e gatshme të përqendrohet plotësisht në marketing. Victoria e di mirë që marketingu dhe masat gjithëpërfshirëse mund ta çojnë biznesin e saj në nivelin tjetër. Qëllimi i tij është të rrisë të ardhurat, të ndërtojë sisteme dhe të zgjerojë biznesin. Duke zbatuar këto strategji, ajo do të jetë në gjendje të bëjë para të mjaftueshme për të punësuar personel dhe për të siguruar stabilitet.

gjetjet

Në nivelin më themelor, krijimi i një portreti të klientit ideal do të ndihmojë një biznes të bëhet më efikas. Kombinimi i një imazhi të klientit me një strategji marketingu është opsioni më i mirë për të rritur biznesin tuaj me shpejtësi. Këtu janë disa gjëra për të bërë kur krijoni një portret të klientit:

• Para së gjithash, krijoni një portret negativ në mënyrë që të sqaroni se cilët konsumatorë nuk dëshirojnë të merren dhe cilët nuk janë të përshtatshëm për një produkt / shërbim të caktuar.
• Jepni klientit një emër, pamje dhe histori personale për ta sjellë atë në jetë. Ju duhet të jeni sa më specifik: sa më shumë detaje, aq më mirë.
• Krijoni një portret dhe nëse doni të bëni edhe disa të tjera.
• Krijoni një portret bazuar në hulumtimin e tregut dhe reagimet e klientëve, jo në mendimet dhe përshtypjet tuaja.

Një portret i klientit është një seri karakteristikash që ju lejojnë të kuptoni më mirë audiencën e synuar në mënyrë që të zgjidhni përmbajtje interesante për të. Postimi i bazës së të dhënave të segmentuara është77% nga Roi i marketingut me email, sepse përdoruesit janë më të gatshëm të pranojnë përmbajtje që rezonon me nevojat e tyre.

Sipas statistikave , postat e segmentuara demonstrojnë + 14% normë të hapur dhe + 22% CTR krahasuar me postat masive. Dhe nëse akoma bëni të njëjtat postime në të gjithë librin e adresave - është koha të ndryshoni diçka. Sot do t'ju tregojmë se si të merrni një ide për audiencën, dhe nga mund ta merrni informacionin, në mënyrë që të dërgoni fushata të synuara në segmente individuale në të ardhmen.

Nga çfarë përbëhet portreti i klientit?

• Pozicioni gjeografik

Informacioni në lidhje me vendndodhjen gjeografike të pajtimtarëve do t'ju ndihmojë në mënyrë që të zgjidhni kohën optimale për postën, të dërgoni informacione në lidhje me ofertat e shkëlqyera në dyqanet më të afërta. Përdorni këto të dhëna për të krijuar një buletin informativ dhe të dobishëm.

• Kati

Burrat dhe gratë perceptojnë informacionin dhe sillen ndryshe, prandaj ia vlen të ndani listën tuaj të postave në segmente sipas gjinisë.

Në vitin 2003, Joe Hellock performoistudimi për të zbuluar preferencat e ngjyrave midis burrave dhe grave. Në studim janë përfshirë 232 persona. Eksperimenti tregoi se 57% e burrave preferojnë ngjyrën blu. Shumica e grave gjithashtu zgjodhën blunë si të preferuarën e tyre. Interesante, ngjyra e dytë e preferuar e grave është vjollca, por për burrat, vjollca është ngjyra e dytë më e padëshiruar. Ka shije të ndryshme për ju.

Një tjetër studim kryer nga Anya Halbert dhe Yazhu Ling tregoi se burrat preferojnë ngjyra të ndritshme, ndërsa gratë zgjedhin ngjyra më të relaksuara.

Procesi i vendimmarrjes është i ndryshëm edhe për burrat dhe gratë. Importantshtë e rëndësishme për një burrë të dijë pse i duhet ky apo ai produkt dhe çfarë problemi do të zgjidhë duke e blerë atë. Përqendrohuni në produkt, përshkruani shkurtimisht karakteristikat e rëndësishme nëse klienti i synuar është mashkull.

Një grua, nga ana tjetër, ka nevojë për emocione dhe prova shoqërore për të vlerësuar ngjashmërinë e situatës për të cilën po kërkon një zgjidhje. Tregojini gruas më shumë për markën, për mënyrën e jetesës, çfarë ndjenjash do të shkaktojë tek ajo ky apo ai produkt. Në këtë mënyrë ju mund t'u dërgoni abonentëve tuaj oferta më të rëndësishme dhe t'i rrisni atotë ardhurat me 50% dhe shitjet me 14% .

• Mosha

Përdoruesit e moshave të ndryshme reagojnë ndryshe ndaj postave elektronike. Zgjidhni tonin e duhur të zërit dhe përmbajtjen përkatëse bazuar në moshën tuaj. Përqendrohuni në cilën grupmoshë do të interesohet për propozimin tuaj. Një biletë për një koncert rock nuk ka gjasa të tërheqë vëmendjen e atyre mbi 50 vjeç, dhe një shishe verë e shtrenjtë nuk do të tërheqë brezin e ri.

Dizajni i postës elektronike gjithashtu mund të ndryshohet në varësi të moshës së audiencës.Rezultatet e hulumtimit kanë treguar se me kalimin e viteve mospëlqimi për portokallin dhe të verdhën po rritet - faktorë të tillë duhet të merren parasysh kur zgjedhni një skemë ngjyrash për një model emaili.

• Pozicioni dhe niveli i të ardhurave

Statistikat tregojnë se sjellin postimet e segmentuara sipas pozicionit dhe nivelit të fitimeve+15% te të ardhurat vjetore. Drejtuesit dhe menaxherët e mesëm kanë nivele të ndryshme të të ardhurave dhe nuk do të interesohen për të njëjtën përmbajtje. Ndani listën tuaj të postave në segmente bazuar në gradën e pajtimtarëve. Kjo do t'ju ndihmojë të krijoni një buletin të fokusuar në audiencë. Shtoni nivele të ardhurash këtij faktori dhe përfshini produkte dhe shërbime në postat tuaja që përputhen me interesin e çmimit të përdoruesve.

Si të mbledhim të dhëna

• Format kur pajtoni ose krijoni një llogari

Kur një përdorues pajton në një gazetë ose regjistrohet në sit, ofrohuni të plotësoni një pyetësor shtesë duke pyetur për moshën, vendndodhjen, punën ose preferencat. Zgjidhni informacionin që është i rëndësishëm dhe i dobishëm për fushatën tuaj të postës elektronike dhe përqendrohuni në të.

Shikoni më poshtë pyetësorët që përdoruesit plotësojnë kur regjistrohen në gazetën Houzz.

Përndryshe, pasi të jeni regjistruar, dërgoni një email mirëseardhje me pyetje shtesë.

Mos harroni ato, për të mos e ndërlikuar procesin e pajtimit, duhet të kufizoheni në disa pyetje ... Përdoruesit nuk do të humbin shumë kohë dhe ju do të përdorni informacionin e marrë për ndarjen në të ardhmen.

Bëni pyetje dhe kur përdoruesi çabonohet nga fushata e postës elektronike. Përdorni informacionin që keni mësuar për ta përsosur dhe përmirësuar atë. Zbuloni pse pajtimtari ju lë, siç bëri The Daily Sip në shembullin më poshtë.

• Sondazhet

Sondazhi është një mjet i fuqishëm për të marrë informacion të ri në lidhje me pajtimtarët. Me ndërveprimin, sondazhet gjallërojnë postat monotone dhe rrisin angazhimin e përdoruesve. Siç tregojnë statistikat,25% e njerëzve u përgjigjen sondazheve ... Ju do të mësoni mendimin e pajtimtarëve në lidhje me gazetën dhe do të përcaktoni preferencat e tyre, dhe këto të dhëna do të ndihmojnë në korrelacionin me pritjet e audiencës.

Në këtë shembull, Mabel's Labels fton pajtimtarët të marrin një studim.

• Google Analytics

Seksioni i audiencës përmban të dhëna sipas moshës, gjinisë dhe vendndodhjes. Do të duhen disa klikime për të parë këtë informacion.

Klikoni në skedën Audienca në panelin e majtë:

Ju do të shihni të dhëna që do të jenë të dobishme për:

Google Analytics ofron informacion në lidhje me historikun e shfletimit të faqeve të faqes suaj të internetit. Përdorni këto të dhëna për të segmentuar listën tuaj të adresave dhe për të tërhequr plumba. Duke kuptuar se cilën faqe të faqes dhe përdoruesit e produkteve janë duke parë më shpesh, do të jetë shumë më e lehtë për ju të krijoni një listë postimesh të synuara që do të shkaktojë një përgjigje më të madhe nga përdoruesit.

Google Analytics gjeneron automatikisht një raport mbi numrin e seancave në të gjitha fazat e gypit të shitjeve dhe në karrocat e braktisura. Mblidhni të dhënat, rishikoni raportin dhe dërgojini klientit një email rikujtues për produktin në karrocë që ofron një zbritje.

• Sistemet CRM, CMS

Të dhënat e pajtimtarit ruhen në sistemin CRM. Integrimet midis bazave të të dhënave ekzistuese dhe platformës së marketingut me email do t'ju ndihmojnë të menaxhoni në mënyrë efektive informacionin e mbledhur të përdoruesit.

Për shembull, menaxheri i një kompanie që merret me pasuri të paluajtshme jashtë vendit e di që klienti po kërkon një vilë në ishullin Koh Samui dhe flet rusisht. Me ndihmën, kompania do të jetë në gjendje t'i dërgojë përdoruesit oferta të ngjashme.

Integrimet transferojnë automatikisht të dhënat nga një sistem në tjetrin. Kjo e bën shumë më të lehtë krijimin e listave të reja të postave. Përdorni të dhënat e mbledhura në CRM gjatë periudhës së ndërveprimit me pajtimtarin dhe, mbi bazën e tij, zgjidhni përmbajtjen për postat në segmentet e dedikuara të bazës së adresave. Dhe atëherë buletini do të bëhet më i personalizuar.

Metodat alternative

• Komunitetet në internet

Avantazhi i komuniteteve të tilla është që përdoruesit të komunikojnë në internet për tema të nxehta në lidhje me kompaninë ose produktet, dhe ju merrni njohuri nga burimi pa ndërprerje. Ju do të zhyteni në problemet dhe vështirësitë e konsumatorit dhe do të kuptoni se si ta përmirësoni produktin: bëjeni atë më të përshtatshëm ose praktik, ndryshoni modelin ose paketimin.

Sephora, një zinxhir i dyqaneve të parfumeve dhe kozmetikës, ka krijuar një forum të veçantë Beauty Talk ku konsumatorët komunikojnë, bëjnë pyetje, ndajnë probleme dhe ide për produkte të reja. Në forum, përdoruesit postojnë foto të përbërjes me lidhje me produktet e përdorura dhe lënë komente. Kjo është mënyra se si vetë klientët reklamojnë produktet e Sephora.

• Intervista të hapura

Qëllimi i një interviste të tillë është të kuptojë botëkuptimin e konsumatorit, të përcaktojë reagimet ndaj asaj që po ndodh dhe të kuptojë logjikën e veprimeve.

Vendosni një qëllim të qartë për bisedën dhe drejtojini të anketuarit në drejtimin e duhur. Mos shkruaj pyetje para kohe dhe ji i gatshëm të improvizosh. Një intervistë e tillë do të funksionojë vetëm në formën e një dialogu të sinqertë, të gjallë, të favorshëm për përgjigje të vërteta dhe të hollësishme.

Informacioni i marrë mund të ndryshojë vizionin tuaj për produktin, të shtyjë ide të reja për zhvillimin e tij dhe të ndryshojë strategjinë e marketingut. Merrni Procter & Gamble si një shembull.

Në mes të viteve 90, kompania shpenzoi miliona për të zhvilluar një kontroll të aromës së shtëpisë, Shkurt. Sidoqoftë, shpikja e re nuk ishte e kërkuar, sepse zonjat e shtëpisë ishin mësuar me aromat në shtëpitë e tyre dhe atyre nuk iu duhej aspak ilaçi për një erë të pakëndshme. Pastaj Procter & Gamble zhvilloi intervista me klientët për të zbuluar se si, kur dhe për çfarë u përdor produkti.

Midis të intervistuarve ishte një amvisë e cila tregoi se një aromë freskuese për të është një prekje e këndshme e pastrimit të saj të përditshëm. Ishin këto fjalë që e bënë ndërmarrjen të rimendojë strategjinë e saj të reklamimit dhe pozicionin e Febreze jo si një shpëtimtar nga aromat e pakëndshme në shtëpi, por si një aromë ajri. Dy muaj pas ndryshimit të strategjisë, shitjet e aromatik ishin dyfishuar.

Mos harroni, marketingu me email nuk ka të bëjë vetëm me dërgimin e azhurnimeve te pajtimtarët tuaj. Eksploroni të dhënat e pajtimtarëve, ndërtoni një profil të audiencës, segmentoni listat e postave dhe forconi marrëdhëniet dhe përmirësoni metrikat e postës elektronike.

Çdo vit njerëzit kanë gjithnjë e më shumë mundësi për të bashkëvepruar me ndërmarrjet. Dhe rritja e kanaleve dhe platformave nuk përkthehet domosdoshmërisht në përvoja më të mira dhe përvoja të klientit. Shumica e kompanive e kuptojnë nevojën për të përmirësuar përvojën e klientit. Por jo të gjithë kanë burime dhe përvojë.

Personat e Klientit (c) adespresso.com

Klienti ka mundësinë të marrë informacion nga kompania dhe shërbimet në pika të ndryshme të ndërveprimit: qoftë ai një faqe në internet, një qendër kontakti, konsulentë në pikat e shitjes me pakicë, rrjete sociale, motorë kërkimi. Në të gjitha këto pika, kompania mund të mbledhë të dhëna të ndryshme të marketingut. Buxhetet e ofrimit të shërbimeve mund të shpërndahen në mënyrë të pabarabartë, joadekuate për domethënien reale të një pike të veçantë për klientin.

Thjesht investimi në krijimin dhe përmirësimin e përvojave të klientëve pa një kuptim të qartë se si po ndihen klientët tuaj tani është gjithashtu i rrezikshëm. Të paktën sepse nuk do të jetë e qartë se sa është përmirësuar përvoja e klientit, sepse nuk do të ketë të dhëna për të krahasuar rezultatet.

Prandaj, hartat e udhëtimit të klientit () çojnë vërtet në ndryshime të rëndësishme pozitive në ndërmarrjet.

Hartëzimi i udhëtimit të klientit si një shembull i praktikës në qendër të klientit

Lajmi se Coca-Cola ka hequr dorë nga pozicioni i saj CMO në favor të një Drejtori të Zhvillimit dhe Inovacionit konfirmon një zhvendosje drejt mjeteve të reja që nuk janë të përqendruara në metrikat e biznesit, jo produktin (metrikat e objektit), por përvojën dhe kënaqësinë e klientit (subjektive kriteret).

Zhvillimi në një mjedis mjaft konkurrues i detyron kompanitë të kthehen në burime të reja për rritje. Po bëhet gjithnjë e më e vështirë për ne që të konkurrojmë në teknologji, ose me kosto në rënie në mjetet e marketingut. Bëhet gjithnjë e më e vështirë të konkurrosh si në bazë të çmimit ashtu edhe në nivelin e vlerës. Një nga rezervat e paketuara është përvoja subjektive e klientit, përshtypjet, ndjesitë dhe mendimet e saj. Këta faktorë u vlerësuan më parë si të paparashikueshëm dhe u konsideruan dytësorë. Në këtë rast, është jashtëzakonisht e rëndësishme të zbuloni se çfarë po ndodh me klientin në faza të ndryshme dhe në pikat e kontaktit:

• Si ndihet ai? A është i bezdisur? E emocionuar? Kurioz?
• Për çfarë po mendon? Imagjinoni se si do t’i befasojë miqtë dhe kolegët e tij? A do të marrë një ngritje në detyrë? Më në fund kapërceni një fazë të vështirë në jetën tuaj? A do të mësojë ai aftësi të reja?
• Cilat janë pritjet e tij? A po pret shpejtësinë në shërbim? Normat fleksibël? Apo instalimi i menjëhershëm i softuerit?

Të gjeni kohë për të gjetur këto përgjigje mund t'ju ndihmojë të vendosni veten në vendin e klientëve tuaj dhe të krijoni ndjeshmëri. Kjo është ajo që ndan promovuesin dembel nga portieri zgjuar. E para murmurit në lidhje me tiparet dhe ndryshimet e produktit, e dyta u përgjigjet kërkesave dhe shqetësimeve. E para shpjegon gabimet e blerësit nga injoranca dhe keqkuptimi i produktit dhe kushteve. E dyta gjithmonë merr anën e blerësit.

Ndërsa këto ide mund t'ju duken të qarta, në praktikë është shumë më e vështirë të bësh një tranzicion të tillë për një kompani të tërë sesa thjesht analogjia me një shitës dhe një portier. Shumë biznese janë ende të përqendruar në produkte dhe procese të brendshme sesa në klient dhe në aventurat e tyre në rrugën drejt teje dhe udhëtimin pas marrjes së produktit tuaj.

Dhe hapi i parë për këtë transformim është zhvillimi i portreteve të klientëve tuaj, të ashtuquajturve "persona". Pastaj - krijimi i një harte udhëtimi të këtyre personave: si vijnë tek ju dhe produkti juaj, çfarë u ndodh atyre gjatë dhe pas shërbimit.

Harta e udhëtimit të klientit fillon me personin e klientit tuaj

Portreti juaj i klientit është një paraqitje grafike e klientit tuaj ideal bazuar në kërkime, të dhëna CRM, biseda me klientë të kohëve të fundit dhe ata që kanë vendosur të vonojnë marrjen e një shërbimi ose produkti për ndonjë arsye, të dhëna nga NPS. Disa tregtarë gabimisht besojnë se "portreti i klientit" është vetëm një përkufizim tjetër në modë i segmentimit të audiencës bazuar në veprimet e mëparshme. Kjo nuk eshte e vertete. Portreti i klientit përfshin aspekte më të thella: marrëdhëniet, ndjenjat, qëllimet personale.

Së pari, duhet të bëni një listë të 50-75 klientëve që kanë bërë blerje dhe i kanë refuzuar ose shtyrë për ndonjë arsye. Ju lutemi kontaktoni ekipin tuaj të shitjeve, qendrën e kontaktit ose ekipin mbështetës për t'ju ndihmuar të krijoni këtë listë. Lërini të ndihmojnë gjithashtu të organizojnë një intervistë të shkurtër me ta. Në rastin më të mirë, 8-12 nga klientët tuaj do të pranojnë të takohen me ju dhe të zhvillojnë një bisedë të sinqertë. Çdo bisedë e tillë duhet të regjistrohet.

Ndërsa punoni në listë, mund ta zbuloni. që tashmë keni disa informacione të përgjithshme demografike dhe të sjelljes që sigurojnë një pasqyrë të vlefshme në profilin e konsumatorit. Mbani në mend se "leximi i Forbes", "përdorimi i facebook", ose "shkuarja në restorante" nuk do të funksionojnë për një portret. Do të jetë e rëndësishme për ju të zbuloni se çfarë i shtyn klientët tuaj të bëjnë gjithë këtë.

Ju duhet t'i trajtoni këto biseda sikur të ishit një gazetar profesionist hulumtues. Ose, do t'ju duhet të punësoni një specialist të jashtëm për të ndihmuar në këto intervista. Kushdo që po zhvillon bisedën, është e nevojshme të bëni pyetje sqaruese, të dëgjoni me kujdes raportet, të gërmoni më thellë në mënyrë që klientët të ndajnë sinqerisht përshtypjet e tyre se si shkuan proceset e vlerësimit, vendimmarrjes, blerjes dhe përdorimit të produktit.

Këtu janë disa shembuj të pyetjeve në të cilat mund të përqendroheni kur bëni listën tuaj:

• A mund të kujtoni ndonjë moment në të cilin keni përjetuar befasi të këndshme / zhgënjim të lehtë / shqetësim / pakënaqësi / zemërim.
• Imagjinoni sikur të gjeni një të metë të vogël, jo kritike në një produkt gjatë përdorimit. Çfarë saktësisht mund ta falni kompaninë tonë?
• Çfarë argumentesh specifike do të jepnit në favor të kompanisë / produktit tonë nëse miku juaj fillon të na kritikojë?
• Cilat momente i kujtoni me dashuri? Çfarë mund të mbani mend me acarim?
• Çfarë efekti në jetën tuaj prisnit kur mendonit të blini një produkt të tillë? Çfarë ishte e vlefshme për ju? Çfarë saktësisht ju ka pëlqyer duke përdorur produktin? Cilat pritje nuk janë përmbushur?
• Në cilat faza të ndërveprimit tuaj me ne keni përjetuar vështirësi, shqetësim ose mungesë informacioni?
• Çfarë dyshimesh keni pasur dhe në cilat momente?
• Në cilën pikë vendosët të zgjidhni një kompani tjetër / të shtyni vendimin. Cila ishte arsyeja për këtë? Në cilën pikë keni ndjerë që doni të na refuzoni?

Kushdo që drejton bisedën duhet të bëjë pyetje gjyqësore dhe të dëgjojë me kujdes ndërsa gërmon më thellë në mënyrë që klientët të ndajnë përshtypjet e tyre për vlerësimin dhe procesin e blerjes.

Ju duhet të zbuloni pse personi vendosi të kërkojë një produkt të ri, për kë saktësisht po e kërkonte, cilat marka i konsideronte dhe pse, si i vlerësoi këto marka, çfarë ishte e rëndësishme për të dhe çfarë e shqetësonte atë.

Marrjet kryesore kur përpiloni një portret të klientit

Vetëm pasi të keni kryer 8-12 intervista të thelluara, do të jeni gati të përmbledhni rezultatet. Për të shpejtuar rezultatet, mund të porosisni transkriptimin e skedarëve audio në dokumente teksti. Lexoni të gjitha shënimet dhe theksoni frazat ose paragrafët kryesorë që përmbajnë informacionin e mëposhtëm:

• Çfarë i shtyu blerësit të fillojnë të kërkojnë një produkt ose zgjidhje të re?
• Cilat ishin kriteret e vendimit?
• Çfarë rezultatesh donin të arrinin? Çfarë efekti prisnin ata?
• Cilat lloje të tjera të produkteve ose furnitorëve i konsideruan ata?
• Pse i veçuan apo i zgjodhën?
• Çfarë ishte e rëndësishme për ta?
• Si u ndien ata gjatë ngasjes në procesin e blerjes?
• Çfarë e perceptuan ata si një rrezik për projektin / produktin / zgjidhjen?

Transferoni gjetjet e theksuara në tabelën qendrore, duke u grupuar sipas temës dhe përgjigjes. Ju duhet të keni 3-5 ose më shumë hapa të dokumentuar për të marrë dhe vlerësuar një vendim, duke bërë një marrëveshje, duke përdorur një produkt. Për secilën fazë, duhet të keni 6-12 vlerësime nga klientët e vërtetë.

Portret i klientit. A mjafton një apo mund të bësh disa?

Reagimi juaj i parë mund të jetë të dëshironi të krijoni portrete të shumta sepse keni mbledhur shumë informacion unik. E gjitha varet nga fakti nëse do të ishte e mundur t'i drejtoheni të gjithë këtyre personave me një telefonatë ose nëse keni nevojë të krijoni mesazhe të diferencuara.

Nëse ka pritje krejtësisht të ndryshme për blerje dhe kërkohet një qasje unike, atëherë do të kërkohen bartës shtesë. Por në përgjithësi, vetëm një portret mund të përdoret për punë të mëtejshme.

Si ndikojnë portretet e klientëve në mesazhet e marketingut

Shtë e rëndësishme të siguroheni që të mos rrëshqitni përsëri për të folur për produktet, proceset e biznesit ose specifikimet. Fjalët dhe ndjenjat e klientëve duhet të qëndrojnë në qendër të seancës suaj të ideve. Jo përmendsh fjalime të korporatave dhe terma dhe përkufizime të marketingut, por ndjenjat dhe përvojat e njerëzve të gjallë. Ju mund të kuptoni se duhet të ridizenjoni mesazhet tuaja të marketingut. Ndoshta do të zbuloni se produkti juaj duhet të plotësohet me funksione shtesë ose, përkundrazi, të thjeshtohet. A është e mundur të përfshihen konkluzione në mjetet e shitjes? Si mund t'i përdorni këto mesazhe në pozicionimin dhe rreshtimin nga konkurrentët.

Nëse keni disa persona, a është e mundur të përshtatni faqen tuaj për secilin prej tyre? A është e mundur të krijohen rregulla bazuar në përkufizimin e portretit të blerësit dhe t'i tregojmë secilës prej tyre strukturën e tyre të faqes? Për shembull, thjesht ndryshimi i rrëshqitësit ose theksimi i artikujve ose produkteve të caktuara.

Gabime të shpeshta në hartimin e portreteve të klientëve

Marrja e rezultateve të shpejta mund të jetë një tundim i madh për tregtarët që kërkojnë të përfitojnë nga një mjet i ri sa më shpejt të jetë e mundur. Marrja e rrugës më të shkurtër nuk është opsioni më i mirë, përndryshe është mirë të bësh gabimet e mëposhtme.

1. Krijoni një imazh ose portret të bardhë bazuar vetëm në të dhënat demografike
   Ndonjëherë tregtarët që janë nën afate ose mungesë burimesh krijojnë bedelë. Mund të jetë një foto nga një bankë fotografike ose një vizatim i një personi që ata mendojnë se është i ngjashëm me klientin e synuar. Karakteristikat specifike specifike mund t'i bashkangjiten asaj, për shembull: një përdorues i një lulekuqe të vjetër, një person i rregullt në një dyqan kafeje, një profesionist i pavarur, ka një arsim të lartë financiar. Këto të dhëna kanë vetëm dobishmëri sipërfaqësore që do të çojnë në lëvizje të vjetra të marketingut.
2. Varësia nga shitësit ose përfaqësuesit e shitjeveShitësit dhe përfaqësuesit në të vërtetë mund t'ju japin një kënd të shkëlqyeshëm, por ato zakonisht janë të një rëndësie të vogël për portretet e blerësve. Shumë klientë vendosën të blinin produktin tuaj edhe para se dyqani të vinte në vendin tuaj dhe përfaqësuesi juaj ta përshëndeste atë. Dhe biseda e tyre kryesisht rrethon karakteristikat teknike, sqarimin e kushteve dhe opsioneve. Jo shumë shitës kanë teknikë. Kështu që ata nuk do të jenë në gjendje t'ju japin informacionin më të rëndësishëm në lidhje me atë që çoi saktësisht një klient të veçantë.
3. Nënvlerësimi i procesit të intervistësPër të kuptuar arsyen në dukje të pafund, keni nevojë për dikë që ka dëshirë dhe / ose motivim financiar për të bërë pyetjet e duhura. Nëse jeni të detyruar ta bëni vetë këtë punë, duhet të keni durim, mos e ndërprisni klientin kur ju duket se ai flet biseda dhe gjithmonë bëni më shumë pyetje dhe sqarime sesa duket e mjaftueshme. Përndryshe, informacioni do të humbasë që mund të luajë një rol kritik në formatimin e mesazhit tuaj të marketingut ose hartës së udhëtimit të klientit.
4. Përdorimi i portreteve të krijuara nga departamentet e tjeraImagjinoni që, në mes të punës, të zbuloni se një departament tjetër sapo ka përfunduar një studim të ngjashëm. Ju shikoni në rezultatet e punës së tyre dhe ato janë të shkëlqyera! A mendoni se nëse i merrni këto dokumente dhe kurseni kohë të vlefshme dhe e dërgoni buxhetin në hulumtime të tjera?
   Në shumicën e rasteve, kjo qasje nuk funksionon. Nëse një departament tjetër ka zhvilluar portrete të njerëzve që blejnë pajisje skijimi, ju nuk mund t'i merrni këta portierë për të shitur çadra. Alsoshtë gjithashtu e pamundur të marrësh rojet e njerëzve që hapin depozita për të promovuar hua - megjithëse shumica e audiencës mund të mbivendosen. Në situata të ndryshme, i njëjti person merr vendime në mënyra të ndryshme, vlerëson ndryshe produktin. Mendoni sikur të porosisni birra të lira me miqtë të Premten dhe të zgjidhni verë në një pritje zyrtare. Dy njerëz të ndryshëm!
5. Përdorimi i portreteve të liderëve, jo i blerësve të vërtetë (në segmentin B2B)Ky është një gabim i zakonshëm në sektorin B2B. Ne mendojmë se klienti ynë është një drejtor ose udhëheqës. Por nëse nuk jeni duke shitur produkte në biznese të vogla ose të mesme, drejtuesit janë rrallë klientët tuaj të drejtpërdrejtë. Në ndërmarrjet e mesme dhe të mëdha, menaxherët mbështeten tek vartësit e tyre dhe madje asistentët për të marrë vendime! Ata do të përfshihen në vendim më vonë kur të jetë koha për të zgjedhur nga dy opsionet e mbetura. Dhe do të ishte mirë sikur të ishit një prej tyre!

“Ne jemi duke përgatitur këtë infografi për Lena. Dhe artikulli do të shkojë për Pjetrin ". Tingëllon e çuditshme? Kjo është një mënyrë për të krijuar përmbajtje të synuar për audiencën e synuar, dhe Lena dhe Petr janë përfaqësues të audiencave të ndryshme të synuara. Të shkruash në mënyrë që Peter, menaxheri i Burimeve Njerëzore i një panairi të vogël makinash, të kuptojë, është shumë më i lehtë sesa për "m / f nga 18 në 65" konvencional.

Para fillimit. Le të biem menjëherë dakord për terminologjinë në mënyrë që të mos ketë pyetje dhe keqkuptime.

Portret i blerësit \u003d Personi i blerësit \u003d Karakteri

Unë i përdor të tre përkufizimet si sinonime absolute. Të gjithë ata gjenden në artikull në të njëjtin kuptim, përkufizimin e të cilit do ta jap pak më vonë. Edhe në marketing, termi përdoret gjerësisht avatar i klientit.

Le të fillojmë me pse keni nevojë për të gjitha këto.

Për çfarë shërben një person blerës?

Shkurtimisht - për të përmirësuar komunikimin me klientët dhe për të shitur më mirë dhe më shumë.

Personi i blerësit ju lejon të kuptoni më mirë klientët - motivimet e tyre, pritjet dhe arsyet reale të bashkëpunimit, psikologjinë - dhe bën të mundur, bazuar në këtë informacion, të ndërtoni një strategji të marketingut dhe shitjeve në një mënyrë të tillë që të plotësoni më mirë nevojat dhe të ndërtojnë marrëdhënie afatgjata.

Përkufizimi dhe disa teori

Një person blerës është një portret i hollësishëm i klientit tuaj ideal.

Menjëherë doja të theksoja fjalët kyçe në vetë përkufizimin, por e kuptova që do të më duhej të përdredhja të gjithë vijën. Prandaj, edhe një herë në lidhje me pikat kryesore:

1. detajuar
2. portret
3. ideal
4. klient

Le të fillojmë me idealet. E mbani mend parimin Pareto? Pra, blerësit idealë janë 20% e klientëve tuaj që sigurojnë 80% të të gjitha fitimeve. Nëse e ndani këtë 20% me pesë, mund të dalloni një grup prej 4% të klientëve, i cili do të japë më shumë se 60% të fitimit të të gjithë kompanisë. Ata janë elita midis klientëve tuaj. Bazuar në studimin e këtyre grupeve të vogla, zhvillohen portrete të klientëve.

Detaji dhe plotësia e përshkrimit është një kriter i rëndësishëm për një karakter. Sa plotësisht punoni dhe përshkruani klientin ideal përcakton se sa personaliteti i blerësit që keni zhvilluar do të korrespondojë me realitetin (dhe çudia nuk është të përmbushni pritjet tuaja).

Në procesin e zhvillimit të një portreti të një blerësi, herët a vonë do të hasni një paradoks: idetë tuaja për klientët idealë do të ndryshojnë nga të dhënat që merrni gjatë një analize objektive. Thjesht jini gati për të. Dhe pak më vonë ne do t'ju tregojmë se si të jetoni me të dhe çfarë të bëni.

Këtu janë disa shembuj se si mund të duken profilet e personazheve të zhvilluara nga kolegët tanë në Hubspot.

Nëse shikoni shembujt e mësipërm, do të shihni se portreti i klientit ka dy elemente.

1. Vetë një portret është një fotografi, një vizualizim se me kë ke të bësh.
2. Një histori është një histori për një person, një përshkrim i arritjeve, qëllimeve, dhimbjeve, parimeve të tij - gjithçka që ndikon në vendimin për të filluar ose vazhduar bashkëpunimin.

Shikoni nga afër Mary, Ollie dhe Erin - këto nuk janë disa abstraksione, por njerëz të vërtetë. Ju e kuptoni që Mary dhe Ollie menjëherë do të blejnë pak për një provë, por nëse e shohin rezultatin, ata do të porosisin gjithnjë e më shumë. Në të njëjtën kohë, Mary shpesh do të bëjë pyetje dhe do të jetë e interesuar në teknologji, dhe Ollie thjesht do të numërojë fitimin dhe do t'ju zgjidh disa prej tyre. Por Erin me të njëjtën buzëqeshje të ëmbël do të të ketë për një kohë të gjatë dhe të lodhshme para se të paguash shumë para në të njëjtën kohë. Tashmë në këtë fazë, ju mund të shihni se si mund të ndryshoni strategjinë e shitjeve dhe marketingut, cilat skenare duhet të përgatisni për secilin lloj të klientit dhe të optimizoni punën me ta.

Këtu është një shembull nga praktika ruse, e cila u dha me mirësi nga UXpresso.

Si të krijoni një karakter për biznesin tuaj?

Nuk mund të jetë më e lehtë! Në fakt, kjo është një punë e përpiktë dhe intelektuale. Fillon me një analizë, qëllimi i së cilës është gjetja e klientëve shumë idealë për të cilët kemi shkruar më lart.

Atëherë çfarë kërkon?

1. Rritni llogaritjen dhe zbuloni se cili nga klientët ekzistues paguan më shumë / më gjatë / më shpesh / më saktë.
2. Intervistoni shitjet dhe stafin e shërbimit ndaj klientit, kërkoni që të veçojnë 3-5 klientët më të mirë dhe të justifikojnë zgjedhjen e tyre.
3. Krahasoni të dy listat dhe zgjidhni ato që llogaritari juaj dhe punonjësit tuaj mendojnë se janë ideale. Kontabilisti, natyrisht, ka përparësi, sepse një deklaratë bankare është, sipas përkufizimit, më objektive sesa gjykimet e njerëzve.

Surpriza e parë ju pret këtu. Për shkak se mendimi juaj për klientët idealë, mendimi i departamentit të kontabilitetit dhe punonjësve, mund të ndryshojë shumë.

Po, një llogaritar dhe menaxherë mund të urrejnë të afërmin tuaj të largët, me të cilin ju punoni që në fillim, të shkoni në peshkim dhe që i pëlqen të flasë për biçikletat në telefon për një kohë të gjatë, por nuk ngutet të paguajë faturat. Në të kundërt, jepni karakteristika të shkëlqyera për klientët që nuk i keni parë kurrë më parë, dhe ata paguajnë me saktësi dhe nuk bëjnë pyetje budallaqe.

Çfarë të bëjmë për këtë? Pranoni, besoni dhe vazhdoni të punoni me informacione objektive - për të bërë një portret të vërtetë të blerësit, dhe jo të pikturoni me goditje të gjera të ëndrrave dhe abstraksioneve.

Mostra e klientëve në këtë fazë do të jetë më e madhe se 1-2-3 karakteret që na duhen. Edhe nëse keni një kompani të re dhe të vogël, ka të paktën 10-15 persona me të cilët është e këndshme dhe e rehatshme të punoni. Kjo eshte normale. Tani është koha për fazën tjetër.

Ne studiojmë, krahasojmë, shkulim barërat dhe kombinojmë

Për secilin klient që analizojmë, duhet të krijojmë një profil të veçantë. Ne tashmë kemi disa nga informacionet: raportet financiare dhe rishikimet e punonjësve - ju vetëm duhet ta shpërndani sipas profileve të klientit. Por kjo nuk mjafton.

Kemi ende shumë për të zbuluar. Më poshtë është një listë e përafërt e gjërave për të mësuar në lidhje me klientët.

Informacioni i punës

• Informacion në lidhje me kompaninë (madhësia, treguesit financiarë, lloji, industria).
• Pozicioni i personit në kompani (pozicioni, numri i vartësve).

Të dhëna demografike

• Mosha
• Niveli i të ardhurave (figura specifike).
• Vendbanimi, kushtet e jetesës.
• Arsimi.
• Një familje.

Qëllimet, frika, kundërshtimet

• Qëllimi kryesor është si klienti juaj.
• Qëllimi dytësor.
• Si i ndihmoni në arritjen e këtyre qëllimeve?
• Frika kryesore e lidhur me produktin tuaj (jo abstrakte).
• Frika të tjera.
• Si i zgjidhni këto probleme?
• Kundërshtimet kryesore për të punuar me ju.
• Si i ndaloni këto kundërshtime?

Vlerat

• Vlerat thelbësore.
• Pse ju zgjodhi klienti?

Tani për pjesën argëtuese: si i merrni këto informacione?

1. Ne studiojmë profilet e klientëve në rrjetet sociale. Ne i shtojmë të gjitha të dhënat e nevojshme në profil. Mos harroni për fotografinë.
2. Ne nxjerrim informacion nga çdo burim i hapur: intervista, blog, lista postare të korporatave, aktivitet në forume - gjithçka mund të jetë e dobishme për zhvillimin e një portreti. Mos harroni të ruani me dashuri gjithçka që gjejmë në një profil.
3. Ne i telefonojmë dhe anketojmë klientët për sende për të cilat nuk keni gjetur informacion në burime të hapura. Pavarësisht se sa i madh është tundimi për të shkruar pyetje në një letër - mos u dorëzoni para dhe thirrni. Sepse mund të presësh në mënyrë të pahijshme për një përgjigje të një letre, dhe imazhi që klienti do të përshkruajë pas reflektimeve të tij do të jetë shumë i ndryshëm nga Vasily ose Eugene, me të cilin komunikon dhe përfundon marrëveshjet drejtpërdrejt. Mbi të gjitha, njerëzit priren të tregojnë anën e tyre më të mirë - është më e vështirë ta bësh këtë në një bisedë.

Zakonisht këto tre hapa ofrojnë informacion të mjaftueshëm për të krijuar një tabelë krahasimi dhe për të kaluar në hapin tjetër. Disa klientë do të braktisin shkollën pas një studimi të hollësishëm të historisë së tyre - kjo është gjithashtu normale.

Tani duhet vetëm të krahasojmë klientët, të nxjerrim në pah tiparet më të afërta dhe të "bashkojmë" llojet midis tyre. Isshtë shumë më e lehtë për ta bërë këtë sesa duket, sepse kur të gjithë informacioni është para syve tuaj, gjithçka bëhet e qartë dhe zhvillohet në një pamje të qartë.

Mbetet vetëm për të paraqitur informacionin bukur, dhe portreti i blerësit tuaj është gati.

Për ndërmarrjet e vogla, zakonisht mjaftojnë një ose dy karaktere. Më shumë portrete zakonisht nevojiten nga firmat më të mëdha që punojnë me segmente të ndryshme të tregut: klientë të korporatave (B2B), agjenci qeveritare (B2G), individë (B2C). Padyshim, në këtë rast, një personazh nuk mjafton, kështu që mund të krijohen portrete për secilin drejtim.

Çfarë të bëjmë më tej?

Në procesin e zhvillimit të një portreti të klientit, ju tashmë do të filloni të shikoni në një mënyrë të re si në procesin e komunikimit me klientin, ashtu edhe në të gjitha proceset e biznesit në përgjithësi. Tani ju duhet të kaloni nëpër disa hapa radhazi në mënyrë që nevoja për ndryshim të jetë e dukshme jo vetëm për ju, por edhe për punonjësit e tjerë.

1. Prezantoni karakterin tuaj në stafin tuaj. Shpjegoni kush është dhe si do t'ju ndihmojë të komunikoni më mirë me klientët dhe të shesni në mënyrë më efektive.
2. Shtypni portretin me cilësi të mirë dhe jepni disa kopje secilit punonjës. Në zyrën amerikane të Hubspot, ata shkuan më tej dhe bënë figura të larta nga plastika, të cilat më pas u instaluan në zyrë.
3. Kryeni një studim për të zbuluar se çfarë do të ndryshojë secili punonjës në punën e tij për ta bërë komunikimin me klientët më efektiv.

Sapo stafi të jetë mbushur me personin e blerësit, mund të vazhdoni me ndryshime në shkallë më të gjerë.

• Ndryshoni skriptet e shitjeve dhe prezantoni modele të reja të komunikimit me klientët.
• Rizenjoni çmimin dhe linjën e produktit për të përputhur më mirë pritjet e karakterit.
• Ndryshoni proceset e biznesit për t'u përqëndruar në interesat, përparësitë dhe nevojat e karakterit - personazhe të ndryshëm.
• Zbatoni dhjetëra përmirësime të vogla që do t'ju ndihmojnë të kuptoni më mirë klientin dhe të përmbushni më mirë nevojat e tij.
• Krijoni një strategji efektive të përmbajtjes që përqendrohet në karakter sesa në talentet, goditjet dhe aftësitë e një shkruesi të brendshëm ose të pavarur.

Si përfundim: më shumë rreth përmbajtjes

Ekziston një mit në komunitetin e shkrimeve të shkrimeve që "duhet të shkruash në mënyrë që teksti t'i lexohet mamasë".

Por le të jemi të sinqertë: a ka mamaja juaj shumë gjëra të përbashkëta me një Zëvendës Drejtor të Operacioneve që kërkon kontraktues për të shërbyer veglat e makinës CNC? Apo CMO i një kompanie të madhe IT që urgjentisht ka nevojë të lëshojë reklama në LinkedIn? Apo të paktën me pronarin e një dyqani në internet të aksesorëve të grave që kërkojnë furnizues të rinj?

Fakti i çështjes është se jo.

Personi i blerësit bën të mundur vlerësimin e strategjisë së përmbajtjes dhe përmbajtjes së krijuar si pjesë e zbatimit të saj nga këndvështrimi i klientit tuaj. A ka nevojë për të? Çfarë problemesh zgjidh? Si përshtatet në tablonë e tij të botës? A është në përputhje me qëllimet dhe përparësitë e tij?

Orientimi i karakterit ju lejon të krijoni përmbajtje të dobishme, të rëndësishme. Eshte e komplikuar. Modeli dhe qasjet e standardizuara nuk funksionojnë këtu. Por kjo është çmendurisht interesante.

Dhe është shumë e dobishme në çdo këndvështrim: afatshkurtër, afatmesëm dhe strategjik.