Shitjet B2B kërkojnë një qëndrim të veçantë nga departamenti tregtar, prandaj, kur drejtoni një departament të shitjeve në B2B, duhet patjetër të merrni parasysh të gjitha nuancat dhe specifikat. Një algoritëm hap pas hapi për rritjen e shitjeve në B2B, si dhe vështirësitë kryesore me të cilat do të duhet të përballeni - në artikullin tonë.
Shitjet B2B Ashtë një format biznesi në të cilin një kompani ose nënndarja e saj shet mallrat ose shërbimet e saj organizatave të tjera, klientëve të saj të korporatave. Këto kompani të tjera do të përdorin mallrat dhe shërbimet e blera për të kryer shitjet e tyre në tregun B2C.
Karakteristikat e shitjeve B2B
Marrëdhënia Konsumator-Blerës
Shitjet B2B supozojnë që personat juridikë janë shitës dhe blerës. Si pasojë, shitje të tilla mund të çojnë në një çekuilibër në marrëdhënie. Ky çekuilibër manifestohet nga fakti që kompania alokon para dhe vendimi për blerjen do të merret nga një individ, duke marrë parasysh interesat personale. Prandaj, mund të lindë një problem i rikthimit. Sidoqoftë, jo gjithmonë dhe jo vetëm "kthim prapa" mund të ndikojë në vendimet e marra, ka edhe komoditet personal në punën me këtë furnizues, marrëdhënie miqësore, ambicie personale dhe shumë arsye të tjera që nuk lidhen me vetitë e një produkti apo shërbimi.
Qëllimi i blerjes
Shitjet B2C janë përqendruar në shpenzimin e parave për kënaqësi ose zgjidhjen e problemeve ekzistuese. Shitjet B2B janë krijuar për të fituar para me një kosto më të ulët.
Metoda e komunikimit
Siç e kuptoni, ka shumë më tepër persona juridikë. Në të njëjtën kohë, shuma e transaksionit në shitjet B2C është pothuajse gjithmonë një rend i madhësisë më pak. Si pasojë, komunikimi masiv po bëhet metoda kryesore e ndërveprimit në tregun B2C, pasi që kontakti individual me secilin blerës kalon shumë nga koha e shitësit.
Në rastin e tregut B2B, situata është krejtësisht e kundërt, këtu një numër dukshëm më i vogël i kompanive dhe blerësve mund të jenë vetëm disa. Kur një menaxher i shitjeve B2B kontakton një kompani, aftësia e tij do të varet shumë më tepër sesa reklamimi ose PR.
Procesi i shitjes
Suksesi në fushën B2B arrihet falë cilësive profesionale të menaxherit dhe aftësive të kompanisë. Si pasojë, tregu B2B presupozon një punë më të përpunuar dhe të kalibruar të shitësve: komunikimi me shumë njerëz në një kompani klientësh, një menaxher arrin një marrëveshje vetëm falë aftësive të tij.
35 fakte që çdo menaxher duhet të dijë për klientët b2b
Detyra e shitësit është të kuptojë disponimin e audiencës së synuar dhe të braktisë metodat jo-punuese. Si të kuptojmë se cilat veprime të shitjeve çojnë në një marrëveshje dhe cilat i bezdisin klientët e kompanisë?
Bordi editorial i revistës "Drejtori komercial" mësoi për këtë nga vetë blerësit. Artikulli përmban rezultatet e një sondazhi të klientëve b2b, të cilat do të jenë të dobishme në punë. Kontrolloni menaxherët tuaj tani.
9 mjete për të rritur përfitimin tuaj të shitjeve B2B
Ekzistojnë nëntë mjete themelore që mund t'ju ndihmojnë të rritni shitjet tuaja pa e bërë uljen e kostos një përparësi kryesore. Shumica e pozicioneve janë të destinuara për ndërmarrjet prodhuese, megjithëse disa janë gjithashtu të përshtatshme për tregti.
Përjashtimi i martesës.
Sigurimi i një niveli të lartë të disponueshmërisë së produkteve të kërkuara në depot e furnizuesit.
Rritja e nivelit të prodhimit në objektet ekzistuese.
Besueshmëria e përmirësuar dhe kohët e reduktuara të plumbit.
Sigurimi i menaxherëve kryesorë me pagesa bonusesh nga fitimet e tepërta.
Formimi i "transportuesve" të fitimit.
Transferimi i stoqeve të materialeve, lëndëve të para dhe përbërësve në ngarkesë.
Kalimi në kontrata afatgjata në bashkëpunim me furnitorët.
Shembull 1. Për një periudhë të gjatë, kompania nuk rriti pagat për punonjësit e saj, menaxhmenti e konsideroi një hap të tillë një kursim të rëndësishëm. Në të njëjtën kohë, duheshin kualifikime të mira në prodhim, por vetëm jo-profesionistë ishin të gatshëm të punonin për një pagë të tillë. Kjo çoi në një situatë ku shumë herë humbjet e ndërmarrjes nga martesa tejkaluan kursime të tilla, të cilat çuan në humbje financiare dhe largimin e shumë klientëve. Për të mos përsëritur gabime të ngjashme në kompaninë tuaj, regjistrohuni në një takim ku do t'ju mësohen parimet e udhëheqjes efektive.
Shembull 2. Në një përpjekje për të arritur kursime shtesë, prodhimi i produkteve të qumështit filloi të përdorë yndyrna bimore në vend të yndyrnave të qumështit. Pas një kohe, ajo humbi një pjesë të konsiderueshme të klientëve të saj të rregullt, të mësuar me cilësinë e mirë të produktit.
Shembull 3. Një kompani prodhuese, në një përpjekje për të ulur koston e mirëmbajtjes së një flote automjetesh, vendosi të ulë pagat për shoferët. Ky vendim rezultoi në largimin e 40% të shoferëve, duke krijuar një mungesë serioze të stafit për transportin dhe organizimin e klientëve. Unë u detyrova të marr me qira një automjet, dhe makinat e mia ishin boshe. Si pasojë, shpenzimet u rritën me 50-60%, për të mos përmendur vështirësitë organizative.
Për të kthyer ish-klientët, duhet të kuptoni se çfarë ndikoi në largimin e tyre. Atëherë ju mund të merrni masat e duhura dhe të rivendosni bashkëpunimin. Si ta bëni këtë, do të mësoni nga artikulli i revistës "Drejtori komercial".
Programet e besnikërisë në tregun B2B
Programet e besnikërisë në tregun B2B mund të ndahen në 3 lloje kryesore:
Rikthim mbrapa. Konsiderohet të jetë qasja më e thjeshtë, megjithëse joefektive. Në fund të fundit, do të jetë e mundur të arrihet vetëm një rezultat afatshkurtër. Në këtë rast, supozohet se vendimmarrësi për një shpërblim ose dhurata të ndryshme bëri një zgjedhje në favor të ofertës suaj. Por, për të vazhduar bashkëpunimin, do të kërkohen përsëri kthime të tilla. Personalisht, unë kurrë nuk kam përdorur këtë qasje.
Programet Bonus - dhurata për pikë. Ky është një parim shumë i rëndësishëm për të siguruar besnikëri në tregun B2B. Metoda është një zgjidhje e përmirësuar për të parën. Ky sistem funksionon sipas parimit të mëposhtëm: një personi që merr një vendim vlerësohet me vlerësime për blerje, të cilat ai mund të shkëmbejë për mallra ose shërbime të dobishme për vete - për shembull, pajisje shtëpiake ose shpërblime financiare. Por ky sistem është i lidhur vetëm me një person, megjithëse për besnikërinë afatgjatë është e rëndësishme të përqendroheni në kompaninë e konsumit në tërësi.
Zgjidhja e problemeve të klientëve që nuk lidhen drejtpërdrejt me produktin tuaj. Për shembull, ju jeni duke shitur çimento dhe jeni një pjesëmarrës konkurrues në treg për nga cilësia dhe vlera. Sidoqoftë, këto kushte nuk janë të vetmet për të marrë një vendim, sepse ai është gjithashtu i interesuar për çështje të tjera. Në veçanti, ai ka nevojë për të blerë sasi të mëdha, por nuk ka ku t'i ruajë ato. Duke zgjidhur këtë problem, besnikëria e klientit rritet ndjeshëm. Ne zgjodhëm këtë metodë në punën tonë.
Shembuj të programeve të besnikërisë në segmentin B2B
"Tufa të mëdha për klientët e korporatave"... Klientët e dyqanit mund të marrin jo vetëm zbritje standarde, por edhe të blejnë mallra që nuk gjenden në katalog (përmes një menaxheri personal). Ata gjithashtu do të kenë akses në një shërbim cloud falas me të dhëna për produktet e disponueshme.
“A punoni mirë? Kalofshi mire "... Ky parull është respektuar nga kompania Cordiant, e cila është përqendruar në pronarët e qendrave të gomave dhe shitësit - ata marrin shpërblime për shitjen e gomave në kompani. Në fillim, kompania ishte e interesuar për hobet e klientit, pas kësaj iu ofrua mundësia e shpërblimit për shijen e saj.
Marketingu, paraja ose bamirësia. Në punën e prodhuesit të kalkulatorëve dhe printerëve Citizen Systems Europe, u lansua një program për të siguruar pikë të rishitësit, në varësi të vëllimit të shitjeve. Në të ardhmen, pikët mund të shkëmbehen për shpërblime financiare, mbështetje në marketing, bamirësi ose trajnim.
Asgjësimi i gëzhojave. Kompania OfficeMax prezantoi programin e besnikërisë MaxPerks në punën e saj, i cili u drejtohet mësuesve dhe drejtorëve të kolegjeve dhe shkollave, kompanive të biznesit të vogël. Një pjesë e parave të shpenzuara nga blerësi në dyqanin online kthehen në llogarinë e tij në këtë dyqan. Ai mund të përdorë paratë e marra për blerje vetëm në këtë dyqan. Gjithashtu i ofrohet mundësia e kthimit të fishekëve të printerit për riciklim - secila do të tarifohet nga 1 $.
Zgjedhja juaj: përfitimet e kohës së lirë ose të biznesit... Kompania e IT-së TechAccess ka prezantuar një sistem të akumulimit të shpërblimeve për kontrata për klientët e saj. Ju mund t'i shpenzoni këto fonde për argëtim, si dhe për shërbime që janë të dobishme për biznesin. Duke përfshirë një program bonus, sipas të cilit çmimi mund të zgjidhet midis një pushimi në një hotel me 5 yje, një lundrimi në Mesdhe, një udhëtim në Formula 1, pjesëmarrjes në trajnime dhe konferenca.
Kanale të reja të shitjes B2B
Kanali 1. Shitjet pasive (hyrëse) në tregun b2b
Shumë klientë të korporatave aplikojnë vetë në kompani me rekomandimin e kolegëve. Ata shpesh duhej të godisnin sekretarin. Në punën tonë, përpunimi i këtyre kërkesave është i centralizuar, me alokimin e një kanali të ardhshëm të shitjeve. Thirrjet tani drejtohen në një numër të vetëm në zyrën qendrore, me përpunimin nga specialistët që merren vetëm me shitje përbrenda. Gjeografikisht, ata janë në një vend, duke raportuar tek një udhëheqës i veçantë. Menaxherët punojnë me ndërrime, duke marrë parasysh gjeografinë e gjerë të kompanive tona në të gjithë vendin.
Një kanal i tillë konsiderohet të jetë ai më pak i shtrenjtë, sepse nuk kërkohet asnjë përpjekje për të gjetur një klient. Telefonuesi tashmë ka një nevojë, gjë që e bën më të lehtë për menaxherët. Në mënyrë tipike, punonjësit e kësaj divizioni paguhen disa herë më pak sesa në departamentin e shitjeve direkte.
Përvoja e kompanive evropiane konfirmon që pjesa totale e shitjeve pasive mund të shkojë deri në 50%. Në punën tonë, ajo arrin 40%. Ky tregues siguron një masë të vetëdijes së markës dhe besimit të klientit. Në fakt, fokusi mund të zhvendoset drejt produktit sesa konkurrencës së çmimeve.
Kanali 2. Shitjet në tregun B2B për klientët e mëdhenj
Nga menaxherët më të kualifikuar në kompani kërkohet të punojnë me klientë të tillë. Kjo përfshin aftësi të shkëlqyera komunikuese, përvojën e shitjeve dhe kuptimin e nuancave teknike. Ne ofrojmë trajnim individual për secilin specialist dhe shpesh kërkohen udhëtime biznesi.
Në këtë rast, detyra kryesore e menaxherit është të krijojë kushte të tilla që klienti të jetë i qetë me bashkëpunimin, me sigurimin e një "one-stop shop", kur klienti mund të zgjidhë çdo çështje brenda kornizës së komunikimit me një specialist.
Kanali 3. Kanalet e promovimit të internetit
Ky kanal është i përqendruar në blerësit e interesuar në shërbimet tona dhe të cilët preferojnë të përdorin internetin për komunikim. Zakonisht këta janë njerëz që janë mësuar me vendime të pavarura, pa pasur nevojë për këshilla menaxheriale. Interneti konsiderohet si kanali më premtues për shitjet B2B sot, kështu që ne vazhdojmë të zhvillojmë në mënyrë aktive këtë zonë.
Kanali 4. Shitjet e shërbimeve
Kjo njësi u shërben klientëve ekzistues të korporatave në secilin departament, duke siguruar informacion mbi zgjidhjet dhe produktet. Çdo menaxher personal i caktohet një menaxher personal. Funksioni i tij kryesor është të ndihmojë blerësin në zgjedhjen e shërbimeve telekomunikuese, duke marrë parasysh nevojat e biznesit të blerësit. Përmes këtij kanali, rritja e të ardhurave për klientët ekzistues mund të arrihet pa kosto të konsiderueshme.
Unë nuk rekomandoj dhënien e jashtme të shërbimit të klientit. Në shikim të parë, mund të duket se kjo qasje ndihmon në uljen e kostove. Por përvoja konfirmon se këshilltarët e palëve të treta zakonisht kanë kualifikime shumë më të këqija krahasuar me specialistët me kohë të plotë. Si rezultat, cilësia e shërbimit vuan, dhe klientët largohen nga kompania.
- Analiza e Konkurrencës: Inteligjenca efektive e biznesit në veprim
Si të shmangni konfliktet në kryqëzimin e kanaleve të promovimit
Në një moment të caktuar, interesat e punonjësve fillojnë të mbivendosen - menaxherët e drejtimeve të ndryshme kontaktojnë një klient. Si pasojë, të ndryshme situatat e konfliktit... Një situatë e tillë bëhet një tregues i caktuar për menaxherin - për të kuptuar thellësinë e përpunimit të bazës së klientit për punonjësit e departamenteve të ndryshme.
Në veçanti, klienti kërkoi të lidhte shërbime ose pika shtesë me menaxherin i cili punon me të për herë të parë. Por lidhja duhet të bëhet nga një menaxher shërbimi, pasi detyra e një punonjësi të departamentit të shitjeve direkte është vetëm tërheqja e klientëve të rinj. Ekipi përballet me një konflikt interesi.
Menaxheri i shitjeve direkte duhet të kujtojë teknikun e shërbimit kur i referohet klientit tek ai. Ai gjithashtu mund t'i sigurojë klientit këshilla, por nuk është i detyruar ta bëjë këtë. Situata si kjo janë mjaft të zakonshme. Merrni parasysh mënyrat e mundshme për të zgjidhur situata të diskutueshme.
Plotësimi i informacionit të klientit në sistemin CRM. Në rast të një konflikti, ne analizojmë se kush e gjeti këtë klient, e shoqëroi atë, etj. CRM gjithashtu bëhet një mjet efektiv për përmirësimin e efikasitetit të një punonjësi, me një analizë të tij hinkat e shitjeve, rekomandimet operacionale.
Planet mund të rregullohen nga vetë menaxherët... Në veçanti, një gyp me 15 thirrje, 4 takime, 0,5 të kontratës së lidhur çdo ditë është caktuar për punonjësit e departamentit të shitjeve. Sidoqoftë, menaxheri e kupton se mjafton të organizosh 4 takime dhe dhjetë thirrje, dhe bën rregullime në të dhënat e CRM. Me këtë në mendje, ai do të planifikojë orët e tij të punës. Menaxheri mund të monitorojë situatën në internet, duke monitoruar ngarkesën e punës së vartësve.
Rregulloret. Ndërveprimi midis departamenteve shpesh përfshin shumë pyetje. Shefat e departamenteve në rregulloret e tyre përshkruajnë procedurën për veprime në rast kryqëzimesh, duke marrë parasysh interesat e punonjësve të të gjitha departamenteve. Për problemet tipike, rregulloret përkatëse do të rishikohen.
Rregulla të tjera janë gjithashtu të mundshme, në veçanti, nëse ekziston një listë e klientëve federalë, me të cilët vetëm një sektor i caktuar i zyrës qendrore mund të punojë. Menaxherët e kanaleve të shitjeve pasive dhe aktive nuk mund të punojnë me këta klientë, ata thjesht nuk do të shpërblehen për këtë.
- Certifikimi i personelit: çfarë dhe si të mësojmë punonjësit
Analiza e konflikteve
Në rast të situatave të konfliktit, shefi i departamentit kryen një analizë të shkaqeve të problemit, duke identifikuar se cili menaxher ka çuar në kontributin më të madh në zhvillimin e përgjithshëm të marrëdhënieve me klientin. Gjëja kryesore për menaxherin në këtë situatë është të gjykojë saktë konfliktin në mënyrë që një nga menaxherët të mos ketë ndjenjën se konsumatorit i është marrë.
Nga përvoja jonë, mund të themi se diversifikimi i kanaleve është një nga mënyrat më efektive për të arritur rritjen e shitjeve. Ne nuk do të ishim në gjendje të arrinim një efekt të tillë, me një rritje dhjetëfish të shitjeve në tregun B2B, thjesht duke rritur numrin e menaxherëve në një kanal të bashkuar. Me shumë kanale dhe një kuptim të kostos së njësisë për të blerë klientë për secilin kanal, ishte e mundur të menaxhohej kostoja totale duke rialokuar aksionet midis kanaleve. Si pasojë, ne kemi arritur të arrijmë normat më efikase me një kosto më të ulët.
Shumë njerëz besojnë se ata u ofrojnë klientëve pajisje të përparuara, materialet më të harxhueshme ekonomike, paketimet ideale, teknologjitë e përparuara, etj. Por unë mund të them me siguri se ju nuk dini as se çfarë po shisni nëse nuk mund t’i tregoni klientit me pak fjalë se sa dhe si mund të fitoni falë bashkëpunimit tuaj.
- Ofroni blerësit një zgjidhje të gatshme afariste. Duhet të ketë një propozim të thjeshtë, me kosto efektive dhe teknikisht të shëndoshë. Nëse efekti i përgjithshëm i zbatimit të propozimit tuaj tejkalon performancën aktuale të kompanisë klient, atëherë kostoja e elementeve individuale të pajisjeve nuk do të jetë më vendimtare për të.
- Ndihmoni klientin që pajisjet tuaja të punojnë pas blerjes. Duhet të pranojmë se kualifikimi i ulët i stafit teknik të kompanisë klient shpesh çon në një kërcënim për furnizimin e produkteve tuaja. Prandaj, është gjithmonë e nevojshme të trajnohen punonjësit e kompanive blerëse, duke shpjeguar përdorimin korrekt dhe efektiv të produkteve të tyre.
- Kryeni prova krahasuese demonstrative të produkteve tuaja. Drejtori ose pronari i kompanisë klient, pas prezantimit të parë të suksesshëm të produktit, zakonisht komisionet e provave të provës për prodhimin ose shërbimin teknologjik. Kjo fazë mund të çojë në vështirësi të caktuara. Në të vërtetë, për ndonjë arsye, edhe mostra me cilësi të lartë, në të cilën jeni plotësisht të sigurt, nuk mund të kalojnë teste. Zakonisht arsyeja është e thjeshtë - ju keni pushtuar sferën e interesave të njerëzve të tjerë.
- Kur testoni produktet tuaja, përdorni lëndët e para me të cilat po punon konsumatori. Kur zhvillohen dhe testohen zgjidhje teknologjike, lëndët e para të përdorura nga blerësi duhet të përdoren gjithmonë. Testimi nuk duhet të bëhet kurrë para një klienti të mundshëm nëse nuk janë kryer më parë testet e duhura të brendshme.
- Mos ofroni ryshfet dhe kthim prapa - kujdesuni për reputacionin tuaj. Ju jeni të sigurt në cilësinë dhe efektivitetin e ofertës suaj, përfitimet e bashkëpunimit për blerësin. Por reagimi i tij është mjaft i ftohtë. Atëherë thjesht duhet të mendoni - a e ka pranuar ofertën tuaj punonjësi i kompanisë klient, a është ai i interesuar për suksesin dhe përfitimin për punëdhënësin e tij?
rreth vështirësive organizative
Në këtë artikull, ju do të mësoni:
- Si qëndrojnë shitjet e B2C
- Si ndryshojnë shitjet e B2C nga B2B
- Çfarë karakterizon shitjet e B2C
- Cilat janë teknikat e shitjes B2C?
Ekzistojnë disa lloje të aktiviteteve të marketingut, secili me qëllimet dhe nuancat e veta. Shitjet B2C janë tema e këtij artikulli.
Shitjet B2C - çfarë do të thotë kjo
Biznes-Konsumator (B2C, biznes që synon konsumatorin) - një grup veprimesh që synojnë të bëjnë shitje direkt tek individët, për konsum personal dhe plotësimin e nevojave individuale. Një ndërveprim tregtar B2C "Biznes - Konsumator" është duke u ndërtuar midis kompanisë dhe "konsumatorëve të fundit" - atyre që konsumojnë objektin e këtij ndërveprimi - një produkt (mallra / shërbime). Prandaj, subjektet e marrëdhënieve në shitjet B2C janë kompania që siguron produktin dhe individi që blen produktin.
Segmenti B2C bën të mundur kryerjen e shitjeve pothuajse drejtpërdrejt, duke minimizuar shërbimet ndërmjetësuese. Marrëdhëniet B2C - pjesë e sistemit aktual të biznesit - bazohen në kontaktet personale midis biznesit dhe klientelës. Përjashtimi i shpërndarësve nga shitjet B2C do t'ju lejojë të vendosni një çmim konkurrues, madje edhe ta rrisni atë, duke hequr ndërmjetësit nga zinxhiri i shitjeve, i cili gjithashtu do të rrisë të ardhurat nga shitjet.
Shitjet B2C - përkufizimi shpesh i referohet punës së një organizate me pakicë. Bizneset e angazhuara në shitje B2C, që synojnë konsumatorët e zakonshëm, përdorin disa teknologji të marketingut dhe tregtisë, të quajtura ndryshe "teknologji me pakicë".
Çfarë karakterizon shitjet në segmentin B2C
Specifikat e shitjeve të B2C janë si më poshtë:
- orientimi i ndërmarrjes prodhuese në komunikim me klientët e zakonshëm;
- shitjet e mallrave B2C i bëhen një individi për përdorim shtëpiak, duke përjashtuar rishitjen e mëtejshme;
- më shpesh konsumatori nuk është i njohur me produktin në nivelin e ekspertit;
- në shitjet B2C, plani i parë është faktori i emocioneve, logjika shpesh përjashtohet;
- procesi i shitjes së B2C është mjaft i thjeshtë;
- një shitje e vetme në sektorin B2C ka pak rëndësi për ndërmarrjen, është më e rëndësishme të rriten shitjet duke rritur numrin e transaksioneve;
- lidhja me procesin e shitjes B2C QMS;
- gjatë shitjeve të B2C, përdoren algoritme të caktuara të marketingut dhe teknika standarde.
Një dyqan në internet është një version elektronik i organizimit të shitjeve B2C, që synon shitje direkte tek konsumatorët, por në distancë.
Shitjet B2C - çfarë është ajo me shembull
Formulimi i problemit. Audienca e synuar e kompanisë janë të rinjtë, një brez i interesuar për të blerë rroba të rehatshme.
Detajet e klientit... Ne po kërkojmë një vend me trafik të lartë, të shfaqim një banderolë tërheqëse dhe të organizojmë promovime interesante.
Atmosferë. Brendësia, e stilizuar si "Perëndimi i egër", plotësohet me mobilje të rehatshme, pije falas, në mënyrë që një mysafir i rastësishëm së shpejti të bëhet klient.
Përgatitja e shitësit. Ne po kërkojmë një distributor të të rinjve që është i interesuar për produktin, ne mësojmë se si të zgjedhim rrobat, rregullat për marrëdhëniet me klientët dhe ne motivojmë duke marrë një përqindje të shitjeve.
Produkt ose shërbim... Ne po kërkojmë markat më të njohura midis markave të reja, duke i plotësuar ato me opsione tërheqëse, por më të lira.
Shërbimet pas shitjes. Ne ofrojmë një kujtesë për kujdesin e rrobave, kartat e zbritjes të lidhura me një numër telefoni për të informuar në lidhje me ardhjet e reja, shërbimin e garancisë.
Statistikat:
Si ndryshojnë shitjet B2B dhe B2C
Mendimi është i gabuar se për një specialist të aftë nuk bën dallim se cili produkt shitet dhe kujt i është organizuar. Dallimi është veçanërisht i dukshëm kur kaloni nga shitjet e B2C në sektorin B2B për një pjesëmarrës pa përvojë. Mekanizmat themelorë të shitjes janë të njëjtë, por djalli është në detaje. Ato ndikojnë në aktivitetet e menaxherit të shitjeve.
Le të analizojmë segmentin B2C, ku shitjet kanë karakteristikat e tyre.
Para së gjithash, klientët e B2C dallojnë 5 parametra.
Qëllimi i blerjes
Pse do të blihet një produkt B2C? Për përdorim personal, natyrisht. Zgjidhja me ndihmën e produktit të blerë, pronat e tij të konsumatorit, disa probleme. Kënaqësia e kësaj nxit kërkesën në segmentin B2C. Cili është ndryshimi midis shitjeve B2B?
Dallimi në cilësitë e mallrave, pronat për të kënaqur disa nevoja. Kompania i blen ato në mënyrë që të rrisë shndërrimin e shitjeve, për të rritur të ardhurat. Produktet e mëposhtme, të përfshira zakonisht në shitjet B2B, kanë potencialin të ndikojnë në të ardhurat e biznesit:
- produkte të informacionit dhe komunikimit;
- artikuj shkrimi;
- pajisje zyre;
- shërbimet e ndërmarrjeve të jashtme;
- mallra;
- pajisjet e prodhimit.
Si Disa janë të përfshirë drejtpërdrejt në prodhim ose e modernizojnë atë, ndërsa të tjerët kursejnë burime. Kjo do të thotë që ato pasqyrohen në të ardhurat e ndërmarrjes.
Shitjet B2C nga B2B ndryshojnë në parametrat kryesorë vijues:
Sigurisht, është e vështirë të marrësh kënaqësi në një klinikë dentare, por rezultati i trajtimit (eliminimi i sëmundjes) e sjell atë. Fisheku i printerit në vetvete nuk ndikon në të ardhurat, por nëse është bosh në një moment fatkeq, nuk do të lejojë që të lidhet një marrëveshje.
"Blerës-konsumator"
Në shitjet B2C, më shpesh blerësi konsumon vetë produktin e blerë, natyrisht, duke përjashtuar përdorimin e përgjithshëm ose, të themi, dhuratat. Megjithatë qëllimi i blerjes (për të marrë kënaqësi) nga blerësi dhe konsumatori është i njëjti. Blerësi B2B është një ndërmarrje, por kostot menaxhohen nga një punonjës i interesuar vetë. Kjo do të thotë se ekziston një mundësi për "kthim prapa".
Vetëm "rikthimi" nuk është faktori kryesor vendimtar kur zgjedhni furnizuesit. Shitjet B2B ndikohen nga mijëra gjëra të vogla që nuk janë të lidhura me një produkt: një atmosferë miqësore, ambicie personale, etj. Prandaj, shitjet shpesh nuk drejtohen nga rrethanat kryesore. Ndërsa është shumë më e lehtë për të rritur shitjet e B2C bazuar në përgjigjet emocionale të klientëve ndaj shitësit dhe prezantimin e produktit, në vend se vëmendja ndaj vetive të konsumatorit të blerjes.
Metodat e vendimmarrjes
Në shitjet B2B, numri i vendimmarrësve është në përpjesëtim të drejtë me çmimin e transaksionit dhe numrin e punonjësve interesat e të cilëve plotësohen nga blerja. Emocionaliteti i blerësve, qëndrimet e tyre, besimet në lidhje me vetitë e produktit punojnë për segmentin B2C. Shitjet ndaj personave juridikë bazohen në parametrat e parë - përfitimet e blerjes për rritjen e të ardhurave dhe pajtueshmërinë me konceptet e ndërmarrjes.
Natyrisht, një konsumator i zakonshëm mund të kryejë një analizë të mundësisë së blerjes së më keq se auditorëve nga një kompani auditimi, dhe drejtuesi i një ndërmarrje mund të zgjedhë një furnizues bazuar në një logo të bukur. Sidoqoftë, shitjet e B2C janë më të suksesshme duke marrë parasysh emocionalitetin e klientëve (siç dëshmohet nga bollëku i banderolave \u200b\u200breklamuese në internet, në jetën reale), dhe ndërmarrjet analizojnë kostot e tyre në mënyrë që të funksionojnë me sukses. Kjo do të thotë që ju duhet të ndikoni në vendimet e klientëve B2B dhe B2C në mënyra të ndryshme.
Metodat e komunikimit
Numri i konsumatorëve të zakonshëm është shumë më i lartë se ai i bizneseve, dhe fitimi nga një shitje e vetme në segmentin B2C është pakrahasimisht më i ulët. Në shitjet B2C, mjetet e komunikimit të një natyre masive përdoren kryesisht. Nuk është gjithmonë e këshillueshme që të caktoni kontakte me klientë individualë. Për shembull, thirrjet e shkruara nga operatorët e një baze klientësh nuk është një opsion i lehtë dhe i shtrenjtë për shitjet e B2C. Dhe, përkundrazi, specifika e shitjeve B2B është se nuk ka aq shumë ndërmarrje, dhe nganjëherë vetëm disa blejnë një produkt të caktuar.
Për shembull, a ia vlen të reklamohen pajisjet për operatorët mobil duke vendosur video në reklama televizive? Shtë më mirë të përfshihen profesionistë të menaxhimit në mënyrë që ata të gjejnë klientë, t'u tregojnë atyre material prezantues dhe t'i bindin të bëjnë një blerje. Rezulton se ndikimi i shitësit tek blerësi, mendimi i të cilit formohet nga teknikat reklamuese të ndërmarrjes, reputacioni i ndërmarrjes, rekomandimet e miqve, është minimal për shitjet B2C.
Një konsulent i talentuar dhe kompetent është në gjendje të ndikojë në vendimin e një klienti B2C. Por në shitjet B2B, veprimet e menaxherit që negocion me blerësin ndikojnë dukshëm në suksesin e transaksionit. Puna me PR dhe reklamimi i ndërmarrjes janë më pak të rëndësishme në transaksionet B2B sesa strategjia e zbatuar nga një punonjës shitjesh. Naturalshtë e natyrshme që talentet e shitjeve të shkojnë në B2B në mënyrë që puna e tyre të mos ndikohet nga faktorët mbi të cilët shitjet B2C janë kaq të varura (trafiku i klientit, popullariteti i markës, fuqia blerëse e audiencës së synuar).
Procesi i shitjes
Bazuar në sa më sipër, ne konkludojmë se suksesi i përgjithshëm i një shitje B2C bazohet në faktorët e mëposhtëm:
- reklamimi;
- cilësitë konsumatore të mallrave;
- rehati kur bëni një blerje;
- qëndrueshmëria e veprimeve të sistemit të shërbimit.
Ndryshe nga B2C, në segmentin B2B është më e rëndësishme:
- aktiviteti produktiv i menaxherit;
- rritja e të ardhurave duke blerë një produkt.
Pra, ne nxjerrim përfundime. Përvoja dhe karakteristikat personale të një menaxheri shitjesh, shoqëria e tij ndikon ndjeshëm në shitjet në sektorin B2B, në bashkëveprimin me organizatën blerëse.
Për B2C, përvoja e shitjeve B2B nuk është aq e rëndësishme. B2C merr rezultate nga vendosja e një sistemi shërbimi, ndërveprimi me një konsumator të zakonshëm.
Teknikat themelore të shitjes B2C
Për shembull, le të marrim një nga format e punës në shitjet e B2C - duke krijuar një përgjigje emocionale.
Formulimi i problemit
Udhëzuesit e marketingut shpesh këshillojnë shitjet e B2C për të kërkuar "dhimbjen" e audiencave të synuara për të ofruar një mundësi për të zgjidhur këtë konflikt të brendshëm. Një numër produktesh, përmes cilësive të tyre, provokojnë ose ndihmojnë në përcaktimin e "dhimbjes" së klientëve. Si funksionon në praktikë? Nëse nuk keni komunikuar me përfaqësuesit e shitjeve të ndërmarrjes Kirby, atëherë nuk do të dini për insektet e dëmshme në banesën tuaj (në mobilje, në sipërfaqen e mureve), të cilat mund t'i trajtojnë vetëm fshesat me korrent të kësaj marke. Në të njëjtën kohë, do të ndriçoheni se këto fshesa të mrekullueshme do të ndihmojnë gjithashtu në pikturimin e mureve! Sa herë që shkoni në shtrat, do të ndjeni një kruarje të tmerrshme, vështrim në muret e ndyra dhe pendoheni që nuk keni blerë këtë mrekulli të teknologjisë, sepse diçka në shtëpi duhet të pikturohet.
Para se të komunikonit me një përfaqësues të shitjeve, nuk ishit në dijeni të pranisë së vështirësive të tilla, nën përshtypjen që disa njerëz blejnë mallra. Këtu, si në dilemën e vezës-pulës, nuk është e qartë nëse "dhimbja" ose zgjidhja e saj erdhën më herët. Përcaktoni paraprakisht, pasi të keni ardhur në segmentin B2C, a do të zgjidhin shitjet e produkteve tuaja dhimbjen e kultivuar të klientëve tuaj apo do të filloni ta llogaritni atë?
Informacion rreth jush
Ne lexojmë me kujdes mësuesin e marketingut - F. Kotler. Në shitjet e B2C, është e rëndësishme që klientela - me dhimbje të identifikuar ose të mundshme - të bëjë që ata të ndjehen. Audienca e synuar tani përcaktohet lehtësisht duke përdorur internetin. Llogaritja e pyetjeve të synuara dhe synimi për t'ju ndihmuar.
Reklamimi B2C vendoset në vende me trafik të lartë (hyrja e dyqanit, metro). Reklamat jo të synuara (në media) janë të shtrenjta dhe joefektive për shitjet e B2C: vetëm disa nga e gjithë masa e marrësve përgjithësisht do ta perceptojnë atë në rrjedhën e informacionit përreth. Goja e gojës në shitjet e B2C zgjat më shumë, por është më efektive. Pasi të keni shitur një produkt të nivelit të lartë, prisni që klienti të njoftojë të njohurit e tij për ju.
Atmosferë
Shitjet B2C dihet se varen nga gjendja emocionale e blerësit. Pasi të ketë përpiluar një koncept në lidhje me produktin, vizitori mund të largohet menjëherë, duke refuzuar zgjidhjen tuaj për problemet e tij, ai mund të kërkojë detaje. Dizajni i një zyre, një zone shitjeje ose një dyqani në internet është i rëndësishëm për segmentin B2C: është më lehtë për një klient të ndahet me para, të marrë kënaqësi shtesë nga vendi i transaksionit dhe të ndiejë rëndësinë e tyre. Një dizajn i papërshtatshëm i një dyqani në internet ose jashtë linje (shumë i bie shumë në sy ose i çrregullt) do ta largojë vizitorin nga blerja e mendimeve. Gjëra të këndshme si pijet falas dhe mobiljet e rehatshme rrisin shitjet e B2C. Fatkeqësisht, trajnimi i menaxherëve nuk përqendrohet gjithmonë në teknika kaq të efektshme dhe të lehta.
Përgatitja e shitësit
Shitjet B2C dhe B2B përcaktojnë pagesa të ndryshme për menaxherët: puna me klientë të korporatave paguhet më bujarisht. Në shitësit me pakicë, shitësit shpesh kanë pak ndikim në marrëveshje, ata thjesht e zyrtarizojnë atë. Por ka mundësi ku klientët e B2C ndikohen nga një konsulent. Shembulli më i mirë është krahasimi i rezultateve të një pronari dyqani dhe një shitësi të punësuar. Efektiviteti i shitjeve B2C pasqyrohet në dy komponentë: cilësia e shërbimit dhe motivimi i shitësit.
Së pari, përcaktohen parimet që do të drejtojnë menaxherët. Problemi zgjidhet shpejt, pasi që segmenti B2C kryen shitje kryesisht me një produkt të thjeshtë, është gjithashtu e lehtë të parashikosh reagimet e klientëve të B2C. Ju mund të kontrolloni nivelin e shërbimit duke përdorur mbikëqyrjen audio dhe video, si dhe blerësit e mistereve. Ruajtja e standardit në një nivel të lartë duhet të inkurajohet në mënyrë të prekshme në mënyrë që kjo veprimtari të bëhet pothuajse reflektuese për shitësin.
Produkt ose shërbim
Një mbështjellës i ndritshëm i ëmbëlsirave nuk garanton cilësinë e ëmbëlsisë së mbështjellë me të. Truket e marketingut nuk do të funksionojnë nëse klienti nuk merr cilësinë e dëshiruar të produktit. Për tregun B2C (si dhe për B2B), një parakusht është orientimi drejt shijeve dhe dëshirave të audiencës së synuar dhe dëshira për të organizuar një ofertë konkurruese.
Pas sherbimit te shitjes
Të gjithë kanë mbivendosje. Por iniciativa (dhe blerësit) do të përgjohet nga ai që në këto rrethana sheh potencialin, dhe ai që, pasi të ketë përfunduar transaksionin, nuk e braktis blerësin, por vazhdon të punojë sistematikisht me të. Në sektorin B2C, nuk është e pazakontë që një blerës të kërkojë që shitësi t'i kushtojë vëmendje atij, megjithëse ai u mor me të vërtetë nga krahu para blerjes së parë.
Statistikat
Pothuajse të gjithë faktorët që ndikojnë në shitjet e B2C bëhen objekt i analizës për të identifikuar indeksin e produktivitetit:
Si rezultat, koncepti më i mirë i zhvillimit të shitjeve B2C nxirret.
Kjo na sjell në fund të artikullit tonë mbi shitjet e B2C. Ne sinqerisht shpresojmë që të keni qenë në gjendje të gjeni ide të dobishme për biznesin tuaj në të. Possibleshtë e mundur që disa mendime u bënë një zbulim për ju, por diçka doli të ishte thjesht një fakt interesant që zgjeroi të kuptuarit e procesit kompleks të shitjeve. Cila nga pikat e paraqitura do të dëshironit të zbatonit në praktikë? Sa jeni të kënaqur me mënyrën se si po shkon biznesi juaj? Analizoni përgjigjet tuaja për këto pyetje, atëherë artikulli ynë mund të lërë një gjurmë të rëndësishme në mendjen tuaj.
Mos harroni se nëse keni ndonjë pyetje, dyshim apo edhe kundërshtim, ju keni mundësinë të na shkruani me postë [email mbrojtur] ose përdorni formularin e reagimeve në faqen zyrtare të internetit. Trajneri me përvojë i biznesit Evgeny Kotov, themeluesi i kompanisë trajnuese "Practicum Group", do të jetë i lumtur t'u përgjigjet atyre, dhe ndoshta të diskutojë me ju, sepse e vërteta lind në një mosmarrëveshje.
Deri herën tjetër!
B2c dhe b2b janë dy botë të mëdha të ndara në shitje. Shumë shpesh sipërmarrësit dështojnë sepse nuk e kuptojnë që rregullat e lojës b2b dhe b2c janë krejtësisht të ndryshme. Dhe në këtë artikull ne do të analizojmë në gjuhë të thjeshtë - sa saktësisht ndryshojnë ato dhe si mund të luajmë në këto tregje për të fituar.
Çfarë është b2b dhe b2c me terma të thjeshtë?
Termi "b2c" vjen nga anglishtja "biznes tek konsumatori" (fjalë për fjalë - "biznes për konsumatorin"). Të dy në shkurtesën "b2c" futen për shkurtësi, sepse anglishtja "two" (two) dhe "to" (for) tingëllojnë njësoj. Ata gjithashtu pëlqejnë të shkruajnë, për shembull, "2U" ("për ty").
Ky term nënkupton shitjen e mallrave dhe shërbimeve individëve. Kjo është, klienti blen diçka për vete, për përdorimin e tij personal.
E njëjta gjë është me b2b. Kjo tashmë qëndron për "biznes me biznes" ("biznes me biznes"). Dhe ky koncept nënkupton shitjen e mallrave dhe shërbimeve për nevojat e kompanive. Kjo do të thotë, njerëzit nuk blejnë në mënyrë që ta përdorin vetë, por sepse u duhet atyre për të drejtuar biznesin e tyre.
Dhe për fillestarët - këtu janë disa shembuj për qartësi.
Për shembull, unë kam një agjenci të përkthimit të biznesit. Ne jemi të angazhuar në përkthimin e dokumenteve dhe çertifikatave të ndryshme në gjuhë të huaj. Çfarë mendoni - është b2b apo b2c? Dhe nuk mund ta thuash direkt. Sepse gjithçka varet nga situata.
Nëse një person vjen tek ne që duhet të përkthejë një certifikatë lindjeje në mënyrë që të shkojë jashtë vendit dhe të marrë një leje qëndrimi atje, ne punojmë b2c. Sepse klienti porosit përkthimin për vete dhe për nevojat e tij.
Dhe nëse një përfaqësues i një fabrike që bleu një makinë të re italiane na kontakton, dhe tani ata duhet të përkthejnë të gjitha udhëzimet në mënyrë që punëtorët të mund të punojnë në të, kjo është b2b. Përfaqësuesi i uzinës nuk do të kënaqet personalisht duke lexuar përkthimin e udhëzimeve tona në mbrëmje në ballkon. Përkthimi është bërë në mënyrë që biznesi (fabrika) e tyre të vazhdojë të funksionojë.
Nga rruga, kushtojini vëmendje - në të dy rastet, klientët janë të detyruar të porosisin shërbimet tona. Po të mos ishin rrethanat, askush nuk do të mendonte të porosiste përkthime të dokumenteve. Dua të them, do të ishte e gabuar të mendosh se b2c është kur një person blen diçka për kënaqësinë e tij.
Kështu, kemi përfundimin # 1 - e njëjta kompani mund të operojë njëkohësisht në tregun b2b dhe në tregun b2c. Pyetja e vetme është se kush do të paguajë për punën - vetë personi ose kompania e tij.
A mendoni se e keni kuptuar tashmë se çfarë është ajo? Le të kontrollojmë.
Shembull b2b që NUK janë b2b
Këtu është një pyetje plotësuese për ju. Dorëzimi i sushi ose picës - është b2c apo b2b?
Në shikim të parë, kjo është b2c e pastër. Mbi të gjitha, njerëzit porosisin ushqim me shpërndarjen në shtëpi për veten e tyre. Por, çka nëse po flasim për një parti të korporatave? Kolegët mblidhen me rastin e Vitit të Ri të ardhshëm në një nga sallat e konferencave të kompanisë së tyre dhe atje ata hanë me gëzim pica dhe sushi të porositur, të ndërthurura me vallëzime dhe çështje dashurie.
Për më tepër, është ndërmarrja ku punojnë punonjësit që paguan për gjithë këtë shkarkim të negativit të akumuluar. Pra, kjo tashmë po bëhet b2b? Por jo. Më saktësisht, kjo nuk është domosdoshmërisht b2b. Kjo varet nëse udhëheqësi i kompanisë është i pranishëm në partinë e korporatës. Nëse ai nuk është atje (dhe ai ndan zyrtarisht para), atëherë shpërndarja e sushi dhe picës bëhet b2b.
Por nëse ai është atje, dhe ai personalisht meriton të hajë ushqimin e shpejtë të importuar, atëherë kjo është b2c e pastër. Nga rruga, edhe kompanitë që do të aplikojnë për dorëzim në rastin e parë dhe të dytë ka të ngjarë të jenë të ndryshme.
E di pse? Sepse b2b dhe b2c blejnë ndryshe.
Si blejnë "bizneset" dhe si blejnë "konsumatorët"
Imagjinoni këtë situatë. Tani vendosni të blini një laptop të ri. Sipas të gjitha ligjeve, ju po hyni në industrinë b2c sepse do të blini një produkt për veten tuaj dhe për përdorimin tuaj personal.
Bleni laptopin më të shtrenjtë apo atë më të lirë? As njëri e as tjetri. Ju do të blini laptopin më të shtrenjtë që mund të përballoni.
Kjo është, nëse keni 50 mijë rubla, atëherë blini një kompjuter portativ për 49.990 rubla, por as mos shikoni laptopë për 15 mijë. E di pse? Sepse ju doni cilësinë më të lartë për veten tuaj.
Po, natyrisht, një çmim i lartë nuk do të thotë gjithmonë cilësi e lartë. Prandaj, do të shpenzoni më shumë se para. Ju gjithashtu do të kaloni shumë kohë për të zgjedhur cilësinë më të mirë nga të gjithë laptopët në kategorinë e çmimeve "rreth pesëdhjetë dollarë" - operativët maksimalë, karta më e fuqishme, materiale më të këndshme, etj.
Çfarë e dini cila është gjëja më qesharake? 95% të kohës në këtë laptop, ju do të shfletoni vetëm në internet dhe të shikoni shfaqje televizive. Kjo është, këto janë detyra që një laptop për 15 mijë rubla do t'i përballonte lehtë. Por psikologjia njerëzore nuk ju lejon të veproni në mënyrë inteligjente. Dhe ju blini cilësinë më të lartë të asaj për të cilën keni para të mjaftueshme.
Por shitjet e b2b funksionojnë në një mënyrë krejt tjetër.
Si blejnë "bizneset"
Tani imagjinoni të njëjtën situatë, por nga këndvështrimi i kreut të kompanisë. Tani ju duhet të blini një grumbull kompjuterash për departamentin tuaj të ri të menaxherëve.
A blini kompjuterat më të shtrenjtë? Apo do të blini kompjuterat më të lirë? Dhe përsëri, asnjëri. as. Ju blini kompjuterët më të lirë që do t'ju lejojnë të kryeni detyrat tuaja.
Kjo do të thotë, nëse ekziston një kompjuter për 20 mijë, në të cilin mund të redaktoni dokumente dhe t'i dërgoni me postë, dhe ekziston një për 15 mijë, atëherë mund të jeni i sigurt që menaxheri do të urdhërojë pikërisht ato që janë për 15.
Dhe lërini punonjësit të murmurisin me pakënaqësi se shefi i tyre është koprrac, dhe ai mund të "shkojë i thyer" në një kompjuter me një tastierë më të përshtatshme. Asnjë nga këto nuk ka rëndësi në b2b. Gjëja kryesore është që detyra për të cilën është blerë produkti ose shërbimi është duke u përmbushur.
Le të kthehemi në shembullin tonë me pica dhe ngjarje të korporatave. Nëse kreu i ndërmarrjes nuk është i pranishëm në mbrëmje, ai do të urdhërojë pica më të lirë (vetëm në mënyrë që njerëzit të kenë diçka për të ngrënë). Dhe atëherë do të jetë b2b.
Por nëse "vetë shefi i kuzhinierit është atje", ai do të sigurohet që pica të ishte e shijshme dhe e ngrohtë, dhe me ananas, siç i pëlqen. Dhe atëherë njeriu i shpërndarjes së picave, pa e vërejtur atë, do të hidhet në sferën b2c.
Për shkak të këtij ndryshimi në psikologjinë e konsumit, shpesh krijohen situata të ndryshme qesharake. Le t'ju tregojmë shkurtimisht një të tillë nga përvoja ime.
Pse interpretuesit ofendohen nga klientët e "keq"
Siç kam shkruar më lart, unë kam agjencinë time të përkthimit. Dhe, në përputhje me rrethanat, unë vetë jam edhe përkthyes. Dhe më parë, kam biseduar shumë afër me llojin tim (përkthyes të tjerë) në forume të ndryshme dhe në grupet VKontakte.
Dhe a e dini cila ishte një nga temat tuaja të preferuara për diskutim? Ishte një temë në lidhje me klientët mizorë të cilët "nuk e kuptojnë" se një përkthyes është një nga profesionet më të vështira dhe të rrezikshme në botë dhe nuk duan të na paguajnë paratë që meritojmë vërtet.
Dhe në çdo diskutim të tillë, domosdoshmërisht jepej një argument pse këta klientë tanë nuk ishin thjesht poshtër, por edhe budallenj. Si, ne gjithmonë zgjedhim cilësinë më të lartë. Këtu unë jam (përkthyesi Vasya Pupkin) është gjithmonë i gatshëm të paguaj më shumë për suxhuk në dyqan. Por unë do të marr CILESI!
Pas leximit të këtij artikulli, deklarata të tilla ndoshta tashmë ju duken qesharake. Disa herë u përpoqa të shpjegoj atje se në shumicën e rasteve impianti urdhëron përkthimin e dokumenteve, sepse kjo kërkohet nga ligji. Ato duhet të përkthehen, t'i tregohen inspektorit dhe pastaj t'i hiqen përgjithmonë në një dollap me pluhur.
Kjo është, zyrtarisht, detyra e përkthimit është thjesht "të jesh" (kështu që disa letra janë shkruar në fletë), sepse askush nuk do ta lexojë dhe kontrollojë atë më vonë gjithsesi. Prandaj, ç'kuptim ka të punësosh një profesionist të shtrenjtë për këtë? Një shkollë mund ta përballojë këtë me një çmim prej 50 rubla. per faqe.
Prandaj, është shumë e rëndësishme të kuptoni se çfarë dëshiron klienti juaj dhe pse i duhet ai. Dhe atëherë do të jeni në gjendje të shisni mallrat dhe shërbimet tuaja në mënyrë shumë më efikase, madje edhe b2c, madje edhe b2b. Nga rruga, cila është mënyra më e mirë për t'i shitur ato?
Sa më mirë të kryhen shitjet e b2b dhe b2c
Ekzistojnë disa ndryshime thelbësore midis "bizneseve" dhe "konsumatorëve". Bazuar në këto ndryshime, ju duhet të ndërtoni marketingun tuaj.
Diferenca # 1 - Bizneset blihen kryesisht kur është tashmë "e nxehtë", dhe nuk mund të bësh pa shpenzuar para. Vdekësit e zakonshëm (si ti dhe unë) blejmë kur ata vërtet duan diçka.
Diferenca # 2 - Ka shumë më pak biznese sesa individët.
Diferenca # 3 "Bizneset kanë shumë më shumë para sesa" konsumatorët "e zakonshëm.
Duke marrë parasysh të gjitha sa më sipër, mund të konkludojmë se në b2b është më mirë të shesësh diçka të madhe dhe mjaft të shtrenjtë, duke bërë vetëm disa shitje në muaj (apo edhe një vit). Dhe në fushën b2c, është më mirë të angazhohesh në shitje masive, të lira.
Në të njëjtën kohë, produkti juaj për tregun b2b duhet të jetë nevoja e tyre jetike. Diçka pa të cilën ata thjesht nuk mund të punojnë normalisht. Atëherë ata vetë do të vijnë tek ju për produktin tuaj. Por për individët, produkti juaj mund të mos ketë ndonjë vlerë të veçantë praktike.
Gjëja kryesore në punën me klientët "live" është t'i bësh ata të duan atë që ne ofrojmë. Për më tepër, ju mund të krijoni një dëshirë të tillë nga e para. Kjo do të thotë, edhe nëse pesë minuta më parë ata nuk dinin asgjë as për ne dhe as për produktin tonë, ne mund t'i "ngrohim" shumë shpejt në gjendjen e gatishmërisë për blerje.
Vërtetë, shuma e blerjes do të jetë akoma e vogël. të gjitha dhe teknikat e tjera të shitjes, të tilla si, janë ndërtuar mbi këtë.
Prandaj, mënyra kryesore për të promovuar produktet dhe shërbimet b2c është reklamimi i zakonshëm masiv. Dhe mënyra kryesore për të promovuar b2b janë takimet personale dhe negociatat e zgjatura. Ju mund të lexoni se si ndërtohen shitje të tilla në artikull.
Sigurisht, ka përjashtime nga çdo rregull. Dhe ka b2b të suksesshëm që shesin me çmim të ulët dhe në sasi të mëdha (shkrimi). Ka kompani b2c që shesin shtrenjtë dhe pak (jahte, aeroplanë). Por përjashtimet, si gjithmonë, provojnë vetëm rregullat.
Përmbledhje
Thjesht duhet të përmbledhim edhe një herë të gjitha sa më sipër për asimilim më të mirë.
- B2b është biznes me biznes. Kompanitë që shesin produkte dhe shërbime te kompani të tjera. B2c është biznes nga konsumatori. Kur mallrat dhe shërbimet u janë shitur tashmë individëve të veçantë për përdorim personal.
- E njëjta kompani mund të punojë në sektorët b2b dhe b2c. E gjitha varet nga kush dhe pse e bën porosinë me ta.
- Individët blejnë gjënë më të shtrenjtë që mund të përballojnë.
- Bizneset blejnë gjërat më të lira që do të përmbushin detyrën.
- Në fushën b2b, është më mirë të shesësh diçka të madhe dhe mjaft të shtrenjtë, duke bërë vetëm disa marrëveshje në muaj ose në vit. Dhe është më mirë të përdoren takime personale dhe negociata për promovim.
- Në sferën b2c, është më mirë të shesësh diçka të lirë dhe me kërkesë të lartë. Dhe për promovim ju duhet të përdorni reklamën e zakonshme masive.
Shpresoj se kam shpjeguar mjaft qartë se çfarë janë b2b dhe b2c, dhe tani do të jeni në gjendje të punoni në mënyrë më efektive në këto zona. Shtoni një artikull te "preferuarat" tuaja dhe ndani atë me miqtë tuaj duke përdorur butonat më poshtë.
Mos harroni të shkarkoni librin tim. Aty unë ju tregoj mënyrën më të shpejtë nga zero në milionin e parë në internet (ekstrakt nga përvoja personale për 10 vjet \u003d)
- Transferimi
Vëllimi i blerjeve dhe shitjeve në internet nga kompanitë po rritet vazhdimisht. Netizens rregullt blejnë shumë në internet, dhe bizneset edhe më shumë. Në vitin 2012, Forrester Research parashikoi 559 miliardë dollarë porosi në internet nga kompanitë amerikane dhe agjencitë qeveritare - dyfishi i shpenzimeve të parashikuara për B2C.
Sidoqoftë, në shumë zona, segmenti B2C ka tejkaluar B2B në fusha të tilla si lehtësia e blerjes dhe qëndrueshmëria e procesit. Por gjithçka po ndryshon. Për shembull, 46% e CEO-ve të tregtisë elektronike B2B thanë në një sondazh të Forrester Research se ata presin që deri në një të tretën e klientëve të tyre të hyjnë në internet brenda tre vjetësh. Në të njëjtin studim, 67% e CEO-ve thanë se buxhetet e IT të kompanive të tyre do të rriten këtë vit dhe 49% thanë që brenda 18 muajsh, platforma ecommerce e kompanisë do të ridizenjohet plotësisht për të siguruar shitje te kompani të tjera, agjenci qeveritare, institucionet dhe bizneset e tjera.
Në këtë artikull, ne do të bëjmë mbi tre hapa që mund të ndërmerrni për të rritur shitjet tuaja në internet dhe për të tërhequr më shumë klientë B2B pa kosto të konsiderueshme.
Shitësit me pakicë mund të rrisin shitjet përmes tre mënyrave:
- Shitja e më shumë produkteve klientëve aktualë.
- Shitja e produkteve aktuale tek më shumë klientë.
- Shitja e më shumë produkteve për një gamë më të gjerë të klientëve.
Hapi i parë: zbuloni se kush është klienti juaj
| B2B | B2C |
|---|---|
| Kompania i shet një kompanie tjetër | |
| Blerësit i duhet një zgjidhje për problemin | Blerja shpesh drejtohet nga emocionet |
| Cikli më i gjatë i shitjeve: kërkimi → pajtimi → miratimi | Cikli i shkurtër i shitjeve: disponueshmëria e produktit → çmimi → blerja |
| Shumë vendimmarrës janë të përfshirë | Një person e merr vendimin |
| Besnikëria e markës është e rëndësishme | Asnjë besnikëri e markës |
| Shitje të mëdha (vëllimi) | Vëllim i vogël |
| Çmimet me shumicë | Çmimi me pakicë |
| Blerjet e shtyra | Bleni këtu dhe tani |
| Kushte të ndryshme pagese | Pagesë e menjëhershme |
| Marrëdhënie me rrezik të lartë, afatgjatë | Marrëdhënie me rrezik të ulët, afatshkurtër |
Paradigma e shitjeve të tregtisë elektronike B2B ka ndryshuar. Klientët e mençur të korporatave shmangin negociatat e gjata dhe me burime intensive, thirrjet telefonike dhe porositë me postë ose faks. Tani ata kanë nevojë për komoditet, disponueshmëri shërbimi 24 orë 7 ditë në javë, faqe informative dhe të bukur, aftësi për të porositur menjëherë në modalitetin automatik, kushte fleksibile pagese, vlerësime nga përdorues të tjerë, etj.
Për më tepër, mënyra se si ia vlen të kontaktosh klientë të tillë po ndryshon gjithashtu - ata nuk kanë më nevojë të telefonojnë, shumë shpesh ata vetë e gjejnë produktin e dëshiruar përmes internetit, kështu që ju duhet të keni një faqe në internet të mirë. Këto ndryshime po ndikojnë gjithashtu në mënyrën se si shitësit B2B duhet të angazhohen në blerjen e klientëve dhe të ndërtojnë procesin e shitjeve. Ndërtimi i një kanali të suksesshëm dhe afatgjatë të shitjes B2B kërkon t'u ofrojë klientëve të njëjtin nivel lehtësie, mbështetje dhe teknologjie që vendimmarrësit në këtë kompani janë mësuar si blerës individualë në internet.
Nëse nuk keni ende zgjidhje të tilla B2B, ose ato janë shumë larg për sa i përket nivelit të B2C, atëherë hapi tjetër mund të jetë personalizimi.
Hapi i dytë: procesi i personalizuar i blerjes B2B
Do t'ju duhet një faqe tërheqëse - domethënë, e krijuar në mënyrë profesionale dhe me pamje të duhur - dhe një faqe interneti miqësore për përdoruesit. Këtu janë disa nga veçoritë dhe gjërat që duhet të bëni:- SEO dhe etiketat e meta të dhënave - të jenë më të larta në kërkim.
- Certifikimi SSL është një garanci e sigurisë.
- Versione desktop dhe celular - fleksibilitet dhe shkallëzim.
- Një mënyrë e qartë për të bërë një blerje. Informacion → Demo → Ofertë → Kontakt → Blerje.
- Katalog i detajuar i produkteve me imazhe të mira - detajet e produktit, specifikimet, informacioni i disponueshmërisë.
- Pozicionimi i produktit - rishikime dhe vlerësime të ekspertëve, krahasime me konkurrentët, etj.
- Mundësia për të lidhur një klient me "anëtarësimin në klub", çmime dhe promovime.
- Llogari e klientit me privilegje dhe atribute.
- Metoda të ndryshme pagese - karta krediti, sisteme pagese, kredi
- Ulje, kupona.
- Sistemi i miratimit të kredisë.
- Aftësia për të përdorur shërbimet e dorëzimit të palëve të treta.
- Mbështetje në internet në këtë faqe interneti.
- Bisedë në internet, asistent virtual, email ose mbështetje telefonike.
- Mundësitë për komunikim të personalizuar.
Hapi i tretë: optimizoni kostot dhe maksimizoni fitimet
Pasi të keni arritur në pikën ku shitjet po kalojnë nëpër kanale të ndryshme, duhet të mendoni se si t'i menaxhoni ato. Për këtë, përdoren të ashtuquajturat platforma të menaxhimit shumëkanalësh që lidhin proceset e shitjeve dhe të zyrave të pasme. E gjithë kjo ndihmon për të identifikuar pengesat dhe për t'i eleminuar ato, duke rezultuar në rritjen e produktivitetit dhe uljen e shpenzimeve të përgjithshme të manualit.Këtu janë disa nga përfitimet më të prekshme të një platforme të menaxhimit shumëkanalësh:
- Aftësia për të menaxhuar mallrat në sisteme të ndryshme të tregtisë elektronike (POS, ERP).
- Automatizimi i flukseve të porosive hyrëse / dalëse nga furnitorët dhe blerësit.
- Menaxhimi i dorëzimit.
- Sinkronizimi i informacionit të produktit (çmimi, disponueshmëria, etj.) Në sisteme të ndryshme në të njëjtën kohë.
- Azhurnimi i bazave të të dhënave të kontabilitetit në internet - thjeshtimi i procesit të kontabilitetit dhe raportimit.
- Raporte të hollësishme të shitjeve dhe mjete analitike.