Teknikat dhe teknikat për shitje efektive. Llojet e shitjeve aktive tek individët. Metodologjia e shitjeve në qendër të klientit

paralajmërim: Deklarata e views_handler_filter :: options_validate () duhet të jetë në përputhje me views_handler :: options_validate ($ formë, & $ form_state) në / shtëpi / j / juliagbd / site / public_html / faqet / të gjitha / modulet / shikimet / handlers / views_handler_filter. inc në rreshtin 0.
paralajmërim: Deklarata e views_handler_filter :: options_submit () duhet të jetë në përputhje me views_handler :: options_submit ($ formë, & $ form_state) në / shtëpi / j / juliagbd / site / public_html / faqet / të gjitha / modulet / shikimet / handlers / views_handler_filter. inc në rreshtin 0.
paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () duhet të jetë në përputhje me views_handler_filter :: value_validate ($ formë, & $ form_state) në / shtëpi / j / juliagbd / site / public_html / faqet / të gjitha / modulet / shikimet / handlers / views_handler_filter .in në linjë 0.
paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_plugin_style_default :: opsionet () duhet të jetë në përputhje me views_object :: options () në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc në linjë 0.
paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_plugin_row :: options_validate () duhet të jetë në përputhje me views_plugin :: options_validate (& $ formë, & $ form_state) në / home / j / juliagbd / site / public_html / faqet / të gjitha / modulet / shikimet / shtojcat / views_plugin_row.inc në rreshtin 0.
paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_plugin_row :: options_submit () duhet të jetë në përputhje me views_plugin :: options_submit (& $ formë, & $ form_state) në / home / j / juliagbd / site / public_html / faqet / të gjitha / modulet / shikimet / shtojcat / views_plugin_row.inc në rreshtin 0.
paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jo statike: load () nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjë 906.
paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jo statike: load () nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjë 906.
paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jo statike: load () nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjë 906.
paralajmërim i rreptë: Deklarata e views_handler_argument :: init () duhet të jetë në përputhje me views_handler :: init (& $ pamje, $ opsione) në / home / j / juliagbd / site / public_html / site / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .in në linjë 0.
paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jo statike: load () nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjë 906.
paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jo statike: load () nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjë 906.
paralajmërim i rreptë: Pamja e metodës jo statike: load () nuk duhet të thirret statikisht në /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module në linjë 906.

Në jetë, shpesh duhet të bësh lëshime. Një menaxher me përvojë e di se pjesa më e vështirë është zgjedhja midis parimeve dhe përfitimeve.
Cyril Parkinson

Në të vërtetë, shitësi duhet ta bëjë këtë zgjedhje të vështirë gjatë gjithë kohës, dhe kompromisi shpesh bëhet pothuajse sinonim i suksesit.

Nuk ka gjasa që një vendim i tillë të kënaqë plotësisht të dy palët, por në çdo rast u jep atyre një shans për të arritur një marrëveshje, prandaj metoda e shitjes së Kompromisit është efektive në fusha të ndryshme të shitjeve.

Ndodh, sigurisht, që shitësi të hyjë në një marrëveshje në dëm të tij - duke parë përfitimet afatgjata dhe të ardhshme. Sidoqoftë, në përgjithësi, duhet të njihet korrektësia e ekonomistit gjerman Ludwig Erhard, i cili e argumentoi atë

"Kompromisi është arti i ndarjes së byrekut në mënyrë që të gjithë të jenë të sigurt se pjesa më e mirë i shkon atij".

Metodat efektive të shitjes: nga plus në minus dhe anasjelltas

Si veproni për të marrë copën më të mirë të byrekut? Gjëja kryesore këtu është të mbani mend se në shitje, zbritjet, shpërblimet dhe dhuratat nuk jepen "për sy të bukur". Përndryshe, ajo tashmë do të quhet bamirësi.

Duhet të ketë një kthim nga ana e klientit dhe, mundësisht, i tillë që ai gjithashtu të gjejë marrëveshjen fitimprurëse. Kërkesat e ekuilibrimit dhe zbritjet do t'ju ndihmojnë të përmbushni dy strategji.

Metodologjia e shitjeve aktive "nga plus në minus"

"Plus" është përfitimi i konsumatorit, i cili në këtë rast deklarohet në fillim të ofertës tregtare, për të "ngrohur". "Minus" - kushtet që blerësi do të duhet të plotësojë në mënyrë që të marrë atë që dëshiron.

Këto kërkesa paraqiten nga shitësi në fazën kur "klienti është i pjekur" dhe i gatshëm të konkurrojë për bonuse joshëse. Strategjia është e thjeshtë dhe, ndoshta, kjo është arsyeja pse është e kërkuar.

Isshtë ilustruar shumë qartë nga fushata "Sill një mik" e përdorur në mënyrë aktive në shitjen e mallrave dhe shërbimeve. Dyqanet e riparimit të makinave, dyqanet, klinikat veterinare, kompanitë televizive janë të gatshëm të ofrojnë stimuj të mirë në këmbim të klientëve të rinj.

Ja çfarë mund të ofrojë, për shembull, një sallon bukurie ("pluset"):

manikyr falas
tre seanca falas 5-minutëshe në dhomë me diell
prerje modeli me 50% zbritje

Në këmbim të çfarë? ("minuset"):

nëse klienti sjell dy miq
ai do ta bëjë këtë brenda muajit të ardhshëm.

Propozime të tilla gjithmonë bëjnë jehonë. Siç mund ta shihni, disavantazhet për blerësin janë mjaft arbitrare këtu. Ai praktikisht nuk humb asgjë, vetëm pak kohë dhe përpjekje.

Nga ana tjetër, salloni ka shumë të ngjarë të paguajë për të gjitha uljet e parashikuara. Sigurisht, ju duhet të merrni rreziqe deri në një farë mase, por në fakt ai është rreziku sot, sipas trajnerit të biznesit Brian Tracy, - "elementi kryesor përbërës i tregtisë".

Për më tepër, është në interesat (dhe në fuqinë!) E shitësit të ofrojë shërbime të një cilësie të tillë që çdo klient i sapo fituar të dëshirojë të bëhet një klient i përhershëm.

Metodologjia e shitjeve "nga minus në plus"

Kjo është një strategji e rrokullisjes në lidhje me atë të mëparshme. Kjo metodë e shitjes së shërbimeve është mjaft e efektshme, për shembull, në një situatë kur klienti fillon të hezitojë në fazën e marrjes së një vendimi dhe duhet të "nudohet" pak.

Për ta bërë këtë, në fillim, shitësi përshkruan me ngjyra "të këqijat": problemet që lindën gjatë transaksionit, si dhe kërkesat për klientin - në rast se ai dëshiron t'i shmangë këto probleme. Blerësi që bëri zgjedhjen e duhur në fund të fundit shpërblehet dhe merr "plus" të merituara.

Për shembull, një djalë i ri është regjistruar paraprakisht për një trajnim intensiv në një gjuhë të huaj. Me anë të kësaj, ai tashmë tregoi interesin e tij për studimin e shpejtë të, të themi, anglisht. Sidoqoftë, data e fillimit të orëve po afrohet me shpejtësi dhe klienti i mundshëm as nuk mendon të paguajë kursin.

Dhe disa ditë para fillimit të trajnimit, ai merr mesazhin e mëposhtëm nga organizatorët:

« I dashur klient! Ne jemi të detyruar t'ju paralajmërojmë se ka vetëm dy vende falas në grup. Numri i aplikacioneve të paraqitura paraprakisht tejkalon ndjeshëm aftësitë tona. Një set shtesë do të bëhet vetëm për një tarifë shtesë! Sidoqoftë, nëse vendosni të paguani për kursin brenda 24 orësh (këtu mbarojnë "të këqijat"), Ju mund ta bëni këtë me çmimin e shpallur më parë. Përveç kësaj, vetëm në këtë rast do të keni qasje në të gjitha shpërblimet e destinuara për pjesëmarrësit e rrjedhës kryesore:

turne falas në qytet me një udhëzues të folësit amtare
leksione nga ekspertë kryesorë
takim me një njeri të famshëm që flet anglisht
zgjedhja konkurruese për një udhëtim në Angli sipas programit të shkëmbimit.

"Pluses" të renditura në fund me siguri do të largojnë dyshimet e të riut dhe do ta shtyjnë atë të ngutet me pagesën. Duket se të dy palët do të jenë të kënaqur me rezultatin.

Nuk ka asgjë të mbinatyrshme të komplikuar në teknikat e përshkruara. Ndoshta shumë shitës i përdorin ato në mënyrë intuitive, bazuar në përvojën e jetës.

Sidoqoftë, analiza e strategjive edhe një herë dëshmon se, pavarësisht nga metodologjia për rritjen e shitjeve, është shumë e rëndësishme të njohësh psikologjinë e një personi - motivet që e ngasin atë dhe frenat që e pengojnë atë.

Kjo rëndësi theksohet nga eksperti i marketingut dhe komunikimeve masive Bill Bishop: "Nëse doni të jeni të suksesshëm në biznes, atëherë përpiquni të kuptoni se çfarë po ndodh në kokën e njerëzve dhe i bën ata të bëjnë këtë dhe jo ndryshe."

Prosperiteti i kompanisë varet nga efektiviteti i shitjeve. Edhe një kompani që shet produktin më të mirë në botë nuk mund të zhvillohet pa menaxherë të mirë të shitjeve. Bazat e menaxhimit të shitjeve për fillestarët.

Trajnimi më i njohur dhe i kërkuar në organizatë është trajnimi i shitjeve. Shitjet efektive janë çelësi i prosperitetit të çdo organizate. Edhe nëse një kompani shet produktin më të mirë në botë me çmimet më të mira në botë, ajo nuk mund të rritet pa menaxherë të mirë të shitjeve.

Dëshironi të gjeni një punë si menaxher shitjesh, por nuk keni ide se si të shisni në mënyrë korrekte? A është shumë e shtrenjtë për ju të merrni pjesë në trajnimin e shitjeve tani? Le të përpiqemi të kuptojmë modelin e shitjeve!

Fazat kryesore të shitjes janë si më poshtë:

Identifikimi i klientit të ardhshëm.
Përgatitja paraprake për shitje.
Marrja e kontaktit me klientin.
Prezantimi i produktit.
Ballafaqimi me kundërshtimet e klientëve.
Përfundimi i transaksionit.
Ndërveprimi pas shitjes me klientin.

Le të shohim pse dallohen këto faza dhe cila është pika kryesore e secilës prej tyre. Për ta bërë më të qartë, unë do të jap shembuj bazuar në përvojën e shitjes së kozmetikës me shumicë.

Faza e mundshme e identifikimit të klientit

Para se të merreni drejtpërdrejt me shitjen e mallrave, duhet të përcaktoni rrethin e blerësve të mundshëm. Në shumicën e produkteve kozmetike, klientët e mundshëm mund të jenë:

ndërmarrjet me shumicë të qyteteve tona dhe të qyteteve të tjera (në këtë fazë vlerësojmë mundësinë e dorëzimit në qytetin që ne kërkojmë, përndryshe klienti mund të largohet nga grupi i klientëve të mundshëm, ne gjithashtu vlerësojmë koston e dorëzimit dhe tregun e konkurrentëve);
ndërmarrjet me pakicë në qytetin tonë (ndërmarrjet e vogla me pakicë në qytete të tjera zakonisht blejnë mallra nga ndërmarrjet me shumicë në qytetin e tyre ose qendrën e rajonit);
zinxhirë të mëdhenj të shitjes me pakicë në rajonin më të afërt.

Kur identifikoni një rreth të klientëve të mundshëm, është e nevojshme të merret parasysh diapazoni i çmimeve në të cilin operon ndërmarrja. Kompanitë që punojnë me një asortiment të elitës zakonisht nuk punojnë me një produkt me një çmim të ulët dhe anasjelltas. Disa kompani punojnë me vetëm një ose disa grupe të produkteve, produkteve të tjera nuk u lejohet t'u shiten atyre.

Faza e identifikimit të blerësve të mundshëm duhet të jetë krijuese. Praktikoni gjënë e parë që më vjen në mendje së pari. Pastaj bëhu krijues. Për shembull, është një ide e mirë të shesësh produkte kozmetikë tek kompanitë që shesin veshje nga katalogët. Produktet e bukurisë këtu veprojnë si produkte ndihmëse dhe shesin shumë mirë. Mendoni se cilat opsione të personalizuara mund të përdorni për produktin tuaj.

Përgatitja paraprake për shitje

Para se të filloni bisedën tuaj të parë me një klient, përgatituni plotësisht për takimin. Gjeni sa më shumë informacion në fushat e mëposhtme:

çfarë është kompania klient, çfarë biznesi është, çfarë pozicioni në treg zë, asortimenti kryesor i klientit, pozicionet udhëheqëse në shumëllojshmëri, çfarë niveli të shërbimit ofron, vëllimi i vlerësuar i blerjeve;
kush është personi që merr vendimin e blerjes (DM), përpiquni të zbuloni karakteristikat e tij personale, interesat kryesore, faktorët nga të cilët ai drejtohet kur merr vendime.

Skema në dukje komplekse është në të vërtetë mjaft e thjeshtë. Le të shohim një shembull.

- Menaxheri: Përshëndetje, Ivan Ivanovich. Emri im është Maria Ivanova, dhe unë jam menaxherja kryesore e shitjeve të kompanisë kozmetike.

- Klient: Përshëndetje Maria. Ulu te lutem.

- Menaxheri: Ndërsa isha duke ecur nëpër katin e tregtimit, tërhoqa vëmendjen te dritaret e tua. Kompania juaj ka një gamë mjaft të gjerë të kozmetikës!

- Klienti: Po, me të vërtetë, ne zgjedhim me kujdes asortimentin për shitje. Kohët e fundit kemi nënshkruar një kontratë me kompaninë franceze të kozmetikës R.

- Menaxheri: Po, unë e pashë katalogun. Në të vërtetë, dizajni është thjesht mbresëlënës! Siç e kam vërejtur, ju gjithashtu shisni një gamë të kozmetikës X.

- Klienti: Po, shet mjaft mirë.

- Menaxheri: Sa interesante, e kuptoj që preferoni të punoni me furnitorët tuaj. Sa i plotësojnë ata kushtet e dërgesës?

- Klienti: Gjithçka është mirë, në përgjithësi, ata po e bëjnë atë. Ndonjëherë, megjithatë, ndodhin ndërprerje në asortiment. Por, në përgjithësi, ne jemi duke punuar mjaft ngushtë.

- Menaxheri: Pra, a përjetoni ndërprerje në asortiment?

- Klienti: Ndonjëherë ndodh.

- Menaxheri: Çfarë ndikimi në shitjet tuaja kanë ndërprerjet e furnizimit?

- Klienti: Sigurisht, kjo shkakton pakënaqësi të klientëve tanë dhe ulje të shitjeve.

- Menaxheri: Nëse nuk do të kishit ndonjë ndërprerje në asortiment, si do të ndikonte kjo në punën e ndërmarrjes tuaj?

- Klienti: Unë mendoj se ne mund të rrisim shitjet për këtë pozicion me 35-40%, gjë që do të na lejonte të rrisim fitimet.

- Menaxheri: A është e rëndësishme për ju të keni një furnizues të besueshëm pa ndërprerje në asortiment?

- Klienti: Sigurisht që është e rëndësishme.

- Menaxheri: Nëse ju garantoj disponueshmërinë e plotë të gamës për këtë pozicion, a do të pranonit të bashkëpunonit me kompaninë tonë?

- Klienti: Sigurisht, ky opsion mund të konsiderohet. Në çfarë bazohen garancitë tuaja? (...)

Siç mund ta shihni nga ky dialog, menaxheri përdori të gjitha pyetjet e nevojshme, identifikoi nevojën kryesore të klientit (ai ka nevojë për një furnizues pa ndërprerje me asortimentin) dhe e përktheu mirë marrëveshjen në prezantim. Në këtë fazë, ju mund të zbuloni se nuk jeni në gjendje të plotësoni nevojën e identifikuar të klientit. Në këtë rast, është e nevojshme të vendoset nëse diçka mund të bëhet në këtë situatë. Ndoshta thjesht nuk është klienti juaj.

Faza e prezantimit

Pas identifikimit të nevojave të produktit, mund të vazhdoni me prezantimin. Për të bërë një prezantim, duhet të dini shumë mirë:

informacion në lidhje me produktin;
informacion në lidhje me çmimin e tij;
informacion në lidhje me vlerën e produktit.

Ju duhet të keni një kuptim të plotë të asaj që jeni duke shitur. Nonshtë e panegociueshme që ju duhet të njihni të gjitha karakteristikat teknike, teknologjike dhe të tjera të produktit, cilësitë e tij të konsumatorit, të gjitha të mirat dhe të këqijat. Gjithashtu, duhet të kuptoni se sa mund të lëvizni me çmim. Sidoqoftë, siç tregon përvoja, shpesh çmimet për të njëjtin produkt nga furnitorë të ndryshëm nuk ndryshojnë shumë. Me të njëjtin produkt dhe çmime fikse, mënyra e vetme për të shitur më mirë është rritja e vlerës së produktit.

Vlera e produktit për blerësin përfshin:

Raporti i cilësisë së një produkti me çmimin e tij.
Karakteristikat psikologjike.

Karakteristikat psikologjike të një produkti përfshijnë të gjitha karakteristikat psikologjike të një produkti, kompaninë tuaj dhe ju si një shitës që shet këtë produkt. Karakteristikat psikologjike luajnë një rol vendimtar kur raporti çmim-performancë nuk është vendimtar për klientin.

Për shembull, një karakteristikë e mirë psikologjike do të jenë shërbimet shtesë të ofruara nga menaxheri i shitjeve: ofrojnë rekomandime për shitjen e mallrave, mbështetje me informacionin e nevojshëm. Bestshtë më mirë nëse shërbimet tuaja shtesë bazohen në nevojat e klientit.

Për shembull, në shembullin e mësipërm, konsumatori është i shqetësuar për problemet e asortimentit. Ju mund t'i ofroni klientit të mbajë gjurmët e pozicioneve të tij drejtuese, të cilat vazhdimisht i mungojnë, dhe ta rezervojë këtë asortiment për periudhën e kërkuar në depon e tij. Prezantimi duhet të përqendrohet në pikat e mëposhtme:

Për informacionin në lidhje me kompaninë tuaj dhe historikun e punës së saj.
Në informacionin në lidhje me produktin, përvoja e shitjeve të tij, për secilën karakteristikë, tregon vlerën ekonomike dhe psikologjike.
Mbi informacionin për veten tuaj si një punonjës i besueshëm dhe me përvojë që frymëzon besim;
Mbi garancitë dhe rekomandimet e klientëve të tjerë.
Në zemër të propozimit tuaj të biznesit.

Në fund të prezantimit, duhet të kontrolloni gatishmërinë e klientit për marrëveshjen. Për këtë, bëhet një pyetje e hapur, për shembull:

"Si ju pëlqen oferta jonë?";
"Si ju përshtaten kushtet tona?";
"Çfarë mendoni ju në lidhje me të?";
"Në çfarë mase e zgjidh kjo problemin tuaj?"

Këto pyetje do t'ju ndihmojnë të kuptoni se sa i gatshëm është një klient për të blerë. Ju nuk po i kërkoni një klienti të blejë një send direkt. Mbi të gjitha, një pyetje e drejtpërdrejtë mund të shkaktojë të njëjtën përgjigje të drejtpërdrejtë, shpesh përgjigja është "Jo". Përgjigja "Jo" është shumë më e vështirë për të punuar. Pas përgjigjes në pyetjen tuaj të testit, duhet të vazhdoni me prezantimin ose të vazhdoni më tej.

Ballafaqimi me kundërshtimet e klientëve

Shtë e pamundur të imagjinohet negocimi pa kundërshtim nga klienti. Shtë kjo fazë që tregon se çfarë është në të vërtetë një menaxher shitjesh, sepse vetëm me punë të suksesshme me kundërshtime është e mundur të nënshkruhet një kontratë.

Bestshtë më mirë të filloni të merreni me kundërshtimet e klientit para se të takoheni me klientin. Shkruajini vetes të gjitha kundërshtimet kryesore të konsumatorëve që keni dëgjuar ose mund të imagjinoni. Dilni me përgjigje të shumëfishta për secilin kundërshtim dhe përdorni ato sipas rastit. Në disa kompani, bankat e kundërshtimit formohen duke përdorur përvojën e kombinuar të të gjithë menaxherëve. Kur shkruani përgjigje themelore ndaj kundërshtimeve, përpiquni të ndiqni këto udhëzime:

Mos lini asnjë nga kundërshtimet tuaja pa përgjigje.
Mundohuni të dilni përpara kundërshtimeve të klientit: "Në shikim të parë, mund të duket se çmimi është mjaft i lartë, por ju lutem vini re se ky çmim përfshin shërbime shtesë ...".
Sqaroni kundërshtimet: "Çfarë kuptoni kur thoni se çmimi nuk përputhet me cilësinë?"
Asnjëherë mos i tregoni një klienti se ata janë gabim, edhe nëse janë 100% të gabuar. Së pari, pajtohuni që klienti ka të drejtë të dyshojë. Kuptoni ndjenjat dhe frikën e tij, tregoni interes të sinqertë. Pastaj tregoni këndvështrimin tuaj.

Këtu janë disa fraza themelore për të filluar me kundërshtimet:

"Unë i kuptoj dyshimet tuaja ...";
"E kuptoj që jeni i shqetësuar për këtë pyetje ...";
"Më vjen shumë keq që ...";
“Po, natyrisht, ne i kuptojmë shqetësimet tuaja. Për të marrë një vendim, është e nevojshme të analizohet kjo çështje nga kënde të ndryshme. Çfarë informacioni shtesë mund të keni nevojë? ";
“Unë e kuptoj dëshirën tuaj për të menduar, kjo sigurisht që është një pyetje shumë e rëndësishme. Unë mendoj se mund t'ju duhet më shumë informacion për të menduar rreth ose kundër propozimit tonë. Çfarë informacioni ju nevojitet për të marrë një vendim? ”;
“Ju thoni që produkti ynë është i një cilësie të dobët. Si tregohet? ";
“A mendoni se ky model është shumë i shtrenjtë? Unë e kuptoj që ju doni të mbani kostot tuaja sa më të ulëta të jetë e mundur. Kjo është arsyeja pse unë propozoj këtë model të veçantë, ai ka një raport optimal të cilësisë së çmimit ... ".

Përvoja tregon se vendin e parë të të gjitha kundërshtimeve e zë kundërshtimi i çmimit: "Shumë i shtrenjtë", "Konkurrentët tuaj kanë më lirë", "Ne nuk jemi të kënaqur me çmimin". Fusha kryesore në trajtimin e këtij kundërshtimi është shtimi i vlerës. Ne folëm për këtë në kapitullin e fundit.

Në shqyrtimin më të afërt të kundërshtimeve, zakonisht rezulton se klientët paraqesin kundërshtime të vazhdueshme të caktuara, numri i të cilave nuk është më shumë se 15-20. Punoni në algoritmin për t'iu përgjigjur këtyre kundërshtimeve paraprakisht, atëherë kur të takoheni me klientin, do të jeni gati 95% i gatshëm. Kjo do të thotë që vetëm pesë përqind të kohës do të hasni një kundërshtim të panjohur.

Përfundimi i shitjes

Në këtë fazë, është e rëndësishme të kontrolloni me kujdes nëse blerësi është i gatshëm të përfundojë transaksionin. Nëse blerësi nuk është i gatshëm për marrëveshje për ndonjë arsye, atëherë një ofertë e drejtpërdrejtë për të lidhur një kontratë mund të çojë në refuzim. Ju mund të kontrolloni gatishmërinë për një marrëveshje me frazat e mëposhtme:

"Çfarë mendoni për këtë?";
“Si i plotëson kjo nevojat tuaja?”;
"Deri në çfarë mase propozimi im është me interes për ju?";
"Nëse bëjmë dorëzimin e parë provë të Mërkurën, a do të jetë në rregull për ju?"

Pasi të keni vendosur që klienti është i gatshëm për marrëveshje, vazhdoni deri në përfundim. Mënyrat kryesore për të ndihmuar në këtë fazë janë opsionet e mëposhtme:

Marrja e një shpërqendrimi nga vendimi kryesor duke diskutuar kushtet dytësore. Në këtë rast, biseda zhvillohet sikur vendimi për të blerë tashmë është marrë. Për shembull, "Unë do të vendos katalogë shtesë për ju me produktin dhe mendoj se dorëzimi do të bëhet nesër pasdite". Kjo teknikë zakonisht përdoret me blerës të pavendosur.
Zbatimi i pyetjeve alternative: "A është më e përshtatshme për ju të merrni mallrat të hënën ose të mërkurën?" Kjo metodë gjithashtu supozon se blerja tashmë është zgjidhur.
Pritja e po përsëritura. Menaxheri i bën klientit disa pyetje për të cilat pritet një përgjigje pozitive. Pas kësaj, pyetja kryesore në lidhje me transaksionin është bërë, dhe klienti automatikisht përgjigjet "po" për të.
Pritja e rritjes së vlerës së transaksionit. Për ta bërë këtë, ju informoni klientin, për shembull, se çmimi i produktit në fund të muajit do të rritet, se zbritja është e vlefshme vetëm deri në fund të javës, se ju keni rezervuar posaçërisht një produkt të rrallë vetëm deri në te merkuren tjeter.

Dhe tani momenti i shumëpritur! oferta juaj është pranuar! Ju nuk duhet të vazhdoni të reklamoni produktin tuaj, sepse kjo mund të provokojë kundërshtime të mëtejshme! Përfundoni bisedën me klientin në një notë pozitive, ju mund të falënderoni për besimin dhe të shprehni shpresën për një bashkëpunim të gjatë dhe të frytshëm. Tani gjëja kryesore për ju është të përmbushni të gjitha premtimet që i keni dhënë klientit.

Ndërveprimi i klientit pas shitjes

Bashkëpunimi i suksesshëm afatgjatë i dobishëm është i mundur vetëm kur ndërtoni marrëdhënie të ngushta me klientin gjatë gjithë periudhës së punës. Mos harroni premtimet dhe garancitë tuaja. Telefononi klientin në mënyrë periodike dhe pyesni për suksesin e tij, përgëzojeni atë për festat dhe raportoni mbi shitjet dhe promovimet.

Ne kemi diskutuar shkurtimisht skemën e shitjes. Sidoqoftë, duhet të kihet parasysh se kjo është një skemë e përafërt negocimi. Përdorni intuitën tuaj për të udhëhequr bisedën. Ndonjëherë duhet të kaloni disa faza nëse shihni se klienti është i gatshëm të bëjë një marrëveshje. Ndonjëherë, përkundrazi, disa herë gjatë bisedës duhet të ktheheni në punë me kundërshtime.

Mundohuni t'i bëni frazat që keni përgatitur të tingëllojnë harmonike. Në ditët e sotme, të gjithë klientët janë mjaft të trajnuar mirë në truket e ndryshme të përdorura nga menaxherët e shitjeve. Klientët me përvojë mund të negociojnë sipas skenarit të tyre, ata tashmë me qetësi dalin nga hinka e pyetjeve të përgatitura për ta dhe mund të ngatërrojnë çdo menaxher me pyetjet e tyre.

Sidoqoftë, trajnimi dhe përvoja paraprake do t'ju ndihmojë të bëheni menaxherë më të sigurt dhe efektivë. Përdorni këtë skemë si një mbështetje kur zhvilloni një bisedë, por përdorni përvojën tuaj për të ndërtuar një sistem shitjesh, vazhdimisht të grihni efektivitetin e tij! Ju urojmë suksese në këtë biznes interesant!

Keni menduar ndonjëherë se çfarë është më e rëndësishme - procesi i shitjes apo metodologjia? Mos nxitoni të pretendoni se kjo pyetje është e pasaktë, pasi procesi i shitjes dhe metodologjia janë e njëjta.

Kjo pikëpamje është shumë e zakonshme: shumë ekspertë shpesh barazojnë dy konceptet. Sidoqoftë, metodologjia dhe procesi i shitjes janë sigurisht gjëra të ndryshme. Dhe cila prej tyre është më e rëndësishme, le të përpiqemi ta kuptojmë atë në postimin tonë të sotëm.

Cili është procesi i shitjes?

Ideja kryesore është të zhvillojmë një plan për të punuar me klientët. Ky plan është shumë i specializuar: përshkruan një ofertë specifike dhe të gjitha çështjet e tjera që lidhen me politikën e marketingut mbeten jashtë kllapave. Analizimi i procesit të shitjes ju ndihmon të vlerësoni nëse po lëvizni në drejtimin e duhur ose nëse keni nevojë të ndryshoni diçka.

A po ndihmojnë veprimet tuaja për të shkurtuar ciklin e blerjes, për të rritur ROI tuaj dhe për të rritur të ardhurat tuaja të përgjithshme? Nëse jo, duhet të konsideroni optimizimin e përvojës tuaj të klientit.

Modeli ideal i shitjeve

Nuk ka dy kompani absolutisht identike në botë - të gjitha ato përbëhen nga shumë elemente, duke përfshirë strategjinë, dhe shkallën e biznesit dhe tiparet e kulturës së korporatave. Kjo është arsyeja pse është e pamundur të krijohet një model referimi i procesit të shitjes që do të kënaqte çdo sipërmarrës.

Në lidhje me optimizimin e këtij procesi, para së gjithash, duhet të përcaktoni drejtimin në të cilin planifikoni të lëvizni dhe të kuptoni se kujt dhe si do ta shesni produktin tuaj.

Sigurisht, askush nuk mund t'ju ndalojë t'i kushtoni vëmendje sjelljes dhe përvojës së pjesëmarrësve të tjerë të tregut. Por është e rëndësishme të mbani mend se thjesht kopjimi i praktikave të suksesshme të konkurrencës nuk ka gjasa të lejojë një biznes të rritet. Edhe metodat më efektive shpesh kanë nevojë për rregullim.

Çfarë është një metodologji e shitjeve?

Metodologjia e shitjeve është një qasje unike për të përmirësuar efikasitetin e ndërveprimeve me klientët. Këto lloj metodash zakonisht zhvillohen nga metodologë specialistë: ka shumë kompani që ofrojnë shërbime të aftësive të shitjes, dhe secila prej tyre përdor metodologjinë e vet. Këtu janë vetëm disa shembuj:

"Shitja e një zgjidhjeje" ( Zgjidhja Shitja) - një metodologji që përfshin kërkimin dhe ndikimin e synuar mbi to
"Shitjet në qendër të klientit" ( Shitja e Përqendruar te Konsumatori) - përqendrohuni në plotësimin e nevojave të klientëve dhe krijimin e vlerës maksimale.
"Shitje provokuese" ( Shitje provokuese), thelbi i së cilës u detajua në librin e tij nga Carsten Bredemeier.
"Shitjet SPIN" ( SHITJE SPIN) - një metodologji që përfshin përdorimin aktiv të sondazheve për të identifikuar problemet e konsumatorit
"Shitje në shkallë të gjerë" ( Shitja e Llogarive të Mëdha), në të cilën kompania kërkon të punojë me klientë të mëdhenj
"Shitje këshilluese" ( Shitje Konsultative), ose procesi i kërkimit të përbashkët për një zgjidhje të problemit të tij me klientin, etj.

Në disa metodologji, vëmendja më e madhe i kushtohet fazës fillestare të gypit të shitjeve, në të tjerat, përkundrazi, fazës së saj përfundimtare.

E unifikuar \u003d joefektive

Kompanitë e vogla, për pjesën më të madhe, nuk kanë mundësi të investojnë para në zhvillimin e metodologjisë së tyre të shitjeve. Sidoqoftë, sot ky nuk është një problem: siç është përmendur tashmë, firma të shumta mund të ofrojnë zgjidhje të gatshme, përveç metodologjisë, duke përfshirë një proces të unifikuar të shitjeve. Sidoqoftë, përdorimi i zgjidhjeve të standardizuara në biznes nuk është praktika më e mirë për sa i përket efikasitetit.

Unifikimi supozon se softueri, pajisjet industriale, veshjet sportive dhe çdo produkt tjetër mund të shiten duke përdorur të njëjtat metoda. Pajtohem, kjo nuk ka gjasa të funksionojë në jetën reale.

Problemet lindin gjithashtu kur konkurrentët tuaj përdorin të njëjtën metodologji të shitjeve si ju, dhe mungesa e diferencimit në mënyrë të pashmangshme çon në fitime më të ulëta. Prandaj, para se të kontaktoni me një kompani që ofron metodologji të gatshme, sigurohuni që ato të ofrojnë shërbime për përshtatjen e procesit të shitjes. Përndryshe, ju rrezikoni ta vendosni biznesin tuaj në një pozitë shumë të vështirë.

Si të zgjidhni një metodologji të shitjeve?

Kur zgjidhni një metodologji të shitjeve, së pari duhet të përqendroheni në pikat e forta të kompanisë suaj. A jeni në gjendje të kryeni sondazhe të përdoruesve? Apo po tregoni rezultate të shkëlqyera kur punoni me klientë të mëdhenj? Sido që të jetë, përpiquni të gjeni një metodologji që i përshtatet nevojave tuaja aktuale dhe që shfrytëzon në maksimum potencialin e kompanisë.

Nëse nuk jeni të kënaqur me zgjidhjet e gatshme, ju mund të merrni më të mirën e disa metodologjive dhe të zhvilloni qasjen tuaj unike. Sidoqoftë, jini të kujdesshëm: krijimi i një versioni "hibrid" kërkon një investim të konsiderueshëm. Në të njëjtën kohë, nuk ka garanci se teknika që keni zhvilluar do të jetë me të vërtetë efektive.

Nuk është sekret që çdo biznes bazohet në marrëdhënie të ndërsjellta, zakonisht të ndërtuara në shitje. Dhe suksesi i një ndërmarrje tregtare varet nga llojet dhe teknikat e shitjeve që përdoren në punë. Sot, ekziston një tipologji mjaft e gjerë e shitjeve që përdorin metodat e tyre të zbatimit. Tjetra, ne do të shqyrtojmë karakteristikat e përgjithshme të atyre më të zakonshmet, pasi kjo temë është ndoshta më e përshtatshme për të njohur procesin e shitjeve në përgjithësi.

Shitje aktive dhe pasive

Shitja aktive dhe pasive është gjëja e parë për të thënë. Baza për ndarjen e shitjeve në këto dy lloje është kush fillon kontaktin:

Në shitjet pasive, kontakti vendoset nga një klient (blerës) i interesuar në një produkt ose shërbim.
Me shitje aktive, kontakti vendoset nga një menaxher shitjesh ose një shitës i interesuar në shitjen e një produkti ose shërbimi.

Secila prej këtyre llojeve të shitjeve mund të jetë shumë efektive, por sekuenca e veprimeve në të dy rastet do të jetë e ndryshme (ne do t'ju prezantojmë me algoritmin klasik të shitjeve aktive, të cilat konsiderohen më të zakonshmet, më vonë).

Shitje personale dhe jopersonale

Ndarja e shitjeve në personale dhe jopersonale është për shkak të rolit të një personi në procesin e shitjeve:

Shitjet jopersonale janë ato ku një person (shitës, menaxher i shitjeve) nuk është i përfshirë drejtpërdrejt në procesin e komunikimit. Kjo kategori përfshin shitjet përmes makinave shitëse, faqeve të Internetit, pikave të vetë-shërbimit, etj.
Shitjet personale janë ato ku një person (shitës, menaxher i shitjeve) ndërvepron drejtpërdrejt me klientin / blerësin. Ky lloj i shitjeve konsiderohet më i popullarizuari dhe shumica e trajnimeve të shitjeve i kushtohen asaj.

Vlen të përmendet gjithashtu se shitjet personale kanë klasifikimin e tyre: ato mund të bazohen në përgjigje stimuluese, në menaxhim, në plotësimin e nevojave dhe në zgjidhjen e një problemi. Shitjet personale përfshijnë shitjet këshilluese.

Shitje direkte dhe indirekte

Baza për ndarjen e shitjeve në direkte dhe indirekte janë sekuenca të ndryshme të veprimeve të shitësit, bazuar në segmentimin e klientëve / blerësve:

Shitjet e drejtpërdrejta kanë për qëllim konsumatorin direkt (përfundimtar) të një produkti ose shërbimi, i cili vetë konsumon produktin ose përdor shërbimin.
Shitjet indirekte bëhen përmes ndërmjetësve që rishitin më tej mallrat ose shërbimet.

Kjo ndarje duhet të merret parasysh në rastet kur është e nevojshme të rriten shitjet përmes një baze ekzistuese të klientëve. Alsoshtë gjithashtu e rëndësishme që algoritmi i veprimeve të shitësit (menaxherit të shitjeve) të varet nga lloji i bazës së klientit me të cilin duhet të merret. Standardet e shitjeve zhvillohen individualisht.

Projekt, shitjet industriale, të mëdha, komplekse, të gjata, komplekse dhe të lehta

Nën të gjithë këta emra, në fakt, fshihet i njëjti lloj i shitjeve, që ndryshojnë në një numër karakteristikash:

Cikli i gjatë i tregtisë
Takime të përsëritura që përfundojnë në një rezultat të pasigurt
Cikli jo-i qartë i vendimmarrjes së klientit / blerësit
Shumë pjesëmarrës në procesin e diskutimit të transaksionit nga klienti / blerësi

Ndarja e shitjeve në të thjeshta dhe komplekse bazohet në parimin e marrjes së një vendimi blerje për individët dhe personat juridikë.

Shitjet rajonale

Shitjet rajonale dallohen si një lloj i veçantë, sepse posedojnë një sërë veçorish të tyre teknologjike. Ato ndahen gjithashtu në shpërndarje dhe shitje me shumicë. varen nga algoritmet e menaxherit rajonal të shitjeve dhe nga detyrat tipike që ai duhet të zgjidhë; standardet e shitjeve ndryshojnë në raste të ndryshme.

Shitjet B2B dhe B2C

Thelbi i shitjeve B2B dhe B2C mund të kuptohet duke dekoduar shkurtesat e tyre:

Shitjet B2B janë biznes me biznes kur klientët e korporatave dhe personat juridikë bëhen blerës.
Shitja B2C është një biznes klient / konsumator ku individët bëhen blerës.

Shitjet në secilën nga këto raste mund të jenë direkte dhe indirekte, aktive dhe pasive. Në rastin e B2B, ato mund të jenë edhe rajonale. Ndër të tjera, shitjet B2B mund të shërbejnë për disa qëllime: për të rritur shitjet në një qytet, një rajon specifik ose një numër rajonesh. Kjo gjithashtu nënkupton faktin se për zbatimin e këtyre qëllimeve është zakon të përdoren algoritme të ndryshëm të punës.

Shitja e mallrave, shërbimeve dhe ekskluziviteteve

Ndarja e shitjeve në shitjen e mallrave, shërbimeve dhe ekskluziviteteve është për shkak të specifikave të subjektit të shitjes:

Shitja e mallrave është shitja e një objekti material
Shitja e një shërbimi është shitja e një objekti jo-material
Për të rritur shitjen e shërbimeve, përdoren teknologji speciale të shitjeve
Gjatë shitjes së shërbimeve, është e nevojshme të merren parasysh ndryshimet midis shitjeve tek individët dhe personat juridikë
Kur shet një ekskluzivitet, fillimi i procesit të shitjes zhvillohet shumë kohë përpara momentit kur krijohet paketa e ekskluzivitetit të shitur, plus shitja e një ekskluziviteti karakterizohet nga teknologji më komplekse dhe një investim i gjatë i kohës

Shitje me dy cikle

Thelbi i shitjeve me dy cikle është se procesi kryhet me pjesëmarrjen e dy specialistëve - një shitësi dhe një specialisti teknik, i cili diskuton nuanca të veçanta teknike me klientin / blerësin. Ky lloj i shitjeve është më tipik për tregun e pajisjeve, tregun industrial dhe sferën e IT-së. Si rregull, efektiviteti i shitjeve me dy cikle varet nga specifikat e organizimit të shërbimit tregtar dhe proceset aktuale të biznesit brenda kompanisë.

Shitjet transportuese

Shitjet e tubacioneve supozojnë një qasje të veçantë në strukturën e procesit të shitjeve. Kjo qasje bazohet në parimin vijues: shitjet duhet të organizohen në mënyrë që aktivitetet e departamentit të shitjeve të ngjajnë me një rrip transportieri. Procesi i shitjeve është i ndarë në disa faza të ndara, për secilën prej të cilave janë përgjegjës specialistë të ndryshëm. Për shembull, njëri prej tyre telefonon klientët dhe i dërgon një kontakt të ngrohtë menaxherit (ose bën një takim me menaxherin), menaxheri fillon të punojë me klientin, etj. Nga rruga, shitjet e transportuesve janë bërë baza e shitjeve me informacion, të përdorura në Rusi si një sistem shitjesh në internet.

Shitjet e kutive

Për ta thënë në gjuhën e shitësve, shitjet në kuti janë shitje sipas një sistemi specifik të shitjeve që ju thjesht mund t'i blini dhe "instaloni" në biznesin tuaj. Sistemi është një paketë dokumentesh që përshkruan një sistem "universal" të shitjes që nuk varet nga situatat dhe karakteristikat e tregut të produktit.

Pavarësisht nga efikasiteti i shprehur nga furnitorët e "kutive" të tilla (sistemet e shitjeve), në shumicën e rasteve ato kërkojnë përmirësime dhe përpjekje për t'u futur në sistemin e punës së organizatës. Përveç kësaj, është mjaft problematike të zbulosh se cili është emri brenda "kutisë" derisa të tregohet në veprim, dhe rezultatet nga aplikimi i inovacioneve do të jenë në dispozicion vetëm pas disa muajsh, dhe nuk ka asnjë garanci që ato do të jetë pozitive.

Këto janë karakteristikat e përgjithshme të llojeve kryesore dhe llojeve të shitjeve. Por kursi ynë kryesisht i kushtohet shitjes aktive dhe të drejtpërdrejtë, kështu që në mësimet e ardhshme do të shqyrtojmë çështje që lidhen me to. Mësimi i parë, siç u përmend, ne do të vazhdojmë me përshkrimin e skemës klasike të shitjeve, dhe në bllokun e tretë do t'ju tregojmë në detaje rreth hinkës së shitjeve - një mjet efektiv që shitësit profesionistë dhe menaxherët e shitjeve përdorin në punën e tyre.

Skema klasike e shitjeve

Skema klasike e shitjeve përdoret në shumicën e rasteve për shitje aktive, por themelet e saj mund të përdoren për shitje të llojeve dhe llojeve të tjera. Struktura e shitjeve sipas skemës klasike është ndërtuar në pesë faza. Secila prej këtyre fazave shprehet në një format specifik të ndërveprimit të drejtuar me një klient - një blerës të mundshëm.

Në të ardhmen, ne do të analizojmë fazat e skemës në detaje, por tani për tani ne do të japim vetëm një përshkrim të përgjithshëm të tyre:

Faza e parë - vendosja e kontaktit (ndonjëherë quhet tërheqja e vëmendjes). Ajo kryhet përmes thirrjes së drejtpërdrejtë të shitësit tek klienti. Qëllimi është krijimi i një atmosfere pozitive për komunikim. Ju mund të filloni një bisedë me një pyetje ose deklaratë neutrale që nuk ka të bëjë as me temën dhe me procesin e shitjes në përgjithësi. Por është e nevojshme të ndërtohet një frazë në mënyrë që klienti të pajtohet me të ose t'i përgjigjet pyetjes pozitivisht.
Faza e dytë - përcaktimi i nevojës. Në këtë fazë, shitësi përballet me detyrën e identifikimit të problemeve urgjente, nevojave dhe dëshirave të klientit. Rekomandohet të përdorni pyetje të përgjithshme dhe kryesore. Extremelyshtë jashtëzakonisht e rëndësishme jo vetëm aftësia, por edhe bashkëbiseduesi.
Faza e tretë është prezantimi i një produkti ose shërbimi. Faza e tretë është ndërtuar në përmbushjen e nevojave të klientit përmes produktit tuaj. Veryshtë shumë efektive të japësh shembuj nga jeta, të tregosh histori të vërteta, raste të suksesshme, të pasuksesshme, qesharake me klientë që janë marrë me një produkt që është i rëndësishëm për situatën aktuale.
Faza e katërt është.Konsiderohet si një nga fazat më të vështira dhe pothuajse asnjë shitje nuk bëhet pa të. Sipas statistikave, në procesin e ndërveprimit me shitësin, blerësi mund të ketë mesatarisht pesë kundërshtime. Të gjithë ata mund të nominohen në çdo kohë. Duke i eleminuar ato, duhet të përpiqeni të ruani një atmosferë pozitive, por ta drejtoni klientin në drejtimin e duhur. Në shumicën e rasteve, menaxherët me përvojë dhe shitësit kanë përgatitur përgjigje. mund të ketë një numër të kufizuar të kundërshtimeve ndaj kushteve të transaksionit ose produktit.
Faza e pestë është përfundimi i transaksionit.Blerësi duhet të inkurajohet të përfundojë një marrëveshje me ndihmën e pyetjeve kryesore ose ofertave për të provuar produktin, për të bërë një urdhër prove. Nëse nuk e motivoni klientin, ekziston rreziku që ai ose të humbasë interesin, ose të mendojë se ata duan ta mashtrojnë atë, "shpërndahen" (veçanërisht shpesh kjo situatë ndodh kur një person është i bindur në mënyrë aktive për përfitimet e produktit) .

Gjithmonë është e nevojshme të "punohet përmes" klientit në faza. Nëse papritmas në një nga fazat humbet kontakti me klientin, kjo sinjalizon praninë e gabimeve në fazën e mëparshme. Prandaj, e gjithë skema jo vetëm që duhet të përpunohet, por edhe të mbështetet nga përvoja praktike. Sidoqoftë, ne do të flasim për këtë më vonë.

Tani le të kalojmë në temën e tretë të mësimit të sotëm - hinkën e shitjeve, funksionet, detyrat dhe strukturën e saj.

Hinka e shitjeve: përkufizimi, funksionet, fazat

Rritja e shifrave të shitjeve është një çështje shqetësuese për të gjithë ata që janë të përfshirë në tregti, nga shitësit e zakonshëm te menaxhimi. Nëse nuk ka shitje, kjo do të thotë që gjërat po shkojnë shumë keq, dhe kjo, nga ana tjetër, mund të çojë në humbje serioze dhe madje edhe në falimentim. Mjete të ndryshme mund të ndikojnë në gjendjen e mjerueshme të punëve, njëra prej të cilave është gypi i shitjeve. Sheshtë ajo që ju lejon të kuptoni se në cilat faza kalon klienti në rrugën e tij përpara se të bëjë një blerje, si dhe të identifikoni gabimet në shitje të bëra nga menaxherët dhe shitësit dhe të parashikoni vëllimet e shitjeve në të ardhmen.

Si u shfaq hinka e shitjeve dhe çfarë është ajo

Jo çdo person ka dëgjuar për një gyp të shitjeve, por nuk është aspak një risi, sepse biseda për të filloi në shekullin e 19-të, kur reklamuesi amerikan Elias St. Elmo Lewis shpikur termin "gyp i konsumatorit" në 1898 dhe dha një përshkrim të katër fazave nëpër të cilat kalon një blerës përpara se të bëjë një blerje.

Futja e konsumatorit në produkt
Shfaqja e interesit për produktin
Formimi i dëshirës për të blerë një produkt
Bërja e një blerjeje

St. Elmo Lewis ishte i bindur se hinka e konsumatorit ndihmon për të kuptuar specifikat e blerësit dhe, si rezultat, t'i shesë atij më shumë mallra dhe shërbime.

Në terma të thjeshtë - pa përdorur terminologji specifike të marketingut, ju mund të përshkruani një gyp të shitjeve diçka si kjo: një mjet që përshkruan procesin e shitjes së një produkti dhe tregon qartë numrin e blerësve që kalojnë nëpër të gjitha fazat e ndërveprimit me një menaxher shitjesh. Një hinkë është një ilustrim i shkëlqyeshëm i të gjitha cikleve të një skeme shitjesh, nga krijimi i kontaktit deri te mbyllja e një shitje. Hinka duket kështu:

Vizualisht, një gyp i shitjeve është i ngjashëm me një piramidë të përmbysur, dhe në secilën fazë të transaksionit, një numër specifik i blerësve të mundshëm do të eliminohen. Si rezultat, do të ketë shumë më pak njerëz në fazën përfundimtare (përfundimi i transaksionit) sesa në fazën fillestare (njohja me produktin).

Çfarë funksionesh kryen hinka e shitjeve?

Shumë njerëz pa arsim special, aktivitetet e të cilëve kanë të bëjnë me tregtinë, shpesh preferojnë të mos përdorin një qasje shkencore në punën e tyre. Ndërkohë, hinka e shitjeve ka disa funksione shumë të dobishme dhe të rëndësishme:

Promovon kontrollin e procesit të shitjes. Shitja si e tillë është një proces me shumë hapa. Duke njohur dhe kuptuar mirë klientët e tyre, një shitës mund të presë të shohë një rritje të konsiderueshme të shitjeve të tyre.
Kontribuon në kontrollin e efektivitetit të menaxherit të shitjeve. Nëse jeni një udhëheqës dhe përdorni një hinkë shitjesh në punën tuaj, do të jetë shumë më e lehtë për ju të analizoni performancën e punonjësve tuaj, d.m.th. përcaktoni se kush po performon me performancën më të mirë dhe puna e kujt kërkon ndryshime dhe rregullime.
Lehtëson analizën e konvertimit të fazave të ndryshme të transaksionit. Me ndihmën e një gypi shitjesh, ju mund të përcaktoni se sa blerës të mundshëm kaluan pasi u njohën me produktin në fazën tjetër dhe sa u eliminuan. Tejkalimi i normës së lejuar (në fazën e parë) tregon se është e nevojshme të bëhen përmirësime në punën me audiencën e synuar.

Por vlera e hinkës së shitjeve si një mjet praktik nuk qëndron vetëm në funksionet e kryera. Përveç kësaj, ajo është krijuar për të zgjidhur një gamë të tërë të problemeve serioze.

Çfarë problemesh zgjidh hinka e shitjeve?

Nëse në punën tuaj keni filluar të vëreni praninë e problemeve në lidhje me zbatimin e produktit tuaj, nuk duhet të humbni kohën tuaj duke pritur që situata të përmirësohet vetvetiu. Në vend të kësaj, duhet të ndërmerren veprime të menjëhershme. Por, në mënyrë që të kuptoni se çfarë saktësisht duhet të bëhet, thjesht duhet t'i drejtoheni sorrës së shitjeve.

Hinka e shitjeve ju lejon të zgjidhni problemet e mëposhtme:

Identifikoni ndryshimin midis një menaxheri të suksesshëm dhe një të pasuksesshmi. Në shumicën e kompanive tregtare ka gjithmonë një person, shifrat e shitjeve të të cilit janë më të larta se të tjerët; ai që punon shumë mirë me klientët dhe sjell më shumë të ardhura. Hinka e shitjeve jo vetëm që ju lejon të përcaktoni se kush është, por edhe ndikimin më të drejtpërdrejtë në performancën e menaxherëve me performancë të ulët.
Rritni numrin e blerësve të mundshëm. Nëse hinka e shitjeve tregon që në fazën e parë numri i njerëzve që njihen me produktin është jashtëzakonisht i ulët, ju duhet të aplikoni të gjitha llojet e metodave për të tërhequr vëmendjen e audiencës së synuar në organizatën tuaj dhe produktin tuaj, për shembull, të filloni një fushata e re reklamuese.
Identifikoni fazat në të cilat ndodh braktisja maksimale e klientit. Për shembull, nëse 100 njerëz u njohën me produktin tuaj, por vetëm disa janë të interesuar për të, ia vlen të merrni masa për të korrigjuar situatën.
Rritni numrin e njerëzve që kalojnë nëpër të gjitha fazat e shitjes. Në fazën përfundimtare të transaksionit, numri më i madh i klientëve shqyrtohet. Ndodh madje që njerëzit që janë shumë të interesuar për produktin të "priten" në fazën e bërjes së një blerjeje. Hinka e shitjeve ju lejon të gjeni gabime në punën tuaj dhe pastaj t'i analizoni ato.
Rritni marzhet e fitimit tuaj. Duke korrigjuar gabimet në punën tuaj dhe duke arritur një rritje të numrit të njerëzve që kalojnë nëpër të gjitha fazat e shitjes, ju do të rritni fitimet tuaja.

Padyshim, hinka e shitjeve jo vetëm që ka fituar popullaritet dhe ka gjetur zbatim të gjerë në tregti. Por për ta përdorur atë në mënyrë efektive, duhet të dini për fazat që e formojnë atë.

Fazat e gypit të shitjeve

Siç kemi thënë, në gypin e tij të konsumatorit, Elias St. Elmo Lewis identifikoi katër faza nëpër të cilat kalon një person përpara se të bëjë një blerje. Por sot ka një konkurrencë të pabesueshme në të gjitha fushat e tregtisë, dhe vetë klientët janë bërë më të sofistikuar në zgjedhjen e tyre. Bazuar në këtë, hinka moderne e shitjeve përbëhet nga gjashtë faza, dhe ato duhet të drejtohen nga shitësit dhe menaxherët e shitjeve që duan të jenë të suksesshëm në biznesin e tyre.

Gjashtë fazat e një gyp shitjeje janë:

Hapi i parë - formimi i një oferte unike. Para se të filloni punën me një blerës, duhet të krijoni ofertën tuaj unike. Kjo kërkohet në mënyrë që të interesoni përfaqësuesit e audiencës suaj të synuar me produktin. Për ta bërë këtë, produkti duhet të paraqitet në dritën më të favorshme.
Faza e dytë - kontakti i ftohtë. Kjo supozon se klientët tuaj nuk janë ende të vetëdijshëm për interesin tuaj për ta. Për shembull, ju mund të bëni një listë të klientëve të mundshëm - ata që përgjithësisht janë në gjendje të interesohen në ofertën tuaj. Pastaj kjo listë do të përdoret për të bërë thirrje ose postime.
Faza e tretë - hartimi i një propozimi. Në këtë fazë, ju duhet të vini në kontakt të drejtpërdrejtë me klientin e mundshëm dhe t'i përcillni atij thelbin e propozimit tuaj. Sepse këtu është shumë e rëndësishme të ngjallni interes tek një person, ju duhet të formuloni një fjali shumë qartë dhe shkurtimisht, të ndiqni fjalimin dhe intonacionet tuaja, të keni një paraqitje të paraqitshme (të përshtatshme për situatën), t'i përgjigjeni me kompetencë pyetjeve të bashkëbiseduesit dhe të shmangni presionin e tepërt mbi atë në mënyrë që të mos shkaktojë acarim. Faza e tretë luan një rol të madh, dhe nëse bëhen gabime, hinka e shitjeve nuk do të formohet siç duhet dhe fitimi do të humbasë. Ka vetëm një shpjegim për këtë: është në këtë fazë që një person zhvillon një interes për produktin tuaj, kështu që ky interes duhet të ruhet.
Faza e katërt - bindje Në praktikë, pothuajse nuk ka situata kur një klient është i gatshëm të bëjë një blerje pasi të ketë dëgjuar një ofertë. Një person nuk ka nevojë të bindet vetëm kur ka ardhur në një vend të caktuar për një produkt specifik në mënyrë që të plotësojë një nevojë specifike (pasi njerëzit shkojnë në një dyqan për të blerë ushqime). Për të maksimizuar numrin e njerëzve që kalojnë në fazën tjetër, është e nevojshme t'i bindni ata me kompetencë, pa probleme dhe pa vërejtje, dhe për këtë nuk mund të përdorni presion, kërcënime, strategji agresive dhe "teknika" të tjera.
Faza e pestë - përfundimi i transaksionit. Nëse të gjithë hapat e mëparshëm janë kaluar në mënyrë sekuenciale dhe korrekte, nuk ka dyshim se. Në fund, të gjithë do të jenë të lumtur: blerësi do të marrë produktin e dëshiruar, ju do të merrni një fitim.
Faza e gjashtë - analiza e rezultateve. Në përgjithësi, mund të ndaleni në fazën e pestë, sepse qëllimi kryesor tashmë është arritur. Por kjo duhet të bëhet vetëm kur pjesa më e madhe e klientëve tuaj kanë blerë një produkt ose shërbim dhe shifrat e shitjeve janë të lavdërueshme. Por nëse treguesit ende lënë për të dëshiruar, rekomandohet të analizoni secilën fazë të kaluar - kjo do t'ju japë një kuptim nëse janë bërë gabime, në cilat faza janë kryer dhe çfarë duhet të bëhet më tej për të shmangur këto gabime në të ardhmen në mënyrë që të rritet numri i njerëzve që bënë një marrëveshje me ju.

Dhe një vërejtje më shumë, e cila nuk do të jetë e tepërt: në mënyrë që hinka e shitjeve të formohet në mënyrë korrekte, tashmë në fazën e saj të dytë, duhet të tërheqni numrin maksimal të blerësve të mundshëm. Ta themi thjesht, ju duhet të përdorni një larmi mjetesh reklamimi dhe promovimi për produktin tuaj, në mënyrë që të mund të hyni në kontakt të ftohtë me një numër të madh njerëzish që janë gati të arrijnë në fazën e pestë dhe të bëjnë një blerje.

Dhe, në fakt, për të ilustruar përdorimin e një gyp shitjeje, ne do të japim një shembull të vogël.

Shembulli i zbatimit të gypit të shitjeve

Le të shohim përdorimin e një gyp shitjeje duke përdorur shembullin e një dyqani në internet.

Imagjinoni që keni një dyqan në internet dhe ka 10 mijë abonentë. Duke marrë parasysh që shitjet kanë rënë në periudhën e fundit, ju vendosni të rrisni nivelin e tyre përmes pajtimtarëve. Për ta bërë këtë, ju i dërgoni secilit pajtimtar një letër, ku ju tregoni për propozimin tuaj dhe prisni për reagime.

Supozoni se në fazën e dytë, 1000 njerëz ju kanë dërguar përgjigjen, të cilët dëshirojnë të bëjnë disa pyetje, sqarojnë pika të paqarta, mësojnë rreth zbritjeve, etj. Me fjalë të tjera, 1.000 klientë të mundshëm janë të interesuar në ofertën tuaj por nuk janë ende gati të mbyllin marrëveshjen. Le të llogarisim kursin e konvertimit për këtë fazë të gypit të shitjeve: 10,000 / 1,000 * 100% \u003d 10%. Si rezultat, konvertimi i fazës së dytë është 10%.

Sapo 1.000 njerëz sqaruan informacionin, 100 njerëz mbetën, duke premtuar ta mendonin përsëri. Pjesa tjetër u tërhoq dhe oferta juaj nuk merret parasysh. Kështu, pas llogaritjeve të thjeshta matematikore, shndërrimi i fazës së tretë do të jetë 1%.

Le të përfaqësojmë skematikisht:

Nuk është e vështirë të shohësh që normat e konvertimit janë shumë të ulëta. Por, për të ndryshuar këtë situatë, duhet të mendoni se çfarë keni bërë gabim në fazën e dytë ose të tretë, kur pjesa më e madhe e klientëve eliminohen. Dhe, pasi keni gjetur tashmë boshllëqe në punën tuaj, ju do të jeni në gjendje të korrigjoni veprimet, që do të thotë, të rritni normat e konvertimit dhe fitimin.

Nëse nuk e neglizhoni përdorimin e një gyp shitjeje, së shpejti do të jeni në gjendje të shihni efektivitetin e saj si një mjet që çon në rezultate të mëdha dhe të ardhura të larta. Për ta kuptuar nuk është aspak e vështirë - është thjesht çështje praktike, por, siç e kuptojmë, nuk do të ndryshket me ju.

Dhe, duke vazhduar logjikisht bisedën rreth mjeteve që rrisin efikasitetin e shitjeve, kalojmë në mësimin e dytë, në të cilin do të shqyrtojmë teknikat më të mira të shitjeve. Ne do të flasim në detaje për algoritmin klasik të shitjeve me të gjitha fazat e tij, teknologjitë e rrotullimeve, teknikën e ndarjes së çmimeve, teknikën e shfaqjes së rezultatit dhe një numër të tjerë.

Testoni njohuritë tuaja

Nëse doni të provoni njohuritë tuaja mbi temën e këtij mësimi, mund të bëni një test të shkurtër i përbërë nga disa pyetje. Në secilën pyetje, vetëm 1 opsion mund të jetë i saktë. Pasi të keni zgjedhur një nga opsionet, sistemi automatikisht kalon në pyetjen tjetër. Pikët që merrni janë të ndikuara nga saktësia e përgjigjeve tuaja dhe koha e kaluar për të kaluar. Ju lutemi vini re se pyetjet janë të ndryshme çdo herë, dhe opsionet janë të përziera.

Veryshtë shumë e rëndësishme që një menaxher i shitjeve të zotërojë teknikën e shitjeve efektive. Rezultati përfundimtar i veprimtarisë së një punonjësi të tillë varet nga njohja e teknikave dhe aftësia për t'i zbatuar ato. Sigurisht, në mënyrë që të rritni ndjeshëm konvertimet, duhet të kuptoni logjikën e vendimeve të klientit.

Për këtë arsye, rezultatet e kërkimit psikologjik shpesh përdoren për të depërtuar në vetëdijen e një audience të mundshme klientësh. Duke kuptuar ndërlikimet e psikikës njerëzore dhe arsyet që shkaktojnë reagime të caktuara në tru, mund të gjeni qasjen shumë efektive ndaj klientit. Nëse e bëni këtë sa më me sukses, atëherë kostot do të jenë shumë më pak, dhe fitimi do të rritet ndjeshëm. Kjo është arsyeja pse teknika e shitjes së shitësit është thelbësore në realizimin e qëllimeve të organizatës.

Teknika klasike

Ka shumë metoda dhe mënyra për të shitur një produkt. Teknika e shitjes "5 fazat" e menaxherit është një klasik, baza mbi të cilën zhvillohet puna e specialistëve të tillë. Niveli profesional i një personi varet nga aftësia për të zbatuar këtë teknikë. "5 hapat" përfshijnë një rend specifik të veprimeve që menaxheri duhet të ndjekë për të arritur efektin e dëshiruar.

Hapi i parë përfshin njohjen dhe krijimin e kontaktit me klientin. Çështja është që menjëherë të lini një përshtypje pozitive, të predispozoni personin. Kjo kërkon të bësh pyetje më informale që do të lehtësojnë tensionin. Klienti do të ndihet më i relaksuar dhe komod. Për shembull, një menaxher shitjesh për pajisjet shtëpiake në këtë fazë duhet të prezantojë veten, të kuptojë problematikën e çështjes dhe të hyjë në një fazë të ndërveprimit aktiv.

Faza e dytë e shitjes

Për çfarëdo arsye, atyre u pëlqen ta shmangin këtë fazë, dhe në fakt është pothuajse pika më e rëndësishme e të gjithë teknikës. Teknika e menaxherit të shitjeve duhet të përfshijë identifikimin e nevojave të personit. Në të vërtetë, edhe pavarësisht nga plani ose detyra e caktuar nga menaxhmenti, punonjësi duhet së pari të dëgjojë dhe të bazohet në dëshirat e klientit. Shpesh blerësi vetë nuk e di qartë se çfarë dëshiron. Dhe është në këtë moment që ju mund të ktheheni, sepse falë metodave të sugjerimit dhe manipulimit, është e lehtë të arrish rezultatin e dëshiruar, duke kënaqur konsumatorin.

Faza e tretë e teknikës

Kjo fazë përfshin përcjelljen e informacionit rreth produktit të propozuar dhe për vetë kompaninë. Për shembull, një menaxher shitjesh për pajisjet shtëpiake duhet të tregojë jo vetëm për vetë modelin, por edhe për prodhuesin. Shtë e nevojshme të demonstrohen avantazhet dhe disavantazhet, si dhe tiparet karakteristike të një objekti.

Mos harroni, gjithashtu, që faza e prezantimit duhet të përmbahet në këtë fazë të shitjeve. Metodologjia nënkupton pikërisht fazën e tretë, pasi që në këtë moment punonjësi ka zbuluar nevojat e klientit të tij. Shumë njerëz bëjnë gabim duke e vendosur këtë fazë në radhë të parë. Shkalla e rritur e refuzimit nuk është për t'u habitur atëherë, sepse është e pamundur të goditet në shënjestër pa zbuluar dëshirat e personit. Prezantimi do të jetë më efektiv vetëm nëse blerësi është a priori i interesuar për këtë objekt. Përsëri, duke luajtur në ndjenjat e konsumatorit, është e mundur të kryhet një demonstrim në një mënyrë të caktuar. Ky moment është thjesht individual.

Faza e katërt e metodologjisë

Teknika e shitjeve e menaxherit të shitjeve përfshin gjithashtu punën me ankesa dhe kundërshtime. Një punonjës është i detyruar të kuptojë një person jo vetëm në fazën e dëshirave të tij, por edhe të jetë në gjendje të nxjerrë nga klientët atë që nuk u përshtatet atyre. Nuk ka asgjë të mirë në faktin se klienti nuk shpreh ndonjë koment, por transaksioni nuk është përfunduar. Kjo vetëm do të thotë që njerëzit kanë frikë ose për ndonjë arsye nuk duan të shprehin mendimin e tyre.

Përgjegjësitë e një menaxheri të shitjeve për pajisjet shtëpiake përfshijnë punën mbi gabimet, por në mungesë të informacionit, thjesht nuk do të ketë asgjë për të analizuar. Mbi të gjitha, vetëm duke kuptuar gabimet tuaja mund t'i korrigjoni ato dhe të vendosni rrjedhën e punës në tërësi. Të gjitha fazat e teknikës së shitjeve të menaxherit të shitjeve mund të gjenerojnë kundërshtime nga klienti. Ata duhet të jenë në gjendje t'i trajtojnë ato në mënyrë profesionale dhe kompetente. Kjo është, mbase arsyeja e refuzimit është një ndërveprim i paidentifikuar me një blerës të mundshëm, prezantim i dobët, keqkuptim i nevojave ose thjesht mosbesim.

Faza e pestë e teknikës

Puna e një menaxheri të shitjeve për teknologjinë përfshin aplikimin e shumë teknikave dhe teknikave të ndryshme. Shtë e nevojshme të mbani mend teknikat dhe mjetet e ndryshme të ndikimit dhe t'i zbatoni ato gjithmonë në praktikë. Shumë varet edhe nga lloji i klientit me të cilin merret menaxheri. Një moment i rëndësishëm në këtë proces është përfundimi i transaksionit. Ky veprim gjithashtu duhet të kryhet në mënyrë korrekte.

Vetë klientët shpesh janë të pavendosur në këtë çështje dhe duhet të tërhiqen përpara fundit të marrëveshjes. Vetë njerëz shumë të rrallë kërkojnë një blerje dhe janë të interesuar për kohën e dorëzimit të mallrave. Një menaxher i mirë, duke parë kënaqësinë dhe pajtimin nga ana e konsumatorëve, padyshim që do të kërkojë konkluzione. Teknika e mbylljes së marrëveshjes zbatohet edhe kur personi nuk tregon shenja të gatishmërisë për të paguar për mallrat. Arsyeja për këtë mund të jetë ngurrimi për të marrë përgjegjësi për marrjen e një vendimi. Në këtë rast, zgjedhja e bërë nga menaxheri i pretenduar, por sipas nevojave të personit, do të lehtësojë shumë pasigurinë e klientit.

Të gjithë këta pesë hapa janë teknika klasike të shitjes që mund të ndiqni për të marrë rezultate të mira. Por është e nevojshme të merren parasysh në çdo fazë disa nga nuancat që ju lejojnë të individualizoni qasjen ndaj secilit klient.

Marrja e besimit

Ndonjëherë, për të nxitur një person të bëjë një blerje, ai ka nevojë të sigurojë stimuj shtesë. Shumica e njerëzve rezultojnë shumë të pavendosur në zgjedhjen e tyre, pasi ata thjesht nuk dinë se çfarë duan. Për të kapërcyer këtë pengesë, duhet të depërtoni në besimin e një personi. Kjo është e mundur falë një lloji të përzier të hulumtimit të marketingut. Kjo perfshin:

provë në shtëpi;
provë salle.

Teknika të tilla bëjnë të mundur jo vetëm për të identifikuar nevojat e një personi, për të përcaktuar pse një produkt nuk po shitet ose si do të trajtohet një produkt i ri. Një avantazh i rëndësishëm i hulumtimit të marketingut të përzier është se ai demonstron aftësitë e produktit tek blerësit e mundshëm. Të shohësh me sytë e tu, të provosh dhe të ndjesh është shumë më e rëndësishme sesa të dëgjosh nga një konsulent me fjalë. Asgjë nuk do të demonstrojë të gjitha avantazhet e një objekti si mundësia e testimit të tij.

Lloji i parë i hulumtimit të marketingut, testi në shtëpi, i jep një personi kohë të mësohet me një produkt ose shërbim. Në këtë mënyrë, demonstrohen produkte të tilla, të cilat nuk mund të vlerësohen menjëherë. Periudha e provës rrit gjasat që personi të mësohet me objektin dhe nuk do të jetë në gjendje ta refuzojë atë. Për shembull, një menaxher shitjesh për pajisjet kompjuterike, duke ofruar ndonjë version demo të produktit të tij, mund të llogarisë në një rezultat pozitiv të transaksionit. Më shpesh, njerëzit duan të vazhdojnë të përdorin produktin, madje edhe për para.

Lloji i dytë i hulumtimit të marketingut, salla-test, jep rezultate të menjëhershme. Thelbi i tij qëndron në faktin se klienti menjëherë shpreh mendimin e tij pasi teston produktin. Për shembull, një teknikë e shitjes së makinave për menaxherët shpesh përfshin një ofertë test drive. Ashtë e vështirë për një person të marrë ndonjë vendim në parim, dhe sa i përket një blerje kaq të madhe dhe serioze si një automjet, është edhe më e vështirë. Por kur blerësi ka testuar produktin, është shumë më e lehtë për të që të bëjë një zgjedhje. Kjo metodë nuk është e mirë vetëm për produkte si makinat. Shpesh përdoret në shitjet e ushqimeve.

Përparësia e madhe e kësaj metode të thyerjes së pengesave është baza e saj e lirë, e cila është shumë tërheqëse për shumë njerëz. Onlyshtë e rëndësishme vetëm të formulohet saktë vetë propozimi. Duhet të jetë i butë, modest. Nuk duhet të ketë presion mbi klientin e mundshëm, por formulimi duhet të jetë sa më tërheqës që të jetë e mundur. Ju mund të krijoni disa opsione në mënyrë që të kuptoni në procesin e punës se cila metodë është më efektive.

Fuqia e bindjes

Jo pa arsye që rezymeja e një menaxheri të shitjeve për pajisjet përfshin jo vetëm informacione në lidhje me arsimin, përvojën e punës, performancën në vendin e mëparshëm të punës, njohuritë dhe aftësitë. Cilësitë personale të shitësit janë gjithashtu të rëndësishme. Një profesion i tillë kërkon jo vetëm përgjegjësi dhe aftësi komunikimi, por edhe aftësi për të bindur njerëzit e tjerë, të hyjnë në besimin e tyre. Jo të gjithë mund ta predispozojnë një person ndaj vetes, dhe rezultati i punës varet nga kjo.

Gjëja kryesore në punën e një menaxheri është të bindë një person për unike, unike, si dhe rëndësinë e mendimit të tij. Vetëm kur klientët ndihen të nevojshëm, ata kontaktojnë në mënyrë aktive. Kjo e bën shumë më të lehtë lidhjen me një audiencë të mundshme. Metoda të ndryshme të sugjerimit bazohen në psikologjinë dhe nënvetëdijen e një personi, prandaj ato janë kaq të zakonshme në fushatat e marketingut, përkatësisht në fazën e promovimit të produktit.

Segmentimi i tregut

Për të zgjedhur mënyrën më efektive për të ndikuar tek klientët tuaj, duhet të izoloni audiencën tuaj të synuar dhe të kuptoni dëshirat e tyre. Tregu mund të segmentohet sipas tre kritereve të klasifikimit. Kjo perfshin:

gjeografia;
demografia;
psikotipi.

Shenja e parë ngushton rrethin e blerësve sipas zonës. Së pari, zona e mbulimit varet shumë nga konkurrentët. Nëse nuk janë atje, atëherë njerëzit do të udhëtojnë në distanca të mëdha në mënyrë që të fitojnë atë që duan. Për shembull, një menaxher shitjesh për makineritë bujqësore mund të jetë i sigurt se audienca e tij e mundshme mund të përqendrohet jo vetëm brenda një lokaliteti.

Karakteristika e dytë, demografike, përfshin tregues të ndryshëm që karakterizojnë klientin. Këto përfshijnë moshën, gjininë, fenë dhe kombësinë, statusin shoqëror, sigurinë materiale, statusin martesor dhe praninë e fëmijëve.

Shenja e tretë, psikologjike, është më interesantja për tregtarët, pasi ju lejon të ngushtoni rrethin e klientëve të mundshëm sa më shumë që të jetë e mundur. Faktori përcaktohet nga shkalla e sigurisë, arsimimi, natyra dhe psikologjia e bërjes së një zgjedhjeje. Në varësi të kësaj, mund të dallohen psikotipet e mëposhtme:

I motivuar. Këta janë njerëz me financa të kufizuara. Ata i kushtojnë vëmendje të gjitha llojeve të promovimeve dhe zbritjeve, pasi përpiqen të bëjnë blerje në mënyrën më fitimprurëse. Ky grup përfshin pensionistë dhe studentë.
Konservatorët. Këto përfshijnë shumë njerëz në segmentin e mesëm. Ky lloj karakterizohet nga qëndrueshmëria e vendimeve. Ato gjurmojnë qartë vijën midis vlerës për para. Klientët e këtij lloji janë konstantë në zgjedhjen dhe preferencat e tyre.
Vetë-mjaftueshëm. Këta janë njerëz që preferojnë të blejnë mallra të markës në mënyrë që të kënaqin kotësinë e tyre. Ata janë pak egoistë. Por, duke bërë një blerje të shtrenjtë, ata drejtohen vetëm nga aftësitë e tyre dhe mendimi se e meritojnë atë.
Karriera. Ky lloj është pak i ngjashëm me atë të mëparshëm, veçanërisht në dashurinë për gjërat e shtrenjta me një markë të njohur. Por ndryshe nga vetë-mjaftueshëm, qëllimi i blerjeve të tyre është të demonstrojnë epërsinë e tyre mbi të tjerët.
Individualistët. Veryshtë shumë e vështirë të përshtatet me këtë lloj, pasi përfaqësuesit e tij preferojnë të shkojnë kundër rrjedhës. Ata zgjedhin gjithçka të pazakontë dhe vetëm në mënyrë që të mos jenë si pjesa tjetër.
Hedonistët. Për këta klientë, kënaqësia e blerë është e rëndësishme. Ata i kushtojnë vëmendje gjithçkaje të bukur, estetika e të perceptuarit është e rëndësishme për ta. Shpesh faktor vendimtar për ta është paketimi dhe pamja e jashtme.
Imituesit. Ky lloj preket më lehtë. Mendimi i tyre nuk shprehet qartë, ata preferojnë të udhëhiqen nga zgjedhja e njerëzve të tjerë, pavarësisht nëse janë thjesht të njohur ose të famshëm nga ekrani.
Inovatorët. Këto përfshijnë kryesisht njerëz të rinj dhe energjikë, ata që nuk u pëlqen qëndrueshmëria dhe monotonia. Ata dëshirojnë të përjetojnë gjithçka që nuk ka ndodhur më parë.
Intelektualët. Këta klientë janë të shqetësuar për përbërësin shpirtëror. Më shpesh, njerëzit e shkolluar dhe me shumë moral i përkasin këtij lloji. Vlerat dhe traditat familjare janë të rëndësishme për ta.

Pranimi i gabimeve

Teknikat e sigurisë së menaxherit të shitjeve përfshijnë minimizimin e vlerësimeve negative të klientëve. Një mënyrë për ta bërë këtë është të pranoni gabimet tuaja. Rezultati nuk varet gjithmonë nga faktorët e jashtëm dhe rrethanat mbizotëruese. Shpesh arsyeja e refuzimeve është vetë politika e kompanisë dhe puna e stafit. Pasi të ketë vërejtur dhe korrigjuar mangësitë në kohë, menaxheri i shitjeve të pajisjeve kompjuterike mund të rrisë vlerësimin e tij jo vetëm midis blerësve, por edhe në ekip.

Duke kërkuar falje për atë që është bërë, kompania ia bën të qartë klientit të saj se raste të tilla nuk janë injoruar nga menaxhmenti. Kjo rikthen besimin e klientit përsëri në organizatë. Alsoshtë gjithashtu e rëndësishme të theksohet se situata jo vetëm që do të korrigjohet, por nuk do të ndodhë më.

Shitjet telefonike

Demonstrimi i një produkti dhe bindja e një personi vetëm me fuqinë e një zëri është një art i vërtetë. Kjo është e rëndësishme për një specialist si një menaxher i shitjeve të pajisjeve të ndërtimit. Kjo është, është e rëndësishme në rastin kur është shumë e vështirë të paraqitet vizualisht një produkt. Në këtë rast, ju duhet të jeni këmbëngulës, por jo ndërhyrës, pasi kjo vetëm do të tjetërsojë blerësit e mundshëm dhe do të dëmtojë reputacionin e ndërmarrjes në tërësi. Njerëzit thjesht nuk do t'u përgjigjen telefonatave.

Duke përdorur metodën e shitjeve telefonike, është e rëndësishme jo vetëm që të keni informacione për vetë produktin, por edhe për personin. Në të vërtetë, në këtë rast, një blerës i mundshëm nuk duhet të zgjidhet rastësisht. Ju duhet të kuptoni se kush dhe çfarë të ofroni, dhe si produkti do ta ndihmojë një person në zgjidhjen e problemeve të tij.

Bashkëveprimi me klientin

Vendosja e kontaktit me një klient është çelësi i shitjeve të suksesshme. Vetëm kjo mund të bëhet duke përdorur teknika të ndryshme. Një nga këto është kërkimi i pikave të përbashkëta. Pra, ju duhet të tregoni se klienti dhe kompania janë një në disa ide. Synime të ngjashme për shumë janë faktori vendimtar kur bëni një blerje.

Emri i mirë dhe reputacioni i kompanisë është gjithashtu i rëndësishëm për tërheqjen e klientëve. Nëse emri dëgjohet gjithmonë, ka vlerësime të mira, atëherë audienca e mundshme nuk do të ketë dyshime në lidhje me cilësinë e produktit ose shërbimit, si dhe integritetin e kompanisë. Në këtë rast, gjithmonë duhet të keni në dorë çertifikata të cilësisë, licenca dhe dokumente të tjera që konfirmojnë një nivel të mirë të organizimit dhe mallrave.

Bashkëveprimi me klientët ka të bëjë edhe me mirëmbajtjen e vazhdueshme të interesit nga blerësit. Një mjet për mbajtjen e interesit mund të jenë jo vetëm sende të reja, por edhe qasje interesante, të pazakonta për të punuar. Në këtë mënyrë, klientët do të jenë gjithmonë të kënaqur.