El cliente, un gran fabricante internacional de alimentos en Rusia, ha fijado a McKinsey un objetivo ambicioso: "Queremos duplicar las ventas en cinco años". La compañía ha estado creciendo activamente durante los últimos diez años, se propuso la tarea de vender la mayor cantidad de producto posible, sin importar cómo. Ahora el cliente quería dar un salto adelante, comenzar a crecer a un nivel cualitativamente nuevo. Inmediatamente quedó claro que las ventas tendrían que reorganizarse por completo utilizando un enfoque sistemático. Hemos formulado tres conjuntos de tareas. El primero es trabajar con distribuidores. Aquí era necesario determinar cuántos de ellos habría en toda Rusia, cómo interactuaría el cliente con ellos, cómo elegiría el mejor y qué precios se fijarían. El segundo bloque consiste en determinar la mejor ubicación de la mercancía en la tienda desde el punto de vista de las ventas. Y finalmente, el tercer bloque es la reorganización del servicio comercial. Era necesario evaluar críticamente sus funciones y definir las tareas; comprender quién hace qué, de qué es responsable y decidir cómo motivar a los empleados.
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Comenzamos aprendiendo de la experiencia de la compañía, evaluando las habilidades existentes y el potencial, hablando con los empleados de todos los niveles, desde el personal de ventas hasta la gerencia y, por supuesto, trajimos a expertos de McKinsey.
Como parte de la resolución del primer bloque de tareas, realizamos un análisis exhaustivo de las condiciones de trabajo con cada distribuidor: qué tipo de contrato se firmó con él, cuánto se le paga, si la empresa quiere seguir cooperando con él y si hay una alternativa para él. Como resultado, preparamos recomendaciones para el cliente: con cuál de los distribuidores se deben revisar las condiciones y cuáles se deben reemplazar por otras nuevas. Al tomar decisiones, nos guiamos por los criterios desarrollados para un trabajo eficaz con los distribuidores. idea principal, lo que intentamos transmitir al cliente, fue que un distribuidor no es solo un "contratista", sino un socio que también debe estar interesado en el crecimiento de la empresa con la que trabaja. Además, el socio debe tener oportunidades de crecimiento comercial, técnico y de infraestructura junto con la empresa; si las ventas se duplican mañana, el distribuidor debe tener suficientes almacenes, camiones, etc. para "digerir" este crecimiento.
Cuando trabajábamos en el segundo bloque de tareas, comparamos las tiendas entre sí: miramos qué estaba dónde y tratamos de entender cómo la disposición espacio interior la tienda y la ubicación del producto afectan sus ventas. McKinsey capacitó a sus gerentes de ventas para evaluar sistemáticamente la ubicación de un producto en una tienda. Ahora el empleado ve inmediatamente dónde deben estar los bienes, a qué nivel, con qué materiales comerciales. Entiende lo que se ha hecho correctamente y lo que debe cambiarse. También segmentamos todos los puntos de venta en Rusia y evaluamos su potencial. Ahora el cliente tiene las direcciones de todas las tiendas que venden sus productos y sabe cuáles de ellas son las más prometedoras en términos de crecimiento de ventas. En algunos de ellos, como nos enteramos, la mercancía se presenta muy bien, en otros, tuvimos que acordar la colocación de los productos del cliente de manera diferente.
Para el tercer bloque de tareas, hemos revisado completamente estructura organizativa servicios de ventas, y redistribuyó los roles y responsabilidades de los gerentes. También recomendamos que el cliente cambie el sistema de remuneración del personal y vincule directamente los criterios con objetivos estratégicos y los objetivos de la empresa en su conjunto. Desde ahora se ha vuelto importante para el cliente que organización interna Dado que la tienda cumplía con los mejores estándares, entonces, en consecuencia, los gerentes de ventas comenzaron a recibir una remuneración por el aspecto de las tiendas de las que son responsables.
Resultado
El proyecto ahora está completo. Empezamos por Moscú, pero en el próximo año y medio esta técnica se extenderá a todo el territorio de Rusia. Ya en los dos primeros meses del proyecto piloto, se superaron todos los objetivos. Esto da confianza en que se lograrán los ambiciosos planes de duplicar las ventas.
Durante cuatro meses trabajamos codo con codo: los empleados de McKinsey y la empresa cliente. Inmediatamente después de la finalización del proyecto, el cliente formó un departamento de desarrollo de sus especialistas, que continuó el negocio que habíamos comenzado. Uno de los máximos directivos de la empresa, que anteriormente lideraba las ventas en la región y planteó este proyecto con nosotros, ahora dirige este departamento e implementa las transformaciones propuestas.
Nuestros principios de trato con clientes no nos permiten revelar nombres de empresas y otra información confidencial.
Considere su RED DE DISTRIBUIDORES. ¿Estas satisfecho con ello? ¿Quieres MEJORARLO?
Difícilmente hay un propietario de negocio que NO quiera aumentar las ventas y el número de distribuidores intermedios. La pregunta es, ¿estás listo para hacer lo que ES NECESARIO para HACERLO? No solo para mejorar, sino también DOBLAR las ventas dentro de el próximo año?
Esto es lo que debes hacer:
DETERMINE UN PROPÓSITO.
La mente humana funciona mejor cuando hay un objetivo específico frente a ella. Cuanto más ENFOCADO esté el objetivo, más posibilidades tendrá de ALCANZARLO.
Digamos que vendió 5,000 unidades de un producto en particular el año pasado. ¿Qué, en tu opinión, ENFOCARÁ mejor tu mente? ¿Diciendo que quiere vender MÁS, o que quiere vender 10.000 unidades? La respuesta es obvia, ¿no? Establecer un OBJETIVO ESPECÍFICO es el PRIMER PASO para lograrlo.
FIJE UNA HORA PARA ESTA TAREA.
Como en el pasado, la mente humana funciona mejor si tiene que resolver un problema en una FECHA ESPECÍFICA. Si simplemente dice que quiere MÁS ventas, pero NO Diga CUÁNDO quiere lograrlo, la idea permanece DESENFOCADA, AYUDA. Pero si dices que quieres vender 5000 unidades más para CIERTA FECHA el próximo año, la mente tiene un PROPÓSITO CLARO y puede EMPEZAR A TRABAJAR en ello.
Por lo tanto, ACLARA la situación por ti mismo. Determina exactamente QUÉ quieres lograr y CUÁNDO. Considere la situación actual: ¿hay alguna razón para DETENERSE dada por usted? ¿Existe alguna razón EMPRESARIAL o PERSONAL que pueda impedírselo? Considera lo siguiente:
TU SALUD:
¿Es lo suficientemente FIABLE? ¿Puede hacer el esfuerzo ADICIONAL sin lastimarse? Vas por un serio revisión médica?
RESPONSABILIDADES FAMILIARES.
¿Tiene SUFICIENTES RECURSOS para mantener a su familia durante el próximo año? Mira las cosas de VERDAD. ¿Su familia aprobará su CARGA ADICIONAL o tiene ciertas responsabilidades que le impiden hacer el esfuerzo ADICIONAL?
TU PERSONAL.
¿El personal está trabajando lo suficientemente bien como para cargarlos con NUEVO TRABAJO? Si duplica sus ventas, ¿el ESTADO ACTUAL puede asumir la RESPONSABILIDAD, necesita contratar un ESTADO ADICIONAL? Si se necesita, ¿cuánto TIEMPO se necesita para ENTRENAR y comprometerlos para que contribuyan COMPLETAMENTE al logro de su objetivo?
DINERO.
¿Tienes el CAPITAL NECESARIO? Duplicar las ventas puede significar que necesita asignar fondos para NUEVOS BIENES y SERVICIOS, antes de DESPLAZAR su inversión. ¿Tienes el capital necesario AHORA? ¿O tendrás que cuidarlo más? ¿Está seguro de que lo obtendrá cuando surja la NECESIDAD?
En la vida REAL, duplicar las ventas requerirá un trabajo de PLANIFICACIÓN. Dependiendo del TAMAÑO de su negocio, puede tomar un mes o más ANTES de que descubra lo que TIENE que resolver para avanzar hacia su nueva meta.
LA IMPORTANCIA DEL PROCESO DE PLANIFICACIÓN.
Solo hay 2 FASES CLAVE en este proceso: PLANIFICACIÓN y CUMPLIMIENTO.
LA PLANIFICACIÓN ES LA FASE MÁS IMPORTANTE, porque si el proceso se planifica CORRECTAMENTE, la tarea se REALIZA casi AUTOMÁTICAMENTE. Por lo tanto, no subestime la importancia CRÍTICA de la PLANIFICACIÓN.
La planificación debe ser EXACTA. Para garantizar la precisión, comience por crear un archivo de computadora; llámalo DOBLE VENTA. En el archivo, enumere TODOS los elementos que NECESITA considerar. Incluir:
SALUD
PERSONAL
PROBLEMAS DE SUMINISTRO
CAPITAL, ETC.
También incluye lo siguiente información importante:
CLIENTES ANTERIORES.
¿Cuántos clientes COMPRARON su producto en años ANTERIORES pero NO COMPRARON DESPUÉS? ¿Podrá ofrecer un producto o servicio que beneficiará a ESTAS PERSONAS (lo que le dará la oportunidad de contactarlos OTRA VEZ), o les ha vendido todo lo que PODRÍA vender? (en este caso, no tiene sentido volver a referirse a ellos).
¿Se puede acceder fácilmente a los DATOS de estos clientes (NOMBRE, DIRECCIÓN, TELÉFONO, etc.). En otras palabras, ¿podrá IDENTIFICAR a los clientes anteriores para poder desarrollar una estrategia de REVISIÓN?
Lo PRIMERO que debe hacer para duplicar sus ventas es concentrarse en los clientes ANTERIORES. Estas personas ya te CONOCEN, y (si lo deseas) están SATISFECHAS con su compra y con tu empresa. Para trabajar con estos clientes, necesita una BASE DE DATOS ACTUALIZADA CONSTANTEMENTE (que incluya información sobre los clientes) y una SERIE DE OFERTAS ATRACTIVAS que pueden hacer que REPETIR las compras.
CLIENTES ACTUALES.
¿Cuántos clientes compran con usted cada mes? ¿Tiene productos o servicios ADICIONALES que puedan comprar? ¿O no tienes nada más que ofrecer?
¿Tiene un PROGRAMA DE VENTAS ADICIONAL? Aquellos. ¿Tiene un MÉTODO para atraer clientes a bienes o servicios ADICIONALES? ¿O el programa NO existe?
El momento en que un cliente le compra un producto o servicio es la MEJOR OPORTUNIDAD para presentar productos o servicios ADICIONALES. Desafortunadamente, muchas empresas no se preocupan por esto en absoluto. Venden al cliente lo que quiere comprar en el momento ACTUAL, pero NO intentan determinar OTROS deseos o intereses del cliente, y NO intentan inducir al cliente a realizar acciones ADICIONALES.
Si va a DOBLAR ventas, debe hacer un esfuerzo para asegurarse de que CADA cliente se ofrezca BIENES ADICIONALES- EN EL MINUTO DE LA PRIMERA COMPRA. Esto probablemente requerirá un PROGRAMA DE CAPACITACIÓN dedicado para todo su personal de servicio al cliente.
NUEVOS CLIENTES.
¿Cuántos NUEVOS clientes se necesitarán para DOBLAR las ventas? ¿Por qué CANTIDAD debe CADA UNO de ellos comprar su producto o servicio?
Lo más probable es que trabajar con clientes ANTIGUOS y mejorar la política en relación con los clientes ACTUALES no traiga DOBLE ventas. Por lo tanto, deberá enfocarse en CÓMO venderle a personas que aún no le han comprado NADA y que quizás ni siquiera sepan de su existencia. Para lograr este objetivo, debe hacer lo siguiente:
IDENTIFICAR ZONA DE VENTAS. ¿DÓNDE se encuentran sus POTENCIALES compradores? ¿EN EL MERCADO LOCAL? EN SU DISTRITO? ¿Todo el país? ¿Mundial? Su objetivo es AMPLIAR SU ÁREA DE VENTAS en la mayor medida posible. (Muchos empresarios limitan las ventas de forma artificial).
Una vez que haya identificado el ÁREA DE VENTAS, debe averiguar CUÁNTOS compradores potenciales hay DENTRO de esa área. Se requerirá investigación. Es extraño pensar que muchos emprendedores no tienen idea de cuántos COMPRADORES POTENCIALES realmente PUEDEN atraer. Dirigen un negocio esperando tener clientes potenciales, pero nunca pensaron en CUÁNTOS hay. ¡Analfabetismo!
Determine si el número de clientes potenciales en un SECTOR dado del mercado está AUMENTANDO o DISMINUYENDO. Si está tratando de vender un producto o servicio en un mercado EN DECLIVE, encontrará que es mucho MÁS DIFÍCIL que si su mercado está CRECIENDO. Muchos se hacen ricos porque estudian DEMOGRAFÍA y dirigen sus esfuerzos al CRECIENTE mercado. Este es uno de los SECRETOS DEL ÉXITO.
Lista posibles MÉTODOS llegar a compradores potenciales. Si va a duplicar las VENTAS, necesita al menos duplicar el NÚMERO DE COMPRADORES POTENCIALES. Esto implica enumerar TODAS LAS FORMAS DE LOGRAR a estas personas. Considerar:
Encuentre al MENOS dos revendedores (corredores) que vendan listas de correo y consulte CUALES listas de correo son las mejores para usted, CUALES MUESTRAS de ellas y descubra todos los DETALLES de sus listas. ¿Por qué DOS intermediarios? Porque debe obtener la mayor cantidad de información posible y comprender QUÉ MUESTRAS ofrecen.
¿Qué publicaciones sirven a su mercado potencial? Encuentra información DEMOGRÁFICA. Descubra exactamente DÓNDE SE DISTRIBUYE cada edición A QUIÉN está destinada. Sea persistente en la recopilación de esta información.
BASES DE DATOS ELECTRONICAS.
¿Es importante para usted Internet u otras BASES DE DATOS publicitarios? Los medios de publicidad ELECTRÓNICOS son muy populares ahora, pero para la mayoría de las personas todavía no tienen un sentido PRÁCTICO. Debes ser BIEN CONOCIDO con los medios publicitarios electrónicos.
VER TODOS SUS MATERIALES DE MARKETING.
Durante el proceso de PLANIFICACIÓN, verifique e inspeccione cuidadosamente CADA paquete de información de marketing que utilice. Revise los materiales utilizados para:
ATRACCIÓN DE COMPRADORES POTENCIALES.
PRESENTACIONES DE SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS
LLAMAMIENTOS A EX COMPRADORES
OFERTAS ADICIONALES A CLIENTES ACTUALES, etc.
Esto es a lo que debe prestar atención:
ORACIÓN.
¿CADA conjunto de información contiene una OFERTA, es decir, algo diseñado para desencadenar una ACCIÓN INMEDIATA. ¡No te olvides de las ofertas ESPECIALES! ¡EN CADA publicación!
CLARO ENFOQUE EN EL COMPRADOR POTENCIAL.
Cuando un comprador POTENCIAL lee una presentación, debe pensar que fue hecha EXACTAMENTE PARA ÉL. CADA mensaje debe estar DIRIGIDO, ENFOCADO en UNA PERSONA ESPECÍFICA. Información general No funciona. Desafortunadamente, la mayoría de los emprendedores NO entienden esto.
VENTAJAS ENFOCADAS EN EL CLIENTE.
Si desea MOTIVAR al cliente para que actúe, debe presentar las VENTAJAS, una por una. Es necesario enfatizar la ventaja MÁS IMPORTANTE: PRIMERO. Entonces - SEGUNDO en valor. Entonces - TERCERO, etc. Enumérelos en orden descendente. Involucre al cliente INMEDIATAMENTE, indicando lo MÁS importante de TODO lo que recibirá, EN LAS PALABRAS MÁS MOTIVADORAS.
CERTIFICACIONES DE COMPRADORES SATISFECHOS ENFOCADOS EN EL CLIENTE.
La gente querrá conocer los RESULTADOS de OTRAS personas. Por eso necesitas los certificados de "PERSONAS REALES". Pregunte a los compradores que YA han usado lo que está vendiendo qué RESULTADOS recibieron. UTILICE estos resultados, que se presentan en CERTIFICADOS DE CLIENTE SATISFECHO, para MOTIVAR a otros a ACTUAR INMEDIATAMENTE.
Una vez que haya TERMINADO LA DESCRIPCIÓN GENERAL de toda la información de marketing, lo más probable es que se sienta molesto. En la gran mayoría de los casos, las personas encuentran que su información está dirigida a la EMPRESA DEL VENDEDOR, no al COMPRADOR. La información habla de la EMPRESA, SU personal, SU ubicación, la cantidad de bienes ofertados y otros detalles NO MOTIVADORES.
¡Toda la información orientada a la EMPRESA es INÚTIL! Por supuesto, es MÁS FÁCIL componer. La compilación de materiales orientada al CLIENTE es SIGNIFICATIVAMENTE DIFÍCIL. De la misma manera, siempre es más fácil concentrarse en usted mismo y NO en un extraño. Pero si NO cambia el enfoque de la información presentada DE su empresa a comprador potencial- NO CONSEGUIRÁS LA SOLUCIÓN DEL PROBLEMA INDICADO.
Después de considerar todos estos aspectos del plan, necesita hacer un CAMBIO en su trabajo. Si trabaja USTED MISMO, solo necesita comenzar el AUTOAPRENDIZAJE. Pero si trabaja junto con otros, la tarea se vuelve MÁS DIFÍCIL.
PRIMERO que todo, es necesario proporcionar a TODOS los empleados una descripción general de LO QUE SE DEBE HACER para lograr la meta; asegúrese de que estén DE ACUERDO y ENTRENARlos en consecuencia. En otras palabras, debe ASEGURARSE de que los empleados COMPRENDAN el objetivo, CONOZCAN SU PAPEL para lograrlo y POSIBLE herramienta necesaria y habilidad. Solo CUIDANDO estos factores, PUEDES seguir.
DECLARAR OBJETO.
Ahora está listo para DECLARAR EL PROPÓSITO. Nunca establezca una meta que NO esté seguro de ALCANZAR. El objetivo debe establecerse SOLAMENTE si está ABSOLUTAMENTE SEGURO de que se puede CUMPLIR. La tarea debe ser DIFÍCIL, por supuesto. Pero, PRIMERO de todo, debe ser ALCANZABLE.
Haz un gran CARTEL para ti, en letras grandes escriba su PROPÓSITO en él. También indique CUÁNDO exactamente lo va a lograr. Antes de COLOCAR el póster en la pared, pida a TODOS los que estarán ocupados en lograrlo que lo firmen. Así que esto NO es SÓLO un póster. Este es un CONTRATO. Coloque el cartel donde TODOS lo vean DIARIAMENTE.
Entregue a CADA participante un contrato INDIVIDUAL. En él, indique la meta GLOBAL para el PRÓXIMO año. Luego, establezca una meta para cada HORA, DÍA, SEMANA, MES. Es importante que TODAS las personas lo sepan: durante el período del contrato, NO hay períodos de INACTIVIDAD. La cuenta va en MINUTOS. Enfatiza ese logro OBJETIVO GENERAL- ES INEVITABLE SI TODOS los participantes logran REGULARMENTE una SECUENCIA DE SOLUCIÓN DE OBJETIVOS PEQUEÑOS Y VISIBLES a lo largo del período.
SIGA LA PROMOCIÓN, HAGA ENMIENDAS.
El logro de la meta establecida significa CONTROL constante. ¿Que funciona? ¿Qué no funciona? Recuerde que un plan es solo una serie de RECOMENDACIONES que pueden requerir CORRECCIÓN. No dejes que esto te moleste.
Al decidir aumentar las ventas a lo largo del año, se ha embarcado en un viaje difícil, y EN CUALQUIER viaje NO TODO funciona EXACTAMENTE como estaba planeado. Esté preparado para hacer un CAMBIO. Es importante que estos cambios estén dirigidos a AYUDAR a lograr Mejor resultado en el TIEMPO RESTANTE.
Si trabaja de acuerdo con este plan, PUEDE DOBLAR el volumen de ventas, ¡en un AÑO!
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Vamos a definirlo de inmediato.
Este punto NO se trata de duplicar sus ganancias, se trata de duplicar la cantidad de clientes que obtiene.
Una gran diferencia.
Quizás alguien ahora no esté de acuerdo conmigo. "Más clientes, más beneficios", este estereotipo se dispara inmediatamente en nuestras cabezas.
Pero no. Doblar el número no equivale a duplicar los beneficios. En algunos casos, atraer nuevos clientes puede no afectar sus finanzas en absoluto. Pero esto no es lo principal para ti ahora.
Lo principal es activar a los COMPRADORES.
Su lector o suscriptor NO es un cliente todavía. Pero estás interesado en cambiar su estado.
Para hacer esto necesitas usar "Habilitador de productos".
Ahora lo explicaré nuevamente con ejemplos de la práctica.
Puede ver frente a usted el texto de una de las cartas de GM que recibió nuestro suscriptor:
De acuerdo, la oferta es más que tentadora. Dado el costo actual del coaching, obtener 2 sesiones completas por solo $ 7 es fantástico. Es difícil rechazar una oportunidad así.
¿Cuál es el beneficio de tal oferta para nosotros? Obviamente, no ganaremos dinero con esto. Entendemos esto y ni siquiera contamos con ganancias.
Compradores que ya han superado la barrera psicológica de la duda antes de comprar. Y con el que es más fácil seguir trabajando.
Por lo tanto, para aumentar el número de sus clientes, cree un "producto incluido" atractivo.
Simplemente no espere ganar dinero con eso. Hablaremos sobre cómo ganar dinero y aumentar aún más las ganancias.
Cómo duplicar tus ganancias
¿Qué opinas de vender el programa completo al comprador? después de que compró una pieza por $ 7, ¿aumenta nuestras ganancias?
¡Pues claro!
¿Como sucedió esto?
En nuestro caso, una persona compra 2 sesiones de coaching por solo $ 7. Por este dinero gana mucho información útil... Y si antes tenía dudas, ahora está personalmente convencido de que el programa de coaching vale su dinero. ¡La persona está lista para comprar!
En este momento, nuestro gerente de ventas lo contacta y le ofrece participar en versión completa entrenamiento. Todo, la compra se llevó a cabo.
¿Y qué pasa con las ganancias? Así es, está aumentando.
Así es como se ve esquemáticamente:
Pero eso no es todo.
Sí, el cliente ya nos ha comprado. Y nos trajo una ganancia. Puede detenerse allí o puede ir más allá y hacerle una oferta adicional.
Nuestra experiencia muestra que hacer venta adicional Es muchas veces más fácil para un cliente existente que atraer a uno nuevo.
Entonces, ¿por qué no aprovechar esta oportunidad?
Para duplicar sus ganancias, simplemente pregúntese: "¿Qué más puedo vender al cliente que acabo de recibir?"
Si aún te cuesta contestarla, estudia el artículo donde te hablo ... Estoy seguro de que te será de utilidad.
Cómo duplicar su frecuencia de compra
Serie de clases magistrales en línea gratis
Vamos a hablar de métodos modernos lanzamiento y
promocionar su negocio en Internet.
Y la última parte de nuestra fórmula es la frecuencia de compra.
¿Qué sucede si puede motivar a los clientes a comprar con el doble de frecuencia? Eso es correcto, tu las ventas se duplicarán.
¿Pero cómo hacer eso?
Un método probado es técnica de seguimiento o "Viaje de vuelta".
El hecho es que la mayoría de las ventas no ocurren la primera vez que un visitante visita su página. Pero suceden cuando una persona vuelve a entrar en contacto con tu propuesta. Por lo tanto, sin una técnica de seguimiento, perderá una cantidad significativa de ventas.
Cómo utilizar seguimiento en la práctica?
- Sugerencias de salida – con una oferta que aparece cuando un cliente potencial está a punto de cerrar la página.
- Reorientación- publicidad que persigue a un visitante en Internet después de haber visitado su página.
- Automi— correo seguir arriba- estrategia que continuamente trae a su audiencia de regreso al contenido y sugerencias.
Puedes elegir cualquier técnica o combinarlas. Y me gustaría detenerme con más detalle en .
Cada correo electrónico que envíe debe cumplir uno de los siguientes 5 objetivos:
- Familiarizar- Habla de ti;
- Involucrar- Motivar a comprar;
- Involucrar más fuerte- Motivar a comprar más;
- Segmento- Descubra lo que una persona quiere comprar la próxima vez;
- Reactivar- Recuperar la atención de los suscriptores que han perdido interés.
Pruebas diferentes técnicas El seguimiento mostró que el correo electrónico funciona mejor. Por lo tanto, preste especial atención a los correos.
Y si aún no está utilizando el seguimiento en su negocio, impleméntelo en su práctica. El aumento de la frecuencia de compras no tardará en llegar.
Conclusión
Seguramente muchos de ustedes ya se habrán dado cuenta de que al duplicar todas las variables, pueden obtener 16 veces más ventas. ¿Pero es posible? Yo dudo. En cualquier caso, no todos a la vez.
¿Puedes duplicar uno de ellos? ¿Dos de ellos? ¿Incluso 3 de ellos?
Definitivamente si.
Por lo tanto, elija uno de los métodos que describí e impleméntelo hoy.
Justo antes de presentar, ¡como este artículo! ¿No te resultó útil?
REUNIÓN EN LÍNEA CERRADA
En este libro se recopilan algunas de las técnicas de crecimiento de ventas más poderosas que pueden llevar a una tienda minorista a fundamentalmente nuevo nivel... Cómo tomar para cada artículo mas dinero? ¿Cómo convertir clientes potenciales en clientes reales? ¿Cómo vender más productos a todos? ¿Cómo hacer más ventas repetidas? ¿Cómo atraer más clientes nuevos? ¿Cómo escribir anuncios de venta? ¿Cómo encontrar un vendedor de "oro"? Sobre esto y muchas otras cosas, en esta edición. El libro está escrito específicamente para los propietarios y gerentes de tiendas minoristas, y también será útil para cualquiera que esté planeando abrir su primera tienda.
* * *
El fragmento introductorio dado del libro. Tienda minorista: cómo duplicar las ventas (Denis Podolsky, 2012) proporcionado por nuestro socio de libros - Liters company.
Cómo vender más productos a cada cliente
Aumentamos el monto de la compra
El aumento en el cheque promedio es uno de los más formas efectivas Incrementar las ganancias, porque prácticamente no requiere una inversión de dinero.
Digamos que sus ganancias dejaron 1,000,000 de rublos. Durante este tiempo, 250 clientes realizaron una compra.
1.000.000 / 250 = 4.000 rublos. Es su cheque mensual promedio.
Imaginemos que ha aumentado la factura promedio en 500 rublos. Esto es bastante fácil de hacer.
Entonces sus ingresos ya serán 250 × 4500 = 1,125,000.
Los ingresos aumentaron en 125.000 rublos. Nada mal, ¿verdad?
La regla principal para aumentar el cheque promedio: ofrecer siempre activamente al cliente algo más.
¿Cómo hacer que los clientes dejen más dinero en la caja por una compra?
Existen métodos para aumentar las ventas que funcionan con el tiempo. Aumentar el cheque promedio es un método que funciona de inmediato. El resultado es visible de inmediato y hay más dinero en la caja.
Hay tres formas principales de aumentar su factura promedio. Es necesario ofrecer a cada cliente:
Producto más caro;
Gran cantidad bienes;
Producto relacionado.
Ofrecemos productos más caros
Up sell es la venta de un producto más caro.
El cliente llega a la tienda Ropa de Hombre detrás de la camiseta y elige el coste medio. El vendedor ofrece al cliente una más cara, al tiempo que corrobora todas las ventajas de esta camiseta: una marca conocida, elegante, le queda mejor, el material es de mejor calidad.
La tarea del vendedor es reorientar al cliente hacia un producto más caro. Y aquí el punto no es "venderlo" al cliente, sino mostrar y decir que tienes un producto mucho mejor con las mejores caracteristicas pero un poco más caro.
Ejemplo de la vida real
Quería comprar una toalla de baño y fui a la tienda. Elegí una toalla y pedí que la empacara. Pero la vendedora explicó que tienen una toalla similar que absorbe instantáneamente la humedad, es un placer para ellos limpiarla, hecha de algún tipo de fibras de bambú. Realmente sentí que la vendedora quería ayudarme y ofrecer lo mejor que tenían.
Acepté esta compra, aunque la toalla costaba casi 1,5 veces más.
Por lo tanto, la vendedora vendió un "juego completo" más caro.
Aquí, por supuesto, mucho depende de sus vendedores. Para que puedan hacer esto de manera más efectiva, es necesario desarrollar un guión para el vendedor con una descripción de las ventajas de la mercancía y con información, qué y en qué momento decir para más. venta efectiva... Este guión debería responder a la pregunta: "¿Por qué se le debe ofrecer a un cliente un producto más caro y cómo venderlo de manera más eficiente?"
Lo mismo hacen los gerentes en los centros automotrices. Ofrecen un coche con un equipamiento más caro, justificándolo por las ventajas de un modelo más caro: moldura cromada, acústica del coche, techo solar, tapizados de cuero, motor más potente, etc.
Ofrecemos productos relacionados
Venta cruzada Es la venta de otros productos o relacionados.
La forma más sencilla de hacer esto es simplemente ofrecer al cliente algo en el apéndice. Por ejemplo, si una persona compra un anillo en una joyería, ofrézcale una pulsera que combine con el anillo.
Para hacer esto, ni siquiera tiene que ser un maestro de ventas, solo necesita ofrecer.
Puedes simplemente ofrecérselo al cliente, o puedes hacérselo a él. oferta especial, que es difícil de rechazar.
Un ejemplo de nuestro negocio
Nuestra joyería masculina utiliza el siguiente truco. Cuando el cliente ha tomado una decisión a favor de la compra, nuestro vendedor hace una oferta única para el cliente: “Solo ahora tienes oportunidad unica compre una segunda joya con un 20% de descuento ".
No todo el mundo está de acuerdo, pero alguien hace una segunda compra. Entonces, con una frase simple y sin costo, inmediatamente aumentamos nuestra facturación.
Se nota que molesta a los clientes. Pero, ¿qué cliente se sentiría ofendido si le ofrecieran un betún para sus zapatos para que le durara más?
Otro truco. Cuando un cliente, por ejemplo, realiza una compra por 4600, se le ofrece un llavero por 400 rublos para obtener una suma redonda. Y algunos están de acuerdo para no molestarse con el cambio, sino para dar exactamente 5,000 rublos.
Además de los principales productos que comercializa, debe ofrecer productos relacionados.
Un ejemplo de nuestro negocio
Si vendes Joyas, entonces el envoltorio de regalo es muy adecuado como una venta adicional. Por ejemplo, tenemos una caja de regalo estándar que viene con cada joya de forma gratuita. Pero hay un paquete VIP de piel genuina, este es un empaque realmente genial e impresionante. Parece muy elegante. Un regalo en un paquete de este tipo parece más caro.
Lo vendemos activamente y ganamos dinero extra con este paquete.
Pero primero tuvimos ciertos problemas. Los envoltorios de regalo VIP hechos de cuero genuino se vendieron mal, a pesar de que los guiones de ventas se escribieron para los vendedores. Sabía que no había ventas, porque los vendedores no le decían al cliente sobre ellas. Por supuesto, están en exhibición, pero no se ofrecen activamente. El problema se resolvió rápidamente después de que se introdujera un indicador en el plan del vendedor: la venta de envases de cuero. Es decir, si no has vendido, por ejemplo, diez cajas de cuero en un mes, tu salario es un 5% menos.
Es óptimo hacer upselling en el momento en que el cliente acordó comprar y antes de entregar el dinero.
La forma más fácil de vender productos relacionados, incluso sin la participación del vendedor, es colocar dichos productos uno al lado del otro, en conjuntos. Por ejemplo, en una joyería, una pulsera, un anillo y unos pendientes que estén en armonía entre sí deben colocarse uno al lado del otro.
Si no utiliza estos métodos para aumentar su cheque promedio, está perdiendo dinero constantemente.
Cómo funcionan las ventas en la mayoría de las tiendas que no utilizan la técnica de aumentar el cheque promedio
Ejemplo de la vida real
A menudo utilizo servicios de impresión. Esto, por supuesto, no es una tienda, pero el principio es el mismo.
Una vez ordené un montón de folletos. Estaba sentado en el sofá mientras el gerente estaba escribiendo la factura. Detrás de ella estaba gran armario, donde se apilaba un montón de productos de impresión, y luego se me ocurrió: "Me pregunto qué más se puede pedir aquí". Le pregunto al gerente: "¿Tiene un catálogo donde pueda ver la lista completa de sus servicios?" El gerente me miró misteriosamente y respondió: “No, no existe tal cosa. Pero puedes ver ejemplos a mis espaldas ". Y eso es todo, nadie me preguntó siquiera: "¿Podemos hacer algo más por ti?"
Ellos mismos se dedican al diseño y fabricación de materiales impresos. Los clientes no solo no conocen la lista completa de sus servicios, sino que tampoco ofrecen nada en el apéndice.
Utilizamos los servicios de varias industrias de impresión, y nadie intentó atraernos hacia sí mismo, aunque nuestra empresa ordena mucho: volantes, tarjetas de presentación, carteles, bolsas de LDPE, bolsas de papel, postales, etiquetas de precios y mucho más. Y solo un tercio lo ordenamos a esta organización.
Por qué no preguntar: "¿Qué más de lo que fabricamos puede serle útil en su negocio?" Esta organización podría hacernos un buen dinero.
El cliente no puede comprar lo que no conoce
Responda la pregunta: ¿los clientes conocen todos los productos que tiene?
Debe informar a los clientes sobre todos sus productos. Comience a ofrecerlos después de la compra de sus otros productos que no compraron. Incluya sus direcciones en la lista de correo automático del sitio y estarán al tanto de todos sus nuevos productos.
Ejemplo
Cuando los clientes compran algo en empresa de informática, incluyó sus direcciones en su lista de correo. A través de una serie de cartas, la empresa informó qué más estaba haciendo y qué bienes y servicios tenía. Utilizando solo esta técnica, las ventas crecieron un 20%.
¿Qué debo ofrecer a mis clientes si no tengo productos relacionados?
Si no tiene un producto claramente relacionado, entonces necesita ofrecer los productos más populares, solo diga que este es nuestro producto más popular, eche un vistazo. Y ofrecer a todos los compradores.
Es necesario utilizar scripts preparados previamente para los vendedores y, para que los vendedores realmente vendan, establezca un indicador de venta al alza en el plan para los vendedores.
Si su tienda usa 1 C, entonces puede configurar el asiento del cajero y, antes de que imprima un recibo en el monitor, aparece un mensaje sobre una venta superior u otra oferta especial. ¿De qué otra manera puede estimular un aumento en el cheque promedio? Hablaremos más de esto.
Vendemos en "paquetes"
Otra forma de aumentar el cheque promedio es combinar las mercancías en "paquetes".
Ejemplo, joyería
Set "Anillo + pulsera + cadena" para vender a precio de ganga. Además, si compra joyas por separado, esta compra será mucho más cara. Definitivamente debe decirle al cliente cuánto dinero ahorrará. Si se compra por separado, todo junto costará 16.000 rublos. Y si todo a la vez, entonces - 12,900 rublos. Y el cliente ahorrará 3100 rublos.
Vendemos opciones adicionales
Otra forma de aumentar su cheque promedio es vender opciones adicionales para sus productos.
¿Qué opciones adicionales puedo vender en la tienda? A continuación se muestran algunas posibilidades:
Entrega a domicilio. Si tiene una tienda habitual, ¿por qué no ofrecer al cliente la entrega de todos los productos comprados por una tarifa adicional?
Entrega del cliente en taxi hasta la casa después de realizar la compra en la tienda.
Garantía extendida. Posibilidad de adquirir una garantía adicional.
Construya e instale.
Fin del fragmento de introducción.