Ja vēlaties tiešsaistē laist klajā kaut ko savu, jums nav jātērē laiks, lasot daudzas dažādas grāmatas par mārketingu un izaugsmes uzlaušanu. Four Minutes Books rakstnieks un adresātu saraksta veidotājs Niklass Gūks runāja par vienu grāmatu, no kuras varat mācīties — no topoša rakstnieka pieredzes.

Pirmais ieraksts manā emuārā parādījās pirms 968 dienām. Kad es sāku, plāns bija izteiksmīgs un skaidrs:

1. Lasiet visu par mārketingu.
2. Panākt eksplozīvu auditorijas pieaugumu.
3. Nopelniet miljonus.

Vai jūs domājat, ka no tā kaut kas iznāca? Tieši tā. Ja arī jūs vēlaties kaut ko palaist tiešsaistē un ienirt augšanas uzbrukuma savvaļā, šodienas grāmatu apskats ietaupīs jūsu laiku. Daudz laika.

Mārketings slinkiem

Viens no pirmajiem rakstiem, ko izlasīju, runāja par kvalitatīva satura veidošanu. Atšķirībā no vairuma cilvēku es patiešām ķēros pie lietas pēc raksta izlasīšanas. Patiesībā mani tik ļoti aizrāva doma, ka es devos uz priekšu un nolēmu uzrakstīt veselu grāmatu.

Pēc sešām nedēļām bija gatava mana meistardarba pirmā daļa – par to, kā pareizi googlēt.

Foto: Niklas Göcke/Medium

(Joprojām mīlu šo vīrieti. Viņš arī uzrakstīja lielisku grāmatu.)

Tas, ko es tobrīd nesapratu, bija tas, ka viss notiek tā, kā tam jānotiek. Protams, jūsu pirmie mēģinājumi neizdosies. Galu galā jūs nekad iepriekš neesat to darījis.

Es ļoti vēlētos mainīt kaut ko citu – to, ko sāku darīt tālāk. Tā vietā, lai atkal un atkal lasītu tos pašus piecus emuārus un atkārtotu tās pašas kļūdas, es varētu paņemt rokās vienu grāmatu — tikai vienu — un izstrādāt visaptverošu mārketinga stratēģiju gadam vai diviem uz priekšu.

Šīs grāmatas nosaukums ir Mārketinga hakeris. Radošums un tehnoloģijas” (Growth Hacker Marketing).

Foto: Niklas Göcke/Medium

Mārketings ir mainījies – un ļoti daudz

“Es domāju, ka dziļi iekšā visi, kas nodarbojas ar mārketingu vai rada Jauns produktsšķiet, ka tā ir grāvēja filma," grāmatas sākumā raksta autors Raiens Holidejs. Vainīgs! Arī pats Raiens noteikti jutās līdzīgi.

Tajā laikā Raiens vēl bija American Apparel mārketinga direktors, un viņam nebija nekādu problēmu, taču šķita, ka tas viņu atgrieza pie prāta.

Atšķirībā no vairuma citu profesionāļu Raiens ar visu spēku neturējās pie status quo, bet sāka uzdot jautājumus.

Kas ir šis "izaugsmes hakeris"? Kā tas strādā? Un, ja tas darbojas, vai varat to arī izmantot?

Viens no pirmajiem piemēriem, ko Raiens atrada, bija Hotmail. Pēc uzņēmuma dibinātāja pretestības investora Tima Drapera priekšlikumam pievienot "P.S. Es mīlu Tevi. Saņemiet sev bezmaksas pastu pakalpojumā Hotmail" tika apstiprināts.

Tam sekoja eksponenciāls pieaugums. Pēc sešiem mēnešiem miljons lietotāju. Vēl piecas nedēļas – otrais miljons. 1997. gadā pakalpojums ar desmit miljoniem lietotāju tika pārdots Microsoft par 400 miljoniem dolāru.

Ideja ir tikpat vienkārša, cik izcila: ļaujiet katram lietotājam piesaistīt jaunus cilvēkus, vienkārši parādot viņiem produktu.

Pats Raiens "growhacker" raksturo šādi:

Augošs hakeris vienmēr rada unikālu risinājumu savam uzņēmumam, taču šis risinājums vienmēr atbild uz vienu un to pašu jautājumu:

Kā efektīvi un mērogojamā veidā piesaistīt, noturēt un palielināt popularitāti?

"Agrāk mārketinga pamatā bija zīmols, pateicoties izaugsmes uzlaušanai, par galvenajiem parametriem kļuva metrika un IA." Raiens Holidejs.

1. darbība. Kā panākt produkta un tirgus saderību

“Produkta atbilstība tirgum ir datu un informācijas sajūta,” Raiens skaidro pirmo soli savā pieejā izaugsmes uzlaušanai.

Nepieciešams, bet nepietiekams nosacījums eksponenciālai izaugsmei ir tas, ka cilvēkiem ir vajadzīgs produkts un viņi vēlas to iegūt.

Lai atrisinātu šo problēmu, Raiens piedāvā Sokrāta metodi. Jums pastāvīgi jāuzdod sev šādi jautājumi:

• Kam šis produkts ir paredzēts?
• Kāpēc šie cilvēki to izmantotu?
• Kāpēc es to izmantoju?

Jums jājautā saviem klientiem:

• Kāpēc izvēlējāties šo produktu?
• Vai jūs ieteiktu to citiem? Kāpēc?
• Kas trūkst? Kas tev patīk par to?

Kā iesaka Raiens, jums jāuztver sevi kā "tulkotāju, kas savieno ražotāju un patērētāju, lai visi būtu apmierināti". Šim nolūkam varat arī veikt šādas darbības:

• Uzņēmuma iekšienē izdodiet paziņojumu presei, it kā produkts jau būtu gatavs un ir nonācis tirgū.
• Pārbaudi idejas grāmatai emuārā.
• Pirms produkta izstrādes uzrakstiet FAQ.
• Sastādiet izmēģinājuma lietotāja rokasgrāmatu trīs daļās: svarīgi jēdzieni, instrukcijas un saites.

Kāpēc šīs idejas darbojas? “Tie liek paskatīties uz savu produktu no otra cilvēka skatu punkta. Tas ir labākais veids, kā panākt produkta atbilstību tirgum — galu galā tas nav par jums, bet gan par cilvēkiem, par kuriem vēlaties kļūt par jūsu klientiem.

Apbruņojoties ar atbildēm uz šiem jautājumiem, varat to izveidot un vēl vairāk uzlabot, izmantojot atsauksmes.

Bez šīs atvērtības atsauksmēm nekas neiznāks. Katrs veiksmīgs startup ir tā vai citādi pielāgojis savu produktu. Viņi to mainīja, līdz viss sāka darboties.

AirBnb sākotnēji neizstrādāja daļu par brokastīm ar draugiem, Instagram bija vairāk uzmanības jāvelta fotoattēlu ievietošanai, un Liftam bija jāpārvēršas par coach.me, lai koncentrētos uz ziņošanas problēmām.

Lai iegūtu produktu miljoniem lietotāju, vispirms ir jāizveido kaut kas, kas interesēs vismaz kādu.

“Vai zināt sliktāko mārketinga lēmumu, ko varat pieņemt? Sāciet strādāt ar produktu, kas nevienam nav vajadzīgs un neinteresē. — Raiens Holidejs.

2. darbība. Kā atrast savu nogalināšanas gājienu

Ja esat pārliecināts, ka jūsu produkts ir piemērots tirgum, varat sākt piesaistīt klientus. Bet, lai piesaistītu daudzus, vispirms ir jāpiesaista pat nedaudz.Šis ir grūts brīdis, daudzi tirgotāji to nepamana.

Lai jūsu galvenais mērķis ir sasniegt viralitāti, tas ir, sasniegt plašu auditoriju, sākumā viss notiek ļoti atšķirīgi.

"Jums jāparādās īstajā vietā un jāsaņem īsto cilvēku uzmanība," iesaka Raiens.

(No nulles līdz vienam) sniedz to pašu ieteikumu. Mērķējiet uz nelielu, bet ideālu tirgu, apkopojiet spēkus un iekarojiet to. Vajag "nevis grandiozu prezentāciju, bet gan tehnisku atvēršanu vai citu gājienu, kas palīdzēs piesaistīt mērķauditorijas uzmanību".

Lielisks šīs pieejas piemērs ir oriģināls video demonstrācija Dropbox. Uzņēmuma komanda aktīvi piedalījās to kopienu dzīvē, kuru dalībniekiem bija paredzēts viņu produkts (Digg, Slashdot un Reddit), tāpēc viņi piepildīja savu videoklipu ar iekšējiem jokiem. Rezultātā viņu gaidīšanas saraksts vienas nakts laikā pieauga no 5000 līdz 75 000 cilvēku.

Bet kā atrast šos cilvēkus? Tas ir vienkārši: viņi ir vieta, kur jūs pavadāt savu laiku.

Galu galā tiem, kas tic jūsu produktam, būs tādi paši uzskati un uzskati kā jums. "Ja viņi ___________, tāpat kā jūs un jūsu starta dibinātāji, viņi katru dienu lasa un dara to pašu, ko jūs."

Tomēr jūs nevarat vienkārši iet uz priekšu un atkārtot Dropbox triku. Šeit ir visa pamatā:

Katram produktam ir nepieciešams savs uzlauzts.

Jūsu vienīgā iespēja ir eksperimentēt. Šeit ir dažas lietas, ko izmēģināt:

• Lūdziet tematiskām vietnēm rakstīt atsauksmes par jūsu produktu.
• Rakstiet rakstus un publicējiet tos populāros resursos.
• Sāciet Kickstarter kampaņu.
• Sazinieties ar cilvēkiem klātienē.
• Izveidojiet viltus lietotājus un parādiet darbības redzamību.
• Organizēt vai sponsorēt pasākumus.
• Sadarbojieties ar labi pazīstamu partneri vai ziedojiet daļu peļņas no katras pārdošanas labdarībai.
• Nokļūstiet lielās publikācijās ar HARO palīdzību (Krievijā - Pressfeed vai Deadline.Media. - Aptuveni Rusbase)
• Atļaujiet reģistrēties savā produktā tikai tiem, kas saņem ielūgumu.
• Izmantojiet citu, lielāku platformu, ar kuru sadarbojaties (kā PayPal darīja ar eBay).
• Palaidiet lietojumprogrammu, kas būs pieprasīta.
• Piesaistīt ietekmes aģentus.

Vēl 19 iespējamie izaugsmes kanāli ir izklāstīti Džastina Maresa un Gabriela Veinberga grāmatā Traction, taču jūs, visticamāk, neatradīsit labs lēmums grāmatā jums jāturpina izmēģinājumu un kļūdu ceļā.

“Jūsu starta uzņēmums ir paredzēts kā izaugsmes dzinējspēks, un dažreiz šis dzinējs ir jāiedarbina ceļojuma sākumā. Labā ziņa ir tā, ka tas ir jādara tikai vienu reizi." — Raiens Holidejs.

3. solis: Vīrusalitāte kā modelis, nevis kā nejaušība

Produkts, kuru brīvprātīgi izplatīs lielākā daļa lietotāju, ir katra mārketinga speciālista sapnis.

"Bet kāpēc lietotājiem tas būtu jādara? Vai esat darījis visu, lai atvieglotu produkta izplatīšanu? Vai jūsu produkts ir tā vērts, lai par to runātu?

Lieliski jautājumi, Ryan.

Protams, jūs nevarat garantēt sev vīrusu efektu, taču jums nevajadzētu paļauties arī uz veiksmi.

Cilvēki, kuri stāsta citiem par jūsu produktu, dara jums labu. It īpaši jūsu ceļojuma sākumā.

“Labākais veids, kā likt cilvēkiem darīt jums šo milzīgo pakalpojumu? Ļaujiet tai izskatīties kā labvēlībai. Jums ir ne tikai jāmudina lietotāji dalīties ar jūsu produktu, bet arī jārada spēcīga motivācija.

Lūk, kā es to daru. Pēc dažām nedēļām pēc daudzu izcilu rakstu saņemšanas pa e-pastu es nosūtīju vienkāršu pieprasījumu jaunajiem abonentiem. Ja viņiem ļoti patīk tas, ko es rakstu, viņi ar vienu klikšķi var pārsūtīt šo vēstuli draugam, kurš pēc tam var abonēt, izmantojot tur pievienoto pogu.

Lai iegūtu vīrusu efektu, ir jāievēro divi nosacījumi:

1. Izveidojiet kaut ko tādu, ar ko cilvēkiem nebūs kauns dalīties.
2. Palūdziet viņiem to izdarīt.

“Ja vēlaties sasniegt viralitāti, šī vēlme ir jāiestrādā pašā produktā. Ir jābūt iemeslam un veidiem, kā par to runāt. — Raiens Holidejs.

4. darbība: saglabājiet cilvēku uzmanību

"Patiesībā svarīgi ir apmierināti klienti." Ir viegli aizmirst, ka nepietiek tikai ar cilvēku piesaisti. Viņiem jāpaliek pie jums.

Nav jēgas piesaistīt auditoriju, ja jūs to negrasāties noturēt.

To, kā Raiens to apraksta, var iedalīt vairākos komponentos:

1. Kompetents atbalsts jauniem lietotājiem. Twitter aicina jūs sekot vairākiem cilvēkiem tūlīt pēc reģistrēšanās. Buferis soli pa solim iepazīstina ar savu programmatūru. Facebook atgādina jums ieteikt draugus jauniem lietotājiem.
2. Pastāvīga komunikācija ar klientu. Ja suni iegādājāties labā veikalā, pēc dažām dienām kāds no darbiniekiem piezvanīs, vai viss ir kārtībā. Medium reizi nedēļā sūta e-pasta ziņojumus ar atlasītu saturu. Apple atgādina jums atjaunināt programmatūru.
3. Iespēja iegūt vairāk. Dropbox piedāvā iegūt vairāk vietas, veicot noteiktas darbības. Iesakot Blinkist draugiem, varat izmantot lietotni bez maksas. Tinder Plus pievieno jaunas funkcijas un neierobežotu vilkšanu.

Negaidiet, ka cilvēki paši sapratīs jūsu produktu. Ļaujiet viņiem sākt un tad parādiet viņiem ceļu. Ir vienmēr. Piedāvājiet viņiem vairāk. Padariet to tā, lai viņi būtu gribēja

katru gadu tiek kopīgi tērēts mārketingam.

Šādā pārpildītā vidē jebkuram uzņēmumam var būt grūti izcelties.

Lai pārvarētu troksni, arvien svarīgāk ir izveidot radošu, iteratīvu un pārliecinošu mārketinga stratēģiju. Stratēģija, kas palīdz ne tikai piesaistīt klientus, bet arī ir augsne viralitātei, mutiskai izplatīšanai un organiskai izaugsmei.

Šim jaunajam un spēcīgajam lojālas lietotāju bāzes veidošanas veidam ir nosaukums: izaugsmes mārketings.

Apskatīsim, ko ietver izaugsmes mārketings, un uzzināsim, kas nepieciešams, lai kļūtu par veiksmīgu izaugsmes mārketinga speciālistu.

Kas ir izaugsmes mārketings?

Izaugsmes mārketings ir mārketings 2.0. Tas izmanto tradicionālo mārketinga modeli un pievieno tādus slāņus kā A/B testēšana, pievienotās vērtības emuāra ziņas, uz datiem balstītas e-pasta mārketinga kampaņas, SEO optimizācija, radoša reklāmas kopija un katra lietotāja pieredzes aspekta tehniskā analīze. No šīm stratēģijām gūtās atziņas tiek ātri īstenotas, lai panāktu stabilu un ilgtspējīgu izaugsmi.

Izaugsmes mārketinga speciālists bieži ir T veida mārketinga speciālists — ar spēcīgām pamatzināšanām, pamatiem un dziļumu.

Kas padara izaugsmes mārketingu atšķirīgu?

Tradicionālais mārketings ietver stratēģijas “iestatiet to un aizmirstiet”, kas iztērē noteiktu budžetu un cer uz labāko. Padomājiet par Google Adwords un reklāmas tīkla kampaņām, izmantojot dažas pamata reklāmas kopijas. Šīs stratēģijas var būt lielisks veids, kā palielināt datplūsmu uz jūsu pārdošanas piltuves augšdaļu, palīdzot palielināt uzņēmuma atpazīstamību un lietotāju piesaisti, taču šajā gadījumā vērtība samazinās.

Izaugsmes mārketings pārsniedz piltuves augšdaļu.

Ja tas tiek darīts pareizi, tas rada pievienoto vērtību visā mārketinga piltuvē, piesaistot lietotājus, piesaistot tos, noturot viņus un, visbeidzot, pārvēršot viņus par jūsu zīmola čempioniem.

Izaugsme koncentrējas uz pilnu piltuvi, savukārt mārketings parasti koncentrējas uz piltuves augšdaļu.

Šie uz datiem balstītie mārketinga speciālisti ir ļoti iesaistīti stratēģijas veidošanā, jaunu eksperimentu izmēģināšanā un nespēj ātri noteikt, kas darbojas.

Taču izaugsmes mārketings ir arī stohastisks process, piemēram, bioloģiskā evolūcija. Tas nozīmē, ka stratēģijās ir nejaušības elements varētu strādāt. Vienīgais veids, kā būt pārliecinātam, kāds būs auglīgs ceļš, ir sākt mest mantas pie sienas un redzēt, kas pielīp.

Veiksmīgu izaugsmes mārketinga speciālistu īpašības

Ir zināms, ka labākie izaugsmes tirgotāji ir:

datu vadīts

Dienas, kad pieņemt lēmumus, pamatojoties uz vēdera sajūtu, ir beigušies. Tāpat arī lēmumu pieņemšanai, pamatojoties tikai uz HiPPO stratēģijas izmantošanu (visaugstāk apmaksātās personas viedoklis). Mūsdienu izaugsmes mārketinga speciālists dziļi iedziļinās datos, lai noskaidrotu, kuras stratēģijas darbojas, un ērti izmanto visus rīkus, kas ļauj veikt šādu analīzi.

Radošs

Labākie izaugsmes mārketinga speciālisti ir gatavi domāt radoši. Viņi nekad nesaka "tas nekad agrāk nav darīts, tad kāpēc mēģināt?"

Ja tāda būtu Airbnb attieksme, kad viņi centās augt, viņi nekad nebūtu izdomājušibezmaksas profesionāli fotografēšanas pakalpojumi katrai personai, kas atrodas viņu vietnē. Tas, ko daži uzskatīja par traku vai nevajadzīgu, izrādījās fantastisks dzinējspēks viņu izaugsmei.

Augstas kvalitātes fotoattēls, ko uzņēmis Airbnb fotogrāfs, lai pievienotu ierakstu Keiptaunā.

Airbnb Sanfrancisko, Kalifornijā.

Uz produktu vērsts

Pārdošanas pasaules aksioma ir tāda, ka jūs nevarat pārdot produktu, kuru nesaprotat. Tā kā izaugsmes mārketinga speciālisti nodarbojas arī ar pārdošanu un evaņģelizāciju, attiecas tas pats noteikums. Jūsu mērķis nav pievilt cilvēkus iegādāties kaut ko tādu, ko viņi nevēlas, bet gan noskaidrot daudzās priekšrocības, ko sniedz vērtīgs produkts, kas, jūsuprāt, palīdzēs cilvēkiem.

Piemīt hakeru mentalitāte

Izaugsmes mārketinga speciālistam ir jābūt visu amatu džekam. Jebkurā dienā jūs varat izveidot videoklipu, optimizēt reklāmas kopiju, ieviest jaunu A/B testu vai pat veikt kādu kodēšanu. Jo vairāk un daudzveidīgāka ir jūsu prasmju kopa, jo vairāk varat pievienot organizācijai (īpaši agrīnā stadijā).

Nebaidās no neveiksmes

Veiksmīgi izaugsmes tirgotāji uzskata, ka neveiksmīgs eksperiments nav nekas slikts. Faktiski neveiksmes ir ātrākais veids, kā iegūt vērtīgu informāciju.

Neviens izaugsmes mārketinga speciālists nav gaišreģis. Jums jābūt atvērtam mēģināt jebko un visu, lai redzētu, kas darbojas. Jūs galu galā uzsitīsit uz lietām, kas izdodas, un pēc tam tās optimizēsit un turpināsit procesu.

Zina, kā izstāstīt stāstu

Visi pasaules dati nepalīdzēs jums saprast, kā patiesi sazināties ar lietotājiem. Jums ir jāspēj sintezēt gan kvantitatīvo, gan kvalitatīvo informāciju pārliecinošā stāstā, kas rezonē ar jūsu potenciālajiem klientiem.

Apsveriet TOMS gadījumu. Zīmola izaugsmes komanda spēja efektīvi informēt, kā sociālais labums ir galvenais viņu biznesa nomnieks.

Var žonglēt ar vairākiem pienākumiem

Efektīvam izaugsmes mārketinga speciālistam ir jābūt sava veida pretrunīgam.

Detaļas apsēsts, bet patur prātā kopējo attēlu. Rezultāti virzīti, bet ērti ar neskaidrību. Mēra visu un uzticas datiem, bet arī novērtē cilvēka intuīciju.

Kāda veida uzņēmumi pieņem darbā izaugsmes mārketinga speciālistus?

Daudzu veidu uzņēmumi nodarbojas ar izaugsmes mārketinga komandu veidošanu, taču lielākā daļa iespēju būs vai nu jau izveidotos tehnoloģiju uzņēmumos, vai jaunos tehnoloģiju jaunuzņēmumos.

Aplūkojot darba sludinājumu paraugus no katra veida uzņēmuma, mēs varam redzēt, kāda veida kandidāts ir katrā posmā kompānija meklē.

Skatiet, kā Doordash efektīvi sazinās, lai autovadītāji varētu reģistrēties ar īsu, āķīgu virsrakstu “Bring home the becon”.

Emuāra/e-pasta abonenti

Vai jūs veidojat saistošu saturu, ko cilvēki patiešām vēlas lasīt? Tai ir jābūt jūsu pirmajai prioritātei. Piemēram, uzņēmuma emuārs, kas cilvēkiem patiesi patīk un gūst lielu vērtību,dodieties izpētīt SEO uzņēmuma Moz emuāru . Viņi veido garas formas saturu, par kuru daudzi cilvēki maksātu, bet Moz to izsniedz bez maksas.

Ja jūs jau veidojat labu saturu, vai vēlaties pārliecināties, vai tas virza vēlamās darbības? Varat to noskaidrot, analizējot tādas lietas kā vidējais klikšķu skaits, abonentu skaita pieaugums un kopīgošana.

Palieliniet bezmaksas izmēģinājuma versiju maksas plāniem

Ja jums ir freemium produkts, jūs galu galā vēlaties pārvērst lietotājus, kuri izmanto bezmaksas izmēģinājuma versijas, par maksājošiem klientiem.

Lielisks piemērs ir tas, kā DocuSign izaugsmes tirgotāji izmantoja izsekošanas tehnoloģiju, lai atklātu noteiktas augstākās kvalitātes funkcijas tikai unikālai lietotāju apakškopai. Viņu testi ļāva viņiem precīzi zināt, kuras funkcijas parādīt, un viņu eksperimenta rezultātā tika iegūts a5% pieaugums jaunināšanas reklāmguvumu skaitā.

Mērķis: saglabāt klientus

Samaziniet apgrūtinājumu

Atteikšanās attiecas uz to lietotāju procentuālo daļu, kuri reģistrējas jūsu pakalpojumam, bet pēc tam pārtrauc to lietot. Tas ir īpaši kritisks rādītājs SaaS uzņēmumiem izaugsmes režīmā, jo samazināšanās ir eksponenciālas izaugsmes ienaidnieks. Ja zaudējat ievērojamu daļu savu klientu, jūs vienkārši nevarēsit sasniegt nepieciešamo lietotāju kritisko masu, lai sāktu gūt nopietnus ieņēmumus.

Analizējiet katru aspektu, kāpēc lietotāji pārtrauc izmantot pakalpojumu, un nežēlīgi atkārtojiet, lai aizbāztu caurumus. Viena joma, kas varētu jūs paklupt? lietotāja interfeiss.Pārliecinieties, ka tas ir gluds un bezšuvju, vai cilvēki aizies.

Palieliniet pasūtījuma vidējo vērtību

Izsekojot un , varat sākt tos atlasīt tādā veidā, kas palielinās pasūtījuma vidējo vērtību. Apskatāmās jomas ir grupēšana, klientu atlase, pamatojoties uz iepriekšējo rīcību, un papildu pārdošana.

Palieliniet mūža vērtību

Kad klients ir piedalījies, kā palielināt no viņiem iegūto vērtību? Stratēģijas var ietvert lietotāju aptauju veikšanu, lai atrastu jaunas funkcijas, ko cilvēki vēlas, klientu mudināšanu pāriet uz ikgadējo norēķinu ciklu vai mērķtiecīgu, augstākās kvalitātes klientu apkalpošanu.

Mērķis: izveidot zīmolu

Kad jums ir uzticams un uzticams uzņēmums, kas nodrošina lielisku lietotāja pieredzi, varat to izmantot, veidojot patiesu zīmolu. Tas nozīmē, ka jūsu vārds var kļūt par sinonīmu kvalitātei šajā konkrētajā nozarē.

Tas sākas ar lieliskas uzņēmuma kultūras veidošanu. Pēc tam var palīdzēt zīmola veidošanas procesam kopā ar gudru PR kampaņu, ietekmētāju mārketingu, pozitīvu muti un ieteikumu programmām.

Izaugsmes mārketinga speciālistu rīkkopa

Lai attīstītos ar labākajiem, vēlēsities izmantot dažus no šiem fantastiskajiem pakalpojumiem.

Galvenās lapas - palīdz jums izveidot pielāgotas galvenās lapas.

Adroll - izsekojiet cilvēkus, kuri apmeklē jūsu vietni, izmantojot reklāmas

Sumo - izveidojiet pārsteidzošu e-pasta sarakstu

Ahrefs - nozares līderis kvalitatīvu atslēgvārdu sarakstu veidošanā

pierādījums - palielināt reklāmguvumu skaitu, ļaujot klientam veikt pārdošanu

Pa.st - skatiet, kas kopīgo jūsu ziņas

buzzsumo - detalizēti analizējiet jebkura sava URL saturu

Voila Norberts- veidojiet attiecības ar svarīgiem mārketinga speciālistiem, izmantojot šo e-pasta meklēšanas rīku

amplitūda- palīdz atrast vispieņemamākās funkcijas

Apptimize — pārbaudiet savu mobilo lietotni A/B

Kā jūs nokļūstat izaugsmes mārketingā?

Mācieties no labākajiem izaugsmes mārketinga speciālistiem

Šeit ir daži izaugsmes mārketinga pasaules līderi, kuriem jums vajadzētu sekot līdzi:

Braiens Balfūrs - bijušais Hubspot izaugsmes nodaļas viceprezidents, savā emuārā dalās ar daudz iekšējās informācijas par izaugsmes mārketingu.

“Izaugsmes uzlaušana” ir viens no tiem jaunuzņēmumu slengiem, ko mūsdienās, iespējams, dzirdat daudz.

Informācija par Growth Hacking (burtiski: "izaugsmes uzlaušana") ir noplūdusi RuNet apmēram divus gadus. Šajā laikā GH pieeja jaunuzņēmumu "augšanai" ir radījusi daudz interesantu gadījumu un ir pierādījusi sevi kā vairāk nekā efektīvu paņēmienu.

Apskatīsim, kas jums nepieciešams, ja vēlaties sākt. izaugsmes uzlaušana uz praksi. Šis raksts noderēs arī tiem, kas tikko sākuši interesēties par augšanu - kā iepazīšanās ekskursiju.

Apskatīsim 5 pamatsastāvdaļas, lai sāktu uzlaušanu no nulles:

1. Labs produkts
2. Paša vēsture
3. Analytics izsekošanas plāns
4. Lietotāju iegūšanas kanāli
5. Ātra pārbaude

Raksta pamatā ir Morgana Brauna, Full Stack Marketing līdzdibinātāja, kas ir atbildīga par izaugsmeshackers.com kopienas izaugsmi, lekcija “From Zero Users: Lessons from Startup Growth” un izaugsmeshackers.com komandas sniegtais apraksts par to High Tempo pārbaudes taktika.

0. Kas ir izaugsmes uzlaušana?

Izaugsmes uzlaušana ir mārketinga un tehnoloģiju krustpunkts, un speciālists (izaugsmes hakeris) ir mārketinga speciālista un izstrādātāja hibrīds. Mēs runājam par analīzi, analīzi un atkal par analīzi, kas noved pie straujas izaugsmes – vispopulārākā par vismazāko naudu. Growhacking ir tādu veidu meklēšana un eksperimentāla noteikšana, kā iegūt maksimālu (vēlams sprādzienbīstamu) auditorijas pieaugumu, pamatojoties uz analīzi.

Jauns mārketinga speciālists — izaugsmes hakeris — nodarbojas ar visu lietotāju piltuvi: no “informācijas” līdz “novirzīšanai”. Kad viņš ir ieguvis lietotājus, viņš neapstājas un neskatās uz krītošajiem skaitļiem, kā tas bieži bija iepriekšējās paaudzes mārketingā. Lietotāja dzīves cikls sniedzas daudz tālāk par pirkuma veikšanu, un izaugsmes hakeri to saprot kā neviens cits.

1. Sāciet ar produktu

Dibinātāji to ir teikuši tik daudzas reizes, ka ir pienācis laiks atcerēties: jūs nevarat izveidot labu biznesu uz slikta produkta. Punkts.

Jebkurā startupā darbs izaugsmes mārketinga speciālistiem rodas jau produkta izveides sākotnējā posmā - galu galā produkts nav atdalāms no tā potenciālās auditorijas. Gluži pretēji, klasiskie mārketinga speciālisti diez vai varētu šajā jautājumā palīdzēt: sākumā galvenā uzmanība tiek pievērsta jautājumiem, uz kuriem mārketinga speciālisti atšķirībā no augošajiem hakeriem nav pieraduši atbildēt.

Starta izaugsmes ceļš sākas ar produkta/tirgus atbilstības atrašanu. Šis process un tā metrika ir labi aprakstīta Deiva Makklura (Dave McClure) no 500startups un viņa AARRR lietotāja dzīves cikla modeļa prezentācijās.

Tālāk esošajā slaidā Deivs norāda uz lietotāju aktivizēšanas un saglabāšanas metrikas galveno lomu tirgus/produkta atbilstības procesā.

NPS > 50% un stabila auditorijas noturēšana laika gaitā ir pazīmes, ka esat sasniedzis produkta/tirgus atbilstību. (NPS jeb Net Promoter Score — patērētāju lojalitātes indekss).

Produkta/tirgus atbilstības atrašana:

Šons Eliss, Growth Hackers kopienas līdzdibinātājs un jēdziena "izaugsmes hakeris" tēvs, saka, ka produkta/tirgus atbilstība ir agrīnākais starta izaugsmes posms, kam seko pilnīga izaugsmes sagatavošana un izaugsmes mērogošana.

Pēc produkta/tirgus atbilstības atrašanas jaunuzņēmums pāriet uz izaugsmi:

Izaugsmes pāreja jeb Hustle, kā sauc šo otro izaugsmes posmu, ir saistīta ar eksperimentēšanu, meklējot kanālus, paņēmienus un rīkus, kas labi darbojas jūsu starta izaugsmei.

Tādējādi izaugsmes mārketinga speciālistiem nevajadzētu atrasties startup komandas un aktivitāšu perifērijā, jo darbs ar lietotājiem sākas no paša sākuma. agrīnās stadijas, pat produkta izveides stadijā. Izaugsmes mārketings ir ideāls, lai radītu izaugsmes idejas, kas rezonēs ar jūsu auditoriju, un jau no paša sākuma ieliek kvalitatīvu pamatu gan produktu, gan lietotāju bāzes izaugsmei.

2. Savs stāsts

Lietotāju bāzes dabiskais pieaugums sākas ar vēsturi. Kas ir tavs? Kad esat pieņēmis lēmumu par savu stāstu, jūs varēsit labāk atrast savu auditoriju un izprast savu misiju.

Lielisks piemērs tam, ka uzņēmums atrod savas auditorijas dzīvotnes, ir Airbnb integrācija ar Craigslist. Craigslist jau bija milzīga auditorija (desmitiem miljonu!). Airbnb puiši vienkārši pievienoja savu lietotāju ziņām pogu, kas atviegloja ziņu ievietošanu tieši Craigslist, neizmantojot pēdējās sarežģīto saskarni.

Tā ir patiesa izaugsmes uzlaušana: šādu soli nekad neieteiktu tirgotājs, jo tam ir nepieciešamas tehniskas zināšanas.

3. Analytics izsekošanas plāns

Jums būs jāizseko daudz vairāk metrikas nekā lapu skatījumi. Jūs vēlaties uzzināt par pārejām un reģistrāciju, un tas ir tikai sākums. Veiksmīgi uzņēmumi ne tikai seko skaitļiem. Pamatojoties uz šiem skaitļiem, viņi ģenerē un rūpīgi apkopo idejas projekta tālākai izaugsmei un izmanto tās efektīvi.

Mūsdienās netrūkst izaugsmes mērīšanas un metrikas rīku. Bet, ja skaitļos redzat tikai skaitļus, tad jums trūkst jēgas.

Skaidrs izaugsmes izsekošanas plāns (kā parādīts tālāk esošajā piemērā) nodrošinās, ka analītikas iespējas tiks izmantotas vislabākajā veidā. Izveidota vietnē Segment, Tammy Camp, Distribution Hacker in Residence at 500 startup, kopīgoja šo izklājlapu savā jautājumu un atbilžu pavedienā vietnē growthhackers.com.

GrowhHackers analytics pilna segmenta izsekošanas plāns pakalpojumā Google dokumenti:

Jūsu izaugsmes stratēģijai nav jābūt akmenī cirstai, taču jums tādai ir jābūt. Jaunuzņēmuma izveides posmā un ar analītikas palīdzību novērtējot savus centienus, tas ļaus jums ātri progresēt, atrodot darbības, kas nodrošina vislielāko izaugsmi.

4. Zināt savus lietotāju iegūšanas kanālus

Lietotāju iegūšanas kanālu kopums ir atkarīgs no produkta, tirgus un komandas. Jums ir patstāvīgi jāatrod un jāpārbauda savi lietotāju iegūšanas kanāli, atkārtojot šādu darbību ciklu:

• Ideju ģenerēšana
• Ideju prioritāšu noteikšana
• Ideju testēšana
• Rezultātu analīze
• Idejas optimizācija

Sākotnējā starta posmā ir vērts saprast, kādus kanālus izmanto jūsu nozares uzņēmumi. Izpētot superveiksmīgu jaunuzņēmumu izaugsmes vēsturi, izrādās, ka ir tikai daži veidi, kā sasniegt 100+ miljonus lietotāju. Parasti milzu jaunizveidotiem uzņēmumiem ir tikai 1-2 galvenie izaugsmes kanāli, kurus tie optimizē līdz pilnībai. Šie kanāli ir banāli un paredzami:

Ir vērts paturēt prātā, ka mūsdienu mārketingā darbs ar API ir atņēmis plaukstu no preses produktu ātrgaitas izplatīšanā. Šīs pārmaiņas rezultātā tiešsaistes uzņēmumi tagad aug ātrāk, pamatojoties uz API, tāpēc mūsdienu augošais hakeris ir daļēji kodētājs.

4.1. Maksas lietotāju iegūšana

Lielākoties jums ir jāmaksā, lai piesaistītu lietotājus. Spilgti piemēri šeit ir Groupon un e-komercijas uzņēmumi.

4.2. Vīrusalitāte

Pēc uzņēmēja Endrjū Čena (Andrew Chen) domām, ne katrs produkts var būt vīrusu. Tas attiecas, piemēram, uz SaaS produktiem.

Mārketinga speciālists un uzņēmējs Raiens Gums (Ryan Gum) saka, ka jums ir vislabākās izredzes kļūt par vīrusu, ja jūsu produkts ir sociāls, ietver saziņu vai kaut ko tādu, par ko cilvēki, protams, runās.

Tajā pašā laikā Deivs Makklūrs pareizi atzīmē:

“Neizplatiet savu produktu, kamēr tas ir slikts. Jo tad jūs saņemsiet vīrusu izplatību par to, ka jums ir slikta prece!”

4.3 SEO optimizācija

Ja varat optimizēt savas lapas meklētājprogrammām, tas ir labs sākums jebkuram biznesam. labi piemēri Uzņēmumi, kas guva vislielāko labumu no šiem kanāliem, ir Quora un TripAdvisor.

4.4 Pārdošana

Ja uzskatāt sevi par labu pārdevēju, laika gaitā varēsit izveidot savam uzņēmumam ideālu virzienu. Taču, kamēr atrodaties izaugsmes fāzē, nav iespējams paļauties uz šo lietotāju iegūšanas kanālu, jo jums ir tikai demonstrācija.

5. Ātra pārbaude

Augsta tempa pārbaude ir efektīva metode, kas prasīs jums būt pacietīgam, nepārtraukti ģenerējot idejas vienu pēc otras. Šī metode ir izaugsmes uzlaušanas un veiksmīgas starta veidošanas pamatprincipa kvintesence: Fail Fast (Fail Early, Fail Fast, Fail Bieži, Fail Cheap). Nekas nepaātrinās jūsu pašmācīšanos, kļūdu labošanu un produktu izstrādi, piemēram, ātrā testēšana.

Piemēram, growthhackers.com savā uzņēmumā ir izveidojis sistemātisku un izmērāmu ātrgaitas testēšanas procesu. Rezultāts bija pieaugums no 90 000 līdz 152 000 MAU (ikmēneša aktīvie lietotāji) 11 nedēļu laikā, netērējot reklāmu un darbiniekus. Šis rezultāts bija iespējams, pateicoties lielajam testēšanas ātrumam, ko nodrošināja organizēta, regulāra un izmērāma pieeja procesam.

Ātrā testēšana jāveic uzņēmuma attīstības sākumposmā, kad tas vēl ir mazs, jo, jo vairāk darba detaļu jūsu uzņēmumā, jo vairāk šis process var jūs aizkavēt un padarīt jūs mazāk mobilu.

Ātrās testēšanas process sākas ar ideju ģenerēšanu, kurām pēc tam tiek noteiktas prioritātes, analizētas un pārbaudītas, līdz tās beidzot pāriet uz optimizācijas posmu. Pēc tam viss cikls tiek atkārtots ar katru jaunu ideju.

Vienmēr optimizējiet atlasītās un pārbaudītās idejas! Tikai šādā veidā jūs noteikti zināt, kuriem no tiem patiešām ir labs efekts:

5.1. Radīt pietiekami daudz ideju

Ir svarīgi pārliecināties, ka neesat viens ar ideju radīšanas nastu, jo varat ātri izdegt un palaist garām dažas labas idejas.

Lai iegūtu pietiekamu ideju plūsmu, GrowthHackers šajā procesā iesaistīja visu komandu: ne tikai augošos hakerus, bet arī praktikantus, kodētājus, pārdevējus, atbalstu – visus, kas vēlējās piedalīties. Un pat cilvēki ārpus uzņēmuma: draugi, padomdevēji un aktīvi savas kopienas locekļi.

Izmantojot šo paplašināto grupu, viņi ir savākuši simtiem ideju. Kad ideju plūsma sāka izgaist, tai tika dota otra dzīve, sarindojot līderus, kuri ģenerēja visvairāk ideju. Tas atsāka komandas entuziasmu un pat palielināja ieņēmumus.

5.2. Ideju prioritātes noteikšana

Ja jums ir simtiem ideju, ir grūti saprast, kur sākt testēšanu. GrowthHackers katrai idejai piešķīra punktu skaitu, pamatojoties uz potenciālo izaugsmes atbilstību, mūsu pārliecību par tās panākumiem un izpildes vieglumu. Pēc šķirošanas pēc punktiem kļuva viegli izvēlēties testēšanas secību.

Growth Hackers izmanto sistēmu, kas pastāvīgi reģistrē ienākošās idejas (“high tempo testing framework”). Tas tiek pastāvīgi atjaunināts paralēli testējamo ideju izsekošanai un jau pārbaudīto izvērtēšanai/optimizēšanai. Jums un jūsu komandai ir jānosaka sev testēšanas temps — GrowthHackers komandai tās ir trīs idejas nedēļā.

5.3. Pārbaudes tempa kontrole

Tas ir ļoti svarīgs punkts. Lai kontrolētu testēšanas tempu, tika izveidotas iknedēļas izaugsmes uzlaušanas sanāksmes. Šo sanāksmju mērķis ir apstrādāt, noteikt prioritātes un deleģēt testa idejas nākamajai nedēļai. Tie ir nepieciešami, lai līdzsvarotu prioritāro testu slodzi starp dažādām izpildītāju grupām, ziņotu par testiem pagājušajā nedēļā un saglabātu izvēlēto testēšanas tempu. Faktiski šīs sanāksmes ir aizgūtas no Agile sprinta sākuma izstrādes.

Iknedēļas izaugsmes uzlaušanas sanāksmju grafiks:

• Kādas jaunas idejas ir parādījušās nedēļas laikā, vai to ir pietiekami?
• Uzstādiet 3 šīs nedēļas mērķus
• Vai visas pārbaudes tika veiktas pagājušajā nedēļā? Ko mēs no viņiem esam iemācījušies?
• Šīs nedēļas testu plānošana un izplatīšana
• Pāriet uz vispārējo radušos papildu ideju sarakstu (apgabals AARRR)

5.4. Zināšanu bāze

Informācija par pabeigtajiem eksperimentiem tiek glabāta zināšanu bāzē. Tas ļauj neatkārtot vienus un tos pašus testus, informē jaunus komandas dalībniekus un sniedz izpratni par to, kas darbojas un kas ne. Sākumā visas komandas nodarbojās ar zināšanu bāzes uzturēšanu, tagad tam ir iedalīts īpašs cilvēks.

2 izaugsmes tirgus

izaugsmes tirgus

3 izaugsmes zona

4 izaugsme augsta riska tirgū

Makarovs: izaugsme augsta riska tirgū

Skatīt arī citas vārdnīcas:

izaugsmes tirgus- lietvārds (mārketings) Tirgus, kurā pieprasījums pēc produkta ievērojami palielinās Galvenais ieraksts: augt … Noderīga angļu vārdnīca

izaugsmes tirgus mārketinga vārdnīca angļu valodā

izaugsmes tirgus- / grəυθ ˌmɑ:kɪt/ lietvārds tirgus, kurā strauji pieaug pārdošanas apjomi ● Mēs plānojam būvēt rūpnīcu Tālajos Austrumos, kas ir mūsu produktu izaugsmes tirgus… Banku un finanšu vārdnīca

tirgus- Parasti attiecas uz akciju tirgu. Šodien tirgus kritās, tas nozīmē, ka akciju tirgus vērtība tajā dienā kritās. Bloomberg Financial Dictionary * * * ▪ I. tirgus tirgus 1 [ˈmɑːkt ǁ ˈmɑːr] lietvārds 1. COMMERCE darbība… … Finanšu un uzņēmējdarbības noteikumi

izaugsmi- ASV /grəʊθ/ lietvārds EKONOMIKA ekonomikas vai biznesa spēju pieaugums ražot preces un pakalpojumus: »Indijas ekonomikas izaugsme »Mums ir bijuši trīs veiksmīgi ekonomiskās izaugsmes gadi. pieauguma temps/izaugsmes temps »… … Finanšu un biznesa nosacījumi

Ārstēšana ar augšanas hormonu- Augšanas hormons (GH) ir proteīna hormons, ko izdala hipofīze un kas stimulē augšanu un šūnu vairošanos. Agrāk augšanas hormons tika iegūts no cilvēka hipofīzes. GH tagad ražo ar rekombinantās DNS tehnoloģiju un… … Wikipedia

augšanas matrica- izaugsmes/dalības matrica ˌizaugsme/dalīšanās ˌmatricas lietvārds MĀRKETINGS ideja, ka peļņa, kas iegūta no produkta, ir atkarīga no pieauguma tempa konkrētajā tirgū, kurā tas atrodas, un no tā daļas šajā tirgū. Produkts ar lielu tirgus daļu … finanšu un biznesa ziņā

tirgus daļa- ir tirgus procentuālā daļa (noteikta vienību vai ieņēmumu izteiksmē), ko veido noteikta struktūra. Aptaujā, kurā piedalījās gandrīz 200 vecāko mārketinga vadītāju, 67 procenti atbildēja, ka viņiem dolāra tirgus daļas rādītājs ir ļoti noderīgs,… … Wikipedia

Iekļūšana tirgū- ir viena no četrām Ansoffa definētajām Produktu tirgus izaugsmes matricas izaugsmes stratēģijām. Iekļūšana tirgū notiek, kad uzņēmums ienāk/iekļūst tirgū ar pašreizējiem produktiem. Labākais veids, kā to panākt, ir iegūt konkurentus… … Wikipedia

Tirgus pārkare- ir termins, kas atvasināts no fiziskās pasaules, kas nozīmē lietas, kas izceļas vai karājas pāri citai lietai. Bieži vien, raugoties no stāvēšanas zem pārkares viedokļa, ēnu nodrošina izvirzījums no blakus esošā vertikālā domēna, piemēram, koks… Wikipedia

Market Place Mall (Šampana, Ilinoisa)- Market Place Mall atrašanās vieta 2000 North Neil Street Management General Growth Properties Nr. veikalu un pakalpojumu 100 nr. no enkurīrniekiem 4 … Wikipedia

Grāmatas

• Invest My Way. Naudas pelnīšanas bizness Austrālijas akciju tirgū ar Blue Chip akcijām, Alans Hulls. Galīgais pirkšanas ceļvedis zilā mikroshēma akcijas Austrālijas akciju tirgū Paredzēts DIY investoriem, kuri meklē vienkāršas, praktiskas, zema riska stratēģijas, lai pārvaldītu savu blue chip… Pērciet par 2268,04 RUB elektroniskā grāmata

Atkārtota mārketinga reklāmas — tās dēvē arī par atkārtotas mērķauditorijas atlases reklāmām — ir reklāmas, kuru mērķauditorija ir lietotāji, kuri iepriekš ir apmeklējuši jūsu vietni vai lietotni. Tās ir rāpojošās reklāmas, kas jums seko internetā pēc tam, kad esat apmeklējis vietni. Lai cik šausmīgi tās būtu, atkārtotā mārketinga reklāmas darbojas. Galu galā atkārtotais mārketings…

Jums ir daudz izvēles iespēju attiecībā uz tīmekļa semināru programmatūru. Tas ir kaitinoši, jo nešķiet, ka tam vajadzētu būt tik sarežģītam. Ļaujiet man to jums vienkāršot. Tīmekļsemināri darbojas dažāda veida uzņēmumos. Tas ir tāpēc, ka ir miljons lietošanas gadījumu. An…

Mūsdienu izaugsmes mārketinga taktiku biznesa skolā īsti apgūt nevar. Tie nav rakstīti nevienā mācību grāmatā. Kāpēc ne? Tā kā lielākā daļa digitālā mārketinga rīku, kas palīdz izaugsmes mārketinga speciālistiem veikt savu darbu, ir radušies tikai pēdējo 5–10 gadu laikā. Bet inovatīvs mārketings…

Mēģinājums reklamēt savu biznesu, kad jums ir maz vai nav naudas, var šķist neiespējams izaicinājums. Tomēr es vēlos jums pastāstīt, ka ir pieejami veidi, kā iegūt klientus jūsu sākumam. Ir burtiski tūkstošiem resursu, kas rakstīti par to, kā tirgot…

PR ir viens no efektīvākajiem veidiem, kā tehnoloģiju jaunuzņēmumi un mazie uzņēmumi var pastāstīt savus stāstus un iegūt klientus. PR ļauj jums kliegt no sirds un pastāstīt visiem par savu biznesu… par patiešām lētu…. ja darīsi pareizi. PR vai spied…

Google dokumenti programmā WordPress — vienkārša satura augšupielāde Es izmantoju WordPress, lai nodrošinātu emuāra darbību, kuru pašlaik lasāt. Faktiski vairāk nekā 30% interneta nodrošina WordPress. Mums tas tik ļoti patīk, ka esam mācījuši tūkstošiem uzņēmēju visā...

SEO ir "lieta". Tīmeklī tas tiek meklēts miljoniem reižu mēnesī... burtiski miljoniem! SEO nozīmē meklētājprogrammu optimizācija — māksla apgūt Google, lai jūsu vietne būtu 1. vietā Google meklētājprogrammu rezultātos. Gandrīz katrs mārketinga speciālists, aģentūra un dibinātājs…

Facebook reklāmu eksperta Depeša Mandalia pievienotā ziņa. Tādu Facebook reklāmu kā Casper, Everlane, Nurx, Roman/Hims un citu e-komercijas uzņēmumu mērogošana ir miljonu dolāru jautājums ikviena mārketinga speciālista lūpās. Facebook ieņēmumu pieaugums pēdējos gados turpina pieaugt, un lielākā daļa no…