Ja pēdējos piecus gadus dzīvojat alā, tad Tinder ir ļoti populāra iepazīšanās lietotne, kas saskaņo potenciālos partnerus, pamatojoties uz lietotāja datiem un ģeogrāfisko atrašanās vietu.

Kopš lietojumprogrammas palaišanas 2012. gadā tā ir uzrādījusi strauju izaugsmi. Divu gadu laikā Tinder sasniedza 800 miljonus ikdienas vilkšanas, un līdz 2017. gadam šis skaitlis sasniedza 1,6 miljardus.

Kas padara Tinder tik īpašu? Ko mēs varam mācīties no Tinder izaugsmes un ko mēs varam izmantot citās jomās? Jūs droši vien esat dzirdējuši frāzi "Sekss pārdod". Tā noteikti ir daļa no attēla, taču aiz Tinder izaugsmes ir arī citas lielas lietas.

Koncepcijas dizains

Ja paskatās uz visiem lielajiem uzlaušanas gadījumiem gadu gaitā (no Airbnb uz PayPal ), jūs redzēsiet, ka viņiem ir kaut kas kopīgs – lielisks produkts. Koncepcijas līmenī Tinder ir ļoti asprātīgs.

Visi tirgotāji to zina patērētāja uzvedība bieži vien vada emocijas, nevis loģika. Jo īpaši cilvēki ir motivēti rīkoties divu iemeslu dēļ:

1. Vēlme izbaudīt
2. Vēlme atbrīvoties no sāpēm

Tinder lietotāji vēlas atrast romantiku (prieku), vienlaikus izvairoties no noraidījuma (sāpēm). Mēs šeit nerunājam par vienkāršām emocijām. Šīs galvenās cilvēka vēlmes ir izstrādātas evolūcijas procesā.

Tiek uzskatīts, ka bailes no atgrūšanas nāk no laikiem, kad cilvēki dzīvoja mednieku un vācēju sabiedrībā. Mazajā grupā bija ierobežots cilvēku skaits, un atteikšanās varētu nozīmēt jūsu asins līnijas beigas un dažos gadījumos izsūtīšanu un nāvi. Mūsdienās noraidījums ir nepatīkama emocionāla pieredze, no kuras cilvēki vēlas izvairīties. Google meklējiet terminu pieeja trauksme, un jūs redzēsit, cik nopietna šī problēma ir cilvēkiem.

Tā kā abi dalībnieki izrāda savstarpēju interesi pirms spēles, lietotājiem nav jāuzņemas iniciatīva, cerot, ka otras personas jūtas ir abpusējas un viņiem nav jāsaskaras ar cilvēku, kuri viņus neinteresē, progresu.

Tinder izmanto arī nepārtrauktas atlīdzības sistēmu. Jaunas spēles ir balva. Jūs priecājaties, kad velkat pa labi un redzat atbilstību, saņemat pašpiegādes paziņojumu, ka lietotnē jūs gaida jauns pāris. Lietojot Tinder, jūs, visticamāk, nesaņemsit vairāk par 5 saskaņām dienā vai arī nesaņemsit nevienu. Ja spēles parādās retāk, tās tiek novērtētas augstāk un jūs saņemat vairāk atlīdzības. Jūs atgriežaties lietotnē, turpiniet vilkt, sūtīt īsziņas, un lietotne kļūst par jūsu dzīves daļu.

Atlīdzība parādās agri, jo lietotāji pirmajās minūtēs izlemj, vai vēlas palikt aplikācijā, tāpēc uzreiz parādās pirmie vērtīgie signāli, jaunas sakritības. Jūs saņemat vairāk atzīmju Patīk, jo jauni lietotāji tiek rādīti cilvēkiem biežāk. Laika gaitā spēļu skaits samazinās, bet lietotāji jau kļūst atkarīgi no lietojumprogrammas. Tinder veiksmes stūrakmeņi ir baudas un sāpju emocijas.

Lietotāja pieredze

Pat ar lielisku koncepciju Tinder panākumi būtu ierobežoti, ja lietotāja pieredze nebūtu pilnīga. Par laimi, Tinder veidotāji saprot, ka mēs dzīvojam tūlītējas atlīdzības kultūrā. Kamēr tradicionālās iepazīšanās vietnes pieprasa lasīt garus potenciālo partneru profilus, Tinder atbrīvo cilvēku lavīnu, kuru varat pieņemt vai noraidīt ar plaukstas pirkstu, pamatojoties uz pirmo iespaidu.

Daudzos veidos Tinder kopē īsta dzīve. Cilvēki visu laiku pieņem tūlītējus lēmumus, un jūs, visticamāk, neuzzināsit par kāda iecienītākajiem māksliniekiem vai filmām bez sākotnējās fiziskās pievilcības.

Tinder izpilddirektors Šons Reds saka: “Mēs vēlamies radīt pieredzi, kas atdarina cilvēku patieso uzvedību. Tinder neatšķiras no tā, ko mēs jau darām.

Lai mutiski sniegta informācija būtu efektīva, lietotāja uzņemšanai ir jābūt vienmērīgai un efektīvai. Ja jūsu draugam patīk lietotne un jūs nevarat saprast, kā tai reģistrēties vai kā to izmantot, radio nedarbosies ļoti labi.

Ja jums ir Facebook konts, varat to saistīt ar Tinder, atlasīt fotoattēlu un sākt vilkt. Lai sāktu lietot lietotni, jums pat nav nepieciešami fotoattēli (bet tas varētu būt vērts apsvērt).

Lai gan profilā ir biogrāfiska sadaļa, jums nav jāiet cauri, veidojot asprātīgu stāstu. Tinder apskata jūsu simpātiju un draugus un rada "kopīgas intereses" un atrod "savstarpējus draugus" potenciālajiem partneriem.

Salīdziniet to ar procesu citās iepazīšanās vietnēs. Jums jāuzraksta visa autobiogrāfija, jāuzskaita savas iecienītākās grāmatas, filmas, intereses utt. Kad sākat skatīt profilus, jūs jau esat pavadījis 20 minūtes, aizpildot profilu, kuru redzēs ļoti maz cilvēku.

Atšķirībā no galddatora, viedtālrunis ir ideāla ierīce ātrai Tinder randiņiem. Viedtālrunī vilkšana pa kreisi vai pa labi šķiet dabiski — kā šķirstot kāršu komplektu.

Tā kā viedtālruņa displeji ir vērsti uz attēlu, jums ir jāpieņem ātri lēmumi, pamatojoties uz izskatu. Daži apgalvo, ka tas ir virspusēji, bet varbūt iepazīšanās ir virspusēja, nekā mēs vēlētos atzīt?

Ar lielisku produktu gan koncepcijā, gan izpildījumā Tinder komanda izmantoja spēcīgu izaugsmes mārketinga taktiku, lai piesaistītu uzmanību.

Divvirzienu tīkls

Saskaņā ar Wikipedia, divvirzienu tīkli ir tīkli, kuros ir divas lietotāju grupas un starp tām rodas tīkla efekti. Divvirzienu tīklā ir divas lietotāju kategorijas, kurām tīkla lietošanas mērķi un viņu lomas tīklā ir skaidri atšķirīgi. Dažādu grupu pārstāvjiem ir atšķirīgas prasības attiecībā uz divvirzienu tīkla funkcionalitāti. Bet tajā pašā laikā tie ir savstarpēji atkarīgi viens no otra, un tieši to mijiedarbība nosaka to kopējā tīkla izmantošanas vērtību.

Airbnb zīmols kļuva veiksmīgs, jo platformā bija pietiekami daudz saimnieku un viesu, lai apmierinātu viens otra intereses. Vienkārši piedāvājuma un pieprasījuma likumi.

Tinder ir vajadzīgi vīrieši un sievietes, lai palaistu. Turklāt noteiktai lietotāju daļai jābūt pievilcīgai pietiekamam skaitam maču. Lai platformai piesaistītu heteroseksuālus vīriešus, ir jābūt heteroseksuālām sievietēm un otrādi. Tātad, kurai grupai vajadzētu būt pirmajai?

Tinder nāca klajā ar lielisku risinājumu.

Mārketinga viceprezidente Vitnija Volfa bija koledžas korporācijas locekle, un viņa piesaistīja universitātes pilsētiņas VIP dalībniekus kā agrīnus lietotājus. Tinder arī saņēma daļu publicitātes 2014. gada olimpisko spēļu laikā, kad snovbordists Džeimijs Andersons un citi sportisti atklāja, ka izmantot Tinder. Viņi pievienoja Tinder sociālo vērtību, kas tikai palīdzēja palielināt lietotāju bāzes pieaugumu.

Tas ir interesanti bijušais čempions UFC Ronda Rousey teica ka viņai nepaveicās ar Tinder popularitātes dēļ un viņa reģistrējās ar pieņemtu vārdu. Ņemot vērā lielo vīriešu skaitu UFC fanu bāzē, esmu pārliecināts, ka kopš Rūzija paziņojuma daudzi fani ir kļuvuši par Tinder lietotājiem.

Lomu modeļi un kopienas vadītāji palīdzēja noslaucīt iepazīšanās lietotņu aizspriedumus. Tinder ir kļuvusi par lietotni, ko izejoši un pievilcīgi cilvēki izmanto, lai padarītu savu labo personīgo dzīvi vēl labāku.

Campus prezentācijas

Apceļojot ASV pilsētiņas, Vulfs sniedza Tinder prezentācijas korporāciju kopienām. Prezentācijas beigās Vulfs uzstāja, lai meitenes reģistrētos lietotnē. Uzreiz pēc tam viņa devās uz brālībām un piedāvāja reģistrēt jauniešus. Puiši uzreiz varēja redzēt sev zināmo pievilcīgo meiteņu profilus, ar kurām iepriekš nevarēja sazināties.

Tā kā pilsētiņās ir liels atsevišķu studentu blīvums uz vienu maza telpa, lietotājiem bija pietiekami daudz potenciālo partneru, lai paliktu lietotnē.

Ballītes un informēšana

Vēl viens radošā mārketinga piemērs - Tinder sakārtots ballīte Dienvidkalifornijas universitātes studenta dzimšanas dienā un centās to padarīt pārsteidzošu. Tinder nolīga izlēcēju, kurš cilvēkus ielaida tikai pēc lietotnes lejupielādes.

Kad Vilka atgriezās no koledžas tūres, Tinder lietotāju skaits bija pieaudzis no 5000 līdz 15 000 lietotāju. Tad jau tika palaists no mutes mutē.

Pusēm ir bijusi svarīga loma Tinder mārketinga stratēģijā, pat ja lietotne tiek paplašināta ārpus Amerikas koledžu sistēmas. Ar ballītēm Tinder nodrošināja jautrības un izklaides naktis vientuļiem visā pasaulē, lai visiem reklamētu savu zīmolu.

Līdz ar to Tinder lietotāju bāze ir paplašinājusies. Pirmajos mēnešos 85% Tinder lietotāju bija vecumā no 18 līdz 23 gadiem, bet nākamajā gadā šī vecuma grupa veidoja tikai 57% no visiem lietotājiem.

secinājumus

Tinder izaugsmi veicina strauja ieviešana, piesaistāms produkts ar neregulāru atlīdzību, unikāls iepazīšanās produkts un veiksmīgas palaišanas ballītes.

Ja vēlaties tiešsaistē laist klajā kaut ko savu, jums nav jātērē laiks, lasot daudzas dažādas grāmatas par mārketingu un izaugsmes uzlaušanu. Four Minutes Books rakstnieks un adresātu saraksta veidotājs Niklass Gūks runāja par vienu grāmatu, no kuras varat mācīties — no topoša rakstnieka pieredzes.

Pirmais ieraksts manā emuārā parādījās pirms 968 dienām. Kad es sāku, plāns bija izteiksmīgs un skaidrs:

1. Lasiet visu par mārketingu.
2. Panākt eksplozīvu auditorijas pieaugumu.
3. Nopelniet miljonus.

Vai jūs domājat, ka no tā kaut kas iznāca? Tieši tā. Ja arī jūs vēlaties kaut ko palaist tiešsaistē un ienirt augšanas uzbrukuma savvaļā, šodienas grāmatu apskats ietaupīs jūsu laiku. Daudz laika.

Mārketings slinkiem

Viens no pirmajiem rakstiem, ko izlasīju, runāja par kvalitatīva satura veidošanu. Atšķirībā no vairuma cilvēku, es patiešām ķēros pie lietas pēc raksta izlasīšanas. Patiesībā es biju tik ļoti aizrauts ar domu, ka es devos uz priekšu un nolēmu uzrakstīt veselu grāmatu.

Pēc sešām nedēļām bija gatava mana meistardarba pirmā daļa – par to, kā pareizi googlēt.

Foto: Niklas Göcke/Medium

(Joprojām mīlu šo vīrieti. Viņš arī uzrakstīja lielisku grāmatu.)

Tas, ko es tobrīd nesapratu, bija tas, ka viss notiek tā, kā tam jānotiek. Protams, jūsu pirmie mēģinājumi neizdosies. Galu galā jūs nekad iepriekš neesat to darījis.

Es ļoti vēlētos mainīt kaut ko citu – to, ko sāku darīt tālāk. Tā vietā, lai atkal un atkal lasītu tos pašus piecus emuārus un atkārtotu tās pašas kļūdas, es varētu paņemt rokās vienu grāmatu — tikai vienu — un izstrādāt visaptverošu mārketinga stratēģiju gadam vai diviem uz priekšu.

Šīs grāmatas nosaukums ir Mārketinga hakeris. Radošums un tehnoloģijas” (Growth Hacker Marketing).

Foto: Niklas Göcke/Medium

Mārketings ir mainījies – un ļoti daudz

“Es domāju, ka dziļi iekšā visi, kas nodarbojas ar mārketingu vai rada Jauns produktsšķiet, ka tā ir grāvēja filma,” grāmatas sākumā raksta autors Raiens Holidejs. Vainīgs! Arī pats Raiens noteikti jutās līdzīgi.

Tajā laikā Raiens vēl bija American Apparel mārketinga direktors, un viņam nebija nekādu problēmu, taču šķita, ka tas viņu atgrieza pie prāta.

Atšķirībā no vairuma citu profesionāļu, Raiens ar visu spēku neturējās pie status quo, bet sāka uzdot jautājumus.

Kas ir šis "izaugsmes hakeris"? Kā tas strādā? Un, ja tas darbojas, vai varat to arī izmantot?

Viens no pirmajiem piemēriem, ko Raiens atrada, bija Hotmail. Pēc uzņēmuma dibinātāja pretestības investora Tima Drapera priekšlikumam pievienot "P.S. Es mīlu Tevi. Saņemiet sev bezmaksas pastu pakalpojumā Hotmail" tika apstiprināts.

Tam sekoja eksponenciāls pieaugums. Pēc sešiem mēnešiem miljons lietotāju. Vēl piecas nedēļas – otrais miljons. 1997. gadā pakalpojums ar desmit miljoniem lietotāju tika pārdots Microsoft par 400 miljoniem dolāru.

Ideja ir tikpat vienkārša, cik izcila: ļaujiet katram lietotājam piesaistīt jaunus cilvēkus, vienkārši parādot viņiem produktu.

Pats Raiens "growhacker" raksturo šādi:

Augošs hakeris vienmēr rada unikālu risinājumu savam uzņēmumam, taču šis risinājums vienmēr atbild uz vienu un to pašu jautājumu:

Kā efektīvi un mērogojamā veidā piesaistīt, noturēt un palielināt popularitāti?

"Agrāk mārketinga pamatā bija zīmols, pateicoties izaugsmes uzlaušanai, par galvenajiem parametriem kļuva metrika un IA." Raiens Holidejs.

1. darbība. Kā panākt produkta un tirgus saderību

“Produkta atbilstība tirgum ir datu un informācijas sajūta,” Raiens skaidro pirmo soli savā pieejā izaugsmes uzlaušanai.

Nepieciešams, bet nepietiekams nosacījums eksponenciāla izaugsme Cilvēkiem ir vajadzīgs produkts un viņi vēlas to iegūt.

Lai atrisinātu šo problēmu, Raiens piedāvā Sokrāta metodi. Jums pastāvīgi jāuzdod sev šādi jautājumi:

• Kam šis produkts ir paredzēts?
• Kāpēc šie cilvēki to izmantotu?
• Kāpēc es to izmantoju?

Jums jājautā saviem klientiem:

• Kāpēc izvēlējāties šo produktu?
• Vai jūs ieteiktu to citiem? Kāpēc?
• Kas trūkst? Kas tev patīk par to?

Kā iesaka Raiens, jums jāuztver sevi kā "tulkotāju, kas savieno ražotāju un patērētāju, lai visi būtu apmierināti". Šim nolūkam varat arī veikt šādas darbības:

• Uzņēmuma iekšienē izdodiet paziņojumu presei, it kā produkts jau būtu gatavs un ir nonācis tirgū.
• Pārbaudi idejas grāmatai emuārā.
• Pirms produkta izstrādes uzrakstiet FAQ.
• Sastādiet izmēģinājuma lietotāja rokasgrāmatu trīs daļās: svarīgi jēdzieni, instrukcijas un saites.

Kāpēc šīs idejas darbojas? “Tie liek paskatīties uz savu produktu no otra cilvēka skatu punkta. Šis Labākais veids saskaņot produktu un tirgu — galu galā tas nav par jums, bet gan par cilvēkiem, kurus vēlaties padarīt par saviem klientiem.

Apbruņojoties ar atbildēm uz šiem jautājumiem, varat to izveidot un vēl vairāk uzlabot, izmantojot atsauksmes.

Bez šīs atvērtības atsauksmēm nekas neiznāks. Katrs veiksmīgs startup ir tā vai citādi pielāgojis savu produktu. Viņi to mainīja, līdz viss sāka darboties.

AirBnb sākotnēji neizstrādāja daļu par brokastīm ar draugiem, Instagram bija jāpievērš lielāka uzmanība fotoattēlu ievietošanai, un Liftam bija jāpārvēršas par coach.me, lai koncentrētos uz ziņošanas problēmām.

Lai iegūtu produktu miljoniem lietotāju, vispirms ir jāizveido kaut kas, kas interesēs vismaz kādu.

“Vai zināt sliktāko mārketinga lēmumu, ko varat pieņemt? Sāciet strādāt ar produktu, kas nevienam nav vajadzīgs un neinteresē. — Raiens Holidejs.

2. darbība. Kā atrast savu nogalināšanas kustību

Ja esat pārliecināts, ka jūsu produkts ir piemērots tirgum, varat sākt piesaistīt klientus. Bet, lai piesaistītu daudzus, vispirms ir jāpiesaista pat nedaudz.Šis ir grūts brīdis, daudzi tirgotāji to nepamana.

Lai jūsu galvenais mērķis ir sasniegt viralitāti, tas ir, sasniegt plašu auditoriju, sākumā viss notiek ļoti atšķirīgi.

"Jums jāparādās īstajā vietā un jāsaņem īsto cilvēku uzmanība," iesaka Raiens.

(No nulles līdz vienam) sniedz to pašu ieteikumu. Mērķējiet uz nelielu, bet ideālu tirgu, apkopojiet spēkus un iekarojiet to. Vajag "nevis grandiozu prezentāciju, bet gan tehnisku atvēršanu vai citu gājienu, kas palīdzēs piesaistīt mērķauditorijas uzmanību".

Lielisks šīs pieejas piemērs ir oriģināls video demonstrācija Dropbox. Uzņēmuma komanda aktīvi piedalījās to kopienu dzīvē, kuru dalībniekiem bija paredzēts viņu produkts (Digg, Slashdot un Reddit), tāpēc viņi piepildīja savu video ar iekšējiem jokiem. Rezultātā viņu gaidīšanas saraksts vienas nakts laikā pieauga no 5000 līdz 75 000 cilvēku.

Bet kā atrast šos cilvēkus? Tas ir vienkārši: viņi ir vieta, kur jūs pavadāt savu laiku.

Galu galā tiem, kas tic jūsu produktam, būs tādi paši uzskati un uzskati kā jums. "Ja viņi ___________, tāpat kā jūs un jūsu starta dibinātāji, viņi katru dienu lasa un dara to pašu, ko jūs."

Tomēr jūs nevarat vienkārši iet uz priekšu un atkārtot Dropbox triku. Šeit ir visa pamatā:

Katram produktam ir nepieciešams savs uzlauzts.

Jūsu vienīgā iespēja ir eksperimentēt. Šeit ir dažas lietas, ko izmēģināt:

• Lūdziet tematiskām vietnēm rakstīt atsauksmes par jūsu produktu.
• Rakstiet rakstus un publicējiet tos populāros resursos.
• Sāciet Kickstarter kampaņu.
• Sazinieties ar cilvēkiem klātienē.
• Izveidojiet viltus lietotājus un parādiet darbības redzamību.
• Organizēt vai sponsorēt pasākumus.
• Sadarbojieties ar labi pazīstamu partneri vai ziedojiet daļu peļņas no katras pārdošanas labdarībai.
• Nokļūstiet lielās publikācijās ar HARO palīdzību (Krievijā - Pressfeed vai Deadline.Media. - Aptuveni Rusbase)
• Atļaujiet reģistrēties savā produktā tikai tiem, kas saņem ielūgumu.
• Izmantojiet citu, lielāku platformu, ar kuru sadarbojaties (kā PayPal darīja ar eBay).
• Palaidiet lietojumprogrammu, kas būs pieprasīta.
• Piesaistīt ietekmes aģentus.

Vēl 19 iespējamie izaugsmes kanāli ir izklāstīti Džastina Maresa un Gabriela Veinberga grāmatā Traction, taču jūs, visticamāk, neatradīsit labs lēmums grāmatā jums jāturpina izmēģinājumu un kļūdu ceļā.

“Jūsu starta uzņēmums ir paredzēts kā izaugsmes dzinējspēks, un dažreiz šis dzinējs ir jāiedarbina ceļojuma sākumā. Labā ziņa ir tā, ka tas ir jādara tikai vienu reizi." — Raiens Holidejs.

3. solis: Vīrusalitāte kā modelis, nevis kā nejaušība

Produkts, kuru brīvprātīgi izplatīs lielākā daļa lietotāju, ir katra mārketinga speciālista sapnis.

"Bet kāpēc lietotājiem tas būtu jādara? Vai esat darījis visu, lai atvieglotu produkta izplatīšanu? Vai jūsu produkts ir tā vērts, lai par to runātu?

Lieliski jautājumi, Ryan.

Protams, jūs nevarat garantēt sev vīrusu efektu, taču jums nevajadzētu paļauties arī uz veiksmi.

Cilvēki, kuri stāsta citiem par jūsu produktu, dara jums labu. It īpaši jūsu ceļojuma sākumā.

“Labākais veids, kā likt cilvēkiem darīt jums šo milzīgo pakalpojumu? Ļaujiet tai izskatīties kā labvēlībai. Jums ir ne tikai jāmudina lietotāji dalīties ar jūsu produktu, bet arī jārada spēcīga motivācija.

Lūk, kā es to daru. Pēc dažām nedēļām pēc daudzu izcilu rakstu saņemšanas pa e-pastu es nosūtīju vienkāršu pieprasījumu jaunajiem abonentiem. Ja viņiem ļoti patīk tas, ko es rakstu, viņi ar vienu klikšķi var pārsūtīt šo vēstuli draugam, kurš pēc tam var abonēt, izmantojot tur pievienoto pogu.

Lai iegūtu vīrusu efektu, ir jāievēro divi nosacījumi:

1. Izveidojiet kaut ko tādu, ar ko cilvēkiem nebūs kauns dalīties.
2. Palūdziet viņiem to izdarīt.

“Ja vēlaties sasniegt viralitāti, šī vēlme ir jāiestrādā pašā produktā. Ir jābūt iemeslam un veidiem, kā par to runāt. — Raiens Holidejs.

4. darbība: saglabājiet cilvēku uzmanību

"Patiesībā svarīgi ir apmierināti klienti." Ir viegli aizmirst, ka nepietiek tikai ar cilvēku piesaisti. Viņiem jāpaliek pie jums.

Nav jēgas piesaistīt auditoriju, ja jūs to negrasāties noturēt.

To, kā Raiens to apraksta, var iedalīt vairākos komponentos:

1. Kompetents atbalsts jauniem lietotājiem. Twitter aicina jūs sekot vairākiem cilvēkiem tūlīt pēc reģistrēšanās. Buferis soli pa solim iepazīstina ar savu programmatūru. Facebook atgādina jums ieteikt draugus jauniem lietotājiem.
2. Pastāvīga komunikācija ar klientu. Ja iegādājāties suni labs veikals, kāds no viņa darbiniekiem jums piezvanīs pēc dažām dienām, lai noskaidrotu, vai viss ir kārtībā. Medium reizi nedēļā sūta e-pasta ziņojumus ar atlasītu saturu. Apple atgādina jums atjaunināt programmatūru.
3. Iespēja iegūt vairāk. Dropbox piedāvā iegūt vairāk vietas, veicot noteiktas darbības. Iesakot Blinkist draugiem, varat izmantot lietotni bez maksas. Tinder Plus pievieno jaunas funkcijas un neierobežotu vilkšanu.

Negaidiet, ka cilvēki paši sapratīs jūsu produktu. Ļaujiet viņiem sākt un tad parādiet viņiem ceļu. Ir vienmēr. Piedāvājiet viņiem vairāk. Padariet to tā, lai viņi būtu gribēja

“Izaugsmes uzlaušana” ir viens no tiem jaunuzņēmumu slengiem, ko mūsdienās, iespējams, dzirdat daudz.

Informācija par Growth Hacking (burtiski: "izaugsmes uzlaušana") ir noplūdusi uz RuNet jau aptuveni divus gadus. Šajā laikā GH pieeja jaunuzņēmumu "augšanai" ir radījusi daudz interesantu gadījumu un ir pierādījusi sevi kā vairāk nekā efektīvu paņēmienu.

Apskatīsim, kas jums nepieciešams, ja vēlaties sākt uzlaušanu praksē. Šis raksts noderēs arī tiem, kas tikko sākuši interesēties par augšanu - kā iepazīšanās ekskursiju.

Apskatīsim 5 pamatsastāvdaļas, lai sāktu uzlaušanu no nulles:

1. Labs produkts
2. Paša vēsture
3. Analytics izsekošanas plāns
4. Lietotāju iegūšanas kanāli
5. Ātra pārbaude

Raksta pamatā ir Morgana Brauna, Full Stack Marketing līdzdibinātāja, kas ir atbildīga par izaugsmeshackers.com kopienas izaugsmi, lekcija “From Zero Users: Lessons from Startup Growth” un izaugsmeshackers.com komandas sniegtais apraksts par to High Tempo pārbaudes taktika.

0. Kas ir izaugsmes uzlaušana?

Izaugsmes uzlaušana ir mārketinga un tehnoloģiju krustpunkts, un speciālists (izaugsmes hakeris) ir mārketinga speciālista un izstrādātāja hibrīds. Mēs runājam par analīzi, analīzi un atkal par analīzi, kas noved pie straujas izaugsmes – vispopulārākā par vismazāko naudu. Growhacking ir tādu veidu meklēšana un eksperimentāla noteikšana, kā iegūt maksimālu (vēlams sprādzienbīstamu) auditorijas pieaugumu, pamatojoties uz analīzi.

Jauns mārketinga speciālists — izaugsmes hakeris — nodarbojas ar visu lietotāju piltuvi: no “informācijas” līdz “novirzīšanai”. Kad viņš ir ieguvis lietotājus, viņš neapstājas un neskatās uz krītošajiem skaitļiem, kā tas bieži bija iepriekšējās paaudzes mārketingā. Lietotāja dzīves cikls sniedzas daudz tālāk par pirkuma veikšanu, un izaugsmes hakeri to saprot kā neviens cits.

1. Sāciet ar produktu

Dibinātāji to ir teikuši tik daudzas reizes, ka ir pienācis laiks atcerēties: jūs nevarat būvēt labs bizness par sliktu produktu. Punkts.

Jebkurā startupā darbs izaugsmes mārketinga speciālistiem rodas jau produkta izveides sākotnējā posmā - galu galā produkts nav atdalāms no tā potenciālās auditorijas. Gluži pretēji, klasiskie mārketinga speciālisti diez vai varētu šajā jautājumā palīdzēt: sākumā galvenā uzmanība tiek pievērsta jautājumiem, uz kuriem mārketinga speciālisti atšķirībā no augošajiem hakeriem nav pieraduši atbildēt.

Starta izaugsmes ceļš sākas ar produkta/tirgus atbilstības atrašanu. Šis process un tā metrika ir labi aprakstīta Deiva Makklura (Dave McClure) no 500startups un viņa AARRR lietotāja dzīves cikla modeļa prezentācijās.

Tālāk esošajā slaidā Deivs norāda uz lietotāju aktivizēšanas un saglabāšanas metrikas galveno lomu tirgus/produkta atbilstības meklējumos.

NPS > 50% un stabila auditorijas noturēšana laika gaitā ir pazīmes, ka esat sasniedzis produkta/tirgus atbilstību. (NPS jeb Net Promoter Score — patērētāju lojalitātes indekss).

Produkta/tirgus atbilstības atrašana:

Šons Eliss, Growth Hackers kopienas līdzdibinātājs un jēdziena "izaugsmes hakeris" tēvs, saka, ka produkta/tirgus atbilstība ir agrīnākais starta izaugsmes posms, kam seko pilnīga izaugsmes sagatavošana un izaugsmes mērogošana.

Pēc produkta/tirgus atbilstības atrašanas jaunuzņēmums pāriet uz izaugsmi:

Izaugsmes pāreja jeb Hustle, kā sauc šo otro izaugsmes posmu, ir saistīta ar eksperimentēšanu, meklējot kanālus, paņēmienus un rīkus, kas labi darbojas jūsu starta izaugsmei.

Tādējādi izaugsmes mārketinga speciālistiem nevajadzētu atrasties starta komandas un aktivitāšu perifērijā, bet gan ļoti biezā daļā, jo darbs ar lietotājiem sākas no pašiem agrākajiem posmiem, pat produkta izveides posmā. Izaugsmes mārketings ir ideāls, lai radītu izaugsmes idejas, kas rezonēs ar jūsu auditoriju, un jau no paša sākuma ieliek kvalitatīvu pamatu gan produktu, gan lietotāju bāzes izaugsmei.

2. Savs stāsts

Lietotāju bāzes dabiskais pieaugums sākas ar vēsturi. Kas ir tavs? Kad esat pieņēmis lēmumu par savu stāstu, jūs varēsit labāk atrast savu auditoriju un izprast savu misiju.

Lielisks piemērs tam, ka uzņēmums atrod savas auditorijas dzīvotnes, ir Airbnb integrācija ar Craigslist. Craigslist jau bija milzīga auditorija (desmitiem miljonu!). Airbnb puiši vienkārši pievienoja savu lietotāju ziņām pogu, kas atviegloja ziņu ievietošanu tieši Craigslist, neizmantojot pēdējās sarežģīto saskarni.

Tā ir patiesa izaugsmes uzlaušana: šādu soli nekad neieteiktu tirgotājs, jo tam ir nepieciešamas tehniskas zināšanas.

3. Analytics izsekošanas plāns

Jums būs jāizseko daudz vairāk metrikas nekā lapu skatījumi. Jūs vēlaties uzzināt par pārejām un reģistrāciju, un tas ir tikai sākums. Veiksmīgi uzņēmumi ne tikai seko skaitļiem. Pamatojoties uz šiem skaitļiem, viņi ģenerē un rūpīgi apkopo idejas projekta tālākai izaugsmei un izmanto tās efektīvi.

Mūsdienās netrūkst izaugsmes mērīšanas un metrikas rīku. Bet, ja skaitļos redzat tikai skaitļus, tad jums trūkst jēgas.

Skaidrs izaugsmes izsekošanas plāns (kā parādīts tālāk esošajā piemērā) nodrošinās, ka analītikas iespējas tiks izmantotas vislabākajā veidā. Izveidota vietnē Segment, Tammy Camp, Distribution Hacker in Residence at 500 startup, kopīgoja šo izklājlapu savā jautājumu un atbilžu pavedienā vietnē growthhackers.com.

GrowhHackers analytics pilna segmenta izsekošanas plāns pakalpojumā Google dokumenti:

Jūsu izaugsmes stratēģijai nav jābūt akmenī cirstai, taču jums tādai ir jābūt. Jaunuzņēmuma izveides posmā un ar analītikas palīdzību novērtējot savus centienus, tas ļaus jums ātri progresēt, atrodot darbības, kas nodrošina vislielāko izaugsmi.

4. Zināt savus lietotāju iegūšanas kanālus

Lietotāju iegūšanas kanālu kopums ir atkarīgs no produkta, tirgus un komandas. Jums ir patstāvīgi jāatrod un jāpārbauda savi lietotāju iegūšanas kanāli, atkārtojot šādu darbību ciklu:

• Ideju ģenerēšana
• Ideju prioritāšu noteikšana
• Ideju testēšana
• Rezultātu analīze
• Idejas optimizācija

Sākotnējā starta posmā ir vērts saprast, kādus kanālus izmanto jūsu nozares uzņēmumi. Izpētot superveiksmīgu jaunuzņēmumu izaugsmes vēsturi, izrādās, ka ir tikai daži veidi, kā sasniegt 100+ miljonus lietotāju. Parasti milzu jaunizveidotiem uzņēmumiem ir tikai 1-2 galvenie izaugsmes kanāli, kurus tie optimizē līdz pilnībai. Šie kanāli ir banāli un paredzami:

Ir vērts paturēt prātā: mūsdienīgs mārketings darbs ar API ir atņēmis plaukstu presei produktu ātrdarbībā. Šīs pārmaiņas rezultātā tiešsaistes uzņēmumi tagad aug ātrāk, pamatojoties uz API, tāpēc mūsdienu augošais hakeris ir daļēji kodētājs.

4.1. Maksas lietotāju iegūšana

Lielākoties jums ir jāmaksā, lai piesaistītu lietotājus. Spilgti piemēri šeit ir Groupon un e-komercijas uzņēmumi.

4.2. Vīrusalitāte

Pēc uzņēmēja Endrjū Čena (Andrew Chen) domām, ne katrs produkts var būt vīrusu. Tas attiecas, piemēram, uz SaaS produktiem.

Tirgotājs un uzņēmējs Raiens Gums saka, ka jums ir vislabākās izredzes kļūt par vīrusu, ja jūsu produkts ir sociāls, ietver saziņu vai kaut ko tādu, par ko cilvēki, protams, runās.

Tajā pašā laikā Deivs Makklūrs pareizi atzīmē:

“Neizplatiet savu produktu, kamēr tas ir slikts. Jo tad jūs saņemsiet vīrusu izplatību par to, ka jums ir slikta prece!”

4.3 SEO optimizācija

Ja varat optimizēt savas lapas meklētājprogrammām, tas ir labs sākums jebkuram biznesam. labi piemēri Uzņēmumi, kas guva vislielāko labumu no šiem kanāliem, ir Quora un TripAdvisor.

4.4 Pārdošana

Ja uzskatāt sevi par labu pārdevēju, laika gaitā varēsit izveidot savam uzņēmumam ideālu virzienu. Taču, kamēr atrodaties izaugsmes fāzē, nav iespējams paļauties uz šo lietotāju iegūšanas kanālu, jo jums ir tikai demonstrācija.

5. Ātra pārbaude

Augsta tempa pārbaude — efektīva tehnika, kas prasīs jums būt pacietīgam, jo ​​jums būs nepārtraukti jāģenerē idejas cita pēc citas. Šī metode ir izaugsmes uzlaušanas un veiksmīgas starta veidošanas pamatprincipa kvintesence: Fail Fast (Fail Early, Fail Fast, Fail Bieži, Fail Cheap). Nekas nepaātrinās jūsu pašmācīšanos, kļūdu labošanu un produktu izstrādi, piemēram, ātrā testēšana.

Piemēram, growthhackers.com savā uzņēmumā ir izveidojis sistemātisku un izmērāmu ātrgaitas testēšanas procesu. Rezultāts bija pieaugums no 90 000 līdz 152 000 MAU (ikmēneša aktīvie lietotāji) 11 nedēļu laikā, netērējot reklāmu un darbiniekus. Šis rezultāts bija iespējams, pateicoties lielajam testēšanas ātrumam, ko nodrošināja organizēta, regulāra un izmērāma pieeja procesam.

Ātrā testēšana jāveic uzņēmuma attīstības sākumposmā, kad tas vēl ir mazs, jo, jo vairāk darba detaļu jūsu uzņēmumā, jo vairāk šis process var jūs aizkavēt un padarīt jūs mazāk mobilu.

Ātrās testēšanas process sākas ar ideju ģenerēšanu, kurām pēc tam tiek noteiktas prioritātes, analizētas un pārbaudītas, līdz tās beidzot pāriet uz optimizācijas posmu. Pēc tam viss cikls tiek atkārtots ar katru jaunu ideju.

Vienmēr optimizējiet atlasītās un pārbaudītās idejas! Tikai šādā veidā jūs noteikti zināt, kuriem no tiem patiešām ir labs efekts:

5.1. Radīt pietiekami daudz ideju

Ir svarīgi pārliecināties, ka neesat viens ar ideju radīšanas nastu, jo varat ātri izdegt un palaist garām dažas labas idejas.

Lai iegūtu pietiekamu ideju plūsmu, GrowthHackers šajā procesā iesaistīja visu komandu: ne tikai augošos hakerus, bet arī praktikantus, kodētājus, pārdevējus, atbalstu – visus, kas vēlējās piedalīties. Un pat cilvēki ārpus uzņēmuma: draugi, padomdevēji un aktīvi savas kopienas locekļi.

Izmantojot šo paplašināto grupu, viņi ir savākuši simtiem ideju. Kad ideju plūsma sāka izgaist, tai tika dota otra dzīve, sarindojot līderus, kuri ģenerēja visvairāk ideju. Tas atsāka komandas entuziasmu un pat palielināja ieņēmumus.

5.2. Ideju prioritātes noteikšana

Ja jums ir simtiem ideju, ir grūti saprast, kur sākt testēšanu. GrowthHackers katrai idejai piešķīra punktu skaitu, pamatojoties uz potenciālo izaugsmes atbilstību, mūsu pārliecību par tās panākumiem un izpildes vieglumu. Pēc šķirošanas pēc punktiem kļuva viegli izvēlēties testēšanas secību.

Growth Hackers izmanto sistēmu, kas pastāvīgi reģistrē ienākošās idejas (“high tempo testing framework”). Tas tiek pastāvīgi atjaunināts paralēli testējamo ideju izsekošanai un jau pārbaudīto izvērtēšanai/optimizēšanai. Jums un jūsu komandai ir jānosaka sev testēšanas temps — GrowthHackers komandai tās ir trīs idejas nedēļā.

5.3. Pārbaudes tempa kontrole

Tas ir ļoti svarīgs punkts. Lai kontrolētu testēšanas tempu, tika izveidotas iknedēļas izaugsmes uzlaušanas sanāksmes. Šo sanāksmju mērķis ir apstrādāt, noteikt prioritātes un deleģēt testa idejas nākamajai nedēļai. Tie ir nepieciešami, lai līdzsvarotu prioritāro testu slodzi starp dažādām izpildītāju grupām, ziņotu par testiem pagājušajā nedēļā un saglabātu izvēlēto testēšanas tempu. Faktiski šīs sanāksmes ir aizgūtas no Agile sprinta sākuma izstrādes.

Iknedēļas izaugsmes uzlaušanas sanāksmju grafiks:

• Kādas jaunas idejas ir parādījušās nedēļas laikā, vai to ir pietiekami?
• Uzstādiet 3 šīs nedēļas mērķus
• Vai visas pārbaudes tika veiktas pagājušajā nedēļā? Ko mēs no viņiem esam iemācījušies?
• Šīs nedēļas testu plānošana un izplatīšana
• Pāriet uz vispārējo radušos papildu ideju sarakstu (apgabals AARRR)

5.4. Zināšanu bāze

Informācija par pabeigtajiem eksperimentiem tiek glabāta zināšanu bāzē. Tas ļauj neatkārtot vienus un tos pašus testus, informē jaunus komandas dalībniekus un sniedz izpratni par to, kas darbojas un kas ne. Sākumā visas komandas nodarbojās ar zināšanu bāzes uzturēšanu, tagad tam ir iedalīts īpašs cilvēks.

Izaugsmes mārketings (vai Growth Hacking) ir mārketinga evolūcijas posms, process ātri eksperimenti ar iegādes kanāliem, pārdošanas metodēm un produktu attīstību, lai atrastu efektīvākos veidus biznesa izaugsmei.

Koncepcija nāca pie mums no Rietumiem. Ieviesa Dropbox mārketinga speciālists Šons Eliss. Vēsture ir aprakstīta wiki.

No definīcijas un pieredzes mēs secinājām izaugsmes mārketinga pamatprincipus:

1. Veiciet ātrus eksperimentus

Daži uzņēmumi ir pārliecināti, ka konteksts nedarbojas, SEO ir naudas izšķiešana. Citiem viss viņu bizness ir balstīts uz šiem kanāliem. Katram uzņēmumam paredzētajā rīkā viens un tas pats stāsts:

Yandex.Market ir rentabls, pārdodot dažus produktus, un var būt nerentabls citiem.

Tātad, kāpēc izmantot neefektīvus rīkus? Mēs veidojam hipotēzes un nekavējoties tās pārbaudām: veicam divu nedēļu testu, mērogojam ienesīgus risinājumus, ja hipotēze neapstiprinās, veidojam citu vai vispār atsakāmies no rīka. Mēs netērējam laiku un naudu un ātri atrodam veidus, kā augt.

4. Izpētīt biznesa procesu problēmas

Balstoties uz darba pieredzi, novērojām, ka piedāvātās izmaiņas un ieteikumus klienti neievieš.

Darbinieki nesaprot nozīmi, tāpēc viņi to nedara.

Vadītāji to uzskata par svarīgu, bet ne kritisku, tāpēc nepiespiež darbiniekus to darīt.

Saimnieks visu saprot, bet nav laika.

Tāpēc iepazīstinājām ar vadītāju, kuru saucam par klienta personīgo konsultantu. Viņš pārstāv mūsu intereses, koordinē izmaiņas, kontrolē komandas darbu, strādā ar pārdošanas nodaļu, un pats galvenais: ievieš un kontrolē izmaiņas klienta pusē. Pretējā gadījumā daudzi procesi tiek palēnināti.

Šis cilvēks pēta uzņēmuma procesus, atrod izaugsmes punktus, kas ļauj iegrimt biznesā un produktā.

5. Atslēga atrodas produktā

Tas ir vissvarīgākais. Nekāds mārketinga apjoms nepalīdzēs sliktam produktam. Taču, kad prece apmierina klientu vajadzības un attaisno vēlmes, viņi to labprāt iesaka radiem, draugiem, kolēģiem, paziņām.

Lai to izdarītu, Growth hakeri pēta tirgu: pieprasījumu, konkurentus, patērētājus, aizstājējproduktus, ārvalstu analogus. Pēc tam viņi veido biznesa modeli, analizē patērētāja uzdevumus, viņa problēmas un ieguvumus un veido unikālu vērtības piedāvājumu (Value Proposition) izvēlētajiem auditorijas segmentiem, kas to atšķir no konkurentiem.

Vērtību piedāvājuma veidne:

7. Palieliniet viralitāti

Dropbox lietotāju skaits pieauga līdz 500 miljoniem, atverot papildu 2 GB diska vietas katra jauna uzaicināšanai, Uber sniedza ceļojumu 500 rubļu robežās.

8. Studiju tendences

Katru dienu tirgus mainās: tehnoloģiju, konkurentu, modes tendences. Sekojot izmaiņām, varat būt tendencē: izmantojiet konkurentu tehnoloģiju vai pārnesiet pieredzi no citām jomām uz savu. Smeļoties iedvesmu no citu uzņēmumu pieredzes, dažkārt prātā nāk spožas idejas.

Viena galva ir laba, bet divas ir vēl labākas. Internetā tādu ir daudz. Kāpēc to neizmantot? Izskaidrojiet būtību, publicējiet plūsmā sociālie tīkli un lūgt lasītāju palīdzību. Un galu galā šāda publikācija saņems atsaucību.

Ārvalstu kolēģi daudzos rādītājos mārketingā ir a priori priekšā. Viņu pieredzes izpēte palīdz atrast unikālas biznesa priekšrocības.

Starp citu, Growth Hacking tur aktīvi uzņem apgriezienus:

Taču, kamēr Krievijā šī pieeja nav izplatīta, viņi par to runā tikai starta vidē. Un tikai daži veiksmīgi uzņēmumi sāk izmantot kaut ko līdzīgu šim.

Kāpēc mums patīk izaugsmes mārketings

Šis process apvieno tehnoloģiju, mārketingu, analīzi un psiholoģiju. Saliekot tos kopā, mēs iegūstam pārsteidzošus rezultātus un risinājumus saviem klientiem. Mēs sapratām, ka jūs nevarat pieņemt cilvēku vārdus un ļaut tikai datiem pateikt, kas darbojas un kas ne. Tikai skaitļi, tikai fakti. Izaugsmes mārketings palīdz paplašināt darbības robežas, pēc iespējas dziļāk iegrimt projektā. Un mūsu sasniegtie augstie rezultāti mūs iedvesmo.

Atkārtota mārketinga reklāmas — tās dēvē arī par atkārtotas mērķauditorijas atlases reklāmām — ir reklāmas, kuru mērķauditorija ir lietotāji, kuri iepriekš ir apmeklējuši jūsu vietni vai lietotni. Tās ir rāpojošās reklāmas, kas jums seko internetā pēc tam, kad esat apmeklējis vietni. Lai cik šausmīgi tās būtu, atkārtotā mārketinga reklāmas darbojas. Galu galā atkārtotais mārketings…

Jums ir daudz izvēles iespēju attiecībā uz tīmekļa semināru programmatūru. Tas ir kaitinoši, jo nešķiet, ka tam vajadzētu būt tik sarežģītam. Ļaujiet man to jums vienkāršot. Tīmekļsemināri darbojas dažāda veida uzņēmumos. Tas ir tāpēc, ka ir miljons lietošanas gadījumu. An…

Mūsdienu izaugsmes mārketinga taktiku biznesa skolā īsti apgūt nevar. Tie nav rakstīti nevienā mācību grāmatā. Kāpēc ne? Tā kā lielākā daļa digitālā mārketinga rīku, kas palīdz izaugsmes mārketinga speciālistiem veikt savu darbu, ir radušies tikai pēdējo 5–10 gadu laikā. Bet inovatīvs mārketings…

Mēģinājums reklamēt savu biznesu, kad jums ir maz vai nav naudas, var šķist neiespējams izaicinājums. Tomēr es vēlos jums pastāstīt, ka ir pieejami veidi, kā iegūt klientus jūsu sākumam. Ir burtiski tūkstošiem resursu, kas rakstīti par to, kā tirgot…

PR ir viens no efektīvākajiem veidiem, kā tehnoloģiju jaunuzņēmumi un mazie uzņēmumi var pastāstīt savus stāstus un iegūt klientus. PR ļauj jums kliegt no sirds un pastāstīt visiem par savu biznesu… par patiešām lētu…. ja darīsi pareizi. PR vai spied…

Google dokumenti programmā WordPress — vienkārša satura augšupielāde Es izmantoju WordPress, lai nodrošinātu emuāra darbību, kuru pašlaik lasāt. Faktiski vairāk nekā 30% interneta nodrošina WordPress. Mums tas tik ļoti patīk, ka esam mācījuši tūkstošiem uzņēmēju visā...

SEO ir "lieta". Tīmeklī tas tiek meklēts miljoniem reižu mēnesī... burtiski miljoniem! SEO nozīmē meklētājprogrammu optimizācija — māksla apgūt Google, lai jūsu vietne būtu 1. vietā Google meklētājprogrammu rezultātos. Gandrīz katrs mārketinga speciālists, aģentūra un dibinātājs…

Facebook reklāmu eksperta Depeša Mandalia pievienotā ziņa. Tādu Facebook reklāmu kā Casper, Everlane, Nurx, Roman/Hims un citu e-komercijas uzņēmumu mērogošana ir miljonu dolāru jautājums ikviena mārketinga speciālista lūpās. Facebook ieņēmumu pieaugums pēdējos gados turpina pieaugt, un lielākā daļa no…