Nëse keni jetuar në një shpellë për pesë vitet e fundit, atëherë Tinder është një aplikacion shumë i njohur takimesh që përputhet me partnerët e mundshëm bazuar në të dhënat e përdoruesit dhe vendndodhjen gjeografike.

Që nga fillimi i tij në 2012, aplikacioni ka parë rritje shpërthyese. Në dy vjet, Tinder arriti 800 milionë rrëshqitje ditore, dhe deri në vitin 2017 ky numër arriti në 1.6 miliardë lekë.

Çfarë e bën Tinder kaq të veçantë? Çfarë mund të mësojmë nga rritja e Tinder dhe çfarë mund të zbatojmë në fusha të tjera? Me siguri e keni dëgjuar shprehjen “Seksi shet”. Kjo është padyshim pjesë e tablosë, por ka pika të tjera të rëndësishme pas ngritjes së Tinder.

Dizajni i konceptit

Nëse shikoni të gjitha rastet kryesore të hakerimit të rritjes gjatë viteve të fundit (nga Airbnb në PayPal ), do të shihni se ata kanë diçka të përbashkët - një produkt i shkëlqyeshëm. Në një nivel konceptual, Tinder është shumë i zgjuar.

Të gjithë tregtarët e dinë këtë sjellja e konsumatorit më shpesh udhëhiqet nga emocioni sesa nga logjika. Në veçanti, njerëzit janë të motivuar të ndërmarrin veprime për dy arsye:

1. Dëshira për kënaqësi
2. Dëshira për t'u larguar nga dhimbja

Përdoruesit e Tinder duan të gjejnë romancë (kënaqësi) duke shmangur refuzimin (dhimbjen). Këtu nuk po flasim për emocione të thjeshta. Këto dëshira kyçe njerëzore zhvillohen në procesin e evolucionit.

Frika nga refuzimi besohet se buron nga një kohë kur njerëzit jetonin në një shoqëri gjuetarësh-mbledhësish. Grupi i vogël kishte një numër të kufizuar njerëzish, dhe refuzimi mund të nënkuptojë fundin e gjakut tuaj, dhe në disa raste - mërgimin dhe vdekjen. Sot, refuzimi është një përvojë e pakëndshme emocionale që njerëzit duan ta shmangin. Google termin ankth qasjes dhe ju do të shihni se sa serioz është ky problem për njerëzit.

Meqenëse të dy pjesëmarrësit tregojnë interes të ndërsjellë përpara se të ndodhë ndeshja, përdoruesit nuk kanë nevojë të marrin iniciativën, duke shpresuar se ndjenjat e personit tjetër janë të ndërsjella dhe nuk kanë nevojë të përballen me miqësi të njerëzve që nuk janë të interesuar për ta.

Tinder përdor gjithashtu një sistem shpërblimi të ndërprerë. Ndeshjet e reja janë një shpërblim. Jeni të lumtur kur rrëshqitni djathtas dhe shihni një ndeshje, merrni një njoftim push që ju pret një çift i ri në aplikacion. Kur përdorni Tinder, nuk ka gjasa të merrni më shumë se 5 ndeshje në ditë dhe mund të mos merrni një. Kur ndeshjet shfaqen më rrallë, ato vlerësohen më shumë dhe ju merrni më shumë shpërblime. Ju ktheheni në aplikacion, vazhdoni të rrëshqitni, shkruani mesazhe - dhe aplikacioni bëhet pjesë e jetës suaj.

Shpërblimi shfaqet herët, sepse përdoruesit vendosin nëse duan të qëndrojnë në aplikacion në minutat e para, kështu që sinjalet e para të vlefshme, ndeshjet e reja, shfaqen menjëherë. Ju merrni më shumë pëlqime sepse përdoruesit e rinj u shfaqen më shpesh njerëzve. Me kalimin e kohës, numri i ndeshjeve zvogëlohet, por përdoruesit tashmë po bëhen të varur nga aplikacioni. Gurët e themelit të suksesit të Tinder janë emocionet e kënaqësisë dhe dhimbjes.

Eksperienca e perdoruesit

Edhe me një koncept të shkëlqyeshëm, suksesi i Tinder do të ishte i kufizuar nëse përvoja e përdoruesit do të ishte me të meta. Për fat të mirë, krijuesit e Tinder e kuptojnë se ne jetojmë në një kulturë shpërblimesh të menjëhershme. Ndërsa faqet tradicionale të takimeve kërkojnë që të lexoni profile të gjata të bashkëshortëve të mundshëm, Tinder lëshon një ortek njerëzish që mund t'i pranoni ose refuzoni me një lëvizje të dorës bazuar në përshtypjet e para.

Në shumë mënyra, Tinder kopjon jeta reale... Njerëzit marrin vendime të menjëhershme gjatë gjithë kohës dhe ndoshta nuk do të njihni artistin ose filmin e preferuar të dikujt pa ndonjë tërheqje fizike fillestare.

Shefi ekzekutiv i Tinder, Sean Red thotë: “Ne duam të krijojmë përvoja që imitojnë sjelljen reale të njerëzve. Tinder nuk është ndryshe nga ajo që ne bëjmë tashmë.

Që fjala e gojës të jetë efektive, futja e përdoruesit duhet të jetë e qetë dhe efikase. Nëse mikut tuaj i pëlqeu aplikacioni dhe nuk mund të kuptoni se si të regjistroheni në të ose si ta përdorni, atëherë radio nuk do të funksionojë me shumë efikasitet.

Nëse keni një llogari në Facebook, mund ta lidhni atë me Tinder, të zgjidhni një foto dhe të filloni të rrëshqitni. Nuk ju duhen as foto për të filluar përdorimin e aplikacionit (por mund të ia vlen të merret parasysh).

Ndërsa profili juaj ka një seksion bio, ju nuk keni pse të kaloni nëpër sherr për të krijuar një histori të mprehtë. Tinder shikon pëlqimet dhe miqtë tuaj dhe krijon "interesa të përbashkëta" dhe gjen "miq të përbashkët" për partnerët e mundshëm.

Krahasoni këtë me procesin në faqet e tjera të takimeve. Ju duhet të shkruani një autobiografi të tërë, të listoni librat, filmat, interesat tuaja të preferuara, etj. Kur filloni të shikoni profilet, tashmë keni shpenzuar 20 minuta duke plotësuar një profil që shumë pak njerëz do ta shohin.

Ndryshe nga një desktop, një smartphone është pajisja perfekte për takimet me ritme të shpejta në Tinder. Rrëshqitja majtas ose djathtas në një smartphone duket thjesht e natyrshme - si të kalosh nëpër një kuvertë letrash.

Me ekranet e smartfonëve që drejtohen nga imazhi, ju jeni të detyruar të merrni vendime të shpejta bazuar në pamjen e parë. Disa njerëz argumentojnë se kjo është sipërfaqësore, por ndoshta takimi është më sipërfaqësor sesa do të donim ta pranonim?

Me një produkt të shkëlqyer, si në koncept ashtu edhe në ekzekutim, ekipi i Tinder përdori taktika të fuqishme të marketingut të rritjes për të tërhequr vëmendjen.

Rrjeti me dy drejtime

Sipas Wikipedia, rrjetet me dy drejtime janë rrjete që kanë dy grupe përdoruesish me efekte rrjeti ndërmjet tyre. Në një rrjet të dyanshëm, ekzistojnë dy kategori të përdoruesve të tij, për të cilët qëllimet e përdorimit të rrjetit dhe rolet e tyre në rrjet janë dukshëm të ndryshme. Grupe të ndryshme kanë kërkesa të ndryshme për funksionalitetin e një rrjeti të dyanshëm. Por në të njëjtën kohë, ato janë të ndërvarura nga njëra-tjetra, dhe është ndërveprimi i tyre që përcakton vlerën e përdorimit të tyre të një rrjeti të përbashkët.

Marka Airbnb u bë e suksesshme sepse kishte mjaft mikpritës dhe të ftuar në platformë për të përmbushur interesat e njëri-tjetrit. Ligje të thjeshta të ofertës dhe kërkesës.

Tinder ka nevojë për burra dhe gra për të punuar. Për më tepër, një pjesë e caktuar e përdoruesve duhet të jetë tërheqëse për një numër të mjaftueshëm ndeshjesh. Për të tërhequr burra heteroseksualë në platformë, duhet të ketë gra heteroseksuale, dhe anasjelltas. Pra, cili grup duhet të vijë i pari?

Tinder doli me një zgjidhje të shkëlqyer.

Zëvendës Presidentja e Marketingut, Whitney Wolf, ishte një mik në kolegj dhe solli VIP-at e kampusit si adoptues të hershëm. Tinder gjithashtu mori një pjesë të publicitetit gjatë Olimpiadës 2014, kur snowboarderi Jamie Anderson dhe atletë të tjerë zbuluan se përdorni Tinder. Ata i shtuan vlerë sociale Tinder, gjë që ndihmoi vetëm në rritjen e bazës së përdoruesve.

Interesante se ish-kampion UFC Ronda Rousey tha se ajo ishte e pafat me Tinder për shkak të popullaritetit të saj, dhe ajo u regjistrua me një emër të supozuar. Duke pasur parasysh numrin e madh të meshkujve në bazën e fansave të UFC-së, jam i sigurt se shumë fansa u bënë përdorues të Tinder pas njoftimit të Rosie.

Modelet dhe drejtuesit e komunitetit ndihmuan në fshirjen e "pikës së zezë" nga aplikacionet e takimeve. Tinder është bërë një aplikacion i përdorur nga njerëz tërheqës dhe tërheqës për ta bërë jetën e tyre të mirë personale edhe më të mirë.

Prezantimet në kampus

Gjatë turneut të saj nëpër kampuset amerikane, Wolfe dha prezantime të Tinder për komunitetet e grave. Në fund të prezantimit, Wolfe këmbënguli që vajzat të regjistroheshin në aplikacion. Menjëherë pas kësaj, ajo shkoi në vëllazëri dhe ofroi regjistrimin e të rinjve. Djemtë mund të shihnin menjëherë profilet e vajzave tërheqëse që njihnin, me të cilat nuk mund të komunikonin më parë.

Pasi ka një densitet të lartë të studentëve beqarë në kampus hapësirë ​​e vogël, përdoruesit kishin mjaft partnerë potencialë për të qëndruar në aplikacion.

Partitë dhe të arrijnë

Një shembull tjetër i marketingut krijues - Tinder rregulluar partisë për ditëlindjen e një studenti të Universitetit të Kalifornisë Jugore dhe u përpoq ta bënte atë të mahnitshme. Tinder punësoi një gënjeshtar për t'i lejuar njerëzit të hyjnë vetëm pasi të kenë shkarkuar aplikacionin.

Kur Wolfe u kthye nga turneu i saj në kolegj, baza e përdoruesve të Tinder u rrit nga 5,000 në 15,000. Pastaj fjala e gojës tashmë ishte nisur.

Partitë luajtën një rol të rëndësishëm në strategjinë e marketingut të Tinder pasi aplikacioni u zgjerua përtej sistemit amerikan të kolegjit. Tinder priste netë argëtimi dhe argëtimi për beqarët në mbarë botën për të promovuar markën e tij për të gjithë.

Si rezultat, baza e përdoruesve të Tinder është zgjeruar. Në muajt e parë, 85% e përdoruesve të Tinder ishin midis moshës 18 dhe 23 vjeç, por vitin e ardhshëm, ajo grupmoshë përbënte vetëm 57% të të gjithë përdoruesve.

konkluzionet

Rritja e Tinder është nxitur nga futja e shpejtë në bord, një produkt joshës me shpërblim të rastësishëm, një produkt unik takimesh dhe festa të suksesshme të nisjes.

Nëse dëshironi të lançoni diçka tuajën në internet, nuk keni nevojë të shpenzoni kohë duke lexuar shumë libra të ndryshëm mbi marketingun dhe të rritni hakerimin. Shkrimtari dhe krijuesi i buletinit "Four Minutes Books", Niklas Goeke, foli për një libër nga i cili mund të grumbulloni gjithçka që ju nevojitet - nga përvoja e vetë shkrimtarit për herë të parë.

Postimi i parë në blogun tim u shfaq 968 ditë më parë. Kur fillova, plani ishte i qartë dhe i qartë:

1. Lexoni gjithçka rreth marketingut.
2. Arritni një rritje shpërthyese të audiencës.
3. Bëni miliona.

Mendoni se doli diçka nga kjo? Kjo eshte. Nëse dëshironi gjithashtu të hapni diçka në internet dhe të zhyteni në xhunglën e hakerimit të rritjes, rishikimi i sotëm i librit do t'ju ndihmojë të kurseni kohë. Shumë kohë.

Marketing për dembelët

Një nga artikujt e parë që lexova fliste për krijimin e përmbajtjes cilësore. Ndryshe nga shumica e njerëzve, unë me të vërtetë u futa në biznes pasi lexova artikullin. Në fakt, isha aq i mbushur me idenë saqë vazhdova dhe vendosa të shkruaj një libër të tërë.

Gjashtë javë më vonë, pjesa e parë e kryeveprës sime ishte gati - si të Google saktë.

Foto: Niklas Goecke / Medium

(Unë ende e dua këtë njeri. Ai gjithashtu shkroi një libër të mrekullueshëm.)

Ajo që nuk e kuptoja në atë kohë ishte se gjithçka po shkonte ashtu siç duhej. Sigurisht, përpjekjet tuaja të para do të dështojnë. Në fund të fundit, ju kurrë nuk e keni bërë këtë më parë.

Unë me të vërtetë do të doja të ndryshoja diçka tjetër - atë që fillova të bëj më pas. Në vend që të rilexoj të njëjtat pesë bloge pa pushim dhe të përsëris të njëjtat gabime, unë mund të marr një libër - vetëm një - dhe të kem një strategji gjithëpërfshirëse marketingu një deri në dy vjet përpara.

Ky libër quhet Hakeri i Marketingut. Kreativiteti dhe Teknologjia ”(Marketimi i Hakerëve të Rritjes).

Foto: Niklas Goecke / Medium

Marketingu ka ndryshuar - dhe shumë

“Unë mendoj thellë në shpirt të gjithë ata që bëjnë marketing ose krijojnë Produkt i ri, duket sikur është një film i suksesshëm”, shkruan autori Ryan Holiday në fillim të librit. Fajtor! Ndoshta edhe vetë Ryan ndihej në të njëjtën mënyrë.

Ryan ishte ende Shef Marketingu në American Apparel në atë kohë dhe nuk kishte probleme, por ajo dukej se e solli atë në vete.

Ndryshe nga shumica e specialistëve të tjerë, Ryan nuk e mbajti status quo-në me gjithë fuqinë e tij, por filloi të bënte pyetje.

Kush është ky "haker i rritjes"? Si punon? Dhe nëse funksionon, a mund ta përdorni edhe atë?

Një nga shembujt e parë që gjeti Ryan ishte Hotmail. Pas rezistencës nga themeluesi i kompanisë, investitori Tim Draper sugjeroi të shtohej “P.S. Unë të dua. Merr vetes një postë falas në Hotmail ”u miratua.

Kjo u pasua nga rritja eksponenciale. Gjashtë muaj më vonë - një milion përdorues. Pesë javë të tjera - milioni i dytë. Në vitin 1997, një shërbim me dhjetë milionë përdorues iu shit Microsoft-it për 400 milionë dollarë.

Ideja është sa e thjeshtë aq edhe gjeniale: le çdo përdorues të sjellë njerëz të rinj vetëm duke u treguar atyre produktin.

Vetë Ryan e përshkruan "hakerin e rritjes" si më poshtë:

Hakeri i rritjes gjithmonë krijon një zgjidhje unike për kompaninë e tij, por kjo zgjidhje i përgjigjet gjithmonë të njëjtës pyetje:

Si të tërhiqni, ruani dhe rriteni në popullaritet në një mënyrë që të jetë efikase dhe e shkallëzueshme?

“Edhe pse marketingu bazohej në markë në të kaluarën, falë hakerimit në rritje, metrikat dhe ROI po bëhen parametrat kryesorë.” Ryan Holiday.

Hapi 1: Si të arrihet përputhshmëria e produktit dhe tregut

"Përputhshmëria e produktit dhe tregut është ndjenja pas të dhënave dhe informacionit," shpjegon Ryan hapin e parë në qasjen e tij ndaj hakerimit të rritjes.

Kusht i detyrueshëm por jo i mjaftueshëm rritje eksponenciale- njerëzit kanë nevojë për një produkt dhe duan ta marrin atë.

Ryan propozon metodën Sokratike për të zgjidhur këtë problem. Ju duhet t'i bëni vetes vazhdimisht pyetjet e mëposhtme:

• Për kë është ky produkt?
• Pse do ta përdorin këta njerëz?
• Pse e përdor?

Ju gjithashtu duhet të pyesni klientët:

• Pse zgjodhët këtë produkt?
• A do t'ua rekomandonit të tjerëve? Pse?
• Çfarë mungon? Çfarë ju pëlqen tek ai?

Siç këshillon Ryan, ju duhet ta shihni veten si "një përkthyes që ndërton kontakte midis prodhuesit dhe konsumatorit në mënyrë që të gjithë të jenë të lumtur". Ju gjithashtu mund të bëni sa më poshtë për këtë:

• Lëshoni një deklaratë për shtyp brenda vendit sikur produkti të jetë përfunduar tashmë dhe ka hyrë në treg.
• Provoni idetë e librave në një blog.
• Shkruani një FAQ për një produkt përpara se ta zhvilloni atë.
• Përpiloni një manual përdorimi provë në tre pjesë: koncepte të rëndësishme, udhëzime dhe lidhje.

Pse funksionojnë këto ide? “Ato ju bëjnë të shikoni produktin tuaj nga këndvështrimi i një personi tjetër. atë Menyra me e mire për t'iu përshtatur produktit dhe tregut - në fund të fundit, në fund nuk ka të bëjë me ju, por me njerëzit që dëshironi të bëni klientët tuaj."

Të armatosur me përgjigjet e këtyre pyetjeve, ju mund të ndërtoni dhe punoni për ta përmirësuar atë më tej përmes reagimeve.

Pa këtë hapje ndaj reagimeve, asgjë nuk do të vijë prej saj. Çdo startup i suksesshëm e ka përshtatur produktin e tij në një mënyrë ose në një tjetër. E ndryshuan derisa gjithçka filloi të funksiononte.

AirBnb fillimisht nuk e zhvilloi pjesën e mëngjesit me miqtë, Instagrami duhej t'i kushtonte më shumë vëmendje postimit të fotove dhe Lift duhej të kthehej në coach.me në mënyrë që të fokusohej në çështjet e raportimit.

Për të marrë një produkt për miliona përdorues, së pari duhet të krijoni diçka që do të jetë interesante për të paktën dikë.

“E dini vendimin më të keq të marketingut që mund të merrni? Filloni të punoni me një produkt që askush nuk ka nevojë dhe nuk është i interesuar për të." - Ryan Holiday.

Hapi 2: si të gjeni lëvizjen tuaj vrasëse

Pasi të jeni të sigurt se produkti juaj është i tregtueshëm, mund të filloni të tërheqni klientët. Por për të tërhequr shumë, së pari duhet të tërhiqni qoftë edhe pak. Ky është një moment i ndërlikuar që shumë tregtarë anashkalojnë.

Edhe nëse qëllimi juaj kryesor është të arrini viralitetin, domethënë të arrini një audiencë të gjerë, në fillim gjithçka ndodh shumë ndryshe.

“Duhet të shfaqeni në vendin e duhur dhe të merrni vëmendjen e njerëzve të duhur”, këshillon Ryan.

(Zero në Një) bën të njëjtin rekomandim. Synoni një treg të vogël por të përsosur, mblidhni forcat tuaja dhe pushtoni atë. Ju duhet të "mos bëni një prezantim madhështor, por një zbulim teknik ose një lëvizje tjetër që do të ndihmojë për të tërhequr vëmendjen e audiencës së synuar".

Një shembull i shkëlqyer i kësaj qasjeje është fillimi video demo Dropbox. Ekipi i kompanisë ishte i përfshirë në mënyrë aktive në jetën e komuniteteve për anëtarët e të cilëve ishte projektuar produkti i tyre (Digg, Slashdot dhe Reddit), kështu që ata e mbushën videon e tyre me shaka të brendshme. Si rezultat, lista e tyre e pritjes u rrit nga 5 në 75 mijë njerëz brenda natës.

Por si i gjeni këta njerëz? Është e thjeshtë: ato janë vendi ku kaloni kohën tuaj.

Në fund të fundit, ata që besojnë në produktin tuaj do të ndajnë të njëjtat pikëpamje dhe besime si ju. "Nëse ata ___________, si ju dhe themeluesit tuaj të startup-it, ata lexojnë dhe bëjnë të njëjtat gjëra çdo ditë që bëni ju."

Sidoqoftë, nuk mund të merrni dhe të përsërisni trukun e Dropbox-it. Këtu janë bazat e gjithçkaje:

Çdo produkt ka nevojë për hakimin e vet.

Mundësia juaj e vetme është të eksperimentoni. Këtu janë disa gjëra për të provuar:

• Kërkojuni faqeve tematike të internetit të shkruajnë komente për produktin tuaj.
• Shkruani artikuj dhe publikojini ato në burime të njohura.
• Nisni një fushatë Kickstarter.
• Komunikoni personalisht me njerëzit.
• Krijoni përdorues të rremë dhe tregoni dukshmërinë e aktivitetit.
• Organizoni ose sponsorizoni ngjarje.
• Bashkëpunoni me një partner të njohur ose dhuroni një pjesë të fitimeve nga çdo shitje për bamirësi.
• Hyni në botime të mëdha duke përdorur HARO (në Rusi - Pressfeed ose Deadline.Media. - Përafërsisht Rusbase)
• Lejo regjistrimin në produktin tuaj vetëm për ata që marrin ftesën.
• Përdorni një platformë të ndryshme, më të madhe me të cilën jeni partner (siç bëri PayPal me eBay).
• Hapni një aplikacion që do të jetë në kërkesë.
• Përfshini agjentët e ndikimit.

19 shtigje të tjera potenciale rritjeje janë përshkruar në librin Traction nga Justin Mares dhe Gabriel Weinberg, por nuk ka gjasa të gjeni vendim i mirë në libër, ju duhet të kaloni prova dhe gabime.

“Fillimi juaj është i destinuar të jetë motori i rritjes - dhe ndonjëherë ju duhet ta ndizni atë motor në fillim të udhëtimit. Lajmi i mirë është se duhet bërë vetëm një herë.” - Ryan Holiday.

Hapi 3: viraliteti si model, jo si aksident

Një produkt që shumica e përdoruesve do ta shpërndajnë vullnetarisht është ëndrra e çdo tregtari.

“Por pse përdoruesit duhet ta bëjnë këtë? A keni bërë gjithçka për ta bërë më të lehtë shpërndarjen e produktit tuaj? A është produkti juaj i denjë për t'u folur?

Pyetje të shkëlqyera, Ryan.

Sigurisht, nuk mund t'i garantoni vetes një efekt viral, por nuk duhet të mbështeteni fare te fati.

Njerëzit që ndajnë produktin tuaj me të tjerët po ju bëjnë një nder. Sidomos në fillim të udhëtimit tuaj.

“Cila është mënyra më e mirë për t'i bërë njerëzit t'ju bëjnë këtë shërbim të madh? Bëjeni të duket si një favor. Ju duhet jo vetëm të inkurajoni përdoruesit të ndajnë produktin tuaj, por gjithashtu të krijoni motivim të fuqishëm për ta bërë këtë."

Kështu e bëj unë. Disa javë më vonë, pasi mora shumë artikuj të shkëlqyeshëm me email, u dërgova një kërkesë të thjeshtë abonentëve të rinj. Nëse u pëlqen vërtet ajo që po shkruaj, me vetëm një klikim ata mund ta përcjellin emailin te një mik, i cili më pas mund të abonohet duke përdorur butonin e shtuar atje.

Për një efekt viral, duhet të plotësohen dy kushte:

1. Krijoni diçka që njerëzit nuk do të kenë turp ta ndajnë.
2. Kërkojuni atyre ta bëjnë atë.

“Nëse doni të arrini viralitetin, kjo dëshirë duhet të jetë e ngulitur në vetë produktin. Duhet të ketë një arsye dhe një mënyrë për të folur për këtë." - Ryan Holiday.

Hapi 4: tërhiq vëmendjen e njerëzve

"Klientët e kënaqur janë ato që kanë vërtet rëndësi." Është e lehtë të neglizhohet se nuk mjafton vetëm të tërheqësh njerëz. Ju keni nevojë që ata të qëndrojnë me ju.

Nuk ka kuptim të tërheqësh një audiencë nëse nuk do ta ruash atë.

Mënyra e Ryan-it për ta përshkruar atë mund të ndahet në disa komponentë:

1. Mbështetje kompetente e përdoruesve të rinj. Twitter ju fton të ndiqni shumë njerëz menjëherë pas regjistrimit. Buffer ju ecën përmes softuerit të tij hap pas hapi. Facebook ju kujton t'u sugjeroni miq përdoruesve të rinj.
2. Komunikimi i vazhdueshëm me klientin. Nëse keni blerë një qen në dyqan i mirë një nga stafi i tij do t'ju telefonojë brenda disa ditësh për të parë nëse gjithçka është në rregull. Medium dërgon email me materiale të zgjedhura një herë në javë. Apple ju kujton të përditësoni softuerin tuaj.
3. Mundësia për të marrë më shumë. Dropbox ju fton të merrni hapësirë ​​shtesë duke ndjekur hapa të caktuar. Kur u rekomandoni miqve Blinkist, mund ta përdorni aplikacionin falas. Tinder Plus shton veçori të reja dhe rrëshqitje të pakufizuara.

Mos prisni që njerëzit ta kuptojnë produktin tuaj vetë. Jepini atyre një fillim dhe më pas tregojuni atyre rrugën. Eshte gjithmone. Ofroni atyre më shumë. Bëni ato i kërkuar

"Growth hacking" është një nga zhargonet e startup-eve që ndoshta e dëgjoni shumë kohët e fundit.

Informacioni rreth Growth Hacking (fjalë për fjalë: "growth hacking") ka rrjedhur në internetin rus për rreth dy vjet tani. Gjatë kësaj kohe, qasja e GH ndaj startup-eve “në rritje” ka sjellë shumë raste interesante dhe është vendosur si një metodologji më shumë se efektive.

Le të hedhim një vështrim në atë që ju nevojitet për të filluar me hakerimin e rritjes në praktikë. Ky artikull do të jetë gjithashtu i dobishëm për ata që sapo kanë filluar të interesohen për hakerimin e rritjes - si një ekskursion hyrës.

Ne do të mbulojmë 5 përbërësit bazë për të filluar me hakerimin e rritjes nga e para:

1. Një produkt i mirë
2. Historia e vet
3. Plani i gjurmimit të analitikës
4. Kanalet e marrjes së përdoruesve
5. Testim i shpejtë

Ky artikull bazohet në leksionin "Nga përdoruesit zero: Mësime nga rritja e shpejtë e fillimit" nga Morgan Brown, Bashkëthemelues i Marketingut Full Stack përgjegjës për rritjen e komunitetit të growthhackers.com dhe përshkrimin e ekipit të growthhackers.com për nivelin e tyre të lartë Taktika e testimit të ritmit.

0. Çfarë është Growth Hacking?

Hakerimi i rritjes është kryqëzimi i marketingut dhe teknologjisë, dhe hakeri i rritjes është një hibrid i tregtarit dhe zhvilluesit. Ne po flasim për analitikë, analitikë dhe, përsëri, analitikë, e cila çon në rritje të shpejtë - më virale për paratë minimale. Hakerimi i rritjes është kërkimi dhe identifikimi eksperimental i mënyrave për të maksimizuar rritjen (mundësisht shpërthyese) të audiencës bazuar në analitikë.

Një lloj i ri tregtari - hakeri i rritjes - merret me të gjithë kanalin e përdoruesit: nga "ndërgjegjësimi" tek "referimet". Pasi ka fituar përdorues, ai nuk ndalet dhe ia vështron shifrat në rënie, siç ndodhte shpesh në marketingun e gjeneratës së mëparshme. Cikli i jetës së përdoruesit shkon përtej blerjes dhe hakerët e rritjes e kuptojnë këtë më mirë se kushdo tjetër.

1. Filloni me produktin

Themeluesit e kanë thënë tashmë këtë aq shumë herë sa është koha për të kujtuar: është e pamundur të ndërtohet biznes i mirë në një produkt të keq. Pika.

Në çdo start-up, puna për tregtarët e rritjes lind tashmë në fazën fillestare të ndërtimit të një produkti - në fund të fundit, produkti është i pandashëm nga audienca e tij e mundshme. Tregtarët klasikë, nga ana tjetër, vështirë se mund të ndihmojnë me këtë: në fillim, fokusi është në pyetjet që tregtarët, ndryshe nga hakerat e rritur, nuk janë mësuar t'u përgjigjen.

Rruga e rritjes së një startup-i fillon me përshtatjen e produktit/tregut. Ky proces dhe matjet e tij mbulohen mirë në prezantimet nga Dave McClure të 500 startups dhe modelin e tij të ciklit të jetës së përdoruesit AARRR.

Në rrëshqitjen e mëposhtme, Dave vë në dukje rolin kryesor të metrikës së aktivizimit dhe mbajtjes së përdoruesit në procesin e përputhjes së tregut/produktit.

NPS> 50% dhe mbajtja e qëndrueshme e audiencës me kalimin e kohës janë shenja që ju keni arritur përshtatjen e produktit/tregut. (NPS, ose Rezultati neto i Promoterit - indeksi i besnikërisë së konsumatorit).

Gjetja e përshtatjes së produktit/tregut:

Sean Ellis, bashkëthemelues i komunitetit të Growth Hackers dhe babai i termit "haker i rritjes", thotë se përshtatja e produktit/tregut është faza më e hershme e rritjes së një startup, e ndjekur nga përgatitja për rritje të plotë dhe shkallëzim të rritjes.

Pas gjetjes së përshtatjes së produktit/tregut, startup-i kalon drejt rritjes:

Faza e "tranzicionit në rritje", ose Hustle, siç quhet kjo fazë e dytë e rritjes, ka të bëjë me eksperimentimin me gjetjen e kanaleve, teknikave dhe mjeteve që funksionojnë mirë për rritjen e startup-it tuaj.

Kështu, tregtarët e rritjes nuk duhet të jenë në periferi, por në mes të ekipit dhe aktiviteteve fillestare, pasi puna me përdoruesit fillon që në fazat më të hershme, madje edhe në fazën e fillimit të produktit. Marketingu i rritjes është ideal për gjenerimin e ideve të rritjes që rezonojnë me audiencën tuaj dhe vendos një bazë solide si për rritjen e produktit ashtu edhe për bazën e përdoruesve që nga fillimi.

2. Historia e vet

Rritja natyrore e bazës së përdoruesve fillon me një histori. Si është me ju? Pasi të kuptoni historinë tuaj, mund të gjeni më mirë audiencën tuaj dhe të kristalizoni misionin tuaj.

Një shembull i shkëlqyer i një kompanie që gjen habitatet e audiencës së saj është integrimi i Airbnb me Craigslist. Craigslist tashmë kishte një audiencë të madhe (dhjetëra miliona!). Njerëzit në Airbnb thjesht shtuan një buton në postimet e përdoruesve të tyre që e bëri të lehtë postimin direkt në Craigslist pa pasur nevojë të ngatërroheshin me ndërfaqen e ndërlikuar të këtij të fundit.

Ky është hakerimi i vërtetë i rritjes: një tregtar nuk do të sugjeronte kurrë një lëvizje të tillë, sepse kërkon njohuri teknike.

3. Plani i gjurmimit të analitikës

Do t'ju duhet të gjurmoni shumë më tepër metrika sesa shikimet e faqeve. Ju do të dëshironi të dini rreth referimeve dhe regjistrimeve, dhe ky është vetëm fillimi. Kompanitë e suksesshme nuk ndjekin vetëm numrat. Bazuar në këto shifra, ata gjenerojnë dhe mbledhin me kujdes ide për rritjen e mëtejshme të projektit dhe i përdorin ato në mënyrë efektive.

Nuk ka mungesë të mjeteve për matjen e rritjes dhe marrjen e metrikave këto ditë. Por nëse shihni vetëm numra në numra, atëherë po e humbisni pikën.

Pasja e një plani të qartë për ndjekjen e rritjes (si shembulli më poshtë) do të sigurojë që të përfitoni sa më shumë nga analitika juaj. Kjo fletëllogaritëse, e krijuar në Segment, Tammy Camp, Distribution Hacker in Residence në 500 startup, u shpërnda në temën time për pyetje dhe përgjigje në growthhackers.com.

Plani i plotë i segmentit për gjurmimin e analitikës së GrowhHackers në Google Docs:

Strategjia juaj e rritjes nuk duhet të jetë e vendosur në gur, por ju duhet ta keni një të tillë. Në fazën e krijimit të një startup-i dhe vlerësimit të përpjekjeve tuaja duke përdorur analitikën, do t'ju lejojë të përparoni shpejt duke gjetur lëvizjet që ju japin më shumë rritje.

4. Njihni kanalet tuaja të blerjes së përdoruesve

Seti i kanaleve të blerjes së përdoruesve varet nga produkti, tregu dhe ekipi. Ju do të duhet të gjeni dhe testoni në mënyrë të pavarur kanalet tuaja të blerjes së përdoruesve duke përsëritur ciklin e mëposhtëm të veprimeve:

• Gjenerimi i ideve
• Prioriteti i ideve
• Testimi i ideve
• Analiza e rezultateve
• Optimizimi i ideve

Në fazat e hershme të një startup, ia vlen të kuptoni se cilat kanale përdorin kompanitë në industrinë tuaj. Kur shikojmë historinë e rritjes së startupeve super të suksesshme, rezulton se ka vetëm disa mënyra për të arritur mbi 100 milion përdorues. Në mënyrë tipike, startup-et gjigante kanë vetëm 1 ose 2 kanale kryesore të rritjes, të cilat i optimizojnë në perfeksion. Këto kanale janë të zakonshme dhe të parashikueshme:

Duhet pasur parasysh: në marketing modern puna me API hoqi pëllëmbën nga shtypi në shpërndarjen me shpejtësi të lartë të produkteve. Si rezultat i këtij ndryshimi, bizneset në internet tani po rriten më shpejt bazuar në API, prandaj hakeri i sotëm i rritjes është një lloj kodifikuesi.

4.1 Blerja e përdoruesit me pagesë

Në pjesën më të madhe, ju duhet të paguani për të fituar përdorues. Shembuj të dukshëm këtu janë Groupon dhe kompanitë e tregtisë elektronike.

4.2 Viraliteti

Sipas sipërmarrësit Andrew Chen, jo çdo produkt mund të bëhet viral. Kjo vlen, për shembull, për produktet SaaS.

Ryan Gum, një tregtar dhe sipërmarrës, thotë se ka shumë të ngjarë të bëheni viral nëse produkti juaj është social në natyrë, komunikim ose diçka për të cilën njerëzit do të flasin natyrshëm.

Në të njëjtën kohë, Dave McClure vëren me të drejtë:

“Mos u bëni virale kur produkti juaj është i keq. Sepse atëherë ju merrni përhapjen virale të faktit që keni një produkt të keq!”

4.3 Optimizimi i SEO

Nëse mund të optimizoni faqet tuaja për motorët e kërkimit, ky është një fillim i mirë për çdo biznes. Shembuj të mirë Kompanitë që kanë përfituar më shumë nga këto kanale janë Quora dhe TripAdvisor.

4.4 Shitjet

Nëse e konsideroni veten një shitës të mirë, atëherë me kalimin e kohës do të jeni në gjendje të përmirësoni hapin e përsosur për kompaninë tuaj. Por ndërsa jeni në fazën e rritjes, nuk mund të mbështeteni në këtë kanal të blerjes së përdoruesve pasi keni vetëm një demonstrim.

5. Testimi i shpejtë

Testimi i ritmit të lartë - teknikë efektive e cila do të kërkojë durim nga ju pasi ju duhet të gjeneroni vazhdimisht ide një nga një. Kjo metodë është thelbi i parimit kryesor të rritjes së hakerimit dhe ndërtimit të suksesshëm të fillimit: Dështoni shpejt (Dështoni herët, dështoni shpejt, dështoni shpesh, dështoni lirë - dështimi i hershëm, dështimi i shpejtë, dështimi i shpeshtë, dështimi i lirë). Asgjë nuk ju lejon të shpejtoni vetë-mësimin, rregullimin e gabimeve dhe zhvillimin e produktit më shpejt sesa testimi i shpejtë.

Për shembull, growthhackers.com ka krijuar një proces testimi sistematik dhe të matshëm me shpejtësi të lartë për kompaninë e tyre. Rezultati ishte një rritje nga 90,000 në 152,000 MAU (përdorues aktivë mujorë) në 11 javë pa kosto reklamash dhe stafi. Ky rezultat u mundësua nga shpejtësia e lartë e testimit të ofruar nga një qasje e organizuar, e rregullt dhe e matshme ndaj procesit.

Testimi i shpejtë duhet të bëhet në fazën fillestare të zhvillimit të kompanisë, kur ajo është ende e vogël, sepse sa më shumë pjesë që punojnë në kompaninë tuaj, aq më shumë ky proces mund t'ju vonojë dhe t'ju bëjë më pak të lëvizshëm.

Procesi i testimit të shpejtë fillon me gjenerimin e ideve, të cilat më pas prioritizohen, analizohen dhe testohen derisa më në fund kalojnë në fazën e optimizimit. Pastaj i gjithë cikli përsëritet me çdo ide të re.

Gjithmonë optimizoni idetë e zgjedhura dhe të testuara! Kjo është mënyra e vetme që ju do të dini me siguri se cilat prej tyre kanë vërtet një efekt të mirë:

5.1 Gjenerimi i mjaftueshëm i ideve

Është e rëndësishme të siguroheni që nuk jeni vetëm duke mbajtur barrën e krijimit të ideve, pasi kjo mund të digjet shpejt dhe ka më shumë gjasa të humbisni disa ide të mira.

Për të marrë një rrjedhë të mjaftueshme idesh, GrowthHackers përfshiu të gjithë ekipin në këtë proces: jo vetëm rriten hakerat, por edhe praktikantët, koduesit, shitësit, mbështetjen - të gjithë ata që donin të merrnin pjesë. Dhe madje edhe njerëz jashtë kompanisë: miq, këshilltarë dhe anëtarë aktivë të komunitetit të tyre.

Nëpërmjet këtij grupi të zgjeruar, ata kanë mbledhur qindra ide. Kur fluksi i ideve filloi të zbehej, atij iu dha një jetë e dytë, duke bërë vlerësimin e drejtuesve që gjeneruan numrin më të madh të ideve. Kjo rifilloi entuziazmin e ekipit dhe madje rriti të ardhurat.

5.2 Prioriteti i ideve

Kur ke qindra ide, është e vështirë të kuptosh se ku të fillosh testimin. GrowthHackers i caktoi çdo ideje një vlerësim bazuar në vlerën e saj të mundshme për rritjen, besimin tonë në suksesin e saj dhe lehtësinë e ekzekutimit. Pas renditjes sipas notave, u bë e lehtë për të zgjedhur renditjen e testit.

Growth Hackers përdor një kornizë testimi me ritëm të lartë. Ai përditësohet vazhdimisht paralelisht me ndjekjen e ideve që janë duke u testuar dhe duke vlerësuar / optimizuar ato tashmë të testuara. Ju dhe ekipi juaj duhet të vendosni ritmin për të testuar veten - për ekipin e GrowthHackers, këto janë tre ide në javë.

5.3 Kontrollimi i ritmit të testimit

Kjo është shumë pikë e rëndësishme... Për të menaxhuar ritmin e testimit, u organizuan takime javore për hakerimin e rritjes. Planifikimi i këtyre takimeve është për të trajtuar, prioritizuar dhe deleguar testet e ideve për javën e ardhshme. Ato nevojiten për të balancuar ngarkesën e testeve prioritare midis grupeve të ndryshme të interpretuesve, për të raportuar mbi testet për javën e fundit dhe për të ruajtur ritmin e përzgjedhur të testimit. Në fakt, këto takime janë huazuar nga zhvillimi i fillimit të sprintit Agile.

Programoni takime javore të hakerimit të rritjes:

• Çfarë idesh të reja janë shfaqur gjatë javës, a mjaftojnë ato?
• Vendosja e 3 objektivave për këtë javë
• A u kryen të gjitha testet javën e fundit? Çfarë kemi mësuar prej tyre?
• Planifikimi dhe shpërndarja e testeve për këtë javë
• Transferimi i ideve shtesë në listën e përgjithshme (zona AARRR)

5.4 Baza e njohurive

Informacioni rreth eksperimenteve të përfunduara ruhet në bazën e njohurive. Kjo ju lejon të mos përsërisni të njëjtat teste, përditëson anëtarët e rinj të ekipit dhe ju jep të kuptoni se çfarë funksionon dhe çfarë jo. Në fillim, të gjitha ekipet ishin të angazhuara në ruajtjen e bazës së njohurive, tani është caktuar një person i veçantë për këtë.

Growth marketing (ose Growth Hacking) është një fazë evolucionare e marketingut, procesi i kryerjes eksperimente të shpejta me kanalet e blerjes, shitjet dhe metodat e zhvillimit të produktit për të gjetur mënyrat më efektive për të rritur biznesin tuaj.

Koncepti na erdhi nga perëndimi. Prezantuar nga tregtari i Dropbox Sean Ellis. Historia përshkruhet në wiki.

Nga përkufizimi dhe përvoja, ne kemi nxjerrë parimet bazë të Marketingut të Rritjes:

1. Kryeni eksperimente të shpejta

Disa kompani janë të bindura se konteksti nuk funksionon, SEO është humbje parash. Të tjerët kanë të gjithë biznesin e tyre të ndërtuar mbi këto kanale. Brenda çdo mjeti për të njëjtën kompani, historia është e njëjtë:

Yandex.Market është fitimprurës kur shet disa produkte dhe mund të jetë joprofitabile për të tjerët.

Pra, pse të përdorni mjete joefektive? Ne ndërtojmë hipoteza dhe i testojmë menjëherë: kryejmë një test dy-javor, shkallëzojmë zgjidhje fitimprurëse, nëse hipoteza nuk konfirmohet, ndërtojmë një tjetër ose e braktisim mjetin fare. Ne nuk humbim kohë dhe para dhe gjejmë shpejt mënyra për t'u rritur.

4. Shqyrtoni problemet në proceset e biznesit

Nga përvoja, ne kemi vërejtur se ndryshimet dhe rekomandimet e propozuara nuk janë zbatuar nga klientët.

Punonjësit nuk e kuptojnë rëndësinë, prandaj nuk e kuptojnë.

Udhëheqësit - e konsiderojnë të rëndësishme, por jo kritike, kështu që ata nuk i detyrojnë punonjësit ta bëjnë atë.

Pronari kupton gjithçka, por nuk ka kohë.

Prandaj, ne prezantuam një menaxher, të cilin ne e quajmë - këshilltar personal i klientit. Ai përfaqëson interesat tona, koordinon ndryshimet, mbikëqyr punën e ekipit, punon me departamentin e shitjeve dhe, më e rëndësishmja, zbaton dhe kontrollon ndryshimet nga ana e klientit. Përndryshe, shumë procese ngadalësohen.

Ky person studion proceset e kompanisë, gjen pikat e rritjes, gjë që e lejon atë të zhytet thellë në biznes dhe produkt.

5. Çelësi është në produkt

Është më e rëndësishmja. Asnjë marketing nuk do të ndihmojë një produkt të keq. Megjithatë, kur produkti plotëson nevojat dhe justifikon dëshirat e klientëve, ata janë të lumtur t'ua rekomandojnë atë të afërmve, miqve, kolegëve, të njohurve.

Për ta bërë këtë, hakerët e Growth hulumtojnë tregun: kërkesën, konkurrentët, konsumatorët, produktet zëvendësuese, homologët e huaj. Më pas ata ndërtojnë një model biznesi, analizojnë detyrat e konsumatorit, problemet dhe përfitimet e tij dhe hartojnë një propozim unik vlere për segmentet e përzgjedhura të audiencës që i dallon ata nga konkurrentët.

Modeli i propozimit të vlerës:

7. Rrit viralitetin

Dropbox u rrit në 500 milion përdorues, duke hapur 2 GB hapësirë ​​shtesë në disk për çdo ftesë, Uber bëri një udhëtim brenda 500 rubla.

8. Studimi i tendencave

Çdo ditë ka ndryshime në treg: në teknologji, në konkurrent, në tendencat e modës... Duke ndjekur ndryshimet, mund të jeni në trend: aplikoni teknologjinë e një konkurrenti ose transferoni përvojën nga fusha të tjera në tuajën. Duke u frymëzuar nga përvoja e kompanive të tjera, ndonjëherë vijnë në mendje ide të shkëlqyera.

Një kokë është e mirë, por dy janë edhe më mirë. Ka shumë prej tyre në internet. Pse të mos e përdorni? Shpjegoni thelbin, publikojeni në burim rrjete sociale dhe kërkoni ndihmë nga lexuesit. Dhe një botim i tillë do të marrë një përgjigje.

Kolegët e huaj janë apriori përpara në shumë mënyra në marketing. Studimi i përvojave të tyre ndihmon për të gjetur avantazhe unike të biznesit.

Nga rruga, Growth Hacking po fiton në mënyrë aktive vrull atje:

Sidoqoftë, ndërsa qasja nuk është e përhapur në Rusi, ata flasin për të vetëm në mjedisin fillestar. Dhe vetëm disa kompani të suksesshme kanë filluar të bëjnë diçka të tillë.

Pse e duam marketingun e rritjes

Ky proces kombinon teknologjinë, marketingun, analitikën dhe psikologjinë. Duke i bashkuar ato, ne marrim rezultate dhe zgjidhje të mahnitshme për klientët tanë. Kuptuam se nuk mund t'i pranosh fjalët e njerëzve dhe vetëm le të dhënat t'ju tregojnë se çfarë funksionon dhe çfarë jo. Vetëm numra, vetëm fakte. Marketingu i rritjes ndihmon në zgjerimin e kufijve të aktiviteteve, për t'u zhytur në projekt sa më thellë që të jetë e mundur. Dhe rezultatet e larta që arrijmë na frymëzojnë.

Reklamat e rimarketing - të quajtura gjithashtu reklama ri-targetuese - janë reklama që synojnë njerëzit që kanë vizituar më parë faqen ose aplikacionin tuaj. Janë reklamat rrëqethëse që ju ndjekin nëpër internet pasi të keni vizituar një faqe. Sado rrëqethëse të jenë, reklamat e rimarketingut funksionojnë. Në fund të fundit, rimarketingu...

Ju keni shumë zgjedhje kur bëhet fjalë për softuerin e webinareve. Është e bezdisshme sepse nuk duket se duhet të jetë aq e ndërlikuar. Më lejoni ta thjeshtoj për ju. Webinarët funksionojnë për shumë lloje biznesesh. Kjo sepse ka një milion raste përdorimi. Një...

Nuk mund të mësoni vërtet taktikat e marketingut të rritjes së sotme në shkollën e biznesit. Ato nuk janë shkruar në asnjë libër shkollor. Pse jo? Sepse shumica e mjeteve të marketingut dixhital që ndihmojnë tregtarët e rritjes të bëjnë punën e tyre janë krijuar vetëm brenda 5-10 viteve të fundit. Por marketingu inovativ ...

Përpjekja për të tregtuar biznesin tuaj kur keni pak ose aspak para mund të duket si një sfidë e pamundur. Megjithatë, unë jam këtu për t'ju thënë se ka mënyra të përballueshme për të marrë klientët për startup-in tuaj. Janë fjalë për fjalë mijëra burime të shkruara se si të tregtohet ...

PR është një nga mënyrat më efektive në të cilat startup-et e teknologjisë dhe bizneset e vogla tregojnë historitë e tyre dhe fitojnë klientë. PR ju lejon të bërtisni në krye të mushkërive tuaja dhe t'u tregoni të gjithëve për biznesin tuaj… për shumë lirë…. nëse e bëni siç duhet. PR, ose shtypni ...

Google Docs në WordPress - Ngarkimi i përmbajtjes suaj me lehtësi Unë përdor WordPress për të fuqizuar blogun që po lexoni tani. Në fakt, mbi 30% e internetit mundësohet nga WordPress. Ne e duam aq shumë sa u kemi mësuar mijëra sipërmarrësve rreth ...

SEO është një "gjë". Kërkohet miliona herë në muaj në ueb ... fjalë për fjalë miliona! SEO do të thotë optimizimi i motorit të kërkimit - arti i zotërimit të Google në mënyrë që faqja juaj e internetit të zërë vendin e parë në rezultatet e motorit të kërkimit të Google. Pothuajse çdo tregtar, agjenci dhe themelues ...

Postimi i kontribuar nga eksperti i reklamave në Facebook, Depesh Mandalia. Shkallëzimi i reklamave në Facebook si Casper, Everlane, Nurx, Roman / Hims dhe kompani të tjera të tregtisë elektronike është pyetja prej miliona dollarësh në buzët e çdo tregtari. Rritja e të ardhurave që Facebook ka parë gjatë viteve të fundit vazhdon të rritet, me shumicën e qartë të ...