Si ha estado viviendo en una cueva durante los últimos cinco años, entonces Tinder es una aplicación de citas muy popular que conecta a socios potenciales según los datos del usuario y la ubicación geográfica.

Desde el lanzamiento de la aplicación en 2012, ha mostrado un crecimiento explosivo. En dos años, Tinder alcanzó los 800 millones de swipes diarios, y para 2017 esta cifra ascendió a 1.600 millones.

¿Qué hace que Tinder sea tan especial? ¿Qué podemos aprender del crecimiento de Tinder y qué podemos aplicar a otras áreas? Probablemente hayas escuchado la frase "El sexo vende". Definitivamente es parte de la imagen, pero hay otras cosas importantes detrás del crecimiento de Tinder.

Diseño conceptual

Si observa todos los grandes casos de piratería de crecimiento a lo largo de los años (desde Airbnb a PayPal ), verá que tienen algo en común: un gran producto. A nivel conceptual, Tinder es muy ingenioso.

Todos los mercadólogos saben que comportamiento del consumidor a menudo impulsado por la emoción en lugar de la lógica. En particular, las personas están motivadas para actuar por dos razones:

1. ganas de disfrutar
2. Deseo de alejarse del dolor.

Los usuarios de Tinder quieren encontrar el romance (placer) mientras evitan el rechazo (dolor). No estamos hablando de emociones simples aquí. Estos deseos clave del hombre se han desarrollado en el proceso de evolución.

Se cree que el miedo al rechazo proviene de una época en que las personas vivían en una sociedad de cazadores y recolectores. Había un número limitado de personas en el pequeño grupo, y la negativa podría significar el fin de su linaje y, en algunos casos, el exilio y la muerte. Hoy, el rechazo es una experiencia emocional desagradable que la gente quiere evitar. Busque en Google el término ansiedad de enfoque y verá cuán grave es este problema para las personas.

Dado que ambos participantes muestran interés mutuo antes de que ocurra una coincidencia, los usuarios no tienen que tomar la iniciativa, esperando que los sentimientos de la otra persona sean mutuos, y no tienen que enfrentarse a avances de personas que no les interesan.

Tinder también usa un sistema de recompensa discontinuo. Los nuevos partidos son la recompensa. Está feliz cuando desliza el dedo hacia la derecha y ve una coincidencia, recibe una notificación automática de que un nuevo par lo está esperando en la aplicación. Cuando usa Tinder, es poco probable que obtenga más de 5 coincidencias por día, o es posible que no obtenga ninguna. Cuando las coincidencias aparecen con menos frecuencia, se valoran más y obtienes más recompensas. Regresas a la aplicación, sigues deslizando, enviando mensajes de texto y la aplicación se convierte en parte de tu vida.

La recompensa aparece temprano, porque los usuarios deciden si quieren permanecer en la aplicación en los primeros minutos, por lo que las primeras señales valiosas, las nuevas coincidencias, aparecen de inmediato. Obtiene más Me gusta porque los nuevos usuarios se muestran a las personas con más frecuencia. Con el tiempo, la cantidad de coincidencias disminuye, pero los usuarios ya caen en la dependencia de la aplicación. Las piedras angulares del éxito de Tinder son las emociones de placer y dolor.

Experiencia de usuario

Incluso con un gran concepto, el éxito de Tinder sería limitado si la experiencia del usuario no fuera completa. Afortunadamente, los creadores de Tinder entienden que vivimos en una cultura de recompensa instantánea. Mientras que los sitios de citas tradicionales requieren que lea perfiles extensos de socios potenciales, Tinder desata una avalancha de personas que puede aceptar o rechazar con un movimiento de muñeca según las primeras impresiones.

En muchos sentidos, Tinder está copiando vida real. Las personas toman decisiones rápidas todo el tiempo, y lo más probable es que no te enteres de los artistas o películas favoritas de alguien sin la atracción física inicial.

El CEO de Tinder, Sean Red, dice: “Queremos crear una experiencia que imite el comportamiento real de las personas. Tinder no es diferente de lo que ya hacemos”.

Para que el boca a boca sea efectivo, la incorporación de usuarios debe ser fluida y eficiente. Si a tu amigo le gusta la aplicación y no sabes cómo registrarse o cómo usarla, entonces la radio no funcionará muy bien.

Si tiene una cuenta de Facebook, puede vincularla a Tinder, seleccionar una foto y comenzar a deslizar. Ni siquiera necesita fotos para comenzar a usar la aplicación (pero podría valer la pena considerarlo).

Si bien hay una sección biográfica en el perfil, no tienes que pasar por la molestia de crear una historia ingeniosa. Tinder analiza tus gustos y amigos y crea "intereses comunes" y encuentra "amigos mutuos" para socios potenciales.

Compare esto con el proceso en otros sitios de citas. Debe escribir una autobiografía completa, enumerar sus libros, películas, intereses, etc. favoritos. Cuando empiezas a mirar perfiles, ya has pasado 20 minutos completando un perfil que muy pocas personas verán.

A diferencia de una computadora de escritorio, un teléfono inteligente es el dispositivo perfecto para las citas rápidas de Tinder. Deslizar hacia la izquierda o hacia la derecha en un teléfono inteligente se siente natural, como hojear una baraja de cartas.

Dado que las pantallas de los teléfonos inteligentes se centran en la imagen, se ve obligado a tomar decisiones rápidas basadas primero en la apariencia. Algunos argumentan que esto es superficial, pero ¿quizás las citas son más superficiales de lo que nos gustaría admitir?

Con un gran producto, tanto en concepto como en ejecución, el equipo de Tinder utilizó una poderosa táctica de marketing de crecimiento para llamar la atención.

red bidireccional

Según Wikipedia, las redes bidireccionales son redes que tienen dos grupos de usuarios con efectos de red que ocurren entre ellos. En una red bidireccional, hay dos categorías de sus usuarios, para los cuales los propósitos de usar la red y sus roles en la red son claramente diferentes. Los representantes de diferentes grupos tienen diferentes requisitos para la funcionalidad de una red bidireccional. Pero al mismo tiempo, son interdependientes entre sí, y es su interacción lo que determina el valor de su uso de una red común.

La marca Airbnb tuvo éxito porque había suficientes anfitriones e invitados en la plataforma para satisfacer los intereses de los demás. Las simples leyes de la oferta y la demanda.

Tinder necesita hombres y mujeres para funcionar. Además, una determinada parte de los usuarios debe ser atractiva para un número suficiente de partidos. Para atraer hombres heterosexuales a la plataforma, debe haber mujeres heterosexuales, y viceversa. Entonces, ¿qué grupo debería ser el primero?

A Tinder se le ocurrió una gran solución.

La vicepresidenta de marketing Whitney Wolf era miembro de una hermandad de mujeres en la universidad y atrajo a los VIP del campus como primeros usuarios. Tinder también recibió una parte de la publicidad durante los Juegos Olímpicos de 2014 cuando el snowboarder Jamie Anderson y otros atletas revelaron que usar Tinder. Agregaron valor social a Tinder, lo que solo ayudó a aumentar el crecimiento de la base de usuarios.

es interesante que ex campeón ufc ronda rousey dicho que tuvo mala suerte con Tinder debido a su popularidad y se registró con un nombre falso. Dada la gran cantidad de hombres en la base de fanáticos de UFC, estoy seguro de que muchos fanáticos se han convertido en usuarios de Tinder desde el anuncio de Rousey.

Los modelos a seguir y los líderes comunitarios ayudaron a eliminar el estigma de las aplicaciones de citas. Tinder se ha convertido en una aplicación que las personas extrovertidas y atractivas utilizan para mejorar aún más su buena vida personal.

Presentaciones del Campus

Mientras recorría los campus de EE. UU., Woolf hizo presentaciones de Tinder a las comunidades de hermandades. Al final de la presentación, Wulff insistió en que las chicas se registraran en la aplicación. Inmediatamente después, fue a las fraternidades y se ofreció a inscribir a los jóvenes. Los chicos podían ver de inmediato los perfiles de chicas atractivas que conocían, con las que antes no podían interactuar.

Dado que los campus tienen una alta densidad de estudiantes solteros por espacio pequeño, los usuarios tenían suficientes socios potenciales para permanecer en la aplicación.

Fiestas y divulgación

Otro ejemplo de marketing creativo: Tinder organizó fiesta para el cumpleaños de un estudiante de la Universidad del Sur de California y trató de hacerlo increíble. Tinder contrató a un portero que solo dejaba entrar a las personas después de descargar la aplicación.

Cuando Wolf regresó de su gira universitaria, la base de usuarios de Tinder había aumentado de 5000 a 15 000 usuarios. Entonces ya se lanzó el boca a boca.

Las fiestas han jugado un papel importante en la estrategia de marketing de Tinder incluso cuando la aplicación se expande más allá del sistema universitario estadounidense. A través de fiestas, Tinder brindó noches de diversión y entretenimiento para solteros de todo el mundo para promocionar su marca entre todos.

Como resultado, la base de usuarios de Tinder se ha expandido. En los primeros meses, el 85 % de los usuarios de Tinder tenían entre 18 y 23 años, pero al año siguiente, ese grupo de edad representaba solo el 57 % de todos los usuarios.

conclusiones

El crecimiento de Tinder está impulsado por una incorporación rápida, un producto de extracción con recompensas ocasionales, un producto de citas único y fiestas de lanzamiento exitosas.

Si desea lanzar algo propio en línea, no tiene que perder tiempo leyendo muchos libros diferentes sobre marketing y piratería de crecimiento. El escritor y creador de la lista de correo de Four Minutes Books, Niklas Goeke, habló sobre un libro del que puede aprender todo lo que necesita: de la experiencia de un aspirante a escritor.

La primera entrada en mi blog apareció hace 968 días. Cuando comencé, el plan era nítido y claro:

1. Lea todo sobre marketing.
2. Logre un crecimiento explosivo de la audiencia.
3. Gana millones.

¿Crees que salió algo de eso? Eso es. Si tú también quieres lanzar algo en línea y sumergirte en la naturaleza del growhacking, la reseña del libro de hoy te ahorrará tiempo. Un montón de tiempo.

Marketing para los vagos

Uno de los primeros artículos que leí hablaba de crear contenido de calidad. A diferencia de la mayoría de la gente, realmente me puse manos a la obra después de leer el artículo. De hecho, me cautivó tanto la idea que seguí adelante y decidí escribir un libro completo.

Seis semanas después, estaba lista la primera parte de mi obra maestra: sobre cómo buscar en Google correctamente.

Foto: Niklas Göcke/Medio

(Todavía amo a este hombre. También escribió un gran libro).

Lo que no me di cuenta en ese momento fue que todo estaba sucediendo como debía. Por supuesto, sus primeros intentos fallarán. Después de todo, nunca has hecho esto antes.

Realmente me gustaría cambiar algo más, lo que comencé a hacer a continuación. En lugar de volver a leer los mismos cinco blogs una y otra vez y repetir los mismos errores, podría tomar un libro, solo uno, y tener una estrategia de marketing integral para uno o dos años por delante.

Este libro se llama The Marketing Hacker. Creatividad y Tecnología” (Growth Hacker Marketing).

Foto: Niklas Göcke/Medio

El marketing ha cambiado, y mucho

“Creo que en el fondo de todos los que comercializan o crean Nuevo producto se siente como si fuera una película de gran éxito", escribe el autor Ryan Holiday al comienzo del libro. ¡Culpable! El mismo Ryan debe haberse sentido de la misma manera.

En ese momento, Ryan todavía era el director de marketing de American Apparel y no tenía problemas, pero pareció devolverlo a sus sentidos.

A diferencia de la mayoría de los otros profesionales, Ryan no se aferró al statu quo con todas sus fuerzas, sino que comenzó a hacer preguntas.

¿Quién es este "hacker del crecimiento"? ¿Cómo funciona? Y si funciona, ¿puedes usarlo tú también?

Uno de los primeros ejemplos que encontró Ryan fue Hotmail. Después de la resistencia del fundador de la compañía, la propuesta del inversionista Tim Draper de agregar "P.S. Te amo. Consíguete un correo gratis en Hotmail" fue aprobado.

Esto fue seguido por un crecimiento exponencial. Seis meses después, un millón de usuarios. Otras cinco semanas - el segundo millón. En 1997, el servicio con diez millones de usuarios fue vendido a Microsoft por 400 millones de dólares.

La idea es tan simple como brillante: deje que cada usuario traiga nuevas personas con solo mostrarles el producto.

El propio Ryan describe al "growhacker" de la siguiente manera:

Un grow hacker siempre crea una solución única para su empresa, pero esta solución siempre responde a la misma pregunta:

¿Cómo atraer, retener y aumentar la popularidad de una manera efectiva y escalable?

“Antes, el marketing se basaba en una marca, gracias al growth hacking, las métricas y el ROI se convierten en los principales parámetros”. Ryan vacaciones.

Paso 1: Cómo lograr la compatibilidad del producto y el mercado

“El ajuste del producto al mercado es el sentimiento detrás de los datos y la información”, explica Ryan, el primer paso en su enfoque de piratería del crecimiento.

Una condición necesaria pero no suficiente crecimiento exponencial La gente necesita el producto y quiere conseguirlo.

Para resolver este problema, Ryan propone el método socrático. Necesitas hacerte constantemente las siguientes preguntas:

• ¿Para quien es este producto?
• ¿Por qué esta gente lo usaría?
• ¿Por qué lo uso?

Tienes que preguntar a tus clientes:

• ¿Por qué eligió este producto?
• ¿Lo recomendaría a otros? ¿Por qué?
• ¿Lo que falta? ¿Qué te gusta de ello?

Como aconseja Ryan, debe verse a sí mismo como "un traductor que conecta al productor y al consumidor para que todos estén satisfechos". También puede hacer lo siguiente para esto:

• Emitir un comunicado de prensa dentro de la empresa, como si el producto ya estuviera terminado y hubiera ingresado al mercado.
• Probar ideas para un libro en el blog.
• Escriba un FAQ para un producto antes de desarrollarlo.
• Compile un manual de usuario de prueba en tres partes: conceptos importantes, instrucciones y enlaces.

¿Por qué funcionan estas ideas? “Te hacen ver tu producto desde el punto de vista de la otra persona. Esta La mejor manera hacer coincidir el producto y el mercado; después de todo, al final no se trata de usted, sino de las personas que desea que sean sus clientes.

Armado con las respuestas a estas preguntas, puede crearlo y mejorarlo aún más con comentarios.

Sin esta apertura a la retroalimentación, no se logrará nada. Cada startup exitosa ha adaptado su producto de una forma u otra. Lo cambiaron hasta que todo empezó a funcionar.

AirBnb no desarrolló inicialmente la parte sobre el desayuno con amigos, Instagram tuvo que prestar más atención a la publicación de fotos y Lift tuvo que convertirse en coach.me para centrarse en informar problemas.

Para obtener un producto para millones de usuarios, primero debe crear algo que sea de interés para al menos alguien.

“¿Sabes cuál es la peor decisión de marketing que puedes tomar? Comienza a trabajar con un producto que nadie necesita y no le interesa. —Ryan Holiday.

Paso 2: Cómo encontrar tu movimiento mortal

Si está seguro de que su producto es adecuado para el mercado, puede comenzar a atraer clientes. Pero para atraer a la multitud, primero debes atraer al menos un poco. Este es un momento difícil, muchos especialistas en marketing no se dan cuenta.

Que tu objetivo principal sea lograr la viralidad, es decir, llegar a una audiencia amplia, al principio todo sucede de manera muy diferente.

“Tienes que aparecer en el lugar correcto y llamar la atención de las personas adecuadas”, aconseja Ryan.

(Zero to One) hace la misma recomendación. Apunta a un mercado pequeño pero perfecto para ti, reúne tus fuerzas y conquístalo. Es necesario "no hacer una gran presentación, sino una apertura técnica u otro movimiento que ayude a atraer la atención de la audiencia objetivo".

Un gran ejemplo de este enfoque es el original demostración de vídeo buzón. El equipo de la empresa participó activamente en la vida de las comunidades a las que iba destinado su producto (Digg, Slashdot y Reddit), por lo que llenó su video de bromas internas. Como resultado, su lista de espera creció de la noche a la mañana de 5000 a 75 000 personas.

Pero, ¿cómo encontrar a estas personas? Es simple: son donde pasas tu tiempo.

Después de todo, aquellos que creen en su producto compartirán las mismas opiniones y creencias que usted. “Si ___________, como tú y los fundadores de tu startup, leen y hacen las mismas cosas todos los días que tú”.

Sin embargo, no puedes seguir adelante y repetir el truco de Dropbox. Aquí está la base de todo:

Cada producto necesita su propio truco.

Tu único recurso es experimentar. Aquí hay algunas cosas para probar:

• Pida a los sitios web temáticos que escriban reseñas de su producto.
• Escriba artículos y publíquelos en recursos populares.
• Lanzar una campaña de Kickstarter.
• Conéctate con la gente en persona.
• Cree usuarios falsos y muestre visibilidad de la actividad.
• Organizar o patrocinar eventos.
• Colabora con un socio conocido o dona una parte de las ganancias de cada venta a organizaciones benéficas.
• Entra en grandes publicaciones con la ayuda de HARO (en Rusia - Pressfeed o Deadline.Media. - Aprox. Rusbase)
• Permita el registro en su producto solo para aquellos que reciben una invitación.
• Use una plataforma diferente y más grande con la que se asocie (como lo hizo PayPal con eBay).
• Inicie una aplicación que tendrá demanda.
• Involucrar a los agentes de influencia.

Otros 19 posibles canales de crecimiento se describen en el libro Traction de Justin Mares y Gabriel Weinberg, pero es poco probable que encuentre Buena decisión en el libro, tienes que proceder por ensayo y error.

“Tu startup está destinada a ser el motor del crecimiento y, a veces, ese motor debe encenderse al comienzo del viaje. La buena noticia es que solo hay que hacerlo una vez". —Ryan Holiday.

Paso 3: La viralidad como patrón, no como accidente

Un producto que será distribuido voluntariamente por la mayoría de los usuarios es el sueño de todo vendedor.

“Pero, ¿por qué los usuarios deberían hacer esto? ¿Ha hecho todo lo posible para facilitar la distribución de su producto? ¿Vale la pena hablar de su producto?

Grandes preguntas, Ryan.

Por supuesto, no puedes garantizarte un efecto viral, pero tampoco debes confiar en la suerte.

Las personas que le cuentan a otros acerca de su producto le están haciendo un favor. Especialmente al comienzo de su viaje.

“¿La mejor manera de hacer que la gente te haga este gran favor? Haz que parezca un favor. No solo debe animar a los usuarios a compartir su producto, sino también crear una poderosa motivación para ello”.

Así es como lo hago. Unas semanas más tarde, después de recibir muchos artículos excelentes por correo electrónico, envié una simple solicitud a los nuevos suscriptores. Si realmente les gusta lo que escribo, con solo un clic pueden reenviar esta carta a un amigo, quien luego puede suscribirse usando el botón agregado allí.

Para un efecto viral, se deben cumplir dos condiciones:

1. Crea algo que la gente no se avergüence de compartir.
2. Pídeles que lo hagan.

“Si quieres lograr la viralidad, este deseo debe estar integrado en el propio producto. Debe haber una razón y formas de hablar de ello”. —Ryan Holiday.

Paso 4: Mantén la atención de la gente

“Los clientes satisfechos son lo que realmente importa”. Es fácil perder de vista el hecho de que no es suficiente simplemente atraer a la gente. Necesitan quedarse contigo.

No tiene sentido atraer una audiencia si no la vas a mantener.

La forma en que Ryan lo describe se puede dividir en varios componentes:

1. Soporte competente de nuevos usuarios. Twitter te invita a seguir a varias personas inmediatamente después de registrarte. Buffer lo guía a través de su software paso a paso. Facebook le recuerda que sugiera amigos a los nuevos usuarios.
2. Comunicación constante con el cliente. Si compraste un perro en Buena Tienda, uno de sus empleados te llamará en unos días para ver si todo está bien. Medium envía correos electrónicos una vez por semana con contenido seleccionado. Apple te recuerda que actualices tu software.
3. La oportunidad de obtener más. Dropbox te ofrece obtener más espacio siguiendo ciertos pasos. Al recomendar Blinkist a tus amigos, puedes usar la aplicación de forma gratuita. Tinder Plus agrega nuevas funciones y deslizamientos ilimitados.

No espere que la gente entienda su producto por sí misma. Déjelos empezar y luego muéstreles el camino. Es siempre. Ofréceles más. Haz que ellos querido

“Growth hacking” es una de esas jergas de empresas emergentes que probablemente escuches mucho en estos días.

La información sobre Growth Hacking (literalmente: "growth hacking") se ha estado filtrando a RuNet durante aproximadamente dos años. Durante este tiempo, la aproximación de GH a las startups “en crecimiento” ha traído muchos casos interesantes y ha demostrado ser una técnica más que eficaz.

Veamos qué necesitas si quieres empezar a hacer crecer la piratería en la práctica. Este artículo también será útil para aquellos que recién comienzan a interesarse en el growhacking, como una excursión introductoria.

Veremos los 5 ingredientes básicos para comenzar a desarrollar la piratería desde cero:

1. un buen producto
2. Historia propia
3. Plan de seguimiento de análisis
4. Canales de adquisición de usuarios
5. Pruebas rápidas

El artículo se basa en la conferencia "From Zero Users: Lessons from Startup Growth" de Morgan Brown, cofundador de Full Stack Marketing, responsable del crecimiento de la comunidad de growthhackers.com, y la descripción del equipo de growthhackers.com de su High Tácticas de prueba de tempo.

0. ¿Qué es el Growth Hacking?

El growth hacking es la intersección del marketing y la tecnología, y un especialista (hacker de crecimiento) es un híbrido entre un comercializador y un desarrollador. Estamos hablando de análisis, análisis y nuevamente análisis, lo que lleva a un rápido crecimiento: el más viral por el menor dinero. Growhacking es la búsqueda e identificación experimental de formas de obtener el máximo crecimiento de audiencia (preferiblemente explosivo) basado en análisis.

Un nuevo tipo de comercializador, el hacker de crecimiento, se ocupa de todo el embudo de usuarios: desde la "concienciación" hasta las "referencias". Una vez que consigue usuarios, no se detiene y observa la caída de los números, como sucedía a menudo en el marketing de generaciones anteriores. El ciclo de vida del usuario se extiende mucho más allá de realizar una compra, y los growth hackers entienden esto como nadie más.

1. Comienza con el producto

Los fundadores han dicho esto tantas veces que es hora de recordar: no se puede construir buen negocio en un mal producto. Punto.

En cualquier startup, el trabajo para los especialistas en marketing de crecimiento ya surge en la etapa inicial de creación de un producto; después de todo, el producto es inseparable de su audiencia potencial. Los especialistas en marketing clásicos, por el contrario, difícilmente podrían ayudar con esto: al principio, la atención se centra en preguntas que los especialistas en marketing, a diferencia de los grow hackers, no están acostumbrados a responder.

El camino de crecimiento de una startup comienza con la búsqueda del ajuste del producto/mercado. Este proceso y sus métricas están bien cubiertos en las presentaciones de Dave McClure de 500startups y su modelo de ciclo de vida del usuario AARRR.

En la diapositiva a continuación, Dave señala el papel clave de las métricas de activación y retención de usuarios en la búsqueda de la adecuación del mercado/producto.

NPS> 50% y una retención de audiencia estable a lo largo del tiempo son signos de que ha logrado un ajuste de producto/mercado. (NPS, o Net Promoter Score - índice de lealtad del consumidor).

Encontrar el ajuste del producto/mercado:

Sean Ellis, cofundador de la comunidad de Growth Hackers y padre del término "growth hacker", dice que el ajuste de producto/mercado es la etapa más temprana del crecimiento de una startup, seguida de la preparación completa del crecimiento y la escala del crecimiento.

Después de encontrar un ajuste de producto/mercado, una startup avanza hacia el crecimiento:

La Transición de crecimiento, o Hustle como se llama esta segunda etapa de crecimiento, se trata de experimentar para encontrar canales, técnicas y herramientas que funcionen bien para que tu startup crezca.

Por lo tanto, los especialistas en marketing de crecimiento no deben estar en la periferia, sino en el centro del equipo y las actividades de inicio, ya que el trabajo con los usuarios comienza desde las primeras etapas, incluso en la etapa de creación del producto. El marketing de crecimiento es ideal para generar ideas de crecimiento que resonarán en su audiencia y sienta una base de calidad para el crecimiento tanto en el producto como en la base de usuarios desde el principio.

2. Historia propia

El crecimiento natural de la base de usuarios comienza con la historia. ¿Lo que es tuyo? Una vez que haya decidido su historia, podrá encontrar mejor a su audiencia y cristalizar su misión.

Un gran ejemplo de una empresa que encuentra los hábitats de su audiencia es la integración de Airbnb con Craigslist. Craigslist ya tenía una gran audiencia (¡decenas de millones!). Los muchachos de Airbnb simplemente agregaron un botón a las publicaciones de sus usuarios que facilitó la publicación directa en Craigslist sin tener que jugar con la compleja interfaz de este último.

Esto es un growth hacking real: un vendedor nunca sugeriría tal movimiento, porque requiere conocimientos técnicos.

3. Plan de seguimiento analítico

Deberá realizar un seguimiento de muchas más métricas que las vistas de página. Querrá saber sobre transiciones y registros, y esto es solo el comienzo. Las empresas exitosas no solo siguen los números. Con base en estos números, generan y recopilan cuidadosamente ideas para un mayor crecimiento del proyecto y las utilizan de manera efectiva.

No hay escasez de herramientas métricas y de medición de crecimiento en estos días. Pero si solo ve números en números, entonces no entiende el punto.

Tener un plan de seguimiento de crecimiento claro (como en el ejemplo a continuación) garantizará que aproveche al máximo sus análisis. Creado en Segment, Tammy Camp, Distribution Hacker in Residence en 500 startups, compartió esta hoja de cálculo en su hilo de preguntas y respuestas en growthhackers.com.

Plan de seguimiento de segmento completo de análisis de GrowhHackers en Google Docs:

Su estrategia de crecimiento no tiene que ser inamovible, pero debe tener una. En la etapa de configurar una startup y evaluar sus esfuerzos con la ayuda de análisis, le permitirá progresar rápidamente al encontrar los movimientos que generan el mayor crecimiento.

4. Conozca sus canales de adquisición de usuarios

El conjunto de canales de adquisición de usuarios depende del producto, el mercado y el equipo. Tienes que encontrar y probar de forma independiente tus canales de adquisición de usuarios repitiendo el siguiente ciclo de acciones:

• Generación de ideas
• Priorización de ideas
• Ideas de prueba
• Análisis de resultados
• Optimización de ideas

En la etapa inicial de una startup, vale la pena comprender qué canales utilizan las empresas de su industria. Al examinar el historial de crecimiento de las empresas emergentes súper exitosas, resulta que solo hay unas pocas formas de llegar a más de 100 millones de usuarios. Por lo general, las nuevas empresas gigantes tienen solo 1 o 2 canales principales de crecimiento, que optimizan a la perfección. Estos canales son banales y predecibles:

Vale la pena tener en cuenta: marketing moderno trabajar con la API le ha quitado la palma a la prensa en la distribución de productos a alta velocidad. Como resultado de este cambio, los negocios en línea ahora están creciendo más rápido en función de las API, razón por la cual el hacker de crecimiento moderno es en parte codificador.

4.1 Adquisición de usuarios pagados

En su mayor parte, tienes que pagar para atraer usuarios. Ejemplos vívidos aquí son Groupon y las empresas de comercio electrónico.

4.2 Viralidad

Según el empresario Andrew Chen (Andrew Chen), no todos los productos pueden ser virales. Esto se aplica, por ejemplo, a los productos SaaS.

El comercializador y empresario Ryan Gum dice que tienes más posibilidades de volverte viral si tu producto es de naturaleza social, involucra comunicación o algo de lo que la gente hablará naturalmente.

Al mismo tiempo, Dave McClure señala acertadamente:

“No se vuelva viral con su producto mientras sea malo. ¡Porque entonces obtendrá una difusión viral del hecho de que tiene un mal producto!

4.3 Optimización SEO

Si puede optimizar sus páginas para los motores de búsqueda, este es un buen comienzo para cualquier negocio. buenos ejemplos Las empresas que más se beneficiaron de estos canales son Quora y TripAdvisor.

4.4 Ventas

Si te consideras un buen vendedor, con el tiempo podrás afinar el tono perfecto para tu empresa. Pero mientras estás en la fase de crecimiento, es imposible confiar en este canal de adquisición de usuarios porque solo tienes una demostración.

5. Pruebas rápidas

Pruebas de alto tempo - tecnica efectiva, lo que requerirá que seas paciente, ya que tendrás que generar ideas continuamente una tras otra. Este método es la quintaesencia del principio básico de la piratería de crecimiento y la creación exitosa de empresas emergentes: fallar rápido (fallar temprano, fallar rápido, fallar a menudo, fallar barato). Nada acelerará su autoaprendizaje, la corrección de errores y el desarrollo de productos como las pruebas rápidas.

Por ejemplo, growthhackers.com ha establecido un proceso de prueba de alta velocidad sistemático y medible dentro de su empresa. El resultado fue un aumento de 90.000 a 152.000 MAU (usuarios activos mensuales) en 11 semanas sin gasto en publicidad y personal. Este resultado fue posible gracias a la alta velocidad de las pruebas, que estuvo garantizada por un enfoque organizado, regular y medible del proceso.

Las pruebas rápidas se deben realizar en la etapa inicial del desarrollo de la empresa, cuando aún es pequeña, porque cuantas más partes funcionen en su empresa, más puede retrasarlo este proceso y hacerlo menos móvil.

El proceso de prueba rápida comienza con la generación de ideas, que luego se priorizan, analizan y prueban hasta que finalmente pasan a la etapa de optimización. El ciclo completo se repite luego con cada nueva idea.

¡Siempre optimice las ideas seleccionadas y probadas! Solo así sabrás con certeza cuáles tienen realmente un buen efecto:

5.1 Generando suficientes ideas

Es importante asegurarse de no estar solo con la carga de generar ideas, ya que puede agotarse rápidamente y perder algunas buenas ideas.

Para obtener un flujo suficiente de ideas, GrowthHackers involucró a todo el equipo en este proceso: no solo grow hackers, sino también pasantes, codificadores, vendedores, soporte, todos los que querían participar. E incluso personas ajenas a la empresa: amigos, asesores y miembros activos de su comunidad.

A través de este grupo ampliado, han recopilado cientos de ideas. Cuando el flujo de ideas comenzó a desvanecerse, se le dio una segunda vida clasificando a los líderes que generaron la mayor cantidad de ideas. Esto reinició el entusiasmo del equipo e incluso aumentó los ingresos.

5.2 Priorización de ideas

Cuando tienes cientos de ideas, es difícil saber por dónde empezar a probar. GrowthHackers asignó a cada idea una puntuación basada en la relevancia del crecimiento potencial, nuestra confianza en su éxito y la facilidad de ejecución. Después de ordenar por puntajes, se volvió fácil elegir el orden de las pruebas.

Growth Hackers utiliza un sistema de mantenimiento constante de registros de ideas entrantes ("marco de prueba de alto ritmo"). Se actualiza constantemente en paralelo con el seguimiento de las ideas que se están probando y la evaluación/optimización de las ya probadas. Usted y su equipo deben establecer un ritmo de prueba: para el equipo de GrowthHackers, son tres ideas por semana.

5.3 Controlar el ritmo de las pruebas

Esto es muy punto importante. Para controlar el ritmo de las pruebas, se organizaron reuniones semanales de growth hacking. El propósito de estas reuniones es procesar, priorizar y delegar ideas de prueba para la próxima semana. Son necesarios para equilibrar la carga de pruebas prioritarias entre diferentes grupos de participantes, informar sobre las pruebas de la última semana y mantener el ritmo de prueba seleccionado. De hecho, estas reuniones se toman prestadas del desarrollo de lanzamiento de Agile Sprint.

Calendario de reuniones semanales de growth hacking:

• ¿Qué nuevas ideas han aparecido durante la semana, hay suficientes?
• Ponte 3 objetivos para esta semana
• ¿Se realizaron todas las pruebas la semana pasada? ¿Qué hemos aprendido de ellos?
• Planificación y distribución de pruebas para esta semana.
• Transferir a la lista general de ideas adicionales surgidas (área AARRR)

5.4 Base de conocimiento

La información sobre los experimentos completados se almacena en la base de conocimiento. Esto le permite no repetir las mismas pruebas, pone al día a los nuevos miembros del equipo y le da una idea de lo que funciona y lo que no. Al principio, todos los equipos se comprometieron a mantener la base de conocimientos, ahora se ha asignado una persona especial para esto.

El marketing de crecimiento (o Growth Hacking) es una etapa evolutiva del marketing, el proceso de experimentos rápidos con canales de adquisición, métodos de venta y desarrollo de productos para encontrar las formas más efectivas de hacer crecer el negocio.

El concepto nos llegó de Occidente. Presentado por el comercializador de Dropbox Sean Ellis. La historia se describe en la wiki.

De la definición y la experiencia, deducimos los principios básicos del Growth Marketing:

1. Realiza experimentos rápidos

Algunas empresas están convencidas de que el contexto no funciona, el SEO es una pérdida de dinero. Para otros, todo su negocio se basa en estos canales. Dentro de cada herramienta para una empresa, la misma historia:

Yandex.Market es rentable cuando vende algunos productos y puede no serlo para otros.

Entonces, ¿por qué usar herramientas ineficientes? Construimos hipótesis y las probamos de inmediato: realizamos una prueba de dos semanas, escalamos soluciones rentables, si la hipótesis no se confirma, construimos otra o abandonamos la herramienta por completo. No perdemos tiempo ni dinero y rápidamente encontramos formas de crecer.

4. Estudiar problemas en los procesos de negocio

Con base en la experiencia laboral, notamos que los clientes no implementan los cambios propuestos y las recomendaciones.

Los empleados no entienden la importancia, por lo tanto no lo hacen.

Los gerentes lo consideran importante, pero no crítico, por lo que no obligan a los empleados a hacerlo.

El dueño entiende todo, pero no hay tiempo.

Por lo tanto, presentamos un gerente a quien llamamos asesor personal del cliente. Representa nuestros intereses, coordina los cambios, controla el trabajo del equipo, trabaja con el departamento de ventas y lo más importante: implementa y controla los cambios del lado del cliente. De lo contrario, muchos procesos se ralentizan.

Esta persona estudia los procesos de la empresa, encuentra puntos de crecimiento, lo que le permite sumergirse en el negocio y el producto.

5. La clave está en el producto

Es el más importante. Ninguna cantidad de marketing ayudará a un mal producto. Sin embargo, cuando el producto satisface las necesidades y justifica los deseos de los compradores, éstos se complacen en recomendarlo a familiares, amigos, colegas y conocidos.

Para ello, los Growth Hackers investigan el mercado: demanda, competidores, consumidores, productos sustitutos, análogos extranjeros. Luego construyen un modelo de negocio, analizan las tareas del consumidor, sus problemas y beneficios y realizan una propuesta de valor única (Value Proposition) para los segmentos de audiencia seleccionados, que lo diferencie de la competencia.

Plantilla de propuesta de valor:

7. Aumenta la viralidad

Dropbox creció a 500 millones de usuarios, abriendo 2 GB adicionales de espacio en disco para invitar a cada uno nuevo, Uber dio un viaje dentro de los 500 rublos.

8. Estudia las tendencias

Cada día el mercado está cambiando: en tecnología, competidores, tendencias de la moda. Con el seguimiento de los cambios, puede estar en tendencia: aplique la tecnología de un competidor o transfiera la experiencia de otras áreas a la suya. Inspirándose en la experiencia de otras empresas, a veces se me ocurren ideas brillantes.

Una cabeza es buena, pero dos es aún mejor. Hay muchos de ellos en Internet. ¿Por qué no usarlo? Explicar la esencia, publicar en el feed. redes sociales y pedir ayuda a los lectores. Y después de todo, dicha publicación recibirá una respuesta.

Los colegas extranjeros están a priori por delante en muchos indicadores en marketing. Estudiar su experiencia ayuda a encontrar ventajas comerciales únicas.

Por cierto, Growth Hacking está cobrando impulso activamente allí:

Sin embargo, aunque el enfoque no está muy extendido en Rusia, solo hablan de él en el entorno de inicio. Y solo unas pocas empresas exitosas están comenzando a usar algo como esto.

Por qué amamos el marketing de crecimiento

Este proceso combina tecnología, marketing, análisis y psicología. Juntándolos, obtenemos resultados y soluciones sorprendentes para nuestros clientes. Nos dimos cuenta de que no se puede confiar en la palabra de las personas y dejar que solo los datos digan qué funciona y qué no. Solo números, solo hechos. El marketing de crecimiento ayuda a expandir los límites de la actividad, a sumergirse en el proyecto lo más profundamente posible. Y los altos resultados que logramos nos inspiran.

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