Kas ir B2B un B2C pārdošana? Uzņēmēji nav tikai patērētāji

B2B biznesa sfērai ir sava specifika un savas īpatnības. Ne katrs uzņēmējs, kurš visu mūžu strādājis B2C tirgū, varēs viegli pāriet uz B2B sfēru. B2B produkti mēdz būt sarežģīti, pirkumu apjomi ir lieli un riski ir nopietni. Un ar precēm un pakalpojumiem ir jābūt apmierinātam nevis konkrētam patērētājam, bet gan visai organizācijai. Ja jūs piesaista "bizness biznesam", tad jums ir svarīgi zināt šīs darbības smalkumus un nianses.

B2B biznesa specifika

Uzņēmēji nav tikai patērētāji

Cilvēki, kuri iegādājas noteiktas preces nevis personīgai lietošanai, bet gan biznesam, pārdevēja un preces izvēlē izmanto nedaudz atšķirīgu pieeju. Ja jūsu Ikdiena Pērkot preci, mēs paļaujamies uz savām personīgajām vēlmēm un interesēm, tad biznesa dzīvē priekšplānā izvirzās visa uzņēmuma intereses. Jebkurš saprātīgs uzņēmējs lēmumus par savu uzņēmumu pieņems līdzsvarotāk un pārdomātāk un noteikti pievērsīs uzmanību pat vissīkākajām detaļām. Un darīšana ar pārdevēju, kurš savu biznesu neuztver pietiekami nopietni, ir vismaz riskanti un, augstākais, postoši. Galu galā tas ir no laimīgu iepirkšanos būs atkarīgs no aktīviem un viss uzņēmuma peļņas apjoms.

Ir ļoti svarīgi saprast, ka, vedot pārrunas ar uzņēmumu, kas iegādājas uzņēmumu, jums un jūsu precei vajadzētu patikt viņiem visiem uzreiz. galvenie skaitļi... Izpilddirektoru, pirmkārt, interesēs preču kvalitāte, bet, ja finanšu direktors pateiks, ka preču pirkšana par tādu cenu neietilpst viņu budžetā, tad, visticamāk, darījums nenotiks. Ja gan vispārējā, gan Finanšu direktors dodiet vaļu, bet mārketinga daļas vadītājam būs šaubas, tad jautājums par darījuma noslēgšanu vismaz būs apšaubāms. Šo pieeju izmanto visi saprātīgi uzņēmēji, kuri novērtē savu uzņēmumu un uzticas katram darbiniekam.

Kā iegūt pircēja uzņēmuma uzticību? Pirmkārt, jums nevajadzētu izrotāt produktu un sniegt par to apzināti nepatiesu informāciju. Lai cik banāli tas izklausītos, ilgtermiņa sadarbību var būvēt tikai uz godīgumu un uzticēšanos.

Tavi trumpji

B2C tirgū liela nozīme ir pirkumu spontanitātei. Pateicoties tam, daudzi uzņēmumi, kas strādā pie privātajiem pircējiem, paliek virs ūdens. B2B nav vietas spontanitātei – visi lēmumi tiek pieņemti tikai pēc nopietnas sagatavošanās. Pircējs sāks ar jums sadarboties, kad sapratīs, ka esat ideāls partneris un jūsu prece ir ideālā prece. Augstas konkurences apstākļos nav tik viegli izcelties no konkurentiem, bet bez tā jūs nekļūsit tāds pats ideāls partneris nevienam.

Meklē savus trumpjus. Tas var būt jebkas – preces unikalitāte, kvalitāte, serviss, sadarbības nosacījumi utt. Izstrādājiet savu prezentācijas stratēģiju, kurā būs iekļauti tieši šie trumpji. Nebaidieties atkārtot sevi – ko par preci teicāt vienam klientam, pastāstiet citam. Ir lieliski uzrunāt katru klientu, taču mēģiniet nepārspīlēt. Ja pircējs ierodas pie jums pēc ieteikuma, viņš vēlēsies no jums dzirdēt to pašu, ko viņš dzirdēja no ieteikuma.

Vienmēr mēģiniet meklēt personisku tikšanos ar klientu, it īpaši, ja šī ir jūsu pirmā saskarsme ar viņu. Ja nav iespējas satikties, sarunājieties pa tel. E-pastiem un citai nedzīvai saziņai parasti ir daudz mazāka sarunu ietekme. Pirmais dialogs reti beidzas uzreiz ar darījumu. Pircējam ir nepieciešams laiks, lai sagremotu saņemto informāciju, konsultētos ar ekspertiem un noteiktu prioritātes. Tomēr nesēdiet krūmos un gaidiet, kad klients jums piezvanīs. Atgādini par sevi, bet dari to neuzbāzīgi – paldies par patīkamo biznesa saruna; jautājiet, ja ir kādi neatbildēti jautājumi; skaidri norādiet, ka vienmēr esat gatavs kaut ko paskaidrot un ieteikt.

Pircēja profesionalitāte

Klienti B2B tirgū nav tikai pircēji, kuri ir kaut ko dzirdējuši par šādu produktu un vēlas to iegādāties. B2B klienti ir profesionāli pircēji, kuri precīzi zina, kas viņiem nepieciešams. Dažkārt gadās, ka pircējs preces specifiku izprot daudz labāk nekā pats pārdevējs. Lai gan tā tam nevajadzētu būt – pārdevējam ir jāpaskaidro pircējam daži preces lietošanas smalkumi, bet ne otrādi. Šajā sakarā jums ir jākļūst vismaz tikpat profesionāliem attiecībā uz produktu kā jūsu mērķa patērētājiem.

B2B tirgū valda klients. Tas ir tas, kurš izvēlas piegādātāju un diktē savus noteikumus. Pārdevējs šajās attiecībās varēs būt līderis tikai tad, ja viņa precei būs kādas unikālas īpašības vai tā vienkārši pietrūks. Bet paskatoties uz to uzņēmumu skaitu, kas darbojas B2B tirgū, kļūst skaidrs, ka šobrīd deficīta produkta praktiski nav – tiek ražots jebkas, un pietiekamā daudzumā... No tā izriet secinājums: tikai profesionalitāte un rūpīga preces izpratne ļaus jums būt starp vērtīgajiem pārdevējiem.

Par e-pasta biļeteniem

Neskatoties uz to, cik svarīga ir personīga komunikācija ar klientiem, neviens uzņēmums nespēs atteikties no e-pastu sūtīšanas. Lai ko arī teiktu – bet šis efektīva metode pašdeklarēšanās un jaunu klientu iegūšana. Bet tas kļūst spēkā tikai tad, kad vēstule ir pareizi sastādīta. Atveriet savu e-pastu. Cik e-pastu bija surogātpasta mapē? Cik e-pasta ziņojumus jūs izdzēsāt, pat neatverot tos? Noteikti daudz. Lai jūsu vēstuli nepiemeklētu tāds pats liktenis, atsakieties no standarta virsrakstiem, kas tikai no pirmā acu uzmetiena šķiet vilinoši. Galvenes burti “Īpašs piedāvājums tieši Tev”, “Palīdzēsim attīstīt biznesu”, “Tikai pie mums! Nepalaidiet garām šo iespēju!" un līdzīgi šedevri sen nestrādā. Turklāt uzņēmēji ir aizņemti cilvēki, un viņiem nav brīva laika, lai saprastu, ko jūs domājat ar savu “unikālo piedāvājumu”.

Vēstules virsraksts jāraksta kodolīgi, saprotami un precīzs – klientam uzreiz jāredz, ko tu viņam piedāvā. Neievietojiet vēstules iekšienē pārāk krāsainus un raibus elementus – šādi burti visvairāk riskē nonākt "surogātpastā". Nevajadzētu būt liekiem vārdiem un liriskām atkāpēm – neviens to nelasīs. Pašā vēstules sākumā uzraksti, kas tu esi un ko piedāvā. Tālāk ļoti īsi, bet kodolīgi aprakstiet apstākļus, kādos strādājat, vai citus apstākļus svarīgas nianses... Iezīmējiet punktus, kurus vēlaties zīmēt treknrakstā Īpaša uzmanība... Pašās beigās - Jūsu organizācijas kontakti un pārstāvis, ar kuru jāsazinās turpmākajām sarunām. Atcerieties, ka informatīvā izdevuma galvenais mērķis ir paziņot par sevi un iepazīties ar savu piedāvājumu, nevis pilnīgs tā apraksts. Nodrošiniet klientam iespēju sazināties ar jums Dažādi ceļi- tālrunis, E-pasts, skype. Iekļaujiet arī sava uzņēmuma fizisko adresi.

Lai uzlabotu rakstīšanu, veiciet eksperimentu: nosūtiet jau aizpildītu vēstuli ar priekšlikumu sev un dažiem draugiem. Skatieties paši par vēstuli ar pircēja acīm. Varēsi pamanīt tās nepilnības, kuras iepriekš nepamanīji: iespējams, uzņēmuma pārstāvja kontakti atrodas tā, ka pārāk ilgi jāmeklē ar acīm, vai arī vēstules teksts ir pārāk liels ātrai uztveršanai. . Pajautājiet viedokli tiem, kam nosūtījāt vēstuli: vai tā varēja viņus ieinteresēt? Tādā veidā jūs izvairīsities no lielām kļūdām, sūtot vēstules potenciālajiem klientiem.

Uzņēmuma pārstāvja kompetence

Darbinieks, ar kuru sazināsies jūsu potenciālie klienti, ir ļoti svarīga persona jūsu uzņēmumā. Pirmajam iespaidam vienmēr ir ļoti liela nozīme, un visi pārdevēji to apzinās. Pirmajos darbības posmos, visticamāk, jūs pats vedīsiet sarunas ar klientiem, jo ​​kuram, lai arī kā jūs pats, var uzticēt tik svarīgu lietu. Taču ar laiku šim amatam būs jāpieņem darbinieks vai pat vairāki, atkarībā no klientu skaita.

Kontu pārvaldniekiem jābūt ne tikai kompetentiem produktu un sadarbības nosacījumu jautājumos, bet arī jāprot pareizi risināt sarunas no psiholoģiskā viedokļa. B2B viena klienta svars ir daudz lielāks nekā B2C. Un saziņu ar viņiem varat uzticēt tikai tam cilvēkam, par kuru esat pārliecināts, tāpat kā par sevi.

Šajā materiālā jūs atradīsit atbildes uz šādiem jautājumiem:

• 1. B2B pārdošana – kas tas ir?
• 2. Kas ir B2C pārdošana?
• 3. Kāda ir atšķirība starp B2B un B2C pārdošanu?

Kas ir B2B pārdošana?

B2B pārdošana - bizness biznesam- tas nozīmē, ka uzņēmums vai uzņēmuma nodaļa pārdod savas preces/pakalpojumus korporatīvajiem klientiem, tas ir, citiem uzņēmumiem. Rezultātā tiek pārdots kaut kas (preces/pakalpojumi), ar kā palīdzību citi uzņēmumi veic savu biznesu B2C tirgū.

B2C pārdošana - bizness klientam- nozīmē preču/pakalpojumu pārdošanu, ko uzņēmumi veic privātpersonām. Tādējādi B2C uzņēmumi ir iekšā priekšējā mala komunikācija ar gala patērētāju, un B2B segments vienmēr ir pārtikas ķēdes vidū :). Tas ir, B2B uzņēmumiem savā darbā ir jākoncentrējas uz citu uzņēmumu vajadzībām.

Vai uzņēmums var vienlaikus nodarboties ar B2B un B2C pārdošanu?
Protams, ka var. Ņemsim to pašu ķieģeli, ko pārdod parastajā būvniecības tirgū. To var iegādāties gan uzņēmums gatavas kotedžas celtniecībai (B2B sfēra), gan pats šīs kotedžas īpašnieks, lai patstāvīgi uzbūvētu bodiņu savam Sanbernāram (B2C sfēra).

Vēl spilgtāks piemērs ir uzņēmums Sellers, kura vietnē atrodaties. Jūs varat būt uzņēmuma pārstāvis, kas domā par pārdošanas apjomu palielināšanu vai meklē efektīvi kursi pārdošanas apjoma pieaugumam tā būs B2B pārdošana. Vai varbūt jums ir mazāk paveicies, un jūs esat pārdošanas vadītājs, kuram uzņēmums nerūp, un kurš pats meklē veidus, kā palielināt savu efektivitāti un ienākumus, šajā gadījumā tā ir B2C pārdošana. Šķiet, ka viena un tā pati biznesa pārdošanas apmācība var būt abu tirgu produkts vienlaikus. Bet jums tas ir jāpārdod uzņēmumam un privātpersonai dažādos veidos.

Vai var vilkt paralēles starp B2C klientiem un B2B pārdošanu?
Lielākoties šie jēdzieni sakrīt, taču ir arī nesakritības. Ņemiet, piemēram, būvniecības tirgu. Pusi no tajās esošajām precēm pērk šabašņiki vai privātie tirgotāji, kas sniedz remonta pakalpojumus citiem cilvēkiem. Tas ir, indivīds iegādājas preci, bet, lai šo produktu izmantotu cita produkta radīšanas procesā.

Galvenās atšķirības starp B2B un B2C pārdošanu

Parastajos cilvēkos ir izplatīts teiciens: "Labam pārdošanas vadītājam ir vienalga, ko kam pārdot." Un, iespējams, vislielāko vilšanos piedzīvo šī teiciena cienītāji, kas nonākuši no viena izpārdošanas veida pie cita. Faktiski pārdošanas pamatlikumi ir vienādi. Bet nianses ... padara pārdošanas vadītāju darbu pilnīgi atšķirīgu.
Kas ir B2B pārdošana? Zemāk es sniegšu dažus piemērus, lai palīdzētu jums izprast darba specifiku B2B pārdošanas jomā.

Ir piecas nianses, kas padara pircējus tik atšķirīgus:

• 1) Pirkuma mērķis

Ko pircējs dara ar preci B2C tirgū? Tieši tā – tas to patērē. Tas ir, patēriņa bauda ir prioritārs faktors, izvēloties B2C tirgū. Prece tiek iegādāta personīgai lietošanai, un tās patērētāja īpašības ir vissvarīgākās produktā. Kas vainas ar B2B pārdošanu?

Principā tikai šī produkta patērētāja īpašības ir pilnīgi atšķirīgas. Gandrīz visi no tiem ir saistīti ar to, kā uzņēmums ar piedāvātā produkta palīdzību var palielināt peļņu (pārdošanas konversijas pieaugumu).
Tagad atbildiet uz jautājumu, kā šie tipiskie B2B produkti ietekmē uzņēmuma peļņu:

• IT sistēmas
• Kanceleja
• Biroja tehnika
• Grāmatvedības ārpakalpojumi
• Izejvielas
• Darbgaldi

Vai izdevās paskaidrot, kā katrs no uzskaitītajiem pakalpojumiem palielina uzņēmuma peļņu? Daži tieši, daži ar izmaksu ietaupījumiem, daži, racionalizējot darbu, bet viss vienā vai otrā veidā ietekmē peļņu.
No tā izriet vissvarīgākā atšķirība starp B2C un B2B pārdošanu:

Pārdodot b2 c klients tērē naudu, lai izklaidētos.

Pārdodot b2 b klients tērē naudu, lai nopelnītu vairāk.

Protams, ir nianses. Mēs nemaksājam zobārstam par prieku, bet galu galā sāpju neesamība pēc tam ir prieks. Un jā, printera kasetne nepelna, bet, ja tā beigsies vēlu, tā var izsist no sliedēm līguma noslēgšanu.

• 2) "Pircējs-patērētājs"

B2C pircējs un patērētājs gandrīz vienmēr ir viena un tā pati persona. Protams, ir izņēmumi dāvanu un kopīga patēriņa veidā. Bet pircēja un patērētāja intereses gandrīz vienmēr sakrīt. Kas notiek ar B2B pircēju? Uzņēmuma naudu, un lēmumu par pirkumu pieņem cilvēks ar savām personīgajām interesēm. Tātad izrādās, ka pastāv tāda lieta kā "atcelšana".

Taču ne tikai un ne vienmēr otkati var ietekmēt lēmumu, ir arī personīgais komforts darbā ar šo piegādātāju, personīgās ambīcijas, draudzīgas attiecības un vēl 1001 iemesls, kam nav nekāda sakara ar paša produkta īpašībām. Līdz ar to pārdošanas efektivitāte nereti ir atkarīga no šiem "sekundārajiem faktoriem", savukārt privāts pircējs lēmumu par preces iegādi daudz biežāk pieņem nevis pamatojoties uz preces patērētāja īpašībām, bet gan spontāni, pateicoties emocijām, ko reklāma vai tajā uzbudinājās pārdevējs. Kā izraisīt emocijas, kas reizēm palīdzēs palielināt pārdošanas apjomu, es aprakstu rakstā "No mutes mutē".

• 3) Lēmuma pieņemšanas veids

Jo lielāka vērtība ir pirkumam no uzņēmuma, jo vairāk cilvēku tiek iesaistīti pirkuma lēmuma pieņemšanā. Tēmas liels daudzums cilvēkiem jābūt apmierinātiem ar vienu un to pašu produktu. Kamēr lielākā daļa privāto klientu pieņem lēmumus, balstoties uz emocijām vai ticību zīmolam, “kvalitātei” un citiem mītiem, korporatīvie klienti visbiežāk pieņem lēmumus, pamatojoties uz mūsu pirmo punktu: “Kā pirkums iederēsies kopējā sistēma uzņēmumu un palīdzēs jums nopelnīt vairāk.

Protams, nav izslēgti gadījumi, kad indivīds analizē pirkumu, kas ir sliktāks nekā dizaina nodaļa uzņēmumā, un galvenais vadītājs izlemj par piegādi, jo viņam patika šī konkrētā krāsa, bet lielākā daļa lēmumu B2C tirgū tiek pieņemti uz emocijām, citādi uz ielām nebūtu tik daudz reklāmu. Un lielākā daļa uzņēmumu ir balstīti uz analīzi, pretējā gadījumā šādi uzņēmumi nevarētu pastāvēt tirgū ilgu laiku. Attiecīgi lēmumu pieņemšanas ietekmēšanas metode ir atšķirīga.

• 4) Saziņas metode

Fizisko personu ir vairāk nekā juridisko personu. Darījuma summa gandrīz vienmēr ir par lielumu mazāka. Tāpēc galvenā komunikācijas metode B2C tirgū ir masu komunikācija. Jo individuāli sazināties ar katru patērētāju ir dārgi. B2B tirdzniecībā, gluži pretēji, uzņēmumu ir ievērojami mazāk, un var būt vairāki uzņēmumi, kas iegādājas kādu produktu.

Piemēram, aprīkojums mobilo sakaru operatoriem. Un cik efektīvi ir reklamēties televīzijā: “ Labākais aprīkojums mobilo sakaru operatoriem "? Daudz efektīvāk būs nolīgt profesionālus vadītājus, kuri pievienosies uzņēmumam, sniegs personisku prezentāciju un veiks pārdošanu. Tā nu sanāk, ka patērētājs, atnākot uz veikalu, ir reklāmas, PR, draugu padomu iespaidā (kā pārliecināties, ka tavs uzņēmums tiek ieteikts citiem) un ne tik daudz ir atkarīgs no pārdevēja.

Atkal ir izņēmumi, un labi apmācīti pārdevēji var mainīt klienta domas. Kad B2B pārdošanas menedžeris sazinās ar uzņēmumu, daudz vairāk ir atkarīgs no viņa prasmēm. Un pārdošana lielākā mērā ir atkarīga no šī vadītāja, nevis no uzņēmuma reklāmas vai PR darbības. Attiecīgi veidojas dabiska veiksmīgu vadītāju aizplūšana no B2C uz B2B, kur vadītājs nebūs atkarīgs no veikala apmeklētības, zīmola popularizēšanas un klientu aktivitātes.

• 5) Pārdošanas process

Visa iepriekš minētā rezultātā veidojas situācija, kurā B2C globālie panākumi ir atkarīgi no:

• Sludinājumi
• Patērētāju īpašības
• Iepirkšanās ērtības
• Pakalpojumu sistēmas skaidrība

Un B2B tirgū pārdošana no:

• Vadītāja prasmes
• Iespējas ar produkta palīdzību palielināt peļņu

Apkopojot rakstīto, varam teikt sekojošo.
Strādā ar korporatīvajiem klientiem B2B pārdošanas jomā ir vairāk juvelierizstrādājumu, nepieciešama komunikācija ar daudziem uzņēmuma cilvēkiem, un vairumā gadījumu ir atkarīga no pārdošanas vadītāja kvalitātēm.

Un panākumus darbā ar personām(B2C pārdošana) prasa izveidot labi funkcionējošu sistēmu, kur pārdošanas vadītāja prasmes ir viens no veiksmes elementiem. Ceru, ka pēc raksta izlasīšanas nebrīnīsies, kas ir B2B pārdošana, bet, ja tie tomēr paliek, zvani, mēs noteikti palīdzēsim!

10apr

Pārdošanas veidi

Šobrīd ir trīs:

• nozīmē “Business-to-sumer” un tulkojumā nozīmē “bizness patērētājiem”... B2C tirdzniecībā ir svarīgi ņemt vērā to, ka patērētāji izdara izvēli “emocionāli”, nevis “intelektuāli”. Tāpat pie “biznesa patērētājiem” īpatnībām pieskaitāmi mazi viena pircēja pirkumu apjomi, īss pārdošanas cikls, zems klientu zināšanu līmenis par preci. B2C tirdzniecība var tikt realizēta gan ar veikala, gan ārpus veikala veidlapām;
• vai bizness valdībai nozīmē "bizness valstij"... Šajā gadījumā valsts kļūst par uzņēmuma klientu. Šī pārdošanas līnija būtiski atšķiras no pārējām divām. Pirmkārt, valsts ir ļoti prasīgs klients. Jūs varat saņemt pasūtījumu no viņa tikai konkursa kārtībā. Lai to izdarītu, jums ir jāreģistrējas valdības resursā un jāpiesakās dalībai. Otrkārt, par valsts piegādātāju var kļūt tikai liels uzņēmums vai uzņēmums, kas piedāvā unikālu produktu un kam ir liela pārdošanas pieredze. Treškārt, ja nolemsi dibināt partnerattiecības ar valsti, jābūt gatavam laicīgi izpildīt pasūtījumus, pretējā gadījumā tiks piemērotas ievērojamas soda sankcijas;
• B2B jeb Business-to-Business tulkojumā no angļu valodas nozīmē "bizness biznesam"... Rūpnieciskajā tirgū pircēji ir. Šajā gadījumā daži uzņēmumi pērk produktus no citiem. B2B ir daudz virzienu un formu, par kuriem mēs runāsim sīkāk.

B2B pārdošanas iezīmes

Tajā pašā laikā vairumtirdzniecības uzņēmuma izplatītāji, izmantojot netiešos vai jauktos kanālus, var būt šādas uzņēmumu formas:

• Biržas;
• Vairumtirgotāji un tirgotāji;
• Pakalpojumu uzņēmumi;
• Līzinga kompānijas;
• Uzņēmumi, kas strādā;

Veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu

Faktiski ir tikai divi veidi, kā palielināt pārdošanas apjomu: atrast jaunus klientus vai palielināt esošo patēriņu.

Pārdošanas palielināšanas instrumenti

Neatkarīgi no izvēlētās metodes jūsu darbības jāsamazina līdz šādām:

• Meklējiet sava uzņēmuma unikālu produktu piedāvājumu, meklējiet konkurences priekšrocības produkts;
• Produktu kvalitātes uzlabošana;
• Noliktavas krājumu pieaugums;
• Strādāt "tieši laikā", tas ir, savlaicīgas produktu piegādes klientiem;
• Stimulējošu pasākumu ieviešana, kas novērtē katra pārdošanas vadītāja veikumu atkarībā no realizētās produkcijas apjoma;
• Mēģiniet veidot partnerattiecības, ilgtermiņa attiecības ar klientiem.

B2B pārdošanas veicināšanas programmas

Rūpniecības uzņēmumiem ir divi veidi, kā stimulēt rūpniecisko uzņēmumu mazumtirdzniecību no gala līdz galam: push un pull.

Pirmajā gadījumā ražotājs patstāvīgi mēģina reklamēt savu produktu. Lai to paveiktu, viņš pērk plauktu vietas veikalos, izstrādā reklāmas kampaņas, piedalās izstādēs.

Stiepšanās veicināšanas gadījumā in ātra pārdošana paši izplatītāji interesējas par precēm, jo ​​par to viņi saņem papildu priekšrocības.

Ja izvēlaties stiepšanās veicināšanu, strādājot ar mazumtirgotājiem un vairumtirgotājiem, jums vajadzētu apsvērt klientu piesaistīšanas programmu.

Ir šādas produktu veicināšanas programmas:

• Funkcionālā atlaide- sniedz mazumtirgotājam, veicot jebkādas darbības, lai ātri pārdotu preces;
• Apjoma atlaides- nodrošina veikalam, ja tas vienlaikus pērk lielas preču partijas. Tas ļauj piepildīt veikala plauktus ar savu preci, ieinteresēt pārdevēju pārdot savu preci un atbrīvot savu noliktavu;
• Balva par nopelniem piešķirts tiem partneriem, kuri ar Jums sadarbojas ilgstoši;
• Sezonas atlaides... Ja jūsu precei ir sezonalitāte, tad jums ir jāstimulē tirgotāji ar atlaidēm nelabvēlīgos periodos;
• Noliktavas nodrošināšana pasūtīto preču uzglabāšanai pēc pieprasījuma... Dažreiz tas ir būtisks faktors, izvēloties piegādātāju.

Pārdodot preci rūpniecības uzņēmumiem, kas to izmanto savām vajadzībām, situācija ir cita. Pārdošanu var organizēt pēc pasīvās vai aktīvās pārdošanas shēmas.

Pasīvā pārdošana ir balstīta uz to, ka tiek gaidīts pieprasījums no pašiem uzņēmuma klientiem, kuri vērsīsies pie jums pēc konkrēta produkta. Viss, kas jums jādara, ir sagatavot vadītājus darbam ar šiem klientiem.

Aktīvās pārdošanas mērķis ir piesaistīt uzņēmumam klientus, B2B tirgus gadījumā - uzņēmumus.

Gan aktīvā, gan pasīvā pārdošana ietver programmu izmantošanu, lai piesaistītu rūpniecības uzņēmumus, no kuriem daži dublē mazumtirdzniecības veicināšanas programmas.

Tie ietver:

• Balva par nopelniem;
• Atlaides lielam pasūtījumu apjomam;
• Pakalpojumu sniegšana piegādei, uzstādīšanai un;
• Pēcpārdošanas pakalpojumu atlaides;
• Bonusi par vairāku kategoriju preču iegādi;
• Atlaide jūsu zīmola norādīšanai galaproduktā.

Kā atrast jaunus pārdošanas kanālus B2B tirgū

Atgriezīsimies pie pasīvās un aktīvās pārdošanas.

Savādi, bet tieši pasīvā pārdošana var būtiski attīstīt pārdošanas sistēmu.

Fakts ir tāds, ka rūpnieciskajā tirgū pasīvā pārdošana notiek, izmantojot ieteikumus. Klients pērk jūsu preci, runā par to laba kvalitāte nākamajam izplatīšanas ķēdes dalībniekam, un viņš, ieinteresējies, iegādājas jūsu preci savām vajadzībām. Tādējādi mēs ieejam jaunā segmentā.

Aktīvu pārdošanu B2B tirgū var realizēt ar interneta starpniecību. Šis segments mūsu valstī vēl nav attīstīts.

Labs veids, kā atrast jaunus izplatīšanas kanālus, ir strādāt ar pārdošanas komandu. Piešķiriet personīgo menedžeri katram konkrētajam patērētājam. Tas ļaus pārdevējam rūpīgi izpētīt klientu un labāk apmierināt viņa vajadzības pēc preces, palielinot B2B pārdošanas apjomu.

Dažreiz var būt noderīgi sacerēt, it īpaši, ja pārdodat produktus caur.

Atrast un izveidot B2B pārdošanas sistēmu nav grūti. Atliek tikai "googlēt", un te tie ir - simtiem gatavu sistēmu. Visi kā viens "darbs" un sniedz atklāti pārpasaulīgus rezultātus. Spriežot pēc to, ko sola viņu veidotāji, jums vajadzētu kļūt par miljonāru burtiski nākamajā dienā pēc ieviešanas. Taču praksē ne katra sistēma spēj kaut nedaudz pietuvoties solītajam.

Runa pat nav par pašu sistēmu un ne par piedāvāto pārdošanas tehniku, katrs no tiem potenciāli var nest rezultātu, katram savi plusi un mīnusi. Jautājums ir par to, cik lielā mērā šī tehnika ir piemērota jūsu konkrētajam uzņēmumam, jūsu biznesam un, tikpat svarīgi, jūsu tirgum.

Tirgus pārzināšana, izpratne par to, kā B2B pārdošana "strādā", dažkārt ir ļoti svarīga. Ne visi paņēmieni, kas piemēroti B2C (vai galaklientu tirgum), ir piemēroti B2B ("business to business") specifikai. Kāda ir šī specifika?

1. B2B klienti nav tikai cilvēki. Tie ir uzņēmēji, kuri paši nodarbojas ar pārdošanu un kuri pārzina "virtuvi" no iekšpuses. Tas nozīmē, ka viņi redz caur un cauri manipulācijām, blēdībām un "spēlēm" ar cenu. Šeit ātri atklājas negodīgi spēles noteikumi un smagi skar reputāciju.
2. Pastāvīgi ir jāatrod balanss starp "priekšapmaksu" un "atlikto maksājumu". Tas, ka B2C ir retums (ja ir nauda - ņem preci, ja nav naudas - atgriezies, kad būs), B2B tā ir norma. Jo katram savs apgrozījums, jo nauda plūst nevienmērīgi, galu galā tāpēc, ka biznesu netaisa savādāk. Lai samaksātu vienu, jālūdz gaidīt otru, un tā vienmēr.
3. B2B, tāpat kā nekur citur, valda individuāla pieeja. Ja jūs varat strādāt pēc veidnes ar parastajiem klientiem, šāds numurs nedarbosies ar biznesa klientiem. Nav divu vienādu uzņēmumu, kas nozīmē, ka nav divu vienādu risinājumu.
4. Ilgstošs lēmumu pieņemšanas process. Vidēji B2B darījuma pabeigšana prasa 90 dienas. Kaut kur vairāk, kaut kur mazāk, bet 90 ir orientieris. Ņemot vērā šo faktu, nepietiek tikai ar labu produktu, ar kuru strādāt. Trīs mēnešu laikā klients varēs atrast trūkumus pat ļoti labā produktā. Veiksmīgai sadarbībai ir vajadzīgas kaut kādas vairāk vai mazāk adekvātas attiecības ar klientu, ja viņu nav, tad tādi klienti, visticamāk, kļūs par "vienreiz lietojamiem".

Kā jau teicu, ir simtiem, ja ne tūkstošiem, B2B pārdošanas sistēmu un paņēmienu. Kā no visas šīs šķirnes izvēlēties vienu, vienīgo pareizo?

Atlasei ir divi kritēriji. Izvēlētā sistēma tiem atbilst – to var ieviest. Neatbilst - skaties tālāk.

Tātad strādājoša pārdošanas sistēma ir tāda, kas:

• ir adekvāts darba apstākļiem B2B tirgū, ņem vērā un uzsver to specifiku (to jau minēju iepriekš);
• atbilst pārdošanas modelim, kas JAU ir izveidojies jūsu uzņēmumā.

Kas ir pārdošanas modelis? Tas ir "skelets", posmu secība, saskaņā ar kuru tiek veidota pārdošana uzņēmumā.

Ir tikai divi B2B pārdošanas modeļi: prezentācijas modelis un uz klientu orientētais (Q&A) modelis. Visas esošās pārdošanas metodes ir balstītas uz kādu no šiem modeļiem. Protams, katra tehnoloģija ir zināmā mērā unikāla, bet bāze - bāze vienmēr būs viena no divām.

Izpratne par šiem modeļiem sniedz jums spēcīgas priekšrocības - jūs varat kombinēt dažādas tehnikas pārdošanu (par labākajiem no tiem pastāstīsim nedaudz vēlāk) un tādējādi izgudrot kaut ko jaunu, kaut ko tādu, kas der tikai jūsu uzņēmumam.

Tātad, divi modeļi:

Prezentācijas modelisB2 Bpārdošanu

Pārdošanas prezentācijas modelis, kā tagad saka, ir vecā labā klasika. Tas ir balstīts uz noteiktu, gatavu produktu. Pārdevēja uzdevums ir to pasniegt (nemainot) tā, lai klients uzreiz vēlētos to iegādāties.

Pārdošanas prezentācijas modelī pārdevējam ir vissvarīgākā loma. Viņš - galvenais varonis... No tā ir atkarīga klientiem sniegtās informācijas kvalitāte par precēm vai pakalpojumiem, un no tā atkarīga darījuma veiksme. Pārdevējs šajā modelī ir gan informācijas avots, gan rīks visu līdzīgu preču un pakalpojumu salīdzināšanai, eksperts, vērtētājs un kontrolieris.

Prezentācijas modelī, kā nekur citur, pārdošanas scenāriji, skripti telefona sarunas, tikšanās, gatavas atbildes uz iebildumiem. Visi instrumenti ir izstrādāti tā, lai klients nevienā etapā nejauši "neatlec", tie tiek gadiem ilgi praksē izstrādāti, iztīrīti un pilnveidoti.

Kam ir piemērots pārdošanas prezentācijas modelis? Parasti tie ir uzņēmumi, kas strādā ar gatavu produktu, piemēram, programmatūra... Šādas organizācijas nevar radikāli mainīt produktu pēc klienta ieskatiem. Protams, zināmā mērā izmaiņas ir iespējamas, bet nekas vairāk. Piekrītu, no antivīrusa ir grūti izveidot kaut ko citu, izņemot antivīrusu, un AutoCad nedarbosies no 1C. Pat vienā produktu kategorijā (piemēram, CRM sistēmās) produkti var krasi atšķirties.

Starp populārākajām B2B pārdošanas metodēm, kas atbilst prezentācijas modelim, ir šādas: konceptu pārdošana (koncepcija pārdošana) un mērķa pārdošanas tehnika (mērķtiecīgi pārdošana).

Pārdošanas koncepcija Vai tiek palielināta izpratne par priekšrocībām vai unikālas īpašības uzņēmuma produkciju, pamatojoties uz vajadzību izpratni mērķa klientiem ko var apmierināt, izmantojot tieši šos produktus.

Ideja ir vienkārša un vienlaikus ģeniāla. Jūs varat runāt par tām pašām lietām dažādos vārdos, Dažādi ceļi. Vienā gadījumā klients "kož", otrā nē. Konceptuālā pārdošana māca, kā sagrozīt produkta stāstu tā, lai klients liktu “grauzt”. Citiem vārdiem sakot, konceptuālā pārdošana ir spēja parādīt vēlamās īpašībasīstajā laikā.

Vienkāršs piemērs, kas palīdzēs demonstrēt konceptuālās pārdošanas principus darbībā. Tirdzniecības piedāvājums par dzīvības apdrošināšanas polises iegādi.

Regulāra izpārdošana:

“Dārgais Ivan Ivanovič! Kā redzat, iegādājoties mūsu apdrošināšanu, jūs saņemsiet polisi par 2 000 000 rubļu. kompensācija, par nelielu samaksu - tikai 60 000 rubļu. gadā".

Ko klients dzirdēja? Apdrošināšana 60 000 rubļu gadā.

Koncepcijas pārdošana:

“Dārgais Ivan Ivanovič! Vēlos jūs iepazīstināt ar plānu, kas palīdzēs saglabāt jūsu īpašumu neskartu jūsu mantiniekiem, kā arī nodrošināt viņiem naudu jūsu pēkšņās nāves gadījumā. Šī plāna izmaksas ir vienādas ar mantojuma nodokli, kas jūsu mantiniekiem būs jāmaksā, ja jūs nomirstat. Bet par šo naudu viņi nekad nesaņems to, ko varam piedāvāt: 2 000 000 rubļu. kompensāciju!"

Ko klients dzirdēja? 2 000 000 RUB kompensāciju.

Kā jau minēts - vienkārši un ģeniāli.

Mērķtiecīga pārdošana - šī ir ļoti populāra un plaši izplatīta tehnika, un tāpēc mēs tam ilgi nepievērsīsimies. Būtība ir skaidra no nosaukuma. Nosakot pircēju grupu, kuru visvairāk interesē jūsu produkts, jūs varat izveidot spēcīgu un izturīgu biznesu, jo jūs netērēsit laiku tiem, kuriem jūsu produkti un pakalpojumi nav piemēroti.

Parasti cilvēki pērk, lai:

• apmierinātu pamatvajadzības,
• atrisināt problēmu,
• justies labi.

Nosakiet, kura no šīm kategorijām jūsu produkts vai pakalpojums vislabāk atbilst, un izpētiet atbilstošo tirgus segmentu.

Uz klientu orientēts B2B pārdošanas modelis (modelis “jautājums-atbilde”)

No pirmā vārda ir skaidrs, ka šajā pārdošanas modelī galvenais ir klients, viņa vajadzības un viņa vajadzības. Otrais atspoguļo pašas sistēmas būtību - pārdevējs jautā, uzdod vadošus jautājumus, lai labāk izprastu klientu, un viņš, savukārt, atbild.

Šis modelis paredz pilnīgi individualizētu pieeju klientam, nav un nevar būt gatavas veidnes, gatavie risinājumi... Viss ir balstīts tikai uz informāciju, kas saņemta no klienta.

Protams, uz klientu orientētais modelis nederēs tiem uzņēmumiem, kas ir cieši saistīti ar konkrētu produktu. Bet viņa labākais veids B2B organizācijām, kas saistītas ar dažāda veida inženiertehnisko, projektēšanas, konsultāciju sniegšanu, izglītības pakalpojumi... Šeit, kā nekur citur, ir iespēja izpildīt klienta vēlmes un meklēt labākie risinājumi specifiskas problēmas.

Uz klientu orientēts modelis ir daudzu B2B paņēmienu balsts: šeit ir konsultatīvā pārdošana, SPIN pārdošana, risinājumu un uz klientu orientētu tehnoloģiju pārdošana un pat visas pārdošanas sistēmas, piemēram, Sandler vai Dale Carnegie.

Diemžēl šī raksta formāts neļauj detalizēti izskatīt katru no šīm sistēmām. Katrs no šiem modeļiem ir atsevišķa liela raksta vērts. Tāpēc es īsi pakavēšos tikai pie dažiem interesantākajiem:

Pārdošanas konsultācijas - pārdošanas tehnika, kas ietver pārdevēja darbības saskaņā ar shēmu:

• meklēt un piekļūt personai, kas ir pilnvarota pieņemt lēmumus,
• aptauju, lai identificētu un atrisinātu tās problēmas, kuras varat palīdzēt atrisināt,
• pamatojoties uz saņemto informāciju, sastādot biznesa plānu, iekļaujot identificēto problēmu risināšanas veidus, piedāvāto risinājumu atmaksāšanās periodu un rentabilitāti.

SPIN izpārdošana - paņēmiens, kura pamatā ir fakts, ka klienti būs motivēti pirkt tikai tad, ja jutīs pēc tā vajadzību. Tomēr ir gadījumi, kad potenciālie klienti pat nenojauš par problēmas esamību. Tāpēc kļūst par galvenajiem jautājumiem, ko viņiem uzdod pārdošanas vadītājs. Tie ļauj identificēt problēmu un mudināt cilvēku iegādāties.

Šis paņēmiens ietver četru veidu jautājumu izmantošanu (situācijas, problemātiskos, izvilkšanas un virzošos). Ja tie tiek doti noteiktā secībā, tie var ievērojami palielināt izpārdošanas "slēgšanas" iespējamību.

Uz klientu orientēta pārdošana - to būtība ir saprast, kas ir klienta prātā. Viss, kas Jums nepieciešams, ir zināt atbildes uz 4 jautājumiem un izmantot tās mijiedarbībā ar klientu:

• KO klients vēlas? Klientam ir vienalga, ko jūs vēlaties. Viņus neinteresē, kā jūs nopelnāt, vai jūs atmaksājat savu biznesu un cik daudz jums ir kredīti bankā. Vienīgais, kas interesē klientu, ir viņa paša vajadzības. Ja jūs tos saprotat, varat pārdot vairāk.
• KAS KLIENTAM VAJAG? Kad jūs varat atrast to, kas jūsu klientiem patiešām ir nepieciešams, nevis tikai piedāvāt viņiem to, ko viņi lūdza jums darīt, varat viņus labāk apkalpot, un jūsu pārdošanas apjomi neizbēgami palielināsies.
• Kādā "valodā" klients runā ar jums? Klienti nerunā "jūsu" valodā. Īpašs žargons un termini viņus biedē un mulsina. Tāpēc runājiet ar klientiem viņu valodā, viņu terminos un neļaujiet sevi atstāt novārtā.
• NO KO BAILES KLIENTS? Visiem jūsu klientiem ir dažas bažas. Viņi no kaut kā baidās. Tikai jūsu spēkos ir šīs bailes mazināt. Mijiedarbojoties ar klientu, izceliet viņa bažas un bailes, akcentējiet tās un pēc tam parādiet, kā jūsu uzņēmums palīdzēs viņiem pazust.

Pēdējais, ko vēlos uzsvērt, ir tas, ka uz klientu orientēta tirdzniecība mūsu valstī ir jauns un ļoti perspektīvs virziens, kuram vēl ir jāattīstās. Krievijas tirgus... Atšķirībā no prezentācijas modeļa, kas jau sen un stingri nostiprinājies Krievijā, uz klientu orientēta pārdošana ir B2B sektora nākotne. Tie ļauj pārtraukt tērēt naudu par nevajadzīgām precēm un sākt pelnīt naudu par to, kas ir pieprasīts.

Pirms esat divi pilnībā dažādi modeļi pārdošanu un tām piemērotas tehnoloģijas. Kuram modelim uzticēties? Kura tehnika nesīs panākumus jūsu konkrētajam uzņēmumam? Tagad jūs zināt, kā izdarīt izvēli.

VKontakte Facebook