Klients, liels starptautisks pārtikas ražotājs Krievijā, ir izvirzījis McKinsey ambiciozu mērķi: "Mēs vēlamies dubultot pārdošanas apjomu piecos gados." Uzņēmums pēdējos desmit gadus ir aktīvi attīstījies, tas izvirzīja sev uzdevumu pārdot pēc iespējas vairāk preces, lai arī kā. Tagad klients vēlējās veikt lēcienu uz priekšu, sākt augt kvalitatīvi jaunā līmenī. Uzreiz kļuva skaidrs, ka pārdošana būs pilnībā jāpārkārto, izmantojot sistemātisku pieeju. Mēs esam formulējuši trīs uzdevumu kopas. Pirmais ir darbs ar izplatītājiem. Šeit bija jānosaka, cik viņu būs visā Krievijā, kā klients ar viņiem mijiedarbosies, kā viņš izvēlēsies labāko un kādas cenas tiks noteiktas. Otrs bloks ir noteikt labāko preču izvietojumu veikalā no pārdošanas viedokļa. Un visbeidzot trešais bloks ir tirdzniecības dienesta reorganizācija. Bija nepieciešams kritiski izvērtēt tās funkcijas un definēt uzdevumus; saprast, kas ko dara, par ko ir atbildīgs un izlemt, kā motivēt darbiniekus.
Meklējiet risinājumu
Sākām, mācījāmies no uzņēmuma pieredzes, izvērtējām esošās prasmes un potenciālu, runājām ar darbiniekiem visos līmeņos – no pārdošanas personāla līdz vadībai un, protams, piesaistījām McKinsey ekspertus.
Pirmā uzdevumu bloka risināšanas ietvaros mēs veicām rūpīgu darba apstākļu analīzi ar katru izplatītāju: kāds līgums ar viņu noslēgts, cik viņam maksā, vai uzņēmums vēlas ar viņu sadarboties arī turpmāk un vai viņam ir alternatīva. Rezultātā sagatavojām ieteikumus klientam: ar kuru no izplatītājiem būtu jāpārskata nosacījumi, kuri jāaizstāj ar jauniem. Pieņemot lēmumus, vadījāmies pēc izstrādātajiem kritērijiem efektīvam darbam ar izplatītājiem. galvenā doma, ko centāmies nodot klientam, bija, ka izplatītājs nav tikai "uzņēmējs", bet partneris, kuram ir jābūt ieinteresētam arī uzņēmuma, ar kuru viņš strādā, izaugsmē. Turklāt partnerim kopā ar uzņēmumu ir jābūt komerciālām, tehniskām un infrastruktūras izaugsmes iespējām - ja rīt pārdošanas apjomi dubultosies, tad izplatītājam ir jābūt pietiekami daudz noliktavu, kravas automašīnu u.c., lai šo izaugsmi "sagremotu".
Strādājot pie otrā uzdevumu bloka, salīdzinājām veikalus savā starpā: skatījāmies, kas kur atrodas, un mēģinājām saprast, kā sakārtots iekšējā telpa veikals un preces atrašanās vieta ietekmē tās pārdošanu. McKinsey apmācīja savus pārdošanas vadītājus sistemātiski novērtēt preces atrašanās vietu veikalā. Tagad darbinieks uzreiz redz, kur precei jābūt, kādā līmenī, ar kādiem tirdzniecības materiāliem. Viņš saprot, kas ir izdarīts pareizi un kas ir jāmaina. Mēs arī segmentējām visas tirdzniecības vietas Krievijā un novērtējām to potenciālu. Tagad klientam ir visu veikalu adreses, kas pārdod viņa produkciju, un viņš zina, kuri no tiem ir perspektīvākie pārdošanas apjoma pieauguma ziņā. Dažās no tām, kā noskaidrojām, preces tiek pasniegtas ļoti labi, citās par klienta preču izvietojumu nācās vienoties savādāk.
Trešajam uzdevumu blokam mēs esam pilnībā pārskatījuši organizatoriskā struktūra pārdošanas pakalpojumi - un pārdalīja vadītāju lomas un pienākumus. Tāpat ieteicām klientam mainīt personāla atalgojuma sistēmu un tieši saistīt kritērijus ar stratēģiskie mērķi un uzņēmuma mērķi kopumā. Kopš šī brīža klientam tas ir kļuvis svarīgi iekšējā organizācija Tā kā veikals atbilda vislabākajiem standartiem, tad attiecīgi tirdzniecības vadītāji sāka saņemt atalgojumu par to, kā izskatījās veikali, par kuriem viņi ir atbildīgi.
Rezultāts
Tagad projekts ir pabeigts. Sākām ar Maskavu, bet tuvākā pusotra gada laikā šī tehnika tiks attiecināta uz visu Krievijas teritoriju. Jau pirmajos divos pilotprojekta mēnešos visi mērķi tika pārsniegti. Tas dod pārliecību, ka ambiciozie plāni dubultot pārdošanas apjomu tiks īstenoti.
Četrus mēnešus strādājām plecu pie pleca – McKinsey darbinieki un klientu kompānija. Uzreiz pēc projekta beigām klients no saviem speciālistiem izveidoja attīstības nodaļu, kas turpināja mūsu iesākto biznesu. Viens no uzņēmuma augstākajiem vadītājiem, kurš iepriekš vadīja pārdošanu reģionā un izvirzīja šo projektu kopā ar mums, tagad vada šo nodaļu un īsteno piedāvātās pārmaiņas.
Mūsu principi attiecībā uz darījumiem ar klientiem neļauj mums izpaust uzņēmumu nosaukumus un citu konfidenciālu informāciju.
Apsveriet savu IZPLATĪTĀJU TĪKLU. Vai esat ar to apmierināts? Vai vēlaties to UZLABOTI?
Diez vai ir uzņēmuma īpašnieks, kurš NEvēlētos palielināt pārdošanas apjomu un pakārtoto izplatītāju skaitu. Jautājums ir, vai esat gatavs darīt to, kas IR NEPIECIEŠAMS, lai to izdarītu? Lai ne tikai uzlabotu, bet arī DUBULTOTĀTU pārdošanas apjomu nākamgad?
Lūk, kas jums jādara:
NOTEIKT MĒRĶI.
Cilvēka prāts darbojas vislabāk, ja tam priekšā ir konkrēts mērķis. Jo vairāk FOCUSĒTS ir mērķis, jo lielākas iespējas jums to SASNIEGT.
Pieņemsim, ka pagājušajā gadā pārdevāt 5000 konkrēta produkta vienību. Kas, pēc tavām domām, labāk FOKUSĒS tavu prātu? Sakot, ka vēlaties pārdot VAIRĀK vai vēlaties pārdot 10 000 vienību? Atbilde ir acīmredzama, vai ne? KONKRĒTA MĒRĶA noteikšana ir PIRMAIS SOLIS tā sasniegšanā.
IESTATĪJIET LAIKU ŠA UZDEVUMA VEIKŠANAI.
Tāpat kā agrāk, cilvēka prāts darbojas vislabāk, ja tam ir jāatrisina problēma līdz KONKRĒTA DATUMA. Ja jūs vienkārši sakāt, ka vēlaties VAIRĀK pārdošanas apjomu, bet NESAKIET, KAD vēlaties to sasniegt, doma paliek NEFOCUSĒTA, PALĪDZI. Bet, ja tu saki, ka vēlies pārdot vēl 5000 vienības līdz KONKRĒTAM DATUMAM nākamgad - prātam ir SKAIDRS MĒRĶIS un var SĀKT pie tā STRĀDĀT.
Tāpēc IZTIKRĀT situāciju sev. Precīzi nosakiet, KO vēlaties sasniegt un KAD. Apsveriet pašreizējo situāciju: vai jums ir kāds iemesls APSTĀT? Vai ir kādi BIZNESA vai PERSONĪGI iemesli, kas varētu jūs atturēt? Apsveriet tālāk norādīto.
TAVA VESELĪBA:
Vai tas ir pietiekami UZTICAMS? Vai varat pielikt PAPILDU pūles, nenodarot sev pāri? Vai jūs gatavojaties nopietnu medicīniskā pārbaude?
ĢIMENES PIENĀKUMI.
Vai jums ir PIETIEK RESURSU, lai uzturētu ģimeni nākamajā gadā? Paskatieties uz lietām REĀLI. Vai jūsu ģimene apstiprinās jūsu PAPILDU KRĀJUMU, vai arī jums ir noteikti pienākumi, kas neļauj jums pielikt PAPILDU pūles?
JŪSU PERSONĀLS.
Vai darbinieki strādā pietiekami labi, lai viņiem būtu JAUNS DARBS? Ja jūs dubultojat savus pārdošanas apjomus, vai PAŠREIZĒJĀ VALSTS var uzņemties ATBILDĪBU, vai jums ir jāalgo PAPILDU VALSTS? Ja nepieciešams – cik daudz LAIKA ir nepieciešams, lai viņus APMĀCĒTU un iesaistītu – lai viņi PILNĪBĀ veicinātu jūsu mērķa sasniegšanu?
NAUDA.
Vai jums ir NEPIECIEŠAMS KAPITĀLS? Pārdošanas dubultošana var nozīmēt, ka jums ir jāpiešķir līdzekļi JAUNĀM PRECĒM UN PAKALPOJUMIEM — pirms veicat ieguldījumus. Vai jums ir nepieciešamais kapitāls TAGAD? Vai arī jums par to būs īpaši jārūpējas? Vai esat pārliecināts, ka to saņemsiet, kad radīsies VAJADZĪBA?
REĀLĀ dzīvē pārdošanas dubultošanai būs nepieciešams PLĀNOŠANAS darbs. Atkarībā no jūsu uzņēmuma LIELUMA, var paiet mēnesis vai vairāk, PIRMS izdomājat, kas jums ir jāatrisina, lai virzītos uz savu jauno mērķi.
PLĀNOŠANAS PROCESA NOZĪME.
Šajā procesā ir tikai 2 GALVENĀS FĀZES: PLĀNOŠANA un IZPILDE.
PLĀNOŠANA IR SVARĪGĀKAIS posms - jo, ja process ir PAREIZI plānots - uzdevums tiek VEIKTS gandrīz AUTOMĀTISKI. Tāpēc nenovērtējiet par zemu PLĀNOŠANAS KRITISKO nozīmi.
Plānošanai jābūt PRECĪZAI. Lai nodrošinātu precizitāti, sāciet ar datora faila izveidi; sauciet to par DUBLĀTO PĀRDOŠANU. Failā uzskaitiet VISUS vienumus, kas jums jāņem vērā. Iekļauts:
VESELĪBA
PERSONĀLS
PIEGĀDES JAUTĀJUMI
KAPITĀLS UTT.
Iekļaujiet arī tālāk norādīto svarīga informācija:
IEPRIEKŠĒJIE KLIENTI.
Cik daudz klientu ir IEPIRKUSI jūsu preci IEPRIEKŠĒJO gadu laikā, bet NEPĒRK PĒC? Vai jūs varēsiet piedāvāt produktu vai pakalpojumu, kas dos labumu ŠIEM CILVĒKIEM (kas dos jums iespēju sazināties ar viņiem ATKAL) - vai arī esat viņiem pārdevis visu, ko VARĒT pārdot? (šajā gadījumā nav jēgas vēlreiz uz tiem atsaukties).
Vai DATI par šiem klientiem ir viegli pieejami (VĀRDS, ADRESE, TELEFONS u.c.). Citiem vārdiem sakot, vai varēsiet Identificēt iepriekšējos klientus, lai varētu izstrādāt ATSKAITES stratēģiju?
PIRMĀ lieta, kas jādara, lai dubultotu pārdošanas apjomu, ir koncentrēties uz PĒCĒJĀM klientiem. Šie cilvēki jūs jau pazīst un (ja vēlas) ir APMIERINĀTI ar savu pirkumu un jūsu uzņēmumu. Lai strādātu ar šiem klientiem, ir nepieciešama PASTĀVĪGI ATJAUNINĀTA DATU BĀZE (ieskaitot informāciju par klientiem) un ATRAKTĪVU PIEDĀVĀJUMU SĒRIJA, kas var likt viņiem ATKĀRTOTI pirkumus.
PAŠREIZĒJIE KLIENTI.
Cik daudz klientu katru mēnesi iepērkas pie jums? Vai jums ir PAPILDU produkti vai pakalpojumi, ko viņi varētu iegādāties? Vai arī jums nav ko vairāk piedāvāt?
Vai jums ir PAPILDU PĀRDOŠANAS PROGRAMMA? Tie. vai jums ir METODE, kā piesaistīt klientus PAPILDU precēm vai pakalpojumiem? Vai arī programma NAV?
Minūte, kad klients iegādājas no jums preci vai pakalpojumu, ir LABĀKĀ IESPĒJA prezentēt PAPILDU produktus vai pakalpojumus. Diemžēl daudziem uzņēmumiem tas vispār nerūp. Viņi pārdod klientam to, ko viņš vēlas pirkt PAŠREIZĒJĀ brīdī, bet NEmēģina noteikt CITAS klienta vēlmes vai intereses, kā arī NEVEIC nekādu mēģinājumu pamudināt klientu uz PAPILDU darbību.
Ja plānojat veikt dubultpārdošanu, jums ir jāpieliek pūles, lai nodrošinātu, ka tiek piedāvāts KATRAM klients PAPILDU PRECES- PIRMĀ PIRKUMA MINŪTĒ. Tam, visticamāk, būs nepieciešama īpaša APMĀCĪBU PROGRAMMA visiem jūsu klientu apkalpošanas darbiniekiem.
JAUNIE KLIENTI.
Cik JAUNU klientu būs nepieciešams, lai dubultotu pārdošanu? Par kādu SUMMU KATRAM būtu jāiegādājas jūsu produkts vai pakalpojums?
Visticamāk, strādājot ar VECĀM klientiem un uzlabojot politiku attiecībā uz DARBINĀTĀJIEM klientiem, DUBULTĀS pārdošanas apjoms nebūs. Tāpēc jums būs jākoncentrējas uz to, KĀ pārdot cilvēkiem, kuri no jums vēl NEKO nav pirkuši un, iespējams, pat neapzinās jūsu esamību. Lai sasniegtu šo mērķi, jums jāveic šādas darbības:
Identificējiet TIRDZNIECĪBAS ZONU. KUR atrodas jūsu POTENCIĀLIE pircēji? VIETĒJĀ tirgū? JŪSU RAJONĀ? Visā valstī? Apkārt pasaulei? Jūsu mērķis ir PAPLAŠINĀT SAVU TIRDZNIECĪBAS ZONU, cik vien iespējams. (Daudzi uzņēmēji mākslīgi ierobežo pārdošanu.)
Kad esat identificējis TIRDZNIECĪBAS ZONU, jums ir jānoskaidro, CIK potenciālo pircēju ir šajā zonā. Būs nepieciešami pētījumi. Ir dīvaini domāt, ka daudziem uzņēmējiem nav ne jausmas, cik daudz POTENCIĀLO PIRCĒJU viņi patiešām VAR piesaistīt. Viņi vada biznesu, cerot iegūt potenciālos klientus, taču nekad nav domājuši par to, CIK tādu ir. Analfabētisms!
Nosakiet, vai potenciālo pirkumu skaits konkrētajā tirgus SEKTORĀ PALIELINĀS vai SAMAZINAS. Ja jūs mēģināt pārdot produktu vai pakalpojumu krītošā tirgū, jūs atklāsiet, ka tas ir daudz GRŪTĀK nekā tad, ja jūsu tirgus AUG. Daudzi kļūst bagāti – tāpēc, ka studē DEMOGRĀFIJU, un virza savus spēkus uz AUGŠO tirgu. Šis ir viens no PANĀKUMIEM.
Saraksts iespējamās METODES potenciālo pircēju sasniegšana. Ja plānojat dubultot PĀRDOŠANU - jums ir nepieciešams vismaz dubultot POTENCIĀLO PIRCĒJU SKAITS. Tas nozīmē, ka ir jāuzskaita VISI VEIDI, KĀ SASNIEGT šos cilvēkus. Apsveriet:
Atrodiet VISMAZ divus tālākpārdevējus (brokerus), kas pārdod adresātu sarakstus, un uzziniet, Kkuri adresātu saraksti jums ir vislabākie, KĀDI PARAUGI no tiem, un uzziniet visu informāciju par viņu sarakstiem. Kāpēc DIVI starpnieki? Jo jums vajadzētu iegūt pēc iespējas vairāk informācijas un saprast, KĀDU PARAUGU viņi piedāvā.
Kuras publikācijas kalpo jūsu potenciālajam tirgum? Atrodiet DEMOGRĀFISKO informāciju. Precīzi uzziniet, KUR TIEK IZPLATĪTS katrs izdevums, KAM tas ir paredzēts. Esiet neatlaidīgs, vācot šo informāciju.
ELEKTRONISKĀS DATU BĀZES.
Vai jums ir svarīgs internets vai citas reklāmas DATU BĀZES? ELEKTRONISKIE reklāmas līdzekļi šobrīd ir ļoti populāri, taču lielākajai daļai cilvēku tiem joprojām nav PRAKTISKAS jēgas. Jums ir jābūt LABI PAZĪSTAM ar elektronisko reklāmas mediju izmantošanu.
SKATIET VISUS SAVU TIRDZNIECĪBAS MATERIĀLU.
PLĀNOŠANAS procesā rūpīgi pārbaudiet un pārbaudiet KATRU izmantoto mārketinga informācijas komplektu. Pārskatiet materiālus, kas izmantoti:
POTENCIĀLO PIRCĒJU PIESAISTĪŠANA.
JŪSU PRODUKTU UN PAKALPOJUMU PREZENTĀCIJAS
Apelācijas BIJUŠIEM PIRCĒJIEM
PAPILDU PIEDĀVĀJUMI PAŠREIZĒJIEM KLIENTIEM u.c.
Lūk, kam jāpievērš uzmanība:
PIEDĀVĀJUMS.
Vai KATRA informācijas kopa satur PIEDĀVĀJUMU - t.i. kaut kas paredzēts NEKAVĒJOTAS DARBĪBAS aktivizēšanai. Neaizmirstiet par ĪPAŠajiem piedāvājumiem! KATRĀ ierakstā!
SKAIDRĪGS PIRCĒJUMS UZ POTENCIĀLO PIRCĒJU.
Kad POTENCIĀLAIS pircējs izlasa prezentāciju, viņam jādomā, ka tas tika darīts TIEŠI VIŅA dēļ. KATRAM ziņojumam jābūt Mērķtiecīgam, UZMANĪBU uz to KONKRĒTA persona. Galvenā informācija Nestrādā. Diemžēl lielākā daļa uzņēmēju to NESAPROT.
PRIEKŠROCĪBAS, KAS VĒLĒTAS UZ KLIENTU.
Ja vēlaties MOTIVĒT klientu RĪCĪBĀ, Jums jāuzrāda PRIEKŠROCĪBAS - pa vienam. Jāuzsver SVARĪGĀKĀ priekšrocība – PIRMAIS. Pēc tam - OTRĀ vērtība. Tad - TREŠAIS utt. Uzskaitiet tos dilstošā secībā. Iesaistiet klientu NEKAVĒJOTIES - norādot svarīgāko no VISS, ko viņš saņems - MOTIVĒJOŠOS VĀRDOS.
APMIERINĀTO PIRCĒJU SERTIFIKĀCIJAS, KAS VEIDOTAS UZ KLIENTU.
Cilvēki vēlēsies uzzināt par CITU cilvēku REZULTĀTIEM. Tāpēc jums ir nepieciešami "ĪSTU CILVĒKU" sertifikāti. Pajautājiet pircējiem, kuri JAU ir izmantojuši to, ko jūs pārdodat, kādus REZULTĀTI viņi ir saņēmuši. IZMANTOJIET šos rezultātus, kas tiek parādīti APMIERINĀTA KLIENTA SERTIFIKĀTOS, lai MOTIVĒTU citus NEKAVĒJOTIES RĪCĪBĀM.
Kad esat PABEIGŠS PĀRSKATU par visu mārketinga informāciju, jūs, visticamāk, būsiet sarūgtināts. Lielākajā daļā gadījumu cilvēki konstatē, ka viņu informācija ir vērsta uz PĀRDEVĒJA UZŅĒMUMU, nevis PIRCĒJU. Informācija stāsta par UZŅĒMUMU, TĀ personālu, TĀ atrašanās vietu, piedāvāto preču skaitu un citām, NEMOTIVĒJOŠĀM detaļām.
Visa uz UZŅĒMUMU orientēta informācija ir NELĒDZĪGA! To, protams, ir VIEGLĀK komponēt. Uz KLIENTU orientētu materiālu sastādīšana ir IEVĒRĪGI GRŪTA. Tāpat, vienmēr ir vieglāk koncentrēties uz sevi, nevis uz svešinieku. Bet, ja jūs NEPĀRvietojat sniegtās informācijas fokusu NO sava uzņēmuma uz potenciālais PIRCĒJS- NOTEIKTĀS PROBLĒMAS RISINĀJUMU NETIKSĪT.
Apsverot visus šos plāna aspektus, jums savā darbā ir jāveic IZMAIŅAS. Ja strādājat PATS - jums vienkārši jāsāk PAŠMĀCĪBAS. Bet, ja strādājat kopā ar citiem, uzdevums kļūst GRŪTĀKS.
PIRMĀMĀRĀ ir jāsniedz VISIEM darbiniekiem priekšstats, KAS JĀDARA mērķa sasniegšanai; pārliecinieties, ka viņi PIEKRĪT un attiecīgi APMĀCĪT. Citiem vārdiem sakot, jums ir jāpārliecinās, ka darbinieki IZPRAST mērķi, ZINĀT SAVU LOMA tā sasniegšanā un PIEMĒROT nepieciešamo instrumentu un prasme. Tikai RŪPĒJOTIES par šiem faktoriem, jūs VARAT sekot TĀLĀK.
DEKLARĒT MĒRĶI.
Tagad esat gatavs DEKLARĒT MĒRĶI. Nekad neizvirziet mērķi, par kuru neesat pārliecināts. Mērķis ir jānorāda TIKAI tad, ja esat PILNĪGI PĀRLIECINĀTS, ka tas ir IZPILDAMS. Uzdevumam, protams, jābūt GRŪTAM. Bet, PIRMĀM – tam ir jābūt SASNIEDZAMAM.
Uztaisi sev lielu PLAKĀTU, ar lieliem burtiem uzraksti tajā savu MĒRĶI. Tāpat norādiet, KAD tieši jūs gatavojaties to sasniegt. Pirms plakāta LIETOŠANAS uz sienas - palūdziet parakstīties uz tā VISIEM, kas būs aizņemti ar tā sasniegšanu. Tātad šis NAV TIKAI plakāts. Šis ir LĪGUMS. Novietojiet plakātu vietā, kur to redzēs VISI IKDIENĀ.
Sniedziet KATRAM dalībniekam INDIVIDUĀLU līgumu. Uz tā norādi VISPĀRĒJO NĀKAMĀ gada mērķi. Pēc tam uzstādiet mērķi katrai STUNDAI, DIENAI, NEDĒĻAI, MĒNEŠI. Svarīgi, lai KATRS cilvēks zinātu: līguma darbības laikā - NAV NEKĀDAS DARBAS periodu. Konts tiks atvērts pēc MINUTES. Uzsveriet šo sasniegumu KOPĒJAIS VĒRTIS- TAS IR NOSACĪGI, JA VISI dalībnieki REGULĀRI sasniedz MAZU, REALIZĒJAMU mērķu risinājumu visā periodā.
SEKOT AKCIJAI, VEIKT GROZĪJUMUS.
Nospraustā mērķa sasniegšana nozīmē pastāvīgu KONTROLI. Kas darbojas? Kas neder? Atcerieties, ka plāns ir tikai IETEIKUMI, kas var prasīt KOREKCIJAS. Neļaujiet tam jūs apgrūtināt.
Pieņemot lēmumu palielināt pārdošanas apjomu visa gada garumā, jūs esat devies grūtā ceļojumā, un JEBKĀDĀ braucienā VISS NAV PĀRZĪTI kā plānots. Esiet gatavi veikt PĀRMAIŅAS. Ir svarīgi, lai šīs izmaiņas būtu vērstas uz PALĪDZĪBU LABĀKAIS rezultāts ATLIKUŠAJĀ LAIKĀ.
Strādājot pēc šī plāna, Jūs VARAT DIVKĀRTOT pārdošanas apjomu - GADA laikā!
Populāri raksti:
Tūlīt to definēsim.
Šis punkts NAV par jūsu peļņas dubultošanu — tas ir par iegūto klientu skaita dubultošanu.
Liela atšķirība.
Varbūt kāds man tagad nepiekritīs. “Vairāk klientu – vairāk peļņas” – šāds stereotips uzreiz ieslēdzas mūsu galvās.
Bet nē. Skaitļa dubultošana nav vienāds ar peļņas dubultošanu. Dažos gadījumos jaunu klientu piesaiste var nemaz neietekmēt jūsu finanses. Bet tas tev tagad nav galvenais.
Galvenais ir aktivizēt PIRCĒJUS.
Jūsu lasītājs vai abonents vēl NAV klients. Bet jūs interesē viņa statusa maiņa.
Lai to izdarītu, jums ir jāizmanto "Produkta nodrošinātājs".
Tagad es vēlreiz paskaidrošu ar piemēriem no prakses.
Jūs varat redzēt tekstu vienai no GM pasta vēstulēm, ko saņēma mūsu abonents:
Piekrītu, piedāvājums ir vairāk nekā vilinošs. Ņemot vērā pašreizējās apmācības izmaksas, veselas 2 sesijas tikai par USD 7 ir fantastiski. Ir grūti atteikties no šādas iespējas.
Kāds mums labums no šāda piedāvājuma? Acīmredzot mēs ar to naudu nepelnīsim. Mēs to saprotam un pat nerēķinām ar peļņu.
Pircēji, kuri pirms pirkšanas jau ir pārvarējuši šaubu psiholoģisko barjeru. Un ar ko ir vieglāk strādāt tālāk.
Tāpēc, lai palielinātu savu klientu skaitu, izveido foršu "iekļauto produktu".
Vienkārši neceriet ar to nopelnīt. Mēs runāsim par to, kā pelnīt naudu un vēl vairāk palielināt peļņu.
Kā dubultot savu peļņu
Kā jūs domājat, pārdodot visu programmu pircējam? pēc tam, kad viņš nopirka gabalu par 7 $, vai tas palielina mūsu peļņu?
Nu protams!
Kā tas notiek?
Mūsu gadījumā cilvēks pērk 2 apmācības sesijas tikai par 7 USD. Par šo naudu viņš saņem daudz noderīga informācija... Un, ja agrāk viņam bija šaubas, tagad viņš ir personīgi pārliecināts, ka treneru programma ir savas naudas vērta. Cilvēks ir gatavs pirkt!
Šobrīd ar viņu sazinās mūsu pārdošanas menedžeris un piedāvā piedalīties pilna versija koučings. Viss, pirkums notika.
Un kas notiek ar peļņu? Tieši tā, tas pieaug.
Shematiski tas izskatās šādi:
Bet tas vēl nav viss.
Jā, klients jau ir nopircis pie mums. Un atnesa mums peļņu. Jūs varat apstāties pie tā vai doties tālāk un izteikt viņam papildu piedāvājumu.
Mūsu pieredze rāda, ko darīt tālākpārdot esošajam klientam ir daudzkārt vieglāk nekā piesaistīt jaunu.
Tad kāpēc neizmantot šo iespēju?
Lai dubultotu savu peļņu, vienkārši pajautājiet sev: "Ko vēl es varu pārdot tikko saņēmušajam klientam?"
Ja jums joprojām ir grūti uz to atbildēt, izpētiet rakstu, par kuru es runāju ... Esmu pārliecināts, ka tas noderēs.
Kā dubultot iepirkšanās biežumu
Bezmaksas tiešsaistes meistarklases sērija
Parunāsim par modernas metodes palaist un
sava biznesa reklamēšana internetā.
Un pēdējā mūsu formulas daļa ir Pirkšanas biežums.
Kas notiek, ja jūs varat motivēt klientus pirkt divreiz biežāk? Tieši tā, tavs pārdošanas apjomi dubultosies.
Bet kā to izdarīt?
Pārbaudīta metode ir sekošanas tehnika vai "Atpakaļceļojums".
Fakts ir tāds, ka lielākā daļa pārdošanas gadījumu nenotiek pirmajā reizē, kad apmeklētājs apmeklē jūsu lapu. Bet tie notiek, kad persona atkal saskaras ar jūsu priekšlikumu. Tāpēc bez pārraudzības tehnikas jūs zaudēsiet ievērojamu pārdošanas apjomu.
Kā izmantot sekot līdzi praksē?
- Izvades ieteikumi – ar piedāvājumu, kas parādās, kad potenciālais klients gatavojas aizvērt lapu.
- Atkārtota mērķauditorijas atlase- reklāma, kas vajā apmeklētāju internetā pēc tam, kad viņš ir apmeklējis jūsu lapu.
- Autoe— pastu sekot uz augšu- stratēģija kas nepārtraukti atgriež auditoriju pie satura un ieteikumiem.
Jūs varat izvēlēties jebkuru tehniku vai apvienot tos. Un es gribētu pakavēties sīkāk .
Katram jūsu nosūtītajam e-pastam ir jākalpo vienam no 5 mērķiem:
- Lai iepazīstinātu- Pastāsti par tevi;
- Iesaistīt- Motivēt pirkt;
- Iesaistieties spēcīgāk- Motivēt pirkt vairāk;
- Segments- Uzziniet, ko cilvēks vēlas iegādāties nākamreiz;
- Atkārtoti aktivizējiet- Atgrieziet to abonentu uzmanību, kuri ir zaudējuši interesi.
Testēšana dažādas tehnikas Pēcpārbaude parādīja, ka e-pasts darbojas vislabāk. Tāpēc īpašu uzmanību pievērsiet pasta sūtījumiem.
Un, ja jūs savā biznesā vēl neizmantojat pārraudzību, ieviesiet to savā praksē. Pirkumu biežuma pieaugums ilgi negaidāms.
Secinājums
Protams, daudzi no jums jau ir sapratuši, ka, dubultojot visus mainīgos lielumus, viņi var iegūt 16 reizes lielāku pārdošanas apjomu. Bet vai tas ir iespējams? ES šaubos. Jebkurā gadījumā ne visu uzreiz.
Vai varat dubultot vienu no tiem? Divas no tām? Pat 3 no tiem?
Noteikti jā.
Tāpēc izvēlieties vienu no manis aprakstītajām metodēm un ieviesiet to šodien.
Tieši pirms ieviešanas, piemēram, šis raksts! Vai jums tas nebija noderīgi?
SLĒGTA TIEŠSAISTES TIKŠANĀS
Šajā grāmatā apkopoti daži no visspēcīgākajiem pārdošanas pieauguma paņēmieniem, kas var novest pie mazumtirdzniecības veikala pamata jauns līmenis... Kā ņemt par katru preci vairāk naudas? Kā potenciālos klientus pārvērst reālos? Kā pārdot vairāk produktu visiem? Kā veikt atkārtotu pārdošanu? Kā piesaistīt vairāk jaunu klientu? Kā uzrakstīt pārdošanas sludinājumus? Kā atrast "zelta" pārdevēju? Par šo un daudz ko citu – šajā izdevumā. Grāmata ir rakstīta īpaši mazumtirdzniecības veikalu īpašniekiem un vadītājiem, kā arī noderēs ikvienam, kurš tikai plāno atvērt savu pirmo veikalu.
* * *
Dotais grāmatas ievada fragments Mazumtirdzniecības veikals: kā dubultot pārdošanu (Deniss Podoļskis, 2012) nodrošina mūsu grāmatu partneris - kompānija Liters.
Kā pārdot vairāk produktu katram klientam
Palielinām pirkuma summu
Vidējā čeka pieaugums ir viens no lielākajiem efektīvi veidi palielināt peļņu, jo praktiski neprasa naudas ieguldījumu.
Pieņemsim, ka jūsu ieņēmumi atstāja 1 000 000 rubļu. Šajā laikā pirkumu veica 250 klienti.
1 000 000/250 = 4000 rubļu. Vai jūsu vidējais ikmēneša čeks.
Iedomāsimies, ka esat palielinājis vidējo rēķinu par 500 rubļiem. Tas ir pietiekami vienkārši izdarāms.
Tad jūsu ieņēmumi jau būs 250 × 4500 = 1 125 000.
Ieņēmumi pieauga par 125 000 rubļu. Nav slikti, vai ne?
Galvenais vidējā čeka palielināšanas noteikums: vienmēr aktīvi piedāvājiet klientam kaut ko citu.
Kā likt klientiem par vienu pirkumu kasē atstāt vairāk naudas?
Ir metodes, kā palielināt pārdošanas apjomu, kas darbojas laika gaitā. Vidējās pārbaudes palielināšana ir metode, kas darbojas nekavējoties. Rezultāts ir redzams uzreiz, un kasē ir vairāk naudas.
Ir trīs galvenie veidi, kā palielināt vidējo rēķinu. Katram klientam ir nepieciešams piedāvāt:
Dārgāks produkts;
Liels daudzums preces;
Saistīts produkts.
Piedāvājam dārgākas preces
Augšuppārdošana ir dārgāka produkta pārdošana.
Pircējs nāk uz veikalu vīriešu apģērbi aiz krekla un izvēlas vidējās izmaksas. Pārdevējs piedāvā klientam dārgāku, vienlaikus pamatojot visas šī krekla priekšrocības: pazīstams zīmols, stilīgs, labāk pieguļ, materiāls kvalitatīvāks.
Pārdevēja uzdevums ir pārorientēt klientu uz dārgāku preci. Un šeit ir runa nevis to "pārdot" klientam, bet gan parādīt un pastāstīt, ka tev ir daudz labāks produkts ar labākās īpašības bet nedaudz dārgāks.
Reālās dzīves piemērs
Gribēju nopirkt vannas dvieli un devos uz veikalu. Izvēlējos dvieli un palūdzu to iesaiņot. Bet pārdevēja paskaidroja, ka viņiem ir līdzīgs dvielis, kas momentā uzsūc mitrumu, viņiem prieks noslaucīt, no kaut kādām bambusa šķiedrām. Es tiešām jutu, ka pārdevēja vēlas man palīdzēt un piedāvāt pašu labāko, kas ir.
Piekritu šim pirkumam, lai gan dvielis maksāja gandrīz 1,5x dārgāk.
Tā pārdevēja pārdeva dārgāku "komplektu".
Šeit, protams, daudz kas ir atkarīgs no jūsu pārdevējiem. Lai viņi to paveiktu efektīvāk, pārdevējam ir jāizstrādā skripts ar preces priekšrocību aprakstu un informāciju, ko un kurā brīdī pastāstīt vairāk efektīva pārdošana... Šim skriptam ir jāatbild uz jautājumu: "Kāpēc klientam jāpiedāvā dārgāks produkts un kā to pārdot efektīvāk?"
To pašu dara autocentru vadītāji. Viņi piedāvā auto ar dārgāku aprīkojumu, pamatojot to ar dārgāka modeļa priekšrocībām: hroma molding, auto akustika, jumta lūka, ādas apdare, jaudīgāks dzinējs utt.
Mēs piedāvājam saistītos produktus
Pārdodu krustu Vai citu vai saistītu produktu pārdošana.
Vienkāršākais veids, kā to izdarīt, ir vienkārši piedāvāt klientam kaut ko pielikumā. Piemēram, ja cilvēks pērk gredzenu juvelierizstrādājumu veikalā, piedāvā viņam aproci, kas atbilst gredzenam.
Lai to izdarītu, jums pat nav jābūt pārdošanas meistaram, jums vienkārši jāpiedāvā.
Jūs varat vienkārši piedāvāt to klientam, vai arī varat to izdarīt viņam īpašs piedāvājums, no kā grūti atteikties.
Piemērs no mūsu biznesa
Mūsu vīriešu juvelierizstrādājumu veikals izmanto šādu triku. Kad klients ir pieņēmis lēmumu par labu pirkumam, mūsu pārdevējs izsaka klientam unikālu piedāvājumu: “Tikai tagad jums ir unikāla iespēja Pērciet otru rotu ar 20% atlaidi."
Ne visi piekrīt, bet kāds veic otru pirkumu. Tātad, ar vienkāršu frāzi un bez maksas, mēs nekavējoties palielinājām apgrozījumu.
Var teikt, ka tas kaitina klientus. Bet kurš klients apvainotos, ja viņam piedāvātu apavu krēmu apaviem, lai tas kalpotu ilgāk?
Vēl viens triks. Kad klients, piemēram, veica pirkumu par 4600, viņam tiek piedāvāts atslēgu piekariņš par 400 rubļiem, lai iegūtu apaļu summu. Un daži piekrīt, lai neapgrūtinātu ar maiņām, bet iedotu tieši 5000 rubļu.
Papildus galvenajiem produktiem, kurus tirgojat, jums ir jāpiedāvā saistīti produkti.
Piemērs no mūsu biznesa
Ja jūs pārdodat Rotaslietas, tad dāvanu iesaiņošana ir ļoti piemērota kā papildu pārdošana. Piemēram, mums ir standarta dāvanu kastīte, kas tiek piegādāta kopā ar katru rotaslietu bez maksas. Bet ir VIP pakete Īsta āda, tas ir patiešām foršs un satriecošs iepakojums. Tas izskatās ļoti stilīgi. Dāvana šādā iepakojumā izskatās dārgāka.
Mēs to aktīvi pārdodam un nopelnām papildus naudu par šo paketi.
Bet vispirms mums bija noteiktas problēmas. VIP dāvanu iesaiņojums no īstas ādas tika pārdots slikti, neskatoties uz to, ka pārdevējiem tika rakstīti pārdošanas scenāriji. Zināju, ka izpārdošanas nenotiek, jo pārdevēji par tiem klientam nestāstīja. Tie, protams, ir izstādīti, taču aktīvi netiek piedāvāti. Problēma ātri tika atrisināta pēc tam, kad pārdevēja plānā tika ieviests rādītājs - ādas iepakojuma tirdzniecība. Tas ir, ja mēneša laikā neesi pārdevis, piemēram, desmit ādas kastes, alga ir par 5% mazāka.
Papildpārdošanu optimāli veikt brīdī, kad klients piekritis pirkt, un pirms naudas atdošanas.
Vienkāršākais veids, kā pārdot saistītos produktus, pat bez pārdevēja līdzdalības, ir novietot šādas preces vienu otrai blakus, komplektos. Piemēram, juvelierizstrādājumu veikalā viens ar otru saskanīgi rokassprādze, gredzens un auskari jānovieto blakus.
Ja neizmantojat šīs metodes, lai palielinātu vidējo čeku, jūs pastāvīgi zaudējat savu naudu.
Kā notiek pārdošana lielākajā daļā veikalu, kuros netiek izmantota vidējā čeka palielināšanas tehnika
Reālās dzīves piemērs
Es bieži izmantoju drukas pakalpojumus. Tas, protams, nav veikals, bet princips ir tāds pats.
Reiz pasūtīju daudz skrejlapu. Es sēdēju uz dīvāna, kamēr menedžere rakstīja rēķinu. Aiz viņas stāvēja Liels skapis, kur bija sakrauta vesela kaudze drukas izstrādājumu, un tad man iešāvās prātā doma: "Nez, ko te vēl var pasūtīt?" Es jautāju vadītājam: "Vai jums ir katalogs, kurā es varu redzēt visu jūsu pakalpojumu sarakstu?" Vadītājs mistiski paskatījās uz mani un atbildēja: “Nē, tāda nav. Bet jūs varat redzēt piemērus man aiz muguras." Un tas arī viss, neviens man pat nejautāja: "Vai mēs varam jūsu labā kaut ko citu izdarīt?"
Viņi paši nodarbojas ar iespiedmateriālu projektēšanu un ražošanu. Klienti ne tikai nezina visu savu pakalpojumu sarakstu, bet arī joprojām neko nepiedāvā pielikumā.
Mēs izmantojam vairāku poligrāfijas nozaru pakalpojumus, un neviens mūs pat nemēģināja pievilināt, lai gan mūsu uzņēmums pasūta daudz: skrejlapas, vizītkartes, plakātus, LDPE maisiņus, papīra maisiņus, pastkartes, cenu zīmes un daudz ko citu. Un tikai trešdaļu mēs pasūtām no šīs organizācijas.
Kāpēc gan nejautāt: "Kas vēl no mūsu ražotā var jums noderēt jūsu biznesā?" Šī organizācija varētu ar mums labi nopelnīt.
Klients nevar nopirkt to, par ko viņš nezina
Lūdzu, atbildiet uz jautājumu: vai klienti zina par visiem jūsu produktiem?
Jums ir jāpastāsta klientiem par visiem saviem produktiem. Sāciet tos piedāvāt pēc tam, kad esat iegādājies citus savus produktus, kurus viņi nav iegādājušies. Iekļaujiet viņu adreses vietnes automātiskajā adresātu sarakstā, un viņi būs informēti par visiem jūsu jaunajiem produktiem.
Piemērs
Kad klienti kaut ko pērk no datoru firma, viņa iekļāva viņu adreses savā adresātu sarakstā. Ar virkni vēstuļu uzņēmums pastāstīja, ar ko vēl nodarbojas un kādas preces un pakalpojumus tas piedāvā. Izmantojot šo paņēmienu vien, pārdošanas apjoms pieauga par 20%.
Ko man vajadzētu piedāvāt saviem klientiem, ja man nav saistītu produktu?
Ja jums nav skaidri saistītas preces, tad jums ir jāpiedāvā populārākie produkti, vienkārši sakiet, ka šī ir mūsu populārākā prece, ieskatieties. Un piedāvājam visiem pircējiem.
Nepieciešams izmantot pārdevējiem iepriekš sagatavotus skriptus un, lai pārdevēji reāli pārdotu, pārdevējiem plānā jāiestata augšuppārdošanas indikators.
Ja jūsu veikalā tiek izmantots 1 C, varat iestatīt kasiera sēdekli un, pirms viņš monitorā izdrukā čeku, parādās ziņojums par izpārdošanu vai citu īpašo piedāvājumu. Kā vēl jūs varat stimulēt vidējā čeka pieaugumu? Mēs par to runāsim tālāk.
Mēs pārdodam "iepakojumos"
Vēl viens veids, kā palielināt vidējo čeku, ir preču apvienošana "paketēs".
Piemēram, juvelierizstrādājumu veikals
Komplekts "Gredzens + rokassprādze + ķēde", lai pārdotu par izdevīgu cenu. Turklāt, ja jūs pērkat rotaslietas atsevišķi, tad šis pirkums būs daudz dārgāks. Noteikti jāpasaka klientam, cik naudas viņš ietaupīs. Pērkot atsevišķi, viss kopā maksās 16 000 rubļu. Un, ja visu uzreiz, tad - 12 900 rubļu. Un klients ietaupīs 3100 rubļu.
Pārdodam papildus iespējas
Vēl viens veids, kā palielināt vidējo čeku, ir pārdot papildu iespējas saviem produktiem.
Kādas papildu iespējas es varu pārdot veikalā? Šeit ir dažas iespējas:
Piegāde mājās. Ja jums ir parasts veikals, kāpēc gan nepiedāvāt klientam visas iegādātās preces piegādāt par papildus samaksu?
Klienta piegāde ar taksometru uz māju pēc iepirkšanās veikalā.
Pagarināta garantija. Iespēja iegādāties papildus garantiju.
Veidojiet un uzstādiet.
Ievada fragmenta beigas.