Klienta profils Lai jūsu kursi būtu labi pārdoti, ir svarīgi izprast savu potenciālo klientu. Nosakiet tā galvenās īpašības: 1. Dzimums, vecums, sociālais statuss 2. Amats (parasts darbinieks, vidējā līmeņa vadītājs, augstākā līmeņa vadītājs, mazā uzņēmuma īpašnieks

5. noteikums. Prezentācijai ir jāizraisa potenciālā klienta zinātkāre Informācija ir jāpasniedz tā, lai rosinātu auditorijas zinātkāri. Vispirms sniedziet viņai faktus, pēc tam izskaidrojiet tos. Turklāt iepriekš iepazīstināt sabiedrību ar to, kas viņus sagaida

Pircēja persona, Klienta portrets, Raksturs, Mērķauditorija – šie sinonīmi izteicieni tiek izmantoti, lai aprakstītu iedomātu, vispārinātu ideāla potenciālā pircēja tēlu.

Skaidrs klienta profils ir ļoti svarīgs veiksmīgam mārketingam, pārdošanai, produktu attīstībai un pakalpojumu sniegšanai. Šis ir viens no pirmajiem uzdevumiem, kas jāpaveic, jo no plkst mērķauditorija un viņas vēlmes ir atkarīgas no veikala prasībām. Ir labi zināma frāze: "Jūs nevarat sasniegt mērķi, kuru neesat uzstādījis." Tas precīzi raksturo to, cik svarīgi ir iegūt skaidru klienta portretu.

Kāpēc jums ir nepieciešams klienta portrets?

Padziļināta izpratne par precīzi definētu klienta profilu palīdz:

• Nosakiet, kur viņš pavada laiku, kas nozīmē, saprotiet, kur ir nepieciešama uzņēmuma klātbūtne un darbība.
• Reklamējieties efektīvāk. Nauda tiks ieguldīta saprātīgāk, ja zināsi, kur un kam reklamēties, tādējādi nodrošinot maksimālu atklāšanu potenciālajiem klientiem.
• Reklāmas materiālus padarīt tuvākus klientam, pateicoties labākai viņa problēmu, prieku, vēlmju un vajadzību izpratnei.
• Sniegt preces/pakalpojumus Augstas kvalitātes un izstrādāt tos tā, lai varētu paredzēt klientu uzvedību, vajadzības un problēmas.

Arī klienta portrets ir galvenais solis mārketinga plāna sastādīšanā.

Klienta portretu veidošana

Acīmredzot ir svarīgi, lai klienta portrets būtu precīzi definēts, un jautājums ir par to, kā to izveidot. Labā ziņa ir tā, ka ideālā klienta izveidošana ir vienkārša, ja to jautā pareizie jautājumi.

Kādi jautājumi būtu pareizi? Lai uzzinātu, vienkārši lejupielādējiet pilnīgs ceļvedis lai palīdzētu jums izveidot savu klienta portretu. Šī rokasgrāmata palīdzēs jums apkopot visu informāciju, zināšanas, pieredzi un pētījumu rezultātus skaistā un reprezentablā formātā.

Izpētiet mūsu ceļvedi klienta portreta izveidei un sāciet ceļu uz veiksmīgu mārketingu, pārdošanu, produktu izstrādi un pakalpojumu sniegšanu, kas pilnībā apmierinās jūsu mērķauditoriju.

Var būt vairāki ideāla pircēja portreti

Dažkārt nepietiek ar vienu klienta attēlu. Patiesībā lielākajai daļai uzņēmumu ir vairāk nekā viens ideāls klients, it īpaši, ja tie piedāvā vairākus produktus/pakalpojumus. Labākais veids definēt savus portretus - tikt galā ar katru pēc kārtas. Ieteicams sākt ar to, kas biznesam nes vislielāko labumu (loģiski, vai ne?).

Šajā procesā var arī nonākt pie atziņas, ka viens bizness cenšas nosegt pārāk daudz, un labāk būtu sašaurināt tā specifiku, lai ieņemtu noteiktu nišu, un tur jau piedāvāt saviem klientiem labākos produktus/pakalpojumus. .

Negatīvā klienta portrets

Negatīvā portreta veidošana var būt tikpat izdevīga kā tikai klienta attēlošana. Negatīvs portrets ir vispārināts tādas personas tēls, kuru nevēlētos iegūt kā klientu.

Dažreiz kļūst vieglāk izlemt, kurus klientus vēlaties apkalpot, ja saprotat, kurus klientus nevēlaties apkalpot. Šeit ieteicams uzrādīt klienta tēlu, kas uzņēmumam būtu pilnīga katastrofa, un novērst visus tos iemeslus, kas novestu pie neveiksmes attiecībās.

Galvenais ir koncentrēties nevis uz personiskajām īpašībām, kuru dēļ ir grūti strādāt ar šo cilvēku, bet gan uz tām lietām, kas padara noteiktu preci vai pakalpojumu viņam nepiemērotu (piemēram, pārāk augsta cena, iespēja palielināties klientu atlaišana vai nepietiekami nosacījumi, lai sasniegtu ilgtermiņa panākumus).

Kādiem datiem jābūt klienta portretā

1. Demogrāfiskie rādītāji. Vecums, dzimums, izglītība, ienākumu līmenis, ģimenes stāvoklis, nodarbošanās, reliģija, aptuvenais ģimenes lielums. Šīs lietas parasti ir visvieglāk identificēt.

2. Psihogrāfiskie rādītāji. Tie ir sarežģītāki un prasa dziļāku izpratni par saviem klientiem. Šie rādītāji ir balstīti uz vērtībām, attieksmi, interesēm un dzīvesveidu. Piemēram: klients piekopj veselīgu dzīvesveidu, novērtē kopā ar ģimeni pavadīto laiku, cieš no brīvā laika trūkuma un izmanto Pinterest, lai kārtotos mājās.

3. Attēla nosaukums palīdzēs humanizēt tā profilu. Ja jūsu mērķauditorija ir gan vīrieši, gan sievietes, varat izvēlēties gan vīriešu, gan sieviešu vārdu.

4. Profilam paredzēta seja palīdzēs to vizualizēt. Internetā varat atrast fonda fotoattēlus, kas ir saistīti ar attēlu.

5. Dokumentācijas izveide. Dokumentācija ir lapa, kurā ir visa informācija par attēlu, tostarp nosaukums, informācija, fotogrāfija un tā vēsture.

6. Stāsta rakstīšana par sava klienta portretu.Šim stāstam vajadzētu pastāstīt par portreta saistību ar uzņēmumu un tā produktu/pakalpojumu. Par ko viņš domāja pirms produkta iegādes? kā viņš jutās? Kāpēc viņš tā jutās? Ko viņš meklēja? Kā viņš cerēja atrisināt savu problēmu? Ko viņš gribēja panākt? Kā viņš uzzināja/uzzināja par uzņēmumu? Kā viņš jutās pēc preces iegādes/pakalpojuma izmantošanas?

Tabulu un veidņu piemēri klienta portreta izveidei

Portreta demogrāfija

Intereses ar portretiem

Portreta uzvedība

Vispārīga informācija par portretu

Gatavs ideāla klienta piemērs

Viktorija - individuālais uzņēmējs, viņai ir nedaudz vairāk par 35 gadiem, viņa nodarbojas ar biznesu vairāk nekā 1 gadu. Viktorija strādā viena un vada visas sava biznesa daļas.

Viktorijai patīk strādāt ar cilvēkiem, un viņai patīk tas, ko dara, taču viņa redz, ka viņas sapnis par brīvību, mobilitāti un kontroli pār savu dzīvi atkāpjas ar katru dienu. Viņai patīk piederēt pašu bizness un viņš dod viņai zināmu mobilitāti, bet viņai šķiet, ka viņas bizness viņu kontrolē un virza, nevis otrādi.

Viktorija ir diezgan veiksmīga un nopelna apmēram 100 000 mēnesī, taču viņai ir mazāk laika darīt to, kas viņai patīk, un vairāk laika veltīt biznesa biznesa daļai. Viktorija jau ir pārāk nomākta ar sava biznesa ikdienas pienākumiem, taču viņa tomēr vēlas augt. Viņas bizness vairs nav rentabls, jo viņai ir jādara lietas, kas viņai ne pārāk labi padodas.

Viktorija redz izredzes kļūt par lielu uzņēmēju un nolīgt cilvēku komandu, kas darīs lietas, ko viņa nevar un nevēlas darīt, kā arī automatizēs rutīnas darbus, kas aizņem pārāk daudz laika.

Viņa ir gatava pilnībā pievērsties mārketingam. Viktorija labi apzinās, ka mārketings un visaptveroši pasākumi var uzlabot viņas biznesu jauns līmenis... Tās mērķis ir palielināt ienākumus, veidot sistēmas un paplašināt biznesu. Piemērojot šīs stratēģijas, viņa varēs nopelnīt pietiekami daudz naudas, lai algotu darbiniekus un nodrošinātu stabilitāti.

secinājumus

Visvienkāršākajā līmenī ideālā klienta portreta izveide palīdzēs uzņēmumam kļūt efektīvākam. Klienta tēla apvienošana ar mārketinga stratēģiju - labākais veids straujai biznesa attīstībai. Šeit ir dažas lietas, kas jādara, veidojot klienta portretu:

• Pirmkārt, izveidojiet negatīvu portretu, lai noskaidrotu, ar kuriem patērētājiem nevēlas nodarboties un kuri nav piemēroti konkrētai precei/pakalpojumam.
• Piešķiriet klientam vārdu, izskatu un personīgo stāstu, lai to atdzīvinātu. Jums ir jābūt pēc iespējas precīzākam: ko Skatīt vairāk- jo labāk.
• Izveidojiet vienu portretu un, ja vēlaties, vēl vairākus.
• Izveidojiet portretu, pamatojoties uz tirgus izpēti un klientu atsauksmēm, nevis uz saviem viedokļiem un iespaidiem.

Klienta portrets ir īpašību virkne, kas ļauj labāk izprast mērķauditoriju, lai atlasītu tai interesantu saturu. Segmentētas datu bāzes pasta sūtīšana ir 77% no ROI e-pasta mārketings un galu galā lietotāji vairāk vēlas uztvert saturu, kas atbilst viņu vajadzībām.

Saskaņā ar statistiku , segmentētie sūtījumi parāda + 14% atvēršanas līmeni un + 22% VKS salīdzinājumā ar masveida sūtījumiem. Un, ja jūs joprojām veicat tos pašus sūtījumus visā adrešu grāmatā - ir pienācis laiks kaut ko mainīt. Šodien mēs jums pastāstīsim, kā iegūt priekšstatu par auditoriju un no kurienes iegūt informāciju, lai nākotnē nosūtītu mērķtiecīgas kampaņas atsevišķiem segmentiem.

No kā sastāv klienta portrets?

• Ģeogrāfiskais stāvoklis

Informācija par ģeogrāfiskā atrašanās vieta abonentiem noderēs izvēle optimālais laiks sūtīšanai pa pastu izsūtiet informāciju par lieliskajiem piedāvājumiem tuvākajos veikalos. Izmantojiet šos datus, lai izveidotu noderīgu, informatīvu biļetenu.

• Stāvs

Vīrieši un sievietes uztver informāciju un uzvedas atšķirīgi, tāpēc ir vērts savu adresātu sarakstu sadalīt segmentos pēc dzimuma.

2003. gadā uzstājās Džo Heleks pētījums Atklāt krāsu preferences vīriešu un sieviešu vidū. Pētījumā piedalījās 232 cilvēki. Eksperiments parādīja, ka 57% vīriešu dod priekšroku zila krāsa... Lielākā daļa sieviešu arī izvēlējās zilo krāsu kā savu iecienītāko. Interesanti, ka otra mīļākā krāsa sievietēm ir violeta, bet vīriešiem violets ieņem otro vietu starp nemīlētajiem ziediem. Jums ir dažādas gaumes.

Vēl viens pētījums vadīja Anya Halbert un Yazhu Ling, parādīja, ka vīrieši dod priekšroku spilgtas krāsas, savukārt sievietes izvēlas atraisītākas krāsu diapazons.

Arī lēmumu pieņemšanas process vīriešiem un sievietēm ir atšķirīgs. Vīrietim ir svarīgi zināt, kāpēc viņam vajadzīga šī vai cita prece un kādu problēmu viņš atrisinās, to iegādājoties. Koncentrējieties uz produktu, īsi aprakstiet svarīgas īpašības, ja mērķa klients Cilvēks.

Savukārt sievietei ir nepieciešamas emocijas un sociāls pierādījums, lai novērtētu situācijas līdzību, kurai viņa meklē risinājumu. Pastāstiet sievietei vairāk par zīmolu, par dzīvesveidu, kādas sajūtas viņā izraisīs tas vai cits produkts. Tādā veidā jūs varat nosūtīt atbilstošākus piedāvājumus saviem abonentiem un palielināt savuieņēmumi par 50% un pārdošanas apjomi par 14% .

• Vecums

Lietotāji dažādi vecumi atbildēt uz e-pastiem savādāk. Izvēlieties pareizo balss toni un atbilstošu saturu, pamatojoties uz savu vecumu. Koncentrējieties uz to, kura vecuma grupa būs ieinteresēta jūsu priekšlikumā. Maz ticams, ka biļete uz rokkoncertu piesaistīs to cilvēku uzmanību, kam pāri 50, un arī dārga vīna pudele nebūs pēc iespējas jaunākajai paaudzei.

Arī informatīvā izdevuma noformējums var tikt mainīts atkarībā no auditorijas vecuma.Pētījuma rezultāti parādīja, ka gadu gaitā nepatika pret apelsīnu un dzeltens pieaug - šādi faktori jāņem vērā, izvēloties e-pasta veidnes krāsu shēmu.

• Amats un ienākumu līmenis

Statistika liecina, ka segmentēti sūtījumi pēc pozīcijas un ienākumu līmeņa nes+15% gada ienākumiem. Vadītājiem un vidējā līmeņa vadītājiem ir dažādi ienākumu līmeņi, un viņus neinteresēs viens un tas pats saturs. Sadaliet savu adresātu sarakstu segmentos, pamatojoties uz abonentu rangu. Tas palīdzēs jums izveidot uz auditoriju vērstu biļetenu. Pievienojiet šim faktoram ienākumu līmeni un iekļaujiet savos sūtījumos produktus un pakalpojumus, kas atbilst lietotāju interesēm par cenām.

Kā vākt datus

• Veidlapas, abonējot vai izveidojot kontu

Kad lietotājs reģistrējas informatīvā izdevuma saņemšanai vai reģistrējas vietnē, piedāvājiet aizpildīt papildu anketu ar jautājumiem par vecumu, atrašanās vietu, darbu vai vēlmēm. Izvēlieties informāciju, kas ir atbilstoša un noderīga jūsu e-pasta kampaņai, un koncentrējieties uz to.

Tālāk skatiet anketas, kuras lietotāji aizpilda, reģistrējoties Houzz informatīvajam izdevumam.

Vai arī pēc abonēšanas nosūtiet sveiciena e-pastu ar papildu jautājumiem.

Atcerieties tos, lai nesarežģītu abonēšanas procesu, jums vajadzētu aprobežoties ar dažiem jautājumiem. ... Lietotāji netērēs daudz laika, un jūs izmantosiet saņemto informāciju turpmākai segmentēšanai.

Uzdodiet jautājumus un kad lietotājs atsakās no e-pasta kampaņas. Izmantojiet atklājumus, lai to precizētu un uzlabotu. Uzziniet, kāpēc abonents atstāj jūs, kā to darīja The Daily Sip tālāk esošajā piemērā.

• Aptaujas

Aptauja - efektīvs līdzeklis lai iegūtu informāciju par jaunu abonentu. Pateicoties interaktivitātei, aptaujas atdzīvina vienmuļus sūtījumus un palielina lietotāju iesaisti. Kā liecina statistika,Uz aptaujām atbild 25% cilvēku ... Jūs uzzināsiet abonentu viedokli par biļetenu un noteiksiet viņu vēlmes, un šie dati palīdzēs korelēt ar auditorijas cerībām.

Šajā piemērā Mabel's Labels aicina abonentus piedalīties aptaujā.

• Google analītika

Sadaļā Mērķauditorija ir dati pēc vecuma, dzimuma un atrašanās vietas. Lai skatītu šo informāciju, būs nepieciešami daži klikšķi.

Kreisajā rūtī noklikšķiniet uz cilnes Mērķauditorija:

Jūs redzēsit datus, kas būs noderīgi:

Google Analytics sniedz informāciju par jūsu vietnes lapu pārlūkošanas vēsturi. Izmantojiet šos datus, lai segmentētu savu e-pasta sarakstu un piesaistītu potenciālos klientus. Saprotot, kuru vietnes lapu un produktu lietotāji skatās biežāk, jums būs daudz vieglāk izveidot mērķtiecīgu adresātu sarakstu, kas izraisīs lielāku lietotāju atsaucību.

Google Analytics automātiski ģenerē pārskatu par sesiju skaitu visos pārdošanas piltuves posmos un par pamestajiem groziem. Apkopojiet datus, pārskatiet pārskatu un nosūtiet klientam e-pastā atgādinājumu par grozā esošo preci, kas piedāvā atlaidi.

• CRM, CMS sistēmas

Abonentu dati tiek glabāti CRM sistēmā. Integrācijas starp esošajām datubāzēm un e-pasta mārketinga platformu palīdzēs efektīvi pārvaldīt savākto lietotāja informāciju.

Piemēram, uzņēmuma vadītājs, kas nodarbojas ar nekustamo īpašumu ārzemēs, zina, ka klients meklē villu Koh Samui un runā krieviski. Ar palīdzību uzņēmums varēs nosūtīt lietotājam līdzīgus piedāvājumus.

Integrācijas automātiski pārsūta datus no vienas sistēmas uz otru. Tādējādi ir daudz vieglāk izveidot jaunus adresātu sarakstus. Izmantojiet CRM apkopotos datus mijiedarbības laikā ar abonentu un, pamatojoties uz to, atlasiet saturu pasta sūtījumiem atlasītajos adrešu bāzes segmentos. Un tad informatīvais izdevums kļūs personalizētāks.

Alternatīvas metodes

• Tiešsaistes kopienas

Šādu kopienu priekšrocība ir tā, ka lietotāji tiešsaistē sazinās par aktuālām tēmām, kas saistītas ar uzņēmumu vai produktiem, un jūs bez pārtraukuma gūstat ieskatu no primārā avota. Jūs ienirt patērētāja problēmās un grūtībās un sapratīs, kā uzlabot produktu: padarīt to ērtāku vai praktiskāku, mainīt dizainu vai iepakojumu.

Smaržu un kosmētikas veikalu tīkls Sephora ir izveidojis atsevišķu Beauty Talk forumu, kurā patērētāji sazinās, uzdod jautājumus, dalās ar problēmām un idejām par jauniem produktiem. Forumā lietotāji ievieto kosmētikas fotoattēlus ar saitēm uz izmantotajiem produktiem un atstāj atsauksmes. Šādi Sephora produkciju reklamē paši klienti.

• Atvērtās intervijas

Šādas intervijas mērķis ir izprast patērētāja pasaules uzskatu, noteikt reakcijas uz notiekošo un izdomāt darbību loģiku.

Uzstādiet skaidru mērķi sarunai un virziet respondentu uz pareizā ceļa. Nerakstiet jautājumus pirms laika un esiet gatavi improvizēt. Šāda intervija darbosies tikai sirsnīga, dzīva dialoga veidā, kas veicina patiesas un detalizētas atbildes.

Saņemtā informācija var mainīt jūsu redzējumu par produktu, rosināt jaunas idejas tā attīstībai un izmaiņām mārketinga stratēģija... Kā piemēru ņemiet Procter & Gamble.

90. gadu vidū uzņēmums iztērēja miljonus, lai izstrādātu līdzekli pret nepatīkamas smakas mājā - Febreze. Taču jaunais izgudrojums nebija pieprasīts, jo saimnieces savās mājās bija pieradušas pie smakām un līdzeklis pret nepatīkamo smaku viņiem nemaz nebija vajadzīgs. Pēc tam Procter & Gamble veica intervijas ar klientiem, lai noskaidrotu, kā, kad un kādam nolūkam produkts tika izmantots.

Intervēto vidū bija arī kāda mājsaimniece, kura stāstīja, ka atsvaidzinātājs viņai ir jauks noslēdzošais pieskāriens ikdienas uzkopšanai. Tieši šie vārdi lika uzņēmumam pārdomāt reklāmas stratēģija un pozicionē Febrezi nevis kā glābēju no nepatīkamām smakām mājā, bet gan kā gaisa smaržu. Divus mēnešus pēc stratēģijas maiņas atsvaidzinātāja pārdošanas apjoms bija dubultojies.

Atcerieties, ka e-pasta mārketings nav tikai atjauninājumu nosūtīšana jūsu abonentiem. Izpētiet abonentu datus, izveidojiet auditorijas profilu, segmentējiet adresātu sarakstus un stipriniet attiecības un e-pasta biļeteni uzlabosies.

Katru gadu cilvēkiem ir viss vairāk iespēju mijiedarboties ar uzņēmumiem. Un kanālu un platformu skaita palielināšana ne vienmēr nozīmē labāku pieredzi un klientu pieredzi. Lielākā daļa uzņēmumu saprot nepieciešamību uzlabot klientu pieredzi. Bet ne visiem ir resursi un pieredze.

Klientu personas (c) adespresso.com

Klientam ir iespēja saņemt informāciju no uzņēmuma un pakalpojumiem dažādos mijiedarbības punktos: vai tā būtu vietne, kontaktu centrs, konsultanti mazumtirdzniecības vietās, sociālie tīkli, meklētājprogrammas. Visos šajos punktos uzņēmums var vākt atšķirīgus mārketinga datus. Pakalpojumu sniegšanas budžeti var būt nevienmērīgi sadalīti, neatbilstoši konkrēta punkta reālajai nozīmei klientam.

Bīstami ir arī vienkārši ieguldījumi klientu pieredzes veidošanā un uzlabošanā bez skaidras izpratnes par to, kā šobrīd jūtas jūsu klienti. Kaut vai tāpēc, ka nebūs skaidrs, cik ļoti uzlabojusies klientu pieredze, jo nebūs datu, ar kuriem salīdzināt iegūtos rezultātus.

Tāpēc klientu ceļojumu kartes () patiešām noved pie būtiskām pozitīvām izmaiņām uzņēmumos.

Klientu ceļa kartēšana kā uz klientu orientētas prakses piemērs

Ziņas, ka Coca-Cola ir atkāpusies no TKO amata par labu attīstības un inovāciju direktoram, apstiprina pāreju uz jauniem rīkiem, kas nav vērsti uz biznesa rādītājiem, nevis uz produktu (mērķiem), bet gan uz klientu pieredzi un apmierinātību (subjektīvi). . kritēriji).

Attīstība augstas konkurences apstākļos liek uzņēmumam pievērsties jauniem resursiem izaugsmei. Mums kļūst arvien grūtāk un grūtāk konkurēt tehnoloģiju jomā vai, samazinoties izmaksām, mārketinga instrumentos. Kļūst arvien grūtāk konkurēt gan pēc cenas, gan pēc vērtības līmeņa. Viena no izsaiņotajām rezervēm ir subjektīvā klienta pieredze, tās iespaidi, sajūtas un domas. Šie faktori iepriekš tika atzīmēti kā neparedzami un tika uzskatīti par sekundāriem. Šajā gadījumā ir ārkārtīgi svarīgi noskaidrot, kas notiek ar klientu dažādi posmi un kontaktpunktos:

• Kā viņš jūtas? Vai viņš ir nokaitināts? Satraukti? Interesanti?
• Par ko viņš domā?Iedomājies, kā viņš pārsteigs savus draugus un kolēģus? Vai viņš saņems paaugstinājumu? Beidzot pārvarēji kādu grūtu posmu savā dzīvē? Vai viņš apgūs jaunas prasmes?
• Kādas ir viņa cerības? Vai viņš gaida ātrumu servisā? Elastīgas likmes? Vai tūlītēja programmatūras instalēšana?

Atvēlot laiku šo atbilžu atrašanai, varat iejusties klientu vietā un veidot empātiju. Tas atšķir slinko veicinātāju no atjautīgā konsjerža. Pirmais murmina par produkta īpašībām un atšķirībām, otrais atbild uz pieprasījumiem un bažām. Pirmais pircēja kļūdas izskaidro ar nezināšanu un preces un nosacījumu neizpratni. Otrais vienmēr nostājas pircēja pusē.

Lai gan šīs idejas jums var šķist pašsaprotamas, praksē ir daudz grūtāk veikt šādu pāreju visam uzņēmumam nekā tikai līdzība ar pārdevēju un konsjeržu. Daudzi uzņēmumi joprojām koncentrējas uz produktiem un iekšējiem procesiem, nevis uz klientu un viņa piedzīvojumiem ceļā pie jums un ceļojumu pēc jūsu produkta saņemšanas.

Un pirmais solis šajā transformācijā ir jūsu klientu, tā saukto "personu" portretu izstrāde. Pēc tam - šo personu ceļojumu kartes izveidošana: kā viņi nonāk pie jums un jūsu produktam, kas ar viņiem notiek apkopes laikā un pēc tā.

Klienta ceļojuma karte sākas ar jūsu klienta personu

Jūsu klienta portrets ir jūsu ideālā klienta grafisks attēlojums, pamatojoties uz pētījumiem, CRM datiem, sarunām ar nesenajiem klientiem un tiem, kuri jebkāda iemesla dēļ ir nolēmuši aizkavēt pakalpojuma vai produkta saņemšanu, datiem no NPS. Daži mārketinga speciālisti kļūdaini uzskata, ka "klienta portrets" ir tikai vēl viena moderna mērķauditorijas segmentācijas definīcija, kuras pamatā ir iepriekšējās darbības. Tā nav taisnība. Klienta portrets ietver dziļākus aspektus: attiecības, jūtas, personīgos mērķus.

Pirmkārt, jums ir jāizveido 50–75 klientu saraksts, kuri ir veikuši pirkumus un atteikušies vai atlikuši tos jebkāda iemesla dēļ. Lūdzu, sazinieties ar savu pārdošanas komandu, kontaktu centru vai atbalsta komandu, lai palīdzētu jums izveidot šo sarakstu. Ļaujiet viņiem arī palīdzēt noorganizēt īsu interviju ar viņiem. Labākajā gadījumā 8–12 jūsu klienti piekritīs tikties ar jums un atklāti sarunāties. Katra šāda saruna ir jāieraksta.

Izstrādājot sarakstu, jūs varat atklāt. ka jums jau ir vispārīga demogrāfiskā un uzvedības informācija, kas sniedz vērtīgu ieskatu patērētāja profilā. Ņemiet vērā, ka “Forbes lasīšana”, “Facebook lietošana” vai “iešana uz restorāniem” nederēs portretam. Jums būs svarīgi noskaidrot, kas mudina jūsu klientus to visu darīt.

Jums ir jāizturas pret šīm sarunām tā, it kā jūs būtu profesionāls pētnieciskais žurnālists. Vai arī jums būs jānoalgo kāds "nepiederošs", lai palīdzētu šajās intervijās. Tam, kurš vada sarunu, ir jāuzdod precizējoši jautājumi, rūpīgi jāieklausās ziņojumos, jāiedziļinās, lai klienti sirsnīgi dalītos iespaidos par to, kā noritēja produkta novērtēšanas, lēmumu pieņemšanas, iegādes un lietošanas procesi.

Šeit ir daži jautājumu piemēri, uz kuriem varat koncentrēties, veidojot savu sarakstu.

• Vai varat atcerēties kādus mirkļus, kuros piedzīvojāt patīkamu pārsteigumu / vieglu vilšanos / neērtības / neapmierinātību / dusmas.
• Iedomājieties, ka produkta lietošanas laikā atrodat nelielu, nenozīmīgu trūkumu. Ko tieši jūs varētu piedot mūsu uzņēmumam?
• Kādus konkrētus argumentus jūs sniegtu par labu mūsu uzņēmumam/produktam, ja jūsu draugs sāktu mūs kritizēt?
• Kādus mirkļus atceries ar prieku? Ko jūs varat atcerēties ar aizkaitinājumu?
• Kādu ietekmi uz savu dzīvi gaidījāt, domājot par šāda produkta iegādi? Kas tev bija vērtīgs? Kas tieši jums patika, lietojot produktu? Kādas cerības nav piepildījušās?
• Kādos mijiedarbības posmos ar mums saskārāties ar grūtībām, neērtībām vai informācijas trūkumu?
• Kādas šaubas radās un kādos brīžos?
• Kurā brīdī jūs nolēmāt izvēlēties citu uzņēmumu / atlikt lēmuma pieņemšanu. Kāds tam bija iemesls? Kurā brīdī jūs jutāt, ka vēlaties mums atteikt?

Ikvienam, kurš vada sarunu, vajadzētu uzdot izmeklējošus jautājumus un uzmanīgi klausīties, kad iedziļināties, lai klienti varētu dalīties savos iespaidos par novērtēšanas un pirkšanas procesu.

Jums ir jānoskaidro, kāpēc persona nolēma meklēt Jauns produkts, kam tieši viņš viņu meklēja, kādus zīmolus viņš apsvēra un kāpēc, kā viņš novērtēja šos zīmolus, kas viņam bija svarīgi un kas viņu satrauca.

Galvenās iezīmes, veidojot klienta portretu

Tikai pēc 8-12 padziļināto interviju veikšanas būsiet gatavs apkopot rezultātus. Lai paātrinātu rezultātus, varat pasūtīt audio failu atšifrējumu teksta dokumentos. Izlasiet visus ierakstus un iezīmējiet galvenās frāzes vai rindkopas, kas satur šādu informāciju:

• Kas pamudināja pircējus sākt meklēt jaunu produktu vai risinājumu?
• Kādi bija lēmuma pieņemšanas kritēriji?
• Kādus rezultātus viņi gribēja sasniegt? Kādu efektu viņi gaidīja?
• Kādus citus produktu vai piegādātāju veidus viņi apsvēra?
• Kāpēc viņi tos izcēla vai izvēlējās?
• Kas viņiem bija svarīgi?
• Kā viņi jutās, braucot ar automašīnu pirkšanas procesā?
• Ko viņi uztvēra kā risku projektam/produktam/risinājumam?

Pārnesiet izceltos atklājumus uz rakurstabulu, grupējot pēc tēmas un atbildes. Jums ir jābūt 3–5 vai vairāk dokumentētiem soļiem lēmuma pieņemšanai un izvērtēšanai, darījuma noslēgšanai, produkta lietošanai. Katram posmam jābūt 6–12 piedāvājumu no reāliem klientiem.

Klienta portrets. Vai pietiek ar vienu vai var izgatavot vairākas?

Jūsu pirmā reakcija varētu būt vēlme izveidot vairākus portretus, jo esat savācis daudz unikālas informācijas. Viss atkarīgs no tā, vai visas šīs personas būtu iespējams uzrunāt ar vienu zvanu, vai arī jāveido diferencētas ziņas.

Ja ir pavisam citas pirkuma cerības un nepieciešama unikāla pieeja, tad būs nepieciešami papildu porteri. Bet kopumā tālākam darbam var izmantot tikai vienu portretu.

Kā klientu portreti ietekmē mārketinga ziņojumus

Ir svarīgi nodrošināt, lai jūs vairs neslīdētu, runājot par produktiem, biznesa procesiem vai specifikācijām. Klientu vārdiem un jūtām vajadzētu palikt jūsu prāta vētras sesijas centrā. Nevis iegaumētas korporatīvās runas un mārketinga terminus un definīcijas, bet gan dzīvo cilvēku sajūtas un pārdzīvojumus. Jūs varat saprast, ka jūsu mārketinga ziņojums ir jāpārveido. Jūs varat redzēt, ka jūsu produkts ir jāpapildina papildu funkcijas vai, gluži pretēji, vienkāršot. Vai pārdošanas instrumentos ir iespējams iekļaut secinājumus? Kā jūs varat izmantot šos ziņojumus, lai pozicionētu un atšķirtos no konkurentiem.

Ja jums ir vairākas personas, vai ir iespējams pielāgot savu vietni katram no viņiem? Vai ir iespējams izveidot noteikumus, pamatojoties uz pircēja portreta definīciju un parādīt katram no tiem savu vietnes struktūru? Piemēram, vienkārši mainot slīdni vai izceļot noteiktas preces vai produktus.

Biežas kļūdas, veidojot pircēju portretus

Saņemšana ātri rezultāti var būt liels kārdinājums tirgotājiem, kuri vēlas pēc iespējas ātrāk izmantot jauna rīka priekšrocības. Īsākā maršruta izvēle nav labākais risinājums, pretējā gadījumā ir lieliski pieļaut šādas kļūdas.

1. Izveidojiet tukšu attēlu vai portretu, pamatojoties tikai uz demogrāfiskajiem datiem
   Dažreiz tirgotāji, kuriem nav termiņu vai kuriem trūkst resursu, izveido manekenus. Tā varētu būt fotogrāfija no fotobankas vai kāda cilvēka zīmējums, kurš, viņuprāt, ir līdzīgs mērķa klientam. Tam var piesaistīt šķietami specifiskas īpašības, piemēram: vecas magones lietotājs, kafejnīcas pastāvīgais darbinieks, ārštata darbinieks, ir augstākā finanšu izglītība. Šiem datiem ir tikai virspusēja lietderība, kas novedīs pie veciem mārketinga soļiem.
2. Atkarība no pārdevējiem vai tirdzniecības pārstāvjiem Pārdevēji un pārstāvji patiesībā var sniegt jums lielisku leņķi, taču pircēja portretiem tie parasti nav noderīgi. Daudzi pircēji nolēma iegādāties jūsu preci pat pirms veikala ierašanās jūsu vietā un jūsu pārstāvis viņu sveicināja. Un viņu saruna lielākoties jau notiek tehniskajiem parametriem, nosacījumu un iespēju precizēšana. Nav daudz pārdevēju, kuriem ir tehniķi. Tāpēc viņi nespēs jums dot visvairāk svarīga informācija par to, kas tieši to vai citu pircēju dzina.
3. Intervijas procesa nenovērtēšana Lai noskaidrotu šķietami bezgalīgo iemeslu, jums ir nepieciešams kāds, kuram ir vēlme un/vai finansiāla motivācija uzdot pareizos jautājumus. Ja esat spiests šo darbu veikt pats, jums ir jābūt pacietīgam, nepārtrauciet klientu, kad jums šķiet, ka viņš runā banalitāti, un vienmēr uzdodiet vairāk jautājumu un precizējumus, nekā šķiet pietiekami. Pretējā gadījumā tiks zaudēta informācija, kurai varētu būt bijusi izšķiroša nozīme jūsu mārketinga ziņojuma vai klienta formatēšanā. ceļojuma karte.
4. Izmantojot citu nodaļu veidotus portretus Iedomājieties, ka darba vidū jūs uzzināt, ka cita nodaļa tikko ir pabeigusi līdzīgu pētījumu. Jūs skatāties uz viņu darba rezultātiem, un tie ir lieliski! Vai jūs domājat, ka, ja paņemat šos dokumentus un ietaupāt dārgo laiku, un nosūtāt budžetu citiem pētījumiem?
   Vairumā gadījumu šī pieeja nedarbojas. Ja kāda cita nodaļa ir izstrādājusi to cilvēku portretus, kuri pērk slēpošanas inventāru, šos nesējus nevar ņemt līdzi telšu pārdošanai. Nav iespējams arī piesaistīt to cilvēku vadītājus, kuri atver noguldījumus, lai veicinātu aizdevumus - lai gan lielākā daļa auditorijas var pārklāties. dažādas situācijas viena un tā pati persona dažādos veidos pieņem lēmumus, dažādi novērtē preci. Iedomājieties, ka piektdien ar draugiem pasūtāt lētu alu un izvēlaties vīnu oficiālā pieņemšanā. Divi dažādi cilvēki!
5. Izmantojot vadītāju, nevis īstu pircēju portretus (B2B segmentā) Tā ir izplatīta kļūda B2B sektorā. Mēs domājam, ka mūsu klients ir direktors vai vadītājs. Taču, ja vien jūs nepārdodat produktus maziem vai vidējiem uzņēmumiem, vadītāji reti ir jūsu tiešie klienti. Vidējos un lielos uzņēmumos vadītāji lēmumu pieņemšanā paļaujas uz saviem padotajiem un pat palīgiem! Viņi iesaistīsies lēmuma pieņemšanā vēlāk, kad pienāks laiks izvēlēties kādu no divām atlikušajām iespējām. Un būtu jauki, ja tu būtu viens no viņiem!

“Mēs gatavojam šo infografiku Ļenai. Un raksts būs Pēterim. Izklausās dīvaini? Tas ir veids, kā padarīt saturu mērķētu uz mērķauditoriju, un Ļena un Pēteris ir dažādu mērķauditoriju pārstāvji. Rakstīt tā, lai Pēteris, maza automobiļu dīlera personāla vadītājs, saprastu, ir daudz vienkāršāk nekā parastajam "m / f no 18 līdz 65".

Pirms starta. Uzreiz vienosimies par terminoloģiju, lai nerastos jautājumi un pārpratumi.

Pircēja portrets = pircēja persona = raksturs

Es izmantoju visas trīs definīcijas kā absolūtus sinonīmus. Tie visi ir atrodami rakstā tādā pašā nozīmē, kura definīciju es sniegšu nedaudz vēlāk. Pat mārketingā šis termins tiek plaši izmantots klienta iemiesojums.

Sāksim ar to, kāpēc jums tas viss ir vajadzīgs.

Kam domāta pircēja personība?

Īsāk sakot – uzlabot komunikāciju ar klientiem un pārdot labāk un vairāk.

Pircēja personība ļauj labāk izprast klientus – viņu motivāciju, cerības un patiesos sadarbības iemeslus, psiholoģiju – un ļauj, pamatojoties uz šo informāciju, izveidot mārketinga un pārdošanas stratēģiju tā, lai apmierināt vajadzības un veidot ilgtermiņa attiecības.

Definīcija un dažas teorijas

Pircēja persona ir detalizēts jūsu ideālā klienta portrets.

Uzreiz gribēju izcelt atslēgvārdi pašā definīcijā, bet sapratu, ka man būs jāsaritina visa līnija. Tāpēc vēlreiz par galvenajiem punktiem:

1. detalizēti
2. portrets
3. ideāls
4. klients.

Sāksim ar ideāliem. Atcerieties Pareto principu? Tātad ideāli pircēji ir tie 20% jūsu klientu, kuri nodrošina 80% no visas peļņas. Ja šos 20% sadala ar pieci, var izdalīt 4% klientu grupu, kas dos vairāk nekā 60% no visa uzņēmuma peļņas. Viņi ir elite jūsu klientu vidū. Pamatojoties uz šo mazo grupu izpēti, tiek veidoti pircēju portreti.

Apraksta detalizētība un pilnīgums ir svarīgs varoņa kritērijs. Tas, cik pilnībā jūs izstrādājat un aprakstāt ideālo klientu, nosaka, cik ļoti jūsu izveidotā pircēja personība atbildīs realitātei (un pārsteigums ir tas, ka tas neatbilst jūsu cerībām).

Pircēja portreta izstrādes procesā agrāk vai vēlāk jūs saskarsities ar paradoksu: jūsu priekšstati par ideāliem klientiem atšķirsies no datiem, ko iegūstat objektīvas analīzes laikā. Vienkārši esiet tam gatavi. Un nedaudz vēlāk mēs jums pastāstīsim, kā ar to sadzīvot un ko darīt.

Šeit ir daži piemēri tam, kā varētu izskatīties mūsu Hubspot kolēģu izstrādātie varoņu profili.

Aplūkojot iepriekš minētos piemērus, redzēsit, ka klienta portretam ir divi elementi.

1. Portrets pats par sevi ir fotogrāfija, vizualizācija tam, ar ko jums ir darīšana.
2. Stāsts ir stāsts par cilvēku, viņa sasniegumu apraksts, mērķi, sāpes, principi – viss, kas ietekmē lēmumu uzsākt vai turpināt sadarbību.

Paskatieties uz Mēriju, Olliju un Erinu tuvāk – tās nav kaut kādas abstrakcijas, bet gan īsti cilvēki. Jūs saprotat, ka Mērija un Ollija tūlīt nopirks mazliet izmēģinājumam, bet, ja viņi redzēs rezultātu, viņi pasūtīs vēl un vēl. Tajā pašā laikā Mērija bieži uzdos jautājumus un interesēsies par tehnoloģijām, un Ollija vienkārši uzskaitīs peļņu un daļu no tās atsāks jums. Taču Erīna ar tādu pašu mīļu smaidu tevi pavadīs ilgi un nogurdinoši, pirms maksāsi daudz naudas uzreiz. Jau šajā posmā var redzēt, kā var mainīt pārdošanas un mārketinga stratēģiju, kādus skriptus sagatavot katram klienta veidam un optimizēt darbu ar tiem.

Lūk, piemērs no Krievijas prakses, ko laipni sniedza UXpresso.

Kā izveidot raksturu savam biznesam?

Tas nevarētu būt vieglāk! Patiesībā tas ir rūpīgs un intelektuāls darbs. Tas sākas ar analīzi, kuras mērķis ir atrast ideālos klientus, par kuriem rakstījām iepriekš.

Tātad, kas tam nepieciešams?

1. Paaugstiniet grāmatvedību un uzziniet, kurš no esošajiem klientiem maksā vairāk / ilgāk / biežāk / precīzāk.
2. Intervējiet pārdošanas un klientu apkalpošanas nodaļas darbiniekus, aiciniet izvēlēties 3.-5 labākie klienti un pamatojiet savu izvēli.
3. Salīdziniet abus sarakstus un izvēlieties tos, kas gan jūsu grāmatvedim, gan jūsu darbiniekiem šķiet ideāli piemēroti. Grāmatvedim, protams, ir prioritāte, jo bankas izraksts pēc definīcijas ir objektīvāks par cilvēku spriedumiem.

Šeit jūs gaida pirmais pārsteigums. Jo jūsu viedoklis par ideālajiem klientiem, grāmatvedības nodaļas un darbinieku viedoklis var ievērojami atšķirties.

Jā, grāmatvede un vadītāji var ienīst tavu attālo radinieku, ar kuru kopā strādājat jau no paša sākuma, makšķerējat un kuram patīk ilgi runāt par velosipēdiem pa telefonu, bet nesteidzas maksāt rēķinus. Un otrādi, dodiet izcils sniegums klienti, kurus jūs nekad iepriekš neesat redzējuši, un viņi maksā precīzi un neuzdod stulbus jautājumus.

Ko darīt ar to? Pieņemt, ticēt un turpināt strādāt ar objektīvu informāciju nozīmē izveidot īstu pircēja portretu, nevis krāsot sapņus un abstrakcijas ar plašiem triepieniem.

Klientu izlase šajā posmā būs lielāka par mums nepieciešamajām 1-2-3 rakstzīmēm. Pat ja jums ir jauns un mazs uzņēmums, ir vismaz 10-15 cilvēki, ar kuriem jums ir patīkami un ērti strādāt. Tas ir labi. Tagad ir pienācis laiks nākamajam posmam.

Mēs pētām, salīdzinām, atsijājam un kombinējam

Katram klientam, kuru analizējam, mums ir jāizveido atsevišķs profils. Daļa informācijas mums jau ir: finanšu pārskati un darbinieku atsauksmes – jums tā vienkārši jāizplata atbilstoši klientu profiliem. Bet ar to nepietiek.

Mums vēl daudz kas jānoskaidro. Zemāk - paraugu saraksts ko uzzināt par klientiem.

Darba informācija

• Informācija par uzņēmumu (lielums, finanšu rādītāji, veids, nozare).
• Personas amats uzņēmumā (amats, padoto skaits).

Demogrāfiskie dati

• Vecums.
• Ienākumu līmenis (konkrēts skaitlis).
• Dzīvesvieta, dzīves apstākļi.
• Izglītība.
• Ģimene.

Mērķi, bailes, iebildumi

• Galvenais mērķis ir kā jūsu klients.
• Sekundārais mērķis.
• Kā jūs palīdzat sasniegt šos mērķus?
• Galvenās bailes, kas saistītas ar jūsu produktu (nav abstraktas).
• Citas bailes.
• Kā jūs risinat šīs problēmas?
• Galvenie iebildumi pret sadarbību ar jums.
• Kā jūs pārtraucat šos iebildumus?

Vērtības

• Pamatvērtības.
• Kāpēc klients izvēlējās tieši jūs?

Tagad par jautro daļu: kā iegūt šo informāciju?

1. Mēs pētām klientu profilus sociālie tīkli... Mēs pievienojam visus nepieciešamos datus profilam. Neaizmirstiet par fotografēšanu.
2. Mēs iegūstam informāciju no jebkuriem atvērtiem avotiem: intervijām, emuāriem, korporatīvo adresātu sarakstiem, aktivitātēm forumos — jebkas var noderēt portreta veidošanā. Neaizmirstiet ar mīlestību glabāt profilā visu, ko atrodam.
3. Mēs zvanām un aptaujājam klientus par vienumiem, par kuriem jūs neatradāt informāciju atklātajos avotos. Lai cik liels būtu kārdinājums uzrakstīt jautājumus vēstulē, nepadodies tai un zvani. Jo var nepieklājīgi gaidīt atbildi uz vēstuli, un tēls, ko klients aprakstīs pēc savām pārdomām, stipri atšķirsies no tā Vasilija vai Jevgeņija, ar kuriem komunicējat un slēdzat darījumus tiešraidē. Galu galā cilvēki mēdz sevi parādīt ar labāka puse- sarunā to ir grūtāk izdarīt.

Parasti šīs trīs darbības sniedz pietiekami daudz informācijas, lai izveidotu salīdzinošā tabula un pārejiet pie nākamās darbības. Daži klienti atteiksies pēc detalizētas vēstures izpētes – arī tas ir normāli.

Tagad atliek tikai salīdzināt klientus, izcelt līdzīgākās funkcijas un “saliet” veidus savā starpā. Tas ir daudz vienkāršāk, nekā šķiet, jo, kad visa informācija ir acu priekšā, viss kļūst skaidrs un veidojas skaidrā bildē.

Atliek tikai skaisti izkārtot informāciju, un jūsu pircēja portrets ir gatavs.

Maziem uzņēmumiem parasti pietiek ar vienu vai divām rakstzīmēm. Lielākiem uzņēmumiem, kas strādā ar dažādiem tirgus segmentiem, parasti ir nepieciešams vairāk portretu: korporatīvajiem klientiem(B2B), valdības struktūras(B2G), privātpersonas (B2C). Acīmredzot šajā gadījumā ar vienu personāžu ir par maz, tāpēc portretus var veidot katram virzienam.

Ko darīt tālāk?

Klienta portreta izstrādes procesā jūs jau sāksiet jaunā veidā skatīties gan uz komunikācijas procesu ar klientu, gan uz visiem biznesa procesiem kopumā. Tagad jums ir jāveic vairākas secīgas darbības, lai izmaiņu nepieciešamība būtu acīmredzama ne tikai jums, bet arī citiem darbiniekiem.

1. Iepazīstiniet darbiniekus ar savu raksturu. Paskaidrojiet, kas tas ir un kā tas palīdzēs jums labāk sazināties ar klientiem un efektīvāk pārdot.
2. Izdrukājiet portretu laba kvalitāte un izsniedziet vairākus eksemplārus katram darbiniekam. Amerikas Hubspot birojā viņi devās tālāk un no plastmasas izgatavoja dabiska izmēra figūriņas, kuras pēc tam tika uzstādītas birojā.
3. Veiciet aptauju, lai noskaidrotu, ko katrs darbinieks mainīs savā darbā, lai komunikācija ar klientiem kļūtu efektīvāka.

Pēc tam, kad darbinieki ir pārņemti ar pircēja personību, varat pāriet uz lielāka mēroga izmaiņām.

• Mainīt pārdošanas skriptus un ieviest jaunus komunikācijas modeļus ar klientiem.
• Pārstrādājiet cenas un produktu līniju, lai labāk atbilstu varoņa cerībām.
• Mainiet biznesa procesus, koncentrējoties uz personāža interesēm, prioritātēm un vajadzībām - dažādiem personāžiem.
• Ieviesiet desmitiem mazu uzlabojumu, kas palīdzēs labāk izprast klientu un labāk apmierināt viņa vajadzības.
• Izveidojiet efektīvu satura stratēģiju, kurā galvenā uzmanība pievērsta personāžam, nevis iekšēja vai ārštata tekstu autora talantiem, sitieniem un prasmēm.

Visbeidzot: vairāk par saturu

Tekstu rakstītāju sabiedrībā valda mīts, ka "jāraksta tā, lai tekstu varētu izlasīt mammai".

Bet būsim godīgi: vai jūsu mammai ir daudz kopīga ar darbības direktora vietnieku, kurš meklē darbuzņēmējus CNC darbgaldu apkalpošanai? Vai ar liela IT uzņēmuma TKO, kuram steidzami jāpalaiž reklāmas LinkedIn? Vai vismaz ar sieviešu aksesuāru interneta veikala īpašnieku, kurš meklē jaunus piegādātājus?

Lieta ir tāda, ka nē.

Pircēja persona ļauj novērtēt satura stratēģiju un tās īstenošanas ietvaros radīto saturu no Jūsu klienta perspektīvas. Vai viņam to vajag? Kādas problēmas tas atrisina? Kā tas iekļaujas viņa pasaules tēlā? Vai tas atbilst tās mērķiem un prioritātēm?

Rakstzīmju orientācija ļauj izveidot noderīgu, atbilstošu saturu. Tas ir sarežģīti. Veidne un standartizētas pieejas šeit nedarbojas. Bet tas ir neprātīgi interesanti.

Un tas ir ļoti izdevīgi jebkurā perspektīvā: īstermiņa, vidēja termiņa un stratēģiskā.