Jebkurš strauji augošs uzņēmums agri vai vēlu saskaras ar faktu, ka ar vienu vai diviem vadītājiem nepietiek, lai nodrošinātu augstu pārdošanas līmeni. Tad vadītāji domā par pārdošanas nodaļas organizēšanu. Izlasiet mūsu rakstu par to, kā izveidot nodaļu, par tā izveides posmiem no nulles un kādas funkcijas tas veiks.
Kā organizēt pārdošanas nodaļu no nulles
Izveidojiet pārdošanas nodaļu no nulles – uzdevums ir diezgan grūts, prasa laiku, finansiālas izmaksas, noteiktas zināšanas un organizatoriskās prasmes.
Protams, attiecīgos speciālistus var “apmulsināt”, veidojot tirdzniecības nodaļu – mārketinga speciālisti vai pārdošanas nodaļu vadītāji ar ilggadēju pieredzi, kuri precīzi zina, uz kādiem “noteikumiem” balstās šīs nodaļas darbs uzņēmumā.
Bet vai vadītājam ir iespējams patstāvīgi “izveidot” pārdošanas nodaļu no nulles? Eksperti uz šo jautājumu atbild ar nepārprotamu "Jā!" Bet tirdzniecības nodaļas uzbūve būs pareiza, un nodaļas darbs būs pēc tam – efektīva, tikai ar nosacījumu, ka vadītājs, risinot šo problēmu, ievēro pareizo stratēģiju, iziet visus efektīvas pārdošanas nodaļas izveides posmus un pareizi aprēķina iztērētos resursus.
Pārdošanas nodaļas izveides plānošanas posmā no nulles vadītājam ir jāveic vairāki pamatuzdevumi:
- Formulēt nākotnes pārdošanas nodaļas izveides mērķus;
- Pārdomājiet pārdošanas nodaļas struktūru, izstrādājiet jautājumu par darbinieku pieņemšanu darbā;
- Noteikt uzņēmuma rīcībā esošo finanšu līdzekļu apjomu pārdošanas nodaļas izveidei;
- Regulēt visus procesus pārdošanas nodaļas darbībā;
- Noteikt jaunas vienības izveides laiku;
- Automatizējiet pārdošanas nodaļas darbu, izmantojot īpašus pakalpojumus un programmas.
Bet vissvarīgākais šajā ziņā – tā ir mērķu noteikšana. Tas ir, vadītājam ir jāzina, kādai jābūt viņa ideālajai "pārdošanas nodaļai"?
Šeit paraugu saraksts prasības, kas tiek “prezentētas” labi funkcionējošam pārdošanas nodaļai:
- Visi pārdošanas vadītāji strādā vienlīdz efektīvi;
- Pārdošanas plāns (nedēļai, mēnesim, gadam) vienmēr tiek izpildīts;
- Katra darbinieka darbu jebkurā pārdošanas nodaļas periodā var viegli novērtēt, tas ir, var uzzināt, cik zvanīts, cik paplašinājusies klientu bāze, un atskaite par katru darba dienu “iekrīt” tirdzniecības daļas vadītāja galds;
- Mijiedarbība starp citiem darbiniekiem un nodaļām ar pārdošanas nodaļu saglabājas nemainīgi augstā līmenī, pārdošanas panākumi kopumā ir atkarīgi no darba “kompleksā”;
- Pareiza pārdošanas nodaļas darba struktūra. Mēs runājam gan par pareizu pārdošanas posmu sadali starp pārdošanas vadītājiem un mijiedarbību ar klientiem, gan par struktūru pašā departamentā, kurā skaidri nodalīti uzdevumi un funkcionalitāte;
- Preču vai pakalpojumu pārdošana nodaļā notiek stabili un nepārtraukti.
Šis ir tikai aptuvens galveno uzdevumu saraksts, ko vadītājs sev izvirza un ko var papildināt. Kopumā daudzās uzņēmējdarbības jomās pārdošanas nodaļa ir nodaļa, kas sastāv no vairākiem pārdošanas vadītājiem, kurus vada viens cilvēks.
Izmantojot Business.Ru veikala darba automatizācijas programmu, jūs varat viegli iestatīt plānus saviem padotajiem un izsekot to izpildes procentam. Motivācijas sistēma kļūs caurspīdīga un pārdevējs pats varēs saprast, cik un par ko nopelnījis.
Efektīvas pārdošanas nodaļas izveides posmi
Nosakot prioritātes un galvenos mērķus, kuriem tiek veidota pārdošanas daļa, uzņēmuma vadītājs vai atbildīgā persona var sākt šīs idejas pakāpenisku realizāciju.
Topošās pārdošanas nodaļas struktūras izstrāde
Parasti pārdošanas nodaļa ir veidota uz trīs līmeņu sistēmas – šis iekārtas darbības “modelis” ir optimālākais. Šie līmeņi ir balstīti uz mijiedarbības ar klientiem līmeņiem:
- Pirmais līmenis – līmenis, kādā tiek veikta potenciālo klientu meklēšana. Tā varētu būt informācijas vākšana par pilsētas uzņēmumiem, pamatojoties uz vispārējām datu bāzēm, vai klientu “ģenerēšana” no vietnes pēc tam, kad viņi reģistrējas vai pasūta “atzvanīšanu”;
- Otrais līmenis trīs līmeņu pārdošanas nodaļas organizācijas sistēmā – tas ir galvenais līmenis, kurā tiek veikta potenciālo klientu “apstrāde”, kuru visus datus vadītāji saņem no pirmā līmeņa. Veiciet “vēsus” vai “siltus” zvanus potenciālajiem pircējiem;
- “Vidējās” pārdošanas nodaļas trīs līmeņu sistēmas trešais līmenis – Tie ir darbinieki, kas strādā ar pastāvīgie klienti. Visi klientu dati tiek nodoti vadītājiem uzreiz pēc pirmās pārdošanas.
Eksperti atzīst, ka pārdošanas nodaļas strukturētais darbs šajos trīs līmeņos ir optimāls, izmaksas, kas nepieciešamas, veidojot šādu sistēmu, ir minimālas, un darba organizēšanas ātrums būs maksimāls.
Finanšu ieguldījumu lieluma noteikšana
Protams, jaunas nodaļas izveidošana “no nulles” prasīs papildu izmaksas: gan vienreizējas, gan ikmēneša. Vienreizējās izmaksās ietilpst darbinieku darba vietu organizēšanas izmaksas, tostarp personālais dators, internets un telefonsakari.
Ikmēneša izmaksās ietilpst telpu īre, kurā strādās tirdzniecības nodaļa, alga katrs nodaļas darbinieks, abonēšanas maksa internetam, PBX.
Pēc aptuvenākajiem aprēķiniem, pārdošanas nodaļas izveide uz vienu darbinieku uzņēmumam izmaksās no 400 līdz 500 tūkstošiem rubļu. Šo izmaksu atmaksa – Šis jautājums ir pretrunīgs, un tas ir atkarīgs no tā, cik efektīvi strādās katrs jaunpieņemtais pārdošanas vadītājs.
Kā izveidot pārdošanas nodaļu no nulles? Video
Visu pārdošanas nodaļas darba procesu regulēšana
Patiesi svarīgs uzdevums pārdošanas nodaļas izveidē ir visu darba procesu regulēšana, tas ir, noteikumu izveidošana, pēc kuriem tiks veikts visas nodaļas darbs. Tas nepieciešams, lai pārdošanas process nebūtu haotisks, kur katrs pārdošanas vadītājs strādā ar klientiem kā grib, netiek veikta uzskaite, kā arī nav norobežotas katra darbinieka atbildības jomas.
Visiem tirdzniecības nodaļas darba noteikumiem jābūt aprakstītiem pamatnoteikumos. Tie ietver:
- Noteikumi darbam ar jauniem klientiem;
- Noteikumi darbam ar pastāvīgajiem klientiem;
- Uzņēmuma klientu bāzes uzturēšanas noteikumi;
- Katra uzņēmuma darbinieka atbildības robežu, kā arī vadītāju un vadītāju sadarbības noteikumu precizēšana;
- Noteikumi darbam CRM programmās, atskaišu veidošanai, statistikas uzturēšanai utt.
Visiem šiem dokumentiem nevajadzētu būt “teorētiskiem”, tiem jābūt visnoderīgākajiem un praktiski piemērojamajiem noteikumiem (pastāvīgi papildinātiem), dzīvo un Detalizēts apraksts katra darbinieka darbs visos posmos. Bet tajā pašā laikā visiem tirdzniecības nodaļas darba noteikumiem jābūt pēc iespējas skaidrākiem un kodolīgākiem.
Individuāla pieeja darbiniekiem palīdzēs atrast pakalpojumu Business.Ru veikala darba automatizēšanai. Ievadiet katram darbiniekam personīgo dienas režīmu, pārbaudiet savu padoto veicamo darbu sarakstu un, ja nepieciešams, pielāgojiet to.
Pārdošanas menedžeru meklēšana
Šis uzdevums patiešām nav viegls, jo šobrīd ir grūti atlasīt īstus profesionāļus darbam pārdošanas nodaļā. Mēģiniet meklēt pārdošanas vadītājus ar vismaz minimālu darba pieredzi, un pēc darbinieku pieņemšanas darbā apmāciet viņus, vadiet apmācības, eksāmenus, mēģiniet panākt, lai darbinieki vairāk praktizētu.
Vēl viens galvenais uzdevums, organizējot pārdošanas nodaļas darbu “no nulles” – Tā ir nodaļas vadītāja iecelšana. Viņiem, protams, arī jābūt vai nu uzņēmuma darbiniekam, vai arī ārēji nolīgtam speciālistam ar lielu pieredzi līdzīgā amatā.
Pārdošanas nodaļas izveides un veidošanas sākumposmā vadītājs var strādāt ar galvenajiem klientiem, viņa uzdevumos ietilps arī noteikumu veidošana, pārdošanas skriptu veidošana, pārdošanas nodaļas automatizācija, klientu bāzes veidošana utt.; .
Pārdošanas nodaļas automatizācija
Nākamais svarīgais solis efektīvas pārdošanas nodaļas izveidē – tā ir biznesa procesu automatizācija, un, pirmkārt, mēs runājam par CRM sistēmām – klientu attiecību vadības sistēmas.
Šo programmu ietvaros tiek atbalstīti visi uzņēmuma biznesa procesi, tai skaitā visas informācijas par uzņēmuma klientiem, datu bāzēm u.c. apkopošana, uzglabāšana un analīze. Bet vissvarīgākā funkcija, ko veic CRM programmas – Šī ir pārdošanas vadītāju darba uzraudzības sistēma.
Visas atskaites šādās sistēmās tiek ģenerētas automātiski, pamatojoties uz katra darbinieka darba procesā ievadītajiem datiem. Izmantojot CRM programmu, pārdošanas nodaļas vadītājs tiešsaistē var sekot līdzi katra nodaļas darbinieka darbam, zināt, kurā posmā ir sarunas ar klientiem vai kurā posmā – pārdošanu.
Turklāt vadītājs saņem pārdošanas un peļņas analīzi un var novērtēt katra vadītāja sniegumu, plāna izpildi utt.
Katrs uzņēmums var patstāvīgi izvēlēties piemērotu CRM programmu vai programmu biznesa procesu automatizēšanai, jo īpaši tāpēc, ka mūsdienās to ir ļoti daudz. – dažādas cenas un ar dažādu funkcionalitāti.
Lietotāji jau sen ir novērtējuši tiešsaistes pakalpojuma ērtības, funkcionalitāti un vienkāršību darba automatizēšanai.
Šim pakalpojumam ir iebūvēta CRM sistēma, kas ļauj pārvaldīt attiecības ar klientiem, veikt produktīvu darbu ar potenciālajiem klientiem, kontrolēt savstarpējos norēķinus, kā arī palielināt pārdošanas vadītāju efektivitāti.
Tiešsaistes pakalpojumā “Business.Ru” visa mijiedarbības vēsture ar klientiem tiek glabāta īpašā datu bāzē, un uzņēmuma vadītājs saņem automātisku paziņojumu par pasūtījuma statusa maiņu; Ir tādas iespējas kā “Uzdevumi”, “Apelācijas”, “Zināšanu bāze”, daudzuzdevumu kalendārs, iebūvēta IP telefonija, kā arī iespēja nosūtīt SMS un e-pastu, izmantojot savu e-pasta klientu.
Viss šis ērta funkcionalitāte ikviena moderna uzņēmuma pārdošanas nodaļa spēs “piederēt” visvairāk īsu laiku. Ikviens var izmēģināt tiešsaistes pakalpojumu “Business.ru” un novērtēt visas tā iespējas, izmantojot bezmaksas plānu, kas lietotājam būs pieejams divas nedēļas.
CRM nav tikai sistēma klientu attiecību un pārdošanas automatizēšanai, bet gan uzņēmējdarbības filozofija.
SFA ir termins, kas īpaši apzīmē pārdošanas automatizāciju. Šī ir tehnoloģija, kas tiek izmantota, lai padarītu pārdošanas darbinieka darbu produktīvāku un efektīvāku.
Pārdošanas automatizācijas definīcija
“Pārdošanas automatizācija” ir tehnoloģiju izmantošana, kas netieši un tieši palīdz pārdošanas procesā. Netieši – pieaug sniegumu pārdošanas nodaļas darbinieks, un tieši viņu reklamējot efektivitāti" (Kīts Tompsons “Pārdošanas automatizācija. Vieda pieeja”)
Pārdošanas nodaļas automatizācijas priekšrocības
Efektīva pārdošanas automatizācija ietver gan tehnoloģijas, gan prasmes. Tas ir, pārdošanas procesa (darījumu) veikšanas metodēm ir jāatspoguļojas automatizācijā. Tie ir jāveido par algoritmu, kas ir saprotams datoram.
Pārdošanas procesa automatizācijaļauj palielināt produktivitāti, jo vairs netiek izmantotas standarta vadītāju darba metodes gan departamenta ietvaros, gan starp nodaļām. Kļūst iespējams ātri informēt par jaunu informāciju un izplatīt dokumentu. Tādējādi nepieciešamā informācija kļūst pieejama visiem interesentiem. Darījumu un klientu attiecību pārvaldības procesi kļūst elektroniski, kas savukārt nodrošina:
Informācijas pilnīgums un ticamība;
Apstrādes vienkāršība;
Mazāk laika, kas pavadīts klientu uzdevumu apstrādei un vairāk.
To var saukt netiešs ieguvumi.
Pārdošanas uzskaites automatizācijas iezīmes
Bet rodas jautājums: kā nodot pārdošanas tehnoloģiju vadītājam, lai uzlabotu sniegumu? Vai CRM sistēma to patiešām var izdarīt?
Tas ir iespējams. Protams, tas nav vienkārši vai acīmredzami. Bet, ja ir automatizācijai saprotams pārdošanas algoritms, kas ir pieslīpēts ar labāko vadītāju darbu un ir viņu apstiprināts, tad tas palīdzēs mazāk veiksmīgiem vadītājiem. CRM sistēma “saprot” pārdošanas procesu un māca to vadītājiem.
Tā tas ir taisni gūst labumu no pārdošanas procesa automatizācijas un CRM sistēmas ieviešanas.
Tirdzniecības uzskaites automatizācija
Konfigurācija ļauj grāmatvedībā atspoguļot šādus tirdzniecības operāciju veidus:
vairumtirdzniecība;
komisijas tirdzniecība (tostarp tirdzniecība saskaņā ar apakškomisijas līgumu);
Mazumtirdzniecība.
Uzņēmējdarbības darījumus reģistrē, ievadot attiecīgos dokumentus informācijas bāzē: “Preču un pakalpojumu saņemšana”, “Preču un pakalpojumu pārdošana”, “Mazumtirdzniecības pārskats” uc Grāmatvedības ieraksti tiek veidoti pēc dokumentiem automātiski, un grāmatvedības konti. un apakškonti tiek izmantoti kā grāmatošanas rekvizīti - tiek izmantoti dokumenta dati.
Lai mainītu grāmatošanas datus, ir jāmaina dokumenta informācija un atkārtoti jāpublicē dokuments – atkārtoti jāģenerē tā grāmatojumi.
Konfigurācijā ir daudz iebūvētu mehānismu, lai paātrinātu un vienkāršotu lietotāja darbu. Daudzas dokumenta detaļas, kas pēc tam kļūst par darījuma detaļām, tiek ievadītas dokumentā pēc noklusējuma – automātiski.
Automātiski ģenerējot darījumus tirdzniecības darījumiem, tiek nodrošināta atsevišķa avansu un atgriežamā iepakojuma uzskaite, kas atbilst Krievijas grāmatvedības likumdošanas prasībām. Tiek ņemtas vērā mazumtirdzniecības iezīmes automatizētajās un neautomatizētajās mazumtirdzniecības vietās, komisijas tirdzniecības pazīmes, tajā skaitā tirdzniecība saskaņā ar apakškomisijas līgumiem.
Pateicoties augstajai automatizācijas pakāpei, tirdzniecības uzskaites dokumentus informācijas datu bāzē var ievadīt darbinieki, kas nav grāmatveži. Šajā gadījumā grāmatveža funkciju var reducēt līdz informācijas sistēmas pamatiestatījumu uzraudzībai, kas regulē tirdzniecības darījumu atspoguļošanu grāmatvedībā.
Pirmā lieta, kas ir svarīgi ieviest, lai automatizētu vadītāju darbu, ir CRM sistēma. Plašā funkcionalitāte, kas nāk ar mūsdienīgi risinājumi, ļauj atrisināt daudzas analīzes, uzdevumu prioritāšu noteikšanas un pārvaldības problēmas.
Pārdošanas automatizācija: tās iestatīšanaCRM- sistēma
Mēs uzskaitīsim tikai dažas jomas, kurās darbs tiek ievērojami vienkāršots un paātrināts, automatizējot biznesa procesu un pareizi.
Darbs ar klientu bāzi:
- Datu bāzes atjaunināšanas automatizācija, pamatojoties uz pieprasījumiem no visiem pieejamajiem avotiem, ja ir konfigurēta CRM integrācija ar jūsu vietni un galvenajām lapām;
- uzdevumu prioritāšu noteikšana starp pārdevējiem ar potenciālo pirkumu vērtēšanu;
- šķirošana pēc “siltuma” pakāpes: karsts, silts, auksts;
- vadošo grupu analīze;
- sarakste tieši no CRM;
- efektīva un objektīva potenciālo klientu pārdale starp darbiniekiem, ja uzdevumi netiek izpildīti;
- rēķinu un komerciālu piedāvājumu izsniegšana ar klienta atzvanīšanas funkciju;
- uzdevumu noteikšana un savlaicīga apstrāde vadītājiem;
- skriptu izdošanas automatizācija.
Analītiskās informācijas un pārskatu izmantošana:
- kompilācija;
- pilnīgas analītikas iegūšana visos kanālos, lai novērtētu to efektivitāti un pielāgotu budžetus;
- strādāt un saņemt atskaites par darbiniekiem, pa piltuvēm, kanāliem, jaunajiem un vecajiem klientiem utt.;
- mērķu sasniegšanas uzraudzība (plāns-fakts);
Pārdošanas automatizācija: mēs kontrolējam procesus
Kontrole ir viena no 5 galvenajām uzņēmuma vadības funkcijām. Ja tas netiek pareizi ieviests, ļoti drīz uzņēmums cietīs neveiksmi. Tajā pašā laikā jebkurā vidējā biznesā kontroles loks ir tik plašs, ka pat daži cilvēki nevar visam izsekot. Jūs noteikti kaut ko palaidīsit garām, pieņemat nepareizu lēmumu un zaudēsiet naudu.
Pārdošanas automatizācija savukārt ietver atskaites par 36 galvenajiem biznesa rādītājiem. Ikdienā šos datus manuāli iegūt nav iespējams. Atkal palīgā nāk CRM sistēma, ar kuru var ērti ģenerēt atskaites par kanāliem, produktiem, teritorijām, vadītājiem, darījumiem, klienta vērtību, konveijeru, pašreizējo plāna izpildes procentu u.c.
Pārdošanas automatizācija: 5 triki, kas rada wow efektu
Ja esi izvēlējies savam biznesam atbilstošu CRM sistēmu, tad ar to vari paveikt īstus brīnumus. Ievietojiet uz mašīnas šādas lietas:
Automātiska darījuma atvēršana esošajam klientam. Ja darbinieks jau ir kontaktējies ar klientu, tad sistēma pati iniciē darījumu un atgādina vadītājam, kurā brīdī ar klientu sazināties.
SMS par komerciālo piedāvājumu lasīšanu. Šī funkcija ietaupa pārvaldnieka laiku. Turklāt tas rada tā saukto wow efektu, kad pārdevējs zvana klientam komercpiedāvājuma izskatīšanas laikā vai tūlīt pēc tā.
Robotiska potenciālo pirkumu sadale atkarībā no saziņas vēstures ar klientu. Saprotams, ka sistēma pati var pārdalīt potenciālos pirkumus starp vadītājiem atkarībā no noteiktā kritērija. Tātad, piemēram, ienākošos zvanus var pāradresēt spēcīgam pārdevējam, savukārt izejošos kontaktus saņems vidējā līmeņa vadītājs.
Automātiska darījuma izveidošana, pamatojoties uz automašīnas preces iegādi. Ja esat sev iestatījis automātisko piltuvi, pārliecinieties, ka uzreiz pēc pirkuma CRM sistēmā tiek atvērts darījums turpmākajiem darījumiem.
Automātiski zvani no . Varat likt cilvēkam apsēsties, lai izmērītu šo rādītāju. Vai arī varat iestatīt automātisko numuru sastādītāju, lai izmērītu NPS klientu lojalitātes vērtējumu.
- kas tika apspriests plkst Pēdējais zvans vai kāds bija pēdējais kontaktpunkts;
- kādu naudu klients jau ir atnesis;
- pieskārienu skaits pirms darījuma veikšanas;
- nosūtītās vēstules;
- kādi komerciālie priekšlikumi tika nosūtīti;
- klientu atbildes;
Pārdošanas nodaļas automatizācija ir diezgan aktuāls jautājums daudziem uzņēmējiem. Šī iemesla dēļ mēs nolēmām runāt par to, kā automatizācija ļauj sasniegt strauju biznesa pārdošanas pieaugumu.
Pārdošanas nodaļā informācija nepārtraukti nonāk tādos daudzumos, ka neviens vidusmēra speciālists un neviens pārdošanas nodaļas vadītājs nespēj šo informāciju apstrādāt, neizmantojot programmatūru. nepieciešamo tilpumu un tajā pašā laikā ņemt vērā katru detaļu, neko nepalaižot garām.
Mūsu mērķis: pilnīgi vienkāršs, skaidri piemēri pastāstīt, cik vienkārša pārdošanas nodaļas automatizācija to ļauj tik drīz cik vien iespējams būtiski uzlabot darba kvalitāti, atvieglot ienākošo datu analīzi, kontrolēt pārdošanas procesu, plānošanu un galu galā palielināt uzņēmuma peļņu.
Pārdošanas automatizācija: iespēja vai nepieciešamība?
Pārdošanas nodaļas darba laikā rodas daudzas problēmas, ar kurām nav iespējams tikt galā bez kvalitatīvas uzdevumu strukturēšanas un to sekojošas izpildes. Galvenās "problēmzonas" ir:
- klientu zaudēšana
- svarīgas informācijas noplūde
- nepietiekami skaidra un racionāla laika sadale pārdošanas speciālistiem
- sistēmas trūkums pārdošanas nodaļas darbā.
Mēģināsim sīkāk aplūkot katru problēmu un saprast, kā to vislabāk atrisināt:
Klientu zaudēšana
Patiesībā, šī problēma ir viens no galvenajiem pārdošanas apjoma samazināšanās iemesliem. Kāpēc klientu bāze samazinās?
Vadītājs aiziet
Kā zināms, daudziem pārdošanas menedžeriem ir ieradums aizejot “paņemt” līdzi savus klientus. Ja pārdošanas nodaļai nav vienas klientu bāzes, ir diezgan grūti saprast, kurus faktiskos un potenciālos klientus uzņēmums ir zaudējis. Un vēl jo vairāk, lai nodibinātu ar viņiem kontaktu.
CRM sistēma pārdošanas nodaļu automatizācijai.
Palieliniet darbinieku efektivitāti un palieliniet pārdošanas apjomu!
Neracionāla klientu bāzes vadība
Bieži pārdošanas nodaļas darbinieki visus savus ierakstus glabā uz papīra: visbiežāk piezīmju grāmatiņās. Un vēl trakāk – galvā. Protams, ir lieliski, ja jums ir speciālisti, kas spēj saglabāt lielu informācijas daudzumu savā atmiņā. Tomēr to nevar saukt par uzticamu veidu svarīgu datu glabāšanai - pēc sešiem mēnešiem retais atcerēsies, ka kaut kur kāds kādreiz gribēja kaut ko pasūtīt.
Nespēja analizēt pašreizējo situāciju
Jums ir labi jāzina klients. Katrs klients. Tikai šajā gadījumā jūs varēsiet izteikt viņam piedāvājumu, no kura viņš nevar atteikties, īstajā laikā un laikā īstā vieta. Lai palielinātu pārdošanas apjomu, visi klienti ir jāanalizē un jāsadala segmentos. Kā to var izdarīt, ja nav automatizētas datu bāzes?
Iepriekš minētās problēmas var atrisināt tikai vienā veidā - automatizēt darbu ar klientiem, tas ir, izveidojot vienotu klientu bāze. Turklāt tādu, kurā būs visa informācija par visu jūsu reālo un potenciālie pircēji apskatei un meklēšanai ērtā formā.
Protams, šādu datu bāzi var izveidot, izmantojot parasto Excel. Tomēr tad jums ir jāaizmirst par efektīvu darbu ar datu bāzi un aizsardzību pret svarīgu klientu datu zudumu. Labākais risinājums pārdošanas automatizācija kļūs, un lūk, kāpēc.
Kādas ir pārdošanas automatizācijas priekšrocības?
Automatizējot pārdošanas nodaļas darbu, jūs iegūstat iespēju izveidot unikālu klientu bāzi vai kvalitatīvi pārveidot to, ar kuru esat pieradis strādāt iepriekš, un izcelt kritērijus, pēc kuriem jūsu klienti ir segmentējami.
Šīs pieejas priekšrocības ir redzamas pat ar neapbruņotu aci:
- varēsi apstrādāt lielus informācijas apjomus un tevi neierobežos papīra un lodīšu pildspalvas iespējas
- Visi darbinieki vienlaikus varēs piekļūt klienta informācijai
- Jūs pats varat ierobežot piekļuvi.
Kamēr jūs neizmantojat rīkus, kas ļauj uzturēt vienu klientu bāzi, agrāk vai vēlāk jūs saskarsities ar otro mūsu identificēto problēmu - jūs sāksit zaudēt svarīga informācija. Pat augsts līmenis darbinieku atbildība un laba atmiņa nespēs pasargāt pārdošanas nodaļu no šī simtprocentīga.
Svarīgas informācijas zaudēšana: kāpēc tas notiek?
A. Attīstoties pārdošanas nodaļai, klientu skaits nepārtraukti pieaug – manāmi pieaug katra nodaļas darbinieka slodze, un rodas nepieciešamība pieņemt darbā jaunus vadītājus un atlaist tos, kas strādā neefektīvi.
B. Pamazām pieaug arī darījumu skaits, ko tirdzniecības nodaļā veic viens cilvēks. Ja vadītājs nodarbojas ar diviem vai trim pasūtījumiem, viņš spēj atcerēties visas detaļas par katru no tiem. Pieaugot darījumu skaitam, kļūst neiespējami paturēt galvā visas detaļas.
D. Pārdošanas nodaļas automatizācijai ir būtiska priekšrocība – tā dod iespēju saglabāt visu sadarbības vēsturi ar konkrēto klientu. Bez vēstures ir grūti uzreiz saprast, kurā posmā darījums apstājās, kā norisinājās sarunas utt.. Ja vadītājs saslimst/pamet/aizbrauc atvaļinājumā, darījums var izjukt.
Kā pārdošanas nodaļas automatizācija atrisina informācijas zuduma problēmu?
Pārdošanas nodaļas automatizācija, izmantojot modernas CRM sistēmas, ļauj novērst visas problēmas ar svarīgas informācijas zudumu un vienlaikus sistematizēt pašas nodaļas darbu, padarot to elastīgāku, funkcionālāku un mobilāku. Attiecīgi paaugstinās klientu lojalitātes līmenis uzņēmumam, pieaug viņu uzticība Jums kā speciālistiem, kas noved pie pārdošanas apjoma pieauguma.
Ir garantija, ka klients nekad netiks aizmirsts – pati sistēma atgādinās par nepieciešamību tikties vai piezvanīt. Ja vadītājs, kas strādā ar klientu, kādu iemeslu dēļ nevar turpināt savu darbību, klientu nekavējoties “paņems” cits speciālists, kurš ātri saņems visu nepieciešamo informāciju par darbu ar viņu.
Vēl viena svarīga pārdošanas nodaļas automatizācijas priekšrocība ir tā, ka uzņēmuma vadītājam ir pieejama visa informācija par darbu ar klientiem: viņš var kontrolēt visu pārdošanas procesu, savlaicīgi reaģēt uz problēmām, analizēt pašreizējo situāciju nodaļā un optimizēt. darba slodzes katram darbiniekam iespēju robežās.
Tātad pārdošanas nodaļas automatizācija ļauj:
- Izveidojiet augstas kvalitātes klientu bāzi, kas "darbosies", lai palielinātu pārdošanas apjomu.
- Skatiet pārdošanas piltuvi - diagrammu, kā notiek pārdošanas posmi, cik gludi darbojas mehānisms kopumā.
- Nezaudējiet svarīgu informāciju, vienmēr "turiet pirkstu uz pulsa", izsekojiet katru darījumu.
- Analizējiet pārdošanas nodaļas darbu, saskatiet tās problēmzonas un ātri likvidējiet tās.
- Kvalitatīvi optimizēt darba laiks nodaļas darbiniekiem, būtiski atvieglo viņu darbu ar klientiem, sniedz visu nepieciešamo informāciju par līgumiem un darījumiem.
- Atvieglojiet pārdošanas nodaļas vadīšanas procesu un padariet to pēc iespējas efektīvāku!
Kā ātri automatizēt pārdošanas nodaļu, izmantojot Class365 tiešsaistes sistēmu
Nebaidieties no tik biedējoša termina kā “automatizācija”. Mūsdienu attīstība ļauj gandrīz acumirklī automatizēt savu biznesu.
Class365 tiešsaistes programma ļauj iztikt bez ilgstošas ieviešanas un personāla apmācības. Lai sāktu, jums ir jāreģistrējas un jāsaņem saite, lai pieteiktos savā kontā. Rezultātā reģistrācija un mācīšanās prasīs tikai 15 minūtes!
Kādas iespējas piedāvā tiešsaistes programma Class365 pārdošanas automatizēšanai:
- Grāmatvedības dokumentu automātiska izsniegšana: rēķini, līgumi, akti
- Dokumentu drukāšana un nosūtīšana tieši no sistēmas
- SMS un e-pasta biļeteni efektīvi ietekmēt klientus
- Iespēja komentēt katru darījuma niansi tieši darījuma partnera kartē
- Statusa piešķiršana katram klientam (potenciāls, pastāvīgs utt.)
- Pārdošanas atskaite par periodu
- Katra vadītāja veikuma novērtēšana
Nebaidieties no pārmaiņām!
Pievienojieties Class365 jau šodien un saņemiet par 30% vairāk pasūtījumu!
Sāciet darbu ar Class365 jau šodien.
Bez izmaksām, uzstādīšanas vai personāla apmācības.
Bez maksas izveidojiet savienojumu ar Business.Ru
Pārdošanas sistēmu automatizācija
Vai ir iespējams automatizēt pārdošanu? Galu galā katra pārdošana ir individuāls un radošs process? Mana atbilde ir jā." Es veidoju pārdošanas sistēmas, izmantojot automatizāciju tikai 5 gadus.
Uzreiz teikšu, ka pārdošanas nodaļas automatizācija nav miljonu dolāru izdevumi, kā parasti tiek iedomāties. Vienkāršākā sistēma pārdošanas vadītāju darba automatizēšanai var sākties no 30 000 rubļu. Par šo summu jūs varat izveidot vienkāršu sistēmu pārdošanas nodaļai, kurā ir 2-4 vadītāji.
Pārdošanas procesa automatizācija pēdējo pārvērtīs par saprotamu ražošanas procesu. Kāpēc tik maz uzņēmumu ievieš šo brīnišķīgo rīku?
Pirmkārt, iepriekš bija tikai ļoti dārgas biznesa pārdošanas automatizācijas sistēmas, tās bija apgrūtinošas un grūti uzstādāmas. Tagad ir daudz ekonomisku un vienkāršu risinājumu.
Otrkārt, visi smalkumi ir detaļās. Esmu automatizējis vairākus desmitus pārdošanas nodaļu, zinu gandrīz visas detaļas un varu atbildēt pilnīgi precīzi - jebkuru biznesu var automatizēt!
Pārdošanas automatizācija sastāv no šādiem posmiem:
- 1. Pārdošanas posmu noteikšana;
- 2. Noteikumu sagatavošana pārdošanas vadītāju rīcībai;
- 3. CRM sistēmas iekārtošana atbilstoši vadītāju rīcības noteikumiem;
- 4. Pārdošanas nodaļas klientu uzturēšanas un uzskaites noteikumu noteikšana;
- 5. Tirdzniecības menedžeru komunikāciju reģistrēšanas un uzraudzības sistēmas integrācija;
- 6. Regulāras atskaites sistēmas izveide un pārdošanas sistēmas pārvaldības galveno punktu noteikšana;
- 7. Pārdošanas nodaļas ērtību un efektivitātes atkļūdošana reālos apstākļos.
Automatizācijas rezultāti:
- Pilnīga kontrole pār visu komunikāciju starp vadītāju un klientu. Tas garantē klienta lojalitāti uzņēmumam, nevis vadītājam.
- Pārdošanas vadības automatizācija un pilnīga vadītāja darbības kontrole. Tas garantē, ka vadītājs nodarbosies ar pārdošanu, nevis sēdēs uz Odnoklassniki.
- Iespēja klausīties ierakstus telefona sarunas vadītājiem. Tas palielinās vadītāju apmācības efektivitāti, jo viņa konkrētās kļūdas būs skaidras.
- Zvanu, sanāksmju un rezultātu statistika (pārdošanas piltuve). Tas ļaus saprast, ar kādām problēmām saskaras vadītāji un kurā pārdošanas posmā viņi zaudē klientu. Pārdošanas procesu automatizācijas sistēma.
- Procesu un mijiedarbības ierakstīšana starp vadītāju un citām uzņēmuma nodaļām. Tas ļaus jums noteikt, kura nodaļa nepalīdz pārdošanas vadītājiem.