Safins Ainurs
Vienam konsultāciju projektam (B2B uzņēmums, kas ražo preci un izplata to caur dīleriem) bija nepieciešams izstrādāt pārdošanas veicināšanas sistēmu. Gan pārdošanas veicināšana dīleriem, gan no tirgotājiem līdz gala klientiem.
Es mēģināju sistematizēt informāciju par šo tēmu. Notikušais nolēma to pasniegt neliela raksta veidā. Kā saka, īpaši TEV – īpaši taviem lasītājiem. Tas ir tikai par dīleru stimulēšanu.
I. Atlaides un prēmijas
Līmeņi.
1. Operatīvā - tiešās pārdošanas veicināšana ar atlaidēm.
Labāk izmantot kā vienreizējas akcijas ar ierobežotu laiku un sortimenta pozīcijām. Priekšrocība ir tā, ka pārdošanas apjoms pieaug īstermiņā, mīnuss ir tas, ka samazinās pirkumu regularitāte (palielinās intervāls starp pirkumiem).
Tas maz ietekmē lojalitāti uzņēmumam (drīzāk otrādi - viņus gaidīs visu laiku, un, ja atlaides netiks dotas, tad sāks meklēt, kas tās nodrošinās).
Jāņem vērā arī to uzņēmumu lielums, ar kuriem strādājat. Ja uzņēmums ir liels, tad nereti iepirkumu vadītājus var atalgot tieši par saņemto atlaižu apmēru, nevis, piemēram, par efektivitāti. Tie. jau pašā sākumā var mēģināt diferencēt cenas un šādiem uzņēmumiem cenu cenrādī noteikt par 10% augstāku nekā tirgū un dot pircējiem iespēju saņemt līdz pat 15% atlaidi.
Lai gan, protams, te rodas jautājums par ētiku... Bet, galvenais, ir jāseko, lai tirgotāji nezinātu par tik diferencētu pieeju un lai, kamēr vieniem cenas pieaug, tikmēr citiem tās paliek nemainīgas. Ja pirmais uzzinās par otro, pirmā lojalitāte tiks nopietni satricināta.
2. Pirkumu regularitātes stimulēšana, pateicoties ikmēneša vai ceturkšņa (sezonas) prēmijām.
Perioda beigās - skaidras naudas iemaksa atkarībā no apjoma. Precē apmaksāta nākamajā periodā. Metode ir efektīva sezonas laikā un ar lielu vietējo konkurenci. Starpsezonā tam ir maza ietekme. Tam ir pozitīva ietekme uz uzņēmuma tēlu. Sezonai un starpsezonai var izmantot dažādus līmeņus, no kuriem tiek aprēķināta atlaide vai bonuss.
Atlaides vai bonusa lielums konkrētam klientam var tikt mainīts atkarībā no vairākiem nosacījumiem (sadarbības nosacījumi, apmaksas veids, sadarbības ilgums ar Jums u.c.). Piemēram, varat veikt kumulatīvās atlaides - tās lielums mainās atkarībā no izplatītāja kopējā pirkumu apjoma visā sadarbības periodā. Lai gan vairumā gadījumu apjoma atlaides būs labākais risinājums.
Atlaižu vai bonusu sistēmai pietiek ar 3-5 intervāliem, un pēdējam vajadzētu būt "vairāk nekā ...". Klientiem, kuri ar jums strādā 1,5-2 gadus, labāk, lai viņu atlaižu sistēmas pirmais posms (ar minimālo atlaidi, piemēram, 1-3%) būtu vienāds ar pirkumu apjomu tajā pašā periodā. iepriekšējā gada (vai par iepriekšējo periodu, bet tad sakarā ar pārdošanas sezonalitāti atkal var tikt izmantoti korekcijas koeficienti).
3. Stratēģisks – lojalitātes palielināšana.
Divas iespējas.
1.- taustāma prēmija gada beigās. Maksājumi par precēm tiek veikti vienādās summās nākamā gada laikā.
2. ir vairāk piemērots "vecajiem" dīleriem, kur uzņēmuma direktors ir arī tā īpašnieks. Gada beigās tiek nodrošināta dārga dāvana (atkarībā no bonusa apmēra) - tūrisma brauciens, jūras kruīzs, dārgs portatīvais dators utt.
Bonusi gada beigās ir arī efektīvi, jo klients strādā ar jums visa gada garumā un var elastīgāk veikt pirkumus konkrētajā mēnesī, nebaidoties zaudēt kopējo bonusu.
Šeit ir tēzes. Īsi izrādījās, bet kam tas vajadzīgs, pietiek. Vai jums ir kādi komentāri vai domas? - Komentāros!
Šajā rakstā uzzināsi, kādas akcijas rīkot, lai nepieļautu sezonas lejupslīdi, kāpēc zvanot klientam janvārī, palielināsies gada pārdošanas apjomi un ko jautāt potenciālajiem, jaunajiem un vecajiem klientiem.
Katru gadu janvārī-februārī ir vērojams sezonāls pārdošanas apjoma kritums. Šajā periodā lielie klienti - valsts uzņēmumi un rūpnīcas, kas nodrošina 60% pasūtījumu - samazina iepirkumu apjomu, un pārdošanas apjoms samazinās uz pusi. Lai samazinātu kritumu, 2015. gada pirmajā ceturksnī pārskatījām attiecības ar klientiem.
Domājām par akcijām un pārdošanu pa telefonu, bet sapratām, ka tā strādā konkurenti. Viņi nevēlējās sevi uzspiest, tāpēc nolēma pa tālruni pajautāt klientiem, kā viņiem klājas, ja viņiem ir kādi jautājumi uzņēmumam. No atbildēm viņi uzzināja, kāda prece, informācija vai atlaide ir nepieciešama un kāpēc. Pircēji noskaidroja, kā preci salabot, lūdza palielināt preču klāstu – konsultējāmies un paplašinājām klāstu. Kad klienti lūdza atlaidi, viņi samazināja cenu līdz pat 15%, bet ar nosacījumu, ka iegādājas vairāk preču vai iepērkas nesezonā. Pamatojoties uz saņemtajiem datiem, izstrādājām akcijas februārim un martam. Es pastāstīšu, kā strādāt ar klientiem, lai viņi pirktu visu gadu.
Mēneša labākais raksts
Mēs esam sagatavojuši rakstu, kurā:
✩parādīt, kā izsekošanas programmas palīdz aizsargāt uzņēmumu no zādzībām;
✩ pastāstīt, ko vadītāji reāli dara darba laikā;
✩Paskaidro, kā organizēt darbinieku uzraudzību, lai nepārkāptu likumu.
Ar piedāvāto rīku palīdzību jūs varēsiet kontrolēt vadītājus, nemazinot motivāciju.
- 8 mārketinga triki, lai palielinātu pārdošanas apjomu klusajā sezonā
Kā strādāt ar klientiem pārdošanas lejupslīdes laikā janvārī
Lielajiem klientiem jaunā gada pirmajos divos mēnešos netraucējam: nav sadalījuši budžetu, un preces viņiem nav vajadzīgas. Mazajiem klientiem, kuri jau iegādājušies gadu uz priekšu, zvanām pavasarī, vasarā un rudenī. Gada sākumā orientējamies uz potenciālajiem un esošajiem klientiem – būvniecības organizācijām.
Lai piesaistītu klientus B2B, sākot ar 12. janvāri, jautājam telefoniski, kā viņiem klājas un noskaņojumu, vienlaikus novēlam laimīgu Jauno gadu. Mēs nepiedāvājam iegādāties preces. Dienā vadītājs zvana līdz septiņiem klientiem. Ja klients ir potenciāls, vispirms atgādinām, kur tikāmies. Saruna ilgst līdz piecām minūtēm, lai cilvēks nebūtu noguris no komunikācijas. Mēs neuzdodam jautājumus par ģimeni un bērniem. Ja klients sākotnēji nav noskaņots uz dialogu, apsveicam svētkos un apsola zvanīt nākamreiz. Atkal sazvanāmies pēc mēneša vai trim. Noskaidrosim, kā palīdzēt. Parasti klients lūdz aprēķināt preces vai pakalpojuma izmaksas, vēlas konsultēties ar inženieri.
Rezultāts. Pateicoties zvaniem, 25% klientu iepērkas nesezonā, 15% pēc diviem mēnešiem. Vēl 40% veic pasūtījumu atlikušajos desmit mēnešos. Iemesls ir tāds, ka 99% pircēju darbā trūkst uzmanības. Cilvēki ir apmierināti, ja viņus interesē bizness un viņi necenšas pārdot preces. Tādējādi mēs atradām veidu, kā tikt galā ar sezonālo pārdošanas apjomu kritumu janvārī.
- 4 izplatītākās vadītāju kļūdas pārdošanas lejupslīdes laikā l>
- Aukstās pārdošanas skripti: kā tos automatizēt un ko tas dos
- Pārdošana krīzes laikā: vadības pieredze no liela uzņēmuma
Kādi jautājumi jāuzdod, lai piesaistītu klientus B2B
Mēs zvanām klientiem reizi ceturksnī, lai atrisinātu viņu problēmas. Komunikācija ir bizness, taču mēs izrādām arī personisku uzmanību. Vispirms jautājam, kā iet, un tad interesējas, vai preces nav salūzušas, kā tās tiek ekspluatētas un uzglabātas.
Klientiem ir nepieciešamas steidzamas un profesionālas atbildes. Birojā sēž inženieris, kurš konsultē klientus. Klienti bieži zvana ar tehniskiem jautājumiem. Uzņēmumā tagad strādā trīs inženieri, kuri sazinās, lai atrisinātu klientu problēmas ar ūdens strūklas griešanu. Viņi dežurē katru dienu, taču neaizstāj kontu pārvaldniekus.
Reizi gadā jautājam, vai klientam patīk uzņēmums, preču iepakojums un kurjeru darbs. Aptauja palīdz uzveikt konkurentus: atbildes ņemam vērā gan darbā, gan komunikācijā ar citiem klientiem, gan apkopojot adresātu sarakstu. Uzziniet, kādi jautājumi satrauc patērētājus. Divu nedēļu laikā tiek uzkrāti līdz pat 15 līdzīgi jautājumi, uz kuriem atbildes nosūtām pircējiem pa e-pastu.
Rezultāts. Zvani palielināja pārdošanas apjomu par 37% gadā. Klienti ir pateicīgi uzņēmumam par uzmanību.
3. noteikums: aktīvs PR. Lai par akcijām uzzinātu pēc iespējas vairāk cilvēku, tika iesaistīti seši kanāli. Par akciju viņi paziņoja veikala mājaslapā un ar bukletu palīdzību, kas bija pievienotas precēm pasta pakās. Lapiņās bija stāstīts, no kāda materiāla izstrādājumi izgatavoti, ar kādu atlaidi tos var iegādāties. Viņiem bija informācija par papīra rēķiniem, viņi nosūtīja biļetenu, dublēja informāciju satura reklāmā (izmantojot Yandex.Direct) un atbildes vēstulē. Izmantots gan e-pasts, gan parastais pasts. Kontos un vietnē Yandex.Direct tika ievietota tikai informācija par akcijām. Uz skrejlapām, atbildes vēstules un pasta sūtījumi - informācija par produktu un materiālu, no kura tas izgatavots. Tajā pašā laikā vēstījums par akciju netika vizuāli izcelts: klients nepirks preci, ja viņam tā nebūs vajadzīga, un, ja vajadzēs, viņš pabeigs lasīt lapiņu un uzzinās par akciju.
Akcijas B2B klientiem sezonā un ārpus sezonas
Sezonas laikā organizējam akcijas tikai mazajiem klientiem. Ārpus sezonas – lielajiem klientiem.
Sezonas akcijas. Privātajiem klientiem, kuri domā par iegādi, piedāvājam preces, kuras pērn tika pasūtītas biežāk ar 10% atlaidi. Šādi produkti bieži neizdodas un tāpēc ir pieprasīti. Starpsezonā to ir izdevīgi iegādāties atlaides dēļ. Katra gada pirmajā ceturksnī būvorganizācijas veic līdz pat 95% darījumu.
Ārpus sezonas akcijas. B2B tirgū tiek īstenotas akcijas, kas ilgst vismaz trīs mēnešus. Klienti iegādājas preces pēc vajadzības, plāno pirkumus iepriekš un tāpēc ātri nereaģē uz jauniem piedāvājumiem. Mēs uzsākam kampaņas uz gadu un koncentrējamies uz laiku: akcijas beidzas 31. decembrī.
2015. gadā viņi veica eksperimentu: izvēloties vienu preču kategoriju, piedāvāja atlaidi iegādāto preču skaitam. Tika fiksētas trīs cenas: 6-15 vienību iegādei deva atlaidi 10%, 16-30-20%, virs 30-30%. Klienti biežāk iegādājās no sešiem līdz 15 gab. Viņi nepiedāvāja atsevišķas atlaides 40, 50 vai vairāk precēm: klienti reti pērk tik daudz preču vienlaikus.
Rezultāts. Pārdošanas apjoms pieauga par 26%, salīdzinot ar pagājušo gadu. Lielie klienti uzzināja par akciju un aicināja mūs piedalīties konkursos, kuros uzvarējām. Klientiem akcija patika – to uzzinājām pateicoties zvaniem.
Pārdošanas apjomu kritumu janvārī-februārī vairs nejūtam. Pārvēršana pārdošanā 2015. gadā bija 80% mēnesī. Salīdzinājumam: 2014. gadā šis rādītājs nepārsniedza 50%. Pārdošana gadā pieauga par 49%, pieteikumu skaits no vietnes - par 33%.
Ekspertu viedoklis
Divi nestandarta veidi, kā strādāt ar klientiem, novēršot sezonālu lejupslīdi
Jeļena Vaganova,
Uzņēmuma "Poliplast-South" mārketinga direktora vietnieks
Mūsu pārdošanas apjomi strauji krītas janvārī, kad ir salnas un nestrādā būvlaukumi. Lai cīnītos pret sezonālo lejupslīdi, ir ieviesti šādi rīki.
Barters. Krīzes laikā sapratām, ka klientiem nav naudas, bet viņi ir gatavi norēķināties ar precēm. Viņi piedāvāja barteru: klients saņem preci un iekārto mums dzīvokli vai atved betonu par norādīto summu. Ja mēs runājam par dzīvokli, tad vērtība nav tirgus. Pēc tam divu mēnešu laikā pārdodam nekustamo īpašumu, izmantojot nekustamo īpašumu datubāzi. Mēs pārdodam betonu caur interneta platformām, izmantojot aukstos zvanus uz būvfirmu bāzēm, kurām nav betona rūpnīcas, un siltus zvanus klientiem, kuri jau ir paņēmuši produkciju.
Biznesa tūres. Pirms četriem gadiem klientiem, kas veica lielus pasūtījumus, piedāvājām dalību biznesa ekskursijās. Šādi pircēji ir 20% no kopējās bāzes. Potenciālie klienti netiek aicināti. Profesionālā vērtība ir skaidra – mēs reklamējam biznesa tūres kā lojalitātes programmu: kļūstiet par klientu, lai uzzinātu labāko praksi. Ekskursijas ietver zināšanu apmaiņu ar ārvalstu partneriem.
Uzņēmumu vadītāji iepazīstas ar jaunajām tehnoloģijām būvniecībā, praksē apgūst ārvalstu kolēģu pieredzi, apmeklē tematiskas izstādes un tikšanās ar nozares līderiem. Piemēram, Stambulā klienti pētīja zemūdens tuneļa būvniecības pieredzi Marmaray projekta ietvaros, Ķīnā - ātrās būvniecības tehnoloģijas daudzstāvu ēkas. Katrs gads ir jauna valsts.
Ekskursijas klientiem tiek apmaksātas: cena sasniedz 80 tūkstošus rubļu. atkarībā no valsts. Režisors un pārdošanas vadītāji dodas ekskursijā kopā ar klientiem. Par pārdošanu tas ir komandējums, ko uzņēmums apmaksā no plānotā mārketinga budžeta - līdz 500 tūkstošiem rubļu. ceļojumam. Mums ir desmit pārdevēji, bet brauc tikai tie, kuru klienti ir pieteikušies programmai. Personīgo dizaina ielūgumu vadītājs personīgi uzrāda klienta uzņēmuma vadītājam.
Ekskursijas organizējam paši. Dažkārt lidmašīnas biļetes, izmitināšana, transfēri un ēdināšana notiek ar tūrisma operatora starpniecību. Ekskursiju ilgums nepārsniedz piecas dienas. Grupa dzīvo vienā viesnīcā, bet katram ir savs vienvietīgais numurs.
Kādas ekskursijas piedāvā uzņēmumiem? Personīga komunikācija ar klientu, kuru Krievijā ir grūti izveidot klientu aizņemtības dēļ. Turklāt partneri, kuri savulaik devušies tūrē kopā ar mums, nedodas pie konkurentiem.
“Šeit tev krūze”: dalībnieku interešu neizpratne
B2B lojalitātes programma ir mārketinga rīks, kas darbojas pēc abpusēji izdevīga principa, un ja krieviski: "kad tu jūties labi un es jūtos labi." Uzņēmums iegūst lielāku pārdošanas apjomu, palīdzot saviem B2B klientiem vai partneriem sasniegt savus mērķus.
Būsim godīgi, daudzas B2B programmas nekādā veidā neatrisina problēmas mērķauditorija. Balvu katalogs, no kura var izvēlēties firmas beisbola cepuri vai krūzi, netiek skaitīts. B2B darījuma partneru intereses neaprobežojas tikai ar bonusu saņemšanu. Tikai bonusi būtiski neietekmēs KPI.
Reāls atbalsts B2B klientiem un partneriem ir balstīts uz dziļu viņu vajadzību un uzdevumu analīzi. B2B programmas izstrādes māksla ir atklāt ieskatus, uz kuriem balstās programmas mehānika.
- Kā uzlabot saskarsmes pieredzi ar uzņēmumu? Kur darījuma partneri saskaras ar vislielākajām grūtībām?
- Kas bez cenas būs uzņēmumam labvēlīgs lēmuma faktors?
- Kā jūs varat palīdzēt darījumu partneru darbiniekiem viņu problēmu risināšanā?
- Kas nepieciešams darbuzņēmēju darbiniekiem? Kādi ir viņu profesionālie mērķi?
- Kādi stimulu scenāriji būs vispieprasītākie?
"Palaists un aizmirsts": atbalsta trūkums darbības stadijā
Tipiska situācija. Uzņēmums pieliek nopietnas pūles, lai uzsāktu lojalitātes programmu. Pēc tam visi smuki berzē rokas, sagaidot pārdošanas apjomu pieaugumu, kannu samazināšanos, jaunu partneru skaita pieaugumu utt. Bet nekas nenotiek vai pirmajos mēnešos ir uzrāviens, un tad viss atgriežas normālā stāvoklī, it kā programmas nebūtu. Sākas vilšanās, kas liek domāt, ka lojalitātes programmas B2B segmentā nedarbojas. Jā, jā, nepareizas bites un medus arī ir nepareizi.
Programmas starts ir tikai maratona distances sākums. Kas jādara, lai programma darbotos un nestu rezultātus?
1. Pārvariet neuzticību un iemāciet lietot programmu. Klientu un partneru pārstāvjiem ir jāsaprot, kāpēc viņiem ir jāpiedalās programmā un kas jādara, lai to iegūtu. Viņiem ir jāpaskaidro līdzdalības priekšrocības “uz pirkstiem”.
2. Attīstīt ieradumu lietot programmas y. Kā lietu un rūpju plūsmā neaizmirst par programmu? Pat visvairāk pievilcīgus apstākļus negarantē dalībnieku aktivitāti un pastāvīgi augsts līmenis viņu motivācija. Uz sākuma posmi dalībniekiem ir aktīvi jāiesaistās. Galvenais mērķis ir attīstīt ieradumu. Pasta vai ziņojumu pārbaude kurjerprogrammā, sociālā tīkla vai iecienītākās vietnes apmeklēšana utt. - darbības, kas dziļi iesakņojušās mūsu dzīvē. Lojalitātes programmai jākļūst par vienu no šiem rituāliem. Programmas koncepcijas līmenī būtu jāpārdomā scenāriji dalībnieku iesaistīšanai atkarībā no skatuves. dzīves cikls programmas.
3. Regulāri sazināties ar dalībniekiem izmantojot pieejamos kanālus (adresātu sarakstus, klātienes tikšanās, ziņojumus personīgais konts utt.). Viens no lojalitātes programmas uzdevumiem ir veidot dialogu ar dalībniekiem, iesaistīt tos komunikācijā. "Klusās" vai "klusējošās" programmas ir programmas, kas ir bezjēdzīgas. Jāpiebilst, ka, plānojot komunikāciju, ir jāsaprot, ar kādu auditoriju, kā un ar ko jāsazinās, lai neizraisītu noraidījumu, nevis iesaisti.
Programmas starts ir tikai maratona distances sākums.
Projekta uzsākšanas posmā uzņēmumam noteikti ir jāapsver, kas un kā vadīs programmu darbības stadijā. Nepieciešams definēt atbalsta komandas struktūru, lomu modeli un slodzes procentus.
“Mums vienkārši vajadzīga vietne”: programmas neprofesionāla īstenošana
- “Mērķauditorijas izpēte ir laika un naudas izšķiešana. Mēs jau pazīstam savus klientus (partnerus).
- "Mums nav jāizstrādā lojalitātes programma, mēs zinām, kādai tai jābūt."
- "Mums vienkārši vajadzīga vietne ar dāvanu katalogu."
Regulāri dzirdam līdzīgus argumentus no uzņēmumiem, kuri šādu projektu nolēmuši īstenot pirmo reizi. Viņiem šķiet, ka izpēte, programmas mehānikas un tehniskā risinājuma detalizēta izstrāde ir pārpalikumi, no kuriem var viegli iztikt. Uzņēmumi ir gatavi tērēt nopietnas summas atalgojumam, taču tajā pašā laikā viņi cenšas ietaupīt naudu programmu izstrādei. Kā saka, skopulis maksā divreiz, un dažreiz pat trīsreiz.
Lojalitātes programma nav "tikai vietne". Šī ir stratēģiska iniciatīva, kuras mērķis ir radīt un stiprināt konkurences priekšrocības kompānijas.
Kur sākas neveiksmīgas B2B lojalitātes programmas? No uzdevuma nenovērtēšanas un programmas izstrādes dzīves cikla ignorēšanas. Apskatīsim svarīgos soļus, kas bieži tiek izlaisti.
Pirmsprojekta aptauja. Uz šis posms tiek pētītas uzņēmuma iespējas un ierobežojumi, apskatīti biznesa procesi, identificētas “šaurās vietas”, veikts IP audits. Lojalitātes programma nav "tikai vietne". Šī ir stratēģiska iniciatīva, kuras mērķis ir radīt un stiprināt konkurences priekšrocības, izlīdzināt problēmas un nepilnības. Bez izpratnes par uzņēmuma biznesu nav iespējams izveidot profesionālu risinājumu un sasniegt savus mērķus.
Mērķauditorijas izpēte.Šajā posmā tiek analizēta darbuzņēmēju un to darbinieku bāze, veidoti portreti galvenajiem segmentiem, veiktas aptaujas, izvērtēts, kurš motivācijas modelis ir pieņemams dažādām lomām, pārbaudītas hipotēzes par programmas mehāniku un apkopotas atsauksmes. no mērķauditorijas pārstāvjiem.
Pie skatuves programmas dizains tiek izstrādāta detalizēta programmas mehānika. Tiek izstrādāta motivācijas sistēma un programmu scenāriji, tiek veidoti juridiskie un finanšu un ekonomiskie modeļi, tiek izstrādāts komunikācijas plāns dažādiem mērķauditorijas segmentiem, tiek gatavotas tehniskā risinājuma tehniskās specifikācijas. Atsevišķi atzīmējam uzdevumus, kas saistīti ar programmas integrāciju uzņēmuma biznesa procesos. Bez tā pat vispievilcīgākie apstākļi nedos vēlamo rezultātu.
Mums bieži tiek uzdots jautājums: "Kur ir garantija, ka, ievērojot izstrādes metodiku, tiks sasniegts vēlamais rezultāts?" Dabiski, ka neviens nedos 100% garantiju, pārāk daudz faktoru ietekmē programmas panākumus. Bet metodoloģijas ievērošana un uzmanība detaļām radikāli palielina izredzes iegūt pieņemamu rezultātu. Lojalitātes programma ir investīciju projekts. Ieguldījumu atdeve ir sistemātiska darba rezultāts, kurā nav nekādu nieku.
Vai jums nepieciešama palīdzība B2B lojalitātes programmas izstrādē vai optimizēšanā? Mūsu speciālisti palīdzēs. Sazinies ar mums! Viena stunda konsultācija ir bezmaksas.
 |
Mobilo izpārdošana. Papildu tirdzniecības vieta. Piemēram, kafejnīca saviem klientiem var piedāvāt kafijas piegādi (un tas, starp citu, jau pastāv, piemēram, Barnaulā).
14. Pārdošanas kanāli
Katram jūsu uzņēmuma darbiniekam ir jādomā: “Kādu pārdošanas kanālu es varu pievienot sev?”.
15. Promobots
Piemēram, tie, kas prot dejot, runāt un atcerēties cilvēku sejas.
16. Mārketings caur bērniem
Ļoti spēcīgs instruments.
17. "Atraktori"
- Fotogrāfija. Nofotografējam pircēju pie ieejas, iedodam viņa foto pie izejas.
- Par pirkumu taisīsim grimu (apģērbu veikalā).
- Fotosesijas apģērbu veikalā vai, piemēram, luksusa mēbeļu veikalos.
- Uzaiciniet uz virtuves salonu, piemēram, someljē.
- Organizēt dārgumu medības klientiem (būvmateriālu veikalā).
- Katru nedēļu mēs ieliekam 100 USD dažos džinsos. Atrodi viņus.
18. Nestandarta akcija
Nāciet klajā ar pielāgotu reklāmu. Piemēram, šķiršanās advokāts atstāja savu vizītkarti grāmatās.
!--noindex--> Pārdošanas kanāls ir veids, kā piesaistīt uzņēmumam klientus. Piemēram, tiešā pārdošana pārdošana pa telefonu un utt.
Pārdošanas kanāls- veids, kā klients mijiedarbojas ar uzņēmumu.
Daudzkanālu ir vairāku tirdzniecības kanālu sistēma, kas ir savstarpēji savienoti.
B2b tirgū sasniegto klientu skaita palielināšana (N).
19. Nestandarta "štancēšanas" veidi
Ja nevarat sazināties ar klientu, varat izmantot nestandarta veidi"dūri":
- nosūtīt klientam telegrammu;
- uzrakstīt personisku vēstuli (pildspalva uz papīra);
- izdrukāt vēstuli ar fotogrāfiju (savu vai klienta fotogrāfiju);
- pasūtījums kurjera piegāde komerciālais piedāvājums.
20. Plānošana un organizēšana
Šī darba plānošana un organizēšana pārdošanas nodaļā
- Iestatiet jaunu klientu skaita plānu.
- Vizualizējiet pārdošanas vadītāju piedāvājumu skaitu (dēlis, TV utt.). Kāpēc tas darbojas? Cilvēkiem kļūst kauns, jo viņiem ir mazāk komerciālo piedāvājumu nekā citiem.
- Sarīkot konkursu "Kurš šomēnes izteiks vairāk komerciālo piedāvājumu?".
- Ieviesiet noteikumu "No rīta mēs dzeram kafiju tikai pēc 5 sarunām ar dažādiem klientiem."
21. Darbinieku motivācija
Darbinieku motivēšana palielināt jaunu klientu skaitu:
- maksāt vairāk augsts procents no pārdošanas jaunam klientam;
- īstenot individuālo motivāciju "Izdari 60 teikumus un vari doties mājās 1 stundu ātrāk."
22. Surogātpasts
"Stulbi" surogātpasts. Strādā sliktāk nekā b2c tirgū. Bet tomēr tas darbojas.
23.Masu pasta sūtījumi
24. Citāti veidnes
Izveidojiet piedāvājuma veidnes (lai pavadītu mazāk laika, gatavojoties sapulcei ar klientu).
25. Papildu iemesli darbam ar klientu
Izmantojiet palīggadījumus darbam ar klientu. Šim nolūkam izveidojiet ideju sarakstu:
- piezvaniet klientam, lai apsveiktu viņu šokolādes dienā, jaunajā darba gadā ar jums;
- vēl idejas var smelties !--noindex-->.
26.Ved
Organizēt darbu ar svina "kapsētu". To parasti sauc par klientiem, kuri kādu iemeslu dēļ jums agrāk atteicās. Vislabāk ir izvēlēties atsevišķu dienu, kas veltīta darbam ar “atteikuma” klientiem.
27. Klientu bāzes
Apmainieties ar klientu bāzēm ar jebkuru piemērotu partneri
28. Iepazīstiniet savu darbinieku ar konkurentu uzņēmumu
29. Darbs ar sociālajiem medijiem (SMM)
Strādājiet forumos, ar komentāriem, meklējiet jaunus potenciālos klientus (labāk darbojas arī b2c tirgū, bet ir vērts mēģināt).
Mazumtirdzniecības piltuves uzlabošana (pārdošanas līmenis B2C)
30.Izmēģinājuma brauciens
Ir klasiski testa brauciena piemēri - pielaikošanas kabīne apģērbu veikalos un testa brauciens automašīnu salonos. Vienkārši padomājiet par šo numuru. Varbūtība, ka klients iegādāsies automašīnu, ir 3 reizes lielāka, ja viņš uz testa braucienu ieradās ar visu ģimeni. Ja ir iespēja izmēģināt savus produktus vai pakalpojumus, izmantojiet to.
31. Kafija pircējiem
Kafija klientiem un viņu pavadoņiem. Atpūtas zonas vīriem un bērniem. Viss, kas palīdz klientam pavadīt vairāk laika veikalā, ietekmē jūsu pārdošanas piltuvi. Tāpēc iegādājieties kafijas automātu un izturieties pret saviem klientiem. Foršs var būt arī šāds “ieraksts”: “Tā kā tu laimēji kafiju, lūdzu, aizpildiet anketu, kamēr es to ieleju.” Nu kurš atteiks?
32. "Bez hemoroīdiem" apmaiņa
Piemēram, labi zināmais Lamoda interneta veikals ar to piesaista milzīgu skaitu klientu.
33. Spēļu tehniķi ar pircēju
- Krustvārdu mīklas;
- mīklas;
- loterijas;
- solitārs;
- kubi un kauli.
Tas var vai nu vienkārši aizpildīt gaidīšanas laiku (piemēram, restorānā), vai arī atlaidi var izmantot nākotnes pirkumam.
34. Kupons / atlaide turpmākam pirkumam
Protams, ideja ir pārspīlēta. Bet tas nenozīmē, ka tas nedarbojas.
35. Paraugu ņemšana: paraugu ņēmēji, degustācijas
Viss, ko var izmēģināt, ir jāizmēģina klientam.
36. Konkurenta kartes atlaide
Atlaide kāda cita čekam. Konkurenta atlaide. Protams, jūsu konkurentiem šādas akcijas ļoti nepatiks. Tāpēc MagisSport (Barnaula) sāka ienīst par šādām provokatīvām darbībām. Bet jūs taču nestrādājat viņu labā, vai ne?
Akcija "MagisSport" 37.Slepenais pircējs
Es sniedzu 100%, ja jūs regulāri rīkojat slepeno pircēju akcijas savā veikalā, tad pārdošanas piltuvei jūsu veikalā ir tendence automātiski palielināties. Pārbaudīts vairākas reizes.
Pārdošanas piltuves uzlabošana vairumtirdzniecībā (pārdošanas līmenis B2C)
38.Tirdzniecības šovs
Un kā jūs izceļaties no milzīgās "pelēko" vadītāju kaudzes?
39. Reflash komerciālos piedāvājumus
Izlasiet savus materiālus, ko nosūtāt klientiem. Aptuveni 90% ir varbūtība, ka tie ir par sev mīļajiem, nevis klientiem. Vai tā tas izrādījās? Ātri pārrakstīt.
40. Video apskati
41. Termiņš
Katram jūsu piedāvājumam ir jābūt savam derīguma termiņam.
42. Pakalpojuma ātrums
- ātra loģistika;
- apmaksas vienkāršība un ērtība;
- ātrs darbs par atgriešanu.
43. Tramps piedurknē
Izmanto, ja klients atsakās ar jums strādāt. Vai tev ir kāds rezerves trumpis?
44. Pētījums "uz ceļgala"
Kolekcija atsauksmes no klientiem: “Kāpēc jūs pērkat pie mums? Kāpēc jūs mūs pametāt? Kāpēc jūs nepērkat no mums?"
45. Biļetens reizi gadā
"Lūdzu, ziņojiet par mums" un to, kas klientiem nepatīk.
46. Skripti un pārdošanas standarti
Reāli, vai jūs apkopojat klientu iebildumus un veiksmīgas atbildes uz tiem? Ja nē, tad dari to tagad. Darījumu veidošanas apmācība.
47.Slepenais klients
Telefona sarunu ar klientiem ierakstīšana un analīze. Vadītāju apmācība uz reālu sarunu ar klientiem piemēra.
48. Demos
Produktu prezentācijas klientiem.
Vidējā čeka summa mazumtirdzniecībā
49. Pakešu piedāvājumi
- iepakojums tiek pārdots lētāk (šampūns + matu maska);
- dāvana no pirkuma par noteiktu summu;
- atlaide, iegādājoties otru/trešdaļu tieši tādas pašas preces.
Piemēram, šāda iespēja.
50. Konkursi starp pārdevējiem
- pēc vidējā čeka lieluma;
- par garāko vidējo pārbaudi;
- par "dārgāko" čeku;
- kurš pārdos dārgāko preci;
- par garāko pārbaudi;
- utt.
51. Papildpakalpojuma pārdošana
Piemērs ir preču apdrošināšanas pārdošana M.Video, Eldorado u.c.
52. Šķērspārdošana
Piemēram, pulveris veļas mašīna iet vai nu kā dāvana, vai daudz lētāk nekā parasti.
53. Abonements
Piemēram, šādi darbojas pārtikas pārdošanas un piegādes pakalpojumi Maskavā.
Vidējā rēķina summa (vai vidējais apgrozījums vienam klientam) vairumtirdzniecībā mazumtirdzniecībā
54. Apjoma atlaides
Piemēram, CJSC "Aleiskzernoprodukt" (viens no lielākajiem miltu ražotājiem Krievijā) ir trīs cenu ailes, kas ir atkarīgas no iegādātās produkcijas apjoma.
55. Sacensības partneru starpā
Dāvanām jābūt nopietnām, piemēram, televizoram, putekļu sūcējam, datoram utt.
56. Jūsu klienta darbinieku apmācība
Apmācību vadīšana jūsu klienta darbiniekiem. Piemēram, paskatieties, ko dara mūsu klients Barnaulas ķīmiskā rūpnīca. Vai esat pārliecināts, ka jūsu klienti zina jūsu produktu?
57. Pārdošanas standarti
Jūsu produkta pārdošanas standartu izveide. Izveidojiet katalogus/izdales materiālus/audiogrāmatas/video, lai palīdzētu pārdot savu produktu. Daudzi uzņēmumi pat turpina šo ideju un rīko savu klientu vadītāju darbības novērtējumu un apmācības.
58. Programmas pārdošanas apjoma palielināšanai
Programmas pārdošanas apjoma palielināšanai gala lietotājiem. Izmantojiet jebkuru no iepriekš aprakstītajām idejām un palaidiet tās kopā ar partneriem galalietotāja vidē.
Vai esat izstrādājis plānu pārdošanas apjoma palielināšanai 2017. gadā? Kādas idejas tu īstenosi? Raksti komentāros.
Galvenā B2B tirgus atšķirība ir tā, ka subjekti tajā ir juridiskām personām, uzņēmumi, rūpniecības uzņēmumi. Tas viss nevar neietekmēt biznesa procesu vadīšanas specifiku, kā arī pārdošanas efektivitātes paaugstināšanas pasākumus un akcijas.
Pirkšanas lēmums
Protams, jebkura uzņēmuma, kas darbojas B2B jomā, svarīgākais uzdevums ir palielināt pārdošanas tirgu, pārdošanas apjomus un veidot ilgtspējīgas attiecības ar patērētāju uzņēmumiem. Šos mērķus var sasniegt Dažādi ceļi, taču neviens no tiem nebūs efektīvs, ja piegādātāja uzņēmuma vadība un darbinieki neņems vērā pirkuma lēmuma pieņemšanas īpatnības B2B segmentā.
Veicot B2B akcijas, jāņem vērā, ka pircēju šajā segmentā reklāma ietekmē ievērojami mazāk, atšķirībā no patēriņa tirgus. Pircējs B2B segmentā vienmēr ir aktīvs un pieņem lēmumu, balstoties ne tikai uz tradicionālajiem kvalitātes, uzticamības uc kritērijiem, bet arī uz faktoriem, kas ietekmē viņa paša labumu.
Rūpnieciskais pircējs
Pirms pirkuma lēmuma pieņemšanas iepirkšanas uzņēmuma iepirkumu centrs veic sarežģītu, daudzpakāpju darbu, kas ietver dažādu līdzīgu preču piegādātāju piedāvājuma analīzi un izvērtēšanu. Tikai pēc tam tiek veikta sākotnējā atlase un sarunas. Tajā pašā laikā sarunu uzsākšana nebūt nenozīmē līguma noslēgšanu, tāpēc B2B akcijām nav izšķirošas ietekmes uz pārdošanas apjomu palielināšanu.
Svarīgs noteikums Lieta, kas būtu jāatceras jebkuram vadītājam vai speciālistam, kas strādā B2B jomā, attiecas uz pircēja kompetenci un profesionalitāti. Atšķirībā no pircēja patēriņa tirgū, rūpnieciskajam pircējam ir augstas profesionālās prasmes un augsta kvalifikācija tieši tādas preces jomā, kādu viņam piedāvā piegādātājs.
Lēmumu pieņemšanā obligāti jāņem vērā tādas industriālā pircēja īpašības kā konservatīvisms un koleģialitāte. Reiz noslēdzis līgumu ar piegādātāju, kurš piedāvāja kvalitatīvu preci uz izdevīgiem nosacījumiem, rūpnieciskais pircējs reti maina biznesa partneri. Šis faktors ir jāpaziņo katram darbiniekam, kas strādā pārdošanas jomā.
Specifikācijas
Šis padoms izriet no iepriekšējās. Jau minējām, ka rūpnieciskais pircējs ir augsti kvalificēts un profesionāls. Turklāt uzņēmuma pircēja personālam jābūt tehniskajiem speciālistiem, kas var identificēt iegādātās preces atbilstību deklarētajiem. tehniskās specifikācijas. Jānodrošina, lai tirdzniecības darbinieki nekādā veidā nesakropļo šos datus, jo jebkura neatbilstība nav vislabākajā veidā ietekmēt piegādātāja reputāciju.
Izvēles faktors
Visbeidzot, es vēlos atzīmēt faktorus, kas ietekmē rūpnieciskā pircēja konkrēta piegādātāja izvēli:
- preču kvalitāte;
- cena (atlaides, kredītu piedāvājumi utt.);
- preču piegādes iespēja;
- sortimenta plašums;
- piegādātāja reputācija tirgū;
- uzņēmuma atrašanās vieta utt.
Zinot šos faktorus, jūs varat izveidot patiešām efektīvu mārketinga stratēģija, izvēlieties visefektīvākās B2B akcijas, kas var piesaistīt jaunus klientus un saglabāt vecos.