Safin Ainur
Për një projekt këshillimi (një kompani B2B që prodhon një produkt dhe e shpërndan atë përmes tregtarëve), ishte e nevojshme të zhvillohej një sistem promovimi i shitjeve. Si promovimi i shitjeve tek tregtarët dhe nga tregtarët tek klientët fundorë.
Unë u përpoqa të sistemoj informacion mbi këtë temë. Çfarë ndodhi vendosa ta paraqes në formën e një artikulli të vogël. Siç thonë ata, posaçërisht për JU është veçanërisht për lexuesit e saj. Këtu vetëm për stimulimin e tregtarëve.
I. Zbritje dhe bonuse
Nivelet.
1. Operacional - promovim i shitjeve direkte me zbritje.
Është më mirë ta përdorni atë si një promovim një herë, me kohë të kufizuar dhe një shumëllojshmëri. Plus është që shitjet rriten në afat të shkurtër, minus është se rregullsia e blerjeve zvogëlohet (intervali midis blerjeve rritet).
Ka pak efekt në besnikërinë ndaj kompanisë (përkundrazi do të priten gjatë gjithë kohës dhe nëse nuk jepen zbritje do të fillojnë të kërkojnë dikë që do t'i sigurojë).
Ju gjithashtu duhet të merrni parasysh madhësinë e kompanive me të cilat punoni. Nëse kompania është e madhe, atëherë menaxherët e blerjeve shpesh mund të shpërblehen pikërisht për madhësinë e zbritjeve të marra, dhe jo, për shembull, për efikasitetin. ato. ju mund të provoni një qasje të diferencuar të çmimeve që në fillim dhe për kompani të tilla të vendosni çmimin në listën e çmimeve 10% më të lartë se tregu dhe t'u jepni blerësve mundësinë për të marrë zbritje deri në 15%.
Edhe pse, natyrisht, çështja e etikës lind këtu ... Por, më e rëndësishmja, është e nevojshme të siguroheni që tregtarët në asnjë rast të mos dinë për një qasje kaq të diferencuar dhe që për disa kohë çmimet po rriten, ndërsa për të tjerët ato mbeten të pandryshuara. Nëse të parët mësojnë për të dytën, besnikëria e të parëve do të cenohet seriozisht.
2. Stimulimi i rregullsisë së blerjeve për shkak të shpërblimeve mujore ose tremujore (sezonale).
Në fund të periudhës - depozitë në para në varësi të vëllimit. Paguhet nga mallrat në periudhën e ardhshme. Metoda është efektive gjatë sezonit dhe në konkurrencë të lartë lokale. Në jashtë sezonit, efekti është i dobët. Ka një efekt pozitiv në imazhin e kompanisë. Për sezonin dhe jashtë sezonit, mund të përdorni nivele të ndryshme, nga të cilat llogaritet zbritja ose bonusi.
Shuma e një zbritjeje ose bonusi për një klient të caktuar mund të ndryshohet në varësi të disa kushteve (kushtet e bashkëpunimit, forma e pagesës, kohëzgjatja e bashkëpunimit me ju, etj.). Për shembull, mund të bëni zbritje kumulative - shuma ndryshon në varësi të vëllimit total të blerjeve nga tregtari për të gjithë periudhën e bashkëpunimit. Edhe pse në shumicën e rasteve, zbritjet në vëllim do të jenë alternativa më e mirë.
Për një sistem zbritjesh ose bonusesh, mjaftojnë 3-5 intervale, dhe këto të fundit duhet të jenë "më shumë se ...". Për klientët që kanë punuar me ju për 1,5-2 vjet, është më mirë që faza e parë e sistemit të tyre të zbritjeve (me një zbritje minimale, për shembull 1-3%) të jetë e barabartë me vëllimin e blerjeve të tyre për të njëjtën periudhë. të vitit të kaluar (ose për periudhën e mëparshme, por më pas në lidhje me sezonalitetin e shitjeve, përsëri, mund të përdorni faktorë korrigjues).
3. Strategjike - rritja e besnikërisë.
Dy opsione.
1 - një bonus i prekshëm në fund të vitit. Pagesat sigurohen nga produkti në sasi të barabarta gjatë vitit të ardhshëm.
E dyta është më e përshtatshme për tregtarët e “vjetër”, ku pronari i saj është edhe drejtori i kompanisë. Në fund të vitit jepet një dhuratë e shtrenjtë (në varësi të sasisë së bonusit) - një udhëtim, një lundrim në det, një laptop i shtrenjtë, etj.
Bonuset në fund të vitit janë gjithashtu efektive sepse klienti punon me ju gjatë gjithë vitit dhe mund t'i qaset më fleksibël blerjeve brenda një muaji ose në një tjetër, pa frikë se do të humbasë bonusin e përgjithshëm.
Këto janë tezat. Doli shkurt, por kujt i duhet, mjafton. Keni ndonjë koment dhe konsideratë? - Në komente!
Nëpërmjet artikullit do të mësoni se çfarë promocionesh duhet të bëni për të parandaluar një rënie sezonale, pse një telefonatë me një klient në janar do të rrisë shitjet vjetore dhe çfarë të pyesni klientët potencialë, të rinj dhe të vjetër.
Çdo vit në janar - shkurt ka një rënie sezonale të shitjeve. Gjatë kësaj periudhe, klientët e mëdhenj - ndërmarrje dhe fabrika shtetërore, të cilat ofrojnë 60% të porosive - ulin blerjet e tyre dhe shitjet përgjysmohen. Për të frenuar rënien, në tremujorin e parë të 2015 u rishikua marrëdhënia me blerësit.
Duke menduar për promovime dhe shitje telefonike, por kuptova se kështu funksionojnë konkurrentët. Ata nuk donin të imponoheshin, ndaj vendosëm t'i pyesnim klientët me telefon se si po ia kalonin, nëse kishte ndonjë pyetje për kompaninë. Nga përgjigjet ata zbuluan se çfarë produkti, informacioni apo zbritje nevojitet dhe pse. Blerësit kuptuan se si ta riparonin produktin, kërkuan të rrisnin gamën e produkteve - ne u konsultuam dhe zgjeruam gamën. Kur klientët kërkonin zbritje, ata ulnin çmimin deri në 15%, por me kushtin për të blerë më shumë mallra ose për të blerë në sezonin e ulët. Bazuar në të dhënat e marra, ne kemi zhvilluar promocione për shkurt dhe mars. Unë do t'ju tregoj se si të punoni me klientët në mënyrë që ata të blejnë gjatë gjithë vitit.
Artikulli më i mirë i muajit
Ne kemi përgatitur një artikull që:
✩ tregoni se si softueri gjurmues ndihmon në mbrojtjen e një kompanie nga vjedhjet;
✩ do t'ju tregojë se çfarë po bëjnë menaxherët gjatë orarit të punës;
✩ do të shpjegojë se si të organizohet mbikëqyrja e punonjësve për të mos shkelur ligjin.
Me ndihmën e mjeteve të propozuara, ju do të jeni në gjendje të kontrolloni menaxherët pa ulur motivimin.
- 8 lëvizje marketingu për të rritur shitjet në sezonin e ulët
Si të silleni me klientët gjatë një rënie të shitjeve në janar
Ne nuk i shqetësojmë klientët e mëdhenj në dy muajt e parë të vitit të ri: ata nuk kanë ndarë buxhetin dhe nuk kanë nevojë për mallin. Ne i quajmë klientë të vegjël që kanë blerë tashmë një vit më parë në pranverë, verë dhe vjeshtë. Në fillim të vitit fokusohemi tek klientët potencial dhe ekzistues – kompanitë e ndërtimit.
Për të tërhequr klientët në B2B nga 12 janari, pyesim me telefon se si janë ata dhe disponimi i tyre, njëkohësisht ju urojmë Gëzuar Vitin e Ri. Ne nuk ofrojmë të blejmë produktin. Menaxheri thërret deri në shtatë klientë në ditë. Nëse klienti është potencial, para së gjithash kujtojmë se ku jemi takuar. Biseda zgjat deri në pesë minuta në mënyrë që personi të mos lodhet nga komunikimi. Ne nuk bëjmë pyetje për familjen dhe fëmijët. Nëse klienti fillimisht nuk është në humor për dialog, urime për festat dhe premtoni se do të telefononi herën tjetër. Ne bëjmë një telefonatë të dytë në një ose tre muaj. Ne do të zbulojmë se si të ndihmojmë. Zakonisht një klient kërkon të llogarisë koston e një produkti ose shërbimi, dëshiron të konsultohet me një inxhinier.
Rezultati. Falë thirrjeve, 25% e klientëve blejnë jashtë sezonit, 15% - në dy muaj. 40% e tjerë bëjnë një porosi në dhjetë muajt e mbetur. Arsyeja është se 99% e blerësve u mungon vëmendja në punë. Njerëzit janë të kënaqur kur janë të interesuar për biznes dhe nuk kërkojnë të shesin një produkt. Kështu, ne gjetëm një mënyrë për të përballuar rënien sezonale të shitjeve në janar.
- 4 gabime të zakonshme të ekzekutivit gjatë rënies së shitjeve l & g t;
- Skriptet e shitjes së ftohtë: si t'i automatizoni ato dhe çfarë do të japë
- Shitjet gjatë krizës: përvojë menaxhimi nga një kompani e madhe
Çfarë pyetjesh duhet të bëni për blerjen e klientëve B2B
Ne i thërrasim klientët një herë në tremujor për të zgjidhur problemet e tyre. Komunikimi biznesor, por tregojmë edhe vëmendje personale. Fillimisht pyesim si janë gjërat dhe më pas pyesim nëse malli është i prishur, si përdoret dhe ruhet.
Klientët kanë nevojë për përgjigje urgjente dhe profesionale. Një inxhinier ulet në zyrë që këshillon klientët. Klientët shpesh telefonojnë me pyetje teknike. Kompania tani punëson tre inxhinierë të cilët zgjidhin problemet e klientëve me ujërat përmes telefonit. Ata janë në detyrë çdo ditë, por nuk zëvendësojnë menaxherët e llogarive.
Një herë në vit pyesim nëse klientit i pëlqen kompania, paketimi i mallrave dhe puna e korrierëve. Sondazhi ndihmon për të mposhtur konkurrentët: ne marrim parasysh përgjigjet në punën tonë, në komunikimin me klientët e tjerë dhe në përpilimin e lista e postimeve... Ne do të zbulojmë se për cilat pyetje shqetësohen konsumatorët. Për dy javë, grumbullohen deri në 15 pyetje të të njëjtit lloj, përgjigjet e të cilave u dërgohen blerësve me e-mail.
Rezultati. Thirrjet rritën shitjet me 37% në vit. Klientët i janë mirënjohës kompanisë për vëmendjen e tyre.
Rregulli 3: PR aktive. Për të bërë sa më shumë njerëz të mësojnë rreth promovimeve, u përdorën gjashtë kanale. Ata informuan për aksionin në ueb-faqen e dyqanit dhe me fletëpalosjet që i ishin bashkangjitur mallit në paketat postare. Fletëpalosjet tregonin se nga çfarë materiali ishin prodhuar produktet, me çfarë zbritje mund t'i blinin ato. Ata vendosën informacione në fatura letre, dërguan lista postare, informacione të dyfishta në reklamat e përmbajtjes (nëpërmjet Yandex.Direct) dhe në një letër përgjigjeje. Ne përdorëm si e-mail ashtu edhe postë të rregullt. Vetëm informacionet rreth promovimeve u postuan në llogari dhe në Yandex.Direct. Në fletëpalosje, në letra përgjigje dhe postimet - informacione për produktin dhe materialin nga i cili është bërë. Në të njëjtën kohë, mesazhi për aksionin nuk u theksua vizualisht: klienti nuk do ta blinte produktin nëse nuk do t'i duhej, dhe nëse do t'i duhej, do të lexonte fletëpalosjen dhe do të mësonte për veprimin.
Promocione sezonale dhe jashtë sezonit për klientët B2B
Gjatë sezonit ne organizojmë promovime vetëm për klientët e vegjël. Jashtë sezonit - për klientët e mëdhenj.
Promocione sezonale. Për klientët privatë që mendojnë të blejnë, ne ofrojmë produkte që janë porositur më shpesh vitin e kaluar me 10% zbritje. Produkte të tilla shpesh dështojnë dhe për këtë arsye janë në kërkesë. Në jashtë sezonit, është fitimprurëse ta blini për shkak të zbritjes. Në tremujorin e parë të çdo viti, kompanitë e ndërtimit kryejnë deri në 95% të transaksioneve.
Promocione jashtë sezonit. Ka promovime në tregun B2B që zgjasin të paktën tre muaj. Konsumatorët blejnë mallra sipas nevojës, planifikojnë blerjet paraprakisht dhe për këtë arsye nuk u përgjigjen menjëherë ofertave të reja. Ne nisim fushatat për një vit dhe fokusohemi në kohën: promovimet përfundojnë më 31 dhjetor.
Në vitin 2015, ne kryem një eksperiment: duke zgjedhur një kategori produkti, ata ofruan një zbritje për numrin e produkteve të blera. U fiksuan tre çmime: për blerjen e 6-15 njësive jepnin një zbritje prej 10%, 16-30-20%, mbi 30-30%. Konsumatorët blejnë më shpesh nga gjashtë deri në 15 copë. Ata nuk ofruan zbritje të veçanta për 40, 50 ose më shumë produkte: klientët rrallë blejnë kaq shumë produkte në të njëjtën kohë.
Rezultati. Shitjet u rritën me 26% nga viti në vit. Klientët e mëdhenj mësuan për aksionin dhe na ftuan të merrnim pjesë në tenderët që fituam. Klientëve u pëlqeu promovimi - e zbuluam falë thirrjeve.
Ne nuk ndjenim rënien e shitjeve në periudhën janar-shkurt. Konvertimi në shitje në 2015 ishte 80% mujore. Për krahasim: në vitin 2014 ky tregues nuk e kalonte 50%. Shitjet për vitin u rritën me 49%, numri i aplikacioneve nga faqja - me 33%.
Mendimi i ekspertit
Dy mënyra jokonvencionale për t'u marrë me klientët, duke parandaluar rënien sezonale
Elena Vaganova,
Zëvendësdrejtor për Marketing, Polyplast-Yug
Shitjet tona bien ndjeshëm në janar, kur ka ngrica dhe kantieret nuk funksionojnë. Për të luftuar rënien sezonale, janë prezantuar mjetet e mëposhtme.
Shkëmbim. Gjatë krizës, ne kuptuam se klientët tanë nuk kanë para, por ata janë të gatshëm të paguajnë me mallra. Ne ofruam shkëmbim: klienti merr produktin dhe harton një apartament për ne ose sjell beton për shumën e specifikuar. Nëse po flasim për një apartament, kostoja nuk është vlera e tregut. Pastaj ne shesim pasuri të paluajtshme në dy muaj përmes një baze të dhënash të sekserëve. Ne shesim beton përmes faqeve të internetit, me ndihmën e thirrjeve të ftohta në bazën e kompanive të ndërtimit që nuk kanë një fabrikë betoni, dhe thirrjeve të ngrohta për klientët që kanë marrë tashmë produktet.
Turne biznesi. Katër vjet më parë ne ofruam pjesëmarrje në turne biznesi për klientët që bënin porosi të mëdha. Blerës të tillë janë 20% e bazës totale. Ne nuk ftojmë klientë të mundshëm. Vlera profesionale është e qartë - ne promovojmë turne biznesi si një program besnikërie: bëhuni klient për të mësuar praktikat më të mira. Udhëtimet përfshijnë shkëmbimin e njohurive me partnerë të huaj.
Drejtuesit e kompanive njihen me teknologjitë e reja në ndërtim, në praktikë zotërojnë përvojën e kolegëve të huaj, marrin pjesë në ekspozita tematike dhe takime me drejtues të industrisë. Për shembull, në Stamboll, klientët studiuan përvojën e ndërtimit të një tuneli nënujor si pjesë e projektit Marmaray, në Kinë - teknologjitë e ndërtimit të shpejtë ndërtesa shumëkatëshe... Çdo vit një vend i ri.
Udhëtimet për klientët paguhen: çmimi arrin 80 mijë rubla. në varësi të vendit. Drejtori dhe menaxherët e shitjeve shkojnë në turne me klientët. Për shitje, ky është një udhëtim pune, i cili paguhet nga kompania nga buxheti i planifikuar i marketingut - deri në 500 mijë rubla. për udhëtimin. Kemi dhjetë shitës, por udhëtojnë vetëm ata klientët e të cilëve kanë aplikuar për të marrë pjesë në program. Menaxheri i dorëzon personalisht një ftesë dizajni të personalizuar kreut të kompanisë kliente.
Ne i organizojmë turnet vetë. Ndonjëherë biletat e avionit, akomodimi, transferimi dhe ushqimi bëhen përmes një operatori turistik. Kohëzgjatja e turneve nuk i kalon pesë ditë. Grupi jeton në të njëjtin hotel, por secili person ka dhomën e tij teke.
Çfarë i japin turnet një kompanie? Komunikimi personal me një klient, i cili është i vështirë për t'u vendosur në Rusi për shkak të ngarkimit të klientëve. Për më tepër, partnerët që dikur shkuan në turne me ne nuk shkojnë te konkurrentët.
"Këtu është një turi për ju": keqkuptim i interesave të pjesëmarrësve
Programi i besnikërisë B2B është një mjet marketingu që funksionon në parimin fitues, ose në rusisht: "kur ti ndihesh mirë dhe unë ndihem mirë". Kompania merr më shumë shitje duke ndihmuar klientët ose partnerët e saj B2B të arrijnë qëllimet e tyre.
Le të jemi të sinqertë, shumë programe B2B nuk i zgjidhin problemet në asnjë mënyrë audienca e synuar... Katalogu i çmimeve nga i cili mund të zgjidhni një kapak bejsbolli ose turi të markës nuk llogaritet. Interesat e palëve B2B nuk kufizohen në marrjen e bonuseve. Vetëm bonuset nuk do të kenë një ndikim të rëndësishëm në KPI.
Mbështetja reale për klientët dhe partnerët B2B bazohet në një analizë të thellë të nevojave dhe detyrave të tyre. Arti i hartimit të një programi B2B qëndron në identifikimin e njohurive mbi bazën e të cilave është ndërtuar mekanika e programit.
- Si të përmirësoni përvojën e bashkëveprimit me kompaninë? Ku janë palët që përjetojnë vështirësitë më të mëdha?
- Çfarë, përveç çmimit, do të jetë faktor në marrjen e një vendimi në favor të kompanisë?
- Si mund t'i ndihmoni punonjësit e palëve në zgjidhjen e problemeve të tyre?
- Çfarë kanë nevojë punonjësit e kontraktorëve? Çfarë synimesh profesionale ndjekin?
- Cilët skenarë nxitës do të jenë më të kërkuarit?
Nisur dhe harruar: Mungesa e mbështetjes operacionale
Një situatë tipike. Kompania po bën përpjekje serioze për të nisur një program besnikërie. Pas kësaj, të gjithë po fërkojnë duart së bashku, duke pritur një rritje të shitjeve, një ulje të dyndjes, një rritje të numrit të partnerëve të rinj, etj. Por asgjë nuk ndodh ose ka një rritje në muajt e parë dhe më pas gjithçka kthehet në normalitet, sikur të mos kishte asnjë program. Fillon zhgënjimi, spekulimet janë se programet e besnikërisë B2B nuk po funksionojnë. Po, bletët dhe mjalti i gabuar janë gjithashtu të gabuar.
Nisja e programit është vetëm fillimi i distancës së maratonës. Çfarë duhet bërë që programi të funksionojë dhe të sjellë rezultate?
1. Kapërceni mosbesimin dhe mësoni se si të përdorni programin... Përfaqësuesit e klientëve dhe partnerëve duhet të kuptojnë pse duhet të marrin pjesë në program dhe çfarë duhet të bëjnë për ta bërë këtë. Ata duhet të shpjegojnë përfitimet e pjesëmarrjes në gishtat e njërës dorë.
2. Zhvilloni një zakon të përdorimit të programeve në. Si të mos harroni programin në rrjedhën e punëve dhe shqetësimeve? Madje më së shumti kushte tërheqëse nuk garantojnë aktivitetin e pjesëmarrësve dhe vazhdimisht nivel të lartë motivimin e tyre. Aktiv fazat fillestare ju duhet të përfshini në mënyrë aktive pjesëmarrësit. Qëllimi kryesor është të zhvilloni një zakon. Kontrollimi i postës ose mesazheve në mesazher, vizita në një rrjet social ose një faqe të preferuar, etj. - veprime që janë të rrënjosura thellë në jetën tonë. Programi i besnikërisë duhet të jetë një ritual i tillë. Në nivelin e konceptit të programit, duhet të mendohen skenarë për përfshirjen e pjesëmarrësve, në varësi të fazës cikli i jetes programet.
3. Ndërveproni rregullisht me anëtarët duke përdorur kanalet e disponueshme (postimet, takimet ballë për ballë, mesazhet në llogari personale etj.). Një nga detyrat e programit të besnikërisë është të vendosë një dialog me pjesëmarrësit, t'i përfshijë ata në komunikim. Programet "memece" ose "të heshtura" janë programe të padobishme. Duhet të theksohet se kur planifikoni komunikime, duhet të kuptoni me cilin audiencë, si dhe për çfarë duhet të komunikoni, në mënyrë që të mos shkaktoni refuzim në vend të përfshirjes.
Nisja e programit është vetëm fillimi i distancës së maratonës.
Në fazën e fillimit të projektit, kompania duhet domosdoshmërisht të mendojë se kush dhe si do ta menaxhojë programin në fazën operacionale. Struktura e ekipit mbështetës, modeli i rolit dhe shkalla e përdorimit duhet të përcaktohen.
“Ne na duhet vetëm një faqe interneti”: zbatim joprofesional i programit
- “Kërkimi i audiencës së synuar është humbje kohe dhe parash. Ne tashmë i njohim klientët (partnerët) tanë”.
- "Ne nuk kemi nevojë të hartojmë një program besnikërie, ne e dimë se cili duhet të jetë programi."
- "Ne kemi nevojë vetëm për një faqe interneti me një katalog dhuratash."
Ne dëgjojmë rregullisht argumente të ngjashme nga kompanitë që vendosën fillimisht të zbatojnë një projekt të tillë. Atyre u duket se kërkimi, projektimi i detajuar i mekanikës së programit dhe zgjidhja teknike është një tepricë që mund të shpërndahet lehtësisht. Kompanitë janë të gatshme të shpenzojnë shuma serioze për shpërblime, por në të njëjtën kohë ata po përpiqen të kursejnë para për hartimin e programit. Siç thotë shprehja, një koprrac paguan dy herë, dhe ndonjëherë tre herë.
Një program besnikërie nuk është thjesht një "faqe interneti". Është një nismë strategjike që synon krijimin dhe fuqizimin avantazhet konkurruese kompanitë.
Ku fillojnë programet e dështimit të besnikërisë B2B? Duke nënvlerësuar detyrën dhe duke injoruar ciklin jetësor të zhvillimit të programit. Le të shohim hapat e rëndësishëm që shpesh neglizhohen.
Anketa para-projektuese. Aktiv këtë fazë studiohen mundësitë dhe kufizimet e kompanisë, hetohen proceset e biznesit, identifikohen pengesat dhe kryhet një auditim i IP-së. Një program besnikërie nuk është thjesht një "faqe interneti". Kjo është një nismë strategjike që synon krijimin dhe forcimin e avantazheve konkurruese, zbutjen e problemeve dhe mangësive. Pa kuptuar biznesin e kompanisë, është e pamundur të krijohet një zgjidhje profesionale dhe të arrihen qëllimet e vendosura.
Hulumtimi i audiencës së synuar. Në këtë fazë, analizohet baza e të dhënave të palëve dhe punonjësve të tyre, formohen portrete nga segmentet kryesore, kryhen anketa, vlerësohet se cili model motivimi do të jetë i pranueshëm për role të ndryshme, testohen hipotezat për mekanikën e programit, jepen reagime. mbledhur nga përfaqësuesit e audiencës së synuar.
Në skenë hartimi i programit mekanika e detajuar e programit është duke u zhvilluar. Po përpunohet një sistem motivimi dhe skenarësh programor, po krijohet një model ligjor, financiar dhe ekonomik, po zhvillohet një plan komunikimi për segmente të ndryshme të audiencës së synuar dhe po përgatitet një specifikim teknik për një zgjidhje teknike. Le të shënojmë veçmas detyrat që lidhen me integrimin e programit në proceset e biznesit të kompanisë. Pa këtë, edhe kushtet më tërheqëse nuk do të sjellin rezultatin e dëshiruar.
Shpesh na bëhet pyetja: “Ku është garancia që nëse ndiqet metodologjia e zhvillimit, do të arrihet rezultati i dëshiruar?”. Natyrisht, askush nuk do të japë një garanci 100%, shumë faktorë ndikojnë në suksesin e programit. Por respektimi i metodologjisë dhe vëmendja ndaj detajeve rrisin në mënyrë drastike shanset për të marrë një rezultat të pranueshëm. Programi i besnikërisë është një projekt investimi. Kthimi i investimit është rezultat i një pune sistematike në të cilën nuk ka gjëra të vogla.
Keni nevojë për ndihmë për të zhvilluar ose optimizuar programin tuaj të besnikërisë B2B? Ekspertët tanë do të ndihmojnë. Na kontaktoni! Një orë konsultë është falas.
 |
Shitje celulare. Pika shtesë e shitjes. Për shembull, një kafene mund të ofrojë shpërndarje kafeje për klientët e saj (dhe kjo, nga rruga, tashmë ekziston, për shembull, në qytetin e Barnaul).
14. Kanalet e shitjes
Çdo punonjës në kompaninë tuaj duhet të mendojë: "Çfarë kanali shitjesh mund t'i shtoj vetes?"
15. Promobotët
Për shembull, ata që dinë të kërcejnë, flasin dhe kujtojnë fytyrat e njerëzve.
16. Marketingu nëpërmjet fëmijëve
Një mjet shumë i fuqishëm.
17. "Tërheqësit"
- Foto. Ne bëjmë një foto të klientit në hyrje, japim foton e tij në dalje.
- Ne do të bëjmë grim për një blerje (në një dyqan veshjesh).
- Sesione fotografish në një sallon veshjesh ose, për shembull, në sallone mobiljesh luksoze.
- Ftoni një sommelier, për shembull, në një sallon kuzhine.
- Organizoni një gjueti thesari për klientët (në një dyqan materialesh ndërtimi).
- Ne vendosim 100 dollarë në disa xhinse çdo javë. Gjeji.
18. Promovimi jo standard
Dilni me një promovim jo standard. Për shembull, një avokat divorci do ta linte kartën e tij të biznesit në libra.
! - noindex -> Kanali i shitjeveËshtë një mënyrë për të tërhequr klientët në kompani. Për shembull, shitjet direkte, shitjet telefonike dhe etj.
Kanali i shitjeve- mënyra se si klienti ndërvepron me kompaninë.
ShumëkanalëshËshtë një sistem i disa kanaleve të shitjes që janë të ndërlidhura.
Rritje e numrit të klientëve të arritur (N) në tregun b2b
19. Metodat jo standarde të "goditjes"
Nëse nuk mund të arrini te klienti në asnjë mënyrë, atëherë mund ta përdorni mënyra jo standarde"Grushtimi":
- dërgoni një telegram klientit;
- shkruani një letër personale (stilolaps në letër);
- printoni një letër me një fotografi (të tuajën ose të një klienti);
- urdhëroj dërgesa me korrier propozim tregtar.
20. Planifikimi dhe organizimi
Planifikimi dhe organizimi i kësaj pune në departamentin e shitjeve
- Vendosni një plan për numrin e klientëve të rinj.
- Vizualizoni numrin e ofertave të bëra nga menaxherët e shitjeve (bordi, TV, etj.). Pse funksionon? Njerëzit fillojnë të ndihen të turpëruar sepse kanë më pak propozime biznesi se të tjerët.
- Organizoni një konkurs "Kush do të bëjë propozimet më komerciale këtë muaj?"
- Prezantoni rregullin “Në mëngjes pimë kafe vetëm pas 5 negociatash me klientë të ndryshëm”.
21. Motivimi i punonjësve
Motivimi i punonjësve për të rritur numrin e klientëve të rinj:
- paguaj më shumë përqindje e lartë nga shitja te një klient i ri;
- prezantoni motivimin individual “Bëni 60 propozime dhe mund të shkoni në shtëpi 1 orë më herët”.
22. Spam
Spam "budalla". Punon më keq se në tregun b2c. Por megjithatë funksionon.
23. Postimet masive
24. Modelet e ofertave komerciale
Krijoni modele propozimesh biznesi (për të shpenzuar më pak kohë duke u përgatitur për një takim me një klient).
25. Arsyet ndihmëse për të punuar me një klient
Përdorni arsye ndihmëse për të punuar me klientin. Rendisni idetë për këtë qëllim:
- telefononi klientin për ta uruar atë për ditën e çokollatës, urime viti i ri i punës me ju;
- mund të mblidhen më shumë ide! - noindex ->.
26. Drejton
Organizoni punën me një "varrezë" të plumbave. Ky është zakonisht emri për klientët që, për ndonjë arsye, ju refuzuan më herët. Është më mirë të zgjidhni një ditë të veçantë kushtuar punës me klientët "të braktisur".
27. Bazat e klientëve
Shkëmbeni bazat e klientëve me çdo partner të përshtatshëm
28. Prezantoni punonjësin tuaj me një kompani konkurruese
29. Puna me mediat sociale (SMM)
Të punosh në forume, me komente, të kërkosh klientë të rinj potencialë (funksionon më mirë edhe në tregun b2c, por ia vlen të provosh).
Përmirësimi i gypit të shitjeve me pakicë (norma e shitjeve për b2c)
30. Test drive
Ka shembuj klasikë të test drives - dhoma montimi në dyqanet e veshjeve dhe test drives në shitësit e makinave. Vetëm mendoni për këtë shifër. Gjasat që një klient të blejë një makinë është 3 herë më i lartë nëse ai ka ardhur për një provë me të gjithë familjen. Nëse ka ndonjë mundësi për të bërë një provë për produktet ose shërbimet tuaja, merreni atë.
31. Kafe për blerësit
Kafe për blerësit dhe shoqëruesit e tyre. Zonat rekreative për burrat dhe fëmijët. Çdo gjë që e ndihmon klientin të kalojë më shumë kohë në dyqan ndikon në gypin tuaj të shitjeve. Pra, blini një aparat kafeje dhe trajtoni klientët tuaj. “Vrapimi” i radhës mund të jetë gjithashtu i lezetshëm: “Meqenëse e keni fituar kafen, ju lutemi plotësoni pyetësorin derisa unë ta derdh për ju”. Epo, kush do të refuzojë?
32. Shkëmbimi “pa hemorroide”.
Për shembull, dyqani i mirënjohur në internet "Lamoda" vetëm kjo tërheq një numër të madh klientësh.
33. Teknikat e lojës me blerësin
- Fjalëkryq;
- gjëegjëza;
- lotaritë;
- diamant;
- kube dhe kocka.
Kjo ose thjesht mund të plotësojë kohën e pritjes (për shembull, në një restorant), ose mund të bëhet një zbritje për një blerje të ardhshme.
34. Kupon / zbritje për blerje të ardhshme
Sigurisht, ideja është mbishkruar. Por kjo nuk do të thotë se nuk funksionon.
35. Marrja e mostrave: mostrat, degustimi
Çdo gjë që mund të provohet duhet të provohet nga klienti.
36. Zbritje në kartën e konkurrentit
Zbritje në çekun e dikujt tjetër. Zbritje në kartën e një konkurrenti. Sigurisht, konkurrentët tuaj nuk do t'i pëlqejnë shumë këto promovime. Kështu që MagisSport (Barnaul) filloi të urrehej për veprime të tilla provokuese. Por ju nuk jeni duke punuar për ta, apo jo?
Promovimi në "MagisSport" 37. Pazar misterioz
Unë jap 100% që nëse bëni rregullisht promovime të blerësve mister në dyqanin tuaj, atëherë gypi i shitjeve ka tendencë të rritet automatikisht në dyqanin tuaj. Kontrolluar në mënyrë të përsëritur.
Përmirësimi i gypit të shitjeve në shitje me shumicë (norma e shitjeve për b2c)
38. Shfaq në shitje
Si dalloheni nga grumbulli i madh i menaxherëve "gri"?
39. Oferta komerciale “Reflash”.
Lexoni materialet që u dërgoni klientëve. Mundësia që ata janë për veten e tyre të dashur, dhe jo për klientët, është rreth 90%. Kështu ndodhi? Rishkruaj shpejt.
40. Shqyrtime video
41. Afati kohor
Secili prej propozimeve tuaja duhet të ketë një datë të ndryshme skadimi.
42. Shpejtësia e shërbimit
- logjistikë e shpejtë;
- lehtësia dhe komoditeti i pagesës;
- punë e shpejtë në kthimet.
43. Trump në mëngë
Përdoret kur një klient refuzon të punojë me ju. A keni ndonjë lloj atu rezervë?
44. Hulumtimi "në gju"
Mbledhja reagime nga klientët: “Pse po blini nga ne? Pse na la? Pse nuk blini nga ne?"
45. Buletini një herë në vit
"Ju lutemi na raportoni" dhe duke u marrë me atë që klientëve nuk u pëlqen.
46. Skriptet dhe standardet e shitjes
Vërtet, dhe ju mbledhni kundërshtimet e klientëve dhe përgjigjet e suksesshme ndaj tyre? Nëse jo, bëjeni tani. Trajnime për të bërë marrëveshje.
47. Klient misterioz
Regjistrimi dhe analiza e bisedave telefonike me klientët. Trajnimi i menaxherëve mbi shembullin e negociatave reale me klientët.
48. Demonstrimet
Prezantimet e produkteve për klientët.
Shuma mesatare e çekut në shitje me pakicë
49. Ofertat e paketave
- paketa shitet më lirë (shampo + maskë flokësh);
- një dhuratë nga një blerje për një shumë të caktuar;
- zbritje për blerjen e produktit të dytë / të tretë saktësisht të njëjtë.
Për shembull, ky opsion.
50. Konkurrenca ndërmjet shitësve
- nga madhësia e çekut mesatar;
- për faturën mesatare më të gjatë;
- në çekun më "të shtrenjtë";
- kush do të shesë produktin më të shtrenjtë;
- për kontrollin më të gjatë;
- etj.
51. Shitja e shërbimeve shtesë
Shembull është shitja e sigurimit të mallrave në M.Video, Eldorado etj.
52. Shitja e kryqëzuar
Për shembull, pluhur për të Makinë larëse shkon ose si dhuratë, ose shumë më lirë se zakonisht.
53. Abonimi
Për shembull, shërbimet për shitjen dhe shpërndarjen e ushqimit në Moskë funksionojnë saktësisht si kjo.
Shuma mesatare e faturës (ose qarkullimi mesatar i klientit) në shitjet me shumicë me pakicë
54. Zbritje për vëllim
Për shembull, CJSC Aleiskzernoprodukt (një nga prodhuesit më të mëdhenj të miellit në Rusi) ka tre kolona çmimesh, të cilat varen nga vëllimi i produkteve të blera.
55. Konkurrenca ndërmjet ortakëve
Dhuratat duhet të jenë serioze, për shembull, një televizor, fshesë me korrent, kompjuter, etj.
56. Trajnimi i punonjësve të klientit tuaj
Kryerja e trajnimeve për punonjësit e klientit tuaj. Për shembull, hidhini një sy se çfarë po bën klienti ynë, Fabrika Kimike Barnaul. Jeni i sigurt që klientët tuaj e njohin produktin tuaj?
57. Standardet e shitjes
Krijimi i standardeve të shitjes për produktin tuaj. Krijoni katalogë / fletushkë / audiolibra / video për të ndihmuar në shitjen e produktit tuaj. Madje shumë kompani vazhdojnë këtë ide dhe organizojnë vlerësime dhe trajnime për menaxherët e klientëve të tyre.
58. Programet e rritjes së shitjeve
Programe për të rritur shitjet tek konsumatorët fundorë. Merrni çdo ide që është përshkruar më sipër dhe zbatojini ato me partnerët tuaj midis konsumatorëve fundorë.
A keni bërë një plan për të rritur shitjet tuaja në 2017? Çfarë idesh do të zbatoni? Shkruani në komente.
Dallimi kryesor midis tregut B2B është se subjektet në të janë personat juridikë, kompanitë, ndërmarrjet industriale. E gjithë kjo nuk mund të mos ndikojë në specifikat e proceseve të biznesit, si dhe në ngjarjet dhe promovimet e përdorura për të rritur efikasitetin e shitjeve.
Zgjidhja e blerjes
Pa dyshim, detyra më e rëndësishme e çdo kompanie që operon në fushën B2B është rritja e tregut të shitjeve, vëllimet e shitjeve dhe vendosja e marrëdhënieve të qëndrueshme me kompanitë konsumatore. Ju mund t'i arrini këto qëllime menyra te ndryshme, por asnjëra prej tyre nuk do të jetë efektive nëse menaxhmenti dhe punonjësit e kompanisë furnizuese nuk marrin parasysh specifikat e marrjes së një vendimi blerjeje në segmentin B2B.
Gjatë kryerjes së promocioneve B2B, duhet pasur parasysh se blerësi në këtë segment është dukshëm më pak i ekspozuar ndaj ndikimit të reklamave, në ndryshim nga tregu i konsumit. Një blerës në segmentin B2B është gjithmonë aktiv dhe merr një vendim bazuar jo vetëm në kriteret tradicionale të cilësisë, besueshmërisë, etj., por edhe në faktorë që ndikojnë në përfitimin e tyre.
Blerës industrial
Përpara se të vendosë për të blerë, qendra blerëse e kompanisë blerëse kryen një punë komplekse, me shumë faza, duke përfshirë analizën dhe vlerësimin e ofertave nga furnitorë të ndryshëm të produkteve të ngjashme. Vetëm pas kësaj bëhet një zgjedhje paraprake dhe zhvillohen negociatat. Në të njëjtën kohë, fillimi i negociatave nuk nënkupton fare lidhjen e një kontrate, kështu që promovimet B2B nuk kanë një efekt vendimtar në rritjen e shitjeve.
Një rregull i rëndësishëm Ajo që duhet të kujtojë çdo ekzekutiv apo specialist që punon në fushën B2B ka të bëjë me kompetencën dhe profesionalizmin e blerësit. Ndryshe nga një konsumator në një treg konsumi, një blerës industrial është shumë i aftë dhe shumë i kualifikuar në produktin ekzakt të ofruar nga furnizuesi.
Është e domosdoshme të merren parasysh karakteristika të tilla të një blerësi industrial si konservatorizmi dhe kolegjialiteti në vendimmarrje. Pasi ka lidhur një herë një kontratë me një furnizues i cili ka ofruar një produkt cilësor me kushte të favorshme, një blerës industrial rrallë ndryshon partnerin e tij të biznesit. Ky faktor duhet t'i komunikohet çdo shitësi.
Specifikimet
Kjo këshillë vijon nga ai i mëparshmi. Ne kemi përmendur tashmë se blerësi industrial është shumë i kualifikuar dhe profesionist. Gjithashtu, kompania blerëse duhet të ketë në staf specialistë teknikë të cilët janë në gjendje të identifikojnë përputhshmërinë e produkteve të blera me ato të deklaruara. Specifikimet teknike... Është e nevojshme të sigurohet që stafi i shitjeve të mos i shtrembërojë këto të dhëna në asnjë mënyrë, pasi çdo mospërputhje nuk menyra me e mire do të ndikojë në reputacionin e furnizuesit.
Faktori i përzgjedhjes
Së fundi, do të doja të shënoja faktorët që ndikojnë në zgjedhjen e një furnizuesi të veçantë nga një blerës industrial:
- cilësia e mallrave;
- çmimi (zbritje, oferta krediti, etj.);
- mundësia e dorëzimit të mallrave;
- gjerësia e asortimentit;
- reputacioni i furnizuesit në treg;
- vendndodhjen e kompanisë, etj.
Duke ditur këta faktorë, ju mund të zhvilloni një vërtet efektive Strategjia e marketingut, zgjidhni promocionet më efektive B2B që mund të tërheqin blerës të rinj dhe të mbajnë të vjetrat.