Cómo dibujar un retrato de un cliente (público objetivo)

El retrato de la audiencia objetivo es una imagen general compuesta de su cliente típico. Deja claro cómo satisfacer las necesidades de un comprador potencial. Incluye datos como:

años;
ubicación;
Estado civil;
ocupación;
nivel de ingresos;
problemas típicos;
deseos y sueños.

Esto es lo más mínimo necesarioque necesita saber acerca de sus clientes.

A menudo, los dueños de negocios no entienden a quién le están vendiendo sus servicios. El enfoque de vender a todo funciona en su contra porque termina vendiendo a nadie. Los anuncios generalizados, los intentos de hacer una oferta para todos, suelen pasar por alto al consumidor.

Por ejemplo, debe estar familiarizado con la marca de ropa de mujer Zara. Esta ropa es principalmente para mujeres modernas relativamente barato y de buena calidad. Otra marca es Bershka. Estas ya son ropa para jóvenes, que una mujer adulta nunca usará.

Por cierto, Zara y Bershka son propiedad de la misma corporación.(junto con otras marcas como Stradivarius) - Inditex. Pero para cada categoría de sus clientes, crearon una marca de ropa separada. Nadie está tratando de vender blusas juveniles a mujeres mayores de 40 años.

Si desea que su negocio tenga éxito, necesita saber a quién le está vendiendo, qué problemas resolverá y cómo. Además, no es suficiente saber que sus clientes son hombres exitosos de 30 años. Cuanto mejor conozca a su cliente, más exitosas serán sus campañas publicitarias.

El retrato del público objetivo te ayudará

piense en una oferta competente, una oferta que su cliente no pueda rechazar;
elegir los mejores canales de promoción. Un ejemplo simple: si su público objetivo son las niñas, entonces tiene sentido intentarlo;
piense en el formato de presentación, el diseño del sitio, el estilo de los textos, para que realmente funcione; en otras palabras, puede hablar con la audiencia en su idioma;
elabore disparadores clave, ganchos que puedan enganchar a su cliente.

Averigüémoslo.

Cómo escribir un perfil de cliente

Cada producto puede tener varias categorías de consumidores. Por lo tanto, tendrás que hacer no un retrato, sino dos o tres, o incluso más. En otras palabras, necesitas segmenta tu audiencia.

Tomemos los zapatos como ejemplo. Hay una zapatería para mujeres. Las zapatillas de deporte son las preferidas por las adolescentes. Una mujer de negocios comprará zapatos con tacones, no le interesan tanto las zapatillas de deporte. Pero una madre joven preferirá las bailarinas, ya que son cómodas, no se puede caminar mucho con un bebé en tacones. A las mujeres mayores les gustan los zapatos cómodos con un tacón pequeño y estable.

Como puede ver, solo hay un producto: zapatos de mujer, pero los clientes son completamente diferentes. La descripción generalizada "una mujer que vive en nuestra ciudad" no funcionará aquí.

En la propia tienda, que tiene zapatos diferentes “para todos”, las zapatillas no se paran con los zapatos en el mismo estante. Todo está clasificado en departamentos para que cada comprador pueda encontrar fácilmente lo que necesita.

Por lo tanto, debe elaborar varios retratos de la audiencia objetivo. Sí, le llevará mucho tiempo, pero le ahorrará mucho dinero más adelante.

Elaboración de un retrato de un cliente a partir de la información de un perfil en las redes sociales

Por supuesto, la forma más fácil de hacer un retrato. cliente objetivo utilizando las redes sociales. Considere el ejemplo de la red social VKontakte.

La gente escribe sobre todo esto simplemente en su página, en información sobre ellos mismos.

Aquí, una persona de ingreso medio-alto, joven, casado, dos hijos, gerente de una empresa. Educación más alta. Toda esta información se escanea en dos minutos.

Por ejemplo, esta persona trabaja en el campo del procesamiento de piedra. Escucha música pesada. Interesado en los tatuajes (quizás él mismo tiene uno o más). Le encanta la caza y la pesca (está en grupos dedicados a esto, además tiene muchas fotos de pesca, en el bosque con un arma). Le gustan las cosas interesantes y únicas (suscrito a páginas con souvenirs y camisetas únicas).

Haga coincidir la información del grupo con lo que ve en la página.

En el curso del análisis del perfil, introduzca todos los datos en una tabla(el conjunto de preguntas puede variar de un nicho a otro). Los segmentos separados de su público objetivo surgirán por sí mismos.

Así es como podría verse el análisis del público objetivo de la tienda de zapatos para mujeres, que se mencionó anteriormente.

Preguntas	Cliente 1	Cliente 2	Cliente 3
Piso	Mujer	Mujer	Mujer
Años	15-18	18-25	25-40
Ubicación	Moscú	Moscú	Moscú
Nivel de ingresos	Mantenido por los padres	Sobre la manutención de los padres o del esposo, gana poco	Por encima del promedio
Lugar de trabajo	Chica de escuela	Estudiante	negocio propio
Pasatiempo	Deporte	Estilo de vida activo	Tocar la guitarra
Aficiones	Correr	correr, gimnasia	idioma en Inglés
Estado familiar	Soltero	casada o con novio	Soltero
Niños	No	Hay	No
Problemas típicos que su producto puede resolver	Es difícil encontrar zapatos bonitos ya la moda a bajo precio.	Es difícil encontrar zapatos cómodos y bonitos, pero no zapatillas	Es difícil encontrar zapatos de tacón cómodos y de alta calidad.
sueños y deseos	Quiere conseguir zapatos bonitos, baratos y cómodos, más frescos que los de sus compañeros	Quiero zapatos para todos los días que se usen por mucho tiempo y se vean elegantes	Quiere mirar a los 100, y los zapatos deberían hablar de su alto estatus.
miedos	Esas nuevas zapatillas harán reír a los compañeros de clase.	Que los zapatos nuevos no serán lo suficientemente cómodos, porque tiene que caminar mucho.	Frote sus pies con zapatos nuevos antes de una reunión importante

Incluso si aún no tiene una base de clientes, puede sentarse y pensar por sí mismo respondiendo a estas sencillas preguntas. Revise los grupos y foros donde vive su público objetivo; allí encontrará muchas descripciones de los problemas típicos de sus clientes. Esto ayudará a componer avatares con mayor precisión.

Un ejemplo de retratos del público objetivo de una cafetería Starbucks

Veamos un ejemplo de segmentación de audiencia. Por ejemplo, las mundialmente famosas cafeterías Starbucks. Ofrecen a sus clientes un buen café tostado (te lo puedes llevar o beberlo en una cafetería), bocadillos y tartas, té. Estos cafés se distinguen por el precio (superior a la media del mercado), la calidad de los productos y un ambiente especial y acogedor. Las cafeterías tienen cómodos sofás para reuniones amistosas y Wi-Fi gratis.

El público objetivo de estas cafeterías son los jóvenes. Pero para ser más específicos, entonces:

estudiantes: aquí pueden tomar café rápidamente, tomar un refrigerio y, mientras tanto, conectarse y prepararse para la clase.
mujeres jóvenes que asisten a reuniones amistosas con amigas los fines de semana o después del trabajo. El ambiente acogedor de la cafetería es propicio para conversaciones cálidas, y Starbucks también tiene deliciosos pasteles y hay una línea separada de bebidas dietéticas.
hombres de negocios, autónomos, especialistas en TI: ¿dónde más, si no aquí, puede reunirse con un cliente o socio? Sí, y trabajo "fuera de casa", hay wifi gratuito. Lleve su computadora portátil con usted y puede sentarse y ser creativo.

Como puede ver, para cada segmento de su público objetivo, estas cafeterías ofrecen productos especiales y servicios adicionales. Este es el secreto de su éxito. Y los precios altos no interfieren en absoluto 😄

Herramientas útiles para dibujar un retrato del cliente objetivo

Para dibujar un retrato del público objetivo, puede utilizar varias herramientas.

1. Servicios de encuestasayudar a recopilar los datos necesarios sobre sus clientes. Estas pueden ser encuestas en el sitio web oficial de la empresa. Por ejemplo, puede insertar fácilmente una encuesta basada en Google Forms en su sitio. Este servicio es gratuito y la encuesta se puede realizar en tan solo media hora. Todas las respuestas de los usuarios se recopilan en un solo lugar y luego es fácil analizarlas.

2. Encuestas a suscriptores comunitarios en redes socialeses otra forma de conocer los problemas, preferencias y sueños de tu audiencia. Usando un ejemplo, vemos cómo averiguar si vale la pena abrirlo nuevo negocio si su oferta será interesante para los clientes potenciales.

3. Estadísticas de tu comunidad- otro tesoro información útil(siempre que los clientes, no los bots, se suscriban a usted y los suscriptores no sean engañados). A partir de las estadísticas, puede averiguar de dónde son sus clientes, su edad, quién es más: hombres o mujeres.

4. Google analitico y Yandex.Metricamuestra quién está visitando tu sitio. Aquí también puede obtener datos sobre la geografía, la edad y el género de sus visitantes. Esto es al menos.

5. Web similar- esta herramienta lo ayudará a comprender qué es interesante para la audiencia que visita su sitio. Ingrese la dirección del sitio en el cuadro de búsqueda y luego vaya a la pestaña "Público".

Es necesario (y gratis) un mínimo de herramientas que puede utilizar para analizar su público objetivo.

No sea perezoso para estudiar a su público objetivo y dibujar un retrato del cliente. Sí, para ello necesitas sentarte, pensar, recopilar y procesar información. Pero al final, podrá hacer más exitoso no solo sus campañas publicitarias, sino también el negocio en general.

3. Lectura foros y grupos temáticos en en las redes sociales, comentarios en blogs y redes sociales, reseñas de productos similares.

4. Análisis de perfil compradores potenciales en las redes sociales: los analizadores, por ejemplo, ayudarán con esto. Mucha información útil en los informes de Yandex: yandex.ru/company/researches/.

Paso cinco: elaborar un retrato psicológico del público objetivo

Ejemplo No. 1. Retrato psicológico de uno de los segmentos del público objetivo de un club infantil para el desarrollo de los niños.

Mujer, edad 25-35, nivel alto ingresos, no trabaja, uno o dos hijos, vive en una gran ciudad.

1. Posición de vida: activa.

2. Valores: familia, autodesarrollo, hijos.

3. Intereses: enseñar y criar niños, deportes, comunicación con su esposo y amigas, ir de compras.

4. Sueños: dedicar más tiempo a uno mismo, empezar a viajar cuando el niño crezca.

5. Miedos: no dar al niño el nivel de educación adecuado, ser mala madre, miedo a la condena, a que el niño sea peor que los demás.

6. Estilo de vida: bastante activo, asiste a muchos círculos con el niño, va a un gimnasio, sale con amigos a un café, visita centros de entretenimiento y compras con su familia los fines de semana.

7. Modelos a seguir: madres jóvenes exitosas que se ven bien, tienen tiempo para cuidar a los niños, practicar deportes y pasatiempos.

8. Grado de conservadurismo: bajo, dispuesto a probar cosas nuevas si beneficiará a los niños, a la familia o les resultará interesante, presentarlos bajo una luz favorable para el círculo social.

9. Sesgos cognitivos: esperan una mayor atención hacia ellos y el niño por parte de los maestros del club, necesitan una evaluación positiva de sus acciones.

10. Objeciones: si los maestros tienen experiencia, si la metodología de enseñanza dañará al niño, si habrá un resultado, si el tiempo es conveniente.

Breves conclusiones: Para atraer al club, es necesario centrarse en la relevancia, el beneficio para el niño, la oportunidad de comunicarse con las mismas madres. La mayor demanda será para cursos que le permitan enseñar rápidamente a un niño ciertas habilidades, desarrollando talentos y habilidades. En la publicidad, el énfasis está en el cuidado de un niño, utilizando la necesidad subconsciente de parecer una buena madre, el deseo de ser socialmente activa. Organización de pequeños grupos en los que se pueda prestar atención a cada niño, informes sobre el progreso del niño.

Tal eslogan atraerá al público objetivo de las madres que buscan criar a un pequeño genio.

Ejemplo #2: Retrato psicológico de uno de los segmentos del público objetivo de las puertas de garaje seccionales premium

Hombre, mayor de 35 años, ingresos altos, trabaja, tiene hijos, vive en una ciudad grande.

1. Posición de vida: medio-activo.

2. Valores: familia, carrera, estatus, comodidad.

3. Intereses: educación, caza o pesca, política, fútbol.

4. Sueños: salir de la ciudad, equipar casa Grande y territorio para vivir en familia e invitar amigos.

5. Miedos: Perder lo que se tiene, miedo a las crisis ya los cambios, a la competencia.

6. Estilo de vida: actividad promedio, le gusta sentarse con amigos en un restaurante, ir a la sauna, a veces va al teatro o al cine con su esposa. Pasa mucho tiempo en el coche de camino al trabajo.

7. Modelos a seguir: líderes de grandes empresas, empresarios.

8. Grado de conservadurismo: promedio, no probar nuevos productos de vanguardia, elegir cosas confiables y soluciones comprobadas.

9. Sesgos cognitivos: tienden a buen servicio puede negarse a comprar si ocurre algún inconveniente.

10. Objeciones: Caro, las secciones pueden romperse, no son lo suficientemente seguras y el automóvil puede ser robado, qué tan rápido se abren.

Breves conclusiones: La calidad y la fiabilidad de los productos, la facilidad de uso y los pedidos son importantes para el comprador. Es necesario prestar servicios de entrega, instalación y montaje de portones para garantizar el máximo confort. En publicidad, mencione materiales y tecnologías, demuestre apariencia y conveniencia control remoto portón. Énfasis en argumentos racionales, prueba social. Ventas a través de contacto personal, provisión de un gestor personal.

Uno de los errores que afecta el resultado final es vender a todo el mundo. Puede costarle no solo bajos ingresos, sino también su ausencia total. Debes tener un retrato de tu comprador ideal.

Necesitas entender a quién le estás vendiendo. Quién te compra cada vez más a menudo. Esto forma la base de su . Y luego debe crear acciones para atraer a esos compradores.

Depende de qué tipo de tráfico enviar, qué métodos para comunicarse con los clientes, dónde enviar clientes potenciales. Esto está directamente relacionado con la venta.

Cómo comprobar que se está trabajando con un público no objetivo:

Se hacen muchas reuniones, pero no hay resultados;
Un negocio no se basa en la experiencia de otro negocio;
Sin proceso de calificación de clientes;
No hay un retrato objetivo específico del comprador.

Cómo definir tu público objetivo:

Implementar un proceso de calificación de clientes;

Supervisar el proceso de calificación;

Insertar paso de calificación en ;

Haga campos adicionales de acuerdo con el retrato de la audiencia objetivo en;

Prohibir la transición de etapa a etapa en CRM sin completar campos adicionales.

A menudo sucede que los gerentes trabajan con una audiencia insolvente. O la empresa dirige todos sus esfuerzos para atraer compradores que muy rara vez hacen pedidos pequeños. En lugar de centrar el presupuesto y el esfuerzo en el retrato de destino.

Retrato del cliente: análisis ABCXYZ

Para determinar el retrato de tu comprador ideal, debes hacer un análisis ABCXYZ. base del cliente. Determine quién paga a menudo y mucho.

A B C es un cheque, margen

XYZ es la frecuencia de las transacciones, la regularidad de las compras

Para el análisis, es mejor tomar datos durante 2-3 años.

¿Qué preguntas responde este estudio?

¿Cuánto paga el cliente?
¿Con qué frecuencia compran?
¿A quién necesitas?
¿A quién no necesitas?
¿Qué otros criterios son importantes para comprobar?
¿Cuál es la rentabilidad para cada comprador?
¿Qué indicadores deben calcularse?
¿Cantidad mínima de compra rentable?
¿Margen mínimo?

Si tiene compras únicas (por ejemplo, una vez cada 5 años o cada 10 años), solo puede hacer un análisis ABC. Esos. realizar un estudio sobre el cheque promedio. Descargar del sistema CRM lo más mejores compradores y analice los cheques promedio más grandes: quién hace estos pedidos.

En base a esto, es necesario hacer un retrato del comprador objetivo y trabajar principalmente solo con este segmento.

Si tiene contratistas (por ejemplo, coopera con diseñadores, capataces), debe realizar un análisis ABCXYZ completo y determinar con cuáles es más interesante trabajar.

Dónde obtener datos para el análisis:

Información de su sistema CRM
Estados de cuenta bancarios
Tarjetas de fidelización (para minoristas). Si el comercio minorista no vincula los ingresos a Gente especifica(sin tarjetas de fidelización), esto debe implementarse.

Retrato del cliente: análisis RFM

Uno mas Herramienta útil, que ayuda a describir el retrato del cliente - análisis RFM. Desglosa la base de clientes actual de acuerdo con 3 criterios: Actualidad, Frecuencia, Monetario: edad, frecuencia, dinero.

Sin un retrato claro de un cliente potencial, es imposible compilar de manera competente una oferta comercial para la venta de un producto o servicio, y es aún más difícil abordarla correctamente. El retrato de un comprador potencial es el público objetivo que probablemente esté interesado en su oferta. Se compila utilizando la máxima cantidad de información sobre la demanda del producto por parte del consumidor.

Separación de segmentos de negocio

Vale la pena comenzar el tema con el hecho de que hay dos líneas de negocio: b2b y b2c. La primera opción es de empresa a empresa, y la segunda es para compradores. En el primer caso, por regla general, no se trata de hacer un retrato de la audiencia objetivo, ya que todos conocen a la audiencia, solo queda concentrar los esfuerzos en atraer clientes. Pero el segundo caso es el que se discutirá más adelante. Para b2c, siempre es importante definir correctamente la audiencia, independientemente de si se trata de un negocio online u offline.

Además, es importante saber que el público objetivo de una actividad en particular puede no serlo. Los especialistas experimentados siempre seleccionan un grupo principal y varios secundarios para el trabajo.

Elementos de un retrato de un cliente potencial

Antes de continuar con las instrucciones para elaborar un retrato del consumidor, es necesario comprender las complejidades del concepto en sí. Un retrato de un cliente potencial es una imagen colectiva compleja de una persona que está interesada en tu oferta. Al crear esta imagen, "dibuja" visualmente en la cabeza del comprador objetivo, a quien se orientarán todas las actividades de marketing de su organización. El retrato del público objetivo puede tener una gran cantidad de características diferentes, porque cuantas más, más veraz resultará la imagen.

Posturas básicas para describir al público objetivo

Cualquier profesional de marketing que se enfrente a la tarea de describir al público objetivo por primera vez se plantea algunas preguntas:

¿Cómo determinar quién es el público objetivo de la organización?
¿En qué período de desarrollo de la estrategia se debe elegir el público objetivo?
¿Dónde obtener datos para compilar un retrato social del consumidor?
¿Cuáles son las características para crear un buyer persona?
¿Qué tan detallada debe ser la descripción?

Por supuesto, estas no son todas las preguntas, pero ciertamente las más básicas. A continuación, analizaremos con más detalle cada uno de los puntos. Entonces empecemos.

El público objetivo

Puede ser amplio, por ejemplo, todos los consumidores de productos lácteos, o estrecho (solo aquellos que compran requesón sin grasa a bajo costo). Cuanto más amplio sea este círculo, más borrosa será la descripción, ya que en este caso es difícil determinar las características pronunciadas de la audiencia.

Es necesario crear un retrato del consumidor objetivo basado en el prototipo de los representantes más brillantes, tratando de delinear el general rasgos de personaje, que distinguirá a los clientes de su empresa del resto de la audiencia del mercado. Al formar la imagen de su comprador, es necesario describir no solo a los consumidores habituales, sino también a aquellos que aún no han comprado los productos.

¿En qué etapa de la estrategia se debe elegir el público objetivo?

Debes comenzar a dibujar un retrato del consumidor después de realizar un análisis y segmentar el mercado, es decir, en la etapa de desarrollar una estrategia de posicionamiento. En la práctica, a menudo se dan situaciones en las que es necesario identificar al público objetivo sin estrategia de mercadeo Esto es especialmente cierto para los especialistas que recién comienzan a trabajar en una nueva organización. En este caso, puede hacer lo siguiente:

Identificar los principales competidores de la empresa.
Hacer análisis comparativo el producto de su empresa y lo que ofrecen sus competidores.
Envíe un comprador misterioso a un competidor.
Describa el valor del producto.
Comprender quién es actualmente un consumidor del producto y es leal a él.
Describe a tu comprador ideal.
Cree una imagen del cliente objetivo en función de los datos recibidos.

Dónde obtener información

Para formar una imagen consumidor potencial, algunas preguntas necesitan ser respondidas:

¿Quién compra el producto y quién no?
¿Por qué se compra o no se compra?
¿Bajo qué criterios se eligen, cómo se compran y aplican?
¿Cómo se sienten los consumidores acerca de otros productos de la organización?
Experiencia de aplicación.

Las siguientes fuentes le ayudarán a encontrar respuestas a todas estas preguntas:

Todas las características en base a las cuales se forma la imagen del comprador se pueden dividir en varios grupos.

Geografía

Aquí deberá establecer el área geográfica donde se transmitirá el mensaje publicitario. Aquí es necesario determinar en qué parte del país / región / región viven y se encuentran los clientes potenciales. No tiene sentido hacer publicidad en todo el país cuando tu producto o servicio solo está disponible en ciudades importantes, por ejemplo, Moscú y San Petersburgo.

Indicador sociodemográfico

Se puede dividir en tres componentes:

Género del cliente. Los representantes masculinos y femeninos son guiados diferentes principios, respectivamente, y decisiones que aceptan diferentes. Por tanto, para trazar un retrato de un consumidor en marketing, es necesario en primer lugar determinar a quién va destinado el producto. Muy a menudo sucede que se adapta a ambos, respectivamente, el público objetivo son hombres y mujeres.
La edad de los compradores. Este es un bloque bastante extenso, ya que cada oferta promocional tiene su propia categoría de edad. Es imposible dar una respuesta inequívoca a esta pregunta, será necesario establecer algún tipo de marco, por ejemplo, la edad del consumidor son jóvenes de 25 a 35 años. Los profesionales de marketing han compartido durante mucho tiempo vida humana en varias etapas (tiempo escolar, estudiantes, el comienzo de una carrera, el apogeo de una carrera y su crecimiento, el final de una carrera, la jubilación). Son estas etapas las que deben guiarse al compilar un retrato del público objetivo, ya que cada servicio o producto tiene su propia categoría de edad, a la que se venderán mejor.
Educación. Este criterio ayuda a comprender el nivel de desarrollo profesional del comprador. Una gran cantidad de campañas publicitarias dirigidas hacen su división de acuerdo con ella, se puede dividir en aquellas que tienen una o más formaciones y nivel promedio ingreso. En la mayoría de los casos, este ejemplo de un retrato del consumidor es utilizado por organizaciones que ofrecen bienes y servicios para personas adineradas.

Situación financiera

Uno de los criterios más importantes al pensar en la imagen del comprador es determinar el nivel de ingresos de sus compradores objetivo. Aquí es importante comprender con qué tipo de cheque cuenta y qué principios guían a los clientes.

Si los compradores potenciales de bienes tienen bajos ingresos, establezca Alto costo en los bienes no es apropiado. Y también vale la pena entender que las personas con bajos ingresos prestan mucha atención al precio, más precisamente, es el costo que es para ellos. punto clave al elegir una oferta.

Canales de información

este es uno de cuestiones críticas al formar un retrato de un consumidor potencial. Aquí debe establecer de qué fuentes específicas sus futuros clientes reciben información y respuestas a sus preguntas. Estos pueden ser canales de distribución completamente diferentes:

Motores de búsqueda en Internet.
Medios de comunicación social.
Periódicos.
Revistas y más.

Si va a involucrarse en atraer clientes a una tienda en un recurso en línea, debe prestar atención a los sitios especializados donde las personas con las mismas intenciones se reúnen y discuten temas que les preocupan. Estos sitios se pueden utilizar posteriormente para sus campañas publicitarias.

¿Qué tan detallado es necesario describir al público objetivo?

Al formar la imagen de un comprador potencial, es necesario describir al representante más brillante. En el proceso, intente utilizar todos los grupos de parámetros mencionados anteriormente. Solo en este caso la descripción será verdaderamente retrato. Después de estudiar esta información, debería formarse una imagen distinta en la cabeza de una persona. Idealmente, se debe agregar un collage de varias fotografías a la descripción para complementar el retrato. Es mejor preparar dos opciones: una corta, basada en 4-5 criterios, que le permita separar superficialmente al público objetivo de todo el mercado, y una completa con las características más detalladas, sus hábitos, características, carácter, y así.

La imagen será completa y detallada si, durante el proceso de creación, intenta describir el vector de desarrollo de la audiencia objetivo en el formato existente y en la forma en que debería ser perfecto. Esta descripción le ayudará a comprender cambios clave que hay que hacer en el desarrollo y promoción del producto.

Instrucciones paso a paso para dibujar la imagen de un comprador potencial.

Habiendo encontrado las respuestas a todas las preguntas anteriores y armado con la cantidad necesaria de información, puede comenzar a construir un retrato de un cliente potencial paso a paso. Este plan es adecuado incluso para aquellos que aún no tienen una base de clientes establecida. En este caso, el análisis puede utilizar los datos de conocidos que probablemente estén interesados en su oferta. Y ya cuando tenga los primeros compradores reales (en la primera etapa es suficiente analizar a las primeras 10 personas), deberá repetir el procedimiento. Entonces empecemos:

Consideración de un perfil en una red social. De recursos tan populares como Vkontakte o Facebook, es muy fácil obtener información: género, edad y lugar de residencia de un cliente potencial. Estos son datos muy necesarios que deben ingresarse en una computadora en una placa especial.
Análisis de páginas y grupos en los que los clientes son miembros y suscriptores. Esta información también debe ingresarse en la tabla creada anteriormente. ¿Por qué se requiere esto? Una vez elaborado el retrato, las páginas y grupos de las redes sociales pueden utilizarse como plataformas de información. Esto significa anunciar su producto en páginas guardadas.
Tres de mis sitios favoritos. Al tener información sobre qué recursos utilizan los clientes con más frecuencia, podrá presentarles su oferta de la misma manera. Siempre funciona de manera muy efectiva.
Campo de actividad. Este punto también se puede aprender con mayor frecuencia del cuestionario, y la disponibilidad de dicha información le permite comprender las capacidades y necesidades del consumidor.
Un registro de preguntas y problemas que encuentra el cliente. Esto ayudará a “vincular” su propuesta a su decisión.
Realización de un retrato del cliente en base a la información recibida. Todos los datos se resumen en una tabla-cuestionario separada para cada cliente. Como resultado, tendrá una imagen lista de un comprador potencial en sus manos.

Ejemplos de trabajo de un retrato de consumidor

Así es como se ven las imágenes bien compuestas de la audiencia objetivo:

Una audiencia para un psicólogo de familia en la práctica privada. Un ejemplo de un retrato de consumidor en este caso se ve así:

Mujeres de 22 a 44 años de edad de ciudades importantes.
Se interesan por la psicología y siguen las noticias de grupos en redes sociales sobre temas similares.
Tienen al menos 3 intereses.
Participan activamente en los deportes.
Apasionado de la filosofía, los valores espirituales y crecimiento personal.
Renta alta o media.

2. Un ejemplo de un retrato de consumidor para una tienda de ropa juvenil en línea de diseñadores.

Mujeres y hombres de 20 a 35 años de edad de áreas metropolitanas y ciudades medianas.
Interesada en la moda y sus tendencias.
Todos tienen un empleo estable o estudian a nivel superior. Instituciones educacionales, con creencias de vida activa.
Son aficionados a varios deportes, participan en competiciones, son miembros de los grupos relevantes en las redes sociales.

¿Alguna vez se preguntó cuál es la forma más efectiva de crear mensajes de marketing? Simplemente tomar un producto y llamarlo el mejor está lejos de ser el mejor. buena opcion como tu entiendes Se obtendrá una PUV realmente efectiva solo cuando pueda ponerse en el lugar de un comprador ideal y evaluar su oferta desde esta posición.

Esto no es fácil de hacer: necesitarás vivir la vida de tus clientes, sentir su dolor y su alegría como si fueran tuyos. Esta es la única forma en que puede comprender qué puede motivarlos a comprar su producto.

¿Cómo hacerlo? Sin la diligencia debida, no todos tendrán éxito. Sin embargo, si está decidido a hacerlo realidad, así es como Derrick Weiss, gerente de cuentas de Impact Branding & Design, trabajó para llevar el marketing al siguiente nivel.

Comience con la pregunta "¿Por qué?"

Primero, responda la pregunta: "¿Por qué alguien debería comprar su producto?".

Un producto tiene demanda solo si aporta valor o alivia el "dolor" del cliente. La conexión emocional también es importante, pero hablaremos de ello un poco más adelante.

La situación cuando la oferta lleva algo de valor siempre es positiva: tu cliente utiliza un producto o servicio para ser más efectivo, vender más o potenciar cualquier otro. Esta es precisamente la razón por la cual la frase “value added” (valor añadido) está de moda hoy en día.

La situación en la que el producto alivia el dolor, por el contrario, es negativa. El significado del producto es salvar al cliente de cualquier inconveniente causado, por ejemplo, por el desempeño de su función laboral.

Las funciones de los proveedores de valor y los analgésicos están inextricablemente vinculadas: no se puede tener uno sin el otro. Un producto se convierte en un éxito cuando tiene éxito en ambos casos al mismo tiempo.

Tomemos, por ejemplo, el conocido servicio Hubspot en Occidente. Permite a sus clientes aumentar la eficiencia del marketing mediante el envío de correos electrónicos a una determinada categoría de base de contactos, lo que, por cierto, no requiere ningún esfuerzo significativo por parte del operador. Este es un ejemplo perfecto de la combinación de las dos características del producto anteriores.

Ahora piense: ¿para qué sirve su producto y qué tan bien cumple su propósito?

Describe a tu cliente ideal

Un cliente ideal es alguien que obtiene valor de su producto. máximo beneficio. Como se señaló anteriormente, un producto solo puede brindar el máximo beneficio si a) brinda algún valor yb) alivia el dolor del cliente. Para captar la atención del comprador ideal, primero debe averiguar qué lo impulsa, para determinar sus características clave.

Desarrollo de mensajes de marketing.

Pasemos a la etapa con la que muchas personas tienen dificultades, a saber, la creación de contenido.

Independientemente del canal que transmita a su público objetivo (redes sociales, páginas de destino, sitios de varias páginas), lo principal sigue siendo lo mismo: sus mensajes deben ser relevantes para los intereses de los compradores ideales en la etapa del ciclo de ventas en que se encuentran. actualmente en. De lo contrario, su tasa de conversión nunca alcanzará los indicadores que desea recibir, lo que significa que el tráfico, la cantidad de clientes potenciales, las ventas y las ganancias no aumentarán.