Público objetivo retrato del consumidor. Cómo dibujar un retrato de un cliente (público objetivo)

Retrato Público objetivo es una imagen general compuesta de su cliente típico. Deja claro cómo satisfacer las necesidades de un comprador potencial. Incluye datos como:

años;
ubicación;
Estado civil;
ocupación;
nivel de ingresos;
problemas típicos;
deseos y sueños.

Esto es lo más mínimo necesarioque necesita saber acerca de sus clientes.

A menudo, los dueños de negocios no entienden a quién le están vendiendo sus servicios. El enfoque de vender a todo funciona en su contra porque termina vendiendo a nadie. Los anuncios generalizados, los intentos de hacer una oferta para todos, suelen pasar por alto al consumidor.

Por ejemplo, debe estar familiarizado con la marca de ropa de mujer Zara. Estas son prendas principalmente para mujeres modernas, relativamente económicas y de alta calidad. Otra marca es Bershka. Estas ya son ropa para jóvenes, que una mujer adulta nunca usará.

Por cierto, Zara y Bershka son propiedad de la misma corporación.(junto con otras marcas como Stradivarius) - Inditex. Pero para cada categoría de sus clientes, crearon una marca de ropa separada. Nadie está tratando de vender blusas juveniles a mujeres mayores de 40 años.

Si desea que su negocio tenga éxito, necesita saber a quién le está vendiendo, qué problemas resolverá y cómo. Además, no es suficiente saber que sus clientes son hombres exitosos de 30 años. Cuanto mejor conozca a su cliente, más exitosas serán sus campañas publicitarias.

El retrato del público objetivo te ayudará

piense en una oferta competente, una oferta que su cliente no pueda rechazar;
elegir los mejores canales de promoción. Un ejemplo simple: si su público objetivo son las niñas, entonces tiene sentido intentarlo;
piense en el formato de presentación, el diseño del sitio, el estilo de los textos, para que realmente funcione; en otras palabras, puede hablar con la audiencia en su idioma;
elabore disparadores clave, ganchos que puedan enganchar a su cliente.

Averigüémoslo.

Cómo escribir un perfil de cliente

Cada producto puede tener varias categorías de consumidores. Por lo tanto, tendrás que hacer no un retrato, sino dos o tres, o incluso más. En otras palabras, necesitas segmenta tu audiencia.

Tomemos los zapatos como ejemplo. Hay una zapatería para mujeres. Las zapatillas de deporte son las preferidas por las adolescentes. Una mujer de negocios comprará zapatos con tacones, no le interesan tanto las zapatillas de deporte. Pero una madre joven preferirá las bailarinas, ya que son cómodas, no se puede caminar mucho con un bebé en tacones. A las mujeres mayores les gustan los zapatos cómodos con un tacón pequeño y estable.

Como puede ver, solo hay un producto: zapatos de mujer, pero los clientes son completamente diferentes. La descripción generalizada "una mujer que vive en nuestra ciudad" no funcionará aquí.

En la propia tienda, que tiene zapatos diferentes “para todos”, las zapatillas no se paran con los zapatos en el mismo estante. Todo está clasificado en departamentos para que cada comprador pueda encontrar fácilmente lo que necesita.

Por lo tanto, debe elaborar varios retratos de la audiencia objetivo. Sí, le llevará mucho tiempo, pero le ahorrará mucho dinero más adelante.

Elaboración de un retrato de un cliente a partir de la información de un perfil en las redes sociales

Por supuesto, la forma más fácil de crear un retrato del cliente objetivo es a través de las redes sociales. Veamos un ejemplo red social En contacto con.

La gente escribe sobre todo esto simplemente en su página, en información sobre ellos mismos.

Aquí, una persona de ingreso medio-alto, joven, casado, dos hijos, gerente de una empresa. Educación más alta. Toda esta información se escanea en dos minutos.

Por ejemplo, esta persona trabaja en el campo del procesamiento de piedra. Escucha música pesada. Interesado en los tatuajes (quizás él mismo tiene uno o más). Le encanta la caza y la pesca (está en grupos dedicados a esto, además tiene muchas fotos de pesca, en el bosque con un arma). Le gustan las cosas interesantes y únicas (suscrito a páginas con souvenirs y camisetas únicas).

Haga coincidir la información del grupo con lo que ve en la página.

En el curso del análisis del perfil, introduzca todos los datos en una tabla(el conjunto de preguntas puede variar de un nicho a otro). Los segmentos separados de su público objetivo surgirán por sí mismos.

Así es como podría verse el análisis del público objetivo de la tienda de zapatos para mujeres, que se mencionó anteriormente.

Preguntas	Cliente 1	Cliente 2	Cliente 3
Piso	Mujer	Mujer	Mujer
Años	15-18	18-25	25-40
Ubicación	Moscú	Moscú	Moscú
Nivel de ingresos	Mantenido por los padres	Sobre la manutención de los padres o del esposo, gana poco	Por encima del promedio
Lugar de trabajo	Chica de escuela	Estudiante	negocio propio
Pasatiempo	Deporte	Estilo de vida activo	Tocar la guitarra
Aficiones	Correr	correr, gimnasia	idioma en Inglés
Estado familiar	Soltero	casada o con novio	Soltero
Niños	No	Hay	No
Problemas típicos que su producto puede resolver	Es difícil encontrar zapatos bonitos ya la moda a bajo precio.	Es difícil encontrar zapatos cómodos y bonitos, pero no zapatillas	Es difícil encontrar zapatos de tacón cómodos y de alta calidad.
sueños y deseos	Quiere conseguir zapatos bonitos, baratos y cómodos, más frescos que los de sus compañeros	Quiero zapatos para todos los días que se usen por mucho tiempo y se vean elegantes	Quiere mirar a los 100, y los zapatos deberían hablar de su alto estatus.
miedos	Esas nuevas zapatillas harán reír a los compañeros de clase.	Que los zapatos nuevos no serán lo suficientemente cómodos, porque tiene que caminar mucho.	Frote sus pies con zapatos nuevos antes de una reunión importante

Incluso si aún no tiene una base de clientes, puede sentarse y pensar por sí mismo respondiendo a estas sencillas preguntas. Revise los grupos y foros donde vive su público objetivo; allí encontrará muchas descripciones de los problemas típicos de sus clientes. Esto ayudará a componer avatares con mayor precisión.

Un ejemplo de retratos del público objetivo de una cafetería Starbucks

Veamos un ejemplo de segmentación de audiencia. Por ejemplo, las mundialmente famosas cafeterías Starbucks. Ofrecen a sus clientes un buen café tostado (te lo puedes llevar o beberlo en una cafetería), bocadillos y tartas, té. Estos cafés se distinguen por el precio (superior a la media del mercado), la calidad de los productos y un ambiente especial y acogedor. Las cafeterías tienen cómodos sofás para reuniones amistosas y Wi-Fi gratis.

El público objetivo de estas cafeterías son los jóvenes. Pero para ser más específicos, entonces:

estudiantes: aquí pueden tomar café rápidamente, tomar un refrigerio y, mientras tanto, conectarse y prepararse para la clase.
mujeres jóvenes que asisten a reuniones amistosas con amigas los fines de semana o después del trabajo. El ambiente acogedor de la cafetería es propicio para conversaciones cálidas, y Starbucks también tiene deliciosos pasteles y hay una línea separada de bebidas dietéticas.
hombres de negocios, autónomos, especialistas en TI: ¿dónde más, si no aquí, puede reunirse con un cliente o socio? Sí, y trabajo "fuera de casa", hay wifi gratuito. Lleve su computadora portátil con usted y puede sentarse y ser creativo.

Como puede ver, para cada segmento de su público objetivo, estas cafeterías ofrecen productos especiales y servicios adicionales. Este es el secreto de su éxito. Y los precios altos no interfieren en absoluto 😄

Herramientas útiles para dibujar un retrato del cliente objetivo

Para dibujar un retrato del público objetivo, puede utilizar varias herramientas.

1. Servicios de encuestasayudar a recopilar los datos necesarios sobre sus clientes. Estas pueden ser encuestas en el sitio web oficial de la empresa. Por ejemplo, puede insertar fácilmente una encuesta basada en Google Forms en su sitio. Este servicio es gratuito y la encuesta se puede realizar en tan solo media hora. Todas las respuestas de los usuarios se recopilan en un solo lugar y luego es fácil analizarlas.

2. Encuestas a suscriptores comunitarios en redes socialeses otra forma de conocer los problemas, preferencias y sueños de tu audiencia. Usando un ejemplo, vemos cómo averiguar si vale la pena abrirlo nuevo negocio si su oferta será interesante para los clientes potenciales.

3. Estadísticas de tu comunidad- otro almacén de información útil (siempre que esté suscrito por clientes, no por bots, y los suscriptores no sean engañados). A partir de las estadísticas, puede averiguar de dónde son sus clientes, su edad, quién es más: hombres o mujeres.

4. Google Analytics y Yandex.Metricamuestra quién está visitando tu sitio. Aquí también puede obtener datos sobre la geografía, la edad y el género de sus visitantes. Esto es al menos.

5. Web similar- esta herramienta lo ayudará a comprender qué es interesante para la audiencia que visita su sitio. Ingrese la dirección del sitio en el cuadro de búsqueda y luego vaya a la pestaña "Público".

Es necesario (y gratis) un mínimo de herramientas que puede utilizar para analizar su público objetivo.

No sea perezoso para estudiar a su público objetivo y dibujar un retrato del cliente. Sí, para ello necesitas sentarte, pensar, recopilar y procesar información. Pero al final, podrá hacer más exitoso no solo sus campañas publicitarias, sino también el negocio en general.

Uno de los errores que afecta el resultado final es vender a todo el mundo. Puede costarle no solo bajos ingresos, sino también su ausencia total. Debes tener un retrato de tu comprador ideal.

Necesitas entender a quién le estás vendiendo. Quién te compra cada vez más a menudo. Esto forma la base de su . Y luego debe crear acciones para atraer a esos compradores.

Depende de qué tipo de tráfico enviar, qué métodos para comunicarse con los clientes, dónde enviar clientes potenciales. Esto está directamente relacionado con la venta.

Cómo comprobar que se está trabajando con un público no objetivo:

Se hacen muchas reuniones, pero no hay resultados;
Un negocio no se basa en la experiencia de otro negocio;
Sin proceso de calificación de clientes;
No hay un retrato objetivo específico del comprador.

Cómo definir tu público objetivo:

Implementar un proceso de calificación de clientes;

Supervisar el proceso de calificación;

Insertar paso de calificación en ;

Haga campos adicionales de acuerdo con el retrato de la audiencia objetivo en;

Prohibir la transición de etapa a etapa en CRM sin completar campos adicionales.

A menudo sucede que los gerentes trabajan con una audiencia insolvente. O la empresa dirige todos sus esfuerzos para atraer compradores que muy rara vez hacen pedidos pequeños. En lugar de centrar el presupuesto y el esfuerzo en el retrato de destino.

Retrato del cliente: análisis ABCXYZ

Para determinar el retrato de su comprador ideal, debe realizar un análisis ABCXYZ de su base de clientes. Determine quién paga a menudo y mucho.

A B C es un cheque, margen

XYZ es la frecuencia de las transacciones, la regularidad de las compras

Para el análisis, es mejor tomar datos durante 2-3 años.

¿Qué preguntas responde este estudio?

¿Cuánto paga el cliente?
¿Con qué frecuencia compran?
¿A quién necesitas?
¿A quién no necesitas?
¿Qué otros criterios son importantes para comprobar?
¿Cuál es la rentabilidad para cada comprador?
¿Qué indicadores deben calcularse?
¿Cantidad mínima de compra rentable?
¿Margen mínimo?

Si tiene compras únicas (por ejemplo, una vez cada 5 años o cada 10 años), solo puede hacer un análisis ABC. Esos. realizar un estudio sobre el cheque promedio. Descargar del sistema CRM lo más mejores compradores y analice los cheques promedio más grandes: quién hace estos pedidos.

En base a esto, es necesario trazar un retrato del comprador objetivo y trabajar principalmente solo con este segmento.

Si tiene contratistas (por ejemplo, coopera con diseñadores, capataces), debe realizar un análisis ABCXYZ completo y determinar con cuáles es más interesante trabajar.

Dónde obtener datos para el análisis:

Información de su sistema CRM
Estados de cuenta bancarios
Tarjetas de fidelización (para minoristas). Si en el comercio minorista no hay vinculación de ingresos a personas específicas (no hay tarjetas de fidelización), esto debería implementarse.

Retrato del cliente: análisis RFM

Uno mas Herramienta útil, que ayuda a describir el retrato del cliente - análisis RFM. Desglosa la base de clientes actual de acuerdo con 3 criterios: Actualidad, Frecuencia, Monetario: edad, frecuencia, dinero.

Sin un retrato claro de un cliente potencial, es imposible compilar de manera competente una oferta comercial para la venta de un producto o servicio, y es aún más difícil abordarla correctamente. El retrato de un comprador potencial es el público objetivo que probablemente esté interesado en su oferta. Se compila utilizando la máxima cantidad de información sobre la demanda del producto por parte del consumidor.

Separación de segmentos de negocio

Vale la pena comenzar el tema con el hecho de que hay dos líneas de negocio: b2b y b2c. La primera opción es de empresa a empresa, y la segunda es para compradores. En el primer caso, por regla general, no se trata de hacer un retrato de la audiencia objetivo, ya que todos conocen a la audiencia, solo queda concentrar los esfuerzos en atraer clientes. Pero el segundo caso es el que se discutirá más adelante. Para b2c, siempre es importante definir correctamente la audiencia, independientemente de si se trata de un negocio online u offline.

Además, es importante saber que el público objetivo de una actividad en particular puede no serlo. Los especialistas experimentados siempre seleccionan un grupo principal y varios secundarios para el trabajo.

Elementos de un retrato de un cliente potencial

Antes de continuar con las instrucciones para elaborar un retrato del consumidor, es necesario comprender las complejidades del concepto en sí. Un retrato de un cliente potencial es una imagen colectiva compleja de una persona que está interesada en tu oferta. Al crear esta imagen, "dibuja" visualmente en la cabeza del comprador objetivo, a quien se orientarán todas las actividades de marketing de su organización. El retrato del público objetivo puede tener una gran cantidad de características diferentes, porque cuantas más, más veraz resultará la imagen.

Posturas básicas para describir al público objetivo

Cualquier profesional de marketing que se enfrente a la tarea de describir al público objetivo por primera vez se plantea algunas preguntas:

¿Cómo determinar quién es el público objetivo de la organización?
¿En qué período de desarrollo de la estrategia se debe elegir el público objetivo?
¿Dónde obtener datos para compilar un retrato social del consumidor?
¿Cuáles son las características para crear un buyer persona?
¿Qué tan detallada debe ser la descripción?

Por supuesto, estas no son todas las preguntas, pero ciertamente las más básicas. A continuación, analizaremos con más detalle cada uno de los puntos. Entonces empecemos.

El público objetivo

Puede ser amplio, por ejemplo, todos los consumidores de productos lácteos, o estrecho (solo aquellos que compran requesón sin grasa a bajo costo). Cuanto más amplio sea este círculo, más borrosa será la descripción, ya que en este caso es difícil determinar las características pronunciadas de la audiencia.

Es necesario crear un retrato del consumidor objetivo basado en el prototipo de los representantes más brillantes, tratando de delinear el general rasgos de personaje, que distinguirá a los clientes de su empresa del resto de la audiencia del mercado. Al formar la imagen de su comprador, es necesario describir no solo a los consumidores habituales, sino también a aquellos que aún no han comprado los productos.

¿En qué etapa de la estrategia se debe elegir el público objetivo?

Empezar a trazar un retrato del consumidor debe ser posterior al análisis y segmentación del mercado, es decir, en la etapa de desarrollo de una estrategia de posicionamiento. En la práctica, a menudo se dan situaciones en las que es necesario identificar al público objetivo sin estrategia de mercadeo Esto es especialmente cierto para los especialistas que recién comienzan a trabajar en una nueva organización. En este caso, puede hacer lo siguiente:

Identificar los principales competidores de la empresa.
Haz un análisis comparativo del producto de tu empresa y lo que ofrece la competencia.
Envíe un comprador misterioso a un competidor.
Describa el valor del producto.
Comprender quién es actualmente un consumidor del producto y es leal a él.
Describe a tu comprador ideal.
Cree una imagen del cliente objetivo en función de los datos recibidos.

Dónde obtener información

Para formar una imagen de un consumidor potencial, es necesario responder algunas preguntas:

¿Quién compra el producto y quién no?
¿Por qué se compra o no se compra?
¿Bajo qué criterios se eligen, cómo se compran y aplican?
¿Cómo se sienten los consumidores acerca de otros productos de la organización?
Experiencia de aplicación.

Las siguientes fuentes le ayudarán a encontrar respuestas a todas estas preguntas:

Todas las características en base a las cuales se forma la imagen del comprador se pueden dividir en varios grupos.

Geografía

Aquí deberá establecer el área geográfica donde se transmitirá el mensaje publicitario. Aquí es necesario determinar en qué parte del país / región / región viven y se encuentran los clientes potenciales. No tiene sentido hacer publicidad en todo el país cuando tu producto o servicio solo está disponible en ciudades importantes, por ejemplo, Moscú y San Petersburgo.

Indicador sociodemográfico

Se puede dividir en tres componentes:

Género del cliente. Los representantes de la mujer y el hombre se guían por principios diferentes, respectivamente, y toman decisiones diferentes. Por tanto, para trazar un retrato de un consumidor en marketing, es necesario en primer lugar determinar a quién va destinado el producto. Muy a menudo sucede que se adapta a ambos, respectivamente, el público objetivo son hombres y mujeres.
La edad de los compradores. Este es un bloque bastante extenso, ya que cada oferta promocional tiene su propia categoría de edad. Es imposible dar una respuesta inequívoca a esta pregunta, será necesario establecer algún tipo de marco, por ejemplo, la edad del consumidor son jóvenes de 25 a 35 años. Los especialistas en marketing han dividido durante mucho tiempo la vida humana en varias etapas (tiempo escolar, estudiantes, el comienzo de una carrera, el ascenso de una carrera y su crecimiento, el final de una carrera, la jubilación). Son estas etapas las que deben guiarse al compilar un retrato del público objetivo, ya que cada servicio o producto tiene su propia categoría de edad, a la que se venderán mejor.
Educación. Este criterio ayuda a comprender el nivel de desarrollo profesional del comprador. Muchas campañas publicitarias dirigidas hacen su división de acuerdo con esto, se puede dividir en aquellos que tienen una o más educación y un nivel de ingresos promedio. En la mayoría de los casos, este ejemplo de un retrato del consumidor es utilizado por organizaciones que ofrecen bienes y servicios para personas adineradas.

Situación financiera

Uno de los criterios más importantes al pensar en la imagen del comprador es determinar el nivel de ingresos de sus compradores objetivo. Aquí es importante comprender con qué tipo de cheque cuenta y qué principios guían a los clientes.

Si los compradores potenciales de bienes tienen bajos ingresos, entonces no es recomendable fijar un precio alto para los bienes. Y también vale la pena entender que las personas con bajos ingresos prestan mucha atención al precio, más precisamente, es el costo que es para ellos. punto clave al elegir una oferta.

Canales de información

este es uno de cuestiones críticas al formar un retrato de un consumidor potencial. Aquí debe establecer de qué fuentes específicas sus futuros clientes reciben información y respuestas a sus preguntas. Estos pueden ser canales de distribución completamente diferentes:

Motores de búsqueda en Internet.
Medios de comunicación social.
Periódicos.
Revistas y más.

Si va a involucrarse en atraer clientes a una tienda en un recurso en línea, debe prestar atención a los sitios especializados donde las personas con las mismas intenciones se reúnen y discuten temas que les preocupan. Estos sitios se pueden utilizar posteriormente para sus campañas publicitarias.

¿Qué tan detallado es necesario describir al público objetivo?

Al formar la imagen de un comprador potencial, es necesario describir al representante más brillante. En el proceso, intente utilizar todos los grupos de parámetros mencionados anteriormente. Solo en este caso la descripción será verdaderamente retrato. Después de estudiar esta información, debería formarse una imagen distinta en la cabeza de una persona. Idealmente, se debe agregar un collage de varias fotografías a la descripción para complementar el retrato. Es mejor preparar dos opciones: una corta, basada en 4-5 criterios, que le permita separar superficialmente al público objetivo de todo el mercado, y una completa con las características más detalladas, sus hábitos, características, carácter, y así.

La imagen será completa y detallada si, durante el proceso de creación, intenta describir el vector de desarrollo de la audiencia objetivo en el formato existente y en la forma en que debería ser perfecto. Tal descripción ayudará a comprender los cambios clave que deben realizarse en el desarrollo y promoción del producto.

Instrucciones paso a paso para dibujar la imagen de un comprador potencial.

Habiendo encontrado las respuestas a todas las preguntas anteriores y armado con la cantidad necesaria de información, puede comenzar a construir un retrato de un cliente potencial paso a paso. Este plan es adecuado incluso para aquellos que aún no tienen una base de clientes establecida. En este caso, el análisis puede utilizar los datos de conocidos que probablemente estén interesados en su oferta. Y ya cuando tenga los primeros compradores reales (en la primera etapa es suficiente analizar a las primeras 10 personas), deberá repetir el procedimiento. Entonces empecemos:

Consideración de un perfil en una red social. De recursos tan populares como Vkontakte o Facebook, es muy fácil obtener información: género, edad y lugar de residencia de un cliente potencial. Estos son datos muy necesarios que deben ingresarse en una computadora en una placa especial.
Análisis de páginas y grupos en los que los clientes son miembros y suscriptores. Esta información también debe ingresarse en la tabla creada anteriormente. ¿Por qué se requiere esto? Una vez elaborado el retrato, las páginas y grupos de las redes sociales pueden utilizarse como plataformas de información. Esto significa anunciar su producto en páginas guardadas.
Tres de mis sitios favoritos. Al tener información sobre qué recursos utilizan los clientes con más frecuencia, podrá presentarles su oferta de la misma manera. Siempre funciona de manera muy efectiva.
Campo de actividad. Este punto también se puede encontrar con mayor frecuencia en el cuestionario, y la disponibilidad de dicha información le permite comprender las capacidades y necesidades del consumidor.
Un registro de preguntas y problemas que encuentra el cliente. Esto ayudará a “vincular” su propuesta a su decisión.
Realización de un retrato del cliente en base a la información recibida. Todos los datos se resumen en una tabla-cuestionario separada para cada cliente. Como resultado, tendrá una imagen lista de un comprador potencial en sus manos.

Ejemplos de trabajo de un retrato de consumidor

Así es como se ven las imágenes bien compuestas de la audiencia objetivo:

Una audiencia para un psicólogo de familia en la práctica privada. Un ejemplo de un retrato de consumidor en este caso se ve así:

Mujeres de 22 a 44 años de edad de ciudades importantes.
Se interesan por la psicología y siguen las noticias de grupos en redes sociales sobre temas similares.
Tienen al menos 3 intereses.
Participan activamente en los deportes.
Apasionado de la filosofía, los valores espirituales y crecimiento personal.
Renta alta o media.

2. Un ejemplo de un retrato de consumidor para una tienda de ropa juvenil en línea de diseñadores.

Mujeres y hombres de 20 a 35 años de edad de áreas metropolitanas y ciudades medianas.
Interesada en la moda y sus tendencias.
Todos tienen empleo estable o estudio en instituciones de educación superior, con creencias de vida activa.
Son aficionados a varios deportes, participan en competiciones, son miembros de los grupos relevantes en las redes sociales.

Un retrato de cliente es una serie de características que te permiten conocer mejor al público objetivo para seleccionar contenido interesante para él. El envío por correo a una base de datos segmentada es 77% del ROI del marketing por correo electrónico, porque es más probable que los usuarios perciban contenido que resuene con sus necesidades.

Según las estadísticas , los mailings segmentados demuestran una tasa de apertura de +14 % y un CTR de +22 % en comparación con los masivos. Y si todavía realiza los mismos envíos en toda su libreta de direcciones, es hora de cambiar algo. Hoy le diremos cómo tener una idea de la audiencia y dónde obtener información para enviar campañas dirigidas a segmentos individuales en el futuro.

¿Qué es un perfil de cliente?

Posición geográfica

La información sobre la ubicación geográfica de los suscriptores será útil para elegir el momento óptimo para enviar correos, enviar información sobre excelentes ofertas en las tiendas más cercanas. Utilice estos datos para crear un boletín útil e informativo.

Piso

Hombres y mujeres perciben la información y se comportan de manera diferente, por lo que vale la pena dividir la lista de correo en segmentos por género.

En 2003, Joe Hellock presentó estudio para revelar las preferencias de color entre hombres y mujeres. El estudio involucró a 232 personas. El experimento mostró que el 57% de los hombres prefieren color azul. La mayoría de las mujeres también han elegido el azul como su favorito. Curiosamente, el segundo color favorito de las mujeres es el morado, pero para los hombres púrpura ocupa el segundo lugar entre las flores menos favoritas. Aquí están los diferentes sabores.

Otro estudio realizado por Anya Halbert y Yazhu Ling mostró que los hombres prefieren colores brillantes, mientras que las mujeres optan por un estilo más relajado esquema de colores.

El proceso de toma de decisiones también difiere entre hombres y mujeres. Es importante que un hombre sepa por qué necesita este o aquel producto y qué problema resolverá comprándolo. Concéntrese en el producto, describa brevemente caracteristicas importantes, si cliente objetivo Hombre.

Una mujer, por el contrario, necesita emociones y pruebas sociales para evaluar la similitud de la situación para la que busca una solución. Cuéntale a la mujer más sobre la marca, sobre el estilo de vida, qué sentimientos evocará en ella este o aquel producto. Para que pueda enviar ofertas más relevantes a los suscriptores y aumentarlos ingresos en un 50% y las ventas en un 14% .

Años

Usuarios diferentes edades responder a las letras de manera diferente. Elija el tono de voz correcto y el contenido relevante según la edad. Concéntrese en qué grupo de edad estará interesado en su oferta. Es poco probable que una entrada para un concierto de rock atraiga la atención de los mayores de 50 años, y una botella de vino caro no atraerá a la generación más joven.

El diseño del mailing también se puede cambiar dependiendo de la edad de la audiencia.Resultados de la investigacion mostró que a lo largo de los años, la aversión por el naranja y amarillo creciendo: estos factores deben tenerse en cuenta al elegir un esquema de color para una plantilla de correo electrónico.

Puesto y nivel de ingresos

Las estadísticas muestran que los envíos segmentados por posición y nivel de ganancias traen+15% a los ingresos anuales. Los ejecutivos y los empleados de nivel medio tienen diferentes niveles de ingresos y no estarán interesados en el mismo contenido. Divide la lista de correo en segmentos según las posiciones de los suscriptores. Esto ayudará a crear un boletín informativo dirigido a la audiencia. Súmale a este factor el nivel de ingresos e incluye en tus envíos productos y servicios que coincidan con el precio de interés de los usuarios.

Cómo recopilar datos

Cuestionarios al suscribirse o crear una cuenta

Cuando un usuario se suscriba a una lista de correo o se registre en el sitio, ofrezca completar un cuestionario adicional con preguntas sobre edad, ubicación, trabajo o preferencias. Elija la información que sea relevante y útil para su campaña de correo electrónico y concéntrese en ella.

Vea a continuación los cuestionarios que los usuarios completan cuando se suscriben a un boletín de Houzz.

O, después de suscribirse, envíe un correo electrónico de bienvenida con preguntas adicionales.

Recuerde que para no complicar el proceso de suscripción, vale la pena limitarse a algunas preguntas . Los usuarios no perderán mucho tiempo, y utilizarás la información recibida para futuras segmentaciones.

Preguntar y cuando el usuario se dé de baja de la newsletter. Utilice la información que recibe para refinarla y mejorarla. Descubra por qué un suscriptor lo deja, como lo hizo The Daily Sip en el siguiente ejemplo.

Centro

Una encuesta es una herramienta poderosa para obtener nueva información sobre los suscriptores. Debido a la interactividad, las encuestas animan los correos monótonos y aumentan la participación de los usuarios. Como muestran las estadísticas,El 25% de las personas responde a las encuestas. . Aprenderá la opinión de los suscriptores sobre el boletín y determinará sus preferencias, y estos datos ayudarán a correlacionar con las expectativas de la audiencia.

En este ejemplo, Mabel's Labels está invitando a los suscriptores a completar una encuesta.

Google analitico

La sección Audiencia contiene datos por edad, género y ubicación. Se necesitan un par de clics para ver esta información.

Haz clic en la pestaña "Audiencia" en el panel de la izquierda:

Verás datos que te serán útiles para:

Google Analytics proporciona información sobre el historial de navegación de las páginas de su sitio web. Utilice estos datos para segmentar su lista de correo electrónico y generar clientes potenciales. Al comprender qué página del sitio y qué producto ven los usuarios con más frecuencia, le resultará mucho más fácil crear un boletín informativo específico que provoque una mayor respuesta de los usuarios.

Google Analytics genera automáticamente un informe sobre el número de sesiones en todas las etapas del embudo de ventas y sobre los carritos abandonados. Reúna los datos, revise el informe y envíe al cliente un correo electrónico recordándole el producto en su carrito con una oferta de descuento.

CRM, sistemas CMS

Los datos del suscriptor se almacenan en el sistema CRM. Las integraciones entre las bases de datos existentes y una plataforma de marketing por correo electrónico lo ayudarán a administrar de manera efectiva la información recopilada sobre el usuario.

Por ejemplo, un gerente de una empresa que se ocupa de bienes raíces en el extranjero sabe que un cliente está buscando una villa en Koh Samui y habla ruso. Con la ayuda, la empresa podrá enviar ofertas similares al usuario.

Las integraciones transfieren datos automáticamente de un sistema a otro. Esto hace que sea mucho más fácil crear nuevas listas de correo. Utilice los datos recopilados en CRM durante el período de interacción con el suscriptor y, con base en ellos, seleccione contenido para envíos a segmentos seleccionados de la base de direcciones. Y luego el correo se volverá más personalizado.

Metodos alternativos

Comunidades en línea

La ventaja de estas comunidades es que los usuarios se comunican en línea sobre temas actuales relacionados con la empresa o los productos, y obtienes información de la fuente principal sin parar. Te sumergirás en los problemas y dificultades del consumidor y entenderás cómo mejorar el producto: hacerlo más cómodo o práctico, cambiar el diseño o el packaging.

Sephora ha creado un foro separado de Beauty Talk donde los consumidores pueden chatear, hacer preguntas, compartir inquietudes e ideas para nuevos productos. En el foro, los usuarios publican fotos de maquillaje con enlaces a los productos utilizados y dejan comentarios. De esta forma, los propios clientes anuncian los productos de Sephora.

Entrevista con preguntas abiertas

El propósito de dicha entrevista es comprender la visión del mundo del consumidor, determinar las reacciones a lo que está sucediendo y descubrir la lógica de las acciones.

Establezca un objetivo claro para la conversación y oriente al encuestado en la dirección correcta. No pre-escribas preguntas y prepárate para improvisar. Tal entrevista funcionará solo en la forma de un diálogo sincero y vivo, conducente a respuestas veraces y detalladas.

La información recibida puede cambiar su visión del producto, generar nuevas ideas para su desarrollo y un cambio en la estrategia de marketing. Tome Procter & Gamble como ejemplo.

A mediados de los 90, la compañía gastó millones para desarrollar un remedio para olores desagradables en la casa - Febreze. Sin embargo, el nuevo invento no tuvo demanda, porque las amas de casa estaban acostumbradas a los olores en sus hogares y no necesitaban un remedio para un olor desagradable en absoluto. Luego, Procter & Gamble realizó entrevistas con los clientes para averiguar cómo, cuándo y para qué se usaba el producto.

Entre los entrevistados se encontraba un ama de casa que compartió que un ambientador para ella es un buen toque final a su rutina diaria de limpieza. Fueron estas palabras las que hicieron que la empresa reconsiderara estrategia publicitaria y posicione a Febreze no como un salvavidas de los olores desagradables en la casa, sino como un ambientador. Dos meses después del cambio de estrategia, las ventas de ambientadores se han duplicado.

Recuerde, el marketing por correo electrónico no se trata solo de enviar actualizaciones a los suscriptores. Explore los datos de suscriptores, cree un retrato de la audiencia, se fortalecerán las listas de distribución de correo y las relaciones, y las métricas boletines de correo electrónico mejorará.

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De este artículo aprenderás:

¿Cuáles son los componentes del retrato del consumidor?

¿Existe un perfil de consumidor común para todos los servicios?

Cómo aumentar las ventas en los negocios con la ayuda de un retrato del consumidor

Usar en el discurso profesional un concepto como " retrato del consumidor”, los especialistas en marketing se refieren al público objetivo para el cual está diseñado el producto o servicio de la empresa. Para el pintor al crear un retrato. condición importante es inspiración, y el vendedor necesita conocer los conceptos básicos de marketing y la mayor cantidad de datos posible sobre la demanda probable de los compradores para su producto. Hasta que no se redacte un retrato detallado del consumidor de bienes y servicios, incluyendo muchos detalles, será extremadamente difícil elaborar una propuesta comercial efectiva dirigida a un grupo específico de clientes. Por lo tanto, la estabilidad de las altas ventas solo se puede soñar. Por lo tanto, la habilidad de redactar retrato del consumidor es obligatorio para todo líder.

Por qué necesita crear un perfil de consumidor

retrato del cliente es una imagen colectiva de un comprador potencial, basada en algunos componentes obligatorios:

la edad del consumidor;
su estado civil;
nivel de ingresos;
lugar de residencia (geografía);
el alcance del empleo del consumidor;
Nivel de posición;
problemas típicos asociados con los detalles del trabajo;
necesidades, miedos y deseos.

Cuantas más características intervienen en la elaboración de un retrato del consumidor, más se acercará a la verdad, por lo que la definición del público objetivo será la más acertada. Para no hacerlo demasiado estrecho sin darse cuenta, los especialistas en marketing recomiendan usar no uno, sino al menos tres retratos de clientes. Este enfoque le permite dirigirse exactamente a ese grupo de compradores para los cuales, al crear una oferta comercial, se utilizó un lenguaje y métodos de argumentación que entiende. La orientación puntual, que solo es posible en el caso de crear un retrato de un consumidor potencial, lo salvará de un gran gasto en publicidad improductiva diseñada para las masas. Aprenda cómo lograr que su departamento de marketing traiga más clientes en el curso

Por ejemplo, un equipo de marketing está desarrollando una promoción de conversión para una empresa que vende prendas de punto para bebés. En el curso de su trabajo, deberán dibujar un retrato del consumidor objetivo y responder a la pregunta: "¿Esta acción atraerá a Masha, que está esperando un bebé, para que quiera comprar un juego completo para recién nacidos?". Al principio, las opciones pueden ser diferentes, pero el objetivo de los desarrolladores es lograr condiciones ideales para que suene la respuesta: “Claro, porque a Masha ya le cuesta ir a las diferentes tiendas en busca de las cosas más adecuadas en cuanto a precio y calidad, y tenemos un precio más bajo que muchos, y ropa interior especial para lactancia como un regalo."

Cuando el estudio de los deseos y capacidades del comprador se lleva a cabo a tal nivel de inmersión en sus problemas, esto conducirá inevitablemente a un aumento en la demanda del consumidor por los productos de la empresa.

¿En qué etapas ayuda un retrato de marketing de un consumidor?

Creación y posicionamiento del producto.

¿Por qué la gente necesita este producto, a qué le prestarán especial atención? Para obtener el retrato psicológico más preciso del consumidor, la respuesta a esta pregunta es extremadamente importante. Si produce juegos de construcción para niños, preste atención al comprador por su seguridad y la posibilidad desarrollo integral niño. ¿Venden una variedad de utensilios de cocina? Concéntrese en la facilidad de uso y la facilidad para obtener resultados. Dirija inicialmente su producto a un grupo específico de consumidores.

Comunicación en el idioma de la audiencia.

Un retrato del consumidor bien diseñado lo ayudará a elegir los medios correctos de comunicación con los compradores potenciales de sus bienes y servicios. ¿Qué palabras deben prevalecer en una oración para estudiar en cursos de crecimiento personal? Éxito, cambio para mejor, nuevas perspectivas. El propósito del mensaje es interesar y atraer.

Los vendedores de pañales para bebés usan un vocabulario completamente diferente. En este caso, el público objetivo son los padres que valoran la facilidad de uso y la ausencia de consecuencias perjudiciales para el niño.

Orientación.

La orientación es la configuración de publicidad que le permite ir directamente a un consumidor potencial, cuyo retrato se compila como resultado de trabajo preliminar. Un joven, después de ver un video con trucos en un hoverboard, recibe un enlace a una tienda en línea que vende este dispositivo. Al hacer una pregunta en el foro sobre las causas del dolor de espalda, una mujer ve inmediatamente un anuncio de un ungüento anestésico.

La configuración le permite especificar la ubicación, la hora de la demostración, las características de género y edad. A menudo, los especialistas en marketing utilizan la orientación generalizada. Al crear un retrato preciso de su consumidor objetivo, tiene la oportunidad de hacer ajustes que devolverán su inversión en una cantidad mucho mayor.

segmentación y personalización.

Las necesidades de los clientes varían mucho. Dependiendo de los resultados de la segmentación, puede dirigirse directamente a un grupo específico creando un retrato generalizado de él: hombres o mujeres, jóvenes o viejos, con ropa grande o pequeña.

La segmentación le permite formular una oferta que satisfaga mejor las necesidades del grupo de consumidores al que está destinada.

Retención de clientes.

Indicadores como el género y la edad son los parámetros más obvios para crear un perfil de consumidor. El siguiente nivel de estudio de la audiencia objetivo es comprender en qué etapa ciclo vital hay comprador: en el momento de tomar una decisión de compra, disposición a repetirla o etapa de enajenación.

Teniendo esta información, teniendo una idea sobre el retrato de un consumidor potencial, puede recordar su existencia cuando su disposición a realizar una compra está en el nivel más alto posible. Haz una oferta de descuento al cliente cuando ya casi se ha olvidado de tu existencia.

Qué tipo de perfil de consumidor necesitas crear

Cualquier comprador puede atribuirse a una de cuatro categorías. Cada uno implica el uso varios métodos al referirse a ella. Desafortunadamente, solo una pequeña parte de los gerentes y ejecutivos comprende la importancia de elaborar un retrato del consumidor y un enfoque individual para los compradores de varios grupos objetivo. Pero es precisamente en él donde radica la clave del éxito de muchos tipos de actividades, cuyo objeto es el consumidor final de los bienes.

Muy a menudo hay que observar cómo un emprendedor novato o una pequeña empresa, teniendo un buen potencial, fracasa en la etapa inicial de desarrollo por la incapacidad de convertir a sus clientes potenciales en clientes reales, ya que no imaginan el retrato del target. consumidor. Aprenda cómo encontrar y "crecer" un cliente ideal usando métodos presupuestarios en el curso

Un punto importante sobre este escenario es la comprensión del hecho de que inicialmente diferentes personas están motivadas a comprar por factores diametralmente opuestos. Comencemos con el hecho de que hay cuatro categorías bajo el nombre de "consumidor moderno":

Comprador potencial.

El grupo más numeroso, según en general incluyendo toda persona capaz de adquirir algo. Al estar bajo un constante "bombardeo" de comerciales, imágenes, eslóganes, cualquiera de nosotros siempre está listo para realizar una compra. Pero al mismo tiempo, el vendedor está interesado en su consumidor objetivo, que a menudo gasta mucho dinero y esfuerzo para definir su retrato.

El comprador potencial es un tal Mr. X, cuya identidad no es una tarea fácil de desclasificar, pero al mismo tiempo bastante solucionable. De hecho, el nivel de rentabilidad de su empresa depende directamente de la precisión con la que el vendedor crea un retrato del consumidor.

Visitante.

Esta categoría se distingue por su escepticismo. No es difícil imaginar su retrato: se trata de personas que de vez en cuando compran un producto o servicio en un lugar determinado, pero que al mismo tiempo no se encuentran entre los clientes habituales. Pero si lo intentas, pueden convertirse en ellos.

Importante recordar, que la oportunidad de causar una impresión decisiva se da sólo una vez. Habiendo cruzado el umbral de una nueva tienda o salón por primera vez, un consumidor potencial ya forma su opinión sobre este lugar en unos segundos. Si en ese momento no se le acercó con una sonrisa amistosa y una oferta interesante, puede convertirse en visitante, pero es poco probable que lo trasladen a la categoría de clientes habituales: la primera impresión decide demasiado.

Comprador de una sola vez.

Al compilar un retrato de un consumidor, es importante comprender qué impulsa a las personas cuando compran algunas cosas o servicios. En primer lugar, se trata de satisfacer las necesidades. El segundo motivo es divertirse. Si el vendedor contribuye al logro de uno de estos objetivos, la transacción puede considerarse completada y la tienda recibió un comprador único.

Todo aquel que haya realizado una compra o recibido un servicio que le haya gustado, por supuesto, no olvidará este lugar. El vendedor se enfrenta a la tarea de crear para un comprador único las condiciones por las que le gustaría volver a esta tienda. Y para ello, es necesario presentar claramente el retrato del consumidor objetivo.

Cliente regular.

La base de un ingreso estable de cualquier empresa o establecimiento es precisamente clientes regulares– consumidores que, sin duda, vuelven una y otra vez al mismo lugar. El objetivo del vendedor es no perder a ninguno de los clientes leales y, por todos los medios, esforzarse por aumentar su número.

¿Dónde comienza el perfil del consumidor?

Creación de redes sociales retrato psicologico del consumidor implica el conocimiento de las respuestas a las siguientes preguntas:

lugar de residencia (ciudad o pueblo, casa o apartamento);
su edad;
qué tipo de educación recibió;
es casado o soltero;
cuál es la ocupación del consumidor (empleado, empresario, empresario, desempleado temporal, pensionista, estudiante);
lo que le interesa (pasatiempos);
qué problemas le preocupan;
¿Puede su producto ayudarlo a resolverlos?
cuánto al mes gasta en promedio en compras;
cuál es el factor determinante para tomar una decisión de compra (precio, calidad, marca, publicidad, recomendaciones de amigos);
qué tan bien el consumidor está familiarizado con su producto (experto, aficionado, transeúnte casual);
cuánto está dispuesto a gastar para comprar su producto;
lo que le asusta en relación con la compra de su producto.

Al compilar un retrato de un consumidor potencial, es importante tener en cuenta tanto los parámetros sociodemográficos (género, edad, geografía de residencia, estado civil) como las características de comportamiento (qué lo motiva a comprar, cómo lo hace). decisiones).

Teniendo en sus manos un retrato sociopsicológico del consumidor, proceda a la elaboración de una oferta comercial diseñada para un grupo específico de compradores, así como a determinar los lugares de su “hábitat”. Al presentar claramente la imagen del cliente, es mucho más fácil encontrar con él lenguaje mutuo, llegar a nuevos clientes, retener y motivar a los clientes regulares a regresar.

Para ofertas comerciales varios tipos al compilar un retrato de un consumidor, también se pueden requerir otros indicadores: desde vivir en una familia de mascotas hasta la religión practicada.

Por ejemplo, el propietario de una cadena de tiendas de mascotas, al tener información sobre la cantidad de residentes de la ciudad que poseen perros o pequeños roedores, puede ajustar con mayor precisión la matriz del producto, contribuyendo a un aumento en la facturación y el crecimiento de las ganancias.

Los gerentes de las agencias de viajes, en un esfuerzo por vender tantos tours como sea posible, deben, al compilar un retrato del consumidor, familiarizarse en detalle con las razones que animan a sus clientes a elegir ciertos destinos para viajar.

Los planificadores de vacaciones tendrán más libertad para elegir la forma del evento planificado si tienen acceso a la información sobre la cantidad de fondos que los clientes esperan gastar, así como la fuente de sus ingresos. En este caso, el escenario se creará teniendo en cuenta estos matices.

Cómo crear un perfil de consumidor: instrucciones paso a paso

Paso 1. Analizamos los perfiles de los clientes en las redes sociales y anotamos su edad, sexo y geografía.

Comenzando a dibujar un retrato del consumidor, utilice la información en acceso libre, - perfiles de compradores en redes sociales. Seleccione los diez principales clientes de su base de datos y búsquelos en línea usando su nombre, apellido o dirección de correo electrónico.

Diez en este caso es el número óptimo para hacerse una idea de su grupo objetivo y crear un retrato social del consumidor.

¿Qué hacer si la empresa acaba de abrir y la base de clientes sigue vacía?

Usa un pequeño truco: piensa quién de tu entorno personal es un consumidor potencial y construye un retrato a partir de sus perfiles. Una vez que obtenga clientes reales, puede hacer ajustes.

Por regla general, un perfil personal contiene información sobre la edad y el lugar de residencia, que son muy importantes cuando se trabaja en un retrato de consumidor. Guarde estos datos en un archivo separado.

Paso 2. Escribimos los grupos objetivo en los que se encuentran los clientes y las páginas de destino a las que están suscritos.

La siguiente información que es de interés para construir un retrato del consumidor es de qué grupos es miembro y a qué actualizaciones está suscrito. Al elegir nombres de comunidad que se cruzan con sus productos, puede llegar a su comprador directamente colocando anuncios en las páginas que visitan regularmente.

Paso 3. Pregunte a los consumidores potenciales los nombres de los tres sitios en los que pasan más tiempo.

Pasemos a la siguiente etapa de crear un retrato sociopsicológico del consumidor: descubrimos los recursos en la Web en los que sus clientes pasan mucho tiempo.

El propósito de obtener estos datos es el mismo que en el paso n.º 2: limitar la colocación de materiales publicitarios a los sitios exactos donde es más probable que los vean sus clientes.

Paso 4. Escribimos el campo de actividad, puesto y lugar de trabajo.

No menos que información importante, que se puede indicar en el perfil del cliente, necesario al elaborar un retrato del consumidor: el campo de actividad, el lugar de trabajo o servicio, el puesto que ocupa.

Paso 5. Anotamos las preguntas/problemas más frecuentes a los que se enfrenta.

Desplácese por las publicaciones en la página de su cliente para averiguar qué problemas les interesan, a qué prestan atención con más frecuencia, qué publicaciones publican. Esto ayudará a formar un retrato psicológico del consumidor.

Paso 6. Elaboramos un retrato generalizado del cliente a partir de los datos recibidos.

Como resultado, como resultado del análisis de todos los datos recopilados, creará un retrato del consumidor moderno.

Debe incluir indicadores como género, edad, campo de actividad, así como los nombres de los tres sitios temáticos que visita con mayor frecuencia.

Con base en esta información, además de tener información sobre los problemas de vida que preocupan al cliente, es muy posible obtener una imagen bastante completa del retrato del consumidor objetivo de sus productos.

Tener este conocimiento simplificará muchos de tus procesos comerciales, porque entenderás con precisión qué motiva a tu cliente a realizar una compra, qué tipo de publicidad usar y dónde colocarla, por lo que tus acciones seguramente conducirán al resultado deseado.

Retrato del consumidor: cómo se ve en un ejemplo

Audiencia para psicóloga familiar privada.

El retrato de un consumidor de servicios de especialistas en el campo de la psicología se ve así: “Mujeres de 23 a 45 años, residentes de grandes ciudades, aficionadas a la psicología práctica, son miembros de grupos similares en las redes sociales, tienen más de tres intereses, practica deportes regularmente, está interesado en el desarrollo personal, el crecimiento personal, la filosofía, tener un promedio o nivel alto ingreso."

Público para una tienda online de ropa juvenil de diseño.

El retrato del consumidor objetivo del comercio en línea de artículos de las colecciones de moda de modistos famosos se puede caracterizar de una manera completamente diferente: “Mujeres y hombres de 19 a 35 años, que viven en ciudades medianas y grandes, activamente interesados en la moda y sus áreas individuales, teniendo un ingreso estable; estudiantes universitarios y otros Instituciones educacionales, titulares de un puesto de vida activa, que son aficionados a uno o más deportes y participan en diversas competiciones, son suscriptores de los grupos juveniles relevantes en las redes sociales.

Audiencia para una empresa que vende servicios de reparación y construcción en el mercado B2C.

Se considerará con más detalle un ejemplo de un retrato de un consumidor de servicios en el campo de la construcción y el diseño de interiores:

Edad de 30 a 50 años. Los clientes típicos para trabajos de reparación en casas y apartamentos se encuentran en este rango de edad. Por supuesto, hay clientes más jóvenes y más maduros, pero su número es insignificante y no afecta la elaboración de un retrato del consumidor.
Piso. Hombres - 60%, mujeres - 40%. Con base en estos datos, es posible formular mensajes publicitarios basados en la gradación de género: para dirigir anuncios a la audiencia masculina de consumidores que contienen hechos más específicos y números exactos, mujeres: más imágenes diseñadas para emociones positivas.
Estatus social. Como regla general, esta es la clase media y superior: dichos servicios son solicitados por consumidores que tienen la oportunidad de pagar por ellos y están demasiado ocupados para hacer las reparaciones ellos mismos.
Situación financiera. Nivel promedio ingresos de clientes potenciales: desde mil dólares por familia y más. Los consumidores de menores ingresos pueden estar interesados en una oferta especial basada en la captación de fondos de crédito de los bancos asociados o pagos a plazos por las reparaciones realizadas.
Estado familiar. El 70% de las parejas casadas, el 30% son solteros o solteras.
Educación. Superior, secundaria especial - 90%.
Geografía de residencia. Ciudad - 95%. A la hora de trazar un retrato del consumidor, es deseable determinar el ámbito geográfico con la mayor precisión posible, hasta los distritos de la ciudad. Esto permitirá realizar una oferta comercial dirigida a nuevos pobladores o residentes de microdistritos establecidos desde hace mucho tiempo.
Problemas del cliente. El consumidor se enfrenta a la tarea de encontrar un ejecutante de trabajo de calidad. Su necesidad es conseguir una vivienda bien reformada a precios asequibles en poco tiempo.
temores del cliente. El trabajo será realizado por trabajadores que no tengan un nivel de calificación suficiente, trabajadores migrantes, mientras que la probabilidad de obtener una calidad digna es cercana a cero. Los materiales de construcción pueden convertirse en objeto de robo por su parte. El proceso de reparación se prolongará durante un tiempo impredecible.

Retrato de un consumidor de servicios de audiencia para un nuevo operador turístico, que planea vender reservas a hoteles premium, ofrecer chárter de yates, avionetas, traslados en autos VIP, algo así:

Años. Adultos retenidos, gente madura. Hijos adultos de grandes empresarios, políticos.
El género del consumidor no importa.
Estatus social. solitario parejas, familias con niños.
nivel de ingresos. Muy por encima de la media.
Geografía. Residentes de capitales, grandes ciudades, asentamientos suburbanos de élite.
industria profesional. Industria del petróleo y el gas, bancos, política.
Frecuencia de llamada. Al menos 5 veces al año.
Uso de marca registrada. 1-3 marcas caras, preferencia por una.
disparadores de decisión. Diseño de sitio web caro, oferta convincente, política de precios leal.

De qué fuentes tomar datos, haciendo un retrato del consumidor

La imagen del comprador promedio se dibuja en base a datos sobre clientes existentes. Resaltemos algunas de las fuentes más útiles para crear un retrato sociodemográfico del consumidor.

Google analitico.

"Google Analytics" brinda la oportunidad de obtener información sobre las características de género y edad de los visitantes del sitio, así como sobre los compradores más activos. Estos datos son necesarios a la hora de elaborar un retrato del consumidor.

Una vez que haya iniciado sesión en su cuenta de Google Analytics, abra la pestaña Informes. Elija Audiencia → Datos demográficos → Edad. Tendrá acceso a un informe sobre las visitas al sitio por parte de los usuarios de diferentes categorías de edad, así como información sobre quién realiza la mayor cantidad de conversiones. Si desea recibir estadísticas sobre las ventas, debe configurar el módulo de comercio electrónico o los objetivos.

Al mismo tiempo, vale la pena prestar atención al porcentaje de conversión y la efectividad de la visita, en función de indicadores de edad y género. Por ejemplo, el recurso más activo es visitado por hombres jóvenes de 25 a 35 años, y en términos de actividad en el sitio, las mujeres de 24 a 65 años se muestran mejor. Por lo tanto, el retrato del consumidor incluirá esta categoría en particular.

Al crear un informe, establezca el período de tiempo de seis meses a un año.

Aquí, en el informe "Audiencia", es posible familiarizarse con la geografía, la distribución por dispositivos utilizados y los navegadores preferidos (esto es útil cuando se organizan teasers y publicidad móvil, así como para promocionar en Vkontakte). Para dibujar un retrato del consumidor, esta información es de indudable interés. Si estamos hablando del mercado occidental, incluso se necesita información sobre el idioma (el cliente puede usar uno de varios idiomas oficiales reconocidos en el país).

Hay una subsección "Intereses" en los informes. Aquí puede familiarizarse con la segmentación de los consumidores por intereses predominantes y conocer la cantidad de personas en el grupo, así como su comportamiento e ingreso promedio. Esto es útil para crear un retrato del consumidor y la publicidad posterior en AdWords.

"Yandex.Metrika".

En Yandex.Metrica, los informes de usuarios también están disponibles para su visualización, lo que será útil al compilar un retrato del consumidor. Por ejemplo, es posible averiguar la conversión según el tamaño de la ciudad. Para hacer esto, debe iniciar sesión en su cuenta de Yandex.Metrica. Haga clic en "Informes" → "Informes estándar" → "Visitantes" → "Geografía".

Se emite un informe sobre la geografía de los usuarios: visitas, rechazos, profundidad de visualización. Encima de la tabla, seleccione "Grupo".

En la ventana que aparece, seleccione el criterio para segmentar a los consumidores. Busque el tamaño de la ciudad y haga clic en Aplicar.

Luego determinamos las métricas, las características del grupo.

En la ventana de métricas, seleccione uno de los objetivos. Haga clic en "Aplicar" y podemos estudiar el informe.

MailChimp.

La interfaz de MailChimp le permite obtener información útil para dibujar un retrato del consumidor, por ejemplo, información sobre la lectura de correos electrónicos por varios dispositivos usuarios Para hacer esto, vaya a la pestaña "Listas", seleccione una lista de suscriptores, luego haga clic en "Estadísticas" → "Resumen".

Como resultado, tenemos la siguiente información:

Además de la información de todos los usuarios, se dispone de estadísticas para cada uno de ellos: cuántas cartas se enviaron a esta dirección, cuántas están abiertas, qué tan activo estuvo el usuario en relación a cada carta. Estos datos no solo ayudarán a crear un retrato del consumidor, sino también a estudiar el ciclo de vida.

Usando "Longitud de onda", es fácil conocer los intereses de sus clientes, para obtener información sobre qué otros correos reciben. Ingrese "Longitud de onda" y haga clic en "Conectar su lista".

Deberá ingresar el nombre de usuario y la contraseña de la cuenta de MailChimp.

Estudiamos la lista de listas de correo que son populares entre nuestros clientes y representan mejor sus intereses. Esto contribuye a la creación de un retrato psicológico más preciso del consumidor y le permite encontrar puntos de intersección para promociones cruzadas de afiliados.

EN países desarrollados esta herramienta ha sido probada y puesta en práctica durante mucho tiempo: un especialista supervisa al menos diez acuerdos al mismo tiempo, y cada envío es una fuente sólida de ingresos.

Esta herramienta de Facebook, que permite identificar las características de la audiencia y realizar un análisis comparativo con los indicadores promedio de los usuarios de las redes sociales, puede brindar una ayuda invaluable para compilar un retrato del consumidor. Está disponible para cualquier persona con una cuenta comercial de Facebook.

En la cuenta comercial "Facebook", haga clic en "Administrador comercial" y seleccione "Público".

"Crear audiencia" → "Audiencia personalizada".

En la nueva ventana, seleccione "Lista de clientes".

Luego debe iniciar sesión en MailChimp con su cuenta comercial de Facebook.

Nos detenemos en la lista de destinatarios de correo de nuestro interés, formamos una audiencia.

En el caso de que la lista sea bastante grande, simplemente puede seleccionar una parte de los compradores en MailChimp. Esto permitirá saber quién está en la base de datos (a quién ha dirigido su publicidad) y quién de ellos es realmente un consumidor (a quién deben dirigirse las acciones de marketing). Si no hay direcciones postales, use números de teléfono móvil.

Uno de los errores más comunes que cometen los especialistas en marketing al crear un perfil de consumidor es optimizar para una acción intermedia. Por ejemplo, los suscriptores más activos serán chicas de 18 a 24 años. Si la publicidad se basa en el porcentaje de suscripciones, entonces este segmento parece ser el bocado más sabroso de la audiencia. Sin embargo, el análisis de ventas muestra que los consumidores más activos son las mujeres mayores de 25 años, por lo que es necesario corregir la publicidad teniendo en cuenta estos datos. En la sección "Audiencias", una lista de direcciones de correo electrónico de "MailChimp" está disponible para su visualización.

Para estudiar las características de estos compradores y comparar con el promedio de todos los usuarios de Facebook, debe ir a Facebook Audience Insights y seleccionar Custom Audience.

En el menú de la izquierda, haga clic en "Crear una audiencia" → "Configuración de audiencia personalizada" y seleccione la lista cargada desde "MailChimp".

Obtenemos las siguientes tablas:

El tono rico son las características de quienes se suscriben al boletín, y el color gris más claro es el promedio de toda la audiencia de Facebook.

Aquí también se puede consultar información importante para la elaboración de un retrato del consumidor sobre el campo de actividad y estilo de vida de los clientes, y para los residentes de Estados Unidos se dispone de información sobre ingresos medios y marcas de autos usados.

De particular interés es la oportunidad de familiarizarse con los datos sobre qué medios medios de comunicación en masa los suscriptores leen regularmente qué productos nuevos les interesan. Esto le permite al vendedor complementar el retrato del consumidor con detalles valiosos.

« SimilarWeb».

Este servicio está diseñado para analizar varios sitios, aquí es posible conocer los intereses de sus consumidores y comparar sitios con un nivel similar de visitas.

Vamos a SimilarWeb. Sobre el página de inicio Se requiere la dirección del sitio web.

Obtenemos acceso a la información que nos interesa.

Los intereses de los consumidores se pueden ver en la sección "Público". Los recursos similares en términos de asistencia son "Sitios similares".

"Segmentos en el mercado" por "Google AdWords".

De la cuenta de publicidad de AdWords se puede extraer mucha información útil para dibujar un retrato del consumidor moderno. Aquí puedes consultar las características de los usuarios de las listas de remarketing.

Abra su cuenta de AdWords y vaya a la sección Biblioteca compartida. Seleccione Audiencias.

Ahora tenemos que definir interesante lista de remarketing. Se abre el bloque "Estadísticas de audiencia". El informe resultante tiene varias secciones.

Por ejemplo, el informe demográfico se ve así:

Si hace clic en cualquier segmento de audiencia, puede obtener información más detallada sobre el grupo y su comparación con la audiencia general de AdWords. Por ejemplo, en la sección "Dispositivos", seleccione un segmento de suscriptores que usan una computadora:

Como resultado del uso de todas las herramientas disponibles para obtener información, creamos un retrato sociodemográfico completo del consumidor:

años;
la presencia de niños;
estilo de vida;
Trabajo;
intereses;
automóvil;
ubicación;
el idioma de comunicación;
sistema operativo y navegador instalado en su computadora;
el dispositivo que está usando.

Si sus intereses comerciales se centran en el consumidor occidental, al dibujar un retrato, preste atención al valor de la visita, según la versión. Sistema operativo y obtener información de los sistemas de publicación de anuncios que pueden proporcionar orientación por versión del sistema operativo.

Como resultado de la elaboración de un retrato de un consumidor potencial, tiene la oportunidad de dirigirse a un público más reducido, utilizar el idioma que entienden al comunicarse con los clientes y maximizar la eficacia de las campañas de marketing.