Si të krijoni një propozim unik shitjeje? Shembull. Si të krijoni një propozim unik shitjeje

Dëshironi të krijoni një USP vrasës dhe të përshpejtoni biznesin tuaj?

Që nga viti 2013, ka rreth 10 miliardë marka të regjistruara në botë. Dhe secili prej tyre dëshiron që ju të jeni klienti i tyre. Të gjithë përpiqen të shesin diçka. Si t'i kujtojmë, si t'i dallojmë nga njëri-tjetri?

Secili nga klientët tuaj të mundshëm përballet me këtë problem. Në çdo vend, çfarëdo që të jetë: shitja e pjesëve të makinave; prodhimi i materialeve të ndërtimit; sallone bukurie dhe parukeri; spitalet private e kështu me radhë, kështu me radhë, punojnë shumë kompani të ndryshme. Dhe secili ofron produkte ose shërbime identike ose pothuajse identike. Si të zgjidhni? Si të dalloni dallimin? Me kë të kontaktohet? Si të mbani mend nëse tashmë keni vendosur pothuajse?

Çdo kompani, pa marrë parasysh e madhe apo e vogël (aq më tepër!) duhet të dallohet në mesin e konkurrentëve të saj. Logoja është vetëm gjysma e betejës. Ju duhet të krijoni një ofertë unike, speciale që do t'ju veçojë nga sfondi i përgjithshëm dhe do t'ju ndihmojë t'i bërtisni klientit në zhurmën e përgjithshme.

Ky artikull do të diskutojë se si të krijoni dhe krijoni propozimin tuaj unik të shitjes, ose USP.

Çfarë është një USP dhe si përdoret në marketing dhe shitje?

USP është një propozim unik shitjeje. Ai nënkupton disa karakteristika të veçanta të një marke ose produkti që paraqitet si një avantazh ose përfitim shtesë për klientin. USP përdoret nga tregtarët kur zhvillon një fushatë reklamuese - shpesh ajo bazohet pikërisht në këtë veçori për të dalluar kompaninë nga kolegët e saj në treg.

Ky koncept u prezantua si i tillë nga specialisti amerikan i reklamave Rosser Reeves. Ai e zhvilloi këtë koncept si një alternativë ndaj zhurmës në reklama, të cilën konsumatorët e zakonshëm thjesht nuk e besonin më. Sipas konceptit të tij, USP duhet:

t'i përcjellë klientit përfitime reale;
rritja e besnikërisë së audiencës së synuar ndaj;
të jetë unike, e veçantë, e veçantë në treg.

Nëse spiunoni tiparin e një konkurrenti dhe e prezantoni atë me salcën tuaj, ai nuk do të jetë një USP i fortë. Do të jetë thjesht një ide e vjedhur, një imitim.

Duket se ka një propozim unik shitjeje këtu, por 9 nga 10 konkurrentë kanë të njëjtën gjë

USP juaj është arsyeja pse konsumatorët duhet të zgjedhin ju. Dhe çdo kompani ka nevojë për të. Vetëm ata që lëshojnë një produkt të ri, inovativ, revolucionar, i cili thjesht nuk ka analoge, mund të bëjnë pa një USP. Në këtë rast, pikërisht ky produkt vepron si një ofertë unike.

Në të gjitha rastet e tjera, rindërtoni ose vdisni, për të parafrazuar klasiken.

Pse një biznesi ka nevojë për një USP?

për të dalluar veten nga konkurrentët;
për të fituar vlerësimin e audiencës së synuar;
për të krijuar materiale të forta promovuese () dhe për të zhvilluar një strategji marketingu;
për të dalluar produktin tuaj nga shumë të ngjashme.

Ka USP të vërteta dhe të rreme. E vërteta janë karakteristikat e vërteta unike të produktit, të cilat askush tjetër nuk i ka në treg në këtë vend. Kjo është ajo që është e natyrshme në vetë produktin. Të rreme janë përfitime imagjinare, në mungesë të një ndryshimi të vërtetë. Kështu dhe si thuhet për këtë produkt. Dhe në shumicën e rasteve, sipërmarrësit i drejtohen pikërisht USP-ve të tilla. Por, çka nëse ofroni të njëjtin produkt dhe shërbim si të tjerët? Nëse nuk keni shpikur diçka unike, ndonjë produkt ekskluziv, duhet të përdorni kokën dhe të mendoni me kujdes se si mund të lidhni klientët.

Ndarja nga konkurrentët është çelësi i një kompanie të suksesshme reklamuese. Një ofertë unike duhet të tregojë qartë përfitimet për klientët, mbi të cilat do të bazohet mesazhi, i cili më pas do të transmetohet në reklama, në rrjetet sociale dhe materiale të tjera promovuese.

Si të krijoni një propozim unik shitjeje

Shumë pronarë biznesesh mendojnë se krijimi i një USP është i lehtë. Dy rrugët e dukshme që duhen ndjekur janë:

"Ne kemi çmimet më të ulëta!"

Gara e çmimeve është një avantazh i dyshimtë për dy arsye. Së pari, gjithmonë do të ketë dikush që është më i lirë. Së dyti, me çmime të ulëta ju tërhiqni kontigjentin e duhur të klientëve - të paaftë dhe shumë ekonomik, për të mos thënë të paktën.

“Ne kemi shërbim të cilësisë së lartë!”

Në fakt, koncepti i të gjithëve për cilësinë është krejtësisht i ndryshëm. Dhe nuk mund ta garantoni gjithmonë këtë shërbim - faktori njerëzor luan shumë. Por edhe nëse po, ju me të vërtetë punoni me ndërgjegje, është kjo frazë " shërbime cilësore», « shërbimi më i mirë"Vendosni dhëmbët në buzë në mënyrë që ata thjesht të fluturojnë pranë veshëve.

Nëse sapo po filloni - po, për shitje të shpejta Ju ende mund t'i mposhtni disi këto dy atu si pjesë e një lloj promovimi. Për shembull, çmimi më i ulët. Por nëse doni të ndërtoni një markë të fortë mbi për një kohë të gjatë– duhet ta merrni seriozisht zhvillimin e USP-së tuaj.

Në përgjithësi, çdo propozim unik i shitjes bazohet në tre parime themelore.

1. Mesazh reklamues duhet t'i përcjellë konsumatorit përfitime specifike. Kjo është e drejtë, ju duhet të paraqisni një USP jo në dritën e avantazheve tuaja, por veçanërisht të përfitimeve për klientin. Ai nuk është aq i interesuar letër-muri italian në vetvete, si pamja e dhomës së tij të mbuluar me këtë letër-muri. Pra, shite atij rinovim i bukur, kujdes i lehtë i letër-muri që lahet dhe nuk zbehet, jo vetë letër-muri. Por ai mund t'i marrë të gjitha sa më sipër vetëm duke blerë këtë letër-muri nga ju.

Vetëm nëse puna me ju është fitimprurëse, klientët do të zgjedhin kompaninë tuaj.

2. Përfitimi i klientit duhet të jetë unike në sfondin e produkteve të tjera të ngjashme me tuajat. Gjithçka është e qartë këtu - ky parim është i natyrshëm në vetë përkufizimin. Dëshironi të jeni ndryshe? Dilni me diçka që konkurrentët tuaj nuk e kanë. Vetëm duke qenë ndryshe, vetëm duke ofruar diçka që askush tjetër nuk e ofron, mund të jesh ndryshe nga të gjithë të tjerët. Si rezultat, produkti juaj do të zgjidhet (nëse përfitimet përshkruhen mirë) dhe do të mbahet mend.

3. Përfitimi duhet të jetë kuptimplotë, domethënë mjaft tërheqës që klienti të bëjë një zgjedhje në favor të produkteve tuaja pa hezitim të panevojshëm. Përfitimi duhet të jetë i arsyetuar, dhe jo fiktive apo i krijuar nga ajri i hollë. Kjo është arsyeja pse ju duhet të studioni mirë audiencën tuaj të synuar, të njihni klientët tuaj, pikat e tyre të dhimbjes dhe bazuar në këtë.

Kur e dini se për çfarë probleme shqetësohen klientët tuaj, ju mund t'u ofroni atyre një zgjidhje në formën e një përfitimi unik si ky.

Shembuj të hartimit të USP

Shpesh mund të hasni USP që absolutisht nuk janë në dobi të biznesit: ato janë shumë të përgjithshme dhe nuk tërheqin vëmendjen.

Si të krijoni një propozim që do të bëhet zemra dhe motori i suksesit të biznesit tuaj?

1. Na tregoni diçka për të cilën konkurrentët tuaj heshtin.

Nëse ka qindra biznese si tuajat, është shumë e vështirë të gjesh diçka vërtet unike. Por ndoshta ka diçka për të cilën klientët tuaj thjesht heshtin?

Një rast i tillë ka ndodhur në praktikën time. Kompania është e angazhuar në prodhimin e monumenteve të granitit. Shërbimi i paracaktuar që u ofrohet klientëve është zhvillimi i një modeli 3D të një produkti të ardhshëm, pa pagesë. Këtë shërbim e ofrojnë edhe kompani të tjera, por heshtin për këtë. Nuk heshtëm. Përfitimi i të parit të një imazhi të plotë tredimensional të monumentit të ardhshëm funksionon mirë për shumë nga klientët e kompanisë.

Po çamçakëzi, Orbit, i cili është pa sheqer? Lexoni përbërjen e brezave të tjerë të ngjashëm të gomës - është identike. Dhe gjithashtu pa sheqer. Por Orbit e paraqet këtë si një USP.

2. Tregoni risinë ose risinë.

Nëse keni shpikur rruge e re zgjidhni problemin e një klienti, ose përditësoni produktin tuaj, ose shtoni ndonjë përbërës të ri në të - nuk ka nevojë të heshtni. Ju duhet të krijoni USP-në tuaj, dhe shpejt, përpara se dikush ta bëjë atë para jush.

Mos harroni reklamën e çdo shampo apo kremi të ri. Ose dolën me një formulë të re, pastaj shtuan keratin, ose një lloj l-lipide për të cilat askush nuk kishte dëgjuar, por nëse i besoni reklamave, shampoja i bën flokët më të fortë. Dhe kremi thjesht zbut rrudhat një ose dy herë. E gjitha falë formulës INNOVATIVE. Merrni atë në shërbim.

3. Formula e John Carlton

Duke përdorur këtë formulë, është shumë e lehtë të krijoni një USP, veçanërisht nëse ofroni shërbime. Formula është ndërtuar si kjo:

Produkti ___ ndihmon ___ ts___ të zgjidhë problemin___ ne tregojmë përfitimet.

Për shembull:

Kremi i ri do t'i ndihmojë gratë të kapërcejnë rrudhat e para dhe të duken më të reja.

Kur hasni në disa USP, del: "Oops!".

Tipike, pa përfitime, pa shkëlqim, shumë e përgjithshme.

Por propozimi unik i shitjes është zemra e çdo biznesi. Rreth kësaj rrotullohet e gjithë strategjia e marketingut, e cila ju ndihmon të dalloni veten nga konkurrentët dhe të zëni pjesën tuaj të tregut.

Le të mendojmë për USP-në si një bërthamë të rrethuar nga magma e nxehtë e marketingut. Ai lëviz dhe përzien pozicionimin, karakteristikat e audiencës së synuar, informacionin konkurrues, përfitimet e produktit ose shërbimit dhe objektivat e biznesit të kompanisë.

Nëse thelbi është i dobët, atëherë magma përhapet, duke njollosur konturet e kompanisë në të gjithë tregun e shitjeve. Dhe herët a vonë, kufijtë e biznesit fshihen, dhe më pas zhduken fare.

Këtu është një metaforë. Është më e lehtë të thuash këtë: një USP e fortë = një kompani e fortë.

John Carleton në një nga fjalimet e tij thotë se në kërkim të "Po ai USP" Mund t'ju marrë më shumë se një natë pa gjumë. Por rezultati duhet të jetë diçka e veçantë që do ta bëjë biznesin tuaj të zërë vendin e tij në mendjen e blerësit.

Për t'ju ndihmuar në këtë detyrë të vështirë, ne kemi mbledhur 8 skenarë, duke përdorur të cilët ju do të krijoni ofertën tuaj konkurruese pa shumë humbje kohe dhe qelizash nervore.

Skenari #1: Karakteristikë unike

Nëse ka shumë analoge të biznesit tuaj në treg, atëherë përpiquni të gjeni një ndryshim unik. Ose gjeni ose krijoni.

Çfarë bënë tregtarët e Twix TM në këtë situatë: ata ndanë një bar të zakonshëm me çokollatë në dy shkopinj. Dhe e gjithë strategjia e komunikimit u ndërtua mbi këtë.

Skenari nr. 2. Çfarë mbetet jashtë vëmendjes së konkurrentëve

Është shumë e vështirë të dalësh me diçka origjinale në një biznes klasik. Atëherë ia vlen të kërkoni atë që u mungon konkurrentëve tuaj.

Për shembull, Claude Hopkins një herë e vuri re këtë pastë dhëmbësh jo vetëm që pastron dhëmbët tuaj, por edhe largon pllakën (filmin) e pakëndshme. Kështu lindi slogani "Hiq filmin në dhëmbë".

Dhe kur zhvillonte USP-në për një markë birre, ai vuri re se në fabrikë shishet jo vetëm që lahen, por janë të mbushura me një avull të fuqishëm avulli. Z. Hopkins e solli këtë fluks pune (që, në fakt, të gjithë prodhuesit e birrës e përdorin) në koncept - "Shijet tona lahen me avull të drejtpërdrejtë!"

Sigurisht, këtu ju duhet të zhyteni në të gjitha fushat e biznesit: nga prodhimi te puna e sekretarëve dhe shërbimet e dorëzimit.

Meqë ra fjala, ndoshta ju kujtohet shembulli klasik i shpërndarjes së picave të Dominos. Tingëllon si kjo: “Dorëzimi për 30 minuta. Nëse vonojmë, do t'ju bëjmë dhuratë pica.".

Ekziston një mashtrim i vogël në këtë skenar: pronari i biznesit shpesh verbohet, por një shkrimtar me përvojë, me krijimtarinë e një detektivi Maigret, është në gjendje të nxjerrë një USP të nxehtë dhe të freskët në botë.

Skenari nr. 3. Formula e John Carlton

Formula është ideale për bizneset e shërbimeve. Ju as nuk keni nevojë të gjeni ndonjë gjë revolucionare apo krijuese këtu. Paraqisni të dhënat tuaja dhe merrni një USP që funksionon.

"Me ndihmën e ________ (shërbim, produkt) ne ndihmojmë ________ (ca) të zgjidhë ______ (problem) me ____ (përfitim)."

Opsione:

Me kursin "Humbje peshe" ne do t'i ndihmojmë gratë të veshin bikinit e tyre të preferuar deri në verë.
Trajnimi "Bëhuni kopjuesi juaj" do t'i ndihmojë biznesmenët të kursejnë qindra dollarë për shërbimet e pavarura.
Shërbimi "Mary Poppins" do t'i ndihmojë nënat të shkojnë me qetësi në palestër, kinema dhe pazar, ndërsa fëmija është nën mbikëqyrjen e një dadoje me përvojë.

Shembujt nuk janë të përsosur, por ata demonstrojnë vetë parimin e punës me formulën Carlton. Gjëja kryesore është që ne t'i shpjegojmë audiencës së synuar se çfarë përfitimesh sjell produkti ose shërbimi ynë.

Skenari nr. 4. Inovacioni

Nëse produkti zgjidh problemet e blerësit në një mënyrë krejtësisht të re, atëherë kjo duhet të deklarohet në USP. DHE "…mos ki turp"- siç këndon Ivan Dorn në hitin e tij.

Çfarë mund të jetë:

formula inovative;
produkt i ri;
paketim i ri;
një format i ri ndërveprimi me blerësin;
metoda revolucionare e dorëzimit;
dhe kështu me radhë...

Inovacion! Xheli i parë 3 në 1 roll-on Nivea Q10 për rrudha, rrathë të errët dhe ënjtje.
Vicks - Ne kombinojmë përbërësit shërues dhe shijen e butë të çajit të limonit për të lehtësuar 6 simptoma të ftohjes.

Skenari nr. 5. USP me një problem

Ju mund të përfshini problemin e audiencës tuaj në propozimin tuaj unik të shitjes. Ato. shkoni jo nga përshkrimi i shërbimit, por nga zgjidhja detyrë e vështirë blerës potencial.

A ju dhemb dhëmbi? Pomada Nebolin do të lehtësojë dhimbjen për 5 minuta.
Humor i keq? Fto një mik për kafe në McDonald's.
Jeni të hutuar për të gjetur bileta ajrore të lira? Shikoni ofertat tona nga 183 linja ajrore.

Shembull i një reklame televizive:

— Keni një të ftohtë? Gripi? Me tabletat Aflubin, një përmirësim i dukshëm i shëndetit ndodh shumë më shpejt. (Përkthim nga ukrainishtja).

Skenari nr. 6. USP me një hark

Kjo është ajo që ne e quajmë çdo avantazh që lidhet me dhuratat, bonuset, zbritjet, garancitë dhe të mirat e tjera të konsumit.

Telefonat Samsung kane garancion 5 vjecar Porosit embelsire dhe merr kafen dhurate.
Blini 2 pica, e treta është falas.
Bëni një porosi për 1000 rubla dhe taksia jonë do t'ju çojë në shtëpi falas.

Ky është një skenar i suksesshëm për një ofertë unike, por nuk ka gjasa që një USP i tillë të funksionojë me të njëjtin efektivitet me kalimin e kohës. Përdoreni këtë formulë për promovime sezonale.

Skenari nr. 7. USP me muskuj

Këtu ju duhet të përkulni muskujt e biznesit tuaj, t'u tregoni të gjithë miqve tuaj dhe njerëzve ziliqarë anët më të forta të kompanisë, produktit, shërbimit tuaj.

Çfarë mund të jetë:

çmim të ulët;
asortiment i madh;
shërbim falas;
produkte nga markat e lezetshme;
mbështetje për një personalitet të ndritshëm;
qindra çmime dhe diploma;
zyra në të gjithë vendin.

Në përgjithësi, të gjitha karakteristikat në të cilat mund të shtoni fjalën "shumica".

Vetëm deklarimi i "vetes" tuaj nuk është i mjaftueshëm për USP. Na duhen fakte, shifra, prova.

Ofertat si "kurset më interesante" dhe "webinarët më të dobishëm" nuk kanë tërhequr klientët për një kohë të gjatë. Për të tërhequr audiencën tuaj të synuar në internet, duhet të tregoni pse jeni më të mirë se të tjerët dhe pse një person duhet të drejtohet tek ju. Le ta kuptojmë si të krijoni një propozim unik shitjeje, e cila do ta godasë klientin në zemër!

Çfarë është USP?

Reklamuesi amerikan Rosser Reeves, autor i sloganit M&Ms - "Shkrihet në gojën tuaj, jo në duart tuaja" - ishte i sigurt se reklamat duhet të bëjnë vetëm një gjë - të shesin. Ai e formuloi këtë ide në librin "Reality in Advertising", i cili u bë bestseller midis tregtarëve në mbarë botën. Në të, ai së pari përshkroi konceptin e USP-së në mënyrë që të shpëtonte përgjithmonë blerësit nga fjalët e pakuptimta si "shumica", "më e mira", "i shquar".

Një propozim unik shitjeje ose USP është ajo për të cilën klientët do t'ju duan, duke ju zgjedhur mbi shumë kompani të tjera. Sipas Reeves, një USP është një mesazh reklamues që tregon ndryshimin tuaj kryesor nga konkurrentët dhe arsyeja kryesore për të blerë mallra nga ju. Përdoret në banderola, në reklamat kontekstuale, në lista e postimeve ose në kartat e produktit, si dhe në përshkrimin e dyqanit në faqen e internetit.

Një USP i shkruar mirë e bën të lehtë shitjen, sepse klienti e sheh menjëherë pse oferta është e duhura për të. Një USP kompetent ju lejon të shmangni konkurrencën e çmimeve dhe rrit përqindjen e blerjeve të përsëritura.

Sidoqoftë, mos harroni se nëse hekurat nga dyqani juaj online kthehen vazhdimisht me avari, atëherë asnjë USP nuk do të mbajë klientë të pakënaqur.

Algoritmi për krijimin e një USP?

Pra, ju keni vendosur të krijoni një propozim unik shitjeje për të shitur produktet tuaja në internet. Ku të fillojë?

Hapi 1. Analizoni pikat tuaja të forta

Për qartësi, bëni një tabelë dhe shënoni në të të gjitha karakteristikat konkurruese që ka kompania juaj: përvojën e gjerë, çmimin, punonjësit e kualifikuar etj. Shkruani sa më shumë pikë që mundeni - tregoni afate specifike, numra. Tani kapërceni gjithçka që mund të ofrojnë konkurrentët tuaj. Si rezultat, ju do të merrni një shtrydhje përfitimesh unike me të cilat mund të mburren vetëm kompania juaj dhe produkti juaj. Vendosini ato në bazën e USP-së tuaj.

Analiza mjedis konkurrues do t'ju lejojë të gjeni avantazhet tuaja unike - këto janë pikërisht ato që ju duhet t'u shisni klientëve të mundshëm.

Ju do të fitoni një kuptim më të mirë të biznesit tuaj nëse thjesht u përgjigjeni këtyre pyetjeve:

Cfare po bejme?
Cilat janë pikat tona të forta?
Cilat janë pikat tona të dobëta?
Si dallojmë nga kompanitë e tjera?
Çfarë thonë konkurrentët tuaj për veten e tyre?
Ku janë zonat tona të rritjes, çfarë tjetër mund të përmirësohet?

Është e rëndësishme t'i përgjigjeni pyetjeve sa më objektive të jetë e mundur. Ka ndodhur? Shkoni përpara!

Hapi 2: Përcaktoni se për kë po punoni

Imagjinoni sikur po shkoni në ditëlindjen e një shoku të ngushtë dhe vendosni t'i dhuroni atij një pulovër. Si do të zgjidhni? Ju do të zgjidhni madhësinë e duhur, mbani mend ngjyrën e tij të preferuar dhe mos harroni se ai i pëlqen pëlhurat e holla të leshta dhe gjatësia deri në kofshë. Duke e njohur mirë një person, me siguri do t'i jepni atij një dhuratë vërtet të dëshiruar. Tani imagjinoni se jeni duke uruar një koleg me të cilin punoni zyra të ndryshme. Do të jetë e vështirë të bëni një zgjedhje sepse nuk jeni njohur me preferencat e tij.

Një kuptim i sinqertë se kush është klienti juaj do t'ju lejojë t'i ofroni atij pikërisht atë që ai ka nevojë. Prandaj, personalizoni sa më shumë klientin tuaj të mundshëm. Për të filluar, përgjigjuni këtyre pyetjeve:

A është një burrë apo një grua?
Çfarë moshe është blerësi juaj?
Cilat janë hobi tuaj?
Çfarë e bën atë të lumtur?
Çfarë është shqetësuese?

Plotësoni listën tuaj të pyetjeve me tema që janë të rëndësishme për biznesin tuaj për të krijuar një personazh holistik.

Hapja e kurseve në Anglisht? Atëherë është e rëndësishme që ju të dini se sa kohë klienti i mundshëm ka studiuar gjuhën dhe cili është niveli i tij i aftësisë së gjuhës Bajron.

Ju duhet të përfundoni me një përshkrim diçka si kjo:

Klientja jonë është një amvise, nënë e dy fëmijëve, e cila i pëlqen të gatuajë dhe më parë ka mbajtur një pozicion drejtues në një kompani të madhe. Ajo bën pushime jashtë vendit dy herë në vit, drejton një makinë të huaj luksoze, kënaqet me joga dhe është alergjike ndaj maceve.

Avatari do të ndihmojë në përshkrimin e klientit nga tre anë: bazuar në situatën, duke u fokusuar në psikotipin dhe nga përkatësia në brez. Pra, në vend të një audiencë të synuar pa shpirt do të ketë njeri i vërtetë me veçoritë e perceptimit, karakterit dhe rrethanave jetësore.

Tani ju e dini saktësisht se kujt po i ofroni produktin tuaj.

Banorët e ACCEL, themeluesit e shkollës së marrëdhënieve "Lumturia është", Ivan dhe Maria Lyashenko, kanë mbledhur detaje reagimet nga dëgjuesit e tyre dhe ishin në gjendje të krijonin një portret të saktë të një klienti të mundshëm. Kështu arritën të tërheqin studentë të rinj dhe t'i bëjnë materialet edukative më të dobishme për një audiencë të ngushtë.

Ja çfarë thonë vetë sipërmarrësit për këtë: “Ne kemi rritur ndjeshëm përqindjen e përmbajtjes arsimore, kemi ulur dhe kemi bërë pjesën e shitjes më të kuptueshme dhe të justifikuar. politikën e çmimeve. Ne shpjegojmë në detaje pse e ofrojmë këtë produkt dhe si do të ndihmojë nevojat e pjesëmarrësve në webinar.”

Hapi 3: Na tregoni se si jeni të gatshëm të ndihmoni

Ndërroni vendet me blerësin tuaj. Çfarë do t'i kushtoni vëmendje kur zgjidhni: çmimi, garancitë, besueshmëria, pamjen? Personalisht, a do ta blinit atë që po përpiqeni të shisni?

Me siguri disa nga klientët tuaj të mundshëm për ndonjë arsye shkojnë te konkurrentët tuaj. Mundohuni të kuptoni se çfarë kanë ata që ju nuk keni. Mundohuni të nënvizoni pikat e forta në USP tuaj, punoni në vendet "dështuar".

Sipas Vladimir Thurman, një ekspert për komercializimin e inovacioneve, USP duhet të flasë se pse ju, si pronar, vendosët të filloni një biznes. Ai shkruan për këtë në artikullin e tij "Si të rrisni kërkesën për produktet tuaja pa shkuar në luftë me konkurrentët". Ka të ngjarë që problemi që keni zgjidhur duke filluar një biznes të jetë i rëndësishëm edhe për njerëzit e tjerë. Zgjidhja e gjetur duhet të theksohet në USP.

Hapi 4: Formuloni USP-në tuaj

Tani që keni studiuar audiencën tuaj, nevojat e tyre dhe konkurrentët tuaj, është koha për të formuluar USP-në tuaj.

Për të hartuar një tekst jo shumë krijues, por funksional, mund të përdorni formulën e shkrimtarit të kopjimit John Carlton. Zëvendësoni të dhënat e kompanisë tuaj në vend të hapësirave - dhe USP juaj është gati:

Me ndihmën e _______ (shërbim, produkt) ne ndihmojmë ______ (audiencë e synuar) të zgjidhë ____ (problem) me __ (përfitim).

Për shembull: Me trajnimin online të volejbollit për të rritur, ne do të ndihmojmë të gjitha gratë mbi 18 vjeç të mësojnë të luajnë për sezonin e plazhit.

Ju mund t'i qaseni tekstit të USP-së në mënyrë më kreative. Rregulli kryesor është të shkruani në pikën. Frazat e përgjithshme, lulëzimi letrar, shifrat e përafërta dhe të përgjithësuara i lënë klientët potencialë indiferentë. A ofroni 26% zbritje? Flas rreth numra të saktë, dhe jo për "zbritje të mëdha" dhe "oferta të shkëlqyera".

Këtu janë disa të tjera pika të rëndësishme, të cilave ia vlen t'i kushtohet vëmendje:

Shkruaj thjesht, si për një mik. Propozimi juaj duhet të jetë i qartë herën e parë. Lini fraza abstruktive dhe terma specifikë për punimet shkencore. Klienti duhet të kuptojë se çfarë po blen dhe pse.
Fokusohuni në tuajën pikat e forta. Përmendni në USP-në tuaj diçka për të cilën klientët duhet të dëshirojnë të vijnë tek ju dhe jo te konkurrentët tuaj. Nëse qendra juaj arsimore punëson doktorë shkencash, nuk duhet t'u tregoni atyre se sa e lehtë është navigimi i faqes suaj të internetit - kjo do të largojë vëmendjen nga e rëndësishmja tek ajo e parëndësishme.
Mbajeni atë të shkurtër. Qëllimi juaj është të interesoni një klient të mundshëm në një minutë. USP është një mesazh i shkurtër prej një deri në tre fjali.

Përdorni fletën tonë të mashtrimit në mënyrë që të mos harroni asgjë:

Kush mund të përfitojë nga ky produkt/shërbim?
Çfarë do të marrë një person duke u bërë klienti juaj?
Pse jeni më të mirë se konkurrentët tuaj dhe pse nuk mund të blini një analog të produktit tuaj?

Gabimet gjatë hartimit të USP

Ju nuk mund të gënjeni në propozimin tuaj unik të shitjes. Nëse keni premtuar një zbritje prej 50% dhe keni dhënë vetëm 25%, klienti do të ndihet i mashtruar. Ju do të humbni reputacionin tuaj, dhe bashkë me të edhe klientët tuaj.

Për më tepër, nuk duhet të përfshini në USP ato përfitime që klienti merr si parazgjedhje, për shembull, aftësinë për të kthyer fonde brenda 14 ditëve (kjo garantohet nga ligji "Për Mbrojtjen e të Drejtave të Konsumatorit"). Eshtë e panevojshme të thuhet se ju keni "mjeshtër profesionistë të zanatit të tyre". Nëse nuk do të ishte kështu, a do të mund të ofronit shërbime?

Argumentet duhet të mbështeten me fakte reale. Nuk mjafton të thuash që shërbimi juaj nuk ka analoge në treg - na tregoni se çfarë është saktësisht unike për biznesin tuaj, jepni më shumë specifika.

Përfundim: Si të kontrolloni efektivitetin e USP-së tuaj

Pra, ju keni studiuar avantazhet tuaja, konkurrentët tuaj, keni prezantuar audiencën tuaj të synuar dhe keni përgatitur bazën për shitjet tuaja - tekstin e USP. Tani kontrolloni qëndrueshmërinë e tij - sigurohuni që:

Propozimi juaj unik i shitjes nuk do të mund të përdoret nga konkurrentët. Ata nuk ofrojnë të njëjtat shërbime, përdorin të njëjtat materiale ose nuk mund të konkurrojnë në çmim. Vetëm nga ju klienti do të mund t'i marrë këto përfitime.
USP juaj mund të formulohet në të kundërt. Për shembull, një sipërmarrës që shet “këpucë për femra madhësive të mëdha”, mund të imagjinohet fare mirë se ekziston një kompani që shet këpucë të vogla. Vetëm një USP i tillë është konkurrues. Dhe këtu është një shembull i një USP të keq: "Në klubin tonë ka vetëm muzikë të mirë." Është e vështirë të imagjinohet se dikush mund të ofrojë muzikë të keqe për klientët.
USP-ja juaj nuk duket absurde. Klientët nuk kanë gjasa të besojnë se ju mund të mësoni anglisht në shkollën X në internet në 1 orë.
Ju keni testuar USP-në tuaj te klientët. Dërgo me postë variante të ndryshme sugjerime dhe zgjidhni atë që merr më shumë përgjigje.
Sigurohuni që USP juaj të jetë përgjigja e pyetjes: "Pse e zgjedh këtë midis të gjitha ofertave të ngjashme?"

Hartimi i një USP është një punë analitike e mundimshme që do të marrë kohë. Por sapo të investoni kohë në të, do të përfundoni me akses afatgjatë në zemrat e audiencës tuaj të synuar.

Dëshironi të krijoni tuajën shkollë online, prodhoni veten apo ekspertin tuaj? Regjistrohuni tani për webinarin falas dhe merrni një plan PDF krijimi hap pas hapi shkolla juaj online sipas kësaj

Aktiv treg modern mallrat dhe shërbimet nuk do të habisin askënd që ju jeni më të mirët. Për të konkurruar me kompani të tjera, ju duhet të jeni jo vetëm më të mirët, por unik. Vetëm atëherë do të mund të flitet për rritjen e numrit të klientëve. Një propozim unik shitjeje është diçka për të cilën tregtarët e shumë firmave dhe kompanive hutojnë. Sot do ta shikojmë këtë koncept dhe do të mësojmë se si të krijojmë vetë një USP.

Me e rendesishmja

Në çdo biznes, USP (ose propozimi unik i shitjes) është më i madhi gjë e rëndësishme. Pa USP, pa shitje, pa fitim, pa biznes. Mund të jetë pak e ekzagjeruar, por në përgjithësi kështu është.

Një propozim unik shitjeje (i quajtur edhe ofertë, USP dhe USP) është karakteristikë dalluese biznesi. Në të njëjtën kohë, nuk ka rëndësi se çfarë bën saktësisht një person, duhet të ketë një karakteristikë dalluese. Ky term nënkupton një ndryshim që konkurrentët nuk e kanë. Një ofertë unike i jep klientit një përfitim të caktuar dhe zgjidh një problem. Nëse USP nuk e zgjidh problemin e klientit, atëherë është thjesht një emër ekstravagant - është i paharrueshëm, tingëllon bukur, por nuk ndikon shumë në nivelin e konvertimit.

Një propozim unik shitjeje duhet të bazohet në dy fjalët më të rëndësishme - "përfitim" dhe "ndryshe". Kjo ofertë duhet të jetë kaq rrënjësisht e ndryshme nga konkurrenca sa që pavarësisht se çfarë prezantimi do të bëjë klienti, ai do të zgjedhë pikërisht kompaninë që ka një USP të denjë.

USP dhe Rusia

Para fillimit të kursit kryesor, do të doja t'i kushtoja vëmendje marketingut vendas. Në Rusi, problemi është menjëherë i dukshëm - të gjithë duan të jenë më të mirët, por askush nuk dëshiron të jetë unik në mënyrën e vet. Këtu vjen problemi kryesor - kompanitë refuzojnë të krijojnë propozime unike të shitjes. Kur përpiqen të tejkalojnë një konkurrent që ka krijuar një USP, ata përfundojnë me diçka midis një fraze të zbukuruar dhe një karakteristike të një produkti ose shërbimi.

Merrni, për shembull, propozimin unik të shitjes që është në portofolin e disa autorëve të kopjimit:

Autori më i mirë.
Tekste ideale.
Mjeshtër i stilolapsit dhe i fjalës etj.

Ky nuk është aspak një USP, por më tepër një shembull se si të mos reklamoni veten. Secili ka konceptin e tij për një tekst ideal, fjala "më e mira" mund të përdoret nëse vërtetohet nga të dhënat numerike dhe karakteristikat faktike, dhe duket se ka pasur vetëm një "mjeshtër të stilolapsit dhe fjalës", Bulgakov. USP-të e punës duken krejtësisht të ndryshme:

Shkrim i shpejtë i kopjimit - çdo tekst brenda 3 orëve pas pagesës.
Për çdo klient konsultim falas për përmirësim (plotësojeni sipas nevojës).
Fotografitë falas për artikullin nga aksionet komerciale të fotografive, etj.

Këtu, pas çdo propozimi qëndron një përfitim që klienti e merr së bashku me autorin. Klienti fokusohet në atë që i nevojitet përveç artikullit: imazhe, konsultime ose ekzekutim me cilësi të lartë dhe të shpejtë. Por ju nuk dini çfarë të prisni nga "autori më i mirë". Në biznes, gjithçka funksionon saktësisht njësoj.

Varietetet

Për herë të parë, reklamuesi amerikan Rosser Reeves foli për krijimin e një propozimi unik shitjeje. Ai futi në përdorim konceptin e USP-së dhe e vuri në dukje këtë koncept si më efektiv se odat reklamuese, të cilave u mungonin specifikat.

Ai tha se një propozim i fortë shitjesh ndihmon:

Ndani veten nga konkurrentët tuaj.
Dalloni midis shërbimeve dhe produkteve të ngjashme.
Fitoni besnikërinë e audiencës së synuar.
Rritni efektivitetin e fushatave reklamuese duke krijuar mesazhe efektive.

Është e zakonshme të bëhet dallimi midis 2 llojeve të ofertave tregtare: të vërteta dhe të rreme. E para bazohet në karakteristikat aktuale të produktit, me të cilat konkurrentët nuk mund të mburren. Një propozim i rremë i shitjes është unikiteti i shpikur. Për shembull, klientit i thuhet informacione të pazakonta për produktin ose përparësitë e dukshme paraqiten nga një kënd tjetër. Është një lloj loje me fjalë.

Sot është e vështirë të pajisësh një produkt me disa karakteristika unike, kështu që një USP false po përdoret gjithnjë e më shpesh.

Ofertë tregtare me cilësi të lartë. Kriteret kryesore

Sipas konceptit të R. Reeves, kriteret për një ofertë tregtare me cilësi të lartë janë:

Një mesazh në lidhje me përfitimin specifik që një person do të marrë duke blerë produktin e një kompanie.
Oferta është e ndryshme nga të gjitha ato të disponueshme në këtë segment të tregut.
Mesazhi është bindës dhe audienca e synuar mund ta kujtojë lehtësisht atë.

Në reklamë, propozimi unik i shitjes është baza, kështu që duhet të plotësojë plotësisht nevojat e klientëve. Çdo mesazh duhet të përçojë përfitime, vlerë dhe përfitim, por, përveç kësaj, duhet një argument i qartë në mënyrë që klienti të kuptojë qartë se pse duhet ta blejë produktin që i intereson këtu dhe jo diku tjetër.

Fazat

Pra, si të krijoni një propozim unik shitjeje? Nëse nuk mendoni shumë, kjo detyrë duket kreative dhe emocionuese dhe mjaft e lehtë. Por siç ka treguar praktika, USP është një shembull i punës ekskluzivisht racionale dhe analitike. Të kesh diçka të bukur dhe ta kalosh atë si një ofertë unike është si të kërkosh një mace të zezë dhomë e errët. Është e pamundur të merret me mend se cili koncept do të funksionojë.

Për të marrë një shembull të denjë të një propozimi unik të shitjes, duhet të bëni shumë kërkime: përveç tregut, kamares së zënë dhe konkurrentëve, studioni vetë produktin - nga teknologjia e prodhimit deri te filigrani në paketim. Zhvillimi përbëhet nga disa faza:

Ndani audiencën e synuar në nëngrupe sipas parametrave të caktuar.
Përcaktoni nevojat e secilit prej këtyre grupeve.
Theksoni atributet e pozicionimit, domethënë përcaktoni se çfarë saktësisht në produktin e promovuar do të ndihmojë në zgjidhjen e problemeve të audiencës së synuar.
Përshkruani përfitimet e produktit. Çfarë do të marrë konsumatori nëse e blen atë?
Bazuar në të dhënat hyrëse të marra, krijoni një USP.

Skenarët

Siç mund ta shihni, ky është një proces mjaft i mundimshëm ku është e nevojshme të përdoren të gjitha aftësitë analitike. Vetëm pasi të ketë përfunduar një analizë e plotë, mund të filloni të kërkoni ide kryesore dhe pas kësaj filloni të krijoni një propozim shitje.

Kjo detyrë mund të thjeshtohet nëse përdorni skriptet që tashmë janë testuar nga koha dhe përvoja:

Përqendrohuni në karakteristikat unike.
Zgjidhje e re, inovacion.
Shërbime shtesë.
Shndërroni disavantazhet në avantazhe.
Zgjidheni problemin e

Unike + risi

Tani pak më shumë rreth skripteve. Sa i përket skenarit të parë, "Unikiteti", ai është i përshtatshëm vetëm për ato produkte ose shërbime që janë vërtet të veçanta dhe nuk kanë konkurrentë. Si mjet i fundit, kjo veçori mund të krijohet artificialisht. Një propozim unik i shitjes (USP) mund të jetë krejtësisht i papritur. Për shembull, një kompani që prodhonte çorape dhe çorape hyri në treg me një ofertë interesante - ata po shisnin një grup me tre çorape, dhe USP premtoi të zgjidhte problem i përjetshëm mungon çorape.

Sa i përket inovacionit, ia vlen të deklaroni një zgjidhje për një problem në një mënyrë të re. Për shembull, "Formula inovative e freskuesit të ajrit do të shkatërrojë 99% të mikrobeve dhe do të mbushë dhomën me një aromë të freskët."

"Buns" dhe disavantazhet

Skenari i tretë fokusohet në privilegje shtesë. Nëse të gjitha produktet në treg janë të njëjta dhe kanë karakteristika pothuajse identike, atëherë duhet t'i kushtoni vëmendje bonuseve shtesë që do të tërheqin vizitorët. Për shembull, një dyqan kafshësh mund t'u kërkojë klientëve të adoptojnë kotele ose këlyshë për 2 ditë për t'u siguruar që ato përshtaten në një familje.

Ju gjithashtu mund t'i ktheni mangësitë e produktit në avantazhin tuaj. Nëse qumështi ruhet vetëm për 3 ditë, atëherë nga pikëpamja praktike nuk është fitimprurës dhe blerësi nuk ka gjasa t'i kushtojë vëmendje. Duke marrë parasysh këtë, mund të themi se ruhet kaq pak sepse është 100% natyral. Fluksi i klientëve është i garantuar.

Zgjidhje

Por opsioni më i thjeshtë është zgjidhja e problemeve të konsumatorëve të mundshëm. Kjo mund të bëhet duke përdorur formulën (po, si në matematikë):

Nevoja e audiencës së synuar + Rezultati + Garancia. Në reklama, një shembull i një propozimi unik shitjeje mund të tingëllojë si ky: "3000 abonentë në 1 muaj ose ne do t'ju kthejmë paratë".
Audienca e synuar + Problemi + Zgjidhja. “Ne ndihmojmë autorët fillestarë të kopjimit të gjejnë klientë me ndihmën e të provuarve strategjitë e marketingut».
Karakteristikë unike + Nevojë. "Ekskluzive bizhuteri thekson ekskluzivitetin e stilit.”
Produkt + Audienca e synuar+ Problem + Përfitim. "Me mësimet audio "Polyglot" ju mund të mësoni çdo gjuhë në nivel bisedor në vetëm një muaj dhe pa dyshim të shkoni në vendin e ëndrrave tuaja."

Pika të paspecifikuara

Që USP të funksionojë, duhet t'i kushtoni vëmendje disa nuancave të tjera gjatë krijimit të tij. Së pari, problemi që zgjidh produkti duhet të njihet nga klienti dhe ai duhet të dëshirojë ta zgjidhë atë. Sigurisht, ju mund të ofroni një llak kundër "rrëmbyesve të trurit" (a nuk është ky një problem?!), por blerësi do të shpenzojë shumë më aktivisht për një krem të rregullt kundër mushkonjave dhe rriqrave.

Së dyti, zgjidhja e propozuar duhet të jetë më mirë se kaq, të cilat audienca e synuar e përdori më parë. Dhe së treti, çdo klient duhet të masë, ndjejë dhe vlerësojë rezultatin.

Kur krijoni një USP, është më racionale të merrni këshillat e Ogilvy. Ai vite të gjata ka punuar në reklama dhe e di saktësisht se si të kërkojë një USP. Në librin e tij "Për reklamat", ai përmendi si vijon: idetë e mëdha vijnë nga nënndërgjegjja, kështu që ajo duhet të jetë e mbushur me informacion. Mbushni trurin tuaj deri në kufi me gjithçka që mund të lidhet me produktin dhe fikeni për pak kohë. Ide brilante do të vijë në momentin më të papritur.

Sigurisht, artikulli ka përmendur tashmë analitikën, por kjo këshillë nuk bie në kundërshtim me atë që është propozuar tashmë. Ndodh shpesh që pas kryerjes së qindra proceseve analitike, një tregtar nuk mund të gjejë një lidhje të vetme dhe unike që do të promovojë një produkt në treg. Pikërisht në momente të tilla, kur truri përpunon informacionin, ju duhet të largoheni nga realiteti. Siç tregon praktika, shumë shpejt një person do të shohë atë USP të pakapshme që ishte në sipërfaqe.

Është gjithashtu shumë e rëndësishme t'i kushtohet vëmendje atyre nuancave të vogla që konkurrentët humbasin. Në një kohë, Claude Hopkins vuri re se pasta e dhëmbëve jo vetëm që pastron dhëmbët, por edhe heq pllakën. Kështu u shfaq slogani i parë në komunitetin e reklamave që pasta e dhëmbëve heq pllakën.

Dhe nuk ka nevojë të kesh frikë të marrësh qasje jo standarde për zgjidhjen e një problemi. Tregtarët e TM "Twix" thjesht e ndanë çokollatën në dy shkopinj dhe, siç thonë ata, largohemi.

Mbrojtja e idesë

Një propozim unik shitjeje nuk shfaqet në kokat e tregtarëve nga askund. Ky është rezultat i një pune të gjatë, të përqendruar dhe të vështirë, të cilën, meqë ra fjala, mund ta përdorin edhe konkurrentët.

Disa dekada më parë, prona intelektuale ishte e lidhur pazgjidhshmërisht me pronarin e saj. Kjo do të thotë, nëse një kompani prezantoi një USP të suksesshme, tjetra as nuk shikonte në drejtimin e këtij reklamimi. Sot, gjërat kanë ndryshuar disi: menaxherët thjesht mund të përdorin idetë e konkurrentëve të tyre për qëllimet e tyre.

Prandaj, lindi nevoja për krijimin e patentave. Këto janë dokumente që konfirmojnë të drejtën e pronarit për përdorimin ekskluziv të rezultateve të aktiviteteve të tij. Shpikjet këtu nënkuptojnë produkte ose metoda që zgjidhin detyrë specifike. Nga ana tjetër, "propozimi unik i shitjes" në vetvete është një nxitje e fuqishme për inovacion. Tema e reklamës këtu është një avantazh i pavërejtur nga konkurrentët, por i realizuar nga klientët. Mbrojtja e patentave për propozimet unike të shitjes është praktikisht e pazhvilluar në vendin tonë, por në shoqëritë më të zhvilluara, çdo fushatë reklamuese është e mbrojtur nga plagjiatura.

Kështu, për të arritur sukses, ju duhet të jeni një furnizues unik, i veçantë në llojin e produkteve të kërkuara që gjenden në çdo dyqan, por më të mirët në këtë kompani.

USP (propozim unik i shitjes, USP) është një propozim unik shitjeje, një nga konceptet kryesore të marketingut.

USP - një koncept i zhvilluar nga Rosser Reeves, një nga themeluesit e agjencisë së reklamave Ted Bates, e cila argumenton se reklamimi duhet t'u ofrojë konsumatorëve një arsye logjike për të blerë një produkt që është qartësisht i ndryshëm nga konkurrentët e tij.

Qëllimi i formulimit të USP. Në përputhje me konceptin USP të R. Reeves, të gjitha fushatat e suksesshme reklamuese bazoheshin në veçantinë e ofertës për klientin. Për më tepër, koncepti i USP është i rëndësishëm për çdo punonjës të kompanisë, i cili duhet të kuptojë qartë pse po punon, ku drejtohen përpjekjet e tyre dhe si po zhvillohet biznesi i kompanisë.

Koncepti i një propozimi unik të shitjes (USP) bazohet në tre parime kryesore:

Çdo reklamë duhet të ofrojë disa përfitime për konsumatorin;
ky përfitim duhet të jetë unik për produktin e reklamuar;
ky përfitim duhet të jetë mjaftueshëm domethënës për të detyruar konsumatorin t'i drejtohet këtij produkti.

USP në marketing. Në marketing, strategjia e USP-së konsiderohet si një nga strategjitë kryesore racionaliste për komunikim blerësit potencial, strategjia e reklamimit të produktit.

Përkufizimi i USP tregon se R. Reeves theksoi një strategji kreative marketingu që nuk mund të bëhet e vjetëruar.

USP përcaktohet jo vetëm nga ajo që përmbahet në vetë produktin;
USP përcaktohet nga ajo që dhe si thuhet për këtë produkt në reklamë.

Për të përdorur me mjeshtëri strategjinë e USP-së në kushte moderne, është e rëndësishme që tregtarët të kuptojnë se cilat deklarata rreth një produkti perceptohen si unike dhe të jenë në gjendje të parashikojnë karakteristikat e perceptimit të një reklame të tillë.

Detyra e një tregtari në lidhje me USP, konsiston në nevojën:

duke vlerësuar përputhshmërinë e ofertës së marketingut me idetë e vendosura të konsumatorit për cilësinë komplekse të produktit.
të parashikojë reagimet e padëshiruara të konsumatorëve potencial dhe të përpiqet t'i neutralizojë ato;
vlerësoni veçantinë e ofertave të konkurrentëve dhe përdorni një kundërofertë në komunikim ose zbuloni unike të tjera;

R. Reeves kundërshtoi konceptin e propozuar të USP me reklamën tradicionale "vitrinë", në të cilën, pas bollëkut të frazave të formuluara bukur rreth produktit, nuk ka absolutisht asnjë bazë, asgjë që mund ta ndajë dhe lartësojë markën e reklamuar nga një numër i ngjashëm. produkte me veti të ngjashme konsumatore.

Do të përpiqem të jap interpretimin tim të ideve të R. Reeves: Unike nuk është e njëjtë me një deklaratë se një produkt është më i mirë se një tjetër. Një tregtar që zhvillon një strategji produkti të bazuar në USP duhet të jetë në gjendje të flasë për produktin në atë mënyrë që të befasojë konsumatorin, në mënyrë që ai ta shikojë atë në një mënyrë të re - në një mënyrë që nuk është mësuar ta shikojë. produkte të së njëjtës kategori. Treguesi duhet të përcaktojë nëse konsumatori do ta perceptojë këtë veçori si të rëndësishme dhe të dobishme. Treguesi, kur formulon një strategji, duhet të sigurojë njohjen, kujtesën dhe besimin në vetitë dalluese të formuluara të ofertës.

Studiuesi amerikan i reklamave Alfred Politz, themeluesi i Alfred Politz Research, formuloi: " Fushatë reklamuese", duke theksuar dallimin mikroskopik të produktit, të cilin konsumatori nuk është në gjendje ta perceptojë, përshpejton dështimin e produktit." Me fjalë të tjera, nëse dobia pronë unike nuk është e dukshme, atëherë përpjekjet kryesore të reklamimit duhet të synojnë të shpjegojnë rëndësinë e tij, përndryshe dështimi i komunikimit të marketingut dhe vetë produktit është i pashmangshëm.

Numri i përshtypjeve: 46547