"Këtu është një turi për ju": keqkuptimi i interesave të pjesëmarrësve
Programi i besnikërisë B2B është një mjet marketingu që funksionon në parimin e fitores, dhe nëse në rusisht: "kur ndihesh mirë dhe unë ndihem mirë". Një kompani merr më shumë shitje duke ndihmuar klientët ose partnerët e saj B2B të arrijnë qëllimet e tyre.
Le të jemi të sinqertë, shumë programe B2B nuk i zgjidhin problemet në asnjë mënyrë audienca e synuar. Një katalog çmimesh nga të cilat mund të zgjidhni një kapak bejsbolli ose turi të markës nuk llogaritet. Interesat e palëve B2B nuk kufizohen në marrjen e bonuseve. Vetëm bonuset nuk do të kenë një ndikim të rëndësishëm në KPI.
Mbështetja reale për klientët dhe partnerët B2B bazohet në një analizë të thellë të nevojave dhe detyrave të tyre. Arti i dizajnimit të një programi B2B është të zbuloni njohuri mbi të cilat janë ndërtuar mekanika e programit.
- Si të përmirësoni përvojën e bashkëveprimit me kompaninë? Ku përjetojnë vështirësitë më të mëdha palët?
- Çfarë do të jetë, përveç çmimit, një faktor vendimi në favor të kompanisë?
- Si mund t'i ndihmoni punonjësit e palëve në zgjidhjen e problemeve të tyre?
- Çfarë kanë nevojë punonjësit e kontraktorëve? Cilat janë synimet e tyre profesionale?
- Cilët skenarë nxitës do të jenë më të kërkuarit?
“I nisur dhe i harruar”: mungesa e mbështetjes në fazën operacionale
Situata tipike. Kompania po bën përpjekje serioze për të nisur një program besnikërie. Pas kësaj, të gjithë fërkojnë duart bukur, duke pritur një rritje të shitjeve, një ulje të dyndjes, një rritje të numrit të partnerëve të rinj, etj. Por asgjë nuk ndodh ose ka një rritje në muajt e parë, dhe më pas gjithçka kthehet në normalitet, sikur të mos kishte asnjë program. Fillon zhgënjimi, duke sugjeruar që programet e besnikërisë në segmentin B2B nuk funksionojnë. Po, po, bletët dhe mjalti i gabuar është gjithashtu i gabuar.
Nisja e programit është vetëm fillimi i distancës maratonë. Çfarë duhet bërë që programi të funksionojë dhe të sjellë rezultate?
1. Kapërceni mosbesimin dhe mësoni se si të përdorni programin. Përfaqësuesit e klientëve dhe partnerëve duhet të kuptojnë pse duhet të marrin pjesë në program dhe çfarë duhet të bëjnë për ta marrë atë. Ata duhet të shpjegojnë përfitimet e pjesëmarrjes "në gishta".
2. Zhvilloni zakonin e përdorimit të programeve y. Si të mos harroni programin në rrjedhën e punëve dhe shqetësimeve? Madje më së shumti kushte tërheqëse nuk garantojnë aktivitetin e pjesëmarrësve dhe vazhdimisht nivel të lartë motivimin e tyre. Në fazat fillestare pjesëmarrësit duhet të përfshihen në mënyrë aktive. Qëllimi kryesor është të zhvilloni një zakon. Kontrollimi i postës ose mesazheve në mesazher, vizita në një rrjet social ose një faqe të preferuar, etj. - veprime që janë të rrënjosura thellë në jetën tonë. Programi i besnikërisë duhet të bëhet një nga këto rituale. Në nivelin e konceptit të programit, skenarët për përfshirjen e pjesëmarrësve duhet të mendohen në varësi të fazës. cikli i jetes programet.
3. Komunikoni rregullisht me anëtarët duke përdorur kanalet e disponueshme (lista postare, takime ballë për ballë, mesazhe në llogari personale etj.). Një nga detyrat e programit të besnikërisë është të vendosë një dialog me pjesëmarrësit, t'i përfshijë ata në komunikim. Programet "të heshtura" ose "të heshtura" janë programe që janë të padobishme. Duhet të theksohet se kur planifikoni komunikime, duhet të kuptoni me cilin audiencë, si dhe çfarë duhet të komunikoni, në mënyrë që të mos shkaktoni refuzim në vend të përfshirjes.
Nisja e programit është vetëm fillimi i distancës maratonë.
Në fazën e fillimit të projektit, kompania duhet patjetër të marrë parasysh se kush dhe si do ta menaxhojë programin në fazën operacionale. Është e nevojshme të përcaktohet struktura e ekipit mbështetës, modeli i rolit dhe përqindja e ngarkesës.
"Ne na duhet vetëm një faqe interneti": zbatimi jo profesional i programit
- “Kërkimi i audiencës së synuar është humbje kohe dhe parash. Ne tashmë i njohim klientët tanë (partnerët).
- "Ne nuk kemi nevojë të hartojmë një program besnikërie, ne e dimë se cili duhet të jetë programi."
- "Ne kemi nevojë vetëm për një faqe me një katalog dhuratash."
Dëgjojmë rregullisht argumente të ngjashme nga kompanitë që kanë vendosur të zbatojnë një projekt të tillë për herë të parë. Atyre u duket se kërkimi, dizajni i detajuar i mekanikës së programit dhe zgjidhja teknike janë teprica që mund të shpërndahen lehtësisht. Kompanitë janë të gatshme të shpenzojnë shuma serioze për shpërblime, por në të njëjtën kohë ata po përpiqen të kursejnë para në hartimin e programit. Siç thonë ata, koprraci paguan dy herë, dhe ndonjëherë edhe tre herë.
Programi i besnikërisë nuk është "thjesht një faqe interneti". Kjo është një nismë strategjike që synon krijimin dhe fuqizimin avantazh konkurrues kompanitë.
Ku fillojnë programet e pasuksesshme të besnikërisë B2B? Nga nënvlerësimi i detyrës dhe injorimi i ciklit jetësor të zhvillimit të programit. Le të hedhim një vështrim në hapat e rëndësishëm që shpesh anashkalohen.
Anketa para projektit. Në këtë fazë Studohen mundësitë dhe kufizimet e kompanisë, shqyrtohen proceset e biznesit, identifikohen "blloqet e ngushta", kryhet një auditim IP. Programi i besnikërisë nuk është "thjesht një faqe interneti". Kjo është një nismë strategjike që synon krijimin dhe forcimin e avantazheve konkurruese, zbutjen e problemeve dhe mangësive. Pa kuptuar biznesin e kompanisë, është e pamundur të krijoni një zgjidhje profesionale dhe të arrini qëllimet tuaja.
Hulumtimi i audiencës së synuar. Në këtë fazë analizohet baza e të dhënave e kontraktorëve dhe punonjësve të tyre, formohen portrete për segmentet kryesore, kryhen sondazhe, vlerësohet se cili model motivimi do të jetë i pranueshëm për role të ndryshme, testohen hipotezat për mekanikën e programit dhe reagimet. është mbledhur nga përfaqësuesit e audiencës së synuar.
Në skenë hartimi i programit po zhvillohet mekanika e detajuar e programit. Po përpunohet një sistem motivimi dhe skenarë programesh, po krijohen modele ligjore, financiare dhe ekonomike, po zhvillohet një plan komunikimi për segmente të ndryshme të audiencës së synuar dhe po përgatiten specifikimet teknike për një zgjidhje teknike. Më vete, ne vërejmë detyrat që lidhen me integrimin e programit në proceset e biznesit të kompanisë. Pa këtë, edhe kushtet më tërheqëse nuk do të sjellin rezultatin e dëshiruar.
Shpesh na bëhet pyetja: “Ku është garancia që nëse ndiqet metodologjia e zhvillimit, do të arrihet rezultati i dëshiruar?” Natyrisht, askush nuk do të japë një garanci 100%, shumë faktorë ndikojnë në suksesin e programit. Por respektimi i metodologjisë dhe vëmendja ndaj detajeve rrisin rrënjësisht shanset për të marrë një rezultat të pranueshëm. Programi i besnikërisë është një projekt investimi. Kthimi i investimit është rezultat i punës sistematike, në të cilën nuk ka gjëra të vogla.
Keni nevojë për ndihmë për të zhvilluar ose optimizuar programin tuaj të besnikërisë B2B? Ekspertët tanë do të ndihmojnë. Na kontaktoni! Një orë konsultë është falas.
 |
Kompania amerikane HubSpot zbuloi se cilat fjali të para nuk e frymëzojnë lexuesin, por, përkundrazi, i detyrojnë ata të fshijnë letrën.
Në artikullin tonë, ne kemi mbledhur 5 fraza të tilla dhe mënyra për të korrigjuar gabimet.
- Cilat janë programet e besnikërisë në segmentin b2b
- Si të zbuloni se cilët elementë të programit të besnikërisë do të jenë me interes për klientët tuaj
- Sa përqind e fitimit mund të shpenzohet në programin e besnikërisë së klubit dhe çfarë kthimi duhet të pritet
Në marketing b2b tre detyra kryesore: tërheqja e klientëve të rinj, zhvillimi i marrëdhënieve me ta (punoni për të siguruar që kontrolli mesatar të rritet dhe porositë të bëhen më shpesh) dhe të zvogëloni daljen e tyre. Këto detyra mund të zgjidhen menyra te ndryshme. Ky artikull hap një seri botimesh mbi teknikat e marketingut b2b. Në secilin artikull, kolegët e mi dhe unë do të shqyrtojmë një mjet, efektiviteti i të cilit është testuar në praktikë. Tani do të flasim për programet e besnikërisë: Unë do t'ju tregoj se cili program e ndihmoi kompaninë tonë të rrisë shitjet për shumë klientë me 30%.
Cilat janë programet e besnikërisë
Programet e besnikërisë që përdoren nga ndërmarrje të ndryshme mund të ndahen në tre lloje.
Rikthim. Mënyra më e lehtë dhe joefikase, pasi jep vetëm një rezultat afatshkurtër. Përfundimi është i thjeshtë: për një shpërblim ose dhurata (për shembull, bono), vendimmarrësi zgjedh furnizuesin më bujar. Për të vazhduar bashkëpunimin, blerësi duhet të përkëdhelet vazhdimisht me diçka. Unë kurrë nuk e kam përdorur këtë metodë.
Programet e bonusit: dhurata për pikë. Kjo është një metodë popullore për të fituar besnikëri në segmentin b2b; në fakt - një version pak i përmirësuar i rikthimit. Ja si funksionon program bonus në praktikë: për të bërë blerje tek një vendimmarrës, furnizuesi grumbullon pikë që ai i shkëmben për diçka të dobishme për veten e tij personalisht. Një dhuratë mund të jetë, për shembull, Pajisjet apo edhe para. Një program i tillë lidhet me një blerës specifik dhe përmirëson vetëm besnikërinë e tij, ndërsa për bashkëpunim produktiv dhe afatgjatë është e nevojshme të rritet besnikëria e kompanisë kliente në tërësi.
Zgjidhja e problemeve të klientëve që nuk lidhen drejtpërdrejt me produktin tuaj. Le të themi se ju shisni çimento dhe konkurroni me sukses me furnitorët e tjerë për sa i përket cilësisë dhe çmimit. Por këta dy faktorë nuk janë të vetmit të rëndësishëm për klientin, ai ka edhe probleme të tjera. Për shembull , është fitimprurëse për të që të blejë produkte në sasi të mëdha, por nuk ka ku t'i ruajë ato. Duke e çliruar klientin nga kjo vështirësi, do të fitoni besnikërinë e tij. Kështu shkuam.
Së pari ju duhet të kuptoni se çfarë problemesh kanë klientët tuaj.
Ideja për të rritur besnikërinë e klientëve duke ndihmuar në zgjidhjen e problemeve të tyre u shfaq shumë kohë më parë. Ekzistojnë dy mënyra për të kuptuar se cilat probleme janë të rëndësishme për klientin:
- të analizojë tregun në të cilin operon, mjedisin e tij konkurrues;
- pyesni atë vetë (në një bisedë personale ose pyetësor).
Dallimi kryesor i tregut B2B është se subjektet në të janë personat juridikë, kompanitë, ndërmarrjet industriale. E gjithë kjo nuk mund të mos ndikojë në specifikat e kryerjes së proceseve të biznesit, si dhe në masat dhe promovimet e përdorura për të rritur efikasitetin e shitjeve.
Vendimi për blerje
Sigurisht, detyra më e rëndësishme e çdo kompanie që operon në fushën B2B është të rrisë tregun e shitjeve, vëllimet e shitjeve dhe të krijojë marrëdhënie të qëndrueshme me kompanitë e konsumatorit. Këto synime mund të arrihen menyra te ndryshme, por asnjëra prej tyre nuk do të jetë efektive nëse menaxhmenti dhe punonjësit e kompanisë furnizuese nuk marrin parasysh veçoritë e marrjes së një vendimi blerjeje në segmentin B2B.
Gjatë kryerjes së promocioneve B2B, duhet pasur parasysh se blerësi në këtë segment është dukshëm më pak i ndikuar nga reklamat, në ndryshim nga tregu i konsumit. Blerësi në segmentin B2B është gjithmonë aktiv dhe merr një vendim bazuar jo vetëm në kriteret tradicionale të cilësisë, besueshmërisë etj., por edhe në faktorët që ndikojnë në përfitimin e tij.
Blerës industrial
Përpara marrjes së vendimit për blerje, qendra blerëse e kompanisë blerëse kryen një punë komplekse, me shumë faza, duke përfshirë analizën dhe vlerësimin e ofertës së furnitorëve të ndryshëm të produkteve të ngjashme. Vetëm pas kësaj bëhet një përzgjedhje paraprake dhe zhvillohen negociatat. Në të njëjtën kohë, fillimi i negociatave nuk nënkupton aspak lidhjen e një kontrate, kështu që promovimet B2B nuk kanë një ndikim vendimtar në rritjen e shitjeve.
Rregull i rëndësishëm E vetmja gjë që çdo menaxher apo specialist që punon në fushën B2B duhet të mbajë mend ka të bëjë me kompetencën dhe profesionalizmin e blerësit. Ndryshe nga blerësi në tregun e konsumit, blerësi industrial ka aftësi shumë profesionale dhe kualifikime të larta në fushën e pikërisht produktit që furnizuesi i ofron.
Është e domosdoshme të merren parasysh karakteristika të tilla të një blerësi industrial si konservatorizmi dhe kolegjialiteti në vendimmarrje. Pasi ka lidhur një herë një marrëveshje me një furnizues që ofronte një produkt cilësor me kushte të favorshme, një blerës industrial rrallë ndryshon një partner biznesi. Ky faktor duhet t'i përcillet çdo punonjësi që punon në fushën e shitjeve.
Specifikimet
Kjo këshillë vijon nga ai i mëparshmi. Ne kemi përmendur tashmë se blerësi industrial është shumë i kualifikuar dhe profesionist. Përveç kësaj, kompania-blerës duhet të ketë specialistë teknikë në staf të cilët mund të identifikojnë konformitetin e produkteve të blera me të deklaruarit Specifikimet teknike. Duhet të sigurohet që stafi i shitjeve të mos i shtrembërojë këto të dhëna në asnjë mënyrë, pasi çdo mospërputhje nuk është në mënyrën më të mirë ndikojnë në reputacionin e furnizuesit.
Faktori i Zgjedhjes
Së fundi, do të doja të shënoja ata faktorë që ndikojnë në zgjedhjen e një furnizuesi të veçantë nga një blerës industrial:
- cilësia e mallrave;
- çmimi (zbritje, oferta krediti, etj.);
- mundësia e dorëzimit të mallrave;
- gjerësia e asortimentit;
- reputacioni i furnizuesit në treg;
- vendndodhjen e kompanisë, etj.
Duke ditur këta faktorë, ju mund të zhvilloni një vërtet efektive Strategjia e marketingut, zgjidhni promocionet më efektive B2B që mund të tërheqin klientë të rinj dhe të mbajnë të vjetër.
Shitje celulare. Pika shtesë e shitjes. Për shembull, një kafene mund të ofrojë shpërndarje kafeje për klientët e saj (dhe kjo, nga rruga, tashmë ekziston, për shembull, në Barnaul).
14. Kanalet e shitjes
Çdo punonjës në kompaninë tuaj duhet të mendojë: "Çfarë kanali shitjesh mund t'i shtoj vetes?".
15. Promobotët
Për shembull, ata që mund të kërcejnë, flasin dhe kujtojnë fytyrat e njerëzve.
16. Marketingu nëpërmjet fëmijëve
Një mjet shumë i fuqishëm.
17. "Tërheqësit"
- Një foto. Ne bëjmë një foto të blerësit në hyrje, japim foton e tij në dalje.
- Ne do të bëjmë grim për blerje (në një dyqan veshjesh).
- Sesione fotografish në një dyqan veshjesh ose, për shembull, në dyqane mobiljesh luksoze.
- Ftoni një somelier, për shembull, në sallonin e kuzhinës.
- Organizoni një gjueti thesari për klientët (në një dyqan materialesh ndërtimi).
- Çdo javë vendosim 100 dollarë në disa xhinse. Gjeji.
18. Promovimi jo standard
Dilni me një promovim me porosi. Për shembull, një avokat divorci e la kartën e tij të biznesit në libra.
!--noindex--> Kanali i shitjeveështë një mënyrë për të tërhequr klientët në kompani. Për shembull, shitjet direkte, shitjet me telefon, etj.
Kanali i shitjeve- mënyra se si klienti ndërvepron me kompaninë.
Shumëkanalëshështë një sistem i disa kanaleve të shitjes që janë të ndërlidhura.
Rritja e numrit të klientëve të arritur (N) në tregun b2b
19. Mënyrat jo standarde të "goditjes"
Nëse nuk mund të arrini te klienti në asnjë mënyrë, atëherë mund të përdorni metoda jo standarde të "goditjes":
- dërgoni një telegram klientit;
- shkruani një letër personale (stilolaps në letër);
- printoni një letër me një foto (të tuajën ose të një klienti);
- urdhëroj dërgesa me korrier ofertë komerciale.
20. Planifikimi dhe organizimi
Planifikimi dhe organizimi i kësaj pune në departamentin e shitjeve
- Vendosni një plan për numrin e klientëve të rinj.
- Vizualizoni numrin e ofertave të bëra nga menaxherët e shitjeve (bordi, TV, etj.). Pse funksionon? Njerëzit bëhen të turpëruar sepse kanë më pak oferta komerciale se të tjerët.
- Organizoni një konkurs "Kush do të bëjë më shumë oferta komerciale këtë muaj?".
- Zbatoni rregullin “Në mëngjes pimë kafe vetëm pas 5 negociatash me klientë të ndryshëm”.
21. Motivimi i punonjësve
Motivimi i punonjësve për të rritur numrin e klientëve të rinj:
- paguaj më shumë përqindje e lartë nga shitja te një klient i ri;
- zbatoni motivimin individual "Bëni 60 fjali dhe mund të shkoni në shtëpi 1 orë më herët."
22. Spam
Spam "marrëzi". Punon më keq se në tregun b2c. Por megjithatë funksionon.
23. Postimet masive
24. Modelet e citateve
Krijoni modele kuotimi (për të shpenzuar më pak kohë duke u përgatitur për një takim me një klient).
25. Arsyet ndihmëse për të punuar me një klient
Përdorni raste ndihmëse për të punuar me klientin. Bëni një listë idesh për këtë qëllim:
- thirrni klientin për ta uruar atë për ditën e çokollatës, për vitin e ri të punës me ju;
- mund të mblidhen më shumë ide !--noindex-->.
26. Drejton
Organizoni punën me "varrezat" e plumbave. Zakonisht quhen klientë të cilët, për ndonjë arsye, ju refuzuan më herët. Është më mirë të zgjidhni një ditë të veçantë që i kushtohet punës me klientët "refuzues".
27. Bazat e klientëve
Shkëmbeni bazat e klientëve me çdo partner të përshtatshëm
28. Prezantoni punonjësin tuaj në një kompani konkurrente
29. Punoni me mediat sociale (SMM)
Punoni në forume, me komente, kërkoni për klientë të rinj potencialë (funksionon më mirë edhe në tregun b2c, por ia vlen të provohet).
Përmirësimi i kanalit të shitjeve me pakicë (norma e shitjeve për b2c)
30. Test drive
Ka shembuj klasikë të një test drive - një dhomë montimi në dyqanet e veshjeve dhe një provë në ambientet e brendshme të makinave. Vetëm mendoni për këtë numër. Probabiliteti që një klient të blejë një makinë është 3 herë më i lartë nëse ai ka ardhur për një provë me të gjithë familjen. Nëse ka ndonjë mundësi për të testuar produktet ose shërbimet tuaja, merrni atë.
31. Kafe për blerësit
Kafe për klientët dhe shoqëruesit e tyre. Zonat rekreative për burrat dhe fëmijët. Çdo gjë që ndihmon një klient të kalojë më shumë kohë në dyqan ndikon në gypin tuaj të shitjeve. Pra, blini një aparat kafeje dhe trajtoni klientët tuaj. "Hyrja" e mëposhtme mund të jetë gjithashtu e lezetshme: "Meqenëse fituat kafenë, ju lutemi plotësoni pyetësorin ndërsa unë e derdh atë për ju." Epo, kush do të refuzojë?
32. Shkëmbimi “pa hemorroide”.
Për shembull, dyqani i mirënjohur në internet Lamoda tërheq një numër të madh klientësh me këtë.
33. Teknikët e lojës me blerësin
- Fjalëkryqe;
- enigma;
- lotaritë;
- diamant;
- kube dhe kocka.
Kjo ose thjesht mund të plotësojë kohën e pritjes (për shembull, në një restorant), ose zbritja mund të luhet për një blerje të ardhshme.
34. Kupon / zbritje për një blerje të ardhshme
Sigurisht, ideja është e tepruar. Por kjo nuk do të thotë se nuk funksionon.
35. Marrja e mostrave: mostrat, degustimi
Çdo gjë që mund të provohet duhet të provohet nga klienti.
36. Zbritje e kartës së konkurrentit
Zbritje në çekun e dikujt tjetër. Zbritje e konkurrentëve. Sigurisht, konkurrentët tuaj nuk do t'i pëlqejnë shumë promovime të tilla. Kështu që MagisSport (Barnaul) filloi të urrehej për veprime të tilla provokuese. Por ju nuk jeni duke punuar për ta, apo jo?
Veprimi në "MagisSport" 37. Blerës misterioz
Unë jap 100% që nëse kryeni rregullisht promovime të blerësve mister në dyqanin tuaj, atëherë gypi i shitjeve ka tendencë të rritet automatikisht në dyqanin tuaj. Kontrolluar disa herë.
Përmirësimi i kanalit të shitjeve në shitjet me shumicë (norma e shitjeve për b2c)
38. Shitjet tregojnë
Dhe si dalloheni nga grumbulli i madh i menaxherëve "gri"?
39. Reflash ofertat komerciale
Lexoni materialet tuaja që u dërgoni klientëve. Probabiliteti që ata janë për veten e tyre të dashur, dhe jo për klientët, është afërsisht 90%. Kështu doli? Rishkruaj shpejt.
40. Shqyrtime video
41. Afati kohor
Secila nga ofertat tuaja duhet të ketë datën e vet të skadencës.
42. Shpejtësia e shërbimit
- logjistikë e shpejtë;
- lehtësia dhe komoditeti i pagesës;
- punë e shpejtë në kthimet.
43. Trump në mëngë
Përdoret kur një klient refuzon të punojë me ju. A keni ndonjë atu rezervë?
44. Hulumtimi "në gju"
Mbledhja reagime nga klientët: “Pse blini nga ne? Pse na la? Pse nuk blini nga ne?"
45. Buletini një herë në vit
"Ju lutemi na raportoni" dhe duke u marrë me atë që klientëve nuk u pëlqen.
46. Skriptet dhe standardet e shitjes
Realisht, a i mbledhni kundërshtimet e klientëve dhe përgjigjet e suksesshme ndaj tyre? Nëse jo, atëherë bëjeni tani. Trajnim për krijimin e marrëveshjeve.
47. Klient sekret
Regjistrimi dhe analiza e bisedave telefonike me klientët. Trajnimi i menaxherëve mbi shembullin e negociatave reale me klientët.
48. Demos
Prezantimet e produkteve për klientët.
Shuma e çekut mesatar në shitje me pakicë
49. Ofertat e paketave
- paketa shitet më lirë (shampo + maskë flokësh);
- një dhuratë nga një blerje për një shumë të caktuar;
- zbritje për blerjen e një të dytë / të tretë saktësisht të njëjtin produkt.
Për shembull, një opsion i tillë.
50. Konkurse ndërmjet shitësve
- nga madhësia e çekut mesatar;
- për kontrollin mesatar më të gjatë;
- për çekun më "të shtrenjtë";
- kush do të shesë produktin më të shtrenjtë;
- për kontrollin më të gjatë;
- etj.
51. Shitja e shërbimit shtesë
Shembull është shitja e sigurimit të mallrave në M.Video, Eldorado etj.
52. Shitja e kryqëzuar
Për shembull, pluhuri Makinë larëse shkon ose si dhuratë, ose shumë më lirë se zakonisht.
53. Abonimi
Për shembull, shërbimet për shitjen dhe shpërndarjen e ushqimit në Moskë funksionojnë në këtë mënyrë.
Shuma e faturës mesatare (ose xhiros mesatare për klient) në shitjet me shumicë në pakicë
54. Zbritje në vëllim
Për shembull, CJSC "Aleiskzernoprodukt" (një nga prodhuesit më të mëdhenj të miellit në Rusi) ka tre kolona çmimesh, të cilat varen nga vëllimi i produkteve të blera.
55. Konkurrenca ndërmjet partnerëve
Dhuratat duhet të jenë serioze, për shembull, një televizor, një fshesë me korrent, një kompjuter, etj.
56. Trajnimi i punonjësve të klientit tuaj
Kryerja e trajnimeve për punonjësit e klientit tuaj. Për shembull, shikoni se çfarë po bën klienti ynë, Fabrika Kimike Barnaul. A jeni i sigurt që klientët tuaj e njohin produktin tuaj?
57. Standardet e shitjes
Krijimi i standardeve të shitjes për produktin tuaj. Krijoni katalogë / fletushkë / audiolibra / video për të ndihmuar në shitjen e produktit tuaj. Madje shumë kompani e çojnë më tej këtë ide dhe organizojnë vlerësime të performancës dhe trajnime për menaxherët e klientëve të tyre.
58. Programe për rritjen e shitjeve
Programe për të rritur shitjet tek përdoruesit fundorë. Merrni ndonjë nga idetë e përshkruara më sipër dhe ekzekutoni ato me partnerët tuaj në mjedisin e përdoruesit përfundimtar.
A keni bërë një plan për të rritur shitjet tuaja në 2017? Çfarë idesh do të zbatoni? Shkruani në komente.
Në këtë artikull, do të mësoni se çfarë promovimesh duhet të bëni për të parandaluar një rënie sezonale, pse telefonimi i një klienti në janar do të rrisë shitjet vjetore dhe çfarë të kërkoni nga klientët potencialë, të rinj dhe të vjetër.
Çdo vit në periudhën janar-shkurt vihet re një rënie sezonale e shitjeve. Gjatë kësaj periudhe, klientët e mëdhenj - ndërmarrjet shtetërore dhe fabrikat që ofrojnë 60% të porosive - ulin vëllimin e blerjeve dhe shitjet përgjysmohen. Për të reduktuar rënien, në tremujorin e parë të 2015, ne rishikuam marrëdhënien me klientët.
Mendoni për promovimet shitjet telefonike, por kuptoi se kështu funksionojnë konkurrentët. Ata nuk donin të imponoheshin, ndaj vendosën t'i pyesin klientët me telefon se si po ia kalojnë, nëse kanë ndonjë pyetje për kompaninë. Nga përgjigjet, ata mësuan se çfarë produkti, informacioni apo zbritje nevojitet dhe pse. Blerësit zbuluan se si të riparonin produktin, kërkuan të rrisnin gamën e produkteve - ne u konsultuam dhe zgjeruam gamën. Kur klientët kërkonin zbritje, ata ulnin çmimin deri në 15%, por me kushtin që të blinin më shumë mallra ose të blinin në sezonin jashtë sezonit. Bazuar në të dhënat e marra, ne kemi zhvilluar promocione për shkurt dhe mars. Unë do t'ju tregoj se si të punoni me klientët në mënyrë që ata të blejnë gjatë gjithë vitit.
Artikulli më i mirë i muajit
Ne kemi përgatitur një artikull që:
✩ tregoni se si programet e gjurmimit ndihmojnë në mbrojtjen e kompanisë nga vjedhjet;
✩ t'ju tregojë se çfarë bëjnë menaxherët në të vërtetë gjatë orarit të punës;
✩ shpjegoni se si të organizoni mbikëqyrjen e punonjësve për të mos shkelur ligjin.
Me ndihmën e mjeteve të propozuara, ju do të jeni në gjendje të kontrolloni menaxherët pa ulur motivimin.
- 8 marifete marketingu për të rritur shitjet në sezonin e ulët
Si të punoni me klientët gjatë rënies së shitjeve në janar
Ne nuk i shqetësojmë klientët e mëdhenj në dy muajt e parë të vitit të ri: nuk kanë shpërndarë buxhetin dhe nuk kanë nevojë për mallin. Për klientët e vegjël që kanë blerë tashmë një vit më parë, ne telefonojmë në pranverë, verë dhe vjeshtë. Në fillim të vitit, ne fokusohemi tek klientët potencial dhe ekzistues - organizatat e ndërtimit.
Për të tërhequr klientët në B2B, duke filluar nga 12 janari, pyesim me telefon se si janë ata dhe disponimi i tyre, në të njëjtën kohë ju urojmë Gëzuar Vitin e Ri. Ne nuk ofrojmë të blejmë mallra. Menaxheri thërret deri në shtatë klientë në ditë. Nëse klienti është potencial, para së gjithash ju kujtojmë se ku jemi takuar. Biseda zgjat deri në pesë minuta, në mënyrë që një person të mos jetë i lodhur nga komunikimi. Ne nuk bëjmë pyetje për familjen dhe fëmijët. Nëse klienti nuk është vendosur fillimisht për dialog, urime për festat dhe premtoni se do të telefononi herën tjetër. Ne telefonojmë përsëri pas një ose tre muajsh. Le të zbulojmë se si të ndihmojmë. Zakonisht një klient kërkon të llogarisë koston e një produkti ose shërbimi, dëshiron të konsultohet me një inxhinier.
Rezultati. Falë thirrjeve, 25% e klientëve blejnë jashtë sezonit, 15% pas dy muajsh. 40% e tjerë bëjnë një porosi në dhjetë muajt e mbetur. Arsyeja është se 99% e blerësve u mungon vëmendja në punë. Njerëzit janë të kënaqur kur janë të interesuar për biznes dhe nuk kërkojnë të shesin mallra. Kështu, gjetëm një mënyrë për të përballuar rënien sezonale të shitjeve në janar.
- 4 Gabimet e zakonshme të menaxherit gjatë një rënie të shitjeve l>
- Skriptet e shitjeve të ftohta: si t'i automatizoni ato dhe çfarë do të japë
- Shitjet gjatë një krize: përvojë menaxhimi nga një kompani e madhe
Çfarë pyetjesh të bëni për të tërhequr klientët në B2B
Ne i thërrasim klientët një herë në tremujor për të zgjidhur problemet e tyre. Komunikimi është biznes, por ne tregojmë edhe vëmendje personale. Fillimisht pyesim se si po shkojnë gjërat dhe më pas na intereson nëse malli është prishur, si operohet dhe ruhet.
Klientët kanë nevojë për përgjigje urgjente dhe profesionale. Një inxhinier ulet në zyrë, i cili këshillon klientët. Klientët shpesh telefonojnë me pyetje teknike. Kompania tani punëson tre inxhinierë që janë në telefon për të zgjidhur problemet e klientëve me prerjen me ujë. Ata janë në detyrë çdo ditë, por nuk zëvendësojnë menaxherët e llogarive.
Një herë në vit pyesim nëse klientit i pëlqen kompania, paketimi i mallrave dhe puna e korrierëve. Sondazhi ndihmon për të mposhtur konkurrentët: ne marrim parasysh përgjigjet në punë, në komunikimin me klientët e tjerë dhe gjatë përpilimit lista e postimeve. Zbuloni se cilat çështje shqetësojnë konsumatorët. Në dy javë, grumbullohen deri në 15 pyetje të ngjashme, përgjigjet e të cilave ua dërgojmë blerësve me e-mail.
Rezultati. Thirrjet rritën shitjet me 37% në vit. Klientët i janë mirënjohës kompanisë për vëmendjen.
Rregulli 3: PR aktive. Në mënyrë që sa më shumë njerëz të mësojnë për promovimet, u përfshinë gjashtë kanale. Ata shpallën promovimin në faqen e internetit të dyqanit dhe me ndihmën e fletëpalosjeve që i ishin bashkangjitur mallit në paketat postare. Fletëpalosjet tregonin se nga çfarë materiali ishin prodhimet, me çfarë zbritje mund të bliheshin. Ata kishin informacion mbi faturat në letër, dërguan një buletin, informacione të kopjuara në reklamat e përmbajtjes (nëpërmjet Yandex.Direct) dhe në një letër përgjigjeje. Përdori email dhe postë të rregullt. Vetëm informacionet rreth promovimeve u vendosën në llogari dhe në Yandex.Direct. Në fletushka, letra përgjigje dhe postimet - informacione për produktin dhe materialin nga i cili është bërë. Në të njëjtën kohë, mesazhi për promovimin nuk u theksua vizualisht: klienti nuk do ta blejë produktin nëse nuk i nevojitet, dhe nëse i nevojitet, ai do të përfundojë së lexuari fletëpalosjen dhe do të mësojë për promovimin.
Promocione për klientët B2B në sezon dhe jashtë sezonit
Gjatë sezonit ne organizojmë promocione vetëm për klientët e vegjël. Jashtë sezonit - për klientët e mëdhenj.
Promocione sezonale. Për klientët privatë që mendojnë të blejnë, ne ofrojmë produkte që janë porositur më shpesh vitin e kaluar me 10% zbritje. Produkte të tilla shpesh dështojnë dhe për këtë arsye janë në kërkesë. Në jashtë sezonit, është fitimprurëse ta blesh atë për shkak të zbritjes. Në tremujorin e parë të çdo viti, organizatat e ndërtimit përbëjnë deri në 95% të transaksioneve.
Promocione jashtë sezonit. Tregu B2B operon promovime që zgjasin të paktën tre muaj. Konsumatorët blejnë mallra sipas nevojës, planifikojnë blerjet paraprakisht dhe për këtë arsye nuk u përgjigjen shpejt ofertave të reja. Ne nisim fushatat për një vit dhe fokusohemi në kohën: promovimet përfundojnë më 31 dhjetor.
Në vitin 2015, ata kryen një eksperiment: duke zgjedhur një kategori produkti, ata ofruan një zbritje për numrin e produkteve të blera. U fiksuan tre çmime: për blerjen e 6-15 njësive jepnin një zbritje prej 10%, 16-30-20%, mbi 30-30%. Konsumatorët blejnë më shpesh nga gjashtë deri në 15 copë. Ata nuk ofruan zbritje të veçanta për 40, 50 ose më shumë produkte: klientët rrallë blejnë kaq shumë produkte në të njëjtën kohë.
Rezultati. Shitjet u rritën me 26% krahasuar me vitin e kaluar. Klientët e mëdhenj mësuan për aksionin dhe na ftuan të merrnim pjesë në tenderë, të cilët i fituam. Klientëve u pëlqeu veprimi - e zbuluam falë thirrjeve.
Nuk e ndjejmë më rënien e shitjeve në periudhën janar-shkurt. Konvertimi në shitje në vitin 2015 ishte 80% mujore. Për krahasim: në vitin 2014 kjo shifër nuk e kalonte 50%. Shitjet për vitin u rritën me 49%, numri i aplikacioneve nga faqja - me 33%.
Mendimi i ekspertit
Dy mënyra jo standarde të punës me klientët, duke parandaluar një rënie sezonale
Elena Vaganova,
Zëvendës Drejtor i Marketingut i kompanisë "Poliplast-Jug"
Shitjet tona bien ndjeshëm në janar, kur ka ngrica dhe kantieret nuk funksionojnë. Për të luftuar recesionin sezonal, janë prezantuar mjetet e mëposhtme.
Shkëmbim. Gjatë krizës, ne kuptuam se klientët nuk kanë para, por janë të gatshëm të paguajnë me mallra. Ata ofruan shkëmbim: klienti merr produktin dhe na rregullon një apartament ose sjell beton për shumën e specifikuar. Nëse flasim për një apartament, vlera nuk është tregu. Pastaj ne shesim pasuri të paluajtshme përmes një baze të dhënash të sekserëve në dy muaj. Ne shesim beton përmes platformave të internetit, me ndihmën e thirrjeve të ftohta në bazën e kompanive të ndërtimit që nuk kanë një fabrikë betoni dhe thirrjeve të ngrohta për klientët që kanë marrë tashmë produktet.
Turne biznesi. Katër vjet më parë ne ofruam pjesëmarrje në turne biznesi për klientët që bënin porosi të mëdha. Blerës të tillë janë 20% e bazës totale. Klientët e mundshëm nuk janë të ftuar. Vlera profesionale është e qartë - ne promovojmë turne biznesi si një program besnikërie: bëhuni klient për të mësuar praktikat më të mira. Udhëtimet përfshijnë shkëmbimin e njohurive me partnerë të huaj.
Drejtuesit e kompanisë njihen me teknologjitë e reja në ndërtim, zotërojnë përvojën e kolegëve të huaj në praktikë, marrin pjesë në ekspozita tematike dhe takime me drejtues të industrisë. Për shembull, në Stamboll, klientët studiuan përvojën e ndërtimit të një tuneli nënujor si pjesë e projektit Marmaray, në Kinë - teknologjitë e ndërtimit të shpejtë ndërtesa shumëkatëshe. Çdo vit është një vend i ri.
Udhëtimet për klientët paguhen: çmimi arrin 80 mijë rubla. në varësi të vendit. Drejtori dhe menaxherët e shitjeve shkojnë në turne së bashku me klientët. Për shitje, ky është një udhëtim pune, i cili paguhet nga kompania nga buxheti i planifikuar i marketingut - deri në 500 mijë rubla. për udhëtimin. Kemi dhjetë shitës, por shkojnë vetëm ata, klientët e të cilëve kanë aplikuar për programin. Menaxheri i paraqet personalisht një ftesë dizajni personal drejtuesit të kompanisë kliente.
Ne organizojmë turne vetë. Ndonjëherë biletat e avionit, akomodimi, transfertat dhe ushqimet bëhen përmes një operatori turistik. Kohëzgjatja e turneut nuk i kalon pesë ditë. Grupi jeton në të njëjtin hotel, por secili person ka dhomën e tij teke.
Çfarë turne u japin kompanive? Komunikimi personal me klientin, i cili është i vështirë për t'u vendosur në Rusi për shkak të ngarkimit të klientëve. Për më tepër, partnerët që dikur shkuan në turne me ne nuk shkojnë te konkurrentët.