Para empezar, un momento psicológico muy, muy sutil. ¿Crees que estás quitando dinero a tus clientes o les estás ayudando? Conocemos vendedores que se preocupan (de forma audible o silenciosa): ¡Este servicio no vale esa cantidad de dinero! ¿Qué hice exactamente?
Si no siente personalmente que hay valor, que está ayudando y por qué exactamente le pagan, tiene un problema. Entonces piensas que estás tomando dinero, engañando, vendiendo, estafando, y esto es muy difícil, y ¿qué obtendrá al final el cliente en este caso?
Entonces, primero debe sentir qué tipo de valor ofrece a sus clientes. Si confía en la calidad de sus servicios, si tiene clientes satisfechos, no dude en hablar de ello. Pero concretamente, ¿te sientes cómodo cuando tienes que decir: “Entiendo lo que necesitas, ¿mis servicios te ayudarán cuando comencemos?”
Esto sólo lo puede decir una persona que esté absolutamente segura de que está ayudando al cliente: me necesitas. pero g decirlo de inmediato es irresponsable, esto es amateur. Hay etapas como la identificación de necesidades y otras, pero si te das cuenta de que este es “tu cliente”, no seas tímido: ¿me necesitas cuando empecemos?
“No te pregunto si harás un pedido, sólo dime cuándo. Pero, ¿qué es lo que necesito y qué es exactamente lo que me pasa? ¿Ya lo sé cuando empezamos?
En general, la modestia como concepto es genial. Y sería imposible vivir si no hubiera gente humilde. Pero cuando se trata de vender, nadie excepto usted mismo le transmitirá al cliente que tiene una solución para él. Así que no hay necesidad de tener reparos en hacer tal declaración. Sé lo que necesitas, lo logramos, esto es parte de nuestra experiencia, te ayudaré.¡No hay absolutamente ninguna necesidad de ser tímido! Nadie más te transmitirá esto excepto tú. Lo mejor que puede tener para ayudarle a cerrar un trato son los comentarios de sus clientes. Si estás equipado con esto, será de gran ayuda.
Otra pregunta interesante. ¿Quién crees que debería quedar satisfecho una vez cerrado el trato? Suelen responder que ambos deberían estar satisfechos. Pero cuando se cierra un trato, normalmente hay muchos más participantes.
Comer empresa del vendedor, Hay el vendedor mismo. Y no digas que es lo mismo. Si un vendedor vendió algo por valor de 1.000.000 de dólares y le pagaron 1.000 dólares por ello, ¿está diciendo que tendrá mucho entusiasmo? ¡Por supuesto que no! Y viceversa. Si una empresa le paga a un vendedor una cantidad decente, pero él siempre trabaja con el máximo descuento, resulta que él está contento, pero la empresa no está muy contenta.
La tercera persona, llamémosle convencionalmente. cliente, podría ser una persona específica, y también hay un concepto como empresa cliente. Hay un concepto cliente del cliente. Y ahora queremos hacer una pregunta divertida: ¿cuáles de estos cinco deberían ser felices?
Como mínimo, no se puede cerrar un trato sin al menos tres participantes. Conclusión, no ambas, sino todas. Miremos este triángulo.
¿Qué pasa si la empresa y usted estamos muy satisfechos, pero el cliente no está satisfecho? El cliente no volverá y les contará a los demás lo infeliz que está. Hiciste un trato por única vez.
¿Qué pasaría si sucediera que el vendedor concluyó un trato en el que él estaba satisfecho y el cliente estaba satisfecho y la empresa del vendedor estaba insatisfecha? La empresa sacará conclusiones organizativas y dirá que organizamos todos estos bailes para que los propietarios pudieran ganar dinero, por cierto.
¿Qué pasa si el cliente y la empresa están satisfechos, pero el vendedor está insatisfecho? Entonces la motivación del vendedor disminuirá, no venderá mejor por eso, puede renunciar, puede comenzar a robar.
Tenemos una capacitación separada "cerrar un trato" donde discutimos 18 varias técnicas. Son más adecuados para vender productos, pero cuando se trata de cerrar un trato para vender servicios, así es como se ven:
Haz que el cliente pase más tiempo contigo.
Si se trata de un cliente importante, un cliente gordo, haz que pase más tiempo contigo. Digamos que necesita determinar las necesidades, pero al cliente no le gustan los interrogatorios ni los cuestionarios. Y de forma espontánea, comunicándose, es mucho más fácil enterarse de todo.
Con control remoto control remoto Los acuerdos no se ganan. Si el cliente no tiene un método claramente definido para tomar una decisión, tendrá preguntas, dudas, deseos durante el proceso, y aquel con quien lo discuta ganará. Digamos que las circunstancias cambian. ¿Qué es más típico para el cliente? Era amigo de cinco posibles proveedores, las circunstancias cambiaron.
Opción uno - en escrito avisa a todos y dice : “Chicos, hablé con ustedes, pero algo ha cambiado. ¿Por favor dígame cómo será su propuesta ahora? O la opción es cuando una persona está a mi lado. Por supuesto que preguntará: “¿Dime si es así?”
Siempre existen barreras entre el vendedor y el comprador: cuanto más estén juntos, menos quedarán. Si el cliente ha reservado tiempo para una conversación, presentación, etc. - Parece que te necesita.
Concluir “minicontratos” en el camino hacia el cierre de un trato.
Si escuchó atentamente al cliente y luego le expresó su comprensión de sus problemas y necesidades (sin siquiera mencionar sus servicios), puede obtener un pequeño SÍ. Si estás convencido de cuáles son las expectativas e inquietudes del cliente, este es un paso más. Si eres capaz de aportar pruebas y garantías, este es un nuevo paso. Si ha dividido el ciclo de ventas y en cada etapa logra un objetivo específico, estos son pasos para cerrar un trato.
La cuestión es avanzar hacia la conclusión de un acuerdo en pequeños pasos, con objetivos intermedios. . Hagamos esto y luego aquello. Demostrémoslo, demostrémoslo. Esto es genial.
Actúa como si ya hubieras recibido el pedido.
No hay necesidad de ninguna convención. No es necesario construir tal estructura. “Si me has elegido, por favor entiende bien, no estoy fingiendo, sigues eligiendo, pero si me has elegido. Entonces digamos que si me eliges, haremos esto”.
¿Para qué? ¡Todo es muy sencillo! Esta es nuestra práctica. Esto es lo que haremos contigo. Transfiérelo mentalmente al espacio llamado “Ya somos amigos”.
Si tú, como profesional, sabes qué es lo mejor para tu cliente, hazlo. Tal vez no se dé cuenta de que el trato que usted propone es un buen trato y lo prolongará. Ayude a la persona a tomar una decisión. ¿Le “vendiste” el estatus de “especialista”? Tenga en cuenta que si el cliente no está satisfecho, le culpará a usted, a pesar de que él tomó la decisión. Así que ayúdalo a hacerlo. Buena elección.
Hable en positivo, resalte el origen de la urgencia, pero no asuste al cliente.
El punto aquí es que presionar a un cliente rara vez trae éxito. Casi todo lo que quieras asustarlo puede y debe decirse de otra manera. En lugar de: "Estaré ocupado más tarde", diga "Ahora estoy libre". En lugar de "costará más a partir de agosto", diga "costará menos hasta agosto". En lugar de exigir una respuesta en una fecha límite específica, pregunte cuándo puede esperar una respuesta. Un enfoque positivo conduce al compromiso, la presión conduce al retiro.
Ser positivo. El cliente dijo la palabra "problema"; usted dice la palabra "solución". Él dijo la palabra “proyecto”, usted dice la palabra “operación”, porque es más manejable, más predecible. Y no tengas miedo. El estímulo es genial, pero el horror es malo: “Y si no haces esto, entonces tendrás esto, esto, esto”. No hay necesidad.
Pídale al cliente que imagine el resultado final.
Las personas son dueñas por naturaleza; aman cuando algo les pertenece. Y si el cliente obtiene algo nuevo como resultado de tu trabajo, haz una imagen en su cabeza. “Imagínese cuando lo tenga, así es como se verá. Imagina que acabas de cerrar estas preguntas. Y. Ya no hagas esto. Lo asumimos nosotros mismos. Delegación, subcontratación, etc.
Si el cliente se demora y no puede decidir durante mucho tiempo.
Hay una buena pregunta para un cliente que tiene miedo al cambio. Suena así: “ ¿Por favor dime qué pasará si no haces nada? Muy buena pregunta. No lo asustas, pero le transmites que los cambios no son por mi culpa, son porque son necesarios. Si no hace esto en absoluto, ¿dónde terminará? .
Asegúrese de que el cliente no tenga miedo de cerrar un trato; elimine sus miedos.
Con una comunicación adecuada, el cliente le dirá con qué está de acuerdo, qué teme, qué le gusta y qué percibe como un riesgo. Habiendo descubierto lo que teme el cliente, proporcione pruebas, brinde garantías específicas, explique cómo pretende evitar el área de riesgo, dé ejemplos.
Ejemplo. Digamos que vende algún tipo de software. Su personal técnico recibe un salario de 140 000 rublos y los empleados de la empresa del cliente, 20 000. Y participan en el mismo equipo, hacen lo mismo y deben aportar algo hasta el final. Puede estar seguro: estos últimos tendrán un poco menos de optimismo, un poco más de ganas de sabotear, de demostrar que su sistema no funciona en absoluto. Y el cliente puede tener miedo de esto.
¿A qué más podría temerle un cliente? Edad promedio sus empleados del departamento de contabilidad tienen 58 años, se consideran profesores y esto está justificado: tienen experiencia, conocen su negocio. Y el jefe de la empresa del cliente puede temer que saboteen la implementación: demostrarán que nuevo sistema antipático.
Habiendo aprendido estas cosas, debes proporcionar ejemplos y pruebas que alivien las preocupaciones del cliente.
Pero tenga cuidado: recuerde que es extremadamente desventajoso para usted prometer lo que no puede cumplir, y es extremadamente ventajoso para usted definir parámetros mensurables de éxito.
Guíe al cliente secuencialmente a través de los pasos (A, B, C...) y actúe con decisión antes de cerrar un trato.
El cliente pasa (conscientemente o no) por las siguientes etapas:
a) conciencia de las necesidades
b) recopilar información
c) comparación y toma de decisiones
d) orden (posiblemente participación en su implementación) y
e) evaluaciones
Anteriormente dijimos qué etapas atraviesas en el proceso de venta. Piensa, sincroniza y toma pasos lógicos en el lado correcto. Esto es un baile y el cliente bailará contigo. Alguien (tú) debe conocer las figuras, determinar el tempo y, por supuesto, invitar decididamente a bailar. La timidez y la incertidumbre son muy malas. ¿Te imaginas a un médico preguntando tímidamente y vacilante a un paciente: “Tal vez necesites una radiografía, ¿qué te parece? ¿O algún otro análisis? ¡Divertido! Esto no sucede. Un médico competente le dirá: relájate, estás dentro lugar correcto, todo está bien, él sabe qué hacer contigo. A los clientes les encanta la palabra "procedimiento" y realmente no les gusta ser amigos de aficionados.
Responda rápidamente a las solicitudes y preguntas de los clientes.
El cliente quiere algo, una petición, un cambio: responda rápidamente. ¿Quién confiará en sus plazos si necesita tres días para responder preguntas? Estás transmitiendo un mensaje oculto: así trabajo, así prestaré servicios.
El cliente apreciará su eficiencia y profesionalismo y lo comparará con sus competidores. Recuerde, no hay dos formas de causar una primera impresión. Para transacciones pequeñas, es posible que el cliente no tenga que esperar 3 o 4 ofertas y realizar el pedido al que las envía primero.
Y además.
Si al vender un producto comprende cuándo se realizó la transacción, entonces con los servicios la situación es un poco diferente. No te relajes después de recibir tu pedido. Sólo después de esto comenzarán a evaluarte seriamente. Asegúrate de que el cliente diga claramente lo que necesita. Es una medida en la que todos ganan. En Rusia esto es un poco difícil, pero debería convertirse en su ventaja comparativa.
Adapte su estilo de discurso al cliente. Algunos clientes se irritan con la manera de "ametrallar" (a la manera de las ventas telefónicas), otros, cuando "tiran de la goma". Práctica. Si no llegó a un acuerdo, no tiene derecho a enojarse demasiado. Si cobró un precio que refleje sus esfuerzos, no perderá tanto. Si la tuerca 12 no encaja en el tornillo 14, no se puede decir que el tornillo o la tuerca sean incorrectos. Si no está de acuerdo con alguien, no concluya que alguien tiene la culpa.
© Radmilo Lukich, Evgeniy Kolotilov 2012
Cualquier producto o servicio es mejorado. La tarea de la empresa es transmitir información sobre el nuevo producto a los clientes, compararlo con el análogo anterior y mostrarles sus ventajas.
En este artículo leerás:
- Cómo convencer al 70% de los clientes para que elijan un producto actualizado y más caro
- Cómo vender productos caros
- Cómo vender servicios correctamente y cómo convencer a un cliente de que pague de más
Cómo vender servicios correctamente Quizás ni un solo gerente de ventas lo sepa al 100%. Sin embargo, hay reglas: nuestra empresa ha introducido un nuevo servicio avanzado "Rental Sales Manager", que básicamente consiste en la subcontratación de las ventas activas. El cliente no sólo recibe un servicio de centro de llamadas estándar, cuyos empleados se comunican con los clientes mediante un script, sino que también contrata a un vendedor remoto y completo.
La gama de servicios de un "gerente alquilado" es más amplia: no sólo llama a los clientes utilizando bases de datos "frías" y "calientes", sino que también "presiona" al comprador, realiza repetidas llamadas y trabaja con objeciones. El costo de los servicios de un vendedor de este tipo es mucho mayor. Para convencer a los clientes de que utilicen un servicio nuevo y más caro, enviamos correos electrónicos que constan de una breve descripción de los servicios de la empresa y una oferta en la aplicación.
- Formas de atraer clientes: 4 ideas a tener en cuenta
Lo que indicamos en la propia carta. Para vender correctamente un servicio, envíe una oferta con un nuevo servicio tanto a la base de datos "caliente" (solicitudes entrantes) como a la "fría". En el primer caso, nos dirigimos al destinatario por su nombre y patronímico, en el segundo, anotamos en el asunto de la carta “A la atención del responsable de la empresa”. Indicamos en el asunto un título intrigante que le anima a abrir el archivo adjunto: “LLAMADA EN FRÍO: ¿lo hace por usted?”
Resultados. No todo el mundo puede vender servicios correctamente. Sin embargo, nuestro método de vender productos caros dio buenos resultados. El envío por correo a una base "fría" da una tasa de apertura del 1,3%. De estos clientes, el 15% visita el sitio y la mitad solicita servicios. Al enviar las solicitudes de los clientes, el 62% de quienes reciben la carta realizan un pedido. De ellos, el 70% elige un servicio más caro y el 30% elige un servicio más barato.
Dmitri Kochergin, socio director de la empresa "Centro de Incremento de Ventas"
Información sobre la empresa
El “Centro de aumento de ventas” se especializa en la subcontratación de ventas y la creación de departamentos de ventas. Fundada en 2013. Personal - 21 personas. Clientes clave: Vozovoz, Surgutneftegaz, AuroM, ChiefTime, proyecto Google Panorama. Sitio web oficial -www.expertinsales.ru
Una dulce chica artista me escribió recientemente. Ofrece a los propietarios de cafeterías y de diversos establecimientos pintar paredes, pero hasta ahora sin éxito. "...en todas partes encuentro una cosa: no la necesitamos. Pero hermoso interior atrae clientes, se alegran de que los atiendan, etc. La respuesta para mí es que todavía vienen a nosotros. Donde quiera que esté, siempre quiero terminar un poco todo, hacerlo más cómodo y bonito, pero me encuentro con una pared. ¿Por favor, indique cómo transmitirle al propietario de un salón o cafetería que un interior bien hecho y decorado es fantástico?
Permítanme comenzar con el hecho de que cualquier propuesta de algo nuevo es una propuesta de cambio. Y no importa si ofreces nuevo interior al cliente, un nuevo estilo en ropa, un proyecto para el jefe o un lugar para que su cónyuge se relaje. La reacción al cambio en muchos casos será la misma: rechazo. Escribí con cierto detalle sobre el miedo al cambio y cómo afrontarlo para la Tribuna de la Cámara Pública. No me repetiré, pero conviene recordar este punto.
Lo siguiente es que la niña parece estar tratando correctamente de tener en cuenta los intereses de los dueños del café y sus necesidades para atraer clientes. ¿Por qué se niegan a “hacer hermosas a sus clientas”? No puedo conocer los detalles, pero hay algunas cosas que inmediatamente me llaman la atención.
En primer lugar - una suposición no comprobada de que los clientes de la cafetería se sentirán atraídos por el interior decorado. Quizás eso sea cierto. O tal vez no. Quizás los clientes prefieran que el propietario gaste este dinero no en paredes decoradas, sino en tarjetas de descuento, más sillas cómodas o ampliación del menú. Ahora, si la niña preguntara a los clientes del café qué les gustaría mejorar y luego se presentara al propietario con los resultados de la encuesta, sería más convincente.
En segundo lugar, Los gustos y concepto del establecimiento de los propietarios pueden ser muy diferentes al gusto y concepto de la chica.“Dondequiera que esté, siempre quiero terminar un poco todo, hacerlo más cómodo y bonito, pero me encuentro con una pared”. Parece una buena intención. Pero quizás otras personas piensen que su lugar ya es acogedor y bonito, les gusta así. ¿Recordar? Imponer tu propia comprensión de la belleza no es la táctica de ventas más exitosa.
Y en tercer lugar, un sutil momento psicológico. La niña no sólo intenta imponer su visión de la belleza. Al decir "déjame decorar tus paredes", en realidad quiere decir "Oh, qué interior tan feo y poco interesante tienes". Y estas personas pensaron en su interior y lo intentaron. Este enfoque (en otras palabras, golpear) automáticamente los pone en contra de la niña. ¿A quién le gusta que lo critiquen?
¿Cómo puedes vender tus servicios de manera más efectiva en este caso? ¿Qué sugieres? :)
También sobre este tema:
Publicado en mayo. 16, 2011 |
Cómo ofrecer adecuadamente tus servicios a personas que puedan convertirse en clientes potenciales. Reglas para ventas exitosas que aumentarán las ganancias.
Un aspecto importante para cualquier empresario (aunque un artista, incluso el propietario de un fabricante de automóviles), ¿es correcto ofrecer sus servicios? Después de todo, si no es posible organizar ventas, entonces actividad empresarial morirá. Vender no significa aceptar el pago de un producto y dar cambio, significa prácticamente imponer tu opinión al consumidor. Quizás la afirmación sea demasiado mercantil, pero real. Vender significa persuadir a alguien para que compre un producto o servicio específico. No importa qué vender ni dónde. Se puede decir de otra manera: llevar a cabo un intercambio mutuamente beneficioso.
¿Cómo es un acuerdo pendiente?
Cualquier directivo debe saber cómo vender bienes y servicios. Si no sabes cómo hacer esto, no obtendrás ganancias. Veamos un ejemplo. Un comprador llega a una tienda u oficina y pregunta al vendedor. Obtiene respuestas a todas sus preguntas y se va. Este proceso se llama transacción inacabada. Si esto sucede todo el tiempo, el vendedor o usted no están logrando realizar ventas y el negocio podría desaparecer pronto.
Primeros pasos para unas ventas efectivas
Comprenda a sus clientes. La ignorancia de tu Público objetivo conduce al colapso de la empresa. Los motivos para comprar el mismo producto son siempre diferentes, incluso si se trata de diferentes categorías de bienes o consumidores. Un ejemplo trivial: dos clientes diferentes vienen a la misma tienda: para uno, 2.000 rublos es la única oportunidad de conseguir botas nuevas, para otro cliente, 15.000 rublos, solo un comienzo para comprar zapatos. Naturalmente, se deben utilizar técnicas de venta diferentes para ambos clientes. Crea plantillas corporativas. Todo vendedor debe saber cómo comportarse en una situación determinada. Nunca vender directamente. El cliente debe estar interesado, pero no obligado a comprar. Recuerde siempre sobre productos relacionados. Esta es una ganancia adicional en cualquier negocio. Por ejemplo, en un salón de belleza se pueden vender productos para el cuidado de la piel del rostro y del cuerpo.
El vendedor debe establecer el máximo contacto con el consumidor, interesarse por sus problemas y fortalecer constantemente la relación. Algunos ejemplos técnicas correctas ventas:
- Hacer que el cliente acepte decisión independiente. Si una mujer con cabello quebradizo acude a la peluquería, no debes ofrecerle champú o acondicionador directamente. Dile lo que requiere su cabello. protección adicional y los tienes. Si es posible, ofrezca una muestra gratis; la próxima vez, el cliente definitivamente comprará un producto probado.
- Nunca hables de lo que puedes hacer, habla de lo que pasará si el cliente utiliza tu servicio o compra un producto. Describe exactamente los beneficios de contactarte.
- No des opción. Sus productos son los mejores, el cliente debe estar convencido de ello. Y si puede elegir, ¡solo debe variar entre champú con caléndula o raíz de bardana!
Se necesitan años para dominar el arte de las ventas y no puede encajar en tal breves instrucciones, pero incluso estos reglas simples puede ayudar a los aspirantes a empresarios.
Muchos vendedores tienen que vender bienes inmateriales, es decir, servicios. Los servicios no se pueden ver, tocar ni sentir. Quizás por eso muchos compradores subestiman el servicio y consideran que el precio es demasiado alto. Además, no es fácil para el vendedor, que ni siquiera siempre ve el resultado del servicio vendido. como vender servicios?
¿Por qué vender servicios?
Muy a menudo, los vendedores se ven obligados a vender servicios junto con el producto principal. Además, muchas empresas pagan más por las ventas de servicios que por las ventas de bienes. No todos los vendedores entienden lo que esto implica y la gerencia no siempre transmite a los empleados por qué deberían vender servicios.
El hecho es que un servicio es un producto de alto margen, es decir, el beneficio de la venta de un servicio es mucho mayor que el de la venta de un producto. Por ejemplo, el margen de beneficio de un aire acondicionado puede ser cero; durante la temporada, el aire acondicionado puede incluso venderse a un precio negativo. Pero al instalar un aire acondicionado, la empresa obtendrá grandes beneficios, con los que pagará todo.
Detalles de la venta de servicios.
Como todo el mundo sabe, las personas se pueden dividir según su método prioritario de obtención de información en: . Algunas personas lo entienden todo Información necesaria a través de la vista, algunos a través del oído y otros tocando un objeto. Naturalmente, estamos hablando de más conveniente para persona concreta el método de obtención de información, el que elegirá si se le da esta opción. Una persona de pleno derecho puede utilizar los tres métodos, pero siempre hay uno más conveniente.
El problema con la venta de servicios es que prácticamente no tenemos nada que ofrecer a los estudiantes visuales y cinestésicos. Está claro que el vendedor puede hablar mucho y bonito sobre el producto, pero es muy difícil mostrar o dejar tocar el producto, que no está físicamente ahí. Además, el vendedor debe creer en el producto que vende. Pero, si vende un producto que él mismo no puede tocar y probar en acción.
El servicio es algo mucho más personal, a veces incluso delicado. En consecuencia, ¿cuándo piensas en cómo vender servicios? En primer lugar, debe guiarse por las características específicas de la venta de servicios. Y ella literalmente dice lo siguiente:
- El servicio debe ser de alta calidad, de lo contrario no será posible venderlo durante mucho tiempo. Si el servicio es de mala calidad, el mercado pronto se enterará y dejará de comprar este servicio, y la población formará una opinión negativa hacia su empresa. Un ejemplo sorprendente es la empresa Eldorado, que vendió PDS durante muchos años (esta es una garantía adicional), el servicio fue de mala calidad y, al final, la empresa desarrolló una actitud negativa hacia la marca y hubo que rehacer el servicio. .
- Mejor calidad. El nuevo servicio no se venderá solo, el vendedor debe ser un especialista altamente calificado. Esto es especialmente cierto para B2B y en general.
- Trabaje con una audiencia de estudiantes visuales y cinestésicos. Cree visualización del producto: folletos, folletos, carteles, entregue a los vendedores carpetas con la presentación. Haz tangible tu producto. Si nos fijamos en los fabricantes de antivirus y otros software, entonces veréis que en las tiendas sacan cajas que ni siquiera contienen disco, solo clave de licencia El programa en sí se descarga de Internet. Pero el cliente compra una caja, puede recogerla y comprender por qué a veces paga tanto dinero.
- Proporcionar garantías de seguridad para el cliente. La prestación de muchos servicios implica un contacto personal entre el cliente y sus empleados. Los clientes no sólo temen ser engañados, sino que también quieren mantener la confidencialidad. Por eso, es muy importante explicarle al cliente que de usted recibirá un trato individual y total seguridad.
Venta de servicios por teléfono.
(Este tipo de ventas también se llama): este es uno de los tipos de ventas de servicios más difíciles. Ahora hay muchas empresas que trabajan en esta área y venden: Servicios bancarios(préstamos, depósitos), forex e inversiones diversas, instalación de medidores, conexión a proveedores de Internet y mucho más. Pero, ¿cómo vender servicios por teléfono de forma eficaz? 
Estos son los puntos principales a considerar al organizar la venta de servicios por teléfono:
- Debido a la alta competencia, se necesitan buenos, especialmente en .
- Los vendedores no sólo deben poseer, sino también tener un buen conocimiento del producto que ofrecen, así como de la competencia.
- Dar Atención especial tales etapas de venta como y porque ventas activas implican un bajo porcentaje de personas que estuvieron de acuerdo inmediatamente.
- . La comunicación paraverbal es el lenguaje de las entonaciones de la voz, un operador de ventas telefónicas debe dominar este arte.
- Proporcione el número requerido de llamadas por unidad de tiempo. El punto es que en ventas telefónicas siempre bajo y para lograr Buenos resultados necesitas hacer muchas llamadas.
En general, debe comprender que no importa qué servicio ofrezca, si no hay demanda, solo necesita encontrar un cliente. Y a menudo esto sólo se puede hacer mediante prueba y error, aunque no olvide que es necesario observar cómo funcionan los competidores.
Cómo vender servicios, alejando clientes de la competencia
Los negocios no toleran a los débiles, y si hoy tiene muchos clientes, no debe dormirse en los laureles. Recuerde que sus clientes siempre serán felices por un competidor en cualquier oportunidad. Al vender servicios, es muy importante poder quitarle clientes a la competencia. Muchos mercados de servicios llevan mucho tiempo divididos y los llamados mercado libre ya casi no queda ninguno, por lo que la caza furtiva de clientes es a veces la única forma de aumentar las ventas de servicios.
Organizamos una promoción específicamente para un competidor.
Cualquier competidor tiene pros y contras. Es sobre las deficiencias de un competidor que vale la pena construir una política de marketing dirigida. Lo más sencillo es dar más a los clientes que provienen de un competidor que a todos los demás. Entonces, cuando cambias a un competidor, los proveedores de Internet compensan el saldo, ofrecen conexión y configuración gratuitas y te dan un mes para probar.
Dumping
El dumping es una reducción del valor por debajo del valor de mercado. Se utilizan tácticas de dumping de precios para expulsar a los actores del mercado pequeños y débiles. Pero el dumping también puede servir como una buena campaña de promoción. Es cierto que debes tener cuidado con aquellos clientes que acuden a ti sólo por el precio. Porque tienden a desaparecer rápidamente cuando aparecen opciones más económicas. 
relaciones públicas negras
Las tácticas de relaciones públicas de los negros se utilizan no sólo en la política, sino también en los negocios. Difamar a un competidor delante de los clientes es algo que puede generar grandes beneficios. Aquí hay un pequeño ejemplo de malas relaciones públicas:
“Un conocido especialista en relaciones públicas recibió la orden de reducir el nivel de prestigio de un restaurante-club de Moscú, que goza de una reputación impecable entre la élite de la capital. Naturalmente, en la entrada del club había control facial y varios porteros corpulentos. También fue de gran importancia el lugar al que llegó el visitante. Al dueño del Zhiguli simplemente no se le podía permitir estar allí. ¿Qué hizo él? Un sábado, cuando los principales visitantes se habían reunido en el club, su gente, vestida como VIP, llegó al club en coches de lujo y luego entró. En plena noche, fueron al baño y se transformaron en personas sin hogar. Además, en sus bolsos había perfume con un aroma especial característico de una persona que llevaba seis meses sin lavarse. El olor fue generado especialmente para esta promoción. Después de empaparse de pies a cabeza, caminaron hacia el pasillo y se sentaron en sus asientos. La gente empezó a alejarse de ellos. Curiosamente, los de seguridad no supieron de inmediato qué hacer, porque estas personas ya estaban dentro y habían pedido la cena, y algunas ya estaban cenando. Y ninguno de ellos violó el orden público. En cualquier caso, cuando se dieron cuenta de algo ya era demasiado tarde, el grueso del público de élite había abandonado el restaurante. Sus administradores se preocuparon por estas "personas sin hogar" y les preguntaron cómo habían entrado al club, etc. Luego fueron expulsados educadamente. Un guardia de seguridad intentó golpear a un vagabundo, pero inmediatamente aparecieron dos periodistas y fotografiaron el momento. Al día siguiente aparecieron en los periódicos fotografías de personas sin hogar en las instalaciones de este club y se decía que el público de los restaurantes caros a veces parecía poco convencional. También hubo una entrevista con una de las “personas sin hogar”, quien afirmó que recibió una gran cantidad de limosna y decidió relajarse en un restaurante. En los días siguientes, para mantener la imagen, una persona especial trajo a este club bolas aromáticas, capaces de soltar mal olor. Se escondieron en varios lugares del club y constantemente recordaban a los visitantes sobre la llegada de personas sin hogar. Cuando la administración introdujo un sistema de seguimiento exhaustivo de los visitantes para detectar estos balones, ya era demasiado tarde: el club adquirió una reputación dudosa entre el "partido" y se mudó a otro lugar. Ciertamente esto no es lo más buen ejemplo, pero muestra el método en acción." 
Aprovechar los errores de los competidores
Los competidores suelen cometer errores y usted debe poder beneficiarse de ellos. Así, por ejemplo, en el sector de las telecomunicaciones, cuando un proveedor sufre interrupciones o toda la red se cae, los competidores no duermen y provocan el pánico en los medios.