Līdztekus dziļākam luksusa segmentam Apple pazemina cenas, padarot savus produktus pieejamākus. Uzņēmums piedāvā AirPods tikai par 159 ASV dolāriem, kas šādam produktam ir ļoti maz. To pašu var teikt par Apple Watch, kuru var iegādāties par 269 USD. Tikai 10 gadu laikā mēs esam pārgājuši no laikiem, kad Apple tika apsūdzēts par mākslīgu cenu palielināšanu, uz pašreizējo situāciju, kad uzņēmuma produktu cenas ir zemākas nekā konkurentu cenas. Uzņēmums izmanto savu mērogu un finansiālo stāvokli, lai piesaistītu jaunus klientus, un pārraksta luksusa jēdzienu.
Samazinātas AirPods cenas
Pēc trīs mēnešu AirPods lietošanas ir skaidra sajūta, ka uzņēmums tos pārdod par pārāk zemu cenu. Lai gan tas varētu šķist nedaudz dīvaini, ņemot vērā, ka ar katru iPhone ir iekļauts pāris EarPhones, AirPods nav tikai austiņas. Akselerometru, optisko sensoru, jaunas W1 mikroshēmas un uzlādes futrāļa kombinācija ar lielisks dizains pārvērst tos par datoriem ausīm. No šīs pozīcijas 159 ASV dolāru cena šķiet pārsteidzoši zema.
Pretēji dažādu austiņu izvēles rakstu viedoklim, AirPod nevar salīdzināt ar lētām vadu iespējām. Viņi ne tikai paļaujas tikai uz skaņas kvalitāti, neskatoties uz citiem patiesi bezvadu austiņu tikumiem, bet arī nepareizi saprot, kāpēc cilvēki vēlas tos iegādāties. AirPods lielākā priekšrocība nav skaņas kvalitāte, bet pilnīgs kabeļu trūkums. Attiecīgi salīdzinājums jāveic bezvadu austiņu segmentā.
Starp tiem ir ļoti grūti atrast modeli, kas būtu lētāks nekā AirPods. Gatavojoties izlaišanai 2016. gada septembrī, šajā tirgū bija pārstāvēti šādi spēlētāji:
- Kanoa: 300 USD
- Bragi Dash: 299 ASV dolāri
- Erato Apollo 7: 289 ASV dolāri
- Skybuds: 279 ASV dolāri
- Earins: 249 ASV dolāri
- Motorola VerveOnes +: 249 ASV dolāri
- Samsung Gear IconX: 199 ASV dolāri
- Bragi austiņas: 149 ASV dolāri
Ņemot vērā šo sarakstu, Apple bija labs iemesls iekasēt 249 USD vai pat 299 USD par austiņām. Fakts, ka Samsung pārdeva savu Gear IconX par 199 ASV dolāriem, liecināja, ka Apple nekad nenokļūs zem 200 dolāru atzīmes. Tā vietā uzņēmums satricināja tirgu ar 159 ASV dolāru austiņām. Kas pirms 10 gadiem būtu domājis, ka Apple tirgū nonāks ar praktiski zemāko cenu?
Daudzi ražotāji bija spiesti pazemināt cenas, cenšoties vismaz nedaudz konkurēt ar AirPads, taču pat pēc šī soļa viņi nevarēja tuvināties savai cenai. Un, lai gan daudzi alternatīvi modeļi piedāvāja papildu funkcijas un funkcijas, šīs priekšrocības aizēnoja W1 mikroshēmas trūkums, kas bija tikai AirPods.
Apple Watch cenu kritums
Līdzīga cenu dinamika notika ar Apple Watch. Pēc tam, kad uzņēmums 2016. gada martā uzsāka 50 USD, sākotnējo modeli nosakot par 299 USD, pagājušā gada septembrī tas atklāja jaunu cenu noteikšanas stratēģiju. Apple atjaunināja pirmās paaudzes ierīces ar jaunu divkodolu procesoru, ko izmantoja dārgākajā Apple Watch Series 2. Turklāt uzņēmums piešķīra pulkstenim jaunu nosaukumu - Apple Watch Series 1 - un samazinājās vēl par 30 USD, tādējādi cena ir samazinājusies līdz 269 USD.
Par 270 ASV dolāriem šis modelis kļuva par vienu no pievilcīgākajiem tirgū, kas bija galvenais faktors tā pārdošanas apjomā pagājušā gada ceturtajā ceturksnī. Patiesībā pat $ 349 Apple Watch Series 2 ir viens no lētākajiem savā klasē:
- Fosilais Fenix 5: 599 ASV dolāri
- Garmin Forerunner 630: 399 ASV dolāri
- Piekļuve Michael Kors: 350 USD
- Samsung Gear S3: 349 ASV dolāri
- Fossil Q dibinātājs: 275 ASV dolāri
Apple agresīvā cenu noteikšana ir arī samazinājusi cenu atšķirību starp pulksteņiem un speciālajiem fitnesa izsekotājiem. Tagad atšķirība starp Apple Watch Series 1 un Fitbit Blaze ir tikai 70 USD.
Trīs cenu teorijas
Ir 3 teorijas, kas izskaidro Apple cenu noteikšanas stratēģiju AirPod un Apple Watch.
A) iPhone kā centrs... Tā vietā, lai gūtu peļņu no AirPods un Apple Watch, uzņēmums pazemina to cenu, lai veicinātu iPhone pārdošanas apjomu. Loģika ir tāda, ka uzņēmums, pozicionējot tos kā iPhone piederumus, izturas pret tiem kā pret instrumentiem, lai lietotājs būtu "piesaistīts" savam viedtālrunim. Peļņas trūkumu no austiņu un viedpulksteņu pārdošanas kompensē augstās peļņas normas no iPhone un pakalpojumiem.
B) Ražošanas mērogs... Šī ir vienkāršākā teorija. Apple ir kļuvis labāks, ražojot lētus produktus. Ņemot vērā ievērojamos ražošanas apjomus (miljonos vienību), uzņēmuma vadība var izmantot mērogu un esošo piegādes ķēdi, lai ātri samazinātu nākamās paaudzes sīkrīku sastāvdaļu un ražošanas izmaksas.
V) Klientu segmentācija... Vadība manipulē ar cenu, lai palielinātu klientu bāzi. No vienas puses, uzņēmums pazemina sākuma cenu, cenšoties padarīt produktu pieejamāku. No otras puses, Apple paaugstina premium modeļu izmaksas, mērķējot uz pilnīgi citu patērētāju segmentu. Dārgas ierīces ir uzņēmuma galvenais peļņas avots.
Ekskursija vēsturē
No pirmā acu uzmetiena katrai no trim izklāstītajām teorijām ir sava loģika. iPhone ir ne tikai Apple vislabāk pārdotais produkts, bet arī visefektīvākais tālummaiņas rīks klientu bāze... Tajā pašā laikā uzņēmums ir guvis ievērojamus panākumus, samazinot sastāvdaļu izmaksas visā līnijā.
Tomēr, veicot turpmāku izmeklēšanu, izrādījās, ka teorijai A ir nopietns trūkums (ja neskaita to, ka Apple ir pārsniedzis stratēģiju izmantot iPhone kā centru). AirPods un Apple Watch cenas neatspoguļo stratēģijas, kā iekasēt naudu iPhone pārdošanā. Patiesībā uzņēmums šo ceļu iet jau vairākus gadus. Uzņēmuma lēmums 2010. gadā pārdot pirmo iPad par 499 ASV dolāriem un divus gadus vēlāk - iPad mini par 329 ASV dolāriem liecina par izmaiņām uzņēmuma cenu politikā.
Deviņdesmito gadu vidū Apple pieļāva vairākas stratēģiskas kļūdas ar Mac. Tā vietā, lai mēģinātu palielināt tirgus daļu, uzņēmums izvēlējās peļņu. Apple ir ieviesis vairākus Mac datorus ar augstu cenu, kas paredzēti esošajiem lietotājiem. Pieaugošās Windows impērijas apstākļos jaunu klientu piesaistīšana ir kļuvusi sarežģīta. Uzņēmums ir izvēlējies nišu, nevis masu tirgu.
Izmantojot iPad, tika izvēlēta pavisam cita stratēģija. Tagad Apple daudz vairāk rūpējās par tirgus daļas jautājumu. Šādu attieksmi motivēja nevēlēšanās atkārtot 90. gadu uzņēmuma tumšās dienas. Līdz pagājušajam gadam tas tika uzskatīts par vienīgo lielo brīdinājumu Apple tirgus daļas ambīcijām. Uzņēmuma interesēs bija vispirms pārņemt daļu no prēmiju sektora un pēc tam pakāpeniski strādāt, lai paplašinātos citos segmentos. Ir pamats uzskatīt, ka šī attieksme ir nedaudz mainījusies, kopš Apple laida klajā valkājamas ierīces.
Apple cenu noteikšanas stratēģija
Cenas AirPod un Apple Watch rāda, ka uzņēmums ne tikai mērķē uz valkājamo tirgus premium segmentu, bet cenšas to pilnībā ieņemt. Līdztekus iedziļināšanai luksusa segmentā, tas samazina ierīču cenas pirmreizējiem pircējiem. Šis kuriozais apstāklis var izraisīt spekulācijas, ka notiks pretējais: Apple saglabās cenas augstas, lai saglabātu noteiktu ekskluzivitātes un nepieejamības līmeni. Tā vietā Apple no jauna definē luksusa koncepciju, lai nonāktu masu tirgū.
Apsveriet uzņēmuma pieeju Apple Watch cenu noteikšanai. Par 269 un 369 ASV dolāriem viņi var konkurēt ar gandrīz jebkuru viedpulksteni. Tomēr ar Apple Watch Hermès un Edition otrā pusē par attiecīgi 1,149 un 1249 ASV dolāriem uzņēmums pārdod citus materiālus un citas sajūtas par augstāku cenu. Viņa segmentē līniju, lai uzrunātu plašāku patērētāju loku.
Vadībai nav jākoncentrējas uz premium segmentu, izmantojot Apple Watch palaišanas produktu; drīzāk uzņēmums šādā veidā meklē visu tirgu. Un AirPods ir vēl ekstrēmāks šīs pieejas gadījums masu tirgū.
Apple var iekasēt zemas cenas, izmantojot savu spēcīgo finansiālo stāvokli un spēcīgo piegādes ķēdi, lai iegūtu ļoti pievilcīgus komponentu pasūtījumus. Turklāt uzņēmuma mēģinājumi pārņemt savu procesoru ražošanu un citas galvenās tehnoloģijas sāk maksāt dividendes gan veiktspējas, gan cenas ziņā. Uzņēmuma augošā vertikālā integrācija ļauj iekasēt zemas cenas, vienlaikus gūstot vēsturiski augstu peļņu. Pieaugošā juridiskā cīņa starp Apple un Qualcomm nav saistīta tikai ar Apple neapmierinātību ar Qualcomm biznesa modeli. Tas drīzāk ir saistīts ar uzņēmuma vēlmi beidzot iekļūt pamatjoslas procesoru biznesā. Tas var noderēt nākotnē, pārdodot Apple Watch, kas atbalsta mobilos tīklus: uzņēmums ražos savas vienas mikroshēmas sistēmas (SoC), kas satur savus AX procesorus, GPU un LTE modemu.
Lēti Apple produkti tiek pārdoti labi, kas nozīmē, ka uzņēmums var veikt vēl lielākus komponentu pasūtījumus. Apple drīzumā nonāks pie 20 miljonu Apple Watch pārdošanas apjoma. AirPods gada apgrozījums, visticamāk, būs vēl lielāks. Šie skaitļi sniedz uzņēmumam iespēju vēl vairāk samazināt vecāku modeļu cenas. Tikmēr konkurenti nevar iesaistīties biznesā. Šādu dinamiku planšetdatoru tirgū redzējām 2010. gadu sākumā. Tagad tas pats notiek viedpulksteņu tirgū, lai gan tas varētu izplatīties arī bezvadu austiņu nozarē.
Uz ko skatīties
Ņemot vērā Apple cenu pārskatīšanu, ir dažas jomas, kuras ir vērts skatīties:
- Apple Watch... 199 USD modelis šķiet neizbēgams. Sastāva pretējā galā, šķiet, iespējams, sadarbosies ar tādiem luksusa zīmoliem kā Hermès.
- ... Apple ir jēga laist klajā visu AirPod sēriju, kurā būs gan labi zināmi budžeta modeļi, gan augstākās klases austiņas, kas paredzētas premium segmentam. Interesanti, ka Apple sāka rindu no apakšas, un tai ir iespēja to paplašināt uz augšu, pievienojot papildu opcijas.
- iPhone... Pārsniedzot cerības uz vairāk dārgs modelis IPhone 7 Plus stāsta, ka nāk dārgāki iPhone. Bet augstā cenu zīme būs pamatota, ja iPhone nav tikai klēpjdators, bet personisks papildinātās realitātes navigators ar vismodernāko kameru, ko joprojām var ielikt kabatā. Tikmēr uzņēmums turpina samazināt palaišanas modeļa cenu. Svaigs piemērs ir iPhone 6 atgriešanās dažos tirgos par cenu, kas ir nedaudz zemāka par iPhone SE.
- iPad... Ņemot vērā iPad pozīciju Apple paplašinātajā produktu līnijā, šī kategorija atkārto iPhone politiku attiecībā uz premium modeļiem. No otras puses, uzņēmumam nav daudz iespēju samazināt startera planšetdatora cenu krietni zem 269 ASV dolāriem.
Pārvērtēt greznību
Uzņēmuma stratēģija galu galā ir vērsta uz jaunu klientu piesaistīšanu Apple ekosistēmai. Lai gan iPhone joprojām ir visefektīvākais līdzeklis šī mērķa sasniegšanai, valkājamo arī kļūst arvien vairāk noderīgs rīks vadības arsenālā. Ticiet vai nē, šķiet, ka AirPods ir Apple pirmais valkājamais produkts, kas paredzēts vairāk nekā dažu cilvēku grupai. Uzņēmuma papildu peļņa rodas, pārdodot vairākas valkājamas ierīces vienam un tam pašam patērētājam. Vidējais Apple lietotājs pašlaik izmanto vairāk nekā vienu produktu. Šī tendence laika gaitā tikai uzņems impulsu, ņemot vērā Apple Watch un AirPods.
Sarežģītākais Apple cenu politikas aspekts ir tas, ka viņi samazina cenas, vienlaikus esot luksusa zīmols. Būtībā uzņēmums no jauna definē greznību. Lai gan citi augstākās klases zīmoli izmanto budžeta modeļus, lai tos piesaistītu savam uzņēmumam, Apple ir pacēlis šo praksi pavisam citā līmenī, nosakot zemākas cenas nekā konkurentiem. Tas padara greznību daudz pieejamāku, pārdodot domu, ka zemu izmaksu modeļi var darīt to pašu, ko augstākās klases modeļi. Citiem tehnoloģiju uzņēmumiem būs ļoti grūti spēlēt šo spēli.
Pieņemsim to kā aksiomu: jūs vēlaties nopelnīt daudz naudas, un tas ir viens no galvenajiem iemesliem, kāpēc sākāt uzņēmējdarbību. Jūs pārdodat preces vai piedāvājat pakalpojumus - jūs to darāt, lai nopelnītu naudu. Bet, lai nopelnītu pietiekami daudz naudas, jums jāspēj pareizi noteikt savu produktu cenu, vai ne?
Šis process ir ļoti grūts, daudzi uzņēmēji īsti neiedziļinās lietas būtībā un nosaka cenas pēc nejaušības principa, tāpēc tad knapi izdodas atgūt izdevumus un kaut ko nopelnīt.
Bet vai jūs zinājāt, ka pastāv cenu noteikšanas stratēģija, kas ne tikai palielinās jūsu rezultātu, bet arī palielinās pārdošanas apjomu? Šīs ir tā saucamās psiholoģiskās cenu noteikšanas taktikas, un tās tiks aplūkotas šajā rakstā.
Kāda ir psiholoģiskās cenu noteikšanas stratēģijas īpatnība?
Vienkārši izsakoties, psiholoģiskā cenu noteikšana ietver cenu noteikšanu produktiem, kas spēj ietekmēt cilvēku uzvedību un lēmumu par pirkšanu.
Nav skaidrs, kas un kā nāca klajā ar šo stratēģiju, taču šāda metode ir zināma jau kopš 19. gadsimta beigām, un tā radās laikrakstu izdevēju vidū, starp kuriem tajā laikā uzliesmoja nopietna konkurence.
Mūsdienās lieli un mazi uzņēmumi cenšas iegūt nodaļu, kas pilnībā nodarbojas ar cenu jautājumiem. Dažos gadījumos šis process kļūst par uzņēmuma mārketinga pamatelementu.
Apsveriet Apple piemēru. Cenu noteikšana šeit ir daļa no vispārējās mārketinga un produktu stratēģijas un kalpo, lai veiksmīgi pielāgotu produktu tirgum.
Apple psiholoģiskās cenas
Šī uzņēmuma produktu izmaksas svārstās ap 1000 USD, kas ir raksturīgi visām produktu līnijām. Pamatojoties uz faktu, ka katrs jauns paraugs (vai tas būtu viedtālrunis vai pulkstenis) kļūst par kultu zīmola cienītāju vidū, tā kapitalizācija, saskaņā ar dažām optimistiskām prognozēm, drīz pārsniegs neticamu summu 1 triljona ASV dolāru apmērā, kas liks Apple pirmais uzņēmums ar šādu vērtību cilvēces vēsturē.
Bet kā viņi to dara? Kā viņiem izdodas palikt priekšā visai planētai, īstenojot tālu no mierīgākās cenu noteikšanas stratēģijas?
Un veiksmes noslēpums ir tas, ka Apple no paša sākuma pozicionēja sevi kā uzņēmumu ar stingru un agresīvu cenu politiku. Viņi zināja, ka cilvēki vienmēr kaut ko dārgu uztver kā kvalitatīvāku, un tie, kam tas rūp, nekad nebaidīsies pārmaksāt.
Tas atkārto Apple līdzdibinātāja Stīva Džobsa idejas, kurš uzskatīja, ka uzņēmuma stratēģija balstās uz četriem pīlāriem:
1. Uzņēmums piedāvā nelielu skaitu produktu.
2. Koncentrējieties uz augsto tehnoloģiju.
3. Peļņas prioritāte pār tirgus daļu.
4. Halo efekta radīšana, liekot jauniem uzņēmuma produktiem gaidīt ar lielu interesi.
Patiesībā viss notiek tā, kā mantojis Džobss. Faktiski Apple pārdod klēpjdatorus, viedtālruņus, iPod un pulksteņus.
Tims Kuks, Apple izpilddirektors, nesen paziņoja par iPhone: “Mums nekad nav bijis mērķa pārdot lētu tālruni. Mūsu galvenais mērķis ir pārdot lielisku tālruni un nodrošināt lielisku lietotāja pieredzi. "
Un viņu gadījumā šī stratēģija strādāja.
Apple reti (ja vispār) atlaida savus produktus. Visslavenākā atlaide ir studentu atlaide, un pat ar to pircējs iegūst tikai aptuveni 100 USD.
Šī cenu noteikšanas stratēģija tiek piemērota visās Apple tirdzniecības vietās un dīleros. Tam seko pat tālākpārdevēji. Jūs vienkārši neatradīsit pilnīgi jaunu, neiesaiņotu Apple produktu (izņemot tiešsaistes vietnes, piemēram, eBay) par zemāku cenu nekā oficiālajos veikalos.
Sīkāk apskatīsim dažus Apple cenu piemērus. Varbūt jūs varat kaut ko izmantot savā biznesā.
Ir ļoti loģiski, ka Apple savu klēpjdatoru maksā par 1299,99 USD, bet ne par 1300 USD. Šķiet, ka atšķirība starp cenām ir tikai 1 cents, taču šāds mārketinga solis noved pie satriecošiem rezultātiem.
Fakts ir tāds, ka psiholoģiski skaitlis 1299,99 tiek uztverts tuvāk 1200 nekā 1300. Tas ir, produkta izmaksas tiek uzskatītas par zemākām nekā patiesībā. Turklāt ir pētījumi, kas liecina, ka cenas ar deviņām beigās patērētāji saista ar atlaidēm un lieliskiem piedāvājumiem.
Izrādās, ka šāds gudrs solis palīdz ievērojami palielināt pārdošanas apjomu.
Starp citu, šo paņēmienu izmanto ne tikai Apple, bet arī daudzas citas komercsabiedrības. Tirgotāju vidū to sauc par "kreisā ciparu efektu". Lielākā daļa cilvēku lasa no kreisās puses uz labo, līdz ar to arī nosaukums.
Kas attiecas uz Apple, viņu produktu klāstā neatradīsit nevienu preci, kas tiktu piedāvāta par apaļu cenu. Nekādā gadījumā.
Līdzņemšana: izmēģiniet šo efektu, laižot tirgū jaunu produktu. Veiciet dalītu testu, salīdzinot “cenas ar deviņām” un parastās cenas ietekmi.
Cenu salīdzināšana ir vēl viena gudra cenu noteikšanas stratēģija
Salīdzinošās cenas ir mārketinga triks kurā viena priekšlikuma cena ir tieši pretēja cita piedāvājuma cenai. Lūk, kā tas izskatās Apple vietnē:
Apple piedāvā klientiem divus MacBook Air klēpjdatora variantus. Pirmā cena ir 899 USD (11 collu ekrāns), otrā cena ir 999 USD (13 collu ekrāns). Otrā iespēja ir par USD 100 dārgāka, tāpēc 13 collu ekrāns nodrošina labāku pieredzi nekā 11 collu ekrāns. Un lielākajā daļā situāciju tā ir.
Mūs interesē kaut kas cits: kādu iespēju viņi pērk vairāk? Izmantojot Apple, mēs nezinām precīzu atbildi. Bet, ņemot vērā līdzīgas cenu noteikšanas stratēģijas, var izdarīt dažus secinājumus.
Piemēram, ņemiet vērā uzņēmumu Williams-Sonoma, kas pārdod virtuves iekārtas. Pētījumā, kas publicēts The Wall Street Journal, mēs uzzinām, ka uzņēmumam agrāk ir bijušas problēmas ar maizes mašīnas pārdošanu. Cena 275 ASV dolāru apmērā pircējiem šķita nepieņemama.
Bet, kad viņi piedāvāja klausītājiem vēl vienu maizes ražotāja paraugu tikai par 429 ASV dolāriem (nedaudz labāks par pirmo versiju) un ievietoja to drukātajos materiālos blakus maizes ražotājam par 275 ASV dolāriem, pēdējās pārdošanas apjoms pieauga divas reizes.
Kāds ir šī iznākuma noslēpums? Tas ir vienkārši. Šo efektu sauc par noenkurošanos. Pieņemot lēmumu, cilvēki paļaujas uz informāciju, ko viņi saņem vispirms. Tā kā tikai daži pircēji ir sarežģīti maizes ražotāju iegādē, visticamāk, nolēma, ka, ja ir iespēja iegādāties ierīci par nelielu summu, kuras kvalitāte ir nedaudz zemāka par dārgu modeli, tad to nevajadzētu palaist garām.
Līdzņemšana: ja jums jau ir produkts, mēģiniet tam izstrādāt dārgāku versiju. Piedāvājiet vietnes apmeklētājiem abas iespējas un redziet, kā mainās pieprasījums pēc galvenā produkta.
Varbūt tas ir labākais Apple cenu politikas apraksts. Iedomājieties: pirms dažiem gadiem, satiekoties ar paziņām un draugiem, kuri iztērēja neprātīgu naudu, iegādājoties portatīvos vai viedtālruņus no Apple, jūs, visticamāk, uzskatījāt viņus par bezcerīgiem motiem. Bet šodien - tajā nav nekā dīvaina, daudzi no Apple pērk gan tālruņus, gan klēpjdatorus. Un iemesls tam ir ne tikai šī uzņēmuma viltīgā politika.
Paturiet prātā, ka, maksājot par kaut ko, jūs to novērtējat. Salīdzinot $ 20 000 Apple Watch ar līdzīgu 100 ASV dolāru vērtu produktu, pirmais šķiet jums gandrīz nenovērtējams. Un jūs domājat: ja viņu produkts nebūtu tik labs, viņi par to neprasītu.
Patērētāji cenu pielīdzina kvalitātei. Šo parādību apstiprina šādi pētījumi.
Divas cilvēku grupas pusdienoja itāļu ēdnīcā. Tajā pašā laikā dažiem pusdienu izmaksas bija 4 USD, bet citiem - 8 USD. Rezultātā tie eksperimenta dalībnieki, kuri tērēja vairāk, atzina ēdienu par garšīgāku un apmierinošāku.
Kāds ir secinājums? Tiek uzskatīts, ka dārgs produkts ir kvalitatīvāks. Šo cenu noteikšanas stratēģiju var izmantot jebkurā biznesa nišā. Tikai viens brīdinājums: Apple saviem produktiem nosaka tik augstas cenas, jo saskaņā ar tās attīstības stratēģiju tas piedāvā vislabāko mijiedarbības pieredzi. Ja jūs vienkārši vēlaties kļūt bagāts uz viduvēju lietu rēķina, jūs nesasniegsit atzīšanu sabiedrībā.
Ievads
1. Teorētiskais pamats pārdošanas politikas veidošana
1.1 Pārdošanas politika kā daļa no mārketinga
Nodaļas secinājumi
2. Apple datortehnoloģijas pārdošanas politikas iezīmes Krievijas tirgū
2.2 vispārējās īpašības Apple un tās pārdošanas politika
2.3. Datoru tehnoloģiju pārdošanas organizēšanas analīze no Apple Krievijā
Secinājums
Izplatīšana ir sarežģīta darbība, kas ietver preču fizisku pārvietošanu un īpašumtiesību nodošanu no ražotāja patērētājam, ieskaitot transportēšanu, uzglabāšanu un darījumus.
Mārketinga funkcijas tiek veiktas, izmantojot izplatīšanas kanālus, kurus veido organizācijas un cilvēki, kas iesaistīti preču apritē un apmaiņā un tiek uzskatīti par izplatīšanas kanālu dalībniekiem vai starpniekiem.
Lielākajai daļai produktu un pakalpojumu tālāk norādītās izplatīšanas funkcijas ir jāveic kādam izplatīšanas kanāla lietotājam - ražotājam, tālākpārdevējam vai pircējam. Kanāla dalībniekiem var būt izšķiroša loma mārketinga pētījumos. Sakarā ar to, ka viņi atrodas tuvu tirgum, viņiem ir laba izpratne par patērētāju īpašībām un vajadzībām.
Pirkšanas nosacījumi var tikt mainīti. Dažos gadījumos kanāla dalībnieki maksā par produktu pēc saņemšanas; citos viņi to saņem uz sūtījuma pamata un nemaksā, kamēr tas nav pārdots. Šajā gadījumā ražotājs var saskarties ar grūtībām pirms naudas saņemšanas, atgriežot daļu produkta, tā novecošanu. Tādējādi. jebkurš no kanāla dalībniekiem uzņemas riskus - nepārdošanas, bojājumu, preču novecošanas riskus.
Sadalot atbildību par produktu reklamēšanu, ražotāji parasti uzņemas reklāmu valsts iekšienē. Vairumtirgotāji dažreiz sniedz stimulus un apmācību mazumtirdzniecības darbiniekiem. Mazumtirdzniecība nodrošina vietējo reklāmu, personisko pārdošanu un veicināšanas pasākumus.
Patērētāju iepirkšanās pakalpojumu var sniegt viens vai vairāki kanāla dalībnieki. Izplatīšanas kanāli ir iesaistīti produktu plānošanā. Viņi sniedz padomus par esošajiem un jaunajiem produktiem. Testa mārketings prasa viņu sadarbību. Tālākpārdevēji var palīdzēt labāk pozicionēt produktu tirgū, kā arī norādīt, kuru produktu ražošana jāpārtrauc.
Tie parasti ietekmē cenu noteikšanu. Viņi nosaka vajadzīgos uzcenojumus un dod priekšroku pašiem produktiem.
Protams, pārdošanas galvenā loma ir pircēju "iekarošana", rūpniecības preču pārdošana. Bet mārketingā pārdošana ir svarīgāka. Tas ir viens no pircēju vajadzību apmierināšanas līdzekļiem: pircējam jāpiedāvā ne tikai piemērota prece, bet arī ērtākā sistēma šīs preces iegūšanai, t.i. nepieciešamais serviss. Šajā ziņā pārdošanas sistēma ir viens no pircēju piesaistīšanas līdzekļiem, t.i. mārketinga komplekta sastāvdaļa.
Jebkādas izmaiņas pārdošanas politikā nosaka būtiskas strukturālas izmaiņas jau izveidotajā pārdošanas kanālā. Lai šis process noritētu organizētāk un, ja iespējams, par zemākām izmaksām, šādām izmaiņām jāatbilst šādiem pārdošanas politikas veidošanas posmiem (1.2. Attēls).
1.2. Attēls. Uzņēmuma preču pārdošanas sistēmas veidošanas posmi
Pirmais solis ir noteikt pārdošanas mērķus. Atkarībā no uzņēmuma darbības sistēmiskajiem mērķiem konkrētā tirgū pārdošanas mērķi var būt: pārdošanas apjoms, ienākumi vai peļņa, pārdošanas laiks, resursu izmantošana, tirgus pārklājums, produktu izplatīšanas procesa kontroles pakāpe utt. Neatkarīgi no tā, vai mērķi tiek izvirzīti ilgtermiņā vai īstermiņā, tiem principā vajadzētu būt sasniedzamiem un izmērāmiem, kas ļauj novērtēt to sasniegšanas pakāpi.
Otrā fāze. Tiek analizēti galvenie iekšējās un ārējās vides faktori, kas tika apspriesti iepriekš. Paturot to prātā, tiek pieņemti visi izskatāmie lēmumi.
Trešais posms. Tiek pieņemts lēmums par izplatīšanas kanālu konfigurāciju (kanālu veidi un to struktūra).
Izplatīšanas kanāls - ceļš, pa kuru preces nonāk no ražotāja līdz gala patērētājiem, kas sastāv no organizācijām un privātpersonas kas iesaistīti preču pārdošanā un pārvietošanā. Praksē viņi izmanto izplatīšanas kanālus, kas atšķiras pēc dalībnieku skaita un veidiem. Izplatīšanas kanāla veids ir atkarīgs no produkta rakstura un mārketinga metodēm. pieņemts noteiktā nozarē.
Ražošanas uzņēmums savus produktus var pārdot patērētājiem, pašiem gala lietotājiem. Šo pieeju sauc par tiešo kanālu, tiešo mārketingu vai kanālu. nulles līmenis... Tiešajā kanālā ražotājs pats pārdod preces gala klientiem.
Tiešās izplatīšanas kanāli var ietvert zīmola veikalu sistēmu. Ražotājam piederošs; ražotājs pārdod savas preces pa tiešo pastu vai ar savu tirdzniecības aģentu starpniecību. Šādus kanālus izmanto uzņēmumi, kuri vēlas pilnībā kontrolēt savu produktu pārdošanu, sazināties ar klientiem vai darbojas ierobežotā mērķa tirgū. Daži ražotāji baidās, ka tirgotāji nepieliks pietiekami daudz pūļu, lai tirgotu savus produktus, vai arī varētu izjaukt viņu mārketinga stratēģiju.
Netiešajā izplatīšanas kanālā ietilpst no ražotāja neatkarīgi pārdevēji.
Mazumtirgotājs pārdod produktus sabiedrībai personiskai vai ģimenes lietošanai.
Vairumtirgotājs pārdod preces uzņēmumiem un organizācijām tālākpārdošanai, ražošanai vai uzņēmējdarbībai.
Visus vairumtirgotājus var iedalīt divos veidos: tie, kas iegādājas preces un tās neiegūst. Pirmie pērk preces, pārdod tās tālāk un saņem ienākumus peļņas veidā. Var veikt starpnieku aģenti dažādas funkcijas, ieskaitot piegādi un uzglabāšanu, taču tie nekļūst par preču īpašniekiem. Ienākumi tiek saņemti komisijas veidā. Savu funkciju ziņā izplatīšanas kanālu dalībnieki ir ļoti dažādi.
Izmantojot netiešos kanālus, ražotājs zaudē zināmu kontroli pār savu preču pārdošanu un kontaktus ar patērētājiem. Taču sadarbībai ar starpniekiem ir vairāki iemesli. Šie iemesli ir jāņem vērā, kad ražotājs izvēlas starp tiešajiem un netiešajiem izplatīšanas kanāliem.
Ražotājam nav pietiekami daudz resursu, lai organizētu tiešo pārdošanu. Jo lielāks ražotājs, jo lielākam jābūt izplatīšanas tīklam. Tāpēc lielas organizācijas mēdz izmantot netiešo mārketingu.
Bieži vien ekonomiski izdevīgāk ir uzņēmuma resursus novirzīt ražošanai, nevis izveidot savu tirdzniecības tīklu. Ja ražošana nodrošina 20% peļņas normu un mazumtirdzniecība tikai 10%, tad ražotājs neiesaistīsies tirdzniecībā, pat ja viņam ir līdzekļi.
Starpnieki var paplašināt produkta tirgu, samazināt ražotāja pārdošanas izmaksas un apkalpot klientus augstākā līmenī.
Izplatīšanas kanālus var raksturot ar to veidojošo līmeņu skaitu. Izplatīšanas kanāla līmenis ir jebkurš starpnieks, kurš veic kādu darbu, lai tuvinātu produktu un tā īpašumtiesības gala klientam. Kanāla garumu nosaka pēc tajā esošo starplīmeņu skaita. Nulles līmeņa kanāls ir tiešais izplatīšanas kanāls (nulles tālākpārdevēji). Brāļu un māsu kanālā ir viens starpnieks. Patēriņa preču tirgos tas ir mazumtirgotājs; rūpniecības preču tirgos šis starpnieks var būt starpnieks. Divpusējā kanālā ietilpst divi starpnieki. Patēriņa tirgos tas ir vairumtirgotājs un mazumtirgotājs; rūpniecības preču tirgos šādi starpnieki var būt rūpnieciskie izplatītāji (piegādes un tirdzniecības organizācijas) un tirgotāji. Var izmantot kanālus ar lielu līmeņu skaitu, taču tie ir retāk sastopami. Jo vairāk līmeņu ir izplatīšanas kanālam, jo mazāk ražotājam ir iespēja to kontrolēt.
Jauktie kanāli apvieno tiešo un netiešo kanālu iezīmes. Patiesībā tā ir viena un otra kombinācija.
Ceturtais posms. Kad ražotājs nolemj izmantot starpniekus, viņam pašam jānosaka, cik plaši uzņēmuma produkti būtu jāprezentē tirgū.
Ar intensīvu pārdošanu uzņēmums nodarbina lielu skaitu vairumtirgotāju un mazumtirgotāju. Tā cenšas nodrošināt produktam plašu pārdošanas tirgu, padarīt to pēc iespējas pieejamāku un koncentrējas uz masveida pārdošanu. Peļņa uz vienu preci nav liela, peļņa tiek iegūta lielā pārdošanas apjoma dēļ.
Selektīvajā mārketingā tiek izmantots ierobežots skaits starpnieku, vairumtirgotāju un mazumtirgotāju. No visiem tiem uzņēmums izvēlas tos starpniekus, kuri atbilst noteiktām prasībām: ir pietiekams kapitāla vai tirdzniecības apgrozījums, iespējas apkalpot klientus, atbilstošs aprīkojums un / vai kvalificēts personāls utt. ražotājs mēģina apvienot kontroli pār kanālu, prestižu attēlu ar diezgan lielu pārdošanas apjomu.
Izplatot preces ekskluzīvi, ražotājs katrā ģeogrāfiskajā reģionā sadarbojas tikai ar vienu starpnieku. Viņš tiecas uz prestižu tēlu, kontroli pār izplatīšanas kanāliem un augstu peļņu no katra produkta. Šādu preču pārdošanas apjoms ir ierobežots.
Ne vienmēr ir vēlams panākt maksimālu produkta prezentāciju tirgū, jo tas var palielināt izmaksas un pasliktināt klientu apkalpošanas kvalitāti. “Ideālai” pārdošanas stratēģijai vajadzētu pilnībā apmierināt mērķa klientu vajadzības, bet neradīt preču pārpalikumu. Stratēģijas izvēle ir atkarīga no produkta veida un pircēju uzvedības saistībā ar to.
Pārdošanas veida izvēle ir atkarīga no produkta un mērķa tirgus īpašībām. Produkta raksturs ir saistīts ar pircēju uzvedību, viņu attieksmi pret produktu un nepieciešamo pakalpojumu. Attiecīgi, apkalpojot vairākus tirgus segmentus, paralēli var izmantot dažādas pārdošanas stratēģijas. Bet vēlamais mārketinga veids ne vienmēr ir iespējams. Starpnieki ne vienmēr vēlas iegādāties jaunu produktu, it īpaši, ja tirgū jau ir daudz līdzīgu produktu, vai, gluži pretēji, ja produkts ir neparasts un riskants. Un ražotājam ir jāaprobežojas ar selektīvo pārdošanu, nevis vēlamo intensīvo pārdošanu.
Mainoties produkta dzīves cikla posmam, uzņēmums var pāriet no ekskluzīva uz selektīvu un pēc tam uz intensīvu.
Piektais posms ir starpnieku un izplatīšanas kanāla dalībnieku atlase. Šim nolūkam ir izveidots to īpašo prasību saraksts, kas izriet no vispārējās mārketinga koncepcijas. Prasības var būt saistītas ar starpnieku tirgus iespējām (tirgus pārklājums), manevrēšanas spēju, darbinieku profesionalitātes līmeni, klientu apkalpošanas līmeni utt. (1.1. Tabula).
1.1. Tabula
Pārdevēja izvēles kritēriji
| Kritēriji | Iemesli izvēlei |
| Finanšu aspekti | Jo vairāk starpnieka finansiālo iespēju, jo labāk |
| Darba organizācija un galvenie pārdošanas rādītāji | spēcīga tirdzniecības tīkla klātbūtne; nodarbināto darbinieku skaits; tirdzniecības pieauguma temps (jo vairāk, jo labāk); kompetences līmenis tehniskajos jautājumos |
| Kādus produktus pārdod starpnieks | konkurentu produkti; produkti, kas papildina jūsu produktus un pakalpojumus; augstākās kvalitātes produktus un pakalpojumus. Vai ir iespējams uzticēt savu produktu pārdošanu |
| Vispārējs preču un pakalpojumu sortiments | Pārliecinieties, ka jūsu zīmols saņem pienācīgu uzmanību |
| Stingra reputācija | Jūs varat spriest tikai pēc savas pieredzes |
| Ģeogrāfiskais un nozaru tirgus pārklājums | Vairāk ir labāk: izplatītāja izplatīšanas tīklam jāaptver galvenie segmenti (patērētāju grupas) |
| Krājumi un noliktavas | pilna klāsta un piegādes komplekta pieejamība; tehniskā aprīkojuma līmenis; gatavība piegādāt produktu patērētājam jebkurā laikā |
| Tirgus stratēģija | "Agresivitātes" pakāpe tirgū un vēlme kļūt par līderi savā nozarē |
Sestais posms. Tiek izskatītas iespējas veiksmīgai sadarbībai starp katra izplatīšanas kanāla dalībniekiem. Pati sadarbības iespēja rodas no interešu kopības, pārdodot konkrētu produktu. Tomēr, lai to varētu īstenot praktiski un ar maksimālu peļņu visām pusēm, tiek izmantotas metodes, lai stimulētu starpnieku sadarbību.
Pirmkārt, tiek pieņemts lēmums par veidu, kā kanāla dalībniekus piesaistīt sadarbībai, ražotāja preču pārdošanai. Šim nolūkam var izmantot divas stratēģijas - push stratēģiju un pull stratēģiju.
Lai palielinātu sadarbības efektivitāti ar starpniekiem, tiek izmantotas dažādas to stimulēšanas metodes. Metodes izvēli katrā gadījumā nosaka pārdošanas mērķi, tās struktūra, pārdošanas kanālu veidošanas principi un katra starpnieka īpašības. Jāpatur prātā, ka situācijās, kas saistītas ar sadarbības sasniegšanas līdzekļu izvēli, ražotājam ne vienmēr ir aktīva (vai pat izšķiroša) loma. Bieži vien nosacījumus diktē starpnieki, it īpaši, ja tiem ir kādas priekšrocības, kas ļauj to darīt.
Septītais posms ir tehnoloģiju izstrāde pārdošanas darbību kontrolei kopumā, katram izplatīšanas kanālam un atsevišķiem starpniekiem. Kontrolētie parametri šeit var būt: sasniegtais pārdošanas apjoms, esošais pārdošanas izmaksu līmenis, pārdošanas rentabilitāte, darba kvalitāte ar patērētājiem, efektivitāte pārdošanas problēmu risināšanā, sadarbības attiecības, starpnieka veidotais tēls utt. Šos rādītājus var izmantot, lai novērtētu pārdošanas kanālu un starpnieku efektivitāti. Iegūtās rādītāju vērtības tiek pakļautas analīzei, kuras rezultāti ir pamats turpmāku lēmumu pieņemšanai par sadarbības turpināšanu vai atteikšanos, kā arī par veidiem, kā vēl vairāk uzlabot pārdošanas apjomu.
Pārdomātie lēmumi par preču izplatīšanas metodēm jāpieņem ar ilgtermiņa perspektīvu. Izmaiņas jūsu izvēlētajā izplatīšanas sistēmā ir grūtākas nekā citas mārketinga sastāvdaļas. Līgumi, kas noslēgti ar kanāla partneriem, apgrūtina izmaiņas. Pārvietot no viena veikala vai noliktavas uz citu ir pietiekami apgrūtinoši.
1.2. Pārdošanas politikas izstrāde un īstenošana
Katram produktam ir dažādi dzīves cikli, jo īpaši attiecībā uz to kopējo ilgumu, katra cikla posma ilgumu un paša cikla attīstības īpatnībām. Piemēram, automašīnas dzīves cikls var būt 5-10 gadi, un ieraksti ar ierakstiem var būt mēnesis vai gads.
Produkta dzīves cikla analīze ļauj, no vienas puses, noteikt, vai un kad ir ērti produktu uzlabot, un, no otras puses, sagatavoties novecojušu preču nomaiņas projektam. Prakse rāda: pat ja uzņēmums ir radījis pieprasījumam atbilstošu produktu, tas vēl nenozīmē, ka panākumi ir acīmredzami. Tirgū ir konkurenti. Un uzvarētājs ir tas, kurš rada labvēlīgus apstākļus savu preču pārdošanai.
Preču politikai jābūt vērstai, no vienas puses, uz patērētāja vēlmju visādā ziņā ņemšanu vērā saistībā ar piedāvātā produkta īpašībām, un, no otras puses, uz tā konkurētspējas paaugstināšanu. Tas ietver vairākas jomas:
individualizācija, kas atšķir šo produktu no līdzīgiem produktiem, ko ražo konkurenti;
preču (pakalpojumu) pastāvīga modernizācija un pārveidošana, pamatojoties uz mainīgajām patērētāja gaumēm;
jaunu preču izstrāde, kuru izskatu nosaka iedzīvotāju ekonomiskās situācijas uzlabošanās;
augstākas kvalitātes preču pārdošana par līdzīgu preču cenām, bet zemākas kvalitātes.
Šīs politikas īstenošanas sākumpunkts, pirmkārt, ir preču klāsta noteikšana, ar ko uzņēmumam vajadzētu ienākt tirgū. Kāpēc jautājums tiek uzdots šādā veidā? Fakts ir tāds, ka, lai palielinātu izdzīvošanas pakāpi tirgus apstākļos, uzņēmums ir spiests tajā ienākt nevis ar vienu produktu, bet ar vairākiem, un ir vēlams, lai tie viens otru papildinātu. Kopā šīs sērijas veido uzņēmuma produktu klāstu. Šajā sakarā ir svarīgi noteikt optimālo produktu klāstu, kas būtu jānosaka, raugoties gan no minimālo ražošanas izmaksu sasniegšanas, gan pārdošanas izmaksu samazināšanas viedokļa (izmantojot tos pašus izplatīšanas kanālus, reklāmu utt.).
Tajā pašā laikā produktu nomenklatūras, pat plašas, izveide nenozīmē, ka uzņēmumam nevajadzētu individualizēt produktu. Tās nozīme ir uzsvērt īpašās, specifiskās īpašības, kas raksturīgas tikai šim produktam.
Svarīgs virziens preču politikas īstenošanā ir, no vienas puses, jaunu produktu radīšana, un, no otras puses, jaunu produktu parādīšanās veida un laika noteikšana un to ietekme uz pieprasījuma būtību. Starptautiskajā praksē termins “jauns produkts” parasti ietver formas, satura vai iepakojuma izmaiņas, kas ir nozīmīgas patērētājam. Piemēram, tas var būt: preču veidi, kas iepriekš nebija tirgū - ātri sasaldēti dehidrēti pārtikas produkti, rotējoši virzuļdzinēji, personālie datori; produkti, kuriem pievienotas sastāvdaļas - balinātāji mazgāšanas līdzekļos, fluorīdi zobu pastā, īpašas piedevas benzīnā; iepakojuma maiņa - aerosoli, alus konservi un augļu sulas, pārtikas produkti, gatavi ēdiena gatavošanai rūpnīcas iepakojumā utt.
Kas izraisa nepieciešamību radīt jaunus produktus? Pirmkārt, cīņa par patērētāju, kad nepieciešams ne tikai samazināt ražošanas izmaksas, bet arī radīt principiāli jaunus produktus ar augstākām patērētāju īpašībām. Otrkārt, vajadzība pēc vairāk racionāla izmantošana ražošanas atkritumi un pilnīgākas ražošanas iekārtas. Tas ir saistīts ar ražošanas resursu trūkumu.
Apsverot jauna produkta ieviešanas problēmu, jāpatur prātā, ka izstrādātais produkts ne vienmēr tiek atzīts. Piemēram, astoņi no katriem desmit jauninājumiem ASV komerciāli neizdodas. Protams, šādos apstākļos rodas jautājums par risku samazināšanu jaunu produktu izstrādē. Šajā gadījumā risks izpaužas divos aspektos: pirmkārt - jaunais produkts nebūs pieprasīts, otrkārt - tā izgatavošana var izrādīties pārāk dārga un paredzamā cena neapmierinās pircēju. Kā rāda daudzu pārtikušu uzņēmumu prakse, šajā jautājumā svarīga loma ir jauna produkta nepieciešamības pareizam novērtējumam no apritē esošo preču tehnisko un ekonomisko īpašību, kā arī cenas salīdzināšanas viedokļa. Kritēriji jauna produkta novērtēšanai ir parādīti 1. papildinājumā.
Izvērtējot izvēlēto preci pēc iepriekš minētajiem kritērijiem, var izveidoties situācija, ka dažiem no tiem produkts saņems novērtējumu virs vidējā līmeņa, bet citiem - zemāk. Kāds lēmums tad būtu jāpieņem? Ārvalstu uzņēmumu prakse rāda, ka šajā gadījumā, ienākot tirgū ar jauniem produktiem, ir jāņem vērā trīs nosacījumu grupas, kas veicina veiksmīgu riska samazināšanu.
1. Uzņēmuma raksturojums - augstas zināšanas, kompetence un pieredze preču ražošanas, pārdošanas un tirgus izpētes jautājumos utt.
2. Produkta īpašības, kas veicina tā veiksmīgu ieviešanu - tas ir vērtīgs plašam pircēju lokam (pēc pieprasījuma).
3. Tirgus lielums un īpašības - tirgus paplašinās, ir liels skaits potenciālo pircēju, kuri nedod priekšroku nevienam produktam, tāpēc ir viegli viņus stimulēt jauna produkta iegādei.
1.3. Izplatīšanas sistēmas efektivitātes novērtēšana
Mazumtirdzniecības stratēģija nosaka:
mazumtirgotāja mērķa tirgus;
tirdzniecības forma, ko uzņēmums plāno izmantot, lai apmierinātu mērķa tirgus vajadzības;
uzņēmuma konkurētspējas sasniegšanas un saglabāšanas metodes (konkurētspējīgu priekšrocību radīšana un saglabāšana.
Mazumtirdzniecības stratēģijā ir paredzēti abi mazumtirgotāja ārējās vides elementi - pircēji un konkurenti. Veiksmīgs uzņēmums ir tas, kas spēj labāk apmierināt mērķa klientu vajadzības nekā konkurenti.
Mazumtirdzniecības stratēģijas pēdējais elements ir konkurences priekšrocību radīšana. Ar pastāvīgu konkurences priekšrocību parasti saprot pārsvaru pār konkurējošiem uzņēmumiem, ko mazumtirgotājs saglabā salīdzinoši ilgu laiku. Ņemiet vērā, ka jebkura mazumtirgotāja darbība var būt par pamatu, lai iegūtu pārākumu pār konkurentiem.
Pastāv divas galvenās ilgtspējīgu konkurences priekšrocību grupas.
Pirmā grupa - priekšrocības, kuru pamatā ir ārējās attiecības, kas ietver attiecības ar klientiem (uzņēmumam lojālo klientu skaita pieaugums), juridiskie aspekti (likumu klātbūtne, kas neļauj jauniem konkurentiem ienākt tirgū), nodokļu priekšrocības, atrašanās vieta , attiecības ar piegādātājiem, ciešas attiecības.
Otrajā grupā ietilpst priekšrocības, kuru pamatā ir iekšējās attiecības, tostarp krājumu pārvaldība (ekskluzīvu preču pieejamība, zemas izmaksas, plašs sortiments, labvēlīgi nosacījumi, zemas cenas, labākie pircēji, labāka reklāma, vairāk pārdošanas), mazumtirdzniecības vietas īpatnības ( labākais serviss, labāka produkta prezentācija, lielāka drošība, zems zādzību līmenis, labākie pārdevēji, labākie pārdevēji), kontroles sistēmu organizēšana (labāka vadības informācijas sistēma, efektīva izplatīšana, labāka krājumu kontrole).
Ir pieci galvenie veidi, kā mazumtirgotāji var iegūt ilgtspējīgas konkurences priekšrocības:
klientu lojalitāte;
kontaktligzdas atrašanās vieta;
attiecības ar piegādātājiem;
Informācijas sistēmas vadība un izplatīšana;
Lai radītu ilgstošas konkurences priekšrocības, vairums mazumtirgotāju reti paļaujas tikai uz vienu tās veidošanas veidu. Lai izveidotu maksimāli iespējamo konkurences priekšrocību, uzņēmumam vienlaikus jāizmanto vairāki konkurences priekšrocību avoti.
Šobrīd mazumtirdzniecības nozarē uzņēmumam ir četras galvenās izaugsmes jomas: iekļūšana tirgū, tirgus paplašināšana, jaunu tirdzniecības veidu attīstība un dažādošana.
Tirgus iekļūšanas gadījumā uzņēmuma ieguldījumi tiek novirzīti esošajiem klientiem, izmantojot uzņēmuma praktizētās mazumtirdzniecības formas. Viens no veidiem, kā sasniegt šo mērķi, ir atvērt jaunas tirdzniecības vietas, kurām ir jāatrodas ērti, otrs-apmācīt pārdevējus savstarpējās tirdzniecības prasmēs.
Tirgus paplašināšana tiek veikta, izmantojot to pašu tirdzniecības veidu jaunos tirgus segmentos.
Jauna tirdzniecības veida attīstības iespēja ir mainīt esošo klientu apkalpošanas veidu.
Veicot derības par diversifikāciju, uzņēmums pāriet uz pilnīgi jaunu tirdzniecības veidu, kura mērķis ir iepriekš neapkalpots tirgus segments.
Mazumtirdzniecības tīkla mārketinga mērķi var formulēt tā vispārīgākajā formā: "piesaistīt maksimālo klientu skaitu un noturēt tos, mudinot viņus pirkt biežāk, tērēt vairāk un ieteikt mūsu veikalus citiem cilvēkiem". Šī mērķa sasniegšana uzlabo mazumtirdzniecības uzņēmuma (kā arī jebkura cita uzņēmuma) finansiālos rādītājus. Tālāk ir atspoguļoti galvenie faktori, kas nosaka klientu uztveri par mazumtirdzniecības tīklu, citiem vārdiem sakot, mazumtirdzniecības veikala vai tīkla mārketinga kombinācijas elementi, kā arī no tā izrietošā klientu uzvedība.
1. Uzņēmuma tēls un reputācija ir korporatīvo komunikāciju, PR, tēla reklāmas, pircēju mutisku ieteikumu (gan pozitīvu, gan negatīvu atsauksmju) rezultāts.
2. Pārdošanas veicināšana - pārdošanas veicināšanas darbības, pārdošana, atlaides, loterijas, dāvanu kartes. Arī pārdošanas veicināšanas rīki ietver klientu lojalitātes programmas.
3. Cenas - preču cenu līmenis.
4. Sortiments, preču kvalitāte - sortimenta plašums, veikalā pieejamo preču zīmoli, preču kvalitāte.
5. Veikala apdare - vitrīnas, tirdzniecības zonas iekārtojums, plaukti, cenu zīmes, apgaismojums, muzikālais fons veikalā u.c.
6. Veikala atrašanās vieta - šeit ir svarīgi tādi faktori kā konkurentu tuvums, gājēju un automašīnu satiksmes blīvums, teritorijas tēls, stāvvietu pieejamība, kā arī veikalu skaits ķēdē.
7. Serviss - konsultantu darbs veikalā, informatīvo materiālu pieejamība (cenas, bukleti), papildu pakalpojumi (kredīts, garantijas remonts, preču piegāde u.c.).
Katrs no šiem faktoriem ir saistīts gan ar jaunu klientu piesaistīšanu, gan esošo saglabāšanu. Kritisks aspekts ir tas, ka pircēji mazumtirdzniecības veikalu novērtē salīdzinājumā ar konkurējošiem veikaliem - vairāk jauniem pircējiem un mazāk uzticīgiem pircējiem. Tāpēc mazumtirdzniecības tīkla "sliktie" vai "labie" rādītāji katram faktoram var būt tādi, tikai ņemot vērā konkurentu rādītājus.
Norādītās mazumtirdzniecības kombinācijas sastāvdaļas kā pilnīgs mazumtirdzniecības uzņēmuma piedāvājums nosaka šādus procesus mērķa tirgū:
jaunu klientu piesaiste - komunikācijas ietekmes rezultātā, konsultācijas veikalā (posmā pirms pirkuma lēmuma pieņemšanas), pievilcīgs veikala dizains, saprātīgas cenas, pieejamība nepieciešams pircējam preces, pirkuma noteikumi utt., kā arī citu pircēju mutiski ieteikumi;
klientu apmierinātība (vai neapmierinātība) pēc pirkuma - augstas kvalitātes konsultācijas rezultātā pirms pirkšanas, ērta izrakstīšanās procedūra, iegādātās preces kvalitāte, pienācīga uzņēmuma saistību izpilde, piemēram, par aizdevumu, piegādi , atlaides utt .;
klientu lojalitāte - apmierinātības ar iepriekšējiem pirkumiem un nepietiekamas konkurētspējīgu piedāvājumu pievilcības rezultātā klientam (kā arī bieži vien zemas iesaistīšanās pirkumā rezultātā, kad pircējs ir “pārāk slinks”, lai izpētītu vairāku veikalu sortimentu, lai meklētu labāku piedāvājumu). Vēl viens svarīgs faktors ir mazumtirgotāja klientu lojalitātes programmu izmantošana. Lojalitāte var izpausties ne tikai faktiskos atkārtotos pirkumos noteiktā veikalu tīklā, bet arī vienreizēja pirkuma apjoma pieaugumā (pēc krekla iegādes pēc kāda laika klients tajā pašā ķēdē iegādājas uzvalks) un atkārtotu pirkumu biežumu. Tas atbilst patērētāja "maka daļas" pieaugumam attiecīgajā mazumtirdzniecības tīklā, t.i. visu šīs kategorijas preču patēriņa izdevumu daļa;
Biežāk firmai ir jāizvēlas stratēģija no vairākām iespējamām iespējām.
Piemēram, uzņēmums, kas vēlas palielināt savu tirgus daļu, to var izdarīt vairākos veidos:
radīt labvēlīgu produkta tēlu, izmantojot intensīvu reklāmu;
palielināt pārdošanas personāla skaitu;
iedomājies jauns modelis preces;
zemākas cenas un pārdot vairāk mazumtirdzniecības veikalu;
efektīvi apvienot un koordinēt visus šos mārketinga elementus.
Tajā pašā laikā katra no alternatīvām paver dažādas iespējas tirgotājiem:
piemēram, cenu noteikšanas stratēģija var būt ļoti elastīga, jo ir vieglāk mainīt cenas nekā izveidot dažādas produkta modifikācijas. Tomēr stratēģiju ir visvieglāk kopēt. Turklāt veiksmīga cenu noteikšanas stratēģija var izraisīt cenu karu, kas negatīvi ietekmē peļņas normu;
turpretī jūs varat izvēlēties stratēģiju, pamatojoties uz mazumtirdzniecības atrašanās vietas priekšrocībām. Bet tas var būt neelastīgs un grūti pielāgoties vides izmaiņām.
Lai izstrādātu un pārvaldītu mārketinga stratēģiju, pārdevējiem jākoncentrējas uz vairākiem mārketinga uzdevumiem: pārdošanas iespēju analīzi, organizācijas iekšējiem faktoriem un mārketinga vides stiprumu.
Mārketinga iespējas rodas, ja apstākļi ļauj organizācijai veikt īpašas darbības, lai sasniegtu noteiktu klientu grupu. Šī iespēja dod organizācijai labvēlīgu iespēju pārdot savus produktus izvēlētajos tirgos.
Mārketinga nodaļas galvenā funkcija ir identificēt un analizēt pārdošanas iespējas. Organizācijas labklājība ilgtermiņā ir atkarīga no tādu produktu izstrādes, kas atbilst klientu vajadzībām. Tikai dažas organizācijas var stingri apgalvot, ka šodien populārais produkts pēc desmit gadiem radīs patērētāju interesi. Lai sasniegtu savus klientu apmierinātības mērķus, organizācija var izvēlēties starp vairākām alternatīvām nepārtrauktas produktu uzlabošanas metodēm. Tas var mainīt esošos produktus, laist tirgū jaunu produktu un noņemt produktus, kas vairs nav pieprasīti no klientiem. Uzņēmums var arī mēģināt pārdot savu produktu vairākiem klientiem, pārliecināt esošos klientus izmantot vairāk produkta vai varbūt paplašināt tā izplatīšanu uz citām valstīm.
Uzņēmuma rentabla politika var būt produktu klāsta dažādošanas politika, kas tiek īstenota uzņēmuma iekšienē vai iegādājoties citas organizācijas. Organizācijas spēja veiksmīgi izmantot kādu no šīm iespējām ir atkarīga no organizācijas iekšējām īpašībām un mārketinga vides.
Galvenie organizācijas iekšējie faktori, kas jāņem vērā, analizējot pārdošanas iespējas, ir organizācijas mērķi, finanšu resursi, vadības prasmes, organizācijas stiprās un vājās puses, kā arī izmaksu struktūra.
Lielākajai daļai organizāciju ir kopīgi biznesa mērķi. Dažas jaunās pārdošanas iespējas var sasniegt šos mērķus, citas - ne, un to izmantošana var kaitēt organizācijai. Bieži vien šāda veida iespēju izmantošana noved pie neveiksmes vai nepieciešamības mainīt uzņēmuma ilgtermiņa mērķus.
Ir skaidrs, ka uzņēmuma finanšu resursi ierobežo mārketinga iespēju klāstu, ko tas var izmantot. Parasti organizācijas nav iesaistītas tādu projektu izstrādē, kas varētu izraisīt ekonomisku katastrofu. Tomēr dažās situācijās uzņēmumam ir jāiegulda augsta riska pārdošanas iespējās, jo šāda veida iespēju neizmantošanas izmaksas ir pārāk augstas.
Vadošā personāla prasmes un pieredze ierobežo arī to pārdošanas iespēju klāstu, kuras uzņēmums var īstenot. Uzņēmumam ir jāievēro īpaša piesardzība, izmantojot iespēju ienākt nepazīstamos tirgos ar jauniem produktiem. Ja uzņēmumam trūkst vadītāju ar atbilstošām prasmēm un pieredzi, uzņēmums var iegūt šīs prasmes, pieņemot darbā papildu vadītājus.
Daudzām organizācijām, tāpat kā cilvēkiem, ir stiprās un vājās puses. Atkarībā no uzņēmuma veiktā darba veida tā darbiniekiem parasti ir īpašas prasmes un tehnoloģiskā pieredze. Šīs īpašības ir stiprā puse uzņēmumiem, izmantojot atbilstošu mārketinga stratēģiju. Tomēr gadījumā, ja uzņēmums iesaistās sacensības jaunu produktu tirgos, kas nav saistīti ar vecajiem, šīs prasmes var atspoguļot viņas vājumu.
Organizācijas izmaksu struktūra var būt priekšrocība, kad uzņēmums izmanto dažas pārdošanas iespējas, un trūkums, izmantojot citas. Izmaksu struktūru var ietekmēt tādi faktori kā ģeogrāfiskā atrašanās vieta, darbinieku prasmes, izejvielu pieejamība un uzņēmuma izmantotā aprīkojuma un pakalpojumu veids.
Patērētāju un mārketinga kombināciju ieskauj mārketinga vide, kas sastāv no politiskiem, sociāliem, ekonomiskiem, konkurences un tehnoloģiskiem spēkiem. Tirgotāji zina, ka viņi nevar droši paredzēt izmaiņas mārketinga vidē. Neatkarīgi no tā, gadu gaitā mārketinga speciālisti, izvēloties šos spēkus, ir izvēlējušies sistemātiskāku pieeju, plānojot konkurences pasākumus.
Mārketinga vides spēki var ietekmēt tirgotāju spēju veicināt un paātrināt pārmaiņas trīs veidos. Pirmkārt, tie ietekmē patērētājus, mainot viņu dzīvesveidu, dzīves līmeni, vēlmes un vajadzības pēc produktiem. Tā kā mārketinga vadītāja mērķis ir izstrādāt mārketinga kombināciju, lai apmierinātu patērētājus, vides spēku rīcībai ir arī netieša ietekme uz mārketinga kompleksa sastāvdaļām. Otrkārt, mārketinga vides spēki palīdz mārketinga vadītājam noteikt nepieciešamību un veidu, kā veikt noteiktas pārdošanas darbības. Treškārt, vides spēki var ietekmēt mārketinga vadītāja lēmumus un darbības, ietekmējot patērētāju reakciju uz firmas izplatīšanas sistēmu.
Lai gan spēki, kas darbojas mārketinga vidē, dažreiz tiek uzskatīti par “nekontrolētiem”, mārketinga vadītājs var ietekmēt vienu vai vairākus no šiem spēkiem. Tomēr mārketinga vides spēki ir pakļauti ļoti straujām un dramatiskām izmaiņām, kas ir viens no iemesliem, kāpēc mārketinga nozare ir tik aizraujoša un izaicinoša joma. Tā kā visi šie spēki ir cieši saistīti, izmaiņas vienā no tām var izraisīt izmaiņas pārējos.
Lai gan izmaiņas mārketinga vidē rada nenoteiktību tirgotājiem un dažkārt var kaitēt mārketinga centieniem, tās var radīt arī iespējas.
Nodaļas secinājumi
Uzņēmuma pārdošanas politika ir veikt tādas darbības, kas stimulēs sniegto preču un pakalpojumu pārdošanas dinamisko pieaugumu. Mārketinga politikas struktūra ietver preces, sortimentu, cenu politiku.
Turklāt tādi rādītāji kā uzņēmuma informētības līmenis (pasīvs un pamudināts) ir ārkārtīgi svarīgi; ir jāveic darbības, kuru mērķis ir šī rādītāja paaugstināšana. Uzņēmuma sortimenta politikai jābūt vērstai uz to, lai tā spētu nodrošināt produktus, kuru mērķis ir apmierināt mērķauditorijas galveno pārstāvju vajadzības.
Uzņēmuma cenu politikai jābūt vērstai uz tirgus tendencēm, vienlaikus ņemot vērā arī saražoto produktu (sniegto pakalpojumu) izmaksas.
Tādējādi pārdošanas politika ir ļoti sarežģīts un daudzšķautņains jēdziens, kas prasa ņemt vērā daudzus dažādi faktori un vienlaikus nepieciešams veiksmīgai un efektīvai uzņēmuma darbībai ilgtermiņā.
2. Uzņēmuma datortehnoloģijas pārdošanas politikas iezīmes Apple Krievijas tirgū
2.1 Krievijas datortehnoloģiju tirgus iezīmes
IT tirgus sastāv no trim segmentiem:
1) IT pakalpojumu sniegšana;
2) attīstība programmatūru;
3) IT iekārtu ražošana un pārdošana. Krievijas informācijas tehnoloģiju tirgus attīstība pēdējā desmitgadē lielā mērā ir saistīta ar vispārējo ekonomisko situāciju. Laika posmā no 1997. līdz 2001. gadam. tirgus pieauga praktiski no nulles, tāpēc augstās likmes bija dabiskas. Pēc 1998. gada noklusējuma sākās vietējās rūpniecības atjaunošanās. No šī brīža Krievijas ekonomikā sākās rūpniecības izaugsme. Naftas cenu kāpums tajā pašā laika posmā palīdzēja atdzīvināt ekonomiku. Ir parādījies jauns IT patērētāju veids, kas spēj tērēt daudz naudas dārgiem projektiem - īpaši ienesīgiem izejvielu monopoliem un valstij. Tādējādi pirmo lielo klientu ešelonu IT tirgū veidoja uzņēmumi, kas ir uzkrājuši pietiekamus līdzekļus, eksportējot naftu un gāzi. Viens no stimuliem bija viņu vēlme ienākt starptautiskajos akciju tirgos, kas nozīmēja paaugstinātas prasības finanšu pārskatiem un līdz ar to nepieciešamību ieviest modernas informācijas sistēmas.
Sākot ar 2001. gadu, tirgus sāka "atdzist", jo mehānisms, kas līdz šim bija noteicis tā attīstību, lielā mērā bija izsmelts un vairs nespēja nodrošināt jaunu nopietnu dalībnieku piesaisti. Līdz tam laikam lielie resursu uzņēmumi ir pabeiguši pirmo un galveno informācijas sistēmu ieviešanas posmu. Otrais lielo IT klientu - mašīnbūves uzņēmumu - eksportētāju - ešelons nevarēja nodrošināt tik augstas likmes, jo atšķirībā no izejvielu nozarēm šeit bija ievērojami mazāk veiksmīgu uzņēmumu.
Pēdējos gados IT tirgus pieauguma temps samazinās (2.2. Attēls). Tirgus ir nonācis "brieduma" stadijā, kas neizbēgami izraisīja konkurences palielināšanos. Lai "izdzīvotu" pašreizējā situācijā, šodien daudzi Krievijas uzņēmumi ir spiesti pārskatīt savas konkurences stratēģijas un meklēt efektīvus veidus konkurences priekšrocību veidošana.
IT pakalpojumu tirgus galvenie segmenti ir:
1) IT konsultācijas;
2) sistēmas integrācija;
3) atbalsts IT iekārtām un programmatūrai;
4) IT ārpakalpojumi;
5) inženierzinātnes;
6) IT apmācība.
2.1. Attēls - Krievijas IT tirgus dinamika
Izvēlētā tirgus analīzi sarežģī vairāki apstākļi: nav vienota konceptuāla aparāta; lielākā daļa statistiskās informācijas attiecas uz IT tirgu kopumā, neizceļot datus par IT pakalpojumu tirgu; IT pakalpojumu tirgus rādītāji bieži ietver aparatūras un programmatūras projektēšanas izmaksas, kas savukārt ir citu tirgu produkti.
Šobrīd samazinās arī IT pakalpojumu apakšnozares izaugsmes tempi, bet tajā pašā laikā tie pārsniedz visas IT nozares pieauguma tempus (2.2. Attēls).
Pakalpojumu daļa vispārējā struktūra Krievijas IT tirgus ir daudz mazāks nekā pasaulē. Krievijā IT pakalpojumi veido aptuveni 20% no pārdošanas apjoma, savukārt vidēji visā pasaulē to īpatsvars ir aptuveni 60%, un Eiropas valstīs šis skaitlis pat pārsniedz šo atzīmi (sk. 2.1. Tabulu).
2.2. Attēls - IT pakalpojumu tirgus un IT tirgus pieauguma tempi
2.1. Tabula
Katru nozaru tirgu var attēlot noteikta veida tirgus struktūras veidā (tirgus organizācijas pazīmju kombinācija), kas nosaka cenu noteikšanas veidu un produkcijas apjomu, kā arī nosaka uzņēmumu mijiedarbības raksturu. nozarē. Pašlaik Krievijas informācijas tehnoloģiju tirgū darbojas neliels skaits lielu uzņēmumu, kas nodrošina aptuveni 75–80% tirgus, un liels skaits mazu uzņēmumu.
Lielo korporatīvo pārdošanas segmentā vērojamas oligopoliskas tirgus struktūras pazīmes (neliels skaits lielu uzņēmumu, slikta informācijas pieejamība un lieli šķēršļi ienākšanai tirgū). No otras puses, milzīgo uzņēmumu skaitu IT pakalpojumu tirgū raksturo monopolistiskas konkurences pazīmes (liels tirgus dalībnieku skaits, diferencēts produkts, zemi ienākšanas šķēršļi, augsta informācijas pieejamība). Tādējādi var apgalvot, ka IT pakalpojumu tirgū tiek novērots jaukts tirgus struktūras modelis, kas ir divu modeļu sintēze: monopolistiska konkurence un oligopols. Attiecīgi stratēģijām, kā veidot konkurētspējīgas priekšrocības IT uzņēmumiem, kas atrodas dažādos tirgus segmentos, vajadzētu atšķirties.
Mūsdienās uzņēmumu konkurētspējas paaugstināšanas problēma ir visaktuālākā uzņēmumiem oligopolistiskajā tirgus segmentā.
Rūpniecības konkurences analīze informācijas tehnoloģiju tirgus oligopolistiskajā segmentā, izmantojot piecu konkurences spēku izpētes metodi, ļauj izdarīt šādus secinājumus:
Pētījums draudi, ka nozarē ienāks jauni konkurenti kā pirmais no pieciem konkurences spēkiem parādīja pietiekami augstu ienākšanas šķēršļu klātbūtni. Tirgus oligopolistiskajā segmentā ir lieli diversificēti uzņēmumi, kas izveidoti Krievijas IT tirgus veidošanās laikā. Šiem uzņēmumiem ir virkne apjomradītu ietaupījumu un izmaksu priekšrocības, kas nav pieejamas potenciālajiem tirgus dalībniekiem. Tajos ietilpst: a) augsta partnera statuss; b) sertificētu speciālistu izveidotais personāls pieaugošā darbinieku trūkuma apstākļos; c) pieredze un uzkrātais “veiksmes stāsts”; d) dārgu demonstrāciju aprīkojuma pieejamību.
Turklāt visi lielie uzņēmumi atrodas galvenokārt Maskavā un Sanktpēterburgā, kur atrodas galvenie lielie informācijas produktu un pakalpojumu patērētāji. Lielu uzņēmumu filiāļu organizēšana reģionos, uz kuriem neattiecas IT bizness, sniedz tiem potenciālas priekšrocības labvēlīgas atrašanās vietas veidā. Jaunu uzņēmumu ienākšanas iespējamība šajā tirgus segmentā ir maza, jo riska finansēšanas mehānisms nav pietiekami attīstīts un nozare ir zemā līmenī pievilcīga potenciālajiem investoriem.
Sānu spiediens aizstājējproduktus ir nenozīmīgs šis posms tirgus attīstība. Augstākās klases IT pakalpojumu tuvie aizstājēji ir lētāki pakalpojumi, ko sniedz mazāki uzņēmumi. Nākotnē iespējamo aizstājēju ietekme samazināsies, pateicoties potenciālo patērētāju informācijas kultūras attīstībai un nepieciešamībai informēt sarežģītus biznesa procesus dažādu nozaru uzņēmumos, lai palielinātu to konkurētspēju vietējā un ārvalstu tirgū.
Pašlaik pircēja spēks IT pakalpojumu tirgū ir ievērojams fakts, ka galvenie produkta patērētāji ir lieli uzņēmumi, un vidējiem un maziem uzņēmumiem vēl nav pietiekamu finanšu resursu. Attīstoties potenciālajam pieprasījumam no maziem un vidējiem uzņēmumiem (MVU), pircēju sarunu spēja samazināsies.
Pētījums piegādātāju sarunu spējas IT pakalpojumu nozarē tika identificēti divi galvenie pakalpojumu sniedzēju veidi:
1) programmatūras un aparatūras ražošanas uzņēmumi,
2) kvalificēti IT speciālisti. Piegādātāju konkurētspēja ir diezgan spēcīga. Bet, ja aparatūras un programmatūras piegādātāju konkurētspēju var samazināt, dažādojot piegādes kanālus, tad speciālistu konkurence īsā laikā ar lielu varbūtību pieaugs, jo ievērojami kavējas izaugsme. piedāvājumu no pieprasījuma pieauguma.
Sāncensības intensitāte pieaug, pateicoties IT pakalpojumu tirgus ienākšanai brieduma posmā lielo klientu nišā un zemajam pieprasījuma līmenim mazo un vidējo uzņēmumu nišā. Svarīga tendence mūsdienu skatuve attīstība ir uzņēmumu vēlme pēc paplašināšanās, apvienošanās un pārņemšanas, lai palielinātu uzņēmējdarbības apjomu un palielinātu konkurētspēju. Var prognozēt, ka Krievijas tirgū tuvākajā laikā darbosies ne vairāk kā 7-8 lieli uzņēmumi.
Vispārējs piecu konkurences spēku ietekmes uz IT pakalpojumu tirgu novērtējums ir sniegts 2.2. Tabulā.
2.2. Tabula
Konkurences spēki IT pakalpojumu tirgū
Tādējādi, izstrādājot savas konkurences stratēģijas, IT uzņēmumiem galvenokārt jāņem vērā divu tirgus spēku pieaugošā ietekme: pieaugošā nozares konkurence un piegādātāju sarunu spēja. IT pakalpojumu nozarē galveno piegādātāju resursi nosaka ražošanas procesa efektivitāti un produktu kvalitāti.
Ieteicams papildināt nozares strukturālo analīzi, diagnosticējot valsts politikas ietekmi uz nozares funkcionēšanas apstākļiem. No vienas puses, ir iespējams novērtēt valsts ietekmi uz nozari, izmantojot piecus konkurences spēkus, no otras puses, un tas ir īpaši svarīgi mūsdienu Krievijas apstākļos, valsts aktīvi iejaucas nozares attīstībā kā ietekmes objekts, kas noved pie pretrunīgām sekām. No vienas puses, varas ietekme visos līmeņos manāmi kropļo nozaru struktūru, ietekmē konkurentu iespējas un nostāda dažādus uzņēmumus nevienlīdzīgos apstākļos ienākšanai tirgū.
Tajā pašā laikā valsts atbalsta nepieciešamība IT nozarei ir acīmredzama. Īpaši svarīga ir valsts politikas institucionalizācija IT jomā, izstrādājot īpašas federālās programmas, veidojot un attīstot specializētās struktūras struktūrās. valdība kontrolē, biznesa asociāciju atdzīvināšana. Tajā pašā laikā visiem pasākumiem, kas veikti, lai atbalstītu IT nozari, būtu jāpievieno to efektivitātes novērtēšanas sistēma un iegūto rezultātu analīze. Bez starpposma un gala rezultātu uzraudzības valdības programmas un lēmumi neradīs taustāmas izmaiņas.
Starp galvenajiem valsts politikas virzieniem saistībā ar informācijas tehnoloģiju tirgus attīstību var izdalīt divas faktoru grupas: 1) faktori, kas stimulē pieprasījuma pieaugumu (veicina privātā sektora pieprasījuma paplašināšanos; palielina sabiedrības pārredzamību). iepirkumu tirgū; palīdzot pārvarēt šķēršļus ienākšanai ārvalstu tirgos); (2) faktori, kas stimulē piedāvājuma pieaugumu (samazinot administratīvo šķēršļu izmaksas; optimizējot nodokļus, veicinot kapitāla ieplūšanu; paaugstinot standartus un attīstot IT izglītības sistēmu).
Nepieciešama kopīga mērķtiecīga valsts un biznesa rīcība, lai stimulētu IT biznesa pārredzamības, auditējamības un vadāmības pieaugumu. Šodien situācija mainās labākā puse... Jau tagad ir acīmredzams, ka lielāko skaitu jaunu darbavietu un pievienoto vērtību Krievijā var radīt tieši galvenajos informācijas jomas segmentos: konsultācijas, sistēmu integrācija, IT ārpakalpojumi, apmācība, programmatūras izstrāde. Gan globālās tendences, gan paša tirgus loģika runā par labu IT pakalpojumu nozares paātrinātai attīstībai.
2009. gada maijā GBA speciālisti. pētījumā tika veikts datortehnikas tirgus pētījums Krievijā. Pētījuma gaitā tika novērtēts tirgus apjoms. 2008. gadā tika pārdoti aptuveni 9,4 miljoni datoru: 3,5 miljoni klēpjdatoru, 5,9 miljoni galddatoru un 190 tūkstoši standarta arhitektūras serveru.
Tika atklāta krīzes ietekme uz datoru tirgu. No 2009. gada janvāra līdz martam uz Krieviju nosūtīto datoru apjoms sasniedza 1,2 miljonus vienību. Tas ir par 46,8 procentiem mazāk nekā pirmajā un par 22,3 procentiem mazāk nekā 2008. gada ceturtajā ceturksnī.
GBA tirgotāji. pētījumi atklāja galvenos tirgus dalībniekus. Saskaņā ar 2008. gada rezultātiem galddatoru segmenta līderi bija Acer, Depo, Hewlett-Packard, K-Systems, Kraftway. Starp klēpjdatoru ražotājiem līderi bija Acer, Asus, Hewlett-Packard, Samsung, Toshiba.
Apmēram 50-60% no visiem datoriem tiek pārdoti universālajos tīklos. Ievērojamākie spēlētāji šajā kategorijā ir Positronic, Sunrise, White Wind - Digital.
Saskaņā ar analītikas kompānijas ITResearch datiem, 2009. gadā Krievijā tika pārdoti nedaudz vairāk nekā 7 280 000 datoru, 3 960 000 galddatoru, ieskaitot pašmontāciju, un 3320 mobilie datori. Salīdzinot ar 2008. gadu, datoru tirgus kopumā uzrādīja kritumu par 26%. Tajā pašā laikā galddatoru segments samazinājās par 33%, bet mobilo sakaru segments - par 16%. Datoru vidū 2009. gadā tikai viens uzrādīja pozitīvu dinamiku - tie ir netbooks, kas uzrādīja gandrīz 20%pieaugumu. Tas nav pārsteidzoši, jo netbooks sāka pārdot tikai 2008. gadā, un pat krīze nevarēja novērst sākotnējā pārdošanas apjoma pieaugumu topošajā tirgū. Netbooks kategorija mobilo datoru vidū bija gandrīz 18%.
Tajā pašā laikā strauji augošais un interesants, bet nobriedušāks klēpjdatoru tirgus samazinājās par 21%. Mobilie datori ir tuvu galddatoru rādītājiem, jau gada pēdējā, IV ceturksnī to īpatsvars kopējā pārdošanas apjomā pārsniedza 48%. Un šogad mobilo sakaru segments acīmredzami apsteigs galddatoru segmentu fiziskā izteiksmē (un naudas izteiksmē tas ir noticis jau sen).
Līdzīgs krīzes scenārijs bija spēkā visās nozarēs bez izņēmuma 2009. gadā. Pēc ITResearch direktora vietnieka Vasilija Mohara teiktā, šī ir ārkārtīgi slikta gada pirmā puse, kad tirgus ir sasniedzis grunts, un vairāk vai mazāk strauja atveseļošanās gada otrajā pusē. Tajā pašā laikā, tā kā katrā no apskatītajām nozarēm proporcijas starp "patērētāju" un "korporatīvajiem" komponentiem ir atšķirīgas, kritiena dziļums bija atšķirīgs. Patērētāju tirgus jutās nedaudz labāk, tāpēc, jo mazāks bija tā ieguldījums, jo dziļāk tirgus sagrima. Vairākās uz korporatīvi orientētās nozarēs (serveri, nepārtrauktās barošanas avoti (UPS), informācijas paneļi, projektori) kritums bija visdziļākais. Jāatzīmē, ka atveseļošanās šeit notiek vislēnāk: organizācijas joprojām samazina pirkumus, faktiski iegādājoties aprīkojumu tikai fiziski neveiksmīga nomaiņai. Pēdējo var uzskatīt par pagājušā gada raksturīgo iezīmi: atšķirībā no visiem iepriekšējiem gadiem, kad "primārais" tirgus pārsniedza "sekundāro", 2009. gadā praktiski visās nozarēs nenotika uzstādītās iekārtu bāzes paplašināšana.
Kopumā kritums gada beigās dažādās nozarēs bija ļoti atšķirīgs - no 4% plazmas televizoru tirgū vai 9% LCD televizoru tirgū līdz aptuveni 40% serveru, UPS, projektoru, informācijas paneļu tirgū. Ja jūs neņemat "patēriņa" preces, piemēram, LCD un plazmas televizorus, kopējais datoru un perifērijas ierīču tirgus 2009. gadā fiziskā izteiksmē samazinājās par 32%. Tajā pašā laikā, tā kā IT aprīkojums tradicionāli kļūst lētāks un turklāt notika pāreja uz zemas klases risinājumiem, naudas izteiksmē samazinājums bija vēl nozīmīgāks.
Neskatoties uz ievērojamo tirgus samazinājumu, 2009. gada rezultāti nav tik dramatiski, kā likās vasarā. Turklāt stabila izaugsme gada otrajā pusē ļauj rēķināties ar vairāk vai mazāk veiksmīgu 2010. gadu. Ražotāji un patērētāji kopumā ir pielāgojušies jaunajiem apstākļiem, un ārkārtīgi zemie 2009. gada rādītāji veido pamatu labiem izaugsmes tempiem 2010. gadā. Protams, neviens negaida tūlītēju korekciju 2007. – 2008. Gada līmenī, bet šobrīd ņemot vērā pašreizējo makroekonomisko vidi, naftas cenas un iekšējā tirgus straumes, 2010. gada prognoze datoru un perifērijas tirgum kopumā ir + 15%. Šā scenārija izpildes varbūtība pašlaik tiek lēsta 60%apmērā. Tiek lēsts, ka varbūtība nedaudz pārsniegt scenāriju ir nedaudz lielāka, nekā netiek izpildīta. Scenārija būtiskas pārsniegšanas varbūtība (vairāk nekā 20%) tiek novērtēta kā nenozīmīga. Tajā pašā laikā mēs sagaidām, ka 2010. gadā korporatīvajam segmentam vajadzētu "atdzīvoties", tomēr, visticamāk, mājas lietotāji joprojām paliks nedaudz aktīvāki. Tomēr 2010. gada pirmo mēnešu rezultāti vēl neraisa lielu optimismu. Vienlaikus jāapzinās, ka pašreizējais pieprasījuma un pārdošanas pieaugums ir ļoti, ļoti nestabils. Pēc tik milzīga stresa lielākajai daļai tirgus dalībnieku bija maz atbalstīta cerība, ka atveseļošanās, tāpat kā 1998. gadā, būs V veida. "
Tagad situācija IT tirgū pamazām stabilizējas. Var jau runāt par manāmu tirgus situācijas uzlabošanos. Tomēr pārdošanas apjomu pieaugumu lielā mērā var saistīt ar sezonāliem faktoriem. Atbalstu neapšaubāmi sniedza jaunās mācību sezonas sākums - šis periods tradicionāli veido pārdošanas apjomu kāpumu, kā arī tradicionāli augsto pircēju aktivitāti pirms Jaunā gada nedēļās (saskaņā ar decembra rezultātiem Datoru pārdošanas apjoms līdz novembrim sasniedza 55,6%). Tomēr šķiet, ka zināma makroekonomiskās situācijas stabilizācija kopumā arī spēlēja savu lomu. Runājot par tirgus attīstības prognozēm 2010. gadā, mēs, visticamāk, piekrītam samērā optimistiskajām cerībām un uzskatām, ka, ņemot vērā vispārējo ekonomiskās situācijas uzlabošanos un jo īpaši iedzīvotāju paredzamo rīcībā esošo ienākumu pieaugumu, jo ņemot vērā diezgan zemo nelabvēlīgā 2009. gada bāzi, Krievijas tirgus izaugsme 2010. gadā var veidoties 15-20%līmenī.
2.3. Attēls. Kur Krievijas uzņēmumi pērk datorus,%
2.2 Apple vispārējās īpašības un tās pārdošanas politika
Apple tika dibināta 1976. gada 1. aprīlī Kalifornijā, ASV. To dibināja Stīvs Džobss un viņa vārdabrālis Stīvs Vozņaks. Viņi kopā devās uz universitāti un 70. gadu vidū uzbūvēja savu pirmo datoru. Tad partneri pēc pasūtījuma samontēja vairāk nekā piecpadsmit šos datorus. Tajā pašā 1976. gadā uzņēmums izlaida savu pirmo firmas datoru Apple I. Diemžēl versija neatšķīrās ar lielisku funkcionalitāti, tādēļ tā nesaņēma lielu pieprasījumu. Laikā no 1977. līdz 1993. gadam uzņēmums ražoja labākus datorus - Apple II. Šajā laikā uzņēmums ir pārdevis vairāk nekā 5 miljonus datoru. Līdz ar Apple II izlaišanu Apple iesaistījās veiksmīgāku datoru modeļu - Macintosh, kas tagad pazīstams ar akronīmu Mac, izlaišanā. Pirmā Macintosh tika izlaista 1984. gada 24. janvārī un uzreiz ieguva popularitāti ASV, jo tas bija pirmais mājas dators ar diezgan intuitīvu saskarni un pirmais, kas izmantoja datora peli! Tāpēc datori joprojām ir ļoti populāri gan ASV, gan daudzās citās valstīs. Pēc tam Apple iesaistījās ne tikai galddatoru, bet arī klēpjdatoru, kabatas datoru, televizora pierīču, kameru, viedtālruņu, atskaņotāju, kā arī dažādu datoru sastāvdaļu ražošanā: tīmekļa kameras, tastatūras, displeji, printeri , skeneri utt. Šobrīd jaunākā inovatīvā ierīce ir Apple iPad, kas Krievijā kļuva pieejams 2010. gada 28. martā.
Stīva Džobsa dibinātās Apple publiskā vēsture aizsākās 1984. gada sākumā, kad Džobss izlaida pirmo Macintosh. Datoram, kas nav tas pats, kas personālajam datoram, vajadzēja kļūt par galveno alternatīvu šai platformai un tas kļuva par to. Un šādu revolūciju tehnoloģijā varēja veikt tikai izmisīgi drosmīgs, domājot ārpus kastes. Un tam mēs atrodam pierādījumus viņu unikālajās, trakajās reklāmas kampaņās, kuras mēs vērojam gandrīz ceturtdaļgadsimtu.
Visā tās Ābolu stāsti reklāmas ziņojumos, varētu teikt, pieturējās tikai pie divām stratēģijām, kuras īsumā var raksturot kā "Domā savādāk" un "Datora kurtuvē! Mums ir ērtāk". Otro stratēģiju viņi sāka nodot savai auditorijai jau no pirmajiem videoklipiem. Šajā reklāmā redzamie datori šobrīd ir mazliet smieklīgi.
Gandrīz vienlaicīgi ar šiem videoklipiem Apple vienkārši uzspridzināja sabiedrību ar savu slavenāko, iespējams, "1984", kas oficiāli tika demonstrēts tikai vienu reizi, Superkausa spēles trešās ceturtdaļas translācijas laikā 1984. gada 22. janvārī. Orvela distopija, tulkota reklāmā, simbolizēja IBM hegemoniju pasaulē, un meitene ar āmuru simbolizēja Macintosh. Sargu vajāta, viņa ieskrēja zālē un palaida āmuru pie ekrāna, no kura raidīja Lielais brālis, stāstot par režīma pretpersoniskajiem sasniegumiem.
Video beidzas ar frāzi "24. janvārī Apple Computer iepazīstinās ar Macintosh. Un jūs redzēsit, kāpēc 1984. gads nebūs tāds kā" 1984 "-" 24. janvārī Apple Computer iepazīstinās ar Macintosh. Un jūs redzēsit, kāpēc 1984. gads nebūs tāds pats kā 1984. gads.
Video, ko izstrādājis TBWA \ Chiat \ Day, režisējis Ridlijs Skots.
Gadu vēlāk, iepazīstinot ar Macintosh Office programmatūras komplektu, Apple Superkausa laikā izlaida vēl vienu video, kas arī tika pārraidīts vienu reizi. "Lemmings" nav tik slavens kā "1984", taču tie ir ne mazāk nozīmīgi uzņēmuma vēsturē - video tiek uzskatīts par taustāmu neveiksmi. Un nesen ātrās ēdināšanas ķēde Vendija pārraidīja parodiju par vietu, kur cilvēki klusībā iekrīt bezdibenī, un tikai viens cilvēks atsakās to darīt.
Kopš Lemmings, Apple ilgu laiku nav raidījis Superkausu - no šīs reklāmas līdz 2000. gadam ir pagājuši 14 gadi. Minimālisma vieta ar tuvojošos sarkano gaismu bija veltīta "2000. gada problēmai", par kuru 1999. gadā bažām un strīdiem. Vietējā balss ziņo, ka Mac datoriem "nav šīs problēmas, jo tie ir labāki, kvalitatīvāki un tehnoloģiski progresīvāki.
Astoņdesmito gadu vidū Stīvs Džobss, kurš bija galvenais reklāmas ideju izstrādātājs un kampaņas progresa pamatā, pameta Apple un sāka ... karikatūras - viņš nodibināja tagad slaveno Pixar kampaņu un vadīja to 20 gadus. Acīmredzot tas izskaidro Apple reklāmas klusumu.
Daudzos, bet ne tik šedevru videoklipos tie joprojām stingri sekoja "Mac ir ērtāk un vieglāk nekā datori". Piemēram, ar filmas "Dinozauri" palīdzību, kurā tētis aicina bērnu apskatīt dinozaurus, bet viņš vienkārši nespēj izdomāt savu datoru. Bērns izlēmīgi dodas pie kaimiņiem - jo viņiem ir Mac.
Vai arī video "7 valodas", kurā vīrietis nevar izdomāt savu datoru un lūdz palīdzību sievietei, kura viegli pārvalda Mac. Smaidot, informē viņu, ka arī no viņiem neko nesaprot. "
1991. gads uzņēmuma vēsturē iezīmējās ar pirmā portatīvā datora Powerbook izlaišanu un vairākām reklāmas kampaņām. Spilgtākos no tiem var saukt par “Kas ir jūsu PowerBook?”-“Kas ir jūsu Powerbook?” Kampaņas reklāmās piedalījās gan slavenības, gan parastie cilvēki. Viņi pastāstīja, kā un kāpēc viņi izmanto datoru, kādi tie ir tajā tiek glabāts.
Tam sekoja kampaņa, kurā Apple un TBWA \ Chiat \ Day stāstīja par cilvēkiem un parādīja smieklīgus mirkļus, kas saistīti ar Powerbook lietošanu.
1993. gadā parādījās vēl viens Apple jaunums - Ņūtona PDA, iPhone vectēvs. Produkta laišanu tirgū atbalstīja virkne reklāmu "Kas ir Ņūtons?", "Kas ir Ņūtons?", "Kur ir Ņūtons?"
Un 1995. gadā Apple pirmo reizi nonāca konkurencē ar Bila Geitsa uzņēmumu: viņi izlaida divas Crowd Control reklāmas, kurās eleganti un likumīgi norādīja uz tikko izlaistās Windows operētājsistēmas kļūmi. "95 Džobs atgriezās uzņēmumā 1996. gadā .. brīdī, kad viņa bija uz krīzes sliekšņa.
Nākamajā Apple produktu reklamēšanas posmā tika veikta reklāmas kampaņa Think Think. Ar milzīgu skaitu video un izdruku, kuros tika izmantoti cilvēku, kas domāja un domāja patiešām revolucionāri, attēli. Alberts Einšteins, Muhameds Ali, Džons Lenons un Joko Ono, Mārtins Luters Kings, Marija Kaljasa, Ričards Brensons, Bobs Dilans, Tomass Edisons, Pablo Pikaso, Mahatma Gandija, Alfrēds Hičkoks, Amēlija Erharta - viņi visi "piedalījās" televīzijas reklāmā, iestudēta reklāmas leģenda.
Vienas minūtes vienkrāsainā vietā šo cilvēku kadrus papildina spēcīgs, emocionāls teksts.
Šim videoklipam ir pievienotas daudzas variācijas un papildinājumi. Daži no vispārējā video dalībniekiem parādījās "personīgos" 30 sekunžu plankumos. Piemēram, Pablo Pikaso.
2002. gadā patiesi lielisko kampaņu Domājiet savādāk nomainīja kampaņa. Četrus pastāvēšanas gadus tajā piedalījās 31 cilvēks, kas darbojās kā slēdži. Džemperi bijuši gan parastie cilvēki, gan slavenības.
Deviņdesmito gadu beigās, kad tika laista klajā Power Mac G3, Apple mīlēja minimālismu un tehnoloģiskos videoklipus, bet 2000. gadu sākumā - iBook reklamēšanai. Kopš 2006. gada Apple kampaņā "Iegūstiet Mac" ir 29 reklāmas, kurās Džons Hodžmens ir kā neveikls un garlaicīgs datora zaudētājs un Džastins Longs kā jautrs un mūsdienīgs Mac. "
2.3. Datoru tehnoloģiju pārdošanas organizēšanas analīze no Apple Krievijā
Apple ir vāji pārstāvēta Krievijas plaša patēriņa elektronikas tirgus segmentos. Saskaņā ar Mobile Research Group aplēsēm, tagad Apple kontrolē mazāk nekā 1% Krievijas klēpjdatoru tirgus. Tā MP3 atskaņotājs iPod ir kļuvis par bestselleru lielākajā daļā pasaules valstu - ASV tas veido 70% no visiem pārnēsājamās mūzikas elektronikas pārdošanas apjomiem, Rietumeiropā - līdz 40%. Krievijā iPod, pēc MRG aplēsēm, aizņem ne vairāk kā 12-15% MP3 atskaņotāju tirgus. Pēc tirgus dalībnieku domām, iespaidīgie rezultāti ir saistīti ar Apple mārketinga problēmām Krievijā.
Pirms dažiem gadiem Apple produkti Krievijā bija pieejami tikai šauram profesionāļu lokam. Pēdējo 2-3 gadu laikā situācija ir mainījusies - Krievijas Yabloko spēlētāju rindas pieaug eksponenciāli. Tomēr nav noslēpums, ka Apple Krievijā ir tālu no tādas pašas pozīcijas kā pasaules tirgū. Mēģināsim izdomāt, kas traucē uzņēmuma reklamēšanai Krievijas tirgū un cik veiksmīgi ir mārketinga atbalsta pasākumi.
Ilgu laiku Krievijā bija tikai viens pilnvarots Apple izplatītājs - Dihaus (daļa no ECS holdinga, ko kontrolē Lanit grupas īpašnieks Georgijs Gens), nemaz nerunājot par to, ka tika atvērta uzņēmuma oficiālā pārstāvniecība Maskavā tikai pirms 3 gadiem ... Pavisam nesen citam uzņēmumam Marvel tika piešķirtas pilnvarotā izplatītāja tiesības. Pēc tirgus ekspertu domām, šādā veidā Apple cenšas radīt konkurenci starp Krievijas partneriem, lai palielinātu pārdošanas līmeni.
Vai šie pasākumi novedīs pie zemākām Apple produktu cenām? Un kādas citas sekas vajadzētu sagaidīt galalietotājam? Lai atbildētu uz šiem jautājumiem, mēs centīsimies analizēt uzņēmuma izplatīšanas kanālus Krievijas teritorijā.
Apple produktu tirdzniecības ķēde Krievijā ir veidota pēc hierarhiskas shēmas - no pārdevēja (patiesībā Apple korporācijas) līdz tirgotājiem - mazumtirdzniecības ķēdēm -mazumtirgotājiem.
Katrs šīs ķēdes līmenis uzņemas savus Apple zīmola mārketinga atbalsta pasākumus. Tieši no šīs ķēdes ir atkarīga arī cenu noteikšana - jo vairāk starpnieku, jo augstākas cenas produktiem.
Visas Apple intereses Krievijā kopā ar izplatītājiem un partneriem pārstāv uzņēmuma Krievijas birojs. Apple pārstāvniecība reklamē Mac produktus Krievijas tirgū, mijiedarbojas ar izplatītājiem un servisa centriem, risina to autorizācijas jautājumus, vada mērķtiecīgas un mērķtiecīgas apmācības izplatītāju tīkla darbiniekiem (šādas apmācības ietver koncentrēšanos uz konkrētiem pārdošanas rezultātiem utt.) (Pielikums 2). Īpaši interaktīvi pārdošanas kursi - ASTO tiek izmantoti arī kā mācību programmas. (Apple pārdošanas apmācība tiešsaistē).
Kā zināms, Apple produktu Krievijas lietotāji jau ilgu laiku gaida uzņēmuma oficiālās pārstāvniecības atvēršanu. Cerības bija saistītas ar iespējamu cenu samazinājumu "ābolu" iekārtām, uzlabotu servisu, apkopes kvalitāti. Kas ir mainījies pēc uzņēmuma oficiālās ierašanās Krievijā?
Neapšaubāmi ir Apple oficiālās pārstāvniecības nopelni pārdošanas apjoma palielināšanā un zīmola popularizēšanā. Pozitīvs viņa darbības rezultāts ir, piemēram, Krievijas App Store parādīšanās 2008. gadā.
Salīdzināsim situāciju ar Apple ASV un vairākās Eiropas valstīs, kur kompānija ieņem vadošo pozīciju datoru aparatūras tirgos, ar situāciju Krievijā. Kopumā Krievijas pārstāvniecības darbības izredzes redzam diezgan plašas. Daudzi mārketinga risinājumi Apple zīmola atbalstam, kas tiek aktīvi izmantoti citās valstīs, Krievijā vēl nedarbojas.
Piemēram, ASV plaši tiek izmantots Genius Bar tehniskā atbalsta dienests, kas ir pieejams Apple zīmolu veikalos ASV un Eiropas valstīs. Kad Krievijā parādīsies kaut kas līdzīgs, joprojām nav zināms. Tas, iespējams, notiks tikai tad, kad Krievijā tiks atvērti paša Apple mazumtirdzniecības veikali. Tikmēr Krievijas Mac lietotāji var būt apmierināti tikai ar tālākpārdevēju tīkliem un attiecīgi "garas" pārdošanas ķēdes rezultātā paaugstinātām Apple produktu cenām.
Pateicoties oficiālās pārstāvniecības darbībai, iesācēju Mac lietotājiem Krievijā līdz šim ir nodrošinātas vairākas "oficiālas" tiešsaistes pakalpojumu atbalsta sistēmas, piemēram, Apple - Switch101 (kas, starp citu, Krievijā netiek reklamēts tik aktīvi kā ASV) un citus palīdzības resursus Apple tīmekļa vietnē krievu valodā.
Tomēr Krievijā, lai gan nav tādu resursu kā Apple Consultants Network, Apple pārstāvniecība šādus seminārus nerīko. Līdzīgas apmācības programmas galvenokārt ir specializētas uzņēmumos, kas ir vai nu daļa no izplatītāju tīkliem, vai pieder izplatītājam.
Otrais līmenis Apple produktu ķēdē ir oficiālie izplatītāji. Tie, pirmkārt, ir divi Apple biznesa "pīlāri" Krievijā - izplatīšanas uzņēmumi "Dihaus" un "Marvel". Tieši šie uzņēmumi ir iesaistīti Apple tehnoloģiju loģistikā un popularizēšanā vietējā tirgū, veido kontaktus ar mazumtirdzniecības ķēdēm (mazumtirgotājiem), apmācot savus partnerus. Par šīm funkcijām, vienojoties ar Apple, ir atbildīgi "lielie trīs" operatori, kas Krievijas tirgū pārdod iPhone.
Dihaus ir daļa no lielākās Krievijas IT grupas ECS Group (agrāk pazīstama kā DPI, un tajā ietilpst arī DPI -Computers, iPro u.c.) uzņēmums, kas īpaši izveidots šim nolūkam - Apple IMC Russia. Tāpēc Dihaus ir attīstījis mazumtirdzniecības ķēdes, gadu pieredzi zīmola mārketinga atbalstā, apmācību partnerus. Uzņēmums veiksmīgi īsteno daudzas savas apmācības programmas. Tie ir, piemēram, iProLab laboratorijas apmācības kursi, kur lietotājiem tiek rīkotas bezmaksas apmācības.
Dīleru mazumtirdzniecības tīklos "Dyhaus", kas nodarbojas ar Apple produktu reklamēšanu, ir gandrīz 400 uzņēmumu. Turklāt Dīhauss turpina slēgt līgumus ar jauniem dīleriem. Apple produkti šobrīd ieņem lielāko daļu no zīmoliem, ar kuriem sadarbojas Dihaus. Lai gan šī daļa tiks ievērojami samazināta - Apple zīmolam plānots atvēlēt ne vairāk kā 25-30% no visas pārdošanas daļas.
Arī uzņēmuma Marvel potenciāls ir augsts, neskatoties uz to, ka uzņēmums iepriekš nodarbojās ar citu IT produktu izplatīšanu. Dīleru tīklā "Marvel-Distribution" ietilpst vairāk nekā 2500 uzņēmumu 152 Krievijas pilsētās, liecina 2008. gada rezultāti.
Šobrīd aptuveni 50-100 uzņēmumi ir gatavi reklamēt Apple produktus Krievijas tirgū. Uzņēmums arī plāno paplašināt savu izplatītāju tīklu. Plānots, ka uzņēmuma kanāli pārklāsies ar kanāliem "Dihaus", jo tagad tālākpārdevējiem ir iespēja izvēlēties, tiem ir pieejami abu izplatītāju resursi.
Par konkrētiem Apple produktu mārketinga atbalsta pasākumiem un pirmajiem rezultātiem šajā virzienā varēs runāt tikai pēc pāris mēnešiem. Šobrīd Apple produkti vēl nav nonākuši uzņēmuma noliktavās.
Kas attiecas uz tālākpārdevēju uzņēmumu personāla apmācību, šeit daudz kas būs atkarīgs no Apple Krievijas pārstāvniecības iniciatīvas: "Mēs esam tikai starpnieks, viņu iniciatīvu" tulkotājs "." Bet, pēc viņa teiktā, arī "Marvel" pārstāvji plāno rīkot savus seminārus un apmācības par pārdevēja produktiem, sniegt dīleriem visa veida atbalstu.
Arī Apple produktu cenas galvenokārt būs atkarīgas no oficiālās pārstāvniecības politikas. Tomēr ir skaidrs, ka Marvel būs savi ietekmes instrumenti tirgū. Ja, piemēram, uzņēmums nolemj pazemināt iepirkuma cenas tālākpārdevējiem - tam vajadzētu izraisīt Dihaus cenas samazināšanos -, un līdz ar to cena tiks samazināta mazumtirdzniecības veikalos.
Jebkurā gadījumā, parādoties otrajam izplatītājam, situācijai ar Apple pārdošanu Krievijā vajadzētu mainīties uz labo pusi. Marvel ir labi attīstīti reģionālie tīkli (daudzos aspektos tas veicināja uzņēmuma izplatītāja statusa iegūšanu) un liela pieredze projektu biznesa jomā. "Projektu" bizness ietver produktu piegādi tā sauktajiem vertikālajiem tirgiem - izglītības un izdevējdarbības iestādēm -, kur tradicionāli Apple produkti ir ļoti pieprasīti.
Papildus darbam ar diviem pilnvarotiem izplatītājiem Apple ir partneru līgumi ar Lielā trijnieka operatoriem par iPhone reklamēšanu Krievijā. Kā raksta RBC daily, saistībā ar sistemātiskajām komunikācijas kļūmēm Krievijas tirgū uzņēmuma vadība jau sāk domāt par šīs politikas maiņu, nodibinot kontaktus tieši ar tālākpārdevējiem. Galu galā pašreizējā Apple mārketinga stratēģija Krievijā ir labs stimuls "pelēkajām" piegādēm - tas ir indikatīvs visu trīs iPhone paaudžu gadījumā. Acīmredzot, līdz brīdim, kad Apple mainīs savu iPhone pārdošanas politiku Krievijā, pieprasījums pēc šī produkta jau būs pilnībā apmierināts.
Tikmēr, lai kaut kā atbalstītu pieprasījumu pēc iPhone, operatori sāk nākt klajā ar piedzīvojumiem bagātām akcijām. Uzņēmumam "MegaFon" tas bija īpaši veiksmīgs: pēc savas iniciatīvas no 2009. gada 1. līdz 8. augustam veikalu tīklā "M. Video" iPhone tika pārdots tikai par 9990 rubļiem.
Izplatītāji ir pirmā līmeņa posms produktu izplatīšanas ķēdē. Viņi savukārt sadarbojas ar "otrā" līmeņa partneriem - mazumtirgotājiem, tālākpārdevējiem utt. Šie uzņēmumi jau ir tiešā kontaktā ar gala klientiem. Protams, šādu uzņēmumu iespējas pieņemt lēmumus par produktu reklamēšanu ir nedaudz ierobežotas. Ar pilnvarotā izplatītāja un izplatītāju starpniecību Apple izplata vienotu, saistošu cenu politiku un mārketinga stratēģijas, lai atbalstītu zīmolu.
Tomēr dīleri bieži īsteno diezgan veiksmīgus patentētu zīmolu atbalsta pasākumus. Piemēram, re: Store uzņēmumam, kas ir daļa no ECS Group holdinga kopā ar Dihaus, ir savs tehniskā atbalsta dienests.
Dyhaus dīleri, piemēram, MacSolutions un OnLine Trade, arī ir ne tikai labi attīstīti mazumtirdzniecības tīkli, bet tiem ir arī savi biroji, servisa un mācību centri. Šajos centros ir īpašas demonstrācijas zonas, kurās varat pārbaudīt Apple produktus un iegūt visaptverošu informāciju par tiem.
Savukārt "Marvel" šobrīd sadarbojas galvenokārt ar lieliem vairāku zīmolu tīkliem, kas iecerējuši pārdot ne tikai Apple aprīkojumu, bet arī citu zīmolu produktus. Tradicionāli pakalpojumu kvalitāte šādos tīklos ir nedaudz zemāka nekā specializētajos Apple centros. Šie tirgotāji, visticamāk, mērķēs uz lielām akcijām (piemēram, piemēram, iPhone gadījumā par 9 990 rubļiem.)
Pēdējos gados Apple reklamēšanā Krievijas tirgū ir redzamas vairākas pozitīvas tendences. Pats fakts par oficiālas pārstāvniecības atvēršanu un otra pilnvarotā izplatītāja parādīšanās liecina par uzņēmuma intereses pieaugumu mūsu valstī. Ir jau veikti daži pasākumi, lai palielinātu Apple daļu Krievijas tirgū. Noteikti tam vajadzētu ietekmēt uzlabojumus mārketinga stratēģija visos līmeņos - no oficiālajiem dīleriem un izplatītājiem līdz mazumtirdzniecības tīkliem, un rezultātā - padarīt Apple produktus pieejamākus galalietotājiem. Neskatoties uz to, paredzamais Apple produktu cenu kritums, pēc ekspertu domām, būs nenozīmīgs - daudzu starpnieku klātbūtnes dēļ izplatīšanas ķēdē.
Pašlaik, salīdzinot ar citām valstīm, Krievijas tirgus nav Apple prioritāte. Par to liecina vismaz šāds fakts: nesen Krievija atkal netika iekļauta to valstu sarakstā, kurās Apple plāno atvērt savus zīmolu veikalus.
Pētījuma rezultātā tika identificētas Krievijas datortehnikas tirgus funkcionēšanas īpatnības, saskaņā ar analīzes rezultātiem tika atklāts, ka 2009. gadā šī tirgus dinamiku raksturoja krīzes tendences. Lielākā daļa analītiķu uzskata, ka 2010. gadā šīs tendences tiks pārvarētas, un tiek prognozēts ievērojams datoru pārdošanas līmeņa pieaugums. Esošās tendences 2010. gada pirmajā ceturksnī apstiprina šos pieņēmumus. Tieši šī situācija var kļūt par labu iespēju Apple nostiprināt savas pozīcijas Krievijas datoru tirgū, iekarot jaunattīstības tirgus nišas un sasniegt pozīciju, kādu uzņēmums ir sasniedzis lielākajā daļā savu izdevīgo pārdošanas tirgu.
Pētījuma rezultātā tika analizēta Apple pārdošanas politika, mārketinga politika, kā arī Apple patērētāju uzvedības iezīmes. Uzņēmuma konkurētspējas ietekmes uz tā darbības līmeni analīze parādīja, ka nepilnības pārdošanas darbību organizēšanā Krievijā noveda pie tā, ka Apple datortehnikas izmantošanas līmenis Krievijā ir ievērojami zemāks par atbilstošo vidējo rādītāju pasaulē. Kā tika atklāts analīzes gaitā, nepietiekamais uzņēmuma pārdošanas līmenis ir saistīts ar zemo reklāmas aktivitāti un neveidoto Apple tēlu.
Secinājums
Analīze ļāva izdarīt šādus secinājumus:
Lai sniegtie pakalpojumi vienmēr būtu konkurētspējīgi un pieprasīti, ir jāpieņem daudzi lēmumi. Mārketinga aktivitātēs šādi lēmumi parasti attiecas uz četrām jomām: sortimenta politika, cenu politika, izplatīšanas un pārdošanas politika, komunikācijas politika. Šīs sērijas sortimenta politika ir kodols, pēc kura tiek veidoti citi lēmumi, kas saistīti ar pakalpojuma iegādes nosacījumiem un tā reklamēšanas metodēm no ražotāja līdz gala klientam.
Konkurences priekšrocības tiek radītas, pateicoties uzņēmuma priekšrocību (stiprās puses) pārsvars pār trūkumiem (trūkumiem), un tirgus apstākļos tās var realizēt viens konkurences priekšmets pār otru. Konkurences priekšrocības var iedalīt divos veidos: absolūtā un salīdzinošā.
Pieaugošās Krievijas ekonomikas atvērtības kontekstā nekontrolējami faktori, proti, makro faktori - valdības regulējums un likumdošana, ekonomikas un tehnoloģiju attīstības līmenis, iedzīvotāju sociāldemogrāfiskās un kultūras īpatnības u.c. - un mikrofaktori - konkurenti, investori un kontaktpersonas - ir noteicošie faktori, no kuriem ir atkarīga jaunu konkurentu parādīšanās un, visbeidzot, sīva konkurence nozarē.
Mikrofaktori veido uzņēmuma tiešo ārējo vidi, un tāpēc tie ir iekļauti nekontrolējamu faktoru sastāvā ar nosacījumu, ar nosacījumu, ka uzņēmumam joprojām ir ierobežotas kontroles instrumenti.
Datortehnikas tirgus īpatnību analīze Krievijā parādīja, ka 2010. gadā lielākā daļa ekspertu sagaida datoru pārdošanas līmeņa pieaugumu salīdzinājumā ar 2009. gada krīzes gadu un 2010. gada pirmā ceturkšņa tendences apstiprina šo pārliecību. . Tieši šī situācija var kļūt par labu iespēju Apple nostiprināt savas pozīcijas Krievijas datoru tirgū, iekarot jaunattīstības tirgus nišas un sasniegt pozīciju, kādu uzņēmums ir sasniedzis lielākajā daļā savu izdevīgo pārdošanas tirgu.
Pētījuma rezultātā tika veikta analīze par Apple pārdošanas politikas finansiālo un ekonomisko stāvokli, tās mārketinga politiku, kā arī Apple patērētāju uzvedības iezīmēm.
Uzņēmuma konkurētspējas ietekmes uz tā darbības līmeni analīze parādīja, ka nepilnības pārdošanas darbību organizēšanā Krievijā noveda pie tā, ka Apple datortehnikas izmantošanas līmenis Krievijā ir ievērojami zemāks par atbilstošo vidējo rādītāju pasaulē.
Kā tika atklāts analīzes gaitā, nepietiekamais uzņēmuma pārdošanas līmenis ir saistīts ar zemo reklāmas aktivitāti un neveidoto Apple tēlu.
Izmantotās literatūras saraksts
1. Aaker D., Kumar V., Day J. Mārketinga pētījumi. SPb.: Pēteris, 2009.- 848 lpp.
2. Avanesova G.A. Pakalpojuma darbība: vēsturiskā un mūsdienu prakse, uzņēmējdarbība, vadība: mācību grāmata universitātes studentiem / G.A. Avanesovs. - M.: Aspect Press, 2009.- 318 lpp.
3. Akuličs I.L., Gerginovs I.Z. Mārketings: apmācība. Minska, Interpressservice, 2003.- 397 lpp.
4. Akulich M.V. Tirgus izpēte starptautiskā biznesa praksē // Mārketings Krievijā un ārzemēs, Nr. 5 - 2007.
5. Aleksunins V.A. Mārketings: īss kurss. Apmācība. - 2. izdevums. -M.: Izdevniecība “Daškovs un Co”, 2009. -191 lpp.
6. Armand Deian, Annija un Luc Troadek. Pārdošanas veicināšana - M.: Ņeva, 2007 - 61. lpp
7. Bagiev GL, Tarasevich VM, Ann H. Mārketings: mācību grāmata universitātēm. - M.: Ekonomika, 2005
8. Bagiev G.L., Aleksejevs A.A. Mārketinga pētījumu pamati. - SPb.: SPUEF, 2006.- 93 lpp.
9. Beļajevskis I.K. Mārketinga pētījumi: informācija, analīze, prognoze. - M.: Finanses un statistika, 2009.- 320 lpp.
10. Berkutova T.A. Mārketinga komunikācijas - M.: Fēnikss, 2008 - 56. lpp
11. Bolt G. Dzh.79 Praktiski norādījumi pārdošanas vadībai: Per. no angļu valodas / Zinātnisks. red. un red. priekšvārds F. Krutikovs. - M.: Ekonomika, 1991.- 271 lpp.
12. Bravermann A.A. Mārketings Krievijas ekonomikā pārejas periodā: metodoloģija un prakse. M.: Ekonomika, 1997.- 312 lpp.
13. Bušueva L.I. Mārketinga informācijas sistēmas uzņēmumu vadībā // Syktyvkar State University Korporatīvo tiesību, vadības un riska ieguldījumu pētījumu centra biļetens, 2006, Nr.
14. Vikhansky O.S., Naumovs A.I. Vadība. - M.: Ekonomists, 2005. - 377. lpp
15. Gerčikova I.N. Vadība: mācību grāmata universitātēm. - 4. izdevums, red. Un pievienot. - M.: UNITI-DANA, 2008.- 511. - (Sērija "Krievu mācību grāmatu zelta fonds")
16. Golubins E.V. Izplatīšana. Pārdošanas kanālu veidošana un optimizācija. - M.: Vershina, 2006.
17. Golubkovs E.P. Mārketinga pētījumi: teorija, metodoloģija un prakse. 2. izdevums, red. Un pievienot. - M.: Finpress, 2009.- 464 lpp.
18. Golubkova E.N. Mārketinga komunikācijas - M.: Finpress, 2006 - 173. lpp
19. Grigorjevs M. Mārketings. M.: Gardariki, 2006.- 366 lpp.
20. Daškovs L.P., Pambakhchiyants V.K. Tirdzniecība un tirdzniecības tehnoloģijas: mācību grāmata universitātēm. - M.: Mārketings, 2001.- 485 lpp.
21. Jobber D., Lancaster J. Pārdošana un pārdošanas vadība: mācību grāmata. rokasgrāmata universitātēm. - M.: VIENOTĪBA- DANA, 2002.- 622 lpp.
22. Juliana Cummins. Pārdošanas veicināšana. Kā veikt efektīvu reklāmas kampaņu - M.: Infra -M, 2006 - 108. lpp
23. Daniels John D., Radeba Lee H. Starptautiskais bizness: ārējā vide un biznesa operācijas: Trans. no angļu valodas, 6. izdev. - M.: Delo, 2008. - 86. lpp., 784. lpp.
25. Karpovs V. Tirgus izpēte tirgus. // Mārketings, 2009. gada 2. nr., 78.-88.lpp.
26. Komercdarbība. Mācību grāmata. / Polovceva F.P. Maskava, Infra-M, 2004
27. Kotler F. Mārketinga vadība. - SPb, Pēteris Kom, 2008.- 896
28. Kriss Brauns. Praktisks ceļvedis pārdošanas veicināšanai - M.: Infra -M, 2006 - 93. lpp
29. Krylova G.D., Sokolova M.I. Mārketinga darbnīca. - M.: Izdevniecība INITI, 2009.
30. Ļebedevs A.N. Uz rezultātiem balstīta vadība. Murmanska, 2007.- 241 lpp.
31. Mārketings. Mārketinga principi un tehnoloģija brīvā tirgus sistēmā: Mācību grāmata universitātēm / Red. N. D. Ēriašvili. - M.: Bankas un biržas, UNITI, 2008
32. Mārketings: mācību grāmata, darbnīca un mācību un metodoloģijas komplekss par mārketingu / R.B. Nozdreva, G.D. Krylova, M.I. Sokolova, V. Jū. Grečkovs. - M.: Jurists, 2000.- 568 lpp.
33. Mescon, Michael H., Albert, Michael, Headry, Franklin. Vadības pamati, 3. izdevums: Per. no angļu valodas - M.: LLC "ID Williams", 2008. - 672 lpp.: Il. - Paralēli. zīle. Angļu
34. Mihejevs K.N. Uzņēmumu konkurences priekšrocību veidošanās iezīmes Krievijas IT tirgū, Maskava, 2008.
35. Nazarovs M.M. Masu komunikācija mūsdienu pasaulē: analīzes metodoloģija un pētniecības prakse. - M.: Finpress, 2007.- 51. lpp
36. Naumovs V.N. Pārdošanas mārketings / Rediģējis profesors G.L. Bagieva: mācību grāmata. - SPb.: SPbGUEF izdevniecība, 2005.
37. Polipenko N. N, Tatarskis E. L. Mārketinga pamati: mācību ceļvedis. - M.: Izdevniecības un grāmatu tirdzniecības centrs "Mārketings", 2005. -180 lpp.
38. Popadjuks K.N. Produkta dzīves cikla ietekme uz piegādes ķēdes parametru izmaiņām // Mārketings Krievijā un ārzemēs, 2005, Nr.
39. Safronova I.I. Pakalpojumu nozares organizāciju konkurences priekšrocību veidošana un attīstība, pamatojoties uz mijiedarbības mārketinga principiem. Diss. Cand. ekv. zinātnes. Ērglis, 2006.
40. Sinjajeva I. M., novadnieks S. V., Sinjajevs V. V. Mārketinga komunikācijas - M.: Daškovs un Co, 2008 - 124. lpp
41. Stone M., Woodcock N., Machtinger L. Uz patērētāju orientēts mārketings. M.: Izdevniecība Fair -press, 2008. - 561.
42. Fatkhutdinovs R.A. Konkurētspēja: ekonomika, stratēģija, vadība. - M.6 INFRA-M. - 2005.- 312.
43. Fedko V.P. un citi.Mārketinga pamati augstskolu studentiem, Rostova pie Donas: Fīniksa, 2005.-479 lpp.
44. Filyurin A.S. Preču zīmes. M., 2007
45. Khamel G., Prahalad K.K. Cīnās par nākotni. Tirgus veidošana rīt/ Per. no angļu valodas - M.: CJSC "Olymp -Business", 2002. - 288s.: Il.
46. Khrutsky V.E. Mūsdienu mārketings: rokasgrāmata tirgus izpētei. Uch. poz. - M.: Finanses un statistika, 2005.
47. Čebotarevs A.A., Čebotarevs A.D. Loģistika un mārketings. Mārketinga loģistika. M.: "Ekonomika", 2005.
48. Šapovalovs V.A. Mārketinga analīze. - M.: Fēnikss, 2005.- 156 lpp.
49. Šarkovs F.I. Mūsdienu mārketinga komunikācijas - M.: Alfa -Press, 2006 - 52. lpp
50. Shepel V. Komunikācijas vadība. Apmācība. - M.: Gardarika, 2009.
51. Šausmīgs J.O. Konkurētspējīgs mārketings. Stratēģiska pieeja. SPb: Pēteris 2001, 864 lpp.
52. Eņģelis D. Patērētāja uzvedība. - SPb.: Pīters Kom, 2009.
Lietojumprogrammas
1. pielikums
Jaunu produktu novērtēšanas kritēriji
| Kritēriji | Virs vidējā | Vidējais līmenis | Zem vidējā |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| Tirgus: nepieciešamība pēc produkta | Produkts apmierinās pieprasījumu, kas šodien netiek apmierināts | Produkts ir uzlabots tikai pēc sekundārajām īpašībām, taču tas būs pievilcīgs daudziem patērētājiem. | Produkts ir palicis praktiski nemainīgs, pieprasījums netiks apmierināts |
| Tirgus perspektīvas | Viendabīgs tirgus ar ievērojamām attīstības perspektīvām, kas aptver dažādus klientu segmentus | Tirgus ir vairāk vai mazāk stabils | Tirgus samazinās vai var sarukt |
| Produktu konkurētspēja | Zemu izmaksu cena. Konkurenti nespēj veikt pretpasākumus pret jaunu produktu | Konkurenti ir labi pozicionēti, lai gūtu mērenus ienākumus, būs vajadzīgas mērenas izmaksas | Tirgū ir vairāki spēcīgi konkurenti. Ļoti lieli reklāmas izdevumi salīdzinājumā ar pārdošanu. Konkurenti spēj ātri un efektīvi rīkoties pret jauniem produktiem. |
| Tirgus stabilitāte | Tirgus nav pakļauts sezonālām svārstībām. Piedāvātais produkts būs pastāvīgi pieprasīts | Pārdošana ir mērena. Produkts būs pieprasīts ilgu laiku | Pārdošanas apjomi ir ļoti atkarīgi no vispārējām ekonomiskajām izmaiņām. Peļņas gūšana ir apšaubāma |
| Produkta raksturojums: tehniskās īpašības | Produktam ir unikālas īpašības, ievērojami pārspēj konkurētspējīgos produktus | Produkts ir unikāls, taču patenti nav pietiekami uzticami | Produkta īpašības nevar patentēt, tās ir viegli kopējamas |
| Iepakojums | Unikāls un patentēts | Pārspēj konkurenci, bet to nevar patentēt. Tomēr tā ražošanai konkurentam jābūt dārgam aprīkojumam, jāzina tehnoloģija | Nevar patentēt, viegli kopējams |
| Cena | Labākas kvalitātes produkts nekā konkurents tiek piedāvāts par zemāku cenu. Sāncensim nav stimula piedalīties sacensībās | Cena ir tāda pati kā konkurentam, bet produkts ir augstākas kvalitātes | Produkts ar tādu pašu kvalitāti kā konkurenti, bet tiek piedāvāts par augstāku cenu |
| Pārdošana: saikne ar ražotiem produktiem | Jaunu produktu laišanai tirgū vajadzētu palīdzēt pārējā produkta tirgū | Produktu var pielāgot pārējam produktam, taču tas neietekmēs tā tirdzniecību | Produkts labi neiederas pārējā izstrādājumā. To pārdodot, var samazināties pārējo produktu pārdošanas apjoms. |
| Īstenošana | Pilnībā atbalsta esošais izplatīšanas tīkls un esošais pārdošanas aparāts | Daļēji to atbalsta esošais izplatīšanas tīkls, var būt nepieciešama reorganizācija | To var ražot tikai, izmantojot papildu kanālus. Būs nepieciešama pilnīga pārdošanas aparāta nomaiņa |
| Reklāma | Produkta īpašības ļauj efektīvi veikt reklāmu, izmantojot reklāmas metodes, kuras uzņēmumam piemīt vislabāk. | Produkts nepārspēj konkurentu ar savām īpašībām, bet uzņēmums labāk pārvalda reklāmas metodes. | Reklāma ir zemākā līmenī nekā konkurents |
| Ražošana: iekārtas un personāls | Ražošanu var organizēt, pamatojoties uz esošo aprīkojumu | Var būt nepieciešams papildu aprīkojums, papildu personāls | Būs nepieciešams ievērojams daudzums papildu aprīkojuma vai jauns tehnoloģiskie līdzekļi, mums ir nepieciešama pārkvalifikācija |
| Inženiertehniskās un tehniskās zināšanas | Optimāli izmantots | Vāji lietots | Nav izmantots |
2. papildinājums
Apple izplatītāji (saskaņā ar izplatīšanas uzņēmumiem)
Naumovs V.N. Pārdošanas mārketings / Profesora G.L. Bagjeva zinātniskā redakcijā: mācību grāmata. - SPb.: SPbGUEF izdevniecība, 2005.- 294. lpp.
Stone M., Woodcock N., Machtinger L. Uz patērētāju orientēts mārketings. M.: Izdevniecība Fair-press, 2008.-561. - S. 175.
Fedko V.P. un citi.Mārketinga pamati augstskolu studentiem, Rostova pie Donas: Fīniksa, 2005.-479 lpp. - S. 354.
E.V. Golubins Izplatīšana. Pārdošanas kanālu veidošana un optimizācija. - M.: Vershina, 2006.- 93. lpp.
Jobber D., Lancaster J. Pārdošana un pārdošanas vadība: mācību grāmata. rokasgrāmata universitātēm. - M.: UNITI-DANA, 2002.- 622 lpp. - S. 172.
Sekerin V.D. Praktiskais mārketings Krievijā: izglītojošs un praktisks ceļvedis. Maskava: Biznesa skola, Intel-Synthesis, 2002.
Sinjajeva I. M., Zemļaks S. V., Sinjajevs V. V. Mārketinga komunikācijas - M.: Daškovs un Co, 2008. gads - 43. lpp. 124
Khamel G., Prahalad K.K. Cīnās par nākotni. Rītdienas tirgu izveide / Per. no angļu valodas - M.: CJSC "Olymp -Business", 2002. - 288s.: Il. - S. 83.
Safronova I.I. Pakalpojumu nozares organizāciju konkurences priekšrocību veidošana un attīstība, pamatojoties uz mijiedarbības mārketinga principiem. Diss. Cand. ekv. zinātnes. Orel, 2006.- 18. lpp.
Http://www.kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=781907
Mārketings. Mārketinga principi un tehnoloģija brīvā tirgus sistēmā: mācību grāmata universitātēm / Red. N. D. Ēriašvili. - M.: Bankas un biržas, UNITI, 2008
Pēdējā gada laikā Apple daļa viedtālruņu tirgū vienībās ir samazinājusies gandrīz uz pusi - no 10,3 līdz 5,2%, liecina "", atsaucoties uz GfK pētījumu. Šis ir pārskats par laika posmu no 2014. gada aprīļa līdz 2015. gada aprīlim. Samazinājās arī uzņēmuma daļa ieņēmumos tajā pašā segmentā - no 26,3% līdz 21%.
Arī Samsung viedtālruņu daļa, pēc GfK datiem, šajā periodā samazinājās: no 19,3% līdz 17,9%. Bet Korejas pārdevēja pozīcija ieņēmumos, gluži pretēji, nostiprinājās no 23,6 līdz 27%. Ķīnas Lenovo izrādījās viens no retajiem uzņēmumiem, kas spēja nostiprināt savas pozīcijas viedtālruņu pārdošanā vienībās. Tajā pašā laikā tā īpatsvars ievērojami pieauga: 2015. gada aprīlī tās viedtālruņi Krievijā veidoja 7,7%, bet gadu iepriekš - tikai 3,7%. Palielinājās arī daļa no Lenovo ieņēmumiem - no 3,5 līdz 6,9%.
Cenas dēļ Apple zaudē pozīcijas vienībās, stāsta "Svyaznoy" pārstāve Marija Zaikina. Jaunākā paaudze sākotnēji bija nedaudz dārgāka nekā iPhone 5s un iPhone 5c, un to ietekmēja arī cenu kāpums 2014. gada beigās, viņa piebilst. Pērn Apple divreiz paaugstināja cenas saviem produktiem Krievijā: 2014. gada novembra beigās un mēnesi vēlāk. Pirmo reizi iPhone 6 un iPhone 6 Plus cenas ir pieaugušas par 20%. Pēc otrā pārgājiena iPhone 6 un iPhone 6 Plus cenas pieauga vēl par 35%. Tajā pašā laikā amerikāņu ražotājam izdodas saglabāt daļu ieņēmumos, ņemot vērā iPhone 6 līnijas ierīču izmaksas.
IPhone popularitātes virsotne Krievijā samazinājās 2014. gada novembrī - tad to daļa gabalos bija 15,1%, liecina GfK pētījums. Samsung viedtālruņu īpatsvars Krievijas tirgū decembrī bija vislielākais - 25,1%. Septembrī Apple sāka pārdot savus iPhone 6s Krievijā, un līdz novembrim uz valsti bija augsts sūtījumu līmenis, un pārdošanas apjomi sasniedza maksimumu. Decembrī Apple paaugstināja savu viedtālruņu cenas, bet Samsung - ne, tāpēc korejiešiem šomēnes bija šāds pārdošanas pieaugums.
Iespējams, situācija ar Apple drīz mainīsies: 2015. gada aprīlī uzņēmums Krievijā divas reizes samazināja cenas saviem produktiem - vispirms viedtālruņiem, bet pēc tam - klēpjdatoriem un planšetdatoriem. Tādējādi jaunākie Apple viedtālruņi ir samazinājušies par 9-10%. Tagad Apple veikalā iPhone 6 un 6 Plus ar 16 GB atmiņu maksā 48 990 un 55 990 rubļus. attiecīgi. Galaxy S6 ar 32 GB atmiņu maksā 46 990 rubļu un Samsung Galaxy S6 mala - 54 990 rubļi.
Kas attiecas uz Samsung, vadību uzņēmuma gabalos nodrošina plaša modeļu līnija, kā arī flagmaņu pārdošana: aprīlī tā prezentēja savus jaunos produktus - Galaxy S6 un S6 Plus, atzīmē Zaikina. Un Lenovo panākumus nodrošina pārdomāta cenu politika un plašs ierīču klāsts ne tikai budžetā, bet arī augstākos cenu segmentos, viņa sacīja.
Citus datus citē MTS: saskaņā ar operatora mazumtirdzniecības tīkla datiem maksimālais vienību pārdošanas pieaugums 2014. gadā samazinājās viedtālruņiem Samsung, Apple, Alcatel un Sony, bet lielākais ieņēmumu pieaugums - Samsung, Apple un Sony ierīcēs, norāda uzņēmums runasvīrs Dmitrijs Solodovņikovs. Tomēr viņš atzīmēja, ka operatora mono zīmolā pārdevēji nekoncentrējas uz Lenovo viedtālruņiem, tāpēc pārdošana ir nenozīmīga.
Lenovo patiešām vēro pārdošanas apjomu pieaugumu Krievijas viedtālruņu tirgū noteiktā laika posmā - gan gabalos, gan ieņēmumos, sacīja uzņēmuma pārstāvis Marats Rakajevs, kurš piekrīt GfK ziņojuma datiem. Kāda Samsung tuvu stāvoša persona sacīja, ka uzņēmuma daļas samazināšanās gabalos ir saistīta ar jaunu Ķīnas pārdevēju parādīšanos Krievijas tirgū, kuri atņem daļu A zīmoliem. Un ieņēmumu daļas pieaugums ir saistīts ar faktu, ka kopš 2014. gada uzņēmums galvenokārt koncentrējas uz viedtālruņu premium modeļiem.