Morozov IV analista de marketing, Ph.D. norte.
En el comercio moderno, los vendedores (representantes comerciales y de ventas, comerciantes y corredores) a menudo prestan gran atención a las características de las diferentes calidades de bienes y servicios: precio, propiedades útiles, métodos de aplicación, etc. en las reuniones con los clientes. Al mismo tiempo, los vendedores prestan poca atención a la preparación psicológica para trabajar con los clientes y rara vez utilizan métodos psicológicos para influir en los clientes en el proceso de venta de bienes y servicios.
Resumir mi propia experiencia en el comercio, así como las opiniones y observaciones de especialistas, nos permite concluir que las transacciones exitosas para la venta de bienes y servicios comienzan mucho antes de reunirse con los clientes, ya en la etapa de preparación para las ventas (parte 1) .
¿Qué es prepararse para las ventas (parte 1)?
Aquí es necesario destacar algunos puntos importantes a la que debes prestar atención Atención especial trabajadores comerciales:
- Apariencia del vendedor (su ropa y equipo)
- Medios técnicos para el comercio.
- Documentación de ventas
- Fórmulas de autohipnosis psicológica
- Plan para prepararse para una reunión con un cliente
Apariencia del vendedor. obras de teatro importancia en una actitud mental positiva hacia el trabajo. Hay un viejo dicho: "son recibidos por la ropa, pero son escoltados por la mente". Esto significa que la apariencia descuidada del vendedor repele al cliente. Un traje arrugado, zapatos sucios, un reloj barato le dicen al cliente que este vendedor lo está haciendo muy mal y que es mejor no hacer negocios con él. Por lo tanto, debe preparar cuidadosamente su ropa y zapatos para el trabajo, elegir un buen reloj y otros accesorios. Te sentirás mucho más seguro y libre. Por supuesto, en varias empresas, los empleados usan ropa de marca y se deben observar estas reglas.
Medios técnicos para el comercio. también debe ser cuidadosamente seleccionado. El portátil debe tener suficiente memoria. teléfono móvil debe funcionar de manera estable, el automóvil no tiene que ser de una marca costosa, pero debe lavarse con más frecuencia y cualquier mal funcionamiento debe eliminarse de antemano. Todo esto también te dará confianza psicológica en ti mismo y no te pondrá nervioso durante una reunión con clientes en el momento más inoportuno.
La buena ropa y la tecnología confiable le darán un sentido de autoestima. Si no tiene ese sentimiento, no podrá ganarse el respeto y la ubicación de sus clientes. Un especialista tan conocido como Brian Tracy llama la atención sobre esto en su libro “Psicología de las Ventas”, el cual recomiendo estudiar detenidamente y esbozar las principales ideas y recomendaciones.
Documentación de ventas también es muy importante en la preparación para transacciones exitosas con los clientes. Sin una buena publicidad, materiales descriptivos sobre bienes y servicios, borradores de contratos, videoclips sobre el producto y otros materiales similares, es imposible llegar a los clientes. Estos materiales son una herramienta para el procesamiento psicológico de los clientes en la dirección que necesita. Todos estos materiales y documentación deben ser proporcionados por los empleados de la empresa, y si no están disponibles y hay algún "freno" y no puede recibir documentación completa y de alta calidad para la venta de bienes y servicios, entonces usted debe negarse a firmar un contrato con dicha empresa.
Muy importante. Que la publicidad desarrollada y demás documentación para la venta sea traducida a aquellos idiomas que se utilicen en la ciudad o región donde trabajará con los clientes. Por ejemplo, tengo que trabajar con clientes en Chisinau y otras ciudades y regiones de Moldavia y, por lo tanto, toda la documentación debe redactarse en moldavo y ruso. De lo contrario, puede perder una gran cantidad de clientes. Aquí es importante tener en cuenta un factor psicológico tan importante como el entorno lingüístico.
La información publicitaria debe estar escrita en un lenguaje sencillo y comprensible, debe indicar de forma clara y clara todos sus números de contacto, sitios web y direcciones de la empresa. Y lo más importante, los empleados de la empresa siempre deben estar de guardia en estos teléfonos y sitios web (preferiblemente durante todo el día) y responder a todas las llamadas y consultas sobre bienes y servicios de los clientes. ¡Nada compromete a la empresa y al vendedor como teléfonos silenciosos y sitios "muertos" que nadie atiende!
Si sus teléfonos no responden, entonces los clientes cambiarán instantáneamente psicológicamente a otras compañías y firmas. No están interesados en las dificultades y preocupaciones temporales de la empresa, quieren obtener rápidamente la información necesaria sobre el producto y los servicios.
Autohipnosis psicológica y autoajuste para transacciones exitosas extremadamente importante para cualquier trabajador comercial. Esto es especialmente importante cuando se venden servicios. Los productos se pueden mostrar al cliente, son más fáciles de describir y presentar. Los servicios son intangibles y por lo tanto difíciles de vender. ¿Qué hay que hacer específicamente? Necesita desarrollar su propia fórmula de autohipnosis para trabajo exitoso con clientes Expertos tan conocidos como Rudolf Schnappauf (autor del libro "La práctica de vender") y José Silva (autor del libro "El arte de negociar según el método H. Silva") ofrecen sus propias fórmulas para la autohipnosis. y el uso de reservas adicionales de su cerebro, que vale la pena estudiar y considerar.
Las fórmulas de autohipnosis propuestas por R. Schnappauf, por ejemplo, son buenas, pero, en mi opinión, deberían acortarse. Le ofrezco la siguiente fórmula para la autohipnosis antes del comienzo de la jornada laboral y antes de las reuniones con los clientes: "Yo, Ivanov Ivan Ivanovich, puedo tener éxito, tendré éxito, porque mis colegas y la gerencia me apoyan, y tengo buenas habilidades técnicas". significa, todas las habilidades necesarias, ¡podré lograr transacciones exitosas!”
Su tarea es encontrar su propia fórmula para la autohipnosis y asegurarse de que lo principal sea repetirla regularmente y luego se sentirá psicológicamente seguro de sus habilidades y trabajará con éxito con los clientes. Califica el tuyo condición psicológica se puede hacer con una prueba especial
Este test gráfico te ayudará a saber qué tan seguro estás y a evaluar objetivamente tu estado psicológico en este momento.
clave de la prueba
8 a 13 puntos. Ahora tu estilo de comportamiento depende principalmente de las opiniones de los demás. Te desanimas fácilmente y con gran dificultad puedes obligarte a hacer lo que no te gusta. Elimina la palabra "debe". La suspicacia dificulta la construcción de relaciones con las personas. Esto no quiere decir que seas el dueño de tus decisiones. Al mismo tiempo, eres demasiado sensible, continúa con tus emociones.
14 a 20 puntos. Te esfuerzas por encontrar tu camino, aunque por ahora vas cada vez más con la corriente. Capaz de evaluar críticamente sus acciones. Por lo tanto, los demás no pueden influir en usted si no tienen suficientes argumentos convincentes para usted. Si el sentido común te dice que la posición que defendías te perjudica, entonces puedes abandonarla.
De 21 a 27 puntos. En el fondo, te consideras siempre acertado e infalible. Pero también eres susceptible influencia externa. Hay dos o tres personas significativas para usted, ante cuya opinión cede y renuncia a sus cargos. Y, sin embargo, tener una razón racional y pensamiento analítico, esfuércese por encontrar un término medio entre sus propios puntos de vista y las situaciones que la vida le presenta. Ayuda que instintivamente elijas el camino correcto.
De 28 a 34 puntos. Es muy difícil para ti renunciar a tus puntos de vista y principios, incluso si ves que estás equivocado. Cuanto más alguien busque influir en ti, más fuerte será la resistencia. Pero, lo más probable, detrás de su perseverancia externa no es tanto la confianza en sí mismo como el miedo a meterse en una situación desagradable y "provocarse un incendio".
35 a 40 puntos. Si se te ha metido algo en la cabeza, es imposible que cambies de opinión. Eres una persona dura que temerariamente va a por tus metas. Pero a veces quemas puentes innecesariamente y luego te arrepientes lentamente. Pero alguien que te conoce bien y se anticipa a tu reacción puede guiar tus acciones de manera hábil e imperceptible. ¡Así que menos terquedad y franqueza, más ingenio y flexibilidad!
Fuente: periódico Komsomolskaya Pravda, No. 10 - 17.01.2008, p.38
Probé esta prueba en mí mismo y estaba convencido de su precisión y practicidad. Compruébelo usted mismo también para comprender mejor su estado psicológico y eliminar algunas de las deficiencias.
Plan para preparar y celebrar una reunión con un cliente juega un papel importante en el cierre exitoso de tratos con los clientes. Este plan le dará estabilidad psicológica y confianza en una reunión con un cliente, no se confundirá ni olvidará hechos y argumentos importantes. El plan debe incluir objetivos específicos para el trato, la estructura y las preguntas de la futura conversación con el cliente, los principales argumentos a favor de su producto y servicio. El plan debe ser registrado en escribiendo y firmar, por lo que está psicológicamente listo para cumplir con sus tareas. El cerebro humano está diseñado de tal manera que capta sólo la parte más metas importantes y tareas, y se recuerdan mejor visualmente cuando se escriben en papel.
En cuanto a la reunión con el cliente, es necesario destacar las metas prioritarias y las secundarias según la clasificación ABC: A - las tareas más importantes, B - las metas importantes, pero no urgentes, C - las tareas secundarias que no se pueden discutir en todo en la primera reunión con el cliente.
Parte 2: Técnicas psicológicas en una reunión con un cliente.
Al reunirse con un cliente, se utilizan las siguientes técnicas psicológicas:
- Contacto visual y comprensión de los pensamientos del cliente.
- Establecer el tipo psicológico del cliente
- Formación de relaciones amistosas y de confianza.
- Correcta presentación de documentos y argumentos sobre el producto (servicio)
Contacto visual y personal con el cliente es de importancia estratégica. La verdad es conocida: si habla con un cliente que usa anteojos, entonces el 99% nunca venderá nada. ¿Por qué? Sí porque el cliente debe ver tus ojos y solo así podrá confiar en ti!
Habiendo establecido contacto visual con el cliente, debe desentrañar sus pensamientos y su estado de ánimo para cooperar con usted. Esto se puede hacer con la expresión facial (también se expresa con los ojos). Si ve desconfianza y duda del cliente, entonces debe disiparse con una sonrisa, palabras amistosas sobre la cooperación y los beneficios de su producto y servicio. Preguntas abiertas como: "¿Cuál es su opinión sobre los bienes y servicios?", "¿Cuáles son sus deseos y opiniones sobre los bienes y servicios?" y etc.
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Por la forma de comportamiento y las respuestas a las preguntas, puede resolverlo en 1-2 minutos tipo psicologico personalidad en términos de comportamiento comercial según la clasificación de Susan Friedman: cliente dominante, cliente directo o escéptico, cliente dependiente. De aquí se sigue la estrategia de trabajar con tal cliente de acuerdo con las recomendaciones de S. Fridman, que me parecen muy precisas y psicológicamente verificadas.
En el caso de la venta de servicios, es especialmente importante averiguar qué espera el cliente de tus servicios, ya que según conocido especialista Peter Doyle muchas veces percibe que los servicios no coinciden con los esperados por el cliente. Por lo tanto, en una reunión con un cliente sobre servicios, debe preguntar más preguntas abiertas sobre sus deseos y opiniones. Solo así se pueden satisfacer plenamente las necesidades del cliente.
Recomiendo que en el caso de vender servicios particularmente complejos, por ejemplo, servicios de asesoría, primero realice una pequeña auditoría de marketing en la empresa en combinación con pruebas y preguntas a los empleados y gerentes. Esta auditoría siempre me ha ayudado a identificar correctamente los problemas en las ventas y desarrollar recomendaciones necesarias. En este caso, podrá establecer rápidamente relaciones amistosas y de confianza con los clientes, ¡que son la clave para el éxito de las ventas!
En el comercio moderno, hay tantos bienes y servicios similares y similares que a menudo es muy difícil tratar de distinguirlos y presentarlos al cliente, a diferencia de los competidores. Por lo tanto, los clientes eligen a los vendedores de acuerdo con sus emociones, sentimientos y, por lo tanto, el papel del contacto psicológico con los clientes, su disposición amistosa y no la calidad, variedad y beneficios de los bienes y servicios es muy grande. Recomiendo estudiar y aplicar los consejos. buenos especialistas en esta área - el libro de texto de Gerald Maninig y Barry Ros "Psicología de las ventas". El arte de las alianzas".
Finalmente, se debe prestar atención a la presentación psicológicamente correcta de la documentación y otra información sobre el producto (servicio) al cliente. Primero, es deseable mostrar al cliente imágenes de bienes y una descripción visual de servicios, preferiblemente en forma de videoclip en una computadora portátil. El cliente debe tener buenas asociaciones asociadas a tu producto o servicio, debe recordarlas. A continuación, vale la pena mostrar ofertas comerciales y otros materiales promocionales. Es mejor no hablar de tarifas y precios de bienes y servicios de inmediato, sino esperar hasta que el cliente tenga interés en el producto (servicio) y establezca relaciones amistosas con él.
Los argumentos a favor de los bienes y servicios también deben presentarse en una secuencia determinada.- Desde mi propia experiencia, recomiendo que al comienzo de una conversación con un cliente, dé 2-3 argumentos fuertes sobre bienes (servicios), enfocados en las emociones y sentimientos del cliente. Por ejemplo, al vender un nuevo procesador de alimentos es recomendable llamar la atención del cliente sobre su diseño, hermosa decoracion bienes, que esta combinación se verá hermosa en la cocina del cliente, ya que todas las mujeres aman y aprecian psicológicamente la belleza de las cosas.
A continuación, debe presentar al cliente 1-2 argumentos promedio sobre los bienes y servicios que lo caracterizan. características beneficiosas, por ejemplo, para mostrar la versatilidad del robot de cocina y su facilidad de uso. En conclusión, es necesario dar 2-3 argumentos muy fuertes a favor de comprar este producto. Por ejemplo, decirle al cliente que será el primero en comprar este modelo de procesador de alimentos de última generación, y que es muy eficiente energéticamente, lo cual es beneficioso para él.
Por lo tanto, utilizando toda la gama de los métodos psicológicos (emocionales, sensuales) anteriores para influir en los clientes, podrá vender con éxito cualquier producto y servicio con mucha más frecuencia que sus colegas que ignoran o no saben nada sobre estos métodos.
Literatura
1. B. Tracy. La psicología de las ventas. Editorial Popurrí, Moscú, 2003
2. R. A. Schnappauf. Práctica de ventas. Manual de referencia. M., JSC "Interexperto", 1998
3. H. Silva, E. Bernd Jr. El arte de operar según el método Jose Silva. Minsk, 1999
5. “Cuando todo está escrito en la cara”, Delovaya Gazeta, No. 3, 19/01/1995, p.13.
6. S. Friedman. Cómo mostrar un producto en persona: exposiciones y presentaciones. M., 1994
7. P. Doyle. Dirección, estrategia y táctica de marketing. San Petersburgo, 1999
8. J. Manning, Barry Ros. La psicología de las ventas. El arte de las alianzas. San Petersburgo, Editorial "Prime - EUROZNAK", 2003
¿Por qué te interesa la psicología de las ventas? ¿Quieres aprender a vender? ¿Hacer más ventas? ¿Tus ingresos están directamente relacionados con esta habilidad?
Cuando hice esta pregunta, entregué una "tonelada" de información.
Entre los muchos recursos que ofrecen información sobre este tema y capacitaciones pagas, reuní para mí, en mi opinión, los más un esquema práctico de la psicología de las ventas. Cada vez que mis gerentes y yo nos mantenemos firmes, la venta es fácil. No dejamos elección al comprador, es nuestro. Hablaremos de la estructura de venta de PSODA.
La primera regla de la psicología de las ventas: Quien conoce la motivación del comprador y se centra en ella, vende.
La motivación del comprador (cliente) es el componente principal de la venta. ¡El comprador no paga por la cosa, sino por el resultado! Para resolver su problema, tarea.
Algo lo empuja a comprar. Para venderlo, debes entender qué es exactamente.
Hay dos razones psicológicas:
1. Quiere evitar molestias.
2. Quiere sentirse bien.
En psicología, esto se llama "Motivación para" o "Motivación desde". Considere un ejemplo.
Motivación "a":¡Quiero descansar! Allí tomaré el sol. Nadar en el mar. Conoceré gente nueva. Que pueda encontrar mi destino.
Motivación “de”:¡Quiero descansar! Conseguí el trabajo. Tengo la casa. Nativo. Enfermo de todos.
Piense en sus últimas 3 compras.
Piensa en lo que te motivó durante las últimas 3 compras. ¿Fue "motivación de" o "motivación para"? Un poco más tarde comprenderá por qué esto es necesario.
Considere el tema de la motivación en la psicología de las ventas en ejemplo de ropa
¿Por qué una persona compra ropa? Por supuesto, puedes suponer que solo lo necesita para protegerse del sol, la lluvia o la nieve... pero eso fue hace mucho tiempo. Hoy en día, puede haber muchas motivaciones para comprar ropa.
Podría haber cientos de razones para esto, si lo desea. Algunos:
- quiere verse atractivo
- habrá un evento solemne
- nada que ponerse (aquí, si le preguntas a una persona, no se reconoce)
- quiere complacer al sexo opuesto
- necesario para el trabajo
esposa insistió
quiere encontrar algo que combine con sus zapatos nuevos
- actualiza tu guardarropa
... sugiere tus opciones, con 3 será suficiente.
Como puede ver, puede haber suficientes motivos. Varias razones pueden motivarlo a comprar a la vez, pero una será la dominante.
Si el vendedor comete un error en la suposición, se minimizará la probabilidad de una compra. Un cliente potencial tendrá que convencerse a sí mismo de la corrección de la elección y el vendedor perderá credibilidad.
¿Por qué es necesario comprender el motivo de la compra?
Entenderás mejor al cliente. En consecuencia, entrará en su posición y sus propuestas serán más relevantes para resolver su problema.
A continuación, consideraremos un esquema que pondrá todo en los estantes, lo ayudará a aprender a vender y aumentará sus ventas de 2 a 5 veces. Este es un esquema para escribir textos de ventas. El esquema utilizado por los "gurús" del marketing en Internet. Está directamente relacionado con la psicología de las ventas. esquema PSODA.
Lo acortaremos un poco, ya que está destinado a un propósito ligeramente diferente, pero la esencia de su poder en las ventas seguirá siendo la misma.
Dolor + más dolor (nos ajustamos - somos de la misma sangre)
Digamos que descubrimos que la motivación de nuestra clienta es el deseo de complacer a su jefe, que tiene 35 años, y la invitó a cenar. Opción palabras correctas será el siguiente:
¿Quieres que le guste? ¿Quieres que no pueda quitarte los ojos de encima? (Sí, ella lo quiere y para ella esdolor, aquí puedes contar tu historia, cómo llamaste la atención, es importante que sea una historia real, de lo contrario corres el riesgo de perder credibilidad).
Ahora imagina la motivación de tu cliente que conoces. ¿Qué preguntas darán en el blanco? ¿Cuáles se aferrarán a un problema vivo?
¡Siéntase libre de hacer tales preguntas! Verás el resultado en 10 segundos en su rostro. Puede repetir estas preguntas al menos cada 2 minutos. Serán muy relevantes para él y le provocarán una sonrisa. ¡Porque se sentirá comprendido! Y es importante.
Resolución de problemas en general (¿cómo lo hacen los demás?)
Volver a nuestro cliente
Decimos tales palabras solo si la elección del comprador es realmente exitosa, y no porque necesite dinero y quiera hacer una venta:
Muchas miran, se prueban este vestido, luego van a otras tiendas...
… y luego volver y comprar. Algunos después de unos días.
(¡Atención! Si tal práctica está realmente presente).
Sí, cuesta mucho, pero muchos ahorran dinero y, como resultado, compran algo que se deshace después del segundo lavado.
Aquí creamos condiciones para los pensamientos: "estos son estúpidos, pero yo no soy así".
Nuestra solución (en forma de bolas y beneficios)
O puedes comprar este vestido, te servirá por mucho tiempo y llevar algo así es más agradable que uno barato. (Si el precio juega un papel importante para el comprador, este argumento tendrá peso). Los hombres de nuestra tienda ya te están mirando. Te verás bien con este vestido tanto con zapatos como con botas.
Va bien con los colores negro, gris y blanco. (Funcionará si el cliente usa estos colores).
Garantías
La psicología de las ventas es tal que a la hora de comprar una persona siempre duda. Cuidando las garantías, aumentarás el número de ventas. ¡Asegúrese de decirle al comprador!
Puede devolver el vestido en un plazo de 14 días siempre que no lo use ni le quite las etiquetas. Le devolveremos el importe total.
El % de devoluciones aumentará, pero no aumentará significativamente en relación a las ventas.
Regalos y regalos
Además de las dudas, el cerebro humano funciona de tal manera que comienza a disuadir a su dueño, lo hace dudar. Como: "Va a tener que volver, hasta ahora... y esta vez..."
¡El cerebro necesita que le den un regalo urgentemente! Así, concretaremos beneficios, garantías y no dejaremos ninguna posibilidad a este "cuerpo nocivo".
Piense en cómo aplicará lo anterior en la práctica en su campo.
"Vender el precio" (explicar por qué es rentable)
¡Triple tiro en la cabeza! ¿Que podría ser mejor?
El principal beneficio para el comprador en este caso es complacer al jefe. Podemos atrapar este momento y perderlo. Enganchemos:
Este vestido está hecho de material X, que de por sí cuesta mucho dinero y es de muy alta calidad, aguanta hasta 100 lavados. Y dada la calidad de la sastrería, compras este vestido por un dinero ridículo. Estoy seguro de que tu elegido apreciará la forma en que te ves en él. (Esta frase dará en el blanco, ya que has reconocido su motivo.)
Cómo conseguirlo (instrucciones claras)
Psicológicamente, el cliente ya está 3 veces listo para comprar. Y aquí es importante darle instrucciones claras sobre lo que debe hacer para realizar una compra.
Para comprar este vestido, vaya a la caja, pague la compra y venga a mí con un recibo.
Puntos importantes:
La psicología de las ventas es tal que si se comunica sin sinceridad, si halaga o algo así, ninguna psicología de ventas ayudará aquí. ¡En primer lugar, establezca una meta para ayudar al comprador a resolver su problema! Y si el producto no encaja, mejor no vender que "vender".
Libros sobre la psicología de las ventas:
Me gustaría compartir información extremadamente útil, pero aún no he encontrado un libro que valga la pena.
Por ejemplo, The Psychology of Selling de Brian Tracy se trata más de vender el libro que de aumentar las ventas de los lectores. Lo mismo puede decirse del libro Cómo poner al comprador en trance. Nueva psicología ventas y marketing"
Si tiene un libro de técnicas en su arsenal que ayudó a aumentar sus ventas 2 veces o más, escriba en los comentarios.
♦ Título: , .6 de diciembre de 2015
Los especialistas en marketing y los anunciantes modernos utilizan un vasto arsenal de herramientas para vender productos al consumidor final. Eslóganes publicitarios ambiguos, videos virales y redadas de promotores, todo tipo de promociones, ferias y ventas coloridas: esto está lejos de ser lista completa métodos utilizados para vender un producto a un consumidor. Pero, según la psicología, la conciencia humana está mejor controlada no por el método de las influencias externas, sino por el subconsciente. por la mayoría metodo sencillo El impacto en el subconsciente de una persona es el impacto a través de sus sentidos. La vista, las sensaciones táctiles (tacto) y el olfato le dan a nuestro cerebro flujos de información de los que la mayoría de las veces no somos conscientes. Pero, sin embargo, nuestro cerebro, controlado por el subconsciente, lo procesa y, como resultado, sacamos las conclusiones que los especialistas en marketing quieren de nosotros. Además, cada persona tiene uno de los tipos de percepción mucho más desarrollado que otros. Este tema está bien investigado por una de las técnicas de control mental más poderosas, la Programación Neurolingüística (PNL). Y, si tenemos en cuenta las características de los psicotipos de varios grupos de personas que tienen uno u otro tipo de percepción más desarrollado, entonces el efecto de golpear puede aumentar significativamente. portal de diseño depo13 tratará de levantar ligeramente el velo sobre cómo los vendedores, anunciantes, comerciantes y otros profesionales de ventas pueden manipular la mente de un comprador común.
1. Manipulación del color.
Se sabe que los humanos son biológicamente similares a los primates. Y todos los primates distinguen mas colores que otros mamíferos. La ciencia sugiere que esto fue concebido originalmente por la naturaleza, para que nuestros antepasados lejanos pudieran encontrar rápidamente alimentos: frutas y bayas. Si percibimos bienes y servicios como el mismo alimento, entonces la conclusión se sugiere si están coloreados: será más fácil notarlos. Lo mismo se puede aplicar a los textos publicitarios. El efecto será especialmente bueno para los llamados. visuales (es decir, personas con una percepción visual predominante de la información). Y dado que, según varias fuentes, los elementos visuales representan alrededor del 65-75 por ciento de la masa total en términos porcentuales, podemos decir con seguridad que para la mayoría de los compradores, los movimientos de marketing basados en soluciones de color, formas y combinaciones sin duda tendrán éxito. . Como prueba, los libros de texto de marketing a menudo dan este ejemplo:
A los visitantes de las tiendas de ropa, comida y comida rápida estadounidenses en la caja se les entregaban recibos con un texto impreso sobre alguna otra tienda o producto extranjero. En la mitad de los casos, la publicidad, así como la información principal del cheque, era en blanco y negro, en la mitad, en color. Los clientes miraron su cheque durante 3 segundos, luego de lo cual se les preguntó si notaron el mensaje publicitario.
Si el texto de este mensaje fuera en blanco y negro, el 31% de los encuestados logró prestarle atención en 3 segundos. Las inscripciones en color fueron notadas por el 82% de los participantes durante el mismo tiempo. Pero, ¿con qué frecuencia mira esos papeles en la tienda durante mucho tiempo? Cuando se les preguntó si los compradores querían regresar a una tienda en particular, los destinatarios de recibos en blanco y negro respondieron que sí solo una cuarta parte de las veces, mientras que entre los titulares de recibos en color, dos tercios estaban dispuestos a regresar.
Todos estos patrones también funcionan cuando se comparan productos de diseño menos brillante con otros más brillantes.
Y los restauradores experimentados, por ejemplo, siempre redactarán los menús de tal manera que aquellos platos que quieren vender con mayor frecuencia se destaquen de alguna manera o se les proporcione una imagen grande y brillante para llamar su atención. Por lo tanto, si ve un elemento demasiado brillante en el menú, recuerde de inmediato que este es el plato que el restaurante quiere ofrecerle en primer lugar (lo mismo se aplica a un puesto decorado con colores brillantes en un supermercado).
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Cómo las imágenes en color engañan a nuestro cerebro
La reacción del cerebro humano a las imágenes en color y en blanco y negro se estudió en la Universidad Estatal de Ohio. Los resultados del estudio de los científicos se publicaron en el Journal of Consumer Research, y las principales conclusiones de los mismos se presentan en el portal Phys.org. El estudio constó de dos etapas principales (experimentos).
Experimento 1: elige una radio
Se pidió a noventa y cuatro estudiantes universitarios que imaginaran que iban de viaje y vivían en un campamento remoto donde podían alquilar una radio.
Se les pidió que eligieran una de dos opciones: una radio estándar por $10 al día y una elegante radio digital con botones preestablecidos por $18 al día. Además del hecho de que la segunda opción era más cara, funciones adicionales en condiciones de acampada difícilmente sería útil.
Mirando las imágenes en blanco y negro, más estudiantes tomaron la decisión práctica de alquilar una radio estándar. Solo el 25% de los participantes eligió la radio digital.
Sin embargo, en otro grupo de estudiantes que miraron una imagen a color, el doble eligió la radio digital: el 50% de los participantes estaba dispuesto a pagar por una radio que no necesitaba. Obviamente, la elección de los participantes estuvo influenciada por el hecho de que se proporcionó en formato a color, por lo que prestaron atención a menos detalles importantes y olvídate de la practicidad.
Experimento 2: clasificar zapatos
Los colores también confunden a los participantes del estudio en otro experimento. Los científicos pidieron a 287 voluntarios reclutados a través de Amazon Mechanical Turk que clasificaran los objetos en grupos.
En los grupos que propuso, había dos tipos de zapatos que eran claramente diferentes en apariencia y para qué se necesitaban: por ejemplo, sandalias abiertas con tacones altos o botas de goma. Además, diferían en color: por ejemplo, en una versión, la mitad de las sandalias y botas de tacón alto eran de color rojo brillante, y la otra mitad era roja con lunares blancos.
Cuando los participantes vieron estos artículos en blanco y negro, los categorizaron por función el 97% de las veces, colocando sandalias en un grupo y botas en otro.
Sin embargo, entre quienes observaron una imagen en color, ya se encontró dicha clasificación en el 89% de los casos. El 11% restante dividió los zapatos en grupos según el color.
Aunque el patrón de lunares era igualmente visible en la versión en blanco y negro, era más notorio en la imagen en color e influyó en el enfoque de clasificación de algunos voluntarios.
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BALCONES PANORÁMICOS
Acristalamiento integrado, aislamiento y revestimiento de balcones. Ventanas de metal y plástico y puertas entrada y puertas interiores. Persianas, persianas enrollables.
Para llamar o interrogar al maestro -
2. Contabilización de la dirección de la mirada y el movimiento ocular del comprador.
Diseño y soluciones de color El sitio web o el cartel publicitario pueden ser hermosos y variados, pero no traer el resultado deseado en forma de aumento de las ventas. Porque el color y la forma están lejos de ser todo lo que debe tener en cuenta alguien que realmente quiere atraer compradores. El siguiente factor a tener en cuenta y optimizar es la posición general y relativa de las piezas. Si la ubicación agradable a la vista elementos en una página, cartel o folleto no es óptimo, el producto atraerá a pocas personas.
¿Cuál sería la ubicación "óptima"? Es obvio que para cada caso será diferente. A la hora de crear una nueva imagen publicitaria hay que tener en cuenta este factor. ¿Cómo averiguarlo?
Los psicólogos y científicos cognitivos dicen que esto se puede hacer con la ayuda de registrar los movimientos oculares o el seguimiento ocular.
La persona que actúa como sujeto de prueba se sienta inmóvil en una silla y mira una página web o un diseño publicitario. Una cámara infrarroja al lado del monitor apunta a la persona en la silla y registra sus movimientos oculares. Los datos de la cámara son procesados por un programa especial. Construye una trayectoria por la que ha pasado la mirada del sujeto y la superpone a la imagen vista por el usuario. Cualquier parada de la mirada en un lugar específico de la pantalla se marca con un círculo, y cuanto mayor sea el diámetro de dicho círculo, más a menudo la mirada del usuario cae en este punto.
Para cada diseño de anuncio o sitio, los "puntos calientes" terminan en diferentes lugares, pero también hay patrones generales. Los niños y los animales a menudo llaman la atención sobre sí mismos, pero esto se puede controlar si se representan en las poses adecuadas. Por regla general, los sujetos miran en la misma dirección que las personas representadas en los carteles. Por ejemplo, si una modelo mira hacia adelante en lugar de mirar hacia el producto en un anuncio de producto, la mayoría de las miradas se dirigirán a sus ojos y el producto en sí permanecerá al margen.
Además de imágenes brillantes y páginas coloridas, también puede analizar textos y tablas mediante el seguimiento ocular. Por cierto, esto se hizo activamente en un momento en los laboratorios de la antigua KGB.
La mayoría de los estudios muestran que las personas rara vez leen los folletos publicitarios hasta el final (solo un pequeño grupo de personas "hambrientas de información" y, además, personas exigentes difieren en esto). Por lo tanto, la portada de un folleto publicitario o la introducción de un artículo es realmente la parte más importante desde el punto de vista de un anunciante o especialista en marketing.
3. Manipulaciones de conceptos y términos.
El objetivo de esta acción es hacer creer al potencial comprador en el cumplimiento de su objetivo (o sueño) y al mismo tiempo causarle una buena impresión para que, si es posible, lo recuerde.
Entonces, por ejemplo, muchos fabricantes de ropa de marca para mujeres subestiman deliberadamente el tamaño de la ropa indicado en la etiqueta. Este movimiento de marketing se basa en el hecho de que cuando una mujer que sueña con perder peso y verse irresistible llega a la tienda y descubre que de repente resultó estar más cerca de su ideal de lo que esperaba, su estado de ánimo y su autoestima aumentan considerablemente. Como resultado, ella no solo compra esta ropa en particular, sino que en el futuro, la ropa de la marca "mintiendo al rescate" se asocia con cosas agradables, por lo que le gustan más y el cliente viene por ella una y otra vez.
O el segundo ejemplo, citado reiteradamente en diversas publicaciones y asociado al McDonalds que todos conocemos:
De año en año, el tamaño de la porción estándar aumentaba, aunque el nombre seguía siendo el mismo. Entonces, una porción estándar de papas fritas en los últimos 40 años ha aumentado de peso aproximadamente 2 veces. Teniendo en cuenta que junto con la masa de una porción, su precio también ha crecido, los consumidores comenzaron a comer más imperceptiblemente para ellos (y los vendedores, para recibir más). Prueba de ello, al menos en Estados Unidos, es la rampante obesidad, que recientemente fue declarada enfermedad en este país.
4. Conectando el sentido del olfato.
Aunque hay relativamente pocas personas con una percepción predominantemente olfativa en la masa general (según varias fuentes, del 5 al 7%), el sentido del olfato humano tiene una ventaja indiscutible sobre otros órganos de los sentidos. La información sobre los olores llega casi directamente a la corteza cerebral, así como a las estructuras debajo de ella responsables de una variedad de emociones y memoria: la amígdala y el hipocampo. Por lo tanto, está, por así decirlo, directamente "impreso" en la memoria. Por eso recordamos la atmósfera de la infancia sólo en en términos generales, pero el olor a mermelada de la abuela o a un libro favorito en la casa de campo permanece con nosotros sin cambios hasta la vejez. Para los profesionales del ámbito del marketing y la publicidad, esta característica tiene un carácter específico y muy importante valor práctico, porque Además de los momentos nostálgicos del pasado, los olores ayudarán a recordar imágenes de productos específicos. Y la tarea principal de los especialistas en marketing es la presentación y la presentación correcta. consumidor potencial los productos que nos quieren presentar.
Además, en el proceso de influir en el comprador se pueden utilizar dos tipos de olores: el olor general del entorno en el que se realiza la compra y el olor del propio producto. Recientemente, científicos estadounidenses realizaron una serie de experimentos para determinar el efecto de los olores en el proceso de memorización. En los ejemplos de servilletas de papel y lápices simples, demostraron que tanto en el primer caso como en el segundo, los consumidores recuerdan mejor el producto. Sin embargo, el aroma de la habitación no da un efecto tan pronunciado como el olor del producto en sí. Si los productos tenían olor (esto también se aplica a aquellas cosas que generalmente no huelen), los sujetos recordaron claramente su marca y apariencia incluso dos semanas después del experimento.
Los psicólogos sugieren que para que los consumidores, cuando vengan a la tienda, elijan productos costosos exclusivos con más frecuencia, deben inspirarlos con un deseo subconsciente de poder (no para siempre, sino literalmente durante unos minutos). Más recientemente, los especialistas en marketing estadounidenses descubrieron que para esto, un aroma "cálido" debería flotar en el punto de venta. Los olores "fríos" tienen el efecto contrario.
5. Percepción multisensorial.
Muchos de nosotros recordamos el truco de los acertijos de los niños: "¿qué es más pesado, un kilogramo de pelusa o un kilogramo de hierro?"
Aunque parezca estúpido a primera vista, en realidad refleja una característica importante nuestra percepción. La vista, el oído, el olfato, el tacto y el gusto no están separados entre sí. La información de los ojos afecta cómo se sienten nuestros dedos y los olores están asociados con imágenes visuales específicas. Todo esto se llama por un término general "percepción multisensorial". También está el marketing multisensorial: el estudio de cómo algunas características de un producto afectan la percepción de sus otras propiedades.
6. Olor y sensación del tacto.
Se han realizado una serie de estudios en la Universidad de Michigan sobre el tema de la percepción. En concreto, en 2010 se realizó un experimento:
a doce estudiantes se les permitió oler y tocar muestras de papel textura diferente, pero de la misma densidad, impregnada de 14 olores diferentes. Previo a esto, expertos independientes evaluaron la textura de las hojas de papel y los olores por separado en las escalas de masculinidad/feminidad. El papel suave se asoció con la feminidad, el papel más áspero con masculino. En el propio experimento, algunas de las láminas tenían una textura “macho” y un aroma “femenino”, mientras que otras tenían todo lo contrario, y en algunas muestras coincidía la modalidad de olor y textura.
Se preguntó a los participantes qué tan agradables se sienten al tocar una hoja de papel en particular. En general, los estudiantes otorgaron las puntuaciones más altas a las hojas con una textura rugosa y un olor masculino, así como a los papeles con una textura suave y un olor femenino. Fueron estas muestras las que no causaron disonancia cognitiva.
7. La textura del envase y el sabor de los productos.
El gusto es un sentido, cuya percepción también depende de los órganos del tacto. Este sentido está muy cerca del olfato. En la misma Universidad de Michigan, se realizó un estudio sobre esta relación de la percepción del gusto, en función de los datos que la acompañan provenientes de los órganos táctiles humanos.
Cada uno de los doscientos participantes en el experimento recibió un vaso de plástico transparente lleno de agua mineral. Por la mitad, este vidrio era delgado y frágil al tacto, y por la mitad era denso y duro. Se pidió a los voluntarios que tomaran unos sorbos con una pajita y escribieran todo lo que pensaban sobre la calidad de la bebida y la conveniencia de la taza. A los participantes se les dijo que estaban probando una nueva agua mineral, que una de las aerolíneas quiere vender en sus vuelos. El hecho de que el agua será pagada, los experimentadores señalaron a propósito para provocar pensamientos negativos al respecto.
Aquellos sujetos que, en la encuesta preliminar, se mostraron poco decididos, consideraron el agua mala e insípida si la bebían de un vaso delgado y frágil. El resto del agua mineral parecía casi igual, independientemente del recipiente en el que se vertiera.
Como resultado, los experimentos muestran que la textura del producto no siempre se refleja en la percepción del sabor, pero principalmente si el consumidor no es una persona muy concentrada o curiosa.
8.Idioma.
Hace unos años en Rusia (y luego en Ucrania), aparecieron descifrados en los paquetes de productos importados de producción extranjera. palabras inglesas nombres oficiales producto y, a veces, términos clave.
A veces todo parece bastante cómico, por ejemplo, si la palabra alto está marcada con una nota al pie y escrita debajo como "alto". La gran mayoría de los compradores no necesitan ninguna explicación en este caso. Sin embargo, tiene sentido traducir las frases del empaque al idioma nativo de los compradores, incluso para los bilingües (personas que conocen dos idiomas por igual).
En 2008, los especialistas en marketing preguntaron a los hablantes bilingües de hindi e inglés cómo califican varios anuncios y qué características atribuyen al producto que se anuncia. Entre las muestras había productos de corporaciones internacionales conocidas en todo el mundo y firmas locales. Los carteles publicitaban tanto productos cotidianos como valiosas marcas caras. Las opiniones estaban divididas: los anuncios en hindi se asociaban con el hogar de amigos y familiares, y los carteles en inglés se asociaban con la atmósfera y la vida de la ciudad. clase alta. Por lo tanto, argumentan los científicos, las grandes corporaciones que venden champú y cigarrillos deberían traducir la publicidad y las inscripciones en los paquetes al idioma oficial del país de venta. Pero las vallas publicitarias que elogian las joyas y los equipos costosos no son necesarios.
Con la ayuda de una técnica tan simple, según algunos informes, es posible lograr un crecimiento de las ventas del 5 al 8%, lo que para los grandes fabricantes se traduce en cifras absolutamente colosales en términos financieros.
9. Manipulaciones matemáticas:
Digamos de inmediato que este tema es tan vasto y diverso que requiere una publicación separada para su cobertura integral. Nosotros, como dicen, para indicar el problema, daremos solo un pequeño ejemplo:
Supongamos que va a una cafetería y ve que se realizan dos promociones al mismo tiempo: la primera ofrece un 33% adicional de café, la segunda, un 33% de descuento en una taza de café estándar. ¿Qué promoción es mejor?
Mucha gente responde de inmediato, son igualmente beneficiosas. Y tal vez tú también. Pero echemos un vistazo más de cerca. Digamos que el café cuesta 100 rublos. por 200 ml (50 rublos por 100 ml). En la primera promoción, obtienes 266 ml por 100 rublos, es decir. pagar 37,5 rublos. por 100 ml. Para la segunda promoción, obtienes 200 ml por 67 rublos, es decir. pagar 33,5 rublos. por 100 ml. ¡La segunda promoción es más rentable!
¡PERO! Es mucho más agradable para el comprador obtener algo extra por el mismo precio que obtener un descuento. El alcance de esta función es ilimitado. Recordando a los supermercados: “¡10% más de pasta de dientes por el mismo precio!”, “¡25% más de cereales!”
¿Por qué funcionan estos trucos? Primero, porque los clientes a menudo no recuerdan cuánto deberían costar ciertos productos (trate de recordar exactamente cuánto costó la última leche que compró). En segundo lugar, aunque las personas pagan con dinero real, toman decisiones solo en base a conjeturas y conjeturas que surgen por desconocimiento de cómo manejar los números.
Y por último, la magia del número 9:
Todos conocemos este truco: solo $ 1.99. ¡Esto es lo mismo que $2! Lo entendemos, pero la magia del número 9 sigue operando, y tomamos un artículo que no es realmente necesario solo porque nos llama con un descuento. ¡Sé incorruptible! No se diga a sí mismo: ¡esto cuesta un poco más de un dólar! Recuerda, ¡vale la pena los dos!
En este artículo, mencionamos solo algunas técnicas básicas y técnicas para manipular la psicología de los compradores de un arsenal muy extenso de vendedores, anunciantes y especialistas en marketing. En el futuro, tal vez, le hablaremos de otras técnicas y tecnologías no menos sofisticadas para manipular su conciencia.
Usando los métodos descritos anteriormente en todas partes, las corporaciones vendedoras manipulan con bastante éxito nuestra conciencia, obligándonos a comprar lo que es rentable para ellos vendernos. Por lo tanto, el portal de diseño depo13 considera su deber transmitir a la mente de las personas las principales tecnologías, métodos y trucos que utilizan las empresas vendedoras en la lucha por un cliente. Es muy difícil para la conciencia inexperta de un simple profano resistirse incluso a la publicidad directa. que decir sobre publicidad oculta, o un saber hacer tan "asesino" como la publicidad viral ...
Esperamos que este conocimiento te ayude a ser más selectivo en tus compras para evitar en lo posible la manipulación de tu mente y evitar compras innecesarias y gastos sin sentido.
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