El mecanismo de fijación de precios implica todo tipo de principios, patrones y también métodos de formación de precios, en este caso, el precio de venta de los bienes. En el curso de la fijación de precios, el vendedor opera con definiciones tales como composición, estructura de precios, índice de precios, precios de un producto similar, precios de la competencia, pérdida de circulación, tasa de rendimiento, etc. Cabe señalar que al fijar el precio, la organización comercial intentará tener en cuenta todos los factores que tienen un efecto directo sobre el precio de los bienes y su nivel.

En el corazon de mecanismo de precios en el comercio son los principios y métodos de fijación de precios mediados por la empresa. La política de precios en una organización comercial encuentra su expresión en tácticas de gestión de costos y también en la formación de indicadores de precios.

El mecanismo de precios en el comercio se caracteriza por varios factores, considérelos:

Primero, es tipo de mercado o nicho de mercado en el cual actividades comerciales... Hay dos tipos de mercados diametralmente opuestos: el mercado de competencia perfecta y el mercado monopolista.

El mercado de competencia perfecta implica la presencia de un gran número de vendedores en el mercado que comercializan bienes que satisfacen las mismas necesidades de los compradores. En tales condiciones, ninguno de los vendedores puede ejercer una presión significativa sobre los precios, por lo que la organización comercial tiene que fijar los precios al nivel de sus competidores y gestionar las ventas mediante políticas de marketing flexibles, así como otros métodos de promoción del producto al mercado. mercado.

En condiciones cercanas a un mercado monopolista, el precio es la prioridad de la organización monopolista que ocupa este segmento de mercado. Con respecto a las organizaciones monopolistas en todos los países desarrollados, existe una legislación antimonopolio que prohíbe los precios monopolísticos. Sin embargo, casi todo el sector de materias primas de la economía rusa está representado actualmente por varias empresas monopolistas.

Tenga en cuenta: aquellos jugadores que, sin embargo, intentan dictar sus condiciones en el mercado fijando precios de monopolio son obligados por el estado, representado por las autoridades antimonopolio, o los establecen dentro del marco.

En segundo lugar, lo importante en el proceso de fijación de precios es coyuntura de cada mercado, así como el carácter temporal de la coyuntura actual.

Supongamos que la demanda en el mercado se caracteriza por ser relativamente estable, por lo que la empresa puede contar con un cierto volumen de ventas a un nivel de precio específico (volumen de ventas garantizado). Para un estado dado del mercado, el mecanismo más utilizado es la fijación de precios pasivos, cuya esencia es adherirse estrictamente a métodos costosos de formación de precios sin tener en cuenta los cambios en el mercado y las preferencias de los consumidores. Un ejemplo de este tipo de mercado es el mercado de la joyería, donde la demanda es impulsiva y se establece al azar (excluyendo el factor de estacionalidad).

En un mercado en crecimiento, los precios pasivos no son la mejor opción a medida que los compradores declaran cada vez más sus intenciones, deseos y gustos. En estas condiciones, la fijación de precios activa es más beneficiosa, cuando el precio se ajusta de manera flexible al consumidor, teniendo en cuenta cualquier cambio en el movimiento del mercado. Los precios activos son típicos, por regla general, de los mercados que están cerca de las condiciones de competencia perfecta. Un ejemplo sería la negociación de acciones, que es más sensible a los cambios en la situación del mercado.

Además del tipo de mercado y la principal tendencia de su desarrollo, el proceso de formación de precios está influenciado por escenario ciclo vital bienes... Por regla general, el precio de los productos nuevos es exploratorio. A medida que el producto se difunde y es aceptado por los consumidores, el precio alcanza su nivel estable. Cuando el mercado está saturado con este tipo de producto, el precio de venta disminuye, etc.

El mecanismo de precios de la empresa comercial asume diferentes. Los principales métodos son:

1. Métodos costosos, incluidos los métodos:

método de costo total;
método de costo directo;
método del punto de equilibrio;
método de costos marginales (marginales);
método de contabilización del rendimiento del capital social;
método de contabilización de la eficacia del uso de inversiones;

2. Métodos de mercado:

método basado en el valor percibido del producto;
método para evaluar el precio máximo aceptable;
método contradictorio;
método de seguimiento de los precios de mercado.

Además de lo anterior, existe un método administrativo de fijación de precios y un método paramétrico.

La política de precios del minorista se desarrolla asumiendo que, por un lado, la empresa debe ocuparse del marketing de adquisiciones y, por otro lado, del marketing de ventas.

En la tienda grandes oportunidades elección debido a una amplia gama de ofertas, tanto de fabricantes como de numerosos mayoristas, grandes y pequeños.

La política de compras de la tienda se centra en la demanda de los clientes y, al mismo tiempo, en recibir la parte prevista de los beneficios de los productos. Precios minoristas empresa comercial puede basarse en los costos y / o estar impulsada por el mercado.

El método del costo implica la determinación por parte de un minorista del precio de venta de un producto como la suma de su valor de compra y un porcentaje fijo. Según el método de mercado, los precios se establecen en función de la percepción de la disposición de los compradores a pagar por un producto determinado.

La principal ventaja del método de costes es que proporciona el nivel de beneficio necesario y es sencillo. La ventaja del método de mercado radica en su vinculación con el concepto de marketing. Su uso se asume teniendo en cuenta tanto los deseos como las posibilidades de los compradores. Sin embargo, la aplicación del método de mercado está plagada de dificultades, especialmente en las empresas comerciales, cuyo rango incluye miles de unidades comerciales, y para cada unidad, se requieren decisiones de precios individuales.

La asignación de precio para un producto específico tiene en cuenta toda la variedad de factores de marketing de la estrategia de la empresa. La especificidad del comercio minorista es que, en la mayoría de los casos, el comprador realiza una compra en un surtido. Es por eso Política de precios toma en cuenta esta circunstancia, fijando, por ejemplo, precios bajos para un producto con la expectativa de que otros productos se compren al mismo tiempo a precios bastante altos. El precio de los bienes debe asegurar: la venta de los bienes, su competitividad, el cumplimiento de su valor, la rentabilidad de la empresa.

Obviamente alcanzar solucion optima permite una combinación de enfoques de costo y de mercado, cuando el primero se convierte en la base de la estrategia de precios y el segundo se utiliza para atraer compradores. La estrategia de precios tiene como objetivo lograr un equilibrio entre los intereses del consumidor y los intereses de la empresa. Además, esta estrategia debe, por supuesto, tener en cuenta la situación en un mercado competitivo.

En el libro de M. Levy y B.A. Weitz, Fundamentals of Retail (1999), afirma que en el mercado minorista actual compiten dos estrategias de precios opuestas: “precios bajos diarios” (ENZ) y precios altos / bajos. Los minoristas que siguen la estrategia ESC enfatizan que sus precios minoristas se encuentran constantemente entre los precios normales y las ventas de la competencia, y no siempre ofrecen los artículos más baratos. En ciertos momentos, el precio puede ser más alto que el precio de compra de una venta en la tienda de la competencia o en el mercado mayorista.

Las ventajas de la estrategia ESC son las siguientes: se reduce la amenaza de guerras de precios, ya que los compradores, al darse cuenta de que los precios están en un nivel aceptable, aumentan el volumen de compra única y visitan la tienda con más frecuencia; la necesidad de publicidad disminuye, ya que los precios bajos atraen constantemente a los compradores; las ganancias pueden aumentar a medida que la tienda abandona la estrategia de precios altos / bajos de importantes descuentos.

La implementación del CES se complica por el hecho de que los precios bajos deben mantenerse constantemente, es decir Las tiendas de bajo precio deberían vender prendas de vestir más baratas que los grandes almacenes, y los productos convencionales (harina, leche, azúcar) deberían ser más baratos que los supermercados.

Familia es una cadena de tiendas de ropa económicas en Moscú. La mayoría de las tiendas "Familia" venden ropa de marcas de ropa chinas y turcas poco conocidas. Todas las tiendas "Familia" en Moscú ofrecen una gran variedad de ropa. Los precios de toda la ropa son muy bajos, con ventas totales de forma regular, ya que las tiendas de existencias deben tener una alta rotación de ropa. Durante el período de venta total, los precios de la ropa en las tiendas Familia caen otro 30-50%, llegando a precios ridículos. La calidad de la ropa en las tiendas Familia, teniendo en cuenta su costo, está en nivel alto- Es imposible comprar dicha ropa a tales precios en cualquier otra tienda, excepto para el competidor directo de la tienda Familia.

Ver: Apellido - tiendas de ropa // Poundpig.ru.

Los comerciantes de precios altos / bajos en algunos casos ofrecen productos a precios más altos que los de sus compañeros seguidores de ESC, pero a menudo realizan ventas y publicitan activamente. Si anteriormente las ventas solían realizarse al final de la temporada, o en los casos en que los proveedores ofrecían precios bajos o las existencias superaban los estándares, hoy las ventas se organizan con mucha más frecuencia. Las ventajas de la estrategia de precio alto / bajo son las siguientes.

• 1. Un mismo producto está destinado a diferentes segmentos: en la etapa de entrada al mercado se ofrece a “superinnovadores” e “innovadores” a precios elevados, y al final de la temporada este producto puede ser comprado por gente atraída por su baratura.
• 2. La excitante atmósfera de ventas atrae a un gran número de compradores, como resultado de lo cual se vende todo el producto (aunque diferentes precios).
• 3. El énfasis está en la calidad o el servicio (dado que el precio original del producto era alto, incluso en una venta, el comprador evalúa su calidad como muy buena, lo cual no siempre es el caso cuando se aplica la estrategia ESC).

Para un negocio exitoso, necesita usar planificación estratégica, en particular, en los temas de reducción de precios y conquista de nuevos mercados. Hasta 1980, en la práctica del comercio occidental, se organizaban ventas especiales anuales, pero luego los vendedores se dieron cuenta de que para atraer compradores todos los días era más conveniente bajar los precios todos los días. diferentes caminos... Este método le permite reducir sus costos publicitarios.

Aunque la principal estrategia de precios minoristas se basa en la mayoría de los casos en una combinación de ESC y precios altos / bajos, otras herramientas son bastante populares: cupones, descuentos, tarjetas de plastico, liderazgo de precios, precios múltiples, igualación de precios, precios impares y no redondos, etc. Sin embargo, su aplicación está determinada por la estrategia principal de precios.

Cupones- estos son certificados que otorgan a sus propietarios el derecho a un precio reducido u otro beneficio al comprar un producto o servicio. Se utilizan principalmente para bienes de consumo. Los cupones se publican en periódicos y revistas (a menudo después de anunciar el producto relevante), se colocan en buzones de correo consumidores, enviados por correo, aplicados directamente a las mercancías, entregados a los transeúntes. Los cupones informan a los consumidores sobre un producto, los animan a realizar compras, llaman su atención sobre una tienda en particular y la amplifican. ventajas competitivas, aumentar la intensidad del uso del producto. La mayoría de las veces, intentan atraer nuevos clientes con la ayuda de cupones, atraer a un cliente habitual no siempre es aconsejable e incluso tiene un carácter negativo, ya que el número total de compras no aumenta y el beneficio de la venta de una unidad de bienes disminuye.

Descuentos de precio- esta es la parte del precio que se devuelve al comprador de la mercancía. Deben usarse solo si se persigue un propósito específico, por ejemplo, con volúmenes significativos (en términos monetarios) de compras únicas de bienes. El minorista calcula cuidadosamente el sistema de descuentos de precios, que le resultan beneficiosos cuando se trabaja con proveedores de productos y, en determinadas condiciones, cuando se realizan acuerdos con los consumidores finales.

El margen bruto de la tienda dependerá de cuánto más pueda vender como resultado de la caída del precio. Si la demanda de un producto es elástica, entonces un recorte de precio de, digamos, el 15% debería provocar un aumento en las ventas de más del 15%. El minorista debe calcular claramente cuánto del artículo vender con descuento para generar el margen bruto requerido. Hay dos puntos a considerar: el grado de necesidad del producto y la frecuencia de compra. También es importante considerar la reacción del competidor ante un recorte de precios. Si reducen los precios aún más en respuesta a sus descuentos, tanto el minorista como la competencia están sacrificando las ganancias.

En general, los descuentos en el precio de los productos se consideran una táctica aceptable y razonable para un minorista en los casos en que sea necesario:

• o atraer compradores a la tienda, hacerla popular, ampliar la cuota de mercado (sin embargo, es necesario definir claramente de antemano qué productos y en qué cantidad se pueden vender a un precio reducido);
• o liberación almacenes, vender productos con fecha de vencimiento, productos no estacionales;
• o implementar descuentos como medida competitiva.

Tarjetas de plastico Se utilizan en empresas que realizan dichos márgenes, cuyo nivel les permite reducirse sin problemas para cualquier comprador, o en empresas que realizan una campaña publicitaria, donde una tarjeta de plástico se considera un elemento publicitario.

Las tarjetas pueden ser registradas y al portador. La tarjeta le da derecho a un descuento por una cierta cantidad o, más a menudo, por un porcentaje determinado o flotante con la próxima compra. El porcentaje flotante puede variar según el día de la semana, la temporada, la introducción de beneficios adicionales o aumentar en proporción al monto por el cual el comprador compró los bienes a la empresa comercial durante un período prolongado.

Esquema de tarjetas de plástico del club difiere del método anterior de ofrecer descuentos para la próxima compra solo en que la organización del club, los esquemas y la distribución de las tarjetas en sí son realizados por una empresa externa especializada. Su tarea es involucrar al máximo número de empresas comerciales en términos contractuales y compradores (en términos de compra de tarjetas) en un juego organizado para todos. Las tarjetas de club se utilizan ampliamente en la práctica internacional.

Tarjetas de plástico de descuento se utilizan en empresas comerciales destinadas a los segmentos ricos de la población. Estas tarjetas tienen su propio portador de información que contiene datos sobre el monto residual por el cual el cliente puede realizar compras con descuento, o un número personal leído por un dispositivo especial conectado a una computadora que determina el resto del monto no realizado del cliente. Este tipo de tarjeta se calcula por una cantidad que prevé la compra adicional de bienes por parte del comprador dentro de un tiempo determinado.

Si traducimos la metodología del uso de tarjetas de descuento al lenguaje contable, entonces es bastante obvio que el comprador está otorgando un crédito a la empresa comercial.

El Club "L" Etual "fue fundado en noviembre de 2001.

El propósito del club es permitir que los clientes se interesen en atender las tiendas L Etoile con la ayuda de un sistema de tarjetas de descuento acumulativas, descuentos adicionales, promociones y servicios.

Además, la tarea del club es proporcionar una retroalimentación constante y máxima a los clientes con el fin de presentar nuevas ofertas especiales, teniendo en cuenta sus intereses, para estimular la actividad de los clientes.

El club realiza periódicamente diversos eventos para clientes habituales, fiestas club, conciertos, presentaciones de nuevos productos, atención a clientes habituales por parte de cosmetólogos y maquilladores de empresas fabricantes o de nuestras tiendas de forma gratuita o con descuentos, etc.

Condiciones para la obtención de tarjetas de descuento:

1. Para recibir una tarjeta club del 10%, es suficiente realizar una compra en cualquier tienda L Etoile por al menos RUB 399 y completar completamente el cuestionario personal del cliente.

La tarjeta de descuento de la cadena "L" Etual "es acumulable según el monto de las compras.

• 2. Si pierde su tarjeta de descuento, comuníquese con cualquier tienda L Etoile.
• 3. Los descuentos en tarjetas de descuento pueden estar sujetos a términos adicionales.
• 4. La actualización del estado de la tarjeta de descuento se produce cuando se alcanzan las siguientes cantidades:

Tarjeta Ruby (10% de descuento) emitido para compras por un monto de 399 rublos.

Tarjeta Sapphire (15% de descuento) emitido para compras por un monto total de 3000 rublos.

Tarjeta violeta (20% de descuento) emitido para compras por un monto total de 15,000 rublos.

Tarjeta Diamante (25% de descuento) emitido para compras por un monto total de 25,000 rublos.

Club "L" Etoile "// L" Etoile [Ofic. sitio]. URL: letoile.ru/club/cards/

Certificado de regalo(tarjeta regalo) es un documento que confirma el anticipo y da derecho a su titular a recibir bienes y / o servicios por un monto equivalente al valor nominal del certificado.

Los certificados de regalo se pueden dividir en los siguientes grupos:

Según la opción de especificar la denominación:

• o certificados y tarjetas con una denominación fija (generalmente por 500, 1000, 2000 rublos, etc.);
• o Certificados y tarjetas con denominación libre (en este caso, el monto de la denominación lo fija el comprador del Certificado).

Por la especialización de la organización:

• o para la compra de bienes (cosmética, óptica, menaje, ropa, calzado, equipo de deporte y etc.);
• o recibir servicios (médicos, cosméticos, peluquería, servicios de polideportivo, etc.).

Por el período de vigencia del certificado:

• o con un período de validez fijo (1, 3, 6 meses, 1 año, hasta fin de año, etc.);
• o sin un período de validez especificado (servicio hasta el vencimiento del monto nominal).

Según las reglas internas del servicio:

• o asume un uso único. El monto total del certificado se usa a la vez y en su totalidad, mientras que el certificado en sí se transfiere irrevocablemente al vendedor;
• o se puede utilizar varias veces. Si el precio de compra es menor que el valor nominal del certificado, puede usar el monto restante la próxima vez.

Price Leadership es una estrategia basada en un producto "atractivo" ("atractivo")... Estipula que el minorista fija precios para ciertos productos por debajo del nivel habitual, con la expectativa de que el evento atraiga compradores adicionales e incrementará las ventas de otros productos en la tienda. Como resultado, el cliente tiene la impresión de que los precios en la tienda son más bajos que en otras. A veces, estos productos se denominan líderes con pérdidas. Aunque, para que no sean rentables, dichos bienes deben venderse a un precio inferior al costo, lo que generalmente no sucede. Los bienes de consumo se utilizan como bienes "atractivos", cuyos precios son bien conocidos por los compradores.

En los supermercados, los productos "atractivos" suelen ser huevos, leche, aceite de girasol... La estrategia de producto atractivo está diseñada para productos comprados con frecuencia por compradores sensibles al precio.

Precios múltiples radica en el hecho de que bienes homogéneos de diferente peso (volumen) se venden a diferentes precios. Por ejemplo, un paquete de café de 100 gramos de cualquier marca siempre costará más (en términos de 100 g de masa) que el mismo café, pero en una lata de 200 gramos. Este método tiene como objetivo incrementar el volumen de ventas de bienes. Su peculiaridad radica en el hecho de que permite a los compradores hacer existencias de ciertos bienes para uso futuro, considerar la compra rentable y, en última instancia, conduce a un aumento en el consumo de bienes por parte del comprador.

Precios multidimensionales se utiliza para "empujar" mercancías y tiene como objetivo obligar al comprador a comprar dos o más mercancías al mismo tiempo, por ejemplo, ofreciendo "tres por cincuenta rublos".

Al usar el método nivelando la línea de precios la tienda ofrece diferentes niveles de posiciones de precio predefinidas. El comprador tiene que elegir entre un producto barato, un precio medio o un producto caro. Además, en los estantes de las tiendas, los productos se agrupan por niveles de precios. Al comprar bienes, los minoristas eligen aquellos que corresponden a los niveles de precios seleccionados. Es más fácil para el comprador hacer una elección, ya que no se confunde en una gran cantidad de marcas. Se necesita menos tiempo para comprar. Por ejemplo, la tienda " Ropa de Hombre"pueden agrupar las corbatas a 120, 500 y 1000 rublos, dependiendo de su apariencia y calidad.

La ventaja de este método es que es más fácil para el minorista realizar un seguimiento de los productos en stock, gana flexibilidad adicional, pero el valor de compra de algunos productos puede ser ligeramente mayor o menor de lo necesario. Parte de la flexibilidad se puede perder cuando las empresas se ven obligadas a abandonar productos potencialmente lucrativos que no se ajustan a ningún nivel de precios.

Precios impares y no redondos- ineficaz para productos de "preselección", cuya compra requiere cierta reflexión.

Al comprar un automóvil, realmente no importa si el comprador tiene que pagar $ 9995 o $ 10,000 por él. Los compradores asocian los precios fuera de ronda con un producto caliente barato.

Para mejorar la percepción visual del precio, se utiliza su ajuste (por ejemplo, estableciendo el precio en 499 en lugar de 500).

Precios de inclusión de cebos es una práctica de empuje ilegal en la que un minorista establece precios negociados (sin intención de vender el producto) y luego anuncia una oferta para atraer compradores a la tienda. El precio de cebo se aplica cuando un comprador de una "ganga" anunciada aparece en una tienda y el vendedor intenta "cambiar" al cliente por un tipo de producto o marca más caro.

Precios prestigiosos- una técnica en la que un minorista fija precios bastante altos para los productos en comparación con los competidores para distinguirse de sus antecedentes. El alto precio tiene un efecto psicológico: convence a las personas de que estos productos (y la empresa que los ofreció) son de la mejor calidad.

Con base en lo anterior, la metodología de formación de precios se puede presentar en forma de diagrama (Fig. 4.2).

Definición 1

El comercio minorista es la venta de bienes y servicios individualmente o en pequeñas cantidades a través de tiendas minoristas.

Estrategias de precios minoristas

Los minoristas están desarrollando su estrategia de precios para grupos de productos de marca y sin marca. La estrategia para desarrollar precios minoristas en una empresa comercial se diseña, teniendo en cuenta los objetivos y factores de fijación de precios, para determinar el rango de precios en función de los objetivos de la tienda.

Estrategias de precios en venta minorista deben tenerse en cuenta los factores más importantes:

• precio minorista de referencia recomendado;
• el rango de fluctuaciones de precios en relación con el nivel establecido.

La elección de una estrategia de precios está relacionada con los objetivos de la empresa:

• ofrecer a los consumidores un producto exclusivo y caro;
• tienda económica.

Otro mas decision importante en el proceso de elegir una estrategia de precios, es la determinación del tipo de precio. O es una opción de precios constantes o flotantes.

Hay varias direcciones de las condiciones para la venta de bienes, para las cuales se eligen diferentes estrategias de precios:

• condiciones tradicionales para la venta de bienes;
• nuevos productos y tiendas;
• grupos de surtido de productos.

Considere las condiciones tradicionales para la venta de bienes, para las cuales se utiliza la estrategia de precios bajos estables o la estrategia de precios cambiantes.

Estrategia de precios consistentemente bajos

Esta estrategia no implica fijar los precios más bajos, sino precios que se encuentran en un nivel promedio estable constante. Es decir, en contraste con las tiendas que ofrecen precios a un nivel más alto y durante las ventas a un nivel más bajo.

El propósito de esta estrategia es consolidar en la mente del consumidor el entendimiento de que en una tienda determinada siempre es posible comprar bienes a un precio promedio constante. Tal mensaje desarrolla cierta confianza en el consumidor y, por lo tanto, el comprador visita la tienda con más frecuencia y realiza compras más importantes. Esto, a su vez, aporta estabilidad a la tienda en la rotación de productos y, por tanto, en ingresos y beneficios.

Otra ventaja de esta estrategia es que debido a la falta de práctica de ventas, los precios estables conducen a una disminución en los costos de promoción del producto y un aumento en la calidad del servicio.

Cambio de estrategia de precios

Estrategias para cambiar precios en últimos años ganó gran popularidad. Consiste en que la empresa fija precios elevados para crear una imagen de prestigio. Pero al mismo tiempo, realiza ventas u otros eventos con bastante frecuencia para estimular el poder adquisitivo del consumidor. Para crear una imagen de prestigio, se utiliza un precio alto en conexión con el aspecto psicológico, lo que implica una relación desarrollada por el consumidor entre el nivel de precios y el nivel de calidad del producto. Por la misma razón, un precio bajo puede provocar una disminución de la demanda, ya que dicho precio para un consumidor no encaja en el rango de precios habitual de un servicio o producto determinado.

Observación 1

Como regla general, esta estrategia se utiliza con una pequeña ganancia de vender a precios bajos o con una competencia demasiado alta en el mercado. Debido a la alta competencia, las firmas populares están acortando los intervalos entre ventas, ahora no solo son estacionales. Por lo tanto, la tienda tiene la capacidad de vender el producto por etapas a diferentes niveles de compradores. Cuando aparece un nuevo artículo, el producto se ofrece a un precio inflado, luego se produce una reducción gradual del precio, lo que conduce a un aumento de la demanda, un aumento de las ventas. La etapa final es la venta de fin de temporada, que atrae a compradores de bajo precio.

Galamart simula precios bajos

La cadena de descuento suave Drogerie Galamart se llama a sí misma una "venta permanente" y un asesino de categoría. Dada la complejidad del proceso de gestión de precios y la falta de soluciones listas para usar, la empresa ha desarrollado su propio programa de TI para mantener la imagen de la tienda a los precios más bajos.

“Ha crecido la atención del comprador al precio de la mercancía y al posicionamiento de la tienda. De ahí surgió la necesidad de construir sistemas de seguimiento operativo de la competencia, formando una idea del nivel de precios y permitiéndole responder en consecuencia. El precio en las tiendas Galamart es una herramienta para gestionar la velocidad de las ventas, manteniendo estrictos estándares de facturación y rentabilidad de la mercancía. Por lo tanto, se necesitan sistemas que puedan simular la dinámica de ventas seleccionando Nivel óptimo precios para un puesto en particular, teniendo en cuenta el beneficio proyectado ".

La característica de marca registrada de la cadena son las ventas de temporada. Mientras que las cadenas minoristas, los supermercados y los hipermercados aumentan los precios de los productos de temporada, los precios de estos productos están disminuyendo en Galamart. Además, en el sistema de gestión de surtido de tiendas, existe un proceso formalizado de rebajas para productos que tienen una dinámica de ventas insatisfactoria. Esta mecánica permite, por un lado, ofrecer descuentos reales todos los días, y por otro lado, aumenta la rotación de mercancías, salvando las estanterías de activos ilíquidos.

El proceso de fijación de precios es considerado por la red teniendo en cuenta dos criterios:

1. cómo percibe el comprador el precio,
2. cuál es la eficiencia y rentabilidad del negocio.

En el trabajo para encontrar el mejor precio, se utiliza un conjunto de soluciones: recopilar datos sobre precios competitivos fuera de línea a través de una aplicación móvil, analizar sitios (escanear sitios para extraer la información necesaria utilizando un programa de robot) para recopilar precios en fuentes abiertas , agregación y procesamiento primario de datos de monitoreo basados ​​en "1C", análisis de negocios y modelos de construcción en QlikView, experiencia de los gerentes de categoría. Se están explorando casos de aprendizaje automático y big data en la mecánica de control de precios.

La recopilación de datos se realiza mediante una aplicación móvil que le permite recopilar rápidamente información sobre precios, tomar fotos del producto y la etiqueta de precio, escribir un comentario sobre el producto (si es necesario), enviar datos al servidor. Cada tienda tiene su propio conjunto de competidores, por lo que cada tienda recibe sus propios precios para las posiciones de los indicadores. El seguimiento se realiza con una frecuencia de al menos una vez al mes para cada grupo. Cada tienda puede solicitar cambios de precio en línea si un competidor ha bajado los precios entre monitores. La lista de productos para los que se lleva a cabo un seguimiento estándar es limitada, pero las posiciones también aparecen fuera de esta lista.

La automatización del proceso permite realizar el seguimiento de los competidores con un gasto óptimo del tiempo del contratista, así como excluir la ausencia de un grupo de productos en un competidor durante el seguimiento.

El procesamiento de datos se lleva a cabo en una nueva plataforma desarrollada sobre la base de "1C: Enterprise 8.2". Hay muchos sistemas en el mercado con la capacidad de generar rápidamente informes en varias secciones. La principal elección de la red Galamart es la plataforma de BI analítica QlikView. Sobre este escenario Se realizan operaciones de planificación a corto y largo plazo por indicadores, seguimiento de la implementación de planes, análisis estructural de ventas por categorías, regiones, análisis de rentabilidad: por categorías, tiendas, en el contexto de todos los indicadores básicos, etc.

“La introducción de esta o aquella herramienta tiene como objetivo, en primer lugar, reducir el papel de la experiencia humana, para bajar el nivel de incertidumbre, que siempre reduce la calidad de las decisiones. Los productos para una amplia gama de usuarios (una aplicación para recopilar precios de la competencia) no implicaban una formación seria, pero los analistas tenían que aprender la funcionalidad de QlikView ”, añade Oleg Nikolaev, director de proyectos para la automatización de procesos de la red Galamart.

El paso final es la asignación de tareas a los artistas intérpretes o ejecutantes. Todo lo anterior se puso en funcionamiento el año pasado y está en proceso de mejora constante. A pesar de una estrategia de precios bien desarrollada, Galamart avanza a propósito hacia el desarrollo.

Amiran Ibragimov, subdirector de desarrollo de redes, habló sobre las mejoras previstas en un futuro próximo.

- ¿Deberíamos esperar la aparición de etiquetas de precio electrónicas en las tiendas de la cadena? ¿Es necesaria esta tecnología en las tiendas de tu formato?

- Ya se aprobó para su desarrollo el proyecto de introducción de etiquetas de precio electrónicas en las tiendas de la cadena Galamart. Formado grupo de trabajo proyecto, y se ha comenzado a trabajar en la recolección de información de los proveedores, realizando presentaciones.

Entendemos que teniendo en cuenta el concepto de precio extremadamente dinámico, en el que cambian alrededor de 700 etiquetas de precio en nuestras tiendas por semana, la implementación de formato electronico estos portadores es un aspecto vital.

Además, hay una ventaja más importante: la comodidad para el comprador. En este sentido, resolveremos todos los matices, elegiremos 1 o 2 tiendas de prueba, obtendremos resultados preliminares, realizaremos ajustes y tomaremos una decisión sobre la implementación y una mayor replicación. La previsión de implementación en tiendas de prueba es el cuarto trimestre de 2017.

- ¿Cuáles son las ventajas de implementar un sistema de aprendizaje automático en una tienda? ¿Cuándo y cómo está previsto implementar el proyecto en la red Galamart?

- Ahora estamos estudiando el tema de la introducción del aprendizaje automático basado en el trabajo con redes neuronales, y el departamento de automatización ya está ocupado con el proyecto de aplicar esta tecnología innovadora en términos de precios. Este es un bloque de construcción muy importante en la operación de cualquier cadena minorista, y creemos que el aprendizaje automático ayudará a encontrar esos recursos ocultos que simplemente no se pueden revelar al usarlos. labor manual empleados.

Si hablamos de los términos de implementación, ahora "Galamart" está en etapa primaria al recopilar información. Está previsto que el rodaje real en las primeras 5-10 tiendas comience en el primer trimestre de 2018. Para finales de 2018, queremos entrar en la etapa de implementación completa de esta tecnología precisamente en términos de precios.

- ¿Cuáles son, en su opinión, los factores clave para el desarrollo exitoso de la cadena Galamart?

- El funcionamiento de nuestra red se basa en cuatro principios:

1. Precios bajos todos los días (precio bajo todos los días). El comprador siempre puede encontrar productos con descuentos justos y productos con promociones únicas. Por ejemplo, "Todo para el 19-19-29-39-49".
2. Nuevos artículos todos los días. En "Galamart" el surtido se actualiza constantemente, y cada 2 semanas aparecen muchos productos nuevos.
3. Trabajo exitoso con temporadas / micro temporadas. Siempre hay productos en las tiendas que cumplen necesidades actuales clientela.
4. Trabajar con bienes de demanda impulsiva.

El modelo económico de la red se ha probado en un gran número de proyectos. El rendimiento de los gastos de capital se logra en uno o dos años. Hay casos en los que la recuperación de la inversión fue inferior a 1 año. El lanzamiento de una nueva tienda es dentro de los 60 días, período que va desde el momento de la firma del contrato de concesión comercial hasta la apertura festiva. Esto incluye todas las etapas, incluida la renovación del local.

La red minorista de franquicias federal que opera en Rusia desde 2009 incluye más de 170 tiendas. Los principales grupos de productos presentados en las tiendas: menaje, mercería, menaje del hogar, menaje infantil, obsequio, automotor, herramientas, productos químicos para el hogar, productos de belleza, articulos para animales, para deporte y esparcimiento, papeleria. Aproximadamente el 70% del surtido está compuesto por productos importados de China, India y Brasil, el 30% son fabricantes rusos.