Además de profundizar en el segmento de lujo, Apple está haciendo que sus productos sean más asequibles al reducir los precios. La compañía ofrece AirPods por tan solo $ 159, que es muy poco para un producto de este tipo. Lo mismo puede decirse del Apple Watch, que se puede comprar por 269 dólares. En tan solo 10 años, hemos pasado de los días en que se acusó a Apple de inflar artificialmente los precios a la situación actual en la que los precios de los productos de la compañía son más bajos que los de la competencia. La compañía está aprovechando su escala y posición financiera para atraer nuevos clientes y está reescribiendo el concepto de lujo.
Precios reducidos para AirPods
Después de tres meses de usar los AirPods, hay una clara sensación de que la compañía los está vendiendo a un precio demasiado bajo. Si bien eso puede sonar un poco extraño teniendo en cuenta que cada iPhone viene con un par de auriculares, los AirPods no son solo auriculares. Combinación de acelerómetros, sensores ópticos, nuevo chip W1 y estuche de carga con buen diseño conviértalos en computadoras para los oídos. Desde esta posición, el precio de $ 159 parece sorprendentemente bajo.
Contrariamente a las opiniones de varios artículos de selección de auriculares, los AirPods no se pueden comparar con opciones baratas con cable. No solo confían solo en la calidad del sonido, pasando por alto las otras virtudes de los auriculares verdaderamente inalámbricos, sino que también malinterpretan por qué las personas buscan comprarlos. El mayor activo de los AirPods no es la calidad del sonido, sino la completa falta de cables. En consecuencia, la comparación debe realizarse en el segmento de auriculares inalámbricos.
Entre ellos, es muy difícil encontrar un modelo que sea más económico que los AirPods. Durante la preparación para su lanzamiento en septiembre de 2016, los siguientes jugadores estuvieron representados en este mercado:
- Kanoa: $ 300
- Bragi Dash: $ 299
- Erato Apollo 7: $ 289
- Skybuds: $ 279
- Ganancia: $ 249
- Motorola VerveOnes +: $ 249
- Samsung Gear IconX: $ 199
- Auriculares Bragi: $ 149
Dada esta lista, había una buena razón para que Apple cobrara $ 249 o incluso $ 299 por los auriculares. El hecho de que Samsung estuviera vendiendo su Gear IconX por 199 dólares sugirió que Apple nunca bajaría de la marca de los 200 dólares. En cambio, la compañía sacudió el mercado con un auricular de $ 159. ¿Quién hubiera pensado hace 10 años que Apple llegaría al mercado con prácticamente el precio más bajo?
Muchos fabricantes se vieron obligados a bajar los precios en un intento por al menos competir con los AirPads, pero incluso después de este paso no pudieron acercarse a su precio. Y aunque muchos modelos alternativos ofrecían características y funciones adicionales, estos beneficios se vieron eclipsados por la falta de un chip W1, que solo poseían los AirPods.
Bajada de precio de Apple Watch
Una dinámica de precios similar ocurrió con el Apple Watch. Después de que la compañía lanzó 50 dólares fijando el precio del modelo inicial en 299 dólares en marzo de 2016, dio a conocer una nueva estrategia de precios en septiembre pasado. Apple actualizó la primera generación de dispositivos con un nuevo procesador de doble núcleo utilizado en el Apple Watch Series 2, más caro. Además, la compañía le dio al reloj un nuevo nombre, Apple Watch Series 1, y bajó otros $ 30, lo que trajo el precio hasta $ 269.
A $ 270, este modelo se convirtió en uno de los más atractivos del mercado, lo que fue un factor clave en sus ventas en el cuarto trimestre del año pasado. De hecho, incluso el Apple Watch Series 2 de $ 349 es uno de los más baratos de su clase:
- Fósil Fenix 5: $ 599
- Garmin Forerunner 630: $ 399
- Acceso a Michael Kors: $ 350
- Samsung Gear S3: $ 349
- Fundador de Fossil Q: $ 275
Los precios agresivos de Apple también han reducido la brecha de costos entre los relojes y los rastreadores de actividad dedicados. Ahora la diferencia entre Apple Watch Series 1 y Fitbit Blaze es de solo $ 70.
Tres teorías de precios
Hay 3 teorías para explicar la estrategia de precios de Apple para AirPods y Apple Watch.
A) iPhone como hub... En lugar de obtener ganancias de AirPods y Apple Watch, la compañía está bajando su precio para impulsar las ventas de iPhone. La lógica es que la empresa, posicionándolos como accesorios para iPhone, los trata como herramientas para mantener al usuario "atado" a su smartphone. La falta de ganancias de los auriculares y los relojes inteligentes se compensa con los altos márgenes de ganancia de los iPhones y los servicios.
B) Escala de producción... Ésta es la teoría más simple. Apple acaba de mejorar en la fabricación de productos de bajo costo. Dados los importantes volúmenes de producción (millones de unidades), la dirección de la empresa puede utilizar la escala y la cadena de suministro existente para reducir rápidamente los costes de los componentes y la producción de la próxima generación de dispositivos.
V) Segmentación de clientes... La gerencia manipula el precio para hacer crecer la base de clientes. Por un lado, la compañía está bajando su precio inicial en un esfuerzo por hacer que el producto sea más asequible. Por otro lado, Apple eleva el costo de los modelos premium, apuntando a un segmento de consumidores completamente diferente. Los dispositivos costosos son la principal fuente de ganancias para la empresa.
Una excursión a la historia
A primera vista, cada una de las tres teorías descritas tiene su propia lógica. El iPhone no solo es el producto más vendido de Apple, sino también la herramienta de zoom más eficaz base de clientes... Al mismo tiempo, la compañía ha logrado un progreso significativo en la contención del costo de los componentes en toda la línea.
Sin embargo, tras una mayor investigación, resultó que la teoría A tiene un defecto grave (aparte del hecho de que Apple ha ido más allá de la estrategia de usar el iPhone como centro). Los precios de AirPods y Apple Watch no reflejan estrategias para sacar provecho de las ventas de iPhone. De hecho, la empresa lleva varios años siguiendo este camino. La decisión de la empresa de vender el primer iPad por 499 dólares en 2010 y el iPad mini por 329 dólares dos años después indica un cambio en la política de precios de la empresa.
A mediados de los 90, Apple cometió una serie de errores estratégicos con la Mac. En lugar de intentar aumentar la participación de mercado, la empresa optó por obtener ganancias. Apple ha introducido una serie de Macs de alto precio dirigidas a los usuarios existentes. Y atraer nuevos clientes se ha vuelto difícil en el contexto del creciente imperio de Windows. La empresa ha optado por un nicho en lugar de perseguir un mercado masivo.
Con el iPad, se eligió una estrategia completamente diferente. Ahora Apple estaba mucho más preocupada por la cuestión de la cuota de mercado. Esta actitud estuvo motivada por la renuencia a repetir los días oscuros de la empresa en los años 90. Hasta el año pasado, se pensaba que esta era la única gran advertencia a las ambiciones de participación de mercado de Apple. Lo mejor para la empresa era hacerse cargo primero de una parte del sector premium y luego trabajar gradualmente para expandirse a otros segmentos. Hay razones para creer que esta actitud ha cambiado ligeramente desde que Apple comenzó a fabricar dispositivos portátiles.
Estrategia de precios de Apple
Los precios de AirPods y Apple Watch muestran que la compañía no solo apunta al segmento premium del mercado de dispositivos portátiles, sino que se esfuerza por ocuparlo por completo. Además de profundizar en el segmento de lujo, reduce los precios de los dispositivos para los compradores por primera vez. Esta curiosa circunstancia puede llevar a especular que sucederá lo contrario: Apple mantendrá los precios altos para mantener un cierto nivel de exclusividad e inaccesibilidad. En cambio, Apple está redefiniendo el concepto de lujo para llegar al mercado masivo.
Considere el enfoque de la compañía sobre los precios de Apple Watch. A $ 269 y $ 369, pueden competir con casi cualquier reloj inteligente. Sin embargo, con Apple Watch Hermès y Edition en el otro lado por $ 1,149 y $ 1,249, respectivamente, la compañía vende otros materiales y otras sensaciones a un precio más alto. Segmenta la línea para atraer a una gama más amplia de consumidores.
La gerencia no necesita apuntar al sector premium con el producto de lanzamiento de Apple Watch; más bien, la compañía está buscando un mercado completo de esta manera. Y los AirPods representan un caso aún más extremo de este enfoque del mercado masivo.
Apple puede cobrar precios bajos aprovechando su sólida posición financiera y su sólida cadena de suministro para obtener pedidos de componentes muy atractivos. Además, los intentos de la compañía de hacerse cargo de la fabricación de su propio procesador y otras tecnologías clave están comenzando a dar dividendos en términos de rendimiento y precio. La creciente integración vertical de la compañía le permite cobrar precios bajos sin dejar de generar ganancias históricamente altas. La creciente batalla legal entre Apple y Qualcomm no se trata solo de la insatisfacción de Apple con el modelo comercial de Qualcomm. Más bien, tiene que ver con el deseo de la empresa de entrar finalmente en el negocio de los procesadores de banda base. Esto puede ser útil en el futuro cuando venda Apple Watch que admita redes celulares: la compañía producirá sus propios sistemas de un solo chip (SoC) que contienen sus propios procesadores AX, GPU y módem LTE.
Los productos Apple económicos se venden bien, lo que significa que la empresa puede realizar pedidos de componentes aún mayores. Apple pronto estará a punto de vender 20 millones de Apple Watch al año. Para los AirPods, es probable que la facturación anual sea aún mayor. Estos números brindan a la empresa la oportunidad de reducir aún más los precios de los modelos más antiguos. Mientras tanto, los competidores no pueden introducir ni un ápice en el negocio. Vimos este tipo de dinámica en el mercado de las tabletas a principios de la década de 2010. Ahora, está sucediendo lo mismo en el mercado de los relojes inteligentes, aunque también podría extenderse a la industria de los auriculares inalámbricos.
Que vigilar
Dada la revisión de precios de Apple, hay varias áreas que vale la pena observar:
- Reloj de manzana... El modelo de 199 dólares parece inevitable. En el extremo opuesto de la alineación, parece probable que colabore con marcas de lujo como Hermès.
- ... Tiene sentido que Apple lance una línea completa de AirPods, que contará con modelos económicos bien conocidos y auriculares de alta gama dirigidos al segmento premium. Curiosamente, Apple comenzó la fila desde abajo y tiene la capacidad de expandirla hacia arriba agregando opciones adicionales.
- iPhone... Superando las expectativas de más modelo caro El iPhone 7 Plus nos dice que vendrán iPhones más caros. Pero el alto precio se justificará si el iPhone no es solo una computadora portátil, sino un navegador personal de realidad aumentada con la cámara más avanzada que aún se puede guardar en su bolsillo. Mientras tanto, la empresa sigue reduciendo el precio del modelo de lanzamiento. Un nuevo ejemplo es el regreso a algunos mercados del iPhone 6 a un precio ligeramente inferior al del iPhone SE.
- iPad... Dada la posición del iPad en la línea de productos en expansión de Apple, esta categoría se hace eco de la política del iPhone para los modelos premium. Por otro lado, la compañía no tiene mucho margen para reducir el precio de la tableta de inicio muy por debajo de los 269 dólares.
Redefiniendo el lujo
La estrategia de la compañía está dirigida en última instancia a atraer nuevos clientes al ecosistema de Apple. Si bien el iPhone sigue siendo la herramienta más eficaz para lograr este objetivo, los dispositivos portátiles también se están volviendo más Herramienta útil en el arsenal de la gestión. Lo crea o no, los AirPods parecen ser el primer producto portátil de Apple diseñado para un grupo de más de unas pocas personas. El beneficio adicional de la empresa proviene de la venta de varios dispositivos portátiles al mismo consumidor. El usuario medio de Apple utiliza actualmente más de un producto. Esta tendencia solo cobrará impulso con el tiempo, dado el Apple Watch y los AirPods.
El aspecto más complicado de la política de precios de Apple es que reducen los precios sin dejar de ser una marca de lujo. Esencialmente, la empresa está redefiniendo el lujo. Mientras que otras marcas premium están utilizando modelos económicos como puntos de entrada para atraerlos a su empresa, Apple ha llevado esta práctica a un nivel completamente nuevo al establecer precios por debajo de la competencia. Hace que el lujo sea mucho más asequible al vender la idea de que los modelos de bajo costo pueden hacer lo mismo que los premium. Será muy difícil para otras empresas de tecnología jugar a este juego.
Tomémoslo como un axioma: quieres ganar mucho dinero, y esta es una de las principales razones por las que iniciaste un negocio. Vende bienes u ofrece servicios, lo hace para ganar dinero. Pero para ganar suficiente dinero, necesita poder fijar el precio adecuado de sus productos, ¿verdad?
Este proceso es muy difícil, muchos emprendedores realmente no ahondan en la esencia del asunto y fijan precios al azar, por lo que luego apenas logran recuperar gastos y ganar algo.
Pero, ¿sabía que existe una estrategia de precios que no solo aumentará sus resultados, sino que también aumentará sus ventas? Estas son las llamadas tácticas de precios psicológicos, y son las que se discutirán en este artículo.
¿Qué tiene de especial la estrategia de precios psicológicos?
En términos simples, la fijación de precios psicológica consiste en fijar precios para productos que sean capaces de influir en el comportamiento de las personas y en el proceso de decisión de compra.
No está claro quién y cómo se le ocurrió esta estrategia, pero un método similar se conoce desde finales del siglo XIX, y se originó entre los editores de periódicos, entre los cuales estalló una seria competencia en ese momento.
Hoy en día, las empresas grandes y pequeñas están tratando de adquirir una división que se ocupa completamente de cuestiones de precios. En algunos casos, este proceso se convierte en una parte básica del marketing de una empresa.
Considere el ejemplo de Apple. El precio aquí es parte de la estrategia general de marketing y producto y sirve para adaptar con éxito el producto al mercado.
Precios psicológicos de Apple
El costo de los productos de esta empresa fluctúa alrededor de $ 1,000, lo cual es típico para todas las líneas de productos. Partiendo de que cada nueva muestra (ya sea un teléfono inteligente o un reloj) se convierte en un culto entre los fanáticos de la marca, su capitalización, según algunos pronósticos optimistas, pronto superará la increíble cantidad de $ 1 billón, lo que hará que Apple la primera empresa de tal valor en la historia de la humanidad.
Pero, ¿cómo lo hacen? ¿Cómo se las arreglan para mantenerse por delante de todo el planeta, implementando lejos de la estrategia de precios más pacífica?
Y el secreto del éxito es que Apple desde el principio se posicionó como una empresa con una política de precios dura y agresiva. Sabían que las personas siempre perciben algo caro como de mejor calidad, y quienes se preocupan por ello nunca tendrán miedo de pagar de más.
Esto se hace eco de las ideas del cofundador de Apple, Steve Jobs, quien creía que la estrategia de la empresa se basaba en cuatro pilares:
1. La empresa ofrece una pequeña cantidad de productos.
2. Centrarse en la alta tecnología.
3. Prioridad del beneficio sobre la cuota de mercado.
4. Creación de un efecto halo, haciendo que los nuevos productos de la empresa esperen con gran interés.
En realidad, todo sucede como legado por Jobs. De hecho, Apple vende laptops, teléfonos inteligentes, iPods y relojes.
Tim Cook, CEO de Apple, dijo recientemente sobre el iPhone: “Nunca tuvimos el objetivo de vender un teléfono barato. Nuestro principal objetivo es vender un teléfono excelente y brindar una excelente experiencia de usuario ".
Y en su caso, esta estrategia funcionó.
Apple rara vez (si es que alguna vez) descuenta sus productos. El descuento más famoso es el descuento para estudiantes, e incluso con él, el comprador gana solo alrededor de $ 100.
Esta estrategia de precios se aplica en todos los puntos de venta y concesionarios de Apple. Incluso los revendedores lo siguen. Simplemente no encontrará un producto Apple completamente nuevo y sin empaquetar (excepto en sitios en línea como eBay) por un precio más bajo que en las tiendas oficiales.
Echemos un vistazo más de cerca a algunos de los ejemplos de precios de Apple. Quizás puedas usar algo en tu negocio.
Tiene mucho sentido que Apple ponga un precio de $ 1299,99 a su computadora portátil, pero no a $ 1300. Parecería que la diferencia entre los precios es solo de 1 centavo, pero tal movimiento de marketing conduce a resultados asombrosos.
El caso es que psicológicamente el número 1299,99 se percibe más cerca de 1200 que de 1300. Es decir, se percibe que el costo del producto es menor de lo que realmente es. Además, existen estudios que indican que los precios con nueves al final son asociados por los consumidores con descuentos y grandes ofertas.
Resulta que un movimiento tan inteligente ayuda a aumentar significativamente las ventas.
Por cierto, esta técnica no solo es utilizada por Apple, sino también por muchas otras empresas comerciales. Entre los especialistas en marketing, se denomina "efecto del dígito izquierdo". La mayoría de la gente lee de izquierda a derecha, de ahí el nombre.
En cuanto a Apple, no encontrará un solo artículo en la gama de sus productos que se ofrecería a un precio redondo. En ningún caso.
Conclusión: pruebe este efecto al lanzar un nuevo producto. Realice una prueba dividida comparando el efecto de un "precio con nueves" versus un precio regular.
La comparación de precios es otra estrategia de precios inteligente
El precio comparativo es truco de marketing en el que el precio de una propuesta contrasta directamente con el precio de otra. Así es como se ve en el sitio web de Apple:
Apple ofrece a los clientes dos variantes de la computadora portátil MacBook Air. El precio del primero es de $ 899 (pantalla de 11 pulgadas), el precio del segundo es de $ 999 (pantalla de 13 pulgadas). La segunda opción es $ 100 más cara, por lo que la pantalla de 13 "brinda una mejor experiencia que la pantalla de 11". Y en la mayoría de situaciones lo es.
Nos interesa otra cosa: ¿qué opción compran más? Con Apple, no sabemos la respuesta exacta. Pero considerando estrategias de precios similares, se pueden sacar ciertas conclusiones.
Tomemos como ejemplo a Williams-Sonoma, una empresa que vende equipos de cocina. En un estudio publicado en The Wall Street Journal, nos enteramos de que la empresa ha tenido problemas para vender una máquina de pan en el pasado. El precio de 275 dólares parecía inaceptable para los compradores.
Pero cuando ofrecieron a la audiencia otra muestra de la panificadora, solo por $ 429 (un poco mejor que la primera versión), y la colocaron en materiales impresos junto a la panificadora por $ 275, las ventas de esta última aumentaron dos veces.
¿Cuál es el secreto de este resultado? Es simple. Este efecto se llama anclaje. Al tomar una decisión, las personas confían primero en la información que reciben. Dado que pocos compradores son sofisticados a la hora de comprar panificadoras, lo más probable es que hayan decidido que si existe la oportunidad de comprar un dispositivo por una pequeña cantidad, ligeramente inferior en calidad a un modelo caro, no debería perderse.
Conclusión: si ya tiene un producto, intente desarrollar una versión más cara. Ofrezca a los visitantes de su sitio ambas opciones y vea cómo cambia la demanda del producto principal.
Quizás esta sea la mejor descripción de la política de precios de Apple. Imagínense: hace unos años, cuando conoció a sus conocidos y amigos que gastaron un dinero loco en la compra de computadoras portátiles o teléfonos inteligentes de Apple, lo más probable es que los considerara como una tontería. Pero hoy, no hay nada extraño en esto, muchas personas compran teléfonos y computadoras portátiles de Apple. Y la razón de esto no es solo la astuta política de esta empresa.
Tenga en cuenta que cuando paga por algo, lo valora. Cuando compara el Apple Watch de $ 20,000 con un producto similar de $ 100, el primero le parece casi invaluable. Y piensas: si su producto no fuera tan bueno, no pedirían esa cantidad por él.
Los consumidores comparan precio con calidad. Este fenómeno está confirmado por la siguiente investigación.
Dos grupos de personas estaban almorzando en un restaurante italiano. Al mismo tiempo, para algunos, el costo del almuerzo fue de $ 4, y para otros, de $ 8. Como resultado, los participantes en el experimento que gastaron más reconocieron la comida como más sabrosa y satisfactoria.
Cual es la conclusion? Se percibe que un producto caro es de mejor calidad. Esta estrategia de precios se puede utilizar en cualquier nicho empresarial. Con solo una advertencia: Apple establece precios tan altos para sus productos porque, de acuerdo con su estrategia de desarrollo, ofrece la mejor experiencia de interacción. Si solo quieres hacerte rico a expensas de cosas mediocres, no lograrás el reconocimiento en la sociedad.
Introducción
1. Bases teóricas formación de la política de ventas
1.1 Política de ventas como parte del marketing mix
Conclusiones del capítulo
2. Características de la política de ventas de tecnología informática de Apple en el mercado ruso
2.2 características generales Apple y su política de ventas
2.3 Análisis de la organización de ventas de tecnología informática de Apple en Rusia
Conclusión
La distribución es una actividad compleja que implica el movimiento físico y la transferencia de la propiedad de los bienes del productor al consumidor, incluidos el transporte, el almacenamiento y las transacciones.
Las funciones de marketing se llevan a cabo a través de los canales de distribución, los cuales están integrados por organizaciones y personas involucradas en el movimiento e intercambio de mercancías y son considerados participantes en los canales de distribución o intermediarios.
Para la mayoría de los productos y servicios, las funciones de distribución que se describen a continuación deben ser realizadas por alguien en el canal de distribución: fabricante, revendedor o comprador. Los miembros del canal pueden desempeñar un papel fundamental en la investigación de mercados. Por su proximidad al mercado, conocen bien las características y necesidades de los consumidores.
Las condiciones de compra están sujetas a cambios. En algunos casos, los miembros del canal pagan el producto al recibirlo; en otros, lo reciben en consignación y no pagan hasta que se vende. En este caso, el fabricante puede enfrentar dificultades antes de la recepción del dinero, con la devolución de una parte del producto, su obsolescencia. Por lo tanto. cualquiera de los participantes del canal asume los riesgos: los riesgos de no venta, daño, obsolescencia de los bienes.
Al distribuir la responsabilidad de la promoción del producto, los fabricantes suelen asumir la publicidad dentro del país. Los mayoristas a veces ofrecen incentivos y capacitación al personal minorista. El comercio minorista ofrece publicidad local, venta personal y promociones promocionales.
El servicio de compra del consumidor puede ser realizado por uno o más miembros del canal. Los canales de distribución están involucrados en la planificación del producto. Dan consejos sobre productos nuevos y existentes. El marketing de prueba requiere su colaboración. Los revendedores pueden ayudar a posicionar mejor un producto en el mercado, así como indicar qué productos deben descontinuarse.
Suelen influir en las decisiones de precios. Ellos determinan los márgenes que requieren y prefieren fijar el precio de los productos ellos mismos.
Por supuesto, el papel principal de las ventas es la "conquista" de los compradores, la venta de productos manufacturados. Pero en marketing, las ventas son más importantes. Este es uno de los medios para satisfacer las necesidades de los compradores: al comprador se le debe ofrecer no solo un producto adecuado, sino también el sistema más conveniente para obtener este bien, es decir. servicio requerido. En este sentido, el sistema de ventas es uno de los medios para atraer compradores, es decir componente del marketing mix.
Cualquier cambio en la política de ventas predetermina cambios estructurales significativos en el canal de ventas ya establecido. Para que este proceso se lleve a cabo de manera más organizada y, si es posible, a menores costos, dichos cambios deben corresponder a las siguientes etapas de la formación de una política de ventas (Figura 1.2).
Figura 1.2 - Etapas de la formación de un sistema de ventas para los bienes de la empresa
El primer paso es definir los objetivos de ventas. Dependiendo de los objetivos sistémicos de las actividades de una empresa en un mercado en particular, los objetivos de ventas pueden ser: volumen de ventas, ingresos o ganancias, tiempo de ventas, uso de recursos, cobertura del mercado, grado de control sobre el proceso de distribución del producto, etc. Independientemente de si las metas se establecen a largo o corto plazo, deben ser alcanzables en principio y cuantificables, lo que permite evaluar el grado de consecución.
Segunda fase. Se analizan los principales factores del entorno interno y externo, discutidos anteriormente. Con esto en mente, se toman todas las decisiones bajo consideración.
Etapa tres. Se toma una decisión sobre la configuración de los canales de distribución (tipos de canales y su estructura).
Canal de distribución: la ruta por la que pasan las mercancías desde el fabricante hasta los clientes finales, que consta de organizaciones y individuos involucrados en la venta y movimiento de mercancías. En la práctica, utilizan canales de distribución que son diferentes en número y tipo de participantes. El tipo de canal de distribución depende de la naturaleza del producto y de las técnicas de marketing. adoptado en una industria en particular.
Una empresa de fabricación puede vender sus productos a los consumidores, a los propios usuarios finales. Este enfoque se denomina canal directo, marketing directo o canal. nivel cero... En el canal directo, el propio fabricante vende los productos a los clientes finales.
Los canales de distribución directa pueden incluir un sistema de tienda de marca. Propiedad del fabricante; la venta por un fabricante de sus productos por correo directo o por medio de sus propios agentes de ventas. Estos canales son utilizados por empresas que desean tener un control completo sobre la venta de sus productos, tener contacto con los clientes o que operan en un mercado objetivo limitado. Algunos fabricantes temen que los comerciantes no hagan el esfuerzo suficiente para comercializar sus productos o que puedan alterar su estrategia de marketing.
El canal de distribución indirecta incluye proveedores independientes del fabricante.
Un minorista vende productos al público para uso personal o familiar.
Un mayorista vende productos a empresas y organizaciones para su reventa, uso de producción o negocios.
Todos los mayoristas se pueden dividir en dos tipos: los que adquieren los bienes y los que no los adquieren. Los primeros compran bienes, los revenden y reciben ingresos en forma de ganancias. Los agentes intermediarios pueden realizar Varias funciones, incluida la entrega y el almacenamiento, pero no se convierten en propietarios de la mercancía. Los ingresos se reciben en forma de comisión. En cuanto a sus funciones, los participantes en los canales de distribución son muy diversos.
Al utilizar canales indirectos, el fabricante pierde cierto control sobre la venta de sus productos y los contactos con los consumidores. Pero la cooperación con los intermediarios tiene varias razones. Estas razones deben tenerse en cuenta cuando un fabricante elige entre canales de distribución directos e indirectos.
El fabricante no tiene suficientes recursos para organizar la venta directa. Cuanto mayor sea el fabricante, mayor será la red de distribución. Por lo tanto, las grandes organizaciones tienden a utilizar el marketing indirecto.
A menudo es más rentable desde el punto de vista económico dirigir los recursos de una empresa a la producción en lugar de crear su propia red de ventas. Si la fabricación proporciona un margen de beneficio del 20% y la venta minorista solo el 10%, entonces el fabricante no participará en el comercio, incluso si tiene los fondos.
Los intermediarios pueden expandir el mercado del producto, reducir los costos de venta del fabricante y servir a los clientes a un nivel más alto.
Los canales de distribución se pueden caracterizar por el número de sus niveles constituyentes. El nivel del canal de distribución es cualquier intermediario que realiza algún tipo de trabajo para acercar el producto y la propiedad del mismo al cliente final. La longitud del canal está determinada por el número de niveles intermedios que contiene. El canal de nivel cero es el canal de distribución directa (revendedores cero). Un canal hermano incluye un intermediario. En los mercados de bienes de consumo, este es un minorista; en los mercados de bienes industriales, este intermediario puede ser un agente intermediario. El canal dúplex incluye dos intermediarios. En los mercados de consumo, es mayorista y minorista; en los mercados de bienes industriales, estos intermediarios pueden ser distribuidores industriales (organizaciones de suministro y comercialización) y distribuidores. Se pueden utilizar canales con un gran número de niveles, pero son menos habituales. Cuantos más niveles tenga un canal de distribución, menos capacidad tendrá el fabricante para controlarlo.
Los canales mixtos combinan las características de los canales directos e indirectos. De hecho, es una combinación de uno y otro.
Etapa cuatro. Una vez que el fabricante decide utilizar intermediarios, debe determinar por sí mismo en qué medida deben presentarse en el mercado los productos de la empresa.
Con ventas intensivas, la empresa emplea a un gran número de mayoristas y minoristas. Se esfuerza por dotar al producto de un amplio mercado de ventas, para hacerlo lo más accesible posible, y está enfocado a la venta masiva. El beneficio por artículo no es elevado, el beneficio se obtiene debido al gran volumen de ventas.
El marketing selectivo utiliza un número limitado de intermediarios, mayoristas y minoristas. De entre todos ellos, la empresa selecciona a aquellos intermediarios que cumplan con ciertos requisitos: tener suficiente capital o rotación comercial, oportunidades de atender a los clientes, equipos adecuados y / o personal calificado, etc. el fabricante está tratando de combinar el control del canal, una imagen de prestigio con un volumen de ventas bastante grande.
Al distribuir bienes de forma exclusiva, el fabricante trabaja con un solo intermediario en cada región geográfica. Busca una imagen de prestigio, control sobre los canales de distribución y alta rentabilidad por producto. El volumen de ventas de dichos artículos es limitado.
No siempre es deseable lograr la máxima presentación del producto en el mercado, ya que esto puede incrementar los costos y deteriorar la calidad del servicio al cliente. Una estrategia de ventas "ideal" debería conducir a la plena satisfacción de las necesidades de los clientes objetivo, pero no crear un excedente de bienes. La elección de la estrategia depende del tipo de producto y del comportamiento de los compradores en relación con él.
La elección del tipo de venta depende del producto y de las características del mercado objetivo. La naturaleza del producto está relacionada con el comportamiento de los compradores, su actitud hacia el producto y el servicio que requieren. En consecuencia, cuando se atiende a varios segmentos del mercado, se pueden utilizar diferentes estrategias de ventas en paralelo. Pero el tipo de marketing deseado no siempre es posible. Los intermediarios no siempre quieren comprar un producto nuevo, especialmente si ya hay muchos productos similares en el mercado o, por el contrario, si el producto es inusual y arriesgado. Y el fabricante tiene que limitarse a las ventas selectivas en lugar de las ventas intensivas deseadas.
A medida que cambia la etapa del ciclo de vida de un producto, una empresa puede pasar de exclusiva a selectiva y luego a intensiva.
La quinta etapa es la selección de intermediarios y participantes en el canal de distribución. Para ello, se establece una lista de requisitos específicos para ellos derivados del concepto general de marketing. Los requisitos pueden estar relacionados con las oportunidades de mercado de los intermediarios (cobertura de mercado), la capacidad de maniobra, el nivel de profesionalismo de los empleados, el nivel de servicio al cliente, etc. (Cuadro 1.1).
Cuadro 1.1
Criterios para seleccionar un revendedor de ventas
| Criterios | Razones para elegir |
| Aspectos financieros | Cuantas más capacidades financieras tenga el intermediario, mejor |
| Organización del trabajo y cifras clave de ventas | la presencia de una poderosa red de ventas; número de trabajadores empleados; la tasa de crecimiento del volumen de negocios comercial (cuanto más, mejor); nivel de competencia en asuntos técnicos |
| Qué productos vende el intermediario | productos de la competencia; productos que complementan sus productos y servicios; productos y servicios de la más alta calidad. ¿Es posible confiar la venta de sus productos? |
| Surtido general de bienes y servicios. | Asegúrese de que su marca reciba la atención adecuada |
| Reputación de la empresa | Solo puedes juzgar por tu propia experiencia |
| Cobertura geográfica y sectorial del mercado | Más es mejor: la red de distribución del distribuidor debe cubrir los principales segmentos (grupos de consumidores) |
| Existencias e instalaciones de almacenamiento | surtido completo y juego de entrega; nivel de equipamiento técnico; disposición para entregar el producto al consumidor en cualquier momento |
| Estrategia de mercado | El grado de "agresividad" en el mercado y el deseo de convertirse en líder en su industria. |
Sexta etapa. Se consideran oportunidades para una cooperación exitosa entre los participantes de cada canal de distribución. La misma posibilidad de cooperación surge de la comunidad de intereses en la venta de un producto específico. Sin embargo, para que se pueda implementar de manera práctica y con el máximo beneficio para todas las partes, se utilizan métodos para estimular la cooperación de los intermediarios.
En primer lugar, se toma una decisión sobre el método de atraer a los participantes del canal a la cooperación, a la venta de productos del fabricante. Para ello, se pueden utilizar dos estrategias: una estrategia de empuje y una estrategia de atracción.
Para aumentar la eficiencia de la cooperación con los intermediarios, se utilizan varios métodos para estimularlos. La elección de métodos en cada caso viene determinada por los objetivos de venta, su estructura, los principios de construcción de canales de venta y las características de cada intermediario. Debe tenerse en cuenta que en situaciones relacionadas con la elección de los medios para lograr la cooperación, el fabricante no siempre juega un papel activo (o incluso decisivo). A menudo, las condiciones las imponen los intermediarios, especialmente si tienen alguna ventaja que les permita hacerlo.
La séptima etapa es el desarrollo de tecnología para el control de la actividad comercial en su conjunto, para cada canal de distribución e intermediarios individuales. Los parámetros controlados aquí pueden ser: el volumen de ventas alcanzado, el nivel existente de costos de venta, la rentabilidad de las ventas, la calidad del trabajo con los consumidores, la eficiencia en la resolución de problemas de ventas, las relaciones de cooperación, la imagen formada por el intermediario, etc. Estos indicadores se pueden utilizar para evaluar la eficacia de los canales de venta y los intermediarios. Se analizan los valores obtenidos de los indicadores, cuyos resultados son la base para la toma de decisiones posteriores para continuar la cooperación o rechazarla, así como sobre las formas de mejorar aún más el trabajo de ventas.
Las decisiones consideradas sobre los métodos de distribución de bienes deben tomarse con una perspectiva a largo plazo. Es más difícil realizar cambios en el sistema de distribución elegido que en otros componentes del marketing. Los contratos firmados con socios de canal dificultan los cambios. Es bastante problemático moverse de una tienda o almacén a otro.
1.2 Desarrollo e implementación de política comercial
Cada producto tiene diferentes ciclos de vida, especialmente en lo que respecta a su duración total, la duración de cada etapa dentro del ciclo y las particularidades del desarrollo del ciclo en sí. Por ejemplo, el ciclo de vida de un automóvil puede ser de 5 a 10 años y los registros con registros pueden ser de un mes o un año.
El análisis del ciclo de vida del producto permite, por un lado, determinar si y en qué momento es conveniente mejorar el producto, y por otro lado, prepararse para el diseño de reposición de bienes obsoletos. La práctica demuestra: incluso si una empresa ha creado un producto que satisface la demanda, todavía no se sigue que el éxito sea evidente. Hay competidores en el mercado. Y el ganador es el que crea condiciones favorables para la venta de sus bienes.
La política de producto debe estar orientada, por un lado, a tener en cuenta los deseos del consumidor con respecto a las propiedades del producto ofertado y, por otro, a mejorar su competitividad. Incluye varias áreas:
individualización que distingue este producto de productos similares producidos por la competencia;
constante modernización y modificación de bienes (servicios) en función de los gustos cambiantes del consumidor;
desarrollo de nuevos bienes, cuya aparición está condicionada por la mejora de la situación económica de la población;
venta de bienes de mayor calidad a precios de bienes similares, pero de menor calidad.
El punto de partida en la implementación de esta política es, en primer lugar, el establecimiento de la gama de bienes con los que la empresa debe ingresar al mercado. ¿Por qué se plantea la pregunta de esta manera? El caso es que para aumentar el grado de supervivencia en las condiciones del mercado, una empresa se ve obligada a ingresar no con un producto, sino con varios, y es deseable que se complementen entre sí. Juntas, las series componen la gama de productos de la empresa. En este sentido, es importante determinar la gama óptima de productos, la cual debe establecerse desde el punto de vista tanto de conseguir unos costes mínimos de producción como de reducir los costes de venta (utilizando los mismos canales de distribución, publicidad, etc.).
Al mismo tiempo, el establecimiento de una nomenclatura de producto, aunque sea amplia, no significa que una empresa no deba individualizar un producto. Su significado es enfatizar las propiedades especiales y específicas inherentes solo a este producto.
Una dirección importante en la conducción de la política de productos básicos es, por un lado, la creación de nuevos productos y, por otro, la determinación del tipo y momento de aparición de nuevos productos y su influencia en la naturaleza de la demanda. En la práctica internacional, el término "producto nuevo" generalmente incluye cambios en la forma, el contenido o el empaque que son significativos para el consumidor. Por ejemplo, puede ser: tipos de productos que no estaban anteriormente en el mercado: alimentos deshidratados congelados rápidamente, motores de pistones rotativos, computadoras personales; productos con la adición de componentes: agentes blanqueadores en detergentes, fluoruros en pasta de dientes, aditivos especiales en gasolina; cambios de empaque: aerosoles, cerveza enlatada y jugos de fruta, productos alimenticios, listos para cocinar en envases de fábrica, etc.
¿Qué provoca la necesidad de crear nuevos productos? Primero, la lucha por el consumidor, cuando es necesario no solo reducir los costos de producción, sino también crear productos fundamentalmente nuevos con características de consumo más altas. En segundo lugar, la necesidad de más uso racional residuos de producción y más completas - instalaciones de producción. Esto se debe a la falta de recursos de producción.
Al considerar el problema de introducir un nuevo producto, debe tenerse en cuenta que el producto desarrollado no siempre recibe reconocimiento. Por ejemplo, ocho de cada diez innovaciones en los Estados Unidos fracasan comercialmente. Naturalmente, en estas condiciones, surge la cuestión de reducir el riesgo en el desarrollo de nuevos productos. En este caso, el riesgo se manifiesta en dos aspectos: primero, el nuevo producto no tendrá demanda, segundo, su fabricación puede resultar demasiado costosa y el precio estimado no satisfará al comprador. Como muestra la práctica de muchas empresas prósperas, en este tema juega un papel importante la evaluación correcta de la necesidad de un nuevo producto desde el punto de vista de comparar las características técnicas y económicas de los bienes en circulación, así como su precio. Los criterios para evaluar un nuevo producto se presentan en el Apéndice 1.
Al evaluar el producto seleccionado de acuerdo con los criterios anteriores, puede surgir una situación en la que para algunos de ellos el producto recibirá una evaluación por encima del nivel promedio, y para otros, por debajo. Entonces, ¿qué decisión debería tomarse? La práctica de las empresas extranjeras muestra que en este caso es necesario tener en cuenta tres grupos de condiciones que contribuyen a la reducción exitosa del riesgo al ingresar al mercado con nuevos productos.
1. Características de la empresa - alto conocimiento, competencia y experiencia en materia de producción, ventas e investigación de mercado de bienes, etc.
2. Las propiedades del producto que conducen a su implementación exitosa: es valioso para una amplia gama de compradores (en demanda).
3. Tamaño y características del mercado - el mercado se está expandiendo, hay una gran cantidad de compradores potenciales que no dan preferencia a ningún producto, por lo que es fácil estimularlos a comprar un nuevo producto.
1.3 Evaluación de la efectividad del sistema de distribución
La estrategia minorista define:
el mercado objetivo del minorista;
la forma de comercio que la empresa planea utilizar para satisfacer las necesidades del mercado objetivo;
métodos para lograr y mantener la competitividad de la empresa (crear y mantener ventajas competitivas.
En una estrategia minorista, se prevén ambos elementos del entorno externo del minorista: clientes y competidores. Una empresa exitosa es aquella que puede satisfacer las necesidades de sus clientes objetivo mejor que sus competidores.
El elemento final de una estrategia minorista es crear una ventaja competitiva. Generalmente, se entiende que la ventaja competitiva sostenida significa la superioridad sobre las empresas competidoras que un minorista mantiene durante un período de tiempo relativamente largo. Tenga en cuenta que cualquier acción realizada por un minorista puede ser la base para obtener superioridad sobre los competidores.
Hay dos grupos principales de ventajas competitivas sostenibles.
El primer grupo: ventajas basadas en las relaciones externas, que incluyen relaciones con los clientes (un aumento en el número de clientes leales a la empresa), aspectos legales (la presencia de leyes que impiden que nuevos competidores ingresen al mercado), ventajas fiscales, ubicación , relación con proveedores, relación sólida.
El segundo grupo incluye beneficios basados en relaciones internas, que incluyen la gestión de inventarios (disponibilidad de bienes exclusivos, bajos costos, amplio surtido, condiciones favorables, precios bajos, mejores compradores, mejor publicidad, más ventas), características del punto de venta minorista ( mejor servicio, mejor presentación del producto, mayor seguridad, baja tasa de robos, mejores vendedores, mejores gerentes de ventas), organización de los sistemas de control (mejor sistema de información gerencial, distribución eficiente, mejor control de inventarios).
Hay cinco formas principales en las que los minoristas pueden obtener una ventaja competitiva sostenible:
la lealtad del cliente;
ubicación de la salida;
relaciones con proveedores;
Sistemas de información gestión y distribución;
Para crear una ventaja competitiva duradera, la mayoría de los minoristas rara vez confían en una sola forma de crearla. Para construir la máxima ventaja competitiva posible, una empresa debe utilizar varias fuentes de ventaja competitiva a la vez.
Actualmente, la industria minorista emplea cuatro áreas principales de crecimiento para la empresa: penetración de mercado, expansión de mercado, desarrollo de nuevas formas de comercio y diversificación.
En caso de penetración en el mercado, las inversiones de la empresa se dirigen a los clientes existentes, utilizando las formas minoristas practicadas por la empresa. Una forma de lograr este objetivo es abrir nuevos puntos de venta que deben estar convenientemente ubicados, la otra es capacitar a los vendedores en habilidades de comercio cruzado.
La expansión del mercado se lleva a cabo utilizando la misma forma de negociación en nuevos segmentos de mercado.
La opción para el desarrollo de una nueva forma de comercio es cambiar la forma de atender a los clientes existentes.
Después de apostar por la diversificación, la empresa está cambiando a una forma de comercio completamente nueva para sí misma, dirigida a un segmento del mercado previamente desatendido.
El objetivo de marketing de una red minorista se puede formular en su forma más general como "atraer al máximo número de clientes y retenerlos, animarlos a comprar más a menudo, gastar más y recomendar nuestras tiendas a otras personas". El logro de este objetivo conduce a una mejora en el desempeño financiero de la empresa minorista (así como de cualquier otra empresa). A continuación se reflejan los principales factores que determinan la percepción de una red minorista por parte de los clientes, es decir, los elementos del marketing mix de una tienda o cadena minorista, así como el comportamiento del cliente resultante.
1. La imagen y reputación de la empresa es el resultado de comunicaciones corporativas, relaciones públicas, imagen publicitaria, recomendaciones orales de los clientes (críticas tanto positivas como negativas).
2. Promoción de ventas: acciones de promoción de ventas, rebajas, descuentos, loterías, certificados de regalo. Además, las herramientas de promoción de ventas incluyen programas de fidelización de clientes.
3. Precios: el nivel de precios de los bienes.
4. Surtido, calidad de los productos: amplitud del surtido, marcas de productos disponibles en la tienda, calidad de los productos.
5. Decoración de la tienda: vitrinas, distribución del área de ventas, estanterías, etiquetas de precios, iluminación, fondo musical en la tienda, etc.
6. Ubicación de la tienda: factores como la proximidad de los competidores, la densidad del tráfico de peatones y automóviles, la imagen del área, la disponibilidad de estacionamiento y la cantidad de tiendas en la cadena son importantes aquí.
7. Servicio: el trabajo de los consultores en la tienda, la disponibilidad de materiales de información (precios, folletos), servicios adicionales (crédito, reparación de garantía, entrega de bienes, etc.).
Cada uno de estos factores está involucrado tanto en la atracción de nuevos clientes como en la retención de los existentes. Un aspecto crítico es que los compradores valoran la tienda minorista en relación con las tiendas de la competencia, más para los nuevos compradores y algo menos para los compradores leales. Por lo tanto, los indicadores "malos" o "buenos" de la red minorista para cada factor pueden ser tan solo teniendo en cuenta los indicadores de los competidores.
Los componentes especificados de la mezcla minorista como oferta completa de una empresa minorista determinan los siguientes procesos en el mercado objetivo:
atraer nuevos clientes - como resultado del impacto de la comunicación, consultas en la tienda (en la etapa antes de tomar una decisión de compra), diseño atractivo de la tienda, precios razonables, disponibilidad necesario para el comprador bienes, condiciones de compra, etc., así como recomendaciones verbales de otros compradores;
Satisfacción (o insatisfacción) del cliente después de la compra: como resultado de una consulta de alta calidad antes de la compra, un procedimiento de pago conveniente, la calidad del producto comprado, el cumplimiento adecuado de las obligaciones por parte de la empresa, por ejemplo, sobre un préstamo, entrega , descuentos, etc .;
lealtad del cliente: como resultado de la satisfacción con compras anteriores y el atractivo insuficiente de las ofertas competitivas para el cliente (y también a menudo como resultado de una baja participación en la compra, cuando el comprador es "demasiado vago" para estudiar el surtido de varias tiendas, para buscar un mejor trato). Otro factor importante aquí es el uso que hace el minorista de los programas de fidelización de clientes. La lealtad se puede expresar no solo en las compras repetidas reales en una cadena de tiendas determinada, sino también en un aumento en el volumen de una compra única (después de comprar una camisa, después de un tiempo, un cliente de la misma cadena compra una traje) y la frecuencia de las compras repetidas. Esto corresponde a un aumento en la "participación de la billetera" del consumidor en la red minorista dada, es decir, E. la participación de todos los gastos de consumo por bienes de esta categoría;
La mayoría de las veces, una empresa tiene que elegir una estrategia entre varias opciones posibles.
Por ejemplo, una empresa que quiera incrementar su participación de mercado puede hacerlo de varias formas:
crear una imagen favorable del producto a través de una publicidad intensiva;
aumentar el número de personal de ventas;
imagina nuevo modelo bienes;
bajar los precios y vender a través de más tiendas minoristas;
combinar y coordinar eficazmente todos estos elementos de marketing.
Al mismo tiempo, cada una de las alternativas abre diferentes oportunidades para los especialistas en marketing:
por ejemplo, una estrategia de precios puede ser muy flexible porque es más fácil cambiar los precios que crear diferentes modificaciones de un producto. Sin embargo, la estrategia es más fácil de copiar. Además, una estrategia de precios exitosa puede conducir a una guerra de precios que impacte negativamente en los márgenes finales;
por el contrario, puede elegir una estrategia basada en los beneficios de la ubicación minorista. Pero puede resultar inflexible y difícil adaptarse a los cambios del entorno.
Para desarrollar y administrar una estrategia de marketing, los vendedores deben concentrar sus esfuerzos en varias tareas de marketing: analizar las oportunidades de ventas, los factores internos de la organización y la fortaleza del entorno de marketing.
Las oportunidades de marketing surgen cuando las circunstancias permiten que una organización tome acciones específicas para llegar a un grupo específico de clientes. Esta oportunidad le da a la organización una oportunidad favorable para comercializar sus productos en mercados seleccionados.
La función principal del departamento de marketing es identificar y analizar las oportunidades de venta. La prosperidad a largo plazo de una organización depende del desarrollo de productos que satisfagan las necesidades del cliente. Muy pocas organizaciones pueden afirmar con firmeza que el producto popular de hoy generará el interés de los consumidores dentro de diez años. Para cumplir con sus objetivos de satisfacción del cliente, una organización puede elegir entre varios métodos alternativos de mejora continua del producto. Puede modificar productos existentes, lanzar un nuevo producto y eliminar productos que ya no tienen demanda de los clientes. La empresa también puede intentar comercializar su producto a más clientes, convencer a los clientes existentes de que utilicen más el producto o tal vez ampliar su distribución a otros países.
Una política rentable para una empresa puede ser una política de diversificación de la gama de productos, implementada internamente o mediante la compra de otras organizaciones. La capacidad de una organización para aprovechar con éxito cualquiera de estas oportunidades depende de las características internas de la organización y del entorno de marketing.
Los principales factores internos de una organización que deben considerarse al analizar las oportunidades de ventas son los objetivos de la organización, los recursos financieros, las habilidades de gestión, las fortalezas y debilidades de la organización y la estructura de costos.
La mayoría de las organizaciones tienen objetivos comerciales comunes. Algunas oportunidades de ventas emergentes pueden cumplir con estos objetivos, otras pueden no, y su explotación podría ser perjudicial para la organización. Muchas veces, aprovechar este tipo de oportunidad conduce al fracaso o la necesidad de cambiar los objetivos a largo plazo de la empresa.
Está claro que los recursos financieros de una empresa limitan la gama de oportunidades de marketing que puede utilizar. Como regla general, las organizaciones no participan en el desarrollo de proyectos que podrían conducir a un desastre económico. Sin embargo, en algunas situaciones la empresa necesita invertir en oportunidades de venta de alto riesgo porque los costos de no aprovechar este tipo de oportunidad son demasiado altos.
Las habilidades y la experiencia del personal de gestión también limitan la gama de oportunidades de ventas que puede perseguir una empresa. Una empresa debe tener extrema precaución al aprovechar la oportunidad de ingresar a mercados desconocidos con nuevos productos. Si una empresa carece de ejecutivos con las habilidades y la experiencia adecuadas, la empresa puede adquirir esas habilidades contratando ejecutivos adicionales.
Muchas organizaciones, como las personas, tienen fortalezas y debilidades. Dependiendo del tipo de trabajo que realice una empresa, sus empleados suelen tener habilidades especializadas y antecedentes tecnológicos. Estas caracteristicas son punto fuerte empresas mediante el uso de una estrategia de marketing adecuada. Sin embargo, en el caso de que la empresa entre en competencia en los mercados de productos nuevos que no están relacionados con los antiguos, estas habilidades pueden representar su debilidad.
La estructura de costos de una organización puede ser una ventaja cuando una empresa usa algunas oportunidades de ventas y una desventaja cuando usa otras. La estructura de costos puede verse influenciada por factores como la ubicación geográfica, las habilidades de los empleados, la disponibilidad de materias primas y el tipo de equipo y servicios que utiliza una empresa.
El consumidor y el marketing mix están rodeados de un entorno de marketing que está formado por fuerzas políticas, sociales, económicas, competitivas y tecnológicas. Los especialistas en marketing saben que no pueden predecir con certeza los cambios en el entorno del marketing. Independientemente, a lo largo de los años, los especialistas en marketing han adoptado un enfoque más sistemático al tener en cuenta estas fuerzas al planificar acciones competitivas.
Las fuerzas del entorno de marketing pueden afectar la capacidad de los especialistas en marketing para fomentar y acelerar el cambio de tres formas. En primer lugar, influyen en los consumidores cambiando su estilo de vida, su nivel de vida, sus preferencias y sus necesidades de productos. Dado que el objetivo del gerente de marketing es desarrollar una mezcla de marketing para satisfacer a los consumidores, las acciones de las fuerzas ambientales también tienen un efecto indirecto sobre los componentes de la mezcla de marketing. En segundo lugar, las fuerzas del entorno de marketing ayudan al director de marketing a determinar la necesidad y la forma de realizar determinadas actividades de ventas. En tercer lugar, las fuerzas del entorno pueden influir en las decisiones y acciones tomadas por el gerente de marketing al influir en la reacción de los consumidores al sistema de distribución de la empresa.
Si bien las fuerzas que operan en el entorno de marketing a veces se consideran "fuera de control", el gerente de marketing puede influir en una o más de estas fuerzas. Sin embargo, las fuerzas del entorno de marketing están sujetas a cambios muy rápidos y dramáticos, que es una de las razones por las que la industria del marketing es un área tan emocionante y desafiante. Dado que todas estas fuerzas están estrechamente interconectadas, un cambio en una de ellas puede provocar un cambio en el resto.
Si bien los cambios en el entorno de marketing crean incertidumbre para los especialistas en marketing y, en ocasiones, pueden dañar los esfuerzos de marketing, también pueden crear oportunidades.
Conclusiones del capítulo
La política comercial de la empresa consiste en realizar actividades que estimulen el crecimiento dinámico de las ventas de los productos y servicios prestados. La estructura de la política de marketing incluye productos básicos, surtido, política de precios.
Además, indicadores como el nivel de conciencia de la empresa (pasivo y motivado) son de suma importancia, es necesario realizar actividades encaminadas a incrementar este indicador. La política de surtido de la empresa debe estar orientada a poder ofrecer productos destinados a satisfacer las necesidades de los principales representantes del público objetivo.
La política de precios de la empresa debe centrarse en las tendencias del mercado, mientras que también es necesario tener en cuenta el costo de los productos fabricados (servicios prestados).
Así, la política de ventas es un concepto muy complejo y multifacético que requiere tener en cuenta muchos varios factores y al mismo tiempo necesario para el funcionamiento exitoso y eficiente de la empresa a largo plazo.
2. Características de la política comercial de la tecnología informática de la empresa. Apple en el mercado ruso
2.1 Características del mercado ruso de tecnología informática.
El mercado de TI consta de tres segmentos:
1) prestación de servicios de TI;
2) desarrollo software;
3) producción y venta de equipos informáticos. El desarrollo del mercado ruso de tecnología de la información durante la última década se debe en gran parte a la situación económica general. En el período 1997-2001. el mercado estaba creciendo prácticamente desde cero, por lo que las tasas altas eran naturales. Después del default de 1998, comenzó la regeneración de la rama de producción nacional. Fue a partir de este momento que comenzó el crecimiento industrial de la economía rusa. El aumento de los precios del petróleo durante el mismo período ayudó a reactivar la economía. Ha surgido un nuevo tipo de consumidor de TI, capaz de gastar una gran cantidad de dinero en proyectos costosos: monopolios de materias primas súper rentables y el estado. Así, el primer escalón de grandes clientes en el mercado de las tecnologías de la información estuvo formado por empresas que han acumulado fondos suficientes a través de la exportación de petróleo y gas. Uno de los incentivos fue su deseo de ingresar a los mercados bursátiles internacionales, lo que significó mayores requisitos para la presentación de informes financieros y la consiguiente necesidad de la introducción de sistemas de información modernos.
A partir de 2001, el mercado comenzó a "enfriarse", ya que el mecanismo que hasta ahora había regido su desarrollo estaba en gran parte agotado y ya no podía asegurar la atracción de nuevos participantes serios. En este momento, las grandes empresas de recursos han completado la primera y principal etapa de implementación de sistemas de información. El segundo escalón de los grandes clientes de TI, las empresas exportadoras de construcción de maquinaria, no podía proporcionar tasas tan altas, ya que, a diferencia de las industrias de materias primas, aquí había muchas menos empresas exitosas.
En los últimos años, la tasa de crecimiento del mercado de TI ha ido disminuyendo (Figura 2.2). El mercado entró en una etapa de "madurez", que inevitablemente condujo a una mayor competencia. Para "sobrevivir" en la situación actual, hoy en día muchas empresas rusas se ven obligadas a revisar sus estrategias competitivas y buscar formas efectivas formación de ventajas competitivas.
Los principales segmentos del mercado de servicios de TI son:
1) consultoría de TI;
2) integración del sistema;
3) soporte para equipos y software de TI;
4) subcontratación de TI;
5) ingeniería;
6) Formación en informática.
Figura 2.1 - Dinámica del mercado ruso de tecnologías de la información
El análisis del mercado seleccionado se complica por una serie de circunstancias: no existe un aparato conceptual único; la mayor parte de la información estadística se refiere al mercado de TI en su conjunto, sin destacar los datos sobre el mercado de servicios de TI; Las métricas del mercado de servicios de TI a menudo incluyen el costo del diseño de hardware y software, que a su vez son productos de otros mercados.
Actualmente, las tasas de crecimiento de la subindustria de servicios de TI también están disminuyendo, pero al mismo tiempo superan las tasas de crecimiento de toda la industria de TI (Figura 2.2).
Participación de servicios en estructura general el mercado ruso de tecnologías de la información es mucho más pequeño que en el mundo. En Rusia, los servicios de TI representan aproximadamente el 20% de las ventas, mientras que en promedio en todo el mundo su participación es de aproximadamente el 60%, y en los países europeos esta cifra incluso supera esta marca (ver Tabla 2.1).
Figura 2.2 - Tasas de crecimiento del mercado de servicios de TI y del mercado de TI en su conjunto
Cuadro 2.1
Cada mercado sectorial puede representarse en forma de un cierto tipo de estructura de mercado (una combinación de signos de organización del mercado), que determina la forma de fijar los precios y el volumen de producción, así como determinar la naturaleza de la interacción de las empresas. en la industria. Actualmente, el mercado ruso de tecnología de la información tiene un pequeño número de grandes empresas que proporcionan entre el 75% y el 80% del mercado, y un gran número de pequeñas empresas.
En el segmento de las grandes ventas corporativas, hay indicios de una estructura de mercado oligopólica (un número reducido de grandes empresas, escasa disponibilidad de información y altas barreras de entrada). Por otro lado, la inmensa mayoría de empresas del mercado de servicios de TI se caracterizan por signos de competencia monopólica (gran número de participantes en el mercado, un producto diferenciado, bajas barreras de entrada, alta disponibilidad de información). Así, se puede afirmar que en el mercado de servicios de TI se observa un modelo mixto de estructura de mercado, que es una síntesis de dos modelos: competencia monopolística y oligopolio. En consecuencia, las estrategias para formar las ventajas competitivas de las empresas de TI ubicadas en diferentes segmentos del mercado deben diferir.
Hoy en día, el problema de aumentar la competitividad de las empresas es más agudo para las empresas del segmento oligopólico del mercado.
El análisis de la competencia de la industria en el segmento oligopólico del mercado de tecnologías de la información utilizando el método de investigación de cinco fuerzas competitivas nos permite sacar las siguientes conclusiones:
Estudio amenazas de nuevos competidores que ingresan a la industria ya que la primera de las cinco fuerzas competitivas mostró la presencia de barreras de entrada suficientemente altas. En el segmento oligopolístico del mercado, hay grandes empresas diversificadas creadas durante la formación del mercado ruso de TI. Estas empresas tienen una gama de economías de escala y ventajas de costos que están más allá del alcance de los posibles participantes del mercado. Estos incluyen a) tener un alto estatus de socio; b) el personal formado por especialistas certificados en las condiciones de creciente escasez de personal; c) experiencia y "historia de éxito" acumulada; d) la disponibilidad de costosos equipos de demostración.
Además, todas las grandes empresas están ubicadas principalmente en Moscú y San Petersburgo, donde se encuentran los principales grandes consumidores de productos y servicios de información. La organización de sucursales de grandes empresas en regiones no cubiertas por el negocio de TI les proporciona ventajas potenciales en forma de una ubicación favorable. La probabilidad de que nuevas empresas ingresen a este segmento de mercado es baja debido al subdesarrollo del mecanismo de financiamiento de riesgo y al bajo atractivo de la industria para los inversionistas potenciales.
Presión lateral productos alternos es insignificante en este escenario el desarrollo del mercado. Los sustitutos cercanos de los servicios de TI de alta gama son los servicios más baratos proporcionados por empresas más pequeñas. En el futuro, la influencia de posibles sustitutos disminuirá debido al desarrollo de la cultura de la información de los consumidores potenciales y la necesidad de informatizar procesos de negocios complejos en empresas de diversas industrias para aumentar su competitividad en el mercado interno y externo.
En la actualidad poder de compra en el mercado de servicios de TI es significativo debido a que los principales consumidores del producto son las grandes empresas, y las medianas y pequeñas empresas aún no cuentan con los recursos financieros suficientes. Con el desarrollo de la demanda potencial de las pequeñas y medianas empresas (PYME), el poder de negociación de los compradores disminuirá.
Estudio el poder de negociacion de los proveedores identificó dos tipos principales de proveedores en la industria de servicios de TI:
1) empresas de fabricación de software y hardware,
2) especialistas en TI calificados. El poder competitivo de los proveedores es bastante fuerte. Pero, si el poder competitivo de los proveedores de hardware y software puede reducirse mediante la diversificación de los canales de suministro, entonces las fuerzas de competencia entre especialistas en el corto plazo, con un alto grado de probabilidad, crecerán, debido a un rezago significativo en el crecimiento de su oferta del crecimiento de la demanda de ellos.
La intensidad de la rivalidad está aumentando como consecuencia de la entrada del mercado de servicios de TI en la etapa de madurez en el nicho de grandes clientes y un bajo nivel de demanda en el nicho de pequeñas y medianas empresas. Una tendencia importante escenario moderno El desarrollo es el deseo de las empresas de ampliaciones, fusiones y adquisiciones para incrementar la escala de sus negocios y aumentar su competitividad. Se puede predecir que no más de 7-8 grandes empresas operarán en el mercado ruso en un futuro próximo.
En el cuadro 2.2 se ofrece una evaluación generalizada del impacto de las cinco fuerzas de la competencia en el mercado de servicios de TI.
Cuadro 2.2
Las fuerzas de la competencia en el mercado de servicios de TI
Por lo tanto, al desarrollar sus estrategias competitivas, las empresas de TI deben considerar principalmente la influencia creciente de dos fuerzas del mercado: el aumento de la competencia de la industria y el poder de negociación de los proveedores. En la industria de servicios de TI, son los recursos de los principales proveedores los que determinan la eficiencia del proceso de producción y la calidad de los productos.
Es recomendable complementar el análisis estructural de la industria diagnosticando el impacto de la política estatal sobre las condiciones para el funcionamiento de la industria. Por un lado, es posible evaluar la influencia del estado en la industria a través de las cinco fuerzas de la competencia, por otro lado, y esto es especialmente importante en las condiciones rusas modernas, el estado interviene activamente en el desarrollo de la industria. como objeto de influencia, lo que conduce a consecuencias contradictorias. Por un lado, la influencia del poder en todos los niveles distorsiona notablemente la estructura sectorial, afecta las capacidades de los competidores y coloca a varias empresas en condiciones desiguales para ingresar al mercado.
Al mismo tiempo, la necesidad de apoyo estatal para la industria de TI es obvia. Particularmente importante es la institucionalización de la política estatal en el área de TI a través del desarrollo de programas federales especiales, la formación y desarrollo de estructuras especializadas en los organismos. controlado por el gobierno, revitalización de asociaciones empresariales. Al mismo tiempo, todas las medidas adoptadas para apoyar a la industria de las tecnologías de la información deben ir acompañadas de un sistema de evaluación de su eficacia y un análisis de los resultados obtenidos. Sin un seguimiento de los resultados intermedios y finales, los programas y decisiones gubernamentales no traerán cambios tangibles.
Entre las direcciones clave de la política estatal en relación con el desarrollo del mercado de tecnología de la información, se pueden distinguir dos grupos de factores: (1) factores que estimulan el crecimiento de la demanda (promover la expansión de la demanda del sector privado; aumentar la transparencia del público). mercado de adquisiciones; ayudando a superar las barreras para ingresar a los mercados extranjeros); (2) factores que estimulan el crecimiento de la oferta (reducir los costos de las barreras administrativas; optimizar la tributación, facilitar la entrada de capitales; elevar los estándares y desarrollar el sistema educativo de TI).
Existe la necesidad de acciones conjuntas dirigidas por el estado y las empresas para estimular el crecimiento de la transparencia, la auditabilidad y la capacidad de gestión del negocio de TI. Hoy la situación está cambiando en mejor lado... Ya es obvio que el mayor número de nuevos puestos de trabajo y valor añadido en Rusia se puede crear precisamente en los principales segmentos del campo de la información: consultoría, integración de sistemas, subcontratación de TI, formación, desarrollo de software. Tanto las tendencias globales como la propia lógica del mercado hablan a favor del desarrollo acelerado de la industria de servicios de TI.
En mayo de 2009, especialistas en GBA. investigación llevó a cabo una investigación del mercado de equipos informáticos en Rusia. En el transcurso del estudio, se estimó el volumen del mercado. En 2008, se vendieron alrededor de 9,4 millones de computadoras: 3,5 millones de portátiles, 5,9 millones de sobremesa y 190 mil servidores de arquitectura estándar.
Se reveló la influencia de la crisis en el mercado de la informática. De enero a marzo de 2009, el volumen de envíos de computadoras a Rusia ascendió a 1,2 millones de piezas. Esto es un 46,8 por ciento menos que en el primero y un 22,3 por ciento menos que en el cuarto trimestre de 2008.
Comercializadores de GBA. La investigación identificó a los principales actores del mercado. En 2008, los líderes en el segmento de PC de escritorio fueron Acer, Depo, Hewlett-Packard, K-Systems, Kraftway. Entre los fabricantes de portátiles, los líderes fueron Acer, Asus, Hewlett-Packard, Samsung, Toshiba.
Aproximadamente el 50-60% de todas las computadoras se venden a través de redes universales. Los jugadores más destacados en esta categoría son Positronic, Sunrise, White Wind - Digital.
Según la empresa analítica ITResearch, en 2009 se vendieron en Rusia un poco más de 7280 mil computadoras, 3960 mil computadoras de escritorio incluyendo "autoensamblado" y 3320 PC móviles en Rusia. En comparación con 2008, el mercado de las computadoras en su conjunto mostró una caída del 26%. Al mismo tiempo, el segmento de computadoras de escritorio cayó un 33% y el segmento móvil, un 16%. Entre las computadoras en 2009, solo una mostró una dinámica positiva: estas son las netbooks, que mostraron un aumento de casi el 20%. Esto no es de extrañar, ya que los netbooks comenzaron a venderse recién en 2008, y ni siquiera la crisis pudo evitar el exceso de ventas iniciales en el naciente mercado. La proporción de la categoría de netbooks entre las computadoras móviles fue de casi el 18%.
Al mismo tiempo, el interesante pero más maduro mercado de portátiles de rápido crecimiento cayó un 21%. Las computadoras móviles se han acercado a los indicadores de sus contrapartes de escritorio, ya en el último cuarto trimestre del año, su participación en las ventas totales superó el 48%. Y este año, el segmento móvil obviamente superará al segmento de escritorio en términos físicos (y en términos de dinero esto ha sucedido hace mucho tiempo).
Un escenario de crisis similar fue válido para todas las industrias sin excepción en 2009. Según el subdirector de ITResearch Vasily Mochar, esta es una primera mitad del año extremadamente mala, cuando el mercado ha tocado fondo, y una recuperación más o menos rápida en la segunda mitad del año. Al mismo tiempo, dado que en cada una de las industrias consideradas las proporciones entre los componentes "consumidor" y "corporativo" son diferentes, la profundidad de la caída fue diferente. El mercado de consumo se sintió algo mejor, por lo que cuanto menor fue su contribución, más se hundió el mercado. Para una serie de industrias orientadas a las empresas (servidores, sistemas de alimentación ininterrumpida (UPS), paneles de información, proyectores), la caída fue la más profunda. Cabe señalar que la recuperación es la más lenta aquí: las organizaciones aún minimizan las compras, de hecho, compran equipos solo para reemplazar los físicamente descompuestos. Este último se puede considerar un rasgo característico del año pasado: a diferencia de todos los años anteriores, cuando el mercado "primario" superó al "secundario", en 2009 prácticamente en todas las industrias no hubo expansión de la base de equipos instalados.
En general, la caída al final del año varió mucho de una industria a otra, desde un 4% en el mercado de televisores de plasma o un 9% en el mercado de televisores LCD hasta aproximadamente un 40% en el mercado de servidores, UPS, proyectores, paneles de información. . Si no toma bienes de "consumo", como televisores LCD y de plasma, el mercado total de computadoras y periféricos disminuyó en 2009 en un 32% en términos físicos. Al mismo tiempo, dado que tradicionalmente los equipos de TI se están volviendo más baratos y, además, hubo un cambio hacia soluciones de gama baja, la disminución en términos monetarios fue aún más significativa.
A pesar de la notable caída del mercado, los resultados de 2009 no son tan dramáticos como parecían en el verano. Además, el crecimiento sostenido de la segunda mitad del año permite contar con un 2010 más o menos exitoso. Los fabricantes y los consumidores en general se han adaptado a las nuevas condiciones, y los indicadores extremadamente bajos de 2009 sientan las bases para buenas tasas de crecimiento en 2010. Naturalmente, nadie espera una corrección inmediata a los niveles de 2007-2008, pero de momento, Dado el entorno macroeconómico actual, los precios del petróleo y las corrientes del mercado interior, la previsión para 2010 es de + 15% para el mercado de ordenadores y periféricos en su conjunto. La probabilidad de que se cumpla este escenario se estima actualmente en un 60%. Se estima que la probabilidad de superar ligeramente el escenario es ligeramente superior a la de no cumplirse. La probabilidad de superar significativamente el escenario (en más del 20%) se estima insignificante. Al mismo tiempo, esperamos que en 2010 el segmento corporativo "reviva", sin embargo, lo más probable es que los usuarios domésticos sigan siendo algo más activos. Sin embargo, los resultados de los primeros meses de 2010 aún no inspiran mucho optimismo. Al mismo tiempo, hay que ser consciente de que el crecimiento actual de la demanda y las ventas es muy, muy inestable. Después de un estrés a gran escala, la mayoría de los participantes del mercado tenían pocas esperanzas respaldadas de que la recuperación, como en 1998, tuviera forma de V ".
Ahora la situación en el mercado de las tecnologías de la información se está estabilizando gradualmente. Ya podemos hablar de una notable mejora en la situación del mercado. Sin embargo, el repunte de las ventas se puede atribuir en gran medida a factores estacionales. Sin duda, el apoyo fue proporcionado por el comienzo de la nueva temporada académica; este período tradicionalmente explica un aumento en las ventas, así como la actividad tradicionalmente alta de los compradores en las semanas previas al Año Nuevo (según los resultados de diciembre, el crecimiento de Las ventas de PC en noviembre fueron del 55,6%). Sin embargo, parece que también influyó una cierta estabilización de la situación macroeconómica en general. En cuanto a las previsiones de desarrollo del mercado en 2010, es más probable que compartamos las expectativas relativamente optimistas y creemos que en el contexto de la mejora general de la situación económica y, en particular, el crecimiento esperado de la renta disponible de la población, como así como teniendo en cuenta la base bastante baja de 2009 desfavorable, el crecimiento del mercado ruso en 2010 puede formarse en el nivel del 15-20%.
Figura 2.3 - Dónde las empresas rusas compran computadoras,%
2.2 Características generales de Apple y su política comercial
Apple se fundó el 1 de abril de 1976 en California, EE. UU. Fue fundada por Steve Jobs y su tocayo, Steve Wozniak. Fueron juntos a la universidad y construyeron su primera computadora a mediados de los 70. Luego, los socios ensamblaron más de quince de estas computadoras por encargo. En el mismo 1976, la compañía lanzó su primera computadora de la marca Apple I. Desafortunadamente, la versión no difería en gran funcionalidad, por lo que no recibió mucha demanda. Entre 1977 y 1993, la empresa produjo mejores computadoras, la Apple II. Durante este período, la compañía vendió más de 5 millones de computadoras. Junto con el lanzamiento de Apple II, Apple participó en el lanzamiento de modelos de computadoras más exitosos: Macintosh, ahora conocido por su acrónimo Mac. La primera Macintosh fue lanzada el 24 de enero de 1984 e inmediatamente ganó popularidad en los Estados Unidos, ya que fue la primera computadora doméstica en tener una interfaz bastante intuitiva y fue la primera en usar un mouse de computadora. Por lo tanto, las computadoras siguen siendo muy populares tanto en los Estados Unidos como en muchos otros países. Posteriormente, Apple se involucró en la producción no solo de computadoras de escritorio, sino también en la producción de computadoras portátiles, computadoras de bolsillo, decodificadores, cámaras, teléfonos inteligentes, reproductores, así como varios componentes para sus computadoras: cámaras web, teclados, pantallas, impresoras. , escáneres, etc. Por el momento, el último dispositivo innovador es el iPad de Apple, que estuvo disponible en Rusia el 28 de marzo de 2010.
La historia pública de Apple, fundada por Steve Jobs, comenzó a principios de 1984 cuando Jobs lanzó el primer Macintosh. Se suponía que una computadora, no lo mismo que una PC, se convertiría en la principal alternativa a esta plataforma y se convirtió en ella. Y tal revolución en la tecnología solo podría lograrse con un pensamiento desesperadamente valiente y fuera de la caja. Y encontramos evidencia de esto en sus campañas publicitarias únicas y locas, que hemos estado observando durante casi un cuarto de siglo.
A lo largo de su Historias de Apple en los mensajes publicitarios, se puede decir, se adhirió a sólo dos estrategias, que se pueden describir brevemente como "¡Piensa diferente" y "¡En la caja de fuego de la PC! Somos más convenientes". Comenzaron a transmitir la segunda estrategia a su audiencia desde los primeros videos. Las computadoras que aparecen en este anuncio son un poco ridículas de ver en este momento.
Casi simultáneamente con estos comerciales, Apple simplemente asombró al público con su más famoso, quizás, "1984", que se mostró oficialmente solo una vez, durante la transmisión del tercer cuarto del partido de la Supercopa el 22 de enero de 1984. La distopía de Orwell, traducida en un comercial, simbolizaba la hegemonía de IBM en el mundo, y la chica del martillo simbolizaba el Macintosh. Perseguida por los guardias, corrió al pasillo y lanzó un martillo a la pantalla desde la que estaba transmitiendo Gran Hermano, contando los logros antipersonales del régimen.
El video termina con el lema "El 24 de enero, Apple Computer presentará la Macintosh. Y verá por qué 1984 no será como" 1984 "-" El 24 de enero, Apple Computer presentará las Macintos. Y verá por qué 1984 no será lo mismo que 1984.
El video, desarrollado por TBWA \ Chiat \ Day, fue dirigido por Ridley Scott.
Un año después, al presentar el paquete de software Macintosh Office, Apple lanzó otro video, que también se transmitió una vez durante la Supercopa. Los "Lemmings" no son tan famosos como "1984", pero no son menos importantes en la historia de la empresa: el video se considera un fracaso tangible. Y recientemente, la cadena de comida rápida Wendy's emitió una parodia de un lugar en el que la gente cae sin fuerzas al abismo, y solo una persona se niega a hacerlo.
Desde los Lemmings, Apple no ha emitido la SuperCup durante mucho tiempo; han pasado 14 años entre este comercial y Hal 2000. El punto minimalista con un semáforo en rojo se dedicó al "problema del 2000", que en 1999 era el tema. de preocupación y controversia. La voz en off del spot informa que las Mac “están completamente desprovistas de este problema, ya que son mejores, de mayor calidad y más tecnológicas.
A mediados de la década de 1980, Steve Jobs, quien fue el principal desarrollador de ideas publicitarias y la base del progreso de la campaña, dejó Apple y se dedicó a ... los dibujos animados: fundó la ahora famosa campaña de Pixar y la dirigió durante 20 años. Aparentemente, esto explica la pausa en la publicidad de Apple.
En numerosos videos, aunque no tan obras maestras, siguieron firmemente el curso de "Las Mac son más convenientes y fáciles que las PC". Por ejemplo, con la ayuda de la película "Dinosaurios", en la que papá invita al niño a mirar dinosaurios, pero él simplemente no puede descifrar su PC. El niño va decididamente a los vecinos, porque tienen una Mac.
O el video "7 idiomas", en el que un hombre no puede descifrar su computadora y le pide ayuda a una mujer que maneja fácilmente un Mac. Sonriendo, le informa que él tampoco entiende nada de ellos ".
El año 1991 en la historia de la empresa estuvo marcado por el lanzamiento del primer ordenador portátil Powerbook y varias campañas publicitarias. El más sorprendente de los cuales se puede llamar "¿Qué hay en tu Powerbook?" - "¿Qué hay en tu Powerbook?" en ella se almacena.
A esto siguió una campaña en la que Apple y TBWA \ Chiat \ Day contaron historias de personas y mostraron momentos divertidos asociados con el uso del Powerbook.
En 1993 apareció otra novedad de Apple: el Newton PDA, el abuelo del iPhone. El lanzamiento del producto fue apoyado por una serie de comerciales "¿Quién es Newton?", "¿Qué es Newton?", "¿Dónde está Newton?"
Y en 1995, Apple entró en competencia por primera vez con la compañía de Bill Gates: lanzaron dos comerciales de Crowd Control, en los que, elegante y legalmente, insinuaban el fracaso del sistema operativo Windows recién lanzado ". 95 Jobs regresó a la compañía en 1996. ... en el momento en que estaba al borde de una crisis.
En la siguiente etapa de promoción de los productos Apple, se llevó a cabo la campaña publicitaria Think Different. Con una gran cantidad de videos y grabados, en los que se utilizaron las imágenes de personas que pensaban y pensaban realmente revolucionarias. Albert Einstein, Mohammed Ali, John Lennon y Yoko Ono, Martin Luther King, Maria Callas, Richard Branson, Bob Dylan, Thomas Edison, Pablo Picasso, Mahatma Gandhi, Alfred Hitchcock, Amelia Earhart; todos "participaron" en el comercial de televisión, Leyenda publicitaria escenificada.
En un spot monocromático de un minuto, las imágenes de estas personas van acompañadas de un texto poderoso y emotivo.
Se han realizado muchas variaciones y adiciones a este video. Algunos de los participantes en el video general aparecieron en anuncios "personales" de 30 segundos. Como Pablo Picasso, por ejemplo.
En 2002, la gran campaña Think Different fue reemplazada por la campaña Switch. Durante 4 años de su existencia, participaron 31 personas, actuando como interruptores. Tanto la gente corriente como las celebridades han sido los suéteres.
A Apple le gustaba el minimalismo y los videos tecnológicos a finales de los 90 cuando lanzó el Power Mac G3, y a principios de los 2000 para promocionar el iBook. La campaña "Get a Mac" de Apple desde 2006 tiene 29 comerciales que presentan a John Hodgman como un perdedor de PC torpe y aburrido y Justin Long como un Mac moderno y divertido. "...
2.3 Análisis de la organización de ventas de tecnología informática de Apple en Rusia
Apple está pobremente representada en segmentos clave del mercado ruso de electrónica de consumo. Según estimaciones de Mobile Research Group, Apple ahora controla menos del 1% del mercado ruso de portátiles. Su reproductor de MP3 iPod se ha convertido en un éxito de ventas en la mayoría de los países del mundo: en los Estados Unidos representa el 70% de todas las ventas de dispositivos electrónicos de música portátiles, en Europa occidental representa hasta el 40%. En Rusia, el iPod, según estimaciones de MRG, no ocupa más del 12-15% del mercado de reproductores MP3. Según los participantes del mercado, los resultados poco impresionantes están relacionados con los problemas de marketing de Apple en Rusia.
Hace unos años, los productos Apple estaban disponibles en Rusia solo para un círculo reducido de profesionales. Durante los últimos 2-3 años, la situación ha cambiado: las filas de los jugadores rusos de Yabloko están creciendo exponencialmente. Sin embargo, no es ningún secreto que Apple está lejos de la misma posición en Rusia que en el mercado mundial. Intentemos averiguar qué obstaculiza la promoción de una empresa en el mercado ruso y qué tan exitosas son las medidas de apoyo al marketing.
Durante mucho tiempo, solo hubo un distribuidor Apple autorizado en Rusia: Dihaus (parte del holding ECS controlado por el propietario del grupo Lanit, Georgy Gens), sin mencionar el hecho de que se abrió la oficina de representación oficial de la empresa. en Moscú hace solo 3 años ... Más recientemente, a otra empresa, Marvel, se le han otorgado los derechos de un distribuidor autorizado. Según los expertos del mercado, de esta forma Apple está intentando crear competencia entre socios rusos con el fin de incrementar el nivel de ventas.
¿Estas medidas conducirán a precios más bajos para los productos de Apple? ¿Y qué otras consecuencias debería esperar el usuario final? Para responder a estas preguntas, intentaremos analizar los canales de distribución de la empresa en el territorio ruso.
La cadena de ventas de los productos Apple en Rusia se construye de acuerdo con un esquema jerárquico: desde el proveedor (de hecho, la corporación Apple) hasta los distribuidores, las cadenas minoristas, los minoristas.
Cada nivel de esta cadena asume sus propias medidas de soporte de marketing para la marca Apple. De esta cadena también depende el precio: cuantos más intermediarios, más altos son los precios de los productos.
Todos los intereses de Apple en Rusia, junto con los distribuidores y socios, están representados por la oficina rusa de la empresa. La oficina de representación de Apple promueve los productos Mac en el mercado ruso, interactúa con los distribuidores y centros de servicio, resuelve los problemas de su autorización, lleva a cabo sesiones de capacitación específicas y específicas para el personal de la red de distribuidores (tales capacitaciones implican centrarse en resultados de ventas específicos, etc.) (Apéndice 2). Cursos de ventas interactivos especiales - ASTO también se utilizan como programas de formación. (Capacitación de ventas de Apple en línea).
Como saben, los usuarios rusos de los productos de Apple llevan mucho tiempo esperando la apertura de la oficina de representación oficial de la empresa. Las expectativas se asociaron con una posible disminución de los precios de los equipos "manzana", mejor servicio, calidad de mantenimiento. ¿Qué ha cambiado tras la llegada oficial de la empresa a Rusia?
Sin duda alguna, está el mérito de la oficina de representación oficial de Apple en el aumento de las ventas y la promoción de la marca. Un resultado positivo de sus actividades es, por ejemplo, la aparición de la App Store rusa en 2008.
Comparemos la situación con Apple en los Estados Unidos y varios países europeos, donde la empresa ocupa una posición de liderazgo en los mercados de hardware informático, con la situación en Rusia. En general, consideramos que las perspectivas de las actividades de la oficina de representación rusa son bastante amplias. Muchas soluciones de marketing para respaldar la marca Apple, que se utilizan activamente en otros países, aún no funcionan en Rusia.
Por ejemplo, en los Estados Unidos, el servicio de soporte técnico Genius Bar es ampliamente utilizado, que está disponible en las tiendas de la marca Apple en los Estados Unidos y países europeos. Aún se desconoce cuándo aparecerá algo similar en Rusia. Es probable que esto suceda solo cuando las tiendas minoristas de Apple abran en Rusia. Mientras tanto, los usuarios rusos de Mac solo pueden contentarse con las redes de revendedores y, en consecuencia, los precios inflados de los productos Apple como resultado de una cadena de ventas "larga".
Gracias a las acciones de la oficina de representación oficial, los usuarios novatos de Mac en Rusia han recibido hasta ahora varios sistemas de soporte de servicio en línea "oficiales", por ejemplo, Apple - Switch101 (que, por cierto, no se promueve tan activamente en Rusia como en EE. UU.) y otros recursos de ayuda en el sitio web de Apple en ruso.
En Rusia, sin embargo, si bien no existen recursos como la Red de Consultores de Apple, la oficina de representación de Apple no organiza este tipo de seminarios. Los programas de formación similares están especializados principalmente en empresas que forman parte de redes de distribuidores o pertenecen a un distribuidor.
El segundo nivel en la cadena de productos de Apple son los distribuidores oficiales. Estos son, en primer lugar, dos "pilares" del negocio de Apple en Rusia: las empresas de distribución "Dihaus" y "Marvel". Son estas empresas las que se involucran en la logística y promoción de la tecnología de Apple en el mercado local, construyen contactos con cadenas minoristas (minoristas), capacitando a sus socios. Estas funciones, por acuerdo con Apple, son responsabilidad de los operadores "Tres Grandes" que venden iPhones en el mercado ruso.
Dihaus es parte del grupo de TI más grande de Rusia, ECS Group (anteriormente conocido como DPI y también incluye DPI-Computers, iPro, etc.), una empresa especialmente creada: Apple IMC Rusia. Es por eso que Dihaus ha desarrollado cadenas minoristas, años de experiencia en soporte de marketing de marca y socios de capacitación. La empresa implementa con éxito muchos de sus propios programas de capacitación. Se trata, por ejemplo, de los cursos de formación del laboratorio iProLab, donde se realizan formaciones gratuitas para los usuarios.
Las redes de distribuidores minoristas "Dyhaus", que se dedican a la promoción de productos Apple, suman casi 400 empresas. Además, Dihaus sigue celebrando contratos con nuevos distribuidores. Los productos Apple ocupan actualmente la mayor participación entre las marcas con las que trabaja Dihaus. Aunque esta participación se reducirá significativamente, se planea que la marca Apple asigne no más del 25-30% de la participación de todas las ventas.
El potencial de la empresa Marvel también es alto, a pesar de que la empresa se dedicaba anteriormente a la distribución de otros productos de TI. La red de distribuidores "Marvel-Distribution" incluye más de 2500 empresas en 152 ciudades de Rusia, según los resultados de 2008.
Por el momento, alrededor de 50-100 empresas están listas para promocionar los productos de Apple en el mercado ruso. La empresa también tiene la intención de ampliar su red de distribuidores. Está previsto que los canales de la empresa se superpongan con los canales "Dihaus", porque ahora las empresas revendedores tienen la oportunidad de elegir, tienen acceso a los recursos de ambos distribuidores.
Será posible hablar de medidas específicas de soporte de marketing para los productos de Apple y los primeros resultados en esta dirección solo en un par de meses. Por el momento, los productos de Apple aún no han llegado a los almacenes de la empresa.
En cuanto a la formación del personal de las empresas distribuidoras, aquí mucho dependerá de la iniciativa de la oficina de representación rusa de Apple: "Somos sólo un intermediario, un" traductor "de sus iniciativas". Pero según él, los representantes de "Marvel" también planean realizar sus propios seminarios y capacitaciones sobre los productos del proveedor, para brindar todo tipo de apoyo a los distribuidores.
Los precios de los productos Apple también dependerán principalmente de la política de representación oficial. Sin embargo, está claro que Marvel tendrá sus propios instrumentos de influencia en el mercado. Si, por ejemplo, una empresa decide reducir los precios de compra para los revendedores, esto debería conducir a una disminución de los precios de Dihaus, y como resultado, el precio se reducirá en las tiendas minoristas.
En cualquier caso, con la aparición de un segundo distribuidor, la situación con las ventas de Apple en Rusia debería cambiar para mejor. Marvel posee redes regionales bastante desarrolladas (en muchos aspectos esto contribuyó a que la compañía obtuviera el estatus de distribuidor) y una vasta experiencia en el campo del negocio de proyectos. El negocio del "proyecto" implica el suministro de productos a los llamados mercados verticales - instituciones educativas y editoriales - donde los productos de Apple tienen tradicionalmente una gran demanda.
Además de trabajar con dos distribuidores autorizados, Apple tiene acuerdos de socios con los tres grandes operadores para promover el iPhone en Rusia. Según el diario RBC, en relación con las fallas sistemáticas de ventas del comunicador en el mercado ruso, la dirección de la empresa ya está empezando a pensar en cambiar esta política, estableciendo contactos directamente con los revendedores. Después de todo, la actual estrategia de marketing de Apple en Rusia es un buen incentivo para los suministros "grises", lo cual es indicativo en el caso de las tres generaciones del iPhone. Obviamente, para cuando Apple cambie su política de vender el iPhone en Rusia, la demanda de este producto ya estará completamente satisfecha.
Mientras tanto, para apoyar de alguna manera la demanda del iPhone, los operadores están comenzando a presentar promociones aventureras. La empresa "MegaFon" fue especialmente exitosa en esto: en su iniciativa, del 1 al 8 de agosto de 2009 en la red de tiendas "M. Video" iPhone se vendió por sólo 9990 rublos.
Los distribuidores son el eslabón de primer nivel en la cadena de distribución de productos. Ellos, a su vez, cooperan con socios del "segundo" nivel: minoristas, revendedores, etc. Estas empresas ya están en contacto directo con los clientes finales. Por supuesto, la capacidad de estas empresas para tomar sus propias decisiones sobre la promoción de productos es algo limitada. A través de su concesionario y distribuidores autorizados, Apple distribuye una única política de precios vinculante y estrategias de marketing para respaldar la marca.
Los concesionarios, sin embargo, a menudo implementan medidas de apoyo de marcas patentadas bastante exitosas. Por ejemplo, la empresa re: Store, que forma parte del holding ECS Group junto con Dihaus, tiene su propio servicio de asistencia técnica.
Los distribuidores de Dyhaus como MacSolutions y OnLine Trade no solo son cadenas minoristas bien desarrolladas, sino que también tienen sus propias oficinas, centros de servicio y formación. Estos centros tienen zonas de demostración especiales donde puede probar los productos de Apple y obtener información completa sobre ellos.
Marvel, a su vez, actualmente coopera principalmente con grandes redes multimarca, que pretenden vender no solo equipos de Apple, sino también productos de otras marcas. Tradicionalmente, la calidad del servicio en este tipo de redes es algo menor que en los centros especializados de Apple. Es más probable que estos distribuidores apunten a grandes promociones (por ejemplo, como en el caso del iPhone por 9990 rublos).
En los últimos años, se pueden observar una serie de tendencias positivas en la promoción de Apple en el mercado ruso. El mismo hecho de la apertura de una oficina de representación oficial y la aparición de un segundo distribuidor autorizado indican el crecimiento del interés de la empresa en nuestro país. Ya se han tomado ciertas medidas para aumentar la participación de Apple en el mercado ruso. Definitivamente, esto debería afectar la mejora estrategia de mercadeo en todos los niveles, desde concesionarios y distribuidores oficiales hasta cadenas minoristas y, como resultado, hacer que los productos Apple sean más accesibles para los usuarios finales. Sin embargo, la caída esperada en los precios de los productos de Apple, según los expertos, será insignificante, debido a la presencia de muchos intermediarios en la cadena de distribución.
Por el momento, en comparación con otros países, el mercado ruso no es una prioridad para Apple. Esto se evidencia por al menos el siguiente hecho: recientemente, Rusia una vez más no fue incluida en la lista de países donde Apple planea abrir sus tiendas de marca.
Como resultado del estudio, se identificaron las peculiaridades del funcionamiento del mercado ruso de equipos informáticos, de acuerdo con los resultados del análisis, se reveló que en 2009 la dinámica de este mercado se caracterizó por tendencias de crisis. La mayoría de los analistas creen que estas tendencias se superarán en 2010, en el que se prevé un aumento significativo en el nivel de ventas de computadoras. Las tendencias existentes en el primer trimestre de 2010 confirman estos supuestos. Es esta situación la que puede convertirse en una buena oportunidad para que Apple fortalezca su posición en el mercado informático ruso, capture nichos de mercados emergentes y logre la posición que la compañía ha logrado en la mayoría de sus ventajosos mercados de ventas.
Como resultado del estudio, se realizó un análisis de la política de ventas de Apple, su política de marketing, así como las características del comportamiento del consumidor de Apple. El análisis del impacto de la competitividad de la empresa en el nivel de su desempeño mostró que las deficiencias en la organización de las actividades de ventas en Rusia llevaron al hecho de que el nivel de uso de los equipos informáticos de Apple en Rusia es significativamente más bajo que el promedio global correspondiente. Como se reveló en el transcurso del análisis, el nivel insuficiente de ventas de la empresa se debe a la baja actividad publicitaria y a la imagen deformada de Apple.
Conclusión
El análisis permitió sacar las siguientes conclusiones:
Para que los servicios prestados sean siempre competitivos y demandados, es necesario tomar muchas decisiones. En las actividades de marketing, tales decisiones se relacionan, por regla general, con cuatro áreas: política de surtido, política de precios, política de distribución y ventas, política de comunicación. La política de surtido de esta serie es el núcleo en torno al cual se forman otras decisiones relacionadas con las condiciones de compra de un servicio y los métodos de promoción del fabricante al cliente final.
Las ventajas competitivas se crean debido a la prevalencia de las ventajas (fortalezas) de la empresa sobre sus desventajas (debilidades) y pueden ser realizadas por un sujeto de competencia sobre otro en las condiciones del mercado. La ventaja competitiva se puede dividir en dos tipos: absoluta y comparativa.
En el contexto de la creciente apertura de la economía rusa, factores incontrolables, a saber, macro-factores: regulación gubernamental y legislación, el nivel de desarrollo de la economía y la tecnología, las características sociodemográficas y culturales de la población, etc. - y micro-factores - competidores, inversores y audiencias de contacto - son factores decisivos de los que depende la aparición de nuevos competidores y, en última instancia, la ferocidad de la competencia dentro de la industria.
Los microfactores forman el entorno externo inmediato de la empresa y, por lo tanto, se incluyen en la composición de los factores incontrolables de forma condicional, con la condición de que la empresa todavía tenga herramientas de control limitado sobre ellos.
El análisis de las peculiaridades del mercado de equipos informáticos en Rusia mostró que en 2010 la mayoría de los expertos esperan un aumento en el nivel de ventas de computadoras en comparación con el año de crisis de 2009 y las tendencias del primer trimestre de 2010 confirman esta creencia. . Es esta situación la que puede convertirse en una buena oportunidad para que Apple fortalezca su posición en el mercado informático ruso, capture nichos de mercados emergentes y logre la posición que la compañía ha logrado en la mayoría de sus ventajosos mercados de ventas.
Como resultado del estudio, se realizó un análisis del estado financiero y económico de la política de ventas de Apple, su política de marketing, así como las características del comportamiento del consumidor de Apple.
El análisis del impacto de la competitividad de la empresa en el nivel de su desempeño mostró que las deficiencias en la organización de las actividades de ventas en Rusia llevaron al hecho de que el nivel de uso de los equipos informáticos de Apple en Rusia es significativamente más bajo que el promedio global correspondiente.
Como se reveló en el transcurso del análisis, el nivel insuficiente de ventas de la empresa se debe a la baja actividad publicitaria y a la imagen deformada de Apple.
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Aplicaciones
Anexo 1
Criterios de evaluación de nuevos productos
| Criterios | Por encima de la media | Nivel promedio | Por debajo del promedio |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
| Mercado: la necesidad de un producto | El producto satisfará la demanda que no se satisface en la actualidad. | El producto se ha mejorado solo en características secundarias, pero será atractivo para muchos consumidores. | El producto se ha mantenido prácticamente sin cambios, la demanda no será satisfecha |
| Perspectivas de mercado | Un mercado homogéneo con importantes perspectivas de desarrollo que cubren una variedad de segmentos de clientes. | El mercado es más o menos estable | El mercado se está contrayendo o puede contraerse |
| Competitividad del producto | Precio de bajo costo. Los competidores no tienen la capacidad de tomar contramedidas contra un nuevo producto. | Los competidores están bien posicionados, se requerirán costos moderados para generar ingresos moderados | Hay varios competidores fuertes en el mercado. Costos publicitarios muy altos en comparación con las ventas. Los competidores pueden tomar medidas rápidas y eficaces contra los nuevos productos. |
| Estabilidad del mercado | El mercado no está sujeto a fluctuaciones estacionales. El producto propuesto estará en constante demanda | Las ventas son moderadas. El producto tendrá demanda durante mucho tiempo. | Los volúmenes de ventas dependen en gran medida de los cambios económicos generales. Obtener ganancias es dudoso |
| Caracterización del producto: características técnicas | El producto tiene propiedades únicas, supera significativamente a los productos de la competencia | El producto es único, pero las patentes no son lo suficientemente fiables. | Las propiedades del producto no se pueden patentar, son fáciles de copiar |
| Paquete | Único y patentado | Supera a la competencia, pero no se puede patentar. Sin embargo, para su producción, un competidor debe tener equipos costosos, conocer la tecnología | No se puede patentar, es fácil de copiar. |
| Precio | Se ofrece un producto de mejor calidad que un competidor a un precio más bajo. El competidor no tiene ningún incentivo para competir. | El precio es el mismo que el de la competencia, pero el producto es de mayor calidad. | Producto de la misma calidad que la competencia, pero ofrecido a un precio más alto. |
| Ventas: vinculación con productos manufacturados | Los lanzamientos de nuevos productos deberían ayudar a comercializar el resto del producto. | El producto se puede adaptar al resto del producto, pero no tendrá impacto en su marketing. | El producto no encaja bien con el resto del producto. Venderlo puede provocar una disminución en la venta del resto de productos. |
| Implementación | Totalmente respaldado por la red de distribución existente y el aparato de ventas existente | Parcialmente respaldado por la red de distribución existente, puede requerir una reorganización | Solo se puede producir a través de canales adicionales. Se requerirá un reemplazo completo del aparato de ventas |
| Publicidad | Las propiedades del producto permiten realizar publicidad eficazmente con los métodos publicitarios que mejor posee la empresa. | El producto no supera al competidor en sus propiedades, pero la empresa es mejor en los métodos publicitarios. | La publicidad está en un nivel más bajo que el de la competencia. |
| Fabricación: equipo y personal de planta | La producción se puede organizar sobre la base de los equipos existentes. | Es posible que se requiera equipo adicional, personal adicional | Se requerirá una cantidad significativa de equipo adicional o nuevos medios tecnológicos, necesitamos reentrenamiento |
| Ingeniería y conocimientos técnicos | Utilizado de forma óptima | Débilmente usado | No utilizado |
Apéndice 2
Distribuidores de Apple (según empresas de distribución)
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Durante el año pasado, la participación de Apple en el mercado de teléfonos inteligentes en unidades se ha reducido casi a la mitad, del 10,3 al 5,2%, según "" con referencia a un estudio de GfK. Este es un informe para el período de abril de 2014 a abril de 2015. La participación de la compañía en los ingresos en el mismo segmento también cayó, del 26,3% al 21%.
La participación de los teléfonos inteligentes Samsung, según GfK, también disminuyó durante este período: del 19,3% al 17,9%. Pero la posición del proveedor coreano en ingresos, por el contrario, se fortaleció del 23,6 al 27%. La china Lenovo resultó ser una de las pocas empresas que supo fortalecer sus posiciones en ventas de teléfonos inteligentes en unidades. Al mismo tiempo, su participación aumentó significativamente: en abril de 2015, sus teléfonos inteligentes en Rusia representaron el 7.7%, y un año antes, solo el 3.7%. La participación en los ingresos de Lenovo también aumentó, del 3,5% al 6,9%.
Apple está perdiendo posiciones en unidades debido al precio, dice el representante de "Svyaznoy" Maria Zaikina. La última generación fue inicialmente un poco más cara que la línea iPhone 5s y iPhone 5c, y la subida de precios a finales de 2014 también afectó, añade. El año pasado, Apple aumentó los precios de sus productos en Rusia dos veces: a fines de noviembre de 2014 y un mes después. Por primera vez, el iPhone 6 y el iPhone 6 Plus han subido de precio un 20%. Después de la segunda subida, los precios del iPhone 6 y del iPhone 6 Plus subieron otro 35%. Al mismo tiempo, el fabricante estadounidense logra retener una participación en los ingresos debido al costo de los dispositivos de la línea iPhone 6.
El pico de popularidad del iPhone en Rusia cayó en noviembre de 2014, luego su participación en piezas fue del 15,1%, según un estudio de GfK. La participación de los teléfonos inteligentes Samsung en el mercado ruso fue la mayor en diciembre: 25,1%. Apple comenzó a vender su iPhone 6s en Rusia en septiembre, y en noviembre hubo un alto nivel de envíos al país y las ventas alcanzaron su punto máximo. En diciembre, Apple subió los precios de sus teléfonos inteligentes y Samsung no, razón por la cual los coreanos tuvieron tal aumento en las ventas este mes.
Es posible que la situación con Apple cambie pronto: en abril de 2015, la compañía redujo dos veces los precios de sus productos en Rusia, primero para teléfonos inteligentes y luego para computadoras portátiles y tabletas. Así, los últimos smartphones de Apple han bajado de precio un 9-10%. Ahora en Apple Store, iPhone 6 y 6 Plus con 16 GB de memoria cuestan 48,990 y 55,990 rublos. respectivamente. Galaxy S6 con 32 GB de memoria cuesta 46,990 rublos, y Samsung galaxia Borde S6 - 54990 rublos.
En cuanto a Samsung, el liderazgo en las piezas de la compañía lo proporciona una amplia línea de modelos, así como las ventas de buques insignia: en abril presentó sus nuevos productos: Galaxy S6 y S6 Plus, señala Zaikina. Y el éxito de Lenovo se debe a una política de precios bien pensada y una amplia gama de dispositivos no solo en el presupuesto, sino también en segmentos de precios más altos, dijo.
MTS cita otros datos: según la red minorista del operador, el aumento máximo en las ventas de unidades en 2014 cayó en los teléfonos inteligentes Samsung, Apple, Alcatel y Sony, y el mayor crecimiento en los ingresos, en los dispositivos Samsung, Apple y Sony, dice la compañía. portavoz Dmitry Solodovnikov. Sin embargo, señaló que en la monomarca del operador, los vendedores no se centran en los teléfonos inteligentes Lenovo, por lo que las ventas son insignificantes.
Lenovo realmente está observando un aumento en las ventas en el mercado ruso de teléfonos inteligentes durante el período especificado, tanto en piezas como en ingresos, dijo el portavoz de la compañía Marat Rakaev, quien está de acuerdo con los datos del informe de GfK. Una persona cercana a Samsung dijo que la caída en la participación de la compañía en piezas se debe a la aparición de nuevos proveedores chinos en el mercado ruso, que le están quitando participación a las marcas A. Y el crecimiento de la participación en los ingresos se debe al hecho de que la compañía se ha centrado principalmente en los teléfonos inteligentes premium desde 2014.