Hacer negocios tiene como objetivo aumentar los ingresos del emprendedor. No importa qué cifras de ventas tenga ahora, siempre hay margen de mejora. Además, representantes de incluso los más Negocio exitoso Todos los días se preocupan por retener y atraer clientes, ya que el capitalismo ha proporcionado al mercado una alta competencia. Incluso ofreciendo muy producto de calidad o un servicio, la empresa no generará los ingresos y el éxito deseados si nadie se entera.
Hay tres áreas principales de trabajo para aumentar los ingresos comerciales:
- Mayor flujo de clientes;
- Aumento del cheque promedio;
- Aumento de la tasa de conversión.
Con el enfoque correcto y utilizando estos tres métodos, las ganancias pueden incluso duplicarse. Pero a veces basta con un simple acento en aumentar las ventas, que depende directamente del número de compradores. El volumen de ventas es, de hecho, el principal indicador del éxito empresarial, por el que muchos se guían. Para aumentarlo, vale la pena abordar el problema de manera sistemática y utilizar soluciones efectivas. La más comprensible es la publicidad. Luego están los movimientos de marketing competentes y una campaña de relaciones públicas, que son un poco más difíciles de manejar, pero son las que garantizan un efecto a largo plazo. El marketing y las relaciones públicas se centran en el nombre de la marca y la calidad del producto, por lo que proporcionan al negocio una rotación constante de clientes.
Formas de atraer nuevos clientes
En primer lugar, cualquier marca debe declararse: ingresando al mercado, la empresa ocupa un determinado nicho y la tarea principal es atraer nuevos clientes. A la hora de realizar tus primeras ventas y recibir feedback, es recomendable pensar en mejorar el trabajo para incrementar las ventas en el futuro.
La mejor y probablemente la única forma es la publicidad. Cualquier interacción con un cliente puede y debe considerarse publicidad, porque los especialistas en marketing analizan posteriormente la eficacia de tales interacciones para construir una campaña de promoción más competente. Y no es necesario ser un comercializador aquí, porque no todos tienen la oportunidad de contactar a tales especialistas, especialmente si se trata de una pequeña empresa. Pero teniendo algunos conocimientos en esta área, el análisis de métodos para incrementar las ventas se puede realizar de forma independiente.
Decirle a su vecino sobre su taller de reparación de automóviles también es publicidad. Y en algunos casos puede resultar la mejor herramienta para entrar que repartir folletos en la calle o pancartas en sitios web. Todo depende de la audiencia: es mejor presentar información sobre maquinaria agrícola en los periódicos, o de boca en boca, y vender ropa juvenil de moda en redes sociales como Instagram.
Hay varias formas de aumentar el flujo de clientes a través de la promoción. La mayoría de estos métodos se implementan en Internet, porque todavía es el mejor patio de recreo para marketing.
- La publicidad contextual es la forma más popular y extendida de aumentar el tráfico de usuarios. Trabaja en motores de búsqueda y te lleva Público objetivo... Dicha publicidad conduce al sitio web de la empresa. Pero si no tiene un sitio web completo, puede utilizar un sitio de tarjetas de presentación o una página de destino (página de venta). Los servicios más populares y que funcionan: AdWords de Google y Yandex.Direct.
- Publicidad dirigida y teaser. De manera similar a la publicidad contextual y dirigida, funciona en las redes sociales al involucrar a las personas con anuncios en línea. Avance: son banners que se utilizan en sitios de socios y contienen información sobre su producto y un enlace a él.
- Colocación de anuncios en plataformas online como OLX, Bigl.ua, Prom.ua, etc. Estos portales suelen tener servicios pagados colocaciones para empresas que incluyen promoción y garantía de aumento de ventas. Especialmente si su sitio no tiene una buena optimización de SEO, dichos sitios ayudarán a acortar el camino desde el cliente hasta el producto.
- Boletin informativo. Lo mejor es informar sobre las promociones de la empresa y las nuevas ofertas en las listas de correo. Hay muchos programas que se encargan del envío automático de correo de alta calidad. Pero es importante encontrar un equilibrio aquí: los correos electrónicos demasiado agresivos asustan y molestan a los usuarios.
- Colocación en medios y servicios de blogger. Utilizando portales de información, es más fácil para una marca declararse y su autoridad visible crece a los ojos de los lectores. Lo mismo ocurre con los blogs. Estos dos tipos de relaciones públicas están al mismo nivel, porque los blogueros son ahora muy populares y se han convertido en opción alternativa flujo de información. Y aunque dichos servicios son pagados, ni los medios ni el bloguero revisarán lo que francamente puede estropear su reputación, por lo tanto, los productos bajo revisión inspiran la confianza de la audiencia.
- SMM: marketing en redes sociales. SMM es un sistema completo de acciones reflexivas para promover una marca y aumentar las ventas. Este tipo de marketing se adapta más a las características de las relaciones públicas que la publicidad como tal. Trabajar con una base de clientes activos y aumentar el nivel de experiencia buen contenido, el resultado deseado no le hará esperar. Pero antes de empezar, conviene estudiar el público objetivo de las distintas redes sociales.
- Promociones, descuentos, rebajas. Puede leer más sobre ellos en la sección sobre cómo aumentar la tasa de conversión, pero para los nuevos compradores puede ser bastante de una manera eficiente... Este método funciona especialmente bien si el producto es realmente de alta calidad y el cliente, habiéndolo conocido durante el período de promoción, regresa a usted nuevamente y ahora está listo para pagar el precio completo.
- Llamar a una base de clientes “fría”, es decir, aquellos con los que la empresa nunca ha trabajado antes. Este método se puede llamar desactualizado, hoy en día no es tan efectivo y rara vez se usa, porque en sociedad moderna incluso se prefiere que los problemas comerciales se resuelvan por correspondencia, y las llamadas que distraen no deseadas se cabrean por completo. Pero con algunos grupos de clientes, como los ancianos, este método todavía funciona.
Cómo motivar a un cliente a regresar
Así no Un gran problema aumentar el flujo de compradores, cómo retenerlos. Como mínimo, el mecanismo para llamar la atención es claro, con una entrada más o menos competente en el mercado, las ganas de probar algo nuevo atraerán nuevos clientes, pero esto está lejos de ayudar a perpetuar las ventas. La rotación constante de clientes y el tamaño del cheque promedio aseguran el éxito del negocio. Y en el primer caso, no hay suficiente publicidad simple, y en el segundo no es necesario subir los precios. Hay varios ingredientes para garantizar el éxito:
- Producto de calidad;
- La conveniencia de uso;
- Actitud hacia el cliente;
- Programa de fidelidad;
En el marketing de Internet hay un término conveniente "conversión", que denota la relación entre el número de visitantes del sitio y los que realizaron acciones específicas en él (leer el contenido, hacer clic en enlaces, comprar un producto, etc.). Esta es una métrica muy importante para ayudarlo a saber qué métodos están funcionando y qué necesita mejorarse. En general, puede centrarse en él en el caso de un negocio de otro tipo.
Construir una base de clientes permanente y una alta rotación de clientes requiere un enfoque de marketing competente, trabajar con la psicología del comprador y un soporte constante del producto. Vale la pena perseguir un aumento en el cheque promedio gran cantidad bienes comprados por persona, en lugar de aumentos de precios: este es un indicador de un enfoque exitoso del trabajo de marketing.
Sutiles trucos de marketing al alcance de todos
Los especialistas en marketing usan un montón de trucos para impulsar las ventas y no puedes aprender todos los métodos a la vez. Pero para comprender lo más interesante y efectivo vale la pena.
- Buen diseño y experiencia de usuario positiva: céntrese en la comunicación y luche por la excelencia en el diseño: así es como se preocupa y siente por el cliente. En un mundo altamente competitivo, un buen sitio, Bonito diseño locales y un personal agradable pueden convertirse en casi el único y decisivo rasgo distintivo producto.
- Programa de fidelización y obsequios. Hasta ahora, esta es una forma segura de ganar el corazón de los clientes habituales y aumentar las ventas. El deseo de acumular bonificaciones, participar en ventas cerradas de temporada y recibir de vez en cuando agradables sorpresas hace que la tienda forme parte de la vida de los compradores. Esta no solo es una excelente manera de retener clientes, sino también una buena campaña de relaciones públicas para establecer una marca.
- Amplíe su gama de productos. Al comienzo de un viaje comercial, la variedad de productos puede ser bastante pequeña y, con la calidad adecuada, ganará el interés de los compradores. Pero para mantener este interés, es necesario ofrecer constantemente nuevos productos.
- Ser único. Sí, puede parecer trivial, pero al mismo tiempo, muchos descuidan este punto por considerarlo frívolo. Pero, como se mencionó anteriormente, es la singularidad lo que ayuda a recuperar su audiencia de los competidores.
Y estas no son las palabras habituales "somos únicos en el sentido de que tenemos alta calidad y bajo costo". Esta es probablemente la frase menos única en los negocios. Mejor piensa en lo inusual que puedes ofrecer al comprador: quizás estos sean pequeños elementos del siglo pasado en el diseño de ropa; solo cerámica en la cafetería; una colección de origami que puedes coleccionar comprando un número de revista cada mes, etc.
- Echa un vistazo a tus competidores. Alguien puede considerar que este método es incorrecto o deshonesto. Pero este no es el caso. No se trata de plagio o infracción de derechos de autor, que son castigados por la ley, sino de inspirar y rastrear tendencias. A menudo son los competidores o incluso sus fracasos los que inspiran ideas brillantes... Puede darse cuenta del problema al que se enfrenta un competidor y resolverlo por su cuenta.
- Póngase en contacto con gerentes competentes. Si es posible, contacte siempre con un especialista. Si tiene una pequeña empresa y no puede contratar a un comercializador o gerente de ventas para un trabajo de tiempo completo, asista a todo tipo de capacitaciones, consultas con expertos por única vez y siga las tendencias. Pero tan pronto como haya una oportunidad, amplíe el departamento de ventas. Buen especialista puede vender cualquier cosa, pero si se centra en la calidad, será un éxito cuádruple.
Distinga las relaciones públicas de la publicidad y úselas
La publicidad es un mensaje claro y preciso, una llamada a la acción. Es obvio. Mientras que las relaciones públicas son una herramienta de interacción sutil dirigida a largo plazo. PR (Relaciones Públicas) es relaciones públicas, influencia en la conciencia del consumidor y actividades de fortalecimiento de marca. Se trata de información sobre la marca, que conlleva fama, y el reconocimiento se asocia a la confianza, que es el principal objetivo de las relaciones públicas.
Participación en eventos temáticos presenta al cliente la empresa y le da peso a sus ojos. En tales eventos, es útil organizar presentaciones y pruebas de productos.
Las publicaciones en varios medios, si se presentan correctamente, son relaciones públicas muy productivas. Pero estos materiales son mucho más caros que los artículos "personalizados" ordinarios. Lo mismo puede decirse de las recomendaciones de los expertos en blogs personales: inspiran confianza debido a que el producto es asesorado por una persona real y autorizada, y no por un folleto.
Los medios de relaciones públicas para aumentar las ventas se pueden atribuir a actuar como socio en varios eventos o, por ejemplo, en campañas benéficas. Los concursos de premios también se aplican aquí. Puede participar en concursos organizados por otras empresas, o puede crear el suyo propio, con premios reales; esto es muy eficaz para ampliar la base de clientes.
A menudo, la principal fuente de clientes y acuerdos para los agentes inmobiliarios es el boca a boca: solicitudes entrantes de clientes que han sido recomendados por otros clientes o conocidos.
Por lo general, estos clientes ya tienen cierto crédito de confianza en usted y algún problema inmobiliario no resuelto.
Se necesita mucho tiempo para promover este mecanismo, se deben realizar decenas de transacciones para que el flujo de solicitudes entrantes sea realmente grande. Se puede tomar mas de un año trabajo intensivo.
Hoy aprenderás sobre Técnica para crear un flujo de solicitudes entrantes para un agente inmobiliario desde Internet, que genera un flujo de visitas, cuya calidad a menudo supera el "boca a boca", por mucho más a corto plazo(unas pocas semanas o menos).
Necesitará varias horas de su tiempo, que puede repartir en varios días o semanas.
¿Para quién es esta técnica?
Esta técnica da excelentes resultados de especialistas en bienes raíces que saben cómo expresar de manera competente e interesante sus pensamientos por escrito.
Si no te gusta escribir textos, o lo haces de forma incorrecta, lo más probable es que la técnica no funcione (o puedes contratarte a un asistente).
También para conseguir Mejores resultados necesitas una cierta actitud. Los agentes inmobiliarios que comparten información de forma honesta y generosa pueden lograr resultados impresionantes.
Si sus principios de trabajo no le permiten hablar abiertamente con el cliente antes de firmar el contrato, lo más probable es que la lectura adicional no tenga sentido para usted.
Lo que da la técnica de crear un flujo de solicitudes entrantes para un agente inmobiliario
La técnica en cuestión crea un flujo de solicitudes entrantes "cálidas". Las solicitudes provienen de personas que tienen una pregunta preparada sobre bienes raíces y que ya están motivadas para trabajar con usted.
El tamaño y la calidad de este flujo dependerán de sus esfuerzos, la integridad de la implementación de las recomendaciones propuestas y de su talento y creatividad.
Idealmente, recibirá llamadas y mensajes con una solicitud para ayudar a resolver algún problema de bienes raíces de personas que ya lo respetan como profesional, están listas para escucharlo y confiar en usted y, como resultado, pagar por sus servicios.
Una de las diferencias importantes de esta técnica es su gran efecto acumulativo. Tus esfuerzos ya no serán en vano. Cada una de sus acciones agregará un elemento más a su generador de flujo, haciéndolo aún más poderoso.
Lo que debe hacerse
Tres pasos difíciles para el éxito:
formular y colocar información sobre usted en Internet;
proporcionar evidencia de su competencia;
atraer a una audiencia específica a la página con su información.
aquí estamos hablando de promocionar tu marca personal
Estos pasos no son tan fáciles como parecen. Es importante trabajar bien en todas las etapas para obtener el resultado; de lo contrario, los esfuerzos simplemente se ahogarán en el ruido de la información de Internet.
1. Creación de una página personal para un especialista inmobiliario
Una página personal es una página o sitio web en Internet que lo presenta como un especialista en bienes raíces y se crea para que los visitantes de esta página acudan a su propietario en busca de servicios.
La mayoría de las veces, estas páginas son páginas en redes sociales y sitios creados en constructores gratuitos.
En el mejor de los casos, estos son los sitios web de agencias inmobiliarias o páginas de destino(páginas de destino) desarrolladas por estudios web.
La práctica demuestra que sin una formación especial y una promoción cara, el rendimiento de estas páginas no es nada bueno.
Hay dos razones principales del bajo rendimiento de la mayoría de estas páginas:
Falta de persuasión.
En dichas páginas, suelen publicar información sobre ellos mismos, sus servicios y, a veces, opiniones de los clientes.
Puedes escribir cualquier cosa sobre ti, la gente es crítica con esa información. Es necesario ser un genio de la venta de textos para convencer al visitante de la página de la competencia y profesionalidad de su propietario con solo el texto publicitario. Por lo general, esto no es suficiente.
Las opiniones de los clientes son una decisión controvertida. Mucha gente los encarga o los escribe ellos mismos. Si las revisiones levantan sospechas, por el contrario, inmediatamente repele al cliente.
El sitio tiene una recopilación automatizada de críticas reales positivas sobre el trabajo de un especialista en bienes raíces.
Tráfico deficiente de la página.
Un tráfico deficiente significa, en primer lugar, poco tráfico y, en segundo lugar, baja calidad de la audiencia.
Es poco probable que decenas y cientos de personas visiten su página especial en VKontakte todos los días. Lo mismo se aplica a los sitios personales. A menos que gaste dinero en publicitar estas páginas en Internet, su tráfico será extremadamente bajo.
Lo mismo ocurre con la calidad de la audiencia. Sin campañas publicitarias costosas especialmente adaptadas en Internet, los visitantes de estas páginas suelen ser personas al azar.
2. Problemas resueltos de los clientes como prueba de su competencia
Los tres mas formas efectivas mostrar la profesionalidad de un agente inmobiliario en Internet:
- publicar respuestas a las preguntas de las personas relacionadas con el sector inmobiliario, demonizando su profesionalismo,
- publicar real críticas positivas sobre tu trabajo,
- publique una lista de propiedades y aplicaciones con las que está trabajando en este momento.
Aquí, en el sitio, hemos creado las condiciones para automatizar estos procesos (excepto el último, todavía está en desarrollo y aparecerá pronto).
Puede utilizar estas técnicas en otros sitios y servicios. La cuestión es la conveniencia, la eficiencia y los costes laborales.
Cómo funciona en el sitio:
Las respuestas deben traer beneficio máximo tanto para el autor de la pregunta como para usted, deben ser completos e informativos. Si la pregunta sugiere una respuesta sí / no, debe explicar por qué, etc.
La audiencia de tal respuesta será no solo la que preguntó, sino también muchas otras personas. Cuanto mas nivel alto profesionalismo que demuestre, es más probable que se le confíe el trabajo con su propiedad inmobiliaria.
3. Atraer a una audiencia específica
Se reciben llamadas y mensajes del sitio:
- de las personas a las que estás respondiendo,
- de personas que buscan respuestas a preguntas similares en Internet.
Esto es exactamente de lo que carecen los foros y las redes sociales. Cuando un agente inmobiliario asesora a alguien en un foro o en las redes sociales, por regla general, esta correspondencia es privada o está disponible para una audiencia bastante reducida. Al mismo tiempo, la audiencia no siempre está formada por quienes necesitan resolver el tema inmobiliario, y está ubicada en su región.
Las personas acceden al sitio principalmente de dos formas:
- en consultas como "consulta inmobiliaria online",
- sobre cuestiones específicas, por ejemplo: vender un apartamento por poder en Pyatigorsk.
En ambos casos, su página personal, sus respuestas y agradecimientos son vistos por personas que han acudido a Internet en busca de información sobre algún tema relacionado con el sector inmobiliario.
La audiencia del sitio son personas que necesitan obtener información ahora mismo sobre cualquier tema relacionado con bienes raíces.
Habiendo recibido esta información de usted, una persona puede convertirse en su cliente.
Puede suceder que ya haya respondido a una pregunta similar antes y su respuesta haya atraído visitantes interesados de Internet.
Muchos temen dar consultas detalladas y detalladas en Internet, diciendo que una persona descubrirá lo que quería y se irá. Sí, sucede a menudo.
Recuerda que tu cliente no es alguien que quiera averiguarlo y hacerlo todo por sí mismo, con eso no ganarás mucho. Tu cliente es el que quiere confiar todo a un profesional.
Esta es la ventaja consulta online antes de las reuniones personales. Incluso si el cliente recibe una respuesta y se va, la confirmación de su competencia permanecerá en línea y estará disponible para otras personas.
A menudo, los clientes son tanto los que hacen preguntas como los que encuentran respuestas prefabricadas en un motor de búsqueda.
Si una persona realmente necesita ayuda y se asegura de que usted sea realmente un experto, que muestre una actitud benévola, intente comprender el problema, entonces la probabilidad de contactarlo se vuelve muy alta.
Sobre el deleite de sus futuros clientes. La comunidad inmobiliaria moderna, desafortunadamente, está repleta de rudeza, arrogancia y amateurismo. Esto se debe principalmente al bajo umbral de acceso a la profesión.
Cuando la gente ve en un agente inmobiliario la alfabetización, la franqueza, la honestidad, la capacidad de escuchar, comprender y resolver problemas, realmente les encanta.
Cuantas más respuestas de este tipo demuestren estas cualidades que publique, mayor será la confirmación de su profesionalismo que verán sus clientes potenciales y más aplicaciones de entrada recibirá.
Si se siente lo suficientemente fuerte, comience ahora, ayude a las personas y atraiga nuevos contactos.
Este enfoque me recuerda la situación en la que compra un producto técnicamente difícil. Electrodoméstico, conéctelo, comience a presionar todos los botones, intente iniciarlo. No empezará. Solo entonces recuerda las instrucciones de funcionamiento y comienza a estudiarlas. Entonces, en el marketing y en la atracción de clientes, hay instrucciones, leyes y reglas. Si los estudia y luego los aplica regularmente en la práctica, se convertirá en un comercializador exitoso en su negocio.
¿Dónde comienza la adquisición de clientes?
La primera pregunta que les hago a los emprendedores cuando piden ayuda para promover su negocio es: "¿Quiénes son sus clientes?" Y la mayoría de ellos responde de diferentes maneras, pero todas sus respuestas se reducen a una frase: “¡Eso es! Todos los que pueden utilizar nuestros servicios ". Se pueden entender porque se esfuerzan por atender a todos los clientes del mercado que estén dispuestos a pagar. Y al mismo tiempo tienen miedo de rechazar clientes. Este es el principal error de las pequeñas empresas. El primer paso hacia la adquisición de clientes es centrarse en un grupo de clientes en lugar de en todos.
Producción: Debido a las limitaciones de dinero y tiempo, es importante que las pequeñas empresas concentren sus recursos en una dirección para obtener el máximo resultado al menor costo.
¿Sabías que para iluminar una habitación con una bombilla se necesitan 100 vatios de energía? Y se necesitan los mismos 100 vatios para que un láser corte metal. Misma energía y resultados diferentes. La diferencia es cómo se enfoca esta energía. La misma diferencia en su marketing es que se concentra o se rocía.
Centrarse en la adquisición de clientes no significa que no necesite trabajar con otros tipos de clientes o que no necesite promover otros servicios. Pero tenga en cuenta la regla: para cada grupo de clientes / servicios, una campaña de marketing separada para promocionarlos.
¿Cómo elegir un grupo de clientes para tu promoción?
Para hacer esto, debe dividir todo su mercado: todos los clientes reales y potenciales en grupos o segmentos según ciertos criterios. Y luego elija el más preferible para promocionarlo. Este proceso se llama fragmentación. Si tiene varios servicios, entonces para cada uno de ellos necesita hacer una segmentación por separado.
Compartiré mi algoritmo para segmentar clientes para servicios de pequeñas empresas.
Paso 1. Seleccionar los criterios de segmentación
En este paso, es importante comprender en función de qué parámetros se deben dividir en clientes.
Cada negocio específico tiene su propio conjunto de criterios. Por eso, les contaré los criterios que utilizo en mi práctica de segmentar clientes para servicios de pequeñas empresas:
- Rentabilidad;
- Etapa de generación de demanda;
- Experiencia de uso;
- Motivo para ordenar;
Rentabilidad
El criterio más simple y comprensible. Tome una lista de todos sus clientes y clasifíquelos por rentabilidad.
Ejemplo. El servicio - la calefacción de las villas. Realizamos un desglose de todos los proyectos terminados por rentabilidad. Como resultado, resulta que los clientes más rentables son aquellos que construyen una casa de campo con un área de 200 metros cuadrados y encargan la calefacción llave en mano de la casa, es decir. pagar por todo el trabajo: diseño, suministro de equipos y materiales relacionados, instalación, puesta en marcha y mantenimiento.
Experiencia de uso del servicio
Sin embargo, un parámetro para la fragmentación no es suficiente porque los clientes pueden ser muy diferentes entre sí dentro de un segmento. A menudo, en los servicios, los clientes que realizan un pedido por primera vez difieren de aquellos que ya se han ocupado de un tipo de servicio similar. Por lo tanto, los clientes a menudo se segmentan según su experiencia de uso del servicio, por ejemplo, en "novatos" y "experimentados".
Ejemplo. Servicio - calefacción de la cabaña.
Algunos de los clientes más rentables aceptan cooperar rápidamente porque esta no es su primera casa y él ve inmediatamente de ti que eres una empresa profesional y confiable.
Y alguien exige que expliquen, persuada y coordine cada etapa durante mucho tiempo y tediosamente. La razón: está construyendo una casa por primera vez y realiza calefacción.
Motivo para comprar
Ejemplo. Servicio - instalación de techos tensados.
Mujer hace reparaciones en el apartamento y quiere techo inusual, para que sea hermoso y puedas presumir ante tus amigos.
Mi hija ayuda a sus padres a hacer reparaciones. Por lo tanto, es importante para ella que lo hagan de manera confiable, que dure mucho tiempo y no traiga problemas a los padres.
Una pareja casada está haciendo reparaciones en un apartamento que se alquilará. Por lo tanto, los techos son importantes para ellos, que serán baratos, pero parecerán caros. También es importante para ellos que existan documentos oficiales para el reembolso de los costos en caso de que los inquilinos estropeen la reparación.
- Una mujer: que tienes techos con los que puedes sorprender a tus conocidos.
- Hija, tienes techos confiables y no necesitas molestias.
- Propietarios: tiene techos para apartamentos de alquiler con documentación oficial.
Frecuencia de uso
Por este criterio, recomiendo segmentar los servicios que se consumen de forma habitual. Por lo general, esto incluye áreas relacionadas con la belleza, la salud y la nutrición: salones de belleza, fitness, cafés y restaurantes. Esto se debe al hecho de que los clientes que utilizan regularmente los servicios a menudo difieren de aquellos que raramente utilizan los servicios.
Elija 2-3 criterios para la segmentación. Recomiendo las siguientes opciones:
- Experiencia y rentabilidad.
- Motivo de pedidos y rentabilidad.
- Frecuencia de uso y rentabilidad.
Paso 2. Segmentación
Ejemplo. El servicio - la calefacción de las villas.
Tomamos los criterios de segmentación:
- Rentabilidad.
- Experiencia de uso.
Como resultado, obtenemos segmentos:
Paso 3. Seleccionar el segmento objetivo
- Volumen de mercado;
- Competencia y singularidad;
- Potencial de crecimiento;
- Placer;
- Valor;
- Convergencia;
- Experiencia laboral.
Y ahora sobre cada parámetro con más detalle en el ejemplo de una empresa que ofrece servicios de "calefacción de casas de campo llave en mano".
Volumen de mercado
¿Cuántos clientes de este tipo hay en el mercado? ¿Son suficientes para ti? Cuantos más clientes, mayor puntuación.
Hay más clientes en el mercado de la calefacción de casas de campo que quieren ahorrar dinero. Dichos clientes desean comprar una caldera y tuberías de calefacción por su cuenta, y están dispuestos a pagar solo por los servicios de diseño e instalación y puesta en marcha. También hay más personas en el mercado que construyen casa pequeña que los que construyen una casa de más de 200 metros cuadrados. Como resultado, para este parámetro en nuestro ejemplo, podemos obtener las siguientes estimaciones:
Competencia y singularidad
¿Cuántas empresas hay en el mercado especializadas en trabajar con este segmento? ¿Qué tan fácil será para usted diferenciarse de sus antecedentes, establecerse y comenzar a atraer clientes? Cuanto menor sea el número de competidores, más fácil será para usted destacar, mayor será la puntuación.
En el mercado de la calefacción de cabañas hay diferentes tipos competidores:
- fontaneros solteros, la mayoría de ellos en términos cuantitativos;
- equipos de dos a cuatro personas, en segundo lugar después de los fontaneros;
- empresas especializadas con oficina y almacén propios.
Cada tipo de competidor tiene su propio tipo de cliente. Por ejemplo, los fontaneros trabajan principalmente con el segmento de principiantes de bajo beneficio. Dichos clientes están construyendo una casa pequeña por primera vez y es importante para ellos ahorrar mucho en el servicio de calefacción y, debido a su inexperiencia, están listos para recurrir a plomeros solteros. La empresa de nuestro ejemplo emplea ingenieros de diseño experimentados de sistemas de calefacción con educación más alta en este ámbito, una amplia experiencia en la creación de sistemas de calefacción fiables.
Obtenemos las siguientes estimaciones para los segmentos de la empresa "Calefacción de cabañas llave en mano":
Potencial de crecimiento
¿Cuál es la probabilidad de que aumente el número de este tipo de clientes? Cuanto mayor sea la probabilidad, mayor será la puntuación.
La economía de la región no atraviesa mejores tiempos... El número de clientes que construyen casas grandes Construcción completa. Un número creciente de clientes que desean mejorar condiciones de vida construyendo tu casa. Lo hacen por primera vez y por último dinero, es decir, esfuérzate por ahorrar en todo.
Como resultado, obtenemos las siguientes estimaciones:
Placer
¿Qué tan agradable es para usted trabajar con este grupo de clientes? Cuanto más divertido, mayor es la puntuación.
A la empresa de nuestro ejemplo le encanta sobre todo trabajar con clientes que no están construyendo por primera vez y que ya saben que es necesario acudir a los profesionales y escuchar sus consejos. Además, la empresa ama a los clientes que están dispuestos a pagar mucho para obtener un moderno y sistema confiable calefacción.
Hablamos sobre cuál es la fuerza de atracción de la tienda, qué factores la influyen y cómo evaluar objetivamente el atractivo de la tienda a los ojos del cliente. Hoy te contamos cómo incrementar el flujo de clientes a tu tienda.
No hay tantos criterios principales para elegir una tienda por parte de un comprador, solo hay siete de ellos. Para formar un flujo constante de compradores, debe hacer coincidir al menos uno. Y si su tienda cumple con los siete, las ventas definitivamente aumentarán.
Mantenga los precios bajos
El principal factor que influye en la decisión de compra siempre ha sido y sigue siendo el precio. Una tienda con productos baratos es más atractiva para los clientes que una tienda con productos caros. Esta regla se aplica a todas las categorías de personas: con ingresos pequeños, medianos y altos. Para obtener más información sobre los precios correctos en la tienda, lea este artículo.
Si las personas de bajos ingresos simplemente no pueden pagar grandes gastos, entonces para las personas con ingresos medios comprar productos a precios bajos es una especie de deporte y psicoterapia: la oportunidad de ahorrar dinero le da al comprador una sensación de alegría y satisfacción ("hizo una compra de ganga ”,“ Dirijo la casa correctamente ”).
Los compradores adinerados también obtienen algunos de los productos de conveniencia de las tiendas de bajo costo. Primero, porque saben cómo contar el dinero (“por qué pagar de más si puedes comprar lo mismo más barato”). En segundo lugar, porque el ama de llaves suele ir de compras en familias muy adineradas. En tercer lugar, el hecho de que la gente pueda pagar las delicias no significa que solo las coman.
Para la población de la categoría de bajos ingresos, las tiendas económicas con una gran variedad son las más atractivas. En aras de la economía, la gente vendrá a su tienda desde lejos y comprará "en su totalidad".
Amplíe su surtido
Si las finanzas y el espacio no le permiten ampliar el surtido a la escala deseada, puede asociarse con otros comerciantes que ofrezcan algo que usted no tiene a la venta. Por ejemplo, trasladar una tienda de un edificio independiente a un gran centro comercial o alquilar un área en una calle comercial. El flujo de compradores de dos tiendas cercanas, que se complementan con éxito, más del doble (esto es exactamente lo que pagan los inquilinos del espacio en los centros comerciales). Por cierto, sobre cómo elegir y alquilar un lugar en centro comercial Lee este artículo.
Profundice su surtido
La profundización es la expansión del surtido de una categoría de productos. El comprador está más dispuesto a ir a la tienda, donde en lugar de tres variedades de embutidos hay 30 tipos de embutidos en diferentes grupos de precios. Cuanto más variada sea la elección, mayor será la probabilidad de compra.
La expansión y profundización simultánea del surtido conlleva la necesidad de incrementar el área de ventas. Los supermercados e hipermercados con un surtido enorme y profundo crean el mayor flujo posible de clientes. Escribimos anteriormente sobre cómo una pequeña tienda puede sobrevivir en la era de los hipermercados.
Piense en cualquiera de las redes electrodomésticos, en cuyo surtido hay miles de nombres de productos y cientos de modelos en cada grupo. En aquellas ciudades donde sus sucursales están abiertas, los distribuidores de equipos más pequeños se ven obligados a cerrar o cambiar su perfil debido a la salida de compradores.
La misma imagen está en el comercio de materiales de construcción: las grandes tiendas, donde todo para la construcción, decoración y reparación se vende en un solo lugar, expulsan las pequeñas del mercado.
Para crear un flujo de compradores en un entorno competitivo con un gigante, puede buscar una de las siguientes soluciones:
- Abra una tienda altamente especializada de un grupo de productos y proporcione el surtido más completo y profundo, incluidos tipos de productos raros y únicos. Para aumentar el rendimiento financiero del flujo reducido de clientes, es necesario pasar a un segmento de precios más altos y atraer clientes con lo que el hipermercado no puede ofrecer;
- Desarrollar la dirección "Todo para la casa" o "Mil cositas", ofreciendo a los residentes del microdistrito diversos artículos para el hogar: bombillas, pinzas para la ropa, jabón y otros artículos económicos de pequeño tamaño;
- Vende productos a través de catálogos y tiendas online. En este caso, puede guardar una gran variedad y ahorrar en espacio comercial. Por ejemplo, para equipar una sala de exposición de muestras en el antiguo local de una tienda, y suministrar mercancías a los clientes directamente desde el almacén. Las empresas de este formato comercializan con éxito muebles, libros, ropa de moda, ropa para niños, electrónica y mucho más. Aprenderá cómo organizar y organizar adecuadamente un área de ventas en una tienda en este artículo.
Ofrece algo especial
La mayoría de los centros comerciales rusos tienen el mismo surtido, por lo tanto, con otros igualdad de condiciones los flujos de sus compradores se dividen por igual. Al final resultó que, solo hay una forma de destacarse de la masa de la monotonía: poner a la venta algo que no se encuentra en ningún otro lugar.
Los productos únicos forman un flujo especial de compradores que están dispuestos a viajar muchos kilómetros por ellos, a veces desde otra zona o incluso una ciudad. Y son estos productos los que hacen del centro comercial líder en ventas en su territorio.
Los propietarios de grandes espacios comerciales en los Estados Unidos buscan vendedores de rarezas, atrayéndolos de todas las formas posibles con condiciones preferenciales, porque oferta especial incluso un inquilino aporta ganancias a toda la tienda. La singularidad es una poderosa atracción y falta de competencia.
Haz que tu visita sea divertida
Ir de compras puede ser mundano o puede ser vacaciones familiares... Las tiendas de entretenimiento suelen ser visitadas por toda la familia y pasan más tiempo allí.
Las herramientas para crear un flujo de clientes en el centro comercial serán representaciones teatrales los fines de semana, juegos y concursos con la participación de visitantes, atracciones, cines, cafeterías, restaurantes, complejos infantiles, etc.
El entretenimiento y la diversión se pueden organizar en una pequeña tienda. Por ejemplo, en una pescadería puede montar un acuario con peces vivos, en una tienda de mascotas puede crear un rincón vivo, en una tienda de arte o informática para niños puede organizar un rincón de tecnología para los niños.
Este enfoque aumentará el atractivo de la tienda, incluso en ausencia de artículos únicos. Es posible que su surtido no difiera en modo alguno del surtido de un establecimiento vecino, pero las ventas le irán mejor.
Mejora tu comodidad y seguridad
La tienda, donde el cliente se siente cómodo y seguro, tiene el mayor atractivo. Esto se aplica tanto al entorno interior (personal amable, interior acogedor, pasillos amplios, sin colas, sala de equipaje confiable) y detalles externos (estacionamiento amplio, porche cómodo, área limpia y cuidada cerca de la entrada).
La ausencia de rampa para la retirada de carros o la necesidad de esperar a que el trastero deje la bolsa redirigirá parte del flujo de tus clientes hacia la competencia.
Sea experto en su campo
Los compradores confían en un vendedor que conoce bien el producto y puede brindar asesoramiento experto al respecto. Por lo tanto, para aumentar el atractivo de la tienda, conviértase en expertos en su campo.
A muchas personas les gusta preguntar sobre un producto que ha llamado la atención, y la satisfacción con la respuesta a menudo afecta su decisión de compra. Por lo tanto, trabaje para mejorar la competencia de su personal: realice seminarios de capacitación o contrate a personas que tengan una especialización profesional en su campo.
Además del consejo verbal, es útil proporcionar a los clientes información audiovisual sobre el producto, desde letreros de texto en mostradores hasta videos en pantallas grandes en el área de ventas.
Desde el principio actividad emprendedora la pregunta era: ¿cómo aumentar los ingresos? Esto interesó tanto a comerciantes como a artesanos y campesinos (después de todo, también tenían que vender sus productos). Los tiempos han cambiado. Los comerciantes y artesanos desaparecieron. La historia de la tienda que incrementó sus ingresos 10 veces
Las organizaciones comerciales y los empresarios vinieron a reemplazarlos. Y el problema del aumento de los ingresos se ha mantenido. Incluso puede que se haya vuelto aún más nítido que antes. Especialmente en tiempos recientes... Por larga historia de su existencia, el espíritu empresarial ha acumulado conocimientos: cómo aumentar los ingresos. Recientemente, todo este conocimiento se ha estructurado y actualizado.
Toda la experiencia de aumentar los ingresos se puede agrupar en tres direcciones. Es decir, los ingresos de la empresa se pueden incrementar de tres formas:
- Mayor flujo de clientes;
- Aumento del cheque promedio;
- Aumento de la tasa de conversión.
De acuerdo con la fórmula clásica, se cree que al aumentar estos indicadores solo en un 15%, se pueden duplicar los ingresos. Hoy, cuando todo es inestable y cambia constantemente, es necesario actuar de forma rápida y activa. Recorramos estos tres caminos e identifiquemos formas de aumentar sus ingresos de forma rápida (pero no instantánea).
Ruta 1: aumentar el flujo de clientes
Lo primero y más importante es establecer contacto con el cliente. Aquí la tarea es "ponerse al día con el tráfico". Encuentre todo tipo de formas que dirijan a un cliente potencial a un fabricante de productos (bienes o servicios). En esta ruta, puede sugerir los siguientes métodos:
- Alojamiento anuncios en tablones de información populares... Estos son "Avito", "De mano en mano", tablones de información de la ciudad, tablones de mensajes de nicho. Al mismo tiempo, la promoción pagada es posible en recursos como Avito. Por una cantidad relativamente pequeña, el anuncio se notará más: o se resaltará en color para llamar la atención, o siempre (durante el período de colocación paga) estará en las primeras posiciones.
- Uso de medios publicitarios - colocación en los medios... Hablamos de periódicos y revistas, donde se puede escribir sobre la propia empresa o sus servicios. Se pueden utilizar publicaciones tanto informativas como especializadas.
- Boletin informativo llevado a cabo sobre cualquier base de clientes potenciales. Puede comprar y enviar dichas bases de datos usted mismo. O puede solicitar un boletín informativo. Por ejemplo, puedo recomendar el recurso Listserv.ru - ¿Cómo desarrollar una startup usando marketing por correo electrónico?
allí puede elegir la geografía del envío, el alcance de los clientes, crear un texto. Después del pago (pequeño, dependiendo del número de direcciones), se realiza el envío por correo con la posterior provisión de un informe. Posteriormente, el texto se puede utilizar muchas veces, cambiando o dejando direcciones de correo. - "Llamadas en frío según la base de clientes potenciales, se trata de llamadas cuyo objetivo es atraer clientes de entre aquellos con los que nunca antes se han puesto en contacto. La base también se puede comprar o crear de forma independiente, utilizando varios libros de referencia, catálogos, etc.
- Redes sociales... Brindan la oportunidad de colocar un anuncio de un producto o servicio no solo en su página o página de empresa (esto es apropiado si la página o grupo ya tiene una gran cantidad de suscriptores o miembros), sino también en varios grupos de terceros. Hay páginas creadas específicamente para dichos anuncios, y hay grupos: asociaciones de personas conectadas entre sí para cualquier propósito que pueda estar relacionado con sus productos, es decir, Sea su público objetivo.
- Organizar prueba gratis sus productos o servicios. Dar consumidor potencial la capacidad de comprender y sentir es exactamente lo que estaba buscando. Esta puede ser una lección gratuita en una escuela de idiomas, una versión de demostración de un producto de software, una prueba de manejo de un automóvil, etc.
- Uso contextual... Este anuncio se puede aplicar como si tuviera una página de venta ( página de destino), y en su ausencia. Si tiene una página de este tipo, la publicidad contextual se puede lanzar en todo Internet. De lo contrario, crear una página personal o una página de empresa en las redes sociales es rápido y gratuito. Después de eso, deberá escribir un anuncio y ejecutar un anuncio. Es cierto que la audiencia solo estará en una red social específica. Por otro lado, puede ser una ventaja, por ejemplo, si Vkontakte tiene más clientes potenciales que en Internet en general.
- Publicidad dirigida. Este método solo es apto para quienes tienen presencia en redes sociales. Se trata de anuncios de texto, display o multimedia que se muestran solo a aquellos usuarios de la red social que cumplirán un determinado conjunto de requisitos establecidos por el anunciante.
- Publicidad teaser. Esta ruta ya se adaptará al propietario del sitio. Un anuncio teaser es un banner misterioso que contiene parte de la información sobre el producto, pero el producto en sí no se muestra. Los usuarios a menudo lo ven al final de la página de un sitio web en forma de imágenes. Estas imágenes pueden llamar la atención y atraer al anunciante al sitio.
- Banners en portales. Los portales pueden ser con o sin audiencia potencial. Pero es mejor elegir, por supuesto, la primera opción. Las posibilidades de obtener una devolución serán mucho mayores.
- Si el producto lo permite, puede y debe comenzar Canal de Youtube... Y lanzar publicidad en el mismo lugar. De esta forma, es bastante bueno distribuir bienes o servicios que requieran una demostración "en vivo": equipos, productos de software, servicios de formación y similares.
- Además, como canal para atraer clientes (en un sentido cuantitativo), puede utilizar cupones. No debe esperar mucho rendimiento en términos monetarios, pero ayudará a reponer base de clientes... Ya será posible seguir trabajando con ella.
- Además, para seguir trabajando con la base, puede aplicar la creación producto informativo temático gratuito para conseguir contactos con los clientes.
- Si tiene un producto que llega tarde al almacén y necesita venderse rápidamente, organice venta.
- Si las finanzas y el tipo de productos lo permiten, haga su pedido. publicidad en radio o televisión. Pero este canal solo es adecuado para productos masivos que usan millones de personas, productos de belleza, por ejemplo. Si la audiencia no es tan grande, los beneficios monetarios pueden ser decepcionantes.
A estas recomendaciones, debe agregar lo siguiente. Cuando publique anuncios sobre sus productos en las redes sociales, organice varias promociones para obtener más cobertura. También puede organizar una promoción: un premio por volver a publicar (volver a publicar) un anuncio. Por ejemplo, regale una cosita bonita al que tendrá más acciones. La promoción debe estar estrictamente limitada en el tiempo. Cuanto menos tiempo tenga un cliente potencial para pensar, mejor.