Como escribí en este artículo, un plan de negocios bien escrito para una startup puede ayudarlo a desarrollar la estrategia correcta, mejorar los enfoques de gestión, construir un equipo de proyecto y atraer las inversiones necesarias.

A su vez, los inversores utilizan el plan de negocios para probar la viabilidad de su idea en función de parámetros como oportunidades de mercado, habilidades de gestión, desafíos tecnológicos, recursos necesarios y cómo y cuándo el inversor recuperará la inversión y las opciones de salida.

Si un plan de negocios para una startup está escrito de tal manera que un inversionista potencial no encuentra respuestas a estas preguntas, entonces es poco probable que pierda su valioso tiempo en comunicarse con usted.

Hablemos sobre cómo escribir un plan de negocios para una startup y veamos los errores más comunes.

• El resumen ejecutivo está escrito en un lenguaje poco claro y / o no satisface las necesidades de la audiencia destinataria. En este caso, el lector simplemente envía su plan de negocios a la basura. Recuerde que un currículum se escribe al final y es la esencia de todo el plan de negocios.
• El plan de negocios está escrito para varias audiencias diferentes, como capitalistas de riesgo y bancos. Es muy probable que ni uno ni otro lo lean. Es necesario escribir una versión separada para cada audiencia.
• Los resultados financieros esperados del proyecto son demasiado optimistas. Los pronósticos de ventas y flujo de caja tienen la forma de supuestos de ingresos como un "palo de hockey". El lector puede pensar que o no sabe lo que va a hacer o no comprende lo difícil que es penetrar en nuevos mercados. No haga promesas que parezcan poco realistas.
• "Nuestro proyecto es universal y no tiene competidores". Es raro que un inversionista continúe leyendo su plan de negocios después de tal declaración. Para él, suena como su admisión de que no conoce su mercado. V vida real muy pocas empresas no tienen competidores. Escucho mucho esta frase y sigo diciéndole a las startups que estudien su mercado más de cerca.
• El plan está escrito en un lenguaje muy aburrido. Mientras lo lee, su audiencia comienza a bostezar y quedarse dormido. Como resultado, el plan se va a la canasta. Haz una portada atractiva con un logo interesante y edita la parte de texto.
• Se están haciendo demasiadas copias del plan de negocios. ¿Qué pensará un inversor al consultar la copia n. ° 79 de su plan de negocios? Solo que 78 personas ya lo han leído y han rechazado su idea por insostenible y no debe perder el tiempo. Personalice su plan de negocios para cada lector.
• Repetición de las mismas ideas, conceptos y hechos. Esto da la impresión de que no tiene nada más que decir y está caminando por el quinto círculo usando Diferentes palabras por las mismas cosas. Recuerde, la calidad es más importante que la cantidad.
• Uso de jerga. Tenga en cuenta que es posible que su lector no esté familiarizado con muchos términos técnicos y profesionales. Si no comprende lo que está leyendo, el plan se echa a la basura. Un plan de negocios debe ser comprensible para cualquier persona educada, independientemente de su especialidad.
• La presencia de hechos y / o ideas en conflicto. Crea una impresión de incompetencia. Cíñete a una idea principal. Un plan de negocios no es una plataforma de discusión.
• Presentar un plan de negocios al lector sin obtener una estimación preliminar de expertos en la materia. Puede provocar incidentes muy desagradables. Recuerdo un plan de negocios que proponía una idea para la producción de alimentos con ingredientes que recientemente habían sido prohibidos por ley.
• La descripción del equipo consiste en un resumen de sus amigos y colegas. Al mismo tiempo, muchos de ellos no son aptos para determinados puestos debido a su cualidades profesionales, y se incluyeron en el plan de negocios bajo el principio de que el lugar no está vacío. Es mejor dejar abiertas estas vacantes que llenarlas con personal no calificado.
• Ausencia de alguno de los componentes obligatorios de un plan de negocios. Crea la impresión de una actitud poco profesional y frívola hacia la búsqueda de un inversor. El resultado es fácilmente predecible. Esto sucede con más frecuencia de lo que cree. Por ejemplo, me encontré con planes de negocios que carecían de una sección financiera.
• Esto no es un plan en absoluto, sino una descripción de ciertas opciones para el desarrollo de eventos en el mercado sin una respuesta clara a la pregunta de cómo, cuándo y cómo implementará sus objetivos. Recuerde que un plan de negocios para una startup es una descripción de lo que es su negocio hoy, cómo será en el futuro y cómo avanzará hacia ese futuro. Discurso idioma moderno es una hoja de ruta que debe ser lo más específica posible, con criterios claros para evaluar los objetivos planteados.

En los siguientes artículos, continuaremos hablando sobre varios aspectos de la planificación empresarial para una startup y las relaciones con posibles inversores.

Al iniciar cualquier negocio, es importante tener un plan de negocios. No solo para atraer dinero, sino también para comprender mejor sus propias metas y objetivos. Leonid Danilov, socio del Centro de Comercialización de Innovaciones, recomienda que los autores de proyectos que acudan a las consultas no utilicen plantillas de planes de negocio, sino que los hagan por su cuenta desde cero. Esto te permite evitar el endeudamiento, que es típico de los proyectos creados por graduados universitarios (obviamente, los hábitos a la hora de preparar trabajos se ven afectados), y te permite mirar más conscientemente tu proyecto, hacerte preguntas no siempre convenientes. Aquí hay tres errores típicos a la hora de elaborar un plan de negocio para una startup.

Sobrecarga de información innecesaria

A menudo, las presentaciones con planes de negocios están llenas de información que no tiene una relación real con los proyectos. Danilov recuerda cómo un equipo de proyecto presentó un plan de negocios para la competencia, en el que se entregó el 50% a la lista de logros personales de los autores, se tomó el 30% términos profesionales y definiciones, y solo el 20% - una historia sobre el negocio en sí.

Artem Andreenko, líder del proyecto Bytefy, un alojamiento en la nube para aplicaciones, redes sociales y plataformas móviles, recuerda que en la versión original, la mayor parte del plan de negocio era información relacionada con el cálculo del tamaño de los mercados: qué eran y qué se suponía que iban a estar en el futuro. Como resultado, los inversores casi se olvidan de hablar sobre lo principal: la esencia del negocio. Y eso no es todo: los costos de licencia simplemente no estaban incluidos en el plan de negocios en ese momento.

Falta de objetivos comerciales claros

Al diseñar un plan de negocios, debe establecer objetivos claros y delinear formas reales de lograrlos, enfocándose en segmentos de mercado específicos. Por ejemplo, en el plan de negocios de un proyecto de producción, se anunció un volumen muy impresionante de ventas de productos en el primer año de existencia de la empresa. Sin embargo, de acuerdo con el mismo plan de negocios, la I + D en el proyecto tenía que completarse no antes de la mitad del segundo año, y no había un solo especialista en marketing y ventas en el equipo del proyecto. La forma en que el equipo del proyecto iba a lograr los objetivos seguía siendo un misterio.

Anton Nevolin, director de Soultravel, una aplicación de guía turística, dice que el proyecto estaba inicialmente dirigido a estudiantes y estudiantes que tienen suficiente tiempo libre. Y cuando empezaron a pensar en el componente empresarial, se hizo evidente que debemos centrarnos en las personas que realizan viajes de negocios, es decir, que están más ocupadas y son más solventes. Gana dinero escrito en un plan de negocios con referencia al antiguo Público objetivo fue irreal. Además, si antes solo se planificaron excursiones a pie, luego, agua y automóviles privados.

Finanzas infladas

Una startup no es pirámide financiera y citar números fantásticos de cientos de por ciento de ganancias es simplemente estúpido. Según Danilov, los representantes de uno de los proyectos, hablando en la final de la competencia de planes de negocios, anunciaron una tasa de retorno del 800%. Obviamente, este paso se asoció con el deseo de impresionar a los inversores potenciales, pero provocó exactamente la reacción opuesta: el proyecto simplemente no encontró una justificación clara para las cifras anunciadas.

Necesita operar con indicadores físicos reales, entonces las cifras de rentabilidad potencial serán convincentes. Entonces, Evgenia Petrova, líder del proyecto Discontent.net, una plataforma social en línea para resolver problemas, recuerda que inicialmente había un indicador adicional en su plan de negocios: ingresos por registrantes, que tuvo que ser eliminado. Como resultado, Evgenia se basa en dos indicadores en su plan de negocios: el número de inscritos y la tasa de fidelización. Estos son reales Cantidades fisicas que una startup puede influir. “Inicialmente establecimos un escenario pesimista e indicadores bajos”, agrega Petrova.

20 de octubre de 2012 a las 04:27 PM

Bob Dorf: cómo trabajar en una startup

• Blog de Startup Academy

• Traducción

Bob Dorf es un empresario de renombre (llevó 8 empresas a OPI), consultor y mentor en Startup Academy, que comenzó su carrera empresarial cuando tenía 12 años. Hoy es un participante bienvenido en muchas conferencias, porque como nadie sabe cómo crear adecuadamente startups exitosas, párese firme con ellos y conviértalos en grandes empresas.

Bob Dorf habló recientemente en la conferencia Business of Software 2012, donde habló sobre los principios básicos de una startup saludable. Para su atención, las principales tesis de su discurso, en las que yo mismo creo sinceramente y trato de utilizar todos los días:

¿Por qué fracasan la mayoría de las startups?

• La mayoría de las startups modernas no se pueden escalar, se están desmoronando debido a la falta de una gran cantidad de usuarios leales y clientes apasionados por el producto.
• Escribir código es solo la mitad del trabajo. Hoy en día, las tecnologías le permiten crear casi todo lo que la imaginación es capaz de hacer, por lo tanto, el primer lugar viene a la capacidad de determinar el retrato exacto de un cliente potencial, así como encontrarlo en la masa general y "enamorarse". con su producto.
• Si te apasiona tu idea, después de 20.000 horas de arduo trabajo tendrás una probabilidad de éxito de 1 en 8. La única forma.
• Cada equipo necesita 3 personas: "hacker", "empresario" y "creador". Todas las mañanas, el "hacker" y el "hombre de negocios" deberían tener mini-reuniones. Después de discutir los temas clave, el "hacker" debe dedicarse por completo a crear el producto y el "empresario" a encontrar el cliente ideal.
• Hace medio siglo, el éxito de una empresa dependía de cómo el emprendedor superara los obstáculos, del proceso. Pero los tiempos han cambiado.
• La mayoría de las startups "mueren" porque piensan que:
  A) conocer a su cliente
  B) conoce su producto
• Los fundadores ven todo como proceso lineal: "Concepto - Prototipo - Prueba - Lanzamiento" y comete muchos errores.

El plan de negocios es el enemigo inicial número uno.

Un plan de negocios tiene que ver con la creación de escritura creativa, pero no con el desarrollo de un negocio real.

Continúe preguntándose: "¿Qué puedo cambiar para mejorar el producto?" Intente siempre obtener comentarios de los usuarios y clientes.

¡Pon a prueba tu modelo de negocio! Cualquier plan de negocios, incluso el redactado con más elegancia, no resistirá las críticas en la primera reunión con un cliente real. El ejemplo de Webvan es muy instructivo.

¿Qué es una startup para mí? Esta es una pandilla de piratas que se juntan de vez en cuando para combinar piezas del "mapa" y ver si se mueven en la dirección correcta. Siempre en estado de búsqueda. Solo después de un análisis detallado podrá comprender su "plan de negocios" basado únicamente en hechos desnudos. No existe tal concepto "documental" de "puesta en marcha con una expectativa de 8 años", existen verdaderos "varios años de altibajos".
Una startup necesita un plan de acción en lugar de un plan de negocios. En este sentido, el Business Model Canvas de Alexander Osterwalder es perfecto. Tiene 9 componentes (bloques principales de preguntas), los más importantes de los cuales son:

• Beneficios ofrecidos - ¿Qué problema estamos resolviendo?
• Segmentos de consumidores: ¿para quién lo estamos resolviendo?
• Relaciones con los clientes: ¿dónde los encontramos, cómo los hacemos leales y cómo aumentamos su número?
• Flujos de ingresos: ¿cómo ganamos dinero?

Los segmentos de consumidores deben definirse con la mayor claridad posible. Una relación exitosa con los clientes es el cumplimiento constante de nuestros deberes para con ellos, justificando sus expectativas.

Construya un modelo comercial con múltiples socios. Cuando haya terminado, obtendrá un producto que satisfaga las necesidades del mercado. ¡Pero tu lienzo son solo 9 conjeturas bien pensadas! ¿Cómo convierte las suposiciones en hechos? Así es: ¡acércate a tus clientes potenciales y pregúntales! Así es como se construyen las relaciones competentes con los clientes.

Relación con el cliente

La relación con el cliente es el proceso de establecer los criterios del cliente “ideal”, justificarlos y aprobarlos, adaptar el producto, encontrar clientes y, finalmente, construir la empresa en torno a sus necesidades. Las tres primeras etapas son la etapa clásica de "búsqueda" en el desarrollo de una empresa. Girar y momento clave, por regla general, surge justo en la etapa de "búsqueda". El mismo proceso de búsqueda y construcción de una empresa es ya una etapa de "acción".

La "búsqueda" es la etapa definitoria. Cualquier escuela de negocios decente le enseñará cómo hacer las cosas bien. Y solo en el proceso de búsqueda tú mismo debes elegir aquellos de tus supuestos que, en tu opinión, son correctos.

Muestra de prototipo / "piloto"

Todo el proceso de búsqueda comienza con la creación de un prototipo. Cree un producto con un conjunto mínimo de características, una muestra de prueba para nuevas ideas.

Si desea que los usuarios comiencen a interactuar con su producto, ¡cree un juguete para ellos lo antes posible! Incluso si no funciona hasta el final: la reacción de los usuarios al prototipo es muchas veces más valiosa que su reacción a tus palabras sobre el inminente lanzamiento del producto ideal. Después de todo, son sus comentarios los que ayudan de manera inestimable a mejorar el producto en sí.

Diapers.com es un excelente ejemplo del valor de la creación de prototipos. Los creadores lanzaron un sitio web y comenzaron a recibir pedidos de pañales, incluso siempre que los tuvieran en existencia. Los empresarios solo querían probar si valía la pena desarrollar más su idea. Como resultado, pasaron mucho tiempo comprando pañales en toda la ciudad y entregándolos desde otras partes del país. El número de pedidos estaba creciendo y el proyecto ya requería un camión para entregar los pedidos. Los fundadores perdieron dinero en el proceso, pero no tenían un objetivo de autosuficiencia. Solo estaban probando el modelo de negocio elegido. Los beneficios ofrecidos son los que tomaron como base en el proceso de comunicación con los clientes.

La caída en las ventas es solo un pequeño precio a pagar por la información que obtiene durante el proceso de prueba.

El prototipo es su principal herramienta de comunicación con el cliente. Cuanto más rápido lo cree, más rápido obtendrá respuestas a las preguntas:

¿Es tan malo?
¿Qué cualidades permiten a nuestros competidores satisfacer sus necesidades?
¿Qué puede mejorar nuestro producto?

Punto de inflexion

Pivot es la esencia de las relaciones con los clientes. Pivot es una iteración entre crear un retrato de un cliente y encontrarlo. El cambio de sentido siempre es rápido, pero abre nuevas oportunidades.

Cambie solo si entre 20 y 40 de sus clientes dicen que algo anda mal. Ignore las quejas puntuales

Siempre que haya un cambio, vuelva a evaluar el modelo de negocio, luego vuelva a sus clientes y vea si la situación es mejor. El proceso de adaptación del producto no se puede posponer, no se puede evitar. Como creador de productos, ¡DEBES revisarlo!

Generalmente cambios en el proceso de adaptación del producto en grandes compañias dar lugar al despido de empleados. En una startup, este proceso es una “celebración” porque ayuda a modificar el producto, lo que atraerá aún más clientes.

El principal problema aquí son las decisiones apresuradas. Asegúrate de recolectar suficiente datos realimentación hacer cambios? 3 personas dijeron cosas malas sobre su producto y ¿tiene prisa por cambiar algo? Tómese su tiempo: busque una docena de opiniones similares antes de tomar decisiones fatídicas.

Cuanto más rápido consigas cambiar, menos dinero perderás: el pivote es una bomba de tiempo.

¿Cómo parar a tiempo?

Realmente no existe un punto final en el proceso de creación del producto, pero siempre puede ralentizar las modificaciones una vez que comprenda quién es su cliente y cómo están usando el producto para satisfacer sus necesidades.

Un lienzo de modelo de negocio es su punto de referencia, un mapa de su negocio y los caminos hacia su cliente.

Asegúrese de que todas sus suposiciones se prueben en el cliente; son las ejecuciones de prueba las que son fundamentales para determinar el grado de preparación del producto.

Y recuerda: el cliente más importante es un cliente apasionado, porque él, al igual que tú y tu inversor, quiere llevar tu producto a la perfección.

En este material:

Startup es una palabra que todo emprendedor ha escuchado. Este término se ha vuelto popular no hace mucho tiempo. Qué es una startup, qué startups existen y cómo elaborar un plan de negocio para implementar su idea - en nuestro artículo.

¿Qué es una startup?

Por lo general, este término se utiliza como sinónimo de la palabra "empresa", pero este mal uso... Esta palabra tiene un significado específico y no es adecuada para todas las ideas comerciales.

Por primera vez, esta palabra comenzó a usarse en el entorno empresarial en 1939. El autor del término es David Packard. Junto con William Hewletter, creó una gran empresa de tecnología que hoy se conoce como Hewlett-Packard, o simplemente HP. Los emprendedores llamaron a su empresa una startup.

Sin embargo, hasta la década de 2000, el término apenas se utilizó. Solo a principios del nuevo milenio se hizo popular. Esta palabra comenzó a llamar a empresas jóvenes y prometedoras que crean algo nuevo y promueven su idea en el mercado.

Del inglés "inicio" se traduce literalmente como "inicio", "comienzo del proceso". En un sentido más amplio, una startup es una empresa joven, a veces ni siquiera registrada legalmente, que ofrece una idea de negocio fundamentalmente nueva o una tecnología previamente desconocida.

El significado de esta palabra lo caracterizó más plenamente el empresario estadounidense Stephen Blank, que se llama padrino Silicon Valley:

"Una startup es una estructura temporal creada para implementar y desarrollar una idea de negocio escalable".

Por ejemplo, una startup en un momento fue Facebook, creada por Mark Zuckerberg. Los mismos proyectos fueron Google, Uber y otras empresas, sin los cuales es difícil imaginar tu vida hoy.

La esencia de una startup es crear algo nuevo. A pesar de que la mayoría de estos proyectos están asociados con Internet, la puesta en marcha se puede implementar en cualquier otra dirección: medicina, logística, comercio, banca, servicios.

Lo principal es la novedad de la idea y su relevancia.

Todos los proyectos de inicio se dividen en varios tipos:

1. Empresas innovadoras. Ofrecen una idea y métodos de implementación completamente nuevos y previamente desconocidos. Llamados "caballos oscuros" porque las perspectivas de desarrollo no están claras debido a su innovación. Sin embargo, si tienen éxito, se les garantizan ganancias colosales.
2. Copias. En las economías emergentes, la innovación no llega de la noche a la mañana. Rara vez alcanzan forma original... Como regla general, los empresarios locales promueven una idea de negocio ya conocida pero relevante. El ejemplo más llamativo es red social En contacto con. Esta es una copia de Facebook, pero esto también es una startup, porque antes del proyecto de Pavel Durov, Rusia no tenía su propia red social.
3. "Extranjeros agresivos". Se trata de asociaciones de empresas de nueva creación con el objetivo de captar todo el mercado. Para crear condiciones equitativas y mutuamente beneficiosas para las empresas, se unen para lograr meta común- control sobre todo el mercado o sus segmentos individuales.

Los proyectos de inicio también se dividen en:

1. Empresas tecnológicas. Estos son proyectos basados ​​en altas tecnologías... Se mantienen al día con los tiempos y, a menudo, científicos o estudiantes emprendedores actúan como sus fundadores.
2. Empresas tradicionales. Darse cuenta proyecto exitoso, no es necesario crear algo fundamentalmente nuevo. A veces basta con mejorar una idea o tecnología antigua y familiar para todos, para hacerla más cómoda y accesible.

Etapas de desarrollo de startups

Cada startup pasa por varias etapas de desarrollo, desde el nacimiento de una idea hasta su implementación completa.

Las principales etapas de desarrollo:

1. Pre-semilla. Este es el nacimiento de una idea, comprensión de cómo implementarla y análisis de mercado superficiales. En esta etapa, el emprendedor comprende cuál es la importancia de su idea, a quién le será útil, cuál será el público objetivo del producto o servicio y cuánto será posible ganar en caso de éxito. No existe un plan de negocios de inicio en esta etapa.
2. Semilla- "siembra". En esta etapa, el mercado se analiza en detalle. Según los datos recibidos, plan de negocios detallado... El proyecto se está preparando para su lanzamiento preliminar. Sus autores comienzan a buscar inversores.
3. Prototipo. Se está creando un modelo de trabajo de las actividades de la empresa. Por lo general, se muestra a los inversores. El prototipo es una vista previa. Se lanza para estudiar con más detalle el producto y su consumidor. El objetivo es identificar todos los escollos, estudiar el mercado con más detalle.
4. Versión alfa. El producto se está ejecutando en modo de prueba. Sus clientes son un círculo limitado de personas, un pequeño grupo de consumidores. La versión alfa le ayuda a comprender qué se necesita mejorar, qué se necesita mejorar.
5. Beta cerrada. El producto ya está completamente listo. Se han eliminado todos los defectos, se han encontrado inversores. Pasa por la última etapa de prueba antes de abrirse.
6. Beta abierta. La etapa final antes del inicio de la producción a gran escala. El producto ya ha entrado en el mercado. La tarea de la startup es desarrollar un negocio ya hecho.

El mas tarea difícil en el proceso de implementación del proyecto - búsqueda de inversores. Es necesario encontrar personas con ideas afines que puedan evaluar las perspectivas de la idea y apoyarla financieramente.

¿Dónde conseguir el capital inicial para implementar la idea?

Buscando capital inicial - el problema principal que enfrentan las startups. Una idea no es suficiente, debe pensar de antemano dónde obtener el dinero para su implementación.

Hay muchas formas de recaudar fondos.

Los más populares son:

1. Ahorros propios. Si lo son, genial. La ventaja de esta fuente es que no hay riesgo de endeudarse con alguien. Si no tiene su propio dinero, debe buscar otras fuentes.
2. Ahorros de amigos. Es mejor pedir prestado a amigos que a un banco. Pero también hay una desventaja de tal atracción de inversiones: la dependencia de sus fondos. Nadie garantiza que, decepcionados, no exigirán la devolución de su dinero. Esto pondrá en riesgo el desarrollo empresarial.
3. Bancos. Están dispuestos a otorgar préstamos a empresas. Pero es más difícil para una startup obtener dinero de un banco: debe demostrar que la idea es relevante y que se pagará por sí sola, para demostrarle al banco que recuperará sus fondos.
4. Ángeles comerciales. Ellos financian ideas de negocios prometedoras ayuda a realizarlos. Un business angel es un inversor privado que está interesado en el desarrollo de un proyecto. Invierte dinero de su propio bolsillo y, a menudo, participa él mismo en la ejecución del proyecto. La desventaja de esta fuente es la dependencia de un business angel. Su estrategia de desarrollo no siempre coincide con la estrategia del autor de la idea.
5. Fondos de riesgo. La especialización de tales organizaciones es la inversión en proyectos de alto riesgo. Esta es una de las principales fuentes de recaudación de fondos para startups. Los fondos atraen las finanzas de sus clientes, inversores que les han entregado su dinero en fideicomiso. Si han invertido en una empresa, la respaldarán de todas las formas posibles para "recuperar" la inversión. Sin embargo, los fondos de capital de riesgo a menudo ponen a una startup en desventaja: se llevan la mayor parte de sus ingresos.
6. Estado. El estado está interesado en el desarrollo empresarial. Un empresario exitoso no solo paga impuestos, sino que también crea nuevos puestos de trabajo. Por lo tanto, el gobierno apoya las startups. No es fácil obtener un subsidio del estado. La mayoría de los emprendedores obtienen una respuesta negativa. Sin embargo, esta fuente no debe abandonarse.
7. Recaudación de fondos. Este método es popular en EE. UU. Recién está surgiendo en Rusia, pero ya está siendo utilizado activamente por empresas jóvenes. La esencia del crowdfunding es recaudar fondos a través de donaciones, inversiones voluntarias. Se trata de una acción pública, que va acompañada de la publicación de informes: cuánto se atrajo, cuánto más se necesita cuando se lanza el proyecto. Como recompensa, los inversores más activos reciben valiosos obsequios de la empresa y, en algunos casos, una participación en el negocio.

Cada una de las fuentes descritas tiene sus lados positivo y negativo.

¡IMPORTANTE! Para atraer financiamiento, lo mejor es utilizar varias fuentes y no descuidar la posibilidad de obtener subsidios del estado.

Plan de negocios de inicio: por qué lo necesita

Ninguna startup comienza sin un plan de negocios. La preparación de este documento es la etapa más crucial en el desarrollo de un proyecto, de la que a menudo depende su éxito.

La planificación empresarial es necesaria para:

1. Investiga el mercado. Incluye análisis de oferta y demanda, estudio del público objetivo y su actividad de consumo.
2. Inventar Plan financiero... Incluye todos los cálculos financieros: cuánto dinero se necesita para el desarrollo del proyecto, publicidad, su lanzamiento y posterior promoción, qué tan rápido se amortizará y si dará sus frutos.
3. Definir estrategia de mercadeo... De qué manera se promoverá el producto o servicio, cuánto dinero se necesitará para publicidad.
4. Evalúe los riesgos. Siempre están ahí, definitivamente se mencionan en el plan de negocios.
5. Desarrollar plan paso a paso acciones, desde la creación de un producto hasta su lanzamiento al mercado.

¡ATENCIÓN! Se necesita un plan de negocios para atraer inversiones. Un inversor no invertirá en un proyecto que no tenga un plan de negocios. Este documento es obligatorio.

Herramientas del plan de negocios

Un emprendedor no siempre tiene el tiempo y la oportunidad para elaborar un plan de negocios por su cuenta.

Para facilitar esta tarea, hay herramientas especiales ayudando a llevar a cabo la planificación empresarial.

Los más populares son:

1. Bplans. Un recurso en línea conocido para empresas emergentes. El sitio contiene materiales para ayudarlo a planificar. Hay plantillas, ejemplos y mucho código abierto. herramientas útiles- calculadoras, constructores y asesores en línea.
2. Liveplan. Proyecto propiedad de Bplans. El emprendedor dispone de una cómoda interfaz con la que elabora online un plan de negocio detallado. El sesgo está en las herramientas contables que ayudan a componer la parte financiera del documento.
3. Constructora de empresas (BC). Un servicio online con el que podrás elaborar un plan de negocio detallado lo más rápido posible.
4. OfficeBreak. El constructor en línea más sencillo. El emprendedor completa los campos de información, luego de lo cual el programa genera un plan de negocios listo para usar.

¡ATENCIÓN! Ningún creador de servicios y en línea es capaz de crear un plan de negocios completo. Se utilizan solo como herramientas adicionales... Se recomienda solicitar planes comerciales a profesionales.

Estructura del plan de negocios de inicio

Todo plan de negocio consta de apartados que caracterizan de forma integral una idea de negocio, describen su relevancia, relevancia, rentabilidad y otros. puntos importantes... A veces se agregan subsecciones si es necesario. Pero el documento siempre tiene una estructura clara.

Resumen

Esta es una descripción esquemática del proyecto, sin detalles. El propósito de este ítem es atraer la atención del inversionista. Por lo general, esto Breve descripción ideas. Un currículum rara vez ocupa más de dos páginas de un documento.

El currículum incluye:

• una breve descripción de la empresa: cuándo está registrada, qué hace;
• información sobre los fundadores: su educación, experiencia empresarial;
• una breve descripción de la idea de negocio, su relevancia, mercados de venta.

Todos estos puntos se mencionan superficialmente, sin cálculos precisos; estarán en las siguientes secciones.

¡IMPORTANTE! El inversor lee primero el currículum y luego el resto de las secciones. El destino de todo el proyecto puede depender de cuán competente se redacte.

El currículum perfecto está escrito:

• en un lenguaje accesible, para que todos los inversores comprendan lo que está en juego;
• animado, sin agua y digresiones innecesarias, para ser leído fácilmente;
• intrigante - para que el inversor continúe estudiando el documento.

Descripción del proyecto, objetivos

Este punto es uno de los clave. Describe la idea de negocio en detalle, define los objetivos.

La sección describe los siguientes datos:

• relevancia de la idea;
• de qué manera es superior a la competencia;
• quién será el consumidor;
• objetivo del proyecto;
• cuál será la demanda;
• cómo reaccionará el mercado.

Estrategia de mercadeo

Para lanzar una startup e implementarla con éxito, necesita una poderosa campaña de marketing.

Esta sección detalla:

• qué canales publicitarios se utilizarán;
• a qué segmentos de audiencia está destinado el anuncio;
• cuánto dinero se necesita para implementar una campaña publicitaria;
• Resultado previsto de la publicidad: número de ventas, clientes atraídos, cobertura de la audiencia.

Descripción de bienes y servicios

El producto o servicio se describe en detalle. Indica qué problemas o tareas resuelve Nuevo producto de lo que es mejor que el producto de la competencia.

Si la empresa tiene varios productos o servicios, se elabora una lista de precios. Se indica el costo de bienes y servicios.

Se describen el público objetivo y sus segmentos individuales. El énfasis está en los canales a través de los cuales el producto llegará al consumidor.

Indicado:

• dónde se venderán los productos: en el mercado local, en todo el país, en el extranjero;
• a través de qué canales: implementación independiente, trabajo con compañías de transporte, mayoristas, tiendas individuales.

Competidores

El análisis de mercado incluye el estudio de los competidores, si los hubiera.

Este análisis permite que un emprendedor comprenda lo difícil que será promover un negocio, qué lugar en el mercado ocuparán sus productos, cómo reaccionará el mercado y cómo superar a los competidores.

Plan de producción

Esta sección describe qué materias primas y equipos se necesitan para realizar la idea. Todo antes los detalles más pequeños... Esto es importante para luego hacer cálculos y averiguar cuánto dinero se necesita invertir en la producción de bienes y cuáles serán los gastos mensuales.

Plan organizativo

Incluye:

1. Sección legal. Cómo se registrará la empresa: entidad o registro de estado empresario individual... Describe por qué se eligió este método de registro en particular.
2. Distribución de roles de los cofundadores. Si el proyecto tiene varios autores, el plan de negocios indica quién será responsable de qué.
3. Empleados. Cuántos empleados se planean, qué harán.
4. Recibiendo el pago. ¿Qué métodos utilizarán los clientes para pagar un producto o servicio? Pagos bancarios, sistemas de pago en línea, efectivo.
5. Planificación. Todas las etapas de la implementación de la puesta en marcha están escritas: cuándo y qué se hará.

Plan financiero

Incluye todos los cálculos relacionados con el negocio.

Consta de varias subsecciones:

• inversión inicial;
• gastos actuales: cuánto necesita gastar mensualmente;
• ganancia esperada;
• períodos de recuperación.

Evaluación de riesgos

Los riesgos siempre están presentes y deben mencionarse.

La sección consta de tres puntos:

1. Factores externos. Desastre natural, aumento de la actividad de los competidores, crisis financiera global, cambios en la legislación y otras circunstancias que no dependen del emprendedor.
2. Factores internos. Cálculos erróneos, producción mal organizada, campaña publicitaria compuesta de forma analfabeta, baja calificación de los empleados.
3. Seguro de riesgo. Para minimizar los riesgos, se describen los mecanismos de seguros de negocio, vida y salud de los empleados, propiedad de la empresa. Estamos considerando opciones de "respaldo" en caso de que surjan circunstancias de fuerza mayor. Por ejemplo, si un proveedor ha incumplido, debe haber otro a quien acudir.

Para organizar una startup, idea única no es suficiente. Es importante elaborar correctamente un plan de negocio y actuar en base a él. Esto ayudará a minimizar los riesgos y a organizar su negocio correctamente.

Solicite un plan de negocios

Cada uno de los emprendedores que se le ocurrió Idea Nueva para los negocios, sueña con sacar un "unicornio" de ella que cambiará el mundo. Pero según las estadísticas, solo 1 de cada 10 proyectos despega, el resto, se agota. ¿Por qué está sucediendo esto y qué se puede hacer al inicio del proyecto para minimizar el riesgo de falla? Dijo Vladimir Lysikov, analista de inversiones de Capital Times.

- En la práctica de la banca de inversión, tenemos que lidiar con ideas y proyectos que son generados por emprendedores. A menudo piensan que han encontrado una tecnología o solución única. Y cuanto más nutren su invento en sí mismos, más se enamoran de él y, a veces, pierden el sentido de la realidad en la que esta solución debería funcionar y generar ganancias.

Vladimir Lysikov
Analista de inversiones en Capital Times

A menudo, ya se ha invertido una gran cantidad de dinero, tiempo y energía en estas ideas para desarrollar y promover su solución en un mercado que esencialmente está ausente. Esto sucede cuando un emprendedor guarda celosamente su territorio, evitando la hipótesis de que va por mal camino.

Incluso hace 30 años, el ciclo de desarrollo de una nueva solución tardaba entre 5 y 10-15 años, e incluso en el caso de un error en el diseño, los usuarios aún no tenían otra opción que utilizar el producto propuesto.

Ahora el ciclo de desarrollo y lanzamiento se ha reducido a unos meses.

Dejame darte un ejemplo. Versión software 1.0 se considera una etapa clave del desarrollo. Como regla general, es desde el momento en que se lanza la primera versión cuando el producto se considera listo y se puede vender a una amplia gama de usuarios. Wargaming presentó la versión de World of tanks 1.0 solo el 20 de marzo de 2018, aunque el lanzamiento en línea tuvo lugar en 2011. Desde entonces, el desarrollador ha lanzado 45 actualizaciones de clientes, configuraciones completas, adiciones y mejoras. Al mismo tiempo, la monetización del proyecto comenzó en la versión beta del producto.

Si Wargaming pasara más de 7 años desarrollando el producto internamente, sin recibir comentarios de los usuarios que participan en las batallas a diario, el mercado recibiría un producto que no cumple con las expectativas de los jugadores y difícilmente podría ganar su audiencia. .

¿Por qué las startups van a la quiebra?

En mi opinión, hay tres razones principales para el fracaso de las startups:

1. El amor ciego de los fundadores por su proyecto.

2. No concentrarse en el problema que el proyecto tiene que resolver.

3. Falta de voluntad para analizar cuidadosamente la viabilidad de las ideas.

Y si prácticamente nada se puede hacer con el amor de un emprendedor por su creación, entonces con el resto de razones (concentración en el problema y un estudio exhaustivo de la viabilidad de la idea) no es tan difícil resolverlo.

Tradicionalmente, las empresas han utilizado herramientas como el modelado económico y el diseño detallado para evaluar la viabilidad. mapa vial»En forma de plan de negocios. Pero para las nuevas empresas, esta forma de valoración no está justificada ni en términos de costo ni en términos de valor. Y el plan de negocios en sí mismo no es tanto un reflejo de la realidad como un reflejo de las “fantasías y expectativas” del autor. Es por esta razón que incluso un plan de negocios perfectamente equilibrado con excelente desempeño en papel puede no ser implementado.

Jaula grande en lugar de un plan de negocios.

Una alternativa al plan de negocio tradicional en este caso puede ser la elaboración de una especie de "captura de pantalla" de los principales conceptos del negocio futuro en forma de un concepto desarrollado utilizando la tecnología Business Model Canvas o Lean Canvas.

Ilustración del libro Business Model Generation Alexander Osterwalder, Yves Pignet

La tecnología de modelado de negocios Business Model Canvas (autores - Alexander Osterwalder, Yves Pignet) es una plantilla para una estructura estable de cualquier negocio, que consta de 9 elementos básicos.

1. Consumidores. En este bloque, debe determinar qué grupos de personas y organizaciones espera atraer y servir. Para satisfacer mejor las necesidades de los clientes, es aconsejable dividirlos en grupos según sus necesidades, comportamientos u otras características.

2. Productos (propuesta de valor). Aquí es donde debe describir por qué los clientes deben elegir su producto sobre el producto de sus competidores.

3. Relación con los clientes. En este bloque, debe definir claramente qué tipo de relación desea establecer con sus clientes. Pueden variar desde personales hasta automatizados.

4. Canales de venta. Este es el sistema de interacción entre la empresa y el consumidor, el punto de contacto entre el vendedor y el cliente.

5. Ingresos. Tienes que preguntarte: ¿qué estarán dispuestos a pagar tus clientes? La respuesta correcta a esta pregunta creará una o más corrientes de ingresos, y cada corriente puede tener su propio mecanismo de precios.

6. Actividades clave. Las acciones que una empresa debe tomar para implementar su modelo de negocio. Entonces, entre especies clave El negocio de Microsoft es el desarrollo de software. Y el negocio principal de Dell incluye la gestión de relaciones con los proveedores.

7. Socios clave. La red de proveedores y socios y los tipos de relaciones con ellos, como la colaboración estratégica o la co-competencia.

8. Recursos clave. Los recursos clave pueden ser materiales, financieros, intelectuales o humanos (personal). La empresa puede poseer estos recursos, alquilarlos o recibirlos de socios clave. Diferentes tipos los modelos comerciales requieren diferentes recursos. El fabricante de chips necesita instalaciones de fabricación intensivas en capital, y el fabricante de chips es más importante que los recursos humanos.

9. Costos. En este bloque, es necesario describir los costos del proyecto más significativos y sus tipos.

La tecnología descrita le permite combinar y ver las relaciones internas y las cadenas semánticas en el proceso de creación de ganancias. Por ejemplo, qué herramientas (recursos) se necesitan utilizar para realizar actividades para la producción de un producto, cuánto cuestan estos recursos y cómo se pueden abaratar.

Esto requiere estudiar las fortalezas y debilidades por bloques clave del modelo, para evaluar y adaptar la solución para los consumidores y bajo la influencia de cambios ambiente externo y, lo más importante, para garantizar que todos los bloques del modelo sean coherentes entre sí.

Como resultado, obtenemos una idea de negocio claramente estructurada de una página. Sin embargo, el Business Model Canvas puede ser difícil de aplicar a las startups, ya que no hay nada que escribir en algunas celdas (el proyecto puede no tener socios o los canales de distribución futuros son completamente incomprensibles).

El empresario Ash Morya reinventó la tecnología Business Model Canvas y propuso su propia tecnología: Lean Canvas.

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Ilustración de leanstack.com

Debe completar los bloques en la secuencia que se muestra en el diagrama.

1. Determine el público objetivo: quién es el cliente. Primero, definimos la audiencia objetivo. Cuanto más exactamente se haga esto, mejor podrá comprender y resolver los problemas de los clientes. En consecuencia, más éxito tendrá el producto.

2. Qué problema le resolvemos al cliente. A menudo, un emprendedor procede de lo que puede hacer, de las capacidades que tiene para producir un producto. Pero tienes que ir desde el otro lado. Debe comprender el problema del cliente y luego, cómo el emprendedor puede resolverlo.

3. Fuentes de ingresos. El producto se crea no para implementar una idea emprendedora, sino para generar Flujo de efectivo... Es necesario determinar cómo sucederá esto, si los clientes están dispuestos a pagar para resolver su problema. En esta etapa, debe hacer un modelo y probar su realismo.

4. Descripción de la solución. Debe concentrarse en las posibilidades clave de su solución, pero teniendo en cuenta la descripción del mecanismo para resolver estos problemas.

5. Oferta única. En este bloque, es importante formular en forma corta, máximo 140 caracteres, la singularidad de nuestro producto, la diferencia entre el producto y las soluciones competitivas.

6. Canales de venta. Aquí debe definir las formas en que el cliente conocerá el producto.

7. Métricas clave del proyecto. En este bloque, vale la pena anotar los criterios por los que vas a seguir el proyecto: cuál será el producto en el horizonte hasta 3 años, qué resultado financiero generará el producto y la tasa de crecimiento.

8. Estructura de costos. Los costos deben dividirse en dos categorías: costos iniciales del producto y costos de desarrollo recurrentes.

9. Ventaja oculta... En este bloque, debe proporcionar inmediatamente medidas de protección del producto, por ejemplo, una enorme base de clientes, patentes, licencias, marca, precio alto ocurrencias.

La mayoría de los emprendedores emergentes, cuando intentan por primera vez delinear el negocio futuro de alguna manera, ni siquiera pueden completar aproximadamente todos los bloques. Entonces, en nuestra práctica, los errores más frecuentes y críticos ocurren al analizar el público objetivo.

Dejame darte un ejemplo. Un grupo de empresarios de Uzbekistán desarrolló un portal de Internet que recopilaba información actualizada sobre la disponibilidad y el costo de los medicamentos en las farmacias. El proyecto se lanzó, sin embargo, contrariamente a las expectativas de los fundadores, no pudo generar ganancias solo porque las farmacias mismas fueron identificadas como el público objetivo, y no los usuarios del sitio, la gente común.

Como un resumen

En cualquier caso, dibujar un lienzo ayuda al fundador a determinar el objetivo, las perspectivas comerciales, sus riesgos y los principales parámetros financieros de desarrollo. Por supuesto, elaborar un modelo de negocio para una startup utilizando las tecnologías descritas no es una panacea ni una garantía de éxito, pero los fundadores e inversores, mirando los bloques llenos, comprenden instantáneamente tanto las perspectivas del proyecto como el grado de desarrollo. elaboración de la idea de negocio.