Ko dara reklāma. Komercdirektors: pienākumi, prasības un personiskās īpašības

Komercdirektoram jāzina:

Tiesiskais regulējums, kas regulē uzņēmuma pārdošanas, pirkšanas un mārketinga darbības procesus.
Transporta, iepirkumu un noliktavu loģistikas pamati.
Dokumentu plūsma iepirkumu, piegādes un pārdošanas jomā.
Vietējo un ārējo tirgu struktūra un perspektīvas.
Valsts standarti uzņēmuma ražotajiem produktiem.
Darba aizsardzības standartu un darba disciplīnas pamati.
Darba un administratīvo tiesību pamati.

Komercdirektora apmācības programma Ja cilvēkam nav pieredzes pārdošanā, bet ir vēlme un tieksme strādāt šajā jomā, viņš var iziet apmācību kursu.

Komercdirektora pienākumi

Uzmanību

Šāds speciālists, pieņemot pārdomātus lēmumus, spēs virzīt un apmācīt savus padotos un saistīto nodaļu darbiniekus, virzot tos uzņēmumam nepieciešamajā virzienā. Kandidātam uz šo vakanci ir jābūt un jāsaprot paša uzņēmuma mērķi un uzdevumi, starp kuriem galvenais ir regulāra peļņa. Cilvēkam ir jābūt augsts līmenis atbildību un domāšanas plašumu, jo viņa amats saistīts ar visu vadošo nodaļu darba koordinēšanu, ar kases ieņēmumu kustības kontroli.

Un, protams, šis speciālists vienkārši nevar būt neiniciatīvas, nekomunikabls, bezatbildīgs un nemērķtiecīgs. Atbildība par tirdzniecības uzņēmuma finansēm un ekonomiku Daudzās organizācijās uzņēmuma komercdirektora pienākumi pārklājas ar funkcijām finanšu direktors.

Komercdirektors

Prasības komercdirektoram Tā kā ir jāpārvalda gandrīz viss uzņēmums, prasības komercdirektoram ir nopietnas:

augstākā ekonomiskā, finanšu (retāk tehniskā) izglītība;
pieredze vadošos amatos - no 3 gadiem;
pieredze personāla vadībā - no 3 gadiem;
Pieredze pārdošanas komandas veidošanā un vadīšanā;
stabilas zināšanas reklāmas un mārketinga jomā;
spēcīgas vadības un komunikācijas prasmes;
pārrunu un pārdošanas pieredze;

Arī bieži laipni gaidīti:

pieredze izvēlētajā jomā (piemēram, būvfirma rosina pieredzi būvniecībā);
angļu valodas zināšanas;
pieredze biznesa procesu automatizācijā (visbiežāk pārdošanā);

Uzņēmuma vadītāja CV paraugs CV paraugs.

Komercdirektors: pienākumi, prasības un personiskās īpašības

Komercdirektors savā darbībā vadās pēc: - Krievijas Federācijas tiesību aktiem; - organizācijas statūtiem, iekšējiem darba noteikumiem, citiem uzņēmuma normatīvajiem aktiem; - vadības rīkojumiem un norādījumiem; - šo darbu. apraksts. 2. Darba pienākumi Komercdirektors Komercdirektors veic šādus pienākumus: 2.1. Organizē uzņēmuma materiāli tehniskās apgādes vadību, produkcijas uzglabāšanu, transportēšanu un realizāciju (preču realizāciju, pakalpojumu sniegšanu) 2.2.
Koordinē izstrādi un apkopošanu daudzsološu un pašreizējie plāni loģistika un produkcijas realizācija (preču pārdošana, pakalpojumu sniegšana), finanšu plāni.2.3.

Komercdirektora amata apraksts

Informācija

Viena no galvenajām funkcijām, kas ietekmē pārdošanas stabilitāti, ir aizsargāt uzņēmumu no tikai viena kanāla un nepārtraukti attīstīt esošos kanālus. 4. Katra pārdošanas kanāla darbības algoritma veidošana. Lai pārdošanas kanāls būtu efektīvs, ir jādefinē biznesa procesi, ar kuriem kanālā tiek veikta pārdošana.

Nosakiet šos algoritmus un labojiet tos instrukcijās. Un pats galvenais: pārliecinieties, ka šie algoritmi darbojas, nevis kaudze, kas traucē uzņēmējdarbību, dokumentāciju. 5. Pārdošanas vadītāju operatīvā kontrole. Pat ar lieliski izstrādātu stratēģiju uzvara ir atkarīga no katra karavīra rīcības.

Taktiskais uzdevums, kas nosaka visas stratēģijas panākumus: kā nodrošināt, lai nepiederošie netraucē līderiem lauzt zvaigznes. Un šīs problēmas risinājums vai drīzāk ne risinājums ir vairums Krievijas uzņēmumu posts. 6.
Parasti komercdirektora amata kandidātam tiek izvirzītas šādas prasības: spēja telpiskā, telpiskā domāšana, loģiskā un analītiskā noliktava prāts, adekvātums, racionalitāte, spēja identificēt un identificēt problēmas un noteikt to risināšanas prioritātes, konsekvence un fokuss, augsta efektivitāte un komunikācija, augstākā ekonomiskā izglītība un vismaz trīs gadu pieredze vadošos amatos. KOMERCDIIREKTORA NORĀDĪJUMI I. Vispārīgi noteikumi 1. Komercdirektors pieder pie vadītāju kategorijas.
2. Komercdirektora amatā ieceļ personu, kurai ir augstākā profesionālā (saimnieciskā, juridiskā) izglītība un vismaz 3 gadu pieredze vadošos amatos. 3. Komercdirektoram jāzina: 3.1.

Profesija komercdirektors

Tajā pašā laikā ievērojams pielikums tai ir kompensāciju pakete: samaksa par dienesta automašīnu (vai benzīnu), sakari, medicīniskā apdrošināšana, samaksa par atpūtu, sportu utt. Kur iegūt apmācību augstākā izglītība Tirgū ir pieejamas vairākas īstermiņa apmācības, kas parasti ilgst no nedēļas līdz gadam. Starpreģionu Būvniecības un rūpniecības kompleksa akadēmija un tās virziena "Uzņēmējdarbība un inovatīvas uzņēmējdarbības attīstība" kursi.

Svarīgs

Palīdzēsim atrast darbu "Pārdošanas" CV sastādīšana - vairāk uzaicinājumu uz intervijām. Atsākt labošanu pēc 4 stundām - ātra kļūdu labošana. CV sastādīšana - CV angļu valodā. Karjeras atbalsts Skolēniem - profesijas izvēle un palīdzība augstskolas izvēlē.

Komercdirektora pienākumi, loma organizācijā un galvenie uzdevumi

Pārstāvēt uzņēmuma intereses attiecībās ar valdības struktūras, trešās personas un institūcijas komerclietās. 2. Noteikt darba pienākumus padotajiem darbiniekiem. 3. Pieprasījums no strukturālās nodaļas uzņēmuma informāciju un viņa pienākumu veikšanai nepieciešamos dokumentus.

4. Piedalīties pasūtījumu projektu, instrukciju, instrukciju, kā arī tāmju, līgumu un citu ar komercjautājumu risināšanu saistītu dokumentu sagatavošanā. 5. Sazināties ar visu struktūrvienību vadītājiem par uzņēmuma finansiālo un saimniecisko darbību. 6. Visu ar uzņēmuma finansiālo un saimniecisko darbību saistīto dokumentu (plānu, prognožu bilances, atskaites u.c.) apstiprināšana.
7.

Tirdzniecības uzņēmuma komercdirektora pienākumi

Šī darbinieka galvenais bizness šajā gadījumā ir uzņēmuma zīmola un produktu popularizēšana tirgū, lai gūtu peļņu. Lai sasniegtu šos mērķus, darbs tiek organizēts vairākos virzienos:

mārketinga politikas definēšana un konstruēšana;
kontrole pār debitoru parādiem;
iepirkumu un pārdošanas plānu veidošana, to izpildes uzraudzība;
pārdošanas komandas atlase un apmācība;
vadītāju motivācijas un sertifikācijas sistēmas izveide;
pārdošanas procesa pārbaude;
klientu pieprasījumu uzraudzība.

Tirdzniecības uzņēmuma komercdirektora pienākumos papildus ietilpst sortimenta politikas plānošana un vadīšana, loģistikas un produktu izplatīšanas pamatu pārzināšana, mijiedarbība ar uzņēmumam svarīgiem galvenajiem klientiem, dalība par organizāciju atbildīgās sarunās.

Vada pasākumu izstrādi, lai taupītu resursus, uzlabotu rezervju normēšanu, uzlabotu ekonomiskos rādītājus, uzlabotu uzņēmuma efektivitāti, stiprinātu finanšu disciplīnu. 6. Koordinē attīstību mārketinga stratēģija. 7. Sniedz ieteikumus un padomus vadītājiem un speciālistiem finanšu plānošana, tirdzniecība, tirdzniecība; kontrolē savu darbu.

Nodrošina savlaicīgu izmaksu tāmju un citu dokumentu, aprēķinu, atskaišu sagatavošanu par loģistikas, pārdošanas plānu izpildi gatavie izstrādājumi(preču pārdošana), finanšu darbība. 9. Apstiprina un vada uzņēmuma darbības gada budžetu. 10. Organizē visu finanšu darījumu uzskaites sistēmu, finanšu pārskatu dokumentācijas sagatavošanu.

11.
Pakavēsimies pie tām funkcijām, kuras visbiežāk tiek noteiktas darba apraksti par uzņēmuma komercdirektoru. 1. Uzņēmuma komercstratēģijas izstrāde. Tiek noteikts uzņēmuma pozicionējums, cenu segments, ilgtermiņa un īstermiņa mērķi, plāni un pārdošanas plānu izpildes veidi. 2. Komerciālo un citu bloku mijiedarbības organizēšana uzņēmumā.

Visi darbinieki uzņēmumā nodarbojas ar pārdošanu. Pat sekretāres un tehniskā atbalsta speciālista rīcība ietekmēs pārdošanas panākumus. Komercdirektora uzdevums ir nodrošināt nepārdodošo nodaļu rīcību, lai tās palīdzētu, nevis traucētu pārdevējiem un pārdošanas menedžeriem. 3. Pārdošanas kanālu definīcija. Izvēlieties daudzsološākos kanālus.
Definējiet darbības kritērijus.

Personāla atlase lielam būvniecības uzņēmumam.

Pienākumi:

Jaunu būvniecības un inženiertehnisko pakalpojumu apjomu meklēšana un piesaiste.
Būvniecības, projektēšanas un citu uzņēmuma darbību attīstība;
komercsarunu vadīšana mārketinga un piegādes politikas ietvaros, lietišķā sarakste ar klientiem uzņēmuma interesēs.
Analīze konkurences vidi būvniecības un inženiertehnisko pakalpojumu tirgus.
Ģenerāluzņēmēja būvuzņēmuma pakalpojumu pārdošanas plāna sastādīšana un tā izpildes nodrošināšana.
Konkursa dokumentācijas sagatavošanas darba organizēšana un dalība konkursos; komercpiedāvājumu sagatavošana un aprēķināšana, līgumu slēgšana, mijiedarbība ar Konkursa komisijām.
Uzņēmuma struktūrvienību darbības vadīšana, aktuālo projektu uzraudzība.
Darba kvalitātes standartu ievērošanas uzraudzība, organizācijas saistību izpildes nodrošināšana.
Projektēšanas un būvniecības grafiku izpildes uzraudzība.

Prasības:

V / o konstrukcija ir vēlama;
Vismaz 5 gadu pieredze vadošā amatā būvniecības nozarē;
Pieredze ģenerāluzņēmēja un tehniskā pasūtītāja struktūrās;
Zināšanas par A klases ēku būvniecības procesiem un tehnoloģijām;
Zināšanas ekonomikā un cenu veidošanā būvniecībā;
Pieredze projektu vadībā;
Pieredze būvniecības vadībā un lielu objektu nodošanā ekspluatācijā.
Datoru zināšanas: biroja aplikāciju lietotājs, AutoCAD;

Pirmkārt, Komercdirektors atbildīgs par visiem jautājumiem, kas saistīti ar klientiem un uzņēmuma galveno peļņu. Bet vienmēr ir neskaidrības par komercdirektora darba pienākumi.

Fakts ir tāds, ka dažādos uzņēmumos komercdirektori veic dažādas funkcijas. Tāpat ļoti bieži tiek sajaukti divi dažādi amati – komercdirektors un tirdzniecības direktors. Maksimālais segments, kurā var strādāt komercdirektors, ir vienlaicīga pārdošanas, loģistikas, iepirkumu un mārketinga pakalpojumu vadība. Tāpat bieži tiek uzskatīts, ka komercdirektora pienākumos ietilpst tikai pārdošanas nodaļas vadība.

Kur var būt nepieciešamas komercdirektora prasmes

Šobrīd uz šo amatu ir daudz vakanču, taču prasības komercdirektoram nav mazas. Visa vakanču specifika šim amatam slēpjas tajā, ka tās ir ļoti atvērtas ilgu laiku. Tas liek secināt, ka pati meklēšana un tālāka kandidātu atlase aizņem ļoti ilgu laiku. Tāpat vakance ļoti bieži ir brīva tāpēc, ka jaunie komercdirektori nevar ilgi noturēties savā vietā (līdz pat gadam). Tas viss ir saistīts ar attiecību veidošanas sarežģītību ar uzņēmuma dibinātājiem.

Visbiežāk komercdirektora vakance ir atvērta slikti strukturētos Krievijas uzņēmumos. Iemesls ir tāds, ka līdz šim šādos uzņēmumos nekad nav bijuši komercdirektori. Darījumu apjoms uzņēmuma iekšienē pieaug un uzņēmuma vadīšana ar vienādām metodēm kļūst praktiski neefektīva. Rezultātā uzņēmuma īpašnieki cenšas paaugstināt uzņēmuma efektivitātes līmeni, piesaistot pieredzējušus vadītājus un komercdirektorus.

Gadās arī, ka visā uzņēmuma pastāvēšanas laikā tajā bija tikai viens komercdirektors, kurš bija viens no uzņēmuma dibinātājiem vai darbinieks, kurš strādāja no uzņēmuma atvēršanas sākuma, bet pēc tam tika paaugstināts par ģenerāldirektoru un tagad nepieciešams jauns komercdirektors. Šajā gadījumā jaunajam kandidātam tiks izvirzītas stingras prasības – vadības pratība, jaunas metodes mērķa sasniegšanai.

Ja runa ir par strukturētiem uzņēmumiem, tad šajā gadījumā noskaņojumam vai personīgajām simpātijām būs mazāka loma nekā profesionalitātes līmenim. Šajā amatā komercdirektors ir persona, kas veic skaidri noteiktas funkcijas uzņēmuma biznesa procesu struktūrā.

Visbiežāk tikai Rietumu uzņēmumiem ir kādas skaidras prasības izglītībai vai prasmēm. Kas attiecas uz Krievijas uzņēmumi, tad viņi vienkārši vēlas atrast "vedni". Tas ir, viņiem ir vajadzīgs cilvēks, kurš atnāks un personīgi atrisinās visas problēmas un pacels uzņēmumu jauns līmenis.

Komercdirektora galvenie pienākumi

Galvenie šī amata pienākumi ir šādi:

Komercdirektoram jāorganizē uzņēmuma materiāli tehniskās apgādes vadība, kā arī jānodarbojas ar produkcijas uzglabāšanas, transportēšanas un tālākas realizācijas darbībām.
Izstrāde un projekts jākoordinē direktoram ilgtermiņa plāniem loģistika un sekojošais produktu mārketings.
Vada visu saražotās produkcijas normu un kvalitātes standartu izstrādi.
Iesaka turpmākās attīstības stratēģijas nodaļu vadītājiem un finanšu nodaļas speciālistiem. Kontrolē viņu darba kvalitāti.
Atbildīgs par budžeta un finanšu dokumentu, aprēķinu, plāna izpildes atskaišu savlaicīgu piegādi.
Pārrauga finanšu un ekonomiskie rādītāji un naudas tērēšana
Atbildīgs par pārrunām uzņēmuma vārdā ar dažādiem uzņēmuma darījuma partneriem par jebkuru saimniecisko vai finanšu darbību
Darbojas uzņēmuma vārdā izsolēs, biržās, reklāmas kampaņās un citos pasākumos

Ir arī vērts atzīmēt (kā jau teicām iepriekš), dažos uzņēmumos komercdirektora pienākumi var atšķirties. Viņa pienākumu sarakstā var būt arī:

Jauna produkta vai pakalpojuma veicināšanas plāna izstrāde
Budžeta un tā aprēķinu apspriešana kopā ar izpilddirektoru
Kontrolējiet visus izplatīšanas kanālus
Uzņēmuma darbinieku materiālās motivācijas programmas izveide
Piedalieties jauna veidošanā personāla politika uzņēmumiem
Pārvaldiet pārdošanas pārskatus
Veiciet sarunas ar klientiem
Izstrādāt jaunas cenu politikas metodes
Pieņemiet galīgos lēmumus par reklāmas kampaņām

Šeit ir vērts atzīmēt, ka, ja persona iegūst darbu ārvalstu uzņēmumā, tad viņam var tikt prasīts:

MBA diploms
Pašu angļu valoda labā līmenī
Ir vismaz piecu gadu vadības pieredze

Komercdirektora funkcijas

Kā jau esam sapratuši, komercdirektora galvenie uzdevumi ir visu nodaļu, kas ir viņa segmentā, darbības organizēšana un virzīšana. Ir vērts teikt, ka viņa pienākumi ir tieši atkarīgi no uzņēmuma nozares specifikas un organizācijas lieluma.

Sava darba gaitā komercdirektors mijiedarbojas ar dažādiem uzņēmuma dažādu nodaļu vadītājiem. Šajā sarakstā var ietilpt: grāmatvedība, mārketinga nodaļa, IT, loģiskais dienests, finanšu nodaļa. Visbiežāk šīs pozīcijas galvenās funkcijas ir locītavas stratēģiskā plānošana ar dažādām nodaļām, mārketinga, cenu, finanšu, personāla politikas veidošana. Viņam ir arī pienākums kontrolēt preču pārdošanu un plānot turpmāko pārdošanu. Tās funkcijas ietver konkurences vides un preču un pakalpojumu tirgus uzraudzību. Komercdirektoram ir arī jāpaplašina un jākontrolē visas attiecības ar piegādātājiem un jāveido budžets visai komercvienībai.

Komercdirektora personīgās prasmes

Šeit ir vērts pastāstīt sīkāk, jo personiskās īpašības ir viena no tām galvenie punkti izvēloties personu šim amatam. Komercdirektora personiskajās īpašībās jāiekļauj īpašs vadības stils, pilnvaru deleģēšana un prasmes mijiedarboties ar uzņēmuma darbiniekiem. Likumsakarīgi, ka šāds amats prasa augsta līmeņa komunikācijas prasmes un spēju pareizi vadīt personālu. Jebkurš uzņēmums būs ieinteresēts cilvēkos, kuriem ir vispārīgas vadības prasmes un spēja organizēt prognozēšanu un budžeta plānošanu.

Neskatoties uz iepriekš minēto, katram uzņēmumam ir savi kritēriji, pēc kuriem tiek vērtētas komercdirektora personiskās īpašības. Viss būs tieši atkarīgs no uzņēmuma pašreizējiem mērķiem un no tā attīstības perioda. Tātad, viss ir atkarīgs no dzīves cikla, kurā organizācija šobrīd atrodas. Atkarībā no tā prasības mainās ne tikai vadošos amatos bet arī visiem uzņēmuma darbiniekiem. Mēs runāsim par katru dzīves cikls uzņēmums, un kādām personiskajām īpašībām vajadzētu būt komercdirektoram katrā no cikliem.

Sākotnējā attīstības stadija

Personai jābūt veiksmīgai pieredzei uzņēmumu biznesa modeļu veidošanā no nulles. Viņam jāspēj izveidot jaunu pieredzējušu komandu. Starp personiskajām īpašībām šajā periodā tiks novērtēta inovācija, radošums, stingrība lēmumu pieņemšanā, strukturētība. Šajā posmā komercdirektoram jāspēj ātri un efektīvi pieņemt nepieciešamos lēmumus. Ir objektīvs skatījums uz saskarsmi ar konkurentiem.

Uzņēmuma ziedu laiki

Šajā periodā pārdošanas apjomi aug, jau ir idejas turpmākajiem periodiem vispārējās tirgus tendencēs un organizācijas attīstības plāni. Šajā gadījumā uzņēmuma īpašniekiem visbiežāk nepieciešams cilvēks ar veiksmīgu pieredzi strukturētos uzņēmumos, kuram ir ievērojama pieredze visu biznesa procesu optimizēšanā. Šajā periodā direktoram jāspēj ātri un kompetenti deleģēt pilnvaras un metodiski jārisina visas problēmas. Jau šajā posmā vairāk tiek vērtēta pamatīgums un konsekvence darbu veikšanā. Ir nepieciešams padziļināti strādāt pie katras problēmas, lai atrastu visefektīvāko un lētāko risinājumu. Šajā posmā režisoram ir jāievēro normatīvās vadlīnijas un jābūt noskaņotam uz sistemātisku mērķa virzīšanu.

— Yandex jauno projektu attīstības direktors. Iepriekš bijis iesaistīts reģionālajā paplašināšanā Gett taxi un Vigoda.ru kuponu servisā, strādājis par komercdirektoru kravu pārvadājumu uzņēmumā Deliver.

Mēs ar Artemu runājām par to, par ko ir atbildīgs komercdirektors un kādām prasmēm viņam vajadzētu būt, lai izveidotu efektīvu komercnodaļu.

Pastāv stereotips, ka komercdirektors nodarbojas tikai ar pārdošanu.

Patiesībā ir daudz vairāk pienākumu. Komercdirektors vienlaikus var būt atbildīgs par četrām jomām – pārdošanu, iepirkumiem, loģistiku un mārketingu. Bet šī ir ideālā situācija.

Praksē viss ir atkarīgs no darbības jomas un organizatoriskā struktūra kompānijas. Piemēram, daudzos uzņēmumos, kas sniedz pakalpojumus, principā nav loģistikas nodaļas, un dažos uzņēmumos par iepirkumu atbild ražošanas nodaļa. Bet efektīvāk ir, ja šīs nodaļas vada viens cilvēks.

Uzņēmums Deliver nodarbojas ar kravu pārvadājumiem. Faktiski loģistika ir galvenais produkts, tāpēc tā netiek izcelta kā atsevišķa joma. Viss, kas saistīts ar pārdošanu, iepirkšanu un mārketingu, uzņēmums ziņoja komercdirektoram.

Sākotnēji Deliverā uzņēmuma dibinātājs, akcionārs un izpilddirektors. Bet, ja uzņēmumam ir nepieciešama ievērojama izaugsme kādā jomā, viņi nolīgst speciālistu šajā jomā. Pie mums bija tāpat. Kad bija nepieciešama pāreja uz jaunu līmeni, viņi nolēma nolīgt komercdirektoru.

Uzņēmumā Deliver viņš bija atbildīgs par pārdošanu, iegādi un mārketingu. Mēs esam pārveidojuši katru no šīm jomām.

#viens. Pārdošanas sistēmas maiņa

Kad es iestājos uzņēmumā, pārdošanas daļa jau strādāja. Līgumi tika noslēgti ar pirmajiem klientiem, bet:

pieeja bija nesistemātiska

prasības vadītājiem bija nepamatotas

nodaļas struktūra bija sarežģīta

nebija skaidras tarifu un kredītpolitikas

Pirmkārt, nodaļa pārbūvēta: sadalīti uzdevumi starp darbiniekiem un sistematizēts darbs ar klientiem.

Mēs koncentrējāmies uz tiešo pārdošanu, bet paralēli sākām testēt citus kanālus. Mēs uzsākām aģentu pārdošanu, izmantojot noliktavu kompleksus, vēlāk partneru pārdošanu konkursa vietās un bankās, tostarp Sberbank, Otkritie un Tinkoff Bank.

#2. Reģionālā paplašināšanās

Paralēli tam es nodarbojos ar reģionālo paplašināšanos. Esam atvēruši divus birojus – Sanktpēterburgā un Jekaterinburgā. Taču reģionos kļuva grūti atrast reversās lejupielādes mūsu iekārtām. Maskava ir mezgls, kas uzkrāj kravas un sadala tās pa reģioniem, taču kravas nenāk no reģioniem vienā apjomā, galvenokārt notiek piegāde pilsētas un reģiona iekšienē.

Lai atrisinātu šo problēmu, mēs nolēmām attīstīties dziļāk reģionos. Darba gaitā tika pārbaudītas dažādas klientu grupas - no privātpersonām līdz milzu FMCG kompānijām, kuru kravas ik dienu pārvadā simtiem kravas automašīnu.

#3. Darbs ar klientiem

Daudzi preču un pakalpojumu piegādātāji vēlas, lai viņu klienti būtu milži. Mēs nebijām izņēmums. Bet, strādājot ar šādiem uzņēmumiem, mēs saskārāmies ar grūtībām:

ilgstoši maksājumu kavējumi
individuāla dokumentu plūsma
īpašas produkta prasības

Mēs koncentrējāmies uz lielajiem vietējiem ražotājiem un vietējo preču - pārtikas, būvmateriālu - izplatītājiem. Vidēja lieluma uzņēmumiem mazāk prasību un visus procesus ir daudz vieglāk organizēt. Darījumu peļņa ar viņiem ir lielāka.

Pāreja uz cita mēroga klientiem nodrošināja izaugsmi, kas ļāva Deliver ielauzties tirgus līderos.

#4. Pārdošanas kanālu izvēle

Mēs sākām ar tiešo pārdošanu. Pēc tam viņi pārbaudīja mārketinga kanālus, iztērēja milzīgas summas mārketingam un PR, piedalījās konferencēs un izstādēs, izmēģināja aģentūru un partneru ieteikumu programmas un lojalitātes programmas.

Izvērtējot viena klienta piesaistes izmaksas un tā dzīves ciklu, sapratām, ka tiešā pārdošana ir izdevīgāka par citiem. Un tāpēc mēs koncentrējāmies uz viņiem.

Mārketings veic atbalsta funkciju – tā nav neatkarīga nodaļa, tā palīdz tiešajai tirdzniecībai. Uzdevums bija analizēt šos kanālus. Mums bija vairākas komandas: viena nodarbojās ar mārketingu, otra nodarbojās ar PR projektiem, trešā bija BTL darbība, netiešā ietekme uz patērētājiem. Kopā analizējām rezultātus un meklējām efektīvākos kanālus klientu piesaistei.

Jebkura komercsabiedrība ir vērsta uz peļņas gūšanu. Faktiski komercdirektors un viņa nodaļa ir struktūra, kas rada šo peļņu. Komercdirektors komunicē ar klientiem, izprot organizācijas iekšējos procesus un, protams, ietekmē uzņēmuma finanšu rādītājus.

Es pētīju veiksmīgu komercdirektoru un vadītāju pieredzi globālos uzņēmumos un nonācu pie piecām galvenajām komercdirektora īpašībām un prasmēm.

#viens. Vadība

Komercdirektors ir līderis, kurš spēj pieņemt ātrus lēmumus strauji mainīgā situācijā un vadīt cilvēkus pie saviem mērķiem.

#2. stratēģiskā domāšana

Komercdirektoram jāspēj pacelties pāri apgrozījumam, pāri situācijai un izlemt, kurā virzienā virzīties. Spēt pielietot jaunas tehnikas un ģenerēt inovatīvas idejas.

#3. Pārdošanas un komunikācijas prasmes

Komercdirektora darbs ir cieši saistīts ar komunikāciju – ar klientiem, darbiniekiem, piegādātājiem un kolēģiem. Viņam jāprot risināt sarunas un jāsaprot pārdošanas principi.

#4. Organizatoriskās prasmes

Viena no komercdirektora galvenajām kompetencēm ir vēlme un prasme strādāt komandā, to organizēt. Motivējot darbiniekus, iedrošinot un kontrolējot viņus, komercdirektors gūst panākumus savā nodaļā.

#5. Personiskā efektivitāte

Tāpat kā jebkuram citam vadītājam, komercdirektoram ir jābūt elastīgam prātam. Lai to izdarītu, ir svarīgi pastāvīgi attīstīties, pilnveidot sevi, apmeklēt kursus un apmācības.

Kopumā komercnodaļas izveide sastāv no trim soļiem.

Nosakiet mērķa klienta profilu. Ir svarīgi pēc iespējas detalizētāk aprakstīt, kas, kāpēc un kā izmantos jūsu produktu vai pakalpojumu.

Izvēlieties galvenos pārdošanas kanālus. Pamatojoties uz klienta profilu, jūs nosakāt galvenos pārdošanas kanālus: tiešo, ar izplatītāju vai izplatītāju starpniecību, liekot uzsvaru uz tiešsaistes mārketingu vai pārdošanu aģentūrā.

Atlasīt un apmācīt darbiniekus. Tiklīdz jūs izlemjat, kam un kā jūs pārdosit, jūs izveidojat pareizo komandu.

Nereti komercdirektora amatā tiek iecelts pārdošanas, iepirkumu vai loģistikas nodaļas vadītājs. Šie darbinieki ir vairāk iedziļinājušies ražošanas procesā un peļņas gūšanas procesā, viņi to tieši ietekmē un zina dažus uzdevumus. Viņiem ir vieglāk uzņemties citus uzdevumus.

Komercdirektors saskaras arī ar mārketingu. Bet instrumentu komplekts, kas viņam jāapgūst, ir atkarīgs no nozares un uzņēmuma produktiem.

Tiešsaistes rīki tiek plaši izmantoti mārketingā – ir svarīgi tos izprast vismaz pamatlīmenī. Uzņēmuma vadītājam ir jāsaprot visparīgie principi darbs un galvenie rādītāji, kas mēra kampaņu efektivitāti. Un nevajadzētu atdalīt mārketingu un PR - tie ir savstarpēji saistīti.

Komercdirektora galvenais uzdevums ir noteikt klientu grupu, uz kuru tiks vērstas mārketinga kampaņas, un pārbaudīt rīkus, atrodot lētākos un ietilpīgākos iegūšanas kanālus.

Komercdirektors sadarbojas ar ieinteresētajām pusēm – ieinteresētajām personām. Iekšējās ieinteresētās personas ir sadalītas trīs veidos:

dibinātāji
investoriem
personāls

Investori un dibinātāji uzņēmumi ietekmē biznesa stratēģijas noteikšanu, budžeta sarunas, uzņēmuma produktus un peļņu. No personāls atkarīgs no produkta radīšanas darba ātrums un kvalitāte, pakalpojumu sniegšana un kopumā uzņēmuma attīstības ātrums.

Mijiedarbībā ar vadītājiem - augstāko vadību -, manuprāt, galvenais ir neiesaistīties politiskās spēlēs. Ir svarīgi izprast citu nodaļu uzdevumus un mērķus un veidot komunikāciju, pamatojoties uz uzņēmuma vispārējiem mērķiem. Ja jums ir pareiza argumentācija un jūs sakāt racionālas lietas, nav grūti nodot kolēģiem jūsu priekšlikuma lietderību. Galvenais ir godīgs un atklāts dialogs.

- tas ir cilvēks, kurš ar savu rīcību mobilizē, kontrolē un virza uzņēmuma darbiniekus uz maksimālu peļņu. Atkarībā no ražošanas vai tirdzniecības organizācijas darbības virziena prasības šī amata kandidāta kvalitātēm un spējām un uzņēmuma komercdirektora funkcionālajiem pienākumiem var nedaudz atšķirties.

Komercdirektora loma un galvenie uzdevumi

Neskatoties uz šī skaitļa nozīmi uzņēmuma vadības sistēmā, tā pienākumi un funkcijas ne vienmēr ir skaidri. Visbiežāk uz šo amatu pretendē cilvēki no iepirkumu nodaļas. Kurš, ja ne pārdošanas vadītājs, pārzina komunikācijas ar klientiem specifiku, ir pieredze līgumu slēgšanā, izprot savas organizācijas īpatnības.

AT vispārīgi runājot LLC komercdirektora pienākumi ir šādi:

ilgtermiņa un īstermiņa peļņas plānošana;
efektīva pārdošanas nodaļas kārtējo uzdevumu izpildes vadība un kontrole;
informācijas nodrošināšana;
uzdevumu izvirzīšana visām uzņēmuma nodaļām;
departamentu direktoru kontrole;
organizācijas mārketinga politikas noteikšana;
komunikācija ar galvenajiem klientiem;
mijiedarbība ar akcionāriem un partneriem;
kontrolēt sava uzņēmuma ar uzņēmējdarbību saistīto saistību un līgumu izpildi;
nodaļu koordinēšana.

Atkarībā no konkrētā uzņēmuma darbības virziena iepriekš minētais saraksts var tikt papildināts vai samazināts. Jebkurā gadījumā pretendentam uz šo amatu ir jābūt noteiktam īpašību kopumam.

Kandidātam raksturīgās īpašības

Organizācijā ieņemamās vietas pienākumi un īpatnības no speciālista prasa ne tikai spēju koncentrēties uz rezultātu. Jābūt spējai pieņemt lēmumus sarežģītā situācijā, prasmei vadīt konfliktus, stresa noturībai un lojalitātei, atbildībai un godīgumam, radošumam un spējai aizstāvēt savu viedokli. profesionāls vadītājs divīzijas. Šīs prasmes ir īpaši nepieciešamas tirdzniecības uzņēmumu augstākajiem vadītājiem.

Viens no svarīgas īpašības ir harizmas klātbūtne, līdera spējas. Komercdirektoram, kura pienākumi ir konkrēti noteikti darba līgumā, jāspēj savaldzināt darbinieku kolektīvu, mudināt cilvēkus aktīvs darbs. Pieredzējuši personāla darbinieki iesaka šim amatam pieņemt darbā profesionālus darbiniekus nobriedis cilvēks, vecāki par 30 gadiem. Šāds speciālists, pieņemot pārdomātus lēmumus, spēs virzīt un apmācīt savus padotos un saistīto nodaļu darbiniekus, virzot tos uzņēmumam nepieciešamajā virzienā.

Kandidātam uz šo vakanci ir jābūt un jāsaprot paša uzņēmuma mērķi un uzdevumi, starp kuriem galvenais ir regulāra peļņa. Cilvēkam jābūt ar augstu atbildības līmeni un domāšanas plašumu, jo viņa amats ir saistīts ar visu vadošo nodaļu darba koordinēšanu, ar kases ieņēmumu kustības kontroli.

Un, protams, šis speciālists vienkārši nevar būt neiniciatīvas, nekomunikabls, bezatbildīgs un nemērķtiecīgs.

Atbildība par finansēm un ekonomiku tirdzniecības uzņēmumā

Daudzās organizācijās uzņēmuma komercdirektora pienākumi pārklājas ar finanšu direktora funkcijām. Abi šie profesionāļi plāno, vada un pārrauga uzņēmuma iepirkumu, mārketinga un finanšu darbības. Jebkuriem komercdirektora lēmumiem un rīcībai jābūt ekonomiski pamatotiem, vērstiem uz peļņas gūšanu gan šobrīd, gan nākotnē.

Būtībā organizācijas galvenās personas pirmais vietnieks, burtiski viņa " labā roka, acis un ausis”, iepirkumu nodaļas vadītājai būtu cieši jāsadarbojas ar vadību. Komercdirektors, kura pienākumi var nedaudz atšķirties atkarībā no uzņēmuma, ziņo tieši uzņēmuma īpašniekam vai izpilddirektoram. Šī augstākā līmeņa vadītāja amats ir aktuāls uzņēmumiem, kas ražo lielos apjomos un pārdod jebkādas preces.

Uzņēmumos liela mēroga komercdirektoram uzticēts risināt globālus jautājumus, kas saistīti ar pastāvīgu finanšu rādītāju palielināšanu un uzlabošanu, ar uz to vērstu pasākumu izstrādi.

Komercdirektors: pienākumi un funkcijas tirdzniecības uzņēmumā

mārketinga politikas definēšana un konstruēšana;
kontrole pār debitoru parādiem;
iepirkumu un pārdošanas plānu veidošana, to izpildes uzraudzība;
pārdošanas komandas atlase un apmācība;
vadītāju motivācijas un sertifikācijas sistēmas izveide;
pārdošanas procesa pārbaude;
klientu pieprasījumu uzraudzība.

Pārdošanas analīze visai produktu līnijai, peļņa un apgrozījums katrai pozīcijai, sezonalitāte un ienākumu stabilitāte, vadošā tirgotāja funkcijas - tas viss ir komercdirektora pārziņā. Darba pienākumi var nedaudz atšķirties atkarībā no konkrētā uzņēmuma profila, taču galvenā darbība ir vērsta uz uzņēmuma pozīciju nostiprināšanu tirgū un ienākumu palielināšanu.