Tirdzniecības uzņēmuma komercdirektora pienākumi. Komercdirektora pienākumi, loma organizācijā un galvenie uzdevumi

Personāla atlase lielam būvniecības uzņēmumam.

Pienākumi:

• Jaunu būvniecības un inženiertehnisko pakalpojumu apjomu meklēšana un piesaiste.
• Būvniecības, projektēšanas un citu uzņēmuma darbību attīstība;
• Komercsarunu vadīšana mārketinga un piegādes politikas ietvaros, lietišķā sarakste ar klientiem uzņēmuma interesēs.
• Analīze konkurences vidi būvniecības un inženiertehnisko pakalpojumu tirgus.
• Ģenerāluzņēmēja būvuzņēmuma pakalpojumu pārdošanas plāna sastādīšana un tā izpildes nodrošināšana.
• Konkursa dokumentācijas sagatavošanas darba organizēšana un dalība konkursos; komercpiedāvājumu sagatavošana un aprēķināšana, līgumu slēgšana, mijiedarbība ar Konkursa komisijām.
• Uzņēmuma struktūrvienību darbības vadīšana, aktuālo projektu uzraudzība.
• Darba kvalitātes standartu ievērošanas uzraudzība, organizācijas saistību izpildes nodrošināšana.
• Projektēšanas un būvniecības grafiku izpildes uzraudzība.

Prasības:

• V / o konstrukcija ir vēlama;
• Vismaz 5 gadu pieredze vadošā amatā būvniecības nozarē;
• Pieredze ģenerāluzņēmēja un tehniskā pasūtītāja struktūrās;
• Zināšanas par A klases ēku būvniecības procesiem un tehnoloģijām;
• Zināšanas ekonomikā un cenu veidošanā būvniecībā;
• Pieredze projektu vadībā;
• Pieredze būvniecības vadībā un lielu objektu nodošanā ekspluatācijā.
• Datoru zināšanas: biroja aplikāciju lietotājs, AutoCAD;

Komercdirektors ir viena no galvenajām un nozīmīgajām figūrām katra uzņēmuma vadības sistēmā. Tajā pašā laikā nav vienotas izpratnes par to, kas viņam būtu jādara.

Jāteic, ka atsevišķās organizācijās komercdirektora pienākumi ir saistīti ar mārketinga, pārdošanas, iepirkumu, reklāmas vadību, tāpēc amats dažkārt var izklausīties savādāk, piemēram, pārdošanas un mārketinga direktors. Citos uzņēmumos tāda nodaļa kā mārketings viņam neatskaitās. Ja runā par mazām organizācijām, tad tāda pozīcija, kā likums, viņos nav. Viņi vienkārši pieņem darbā atsevišķus vadītājus dažādām nodaļām, savukārt komercdirektoru var pārņemt vadītājs.

Ir vērts atzīmēt, ka komercdirektors ir tieši pakļauts uzņēmuma vadītājam. Šim amatam ir izšķiroša loma uzņēmuma attīstības stratēģiju sagatavošanā un īstenošanā.

Vairumā gadījumu uzdevumus, kas attiecas uz pārdošanas jomu, risina komercdirektors. Viņa pienākumos ietilpst pārdošanas plāna izstrāde, tā īstenošana, kā arī pārdošanas, loģistikas un mārketinga sistēmas pārraudzība. Viņam arī jāuztur pastāvīgs kontakts ar akcionāriem.

Gadījumā, ja konkrēta uzņēmuma darbība ir ražošana, tad, pirmkārt, komercdirektors ir atbildīgs par materiālu iegādi, piegādēm, loģistiku, transportu, kā arī par attiecībām ar piegādātājiem. Ja runājam par lielām strukturētām organizācijām, tad šīs 3 jomas kontrolē lineāri individuāli direktori, kuru vadībā ir komercdirektors.

Pienākumi

Kā minēts iepriekš, komercdirektora amats ir ļoti daudzpusīgs, tāpēc viņa pienākumos var ietilpt šādas jomas:

Kopā ar akcionāriem un izpilddirektoru - organizācijas darba plāna (pašreizējā un perspektīvā) izstrāde, nodrošinot visu resursu efektīvu izmantošanu.

Stratēģiju izstrāde, jaunu iespēju meklēšana veiksmīgai uzņēmuma attīstībai tirgū.

Uzņēmuma tirdzniecības politikas noteikšana, pamatojoties uz tirgus analīzi un pagātnes pārdošanas rezultātiem, uzņēmuma darbības ģeogrāfisko apgabalu noteikšana, jaunāko pārdošanas stratēģiju ieviešana.

Komercdirektors, kura pienākumi ir diezgan dažādi, ir atbildīgs arī par pārdošanas komandas veidošanu un efektīvu apmācību.

Pārdošanas nodaļas vadība, izplatīšanas kanālu izvēle, dīleru tīkla vadība.

Komercdirektoram kopā ar mārketinga nodaļu ir jāizstrādā arī sortimenta un šķirņu programmas, kas var palielināt uzņēmuma pārdošanas apjomu. Par šo politiku un programmu veiksmīgu īstenošanu atbild arī komercdirektors.

Loģistikas organizēšana - iepakošana, noliktavas, piegāde un tā tālāk. Nākotnes vajadzību plānošana un prognozēšana, kā arī struktūras veidošana efektīvai preču piegādei, noliktavas un transporta pakalpojumu piegādātāju meklēšana.

Komercdirektors ir atbildīgs par raitu sadarbību ar piegādātājiem, komerciāliem iepirkumiem, pakalpojumu un piegādātāju atlasi, kā arī visu piegādes jautājumu koordinēšanu. Viņa pienākumos ietilpst arī līdzdalība organizācijas saimnieciskā gada budžeta izstrādē.

Personiskās īpašības

Kandidātam uz tik augstu komercdirektora amatu, kura pienākumos ir pastāvīga saskarsme ar cilvēkiem, ir jābūt noteiktiem, proti:

Spēja sazināties ar cilvēkiem, komunikācijas prasmes.

Organizatora un vadītāja īpašības.

Stratēģiskā domāšana.

Augsta efektivitāte.

Spēja strādāt ar skaitļiem un datiem

Mobilitāte, spēja ātri pieņemt lēmumus.

Atbildība, iniciatīva, orientācija uz rezultātu.

Augsta stabilitāte uz stresa situācijām.

Tiekšanās pēc pašattīstības un izaugsmes.

Komercdirektora galvenie pienākumi dažādas organizācijas ir līdzīgas, un prasības viņa profesionālajām prasmēm un funkcijām ir atkarīgas no to nozaru īpatnībām, kurās uzņēmumi darbojas. Parasti šis speciālists kontrolē un koordinē darbinieku darbību, lai tā būtu pēc iespējas efektīvāka un veicinātu uzņēmuma ienākumu pieaugumu.

Komplekts komercdirektora pienākumi diezgan grūti skaidri definēt, lai gan šai pozīcijai noteikti ir liela nozīme. Pārdošanas menedžeri vairumā gadījumu cenšas ieņemt uzņēmuma pārdošanas un piegādes vadītāja vietu, jo ir tie, kas labi pārzina sava uzņēmuma iezīmes un labi pārzina saziņas ar klientiem un līgumu slēgšanas nianses.

Komercdirektora darba iezīmes attiecībā uz viņa darba pienākumiem tiek pielāgotas atkarībā no organizācijas vajadzībām un sekojošām lietām. faktori:

Mēneša labākais raksts

Māršals Goldsmits, Forbes gada biznesa treneris, atklāja paņēmienu, kas ir palīdzējis Ford, Walmart un Pfizer vadītājiem pacelties rangā. Jūs varat bez maksas ietaupīt 5000 USD konsultāciju.

Rakstam ir bonuss: instrukciju vēstules paraugs darbiniekiem, kas jāraksta katram vadītājam, lai palielinātu produktivitāti.

• uzņēmuma lielums: lielajos uzņēmumos šim vadītājam uzticēts plašāks funkciju loks;
• produktu klāsts un klienti:ātri un vienkārši pārdošanas procesi ļauj pārdošanas vadītājam vairāk laika un enerģijas veltīt ar mārketingu saistītiem pienākumiem;
• darbības joma: ražošanas uzņēmumā komerclietu vadītājs vada loģistikas mehānismus, materiālu piegādes shēmas, uztur biznesa kontaktus ar piegādātājiem. Jo mazāk laika uzņēmums velta ražošanai, jo plašāks ir šī vadītāja funkciju kopums.

Ne visos uzņēmumos komercdirektora pienākumi aptver produktu veicināšanas jomu. Uzņēmumos, kur reklāma ir prioritāte, šo amatu var saukt citādi: mārketinga vadītājs.

Speciālists uz vietas komercdirektors pilda šādus pienākumus:

• Darbības plāna izstrāde uzņēmumi: pašreizējā un perspektīvie plāni tiek sastādītas, piedaloties akcionāriem un uzņēmuma vadītājam. Komercdirektora pienākumos ietilpst atbildība par visu resursu pēc iespējas efektīvāku izmantošanu.
• Stratēģiju izstrāde: meklēt jaunus veidus, kā veicināt un nostiprināt uzņēmuma tirgus pozīcijas.
• Tirdzniecības politikas noteikšana uzņēmumus, balstoties uz tirgus darbības un pārdošanas datiem, meklējot iespējas paplašināt uzņēmuma ģeogrāfisko klātbūtni, pielietojot inovatīvas metodes produktu mārketinga jomā.
• Dažkārt komercdirektora pienākumu lokā ietilpst darbs pie izveides un efektīva mācīšanās pārdošanas komandas.
• Pārdošanas nodaļas vadība, pārdošanas virzienu noteikšana, sadarbība ar dīleriem.
• Pārdošanas direktora pienākumos ietilpst spēja gadā izstrādāt sortimentu un cenu politiku cieša sadarbība ar mārketinga nodaļu, spēja veidot dažādas stratēģijas ieviešanas līmeņa paaugstināšanai un vēlme uzņemties atbildību par to efektīvu ieviešanu.
• Komercdirektora pienākumos ietilpst loģistikas organizācija: darbs pie iepakošanas, piegādes, noliktavas vadīšanas, plānošanas uzņēmuma vajadzībām ilgtermiņā.
• Viena no šāda līdera aktivitātēm ir organizācija nepārtraukta sadarbība ar piegādātājiem, kas ietver komercpirkumu veikšanu, attiecību nodibināšanu ar partneriem pakalpojumu sniegšanā. Speciālists šajā amatā atbilstoši savām amata funkcijām piedalās arī uzņēmuma nākamā finanšu gada budžeta plāna sagatavošanā.

Mēs uzskaitām īsi jebkura komercdirektora galvenie pienākumi:

1. uzņēmuma produkcijas realizācijas un tā pakalpojumu sniegšanas virzienu noteikšana;
2. radīšanu stratēģiskie plāni;
3. komunikācija ar partneriem-piegādātājiem;
4. pārdošanas menedžeru darbības vadīšana;
5. budžeta vadība visās uzņēmuma nodaļās;
6. mārketinga pasākumu organizēšana;
7. biznesa izmaksu samazināšana.

Pēc šī pienākumu saraksta redzams, ka komercdirektors risina stratēģiskas problēmas, kas ļauj viņu uzskatīt par otru uzņēmuma galveno personu. Ir dažādas variācijas par to, kādu atbildības pakāpi šim speciālistam var piešķirt.

1. Komercdirektors kā pārdošanas nodaļas vadītājs.Šajā gadījumā viņa pienākumi ir minimāli. Viņš ir atbildīgs tikai par ieviešanas procesu, tāpēc loģiskāk būtu šādu speciālistu saukt par pārdošanas direktoru. Lai šajā vietā strādājošajam darbiniekam nebūtu sajūtas, ka viņš ir pazemināts amatā, šo amatu var pārdēvēt brīdī, kad šajā amatā tiek pieņemts jauns cilvēks.
2. Komercdirektors kā pārdošanas un mārketinga vadītājs.Šī variācija ir diezgan populāra ārzemēs. Speciālistam, kurš apvieno mārketinga un komercdirektora pienākumus, nepieciešamas zināšanas par tirgus attīstības iezīmēm un tendencēm, spēja izprast konkurējošo uzņēmumu darbības nianses un izpratne par patērētāju vēlmēm. Pārdošanas procesu vadīšana tirgus apstākļos nereti prasa maksimālu pūļu ieguldījumu, lai mārketinga attīstībai neatliktu laika un enerģijas: pietrūkst nepieciešamie instrumenti produktu popularizēšana, prasmes to pielietošanā, kā arī stratēģiskā vīzija par tirgus attīstību vidējā termiņā.
3. Komercdirektors kā pārdošanas, iepirkumu un mārketinga departamentu vadītājs.Šī konfigurācija uzņemas atbildības koncentrāciju par veicināšanas procesu izstrādi, savu produktu pārdošanu un iepirkumiem ražošanas vajadzībām viena speciālista rokās. Tas nodrošina ievērojamu priekšrocību kopumu, izvēloties populārāko produktu pašreizējā laika periodā, ņemot vērā tā īpašības, kas atbilst patērētāju pieprasījumam. Tas ir vissvarīgākais tirgotājiem vai starpniecības uzņēmumiem. Šī kombinācija ir jāizmanto piesardzīgi tajos uzņēmumos, kur nav pastāvīgu piegādātāju. Vadītājam var nebūt pietiekami daudz iespēju strādāt, lai atrastu optimālas stratēģijas mijiedarbībai ar darbuzņēmējiem. Nepieciešams nepārtraukti analizēt tirgu, lai izvēlētos piemērotākos iepirkuma nosacījumus.
4. Komercdirektors un izpilddirektors vienā personā. Atsevišķos gadījumos izpilddirektors formāli turpina ieņemt uzņēmuma vadītāja amatu, bet reāli to nevada. Parasti šādos gadījumos izpilddirektors uzņemas vadītāja lomu. Tajos uzņēmumos, kur pārdošanas darbība ir prioritāte, komercdirektora darba uzdevumā ir iekļauti vadības uzdevumi.

Lai gan komercdarbības vadītāja funkcijas atšķiras atkarībā no uzņēmuma darbības veida, personai, kas pretendē uz šo amatu, jebkurā gadījumā ir jāpiemīt noteiktām īpašībām. Runa nav tikai par spēju koncentrēties uz rezultātu. Šajā darbā svarīga ir spēja pieņemt lēmumus sarežģītās situācijās, prasmīgi risināt konfliktus, būt godīgam, augsta stresa tolerances un lojalitātes līmenim. Turklāt ir svarīgi spēt atrast nestandarta problēmu novēršanas metodes un argumentēti aizstāvēt savu viedokli.

Potenciālajam komercdirektoram skaidri jāapzinās savi personīgie mērķi un visa uzņēmuma uzdevumi, starp kuriem galvenā vieta ir regulāri ienākumi. Labam speciālistam ir svarīgas tādas īpašības kā uzskatu un domāšanas plašums, augsts atbildības līmenis (galu galā viņš uzņemas visu uzņēmuma vadošo nodaļu vadīšanas un naudas plūsmu kustības kontroles funkcijas tajā) .

Nopietnas prasības tiek izvirzītas arī direktora vietniekam komerclietās, galu galā, viņa pienākumi ir nozīmi Uzņēmumam. Tie ietver:

• kontrolēt pakļauto vienību darbu;
• uzraudzība pār uzņēmuma materiāli tehnisko nodrošinājumu, piegādes līgumu nosacījumu izpildi, pār kredītlīdzekļu pareizu izlietojumu u.c.;
• darba apstākļu radīšana personālam, kas atbilst noteikumiem un noteikumiem.
• kontrole pār izpeļņas savlaicīgu izmaksu komercdirektora pakļautībā esošo apakšnodaļu speciālistiem;
• citu darba līgumā noteikto vai amata aprakstā norādīto darba jautājumu risināšana.

Jautājums par komercdirektora kompetenču pagaidu nodošanu viņa vietniekam ir uzņēmuma vadītāja pārziņā.

Uzņēmuma komercdirektora funkcionālie pienākumi

Komercdirektors risina saimnieciskos, personāla, tehnoloģiskos, politiskos un citus jautājumus, būdams neaizstājams uzņēmuma vadītāja palīgs. Šeit mēs uzskaitām dažus galvenos ieteikumus tās darbībai.

1. Kļūsti par uzņēmuma pirmās personas labo roku. Viens no komercdirektora galvenajiem pienākumiem ir cieša mijiedarbība ar vadošo uzņēmumu: viņam labi jāzina visas ģenerāldirektora vājās vietas un, ja nepieciešams, viņš jāatbalsta. Tas ir visdrošākais veids, kā kļūt par neaizvietojamu uzņēmuma vadītāja padomdevēju un nopelnīt augstu algu. Gadījumā, piemēram, ja uzņēmuma vadītājs ir spēcīga, harizmātiska un publiska persona, tad komercdirektoram vislabāk ir kļūt par pelēko kardinālu, klusi palīdzot savam vadītājam. Tajā pašā laikā viņam jāspēj domāt analītiski un stratēģiski, precīzi paredzēt sava priekšnieka uzvedību un virzīt savu enerģiju pozitīvā virzienā. Taču, ja uzņēmuma galvenā persona ir atturīgs cilvēks ar vājām komunikācijas prasmēm, bet ar izcilu stratēģisko un analītisko redzējumu, tad komercdirektors komandā var uzņemties morālā un sabiedriskā līdera lomu.
2. Izveidojiet efektīvu komandu. Komercdirektoram ir jāzina efektīvi veidi padoto motivāciju, spēt plānot uzņēmuma attīstību ilgtermiņā un demonstrēt dziļu stratēģisku redzējumu par organizācijas nākotni kopumā. Viņam arī jāizvēlas pareizie speciālisti efektīvai uzņēmuma darbībai. Viena no komercdirektora galvenajām kompetencēm ir arī spēja saprast, kādas pieejas var izmantot, lai palielinātu peļņu no produktu pārdošanas.

Pieeja 1. Uzņēmuma pārdošanas stratēģijas izpratne. Mārketinga politika organizācijā ir īpašs dokuments, kas tiek izstrādāts un pārveidots atbilstoši aktuālajam tirgus stāvoklim, regulāri papildināts ar svarīgiem ar ieviešanas procesu saistītiem datiem. Diemžēl daudzi uzņēmumi tam nepievērš pienācīgu uzmanību. Intuitīva biznesa procesu izpratne ļauj apzināties, ka uzņēmuma panākumiem nepārtraukti ir jāaug pārdošanas apjomiem, ir nepieciešams sistemātiski strādāt ar klientiem un analizēt datus. Tomēr visbiežāk šī reprezentācija izpaužas darbību kopumā, kas drīzāk atgādina haosu, nevis sistēmu. Parasti šādas stratēģijas rezultāts nav īpaši iespaidīgs. Nereti ir gadījumi, kad uzņēmumi bankrotē, kā cēlonis ir nevis pats tirgus un tā izmaiņas, bet gan tas, ka netika laikus veidota sistemātiska pieeja pārdošanas vadībai. Lai pārdošanas stratēģija būtu veiksmīga un nestu labus rezultātus, komercdirektora pienākumos jāiekļauj darbs ar pārdošanas vadītājiem: maksimāli izmantot viņu priekšrocības un prasmīgi slēpt trūkumus, kā arī veikt prognozes. un plāno pareizi, gūt maksimālu labumu no esošās situācijas, prasmīgi pārvaldīt riskus.

Īstenošanas stratēģijas pielāgošanas darbība ir nepārtraukts process, kura mērķis ir saprātīgi izmantot tirgus ietekmes, lai uzlabotu uzņēmuma pārdošanas rādītājus. Šis darbs ir svarīgs trīs galveno iemeslu dēļ.

1. iemesls. Uzņēmuma potenciālie klienti pastāvīgi mainās.

2. iemesls. Pārdevējiem vai tirdzniecības pārstāvjiem nevajadzētu ļaut atslābināties.

3. iemesls. No tirgus un konkurējošiem uzņēmumiem jebkurā laikā jāgaida pārsteigumi, visbiežāk nepatīkami.

Ar šo jautājumu palīdzību komercdirektors savu pienākumu ietvaros var Diagnosticēt pārdošanas speciālistu darbu:

• Vai uzņēmuma ieviešanas politikas ir zināmas un saprotamas pārdošanas vadītājiem?
• Pie kādiem personīgajiem uzdevumiem un mērķiem, kuru ietvaros strādās speciālisti vispārējo stratēģiju uzņēmuma pārdošana?
• Kā ir saistīti vadītāju personīgie mērķi un uzņēmuma vispārējie mērķi?
• Kā katrs no pārdošanas nodaļas darbiniekiem sevi prezentē?(Visbiežāk šāda vienība ir atsevišķi speciālisti, kas strādā paši vispārējā vadībā.).
• Kas ir vissvarīgākais pārdošanas vadītājiem? Atbildei uz šo jautājumu ir liela nozīme. Diezgan reti no darbiniekiem nākas dzirdēt, ka viņu darbā svarīgākais ir pārdošana un pārdošanas veicināšana. Visbiežāk vadītāji sauc kaut ko citu, kas nav tieši saistīts ar tirdzniecības procesu.

Šie jautājumi ļauj noskaidrot un redzēt, kā pārdošanas vadītāji pozicionē sevi un savus pienākumus uzņēmumā. Atbildes un darbs pie tām palīdz veidot vispārējos pārdošanas stratēģijas principus un izpratni par tās nozīmi uzņēmuma panākumiem.

Talantīgs komercdirektors par vienu no saviem pienākumiem uzskata pievērst uzmanību darbinieku iekšējām vēlmēm un motivācijai, stiprināt un attīstīt speciālistu nopelnus un mazināt viņu trūkumu ietekmi uz darba plūsmu. Šāda līdzsvarota un kompetenta pieeja palīdz uzlabot pārdošanas rezultātus un pacelt vadības komandu pilnīgi jaunā līmenī.

Pieeja 2. Pārdošanas disciplīna jūsu uzņēmumā. Tirdzniecības vadības un attīstības procesam jāļauj vadītājiem parādīt un izmantot savas priekšrocības visefektīvākajā veidā. Diezgan bieži talantīgiem speciālistiem savā darbībā pietrūkst disciplīnas un konsekvences. Mācīt darbiniekiem pārdošanas mākslu nav viegli, taču daudzi vadītāji uzskata, ka īpaša apmācība, kas sniedz vispārīgu informāciju un universālas zināšanas, var atrisināt šo problēmu. Taču tā vietā, lai mācītu visiem visu, daudz praktiskāk ir pievērst īpašu uzmanību veidošanai pareizā motivācija un iedvesma pārdošanas menedžeru apmācībās. Pateicoties korporatīvajām apmācībām par tirdzniecības jautājumiem, ir iespējams diagnosticēt speciālistus, lai pēc tam saskaņā ar šiem datiem izveidotu apmācību programmu ar individuālu pieeju katram darbiniekam, izmantojot viņa patiesos motīvus. Trīs jautājumi var jums palīdzēt šajā jautājumā:

• Kāpēc vadītāji iesaistās šajā konkrētajā darbībā?
• Kā tieši viņi pilda savus pienākumus?
• Kādi rezultāti tiek sasniegti?

Tādējādi pārdošanas vadītājs tiek apmācīts pēc individuāla plāna, kura rezultāti atspoguļojas uzņēmuma pārdošanas rādītājos, kas neļauj slēpt savus trūkumus.

3. pieeja. Parādiet ar piemēru. Komercdirektors ir labākais paraugs pārdošanas vadītājiem. Bet var gadīties, ka lielās nodarbinātības dēļ ar vadošiem pienākumiem viņš ne vienmēr var praksē parādīt, kā profesionāli veikt savus pienākumus produktu pārdošanas jomā. Ja komercdirektors cenšas izprast savus darbiniekus, viņam jāmēģina noiet "kilometrs viņu kurpēs". Īpaši svarīga šī pieeja kļūs, kad šajā amatā stāsies jauns speciālists. Šis amats ietver plašu pienākumu klāstu, tāpēc tiek izvirzītas augstas prasības:

• izglītība: augstākā ekonomiskā vai finansiālā (retos gadījumos tehniskā);
• ir pieredze vadītāja amatā no 3 gadiem;
• praktiskā darbība personāla vadības jomā - no 3 gadiem;
• pieredze pārdošanas nodaļas darba organizēšanā un vadīšanā;
• padziļinātas zināšanas mārketinga un reklāmas jomā;
• teicamas komunikācijas un līderības prasmes;
• pieredze pārrunu un pārdošanas jomā.

Turklāt tas bieži tiek atzinīgi novērtēts:

• darba pieredze uzņēmuma profilā (piemēram, būvniecības organizācija dod priekšroku speciālistiem, kuri jau ir strādājuši būvniecības jomā);
• Angļu valodas prasmes;
• pieredze biznesa procesu automatizācijas jomā (visbiežāk pārdošana).

Papildus iepriekš minētajām prasībām kandidātam ir jāiesniedz labi uzrakstīts kopsavilkums.

Nomas puses rīcībā nav informācijas par pretendenta unikālajām prasmēm, talantiem un zināšanām. Ikvienam speciālistam, kas piesakās vēlamajam darbam, jāspēj prezentēt savu CV viņam vislabvēlīgākajā gaismā. Daudzos aspektos no tā būs atkarīgs, vai viņš tiks pieņemts šim amatam vai nē.

komercdirektora CV jāsatur šāda informācija:

• personas dati (dzimšanas datums, reģistrācijas adrese vai dzīvesvieta utt.);
• izglītība (augstākās izglītības iestādes un visi kursi);
• darba pieredze (uzņēmumu nosaukums, amats un pienākumi);
• profesionālās prasmes un iemaņas (šajā brīdī svarīgi norādīt konkurences priekšrocības);
• Papildus informācija(programmu un valodu zināšanas).

Rakstot CV, varat izmantot šādus ieteikumus:

• Mēģiniet aprakstīt savus profesionālos sasniegumus ar skaitļiem un konkrētiem datiem.
• Norādiet to organizāciju darbības virzienu, kurās iepriekš bijāt darbinieks.
• Mēģiniet redzēt savu CV ar potenciālā darba devēja acīm.

Īstenojot uzņēmuma attīstības stratēģiju, vienlaikus ir komercdirektors koordinators un vairāku nodaļu vadītājs:

• marketinga nodaļa;
• pārdošanas nodaļa;
• piegādes nodaļa;
• loģistikas nodaļa.

Turklāt komercvadītājs darbojas kā mentors jaunajiem darbiniekiem.

Ekspertu viedoklis

Komercdirektori 80% gadījumu ir speciālisti ar pieredzi pārdošanas nodaļās

Iļja Mazins,

ZAO Office Premier ģenerāldirektors, ErichKrause uzņēmumu grupa, Maskava

Bieži gadās, ka speciālisti, kas kādu laiku pilda komercdirektora pienākumus, vēlāk kļūst par uzņēmumu pirmajām personām vai īpašniekiem. Piemēram, finanšu vai administratīvajiem vadītājiem šādi karjeras kāpumi notiek daudz retāk.

Lielākajā daļā gadījumu (80%) par komercdirektoriem kļūst pieredzējuši pārdošanas profesionāļi, kuri ir bijuši vadītāji vai vadītāji VIP zonās. Dažkārt par šāda ranga menedžeri var izaugt arī iepirkumu nodaļas profesionāļi.

Komercdirektora pienākumu apjoms nozīmē problēmu risināšanu dažādās darbības jomās. Tas liek domāt, ka speciālists, kurš veiksmīgi tiek galā ar šīm funkcijām, spēj ieņemt augstāku amatu. Līdz ar to darbs komercdirektora amatā ir ļoti vērtīga pieredze svarīgu prasmju un profesionālo īpašību apguvē, kā arī noderīgu kontaktu veidošanā turpmākai darbībai.

Līdz ar izmaiņām uzņēmējdarbības jomā un līdz ar tirgus attīstību komercsfērā sāka veidoties atsevišķas jomas: mārketings, iepirkumi, pārdošana. Saistībā ar šīm izmaiņām tiek pārskatīta un pielāgota arī komercdirektora loma uzņēmumā.

Jāatceras, ka komercvadītāja kompetenču veidošanos ietekmē nozares specifika, kurā uzņēmums darbojas. Piemēram, tirdzniecības uzņēmuma komercdirektora pienākumi ietver:

• preču pieņemšanas, uzglabāšanas un sertifikācijas noteikumu pārzināšana;
• pamatproduktu, konkurences vides un patēriņa tirgu konjunktūras izpratne;
• prasmes izmantot tirdzniecības analīzes un prognozēšanas metodes: faktoriālo metodi, SVID, marginālo un citus;
• preču pārdošanas organizēšanas procesa smalkumu izpratne.

Būvfirmas komercdirektora pienākumi pieņemsim, ka speciālists labi pārzina:

• būvniecības un inženiertehniskajos pakalpojumos;
• būvniecības tirgus attīstības iezīmēs un tā pašreizējā stāvoklī;
• dokumentu sagatavošanā dalībai konkursos un konkursos;
• inženiertehnisko un būvniecības pakalpojumu sniegšanas līgumu izstrādē.

Ēdināšanas uzņēmuma komercdirektors pilda pienākumus, kas ir līdzīgi kā līdzīgā amatā tirdzniecības uzņēmumā. Piemēram, viņš ir atbildīgs par:

• visa sabiedriskās ēdināšanas uzņēmumu darba organizēšana, sākot ar to aprīkojumu un beidzot ar produkcijas realizāciju;
• jaunu objektu atvēršanas plānošana un organizēšana;
• jaunu preču un pakalpojumu pārdošanas virzienu izstrāde.

Ražotnē komerclietu direktors jāpilda pienākumi, kas saistīti ar zināšanām:

• ražošanas tehnoloģijas un produktu sertifikācija;
• uzņēmuma rūpnieciskās iekārtas;
• tās ražošanas ekonomika.

Komercdirektora pienākumi nepieciešamas šādas funkcijas:

• SIA viņu amatā ieceļ uzņēmuma vadītājs, kuram viņš ir tieši pakļauts, uzņemas viena no uzņēmuma vadītājiem; viens no sabiedrības dibinātājiem var kļūt par komercdirektoru, viņu var arī ievēlēt un apstiprināt ar dibinātāju kopsapulces protokolu;
• privātuzņēmēja komercdirektors vada uzņēmumu vai ir viens no vadītājiem noteiktās jomās, atskaitoties īpašniekam.

Komercdirektora algu ietekmē daudzi faktori. dažādi faktori. Parasti ikmēneša ienākumi ir no 50 000 līdz 500 000 rubļu. Nereti gadās, ka, ja komercdirektora ienākumi ir zemi, tad viņa darba pienākumi aprobežojas tikai ar pārdošanas nodaļas vadību, un ar lielāku atalgojumu šis speciālists var uzņemties uzņēmuma vadības lomu. Komercdirektora mēneša atalgojuma vidējais līmenis ir noteikts 100 000 rubļu robežās. Šai summai tiek pievienota sociālā pakete: tiek kompensēti izdevumi dienesta transporta uzturēšanai, mobilajiem sakariem, tiek apmaksāti ārstniecības izdevumi, atvaļinājumi, sports u.c.

Komercdirektora tiesības un pienākumi

Papildus noteiktajai algai komercdirektors kļūst par noteiktu tiesību īpašnieku:

• uzņēmuma interešu pārstāvēšana sarunās ir viena no priekšrocībām, kas ļauj pieprasīt informāciju un papīrus, kas saistīti ar uzņēmuma komerclietām;
• aktīvi piedalīties pasūtījumu un instrukciju, tāmju un līgumu sagatavošanā, lai gūtu peļņu uzņēmumam;
• ar savu parakstu apliecina ar uzņēmuma tirdzniecības jomu saistītos dokumentus;
• iedrošināt un sodīt savus padotos, lai paaugstinātu viņu darbības efektivitāti, izstrādātu dažādus veidus viņu motivēšanai;
• nosūta uzņēmuma vadītājam priekšlikumus saukt pie atbildības darbiniekus un saistīto nodaļu vadītājus par darbinieku disciplināro un finansiālo raksturu (pamatojoties uz pārbaužu rezultātiem).

Komercdirektors ir atbildīgs par personāla apmācības procesu, kas vērsts uz uzņēmuma personāla pilnveidi. Viņš pats var vadīt korporatīvās lekcijas un seminārus, organizēt un iniciēt apmācības, skaidrot darbiniekiem, kāda ir uzņēmuma kopējās attīstības stratēģijas nozīme un tās misija. Tirdzniecības uzņēmuma komercdirektora pienākumos ietilps gan sarunu vadīšana, gan tikšanos organizēšana ar partneruzņēmumiem piegādātājiem. Svarīgu vietu šī līdera darbībā ieņem arī mārketinga stratēģija: viņš to rūpīgi izstrādā un pārdomā, jo bez reklāmas "pelnīt var tikai kaltuves". Vēl viens būtisks komercdirektora pienākums ir veikt darbības izmaksu un izdevumu samazināšanai, īpaši uzņēmuma peļņas pieauguma periodā.

Monopoluzņēmumi var iztikt bez šāda zīmola popularizēšanas speciālista, jo viņiem nav nepieciešams reklamēt vai popularizēt savu zīmolu. Ražošanas un tirdzniecības uzņēmumos mazi izmērišis amats arī bieži tiek likvidēts, jo visus komercdirektora pienākumus var sadalīt starp parastajiem vadītājiem.

Ekspertu viedoklis

Ļoti lieliem un pārāk maziem uzņēmumiem komercdirektors nav vajadzīgs

Iļja Mazins,

Office Premier holdinga izpilddirektors, ErichKrause uzņēmumu grupa, Maskava

Ja uzņēmumam ir nepieciešamība pēc pievilcīgus apstākļus piegāde un tirdzniecība, viņai nepieciešams komercdirektores amats štatā. Pretējā gadījumā šāda pozīcija nav tik nepieciešama. Milzīgas vai, gluži otrādi, mazas organizācijas var strādāt arī bez komercdirektora. Augstākā vadītāja izmaksas ir ievērojamas, un uzņēmumi ar nelieliem ienākumiem par šādu amatu nespēs samaksāt: ļoti bieži komercdirektora pienākumus šādās firmās uzņemas īpašnieks. Gadījumā, ja uzņēmumam ir vairāki dibinātāji, viņi var savā starpā sadalīt dažādas funkcijas: kāds nodarbojas ar peļņu un ienākumiem, kāds uzņemas administratīvus un saimnieciskus jautājumus utt.

Uzņēmumos, kas pārstāv lielos uzņēmumus, komercdirektora pienākumus pilda atsevišķu jomu vadītāji. Tajā pašā laikā vidējā biznesa sektora uzņēmumiem ir nepieciešams vadītāja amats komercsfērā, jo no viņa darbības ir atkarīgs visa uzņēmuma ienākumu līmenis.

Diemžēl augstskolās nav iespēju apgūt komercdirektora specialitāti. Bet pat izglītības klātbūtne nenozīmē, ka cilvēkam ir augsta profesionalitāte savā jomā. Daudz svarīgākas par diplomu ir konkrētas zināšanas, prasmes un kompetences. Papildus īpašu datorprogrammu piederībai svarīga ir pieredze produktu popularizēšanas jomā, izpratne par patērētāju psiholoģiju, kā arī pārdošanas procesa struktūru un iezīmēm. Nereti gadās, ka parasts darbinieks komercdirektora pienākumus spēj veikt efektīvāk nekā speciālists, kurš nāk no malas. Galvenais faktors ir prasme pielietot administratīvās prasmes un sasniegt reālus rezultātus uzņēmuma ienākumu pieaugumā. Ir svarīgi saprast, ka šāds vadītājs, pirmkārt, ir organizators un vadītājs, un tikai pēc tam izpildītājs.

Uzsākot komercdirektora pienākumus, speciālistam ir rūpīgi iepazīties ar informāciju par uzņēmumu un tā darbības iezīmēm, proti:

• apgūt komercsabiedrību darbu regulējošās likuma normas;
• izprast uzņēmuma organizatorisko struktūru; nodrošināt sevi pilnīga informācija par produktu klāstu un tā ražošanas tehnoloģiju;
• izprast esošo tirgu analīzes metodes, kā arī iegūt priekšstatu par to, kādas metodes ļauj meklēt jaunas metodes;
• uzzināt par visiem pieejamajiem, kā arī daudzsološajiem vai alternatīvajiem preču pārdošanas virzieniem;
• gūt priekšstatu par pašreizējo situāciju nozarē, kurā uzņēmums darbojas;
• iepazīties ar noteikumiem un kārtību līgumu slēgšanai ar piegādātājiem un pircējiem; studēt mārketinga teorētiskos aspektus;
• apkopot informāciju par ārvalstu inovatīvām praksēm uzņēmuma darba vadīšanai produktu veicināšanas un mārketinga jomā;
• zināt personāla drošības nodrošināšanas noteikumus.

Šādas situācijas var radīt sekas komercdirektoram sankciju un naudas sodu veidā:

• amata pienākumu nepienācīga pildīšana vai izvairīšanās no tiem;
• augstākstāvoša darbinieka rīkojumu un norādījumu ignorēšana;
• dienesta stāvokļa un dienesta pilnvaru ļaunprātīga izmantošana materiālo vai citu personisko vajadzību apmierināšanai;
• sagrozītu datu sniegšana un ziņošana galvenajai vai valsts inspekcijas iestādēm;
• bezatbildīga attieksme pret ugunsdrošību un citi apstākļi, kas apdraud nodarbināto dzīvību un veselību;
• darba disciplīnas neievērošana, kā arī pasākumu neveikšana tās nodrošināšanai darba kolektīvā;
• administratīvā, civilā vai kriminālā rakstura nodarījumi;
• rezultātā nodarot uzņēmumam materiālus zaudējumus nepareiza rīcība vai nolaidīga bezdarbība.

Mūsdienās gandrīz katrā uzņēmumā darbinieka vērtība, pirmkārt, slēpjas viņa darba efektivitātē. Šis rādītājs ir ļoti svarīgs, jo bieži no tā ir atkarīgs izmērs. algas un vadības ieteikumu raksturs.

Komercdirektora pienākumu izpildes kvalitāti un efektivitāti var palīdzēt novērtēt šādi aspekti:

• Neapšaubāma katra amata apraksta punkta ievērošana.
• Atbilstība iedibināta kārtība un pakļautība. Ideāls komercdirektors ir atbildīgs darbinieks ar augstu pašdisciplīnu un organizētību, kurš apzinās savu atbildību par uzņēmuma pašreizējiem un nākotnes panākumiem.
• Rezultātu sasniegšana saskaņā ar uzņēmuma pašreizējo biznesa plānu. Uzņēmuma darbībai pastāvīgi jānotiek saskaņā ar izstrādātajām stratēģijām un tām jābūt pārbaudāmām (kā arī ekonomiskie rādītāji). Jebkuras pozīcijas izpildes termiņu neievērošana var negatīvi ietekmēt uzņēmuma attīstību nākotnē.

Komercdirektora pienākumu efektivitāti pārbauda šādas personas vai iestādes:

• uzņēmuma vadītājs ikdienā kontrolē sava padotā rīcību, ir pastāvīgās un ciešās attiecībās ar viņu vadības jautājumos;
• īpašs sertifikācijas komisija ne retāk kā divas reizes gadā pārbauda visu uzņēmuma dokumentāciju, kā arī pārbauda komercdirektora darbu viņa pienākumu izpildes lietderību un lietderību.

Abos gadījumos vērtēšana notiek pēc konkrētiem parametriem: cik labi speciālists tiek galā ar viņam uzticētajām funkcijām un cik pilnībā un precīzi noformē atskaites dokumentāciju.

Galvenās grūtības komercdirektora darbā

Pārdošanas vadība prasa nerimstošu uzmanību un pastāvīgu pārdošanas rezultātu uzraudzību. Vēl viena grūtība komercdirektora pienākumu pildīšanā var būt sakņota tajā, ka dažkārt nākas cīnīties ar saviem darbiniekiem.

1. Apskatiet savus pretiniekus tuvāk.

Kāds no komercnodaļas ierindas darbiniekiem vai citu dienestu vadītājiem var slepeni mēģināt ieņemt augstākas personas amatu.

padotajiem. Viņi ir konkurenti vārda tiešākajā nozīmē, jo demonstrē aktivitāti, ambīcijas un neatlaidību, virzoties uz iecerēto mērķi: ieņemt līdera vietu. Padotie ir gatavi ar saviem rezultātiem un sasniegumiem pierādīt, ka ir cienīgi uzņemties priekšnieka pienākumus. Turklāt vadītāji mēdz būt ļoti kritiski pret tiem, kas viņus pārvalda. Komercdirektora autoritāte viņu acīs būs ļoti zema, ja uzskatīs, ka viņam nav talanta pārdot, neko nesaprot no mārketinga un nespēj sarunāties ar svarīgu partneri vai klientu.

Taču vadītāji neievēro to, ka viņi nestrādā plecu pie pleca ar savu priekšnieku un tāpēc nevar viņu objektīvi novērtēt. profesionāla kvalitāte. Tāpēc ārkārtīgi svarīgi ir saglabāt komercdirektora autoritāti padotības vidū augstā līmenī, apliecinot viņa kompetenci ar veiksmīgas pārdošanas vai svarīgu darījumu piemēriem.

Augstākie vadītāji. Viņi nav komercdirektora tiešie konkurenti. Nav viegli vadīt komercnodaļu, tās vadītājam ir daudz dažādu pienākumu un augsta pakāpe atbildība par kļūdām. Vienlaikus svarīgi zināt, ka ir izņēmums: ja uzņēmumā ir nodalītas pārdošanas un reklāmas funkcijas, tad mārketinga direktors var izvirzīt pretenzijas, lai kļūtu par abu jomu vadītāju.

Parasti šāda konkurences cīņa var rasties uzņēmumos, kuru korporatīvā kultūra nav īpaši attīstīta, biznesa procesi nav izveidoti un darbiniekiem nav pilnībā skaidrs, kādi tieši ir viņu pienākumi. Nav nekā pārsteidzoša tajā, ka viņi cenšas sacensties par resursiem un teritoriju, kurā izcīna sev vairāk iespēju pieņemt lēmumus un izmantot varu. Šo situāciju būtiski mainīt var tikai uzņēmuma izpilddirektors, pieņemot vadības lēmumus par skaidru darbinieku darbības strukturēšanu.

2. Iegūstiet formu.

Komercdirektoram nepārtraukti jāapliecina sava kompetence savā amatā: jādemonstrē efektīvs darbs ar klientiem, efektīvi jāvada sava nodaļa, profesionāli jāpilda pienākumi. Tas ievilks pumpuru iespējamās grūtības personāla vadības jomā.

Lai to izdarītu, regulāri vēlreiz pārbaudiet datus, kas nāk no vadītājiem, un neuzticieties 100% viņu ziņojumu patiesumam. Pastāv iespēja, ka padotie nekautrējas ieņemt sava vadītāja vietu un tāpēc savos pārskatos apzināti sniedz nepatiesu informāciju par pārdošanas rādītājiem un situāciju nozarē. Komercdirektoram labāk neieslēdzies savā birojā un aktīvi interesēties par to, kas notiek tirgū, kādas inovācijas un tehnoloģijas parādās, kādas izmaiņas vērojamas patērētāju uzvedībā un attieksmē pret uzņēmuma produkciju.

• Pamatkompetence ir nepieciešama jebkuram vadītājam, lai justos pārliecināts un nesaskartos ar grūtībām personāla vadībā. Lai aizsargātu sevi un savu amatu, svarīgi apzināt savas stiprās puses un spējas, kuras īpaši novērtēs darbinieki, kolēģi un vadība. Piemēram, ja komercdirektors lieliski prot organizēt efektīvas attiecības bez strīdiem un pretrunām starp pārdošanas, ražošanas, mārketinga un finanšu departamentiem, tad tieši šī prasme viņam ļaus saglabāt savu vietu uzņēmumā.
• Neaizstājamība. Šis īpašums ar Darbinieks kļūst pamanāms, kad viņš dodas atvaļinājumā vai slimības atvaļinājumā. Tieši šādos brīžos cilvēki uzņēmumā atzīmē, ka viņa prombūtnes laikā viņi saskaras ar papildu problēmām un grūtībām. Tajā pašā laikā nav ieteicams īpaši demonstrēt kolēģiem, ka esat neaizstājams, jo ar šādu uzvedību ir ļoti viegli nokaitināt citus. Vadība var to uztvert kā potenciālu apdraudējumu un mēģināt atbrīvoties no šādiem darbiniekiem.

3. Darbs ar personālu.

Viens no komercdirektora galvenajiem pienākumiem ir attiecību veidošana ar pārdošanas vadītājiem. Kompetence būs viņam uzticīgs palīgs šajā procesā: tā īsā laikā jāparāda gan darbiniekiem, gan pārdošanas nodaļas vadītājam.

Izveido kontaktu ar padotajiem. Centieties aktīvāk un biežāk komunicēt ar vadītājiem.

4. Izveidojiet aizsardzības līniju.

Ciešākas attiecības ar uzņēmuma vadību var būt galvenais, lai atrisinātu problēmas personāla vadībā, kas nozīmē paplašinātu iespēju loku jautājumu risināšanā, salīdzinot ar konkurentiem.

• Parādiet vadītājiem savu kompetenci. Sarežģījumu gadījumā jūs varat parādīt padotajiem savu spēju kompetenti novērst problēmas ar vienu tālruņa zvanu īstajai personai. Ar šo vienkāršo darbību jūs atklāsit jūsu amata pretendentu neveiksmi galveno problēmu risināšanā.
• Apdraudiet savu pretinieku. Dažkārt situācija var prasīt izlēmīgāku rīcību attiecībā pret jūsu konkurentu: jums skaidri jānorāda, ka viņa stāvoklis uzņēmumā var būt sarežģīts, ja viņš nevēlas mierīgi mijiedarboties. Paskaidrojiet pretiniekam, ka būsiet klāt visās sanāksmēs, kurās viņam ir jāziņo par visām grūtībām un veiktajām darbībām. Ja viņš izrādīs nekompetenci attiecībā uz saviem darba uzdevumiem, lēmums būs jūsu.
• Izskaidrojiet savu nostāju izpilddirektoram. Pirmkārt, jums vajadzētu precīzi saprast, kādas darbības jūsu pretinieks veica, lai tiktu galā ar problēmsituāciju. Ja izrādās, ka konkurents vienkārši piesavinājies komandas darbības rezultātu, piemēram, jaunu pārdošanas stratēģiju, pierādi vadītājam, kādu ieguldījumu šajā darbā esi devis. Parādiet savam priekšniekam, ka precīzi zināt laiku, kad būs redzami pirmie rezultāti.
• Saņemiet dēļa atbalstu. Mēģiniet saprātīgi izskaidrot, kādas ir šādas karjeras prasības uzņēmumam kopumā. Vai tas nebūtu drauds radīt līdzīgu precedentu tādā ziņā, ka arī citi departamentu vadītāji vēlētos atbrīvoties no savas vadības?

5. Strādājiet sistemātiski.

Efektīvu pretošanos konkurentiem un grūtību novēršanu personāla vadības darbā veicinās nepārtraukta situācijas uzraudzīšana uzņēmumā. Jo lielāka skaidrība komandas iekšienē esošo lietu izpratnē un aktīva informācijas apmaiņa ar darbiniekiem, jo ​​drošāk komercdirektors varēs justies savā vietā. Svarīgi ir spēt atklāti un uzskatāmi demonstrēt gan padotajiem, gan augstākajai vadībai savu profesionalitāti un kompetenci.

briesmu signāli. Pirmā brīdinājuma zīme ir informācijas apjoma samazināšanās, ko jums sniedz jūsu padotie, vai tās neuzticamība. Otrs bīstamības signāls ir pārdošanas dienesta vadītāja vai viņa parasto darbinieku agresīvā formā izteiktas pretenzijas. Parasti nodaļas vadītājs savās kļūdās un kļūdās cenšas vainot komercdirektoru. Situācija, kurā darbinieki vēršas pie augstākās vadības, apejot komercdirektoru, liecina par trešo brīdinājuma zīmi. Lai izvairītos no šiem brīžiem, labāk ir censties apzināties visas pārdošanas nodaļas darba nianses un novērst iespējamos uzbrukumus. Tas ļaus iegūt vadības uzticību arī sarežģītā konfliktsituācijā, kas palīdzēs saglabāt pozīcijas uzņēmumā.

TOP 5 noderīgas grāmatas komercdirektoram

• “Liekais nodrošinājums. Kā veidot efektīvas un abpusēji izdevīgas attiecības. Džeimss P. Vomaks un Daniels T. Džounss savā nākamajā grāmatā iepazīstina lasītājus ar patēriņa un nodrošinājuma mehānismu sintēzi, kurā pēdējam ir galvenā loma. Lai pilnībā apmierinātu savu klientu, ir nepieciešams efektīvi atrisināt viņa problēmu, nodrošinot nepieciešamo, īstajā laikā un īstajā vietā, pilnībā atbilstoši klienta vēlmēm. Šī grāmata būs noderīga un interesanta vidējā un augstākā līmeņa vadītājiem, uzņēmējiem, konsultāciju aģentūru darbiniekiem, augstskolu studentiem un pasniedzējiem. izglītības iestādēm ekonomiskā orientācija.
• "Darījumu navigators: stratēģiskās pārdošanas praktizēšana no A līdz ... A".šīs grāmatas autors Aleksejs Slobodandjuks nodarbojas ar produktu pārdošanas īpatnībām veselām organizācijām un mēģina izprast mehānismus, kā pieņemt lēmumus par pirkumiem. Viens no galvenajiem autora ieteikumiem: sastādīt konkrētu rīcības plānu un strādāt ar klientu stingrā saskaņā ar to, sākot ar pirmo telefona zvanu un pirmo tikšanos.
• Izdzīvošanas ceļvedis: pārdošana. Vons Eikens Džons mēģina kopā ar lasītājiem saprast, kā tieši jūs varat palielināt peļņu savā biznesā, uzņemoties iniciatīvu darījumu slēgšanas procesā savās rokās. Šādi rīkojoties, jūs varat palielināt peļņu pat tad, ja ekonomiskās problēmas un tirgus sistēmas nestabilitāte, kad tiek zaudēti klienti, samazinās uzņēmumu budžeti un tirgus apjomi.
• Kā kļūt par pārdošanas vedni: noteikumi klientu piesaistīšanai un noturēšanai. Džefrijs Fokss savā grāmatā sniedz asprātīgus padomus, kas var palīdzēt lasītājiem tikt galā ar konkurentiem jebkurā jomā. Autora ieteikumi ir pielietoti dabā un ne bez gudrības, tāpēc noderēs ikvienam. interesentiem, un jo īpaši pārdošanas speciālistiem un augstākajiem vadītājiem.
• "Smaga pārdošana: mudiniet cilvēkus pirkt jebkuros apstākļos." Grāmata Dens Kenedijs būs lielisks palīgs ceļā uz bagātības, neatkarības un varas sasniegšanu. Autore sniedz padomus, kādam tieši šodien jābūt pārdošanas speciālistam, lai iekarotu profesionālās virsotnes šajā jomā.

Neiedziļinoties darba būtībā, tā varētu domāt pārdošanas nodaļa pilnībā atbilst līnijas personāla principam. Komercnodaļa nav vienots veselums: tās funkcijas un pārdošana ir sadalītas autonomos komponentos, taču tajā pašā laikā tiem ir vienāda vērtība un tie ir līdzvērtīgi visas nodaļas darbam. Viņu vienīgais kopīgais mērķis ir panākt, lai pircējs pērk to vai citu preci. Fakts, ka komercnodaļā katrs komponents darbojas neatkarīgi, nedrīkst negatīvi ietekmēt darbu, katra darbība nes savu nelielu ieguldījumu visa uzņēmuma darbībā.

Ar ko nodarbojas komercnodaļa uzņēmumā?

Jebkuras darbības atšķirīgās iezīmes ir tās virziena klātbūtne un uzdevumu organizācija, lai sasniegtu vēlamos augstumus. Komercnodaļas mērķis ir fiziskām vai juridiskām personām tirgū piedāvāto preču un pakalpojumu iegāde vai apmaiņa pret citām precēm savstarpēja labuma gūšanai. Interesanti, ka mārketinga pārvaldītos elementus pārvalda arī komercnodaļa. Komercnodaļas organizācija ir sarežģīta, taču tajā pašā laikā ļauj tai veikt daudzus uzdevumus.

Komercdaļas galvenais mērķis ir noteiktas pasākumu sistēmas izveide, kas vērsta uz pārdošanas un pirkšanas procesu regulēšanu, pieprasījuma apmierināšanu un peļņas gūšanu.

Visi uzņēmuma komercnodaļas regulētie procesi ir sadalīti divos veidos: tehnoloģiskie un komerciālie.

Tehnoloģiskie procesi ir saistīti ar loģistiku. Šis jēdziens attiecas uz visām darbībām, kas tiek veiktas preču transportēšanas laikā (transportēšana, izkraušana, uzglabāšana, iepakošana, iepakošana). Šīs darbības ir ražošanas procesa turpinājums un transporta tieša kustība.

Komercdarījumi ir visi procesi, vienā vai otrā veidā saistīti ar pirkšanu un pārdošanu. Šajā sarakstā ir iekļauti arī organizatoriskie un ekonomiskie procesi. Nevarētu teikt, ka tie būtu tieši saistīti ar pirkšanu un pārdošanu, taču šie procesi noteikti ietekmē tirdzniecības plūsmas sistematizāciju.

Komercdarbības ir arī komercnodaļas funkcijas:

• preču pieprasījuma izpēte, tā prognoze. Patērētāju pieprasījuma izpēte pēc noteiktām preču grupām;
• piegādātāju meklēšana un identificēšana;
• visas darbības, kas saistītas ar preču sortimenta veidošanu;
• sortimenta vadība;
• ekonomiskais pamatojums konkrēta piegādātāja izvēlei;
• attiecību organizēšana ar piegādātājiem;
• servisa uzturēšanas organizēšana;
• līgumu slēgšana un laušana, viss darbs ar dokumentāciju;
• mārketinga tehnikas izvēle preču pārdošanai;
• mārketinga izmantošana sociālajos tīklos, reklāma internetā u.c.
• savu darbību izvērtēšana un izpēte.

Komercnodaļas standartu piemēri

Pamats jebkuru paņēmienu un darbību pielietošanai komercdarbība vajadzētu būt apstākļiem, kas pašlaik dominē tirgū.

Uzņēmuma komercdaļas korekts un produktīvs darbs attīstīsies tikai ar visu darbinieku pilnīgu izpratni par to, kādi ir komercnodaļas uzdevumi:

• īstenošana;
• pārdošanas prognozes;
• ieviešanas politika - pārdošana un serviss;
• tirgus situācijas izpēte;
• reklāma, mārketings, tirdzniecības attīstība;
• cenu noteikšana visam preču klāstam;
• iepakošana un izplatīšana;
• komerciālie kadri.

Komercdaļas pienākumi

Daudzi uzņēmumi joprojām nodod reklāmas pienākumus specializētām aģentūrām. Uzņēmuma vadība nosaka tikai reklāmas kampaņu veikšanas politiku. Bet ir pienācis laiks saprast, ka reklāma lielā mērā nosaka paša uzņēmuma politiku, no tā ir tieši atkarīga klientu uztvere par uzņēmumu. Labākais risinājums šajā gadījumā būtu ieviest komercdaļas administratora amatu.

Šī persona ir nepieciešama, lai nodrošinātu, ka reklāma pastiprina uzņēmuma politiku, bet to nenosaka. Laba reklāma ir viena no svarīgi nosacījumi preču pārdošana un pirkšana. Uzņēmumiem ir jāmēro savi centieni atbilstoši pārdošanas, ražošanas un izplatīšanas iespējām.

Tirgus izpēte

Nav svarīgi, no kurienes nāk informācija par pašreizējo tirgus stāvokli (reklāmas aģentūras, personīgi novērojumi, kā avotu izmantojot vispārīgu informāciju), tā ir būtiska mārketinga kampaņu sastāvdaļa. Augstākajai vadībai uzlikta atbildība par informācijas atrašanu jebkuras iegūtās zināšanas pārvērtīs nederīgās un nevajadzīgās. Daudz labāk būtu to piešķirt "darba slānim", tad jebkura saņemtā informācija kļūs par spēcīgu plānošanas rīku jums. Šis tirgus izpētes paņēmiens palīdz organizēt visu pārdošanas nodaļas darbinieku slāņu darbību, kā arī prognozē pārdošanu. Tirgus izpēte vēl nav tik plaši izmantota uzņēmumu darbā.

Preču klāsta plānošana un cenu noteikšana

Administratoru cenu noteikšana komercnodaļās vēl nav iesakņojusies pašmāju uzņēmumos. Fakts, ka cenas jānosaka komercnodaļās, tiek uzskatīts par ķecerību. Bet tas, ka komercdaļas darbiniekiem vajadzētu ietekmēt preču klāstu, ir skaidrs visiem. Kompromiss, ar kuru izkļūt no šīs situācijas, būs jauna cenu noteikšanas štāba izveide, kuru pārraudzīs komercadministratori.

Ienākumu un algu prognozēšana un plānošana

Nākotnes pārdošanas apjomu un ienākumu plānošana ir atkarīga no plānotās peļņas. Šis pienākums parasti tiek uzticēts visiem vadības līmeņiem. Taču, lai aprēķinātu plānoto peļņu, ir jāsastāda pārdošanas prognoze. To dara komercnodaļa, kurā tiek pētīta pašreizējā tirgus situācija un pagātnes pārdošanas apjomi. Tas ir vienīgais veids, kā iegūt visprecīzāko prognozi.

Pārdošanas organizēšana vispārējā uzņēmējdarbībā

Viena no šīs koncepcijas priekšrocībām ir spēja koordinēt komercnodaļas personāla dienestu darbu. Tāpat neapšaubāma priekšrocība ir tā, ka šī jēdziena izmantošana nozīmē komerciālo operāciju saskaņošanu ar pārējām darba sastāvdaļām (ražošanu, administratīvo darbu un finansēm). Taču visnozīmīgākais šīs koncepcijas ieguldījums ir tas, ka mārketings kļūst cieši saistīts ar cita veida komercdarbību. Tādējādi nodaļas vadītājs iegūst lielāku rīcības brīvību un daudz jaunu instrumentu komercdaļas vadīšanai. Nodaļas vadītājs veido saiknes ar reklāmas vadību, pētniecisko darbu, darbības plānošanu un attīstību. Kopīgi centieni virzīti kopējo politiku uzņēmumiem, lai tie sasniegtu savus mērķus.

Kā izskatās uzņēmuma komercnodaļas struktūra?

Kad rodas jauna organizācija, komercnodaļa rodas pati no sevis, attīstās spontāni, tās darbs nav koordinēts. Komercnodaļai šādos uzņēmumos nav skaidri noteiktas atbildības robežas, un pakļautības līmeņi tiek noteikti, izmantojot organizatoriskā struktūra. Taču tas netraucē departamentam turpināt darbu.

Parasti vaina par nodaļas neproduktīvo darbu tiek uzvelta pārdevējiem. Taču atbildība gulstas arī uz visu komercnodaļu. Katra subjekta kļūda ietekmē visu pārdošanas sistēmu kopumā.

Ir izveidotas daudz dažādu veidu struktūras, no kurām katra ir paredzēta noteiktu uzdevumu veikšanai un savu mērķu sasniegšanai. Ir ārkārtīgi svarīgi saskaņot uzņēmuma komercstruktūru un izplatīšanas politiku, tikai tā tas būs iespējams efektīva īstenošana biznesa attīstības stratēģiskie mērķi.

No daudzajām tirdzniecības nodaļām visbiežāk tiek izmantoti šādi komercnodaļas darba organizēšanas principi.

Ģeogrāfisks. Lai izmantotu šāda veida organizāciju, katrā reģionā ir nepieciešams izvietot tirdzniecības vienību oficiāla pārstāvja vai filiāles veidā.

Pārtikas preces. Tas nozīmē konkurenci starp komandām, no kurām katra ir atbildīga par noteikta produkta pārdošanu tajos pašos tirgos.

Klients.Šāda veida organizācija iedala departamentus kategorijās, kas specializējas noteiktā klientu līmenī. Parasti nodaļas tiek sadalītas darba nodaļās korporatīvajiem klientiem un mazumtirdzniecības nodaļa. Bet ir komercpakalpojumu nodaļas ar lielu skaitu nodaļu.

Funkcionāls. Gadījums, kad pārdošanas process sastāv no šādu darbību secīgas īstenošanas:

• klientu bāzes meklēšana un atlase;
• darba apstākļu un izmēģinājuma pārdošanas apspriešana;
• turpmākā sadarbība un apkalpošana;

Šāda veida specializācija paredz nodaļu sadalīšanu pārdošanas posmos. Bieži tiek izmantots sadalījums starp komercnodaļu speciālistiem, kas strādā ar klientu bāzi un tiešo pārdošanu, un aizmugurējiem speciālistiem, kas iesaistīti turpmākajā pārdošanā un pakalpojumu sniegšanā.

Matrica. To visizdevīgāk izmanto organizācijas, kas pārdod sarežģītas gan intelektuālas, gan tehniskas preces. Šādu uzņēmumu pārdošana tiek veidota projektu veidā. Parasti šādi uzņēmumi pieņem darbā vadošos speciālistus katrā no ražošanā izmantotajām jomām, un viņi visi strādā pēc kārtas ar klientu. Labs piemērs uzņēmumiem, kas izmanto šo struktūru, būtu konsultāciju aģentūras, IT uzņēmumi utt.

Organizācijas principi	Priekšrocības	trūkumi
Ģeogrāfiskais	Vienkārša struktūra un tuvums klientiem. Zemas pārdošanas izmaksas un salīdzinoši zemas administratīvās izmaksas.	Specializācijas priekšrocības tiek zaudētas. Ierobežota vadības kontrole pār pārdošanas spēku sadali. Grūti strādāt ar plašu maināmu sortimentu. Reģiona sniegums ir ļoti atkarīgs no pārstāvja.
Pēc produktiem	Konkrētas zināšanas ir vieglāk pārnest starp produktiem. Vieglāk plānot piegādes klientiem. Konkurējošo departamentu gadījumā - liels teritorijas pārklājums.	Dublēšanās: viens klients - vairāki pārdevēji. Lielas administratīvās izmaksas. Nepieciešama augsta koordinācijas pakāpe.
Pēc klientiem	Ļauj labāk ņemt vērā klientu intereses un vajadzības. Augsta kontroles pakāpe pār pārdevēju centienu sadalījumu.	Pastāv risks “palaist garām” potenciāli interesantā klienta nišā.
funkcionāls	Maza klientu atkarība no konkrēta pārdevēja. Specializācija pārdošanā ļauj pārdevējiem koncentrēties uz to, ko viņi prot vislabāk. Spēcīgus pārdevējus var "izkraut" ar lētāku darbinieku palīdzību.	Nepieciešama augsta darba koordinācijas pakāpe (īpaši nodaļām ar dažādām funkcijām). Ir nepieciešams motivēt vairākas neatkarīgas vienības kopējais rezultāts darbā ar klientu.
Matrica (projekts)	Ātra neviendabīgu resursu koncentrācija dažādiem periodiem. Augsta līmeņa kontrole pār pārdevēju un dizaina komandas darbu.	Augstas pārdošanas un administrēšanas izmaksas. Grūtības ar motivāciju, izmaksu uzskaiti. Dalībnieku interešu konflikti.

Komercnodaļas organizatoriskās struktūras produktīva darba galvenie principi:

1. Struktūras pilnīga atbilstība uzņēmuma mērķiem un prioritātēm.
2. Ēkas struktūra ap noteiktām funkcijām.
3. Tiesību, pienākumu un pilnvaru noteikšana struktūrā.
4. Iestatiet kontroles pakāpi atkarībā no pārdošanas apjoma un pārdevēju neatkarības darījumu laikā.
5. Attīstīt strukturālo elastību. Tai jāpielāgojas tirgus apstākļiem, noteiktu produktu pieejamībai, cenu svārstībām.
6. Struktūrai jābūt līdzsvarotai un jāņem vērā citu nodaļu intereses: piegādes nodaļa, finanšu nodaļa, mārketinga nodaļa.

Labi izstrādāta struktūra ir viens no svarīgākajiem uzņēmuma attīstības aspektiem, taču ne visi uzņēmumi var lepoties ar to un komercnodaļu. Lielākā daļa to uzskata par formalitāti, taču šo komponentu trūkums rada plašu neskaidrību. Ja pieredzējušāki darbinieki pilnībā izprot uzņēmuma "hierarhiju", tad iesācējiem tā var būt problēma. Noteiktas struktūras izveide palīdzēs viņiem ātrāk pielāgoties. Sistēmas bez struktūras ir izdevīgas vidējā līmeņa vadītājiem, tādās situācijās viņi cenšas iegūt nepelnītu autoritāti.

Katrs uzņēmums paliek unikāls, tāpēc nevar teikt, ka procesi tajos ir vienādi. Lielam uzņēmumam izveidotā struktūra var ļoti atšķirties no struktūras, kas izveidota nelielam birojam. Lai izveidotu pareizu struktūru, ir jāsastāda iespējamo komercdarbības struktūrvienību diagramma.

Komercnodaļas galveno strukturālo elementu apraksts

Komercdaļas sastāvs

Dažās komercsabiedrībās direktoru padome tiekas, lai risinātu svarīgas problēmas. Tā saucas komercnodaļas vadošo speciālistu sanāksme. Atklātas diskusijas palīdz viņiem kopīgi sasniegt savus mērķus, atrast labākās iespējas rūpniecisko un komerciālo problēmu risināšana, izvairoties no struktūrvienību interešu sadrumstalotības.

Ir iespējams arī šāds organizatoriskās struktūras veidošanas variants. Mārketinga direktors kļūst par komercdirektora tiešo vadītāju vai netieši vada to.

Vēl viens organizatoriskās struktūras attīstības variants ir departamentu izpilddirektora (komercdirektora) amata ieviešana. Šāda shēma ir noderīga tiem uzņēmumiem, kuriem nepieciešams samazināt izpilddirektora pienākumu skaitu un dot viņam iespēju risināt steidzamākus un svarīgākus uzdevumus. Piemēram, viņš var pavadīt laiku, veidojot biznesa attiecības ar uzņēmumiem vai piegādātājiem. Izpilddirektors var pārņemt arī drošības vai komercnodaļu.

Pārdošanas nodaļa

Par komerciāliem panākumiem atbild ne tikai pārdošanas nodaļa, bet arī citas ražošanas sastāvdaļas. Tomēr šī nodaļa uzņēmumam nes galveno peļņu. Pārdošanas nodaļas sistēmai jābūt skaidri atkļūdotai un darbiniekiem jābūt motivētiem, tikai tad uzņēmuma ienākumi būs pēc iespējas augstāki.

Ērtības labad katras nodaļas vadītāji tiek saukti par vecākajiem komercdirektoriem. Vienkāršiem vārdiem sakot, katrai nodaļai ir savs vadītājs, kurš pilnībā kontrolē tā darbu. Iespējamas dažādas šo amatu nosaukumu variācijas, taču tā būtība nemainās.

Apgalvojumu, ka pārdošanas nodaļa ir uzņēmuma sirds, apstiprina daudzās finanšu un informācijas plūsmas, kas to savieno ar citām nodaļām.

Vārds	No kā/kam (nodaļa, dienests)
IENĀKĀS straumes
Pārdošanas politika - pārdošanas jēdziens, sortiments, cenas utt.	Komercdirektors. Mārketings
Metodiskais atbalsts pārdošanas organizēšanai un vadīšanai	Pārdošanas nodaļas vadītājs. Komercdirektors
Prece: pašreizējā pārdošanas pieejamība, plānotais krājums, plānotā piegāde	Tirdzniecība (noliktava)
Preču piegāde klientiem: precīzi norādītajā adresē, laikā, bez patērētāja kvalitātes pasliktināšanās	Tirdzniecība (izplatīšana)
Informācija par preču pieejamību un apriti	Tirdzniecība (noliktava). Iepirkums. Loģistika. DB
Skaidra nauda	Grāmatvedība, finanšu nodaļa
Materiālais nodrošinājums (darba vietas aprīkojums - telefoni, datori utt.)	Ofisa menedžeris
Informācijas atbalsts, analītisko aprēķinu rezultāti	DB, mārketinga analītika
	Mārketings
Analīze, pamatojoties uz pārdošanas rezultātiem	Mārketings
Pretenziju darba rezultāti	Mārketings
Mārketinga pētījuma rezultāti: letes pārdošanas plāns klientiem, segmentiem un reģioniem, jaunas darba formas ar klientiem u.c.	Mārketings
Dati par ekonomiskā efektivitāte pārdošana pa precēm	Finanšu departaments. DB
Klientu debitoru dati	Grāmatvedība. DB
Rāmji, kas izšķir visu	Personāla apkalpošana
Strīdu risināšana ar klientiem	Juridiskais dienests. Drošības dienests
IZEJOŠĀS straumes
Nauda bankā/kasē, noslēgti darījumi, līgumi, pasūtījumi	Grāmatvedība, finanšu nodaļa
Pārdošanas budžets (pārdošanas plāns)	Finanšu departaments. Mārketings
Preču sortimenta plāns-pasūtījums	Ražošana. Iepirkums. Tirdzniecība. Loģistika. Mārketings
Izmaksu budžets	Finanšu departaments
Informācija par klientu atsauksmēm par uzņēmuma preču un pakalpojumu kvalitāti	Mārketings
Informācija par mērķa tirgus stāvokli, kas savākta pēc mārketinga dienesta norādījumiem	Mārketings
Piedāvājumi uzņēmuma pārdošanas politikai	Komercdirektors. Mārketings
Esošo un potenciālo klientu datu bāzes. Pārdošanas vadītāju operatīvā atskaite. Pārdošanas nodaļas noslēguma atskaite par perioda darba rezultātiem	Komercdirektors. Finanšu departaments. Mārketings

Operatīvās komercgrupas

Operatīvās grupas tiek sadalītas pēc noteiktiem kritērijiem un to skaits ir atkarīgs no tirgus segmentācijas, taču ir arī citi faktori, kas to ietekmē. Ar nelielu piegādāto preču sortimentu un apjomu komercgrupas tiek sadalītas atbilstoši reģionam. Pretējā gadījumā komercgrupas tiek sadalītas preču grupās, kuras tiek piegādātas ieinteresētajiem reģioniem. Organizācijām, kas pārdod vai saņem preces no vairumtirdzniecības uzņēmuma, ir izdevīgāk savākt grupas saistībā ar šiem darījumu partneriem. Tāda pati shēma tiek izmantota pārdošanas organizācijām citiem uzņēmumiem.

Šāda grupa sastāv no 2-4 cilvēkiem, tajā nav noteikta līdera, un visi lēmumi tiek pieņemti kolektīvi. Attiecīgi visa komanda ir atbildīga par viena dalībnieka izlaišanu. Šāds organizēšanas veids noved pie darba procesa paātrināšanas, katra darbinieka pilnīgas atdeves, darba efektivitātes un kvalitātes paaugstināšanas kopumā, jauno darbinieku apmācības vienkāršošanas un rada zināmu konkurenci starp grupām. Grupa veic arī zināmu komercdaļas analīzi.

Darbs komercnodaļā ir produktīvs, ja tiek ievēroti šie nemainīgie noteikumi:

1. Darba dienas laikā aizliegts nokavēt telefona zvanus.
2. Katram darbiniekam ir jābūt "gudram" jomā, kurā strādā viņa grupa, un viņš nevar atļauties zināšanu trūkumu.
3. Ja grupa nav kompetenta klienta jautājumā, viņš tiek novirzīts uz apkalpošanu uz grupu ar nepieciešamajām zināšanām.
4. Komandas dalībniekiem pašiem jāizvēlas pusdienu laiks, kā arī jāaizvieto vienam otru, kamēr kāds no darbiniekiem ir atvaļinājumā. Ja jautājumu nevar atrisināt draudzīgā ceļā, tas tiek nodots izskatīšanai augstākajai vadībai.

Ideāls komerciālo grupu izvietojums izskatās šādi: visas grupas atrodas vienā telpā, atdalītas ar ekrāniem. Katram darbiniekam ir savs tālrunis un personīgais monitors, kas savienots ar publisko tīklu.

Koordinācijas un iepirkumu nodaļa

Komercdarbības organizācija gandrīz pilnībā ir atkarīga no šīs nodaļas darba. Viņš cieši sadarbojas gan ar citām specializētām nodaļām, gan ar komercgrupām.

Koordinācijas un iepirkumu nodaļas uzdevumi ir šādi:

• ienākošo preču izplatīšana un kontrole;
• struktūrvienību uzdevumu izpildes kontrole;
• piegāžu ātruma uzraudzība un garantiju sniegšana klientiem;
• pieprasīto preču rezerves uzturēšana noliktavās;
• uzņēmuma politikas vienotības kontrole;
• priekšlikumu veidošana preču klāsta maiņai atbilstoši to pieprasījumam;
• komerciālu grupu izveide darbam ar piegādātājiem.

Transporta un muitas operāciju departaments

Nodaļu vada komercdirektors. Transporta un muitas pakalpojumu departamenta galvenie uzdevumi ir:

1. Meklējiet ienesīgākos transporta veidus.
2. Muitas dokumentu kontrole, darījumu pasu reģistrācija.
3. Preču eskorta organizēšana pēc klienta pieprasījuma.
4. Jaunu noliktavu vai zonu izveidošana pārkraušanai pamatotu iemeslu dēļ.
5. Transportlīdzekļu nodrošināšana, tostarp piegāde.
6. Piegādes savlaicīguma uzraudzība un nepieciešamo dokumentu saņemšana no klienta puses.
7. Kravu nodrošināšana ar apdrošināšanas dokumentiem.

Mārketinga direktors pārvalda vairākas nodaļas. Sīkāk apskatīsim dažu no tām funkcijas un uzdevumus.

Mārketinga un cenu nodaļa

Šī nodaļa ir atbildīga par pircēja tirgus un uzņēmuma tirgus nepārtrauktu izpēti. Saņemtā informācija sniedz viņiem iespēju piedāvāt mārketinga direktoram daudzas iespējas konkrēta produkta reklamēšanai, starp kurām var atrast:

1. Preču sortimenta izmaiņas saistībā ar prognozi un situāciju tirgū.
2. Priekšlikumi piegādātājus aizstāt ar konkurētspējīgākiem (piedāvājot preces lētākas vai labākas par esošo).
3. Tirgus uzlabošana.
4. Uzņēmuma ienākšana attīstītākos tirgus līmeņos.

Šī nodaļa veic visu konkurentu iegādāto un pārdoto materiālu uzskaiti, apkopo visu esošo informāciju par cenu politiku tirgū, konkurējošiem pārdevējiem un aktuālajiem indeksiem. Tajā pašā laikā departaments apkopo datus par tām firmām, ar kurām viņi kādreiz ir sazinājušies.

Departamenta cenu grupa konsultē pārdošanas komandas par šobrīd tirgū esošajām cenām, pārbauda viņu aizpildītās atskaites un nosūta tās izskatīšanai pārdošanas nodaļas vadītājam. Tāpat cenu grupa izdod jaunus priekšlikumus preču klāsta maiņai.

Pirms lielām sanāksmēm departaments pamato, kāpēc tiek apspriests jauns cenu politika, tirgus izmaiņas un citi svarīgiem jautājumiem savas kompetences ietvaros.

Nepieciešams šādiem uzdevumiem:

1. Konkrēta produkta, kā arī visa uzņēmuma reklamēšanas efektivitātes uzraudzība, komerciālās nodaļas raksturojumu apkopošana.
2. Akciju organizēšana un to īstenošanas izmaksu aprēķins, savu lēmumu pamatojums.
3. Apstiprinātā pasākumu plāna īstenošana, slēdzot darījumus ar reklāmas firmām.
4. Produktu izmēģinājuma vai reklāmas versiju izplatīšana.
5. Uzņēmuma produkcijas nosūtīšana dalībai dažādās izstādēs un gadatirgos.

Mazāki uzņēmumi var atļauties apvienot divas iepriekš minētās nodaļas.

Darba ar starpniekiem nodaļa

Nodarbojas ar pārdošanas shēmu izstrādi. Kvalitatīvam darbam departamentam nepieciešams citu uzņēmuma komponentu atbalsts: mārketinga un cenu veidošanas nodaļa, muitas (transporta) nodaļa, apkopes organizācijas nodaļa, iepirkumu un pārdošanas koordinācijas nodaļa. Ir iesaistītas arī visas komercgrupas, kuras ir ieinteresētas pārdoto preču popularizēšanā.

Izstrādājot priekšlikumu, starpnieku departaments iesniedz to izskatīšanai valdē. Un pēc apstiprināšanas priekšlikums pārvēršas mērķplānā.

Tagad departamentam jāatrod perspektīvi komercstarpnieki, jāsagatavo parakstīšanai visi dokumenti un jāuzsāk ar viņiem sadarbība. Pēc līguma parakstīšanas nodaļa uzrauga dokumentā noteikto nosacījumu ievērošanu, kā arī nodaļu darbu. Sarunas par līguma noslēgšanu vada mārketinga direktors.

Runā izpilddirektors

Sergejs Mirošņičenko, Srednevolzhskaya Gas Company LLC ģenerāldirektors, Samara

Mēs esam starp dabiskajiem monopoliem, esam pakalpojumu uzņēmums, tāpēc mums nav pārdošanas un iepirkumu nodaļas standarta izpratnē. Deputāti, filiāļu vadītāji un strukturālās nodaļas. Katra nodaļa ir diezgan patstāvīga struktūrvienība, kurai ir finansiālā izolācija, darba plāns, darba veikšanas kārtība un maksājumi. Katrs iepirkums ir vērsts uz finanšu līdzekļu nodrošināšanu tīklu izbūvei un pārveidošanai. Nepieciešamo preču galvenās daļas iegādi veic Ražošanas un tehnoloģiskās komplektācijas departaments (UPTK), kas ir mātes uzņēmuma sastāvā, tas ir pakļauts uzņēmuma komercnodaļas ģenerāldirektora vietniekam. Vairāku gadu darba gaitā uzņēmumam ir izveidots uzticamo partneru saraksts, ir veikta darba struktūras atkļūdošana, un tāpēc uzskatu par nevietā veidot iepirkumu nodaļu un nodrošināt šīs nodaļas vadītāja amatu.

UPTK darbinieki un darbinieki, kas atbildīgi par konkursu rīkošanu (veicot darbības ģenerāldirektora pirmā vietnieka uzraudzībā) izvēlas piegādātāju. Pēc tam izsoles nodaļa analizē iepirkuma procedūras pareizību, piegādātāja izvēli, vai nu pēc piedāvājuma pieprasījuma, vai konkursa kārtībā. Galīgā atlase notiek solīšanas nodaļā, tiek sastādīts protokols. Parasti šis process tiek veikts, parakstot nopietnus un lielus līgumus. Unikāls produkts parasti tiek iegādāts no konkrēta piegādātāja, jo šeit galvenā uzmanība tiek pievērsta kvalitātei. Nodaļa piegādā produkciju uz galveno noliktavu pēc citu nodaļu pieprasījuma.

Kā organizēt kompetentu komercnodaļas vadību

Uzņēmumu darbības finanšu komponente netiek veikta pati par sevi, tā ir pareizi jāpārvalda.

Komercdaļas vadības sistēma ir sastāvdaļu komplekss, to savstarpējās attiecības, kā arī manipulācijas, kas veic uzņēmuma komercdarbību.

Lai sistematizētu komercnodaļas vadību, jums ir:

1. Sagatavot mērķus komercdarbības īstenošanai.
2. Sadalīt ražošanas un komercdarbības vadības funkcijas.
3. Sadaliet uzdevumus starp komercnodaļas darbiniekiem.
4. Racionalizēt komercnodaļas darbinieku mijiedarbību un funkciju izpildes kārtību.
5. Iegūt jaunu tehnoloģiju produkta izgatavošanai vai rekonstruēt to.
6. Optimizējiet stimulu, piegādes un mārketinga sistēmu.
7. Veikt produkcijas ražošanu un tirdzniecības un tehnoloģisko procesu.

Pārvaldības struktūra balstās uz vairākām apakšsistēmām: metodoloģiju, procesu, struktūru un vadības tehniku.

Uzņēmuma komercdaļas vadīšanas process ir vadības sfēras sastāvdaļa, kas ietver komunikācijas struktūras izstrādi, vadības lēmumu izveidi un ieviešanu, vadības informācijas atbalsta struktūras izveidi.

Komercdaļas vadības organizācija balstās uz šādiem elementiem:

1. Attīstība.
2. Veidošanās.
3. Izolētu detaļu īpašību noteikšana, pamatojoties uz uzdevumiem.
4. Koordinācijas shēmas izveide, kas garantē spēju pielāgoties mainīgajiem biznesa apstākļiem.
5. Pienākumu nodalīšana komercdarbībai.
6. Shēmas veidošana datu sniegšanai, kas palīdzēs lēmumu pieņemšanā.

Uzņēmuma komercdarbības mērķi ir sadalīti noteiktus uzdevumus, ko vieno darbības joma:

• preču iegāde;
• uzglabāšanas sistēma;
• izplatīšanas ceļi utt.

Šie principi tiek uzskatīti par pamatu komercnodaļas organizatoriskās struktūras un tās vadības izveidei:

1. Skaidra un precīza komercnodaļas organizācijas mērķa noteikšana.
2. Instalācijas veidošana komercnodaļai, lai sasniegtu organizācijas vispārējos mērķus.
3. Nodaļu savstarpējā darba veidošana.
4. Skaidra aparāta un vadības sistēmas veidošana ar vienotu pakļautību, pareizu hierarhiju uzņēmumā. Precīza pienākumu sadale starp dažādiem vadības dalībniekiem.
5. Veidot daudzveidīgu pieeju vadības darbam.
6. Tiekšanās pēc minimālā saišu skaita komandķēdē.
7. Vadības sistēmas orientācijas veidošanās.
8. Vadības informācijas sniegšana.
9. Elastība un spēja pielāgoties mainīgiem tirgus apstākļiem.

Uzņēmējdarbības vadība ir nesaraujami saistīta ar visa uzņēmuma vadību. Tādējādi, veidojot komercnodaļas struktūru un izvēloties veidu, kā to vadīt un tās darbības, ir jāatceras katra vadības sistēmu veidojošā elementa attiecības.

Vadības prakse ir līdzeklis, lai ietekmētu vadību un procesus, kas saistīti ar biznesa nodaļu. Tie sastāv no administratīviem, organizatoriskiem, ekonomiskiem un juridiskiem. Šīs vadības metodes nozīmē auglīgu kombināciju. To mijiedarbība ir atkarīga no jebkādiem tirdzniecības organizācijas darbības apstākļiem un tirgus vides.

• Pārdošanas nodaļa: 4 soļi, lai organizētu efektīvu vadītāju darbu

Komercdaļas galvenie amati uzņēmuma efektīvai darbībai

Komercservisa nodaļas kompetentai vadībai ir nepieciešama cilvēku līdzdalība un darba sistematizācija. Nepieciešams izvēlēties komercnodaļas speciālistus un nodrošināt viņiem kvalitatīvu apmācību, sistematizēt un vadīt komercnodaļu darbību, veidot auglīgu sadarbību starp klientu apkalpošanā iesaistītajām nodaļām. Jau iepriekš, atsaucoties uz pārdošanas nodaļas funkcionālo pieslēgumu, noskaidrojām, ka lielākā daļa nodaļu ir iesaistītas šajos procesos. Šajā sakarā pārdošanas organizēšanas un vadīšanas galvenais uzdevums ir profesionāla personāla pieejamība, no kā viss ir atkarīgs.

Komercdaļas vadītājs

Komercdaļas organizēšanas pašā pirmajā posmā ir jāatrod atbildīgs komercnodaļas vadītājs, jāiedala viņam amats un jādefinē pilnvaras, pēc tam jāorientē darbam.

Amata nosaukums nav formalitāte. Neizturieties pret amata nosaukumu bez nepieciešamās atbildības. Aiz komercnodaļā strādājošā darbinieka amata ir jāredz būtība: darbinieka pienākumi, atbildība pret uzņēmumu, iespējas un pilnvaras, kā arī prasības viņam.

Komercnodaļu vairumā gadījumu vada komercdirektors. Nodaļām, kas saistītas ar naudas apriti uzņēmumā, jāveic manipulācijas, atsaucoties tieši uz viņu. Dažreiz, atkarībā no ražošanas apjoma, līdzīgai darba vietai ir cits nosaukums: pārdošanas direktors, pārdošanas un mārketinga direktors vai pārdošanas nodaļas vadītājs.

Komercnodaļas un tās direktora galvenie uzdevumi. Pirmkārt, viņam ir jāstimulē un visos iespējamos veidos jāuzrauga preces pārdošanas process, tā palielināšana. Otrkārt, uzlabot izplatīšanas saites un attīstīt reģionālo tīklu. Uzņēmuma vadītājam skaidri jāformulē komercdirektoram saprotami un veicami darba pienākumi.

Iespējama cita mijiedarbības forma - direktors pats analizē komercnodaļas organizāciju, atrod jaunus veidus to attīstībai un visa uzņēmuma progresam. Ideju veidošanās beigās komercnodaļas darbinieks tās izvirza izpilddirektoram vai iepazīstina ar direktoru padomi. Tikai pēc šādiem notikumiem tiek izvirzīti galvenie mērķi un veidojas tālākās perspektīvas.

Komercnodaļas amata apraksts vai nolikums sniedz piemēru šādai rīcībai. Tajā aplūkoti iepriekš minētie jautājumi, kas saistīti ar komercdirektora mērķu un uzdevumu noteikšanu, ražošanas hierarhijas uzbūvi, darbinieku mijiedarbības sistēmu, darba aktivitāšu novērtēšanas metodēm un galveno uzdevumu sarakstu.

Biznesa speciālisti

Komercdaļas speciālisti piedalās loģistikas un preču pārdošanas, pakalpojumu pārdošanas procesu organizēšanā un īstenošanā, veic mārketinga pētījumus un konsultē šajos jautājumos.

Viņu pienākumos ietilpst:

1. Līdzdalība loģistikas plānošanā un organizēšanā, līgumsaistību izpildes kontrole, izejvielu, materiālu, degvielas, enerģijas un aprīkojuma līdzekļu saņemšana un realizācija.
2. Materiālo resursu un gatavās produkcijas prasību noteikšana un to kvalitātes atbilstība standartiem, specifikācijām, līgumiem un citiem normatīvie dokumenti, pretenziju noformēšana par piegādātajām nekvalitatīvajām inventāra precēm un atbilžu sagatavošana uz klientu pretenzijām.
3. Preču un pakalpojumu tirgu visaptverošas izpētes un analīzes veikšana, lai aktīvi ietekmētu patērētāju pieprasījumu, lai paplašinātu preču noietu.
4. Priekšlikumu sagatavošana konkrētu preču (pakalpojumu) ražošanas plānošanai un to cenām atbilstoši tirgus apstākļu izmaiņām.
5. Līdzdalība produkcijas realizācijas plānošanā un organizēšanā (transportēšana, uzglabāšana, atvešana pie patērētāja).
6. Līdzdalība dienesta plānošanā un organizēšanā.
7. Attīstība un dalība veicināšanas pasākumos.
8. Konsultācijas mārketinga jautājumos, citos komercdarbības darba organizēšanas aspektos.
9. Saistīto pienākumu izpilde.
10. Pārējo darbinieku vadība.

Šajā pamatgrupā iekļauto profesiju piemēri:

1. Komercdaļas vadītājs ir speciālists, kas tieši nodarbojas ar tirdzniecības operācijām: pirkšanu un pārdošanu. Komercdaļas vadītāja pienākumu apjoms ir atkarīgs no konkrētā uzņēmuma specifikas un lieluma, no nišas, kuru tas ieņem tirgū utt.
2. Mārketinga speciālists (tirgus izpēte un analīze).
3. Reklāmas speciālists.
4. Tirgotājs.
5. Ekonomists līgumu un atlīdzību darbam.

Runā izpilddirektors

Iļja Mazins, ZAO Office Premier ģenerāldirektors, Erich Krause uzņēmumu grupa, Maskava

Komercdaļas vadītājs ir nepieciešams, lai organizētu komercdaļas darbu. Ja nepieciešams saistīt divas sastāvdaļas: izdevīgu tirdzniecības nosacījumu iegūšana pie ieejas, tas ir, piegādes termiņi (vai nu komponenti, vai gatavā produkcija), un izdevīgu pārdošanas nosacījumu sasniegšana. Ja nav vienas no šīm funkcijām, nav nepieciešams komercnodaļas vadītājs.

Ļoti maziem un ļoti lieliem uzņēmumiem nav nepieciešams vadīt komercnodaļu. Mazs tāpēc, ka visbiežāk viņiem ir grūti samaksāt par lielu administratīvo aparātu. Parasti šādās situācijās komercdaļas vadītāja funkcijas pilda īpašnieks, ja ir vairāki, tad parasti vadības jomas tiek sadalītas savā starpā: kāds var risināt administratīvos un saimnieciskos jautājumus, kāds kontrolē finanšu apgrozījumu. un peļņa (un patiesībā ir komercdirektors). Lielā biznesā, gluži pretēji, komercdirektora pienākumi bieži tiek sadalīti starp jomu direktoriem.

Bet vidējam biznesam tā ir galvenā persona. Komercdaļas vadītājs ir augstākā līmeņa vadītājs, kurš nodrošina uzņēmumā pašu svarīgāko – tā ir ienesīgas daļas izveidošana.

Kā analizēt komercnodaļas un pārdošanas nodaļas darbību

Nav svarīgi, kur atrodas jūsu pozīcija korporatīvajā hierarhijā, ja vien jūsu darbs ir strādāt pārdošanas nodaļā un stratēģiskā plānošana savu darbību vai, citiem vārdiem sakot, tirgus un mārketinga stratēģija, tad jūs esat atbildīgs par noteiktu pārdošanas apjomu un uzņēmuma ekonomisko izaugsmi.

Bieži vien cerētais realizācijas apgrozījums netiek sasniegts pārdošanas pārcenošanas vai augstās izejvielu cenas, nepietiekama finansējuma reklāmām vai darbinieku zemās motivācijas dēļ. Ja vismaz viena no uzskaitītajām vai līdzīgām problēmām jums ir labi zināma, tad, organizējot uzņēmuma komercdaļas darbu, plānojāt nepareizi. Tas nozīmē, ka neesat veicis padziļinātu iepriekšējo posmu izpēti, neatradāt reālos faktorus, kas ietekmē pārdošanas apjomu pieaugumu un samazinājumu.

Ja nebija iespējams padarīt pieejamu un saprotamu Jūsu komercnodaļas atbildības jomu; ja nav iespējas laicīgi noteikt uzņēmuma komercdarbības stāvokli, tad ir vērts gaidīt reālos finanšu rezultātus. Bet tas neattiecas uz uzņēmumiem, kuriem ir kompetents izpilddirektors.

Labu izpilddirektoru parasti interesēs ne tikai tas, cik daudz jūs plānojat pārdot nākamgad un cik karstu klientu jums ir, bet arī fakti, uz kuriem balstās jūsu pārliecība. Viņu neapmierinās informācija, ka uzņēmums vairākus gadus dubultojis pārdošanas apjomu, un šobrīd ir nepieciešams vairāk algot augsti atalgotus speciālistus komercdaļā pārdošanas jomā, kam nepieciešams ienākumu pieaugums par 80%. Viņš arī analizēs tirgus izaugsmi nozarē, kas var būt tikai 50%. Secinājums liecina par sevi, vai ne? Atbilde ir acīmredzama: uzņēmums ir apstājies savā attīstībā, bet pastāv, pateicoties iepriekšējiem panākumiem.
Pieņemsim, ka jūs ražošanas uzņēmums vai, piemēram, profesionālu pakalpojumu uzņēmums. Izmantojot jebkuru izvēlēto efektīvas veicināšanas metodi, starp organizācijas darbiniekiem ir jābūt darbiniekiem, kuru galvenie pienākumi būs mijiedarbība ar klientiem. Šīs metodes ietver aktīva pārdošana, un reklāma, un mārketinga programmas, un klientu ieteikumi utt. Cik dziļi jūs analizējāt komercnodaļu? Vai tu iedevi precīzs apraksts komercnodaļa? Vai jūsu analīzes sistēma atbild uz jautājumiem: kāpēc mūsu apgrozījums ir tāds, kāds tas ir, kā rīkoties, lai pārdotu vairāk, un cik daudz pārdošanas mums vajag? Piedāvātā analīzes sistēma, kuru mēs apsvērsim, var atrisināt šādas komercnodaļas problēmas.

Kas būtu jāanalizē jūsu vadītāju darbībā?

1. Darba rezultāts:

• apgrozījums;
• noteiktais aktīvo klientu skaits un nesen procesā iesaistīto klientu procentuālais daudzums;
• vidējais klientu pirkumu skaits;
• turpmākās izredzes darbā ar klientu un mūsu iespējas darbā ar viņu;
• zaudēto klientu skaits starp tiem, ar kuriem jau ir veikta mijiedarbība, un tiem, kuri bija tikai potenciālie klienti;
• zaudēto klientu skaits pagātnē.

Ievadot šo informāciju Excel darblapā, aprēķinot nepieciešamos rādītājus, jūs varat iegūt datus par katra konkrētā vadītāja, kurš strādā komercnodaļā, darba rezultātu:

• apgrozījums informēs jūs par visu finansiālo peļņu, ko vadītājs nesīs uzņēmumam;
• aktīvo klientu skaits un jauno aktīvo klientu skaits pateiks, cik mērķtiecīgs darbinieks ir piesaistes ziņā;
• vidējais pārdošanas apjoms uz vienu klientu norādīs to klientu kvalitāti, ar kuriem strādā komercdaļas vadītājs;
• klienta iespēja iegādāties Jūsu preci informēs Jūs par to, cik dziļi darbinieks ir analizējis klientu, turklāt saņemsiet datus tālākai pārdošanas uzraudzībai;
• pārējie dati liecinās par vadītāja spēju attīstību darba ar klientiem jomā.
  Visi vadītāju individuālie rādītāji individuāli un kopā tiek salīdzināti savā starpā, plus būs vidējais rādītājs visai nodaļai, tas palīdzēs objektīvi aplūkot un novērtēt gada finanšu apgrozījuma rezultātus.

Sākums. Ir vērts atzīmēt, ka, izvērtējot rezultātus, jūs neatradīsiet iemeslu, kāpēc vadītāju sniegums ir tik atšķirīgs vienam no otra. Un, ja jūs nezināt iemeslus, jūs nevarat tos pareizi pārvaldīt un labot kļūdas un neprecizitātes. Šajā sakarā ir jāturpina komercnodaļas analīze, tajā iedziļinoties.

2. Darbība un iztērētās pūles.

Ja vēlaties uzzināt pilnus komercdaļas darbinieku datus darbam ar klientiem un viņu ieguldītajām pūlēm, lai gūtu panākumus, tad vispirms jāapraksta visu darbību kopums, tas ir, jāapraksta pārdošanas procesu rādītāji. .

Rādītāji ir dažādi, tas viss ir atkarīgs no jūsu uzņēmuma īpašībām. Parasti reālu informācijas saturu satur šādi rādītāji: zvani, tikšanās, piedāvājumi. Likumsakarīgi, ka tie var sasniegt daudz dažādu mērķu, kuru var būt daudz - informācijas apmaiņa, prezentācijas apspriešana, finanšu aprēķini, maksājumu sistēmas īpatnības vai tās apstiprināšana utt. Nu, ja tie kalpo kā atspēriena punkts uz jaunu attiecību posmu ar klientu, šādas attīstības kāpnes izskatās apmēram šādi: klienta iepazīšana, pēc tam padziļināta izpēte, pamatojoties uz iegūtajiem datiem, ir nepieciešams piesaistīt viņu, pēc tam attīstīt šīs attiecības un saglabāt tās, lai pabeigtu šo darījumu ar nākotnes perspektīvu sadarbību.

Lielākā daļa ērts rīks pārdošanas procesu prezentācija un darbību sasaistes meklēšana ar noteiktu pārdošanas posmu, ir tālāk norādītā pārdošanas algoritma izmantošana.

Katrs periods nosaka pārdošanas procesu un posmu, kurā atrodas klients. Ja apkoposiet statistiku par esošajiem klientiem, tad būs iespējams atrast vidējo darījuma procesa ilgumu, kas sniegs sākotnējo informāciju pārdošanas prognozes veidošanai "karstajiem" klientiem. Pielietojot šo taktiku "pazudušajiem" klientiem, Jūs atradīsiet posmu, kurā klients nolemj atturēties no darīšanas ar Jūsu uzņēmumu, pateicoties kam Jūs varēsiet uzzināt, cik interesanti izskatās Jūsu priekšlikumi. Pārdošanas algoritmam vajadzētu izskatīties šādi:

1. Pieprasiet sapulci un nosakiet tās tēmu.
2. Pirmā tikšanās.
3. Klientu vajadzību noteikšana un jūsu uzņēmuma spēja tās apmierināt.
4. Sarunu protokolu un klientu vēlmju anketu nosūtīšana.
5. Ieplānojiet jaunu sanāksmi, lai apspriestu priekšlikumu.
6. Pirmā prezentācija.
7. "Piedāvājuma" nosūtīšana

Protams, veidojot šo sistēmu, jāparedz visas iespējas. Tas nav fakts, ka priekšlikums par tikšanos tiks pieņemts, pat ja klients piekrīt viņu satikt, viņš ne vienmēr paraksta līgumu, tāpēc jums ir jābūt gatavam daudziem scenārijiem. Piemēram, ja jums tiek atteikts parakstīt līgumu un komercdaļas speciālists varēja noskaidrot patieso atteikuma iemeslu (viņam tas ir jāspēj), klients nebija apmierināts ar izmaksām. Turklāt jūs varat nosūtīt pateicības vēstuli un paziņot viņam ikreiz, kad mainās viņu interesējošās preces cena. Ar lielu šādu klientu bāzi jūs varat organizēt izpārdošanu, lai palielinātu tirgus daļu. Tāpat ir iespējams apsvērt iespēju ieviest uzkrājošās kartes, kas, sasniedzot nepieciešamo pirkumu skaitu, samazinās cenu līdz vēlamajai atzīmei.

Lai analizētu komercnodaļu, jums jāiegūst pārdošanas biznesa procesu apraksta rezultāti:

• biznesa kontaktu noteikšana ar klientu;
• pārdošanas posmu definīcija;
• Darījuma posma piešķiršana identificētiem biznesa kontaktiem.

Jūsu vadītāju darbības novērtējums.

Lai to panāktu, vispirms ir jāizglīto sava pārdošanas komanda par veiksmīgas klientu mijiedarbības noteikumiem. Jums ir jānorāda priekšrocības, ko sniedz pārdošanas procesa sadalīšana posmos, un jānosaka mērķi, kuru sasniegšanai jums ir jāseko līdzi klientiem. Ja jūs varat droši izteikt savas domas un pārliecināt darbiniekus par jūsu priekšlikumu priekšrocībām, informācija tiks asimilēta un pieņemta.

Jūsu vadītāju gala ziņojumā jāiekļauj šādi elementi:

• esošo klientu uzskaite un to pārdošanas stadijas un parādīšanās avota noteikšana;
• gada peļņas apmērs, dati par katru klientu: darbu uzsākšanas datums un pēdējā saziņa, to rezultāts;
• atteikuma gadījumā jānorāda iemesls, iemesls un stadija, kurā klients nolēma atteikt.

Esiet gatavi tam, ka diemžēl jūs varat saņemt nepilnīgu ziņojumu. Dažkārt tas neietilpst komercnodaļas vadītāja pienākumos. Ja jūs uzstājat uz darba ar klientiem vēstures labošanu, neskatoties uz visiem izredzēm, jūs riskējat iegūt maldinošu informāciju. Šo praksi iesakām ieviest darbā ar jauniem klientiem.

Lieliem uzņēmumiem ar milzīgu klientu bāzi šķiet loģiski koncentrēties uz galvenajiem klientiem, kas parasti ir aptuveni ceturtā daļa no kopējā klientu skaita.

Pēc atskaites par esošajiem klientiem vadītājam ir jānorāda aktīvo manipulāciju skaits katra klienta virzienā, tas var ietvert zvanus, tikšanās, īpašos piedāvājumus utt. Sadalot klientus grupās: "pērk", "jauna pirkšana" un "nekad nav pirkta", jums būs vieglāk aprēķināt rādītājus, kas nosaka jūsu vadītāju panākumus:

• zvani, tikšanās, priekšlikumi par visu;
• zvani, tikšanās, piedāvājumi jauniem klientiem;
• zvani, tikšanās, piedāvājumi veciem klientiem;
• zvani, tikšanās, piedāvājumi jauniem pircējiem;
• zvani, tikšanās, piedāvājumi veciem pircējiem;
• zvani, tikšanās, piedāvājumi klientiem, kas nepērk.

Apvienojot iegūto informāciju par vadītāja darbību, viņa darbību un izlietotajiem resursiem tabulā, uzzināsiet atbildes uz šādiem jautājumiem:

1. Cik daudz pūļu komerciālās nodaļas vadītājs veltījis darbam ar klientiem?
2. Vai katrs vadītājs ir orientēts uz lieliem, vidējiem vai maziem klientiem?
3. Kurš klients nes vislielāko peļņu?
4. Cik daudz pūļu (zvani / tikšanās / piedāvājumi) darbiniekam ir jātērē, lai saņemtu pasūtījumu?
5. Vai vadītājs strādā ar jauniem vai veciem klientiem?
6. Cik liela daļa pircēju klientu visā datu bāzē?
7. Kuru posmu izturējis, vadītājs tuvojas līguma parakstīšanai?
8. Kurā posmā klients parasti atsakās no vadītāja?
9. Kādi ir galvenie noraidījuma iemesli?
10. Vai vadītājam ir dziļa vai virspusēja attieksme pret darbu ar klientu, vai viņš atklāj visu savu potenciālu mijiedarbībā ar jūsu uzņēmumu?
11. Kāda ir zaudēto klientu proporcija?

Salīdzinot KPI un finanšu rezultātus, varēsiet aprēķināt vidējo zvanu, tikšanos vai piedāvājumu skaitu slēgt vienu līgumu un tā vidējo cenu.

Pēc datiem, statistika teiks apmēram tā: speciālists katru mēnesi piezvana aptuveni 80 klientiem, pierunā tikšanās ar pusi un saņem 20 piedāvājumus, kā rezultātā 10 klienti ar līguma summu aptuveni 5000 USD sadarboties. Aprēķinot retrospektīvi, varēsiet pamanīt nepieciešamo vadītāja profesionālās pūles pakāpi, lai gūtu vēlamo peļņu. Izstrādājot procentuālo atalgojuma sistēmu, Jūs varēsiet kontrolēt darbinieku aktivitāti, pateicoties finansiālajiem stimuliem un prēmijām.

Iegūtie dati sniegs jums objektīvu informāciju par pārdošanas menedžera iespējām, varēsiet noteikt viņa izaugsmes jomas un palīdzēt attīstīt nepieciešamās spējas, lai paaugstinātu viņa produktivitāti. Piemēram, ja vadītājs rīko pietiekami daudz sanāksmju darba mēnesī, bet tikai neliela daļa beidzas ar līguma parakstīšanu un parastais nodaļas ieraksts nepārprotami pārsniedz viņa panākumus, tad jums ir jānoskaidro kļūmju cēlonis un palīdzēt savam darbiniekam veiksmīgi darboties un palielināt ienākumus. Ja pamanāt, ka darbinieks pieliek diezgan daudz pūļu darbā ar jaunajiem partneriem, bet tie ir neefektīvi, izpētiet viņa klientu sarakstu. Bieži vien izrādās, ka vadītājs strādāja nemērķa segmentā. Ja darbinieks ir aizņemts ar novecojušu klientu bāzi, nepiesaistot jaunu plūsmu, ir jārosina šāda darbinieka interese par citu pieeju, pat ja šāda vadītāja sniegums ir virs vidējā. Jums var palīdzēt prēmiju ieviešanas sistēma par jaunu partneru parādīšanos.

Šobrīd komercservisa nodaļas labprātāk meklē iespējas samazināt organizatoriskās izmaksas par labu savam labumam, kas atkarīgs no klientu vajadzību izpildes. Tātad, mūsdienu tirgus attiecības Ekonomiskais princips "patērētāja ieguvuma aprēķināšana" ir to departamentu uzmanības centrā, kas kontrolē organizācijas finanses.