Mekanizmi i çmimit nënkupton të gjitha llojet e parimeve, modeleve dhe gjithashtu metodave të çmimit, në këtë rast çmimin e shitjes së mallrave. Gjatë vendosjes së çmimit, shitësi operon me përkufizime të tilla si përbërja, struktura e çmimeve, indeksi i çmimeve, çmimet për një produkt të ngjashëm, çmimet e konkurrentëve, humbjet në qarkullim, marzhet e fitimit etj. Duhet të theksohet se gjatë përcaktimit të çmimeve, organizata tregtare do të përpiqet të marrë parasysh të gjithë faktorët që kanë një efekt të drejtpërdrejtë në çmimin e produktit dhe nivelin e tij.

Në thelb mekanizmi i çmimit të tregtisë janë parimet dhe metodat e formimit të çmimeve që ndërmjetësohen nga firmat. Politika e çmimeve në një organizatë tregtare gjen shprehjen e saj në metodat taktike të menaxhimit të kostos, si dhe në formimin e treguesve të çmimeve.

Mekanizmi i çmimeve në tregti karakterizohet nga disa faktorë, le t'i konsiderojmë ato:

Së pari, kjo lloji i tregut ose i kamares së tregut, në të cilën kryhet aktivitet tregtar. Ekzistojnë dy lloje tregjesh diametralisht të kundërta - një treg krejtësisht konkurrues dhe një treg monopolist.

Një treg i përkryer konkurrues presupozon praninë e një numri të madh shitësish në treg që shesin mallra që plotësojnë të njëjtat nevoja të blerësve. Në kushte të tilla, asnjë nga shitësit nuk është në gjendje të ushtrojë presion të konsiderueshëm mbi çmimet, kështu që organizata tregtare duhet të vendosë çmimet në nivelin e konkurrentëve të saj dhe të menaxhojë shitjet nëpërmjet një politike marketingu fleksibël, si dhe metodave të tjera të promovimit të mallrave në tregu.

Në kushte afër një tregu monopolist, çmimi është prioriteti i organizatës monopoliste që zë këtë segment tregu. Në lidhje me organizatat monopole në të gjitha vendet e zhvilluara, ekziston legjislacioni antitrust që ndalon çmimin monopol. Sidoqoftë, pothuajse i gjithë sektori i lëndëve të para të ekonomisë ruse sot përbëhet nga disa kompani monopoliste.

Ju lutemi vini re: ata lojtarë që ende përpiqen të diktojnë kushtet e tyre në treg duke vendosur çmime monopole, detyrohen nga shteti, i përfaqësuar nga autoritetet antimonopol, ose t'i vendosë ato brenda kornizës.

Së dyti, e rëndësishme në procesin e çmimeve është kushtet e çdo tregu, si dhe natyrën e përkohshme të situatës aktuale.

Le të supozojmë se kërkesa në treg karakterizohet si relativisht e qëndrueshme, kështu që kompania mund të llogarisë në një vëllim të caktuar shitjesh në një nivel çmimi specifik (vëllimi i garantuar i shitjeve). Për këtë shtet tregu, më së shpeshti përdoret mekanizmi i çmimit pasiv, thelbi i të cilit është respektimi i rreptë i metodave të kushtueshme të çmimeve pa marrë parasysh ndryshimet e tregut dhe preferencat e konsumatorëve. Një shembull i një tregu të tillë është tregu i bizhuterive, ku kërkesa është impulsive dhe përcaktohet nga një variabël i rastësishëm (pa marrë parasysh faktorin e sezonalitetit).

Në një situatë tregu në rritje, çmimi pasiv nuk është opsioni më i mirë, ndërsa konsumatorët bëhen gjithnjë e më të zëshëm për qëllimet, dëshirat dhe shijet e tyre. Në këto kushte, çmimi aktiv është më i dobishëm, kur çmimi përshtatet në mënyrë fleksibël ndaj konsumatorit, duke marrë parasysh çdo ndryshim në lëvizjet e tregut. Çmimi aktiv është karakteristik, si rregull, për tregjet afër kushteve të konkurrencës së përsosur. Një shembull do të ishte tregtimi i aksioneve, i cili është më i ndjeshëm ndaj ndryshimeve në situatën e tregut.

Përveç llojit të tregut dhe tendencës kryesore të zhvillimit të tij, ndikohet edhe nga procesi i formimit të çmimit fazë cikli i jetes mallrave. Si rregull, për produktet e reja çmimi është i natyrës eksploruese. Ndërsa produkti përhapet dhe pranohet nga konsumatorët, çmimi arrin nivelin e tij të qëndrueshëm. Kur tregu është i ngopur me këtë lloj produkti, çmimi i shitjes ulet etj.

Mekanizmi i çmimeve të një ndërmarrje tregtare përfshin të ndryshme. Metodat kryesore janë:

1. Metoda të kushtueshme, duke përfshirë metodat:

metoda e kostos së plotë;
metoda e kostos direkte;
metoda e pikës së ndalimit;
metoda e kostos marxhinale;
metoda e kontabilitetit për kthimin e kapitalit;
metodën e llogaritjes së efikasitetit të përdorimit të investimeve;

2. Metodat e tregut:

metodë e bazuar në vlerën e perceptuar të një produkti;
metoda për vlerësimin e çmimit maksimal të pranueshëm;
metoda kundërshtare;
një metodë për të ndjekur çmimet e tregut.

Përveç sa më sipër, ekziston një metodë administrative e çmimit dhe një metodë parametrike.

Politika e çmimeve të një ndërmarrje tregtare me pakicë zhvillohet duke marrë parasysh faktin se, nga njëra anë, ndërmarrja duhet të angazhohet në marketingun e prokurimit, dhe nga ana tjetër, marketingun e shitjeve.

Ne dyqan mundësi të mëdha zgjedhje falë një game të gjerë ofertash si nga prodhuesit ashtu edhe nga shitësit e shumtë të mëdhenj dhe të vegjël.

Politika e blerjes së dyqanit është e fokusuar në kërkesën e klientit dhe në të njëjtën kohë marrjen e pjesës së planifikuar të fitimit nga produkti. Çmimi me pakicë kompani tregtare mund të jenë të bazuara në kosto dhe/ose të drejtuara nga tregu.

Metoda e kostos përfshin përcaktimin nga shitësi i çmimit të shitjes së një produkti si shuma e çmimit të tij të blerjes dhe një përqindje fikse e tij. Sipas metodës së tregut, çmimet përcaktohen bazuar në gatishmërinë e blerësve për të paguar për një produkt të caktuar.

Avantazhi kryesor i metodës së kostos është se ju lejon të siguroni nivelin e kërkuar të fitimit dhe është e thjeshtë. Avantazhi i metodës së tregut qëndron në lidhjen e saj me konceptin e marketingut. Përdorimi i tij përfshin marrjen parasysh si dëshirat ashtu edhe aftësitë e blerësve. Megjithatë, aplikimi i metodës së tregut është i mbushur me vështirësi të konsiderueshme, veçanërisht në firmat tregtare, gama e produkteve të të cilave përfshin mijëra njësi tregtimi dhe kërkohen vendime individuale për çmimet për secilën njësi.

Vendosja e një çmimi për një produkt specifik merr parasysh të gjithë shumëllojshmërinë e faktorëve të marketingut në strategjinë e ndërmarrjes. Specifikimi i tregtisë me pakicë është se blerësi në shumicën e rasteve bën një blerje në një asortiment. Kjo është arsyeja pse politikën e çmimeve merr parasysh këtë rrethanë, duke vendosur, për shembull, çmime të ulëta për një produkt me shpresën se mallrat e tjera do të blihen në të njëjtën kohë me çmime mjaft të larta. Çmimi i një produkti duhet të sigurojë: shitjen e produktit, konkurrencën e tij, përputhjen me vlerën e tij dhe përfitimin e ndërmarrjes.

Natyrisht të arrijë zgjidhje optimale lejon kombinimin e qasjeve të kostos dhe tregut, kur e para bëhet baza e strategjisë së çmimeve, dhe e dyta përdoret për të tërhequr blerësit. Strategjia e çmimeve synon të sigurojë një ekuilibër midis interesave të konsumatorit dhe interesave të kompanisë. Përveç kësaj, kjo strategji duhet, natyrisht, të marrë parasysh situatën në tregun konkurrues.

Në librin e M. Levy dhe B.A. "Bazat e shitjes me pakicë" të Weitz (1999) thekson se në tregun modern të shitjes me pakicë ekzistojnë dy strategji të kundërta të çmimeve: "çmimet e ulëta të përditshme" (ECP) dhe çmimet e larta/të ulëta. Shitësit me pakicë që zbatojnë strategjinë ENC theksojnë se çmimet e tyre të shitjes me pakicë mbeten vazhdimisht diku midis niveleve të rregullta të çmimeve dhe niveleve të shitjeve të konkurrentëve, dhe ata nuk ofrojnë gjithmonë mallrat më të lira. Në momente të caktuara, çmimi mund të jetë më i lartë se çmimi i blerjes në shitje në një dyqan konkurrenti ose treg me shumicë.

Përparësitë e strategjisë ENC janë si më poshtë: kërcënimi i luftërave të çmimeve zvogëlohet, pasi blerësit, duke kuptuar se çmimet janë në një nivel të pranueshëm, rrisin volumin e blerjeve një herë dhe vizitojnë më shpesh dyqanin; nevoja për reklamim është zvogëluar, pasi çmimet e ulëta tërheqin vazhdimisht blerësit; Fitimet mund të rriten për faktin se dyqani braktis praktikën e zbritjeve të konsiderueshme të parashikuara nga strategjia e çmimeve të larta/të ulëta.

Zbatimi i ENC është i ndërlikuar nga fakti se çmimet e ulëta duhet të mbahen vazhdimisht, d.m.th. Në dyqanet me çmim të ulët, artikujt e veshjeve duhet të shiten më lirë sesa në dyqane, dhe produktet e zakonshme (miell, qumësht, sheqer) - më lirë se në supermarkete.

"Familja" është një zinxhir dyqanesh veshjesh të lira në Moskë. Kryesisht dyqanet "Family" shesin veshje nga markat pak të njohura të veshjeve kineze dhe turke. Të gjitha dyqanet Familia në Moskë ofrojnë një gamë shumë të madhe veshjesh. Çmimet për të gjitha veshjet janë në një nivel shumë të ulët dhe shitjet totale mbahen rregullisht, pasi dyqanet e aksioneve duhet të kenë një xhiro të lartë të veshjeve. Gjatë një shitje totale, çmimet e rrobave në dyqanet Familia bien me 30-50% të tjera, duke arritur kështu nivele qesharake. Cilësia e veshjeve në dyqanet "Family", duke marrë parasysh koston e saj, është në nivel të lartë- është e pamundur të blini rroba të tilla me çmime të tilla në çdo dyqan tjetër, përveç konkurrentit të drejtpërdrejtë të dyqanit Familia.

Shihni: Mbiemri - dyqane veshjesh // Poundpig.ru.

Tregtarët që zbatojnë një strategji çmimi të lartë/të ulët në disa raste mund të ofrojnë produkte me çmime më të larta se konkurrentët e tyre ECC, por ata shpesh mbajnë shitje dhe i reklamojnë ato shumë. Ndërsa më parë shitjet mbaheshin zakonisht në fund të sezonit, ose në rastet kur furnitorët ofronin çmime të ulëta ose stoqet i kalonin standardet, sot shitjet organizohen shumë më shpesh. Përparësitë e strategjisë së çmimeve të larta/të ulëta janë si më poshtë.

• 1. I njëjti produkt është i destinuar për segmente të ndryshme: në fazën e hyrjes në treg u ofrohet "super novatorëve" dhe "novatorëve" me çmime të larta, dhe në fund të sezonit ky produkt mund të blihet nga njerëz të tërhequr nga niveli i ulët i tij. kosto.
• 2. Atmosfera emocionuese e shitjeve tërheq një numër të madh blerësish, si rezultat i së cilës të gjitha mallrat shiten në të vërtetë (megjithëse në çmime të ndryshme).
• 3. Theksi vihet tek cilësia ose shërbimi (duke qenë se çmimi fillestar i produktit ishte i lartë, edhe në shitje blerësi e vlerëson cilësinë e tij si shumë të mirë, gjë që nuk ndodh gjithmonë kur zbatohet strategjia ECC).

Për të drejtuar një biznes të suksesshëm duhet të përdorni Planifikim strategjik, veçanërisht në lidhje me çështjet e uljes së çmimeve dhe pushtimit të tregjeve të reja. Deri në vitin 1980, praktika e tregtisë perëndimore ishte organizimi i shitjeve speciale vjetore, por më pas shitësit kuptuan se për të tërhequr blerësit çdo ditë, ishte më e këshillueshme që çmimet të uleshin çdo ditë. menyra te ndryshme. Kjo metodë ju lejon të zvogëloni kostot e reklamimit.

Megjithëse strategjia kryesore e çmimeve të tregtisë me pakicë bazohet më shpesh në një kombinim të SPC dhe çmimeve të larta/të ulëta, mjetet e tjera janë gjithashtu shumë të njohura - kuponët, zbritjet, kartat plastike, lidershipi i çmimeve, çmimi i shumëfishtë, barazimi i çmimeve, çmimet tek dhe jo të rrumbullakëta, etj. Megjithatë, përdorimi i tyre përcaktohet nga strategjia kryesore e çmimeve.

Kuponët- Këto janë certifikata që u japin mbajtësve të tyre të drejtën për një çmim të reduktuar ose përfitime të tjera kur blejnë një produkt ose shërbim. Ato përdoren kryesisht për mallra të përditshme. Kuponët publikohen në gazeta dhe revista (shpesh pas reklamimit për produktin përkatës), ato vendosen në kuti postare konsumatorët, të dërguar me postë, aplikonin drejtpërdrejt për mallrat, të shpërndara në duart e kalimtarëve. Kuponët informojnë konsumatorët për një produkt, i inkurajojnë ata të bëjnë blerje dhe tërheqin vëmendjen e tyre në një dyqan të caktuar, duke e përforcuar atë avantazhet konkurruese, rrisin intensitetin e përdorimit të produktit. Më shpesh, ata përpiqen të tërheqin klientë të rinj me ndihmën e kuponëve; tërheqja e një klienti të rregullt nuk është gjithmonë e këshillueshme dhe madje është negative në natyrë, pasi numri i përgjithshëm i blerjeve nuk rritet, dhe fitimi nga shitja e një njësie. mallrat zvogëlohen.

Zbritje të çmimeve- kjo është pjesa e çmimit që i kthehet blerësit të produktit. Ato duhet të përdoren vetëm nëse po ndiqet një qëllim specifik, për shembull, me vëllime të konsiderueshme (në terma monetarë) të blerjeve një herë të mallrave. Shitësi me pakicë llogarit me kujdes sistemin e zbritjeve të çmimeve; ato janë të dobishme për të kur punon me furnizuesit e produkteve dhe, në kushte të caktuara, kur bën pagesa për konsumatorët fundorë.

Fitimi bruto i dyqanit do të varet nga sa më shumë produkt mund të shesë si rezultat i uljes së çmimit. Nëse kërkesa për një produkt është elastike, atëherë një ulje e çmimit me, të themi, 15% duhet të bëjë që shitjet të rriten me më shumë se 15%. Shitësi me pakicë duhet të llogarisë qartë se sa nga produkti duhet të shitet me një zbritje për të arritur fitimin bruto të kërkuar. Duhet të merren parasysh dy pika: shkalla e nevojës për produktin dhe shpeshtësia e blerjes. Përveç kësaj, është e rëndësishme të merret parasysh reagimi i konkurrentit ndaj një uljeje çmimi. Nëse ata u përgjigjen zbritjeve tuaja duke ulur çmimet edhe më tej, si shitësi me pakicë ashtu edhe konkurrentët po sakrifikojnë fitimet.

Në përgjithësi, zbritjet në çmimin e një produkti konsiderohen si një taktikë e pranueshme dhe e arsyeshme për një ndërmarrje tregtare me pakicë në rastet kur është e nevojshme:

• o tërheqni klientët në dyqan, bëjeni atë të njohur, zgjeroni pjesën e tregut (megjithatë, së pari duhet të përcaktoni qartë se cilat mallra dhe në çfarë sasie mund të shiten me një çmim të reduktuar);
• o lirim magazina, shesin mallra me afate skadence, mallra jashtë sezonit;
• o zbatimin e zbritjeve si masë e shkaktuar nga konkurrenca.

Kartat plastike përdoren nga kompani që bëjnë marka të tilla, niveli i të cilave lejon që ato të reduktohen pa dhimbje për çdo blerës, ose nga kompani që zhvillojnë një fushatë reklamuese ku një kartë plastike konsiderohet si një element reklamimi.

Kartat mund të jenë personale ose mbajtëse. Karta ju jep të drejtën për një zbritje të një shume të caktuar ose, më shpesh, një përqindje të caktuar ose të luhatshme në blerjen tuaj të radhës. Përqindja e luhatshme mund të ndryshojë në varësi të ditës së javës, sezonit, futjes së përfitimeve shtesë ose të rritet në raport me shumën për të cilën blerësi ka blerë mallrat nga shoqëria tregtare për një periudhë të gjatë.

Skema e kartave plastike të klubit ndryshon nga metoda e mëparshme e ofrimit të zbritjeve në blerjen e ardhshme vetëm në atë që organizimi i klubit, skemat dhe shpërndarja e vetë kartave bëhet nga një kompani e specializuar e palës së tretë. Detyra e tij është të përfshijë numrin maksimal të firmave tregtare me kushte kontraktuale dhe blerës (në kushtet e blerjes së kartave) në një lojë të organizuar për të gjithë. Kartat e klubit përdoren gjerësisht në praktikën ndërkombëtare.

Kartat plastike me zbritje përdoret në kompanitë tregtare që synojnë segmente të pasura të popullsisë. Këto karta kanë bartësin e tyre të informacionit që përmban të dhëna për shumën e mbetur për të cilën blerësi mund të bëjë blerje me zbritje, ose një numër personal të lexuar nga një pajisje e veçantë e lidhur me një kompjuter që përcakton gjendjen e shumës që nuk shitet nga blerësi. Ky lloj karte është krijuar për një shumë që parashikon blerjen e mëtejshme të mallrave nga blerësi brenda një kohe të caktuar.

Nëse e përkthejmë metodologjinë e përdorimit të kartave të zbritjes në gjuhën e kontabilitetit, është mjaft e qartë se blerësi i jep një kredi shoqërisë tregtare.

Klubi "L" Etoile u formua në nëntor 2001.

Qëllimi i krijimit të klubit është që përmes një sistemi të kartave kumulative të zbritjeve, zbritjeve shtesë, promovimeve dhe shërbimeve, t'u mundësojë klientëve të jenë të interesuar për t'u shërbyer nga dyqanet L'Etoile.

Detyra e klubit është gjithashtu të sigurojë reagime të vazhdueshme dhe të menjëhershme nga klientët në mënyrë që të prezantojë oferta të reja speciale që stimulojnë aktivitetin e blerjeve, duke marrë parasysh interesat e tyre.

Klubi organizon rregullisht evente të ndryshme për klientët e rregullt, festa në klub, koncerte, prezantime të produkteve të reja, shërbime për klientët e rregullt nga kozmetologë dhe grimier të kompanive prodhuese apo dyqaneve tona falas ose me ulje, etj.

Kushtet për marrjen e kartave të zbritjes:

1. Për të marrë një kartë klubi 10%, mjafton të bëni një blerje në çdo dyqan L'Etoile për një shumë prej të paktën 399 rubla dhe të plotësoni plotësisht pyetësorin personal të klientit.

Karta e zbritjes së rrjetit "L" Etoile është kumulative në bazë të sasisë së blerjeve.

• 2. Nëse humbisni kartën tuaj të zbritjes, ju lutemi kontaktoni çdo dyqan L'Etoile.
• 3. Zbritjet në kartat e zbritjes mund të jenë subjekt i kushteve shtesë.
• 4. Statusi i kartës së zbritjes përmirësohet kur të arrihen shumat e mëposhtme:

Ruby Card (10% zbritje) lëshuar pas blerjes prej 399 rubla ose më shumë.

Kartë Sapphire (15% zbritje) lëshuar për blerje që arrijnë shumën mbi 3000 rubla.

Karta Amethyst (20% ulje) lëshuar për blerje që arrijnë në mbi 15,000 rubla.

Kartë Diamanti (25% zbritje) lëshuar për blerje që arrijnë në total më shumë se 25,000 RUB.

Klubi "L"Etoile" //L"Etoile [Zyrtare. faqe interneti]. URL: letoile.ru/club/cards/

Certifikatë dhuratë(kartë dhuratë) është një dokument që konfirmon një paradhënie dhe i jep të drejtën mbajtësit të saj të marrë mallra dhe/ose shërbime në një shumë të barabartë me vlerën nominale të certifikatës.

Certifikatat e dhuratave mund të ndahen në grupet e mëposhtme:

Sipas opsionit për të treguar emërtimin:

• o certifikata dhe karta me një emërtim të caktuar (zakonisht 500, 1000, 2000 rubla, etj.);
• o certifikatat dhe kartat me emërtim falas (në këtë rast, shuma e emërtimit përcaktohet nga blerësi i Certifikatës).

Sipas specializimit të organizatës:

• o për blerjen e mallrave (kozmetikë, optikë, mallra shtëpiake, veshje, këpucë, Pajisje sportive dhe etj.);
• o për të marrë shërbime (shërbime mjekësore, kozmetike, parukerie, shërbime qendrash sportive, etj.).

Sipas periudhës së vlefshmërisë së certifikatës:

• o me një periudhë vlefshmërie të caktuar (1, 3, 6 muaj, 1 vit, deri në fund të vitit, etj.);
• o pa një periudhë të caktuar vlefshmërie (shërbohet deri në skadimin e shumës nominale).

Sipas rregullave të shërbimit të brendshëm:

• o supozon përdorim një herë. E gjithë shuma e certifikatës përdoret në një kohë dhe në tërësi, ndërsa vetë certifikata i transferohet në mënyrë të pakthyeshme shitësit;
• o mund të përdoret disa herë. Nëse çmimi i blerjes është më i vogël se vlera nominale e certifikatës, atëherë mund të përdorni shumën e mbetur herën tjetër.

Udhëheqja e çmimeve është një strategji e bazuar në një produkt "tërheqës" ("ftues"). Ai përfshin një shitës me pakicë që vendos çmime të artikujve të caktuar nën nivelet normale me shpresën se ngjarja do të tërheqë blerës shtesë dhe do të rrisë shitjet e produkteve të tjera të dyqaneve. Si rezultat, blerësit i krijohet përshtypja se çmimet e dyqanit janë më të ulëta se të tjerat. Ndonjëherë produkte të tilla quhen udhëheqës të humbjes. Edhe pse, për të qenë joprofitabile, mallra të tilla duhet të shiten me një çmim nën kosto, gjë që zakonisht nuk ndodh. Mallrat e përditshme, çmimet e të cilave janë të njohura për klientët, përdoren si "mirëpunues".

Në supermarkete, artikujt e "shitjes" janë zakonisht vezët, qumështi, vaj luledielli. Strategjia e produktit promocional është krijuar për produkte të blera shpesh nga blerës të ndjeshëm ndaj çmimit.

Çmime të shumëfishtaështë se mallrat homogjene të peshave (vëllimeve) të ndryshme shiten me çmime të ndryshme. Për shembull, një paketë kafeje 100 gramëshe e çdo marke do të kushtojë gjithmonë më shumë (për 100 g peshë) sesa e njëjta kafe, por në një kanaçe 200 gramësh. Kjo metodë që synon rritjen e vëllimit të shitjeve të mallrave. E veçanta e saj është se i lejon blerësit të rezervojnë mallra të caktuara për përdorim në të ardhmen, ta konsiderojnë blerjen fitimprurëse dhe në fund të fundit çon në një rritje të konsumit të mallrave nga blerësi.

Çmimi shumëdimensional përdoret për të "shtyrë" mallra dhe synon të detyrojë blerësin të blejë dy ose më shumë mallra në të njëjtën kohë, për shembull, duke ofruar "tre për pesëdhjetë rubla".

Kur përdorni metodën nivelimi i linjës së çmimeve dyqani ofron nivele të ndryshme të artikujve me çmime të paracaktuara. Blerësi duhet të zgjedhë midis një produkti të lirë, me çmim të mesëm ose të shtrenjtë. Për më tepër, në raftet e dyqaneve, mallrat grupohen sipas niveleve të çmimeve. Kur blejnë produkte, shitësit me pakicë zgjedhin ato që korrespondojnë me nivelet e zgjedhura të çmimeve. Është më e lehtë për blerësin të bëjë një zgjedhje, pasi ai nuk është i hutuar nga një numër i madh i markave. Më pak kohë shpenzohet për blerje. Për shembull, dyqani Veshje për meshkuj"mund të grupojë lidhjet në 120, 500 dhe 1000 rubla, në varësi të tyre pamjen dhe cilësisë.

Avantazhi i kësaj metode është se është më e lehtë për shitësin të numërojë mallrat e rezervuara, fiton fleksibilitet shtesë, por çmimi i blerjes së disa mallrave mund të jetë pak më i lartë ose më i ulët se sa duhet. Një pjesë e këtij fleksibiliteti mund të humbet sepse firmat janë të detyruara të eliminojnë produktet që janë potencialisht fitimprurëse, por që nuk përshtaten në asnjë gamë çmimesh.

Çmimet tek dhe jo të rrumbullakëta- janë joefektive për mallrat e “përzgjedhjes paraprake”, blerja e të cilave kërkon një mendim.

Kur blini një makinë, nuk ka shumë rëndësi nëse blerësi duhet të paguajë 9,995 dollarë ose 10,000 dollarë për të. Çmimet jo të rrumbullakëta shoqërohen nga blerësi me një produkt të lirë dhe popullor.

Për të përmirësuar perceptimin vizual të çmimit, përdoret rregullimi i tij (për shembull, vendosja e çmimit në 499 në vend të 500).

Çmimi "Përfshi karrem".është praktika e paligjshme e "shtytjes" së produktit në të cilën një shitës me pakicë vendos çmime të negociuara (pa qëllimin e shitjes së produktit) dhe më pas reklamon ofertën për të tërhequr klientët në dyqan. Çmimi i karremit ndodh kur një blerës i një "okazion" të reklamuar shfaqet në një dyqan dhe shitësi me pakicë përpiqet të "kalojë" blerësin në një produkt ose markë më të shtrenjtë.

Çmimi prestigjioz- një teknikë në të cilën një ndërmarrje tregtare me pakicë vendos çmime për produkte që janë mjaft të larta në krahasim me konkurrentët në mënyrë që të diferencohet nga prejardhja e tyre. Një çmim i lartë ka një efekt psikologjik - i bind njerëzit se këto mallra (dhe kompania që i ofron) janë të cilësisë më të mirë.

Bazuar në sa më sipër, metodologjia e formimit të çmimit mund të paraqitet në formën e një diagrami (Fig. 4.2).

Përkufizimi 1

Tregtia me pakicë është shitja e mallrave dhe e shërbimeve me copë ose në sasi të vogla, që kryhet nëpërmjet dyqaneve me pakicë.

Strategjitë e çmimeve me pakicë

Shitësit me pakicë po zhvillojnë strategjinë e tyre të çmimeve për grupet e produkteve të markës dhe pa markë. Strategjia për zhvillimin e çmimeve me pakicë në një ndërmarrje tregtare është krijuar, duke marrë parasysh qëllimet dhe faktorët e çmimeve, për të përcaktuar gamën e çmimeve në varësi të qëllimeve të dyqanit.

Strategjitë e çmimeve në Tregtia me pakicë Faktorët më të rëndësishëm për t'u marrë parasysh janë:

• niveli i rekomanduar i çmimit bazë të shitjes me pakicë;
• diapazoni i luhatjeve të çmimeve në lidhje me një nivel të caktuar.

Zgjedhja e strategjisë së çmimeve lidhet me qëllimet e ndërmarrjes:

• duke u ofruar konsumatorëve mallra ekskluzive, të shtrenjta;
• dyqan i kursimeve

Një tjetër më vendim i rëndësishëm në procesin e zgjedhjes së një strategjie çmimi, është përcaktimi i llojit të çmimit. Ose kjo është një zgjedhje e çmimeve konstante ose çmimeve të ndryshueshme.

Ekzistojnë disa fusha të kushteve për shitjen e mallrave, për të cilat zgjidhen strategji të ndryshme çmimi:

• kushtet tradicionale për shitjen e mallrave;
• produkte dhe dyqane të reja;
• grupet e asortimentit të mallrave.

Le të shqyrtojmë kushtet tradicionale për shitjen e mallrave, për të cilat ata përdorin ose një strategji të çmimeve të qëndrueshme të ulëta ose një strategji të ndryshimit të çmimeve

Strategji e qëndrueshme e çmimeve të ulëta

Kjo strategji përfshin vendosjen jo të çmimeve më të ulëta, por të çmimeve që janë në një nivel mesatar të qëndrueshëm. Pra, ndryshe nga dyqanet që ofrojnë çmime një nivel më të lartë, dhe gjatë periudhave të shitjes një nivel më të ulët.

Qëllimi i kësaj strategjie është të konsolidojë në mendjet e konsumatorit të kuptuarit se në këtë dyqan gjithmonë mund të blini mallra me një çmim mesatar të qëndrueshëm. Një mesazh i tillë zhvillon një besim të caktuar tek konsumatori dhe për këtë arsye blerësi e viziton më shpesh dyqanin, duke bërë blerje më të mëdha. Që nga ana tjetër i sjell dyqanit stabilitet në qarkullimin e produktit, dhe si rrjedhim të ardhurat dhe fitimin.

Një avantazh tjetër i kësaj strategjie është se për shkak të mungesës së shitjeve, çmimet e qëndrueshme çojnë në kosto më të ulëta për promovimin e mallrave dhe përmirësim të cilësisë së shërbimit.

Strategjia e çmimeve të ndryshueshme

Strategjitë për ndryshimin e çmimeve në vitet e fundit ka fituar popullaritet të madh. Ai konsiston në faktin se kompania vendos çmime të larta për të krijuar një imazh prestigjioz. Por në të njëjtën kohë, ai zhvillon shitje ose ngjarje të tjera mjaft shpesh për të stimuluar fuqinë blerëse të konsumatorëve. Për të krijuar një imazh prestigjioz, përdoret një çmim i lartë për shkak të aspektit psikologjik, i cili presupozon që konsumatori të ketë zhvilluar një marrëdhënie midis nivelit të çmimit dhe nivelit të cilësisë së produktit. Për të njëjtën arsye, një çmim i ulët mund të provokojë një ulje të kërkesës, pasi për konsumatorin një çmim i tillë nuk përshtatet në intervalin e zakonshëm të çmimeve për një shërbim ose produkt të caktuar.

Shënim 1

Si rregull, kjo strategji përdoret ose kur ka pak fitim nga shitja me çmime të ulëta, ose kur ka shumë konkurrencë në treg. Për shkak të konkurrencës së lartë, kompanitë e njohura po reduktojnë intervalet ndërmjet shitjeve, tani ato nuk janë vetëm sezonale. Kështu, dyqani është në gjendje të shesë produktin në faza te nivele të ndryshme klientësh. Kur shfaqet një produkt i ri, produkti ofrohet me një çmim të fryrë, atëherë çmimi zvogëlohet gradualisht, gjë që çon në një rritje të kërkesës dhe rritje të shitjeve. Faza përfundimtare janë shitjet në fund të sezonit, të cilat tërheqin blerës me çmim të ulët.

Modelet Galamart me çmime të ulëta

Zinxhiri i drogery me zbritje të buta Galamart e quan veten një "dyqan shitje të përhershme" dhe një vrasës kategorie. Duke pasur parasysh kompleksitetin e procesit të menaxhimit të çmimeve dhe mungesën e zgjidhje të gatshme, kompania ka zhvilluar programin e saj IT për të ruajtur imazhin e një dyqani me çmimet më të ulëta.

“Vëmendja e blerësit për çmimin e mallrave dhe pozicionimin e dyqanit është rritur. Prandaj lindi nevoja për të ndërtuar sisteme për monitorimin operacional të konkurrentëve, duke krijuar një ide për nivelin e çmimeve dhe duke i lejuar ata t'u përgjigjen atyre në përputhje me rrethanat. Çmimi në dyqanet Galamart është një mjet për menaxhimin e shpejtësisë së shitjeve, ruajtjen e standardeve strikte të qarkullimit dhe përfitimin e mallrave. Prandaj, nevojiten sisteme që mund të simulojnë dinamikën e shitjeve duke përzgjedhur niveli optimalçmimet për një pozicion të caktuar duke marrë parasysh fitimet e parashikuara.”

Një tipar dallues i zinxhirit janë shitjet sezonale. Ndërsa zinxhirët e shitjes me pakicë, supermarketet dhe hipermarketet rrisin çmimet për mallrat sezonale, në Galamart çmimet për këto mallra janë ulur. Për më tepër, në sistemin e menaxhimit të asortimentit të dyqanit, ekziston një proces i formalizuar për shënimin e mallrave që kanë dinamikë të pakënaqshme shitjesh. Kjo mekanikë lejon, nga njëra anë, të ofrojë zbritje reale çdo ditë, dhe nga ana tjetër, rrit qarkullimin e mallrave, duke hequr raftet nga artikujt jolikuide.

Procesi i çmimit konsiderohet nga rrjeti duke marrë parasysh dy kritere:

1. si e percepton blerësi çmimin,
2. cili është efikasiteti dhe përfitimi i biznesit.

Kur punoni për të gjetur çmimin optimal, përdoret një grup zgjidhjesh: mbledhja e të dhënave për çmimet konkurruese offline përmes një aplikacioni celular, analizimi i faqeve (skanimi i faqeve për të nxjerrë informacionin e nevojshëm duke përdorur një program robotik) për të mbledhur çmimet në burime të hapura, grumbullim dhe përpunimi primar i të dhënave të monitorimit bazuar në 1C, analitika e biznesit dhe ndërtimi i modeleve në QlikView, ekspertiza e menaxherëve të kategorive. Aktualisht, janë duke u eksploruar opsionet për përdorimin e mësimit të makinerive dhe punën me të dhëna të mëdha në mekanikën e menaxhimit të çmimeve.

Mbledhja e të dhënave kryhet duke përdorur një aplikacion celular, i cili ju lejon të mbledhni shpejt informacione rreth çmimeve, të fotografoni produktin dhe etiketën e çmimit, të shkruani një koment për produktin (nëse është e nevojshme) dhe të dërgoni të dhëna në server. Çdo dyqan ka grupin e vet të konkurrentëve, kështu që çdo dyqan merr çmimet e veta për pozicionet e treguesve. Monitorimi kryhet të paktën një herë në muaj për secilin grup. Çdo dyqan mund të kërkojë ndryshime çmimesh në internet nëse një konkurrent ka ulur çmimet ndërmjet periudhave të monitorimit. Lista e mallrave për të cilat kryhet monitorimi standard është i kufizuar, por shfaqen edhe artikuj jashtë kësaj liste.

Automatizimi i procesit bën të mundur kryerjen e monitorimit të konkurrentëve me shpenzimin optimal të kohës së kontraktorit, si dhe eliminimin e mungesës së një grupi produktesh nga një konkurrent gjatë monitorimit.

Përpunimi i të dhënave bëhet në një platformë të re të zhvilluar në bazë të 1C: Enterprise 8.2. Ka shumë sisteme në treg me aftësinë për të gjeneruar shpejt raporte në seksione të ndryshme. Zgjedhja kryesore e rrjetit Galamart është platforma analitike BI "QlikView". Aktiv në këtë fazë Operacionet e planifikimit afatshkurtër dhe afatgjatë kryhen sipas treguesve, monitorimi i zbatimit të planeve, analiza strukturore e shitjeve sipas kategorisë, rajonit, analiza e rentabilitetit: sipas kategorisë, dyqanit, për sa i përket të gjithë treguesve bazë, etj.

“Futja e këtij apo atij mjeti synon, para së gjithash, të zvogëlojë rolin e ekspertizës njerëzore, të zvogëlojë nivelin e pasigurisë, që ul gjithmonë cilësinë e vendimeve. Produktet për një gamë të gjerë përdoruesish (një aplikacion për mbledhjen e çmimeve të konkurrentëve) nuk kërkonin trajnim serioz, por analistët duhej të mësoheshin funksionalitetin e QlikView, "shton Oleg Nikolaev, menaxher projekti për automatizimin e proceseve në zinxhirin Galamart.

Hapi i fundit është shpërndarja e detyrave tek interpretuesit. Të gjitha sa më sipër u lansuan vitin e kaluar dhe janë në proces përmirësimi të vazhdueshëm. Pavarësisht nga një strategji çmimi të zhvilluar mirë, Galamart po shkon qëllimisht drejt zhvillimit.

Zëvendësdrejtori për zhvillimin e rrjetit Amiran Ibragimov foli për përmirësimet e planifikuara në të ardhmen e afërt.

– A duhet të presim shfaqjen e etiketave elektronike të çmimeve në dyqanet zinxhirore? A është e nevojshme kjo teknologji në dyqanet tuaja të formatit?

– Tashmë është vënë në zhvillim projekti për futjen e etiketave elektronike të çmimeve në dyqanet e rrjetit Galamart. Formuar grupi i punës projekti dhe filloi puna për mbledhjen e informacionit nga furnitorët dhe bërjen e prezantimeve.

Ne e kuptojmë se duke marrë parasysh konceptin e çmimit jashtëzakonisht dinamik, në të cilin rreth 700 etiketa çmimesh ndryshojnë në javë në dyqanet tona, zbatimi format elektronik këto media janë një aspekt jetik.

Përveç kësaj, ekziston një tjetër plus serioz - komoditet për blerësin. Në këtë drejtim, ne do të përpunojmë të gjitha nuancat, do të zgjedhim 1-2 dyqane testimi, do të marrim rezultatet paraprake, do të bëjmë rregullime dhe do të arrijmë në një vendim për zbatimin dhe përsëritjen e mëtejshme. Parashikimi për zbatimin në dyqanet e testimit është tremujori i 4-të i vitit 2017.

– Cilat janë avantazhet e zbatimit të një sistemi të mësimit të makinerive në një dyqan? Kur dhe si planifikoni të zbatoni projektin në zinxhirin Galamart?

– Aktualisht po studiojmë çështjen e prezantimit të mësimit të makinerive bazuar në punën me rrjetet nervore dhe departamenti i automatizimit është tashmë i zënë me projektin e përdorimit të kësaj teknologjie përparimtare për sa i përket çmimeve. Ky është një bllok shumë i rëndësishëm në punën e çdo rrjeti të shitjes me pakicë dhe ne besojmë se mësimi i makinerive do të ndihmojë në gjetjen e atyre burimeve të fshehura që thjesht nuk mund të identifikohen kur përdoren punë krahu punonjësit.

Nëse flasim për kohën e zbatimit, tani është Galamart faza parësore kur mblidhet informacioni. Testimi aktual në 5-10 dyqanet e para është planifikuar të fillojë në tremujorin e parë të 2018. Deri në fund të vitit 2018, ne duam të arrijmë në fazën e zbatimit të plotë të kësaj teknologjie konkretisht për sa i përket çmimit.

– Cilët, sipas jush, janë faktorët kyç për zhvillimin e suksesshëm të zinxhirit Galamart?

– Puna e rrjetit tonë bazohet në katër parime:

1. Çmime të ulëta çdo ditë (Çmim i ulët çdo ditë). Blerësi mund të gjejë gjithmonë produkte me zbritje të drejta dhe produkte me promovime unike. Për shembull, "Të gjitha për 9-19-29-39-49".
2. Artikuj të rinj çdo ditë. Në Galamart, asortimenti azhurnohet vazhdimisht dhe shumë produkte të reja shfaqen çdo 2 javë.
3. Punë e suksesshme me stinët/mikro-stinët. Dyqanet kanë gjithmonë produkte që plotësojnë nevojat aktuale klientët.
4. Puna me mallra me kërkesë impulsive.

Modeli ekonomik i rrjetit është testuar në një numër të madh projektesh. Shlyerja e kostove kapitale arrihet në 1-2 vjet. Ka raste kur kthimi ka qenë më pak se 1 vit. Lansimi i një dyqani të ri bëhet brenda 60 ditëve – periudha që kalon nga momenti i nënshkrimit të marrëveshjes së koncesionit tregtar deri në hapjen festive. Kjo përfshin të gjitha fazat, duke përfshirë rinovimin e lokaleve.

Rrjeti federal i shitjes me pakicë të ekskluzivitetit, që operon në Rusi që nga viti 2009, përfshin më shumë se 170 dyqane. Grupet kryesore të produkteve të paraqitura në dyqane: enët, dyqanet e rrobave, mallrat shtëpiake, mallrat për fëmijë, dhuratat, produktet e makinave, mjetet, kimikate shtëpiake, produkte kozmetike, produkte për kafshë, për sport dhe rekreacion, kancelari. Rreth 70% e asortimentit përbëhet nga produkte të importuara nga Kina, India dhe Brazili, 30% - prodhues rusë.