Thelbi dhe rëndësia e metodave progresive të shitjes së mallrave, karakteristikat e tyre krahasuese. Analiza e metodave kryesore të shitjes së Tsentralny

Shitja e mallrave përmes sportelit. Tregtia tradicionale, ose tregtia nga sporteli, përfshin operacionet e mëposhtme:

- takimi me blerësin dhe identifikimi i qëllimeve të tij;
- oferta dhe ekspozimi i mallrave;
- ndihmë në zgjedhjen e mallrave dhe këshillave;
- oferta e produkteve të lidhura dhe të reja;
- kryerja e operacioneve teknologjike që lidhen me prerjen, peshimin, matjen;
- operacionet e shlyerjes;
- paketimin dhe dërgimin e blerjeve.

Klienti që vjen në dyqan duhet të mirëpritet nga stafi i shitjes. Në të njëjtën kohë, një i zoti pamjen punonjësit e dyqaneve, rregulli dhe pastërtia në katin e tregtimit. Zbulimi i synimeve të blerësve është të përcaktojë qëndrimin e tyre ndaj llojeve, varieteteve dhe karakteristikave të tjera të mallrave. Ky operacion duhet të kryhet nga stafi i shitjes në mënyrë të matur dhe të sjellshme.

Pas identifikimit të qëllimit të blerësit, shitësi tregon artikujt përkatës. Në të njëjtën kohë, ai i kushton vëmendje karakteristikave të mallrave individuale, ofron mallra të tjera homogjene në vend të atyre që mungojnë. Nëse kërkohet, shitësi është i detyruar t'i japë blerësit këshilla të kualifikuara, të cilat mund të përfshijnë informacione për qëllimin e mallrave dhe metodat e funksionimit të tyre, normat e konsumit dhe konformitetin e mallrave të ofruara. modës moderne etj. Konsultimi duhet të nxisë promovimin e produkteve të reja, të edukojë konsumatorët me shije estetike. Shitësi është gjithashtu përgjegjës për ofrimin e produkteve të lidhura me blerësin.

Duhet shumë punë dhe kohë për të kryer operacione teknologjike që lidhen me prerjen, peshimin, matjen. Cilësia e zbatimit të tyre dhe, rrjedhimisht, niveli i shërbimit ndaj klientit ndikohet ndjeshëm nga kualifikimet e stafit të shitjeve, si dhe organizimi dhe mirëmbajtja e vendit të punës së shitësit. Shitja e mallrave përfundon me një zgjidhje me blerësit dhe lëshimin e blerjeve për ta. Këto operacione mund të kryhen në vendin e punës të një shitësi ose një arkëtar-kontrollues.

Kur shet mallra teknikisht komplekse me një periudhë garancie, përveç operacioneve të listuara, shitësi është i detyruar të bëjë një shenjë në pasaportën e produktit, të shkruajë një faturë shitjeje dhe t'i dorëzojë një kopje të saj blerësit.

Shitje me akses të hapur në mall. Blerësit kanë mundësinë të njihen në mënyrë të pavarur dhe të zgjedhin mallrat e paraqitura në vendin e punës së shitësit. Ato shtrihen në banakë, stenda, në rrëshqitje, varen në varëse, etj. Funksionet e shitësit në këtë metodë të shitjes reduktohen në këshillimin e blerësve, ndihmën në përzgjedhjen e mallrave, peshimin, paketimin dhe shpërndarjen e mallrave që ata kanë zgjedhur. Transaksionet e shlyerjes mund të kryhen në arkat e instaluara në katin e tregtimit ose në vendin e punës së shitësit.

Shitja e mallrave me një ekran të hapur është më i përshtatshëm, pasi shumë blerës kanë mundësinë të njihen njëkohësisht me mostrat e paraqitura të mallrave, pa i shpërqendruar shitësit për të kryer funksione që lidhen me shfaqjen e mallrave dhe informacionin në lidhje me asortimentin e tyre. Përdorimi i kësaj metode ju lejon të shpejtoni operacionet për shitjen e mallrave, të rritni xhiros ruajnë dhe përmirësojnë produktivitetin e shitësve.

Metoda përdoret për shitjen e rrobave, dyqaneve, enëve, enëve të shkrimit. Kur shisni produkte duke përdorur këtë metodë Vëmendje e veçantë duhet paguar për vendosjen dhe shtrirjen e tyre në vendin e punës së shitësit: në mënyrë që mallrat të jenë qartë të dukshme. Duke shtruar mallrat, ato grupohen sipas llojeve dhe çmimeve. Mallrat e shtruara nuk mund të mbulohen me xham, të lidhur së bashku. Mallrat duhet të furnizohen me etiketa çmimesh të bashkangjitura në qelizat e kasetës me kapëse speciale.

Shitje me qasje të hapur në mallra - këtë metodë ende dominon tregtia e çdo lloji, pavarësisht nga natyra e produktit që shitet. Bëhet fjalë për zëvendësimin e disa fazave të procesit tradicional të shitjes me një ekspozim të veçantë të mallrave dhe një rregullim të veçantë dyqanesh. Prandaj, bëhet dallimi ndërmjet shitjes me metodën e përzgjedhjes paraprake dhe të lirë dhe shitjes me metodën e vetë-shërbimit, e cila është forma më e zhvilluar e tregtisë me akses të hapur, e cila bëhet gjithnjë e më e ndërlikuar pasi rrjeti i zhvillohen dyqane të mëdha.

Përzgjedhja paraprake mund të përkufizohet si një metodë në të cilën fillon akti i blerjes vetë-zgjedhje dhe përfundon me ndihmën e shitësit. Kështu, faza fillestare "automatike" pasohet nga faza "njerëzore". Duke qenë se fazat e pranimit të blerësit, informimi dhe bindja e tij i janë besuar dyqanit dhe produkteve, vendndodhja e mallrave, etiketimi dhe çmimi i tyre bëhen vendimtare. Për të lehtësuar procesin e blerjes për blerësin, mallrat renditen sipas kritereve të ndryshme të klasifikimit: lloji i produktit (origjinal ose tradicional), shumëllojshmëria, madhësia, çmimi.

Metoda e parazgjedhjes, në të cilën vetëm një mostër e secilit artikull shfaqet në raft, është e ndryshme nga metoda e përzgjedhjes së lirë, në të cilën të gjitha artikujt e ekspozuar janë në shitje. Kur përdorni metodën e parë, shitësi duhet të shkojë në dhomën e pasme për produktin e zgjedhur, ndërsa duke përdorur metodën e dytë, blerësi e merr produktin e përzgjedhur direkt nga rafti, duke e hequr atë nga asortimenti.

Vetë-shërbimi përfundon zhvillimin e metodës së shitjes me akses të hapur. Në të njëjtën kohë, në dyqan ekspozohet asortimenti më i gjerë i mundshëm i mallrave për të ngjallur tek blerësi, i cili e konsideron drejtpërdrejt mallin, dëshirën për ta blerë atë, gjë që lehtëson shpërndarjen dhe rrit vëllimin e shitjeve. Ky është një sistem shitjesh pa shitës: blerësi zgjedh, merr nga rafti dhe i çon vetë mallrat në arkë që ndodhet në dalje nga dyqani, ku ai paguan për të gjitha blerjet e tij menjëherë.

Sistemi i vetë-shërbimit është metoda më e përshtatshme për shitjen e produkteve ushqimore komerciale të prodhimit industrial të marra në ambalazhet e fabrikës, me kusht që shitja e tyre të sigurohet paraprakisht nga reklamimi i gjerë ose ndërgjegjësimi i markës. Kjo metodë është aplikuar shumë shpejt për artikujt jo ushqimorë që janë mjaft të zakonshëm dhe të standardizuar dhe mund të shiten pa shitës. Para së gjithash, është detergjentët, pajisje tualeti, të gjitha llojet e mallrave shtëpiake. Vetë-shërbimi është përhapur në me pakicë për shkak të përparësive që ofron kjo formë e tregtisë.

a) I lejon një tregtari të rrisë shitjet si rezultat i një rritjeje kosto mesatare karroca e blerjeve, e cila ndodh për shkak të rritjes së numrit të të ashtuquajturave blerje impulse. Blerjet impulse nënkuptojnë blerje që blerësi nuk i planifikon paraprakisht (nuk bën listë) dhe të cilat nuk i mban mend.

Për më tepër, vetë-shërbimi ju lejon të zvogëloni kostot e personelit dhe të përballeni lehtësisht me orën e pikut të blerësve, duke ofruar të njëjtin "shërbim" për të gjithë blerësit. Stafi i dyqanit, duke mos i shitur më mallrat, kryen pranimin dhe vendosjen e tij në kontejnerë, monitoron rimbushjen e stokut në rafte, ndërsa pronari i dyqanit merret me çështjet e marketingut (asortimenti, çmimet, etj.) dhe kontrollin mbi funksionimin normal. të dyqanit.

b) Vetë-shërbimi i lejon klientët të bëjnë blerje pa presion të drejtpërdrejtë nga shitësi dhe pa nxitim; ata vetë përcaktojnë shpejtësinë e veprimeve të tyre, ata mund të rishikojnë zgjedhjen e bërë tashmë, duke lëvizur përgjatë rafteve dhe duke blerë të gjitha mallrat që u nevojiten menjëherë; kështu, ata kursejnë ndjeshëm kohë. Përveç kësaj, blerësit përfitojnë nga një përzgjedhje më e pasur e produkteve pasi i gjithë dyqani bëhet një vitrinë. Kështu, vetë-shërbimi ndryshon statusin e klientit: nga statik dhe pasiv (kur ai qëndron në radhë para sportelit), klienti bëhet dinamik dhe aktiv (lëviz nëpër dyqan dhe “mbledh” produktet nga raftet).

Tregti me akses të hapur në hipermarket. Tregtimi i vetëshërbimit bazohet në kontaktin e drejtpërdrejtë, i cili vendoset midis konsumatorit dhe produktit pa ndërhyrjen e shitësit; megjithatë, kur asortimenti i mallrave në dyqan ka më shumë se 50 mijë artikuj, siç është rasti në hipermarkete, ka nevojë për ndihmë nga "shitësi i heshtur" për blerësin; përndryshe, kontakti i specifikuar nuk do të vendoset. Ky “shitës”, i quajtur merchandising, promovon shitjen e një lloji produkti në kurriz të një tjetri që është më pak fitimprurës për sa i përket fitimit.

Instituti Francez i Marketingut e përkufizon tregtimin si kombinim i kërkimit dhe metodave që gjenerojnë të ardhurat më të mëdha bruto për njësi të hapësirës së shitjes. Në përputhje me këtë parim, vendimet e menaxhimit merren në bazë të të dhënave mbi aftësinë e secilit produkt për të bërë një fitim për njësi sipërfaqe të zonës së shitjes ose gjatësinë e rafteve të ekspozimit, të matura në metra dhe madje centimetra, në numri i veshjeve (termi ballafaqim i referohet çdo produkti që blerësi sheh në raft në rreshtin e parë).

Kjo ju lejon të hiqni disa produkte nga asortimenti ose të zvogëloni hapësirën që ata zënë në raft, në mënyrë që të rekomandoni produkte të tjera më fitimprurëse dhe t'u siguroni atyre hapësirë të liruar në këtë mënyrë. Parimet e tregtimit lidhen kryesisht me rregullimin e rafteve dhe vendosjen e mallrave në to.

A) Rregullimi i rafteve. Rregullimi i rafteve duhet të kryhet në atë mënyrë që të detyrojë blerësin të ecë përpara numrit maksimal të rafteve dhe llojeve të produkteve; në të njëjtën kohë, duhet të respektoni kufizimet teknike të vendosura nga vetë pajisja e dyqanit (prania e dhomave të shërbimeve, dhomat e ftohta, lokalet për përgatitjen e mallit për shitje).

a) Përvoja tregon se nëse një klient hyn në një dyqan në të djathtë, ai zakonisht fillon të ecë rreth tij, duke lëvizur në të majtë dhe duke zgjedhur korridoret kryesore. Prandaj, u shpik e ashtuquajtura shtegu aktual, ose "kalimi rrethues", në të cilin vendosen rafte me mallra veçanërisht tërheqëse (ëmbëlsirat, departamenti i mishit, etj.) ose ekspozohen artikuj të rinj për qëllime reklamimi, "jeta" e i cili është relativisht i shkurtër dhe që së shpejti do të zëvendësohet me mallra të tjera (lodra, pajisje kampingu).

Për të tërhequr klientët në pjesën qendrore të dyqanit, atraktivitetin dhe potencialin e marketingut të produkteve të tilla si sheqeri, vaj perimesh, makarona, kafe etj., pasi këto produkte mund të rrisin shitjen e produkteve të tjera që janë afër tyre, por që nuk kanë të njëjtën tërheqje natyrale.

b) Së fundi, ekziston një mashtrim: produktet që kërkojnë diskutim për të blerë (jo sende ushqimore) vendosen afër hyrjes për të maksimizuar vlerën e departamenteve me marzh të lartë derisa blerësi të ketë mbushur karrocën e tij me sende ushqimore.
B) Organizimi i linjave të shitjes. Elementi kryesor i hipermarketit është "linja e shitjes", nga e cila varet vëllimi i xhiros dhe fitimi. Natyrisht, qëllimi kryesor në vendosjen e produktit është maksimizimi i përfitimit të secilës linjë.
a) Rregullimi i mallrave në rafte luan një rol mjaft të rëndësishëm në marketingun e tyre: raftet më të mira të gondolave janë ato që ndodhen në nivelin e syve dhe të duarve. Këto nivele janë për produktet që shiten me marzhe të larta, ndërsa nivelet e tjera janë për produktet që shiten me marzhe të ulëta.
b) Hipermarketet u konceptuan me qëllim të shitjes së masave të mëdha të mallrave, kjo lehtësohet nga dy sisteme:
- - vendosja e produktit ( ujë mineral, vaj vegjetal, etj.) në paleta ose në kombinues ( raftet metalike në rrotullat e futur direkt në gondola), të cilat janë të mbushura me mallra nga vetë prodhuesit, ju lejon t'i shfaqni shpejt ato në sasi të mëdha në zonën e shitjeve;
- - Vendosja e një sasie të madhe mallrash në "kokën" e gondolës rrit atraktivitetin e saj, dhe në vetvete krijon përshtypjen e një bollëk produktesh të lira. Kjo hapësirë zakonisht rezervohet për shitjen e mallrave për qëllime reklamimi.

Shitja e mallrave në bazë të vetë-shërbimit. Vetë-shërbimi është një metodë shitjeje, thelbi i së cilës është që blerësi të inspektojë, zgjedh dhe dorëzojë në mënyrë të pavarur mallrat e zgjedhura në nyjen e shlyerjes.

Një dyqan vetëshërbimi është një dyqan që shet mallra që kushtojnë të paktën 70% të xhiros së dyqanit. Vetë-shërbimi nuk përjashton mundësinë e shpërndarjes së mallrave që kërkojnë prerje, matje, peshim nga shitësit, me kusht që vendet e tyre të punës të jenë në sallën e vetë-shërbimit dhe mallrat të lëshohen pa parapaguar koston e tyre në arkë.

Efektiviteti i vetë-shërbimit si metodë e shitjes është si më poshtë:

i çliron blerësit nga nevoja për të komunikuar me shitësin, për të bërë pyetje me të, për të kërkuar të tregojë mallrat, më pas të paguajnë në arkë, t'i kthehen shitësit me një çek dhe të presin që mallrat të përgatiten për lëshim;

u ofron blerësve mundësinë e plotë për të zgjedhur lirshëm çdo mall të përgatitur paraprakisht dhe të vendosur në pajisjet e duhura. Vetëm një herë blerësi duhet të takohet me punonjësin e dyqanit për të paguar produktin e zgjedhur;

ju lejon të hiqni të gjithë sportelet, ndarjet seksionale dhe të tjera në katin e tregtimit, ta bëni atë të vetëm dhe të lirë për blerësit, të instaloni rrëshqitës muresh dhe ishujsh në linja paralele dhe të vendosni mallra mbi to në një shumëllojshmëri dhe sasi, disa herë duke tejkaluar aftësitë të vendeve të mëparshme të punës të shitësve.

Vendndodhjet në rreshtat e secilit grup mallrash tregohen me shenja të mëdha, të lexueshme lirisht në hyrje të dyqanit; organizohet një lëvizje e përshtatshme e flukseve të klientëve. Si rezultat, çdo klient mund të bëjë një blerje komplekse, të përbërë nga disa produkte nga grupe të ndryshme, në një kohë të shkurtër.

vërtetoi se metoda të ndryshme shërbimi ndaj klientit ju lejon të zvogëloni kohën mesatare të shpenzuar nga klientët për të bërë blerje me 5-8 herë. Ky është efikasiteti social i tregtimit të vetë-shërbimit;

bën të mundur riorganizimin rrënjësor të procesit të shitjes së mallrave, eliminimin e vendeve të punës tradicionale, heqjen e të gjitha mjeteve dhe mjeteve të tjera të shitësve. Me futjen e vetë-shërbimit zvogëlohet numri i shitësve dhe në vend të tyre shfaqet një profesion i ri - shitës-konsulent. Një asistent shitës kërkohet të ketë njohuri për një gamë të gjerë mallrash, psikologjinë e blerësve, aftësinë për t'u ardhur në ndihmë në kohë dhe për të dhënë këshilla të plota. Asistenti i shitjes duhet të ketë arsim të mesëm të përgjithshëm dhe trajnim të specializuar në kurset përkatëse.

Në një dyqan vetëshërbimi, në vend të një arkëtar-operator, futet specialiteti i arkëtar-kontrollues. Krahasuar me atë të mëparshmin, kjo specialiteti i ri kërkon kualifikime më të larta: nga arkëtari-kontrolluesi kërkohet jo vetëm njohuri e shkëlqyer e kasave dhe aftësia për të punuar shpejt në to, por edhe njohuri për asortimentin, çmimet e mallrave, aftësinë për të lundruar shpejt në blerjet e verifikuara, njohjen e psikologjisë. të klientëve, për t'u shërbyer atyre në mënyrë perfekte;

zvogëlon punën e rëndë fizike të punëtorëve të dyqaneve. Së bashku me efikasitetin social, metoda e shitjes së vetë-shërbimit ju lejon të merrni një shumë të prekshme efikasiteti ekonomik nga ulja e punës së gjallë për njësi të qarkullimit me pakicë dhe nga rritja e produktivitetit të kapitalit për shkak të përdorim më të mirë hapësira me pakicë dhe elementë të tjerë të bazës materiale dhe teknike të dyqaneve.

Drejtimi i parë është ai kryesor dhe është mjaft i dukshëm. Në të vërtetë, në vetë-shërbim, blerësit zgjedhin vetë mallrat që u nevojiten, dhe shitësit, të cilët përbëjnë kategorinë kryesore dhe më të madhe të punonjësve, zvogëlohen, prandaj zvogëlohen edhe fondet. pagat, dhe kostot e shpërndarjes. Llogaritjet kanë treguar se kur prezantohet vetë-shërbimi:

ndarja e një kati të vetëm tregtar në seksione nuk kryhet. Për rrjedhojë, postet e shefave të seksioneve dhe zëvendësdrejtuesve të seksioneve nuk nevojiten: në vend të tyre, mund të bëni me një person në detyrë në sallë;

në vend të tre shitësve të zvogëluar, nevojiten 1,5 pozicione të një ambalazhi;

me një referencë dhe informacion të mirëorganizuar, një arkëtar-kontrollues pajiset me 0.5 pozicione të një asistenti të shitjes, d.m.th. vetë-shërbimi ju lejon të zvogëloni numrin e punonjësve në zonat e shitjeve me më shumë se gjysmën.

Vetë-shërbimi përdoret rregullisht në shitjen me pakicë të ushqimeve dhe së fundmi është përdorur në shitje me shumicë.

A) Tregtia e produkteve ushqimore. Rritja e hapësirës në dispozicion për shitjet e vetë-shërbimit i shtyu ekspertët dhe Institutin Francez të Vetë-Shërbimit të zhvillojnë një klasifikim dyqane ushqimore vetë-shërbim bazuar në madhësinë e tyre,
1) Dyqane mini-self-shërbimi me një sipërfaqe me pakicë më pak se 120 m2 dhe që shesin pothuajse ekskluzivisht produkte ushqimore.
2) Supermarketet, me sipërfaqe 120 deri në 400 m2, tregtojnë kryesisht produkte ushqimore (90-95% e xhiros) dhe kanë departamente si mish, produkte të ngrira shpejt etj., si dhe një repart të vogël produkte jo ushqimore.
3) Supermarketet, sipërfaqja e të cilave varion nga 400 deri në 2.5 mijë m2, shesin të gjitha llojet e produkteve ushqimore dhe kanë një shumëllojshmëri mallrash të njohura për përdorim të përgjithshëm.
4) Hipermarketet, sipërfaqja e tregtueshme e të cilave varion nga 2,5 mijë deri në 10 mijë m2 e më shumë, kanë një gamë shumë të gjerë të mallrave ushqimore dhe të përgjithshme. Numri i përgjithshëm i dyqaneve të të gjitha madhësive që shesin kryesisht produkte ushqimore duke përdorur metodën e vetë-shërbimit, sipas Institutit Francez të Vetë-Shërbimit, arrin në 13.2% të numrit total të dyqaneve ushqimore. Aktualisht ka një tendencë për të forcuar pozitat e dyqaneve të mëdha, ndërsa numri i dyqaneve madhësia e vogël(400 m2) ka rënë pak.
B) Tregtia me shumicë. Shitësit me shumicë kanë kuptuar gjithashtu avantazhet e metodës së vetë-shërbimit dhe disa prej tyre kanë krijuar baza të shitjes me shumicë (si cash dhe transport) që përdorin metodën e vetë-shërbimit ose tregtojnë sipas mostrës. Në çdo rast, produkti i përzgjedhur lëshohet në dalje, paguhet me para në dorë (cash) dhe merret menjëherë me vete (carry). Baza të tilla u shërbejnë ekskluzivisht shitësve me pakicë, pronarëve të kafeneve dhe hoteleve dhe artizanëve. Pjesa më e madhe e tyre (67%) operojnë në tregtinë ushqimore, por ka edhe nga ato që janë të specializuara në tekstile, lodra, elektroshtëpiake, libra dhe kancelari etj.
70% e këtyre bazave u krijuan me iniciativën e tregtarëve me shumicë, të cilët zhvilluan një sistem të "zinxhirëve vullnetarë". Pjesa e mbetur prej 30% drejtohet nga shoqatat bashkëpunuese të shitësve me pakicë, tregtarët e pavarur dhe kompanitë e filialeve. Zhvillimi i sistemit të parave dhe kanaçeve është i ngadalshëm, me një tendencë drejt rritjes së hapësirës së magazinës. Baza të tilla janë një lloj hipermarketi me shumicë, i krijuar me synimin për të tërhequr shitës me pakicë, të cilët mund të marrin mallra me çmime të ulëta dhe në të njëjtën kohë të ruajnë pavarësinë nga furnitorët e tyre.

Dërgoni punën tuaj të mirë në bazën e njohurive është e thjeshtë. Përdorni formularin e mëposhtëm

Studentët, studentët e diplomuar, shkencëtarët e rinj që përdorin bazën e njohurive në studimet dhe punën e tyre do t'ju jenë shumë mirënjohës.

Dokumente të ngjashme

Karakteristikat e formave jashtë dyqanit të shitjes së mallrave. Karakteristikat e organizimit të punës së tregjeve në Republikën e Bjellorusisë. Koncepti i shitjes së mallrave në tregje dhe llojet e tyre. Tregtimi në tregje në kuadrin e transformimit ekonomik. Çmimet për llojet kryesore të mallrave dhe produkteve.

punim afatshkurtër, shtuar 25.03.2018

Metodat për shitjen me shumicë të mallrave, përmbajtja e punës tregtare në shitjen me pakicë të mallrave. Metodat e stimulimit të shitjes së mallrave, shitja e mallrave në bursat e mallrave, mosmarrëveshjet në lidhje me përfundimin e transaksioneve të këmbimit. Organizimi i tregtisë në ankande.

punim afatshkurtër, shtuar 11/09/2009

Vlerësimi i efektivitetit të metodave të përdorura të shitjes së mallrave në Republikën e Bjellorusisë. Një diagram hap pas hapi i metodës së vetë-shërbimit. Analiza e zhvillimit të metodave progresive të shitjes së mallrave. Nivelet kryesore të zhvillimit të vetë-shërbimit në rrjetin e tregtisë me pakicë.

punim termi shtuar 23.09.2016

Koncepti i shitjes me pakicë. Veprimtari blerëse e organizatave tregtare. Format kryesore të tregtisë me pakicë. Struktura e tregtisë me pakicë. Punë komerciale për shitjen me pakicë të mallrave. Promovimi i shitjeve me pakicë.

punim afatshkurtër, shtuar 26.11.2012

Shitje me pakicë ndërmarrjet tregtare në kushtet e një ekonomie tregu që funksionon si një lidhje e pavarur në tregti dhe shërbime. Format dhe metodat e shitjes me pakicë të mallrave. Analiza dhe vlerësimi i efektivitetit të tregtisë me pakicë në shembullin e Euroset LLC.

punim term i shtuar 25.09.2008

Thelbi i organizimit të shitjes me pakicë të mallrave. Metodat dhe format e shërbimit në shitje me pakicë. Llojet e pajisjeve për zonën e shitjes. Faktorët kryesorë aktivitet ekonomik dyqani "Produkte" IE Mikryukova E.T. Perspektivat e zhvillimit të organizatës.

prezantimi u shtua më 04/07/2014

Rëndësia socio-ekonomike e metodave të shitjes së mallrave. Organizimi i tregtisë në ndërmarrje. Organizimi aktivitetet tregtare për shitjen jashtë dyqanit të mallrave në ndërmarrje. Organizimi i aktiviteteve të tregtisë elektronike dhe ekspozitës.

punim afatshkurtër, shtuar 02/07/2012

Shitësit janë të vetëdijshëm për audiencën e tyre dhe nevojat e tyre që duhet të plotësohen. Megjithatë, ata jo gjithmonë i kuptojnë hapat që duhet të ndërmarrin. Në këtë rast, vini në shpëtim metoda efektive shitjet e mallrave dhe shërbimeve që do të jenë të dobishme për ju kur dhe komunikoni me klientët e tij.

Teknikat më të shitura për t'u kujdesur

Shitjet SPIN
Shitjet e rregullta
Koncepti i shitjeve
Shitjet SNAP
Shitje sfiduese
Sistemi i Sandler
Shitja në qendër të klientit
MJEKËSORE

Cilat janë teknikat e shitjes?

Metodat e shitjes janë "si" për të shitur. Ata marrin qëllime dhe i kthejnë ato në hapa veprues, si p.sh. "Bëjini perspektivës këtë pyetje në atë fazë".

Ndryshe nga procesi i shitjes, metoda e shitjes zakonisht nuk zbatohet për të gjithë ciklin e shitjeve.

Në vend të kësaj, ajo i referohet një pjese specifike - kualifikimit, zbulimit, demonstrimit, e kështu me radhë.

Ky nuk është i vetmi ndryshim midis proceseve të shitjes dhe metodave të shitjes. Çdo organizatë duhet të zhvillojë procesin e saj unik të shitjes bazuar në tregun e saj, vertikalin, produktet dhe pozicionin e industrisë.

Ajo që funksionon për një kompani do të jetë një dështim i plotë për një tjetër.

Lloje të ndryshme ekipesh, nga ana tjetër, mund të zbatojnë të njëjtën metodë shitje.

Merrni si shembull shitjen e sfiduesit (numri 5 në këtë listë). Nëse një kompani ofron shërbime të zbatimit të ERP për bizneset ose enë gatimi për restorante, përfaqësuesit mund të fitojnë besimin e klientëve të mundshëm duke ofruar njohuri të mahnitshme dhe duke i udhëhequr ata gjatë procesit të blerjes.

Në mënyrë që lexuesit të mos ngatërrohen në të gjitha këto metoda, artikulli përshkruan shtatë nga më të njohurat.

1. Shitjet SPIN

Neil Rackham popullarizoi shitjen e SPIN përmes librit të tij me të njëjtin emër. SPIN është një akronim për katër llojet e pyetjeve që shitësit duhet t'u bëjnë klientëve të tyre: Situata, Problemi, Implikimi dhe Nevojë-Payoff.

Pyetje për situatën ndihmoni për të kuptuar situatën aktuale të perspektivës (megjithëse përfaqësuesit duhet të bëjnë ende kërkimet e tyre përpara se të telefonojnë ose të takohen).
Pyetje rreth problemit arrini në fund të problemit të klientit.
Pyetje për pasojat eksploroni perspektivën se cilat do të jenë pasojat nëse problemi nuk zgjidhet.
Pyetje rreth përfitimit të nevojshëm inkurajoni personin të mendojë se si do të ndryshonte situata nëse problemi i tij do të zgjidhej.

Këtu është një shembull i një shitjeje SPIN në kontekstin e një firme rekrutimi ekzekutiv.

S - Si po shkon procesi juaj i punësimit tani?
P - A keni vështirësi në plotësimin e pozitave të larta drejtuese me kandidatë kompetentë?
I - Nëse nuk gjeni një kandidat për këtë pozicion, si do të ndikojë kjo në organizatë?
N - Nëse mund të merrni një listë të kandidatëve të kualifikuar për rolin drejtues, si do ta ndihmonte kjo departamentin e BNJ dhe të gjithë organizatën?

Në vend që t'i tregoni një perspektivë pse blerja e një produkti ose shërbimi është një ide e mirë dhe se si do të ndikojë, qëllimi i një shitje SPIN është të ndihmojë klientin të arrijë vetë në këto përfundime.

2. Shitjet e rregullta

Kjo metodologji kualifikimi u zhvillua nga The Harris Consulting Group dhe Sales Hacker për ta zëvendësuar metoda ndihmëse si BANT (Buxheti, Autoriteti, Nevoja dhe Koha) dhe ANUM (Autoriteti, Nevoja, Urgjenca dhe Paraja).

'N' në N.E.A.T. tregon nevojat thelbësore. Në vend që të përqendrohen te dhimbjet sipërfaqësore, krijuesit i bindin shitësit që të thellohen në shqetësimet e klientëve të mundshëm. Çfarë vlere do të ketë ky produkt për ta si person dhe organizatë?
'E' paraqet ndikimin ekonomik. Është e nevojshme jo vetëm t'i prezantoni klientit vendimin tuaj, por edhe të ndihmoni të kuptoni ndikimin ekonomik të kursit aktual të veprimit dhe ta krahasoni atë me ndikimin që ai do të shohë nëse ai bën një ndryshim.
'A' përfaqëson aksesin në autoritet. Ndoshta nuk do të jetë në gjendje të flasë me CFO por një përfaqësues mund ta bëjë atë? Jo keq gjithashtu, apo jo?
'T' ose Timeline, i referohet një ngjarje në kërkesë, duke e detyruar perspektivën të marrë një vendim. Nese jo pasoja negative për ata që humbasin këtë datë, ky nuk është një afat i vërtetë.

3. Shitjet konceptuale

Shitja konceptuale bazohet në idenë se klientët nuk po blejnë një produkt ose shërbim - ata po blejnë konceptin e tyre të një zgjidhjeje që përfaqëson një propozim. Themeluesit e kësaj metode, Robert Miller dhe Stephen Heyman, i nxisin shitësit të mos çojnë në një propozim, por në vend të kësaj të kërkojnë të zbulojnë konceptin e perspektivës për produktin e tyre dhe të kuptojnë procesin e tyre të vendimmarrjes.

Pyetjet e konfirmimit riafirmojnë informacionin.
Pyetjet e reja të informacionit qartësojnë konceptin e perspektivës për një produkt ose shërbim dhe eksplorojnë se çfarë do të donin të arrinin.
Pyetjet e qëndrimit kërkojnë të kuptojnë klientin në një nivel personal dhe të zbulojnë lidhjen e tyre me projektin.
Pyetjet e angazhimit bëjnë në lidhje me investimin e një perspektive në një projekt.
Pyetjet rreth shqetësimeve kryesore ngrenë probleme të mundshme.

Kjo metodë e shitjes fokusohet në dëgjimin dhe e ndan procesin e shitjes në tre faza: marrjen e informacionit, dhënien e informacionit dhe fitimin e interesit. Të gjitha transaksionet duhet të jenë reciprokisht të dobishme si për klientin ashtu edhe për shitësin; nëse shitësi mendon se nuk është kështu, ai duhet të braktisë marrëveshjen.

4. Shitjet SNAP

Shitja SNAP është një metodë e shitjes që kërkon të vendosë shitësin në të njëjtin nivel me perspektivën. SNAP është një akronim që përfshin katër direktiva për shitësit: jini të thjeshtë, jini të paçmuar, gjithmonë dakord dhe jepni përparësi. Duke mbajtur parasysh këto parime, shitësit mund të komunikojnë më mirë njohuri të vlefshme me klientët e zënë, të lidhin atë që po shesin me atë që është më e rëndësishme për klientin dhe ta bëjnë më të lehtë blerjen e tyre.

Dhe ndërsa shumica e shitësve mendojnë se ka vetëm një vendim të përfshirë në një marrëveshje - nëse klienti blen apo jo - autori Jill Konrat në fakt identifikon tre vendime kritike.

E para është dhënia e aksesit, e dyta është zgjedhja për të ndryshuar status quo-në dhe e treta është ndryshimi i burimeve. Këto mini-piketa i lejojnë shitësit të ndjekin në mënyrë më efektive ecurinë e marrëveshjes.

5. Shitje sfiduese

Bashkautorët Matthew Dixon dhe Brent Adamson filluan Shitjen e sfiduesve duke argumentuar se pothuajse çdo shitës përshtatet në një nga pesë personat: ndërtuesit e marrëdhënieve, punëtorët e palodhur, ujqërit e vetmuar, zgjidhësit reaktivë të problemeve dhe konkurrentët.

Sipas hulumtimit të Dixon dhe Adamson, shitësit shpërndahen pothuajse në mënyrë të barabartë në këto profile.

Sidoqoftë, më të suksesshmit ishin konkurrentët - ky grup përfaqësonte 40% të përfaqësuesve më efektivë në studimin e autorëve.

Çfarë i bën konkurrentët kaq efektivë në shitje? Ata ndjekin një proces "mëso, përshtat, merr".

Së pari, ata edukojnë klientët e tyre të mundshëm, por nuk po flasin për një produkt apo shërbim, por për sfida të mëdha biznesi, ide të reja dhe njohuri të thella. Pastaj ata përshtatin qasjen e tyre ndaj klientit të tyre.

Më në fund, ata marrin kontrollin e shitjes, duke u fokusuar në qëllimin përfundimtar. Metoda Challenger Sale kërkon të përcjellë mençurinë e konkurrentit tek katër llojet e tjera.

6. Sistemi i Sandlerit

Sistemi i Sandler zgjerohet në skenarin e procesit tradicional të shitjes. Ndërsa shitjet historikisht janë rrotulluar rreth idesë që shitësit duhet të ndjekin blerësit potencial dhe për t'i bindur ata, metoda Sandler thotë se të dyja palët duhet të bëjnë pjesën e tyre. Kjo nuk i ndryshon dy rolet, por i rreshton ato.

Pengesat si kufizimet kohore ose buxhetore shpesh i prishin marrëveshjet pasi një punë e konsiderueshme është bërë tashmë si nga klienti ashtu edhe nga shitësi. Por përfaqësuesit e trajnuar në sistemin Sandler kërkojnë të ngrenë dhe vlerësojnë shumicën e pengesave në procesin e kualifikimit. Nëse përfaqësuesi zbulon se propozimi i tij nuk i zgjidh vërtet problemet e perspektivës, ai nuk do të humbasë kohë dhe thjesht do të largohet nga procesi.

Në vend që shitësi të bindë blerësin për të blerë, në sistemin e shitjes së Sandler, blerësi pothuajse e bind shitësin të shesë.

7. Shitjet në qendër të klientit

Qasja e shitjeve në qendër të klientit kërkon të transformojë shitësit nga promovues të produkteve në konsulentë bashkëpunues. Sjellja me në qendër klientin bazohet në tetë parime:

Flisni ad hoc në vend që të bëni një prezantim
Bërja e pyetjeve të nxehta në vend të ofrimit të mendimeve
Përqendrohuni në zgjidhje në vend të qëndrimit
Vendimmarrësit e synuar
Promovoni përdorimin e produktit, jo të vetë produktit, për të gjeneruar interes
Përpiqu të jesh më i shituri, jo më i ngarkuari
Navigoni afatin kohor të blerësit, jo atë të shitësit
Frymëzojeni blerësin të blejë në vend që ta bindni

8. Metoda e shitjes MEDDIC

Metoda e Shitjeve MEDDIC është një proces kualifikimi për shitje komplekse dhe të korporatave. Kjo do të thotë:

Metrikë: cili është ndikimi ekonomik në situatë?
Blerësi ekonomik: Kush e menaxhon buxhetin e duhur?
Kriteret e Vendimit: Cilat kritere formale vlerësimi përdor organizata për të zgjedhur një furnizues?
Procesi i vendimmarrjes: Si do të zgjedhë organizata një furnizues; ato. cilat janë fazat specifike?
Zbulimi i problemit: Cila është ngjarja nxitëse dhe pasojat financiare të problemit?
Kampion: Kush po shet në emër të kompanisë?

Çdo transaksion shitjeje duhet t'i mundësojë blerësit të arrijë një qëllim, të zgjidhë një problem ose të kënaqë një nevojë. Nëse produkti ose shërbimi nuk plotëson asnjë nga këto tre opsione, shitësi duhet të braktisë marrëveshjen.

Ministria e Shkencës dhe Arsimit e Republikës së Kazakistanit

Kolegji Aktobe i Ekonomisë dhe Statistikave

PUNA KURSI
në temë

"Menaxhimi në tregti"
mbi temën

"Metodat e shitjes, llojet dhe veçoritë"

E përfunduar: ___________

Kontrolluar: __________

Aktobe, 2011

Hyrje ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

1 Karakteristikat e metodave të shitjes me pakicë të mallrave ………………………… 4

1.1 Koncepti dhe objektivat e përdorimit të metodave të ndryshme
shitja e mallrave ……………………………………………………………………………………………………………………………………

1.2 Metodat tradicionale të shitjes ……………………………………………… 5

1.3 Metodat moderne të shitjes ………………………………………… 16

2 Analiza e shitjeve të dyqanit "Aktobe Nan" dhe mënyrat për t'i përmirësuar ato ... 19

2.1 Përshkrim i shkurtër i dyqanit "Aktobe Nan" .... ………………… .19

2.2 Organizimi i shitjeve në dyqan ………………………………………… 20

2.3 Mënyrat për të përmirësuar shërbimin ……………………………… 22

3 Metodat për përmirësimin e shitjeve ...................................... ................ 24

3.1 Organizimi i procesit të shitjes ………………………………………… .24

3.2 Faktorët e efektivitetit të shitjeve ……………………………………… 28

konkluzioni ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Referencat ……………………………………………………………… 32

Shtojca 1. Metodat e shitjes së mallrave …………………………………………… 33

Prezantimi

Shitja me pakicë është një industri shumë konkurruese. Është e rëndësishme që subjektet afariste të gjejnë mënyrat më të mira për të promovuar, të zhvillojnë programe të tilla që do të mundësonin që organizatat individuale të veçohen nga ato të ngjashme, të rrisin konkurrencën dhe efikasitetin e tyre të punës.

Tregtia me pakicë - tregtia e mallrave të konsumit, si rregull, me para të gatshme përmes një rrjeti të shitjes me pakicë për plotësimin e nevojave personale të popullatës. Në tregtinë me pakicë, proceset e qarkullimit përfundojnë, pasi mallrat bëhen pronë e konsumatorit, duke dalë jashtë sferës së qarkullimit. Konsumuar ose formuar një fond konsumatori.

Biznesi me pakicë ka për qëllim shitjen e mallrave për publikun. Detyrat kryesore të ndërmarrjes tregtare me pakicë janë: plotësimi i kërkesës së popullsisë, si në asortiment ashtu edhe në cilësinë e mallrave; organizimi i një niveli të përshtatshëm shërbimi ndaj klientit me ofrimin e një sërë shërbimesh.

Shitja me pakicë është një industri shumë konkurruese. Është e rëndësishme që subjektet afariste të gjejnë mënyrat më të mira për të promovuar mallrat, të zhvillojnë programe të tilla që do të mundësonin që organizatat individuale të veçohen nga ato të ngjashme, të rrisin konkurrencën dhe efikasitetin e tyre të punës.

Prandaj, studimi i metodave të shitjes së mallrave është i rëndësishëm në një ekonomi tregu.

Synimi punim terminor- merrni parasysh metodat e shitjes, llojet dhe veçoritë e tyre.

Struktura e punës së lëndës përfshin një hyrje, tre kapituj, një përfundim, një bibliografi dhe një shtojcë.

1 Karakteristikat e metodave të shitjes me pakicë të mallrave

1.1 Koncepti dhe detyrat e përdorimit të metodave të ndryshme të shitjes së mallrave

Shitja e mallrave është faza më e rëndësishme përfundimtare e aktiviteteve tregtare të organizatave dhe ndërmarrjeve tregtare. Efikasiteti i punës së tyre, si dhe furnizimi i pandërprerë i rrjetit të tregtisë me pakicë me mallra, varet nga sa me sukses përfundojnë operacionet tregtare në lidhje me shitjen e mallrave.
Të gjitha operacionet e procesit teknologjik në dyqan, përfshirë shitjen, janë të ndërlidhura, kryhen në një sekuencë të qartë dhe kanë një ndikim të drejtpërdrejtë në rezultatin përfundimtar të punës së dyqanit.

Metodat dhe format e shitjes janë faktorët kryesorë që përcaktojnë përmbajtjen dhe sekuencën e operacioneve të procesit teknologjik. Numri dhe natyra e operacioneve, shtrirja e ambienteve funksionale dhe nevoja për hapësirë dhe pajisje tregtare dhe teknologjike varen nga kjo.

Futja e metodave progresive të dorëzimit dhe shitjes së mallrave përcakton kërkesa të veçanta si për organizimin e procesit teknologjik në dyqan ashtu edhe për pajisjen e tij: paraqitjen dhe paraqitjen e zonave teknologjike, platformat e shkarkimit, fazat e uljes, forcën e mbulesave të dyshemesë dhe elementë të tjerë strukturorë. Futja e zgjidhjeve moderne teknologjike në ndërmarrjet e tregtisë me pakicë siguron një intensifikimin e të gjithë procesit të tregtimit.

Zgjedhja e formave dhe metodave të shitjes së mallrave varet nga shumë faktorë. Kjo merr parasysh asortimentin e mallrave, llojin dhe madhësinë e dyqanit, vëllimin e qarkullimit të mallrave, mundësinë e furnizimit të pandërprerë të dyqanit, numrin e hallkave të qarkullimit të mallit, shpejtësinë e qarkullimit të mallrave, etj. Detyrat e përdorimit të metodave të ndryshme të shitjes janë komoditeti i shërbimit të vizitorëve, mbulimi më i madh, xhiroja e lartë, rritja e produktivitetit të personelit të shërbimit. , shpejtësia e shërbimit ndaj vizitorëve, etj. Në shitje me pakicë, përdoren metodat e mëposhtme të shitjes së mallrave:

Përmes banakut;

Me ekspozim të hapur dhe akses të lirë të blerësve në mallra;

Vetë-shërbim;

Sipas mostrave;

Me porosi paraprake;

Në internet;

Me postë;

Përmes makinerive etj.

Klasifikimi i metodave të shitjes jepet në Shtojcën 1.

1.2 Metodat tradicionale të shitjes

Shitja e mallrave përmes sportelit. Tregtia tradicionale, ose tregtia nga sporteli, përfshin operacionet e mëposhtme:

Takimi me blerësin dhe identifikimi i qëllimit të tij;

Oferta dhe ekspozimi i mallrave;

Asistencë në zgjedhjen e mallrave dhe këshillave;

Ofroni produkte të lidhura dhe të reja;

Kryerja e operacioneve teknologjike lidhur me prerjen, peshimin, matjen;

Operacionet e shlyerjes;

Paketimi dhe shpërndarja e blerjeve.

Klienti që vjen në dyqan duhet të mirëpritet nga stafi i shitjes. Në të njëjtën kohë, pamja e rregullt e punonjësve të dyqanit, rregulli dhe pastërtia në zonën e shitjes lënë një përshtypje të favorshme. Zbulimi i synimeve të blerësve është të përcaktojë qëndrimin e tyre ndaj llojeve, varieteteve dhe karakteristikave të tjera të mallrave. Ky operacion duhet të kryhet nga stafi i shitjes në mënyrë të matur dhe të sjellshme.

Pas identifikimit të qëllimit të blerësit, shitësi tregon artikujt përkatës. Në të njëjtën kohë, ai i kushton vëmendje karakteristikave të mallrave individuale, ofron mallra të tjera homogjene në vend të atyre që mungojnë. Nëse kërkohet, shitësi është i detyruar t'i japë blerësit këshilla të kualifikuara, të cilat mund të përfshijnë informacione për qëllimin e mallrave dhe mënyrat e funksionimit të tyre, normat e konsumit, përputhshmërinë e mallrave të ofruara me modën moderne, etj. Konsultimi duhet të nxisë promovimin e produkteve të reja, të edukojë konsumatorët me shije estetike. Shitësi është gjithashtu përgjegjës për ofrimin e produkteve të lidhura me blerësin.

Shitje me akses të hapur në mall. Blerësit kanë mundësinë të njihen në mënyrë të pavarur dhe të zgjedhin mallrat e paraqitura në vendin e punës së shitësit. Ato shtrihen në banakë, stenda, në rrëshqitje, varen në varëse, etj. Funksionet e shitësit në këtë metodë të shitjes reduktohen në këshillimin e blerësve, ndihmën në përzgjedhjen e mallrave, peshimin, paketimin dhe shpërndarjen e mallrave që ata kanë zgjedhur. Transaksionet e shlyerjes mund të kryhen në arkat e instaluara në katin e tregtimit ose në vendin e punës së shitësit.

Shitja e mallrave me një ekran të hapur është më i përshtatshëm, pasi shumë blerës kanë mundësinë të njihen njëkohësisht me mostrat e paraqitura të mallrave, pa i shpërqendruar shitësit për të kryer funksione që lidhen me shfaqjen e mallrave dhe informacionin në lidhje me asortimentin e tyre. Aplikimi i kësaj metode ju lejon të shpejtoni shitjet e mallrave, të rrisni xhiron e dyqaneve dhe të rrisni produktivitetin e shitësve.

Metoda përdoret për shitjen e rrobave, dyqaneve, enëve, enëve të shkrimit. Gjatë shitjes së mallrave duke përdorur këtë metodë, vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet vendosjes dhe vendosjes së tyre në vendin e punës së shitësit: në mënyrë që mallrat të jenë qartë të dukshme. Duke shtruar mallrat, ato grupohen sipas llojeve dhe çmimeve. Mallrat e shtruara nuk mund të mbulohen me xham, të lidhur së bashku. Mallrat duhet të furnizohen me etiketa çmimesh të bashkangjitura në qelizat e kasetës me kapëse speciale.

Shitja me akses të hapur në mallra - kjo metodë ende mbizotëron në tregtinë e çdo lloji, pavarësisht nga natyra e mallit që shitet. Bëhet fjalë për zëvendësimin e disa fazave të procesit tradicional të shitjes me një ekspozim të veçantë të mallrave dhe një rregullim të veçantë dyqanesh. Prandaj, bëhet dallimi ndërmjet shitjes me metodën e përzgjedhjes paraprake dhe të lirë dhe shitjes me metodën e vetë-shërbimit, e cila është forma më e zhvilluar e tregtisë me akses të hapur, e cila bëhet gjithnjë e më e ndërlikuar pasi rrjeti i zhvillohen dyqane të mëdha.

Përzgjedhja paraprake mund të përkufizohet si një metodë në të cilën akti i blerjes fillon me një vetëpërzgjedhje dhe përfundon me ndihmën e shitësit. Kështu, faza fillestare "automatike" pasohet nga faza "njerëzore". Duke qenë se fazat e pranimit të blerësit, informimi dhe bindja e tij i janë besuar dyqanit dhe produkteve, vendndodhja e mallrave, etiketimi dhe çmimi i tyre bëhen vendimtare. Për të lehtësuar procesin e blerjes për blerësin, mallrat renditen sipas kritereve të ndryshme të klasifikimit: lloji i produktit (origjinal ose tradicional), shumëllojshmëria, madhësia, çmimi.

Një element i rëndësishëm i sistemit të shërbimit të blerjeve për klientët është metoda e përdorur për të shitur mallrat në dyqan. Ky tregues jo vetëm që formon llojin e dyqanit, por gjithashtu përcakton përmbajtjen e të gjithë pjesës kryesore dhe domethënëse të tregtisë ndihmëse dhe proceseve teknologjike. Për klientët, ajo përcakton kryesisht komoditetin e blerjeve në dyqan dhe sasinë e kohës së shpenzuar në shërbim.

Metoda e shitjes kuptohet si një grup teknikash për kryerjen e të gjitha operacioneve bazë që lidhen me shitjen e drejtpërdrejtë të mallrave për klientët në një dyqan. Operacionet kryesore të shitjes së mallrave përfshijnë:

Metodat për kryerjen e operacioneve të listuara në lidhje me shitjen e drejtpërdrejtë të mallrave te klientët ndryshojnë në një gamë të caktuar - nga shërbimi i plotë ndaj klientit nga punonjësit e dyqaneve deri tek vetë-shërbimi i plotë i klientëve. Brenda këtij intervali, mund të ndahet edhe vetë-shërbimi i pjesshëm i klientëve (ose shërbimi i pjesshëm i tyre nga punonjësit e dyqanit).

Duke marrë parasysh këto parime përcaktuese të formimit të teknikave për zbatimin e operacioneve bazë që lidhen me shitjen direkte të mallrave te klientët, diferencohen metodat e shitjes, të cilat në thelb reduktohen në katër lloje: 1) shitja e mallrave me klient individual. shërbimi; 2) shitja e mallrave nga akses falas për ta blerës; 3) shitja e mallrave te blerësit sipas mostrave; 4) shitja e mallrave me vetëshërbim të plotë të blerësve.

1. Shitja e mallrave me shërbim të personalizuar ndaj klientit("shërbimi një për një") është një metodë shitje në të cilën të gjitha transaksionet kryesore kryhen me pjesëmarrjen e shitësit. Kjo është metoda që kërkon më shumë kohë për shitjen e mallrave, por mundëson individualizimin më të madh të procesit të shërbimit ndaj klientit, duke i ndihmuar ata të motivojnë zgjedhjen e mallrave. Për të ulur koston e procesit të shitjes në të gjitha vendet, ka një tendencë për uljen e vëllimit të shitjeve të mallrave duke përdorur këtë metodë. Përdorimi i kësaj metode është efektiv vetëm për mallrat që kërkojnë një sasi të konsiderueshme konsultimi dhe masa të veçanta për të garantuar sigurinë gjatë zgjedhjes së tyre.

2. Shitja e mallrave me akses të lirë në to nga blerësit("qasja e lirë") është një metodë e shitjes në të cilën ato vendosen hapur në vendin e punës ose në zonën e shërbimit të shitësit, e cila i lejon blerësit t'i inspektojnë dhe t'i zgjedhin lirisht ato me zbatimin e operacioneve të mëvonshme (peshimi, llogaritja , paketim) nga shitësi. Kjo metodë nuk përfshin shitjen e mallrave, gjë që e pengon blerësin të zgjedhë vetë.

3. Shitja e mallrave për blerësit sipas mostrave("shitje me dizajn") është një metodë shitjeje në të cilën një produkt përfaqësohet nga dizajne individuale që janë të disponueshme lirisht. Pas një inspektimi të pavarur të produktit dhe formimit të motivimit për zgjedhjen e tij, blerësi paguan për të dhe merr një blerje nga stoku i formuar i mallrave të ngjashme (ky stok mund të formohet në vendin e punës së shitësit, në depot e dyqanit, në magazinat e prodhuesit ose shitësit me shumicë). Një variant i kësaj metode është shitja e mallrave me katalogë("tregtia e parcelave"), kur në vend të mostrave natyrore të mallrave, ofrohet një katalog i fotografive të tyre me një përshkrim të opsioneve - pasi të zgjidhni mallrat dhe të paguani për të, ai i dorëzohet blerësit me postë ose importohet nga magazinat më të afërta të prodhuesit ose një furnizuesi tjetër.

4. Shitja e mallrave me vetë-shërbim të plotë të blerësve("vetë-shërbimi") është një metodë shitjeje në të cilën klientët kanë akses të lirë në të gjitha mallrat që vendosen hapur në katin e tregtimit, i zgjedhin në mënyrë të pavarur dhe i dorëzojnë ato në pikat e arkës dhe paguajnë për to në linjat e slitës me rul ose në një pikë e centralizuar arka kur largohen nga dyqani (kati). Kjo metodë mund të përdoret për të zbatuar një numër dërrmues të grupeve të produkteve. Meqenëse kjo metodë është më pak e mundimshme për personelin e dyqanit, ajo është zhvilluar gjerësisht në praktikën e organizimit të tregtisë së brendshme dhe të jashtme.

Në letërsi vitet e fundit Ndër metodat e shitjes së mallrave, përveç atyre të listuara më sipër, përfshihet edhe shitja e mallrave me porosi paraprake. Shitja e mallrave me porosi paraprake nuk është një metodë e shitjes së tyre, por vetëm një nga llojet e shërbimeve shtesë që u ofrohen klientëve në dyqane me çdo metodë shitjeje. Një përpjekje për të krijuar në praktikën e brendshme lloje të pavarura dyqanet që shesin mallra me porosi paraprake nuk morën shpërndarje (u bazua në përfshirjen në asortimentin e dyqaneve të tilla të një numri mallrash të pakta që përbëjnë bazën e një porosie standarde ose individuale).

Në sistemin e klasifikimit të metodave të shitjes së mallrave në një dyqan, i referohet e para nga metodat e mësipërme tradicionale, dhe tre të tjerët - për progresive. Progresiviteti i tyre në raport me metodën tradicionale përcaktohet nga fakti se, së pari, ata u ofrojnë klientëve liri më të madhe në zgjedhjen e mallrave dhe reduktojnë kohën e pritjes për shërbim, dhe së dyti, janë më ekonomike dhe më pak punë intensive për personelin, d.m.th. lejojnë dyqanin të marrë një efekt të caktuar ekonomik nëpërmjet përdorimit të tyre.

Detyra kryesore e menaxhimit të tregtisë në procesin e organizimit të shërbimeve tregtare për klientët është zgjedhja e metodave të shitjes që i përshtaten më së miri karakteristikave të grupeve të mallrave të shitura dhe specifikave të kontingjenteve të klientëve të shërbyer.

Një numër vlerësimesh lidhen me përdorimin e metodave të ndryshme të shitjes së mallrave, të cilat karakterizojnë nivelin e shërbimit ndaj klientit në dyqane. Më të rëndësishmet nga këta tregues janë: gravitet specifik shitjet e mallrave duke përdorur metoda progresive në vëllimin e përgjithshëm të xhiros së dyqanit dhe sasinë mesatare të kohës që blerësit shpenzojnë në pritje të shërbimit.

Pjesa e shitjeve të mallrave duke përdorur metoda progresive në vëllimin e përgjithshëm të xhiros së dyqanit llogaritur sipas të dhënave të raportuara për qarkullimin e individit njësitë strukturore dyqan duke përdorur metoda të ndryshme shitjeje duke përdorur formulën e mëposhtme:

Ku PM është pjesa e shitjes së mallrave duke përdorur metoda progresive në vëllimin e përgjithshëm të xhiros së dyqanit, në %\

О С - shuma e qarkullimit të njësive strukturore të vetëshërbimit;

Rreth SD - shuma e qarkullimit të njësive strukturore që shesin mallra me akses të lirë tek blerësit;

RRETH sasisë së xhiros së njësive strukturore që shesin mallra sipas mostrave (katalogëve);

О М - vëllimi i përgjithshëm i qarkullimit të dyqanit në periudhën raportuese.

Vëllimi mesatar koha e kaluar nga klientët në pritje të shërbimit përcaktohet në bazë të matjeve kohore të kryera gjatë orëve të pikut (dmth. gjatë periudhës së fluksit më intensiv të klientëve në dyqan). Në këtë rast, koha e shpenzuar për elementët kryesorë të mëposhtëm caktohet në kohë: pritje për shërbim (konsultim) nga shitësi dhe pritje për llogaritjen. Matjet duhet të kryhen në ndarje të ndryshme strukturore të dyqanit. Për çdo element të shpenzimit të kohës, zakonisht kryhen të paktën 20 matje. Sipas rezultateve të matjeve të kohës, llogaritjet kryhen sipas formulës së mëposhtme:

Ku ZO - sasia mesatare e kohës së shpenzuar nga blerësit në pritje të shërbimit, min;

ƩО është shuma totale e kohës fikse të kaluar në pritje të shërbimit (konsultimit) nga shitësi, min .;

ƩР është shuma totale e shpenzimeve të kohës fikse të blerësve për pritjen e llogaritjes, min .;

n është numri i matjeve të kohës.

Të dhëna më të sakta mund të merren nëse termat e formulës peshohen me peshën specifike të qarkullimit të njësive strukturore në të cilat janë kryer matjet e kohës.