Kas ir svins. Kas ir pārdošanas potenciālie pirkumi? Meklējiet potenciālos pircējus. Pārdošanas apjoma pieaugums

Ne tik sen vienā no projektiem man nācās klientam detalizēti pastāstīt, kas ir potenciāls un kāpēc tas ir nepieciešams tieši CRM sistēmā un viņa pārdošanas nodaļas darbam kopumā. Kā liecina prakse, šis gadījums nebūt nav izolēts. Mūsu uzņēmēji saprot, kas ir klients, kas ir kontakts, taču vārds svins daudzus mulsina. Un tie, kas pārzina šo terminoloģiju, ļoti bieži ar vārdu “vadīt” saprot kaut ko savu, kas atšķiras no pamatjēdzieniem.
Vainīgi par esošo situāciju un uzziņu literatūras trūkumu, kas uzrakstīta vienkāršā un saprotamā valodā, un veidotāji dažādas sistēmas uzņēmumiem, kuri bieži ievieš savu terminoloģiju vai lieto vispārpieņemtus terminus, lai apzīmētu struktūras, kuru funkcijas vienā vai otrā virzienā var atšķirties no pamatkoncepcija"svins".
Šajā rakstā es nolēmu apkopot savu, patiesībā, ļoti plašo pieredzi šajā jautājumā un detalizēti izprast: kas ir potenciāls pirkums, kāpēc tas ir vajadzīgs pārdošanā un kā tas tiek izmantots CRM sistēmās.

Svins: definīcija

Lead (lead, target lead) - potenciālais klients, kurš vienā vai otrā veidā reaģēja uz mārketinga komunikāciju. Termins svins ir kļuvis ierasts, lai apzīmētu potenciālo pircēju, kontaktu ar viņu, kas saņemts turpmākam vadības darbam ar klientu.

Svins (lead) ir tulkots no angļu valodas kā pavediens, pierādījums, saistošs. Krievu valodā vārdam svins tuvākais jēdziens ir potenciālais klients, t.i. persona, kura savā vārdā vai kā uzņēmuma pārstāvis izrāda kādu interesi par precēm/pakalpojumiem un turpmāk var slēgt darījumu ar pārdevēju.

Es uzskatu, ka potenciālais klients ir tādas personas kontaktinformācija, kura ir izrādījusi patiesu interesi par uzņēmuma produktiem un pakalpojumiem un nākotnē var kļūt īsts klients. Jebkurš pārdošanas vadītājs zina, ka, lai strādātu ar potenciālajiem klientiem, jums ir jābūt vismaz kontaktinformācijai konkrēta persona, ar kuru būs iespējams strādāt tālāk (apzināt interesi un vajadzības, veidot piedāvājumu, apspriest darījuma nosacījumus u.c.). Tāpēc es uzsveru, ka potenciāls nav tikai interese, bet gan konkrēta cilvēka kontakti.

Piemēram, interese var būt kā pieprasījums, izmantojot veidlapu atsauksmes vai ienākošs zvans, vai parasts komentārs sociālajos tīklos. “Interese” ir jebkura izrādītā uzmanība, tostarp anonīmā uzmanība. Tāpat nav pareizi datu kopu “uzņēmuma un uzņēmuma tālruņa numurs” saukt par potenciālo pirkumu. Bet, ja šim tālruņa numuram ir pievienots tās personas vārds, kura ir tiesīga apspriest jūsu intereses uzņēmuma vārdā un izrāda interesi par jūsu produktiem vai pakalpojumiem, šāds kontaktu kopums jau ir potenciāls. Vēl labāk, ja vadītājam ir personas tālruņa numurs un e-pasts, ar kuru viņš var veikt sarunas.

Tie. potenciālais pirkums ir konkrētas reālas personas kontaktu kopums, kura savā vai uzņēmuma vārdā, kurā viņš strādā, izrāda interesi par jūsu precēm vai pakalpojumiem un ir pilnvarota risināt sarunas un pieņemt noteiktus lēmumus.

Svins CRM sistēmā

Tātad, mēs sapratām, kas principā ir potenciāls, bet kā un kāpēc ar to strādāt CRM sistēmā? Tagad mēs izskatīsim šo ļoti populāro jautājumu.

Gandrīz jebkurā CRM sistēmā potenciālo un faktisko pircēju kontaktinformācija ir sadalīta trīs kategorijās:

1. Interese;
2. Klients.

Es rakstīju rakstā par to, kādas ir lietotāju intereses. Un šeit es nekavēšos pie šīs kategorijas sīkāk.

Potenciālo klientu sadales gadījumā pirmais uzdevums var būt “atbildīgās personas iecelšana”. Tāpat pārdošanas nodaļas vadītājs vadītājam var papildus izvirzīt uzdevumus, kas saistīti ar vadību. Piemēram, rakstiski izdariet komerciālu piedāvājumu un nosūtiet to pa e-pastu vai, ja nepieciešams, veiciet citus pielāgojumus darba procesā ar klientu.

Svina apstrāde

Tas ir vadītāja darbs, kas tiek veikts, izmantojot CRM kā palīgrīku (intereses fiksēšana, uzdevumu iestatīšana, pamatojoties uz katra soļa rezultātiem utt.). Var būt plašs darbību klāsts:

• Telefona zvani;
• Sarakste pa e-pastu;
• Reklāmas drukāšanas nosūtīšana vadošajam uzņēmumam;
• Komerciālo piedāvājumu vai cenrāžu sūtīšana;
• Tikšanās jūsu birojā vai tā teritorijā utt.

Jebkurš darbs ar vadību līdz brīdim, kad viņš kļūst par klientu, pieder šim posmam. Vadītājam jāapzina vadošā intereses un vajadzības, jāsastāda priekšlikums, jāapspriež iespējamie varianti sadarbību un rezultātā sagatavot līgumu parakstīšanai un/vai izrakstīt rēķinu apmaksai. Līdz līguma un rēķina parādīšanās brīdim klients kļūst par klientu, un šīs darbības jau tiek veiktas ar jaunu elementu - Klienta karti.

Ir svarīgi, lai visas mijiedarbības metodes ar vadītāju tiktu savlaicīgi ierakstītas CRM sistēmā kā uzdevumi un atskaites par to izpildi, šajā gadījumā vadītājs vienmēr reāllaikā varēs redzēt, kurā darba posmā katrs vadīt ir, palīdzēt vadītājam un pareizi sadalīt darba slodzi pa nodaļas speciālistiem utt.

Potenciālā pirkuma pārveidošana par kontaktpersonu vai klientu

Saņemot piekrišanu sadarbībai, uz potenciālā pirkuma pamata tiek izveidots atsevišķs elements - Klients vai Kontaktpersona, ar kuru tad turpinās kārtējais darbs. Šis ir nākamais posms darbā ar klientu, kurā var būt iesaistītas citas personas, var būt cita atbildīgā persona, lai pareizi aizpildītu karti, var būt nepieciešama informācija, kas nebija nepieciešama darbam ar potenciālo klientu (TIN, OKPO , uzņēmuma reģistrācijas apliecības numurs utt. .d.).

Tajā pašā laikā Klientam (Kontaktam) jābūt “saistītam” ar potenciālo pirkumu, un nepieciešamības gadījumā vienmēr var ātri pāriet no klienta kartes uz potenciālā pirkuma karti, piemēram, precizēt dažus datus no sarunu vēstures plkst. sākuma posms.

Kāpēc atdalīt potenciālo pirkumu un kontaktpersonu?

Man ļoti bieži tiek uzdots jautājums, kāpēc CRM viņi dala potenciālo pirkumu, klientu, kontaktpersonu. Šķiet, ka darbs tiek veikts ar vienu uzņēmumu vai privātpersonu, lai kādā statusā viņi darbotos, viņu dati nemainās. Un CRM sistēmā ir vairāki dažādi direktoriji, un, mainoties statusam, informācija tiek kopēta vai pārsūtīta no viena direktorija uz citu.

Patiešām, dažas CRM sistēmas ir izvēlējušās vienu darījumu partneru direktoriju, kurā mainās tikai kartē esošais atribūts - “potenciālais pirkums, kontaktpersona, klients utt.”. Patiesībā šī pieeja nav tā labākā, jo tā ievērojami ierobežo CRM sistēmas iespējas.

1. Potenciālajam pirkumam un klientam var būt ļoti atšķirīga kontaktinformācija. Piemēram, uzņēmums varētu iegūt vadošo pozīciju izstādē. Un tas norāda - kāda bija izstāde, ar ko viņi sazinājās, šīs personas kontakttālrunis. Un līdz brīdim, kad vadošais uzņēmums kļūst par klientu, vadītājs jau sazinās ar pilnīgi citiem cilvēkiem, viņam ir daudz vairāk informācijas par uzņēmumu, un tāpēc kartes galu galā būtiski atšķiras.
2. Ir uzdevumi, piemēram, izsoles piedāvājuma izsūtīšana, kas interesēs potenciālos klientus, bet nav nepieciešami klientiem. Un otrādi, daži klientiem svarīgi brīdinājumi nav jāredz potenciālajiem klientiem. Un šis sadalījums palīdz tos ērti sakārtot.
3. Vēstures glabāšana un analīze. Potenciālo pirkumu un klientu atdalīšana ļauj atsevišķi saglabāt darba vēsturi ar potenciālo pirkumu un klientu, precīzi redzēt brīdi, kad potenciālais klients kļuva par klientu, saņemt detalizētas atskaites par darbu ar potenciālajiem pirkumiem un klientiem, tostarp par pagājušajiem periodiem. Tas ļauj analizēt pārdošanas nodaļas un katra vadītāja darba kvalitāti, kā arī darba efektivitāti ar katru konkrēto potenciālo pircēju un klientu.
4. Potenciālā pirkuma un klienta karšu pilnīguma kontrole. Pēc kartes aizpildīšanas kvalitātes un saņemtās informācijas apjoma mijiedarbībā ar potenciālo klientu var novērtēt arī vadītāja darba kvalitāti. Un ja tas ir normāli, ka potenciālajam klientam ir jāaizpilda 3-5 lauki (pilns vārds, tālruņa numurs, interese, uzņēmums utt.), tad klientam parastais aizpildīto informācijas lauku skaits var sasniegt 10-15 gabalus. Un nebūs taisnība, ja tie visi parādīsies vienā vispārīgā pārskatā, vadītājam būs manuāli jāpārskata katra kartīte, kas rada jautājumus, lai pārliecinātos, ka tā ir pareizi aizpildīta.
5. Vadošajam un klientam var būt dažādas atbildīgās personas. Piemēram, telemārketinga darbinieks varētu strādāt ar potenciālo pircēju. Tirdzniecības pārstāvis jau strādā ar klientu. Un ir arī svarīgi saglabāt abas valstis, tostarp nākotnes analīzei, lai šo valstu vadītāji atbildīgās personas viņi jebkurā laikā varēja analizēt darbinieka darba kvalitāti, tostarp ilgā laika periodā.
6. Pievadu pārvēršanas kontaktos kontrole. Pēc tam, kad klients pieprasa un saņem komercpiedāvājumu, noslēdz līgumu vai veic pirmo pirkumu, viņš tiek pārveidots par Klientu CRM sistēmā. Tajā pašā laikā klienta kartē paliek saite uz potenciālo pirkumu, t.i. šīs kartes ir "savienotas" viena ar otru. Un vadītājs jebkurā brīdī var redzēt, cik procentu potenciālo klientu ir pārvērtušies par klientiem, cik ātri potenciālie pirkumi iztur vai neiztur šo transformāciju.

Tādējādi svina un klienta atdalīšana dod ļoti daudz vairāk iespēju analītikai un kvalitātes kontrolei, nevis izmantojot kopēju kontaktpersonu karti.

Kas ir svina ģenerēšana?

Runājot par potenciālajiem pirkumiem, bieži tiek minēts vēl viens jēdziens, tas ir potenciālo pirkumu ģenerēšana. Būtībā, ja potenciālais pirkums ir mērķis, tad potenciālā pirkuma ģenerēšana ir potenciālo pirkumu iegūšanas process. Tāpēc arī es nolēmu šajā rakstā pateikt dažus vārdus par svina ģenerēšanu.

Potenciālo pirkumu ģenerēšana ir mārketinga taktika, kuras mērķis ir atrast potenciālos klientus ar konkrētu kontaktinformāciju.

Tie. pasūtot potenciālo pirkumu ģenerēšanu, izpildītājs (uzņēmums vai privātpersona) apņemas atrast noteiktu skaitu potenciālo klientu (potenciālo klientu) klienta uzņēmumam, kā arī vai nu ievākt viņu kontaktinformāciju vai novirzīt to plūsmu uz vietni, kur viņi paši atstāj savu kontaktinformācija utt.

Kā tas strādā? Piemēram, ražošanas uzņēmums piedalās izstādē, kurā apkopo datus no potenciālajiem klientiem, pēc tam šie dati tiek izplatīti starp ražotāja izplatītājiem savos reģionos.

Vēl viens piemērs. Foruma organizatori, piemēram, programmētāji izspēlē balvu. Lai piedalītos loterijā, jāatstāj organizatoriem karte ar savu kontaktinformāciju un jāļauj foruma organizatoriem tos apstrādāt un izmantot. Tālāk visas šīs kartes tiek nodotas galvas medniekiem, ar kuriem tika noslēgts līgums par svina ģenerēšanu.

Svinu ģenerēšana ir vēl plašāk izplatīta internetā, kur ļoti aktīvi tiek vākta interesentu kontaktinformācija, izmantojot dažādas anketas, balvu izlozes, interesantus abonementus u.c. Vairumā gadījumu uzņēmumi, kuriem jāsazinās ar potenciālajiem klientiem, paši ar šiem jautājumiem nenodarbojas, bet gan nolīgst tam speciālistus.

Arī “potenciālā pirkuma ģenerēšana” bieži tiek saukta par darbu pie potenciālo klientu kontaktu datu bāzēm. Personīgi es domāju, ka šī metode ir tuvāk surogātpastam un to nevajadzētu saukt par pilnvērtīgu potenciālo pirkumu ģenerēšanu. Metodes būtība ir tāda, ka uzņēmums iegādājas uzņēmumu datu bāzi, kas pēc savas darbības veida var izrādīties potenciālie klienti. Pēc tam cilvēki (bieži vien ārštata darbinieki) tiek pieņemti darbā, lai veiktu zvanus.

Kāds ir rezultāts? Piemēram, no 1000 tālruņu datu bāzes patiesu interesi izrāda 10 vai 20 potenciālie klienti. Darbinieki paņem no viņiem kontaktinformāciju un nodod to pārdošanas nodaļai tālākai apstrādei. Šķiet, ka potenciālie spēki ir saņemti. Tajā pašā laikā bāze bija diezgan lēta, arī ārštata darbiniekiem parasti maksā tikai par potenciālajiem pirkumiem, nevis par katru zvanu. Izdevīgi un ērti.

Patiesībā tas tā nemaz nav. Šāds “telefona surogātpasts” ir maz atalgots darbs, kas nozīmē, ka to uzņemas cilvēki, kuriem nav augstas kvalifikācijas. Tā rezultātā jums ir jātērē savs laiks un enerģija stingra kontrole savu darbību, ko arī droši var uzskatīt par izdevumiem, jo ​​vadītājs šobrīd nevar nodarboties ar citām uzņēmumam noderīgākām darbībām. Turklāt ir svarīgi saprast, ka jūs iegūstat 10 klientus, bet atlikušie 990 jums tiek zaudēti vismaz uz dažiem mēnešiem, ja ne uz visiem laikiem. “Tālruņa surogātpasts” kaitina cilvēkus, un cilvēku, kuri piekrīt šādam darbam, zemais sagatavotības līmenis vēl vairāk saasina nepatīkamo iespaidu. Tāpēc es personīgi uzskatu, ka šāds darbs nav pilnvērtīga vadošā paaudze un bieži vien daudz vairāk kaitē biznesam, nekā palīdz.

Vadu atkārtota apstrāde

Papildus svina paaudzei, t.i. jaunu potenciālo pirkumu piesaistīšana un pastāvīgs darbs ar esošajiem potenciālajiem pirkumiem, ir tāda lieta kā potenciālo pirkumu atkārtota apstrāde. Šajā gadījumā potenciālie pirkumi, kuri viena vai otra iemesla dēļ atteicās sadarboties, netiek dzēsti no sistēmas, bet tiek atzīmēti kā “atteikti”.

Ko var darīt pēc tam?

1. Nosūtiet atvadu vēstuli. Šajā vēstulē pausta nožēla, ka klients aiziet, tiek piedāvāta īsa anketa, lai palīdzētu noskaidrot atteikuma iemeslus, iespējams, arī neuzkrītoši ieteikts kāds alternatīvs risinājums utt. Dažos gadījumos pēc atvadu vēstule, ja uzrakstīts pareizi, protams, potenciālais klients atgriežas.
2. Apkopojiet pēc iespējas vairāk informācijas par atteikuma iemeslu un atlikiet pārņemšanu uz nākotni. Iespējams, atteikums ir saistīts ar plānu izmaiņām vai līdzekļu trūkumu šobrīd, taču principā vadošais ir ieinteresēts jūsu produktos un pakalpojumos. Atstājiet to datu bāzē kopā ar visu savākto informāciju. Apsveiciet viņu kalendārajās brīvdienās pa e-pastu, pēc kāda laika vadītājs var atgriezties pie atkārtotas komunikācijas. Iespējams, ka līdz tam brīdim vadība jau būs gatava sadarbībai.

Kopsavilkums

Es uzskatu, ka, lai izveidotu kvalitātes sistēma Pārdošana, izmantojot CRM, ir ļoti svarīga, lai atdalītu potenciālos klientus un kontaktpersonas (klientus). Tas ir nepieciešams gan pašreizējā darba ērtībai ar dažādām kategorijām, gan kvalitatīvai detalizētai analīzei un katra pārdošanas nodaļas darbinieka darba kvalitātes kontrolei.

Potenciālie pirkumi ir jebkuras pārdošanas pirmais posms, bez potenciālajiem pirkumiem nav iespējams iedomāties nevienu biznesu. Un no tā, cik labi tiks veidots darbs ar potenciālajiem pirkumiem, cik aktīvi tie tiks piesaistīti un cik labi katrs no tiem tiks izstrādāts pārdošanas nodaļā, tieši atkarīga jebkura uzņēmuma peļņa.

Ļoti daudzi nezinātāji, saskaroties ar terminu svins vai un uzreiz uzdod sev jautājumu, kas patiesībā ir potenciālie pirkumi un cik maksā noteikts potenciālo pirkumu pasūtījums? Šajā ziņā mums var palīdzēt lieliskā Vikipēdija, kurai vadošais interneta mārketings ir sava veida pieteikums priekšlikumam no personas, kas ievietojis konkrētu sludinājumu. Tajā var būt gan kontaktinformācija, gan demogrāfiskā informācija. Visi potenciālie pirkumi ir sadalīti divos veidos – patērētājs un mērķis. Wikipedia krievu valodā arī īsi apraksta tos:

• Patērētāju potenciālo pirkumu ģenerēšana notiek tikai pēc demogrāfiskajiem kritērijiem. Tie ietver rentabilitāti, kredītspēju, klienta vecumu. Mūsdienu mārketings ietver šādu potenciālo pirkumu izstrādi, izmantojot telefona zvanus, kurus veic pieredzējuši vadītāji, kuriem ir arī uzdevums tos pārdot. Šos potenciālos pirkumus bieži izmanto finanšu nozarē, hipotēkas vai dažāda veida apdrošināšanā;
• Mērķa potenciālie klienti ir klienti, kuri ir vērsti uz konkrētu klienta piedāvājumu. Atšķirībā no pirmā veida potenciālajiem pirkumiem tie tiek pārdoti tikai reklāmdevējam, uz kura konkrēto piedāvājumu patērētājs varēja reaģēt;

Jūs bieži varat atrast frāzi "lead generation" (lead-generation), ko citiem vārdiem sauc par leadgen. Wikipedia apzīmē šādu izteicienu kā terminu, ko izmanto interneta mārketingā, kas ir klienta lietojumprogrammas ģenerēšana saistībā ar konkrētu produktu vai pakalpojumu.

Leadgen un tā posmi

Vadošā mārketinga pamatā ir vairāki posmi. Pirmais ir saistīts ar svina ģenerēšanu. Īpašs pakalpojums vai cilvēki izveido pabeigtus noteiktus komerciālus piedāvājumus vai pārdošanas lapas. Tālāk seko darbietilpīgs trafika piesaistes process, kas tiek iegūts no sociālajām lapām un meklētājprogrammām. Liela nozīme ir reklāmai, kas tieši ietekmē potenciālo pirkumu pārvēršanu. Uz šīm reklāmu lapām nāk ļoti daudz cilvēku. Tie, kuriem piedāvājums patiešām interesē, aizpilda atbilstošos pieteikumus un laukus, tādējādi kļūstot par pilntiesīgiem potenciālajiem klientiem. Pēc tam svins tiek pārdots klientam.

Pēc tam vadošā mārketinga rezultātā tiek uzsākts nākamais posms, kas ietver potenciālā pirkuma pārvaldību. Potenciālo pircēju ģenerēšanas uzņēmuma pamatuzdevums ir darīt visu, lai klients pirktu preci. Kontakts tiek pienācīgi apstrādāts un tiek apspriesti darījuma nosacījumi. Ja kāda iemesla dēļ klients šobrīd nav gatavs pirkt, viņa dati tiek ievadīti aizturētā pieprasījuma datubāzē. Tajā pašā laikā viņš tiek pastāvīgi informēts par notiekošajām akcijām, viņam tiek nosūtīts reklāmas biļetens. Šāda neuzbāzīga komunikācija stimulē pieprasījumu, palielina potenciālo klientu konvertāciju un ļauj klientam neaizmirst par piedāvāto produktu.

Potenciālajam mārketingam, proti, potenciālo pirkumu vadībai, vienmēr ir viens gala mērķis: pakalpojumu apmaksa un preču iegāde. Šim nolūkam leadgen ietver dažādu rīku izmantošanu, tostarp:

• atliktais pieprasījums. Visproduktīvākā pārdošanas atslēga. Preču reklāma klientam tiek nosūtīta pēc kāda laika;
• Sekundārā pārdošana. preces vai pakalpojuma tālākpārdošana personai, kura iepriekš ir izmantojusi šo funkciju;
• Augšuppārdošanas tehnoloģija. Izmantojot to, prece klientam tiek piedāvāta par augstāku cenu. Spēcīgs rīks un panākumu atslēga reklāmā, kurā var ievērojami palielināties potenciālo pirkumu konvertēšana uz pārdošanu. Šāda inovācija ar lielāku atalgojumu ir balstīta arī tīri psiholoģiskā aspektā. Zemapziņā cilvēks domā, ka var pazaudēt patiešām vērtīgu preci;
• savstarpējās pārdošanas tehnoloģija. Leadgen, kurā klientam tiek piedāvāti vairāki saistīti produkti. Pēdējais maksājums var ietvert diezgan stabilu atlaidi. Mūsdienu mārketings nav pilnīgs bez šīs tehnikas;

Svina mārketings un karstie potenciālie pirkumi kā panākumu atslēga

Kā zināms, svinības nebeidzas ar paaudzi vien. Vadošais mārketings ietver arī darbu pie pārdošanas nodaļas uzlabošanas. Karstie pirkumi ir labi, taču īpaši liela uzmanība jāpievērš aukstiem klientiem, kuri nav gatavi pirkt. Galīgā konversija ļoti lielā mērā ir atkarīga no tiem.

Katram sevi cienošam uzņēmumam ir jāpieņem interesanta un ārkārtīgi produktīva "svina vērtēšanas" metode neatkarīgi no tā, cik tas maksā. Wikipedia diezgan labi apraksta šo terminu. Citiem vārdiem sakot, tas ir jūsu rangs potenciālie patērētāji. Svina pārveidošana, ja to lieto pareizi, var palielināties vairākas reizes.

Šī jaudīgā rīka galvenais uzdevums ir pārsūtīt uz pārdošanas nodaļu tieši tādu klientu, kurš ir gatavs veikt pirkumu jau tagad un kuram ir atbilstošs budžets. Starp citu, klienta maksājums notiek reālajam patērētājam. Kādas metodes var izmantot, lai optimizētu šo procesu?

• Jums ir jāskata pārskati par veiksmīgiem darījumiem un potenciālo pirkumu klasifikāciju. Cik klientu ar augstiem vērtējumiem jūs ieguvāt? Ja atbilde ir negatīva, ir jāveic darbības, kas mainīs potenciālo pirkumu novērtēšanas kritērijus;
• Jums vajadzētu izpētīt tos potenciālos klientus, kuriem bija augsts vērtējums, bet kuri nekļuva par pilntiesīgiem klientiem. Vai tā varētu būt reklāma? Jums ir jāmaina viņu novērtēšanas sistēma tā, lai katra jūsu potenciālā pircēja paaudze (viņa specializācija ir satiksme un konversija) netērētu savu dārgo laiku, piesaistot augsta ranga klientus, kuri nekad nekļūs par īstiem pircējiem;
• Izveidojiet savu klientu sociāli demogrāfisko profilu. Ja šie faktori tiek ņemti vērā, galīgā konversija var būt tieši atkarīga no potenciālo pirkumu ranga;
• Novērtēt vadošās aktivitātes (prezentāciju skatīšanās, dažādu izglītojošu materiālu lejupielāde) attiecību pret pirktspēju;

Šāds priekšnesums pēc neilga laika spēj uzzīmēt gan ideāla klienta portretu, gan tādu cilvēku vaibstus, kas tev nemaz nebūs vajadzīgi.

Jūsu personīgā vadība vai piesaistiet klientus ar mums!

Jūs varat jautāt, kā iegūt potenciālos pirkumus par saprātīgām cenām? Mūsu profesionālais serviss piedāvā Jums pasūtīt gan komplektu pēc īpaša pasūtījuma, gan gatavu komplektu. augstākā kvalitāte. Mūsu pakalpojumi ietver meklētājprogrammu optimizāciju un vietņu reklamēšanu. Mēs organizējam kontekstuālo reklāmu. Plašsaziņas līdzekļu kampaņas izveide un uzsākšana nodrošinās jūsu organizācijas vadošo mārketingu augstos standartos. jauns līmenis. Cik maksā viss mūsu pakalpojumu komplekts? Mēs jums apliecinām, ka konkurentiem leadgen ir daudz dārgāks. Mums ir visaugstākais konversijas līmenis. Jūs varat maksāt par potenciālajiem pirkumiem jebkurā jums ērtā veidā.

Jums absolūti nav jāiedziļinās visās mūsu darba niansēs. Galvenais, lai mūsu vadošais mārketings nes reālus rezultātus. Jums būs pietiekami daudz laika, lai koncentrētos uz pārdošanu tiem klientiem, kurus mēs jums piesaistīsim.

Nemitīgi iet uz priekšu, un noteikumi parādās tikpat ātri, izmantojot jaunas pārdošanas formulas. Svins ir viens no svarīgākajiem pārdošanas terminiem. Šis vārds raksturo potenciālos klientus, kuri ir kaut kādā veidā reaģējuši uz mārketinga komunikāciju. Potenciālā pirkuma piemērs ir ļoti vienkāršs: persona, kas paņēma no reklāmdevēja skrejlapu un aizpildīja skrejlapu, kurā norādīja savu kontaktinformāciju, ir potenciālais klients, reaģējot uz reklāmas kampaņu.

Pēc tam šie dati tiek pārsūtīti uz pārdošanas nodaļām un sakārtoti, lai turpmāk piedāvātu savus pakalpojumus, produktus un akcijas un padarītu potenciālo klientu par galveno pircēju. Izrādās, ka potenciālie pirkumi ir neatņemama produktu veicināšanas sastāvdaļa, un bez tiem nav iespējams palielināt savu pārdošanas apjomu, tāpēc parunāsim par to sīkāk un analizēsim galvenos terminus potenciālā pirkuma mārketingā.

Vada tirdzniecībā

Potenciālie pirkumi ir ļoti svarīgi pārdošanā, jo patiesībā tie ir jūsu, kuru datus ieguvāt ar visvairāk dažādi veidi. Visbiežāk izmantotie un vienlaikus visefektīvākie:

• Tālruņa zvani (ar gatavu skriptu palīdzību, un nav svarīgi, vai tie ir aukstie zvani vai karstie zvani).
• Vietnē atstāta lietojumprogramma (ja persona ir aizpildījusi tabulu ar saviem datiem, viņš automātiski nonāk tā sauktajā "pārdošanas piltuvē" un tiek saglabāts datu bāzē)
• E-pasta informatīvie izdevumi (efektīvs veids, kā īsu laiku piesaistīt ievērojamu skaitu nākotnes potenciālo pirkumu)
• Skrejlapu un skrejlapu izplatīšana, jo vairāk kā 10% atsauksies uz akciju un aizpildīs veidlapu, kuru varēsiet izmantot saviem mērķiem.

Rezultātā šāds potenciāls nākotnē, saņemot no jums reklāmas sūtījumus, var kļūt par klientu un ienest citus potenciālos klientus, izmantojot mutiski. Varat arī izmantot potenciālo pirkumu ģenerēšanu, lai iegūtu nepieciešamos datus par potenciālajiem patērētājiem un palielinātu pārdošanas apjomu.

Svina paaudze

Ar potenciālo pirkumu ģenerēšanas palīdzību ir iespējams meklēt papildu klientus pēc saviem kritērijiem un vajadzībām. Šim nolūkam tiek izmantoti īpaši, piemēram, meklēšanas vaicājumu dēļ. Tiek apkopots un analizēts viss, kas interesē potenciālo potenciālo klientu. Nākotnē šie dati palīdzēs izveidot priekšstatu par viņu, kas dos virzienu un parādīs, kā būs iespējams strādāt ar klientu, izveidot viņam īpašas akcijas un uz ko koncentrēties. Informāciju var iegūt, izmantojot potenciālo pirkumu ģenerēšanu Dažādi ceļi, visefektīvākie ir uzskaitīti zemāk:

• Ieplānojiet biznesa tikšanos. Izmantojot acu kontaktu, vienkāršākais veids, kā uzzināt datus un ieinteresēt personu par produktiem vai pakalpojumiem.
• Izmantojot tiešsaistes konferences un tīmekļa seminārus. Šī metode palīdzēs jums uzreiz iegūt lielu skaitu potenciālo pirkumu un galu galā papildināt savu potenciālo klientu bāzi.
• Sakarā ar sociālajiem tīkliem, kur arī ar korespondences palīdzību uzzināsiet sev nepieciešamos datus. Izveidojiet īpašus reklāmas ierakstus, lai piesaistītu galveno grupu un turpmāko abonēšanu, kur tiešsaistes sarakstes dēļ un jauni reklāmas ziņas jūs saņemat savus potenciālos pirkumus.

Pamatojoties uz pagājušā gada veiktspēju, labākā potenciālā pirkuma paaudzes veiktspēja izskatās šādi:

• Organisks;

• Dažādas nosūtīšanas programmas;
• E-pasta mārketings;
• Google AdWords.

Taču sociālie tīkli ieņēma tikai piekto vietu piesaistīto potenciālo klientu skaita ziņā, lai gan nākotnē līdz ar šīs virtuālās telpas daļas attīstību šim skaitlim vajadzētu augt. Faktiski datu iegūšana no potenciālajiem klientiem uzņēmējdarbības jomā ieņem atsevišķu nišu un tiek saukta par potenciālo klientu pārvaldību.

Vadošā vadība

Personas datu iegūšana palielinās pārdošanas apjomu, un šajā sadaļā mēs uzzināsim, kāda ir atšķirība starp patērētāju potenciālajiem pirkumiem un mērķētajiem potenciālajiem pirkumiem. Pirmā kategorija tiek ģenerēta, pamatojoties uz tādiem kritērijiem kā:

• Kredītspēja (sniegs priekšstatu par klientu un pateiks, vai šāds potenciāls ir piemērots jums vai nē);
• Pamata ienākumi;
• Vecums (izmantojot vecumu, varat izfiltrēt nevajadzīgu kategoriju, piemēram, ja jūs interesē tikai potenciālie pirkumi, kas jaunāki par 35 gadiem, algoritms palīdzēs atlasīt tikai klientus atbilstoši jūsu parametriem).

Šādi potenciālie pirkumi ļoti bieži tiek pārdoti tālāk dažādiem reklāmdevējiem, un, visticamāk, jūs pats esat tāds potenciāls, ja kaut reizi esat paņēmis hipotēku vai apdrošinājis.

Mērķtiecīgie potenciālie pirkumi ir īpaši ģenerēti potenciālie pirkumi, kas ir paredzēti unikāls piedāvājums individuālais reklāmdevējs, tas ir, vecums, klienta vēlmes un citi faktori, kas ir nepieciešami konkrētam reklāmas uzņēmumam, tiek atlasīti pēc pieprasījuma. Galvenā atšķirība ir tāda, ka mērķtiecīgus potenciālos pirkumus var pārdot tikai reklāmdevējam, ja tas reaģē uz reklāmas piedāvājumu. Tāpēc katram gadījumam potenciālie pirkumi tiek ģenerēti atsevišķi, un potenciālo pirkumu vērtēšana palīdzēs jums saprast, kādi klienti jums ir nepieciešami.

Vadības gūšana

Potenciālā pirkuma noteikšana ir īpašs mārketinga rīks, kas parāda, cik gatavs potenciālais klients ir pirkt. Tas tiek darīts, analizējot un apkopojot tā sauktos "punktus", kas tiek ieskaitīti katru reizi, kad potenciālais klients atbild uz sludinājumu un apmeklē vietni vai apskata papildu informāciju par produktu vai piedāvājumu. Galu galā sistēma apkopo šos datus, analizē tos un, kad potenciālais klients ir gatavs veikt pirkumu, piedāvā īpašu piedāvājumu vai informē par to, un jūs tieši sazināties ar klientu, izmantojot tālruņa zvanus un sniedzot pretpiedāvājumu.

Potenciālo pirkumu vērtēšanas algoritmā jāiekļauj ne tikai parasto kritēriju apkopojums (kontakti, amats darbā, uzņēmuma lielums), bet arī tas, kā persona reaģēja uz reklāmas piedāvājumu, vai viņš noklikšķināja uz saites un devās uz galveno vietni, vai , zvanot, atbildēja uz uzdotajiem jautājumiem un izrādīja interesi. Lai tvertu potenciālo klientu datus, mārketingā tiek izmantota īpaša niša un to sauc par svina notveršanu.

Svina satveršana

Ar palīdzību jūs varat iegūt un papildināt nepieciešamos potenciālos pirkumus dažādas iespējas. Visizplatītākās iespējas ir:

• galvenās lapas;
• uznirstošie logi vietnēs;
• SMS sūtīšana;
• sociālie tīkli.

Lai uzlabotu savu piesaisti un iegūtu pēc iespējas vairāk potenciālo pirkumu, pieredzējuši mārketinga speciālisti ievēro dažus noteikumus, kas nodrošina iespaidīgāku izaugsmi, veidojot savu potenciālo pirkumu bāzi.

• Pārdošanas izsekošana. Tas palīdzēs jums pareizi izstrādāt piedāvājumus un pielāgot tos noteiktos laika posmos, lai palielinātu jūsu pārdošanas peļņu no vienas akcijas.
• Viesu pārvēršana par klientiem. Jauni klienti ir galvenais mārketinga efektivitātes rādītājs, tāpēc maksas klientu piesaistīšanas uzņēmumi tiek augstu novērtēti un tajos tiek ieguldīti.

SMM straujā attīstība ir mulsinājusi daudzus tirgotājus, un ir parādījušās tādas kļūdas kā vienvirziena aizspriedumi, piemēram, tikai sociālo mediju izmantošana potenciālo pirkumu ģenerēšanai un savu produktu reklamēšanai. Tieši tā rāda prakse - labāk investēt dažādās jomās, neapstājoties pie vienas, bet apvienot visvairāk efektīvi veidi kad piesaista potenciālie pircēji ko mēs šodien apspriedām.

Šāds jēdziens kā "svins" ir mūsdienīgs termins, kas mūsu valstī biznesa vārdnīcā ienāca salīdzinoši nesen, lai gan Rietumvalstīs un īpaši Amerikā šis jēdziens ir pazīstams jau ilgu laiku. "Svins" tiek tulkots kā "svins, svins".

Ved ir noteiktas darbības konkrēti patērētāji, kuri tiek atlasīti pēc vadošo klientu norādītajiem parametriem.

Potenciālos klientus sauc arī par potenciālajiem klientiem, kuri vēl nav izlēmuši par uzņēmuma izvēli, kas viņiem varētu sniegt pakalpojumu vai pārdot produktu. Vai arī potenciālais pirkums ir maksāšanas sistēma par reklāmu tīklā. Uzņēmuma īpašnieks, kurš mūsu aģentūrā "Master Lead" pasūta resursu veicināšanu, maksā tikai par noteiktām lietotāja darbībām vietnē.

Kas ir pārdošanas potenciālie pirkumi

• pirkuma pasūtījums vietnē;
• jau veikti pasūtījumi;
• tālruņa zvans organizācijai, kas nodrošina produktu;
• aizpildītas anketas, norādot pilnu personas kontaktinformāciju, tai skaitā reālo tālruņa numuru, e-pastu, preces vai pakalpojuma aprakstu, ko potenciālais klients vēlas saņemt no uzņēmuma.

Lai pēc iespējas vienkāršāk izskaidrotu, kas ir svins, mēs sniegsim piemēru. Pieņemsim, ka esat uzņēmuma vadītājs un jums steidzami nepieciešama apkopēja. Jūs atverat jebkuru vietni, kur cilvēki ievieto savus CV un, nepievēršot uzmanību savai kvalifikācijai un izglītībai, sākat zvanīt visiem pēc kārtas - skolotājiem, celtniekiem, inženieriem, kosmetologiem ar piedāvājumu strādāt jums par apkopēju. Minimums jūs aizvainosiet dažus ar šādu piedāvājumu, kā maksimums, viņi jūs aizvainos, reaģējot uz tik dīvainu vakanci viņiem, kas viņiem kategoriski neder.

Izskatās smieklīgi? Bet tieši tā darbojas daudzi uzņēmumi, kas piedāvā savu preci visiem bez izšķirības. Un tā viņi izskatās reklāmas kampaņas mūsdienu biznesi. Mēģinot aptvert pēc iespējas vairāk mērķauditorija, šādi līderi “izmet” naudu reklāmas budžetam, pretī nesaņemot klientu pieplūdumu. Viņi vienkārši nezina, kas ir svins.

Un kāds ir pareizais ceļš, jūs jautājat? Vēl viens piemērs. Cits vadītājs uzraksta sludinājumu, norādot topošā darbinieka vakanci, vecumu, dzimumu un ievieto to specializētajos medijos. Viņi viņam atbild pa tālruni e-pasts tiem cilvēkiem, kurus interesē vakance. Šīs personas atstāj savu kontaktinformāciju. Tieši tos, kuri atbildēja uz jūsu reklāmu, var saukt par potenciālajiem klientiem.

Tātad, ved, kas ir vai kas ir? to īsts vīrietis, kurš interesējas par Jūsu piedāvājumu, atsaucās uz to un ir gatavs pārrunāt sadarbības nianses, galvenais priekšgalā ir viņa kontaktinformācija.

Potenciālo pirkumu veidi:

• patērētāju intereses - koncentrējas uz informācijas vākšanu par potenciālo klientu
• mērķa potenciālie pirkumi - koncentrējas uz pircēju darbībām.

Lai savai organizācijai piesaistītu potenciālos pirkumus, jums ir nepieciešams pareizā motivācija cilvēkus uz rīcību, jums vajadzētu viņus ieinteresēt par noteiktām atlaidēm, akcijām, dāvanām, pastāstiet viņiem, kāpēc jūsu produkts ir vislabākais. Ja jūs pareizi motivēsiet patērētāju, viņš rīkosies - viņš nopirks preci, un viņš kļūs nevis par potenciālo pircēju, bet gan par īstu. Pārdošanas rezultātā ir efektīvs līdzeklis uzņēmējdarbības veicināšana, peļņas gūšana un naudas ietaupīšana tradicionālajā reklāmā. Pat ja šobrīd cilvēks nav gatavs rīkoties un kaut ko iegūt, bet, redzot tavu attieksmi pret viņu, cilvēks noteikti atgriezīsies pie tevis.

"Master Lead" eksperti kompetenti veiks klientu meklēšanu, nogādās tos jūsu uzņēmumā. Šīs mūsu darbības palīdzēs veicināt un paplašināt jūsu biznesu. Jums vairs nebūs jānovērš problēmas, kas saistītas ar pircēja atrašanu. Ja vēl neesat izlēmis, vai jums ir nepieciešami potenciālie pirkumi un kas tas ir, pasūtiet no mums konsultāciju pakalpojumus, mēs jums pastāstīsim par potenciālo pirkumu ģenerēšanas priekšrocībām.

Potenciālo pirkumu pirkšana ir daudz izdevīgāk nekā tērēt naudu neefektīvai tradicionālajai reklāmai.

Tiek ietekmētas potenciālo pirkumu izmaksas

• produkta izmaksas
• produkta unikalitāte
• produktu pieprasījums
• mērķauditorija
• konkurence šajā uzņēmējdarbības jomā
• svina atrašanās vieta
• Interneta resursu kvalitāte
• Dažus produktus ietekmē sezonalitāte

Aģentūra "Master Lead" ir profesionāls uzņēmums svina ģenerēšanas jomā, vairākus gadus strādājot interneta mārketinga un reklāmas tirgū.

Mēs spējam atrisināt visvairāk sarežģītas problēmas mūsu klientiem. Sazinoties ar mums, jūs saņemsiet augstākās kvalitātes potenciālos pirkumus par konkurētspējīgām cenām un ar mūsu palīdzību, izmantojot no mums saņemto analīzi, varēsiet izveidot un organizēt pareizu procesu, lai vadītāji ātri reaģētu uz saņemtajiem pieteikumiem.

Ja jūs interesē jauna tehnoloģija- potenciālo pirkumu ģenerēšana, ja vēlies mainīt pieeju mājas lapas popularizēšanai un patērētāju piesaistīšanai precei, zvani mums.

Mums ir ko jums piedāvāt!