Çfarë bën një reklamë. Drejtori komercial: detyrat, kërkesat dhe cilësitë personale

Drejtori komercial duhet të dijë:

Kuadri legjislativ që rregullon proceset e shitjeve, blerjeve dhe aktiviteteve të marketingut të ndërmarrjes.
Bazat e transportit, blerjes dhe logjistikës së magazinës.
Rrjedha e dokumenteve në fushën e prokurimit, furnizimit dhe shitjes.
Struktura dhe perspektivat e tregjeve të brendshme dhe të jashtme.
Standardet shtetërore për produktet e prodhuara nga ndërmarrja.
Bazat e standardeve të mbrojtjes së punës dhe disiplinës së punës.
Bazat e së drejtës së punës dhe administrative.

Programi i trajnimit të drejtorit komercial Nëse një person nuk ka përvojë në shitje, por ka dëshirë dhe prirje për të punuar në këtë fushë, ai mund të ndjekë një kurs trajnimi.

Përgjegjësitë e drejtorit komercial

Kujdes

Një specialist i tillë, duke marrë vendime të informuara, do të jetë në gjendje të drejtojë dhe trajnojë vartësit e tij dhe punonjësit e departamenteve të lidhura, duke i udhëhequr ata në drejtimin e nevojshëm për kompaninë. Një kandidat për këtë vend vakant duhet të ketë dhe të kuptojë qëllimet dhe objektivat e vetë kompanisë, ndër të cilat kryesori është fitimi i rregullt. Njeriu duhet të ketë nivel të lartë përgjegjësia dhe gjerësia e të menduarit, sepse pozicioni i tij është i lidhur me koordinimin e punës së të gjitha departamenteve drejtuese, me kontrollin e lëvizjes së arkëtimeve në para.

Dhe, natyrisht, ky specialist thjesht nuk mund të jetë jo-iniciativ, jo komunikues, i papërgjegjshëm dhe jo i qëllimshëm. Përgjegjësia për financat dhe ekonominë e shoqërisë tregtare Në shumë organizata, detyrat e drejtorit tregtar të ndërmarrjes mbivendosen me funksionet drejtor financiar.

Drejtor komercial

Kërkesat për një drejtor tregtar Meqenëse është e nevojshme të menaxhoni pothuajse të gjithë ndërmarrjen, kërkesat për një drejtor tregtar janë serioze:

arsimi i lartë ekonomik, financiar (rrallë teknik);
përvojë në pozicione drejtuese - nga 3 vjet;
përvojë në menaxhimin e personelit - nga 3 vjet;
Përvojë në ndërtimin dhe menaxhimin e një ekipi shitjesh;
njohuri solide në fushën e reklamës dhe marketingut;
aftësi të forta drejtuese dhe komunikuese;
përvojë në negociata dhe shitje;

Gjithashtu shpesh i mirëpritur:

përvojë në fushën e zgjedhur (për shembull, një kompani ndërtimi inkurajon përvojën në ndërtim);
njohja e gjuhës angleze;
përvojë në automatizimin e proceseve të biznesit (më shpesh, shitjet);

Shembull i rezymesë për menaxherin e biznesit.

Drejtori komercial: detyrat, kërkesat dhe cilësitë personale

Drejtori tregtar udhëhiqet në aktivitetet e tij nga: - aktet legjislative të Federatës Ruse; - Karta e organizatës, Rregulloret e Brendshme të Punës, akte të tjera rregullatore të kompanisë; - urdhra dhe udhëzime të menaxhmentit; - kjo punë përshkrim. 2. Përgjegjësitë e Punës Drejtori komercial Drejtori komercial kryen këto detyra: 2.1. Organizon menaxhimin e furnizimit material dhe teknik të ndërmarrjes, ruajtjen, transportin dhe tregtimin e produkteve (shitja e mallrave, ofrimi i shërbimeve) 2.2.
Koordinon zhvillimin dhe përpilimin e premtuese dhe planet aktuale logjistika dhe shitjet e produkteve (shitja e mallrave, ofrimi i sherbimeve), planet financiare.2.3.

Përshkrimi i punës së drejtorit komercial

Informacion

Mbrojtja e një biznesi nga të pasurit vetëm një kanal dhe zhvillimi i vazhdueshëm i kanaleve ekzistuese është një nga funksionet kryesore që ndikon në stabilitetin e shitjeve. 4. Formimi i një algoritmi për funksionimin e çdo kanali shitjeje. Në mënyrë që një kanal shitjesh të jetë efektiv, është e nevojshme të përcaktohen proceset e biznesit me të cilat kryhen shitjet në kanal.

Përshkruani këto algoritme dhe rregulloni ato në udhëzime. Dhe më e rëndësishmja: sigurohuni që këto algoritme të funksionojnë dhe të mos jenë një grumbull që ndërhyn në biznes, dokumentacion. 5. Kontrolli operacional i menaxherëve të shitjeve. Edhe me një strategji të dizajnuar në mënyrë të shkëlqyer, fitorja varet nga veprimet e çdo ushtari.

Detyra taktike që përcakton suksesin e të gjithë strategjisë: si të sigurohemi që të huajt të mos ndërhyjnë me drejtuesit për të thyer yjet. Dhe zgjidhja, ose më mirë jo zgjidhja e këtij problemi, është plaga e shumicës së kompanive në Rusi. 6.
Zakonisht, kandidatit për pozicionin e drejtorit tregtar i vendosen këto kërkesa: aftësia për të menduar tredimensional, hapësinor, logjik dhe magazinë analitike mendjen, përshtatshmërinë, racionalitetin, aftësinë për të identifikuar dhe identifikuar problemet dhe për t'i dhënë përparësi zgjidhjes së tyre, qëndrueshmëri dhe fokus, efikasitet dhe komunikim i lartë, arsim i lartë ekonomik dhe të paktën tre vjet përvojë në pozicione të larta. UDHËZIMET E DREJTORIT TREGTAR I. Dispozitat e përgjithshme 1. Drejtori tregtar bën pjesë në kategorinë e menaxherëve.
2. Në detyrën e drejtorit tregtar emërohet personi që ka arsim të lartë profesional (ekonomik, juridik) dhe të paktën 3 vjet përvojë në pozicione drejtuese. 3. Drejtori komercial duhet të dijë: 3.1.

Profesioni drejtor komercial

Në të njëjtën kohë, një shtesë e konsiderueshme e saj është paketa e kompensimit: pagesa për një makinë të kompanisë (ose benzinë), komunikimet, sigurimet shëndetësore, pagesa për pushim, sport, etj. Ku të merrni trajnime arsimin e lartë Ekzistojnë një sërë trajnimesh afatshkurtra në treg, që zakonisht zgjasin nga një javë në një vit. Akademia Ndërrajonale e Kompleksit Ndërtimor dhe Industrial dhe kurset e saj të drejtimit “Sipërmarrja dhe zhvillimi i biznesit inovativ”.

E rëndësishme

Le t'ju ndihmojmë të gjeni një punë Përpilimi i një rezyme "shitëse" - më shumë ftesa për intervista. Rifilloni korrigjimin në 4 orë - korrigjim i shpejtë i gabimeve. Hartimi i një CV - CV në anglisht. Udhëzime në karrierë Për nxënësit e shkollës - zgjedhja e një profesioni dhe ndihma në zgjedhjen e një universiteti.

Detyrat e drejtorit komercial, roli i tij në organizim dhe detyrat kryesore

Përfaqësoni interesat e kompanisë në marrëdhëniet me organet qeveritare, palët e treta dhe institucionet për çështje tregtare. 2. Vendosni përgjegjësitë e punës për punonjësit vartës. 3. Kërkesë nga ndarjet strukturore informacionet e ndërmarrjes dhe dokumentet e nevojshme për kryerjen e detyrave të tij.

4. Merrni pjesë në përgatitjen e projekturdhrave, udhëzimeve, udhëzimeve, si dhe vlerësimeve, kontratave dhe dokumenteve të tjera që lidhen me zgjidhjen e çështjeve tregtare. 5. Ndërveproni me drejtuesit e të gjitha divizioneve strukturore për aktivitetet financiare dhe ekonomike të ndërmarrjes. 6. Miratimi i të gjitha dokumenteve që kanë të bëjnë me veprimtaritë financiare dhe ekonomike të ndërmarrjes (planet, bilancet e parashikimit, raportet etj.).
7.

Përgjegjësitë e një drejtori tregtar të një shoqërie tregtare

Biznesi kryesor i këtij punonjësi në këtë rast është promovimi i markës dhe produkteve të ndërmarrjes në treg me qëllim të fitimit. Për të arritur këto qëllime, puna organizohet në disa drejtime:

përcaktimi dhe ndërtimi i politikës së marketingut;
kontrolli mbi të arkëtueshmet;
formimi i planeve për blerje dhe shitje, mbikëqyrja e zbatimit të tyre;
përzgjedhja dhe trajnimi i ekipit të shitjeve;
krijimi i një sistemi motivimi dhe certifikimi të menaxherëve;
inspektimi i procesit të shitjes;
monitorimin e kërkesave të klientëve.

Detyrat e drejtorit tregtar të një kompanie tregtare përfshijnë gjithashtu planifikimin dhe menaxhimin e politikës së asortimentit, njohuritë e logjistikës dhe bazat e shpërndarjes së produktit, ndërveprimin me klientët kryesorë të rëndësishëm për ndërmarrjen, pjesëmarrjen në negociatat përgjegjëse për organizatën.

Drejton zhvillimin e masave për kursimin e burimeve, përmirësimin e racionimit të rezervave, përmirësimin e performancës ekonomike, rritjen e efikasitetit të ndërmarrjes, forcimin e disiplinës financiare. 6. Koordinon zhvillimin Strategjia e marketingut. 7. Jep rekomandime dhe këshilla për menaxherët dhe specialistët në planifikimi financiar, shitje, shitje; kontrollon punën e tyre.

Siguron përgatitjen në kohë të vlerësimeve të kostos dhe dokumenteve të tjera, llogaritjeve, raporteve për zbatimin e planeve për logjistikën, shitjet produkte të gatshme(shitje mallrash), veprimtari financiare. 9. Miraton dhe menaxhon buxhetin e shoqërisë për vitin operativ. 10. Organizon një sistem kontabiliteti për të gjitha transaksionet financiare, përgatitjen e dokumentacionit të raportimit financiar.

11.
Le të ndalemi në ato funksione që përshkruhen më shpesh në përshkrimet e punës për drejtorin komercial të shoqërisë. 1. Zhvillimi i strategjisë tregtare të ndërmarrjes. Përcaktohen pozicionimi i kompanisë, segmenti i çmimeve, qëllimet afatgjata dhe afatshkurtra, planet dhe mënyrat e përmbushjes së planeve të shitjes. 2. Organizimi i ndërveprimit ndërmjet blloqeve tregtare dhe blloqeve të tjera në kompani.

Të gjithë punonjësit në kompani janë të angazhuar në shitje. Edhe veprimet e sekretarit dhe specialistit të mbështetjes teknike do të ndikojnë në suksesin e shitjeve. Detyra e drejtorit tregtar është të sigurojë veprimet e departamenteve jo-shitëse në mënyrë që ata të ndihmojnë, dhe të mos ndërhyjnë me shitësit dhe menaxherët e shitjeve. 3. Përkufizimi i kanaleve të shitjes. Zgjidhni kanalet më premtuese.
Përcaktoni kriteret e performancës.

Rekrutimi për një kompani të madhe ndërtimi.

Përgjegjësitë:

Kërkimi dhe tërheqja e vëllimeve të reja të shërbimeve të ndërtimit dhe inxhinierisë.
Zhvillimi i ndërtimit, projektimit dhe aktiviteteve të tjera të kompanisë;
Kryerja e negociatave tregtare në kuadër të politikës së marketingut dhe furnizimit, korrespondencë biznesi me klientët në interes të kompanisë.
Analiza mjedis konkurrues tregu i shërbimeve të ndërtimit dhe inxhinierisë.
Formimi i një plani shitjesh për shërbimet e një shoqërie ndërtimi kontraktuese të përgjithshme dhe sigurimi i zbatimit të tij.
Organizimi i punës për përgatitjen e dokumentacionit të tenderit dhe pjesëmarrjen në tenderë; përgatitja dhe llogaritja e ofertave komerciale, lidhja e kontratave, ndërveprimi me komisionet e tenderit.
Menaxhimi i aktiviteteve të divizioneve strukturore të kompanisë, mbikëqyrja e projekteve aktuale.
Monitorimi i respektimit të standardeve të cilësisë së punës, duke siguruar që organizata të përmbushë detyrimet e saj.
Monitorimi i zbatimit të planeve të projektimit dhe ndërtimit.

Kërkesat:

V/o ndërtimi është i dëshirueshëm;
Të paktën 5 vjet përvojë në një pozicion kyç menaxherial në industrinë e ndërtimit;
Eksperiencë në strukturat e kontraktorit të përgjithshëm dhe klientit teknik;
Njohuri për proceset dhe teknologjitë për ndërtimin e ndërtesave të klasës A;
Njohuri të ekonomisë dhe çmimeve në ndërtim;
Eksperiencë në menaxhimin e projekteve;
Përvojë në menaxhimin e ndërtimit dhe vënien në punë të objekteve të mëdha.
Njohuri për PC: përdorues i aplikacioneve të zyrës, AutoCAD;

Para së gjithash, Drejtor komercial përgjegjës për të gjitha çështjet që lidhen me klientët dhe fitimin kryesor të firmës. Por ka gjithmonë konfuzion rreth përgjegjësitë e punës së drejtorit komercial.

Fakti është se në kompani të ndryshme, drejtorët tregtarë kryejnë funksione të ndryshme. Gjithashtu, dy pozicione të ndryshme shpesh ngatërrohen - drejtori komercial dhe drejtori i shitjeve. Segmenti maksimal ku mund të punojë një drejtor komercial është menaxhimi i njëkohshëm i shërbimeve të shitjeve, logjistikës, prokurimit dhe marketingut. Gjithashtu shpesh mendohet se detyrat e një drejtori tregtar përfshijnë vetëm menaxhimin e departamentit të shitjeve.

Aty ku mund të kërkohen aftësitë e një drejtori tregtar

Sot ka shumë vende vakante për këtë pozicion, por kërkesat për drejtor komercial nuk janë të pakta. E gjithë specifika e vendeve vakante për këtë pozicion qëndron në faktin se ato janë shumë të hapura për një kohë të gjatë. Kjo çon në përfundimin se vetë kërkimi dhe përzgjedhja e mëtejshme e kandidatëve kërkon një kohë shumë të gjatë. Gjithashtu, vendi i lirë është shumë shpesh i lirë për faktin se drejtorët e rinj tregtarë nuk mund të qëndrojnë për një kohë të gjatë në vendin e tyre (deri në një vit punë). E gjithë kjo është për shkak të kompleksitetit të ndërtimit të marrëdhënieve me themeluesit e kompanisë.

Më shpesh, vendi i lirë i një drejtori tregtar është i hapur në kompani të strukturuara dobët në Rusi. Arsyeja është se kompani të tilla nuk kanë pasur asnjëherë drejtorë komercialë deri në këtë pikë. Vëllimi i transaksioneve brenda kompanisë po fiton volum dhe administrimi i kompanisë me të njëjtat metoda bëhet praktikisht joefikas. Si rezultat, pronarët e kompanisë po përpiqen të rrisin nivelin e efikasitetit të kompanisë duke tërhequr menaxherë me përvojë dhe drejtorë komercialë.

Ndodh gjithashtu që gjatë gjithë ekzistencës së shoqërisë ajo ka pasur vetëm një drejtor tregtar, i cili ka qenë një nga themeluesit e kompanisë ose një punonjës që ka punuar që në fillim të hapjes së kompanisë, dhe më pas është graduar drejtor i përgjithshëm dhe tani. kërkohet një drejtor i ri tregtar. Në këtë rast, kandidatit të ri do t'i imponohen kërkesa të rrepta - shkrim-leximi në menaxhim, metoda të reja për të arritur qëllimin.

Kur bëhet fjalë për kompanitë e strukturuara, atëherë në këtë rast, disponimi ose simpatitë personale do të luajnë një rol më të vogël sesa niveli i profesionalizmit. Në këtë pozicion, drejtori tregtar është një person që kryen funksione të përcaktuara qartë në strukturën e proceseve të biznesit të kompanisë.

Më shpesh, vetëm kompanitë perëndimore kanë ndonjë kërkesë të qartë për arsimim ose aftësi. në lidhje me Kompanitë ruse, atëherë ata thjesht duan të gjejnë "magjistarin". Kjo do të thotë, ata kanë nevojë për një person që do të vijë dhe do të zgjidhë personalisht të gjitha problemet dhe do të ngrejë kompaninë nivel i ri.

Përgjegjësitë kryesore të një drejtori tregtar

Përgjegjësitë kryesore të këtij pozicioni përfshijnë si më poshtë:

Drejtori tregtar duhet të organizojë menaxhimin e furnizimit material dhe teknik të ndërmarrjes, si dhe të angazhohet në aktivitete për ruajtjen, transportin dhe tregtimin e mëtejshëm të produkteve.
Drejtori duhet të koordinojë zhvillimin dhe hartimin planet afatgjata logjistikës dhe marketingut pasues të produkteve.
Menaxhon zhvillimin e të gjitha normave dhe standardeve të cilësisë për produktet e prodhuara.
Rekomandon strategji të mëtejshme zhvillimi për menaxherët e departamenteve dhe specialistët e departamentit financiar. Kontrollon cilësinë e punës së tyre.
Përgjegjës për dorëzimin në kohë të dokumenteve buxhetore dhe financiare, përllogaritjet, raportet mbi zbatimin e planit.
Mbikëqyr financiar dhe treguesit ekonomikë dhe shpenzimi i parave
Përgjegjës për negociatat në emër të kompanisë me palë të ndryshme të kompanisë për çdo biznes apo aktivitet financiar
Vepron në emër të kompanisë në ankande, bursa, fushata reklamuese dhe ngjarje të tjera

Vlen gjithashtu të theksohet (siç thamë më lart), në disa kompani detyrat e një drejtori tregtar mund të ndryshojnë. Lista e tij e detyrave mund të përfshijë gjithashtu:

Zhvillimi i një plani për të promovuar një produkt ose shërbim të ri
Diskutimi i buxhetit dhe llogaritja e tij së bashku me CEO
Kontrolloni të gjitha kanalet e shpërndarjes
Krijimi i një programi për motivimin material të punonjësve të ndërmarrjes
Merrni pjesë në krijimin e një të reje politika e personelit firmave
Menaxhoni raportimin e shitjeve
Bisedoni me klientët
Zhvilloni metoda të reja të politikës së çmimeve
Merrni vendime përfundimtare për fushatat reklamuese

Vlen të përmendet këtu se nëse një person merr një punë në një kompani të huaj, atëherë mund t'i kërkohet:

diplomë MBA
Vetë gjuhe angleze në një nivel të mirë
Të ketë të paktën pesë vjet përvojë në menaxhim

Funksionet e drejtorit komercial

Siç e kemi kuptuar tashmë, detyrat kryesore të drejtorit tregtar janë organizimi dhe drejtimi i aktiviteteve të të gjitha departamenteve që janë në segmentin e tij. Vlen të thuhet se detyrat e tij varen drejtpërdrejt nga specifikat e industrisë së kompanisë dhe madhësia e organizatës.

Gjatë punës së tij, drejtori tregtar ndërvepron me drejtues të ndryshëm të departamenteve të ndryshme të kompanisë. Kjo listë mund të përfshijë: kontabilitetin, departamentin e marketingut, IT, shërbimin logjik, departamentin financiar. Më shpesh, funksionet kryesore të këtij pozicioni janë të përbashkëta Planifikim strategjik me departamente të ndryshme, formimi i politikave të marketingut, çmimeve, financiare, të personelit. Ai është gjithashtu i detyruar të kontrollojë shitjen e mallrave dhe të planifikojë shitje të mëtejshme. Funksionet e tij përfshijnë monitorimin e mjedisit konkurrues dhe të tregut për mallra dhe shërbime. Drejtori komercial duhet gjithashtu të zgjerojë dhe kontrollojë të gjitha marrëdhëniet me furnizuesit dhe të formojë buxhetin për të gjithë njësinë tregtare.

Aftësitë personale të një drejtori tregtar

Këtu ia vlen të tregohet më në detaje, pasi cilësitë personale janë një nga Pikat kryesore kur zgjedh një person për këtë pozicion. Cilësitë personale të një drejtori tregtar duhet të përfshijnë një stil të veçantë menaxhimi, delegim të autoritetit dhe aftësi në ndërveprim me punonjësit e kompanisë. Natyrisht, një pozicion i tillë kërkon një nivel të lartë aftësish komunikimi dhe aftësi për të menaxhuar siç duhet personelin. Çdo kompani do të jetë e interesuar për njerëzit që kanë aftësi të përgjithshme menaxheriale dhe aftësi për të organizuar parashikime dhe buxhetim.

Pavarësisht sa më sipër, çdo kompani ka kriteret e veta me të cilat vlerësohen cilësitë personale të një drejtori tregtar. Gjithçka do të varet drejtpërdrejt nga qëllimet aktuale të kompanisë dhe nga periudha e zhvillimit të saj. Pra, gjithçka varet nga cikli jetësor në të cilin ndodhet organizata tani. Në varësi të kësaj, kërkesat po ndryshojnë jo vetëm për pozicionet drejtuese por edhe për të gjithë punonjësit e kompanisë. Ne do të flasim për secilën cikli i jetes kompani, dhe cilat cilësi personale duhet të ketë një drejtor komercial në secilin prej cikleve.

Faza fillestare e zhvillimit

Një person duhet të ketë përvojë të suksesshme në ndërtimin e modeleve të biznesit të kompanive nga e para. Ai duhet të jetë në gjendje të formojë një ekip të ri me përvojë. Ndër cilësitë personale, gjatë kësaj periudhe do të vlerësohet inovacioni, kreativiteti, ngurtësia në vendime, strukturimi. Në këtë fazë, drejtori komercial duhet të jetë në gjendje të marrë shpejt dhe me efikasitet vendimet e nevojshme. Keni një këndvështrim objektiv për t'u marrë me konkurrentët.

Kulmi i kompanisë

Gjatë kësaj periudhe, shitjet janë në rritje, tashmë ka ide për periudhat e ardhshme në tendencat e përgjithshme të tregut dhe planet për zhvillimin organizativ. Në këtë rast, pronarët e kompanisë më së shpeshti kanë nevojë për një person me përvojë të suksesshme në kompani të strukturuara, i cili ka përvojë të konsiderueshme në optimizimin e të gjitha proceseve të biznesit. Gjatë kësaj periudhe, drejtori duhet të jetë në gjendje të delegojë shpejt dhe me kompetencë autoritetin dhe të ketë një qasje metodike ndaj çdo problemi. Tashmë në këtë fazë vlerësohet më shumë përpikmëria dhe qëndrueshmëria në kryerjen e punës. Është e nevojshme të punohet thellë në çdo problem në mënyrë që të gjendet zgjidhja më efektive dhe më pak e kushtueshme. Në këtë fazë, drejtori duhet t'u përmbahet udhëzimeve normative dhe të jetë i sintonizuar me promovimin sistematik të qëllimit.

- drejtor i zhvillimit të projekteve të reja në Yandex. Më parë, ai ishte i përfshirë në zgjerimin rajonal në shërbimin e kuponit Gett dhe Vigoda.ru, ka punuar si drejtor tregtar në kompaninë e transportit të mallrave Deliver.

Ne folëm me Artem se për çfarë është përgjegjës një drejtor komercial dhe çfarë aftësish duhet të ketë për të formuar një departament tregtar efektiv.

Ekziston një stereotip se drejtori komercial është i angazhuar vetëm në shitje.

Në realitet, ka shumë më tepër përgjegjësi. Një drejtor komercial mund të jetë përgjegjës për katër fusha në të njëjtën kohë - shitje, blerje, logjistikë dhe marketing. Por kjo është situata ideale.

Në praktikë, gjithçka varet nga fusha e veprimtarisë dhe Struktura organizative kompanitë. Për shembull, në shumë kompani që ofrojnë shërbime, në parim nuk ka departament të logjistikës, dhe në disa kompani, departamenti i prodhimit është përgjegjës për prokurimin. Por është më efikase nëse këto departamente menaxhohen nga një person.

Kompania Deliver është e angazhuar në transportin e mallrave. Në fakt logjistika është produkti kryesor, ndaj nuk veçohet si fushë më vete. Gjithçka që lidhet me shitjet, blerjet dhe marketingun, kompania i raportoi drejtorit komercial.

Fillimisht, në Deliver, themeluesi i shoqërisë, aksioneri dhe CEO. Por nëse një biznes ka nevojë për rritje të konsiderueshme në një fushë, ata punësojnë një specialist në këtë fushë. Kështu ishte edhe me ne. Kur kërkohej një kalim në një nivel të ri, ata vendosën të punësonin një drejtor komercial.

Në Deliver, ai ishte përgjegjës për shitjet, blerjet dhe marketingun. Ne kemi transformuar secilën nga këto fusha.

#një. Ndryshimi i sistemit të shitjeve

Kur u bashkua me kompaninë, departamenti i shitjeve tashmë po punonte. Kontratat u nënshkruan me klientët e parë, por:

qasja ishte josistematike

kërkesat për menaxherët ishin të paarsyeshme

struktura e departamentit ishte komplekse

nuk kishte një politikë të qartë tarifore dhe kreditore

Para së gjithash, departamenti rindërtoi: shpërndau detyra midis punonjësve dhe sistemoi punën me klientët.

Ne u fokusuam në shitjet direkte, por filluam të testonim paralelisht kanale të tjera. Ne filluam shitjet e agjentëve përmes komplekseve të magazinës, më vonë shitjet partnere me faqet e tenderit dhe bankat, duke përfshirë Sberbank, Otkritie dhe Tinkoff Bank.

#2. Zgjerimi rajonal

Paralelisht me këtë, unë u angazhova në zgjerimin rajonal. Ne kemi hapur dy zyra - në Shën Petersburg dhe Yekaterinburg. Por në rajone, u bë e vështirë për të gjetur shkarkime të kundërta për makinat tona. Moska është një qendër që grumbullon ngarkesa dhe e shpërndan atë midis rajoneve, por ngarkesat nga rajonet nuk vijnë në të njëjtin vëllim, ka kryesisht shpërndarje brenda qytetit dhe brenda rajonit.

Për të zgjidhur këtë problem, ne vendosëm të rritemi më thellë në rajone. Gjatë punës u testuan grupe të ndryshme klientësh - nga individë deri te kompanitë gjigante FMCG, ngarkesat e të cilëve transportohen me qindra kamionë çdo ditë.

#3. Punoni me klientët

Shumë furnizues të mallrave dhe shërbimeve duan që klientët e tyre të jenë gjigantë. Ne nuk ishim përjashtim. Por në punën me kompani të tilla, ne hasëm vështirësi:

vonesa të gjata në pagesa
rrjedha individuale e dokumenteve
kërkesat specifike të produktit

Ne u fokusuam në prodhuesit dhe shpërndarësit e mëdhenj vendas të mallrave vendore - ushqime, materiale ndërtimi. Për kompanitë e mesme më pak kërkesa dhe të gjitha proceset janë shumë më të lehta për t'u organizuar. Marzhi i biznesit me ta është më i lartë.

Kalimi drejt klientëve të një shkalle të ndryshme siguroi rritje që lejoi Deliver të depërtonte në liderët e tregut.

#katër. Zgjedhja e kanaleve të shitjes

Filluam me shitje direkte. Pastaj ata testuan kanalet e marketingut, shpenzuan shuma të mëdha në marketing dhe PR, morën pjesë në konferenca dhe ekspozita, provuan programe referimi nga agjencitë dhe partnerët dhe programet e besnikërisë.

Pas vlerësimit të kostos së tërheqjes së një klienti dhe ciklit të tij jetësor, kuptuam se shitjet direkte janë më fitimprurëse se të tjerët. Dhe kështu ne u fokusuam tek ata.

Marketingu kryen një funksion mbështetës - nuk është një departament i pavarur, ai ndihmon shitjet e drejtpërdrejta. Detyra ishte analizimi i këtyre kanaleve. Ne kishim disa ekipe: njëra ishte e angazhuar në marketing, tjetra ishte e angazhuar në projekte PR, e treta ishte në aktivitetin BTL, ndikim indirekt tek konsumatorët. Së bashku ne analizuam rezultatet dhe kërkuam kanalet më efektive për të tërhequr klientët.

Çdo kompani tregtare synon të bëjë një fitim. Në fakt, drejtori komercial dhe departamenti i tij janë struktura që gjeneron këtë fitim. Drejtori komercial komunikon me klientët, kupton proceset e brendshme të organizatës dhe, natyrisht, ndikon në performancën financiare të kompanisë.

Kam studiuar përvojën e drejtorëve dhe menaxherëve të suksesshëm komercialë në kompanitë globale dhe dola me një listë me pesë cilësitë dhe aftësitë kryesore të një drejtori tregtar.

#një. Lidershipi

Një drejtor komercial është një udhëheqës që është në gjendje të marrë vendime të shpejta në një situatë që ndryshon me shpejtësi dhe t'i udhëheqë njerëzit drejt qëllimeve të tyre.

#2. të menduarit strategjik

Drejtori tregtar duhet të jetë në gjendje të ngrihet mbi qarkullimin, mbi situatën dhe të vendosë në cilin drejtim të lëvizë. Të jetë në gjendje të aplikojë teknika të reja dhe të gjenerojë ide novatore.

#3. Aftësitë e shitjes dhe komunikimit

Puna e një drejtori tregtar është e lidhur ngushtë me komunikimin - me klientët, punonjësit, furnitorët dhe kolegët. Ai duhet të jetë në gjendje të negociojë dhe të kuptojë parimet e shitjeve.

#katër. Aftësi organizative

Një nga kompetencat kryesore të një drejtori tregtar është dëshira dhe aftësia për të punuar në një ekip, për ta organizuar atë. Duke motivuar punonjësit, duke i inkurajuar dhe kontrolluar ata, drejtori komercial arrin sukses në departamentin e tij.

#5. Efikasiteti personal

Ashtu si çdo udhëheqës tjetër, një drejtor komercial duhet të ketë një mendje fleksibël. Për ta bërë këtë, është e rëndësishme të zhvilloni vazhdimisht, të përmirësoni veten, të merrni kurse dhe trajnime.

Në përgjithësi, krijimi i një departamenti tregtar përbëhet nga tre hapa.

Përcaktoni profilin e klientit të synuar.Është e rëndësishme të përshkruani sa më shumë detaje që të jetë e mundur se kush, pse dhe si do ta përdorë produktin ose shërbimin tuaj.

Zgjidhni kanalet kryesore të shitjeve. Bazuar në profilin e klientit, ju përcaktoni kanalet kryesore të shitjes: direkt, përmes tregtarëve ose shpërndarësve, me theks në marketingun online ose shitjet e agjencive.

Zgjidhni dhe trajnoni punonjësit. Sapo vendosni se kujt dhe si do t'ia shisni, mblidhni ekipin e duhur.

Shpesh, shefi i departamentit të shitjeve, blerjeve ose logjistikës emërohet në pozicionin e drejtorit tregtar. Këta punonjës janë më të zhytur në procesin e prodhimit dhe në procesin e fitimit, ata ndikojnë drejtpërdrejt në të dhe dinë disa nga detyrat. Për ta është më e lehtë të marrin përsipër detyra të tjera.

Drejtori komercial vjen në kontakt edhe me marketingun. Por grupi i mjeteve që ai duhet të zotërojë varet nga industria dhe produktet e kompanisë.

Mjetet online përdoren shumë në marketing - është e rëndësishme t'i kuptoni ato të paktën në një nivel bazë. Menaxheri i biznesit duhet të kuptojë parimet e përgjithshme puna dhe metrikat kryesore që masin efektivitetin e fushatave. Dhe nuk duhet të ndani marketingun dhe PR - ato janë të ndërlidhura.

Detyra kryesore e drejtorit komercial është të përcaktojë grupin e klientëve që do të synojnë fushatat e marketingut dhe të testojë mjetet, duke gjetur kanalet më të lira dhe më të mëdha të blerjes.

Drejtori komercial ndërvepron me palët e interesuara - personat e interesuar. Palët e brendshme të interesit ndahen në tre lloje:

themeluesit
investitorët
stafit

Investitorët dhe themeluesit kompanitë ndikojnë në përcaktimin e strategjisë së biznesit, negocimin e buxhetit, produktet dhe fitimet e kompanisë. Nga personelit varet shpejtësia dhe cilësia e punës për krijimin e një produkti, ofrimi i shërbimeve dhe në përgjithësi shpejtësia e zhvillimit të kompanisë.

Në ndërveprim me menaxherët - menaxhmenti i lartë - për mendimin tim, gjëja kryesore është të mos përfshiheni në lojëra politike. Është e rëndësishme të kuptohen detyrat dhe qëllimet e departamenteve të tjera dhe të ndërtohet komunikimi bazuar në qëllimet e përgjithshme të kompanisë. Nëse keni arsyetimin e duhur dhe thoni gjëra racionale, nuk është e vështirë t'u përcillni kolegëve dobinë e propozimit tuaj. Gjëja kryesore është një dialog i sinqertë dhe i hapur.

- ky është një person që me veprimet e tij mobilizon, kontrollon dhe synon stafin e kompanisë të maksimizojë fitimet. Në varësi të drejtimit të veprimtarisë së një organizate prodhuese ose tregtare, kërkesat për cilësitë dhe aftësitë e një kandidati për këtë pozicion dhe përgjegjësitë funksionale të drejtorit tregtar të një ndërmarrje mund të ndryshojnë pak.

Roli dhe detyrat kryesore të drejtorit tregtar

Pavarësisht rëndësisë së kësaj figure në sistemin e menaxhimit të ndërmarrjes, detyrat dhe funksionet e saj nuk janë gjithmonë të qarta. Më shpesh, njerëzit nga departamenti i blerjeve aplikojnë për këtë pozicion. Kush, nëse jo një menaxher shitjesh, njeh specifikat e komunikimit me klientët, ka përvojë në lidhjen e kontratave, kupton veçoritë e organizatës së tij.

AT në terma të përgjithshëm Detyrat e drejtorit komercial të një SH.PK janë si më poshtë:

planifikimi afatgjatë dhe afatshkurtër i fitimit;
menaxhim efektiv dhe kontroll mbi zbatimin e detyrave aktuale nga departamenti i shitjeve;
ofrimi i informacionit;
vendosja e detyrave për të gjitha departamentet e ndërmarrjes;
kontrolli i drejtorëve të departamenteve;
përcaktimi i politikës së marketingut të organizatës;
komunikimi me klientët kryesorë;
ndërveprimi me aksionarët dhe partnerët;
kontrollin mbi përmbushjen e detyrimeve dhe kontratave të ndërmarrjes së tyre lidhur me veprimtarinë sipërmarrëse;
koordinimi i departamenteve.

Në varësi të drejtimit të veprimtarisë së një ndërmarrje të caktuar, lista e mësipërme mund të plotësohet ose zvogëlohet. Në çdo rast, aplikanti për këtë pozicion duhet të ketë një grup të caktuar cilësish.

Cilësitë karakteristike të kandidatit

Detyrat dhe veçoritë e vendit të zënë në organizatë kërkojnë nga një specialist jo vetëm aftësinë për t'u përqëndruar në rezultat. Duhet të zotërohet aftësia për të marrë vendime në një situatë të vështirë, aftësia për të menaxhuar konfliktet, rezistenca ndaj stresit dhe besnikëria, përgjegjësia dhe ndershmëria, kreativiteti dhe aftësia për të mbrojtur mendimin e vet. lider profesional ndarjet. Këto aftësi janë veçanërisht të nevojshme për menaxherët e lartë të kompanive tregtare.

Nje nga cilësi të rëndësishmeështë prania e karizmës, aftësive drejtuese. Drejtori tregtar, detyrat e të cilit janë të përcaktuara në mënyrë specifike në kontratën e punës, duhet të jetë në gjendje të joshë ekipin e punonjësve, të inkurajojë njerëzit që të punë aktive. Oficerët me përvojë të personelit rekomandojnë punësimin profesionalisht për këtë pozicion person i pjekur, mbi 30 vjeç. Një specialist i tillë, duke marrë vendime të informuara, do të jetë në gjendje të drejtojë dhe trajnojë vartësit e tij dhe punonjësit e departamenteve të lidhura, duke i udhëhequr ata në drejtimin e nevojshëm për kompaninë.

Një kandidat për këtë vend vakant duhet të ketë dhe të kuptojë qëllimet dhe objektivat e vetë kompanisë, ndër të cilat kryesori është fitimi i rregullt. Një person duhet të ketë një nivel të lartë përgjegjësie dhe gjerësi të të menduarit, sepse pozicioni i tij shoqërohet me koordinimin e punës së të gjitha departamenteve drejtuese, me kontrollin e fluksit të parave.

Dhe, natyrisht, ky specialist thjesht nuk mund të jetë jo-iniciativ, jo komunikues, i papërgjegjshëm dhe jo i qëllimshëm.

Përgjegjësia për financat dhe ekonominë e një shoqërie tregtare

Në shumë organizata, detyrat e drejtorit tregtar të ndërmarrjes mbivendosen me funksionet e drejtorit financiar. Të dy këta profesionistë planifikojnë, drejtojnë dhe mbikëqyrin blerjet, marketingun dhe aktivitetet financiare të kompanisë. Çdo vendim dhe veprim i drejtorit tregtar duhet të ketë justifikim ekonomik, të synojë përfitimin si në momentin ashtu edhe në të ardhmen.

Duke qenë në fakt zëvendësi i parë i personit kryesor të organizatës, fjalë për fjalë i tij " dora e djathtë, sy e veshë”, shefi i departamentit të blerjeve duhet të punojë ngushtë me menaxhmentin. Drejtori tregtar, përgjegjësitë e të cilit mund të ndryshojnë pak nga kompania në kompani, raporton drejtpërdrejt te pronari i biznesit ose CEO. Pozicioni i këtij menaxheri të lartë është i rëndësishëm për kompanitë që prodhojnë në vëllime të mëdha dhe shesin çdo mall.

Në ndërmarrjet shkallë të madhe drejtorit tregtar i besohet zgjidhja e çështjeve globale që lidhen me rritjen dhe përmirësimin e vazhdueshëm të performancës financiare, me zhvillimin e masave që synojnë këtë.

Drejtor tregtar: detyrat dhe funksionet në një shoqëri tregtare

përcaktimi dhe ndërtimi i politikës së marketingut;
kontrolli mbi të arkëtueshmet;
formimi i planeve për blerje dhe shitje, mbikëqyrja e zbatimit të tyre;
përzgjedhja dhe trajnimi i ekipit të shitjeve;
krijimi i një sistemi motivimi dhe certifikimi të menaxherëve;
inspektimi i procesit të shitjes;
monitorimin e kërkesave të klientëve.

Analiza e shitjeve për të gjithë linjën e produktit, fitimi dhe qarkullimi për çdo pozicion, sezonaliteti dhe stabiliteti i të ardhurave, funksionet e tregtarit kryesor - e gjithë kjo është në krye të drejtorit komercial. Përgjegjësitë e punës mund të ndryshojnë pak, në varësi të profilit specifik të kompanisë, por aktiviteti kryesor ka për qëllim konsolidimin e pozicionit të kompanisë në treg dhe rritjen e të ardhurave.