Përgjegjësitë e një drejtori tregtar të një shoqërie tregtare. Përgjegjësitë e drejtorit komercial, roli i tij në organizim dhe detyrat kryesore

Rekrutimi i personelit për një kompani të madhe ndërtimi.

Përgjegjësitë:

Kërkimi dhe tërheqja e vëllimeve të reja të shërbimeve të ndërtimit dhe inxhinierisë.
Zhvillimi i ndërtimit, projektimit dhe fushave të tjera të aktiviteteve të kompanisë;
Kryerja e negociatave tregtare në kuadër të politikave të shitjes dhe furnizimit, korrespondencë biznesi me klientët në interes të kompanisë.
Analiza mjedis konkurrues tregu i shërbimeve të ndërtimit dhe inxhinierisë.
Formimi i një plani shitjesh për shërbimet e një shoqërie ndërtimi kontraktuese të përgjithshme dhe sigurimi i zbatimit të tij.
Organizimi i punës për përgatitjen e dokumentacionit të tenderit dhe pjesëmarrjen në konkurse; përgatitja dhe llogaritja e propozimeve tregtare, lidhja e kontratave, ndërveprimi me komisionet e tenderit.
Menaxhimi i aktiviteteve të divizioneve strukturore të kompanisë, mbikëqyrja e projekteve aktuale.
Monitorimi i respektimit të standardeve të cilësisë së punës, duke siguruar që organizata të përmbushë detyrimet e saj.
Monitorimi i zbatimit të planeve të projektimit dhe ndërtimit.

Kërkesat:

Pajisjet e ndërtimit janë të dëshirueshme;
Përvojë në një pozicion kryesor drejtues në ndërtim për të paktën 5 vjet;
Përvojë pune në strukturat e një kontraktori të përgjithshëm dhe klient teknik;
Njohuri të proceseve dhe teknologjive për ndërtimin e ndërtesave të klasës A;
Njohuri të ekonomisë dhe çmimeve në ndërtim;
Përvojë në menaxhimin e menaxherëve të projektit;
Përvojë në menaxhimin e ndërtimit dhe vënien në punë të projekteve të mëdha.
Njohuri për PC: përdorues i aplikacioneve të zyrës, AutoCAD;

Drejtori komercial është një nga figurat kryesore dhe domethënëse në sistemin e menaxhimit të çdo ndërmarrje. Në të njëjtën kohë, nuk ka një kuptim të përbashkët se çfarë duhet të bëjë.

Duhet thënë se në disa organizata përgjegjësitë e një drejtori tregtar përfshijnë menaxhimin e marketingut, shitjeve, blerjeve dhe reklamave, kështu që pozicioni ndonjëherë mund të tingëllojë ndryshe, për shembull, drejtor i shitjeve dhe marketingut. Në kompani të tjera, një departament i tillë si marketingu nuk i raporton atij. Nëse flitet për organizatat e vogla, atëherë, si rregull, nuk e kanë një pozicion të tillë. Atje ata thjesht rekrutojnë menaxherë individualë për divizione të ndryshme, ndërsa drejtori komercial mund të merret nga menaxheri.

Vlen të theksohet se drejtori tregtar raporton drejtpërdrejt te drejtuesi i kompanisë. Ky pozicion luan një rol vendimtar në përgatitjen dhe zbatimin e strategjive që synojnë zhvillimin e ndërmarrjes.

Në shumicën e rasteve, detyrat që kanë të bëjnë me shitjet zgjidhen nga drejtori komercial. Përgjegjësitë e tij përfshijnë zhvillimin e një plani shitjesh, zbatimin e tij, si dhe mbikëqyrjen e sistemit të shitjeve, logjistikës dhe marketingut. Ai gjithashtu duhet të mbajë vazhdimisht kontakte me aksionerët.

Nëse veprimtaria e një kompanie të caktuar është prodhimi, atëherë, para së gjithash, drejtori tregtar është përgjegjës për blerjen e materialeve, furnizimeve, logjistikës, transportit, si dhe për marrëdhëniet me furnitorët. Nëse flasim për organizata të mëdha të strukturuara, atëherë këto 3 zona kontrollohen nga drejtorë individualë të linjës, të kryesuar nga drejtori tregtar.

Përgjegjësitë

Siç u përmend më lart, pozicioni i një drejtori tregtar është shumë i shumëanshëm, kështu që përgjegjësitë e tij mund të përfshijnë fushat e mëposhtme:

Së bashku me aksionarët dhe drejtorin e përgjithshëm - zhvillimi i një plani pune (aktual dhe afatgjatë) për organizatën, duke siguruar përdorimin efektiv të të gjitha burimeve.

Zhvillimi i strategjive, kërkimi i mundësive të reja për zhvillim të suksesshëm të kompanisë në treg.

Përcaktimi i politikës tregtare të kompanisë bazuar në analizat e tregut dhe performancën e shitjeve të kaluara, përcaktimi i zonave gjeografike të punës së kompanisë, zbatimi i strategjive më të fundit të shitjeve.

Drejtori komercial, përgjegjësitë e të cilit janë mjaft të ndryshme, është gjithashtu përgjegjës për krijimin dhe trajnimin efektiv të një ekipi shitjesh.

Menaxhimi i departamentit të shitjeve, përzgjedhja e kanaleve të shitjes, menaxhimi i rrjetit të tregtarëve.

Së bashku me departamentin e marketingut, drejtorit komercial i kërkohet gjithashtu të zhvillojë programe të asortimentit dhe shumëllojshmërisë që mund të rrisin shitjet e kompanisë. Zbatimi i suksesshëm i këtyre politikave dhe programeve i takon edhe drejtorit komercial.

Organizimi i logjistikës - paketimi, magazina, dërgesa etj. Planifikimi dhe parashikimi i nevojave të ardhshme, si dhe krijimi i një strukture për shpërndarjen efektive të mallrave, kërkimi i furnizuesve të shërbimeve të magazinës dhe transportit.

Drejtori komercial është përgjegjës për bashkëpunimin e qetë me furnitorët, për prokurimin komercial, përzgjedhjen e shërbimeve dhe furnitorëve, si dhe për të gjithë koordinimin e çështjeve të furnizimit. Përgjegjësitë e tij përfshijnë gjithashtu pjesëmarrjen në zhvillimin e buxhetit të organizatës për vitin financiar.

Cilësitë personale

Një kandidat për një pozicion kaq të lartë si drejtor komercial, detyrat e të cilit përfshijnë kontakte të vazhdueshme me njerëzit, duhet të ketë disa gjëra, përkatësisht:

Aftësi për të bashkëvepruar me njerëzit, aftësi komunikuese.

Cilësitë e një organizatori dhe drejtuesi.

Të menduarit strategjik.

Efikasitet i lartë.

Aftësia për të punuar me numra dhe të dhëna të tjera,

Lëvizshmëria, aftësia për të marrë vendime shpejt.

Përgjegjësia, iniciativa, orientimi në rezultate.

Stabilitet i lartë ndaj situatave stresuese.

Dëshira për vetë-zhvillim dhe rritje.

Përgjegjësitë kryesore të drejtorit komercial në organizata të ndryshme janë të ngjashme, dhe kërkesat për aftësitë dhe funksionet e tij profesionale varen nga karakteristikat e industrive në të cilat operojnë ndërmarrjet. Si rregull, ky specialist monitoron dhe koordinon aktivitetet e punonjësve në mënyrë që ata të jenë sa më efikas dhe të kontribuojnë në rritjen e të ardhurave të kompanisë.

Kompleti përgjegjësitë e një drejtori tregtarËshtë mjaft e vështirë të përkufizohet qartë, megjithëse ky pozicion është sigurisht i një rëndësie të madhe. Në shumicën e rasteve, menaxherët e shitjeve përpiqen të zënë vendin e menaxherit të shitjeve dhe furnizimit të produkteve të një ndërmarrje, sepse janë ata që njohin mirë specifikat e kompanisë së tyre dhe njohin mirë nuancat e komunikimit me klientët dhe lidhjes së kontratave. .

Karakteristikat e punës së drejtorit komercial në lidhje me përgjegjësitë e tij të punës përshtaten në varësi të nevojave të organizatës dhe si më poshtë faktorë:

Artikulli më i mirë i muajit

Marshall Goldsmith, një trajner i lartë biznesi sipas Forbes, zbuloi një teknikë që ndihmoi menaxherët e lartë në Ford, Walmart dhe Pfizer të ngjitnin shkallët e karrierës. Ju mund të kurseni një konsultim prej 5 mijë dollarësh falas.

Artikulli ka një bonus: një shembull të letrës udhëzuese për punonjësit që çdo menaxher duhet të shkruajë për të rritur produktivitetin.

Madhësia e ndërmarrjes: në kompanitë e mëdha, këtij menaxheri i është besuar një gamë më e gjerë funksionesh;
gama e produkteve dhe klientela: proceset e shpejta dhe të lehta të shitjeve i lejojnë kreut të departamentit të shitjeve t'i kushtojë më shumë energji dhe kohë përgjegjësive që lidhen me marketingun;
fusha e veprimtarisë: në një ndërmarrje prodhuese, menaxheri komercial menaxhon mekanizmat logjistik, skemat e shpërndarjes së materialeve dhe mbajtjen e kontakteve të biznesit me furnitorët. Sa më pak kohë që një kompani i kushton prodhimit, aq më i gjerë është gama e funksioneve të një menaxheri të caktuar.

Jo të gjitha përgjegjësitë e kompanive përfshijnë promovimin e produktit. Në ato kompani ku aktivitetet reklamuese janë prioritet, ky post mund të quhet ndryshe: menaxher marketingu.

Specialist në detyrë drejtor komercial kryen detyrat e mëposhtme:

Zhvillimi i një plani aktivitetesh kompanitë: aktuale dhe planet afatgjata hartohen me pjesëmarrjen e aksionarëve dhe drejtuesit të shoqërisë. Përgjegjësitë e një drejtori tregtar përfshijnë përgjegjësinë për të siguruar që të gjitha burimet të përdoren në mënyrë sa më efikase të jetë e mundur.
Zhvillimi i strategjive: duke kërkuar mënyra të reja për të promovuar dhe forcuar pozicionin e kompanisë në treg.
Përcaktimi i politikës tregtare ndërmarrjet, duke marrë parasysh treguesit e tregut dhe të dhënat e shitjeve, duke kërkuar mundësi për të zgjeruar praninë gjeografike të kompanisë, duke aplikuar metoda inovative në fushën e shitjeve të produkteve.
Ndonjëherë përgjegjësitë e punës së një drejtori tregtar përfshijnë punën në krijimin dhe mësimdhënie efektive ekipet e përfaqësuesve të shitjeve.
Menaxhmenti i departamentit të shitjeve, përcaktimi i drejtimeve të shitjeve, bashkëpunimi me tregtarët.
Përgjegjësitë e Drejtorit të Shitjeve Tregtare përfshijnë aftësinë për të zhvillojnë asortimentin dhe politikat e çmimeve në ndërveprimi i ngushtë me departamentin e marketingut, aftësia për të krijuar strategji të ndryshme për të rritur nivelin e zbatimit dhe gatishmëria për të mbajtur përgjegjësi për zbatimin efektiv të tyre.
Detyrat e drejtorit tregtar përfshijnë Organizata logjistike: punë për paketimin, dërgimin, menaxhimin e magazinës, hartimin e planeve për nevojat e kompanisë për një afat të gjatë.
Një nga aspektet e veprimtarisë së një drejtuesi të tillë është organizimi bashkëpunim të pandërprerë me furnitorët, që përfshin kryerjen e blerjeve tregtare dhe vendosjen e marrëdhënieve me partnerët për ofrimin e shërbimeve. Një specialist në këtë pozicion, në përputhje me funksionet e tij të punës, merr pjesë edhe në hartimin e planit buxhetor të kompanisë për vitin e ardhshëm financiar.

Le të rendisim shkurtimisht përgjegjësitë kryesore të çdo drejtori tregtar:

përcaktimin e drejtimeve për shitjen e produkteve të kompanisë dhe ofrimin e shërbimeve të saj;
Krijim planet strategjike;
komunikimi me furnitorët partnerë;
menaxhimi i aktiviteteve të menaxherëve të shitjeve;
menaxhimin e buxhetit në të gjitha departamentet e ndërmarrjes;
organizimi i aktiviteteve të marketingut;
reduktimin e kostove të biznesit.

Nga kjo listë e përgjegjësive, mund të shihni se drejtori komercial zgjidh problemet strategjike, gjë që e lejon atë të konsiderohet personi i dytë kryesor i kompanisë. Ekzistojnë ndryshime të ndryshme në shkallën e përgjegjësisë që mund t'i caktohet këtij specialisti.

Drejtor komercial si shef i departamentit të shitjeve. Në këtë rast, përgjegjësitë e tij janë minimale. Ai është përgjegjës vetëm për procesin e zbatimit, kështu që do të ishte më logjike ta quani një specialist të tillë drejtor shitjesh. Për t'u siguruar që punonjësi që punon në këtë pozicion të mos ndjejë se është ulur në detyrë, mund ta riemërtoni këtë pozicion në momentin kur një person i ri punësohet për këtë pozicion.
Drejtor komercial si drejtues i departamenteve të shitjeve dhe marketingut. Ky variacion është mjaft i popullarizuar jashtë vendit. Një specialist që ndërthur detyrat e një drejtori marketingu dhe tregtar ka nevojë për njohuri për karakteristikat dhe tendencat e zhvillimit të tregut, aftësinë për të kuptuar nuancat e aktiviteteve të kompanive konkurruese dhe një kuptim të preferencave të konsumatorëve. Menaxhimi i proceseve të shitjeve në kushtet e tregut shpesh kërkon investim maksimal të përpjekjeve, kështu që nuk ka kohë dhe energji për zhvillimin e marketingut: ka mungesë të mjetet e nevojshme promovimin e produkteve, aftësitë në aplikimin e tyre, si dhe një vizion strategjik për zhvillimin e tregut në afat të mesëm.
Drejtor komercial si menaxher i departamenteve të shitjeve, prokurimit dhe marketingut. Ky konfigurim merr përqendrimin e përgjegjësisë për zhvillimin e proceseve për promovimin, shitjen e produkteve të tyre dhe blerjen për nevojat e prodhimit në duart e një specialisti. Kjo siguron një sërë avantazhesh të rëndësishme kur zgjedh produktin më të njohur në periudhën aktuale, duke marrë parasysh cilësitë e tij që plotësojnë kërkesën e konsumatorit. Kjo është më e rëndësishme për tregtarët ose kompanitë ndërmjetëse. Ky kombinim duhet të përdoret me kujdes në ato kompani ku nuk ka furnizues të rregullt. Menaxheri mund të mos ketë mundësi të mjaftueshme për të punuar në gjetjen e strategjive optimale për ndërveprim me kontraktorët. Është e nevojshme të analizohet vazhdimisht tregu për të zgjedhur kushtet më të përshtatshme të blerjes.
Drejtori komercial dhe i përgjithshëm u bashkuan në një. Në disa raste, CEO vazhdon të mbajë zyrtarisht pozicionin e drejtuesit të kompanisë, por në fakt nuk e menaxhon atë. Në mënyrë tipike, në raste të tilla, drejtori ekzekutiv merr rolin udhëheqës. Në ato kompani ku aktivitetet e shitjes janë prioritet, detyrat e menaxhimit përfshihen në përgjegjësitë e drejtorit tregtar.

Përkundër faktit se funksionet e një menaxheri tregtar ndryshojnë në varësi të natyrës së aktiviteteve të kompanisë, një specialist që aplikon për këtë pozicion duhet në çdo rast të ketë disa cilësi. Nuk ka të bëjë vetëm me aftësinë për t'u fokusuar në rezultate. Në këtë punë, është e rëndësishme të jesh në gjendje të marrësh vendime në situata të vështira, të zgjidhësh me mjeshtëri konfliktet, të jesh i sinqertë dhe të kesh një nivel të lartë rezistencë ndaj stresit dhe besnikëri. Përveç kësaj, është e rëndësishme të jeni në gjendje të gjeni metoda jo standarde për të zgjidhur problemet dhe të mbroni mendimin tuaj me argumente.

Një drejtor tregtar potencial duhet të jetë i vetëdijshëm për qëllimet e tij personale dhe objektivat e të gjithë kompanisë, ndër të cilat vendi kryesor i është dhënë gjenerimi i rregullt i të ardhurave. Për një specialist të mirë, cilësi të tilla si gjerësia e pikëpamjeve dhe të menduarit, një nivel i lartë përgjegjësie janë të rëndësishme (në fund të fundit, ai merr përsipër funksionet e menaxhimit të të gjitha departamenteve drejtuese të ndërmarrjes dhe kontrollit të fluksit të parave brenda saj).

Kërkesa serioze i shtrohen edhe zëvendësdrejtorit për Çështje Tregtare, në fund të fundit, ka edhe përgjegjësitë e tij e rëndësishme Për kompaninë. Ata duhet të zbatojnë:

kontroll mbi punën e departamenteve vartëse;
mbikëqyrjen e mbështetjes materiale dhe teknike të shoqërisë, mbi përmbushjen e kushteve të kontratave të furnizimit, mbi përdorimin korrekt të fondeve të kredisë etj.;
krijimin e kushteve të punës për personelin që përputhet me normat dhe rregulloret.
kontrolli mbi pagesën në kohë të pagave për specialistët e departamenteve në varësi të drejtorit tregtar;
zgjidhjen e çështjeve të tjera të punës të përcaktuara në marrëveshjen e punës ose të treguara në përshkrimin e punës.

Çështja e kalimit të përkohshëm të kompetencave të drejtorit tregtar tek zëvendësi i tij është përgjegjësi e personit kryesor të shoqërisë.

Përgjegjësitë funksionale të drejtorit tregtar të ndërmarrjes

Drejtori tregtar zgjidh çështje të natyrës ekonomike, personelore, teknologjike, politike dhe të tjera, duke qenë një ndihmës i domosdoshëm i menaxherit të shoqërisë. Ne rendisim këtu disa nga rekomandimet kryesore për aktivitetet e saj.

Bëhuni dora e djathtë e personit të parë të kompanisë. Një nga përgjegjësitë kryesore të drejtorit tregtar është ndërveprimi i ngushtë me menaxhmentin e ndërmarrjes: ai duhet të njohë mirë të gjitha dobësitë e drejtorit të përgjithshëm dhe, nëse është e nevojshme, ta mbështesë atë. Kjo është mënyra më e besueshme për t'u bërë një këshilltar i domosdoshëm i drejtuesit të kompanisë dhe për të fituar një pagë të lartë. Nëse, për shembull, drejtuesi i kompanisë është një figurë e fortë, karizmatike dhe publike, atëherë është më mirë që drejtori komercial të bëhet një eminence grise, duke ndihmuar në heshtje liderin e tij. Në të njëjtën kohë, ai duhet të jetë në gjendje të mendojë në mënyrë analitike dhe strategjike, të parashikojë me saktësi sjelljen e shefit të tij dhe të drejtojë energjinë e tij në një drejtim pozitiv. Megjithatë, nëse personi kryesor i kompanisë është një person i rezervuar me aftësi të dobëta komunikimi, por me vizion të shkëlqyer strategjik dhe analitik, atëherë drejtori komercial mund të marrë rolin e liderit moral dhe publik në ekip.
Krijoni një ekip efektiv. Drejtori komercial duhet ta dijë mënyra efektive të motivojë vartësit, të jetë në gjendje të planifikojë zhvillimin e kompanisë në afat të gjatë dhe të demonstrojë një vizion të thellë strategjik për të ardhmen e organizatës në tërësi. Ai gjithashtu duhet të zgjedhë specialistët e nevojshëm për të kryer aktivitetet efektive të ndërmarrjes. Një nga kompetencat kryesore të një drejtori tregtar është gjithashtu aftësia për të kuptuar se cilat qasje mund të përdoren për të rritur fitimet nga shitja e produktit.

Qasja 1. Kuptimi i strategjisë së shitjeve të kompanisë. Politika e shitjes e një organizate është një dokument i veçantë që zhvillohet dhe modifikohet në përputhje me gjendjen aktuale të tregut dhe plotësohet rregullisht me të dhëna të rëndësishme në lidhje me procesin e shitjes. Shumë ndërmarrje, për fat të keq, nuk i kushtojnë vëmendjen e duhur. Një kuptim intuitiv i proceseve të biznesit ju lejon të kuptoni se që një kompani të jetë e suksesshme, shitjet duhet të rriten vazhdimisht, se është e nevojshme të punoni sistematikisht me klientët dhe të bëni analiza të të dhënave. Sidoqoftë, më shpesh kjo ide shprehet në një sërë veprimesh që i ngjajnë kaosit dhe jo sistemit. Zakonisht rezultati i një strategjie të tillë nuk është shumë mbresëlënës. Nuk janë aq të rralla që kompanitë të falimentojnë, arsyeja për të cilën nuk është vetë tregu dhe ndryshimet e tij, por fakti që një qasje sistematike ndaj menaxhimit të shitjeve nuk u formua në kohën e duhur. Në mënyrë që strategjia e shitjeve të jetë e suksesshme dhe të sjellë rezultate të mira, përgjegjësitë e drejtorit tregtar duhet të përfshijnë punën me menaxherët e shitjeve: shfrytëzimin maksimal të avantazheve të tyre dhe fshehjen me mjeshtëri të mangësive, si dhe hartimin e saktë të parashikimeve dhe planeve, duke bërë shumica e situatës aktuale, menaxhoni me mjeshtëri rreziqet.

Aktivitetet për të rregulluar strategjinë e zbatimit janë një proces i vazhdueshëm që synon përdorimin me mençuri të ndikimit të tregut për të përmirësuar performancën e shitjeve të kompanisë. Ka tre arsye kryesore pse kjo punë është e rëndësishme.

Arsyeja 1. Klientët e mundshëm të kompanisë po ndryshojnë vazhdimisht.

Arsyeja 2. Profesionistët e shitjeve ose përfaqësuesit e shitjeve nuk mund të lejohen të jenë të vetëkënaqur.

Arsyeja 3. Nga tregu dhe kompanitë konkurrente duhet të prisni në çdo moment surpriza, më shpesh të pakëndshme.

Me ndihmën e këtyre pyetjeve, drejtori tregtar, në kuadër të përgjegjësive të tij të punës, mundet diagnostikoni punën e specialistëve të shitjeve:

A është politika e shitjeve e kompanisë e njohur dhe e kuptueshme për menaxherët e shitjeve?
Për cilat detyra dhe qëllime personale do të punojnë specialistët në kuadër të strategjinë e përgjithshme kompani shitjesh?
Si lidhen qëllimet personale të menaxherëve dhe qëllimet e përgjithshme të kompanisë?
Si e prezanton veten secili punonjës brenda departamentit të shitjeve?(Më shpesh, një njësi e tillë përbëhet nga specialistë individualë që punojnë vetë nën menaxhimin e përgjithshëm.).
Çfarë ka më shumë rëndësi për menaxherët e shitjeve? Përgjigja për këtë pyetje ka një rëndësi të madhe. Është mjaft e rrallë të dëgjosh nga punonjësit se gjëja më e rëndësishme në punën e tyre janë shitjet dhe rritja e niveleve të shitjeve. Më shpesh, menaxherët emërtojnë diçka tjetër që nuk lidhet drejtpërdrejt me procesin e tregtimit.

Këto pyetje ju lejojnë të zbuloni dhe shihni se si menaxherët e shitjeve pozicionojnë veten dhe përgjegjësitë e tyre brenda kompanisë. Përgjigjet dhe puna mbi to ndihmojnë në formimin e parimeve të përbashkëta të strategjisë së shitjeve dhe të kuptuarit e rëndësisë së saj për suksesin e kompanisë.

Një drejtor i talentuar tregtar e konsideron si një nga përgjegjësitë e tij të punës t'i kushtojë vëmendje aspiratave dhe motivimit të brendshëm të punonjësve, të forcojë dhe zhvillojë pikat e forta të specialistëve dhe të zvogëlojë ndikimin e mangësive të tyre në procesin e punës. Një qasje e tillë e ekuilibruar dhe kompetente ndihmon në përmirësimin e performancës së shitjeve dhe sjelljen e ekipit të menaxhimit në një nivel krejtësisht të ri.

Qasja 2. Disiplina e shitjeve në kompaninë tuaj. Procesi i menaxhimit dhe zhvillimit të tregtisë duhet t'i lejojë menaxherët të demonstrojnë dhe të përdorin sa më efektivisht avantazhet e tyre në punën e tyre. Shumë shpesh, specialistëve të talentuar u mungon disiplina dhe qëndrueshmëria në aktivitetet e tyre. Trajnimi i punonjësve në artin e shitjeve nuk është i lehtë, por shumë menaxherë besojnë se trajnimi special që ofron informacion të përgjithshëm dhe njohuri universale mund ta zgjidhë këtë problem. Sidoqoftë, në vend që t'i mësoni të gjithëve gjithçka, është shumë më praktike t'i kushtoni vëmendje të veçantë formimit motivimin e duhur dhe frymëzim në trajnimin e një menaxheri shitjesh. Falë trajnimit të korporatës për çështjet e tregtisë, është e mundur të diagnostikohen specialistë në mënyrë që më pas, në përputhje me këto të dhëna, të krijojnë një program trajnimi me një qasje individuale për secilin punonjës, duke përdorur motivet e tij të vërteta. Tre pyetje mund të ndihmojnë me këtë:

Pse menaxherët angazhohen në këto aktivitete të veçanta?
Si i kryejnë saktësisht detyrat e tyre?
Çfarë rezultatesh po arrihen?

Kështu, menaxheri i shitjeve i nënshtrohet trajnimit sipas një plani individual, rezultatet e të cilit pasqyrohen në shifrat e shitjeve të kompanisë, gjë që nuk e lejon atë të fshehë mangësitë e tij.

Qasja 3. Trego me një shembull. Drejtori komercial është modeli më i mirë për menaxherët e shitjeve. Por mund të ndodhë që për shkak të angazhimit intensiv me detyrat menaxheriale, ai të mos tregojë gjithmonë në praktikë se si të kryejë në mënyrë profesionale përgjegjësitë e tij të punës në fushën e shitjes së produkteve. Nëse një drejtor komercial përpiqet të kuptojë punonjësit e tij, ai duhet të përpiqet të ecë "një kilometër në këpucët e tyre". Kjo qasje do të jetë veçanërisht e rëndësishme kur një specialist i ri merr këtë pozicion. Ky pozicion përfshin një gamë të gjerë përgjegjësish dhe për këtë arsye ka kërkesa të larta:

arsimi: i lartë ekonomik ose financiar (në raste të rralla, teknik);
përvojë në një pozicion drejtues - nga 3 vjet;
aktivitete praktike në fushën e menaxhimit të personelit - nga 3 vjet;
Përvojë në organizimin dhe menaxhimin e punës së një departamenti të shitjeve;
njohuri të thella në fushën e marketingut dhe reklamës;
aftësi të demonstruara qartë komunikimi dhe cilësi udhëheqëse;
Eksperiencë në negociata dhe shitje.

Përveç kësaj, shpesh mirëpritet:

përvojë në profilin e kompanisë (për shembull, një organizatë ndërtimi preferon specialistë që kanë punuar tashmë në fushën e ndërtimit);
njohja e gjuhës angleze;
Përvojë në automatizimin e proceseve të biznesit (më shpesh në shitje).

Krahas kërkesave të mësipërme, kandidati duhet të sigurojë një të shkruar mirë përmbledhje.

Pala që punëson nuk ka informacion në lidhje me aftësitë, talentet dhe njohuritë unike të aplikantit. Çdo specialist që aplikon për punën e dëshiruar duhet të jetë në gjendje të prezantojë CV-në e tij në dritën më të favorshme. Në shumë mënyra, nga kjo do të varet nëse ai do të pranohet në këtë post apo jo.

Rezyme e drejtorit komercial duhet të përmbajë informacionin e mëposhtëm:

të dhënat personale (data e lindjes, adresa e regjistruar ose vendbanimi, etj.);
arsimi (institucionet e arsimit të lartë dhe të gjitha kurset);
përvoja e punës (emri i kompanive, pozicioni dhe përgjegjësitë);
aftësitë dhe aftësitë profesionale (në këtë pikë është e rëndësishme të tregohen avantazhet konkurruese);
informacion shtese(njohuri të programeve dhe gjuhëve).

Kur shkruani CV-në tuaj, mund të përdorni rekomandimet e mëposhtme:

Mundohuni të përshkruani arritjet tuaja profesionale duke përdorur numra dhe të dhëna specifike.
Tregoni drejtimin e veprimtarisë së atyre organizatave ku keni qenë më parë punonjës.
Përpiquni ta shihni CV-në tuaj përmes syve të një punëdhënësi të mundshëm.

Zbatues i strategjisë së zhvillimit të kompanisë, drejtor komercial është në të njëjtën kohë koordinator dhe drejtues i disa departamenteve:

Departamenti i Marketingut;
departamenti i shitjeve;
departamenti i furnizimit;
departamenti i logjistikës.

Për më tepër, menaxheri komercial vepron si mentor për punonjësit e rinj.

Mendimi i ekspertit

Drejtorët komercialë në 80% të rasteve janë specialistë me përvojë në departamentet e shitjeve

Ilya Mazin,

Drejtori i Përgjithshëm i Zyrës Premier CJSC, grupi i kompanive ErichKrause, Moskë

Shumë shpesh ndodh që specialistët që kryejnë detyrat e drejtorit tregtar për disa kohë më vonë bëhen zyrtarë të lartë ose pronarë të kompanive. Për shembull, menaxherët financiarë ose administrativë përjetojnë rritje të tilla në karrierë shumë më rrallë.

Në shumicën dërrmuese të rasteve (80%), drejtorët komercialë bëhen specialistë shitjesh me përvojë, të cilët kanë udhëhequr punën në fusha VIP si menaxherë ose drejtues. Ndonjëherë profesionistë nga departamenti i blerjeve mund të rriten edhe në menaxherë të kësaj rangu.

Përgjegjësitë e një drejtori tregtar nënkuptojnë zgjidhjen e problemeve në fusha të ndryshme të veprimtarisë. Kjo supozon se një specialist që përballon me sukses këto funksione është i aftë të zërë një pozicion më të lartë. Kështu, puna si drejtor komercial është një përvojë shumë e vlefshme për të përvetësuar aftësi dhe cilësi të rëndësishme profesionale, si dhe për krijimin e lidhjeve të dobishme për aktivitetet e ardhshme.

Me ndryshimet që ndodhin në sferën e biznesit dhe me zhvillimin e tregut në fushën tregtare filluan të formohen fusha të veçanta: marketing, blerje, shitje. Për shkak të këtyre variacioneve, edhe roli i drejtorit komercial në kompani është duke u rishikuar dhe përshtatur.

Duhet mbajtur mend se zhvillimi i kompetencave të një menaxheri tregtar ndikohet nga specifikat e industrisë në të cilën operon ndërmarrja. Për shembull, përgjegjësitë e një drejtori tregtar të një shoqërie tregtare përfshijnë:

njohja e rregullave për pranimin, ruajtjen dhe certifikimin e mallrave;
të kuptuarit e situatës në produktet e specializuara, mjedisin konkurrues dhe tregjet e konsumit;
aftësi në përdorimin e teknikave për analizimin dhe parashikimin e tregtisë: metoda e faktorit, SWOT, marzhi dhe të tjera;
të kuptuarit e ndërlikimeve të procesit të organizimit të shitjes së mallrave.

Përgjegjësitë e një drejtori tregtar të një kompanie ndërtimi supozoni se specialisti është i aftë për:

në ndërtim dhe shërbime inxhinierike;
në tiparet e zhvillimit të tregut të ndërtimit dhe gjendjen e tij aktuale;
në përgatitjen e dokumenteve për pjesëmarrje në tenderë dhe konkurse;
në zhvillimin e kontratave për ofrimin e shërbimeve inxhinierike dhe ndërtimore.

Drejtor i Çështjeve Tregtare për një kompani katering Kryen detyra të ngjashme me ato të një pozicioni të ngjashëm në një shoqëri tregtare. Për shembull, ai është përgjegjës për:

organizimi i të gjithë punës së ndërmarrjeve hotelierike, nga pajisjet e tyre deri te shitja e produkteve;
planifikimi dhe organizimi i hapjes së objekteve të reja;
zhvillimi i drejtimeve të reja për shitjen e mallrave dhe shërbimeve.

Në një fabrikë prodhimi, drejtor tregtar duhet të kryejë detyra që lidhen me njohuritë e:

teknologjitë e prodhimit dhe certifikimin e produkteve;
kapacitetet industriale të kompanisë;
ekonomia e prodhimit të saj.

Përgjegjësitë e një drejtori tregtar të një SH.PK supozojnë praninë e tipareve dalluese të mëposhtme:

në një SH.PK, ai emërohet në pozicionin e drejtuesit të ndërmarrjes, të cilit i raporton drejtpërdrejt dhe merr rolin e një prej menaxherëve të kompanisë; një nga themeluesit e shoqërisë mund të bëhet drejtor tregtar, ai gjithashtu mund të zgjidhet dhe miratohet me procesverbalin e mbledhjes së përgjithshme të themeluesve;
Drejtori komercial i një sipërmarrësi privat menaxhon kompaninë ose është një nga menaxherët në fusha të caktuara, duke i raportuar pronarit.

Shuma e shpërblimit për një drejtor komercial ndikohet nga shumë faktorë të ndryshëm. Si rregull, të ardhurat mujore variojnë nga 50,000 në 500,000 rubla. Ndodh shpesh që nëse paga e drejtorit tregtar është e ulët, atëherë përgjegjësitë e tij të punës kufizohen vetëm në menaxhimin e departamentit të shitjeve dhe me pagë më të lartë, ky specialist mund të marrë rolin e menaxherit të kompanisë. Niveli mesatar i shpërblimit mujor për një drejtor tregtar është vendosur në 100,000 rubla. Kësaj shume i shtohet edhe një paketë sociale: rimbursohen shpenzimet e mbajtjes së transportit zyrtar, komunikimit celular, paguhen shpenzimet mjekësore, pushimet, sportet etj.

Të drejtat dhe përgjegjësitë e një drejtori tregtar

Përveç pagës së kërkuar, drejtori tregtar bëhet pronar i disa të drejtave:

përfaqësimi i interesave të kompanisë në negociata - kjo është një nga avantazhet që ju lejon të kërkoni informacione dhe dokumente në lidhje me çështjet tregtare të kompanisë;
marrin pjesë aktive në përgatitjen e urdhrave dhe udhëzimeve, vlerësimeve dhe marrëveshjeve për të gjeneruar fitim për kompaninë;
vërtetoni me nënshkrimin tuaj dokumentet që lidhen me sferën tregtare të aktiviteteve të ndërmarrjes;
inkurajoni dhe ndëshkoni vartësit tuaj për të rritur efikasitetin e aktiviteteve të tyre, zhvilloni mënyra të ndryshme për t'i motivuar ata;
t'i dërgojë propozime drejtuesit të kompanisë për të mbajtur përgjegjës punonjësit dhe drejtuesit e departamenteve përkatëse për arsye disiplinore dhe materiale (bazuar në rezultatet e inspektimeve).

Drejtori komercial është përgjegjës për procesin e trajnimit të personelit që synon përmirësimin e personelit të ndërmarrjes. Ai vetë mund të mbajë leksione dhe seminare të korporatës, të organizojë dhe të inicojë trajnime, t'u shpjegojë punonjësve se cili është kuptimi i strategjisë së përgjithshme të zhvillimit të kompanisë dhe misionit të saj. Përgjegjësitë e drejtorit tregtar të një shoqërie tregtare do të përfshijnë negocimin dhe organizimin e takimeve me kompanitë partnere furnizuese. Strategjia e marketingut gjithashtu zë një vend të rëndësishëm në aktivitetet e këtij drejtuesi: ai e zhvillon me kujdes dhe e mendon atë, pasi pa reklama "vetëm një nenexhik mund të bëjë para". Një përgjegjësi tjetër e rëndësishme e drejtorit komercial është të ndërmarrë veprime për të reduktuar kostot dhe shpenzimet, veçanërisht gjatë periudhave të rritjes së fitimeve të kompanisë.

Kompanitë monopoliste janë në gjendje të bëjnë pa një specialist të tillë që promovon markën, sepse nuk kanë nevojë të reklamojnë ose të popullarizojnë markën e tyre. Në kompanitë prodhuese dhe tregtare madhësive të vogla ky pozicion gjithashtu hiqet shpesh, pasi të gjitha përgjegjësitë e drejtorit tregtar mund të shpërndahen lehtësisht midis menaxherëve të zakonshëm.

Mendimi i ekspertit

Kompanitë shumë të mëdha dhe shumë të vogla nuk kanë nevojë për një drejtor komercial

Ilya Mazin,

Drejtori i Përgjithshëm i Holding Zyra Premier, grupi i kompanive ErichKrause, Moskë

Nëse kompania ka nevojë të marrë kushte tërheqëse furnizimet dhe shitjet, atëherë ajo ka nevojë për pozicionin e drejtoreshës komerciale në staf. Përndryshe, një pozicion i tillë nuk është aq i nevojshëm. Organizatat e mëdha ose, anasjelltas, të vogla mund të punojnë edhe pa një drejtor tregtar. Shpenzimet për një menaxher të lartë janë të konsiderueshme, dhe kompanitë me të ardhura të vogla nuk do të jenë në gjendje të paguajnë për një pozicion të tillë: shumë shpesh përgjegjësitë e një drejtori tregtar në kompani të tilla merren nga pronari. Nëse një ndërmarrje ka disa themelues, ata mund të shpërndajnë funksione të ndryshme ndërmjet tyre: dikush merret me fusha që lidhen me fitimin dhe të ardhurat, dikush merr përsipër çështje administrative dhe biznesi, etj.

Në shoqëritë që përfaqësojnë biznese të mëdha, detyrat e drejtorit tregtar kryhen nga drejtuesit e zonave të veçanta. Në të njëjtën kohë, ndërmarrjet në sektorin e biznesit të mesëm kanë nevojë për pozicionin e një menaxheri komercial, sepse niveli i të ardhurave të të gjithë kompanisë varet nga aktivitetet e tij.

Fatkeqësisht, në institucionet e arsimit të lartë nuk ka asnjë mundësi për të studiuar specialitetin e një drejtori tregtar. Por edhe të kesh arsimim nuk do të thotë që njeriu të ketë profesionalizëm të lartë në fushën e tij. Më të rëndësishme se një diplomë janë njohuritë, aftësitë dhe kompetencat e veçanta. Përveç njohjes së aplikacioneve të veçanta kompjuterike, përvojë në fushën e promovimit të produktit, të kuptuarit e psikologjisë së konsumatorit, si dhe strukturën dhe veçoritë e procesit të shitjes janë të rëndësishme. Ndodh shpesh që një punonjës i zakonshëm të jetë në gjendje të kryejë më mirë detyrat e drejtorit tregtar sesa një specialist që vjen nga jashtë. Faktori kryesor është aftësia për të aplikuar aftësitë administrative dhe për të arritur rezultate reale në rritjen e të ardhurave të ndërmarrjes. Është e rëndësishme të kuptohet se një udhëheqës i tillë është, para së gjithash, një organizator dhe menaxher, dhe vetëm atëherë një interpretues.

Kur fillon të kryejë detyrat e një drejtori tregtar, një specialist duhet me kujdes të njihen me informacione për ndërmarrjen dhe veçoritë e aktiviteteve të saj, domethënë:

të studiojë ligjet që rregullojnë punën e shoqërive tregtare;
të kuptojë strukturën organizative të ndërmarrjes; siguroni veten informacion të plotë për gamën e produkteve dhe teknologjinë e prodhimit të tyre;
kuptoni metodat e analizimit të tregjeve ekzistuese, dhe gjithashtu keni një ide se cilat metoda ju lejojnë të kërkoni teknika të reja;
mësoni për të gjitha drejtimet ekzistuese, si dhe premtuese ose alternative për shitjet e produkteve;
merrni një ide të situatës aktuale në industrinë në të cilën kompania operon;
njohuni me rregullat dhe procedurat për lidhjen e kontratave me furnitorët dhe blerësit; studiojnë aspektet teorike të marketingut;
mbledhin informacione për praktikat e huaja inovative në menaxhimin e punës së kompanisë në fushën e promovimit dhe shitjes së produkteve;
njohin standardet për të garantuar sigurinë e personelit.

Situatat e mëposhtme mund të kenë pasoja për drejtorin tregtar në formën e sanksioneve dhe gjobave:

kryerja e pahijshme e detyrave zyrtare ose shmangia e tyre;
injorimi i urdhrave dhe udhëzimeve të një punonjësi epror;
keqpërdorimi i pozitës zyrtare dhe kompetencave zyrtare me qëllim të përmbushjes së nevojave materiale ose të tjera personale;
ofrimi i të dhënave të shtrembëruara dhe raportimi tek organet inspektuese drejtuese ose qeveritare;
qëndrim i papërgjegjshëm ndaj sigurisë nga zjarri dhe rrethanave të tjera që paraqesin kërcënim për jetën dhe shëndetin e punonjësve;
mosrespektimi i disiplinës së punës, si dhe mosmarrja e masave për ta siguruar atë brenda ekipit të punës;
vepra të natyrës administrative, civile ose penale;
duke i shkaktuar kompanisë dëme materiale si pasojë sjellje të pahijshme ose mosveprim nga pakujdesia.

Sot, pothuajse në çdo kompani, vlera e një punonjësi qëndron, para së gjithash, në efektivitetin e punës së tij. Ky tregues është shumë i rëndësishëm, sepse shpesh madhësia varet nga ai pagat dhe natyrën e rekomandimeve të menaxhmentit.

Aspektet e mëposhtme mund të ndihmojnë në vlerësimin e cilësisë dhe efektivitetit të detyrave të një drejtori tregtar:

Respektim i padiskutueshëm në çdo pikë të përshkrimit të punës.
Pajtueshmëria rend i vendosur dhe vartësia. Drejtori ideal komercial është një punonjës i përgjegjshëm me një shkallë të lartë vetëdisipline dhe organizimi, i vetëdijshëm për përgjegjësinë e tij për suksesin aktual dhe të ardhshëm të kompanisë.
Arritja e rezultateve në përputhje me planin aktual të biznesit të ndërmarrjes. Aktivitetet e kompanisë duhet të zhvillohen vazhdimisht në përputhje me strategjitë e zhvilluara dhe t'i nënshtrohen verifikimit (si dhe treguesit ekonomikë). Mosrespektimi i afateve për zbatimin e ndonjë artikulli mund të ketë ndikim negativ në zhvillimin e kompanisë në të ardhmen.

Personat ose autoritetet e mëposhtme verifikojnë efektivitetin e detyrave të drejtorit tregtar:

drejtuesi i kompanisë monitoron çdo ditë veprimet e vartësit të tij dhe është në marrëdhënie të vazhdueshme dhe të ngushta me të për çështjet e menaxhimit;
e veçantë komisioni certifikues të paktën dy herë në vit, kryen kontroll të gjithë dokumentacionit të ndërmarrjes, si dhe kontrollon punën e drejtorit tregtar për efektivitetin dhe efikasitetin e përmbushjes së detyrave të tij zyrtare.

Në të dyja rastet, vlerësimi bëhet sipas parametrave specifikë: sa mirë i përballon specialisti funksionet që i ngarkohen dhe sa plotësisht dhe saktë e përpilon dokumentacionin raportues.

Vështirësitë kryesore në punën e një drejtori tregtar

Menaxhimi i procesit të shitjes kërkon vëmendje të pamëshirshme dhe monitorim të vazhdueshëm të performancës së shitjeve. Një tjetër vështirësi në përmbushjen e detyrave të një drejtori tregtar mund të jetë i rrënjosur në faktin se ndonjëherë ju duhet të luftoni me punonjësit tuaj.

1. Shikoni më nga afër kundërshtarët tuaj.

Disa nga punonjësit e departamentit tregtar ose drejtues të shërbimeve të tjera mund të përpiqen fshehurazi të zënë pozicionin e një personi të rangut më të lartë.

vartësit. Ata janë konkurrentë në kuptimin më të mirë të fjalës, pasi demonstrojnë aktivitet, ambicie dhe këmbëngulje në lëvizjen e tyre drejt qëllimit të synuar: të zënë vendin e një lideri. Vartësit janë të gatshëm të dëshmojnë me rezultatet dhe arritjet e tyre se janë të denjë të marrin përsipër përgjegjësitë e një shefi. Përveç kësaj, menaxherët priren të jenë shumë kritikë ndaj atyre që i menaxhojnë ata. Autoriteti i një drejtori tregtar në sytë e tyre do të jetë shumë i ulët nëse ata besojnë se ai nuk ka talent për të shitur, nuk di asgjë për marketing dhe nuk është në gjendje të arrijë marrëveshje me një partner apo klient të rëndësishëm.

Megjithatë, ajo që menaxherët anashkalojnë është fakti se ata nuk punojnë krah për krah me shefin e tyre dhe për këtë arsye nuk mund ta vlerësojnë atë në mënyrë objektive. cilësi profesionale. Prandaj, është jashtëzakonisht e rëndësishme të ruhet autoriteti i drejtorit tregtar midis vartësve të tij në një nivel të lartë, duke konfirmuar kompetencën e tij me shembuj të shitjeve të suksesshme ose përfundimin e transaksioneve të rëndësishme.

Menaxherët e lartë. Ata nuk janë konkurrentë të drejtpërdrejtë të drejtorit komercial. Drejtimi i një departamenti tregtar nuk është i lehtë; shkallë të lartë përgjegjësia për gabimet. Në të njëjtën kohë, është e rëndësishme të dini se ekziston një përjashtim: nëse funksionet e shitjeve dhe reklamave të kompanisë janë të ndara, atëherë drejtori i marketingut mund të paraqesë një kërkesë me qëllim që të bëhet kreu i të dy zonave.

Si rregull, një konkurrencë e tillë mund të lindë në kompani, kultura korporative e të cilave nuk është veçanërisht e zhvilluar mirë, proceset e biznesit nuk janë të vendosura mirë dhe nuk është plotësisht e qartë për punonjësit se cilat janë saktësisht përgjegjësitë e tyre. Nuk është për t'u habitur që ata po përpiqen të konkurrojnë për burime dhe territore, në të cilat fitojnë më shumë mundësi për vendimmarrje dhe pushtet. Vetëm shefi ekzekutiv i kompanisë mund të ndryshojë ndjeshëm këtë gjendje duke marrë vendime drejtuese për të strukturuar qartë aktivitetet e punonjësve.

2. Qëndroni në formë.

Drejtori komercial duhet të konfirmojë vazhdimisht kompetencën e tij në pozicionin e tij: të demonstrojë punë efektive me klientët, të menaxhojë në mënyrë efektive departamentin e tij dhe të kryejë në mënyrë profesionale detyrat e tij të punës. Kjo do të kapë në syth vështirësitë e mundshme në fushën e menaxhimit të personelit.

Për ta bërë këtë, duhet të kontrolloni rregullisht të dhënat që vijnë nga menaxherët dhe të mos besoni 100% të vërtetës së raporteve të tyre. Ekziston mundësia që vartësit të mos urrejnë të zënë vendin e udhëheqësit të tyre dhe për këtë arsye të japin informacione qëllimisht të rreme në raportet e tyre për shifrat e shitjeve dhe gjendjen e punëve në industri. Është më mirë që një drejtor komercial të mos izolohet brenda zyrës së tij dhe të interesohet aktivisht për atë që po ndodh me tregun, cilat inovacione dhe teknologji po shfaqen, çfarë ndryshimesh vërehen në sjelljen e konsumatorëve dhe në qëndrimin e tyre ndaj produkteve të kompanisë. .

Një kompetencë kyçe është e nevojshme për çdo menaxher në mënyrë që të ndihet i sigurt dhe të mos hasë vështirësi në menaxhimin e personelit. Për të mbrojtur veten dhe pozicionin tuaj, është e rëndësishme të identifikoni pikat e forta dhe aftësitë tuaja që do të vlerësohen veçanërisht nga punonjësit, kolegët dhe menaxhmenti. Për shembull, nëse një drejtor komercial është i shkëlqyer në organizimin e marrëdhënieve efektive pa mosmarrëveshje dhe kontradikta midis departamenteve të shitjeve, prodhimit, marketingut dhe financave, atëherë kjo aftësi do t'i lejojë atij të ruajë vendin e tij në kompani.
domosdoshmëri. Kjo është një pronë me Një punonjës bëhet i dukshëm kur shkon me pushime ose pushim mjekësor. Pikërisht në momente të tilla njerëzit në kompani vërejnë se në mungesë të tij përballen me probleme dhe vështirësi shtesë. Në të njëjtën kohë, nuk rekomandohet t'u tregoni posaçërisht kolegëve se jeni të domosdoshëm, sepse është shumë e lehtë të acaroni të tjerët me një sjellje të tillë. Menaxhmenti mund ta perceptojë këtë si një rrezik potencial dhe të përpiqet të heqë qafe punonjës të tillë.

3. Punoni me stafin.

Një nga përgjegjësitë kryesore të një drejtori tregtar është të krijojë marrëdhënie me menaxherët e shitjeve. Kompetenca do të jetë asistenti i tij besnik në këtë proces: ajo duhet t'i demonstrohet në një kohë të shkurtër si punonjësve ashtu edhe drejtuesit të departamentit të shitjeve.

Vendosni kontakte me vartësit. Mundohuni të komunikoni më aktivisht dhe më shpesh me menaxherët.

4. Ndërtoni një linjë mbrojtjeje.

Çelësi për zgjidhjen e problemeve të burimeve njerëzore mund të jetë të kesh një marrëdhënie më të ngushtë me menaxhmentin e kompanisë, që nënkupton një gamë të zgjeruar mundësish për të zgjidhur çështjet në krahasim me konkurrentët.

Tregojuni menaxherëve kompetencën tuaj. Në rast komplikimesh, ju mund t'u tregoni vartësve aftësinë tuaj për të zgjidhur me kompetencë problemet me një telefonatë te personi i duhur. Me këtë veprim të thjeshtë, ju do të zbuloni paaftësinë e aplikantëve për postin tuaj në zgjidhjen e çështjeve kryesore.
Kërcënoni kundërshtarin tuaj. Ndonjëherë situata mund të kërkojë veprime më vendimtare kundër konkurrentit tuaj: duhet ta bëni të qartë se pozicioni i tij në kompani mund të bëhet më i vështirë nëse ai nuk dëshiron të ndërveprojë në mënyrë paqësore. Shpjegojini kundërshtarit tuaj se do të jeni të pranishëm në të gjitha takimet ku ai duhet të raportojë të gjitha vështirësitë dhe veprimet e ndërmarra. Nëse ai tregon paaftësi në lidhje me detyrat e tij të punës, vendimi do të jetë i juaji.
Shpjegoni pozicionin tuaj tek CEO. Së pari, ju duhet të kuptoni saktësisht se çfarë veprimesh ndërmori kundërshtari juaj për t'u marrë me situatën problematike. Nëse rezulton se një konkurrent thjesht ka përvetësuar rezultatin e një aktiviteti ekipor, për shembull, një strategji të re shitjeje, provojini menaxherit se çfarë kontributi keni dhënë në këtë punë. Tregojini shefit tuaj se e dini saktësisht se kur do të jenë të dukshme rezultatet e para.
Merrni mbështetjen e bordit. Mundohuni të shpjegoni në mënyrë të arsyeshme se cili është rreziku i aspiratave të tilla në karrierë për kompaninë në tërësi. A do të përbëjë një kërcënim krijimi i një precedenti të ngjashëm në kuptimin që drejtuesit e tjerë të departamenteve do të duan të heqin qafe udhëheqjen e tyre?

5. Punoni në mënyrë sistematike.

Monitorimi i vazhdueshëm i situatës në kompani do të kontribuojë në kundërveprimin efektiv ndaj rivalëve dhe eliminimin e vështirësive në menaxhimin e personelit. Sa më shumë qartësi të jetë kuptimi i gjendjes së punëve brenda ekipit dhe shkëmbimi aktiv i informacionit me punonjësit, aq më i sigurt do të jetë drejtori komercial në vendin e tij. Është e rëndësishme që të jeni në gjendje të demonstroni hapur dhe qartë profesionalizmin dhe kompetencën tuaj si ndaj vartësve ashtu edhe ndaj menaxhmentit të lartë.

Sinjalet e rrezikut. Shenja e parë paralajmëruese është ulja e sasisë së informacionit që ju ofrojnë vartësit tuaj, ose mosbesueshmëria e tij. Sinjali i dytë i rrezikut janë pretendimet e shprehura në formë agresive nga drejtuesi i shërbimit të shitjes ose punonjësit e tij të zakonshëm. Si rregull, shefi i departamentit përpiqet të fajësojë për gabimet dhe gabimet e tij drejtorit tregtar. Një situatë në të cilën punonjësit i drejtohen menaxhmentit të lartë, duke anashkaluar drejtorin tregtar, tregon një shenjë të tretë alarmante. Për të shmangur këto momente, është më mirë të përpiqeni të jeni të vetëdijshëm për të gjitha nuancat e punës së departamentit të shitjeve dhe të parandaloni sulmet e mundshme. Kjo do t'ju lejojë të fitoni besimin e menaxhmentit edhe në një situatë të vështirë konflikti, gjë që do t'ju ndihmojë të ruani pozicionin tuaj në kompani.

TOP 5 libra të dobishëm për një drejtor komercial

“Furnizimi i dobët. Si të ndërtojmë marrëdhënie efektive dhe reciprokisht të dobishme." Në librin e tyre të radhës, James P. Womack dhe Daniel T. Jones i njohin lexuesit me sintezën e mekanizmave të konsumit dhe ofrimit, ku roli kryesor i jepet këtij të fundit. Për të kënaqur plotësisht klientin tuaj, ju duhet të zgjidhni në mënyrë efektive problemin e tij duke ofruar atë që kërkohet, në kohën e duhur dhe në vendin e duhur, në përputhje të plotë me dëshirat e klientit. Ky libër do të jetë i dobishëm dhe interesant për menaxherët e mesëm dhe të lartë, biznesmenët, punonjësit e agjencive konsulente, studentët dhe mësuesit e arsimit të lartë. institucionet arsimore orientimi ekonomik.
"Deal Navigator: Praktika Strategjike e Shitjeve nga A në... A." autori i këtij libri Alexey Slobodyanyuk kupton specifikat e shitjes së produkteve për organizata të tëra dhe përpiqet të kuptojë mekanizmat për marrjen e vendimeve për blerje. Një nga rekomandimet kryesore të autorit është hartimi i një plani specifik veprimi dhe puna me klientin në përputhje të plotë me të, duke filluar nga telefonata e parë dhe takimi i parë.
"Udhëzuesi i mbijetesës: Shitja". Vaughn Aiken John përpiqet të kuptojë, së bashku me lexuesit, saktësisht se si mund të rrisni fitimet në biznesin tuaj duke marrë iniciativën në procesin e përfundimit të transaksioneve në duart tuaja. Duke vepruar në këtë mënyrë, ju mund të rrisni fitimet edhe nëse problemet ekonomike dhe paqëndrueshmëria e sistemit të tregut, kur klientët humbasin, buxhetet e kompanisë dhe vëllimet e tregut zvogëlohen.
"Si të bëheni një magjistar shitjesh: rregullat për tërheqjen dhe mbajtjen e klientëve." Jeffrey Fox jep këshilla të mprehta në librin e tij që mund t'i ndihmojnë lexuesit të përballen me rivalët e tyre në çdo fushë. Rekomandimet e autorit janë praktike në natyrë dhe nuk janë të urta, kështu që ato do të jenë të dobishme për të gjithë njerëz të interesuar, dhe veçanërisht specialistët e shitjeve dhe menaxherët e lartë.
"Shitja e vështirë: Bëri njerëzit të blejnë në çdo rrethanë." Libër Dana Kennedy do të jetë një asistent i shkëlqyer në rrugën drejt arritjes së pasurisë, pavarësisë dhe fuqisë. Autori jep këshilla se çfarë lloj specialisti i shitjeve duhet të jetë sot për të pushtuar lartësitë profesionale në këtë fushë.

Pa u thelluar në thelbin e veprës, mund të mendohet se departamenti i shitjeve ndjek plotësisht parimin e linjës-staf. Departamenti tregtar nuk është një tërësi e vetme: funksionet dhe shitjet e tij ndahen në komponentë autonome, por në të njëjtën kohë ato kanë të njëjtën vlerë dhe janë ekuivalente për punën e të gjithë departamentit. Qëllimi i tyre i vetëm i përbashkët është të detyrojnë blerësin të blejë një produkt të caktuar. Fakti që çdo komponent punon në mënyrë të pavarur në departamentin tregtar nuk duhet të ndikojë negativisht në punën secila anë e aktivitetit jep kontributin e vet të vogël në aktivitetet e të gjithë ndërmarrjes.

Çfarë bën departamenti komercial në një kompani?

Tiparet dalluese të çdo aktiviteti janë prania e drejtimit të tij dhe organizimi i detyrave për të arritur majat e dëshiruara. Qëllimi i departamentit tregtar është blerja nga personat fizikë ose juridikë të mallrave dhe shërbimeve të ofruara në treg, ose shkëmbimi i tyre me mallra të tjera për përfitim reciprok. Është interesante se elementët e operuar nga marketingu operohen edhe nga departamenti tregtar. Organizimi i departamentit tregtar është kompleks, por në të njëjtën kohë i lejon atij të kryejë shumë detyra.

Qëllimi kryesor i departamentit tregtar është krijimi i një sistemi specifik masash që synojnë rregullimin e proceseve të blerjes dhe shitjes, plotësimin e kërkesës dhe fitimin.

Të gjitha proceset e rregulluara nga departamenti tregtar i ndërmarrjes ndahen në dy lloje: teknologjike dhe tregtare.

Proceset teknologjike janë të lidhura me logjistikën. Ky koncept nënkupton të gjitha operacionet e kryera gjatë transportit të ngarkesave (transportim, shkarkim, magazinim, paketim, paketim). Këto operacione janë vazhdimësi e procesit të prodhimit dhe lëvizjes direkte të transportit.

Transaksionet tregtare përfaqësojnë të gjitha proceset që lidhen në një mënyrë ose në një tjetër me blerjen dhe shitjen. Kjo listë përfshin gjithashtu proceset organizative dhe ekonomike. Nuk mund të thuhet se lidhen drejtpërdrejt me blerjen dhe shitjen, por këto procese ndikojnë padyshim në sistemimin e fluksit tregtar.

Operacionet tregtare janë gjithashtu funksione të departamentit tregtar:

studimi i kërkesës për një produkt, parashikimi i tij. Hulumtimi i kërkesës së konsumatorëve për grupe të caktuara mallrash;
kërkimi dhe identifikimi i furnitorëve;
të gjitha veprimet që lidhen me formimin e një game produktesh;
menaxhimi i asortimentit;
arsyetimi ekonomik për zgjedhjen e një furnizuesi të caktuar;
organizimi i marrëdhënieve me furnitorët;
organizimi i shërbimit;
lidhjen dhe zgjidhjen e kontratave, të gjitha punët me dokumentacion;
përzgjedhja e teknikave të marketingut për shitjen e mallrave;
përdorimi i marketingut në rrjetet sociale, reklamimi në internet etj.
vlerësimi dhe studimi i veprimtarive të veta.

Shembuj të standardeve për departamentin komercial

Baza për përdorimin e çdo teknike dhe veprimi në aktivitetet tregtare duhet të ketë kushte që mbizotërojnë aktualisht në treg.

Puna korrekte dhe produktive e departamentit tregtar të një ndërmarrje do të zhvillohet vetëm nëse i gjithë personeli kupton plotësisht se cilat janë detyrat e departamentit tregtar:

zbatimi;
parashikimi i shitjeve;
politika e zbatimit - shitjet dhe shërbimet;
studimi i situatës së tregut;
reklamimi, marketingu, zhvillimi i tregtisë;
vendosja e çmimeve për të gjithë gamën e mallrave;
paketimi dhe shpërndarja;
stafi komercial.

Përgjegjësitë e departamentit tregtar

Shumë firma ende i transferojnë përgjegjësitë e reklamimit tek agjencitë e specializuara. Menaxhmenti i ndërmarrjes përcakton vetëm politikën për zhvillimin e fushatave reklamuese. Por është koha për të kuptuar se reklamimi përcakton kryesisht politikën e vetë kompanisë, perceptimi i kompanisë nga klientët varet drejtpërdrejt nga ajo. Zgjidhja më e mirë në këtë rast do të ishte futja e pozicionit të administratorit të departamentit tregtar.

Ky person është i nevojshëm për të siguruar që reklamimi përforcon politikën e kompanisë, por nuk e vendos atë. Reklamimi i mirë është një nga kushte të rëndësishme shitja dhe blerja e mallrave. Kompania duhet të përcaktojë kohën e përpjekjeve të saj sipas aftësive të shitjes, prodhimit dhe shpërndarjes.

Kerkim tregu

Nuk ka rëndësi se nga është marrë informacioni për gjendjen aktuale të tregut (aplikimi në agjenci reklamash, vëzhgime personale, përdorimi i informacionit të përgjithshëm si burim), ai është komponenti më i rëndësishëm për kryerjen e fushatave të marketingut. Përgjegjësia për marrjen e informacionit të vendosur mbi menaxhmentin e lartë do ta bëjë të padobishme dhe të panevojshme çdo njohuri të fituar. Do të ishte shumë më mirë ta caktoni atë në "shtresën e punës", atëherë çdo informacion i marrë do të bëhet një mjet i fuqishëm planifikimi për ju. Kjo teknikë e hulumtimit të tregut ndihmon në organizimin e aktiviteteve të të gjitha shtresave të punonjësve në departamentin komercial, dhe gjithashtu parashikon shitjet. Hulumtimi i tregut ende nuk është përdorur aq gjerësisht në punën e ndërmarrjeve.

Planifikimi i gamës së produkteve dhe vendosja e çmimeve

Vendosja e çmimeve në departamentet tregtare nga administratorët nuk ka zënë ende rrënjë në kompanitë vendase. Fakti që çmimet duhet të vendosen në departamentet tregtare konsiderohet herezi. Por fakti që punonjësit e departamentit tregtar duhet të kenë ndikim në gamën e mallrave është i qartë për të gjithë. Kompromisi për të dalë nga kjo situatë do të jetë krijimi i një selie të re për përcaktimin e çmimeve, e cila do të mbikëqyret nga administratorët tregtarë.

Parashikimi dhe planifikimi i të ardhurave dhe pagave

Planifikimi i vëllimeve dhe të ardhurave të ardhshme të shitjeve varet nga fitimi i planifikuar. Kjo përgjegjësi zakonisht u caktohet të gjitha niveleve të menaxhimit. Sidoqoftë, për të llogaritur fitimin e planifikuar, duhet të krijoni një parashikim të shitjeve. Kjo është ajo që bën departamenti i tregtisë, ku studiohet situata aktuale e tregut dhe shitjet e kaluara. Kjo është mënyra e vetme për të marrë parashikimin më të saktë.

Organizimi i shitjeve në aktivitetet e përgjithshme tregtare

Një nga avantazhet e këtij koncepti është aftësia për të koordinuar punën e shërbimeve të personelit në departamentin tregtar. Një avantazh tjetër i padyshimtë është se përdorimi i këtij koncepti nënkupton bashkërendimin e operacioneve tregtare me komponentët e tjerë të punës (prodhimi, puna administrative dhe financa). Por kontributi më domethënës i dhënë nga ky koncept është se shitjet bëhen të lidhura ngushtë me llojet e tjera të aktiviteteve të biznesit. Kështu, shefi i departamentit merr liri më të madhe veprimi dhe shumë mjete të reja për menaxhimin e departamentit tregtar. Shefi i departamentit vendos marrëdhënie me menaxhmentin në reklamat, kërkimin, planifikimin dhe zhvillimin e operacioneve. Nëpërmjet përpjekjeve të përbashkëta të drejtuara politikën e përgjithshme firmat, ato i arrijnë qëllimet e tyre.

Si duket struktura e departamentit tregtar të një ndërmarrje?

Kur shfaqet një organizatë e re, departamenti tregtar shfaqet vetvetiu, ai zhvillohet në mënyrë spontane, puna e tij nuk është e koordinuar. Departamenti tregtar në kompani të tilla nuk ka kufij të përcaktuar qartë të përgjegjësisë, dhe nivelet e vartësisë përcaktohen duke përdorur Struktura organizative. Megjithatë, kjo nuk e pengon departamentin të vazhdojë punën e tij.

Në mënyrë tipike, faji për performancën joproduktive të departamentit u vendoset shitësve. Por përgjegjësia bie edhe mbi të gjithë departamentin komercial. Çdo gabim i subjektit ndikon në të gjithë sistemin e shitjeve në tërësi.

Janë krijuar shumë lloje të ndryshme strukturash, secila prej të cilave është krijuar për të kryer detyra të caktuara dhe për të arritur qëllimet e përcaktuara. Është jashtëzakonisht e rëndësishme që struktura tregtare dhe politika e shpërndarjes së kompanisë të përputhen, vetëm në këtë mënyrë do të jetë e mundur zbatim efektiv objektivat strategjike për zhvillimin e biznesit.

Në mesin e shumë departamenteve të shitjeve, më shpesh përdoren parimet e mëposhtme për organizimin e punës së departamentit tregtar.

Gjeografike. Për të përdorur këtë lloj organizimi, është e nevojshme të vendosni një njësi shitjesh në çdo rajon në formën e një përfaqësuesi ose dege zyrtare.

Ushqimore. Ai nënkupton konkurrencë ndërmjet ekipeve, secila prej të cilave është përgjegjëse për shitjen e një produkti specifik, në të njëjtat tregje.

Klienti. Ky lloj organizimi i ndan departamentet në kategori që specializohen në një nivel specifik klienti. Zakonisht departamentet ndahen në departamente të punës me klientët e korporatave dhe departamenti i shitjeve me pakicë. Por ka departamente të shërbimeve tregtare me një numër të madh divizionesh.

Funksionale. Rasti kur procesi i shitjes konsiston në zbatimin vijues të fazave të mëposhtme:

kërkimi dhe përzgjedhja e një baze klienti;
diskutimi i kushteve të punës dhe shitjeve provë;
bashkëpunimi dhe shërbimi vijues;

Ky lloj specializimi merr në konsideratë ndarjen e departamenteve në fazat e shitjes. Një divizion përdoret shpesh në specialistë të departamenteve tregtare që punojnë me bazën e klientëve dhe shitjet direkte, dhe specialistë mbështetës të përfshirë në shitjet dhe ofrimin e shërbimeve të mëvonshme.

Matricë. Përdoret më së miri nga organizatat që shesin mallra komplekse, intelektuale dhe teknike. Shitjet e kompanive të tilla formohen në formën e projekteve. Në mënyrë tipike, ndërmarrje të tilla rekrutojnë specialistë kryesorë në secilën nga fushat e përdorura në prodhim, dhe të gjithë ata punojnë me radhë me klientin. Një shembull i mirë i kompanive që përdorin këtë strukturë do të ishin agjencitë e konsulencës, kompanitë e IT, etj.

Parimet e organizimit	Përparësitë	Të metat
Gjeografike	Strukturë e thjeshtë dhe afërsi me klientët. Kosto e ulët e shitjeve dhe kosto relativisht e ulët administrative.	Përfitimet e specializimit humbasin. Kontroll i kufizuar menaxherial mbi shpërndarjen e forcës së shitjes. Është e vështirë të punosh me një gamë të gjerë të këmbyeshme. Performanca e një rajoni varet shumë nga përfaqësuesi.
Sipas produktit	Është më e lehtë të transferosh njohuri të specializuara në të gjitha llojet e produkteve. Më e lehtë për të planifikuar dërgesat për klientët. Në rastin e departamenteve konkurruese, mbulim i lartë territori.	Dyfishimi i përpjekjeve: një klient - disa shitës. Kosto të mëdha administrative. Kërkohet një shkallë e lartë e koordinimit të punës.
Nga klientët	Ju lejon të merrni më mirë parasysh interesat dhe nevojat e klientëve. Shkallë e lartë e kontrollit mbi shpërndarjen e përpjekjeve të shitjes.	Ekziston rreziku i "humbjes" në një kamare potencialisht interesante të klientit.
Funksionale	Varësia e ulët e klientëve nga një shitës specifik. Specializimi në shitje i lejon shitësit të fokusohen në atë që bëjnë më mirë. Shitësit e fortë mund të "shkarkohen" me staf më pak të shtrenjtë.	Kërkohet një shkallë e lartë e koordinimit të punës (veçanërisht për departamentet me funksione të ndryshme). Është e nevojshme të motivohen disa njësi të pavarura për të rezultat i përgjithshëm në punën me një klient.
Matricë (dizajn)	Përqendrimi i shpejtë i burimeve heterogjene për periudha të ndryshme. Shkallë e lartë kontrolli mbi punën e shitësve dhe ekipit të projektit.	Kostot e larta të shitjeve dhe administrimit. Vështirësitë me motivimin dhe llogaritjen e kostos. Konfliktet e interesave të pjesëmarrësve.

Parimet kryesore të punës produktive të strukturës organizative të departamentit tregtar:

Pajtueshmëria e plotë e strukturës me qëllimet dhe prioritetet e ndërmarrjes.
Ndërtimi i një strukture rreth funksioneve të caktuara.
Përcaktimi i të drejtave, përgjegjësive dhe kompetencave në strukturë.
Vendosni shkallën e kontrollit në varësi të vëllimit të shitjeve dhe pavarësisë së shitësve gjatë transaksioneve.
Zhvilloni fleksibilitetin e strukturës. Ai duhet të përshtatet me kushtet e tregut, disponueshmërinë e produkteve të caktuara dhe luhatjet e çmimeve.
Struktura duhet të jetë e balancuar dhe të marrë parasysh interesat e departamenteve të tjera: departamenti i furnizimit, departamenti financiar, departamenti i marketingut.

Një strukturë e zhvilluar mirë është një nga aspektet më të nevojshme të zhvillimit të një kompanie, por jo të gjitha ndërmarrjet mund të mburren se kanë një departament tregtar. Shumica e konsiderojnë atë një formalitet, por mungesa e këtyre komponentëve çon në një çrregullim të përhapur. Ndërsa punonjësit më me përvojë e kuptojnë plotësisht "hierarkinë" e ndërmarrjes, kjo mund të jetë një problem për të ardhurit. Krijimi i një strukture të caktuar do t'i ndihmojë ata të përshtaten më shpejt. Sistemet pa strukturë janë të dobishme për menaxherët e mesëm, në situata të tilla ata përpiqen të fitojnë autoritet të pamerituar.

Çdo kompani mbetet unike, ndaj nuk mund të thuhet se proceset në to janë të njëjta. Struktura e krijuar për një kompani të madhe mund të jetë shumë e ndryshme nga struktura e krijuar për një zyrë të vogël. Për të hartuar strukturën e saktë, është e nevojshme të hartohet një diagram i departamenteve të mundshme të veprimtarisë tregtare.

Karakteristikat e elementeve kryesore strukturore të departamentit tregtar

Përbërja e departamentit tregtar

Në disa kompani tregtare, një Bord Drejtues mblidhet për të zgjidhur probleme të rëndësishme. Ky është emri i një takimi të specialistëve kryesorë nga departamenti tregtar. Diskutimet e hapura i ndihmojnë ata të arrijnë qëllimet e tyre së bashku, të gjejnë opsionet më të mira zgjidhjen e problemeve prodhuese dhe tregtare, duke shmangur copëtimin e interesave të departamenteve.

Opsioni i mëposhtëm për ndërtimin e një strukture organizative është gjithashtu i mundur. Drejtori i Marketingut bëhet mbikëqyrës i drejtpërdrejtë i Drejtorit Tregtar ose në mënyrë indirekte e menaxhon atë.

Një tjetër mundësi për zhvillimin e strukturës organizative është futja e pozicionit të drejtorit ekzekutiv (tregtar) të departamenteve. Kjo skemë do të jetë e dobishme për ato ndërmarrje që duhet të ulin numrin e përgjegjësive të drejtorit të përgjithshëm dhe t'i japin atij mundësinë të merret me detyra më urgjente dhe të rëndësishme. Për shembull, ai mund të kalojë kohën e tij duke krijuar marrëdhënie biznesi me kompani ose furnitorë. Drejtori ekzekutiv gjithashtu mund të marrë përsipër departamentin e sigurisë ose komercialit.

Departamenti i shitjeve

Jo vetëm departamenti i shitjeve, por edhe komponentët e tjerë të prodhimit janë përgjegjës për suksesin tregtar. Megjithatë, ky departament sjell fitimin kryesor në ndërmarrje. Sistemi i departamentit të shitjeve duhet të korrigjohet qartë, dhe punonjësit duhet të motivohen, vetëm atëherë të ardhurat e ndërmarrjes do të jenë sa më të larta.

Për lehtësi, drejtuesit e secilit divizion quhen menaxherë të lartë të departamentit tregtar. Me fjalë të thjeshta, çdo departament ka drejtuesin e vet, i cili kontrollon plotësisht punën e tij. Variacione të ndryshme të emrave të këtyre pozicioneve janë të mundshme, por thelbi nuk ndryshon.

Deklarata se departamenti i shitjeve është zemra e kompanisë konfirmohet nga flukset e shumta të financave dhe informacionit që lidhin atë dhe departamentet e tjera.

Emri	Nga kush/tek (departamenti, shërbimi)
RRJEDHJA E TË ARDHURAVE
Politika e shitjes - koncepti i shitjes, asortimenti, çmimet etj.	Drejtor komercial. Marketingu
Mbështetje metodologjike për organizimin dhe menaxhimin e shitjeve	Shef i Departamentit të Shitjeve. Drejtor komercial
Produkti: disponueshmëria për shitjet aktuale, stoku i planifikuar, dërgesat e planifikuara	Shpërndarja e produktit (magazina)
Dorëzimi i mallrave tek klientët: saktësisht në adresë, në kohë, pa cenuar cilësitë e konsumatorit	Shpërndarja (shpërndarja) e produktit
Informacion mbi disponueshmërinë dhe lëvizjen e mallrave	Shpërndarja e mallit (magazina). Prokurimi. Logjistika. DB
Paratë e gatshme	Kontabiliteti, departamenti financiar
Mbështetje materiale (pajisje për vendin e punës - telefona, kompjuterë, etj.)	Menaxher zyre
Mbështetja e informacionit, rezultatet e llogaritjeve analitike	Baza e të dhënave, analitika e marketingut
	Marketingu
Analitika e bazuar në rezultatet e shitjeve	Marketingu
Rezultatet e punës së kërkesave	Marketingu
Rezultatet e hulumtimit të marketingut: plani kundër shitjeve sipas klientëve, segmenteve dhe rajoneve, forma të reja të punës me klientët, etj.	Marketingu
Të dhënat mbi efikasiteti ekonomik shitjet sipas produktit	departamenti financiar. DB
Të dhënat e llogarive të arkëtueshme të klientit	Kontabiliteti. DB
Personel që vendos gjithçka	Shërbimi i personelit
Zgjidhja e mosmarrëveshjeve me klientët	Shërbimi ligjor. Shërbimi i Sigurisë
RRËNIM DALES
Para në bankë/cash, transaksione të përfunduara, kontrata, porosi	Kontabiliteti, departamenti financiar
Buxheti i shitjeve (plani i shitjeve)	departamenti financiar. Marketingu
Asortiment plan-porosi për mallra	Prodhimi. Prokurimi. Shpërndarja e produktit. Logjistika. Marketingu
Buxheti i kostos	departamenti financiar
Informacion mbi reagimet e klientëve në lidhje me cilësinë e mallrave dhe shërbimeve të kompanisë	Marketingu
Informacione për gjendjen e tregut të synuar, të mbledhura në emër të shërbimit të marketingut	Marketingu
Propozime për politikën e shitjeve të kompanisë	Drejtor komercial. Marketingu
Bazat e të dhënave të klientëve aktualë dhe potencialë. Raportimi operacional i menaxherëve të shitjeve. Raportimi përfundimtar i departamentit të shitjeve për rezultatet e punës për periudhën	Drejtor komercial. departamenti financiar. Marketingu

Grupet tregtare operative

Grupet operative ndahen sipas kritereve të caktuara dhe numri i tyre varet nga segmentimi i tregut, por ka edhe faktorë të tjerë që ndikojnë në këtë. Nëse diapazoni dhe vëllimi i mallrave të furnizuara është i vogël, grupet tregtare ndahen sipas rajonit. Përndryshe, grupet tregtare ndahen në grupe të mallrave të furnizuara në rajonet përkatëse. Është më fitimprurëse që organizatat që shesin ose marrin mallra nga një kompani me shumicë të formojnë grupe në lidhje me këto palë. E njëjta skemë përdoret për organizatat e shitjes në ndërmarrje të tjera.

Një grup i tillë përbëhet nga 2-4 persona, nuk ka një drejtues specifik dhe të gjitha vendimet merren kolektivisht. Prandaj, i gjithë ekipi mban përgjegjësi për gabimin e një pjesëmarrësi. Kjo metodë organizimi çon në procese më të shpejta të punës, përkushtim të plotë të çdo punonjësi, rritje të efikasitetit dhe cilësisë së punës në përgjithësi, trajnim të thjeshtuar të punonjësve të rinj dhe krijon një konkurrencë të caktuar midis grupeve. Grupi gjithashtu kryen disa analiza të departamentit komercial.

Puna në departamentin tregtar është produktive nëse respektohen këto rregulla të pandryshueshme:

Ndalohet humbja e telefonatave gjatë ditës së punës.
Çdo punonjës duhet të jetë “i zgjuar” në fushën ku punon grupi i tij dhe nuk mund të përballojë të ketë boshllëqe njohurish.
Nëse grupi nuk është kompetent në çështjen e klientit, ai ridrejtohet për shërbim në një grup që ka njohuritë e nevojshme.
Anëtarët e grupit duhet të zgjedhin vetë orët e tyre të drekës dhe gjithashtu të zëvendësojnë njëri-tjetrin ndërsa njëri nga punonjësit është me pushime. Nëse çështja nuk mund të zgjidhet në mënyrë paqësore, ajo i referohet menaxhmentit të lartë për shqyrtim.

Vendosja ideale e grupeve tregtare duket kështu: të gjitha grupet janë në një dhomë, të ndara me ekrane. Çdo punonjës ka telefonin e tij dhe monitorin personal të lidhur në një rrjet të përbashkët.

Departamenti i Koordinimit dhe Prokurimit

Organizimi i aktiviteteve tregtare varet pothuajse tërësisht nga puna e këtij departamenti. Ai punon ngushtë me departamente të tjera të specializuara dhe grupe tregtare.

Detyrat e Departamentit të Koordinimit dhe Prokurimit janë si më poshtë:

shpërndarja dhe kontrolli i mallrave në hyrje;
kontroll mbi zbatimin e detyrave nga departamentet;
ndjekja e efikasitetit të dërgesave dhe ofrimi i garancive për klientët;
mbajtja e rezervës së mallrave të kërkuara në magazina;
kontrolli i unitetit të politikës së ndërmarrjes;
krijimi i propozimeve për ndryshimin e gamës së mallrave në lidhje me kërkesën e tyre;
krijimi i grupeve tregtare për të punuar me furnitorët.

Departamenti i Transportit dhe Operacioneve Doganore

Departamenti drejtohet nga një drejtor komercial. Detyrat kryesore të departamentit të transportit dhe shërbimeve doganore janë si më poshtë:

Kërkoni për metodat më fitimprurëse të transportit.
Kontrolli i dokumenteve doganore, regjistrimi i pasaportave të transaksionit.
Organizimi i mbështetjes së produktit me kërkesë të klientit.
Krijimi i magazinave të reja ose zonave të transportit për arsye të justifikueshme.
Sigurimi i mjeteve të transportit, përfshirë ato të transportit.
Monitorimi i afateve kohore të dërgesave dhe marrjes nga klienti të dokumenteve të nevojshme.
Sigurimi i ngarkesave me dokumente sigurimi.

Drejtori i Marketingut menaxhon shumë departamente. Le të hedhim një vështrim më të afërt në funksionet dhe detyrat e disa prej tyre.

Departamenti i Marketingut dhe Çmimeve

Ky departament është përgjegjës për studimin e vazhdueshëm të tregut të blerësve dhe tregut të ndërmarrjeve. Informacioni i marrë u jep atyre mundësinë t'i ofrojnë drejtorit të marketingut shumë opsione për promovimin e një produkti të caktuar, ndër të cilat mund të gjeni:

Ndryshimet në gamën e mallrave në raport me parashikimin dhe situatën aktuale të tregut.
Propozime për të zëvendësuar furnitorët me më konkurrues (duke ofruar mallra më të lira ose me cilësi më të mirë se ato të disponueshme).
Përmirësimi i tregut të shitjeve.
Hyrja e kompanisë në nivele më të zhvilluara të tregut.

Ky departament mban shënime për të gjitha materialet e blera dhe shitur nga konkurrentët, mbledh të gjithë informacionin ekzistues në lidhje me politikat e çmimeve në treg, shitësit konkurrues dhe indekset aktuale. Në të njëjtën kohë, departamenti mbledh të dhëna për ato kompani me të cilat ata kanë pasur ndonjëherë kontakte.

Ekipi i çmimeve të departamentit këshillon ekipet tregtare për çmimet aktuale në treg, shqyrton raportet që ata plotësojnë dhe ia dërgon për shqyrtim drejtuesit të departamentit tregtar. Grupi i çmimeve lëshon gjithashtu propozime të reja për të ndryshuar gamën e mallrave.

Para mbledhjeve të mëdha, departamenti arsyeton arsyen e diskutimit të të resë politikën e çmimeve, ndryshimet e tregut dhe të tjera çështje të rëndësishme brenda kompetencës së tyre.

Kërkohet për të kryer detyrat e mëposhtme:

Monitorimi i efektivitetit të reklamave për një produkt të caktuar, si dhe të kompanisë në tërësi, duke përpiluar karakteristikat e departamentit tregtar.
Organizimi i fushatave reklamuese dhe llogaritja e kostove për zbatimin e tyre, arsyetimi i arsyeve të vendimeve të tyre.
Zbatimi i planit të miratuar të eventeve duke lidhur marrëveshje me kompani reklamash.
Dërgimi i versioneve provë ose promocionale të produkteve.
Dërgimi i produkteve të kompanisë për të marrë pjesë në ekspozita dhe panaire të ndryshme.

Kompanitë e vogla mund të përballojnë të kombinojnë dy departamentet e lartpërmendura.

Departamenti ndërmjetës

Të angazhuar në zhvillimin e skemave të shitjeve. Për punë me cilësi të lartë, departamenti ka nevojë për mbështetjen e komponentëve të tjerë të kompanisë: departamenti i marketingut dhe çmimeve, departamenti i doganave (transportit), departamenti i organizimit të mirëmbajtjes, departamenti i prokurimit dhe koordinimit të shitjeve. Të gjitha grupet tregtare të interesuara për të promovuar produktin që shitet janë gjithashtu të përfshirë.

Pas hartimit të një propozimi, departamenti i ndërmjetësimit e paraqet atë për shqyrtim nga bordi i drejtorëve. Dhe pas miratimit të tij, propozimi kthehet në një plan të synuar.

Tani departamenti duhet vetëm të gjejë ndërmjetës tregtarë premtues, të përgatisë të gjitha dokumentet për nënshkrim dhe të fillojë bashkëpunimin me ta. Pas nënshkrimit të kontratës, departamenti monitoron respektimin e kushteve të përcaktuara në dokument, si dhe punën e departamenteve. Negociatat për lidhjen e kontratës zhvillohen nga drejtori i marketingut.

Flet Drejtori i Përgjithshëm

Sergey Miroshnichenko, Drejtor i Përgjithshëm i Kompanisë së Gazit Srednevolzhskaya LLC, Samara

Ne jemi ndër monopolet natyrore, jemi një kompani shërbimesh, ndaj nuk kemi divizione të përfshira në shitje dhe blerje në kuptimin standard. Deputetët, kryetarët e degëve dhe departamentet strukturore. Çdo departament është një njësi strukturore mjaft e pavarur, me izolim financiar, një plan pune, një procedurë për kryerjen e punës dhe pagesat. Çdo blerje ka për qëllim sigurimin e fondeve për ndërtimin dhe transformimin e rrjeteve. Blerja e pjesës kryesore të mallrave të nevojshme kryhet nga Departamenti i Prodhimit dhe Pajisjeve Teknologjike (UPTK), i cili është pjesë e kompanisë mëmë, ajo i raporton zëvendësdrejtorit të përgjithshëm të departamentit komercial të ndërmarrjes. Gjatë disa viteve të funksionimit, kompania ka marrë një listë të partnerëve të besuar, struktura e punës është riorganizuar dhe për këtë arsye, e konsideroj të papërshtatshme formimin e një departamenti blerjesh dhe sigurimin e një pozicioni për drejtuesin e këtij departamenti.

Punonjësit e UPTK-së dhe punonjësit përgjegjës për tenderim (kryerjen e aktiviteteve nën udhëheqjen e zëvendësdrejtorit të parë të përgjithshëm) zgjedhin një furnizues. Pas kësaj, departamenti i ofertave analizon korrektësinë e procedurës së blerjes, zgjedhjen e një furnizuesi, qoftë përmes një kërkese për kuotim ose përmes një konkursi. Përzgjedhja përfundimtare bëhet në departamentin e ofertave dhe hartohet një protokoll. Si rregull, ky proces kryhet gjatë nënshkrimit të kontratave serioze dhe të mëdha. Një produkt unik zakonisht blihet nga një furnizues specifik, pasi këtu vëmendja i kushtohet kryesisht cilësisë. Departamenti furnizon produkte në magazinë kryesore me kërkesë të departamenteve të tjera.

Si të organizoni menaxhimin kompetent të një departamenti tregtar

Komponenti financiar i aktiviteteve të një kompanie nuk ndodh më vete, ai duhet të menaxhohet me kompetencë.

Sistemi i menaxhimit të departamentit tregtar është një kompleks komponentësh, marrëdhëniet midis tyre, si dhe manipulimet e ndërmarrjes që kryen veprimtari tregtare.

Për të sistemuar menaxhimin e departamentit tregtar është e nevojshme:

Përgatitja e qëllimeve për zbatimin e aktiviteteve tregtare.
Shpërndani funksionet e prodhimit dhe menaxhimit të biznesit.
Shpërndani detyrat midis punonjësve të departamentit të shitjeve.
Drejtoni ndërveprimet e punonjësve të departamentit komercial dhe sekuencën e funksioneve që ata kryejnë.
Merrni një teknologji të re të prodhimit të produktit ose rindërtoni atë.
Optimizoni sistemin e stimulimit, furnizimin dhe shitjet.
Kryen prodhimin e produkteve dhe procesin e tregtisë dhe teknologjisë.

Struktura e menaxhimit bazohet në disa nënsisteme: metodologjia, procesi, struktura dhe teknika e menaxhimit.

Procesi i menaxhimit të departamentit tregtar të një kompanie është një komponent i sferës së menaxhimit, i cili përfshin zhvillimin e një strukture komunikimi, krijimin dhe zbatimin e rregulloreve të menaxhimit dhe krijimin e një strukture mbështetëse të informacionit të menaxhimit.

Organizimi i menaxhimit të departamentit tregtar bazohet në elementët e mëposhtëm:

Zhvillimi.
Formimi.
Përcaktimi i vetive të pjesëve të izoluara bazuar në detyra.
Krijimi i një skeme koordinimi që garanton aftësinë për t'u përshtatur me ndryshimin e rrethanave tregtare.
Ndarja e përgjegjësive për aktivitetet tregtare.
Formimi i një skeme të ofrimit të të dhënave që do të ndihmojë në vendimmarrje.

Qëllimet e aktiviteteve tregtare të kompanisë ndahen në detyra specifike, të bashkuar nga fusha e veprimtarisë:

blerja e mallrave;
sistemi i tij i ruajtjes;
rrugët e shitjes etj.

Parimet e mëposhtme konsiderohen si bazë për krijimin e strukturës organizative të departamentit tregtar dhe menaxhimit të tij:

Përcaktimi i një qëllimi të qartë dhe preciz për organizimin e një departamenti tregtar.
Formimi i një qëndrimi për departamentin tregtar për të arritur qëllimet e përgjithshme të organizatës.
Formimi i punës së ndërsjellë ndërmjet departamenteve.
Formimi i një aparati dhe sistemi i menaxhimit të qartë me vartësi të unifikuar dhe hierarki korrekte në ndërmarrje. Ndarja e saktë e përgjegjësive ndërmjet pjesëmarrësve të ndryshëm të menaxhimit.
Ndërtimi i një qasjeje të gjithanshme për punën e menaxhimit.
Përpjekja për një numër minimal lidhjesh në zinxhirin e menaxhimit.
Formimi i orientimit të sistemit të udhëheqjes.
Sigurimi i informacionit ekzekutiv.
Fleksibilitet dhe përshtatshmëri ndaj mjedisit fluid të kushteve të tregut.

Menaxhimi i biznesit është i lidhur pazgjidhshmërisht me menaxhimin e të gjithë ndërmarrjes. Kështu, kur krijoni strukturën e një departamenti tregtar dhe kur zgjidhni një metodë për menaxhimin e tij dhe aktiviteteve të tij, duhet të mbani mend marrëdhënien e secilit element që është pjesë e sistemit të menaxhimit.

Metodat e menaxhimit janë një mjet për të ndikuar në menaxhimin dhe proceset që lidhen me departamentin e biznesit. Ato përbëhen nga administrative, organizative, ekonomike dhe juridike. Metodat e mësipërme të udhëheqjes nënkuptojnë një kombinim të frytshëm. Ndërveprimi i tyre varet nga çdo kusht operimi i organizatës tregtare dhe mjedisi i tregut.

Departamenti i shitjeve: 4 hapa për organizimin e punës efektive të menaxherëve

Pozicione kyçe në departamentin tregtar për funksionimin efektiv të kompanisë

Për të menaxhuar me kompetencë një departament shërbimi tregtar, keni nevojë për pjesëmarrjen e njerëzve dhe sistematizimin e punës. Është e nevojshme të zgjidhen specialistë nga departamenti tregtar dhe trajnimi i tyre me cilësi të lartë, të sistemohen dhe menaxhohen aktivitetet e departamenteve tregtare dhe të vendoset një bashkëpunim i frytshëm midis departamenteve të përfshira në shërbimin ndaj klientit. Ne kemi zbuluar tashmë, duke iu referuar komunikimit funksional të departamentit të shitjeve, se shumica e departamenteve janë të përfshira në këto procese. Në këtë drejtim, detyra kryesore e organizimit dhe menaxhimit të shitjeve është disponueshmëria e personelit profesional, nga i cili varet gjithçka.

Shef i departamentit tregtar

Në fazën e parë të organizimit të një departamenti tregtar, është e nevojshme të gjesh drejtuesin përgjegjës të departamentit tregtar, t'i caktosh një pozicion dhe të përcaktosh kompetencat e tij, pastaj ta orientosh në qëllimet e punës.

Titulli i punës nuk është formalitet. Mos e merrni titullin e punës pa përgjegjësinë e nevojshme. Pas pozicionit të një punonjësi që punon në departamentin tregtar, thelbi duhet të jetë i dukshëm: detyrat e punonjësit, përgjegjësia e tij ndaj ndërmarrjes, aftësitë dhe kompetencat, si dhe kërkesat për të.

Departamenti komercial, në shumicën e rasteve, drejtohet nga një drejtor komercial. Departamentet që lidhen me qarkullimin e parave në kompani duhet të kryejnë manipulime, duke iu drejtuar posaçërisht atij. Ndonjëherë, në varësi të madhësisë së prodhimit, një vend pune i ngjashëm në aktivitet ka një emër tjetër: drejtor i shitjeve, drejtor i shitjeve dhe marketingut, ose drejtues i departamentit të shitjeve.

Detyrat kryesore të departamentit tregtar dhe drejtorit të tij. Së pari, ai duhet të stimulojë dhe monitorojë në çdo mënyrë të mundshme procesin e shitjes së mallrave dhe rritjen e tij. Së dyti, përmirësimi i lidhjeve të shpërndarjes dhe zotërimi i rrjetit rajonal. Drejtuesi i ndërmarrjes duhet të formulojë qartë përgjegjësitë e punës që drejtori tregtar mund t'i kuptojë dhe kryejë.

Një formë tjetër ndërveprimi është e mundur - vetë drejtori analizon organizimin e departamentit tregtar, gjen mënyra të reja për zhvillimin e tyre dhe përparimin e të gjithë ndërmarrjes. Në fund të formimit të ideve, një punonjës i departamentit tregtar ia paraqet ato drejtorit të përgjithshëm ose ia paraqet bordit të drejtorëve. Vetëm pas ngjarjeve të tilla vendosen synimet kryesore dhe formohen perspektivat e mëtejshme.

Përshkrimi i punës ose rregullorja e departamentit tregtar jep një shembull sjelljeje për raste të tilla. Ai trajton çështjet e lartpërmendura që lidhen me përcaktimin e qëllimeve dhe objektivave të punës së një drejtori tregtar, ndërtimin e një hierarkie prodhimi, një sistem të ndërveprimit të punonjësve, metodat e vlerësimit të aktiviteteve të punës dhe një listë të detyrave kryesore.

Specialistët e Biznesit

Specialistët e departamentit tregtar marrin pjesë në organizimin dhe zbatimin e proceseve të logjistikës dhe shitjes së produkteve, shitjet e shërbimeve, kryejnë kërkime marketingu dhe këshillojnë për këto çështje.

Përgjegjësitë e tyre përfshijnë:

Pjesëmarrja në planifikimin dhe organizimin e logjistikës, monitorimin e përmbushjes së detyrimeve kontraktuale, marrjen dhe shitjen e fondeve për lëndët e para, materialet, karburantet, energjinë dhe pajisjet.
Përcaktimi i kërkesave për burimet materiale dhe produktet e gatshme dhe pajtueshmëria e cilësisë së tyre me standardet, specifikimet teknike, kontratat dhe të tjera dokumentet rregullatore, hartimin e pretendimeve për artikujt e inventarit të furnizuar me cilësi të ulët dhe përgatitjen e përgjigjeve ndaj ankesave të klientëve.
Kryerja e një studimi dhe analize gjithëpërfshirëse të tregjeve për mallra dhe shërbime për të ndikuar aktivisht në kërkesën e konsumatorëve për të zgjeruar shitjet e produkteve.
Përgatitja e propozimeve për planifikimin e prodhimit të mallrave (shërbimeve) specifike dhe çmimeve për to në përputhje me ndryshimet në kushtet e tregut.
Pjesëmarrja në planifikimin dhe organizimin e shitjeve të produkteve (transport, magazinim, dërgim te konsumatorët).
Pjesëmarrja në planifikimin dhe organizimin e shërbimeve.
Zhvillimi dhe pjesëmarrja në ngjarje promovuese.
Konsulencë për çështjet e marketingut dhe aspekte të tjera të organizimit të aktiviteteve tregtare.
Kryen detyrat përkatëse.
Mbikëqyrja e punonjësve të tjerë.

Shembuj të profesioneve të përfshira në këtë grup bazë:

Menaxheri i departamentit tregtar është një specialist i përfshirë drejtpërdrejt në operacionet tregtare: blerje dhe shitje. Përgjegjësitë e një menaxheri të departamentit tregtar varen nga specifikat dhe madhësia e një ndërmarrje të caktuar, nga vendi që ajo zë në treg, etj.
Specialist marketingu (hulumtimi dhe analiza e tregut).
Specialisti i reklamave.
Eksperti i mallrave.
Ekonomist për punë kontraktuale dhe dëmshpërbluese.

Flet Drejtori i Përgjithshëm

Ilya Mazin, Drejtor i Përgjithshëm i Zyrës Premier CJSC, grupi i kompanive Erich Krause, Moskë

Për organizimin e punës së departamentit komercial nevojitet shefi i departamentit komercial. Nëse është e nevojshme të lidhni dy komponentë: marrja e kushteve të favorshme tregtare në hyrje, d.m.th., kushtet e dorëzimit (qoftë komponentë ose produkte të përfunduar), dhe arritja e kushteve të favorshme të shitjes. Nëse një nga këto funksione mungon, nuk ka nevojë për një drejtues të departamentit tregtar.

Kompanitë shumë të vogla dhe shumë të mëdha nuk kanë nevojë të menaxhojnë një departament komercial. I vogël sepse, më shpesh, është e vështirë për ta të paguajnë për një ekip të madh drejtues. Zakonisht në situata të tilla, funksionet e drejtuesit të departamentit tregtar kryhen nga pronari nëse ka disa prej tyre, atëherë zakonisht fushat e menaxhimit ndahen midis tyre: dikush mund të merret me çështje administrative dhe ekonomike, dikush kontrollon financiar; qarkullim dhe fitim (dhe është në thelb një drejtor komercial). Në bizneset e mëdha, përkundrazi, përgjegjësitë e një drejtori tregtar shpërndahen shpesh midis drejtorëve të linjës.

Por për bizneset e mesme kjo është person kyç. Shefi i departamentit komercial është një menaxher i lartë që siguron gjënë më të rëndësishme në kompani - krijimin e një pjese fitimprurëse.

Si të analizoni performancën e departamenteve komerciale dhe të shitjeve

Nuk ka rëndësi se ku është pozicioni juaj në hierarkinë e kompanisë nëse përgjegjësia juaj është të punoni në departamentin komercial dhe Planifikim strategjik aktivitetet e saj ose, le të themi ndryshe, tregu dhe Strategjia e marketingut, atëherë ju jeni përgjegjës për arritjen e një numri të caktuar shitjesh dhe rritje ekonomike të kompanisë.

Shpesh qarkullimi i pritshëm i shitjeve nuk arrihet për shkak të çmimeve të fryra të shitjes, çmimeve të larta të lëndëve të para, financimit të pamjaftueshëm për reklama ose motivimit të ulët të punonjësve. Nëse të paktën një nga problemet e listuara ose të ngjashme është i njohur mirë për ju, atëherë kur organizoni punën e departamentit tregtar të ndërmarrjes, keni llogaritur gabim në planifikim. Kjo do të thotë që ju nuk keni kryer një studim të thelluar të fazave të mëparshme dhe nuk keni zbuluar faktorët realë që ndikojnë në rritjen dhe uljen e shitjeve.

Nëse nuk do të ishte e mundur ta bëni të aksesueshme dhe të kuptueshme fushën e përgjegjësive tuaja të departamentit tregtar; Nëse nuk keni mënyra për të përcaktuar me kohë gjendjen e aktiviteteve tregtare të ndërmarrjes, atëherë duhet të prisni për rezultate reale financiare. Por kjo nuk vlen për kompanitë që kanë një CEO kompetent.

Një CEO i mirë zakonisht do të interesohet jo vetëm se sa synoni të shesni vitin e ardhshëm dhe sa klientë të nxehtë keni, por gjithashtu do të interesohet për faktet mbi të cilat bazohet besimi juaj. Ai nuk do të jetë i kënaqur me informacionin se kompania ka dyfishuar nivelin e shitjeve prej disa vitesh dhe tani ka nevojë të punësojë më shumë specialistë me pagesë të lartë nga departamenti i shitjeve komerciale, gjë që kërkon një rritje prej 80% të të ardhurave. Ai gjithashtu do të analizojë rritjen e tregut në industri, e cila mund të jetë deri në 50%. Përfundimi sugjeron vetë, apo jo? Përgjigja është e qartë: kompania është ndalur në zhvillimin e saj, por ekziston për shkak të sukseseve të mëparshme.
Supozoni se ju ndërmarrje prodhuese ose, për shembull, një firmë shërbimesh profesionale. Me çdo metodë të zgjedhur të promovimit efektiv, duhet të ketë punonjës midis punonjësve të organizatës, përgjegjësitë kryesore të të cilëve do të jenë ndërveprimi me klientët. Metoda të tilla përfshijnë shitje aktive, dhe reklamat, dhe programet e marketingut, dhe rekomandimet e klientëve, etj. Sa thellë e keni analizuar departamentin komercial? A keni dhënë përshkrim i saktë departamenti komercial? A i përgjigjet sistemi juaj i analizës pyetjeve: pse është xhiroja jonë ashtu siç është, çfarë duhet të bëjmë për të shitur më shumë dhe sa shitje na duhen? Sistemi i propozuar i analizës që do të shqyrtojmë mund të zgjidhë probleme të ngjashme të departamentit tregtar.

Çfarë duhet analizuar në aktivitetet e menaxherëve tuaj?

1. Rezultati i punës:

qarkullim;
numrin e përcaktuar të klientëve aktivë dhe përqindjen e klientëve të futur së fundi në proces;
numri mesatar i blerjeve të klientëve;
perspektivat e mëtejshme për të punuar me klientin dhe aftësitë tona për të punuar me të;
numri i klientëve të humbur midis atyre me të cilët tashmë janë kryer ndërveprime dhe atyre që ishin vetëm klientë të mundshëm;
numri i klientëve të humbur në të kaluarën.

Duke futur këtë informacion në një fletë pune në Excel dhe duke llogaritur treguesit e nevojshëm, mund të merrni të dhëna për rezultatet e punës së secilit menaxher specifik që punon në departamentin tregtar:

qarkullimi do t'ju njoftojë për të gjithë fitimin financiar të sjellë nga menaxheri për kompaninë;
numri i klientëve aktivë dhe numri i klientëve të rinj aktivë do t'ju tregojnë se sa i qëllimshëm është punonjësi në drejtim të tërheqjes;
numri mesatar i shitjeve për klient do të tregojë cilësinë e klientëve me të cilët punon menaxheri i departamentit komercial;
aftësia e klientit për të blerë produktin tuaj do t'ju informojë se sa thellë punonjësi e ka analizuar klientin, përveç kësaj, ju do të merrni të dhëna për monitorimin e mëtejshëm të shitjeve;
të dhënat e mbetura do të tregojnë zhvillimin e aftësive të menaxherit në fushën e punës me klientët.
Të gjithë treguesit individualë të menaxherëve, individualisht dhe në total, krahasohen me njëri-tjetrin, do të jetë një plus për të marrë parasysh treguesin mesatar për të gjithë departamentin, kjo do t'ju ndihmojë të shikoni dhe vlerësoni në mënyrë objektive rezultatet e qarkullimit financiar vjetor; .

Një fillim. Vlen të përmendet se kur vlerësoni rezultatet, nuk do të gjeni arsyen pse performanca e menaxherëve është kaq e ndryshme nga njëri-tjetri. Dhe nëse nuk i dini arsyet, atëherë nuk mund t'i menaxhoni siç duhet dhe të korrigjoni gabimet dhe pasaktësitë. Në lidhje me këtë, është e nevojshme të vazhdohet analiza e departamentit tregtar, duke u thelluar në të.

2. Aktiviteti dhe mundi i shpenzuar.

Nëse dëshironi të zbuloni të dhënat e plota të punonjësve të departamentit tregtar për të punuar me klientët dhe përpjekjet që ata shpenzuan për të arritur sukses, atëherë së pari duhet të përshkruani tërësinë e të gjitha veprimeve, domethënë të bëni një përshkrim të treguesit e proceseve në fushën e shitjeve.

Ka tregues të ndryshëm, gjithçka varet nga karakteristikat e biznesit tuaj. Në mënyrë tipike, përmbajtja reale e informacionit vjen nga treguesit e mëposhtëm: thirrje, takime, oferta. Natyrisht, ata mund të ndjekin shumë qëllime të ndryshme, nga të cilat mund të ketë shumë - shkëmbimi i informacionit, diskutimi i një prezantimi, llogaritjet financiare, veçoritë e sistemit të pagesave ose konfirmimi i tij, etj. Epo, nëse ato shërbejnë si një hap në një fazë të re të marrëdhënieve me klientin, shkalla e një zhvillimi të tillë duket diçka e tillë: njohja e klientit, pastaj duke e studiuar atë thellë, bazuar në të dhënat e marra, ju duhet ta tërheqni atë. , pastaj zhvilloni këto marrëdhënie dhe mbajeni atë për të përfunduar këtë transaksion me një bashkëpunim me perspektivë të ardhshme.

Shumica mjet i përshtatshëm prezantimi i proceseve të shitjes dhe kërkimi i një lidhjeje ndërmjet aktiviteteve dhe një faze të caktuar të shitjeve, është përdorimi i algoritmit të mëposhtëm të shitjeve.

Çdo periudhë përcakton procesin e shitjes dhe fazën e shitjeve në të cilën ndodhet klienti. Nëse përpiloni statistika për klientët aktualë, do të mund të gjeni kohëzgjatjen mesatare të procesit të transaksionit, i cili do të sigurojë informacionin fillestar për ndërtimin e një parashikimi të shitjeve për klientët "hot". Duke zbatuar këto taktika për klientët e dështuar, ju do të zbuloni fazën në të cilën klienti vendos të përmbahet nga marrëdhëniet me kompaninë tuaj, kështu që ju mund të mësoni se sa interesante duken propozimet tuaja. Algoritmi i shitjeve duhet të duket si ky:

Kërkoni një takim dhe përcaktoni temën e tij.
Takimi i parë.
Përcaktimi i nevojave të klientëve dhe aftësia e kompanisë suaj për t'i përmbushur ato.
Dërgimi i procesverbaleve të diskutimeve dhe pyetësorëve të pritjeve të klientit.
Programoni një takim të ri për të diskutuar propozimin.
Prezantimi i parë.
Dërgimi i një "oferte"

Sigurisht, kur krijoni këtë sistem, duhet të siguroni të gjitha opsionet. Nuk është fakt që propozimi për takim do të pranohet, edhe nëse klienti pranon të shihemi, jo gjithmonë e nënshkruan kontratën, ndaj duhet të jeni të përgatitur për shumë skenarë. Për shembull, nëse ju refuzohet të nënshkruani një marrëveshje, dhe një specialist nga departamenti tregtar ishte në gjendje të zbulonte arsyen e vërtetë të refuzimit (ai duhet të jetë në gjendje ta bëjë këtë), klienti nuk është i kënaqur me koston. Më pas, mund të dërgoni një letër falënderimi dhe ta njoftoni sa herë që ndryshon çmimi i produktit për të cilin ai është i interesuar. Me një bazë të madhe klientësh të tillë, ju mund të organizoni një shitje për të rritur pjesën e tregut. Është gjithashtu e mundur të merret në konsideratë mundësia e futjes së kartave të kursimit, të cilat, me arritjen e numrit të kërkuar të blerjeve, do të ulin çmimin në nivelin e dëshiruar.

Për të analizuar departamentin tregtar, duhet të merrni të dhëna nga rezultatet e përshkrimit të proceseve të biznesit të shitjeve:

identifikimi i kontakteve të biznesit me klientin;
përcaktimi i fazave të shitjes;
caktimi i një faze transaksioni për kontaktet e identifikuara të biznesit.

Vlerësimi i performancës së menaxherëve tuaj.

Për ta arritur këtë, së pari duhet të familjarizoni ekipin tuaj të shitjeve me rregullat për ndërveprime të suksesshme me klientët. Ju duhet të përcillni avantazhet e ndarjes së procesit të shitjes në faza dhe të përcaktoni qëllimet për të cilat ju duhet të regjistroni klientët. Nëse mund të shprehni me besim mendimet tuaja dhe të bindni punonjësit për përfitimet e propozimeve tuaja, atëherë informacioni do të mësohet dhe miratohet.

Raporti përfundimtar i menaxherëve tuaj duhet të përfshijë pikat e mëposhtme:

inventarizimi i klientëve aktualë dhe përcaktimi i fazës së shitjes dhe burimit të paraqitjes së tyre;
shuma e fitimit vjetor, të dhënat për çdo klient: data e fillimit të punës dhe kontakti i fundit, rezultati i tyre;
kur refuzoni, duhet të tregoni arsyen dhe fazën në të cilën klienti vendosi të refuzojë.

Jini të përgatitur që, për fat të keq, mund të merrni një raport jo të plotë. Ndonjëherë kjo nuk është pjesë e përgjegjësive të një menaxheri të departamentit tregtar. Nëse insistoni të regjistroni historinë e punës me klientët, pavarësisht gjithçkaje, rrezikoni të merrni informacion mashtrues. Ne ju këshillojmë ta prezantoni këtë praktikë kur punoni me klientë të rinj.

Për kompanitë e mëdha me një bazë të madhe klientësh, duket logjike të përqendrohen te klientët kryesorë, zakonisht rreth një e katërta e numrit të përgjithshëm të klientëve.

Pas raportimit për klientët aktualë, menaxheri duhet të tregojë numrin e manipulimeve aktive ndaj secilit klient, kjo mund të përfshijë thirrje, takime, oferta speciale, etj. Duke i ndarë klientët në grupe: "blerje", "blerje të re" dhe "të pa blerë kurrë", do të jetë më e lehtë për ju të llogaritni treguesit që përcaktojnë suksesin e menaxherëve tuaj:

telefonata, takime, oferta për gjithçka;
thirrje, takime, oferta për klientët e rinj;
thirrje, takime, oferta për klientët e vjetër;
thirrje, takime, oferta për klientët e rinj blerës;
thirrje, takime, oferta për klientët e vjetër blerës;
thirrje, takime, oferta për klientët që nuk blejnë.

Duke kombinuar informacionin e marrë në lidhje me aktivitetet e menaxherit, aktivitetin e tij dhe burimet e shpenzuara në një tabelë, do të gjeni përgjigjet për pyetjet e mëposhtme:

Sa është sasia e përpjekjeve të shpenzuara nga menaxheri i departamentit të shitjeve për të punuar me klientët?
A është çdo menaxher i fokusuar te klientët e mëdhenj, të mesëm apo të vegjël?
Cilët klientë sjellin më shumë fitim?
Sa përpjekje (telefonata/takime/oferta) duhet të shpenzojë një punonjës për të marrë një porosi?
A punon menaxheri me klientë të rinj apo të vjetër?
Cili është proporcioni i klientëve blerës në të gjithë bazën e të dhënave?
Pasi kalon në cilën fazë një menaxher i afrohet nënshkrimit të një kontrate?
Në cilën fazë zakonisht një klient refuzon një menaxher?
Cilat janë arsyet kryesore të refuzimit?
A ka menaxheri një qëndrim të thellë apo sipërfaqësor ndaj punës me klientin, a zbulon ai potencialin e tij të plotë për ndërveprim me kompaninë tuaj?
Sa është përqindja e klientëve të humbur?

Duke bërë një krahasim midis KPI-ve dhe rezultateve financiare, mund të llogaritni numrin mesatar të thirrjeve, takimeve ose propozimeve për nënshkrimin e një kontrate dhe çmimin mesatar të saj.

Statistikat e të dhënave do të thonë diçka të tillë: një specialist telefonon çdo muaj rreth 80 klientë, bën takime me gjysmën e tyre dhe merr 20 oferta si rezultat, 10 klientë fillojnë të bashkëpunojnë me një shumë të kontratës prej rreth 5,000 dollarë; Me llogaritjet e kundërta, do të jeni në gjendje të vini re shkallën e kërkuar të shpenzimit të përpjekjeve profesionale nga menaxheri për të marrë një fitim në shumën e dëshiruar. Duke zhvilluar një sistem shpërblimi në përqindje, do të mund të kontrolloni aktivitetin e punonjësve falë stimujve financiarë dhe shpërblimeve.

Të dhënat që rezultojnë do t'ju ofrojnë informacion objektiv në lidhje me aftësitë e menaxherit të departamentit tregtar, do të jeni në gjendje të identifikoni fushat e tij të rritjes dhe të ndihmoni në zhvillimin e aftësive të kërkuara për të rritur produktivitetin e tij. Për shembull, nëse një menaxher zhvillon një numër të mjaftueshëm takimesh në muaj pune, por vetëm një pjesë e vogël përfundon me nënshkrimin e një marrëveshjeje, dhe treguesi i zakonshëm i departamentit e tejkalon qartë suksesin e tij, atëherë duhet të përcaktoni arsyen e dështimeve dhe ndihmoni punonjësin tuaj të funksionojë me sukses dhe të rrisë të ardhurat. Nëse vëreni se një punonjës shpenzon mjaft përpjekje duke punuar me partnerë të rinj, por ata janë të paefektshëm, studioni listën e klientëve të tij. Shpesh rezulton se menaxheri ka punuar në një segment jo të synuar. Nëse një punonjës është i zënë me një bazë klientësh të vjetëruar pa tërhequr një rrjedhë të re, ju duhet të stimuloni interesin e punonjësit për një qasje të ndryshme, edhe nëse performanca e menaxherit është mbi mesataren. Një sistem për prezantimin e bonuseve për partnerët e rinj mund t'ju ndihmojë.

Për momentin, departamentet e shërbimeve tregtare i japin përparësi gjetjes së mundësive për të ulur kostot organizative në favor të përfitimit të tyre, gjë që varet nga plotësimi i nevojave të klientit. Pra, në moderne marrëdhëniet e tregut Parimi ekonomik i "llogaritjes së përfitimit të konsumatorit" është në qendër të vëmendjes së departamenteve që kontrollojnë financat e organizatës.