Drejtuesi i mediave: Mënyrat për të filluar në mënyrë efektive. Një person i zakonshëm do të kthehet në një plumb nëse. Avantazhet dhe disavantazhet e prodhimit të plumbit

Tregtarët e internetit dhe specialistët e reklamave kontekstuale shpesh përdorin fjalën Lead ose Lead Generation kur komunikojnë me klientët. Por jo të gjithë pronarët e bizneseve e kuptojnë se çfarë do të thotë në të vërtetë kjo fjalë. Sidoqoftë, brezi i plumbit koncept i rëndësishëm në marketingun në internet. Prandaj, tani ne do të analizojmë shkurtimisht se çfarë është plumbi, gjenerimi i plumbit, të mirat dhe të këqijat dhe në cilat fusha të biznesit është i zbatueshëm.

Me pak fjalë, plumbi është vetëm një aplikim për një produkt ose shërbim që një klient la. Më shpesh, aplikacionet lihen në faqet e uljes (faqet me një faqe) ose në format e aplikimit në rrjete sociale, për shembull, një formë e tillë mund të lidhet për një grup VK. Gjithashtu, klienti thjesht mund të telefonojë dhe të lërë një kërkesë, në këtë rast ai gjithashtu do të konsiderohet një udhëheqës.

Mund të themi se drejtuesit janë të gjithë klientët tuaj potencialë. Prandaj, shpesh mund të dëgjojmë nga menaxherët e shitjeve: "Sot përpunova 20 drejtime dhe mora 8 shitje". Dhe ne gjithashtu mund të dëgjojmë nga tregtarët: "Sot ne arritëm të gjenerojmë 30 drejtime me 500 rubla secila."

Plumbi ka të dhëna të caktuara. Ky mund të jetë informacioni minimal për klientin - një numër telefoni, E -mail dhe emri. Ose mbase një pyetësor i tërë me dhjetë hapa dhe disa faza. E gjitha varet nga zona dhe detyra juaj.

E rëndësishme! Sa më pak fusha, aq më i lartë është konvertimi. Por mos harroni se konvertimi i lartë nuk është gjithmonë një gjë e mirë. Shumë më e rëndësishme është kostoja e aplikimit.

Llojet e plumbit

Lidhjet janë të llojeve të mëposhtme:

Ftohtë. Ka shumë, shumë pak gjasa që ata të bëhen klientët tuaj tani. Konsideroni këta njerëz si një investim në të ardhmen, sepse nëse blejnë, nuk do të jetë së shpejti.
Të ngrohtë. Klientë më të informuar. Ata e dinë se çfarë duan dhe janë në fazën e zgjedhjes së një produkti ose kompanie. Duhet shumë përpjekje për t'i bindur ata, por gjasat për fitore janë mjaft të larta.
Nxehtë. O! Këta janë klientët më të dashur të të gjithë shitësve, tregtarëve dhe biznesmenëve. Këta janë njerëzit që duan të blejnë "këtu dhe tani"; gjithçka që mbetet është t'i shesim ato në mënyrë korrekte dhe të mos prishim gjithçka.

Nga vijnë drejtimet?

Llojet e drejtuesve, si dhe kostoja, varen kryesisht nga kanalet e blerjes. Për shembull, në rrjetet sociale, më shpesh do të merrni udhëzime të ftohta ose të ngrohta, dhe nga reklamat kontekstuale Yandex Direct ose Adwords Google të ngrohtë apo të nxehtë. Por kostoja e lidhjeve të nxehta tenton të jetë më e lartë për shkak të konkurrencës.

Por ka edhe drejtime falas, për shembull nga kërkimi ose për shkak të rritjes natyrore të komuniteteve tuaja në rrjetet sociale. Temshtë joshëse të marrësh ato falas, por kërkon shumë më tepër kohë dhe hulumtime të thelluara të tregut, dhe kthimi shpesh është shumë i ulët. Ju mund të merrni drejtues të paguar duke krijuar vetë gjenerimin e plumbit ose duke kontaktuar kompani të palëve të treta për këtë.

Kostoja e prodhimit të plumbit mund të ulet:

rritje e konvertimit të faqeve të uljes;
ulja e kostos për klikim në reklamat kontekstuale;
duke punuar me çelësa për të përdorur pyetje me frekuencë të ulët dhe të mesme;
optimizimi i tekstit të reklamës.

Çfarë është gjenerimi i plumbit dhe blerja e plumbit

Prodhimi i plumbit është një shërbim për blerjen e marrësve për biznesin tuaj nga kompani të palëve të treta, nëse nuk doni ta bëni vetë, por dëshironi të përpunoni aplikacione dhe të shisni shërbimin ose produktin tuaj.

Ekziston një numër i madh i agjencive dhe profesionistëve të palëve të treta (përkthyes të pavarur) që ofrojnë shërbime të gjenerimit të plumbit. Për gjenerimin e plumbit (marrja e drejtuesve), ata përdorin reklamat kontekstuale, rrjetet sociale, promovimin e faqeve SEO, listat e postimeve dhe kanale të tjera për marrjen e trafikut.

Prodhimi i plumbit përbëhet nga disa faza dhe varet nga kushtet e kontratës. Nëse paguani vetëm për thirrje, atëherë zhytja maksimale në punën e kompanisë nuk është e nevojshme, dhe ju mund të merrni një numër të madh drejtuesish me një çmim të pranueshëm, por me cilësi të ulët!

Por nëse gjenerimi i plumbit përfshin pagesën për klientët që bënë një blerje, kërkohet ndërveprim maksimal me kompaninë klient, në të cilin rast cilësia e marrësve do të jetë e lartë, si dhe çmimi. Promovimi i udhëheqjes supozon se kompania hap statistikat e aplikacioneve, ju lejon të ndryshoni funksionimin e faqes dhe të përdorni të dhënat e klientit. Kjo do t'ju lejojë të zhvilloni zgjidhje optimale.

Ekzistojnë gjithashtu shkëmbime të plumbit, por atje, si rregull, cilësia e marrësve është shumë e ulët, ne nuk rekomandojmë blerjen e marrësve në shkëmbime.

E pajtueshme me lloje të ndryshme biznesi

Sipas ekspertëve, ka lloje të bizneseve për të cilat përdorimi i gjenerimit të plumbit është më i justifikuar dhe efektiv. Para së gjithash, ky është sigurimi (veçanërisht në segmentet CASCO dhe OSAGO). "Drejtuesit" shfaqen shumë aktivisht në segmentin turistik (kur kërkohet përzgjedhja e një turneu). Njerëzit lënë me dëshirë informacionin e tyre të kontaktit kur plotësojnë aplikimet për pjesëmarrje në programe trajnimi, kurse, trajnime. Brezi i plumbit është një nga mjetet më të mira në segmentin financiar, kur një person lë një kërkesë për një hua, kredi ose një kartë krediti.

Një shembull klasik i një "plumbi" është një klient i cili ka shpallur dëshirën për të marrë një test test në një shitës makinash. Pothuajse çdo kompani shërbimi (taksi, dërgimi i mallrave me korrier, ofruesi i shërbimit të internetit) punon me drejtues.

Kjo është gjithçka që duhet të dini për drejtuesit në mënyrë që të kuptoni rrjedhshëm tregtarët dixhitalë dhe specialistët e reklamave kontekstuale dhe të synuar.

[Brezi i plumbit] Çfarë janë plumbat dhe ku mund t'i marr?

Marketingu po evoluon vazhdimisht, dhe së bashku me të shfaqen terma të rinj. Plumbi është një term që ka të bëjë me shitjet. Ky term përdoret për të përshkruar klientët e mundshëm të cilët i janë përgjigjur veprimeve të marketingut.

Le të hedhim një vështrim se cilat janë drejtimet. Për shembull, një person pranoi një fletëpalosje dhe e plotësoi atë me informacionin e kontaktit.

Ky person tani është një udhëheqës, pasi ai tregoi një reagim ndaj reklamës. Një udhëheqës mund të konsiderohet një person që kreu një veprim specifik për të cilin u pyet.

Lista e shembujve të thjeshtë:

Instaluar aplikacion mobil me pagesë ose falas
Formulari i plotësuar i aplikimit (email + telefon)
Blerja e një produkti ose shërbimi
Regjistrimi në një sit takimesh

Detyra është të merrni kontaktet e një klienti të mundshëm me çdo kusht. Dhe gjithashtu në të ardhmen për t'i shitur ose shitur atij një produkt ose shërbim.

Situata e jetës. Mos harroni kur pa e ditur plotësoni një pyetësor në dyqan, duke treguar numrin tuaj të telefonit. Çfarë filloi të ndodhte më pas? That'sshtë e drejtë, keni filluar të merrni SMS me promovime dhe oferta promovuese.

Ne kemi kuptuar se çfarë janë drejtimet, tani le të kalojmë në temën tjetër.

Plumbat luajnë një rol të rëndësishëm në shitje. Sepse drejtuesit, siç u përmend më lart, janë klientë të mundshëm.

Informacioni i kontaktit (numri i telefonit, posta) i konsumatorëve merret në mënyra të ndryshme, këtu janë disa nga ato më të njohurat që përdoren për të marrë të dhëna:

telefonata;
një aplikim në faqen e lënë nga një person;
buletin me email;
shpërndarja e fletëpalosjeve.

Një plumb i tillë mund të sjellë me vete blerës të tjerë përmes fjalës së gojës. Me ndihmën e gjenerimit të plumbit, ju mund të merrni informacionin e kontaktit të klientëve të mundshëm dhe të rrisni shitjet.

Pas bazës persona te interesuar futet në departamentin e shitjeve ose sistemin crm, specialistët drejtojnë përpjekjet e tyre për të formuar propozime. Klientët e mundshëm mund të ndahen në dy grupe:

Konsumatori. Të dhënat gjenerohen bazuar në parametra të tillë si mosha, gjinia, të ardhurat, etj. Informacioni mund t'i transferohet organizatave për reklamimin e synuar të mallrave dhe shërbimeve që, në teori, mund të interesojnë një person.
I synuar. Informacioni mund t'i transferohet organizatës që ka produktin me interes për klientin.

Oferta falas ose magnet plumbi

Një magnet plumbi është një lloj oferte dhuratë për një klient, të cilën ai mund ta përdorë nëse ndërmerr veprimin e propozuar.

Magnet plumbi që ofron një dhuratë për kontaktet e përdoruesit

Zakonisht ky mjet punon sipas një parimi të thjeshtë: ju ofroni një magnet plumbi, klienti lë informacionin e kontaktit.

Nëse ky mjet përdoret nga një dyqan online, atëherë ai ofron një lloj zbritje ose propozim i prerë, në këmbim, përsëri, keni nevojë për telefonin ose postën e klientit.

Sapo blerësi e bën këtë, ai bëhet klient i dyqanit. Personi bëhet një blerës që mungon.

Marrja e drejtimeve

Ky është një shërbim për blerjen e marrësve për organizatat nga kompanitë e palëve të treta. Kjo është e përshtatshme për ata që nuk mund ose nuk duan të zhvillojnë në mënyrë të pavarur tekstin për aplikacionin.

Shumë agjenci ofrojnë shërbimet e tyre në fushën e gjenerimit të plumbit. Shitja e plumbave kërkon qasjen e duhur.

Pay-per-lead duket ndryshe nga pay-per-click ose përshtypjet. Në rastin e drejtuesve, reklamuesi paguan për një klikim në reklamë dhe një veprim konvertimi nga ana e një klienti të mundshëm.

Markat përcaktojnë këto lloj veprimesh më vete.

Veprimet mund të jenë të ndryshme:

vendosja e një porosie;
pajtim në gazetën;
plotësimi i një pyetësori;
shkarkimi i skedarëve;
shikimi i skedarëve video;
shkoni në një faqe të veçantë.

Në një rast të tillë, mund të vendoset një tarifë fikse.

Avantazhi i këtij modeli është se nuk ekziston rreziku i humbjes së buxhetit të marketingut. Disavantazhi i vetëm është kostoja e blerjeve.

Dhe këtu janë tre lloje themelore të pagesave për klientët e mundshëm:

Kosto për veprim- paguhet një veprim i caktuar;
Kosto për plumb- aplikimi është paguar;
Kosto për Shitje- fakti i shitjes paguhet.

Si rregull, ky lloj promovimi është i përshtatshëm për llojet e mëposhtme të biznesit:

dyqane online;
ofruesit e shërbimeve;
faqe me produkte të ndryshme vende trajnimi;
shërbimet e lojërave online.

Drejtuesi kryesor: çfarë profesioni

Një menaxher kryesor është i angazhuar në tërheqjen e drejtuesve, domethënë klientëve të mundshëm, për një biznes. Për më tepër, specialisti është i angazhuar në shitjen e kontakteve të klientëve të mundshëm.

Aftësitë e mëposhtme janë karakteristike për këtë profesion:

kontaktimi me klientët që do të përdorin shërbimet e ofruara;
krijimin e një strategjie për promovimin e rastit;
zhvillimi i prototipeve të sitit me një shkallë të lartë konvertimi;
krijimi i burimeve të trafikut dhe nisja e reklamave;
analitika dhe rregullimi i biznesit ekzistues.

Menaxheri kryesor mund, që do të thotë se nuk ka kufizime territoriale.

Pista të ftohta dhe të nxehta

Pra, le të fillojmë të flasim për lidhjet e nxehta dhe të ftohta nga larg. Ekzistojnë dy lloje të aplikacioneve:

Ju dhe shumë nga konkurrentët tuaj keni marrë mesazhe flash. Kjo do të thotë, klienti dërgon shumë kërkesa dhe pastaj shqyrton përgjigjet. Kështu karakterizohen plumbat e ftohtë.
Ju merrni një përgjigje nga personi që ju ka shkruar për këtë qëllim. Një blerës i tillë është i gatshëm të presë, të paguajë dhe të jetë besnik. Kështu karakterizohen lidhjet e nxehta.

Sipas praktikës, pothuajse çdo sekondë e dytë e nxehtë është një klient. Me priza të ftohta, situata duket ndryshe; ata bëhen klientë shumë më rrallë. Por ky lloj plumbi është gjithashtu i nevojshëm.

Nëse gjeni qasjen e duhur ndaj këtyre llojeve të klientëve, mund t'i bëni ata blerës.

Plumbat gjithashtu mund të jenë të ngrohtë. Në këtë rast, klienti është i interesuar të blejë, por ende nuk ka marrë një vendim përfundimtar.

Këta blerës zgjedhin midis produkteve, markave. Për të bindur blerës të tillë, duhet t'u jepni atyre më shumë informacion në lidhje me produktin, të flisni për përfitimet e tij.

Çfarë është konvertimi i shitjeve?

Tani është e qartë se cilat janë drejtimet, por termat e rëndësishëm që lidhen me shitjet nuk përfundojnë këtu. Konvertimi i shitjeve gjithashtu luan një rol të rëndësishëm.

Performanca e shitjeve është një pjesë e rëndësishme për të cilën është përgjegjës zhvillim pozitiv ndërmarrjeve. Jo vetëm pronarët e bizneseve janë të interesuar për rritjen e të ardhurave, por edhe pjesëmarrësit e tjerë në procesin e punës.

Prandaj, për të gjeneruar të ardhura, ata drejtojnë përpjekjet e tyre për të kontrolluar shitjet. Meqenëse duhet të monitoroni rregullisht sesi sendet specifike të një produkti ose shërbimi po shiten.

Këtu janë faktorët kryesorë që kanë një efekt pozitiv në shitje:

cilësi;
parimi i çmimit;
dizajn;
niveli i shërbimit;
profesionalizmi i punonjësve;
varg.

Këta faktorë duhet të kontrollohen. Dhe për të pasur një analizë të saktë në numra, duhet të përdorni metoda të matjes së performancës.

Konvertimi i shitjeve ju lejon të identifikoni marrëdhënien midis një klienti potencial dhe atij të vërtetë. Klientë të vërtetë Janë ata klientë që bënë një blerje.

Klientët e mundshëm gjithashtu mund të bëhen klientë të vërtetë. Por diçka i pengoi ata. Shtë e rëndësishme të zbuloni se çfarë saktësisht.

Çdo klient që nuk ka bërë një blerje është një mundësi e humbur për kompaninë. Meqenëse për shkak të kësaj, kompania humbet të ardhurat. Konvertimi bën të mundur llogaritjen e numrit të klientë të humbur dhe siguron material për identifikimin e arsyeve.

Me këtë tregues, kreu i organizatës merr një përgjigje të caktuar nga konsumatorët. Nëse nga 1000 konsumatorë vetëm 10 kanë blerë diçka, kjo do të thotë se 99 përqind e klientëve ishin të pakënaqur sepse nuk mund të kënaqnin nevojat e tyre për ndonjë arsye.

Pastaj menaxheri mund të konkludojë se kërkohen ndryshime.

Konvertimi ju lejon të shihni se si reagojnë klientët ndaj:

rregullimi i kostos;
operacionet e marketingut;
zgjerimi i gamës;
zhvillimin profesional të punonjësve.

Rritja e konvertimit ju lejon të ktheni klientët potencialë në ata realë. Kjo do të thotë që kompania do të jetë në gjendje të rrisë të ardhurat e saj.

Dalje

Tani e dini se çfarë janë drejtimet. Drejtuesit duhet të kenë parasysh aftësinë për të rritur kompaninë e tyre përmes drejtuesve.

Përfitimet e gjenerimit të plumbit janë si më poshtë:

Një audiencë e madhe e klientëve potencialë është e mbuluar, pasi pothuajse të gjithë kanë qasje në internet.
Ekziston një mundësi për të krijuar një fluks të vazhdueshëm blerësish.
Asnjë varësi nga motorët e kërkimit.
Konsumatori paguan për kontaktet e konsumatorit, asgjë më shumë.
Veprimet janë transparente, tarifa është konkretizuar.
Konsumatori nuk ka nevojë të thellohet në procesin e promovimit të faqes në internet, ai vetëm duhet të shohë rezultatin.
Përfitimi (klienti mund të paguajë 500 rubla për blerjen e klientit, por klienti blen mallra për 3,000 rubla, përfitimi do të jetë 2,500 rubla).

Prandaj, është e rëndësishme të thellohemi në këtë aspekt dhe ta zbatojmë atë në praktikë. Në fund të fundit, bëhet e mundur thjeshtimi i shitjes, shkurtimi i procesit dhe zvogëlimi i rreziqeve duke i bërë ato të parashikueshme.

Ne kemi lëshuar libër i ri"Marketingu i përmbajtjes në mediat sociale: Si të futeni në kokat e pajtimtarëve dhe të dashuroheni me markën tuaj."

Plumbi në përkthim nga anglishtja (drejto) do të thotë të çosh, të drejtpërdrejtë, të çojë. Ky term i referohet një klienti të mundshëm i cili ka lënë të dhënat e tij të kontaktit për komunikim të mëtejshëm. Ky person (kompani) është deri diku i interesuar për mallrat / shërbimet e ofruara nga shitësi. Drejtimi në marketing dhe shitje në internet ka qenë një fazë e domosdoshme në promovimin e produkteve në treg gjatë viteve të fundit.

Më shumë video në kanalin tonë - mësoni marketingun në internet me SEMANTICA

I pandashëm është koncepti i (gjenerimit të plumbit) - kërkimi i drejtuesve, domethënë klientëve të mundshëm që mund të bëhen blerës. Për këtë, po zhvillohen fushata të ndryshme marketingu që mbledhin një rreth njerëzish që janë të interesuar për produktin e shitësit. Puna me cilësi të lartë me drejtime çon në faktin se klienti nga një potencial bëhet një real dhe i përhershëm.

Çfarë do të thotë plumb

Pra, një udhëheqës është një klient potencial. Por jo çdo person i interesuar për një produkt është një udhëheqës. Për shembull, një produkt i ri po reklamohet - një seri e re kozmetike... Për këtë në qendër tregtare ose në një vend me një fluks të madh njerëzish, një stendë është instaluar me mostra të mallrave, fletëpalosje me përshkrimin e tyre. Konsulentët e shitjes punojnë. Detyra e tyre është të tërheqin vëmendjen e njerëzve që kalojnë, t'i interesojnë ata për produktet. Për ta bërë këtë, ata flasin për të, ofrojnë ta testojnë atë, japin broshura me informacion në lidhje me mjetet në seri, produkte të tjera të kësaj marke. Dhe të gjithë ata që dalin ftohen të plotësojnë një pyetësor, një formular, i cili tregon informacionin e tyre të kontaktit, pyetjet e mundshme, fondet me interes. Disa pajtohen, disa jo. Situatë e njohur?

Drejtuesit konsiderohen vetëm ata njerëz që plotësuan pyetësorin dhe treguan kontaktet për komunikim të mëtejshëm. Ata që sapo u ndalën në një tryezë testuan produktet, por nuk dhanë të dhëna, ata nuk i përkasin drejtuesve. Dhe nuk është aq e rëndësishme nëse ata e blejnë produktin më vonë në dyqane ose preferojnë produktet e konkurrentëve. Nuk do të funksionojë për të ndërtuar punë me ta, pasi nuk ka informacion kontakti.

Plumbi në shitje dhe varietetet e tij

Baza e njerëzve të interesuar të mbledhur në një mënyrë ose në një tjetër transferohet në departamentin e shitjeve, tregtarët për përpunim të mëtejshëm dhe formimin e propozimeve. Vlen të theksohen dy lloje të mostrave në grup të klientëve të mundshëm:

Konsumatori - i formuar sipas kritereve të tilla si mosha, të ardhurat, gjinia dhe të tjerët. Ato mund të transferohen në kompani të ndryshme për reklamim të synuar në lidhje me grupe të ndryshme të mallrave dhe shërbimeve që teorikisht mund të jenë me interes për ta.
I synuar - grumbullimi dhe transferimi i kontakteve kryhet vetëm nga kompania, produkti i së cilës interesohet (përgjigjet) nga konsumatori.

Gatishmëria e klientit për një marrëveshje

Marrjet klasifikohen gjithashtu sipas parametrave të tjerë: përfitimi, kohëzgjatja e ciklit të shitjeve, shkalla e ngrohtësisë. Parametri më i përdorur është ngrohtësia, domethënë aktiviteti dhe disponimi i klientit për të blerë. Drejtuesit e mëposhtëm dallohen nga shkalla e ngrohtësisë:

Ftohtë - klientët që kanë dhënë informacionin e kontaktit, por dinë pak për mallrat e ofruara, nuk kanë ngut për të blerë. Për një marrëveshje të suksesshme me një klient të tillë, ka shumë punë për të bërë. Numri i mundshëm i kontakteve me të nuk është i kufizuar, por rezultat pozitiv nuk garantohet.
I ngrohtë - i interesuar për blerje, por nuk mori një vendim përfundimtar. Ata zgjedhin midis mallrave, markave, peshojnë të mirat dhe të këqijat e blerjes. Kërkohet të siguroni më shumë informacion, për të bindur një klient të tillë në avantazhet e produkteve të ofruara.
Hot - klientët që duan të blejnë një produkt. Mbetet për të diskutuar detaje të vogla: pagesa, kushtet, adresa e dorëzimit, numri i artikujve ...

Detyra e shefit të departamentit të shitjeve është të shpërndajë drejtimet ekzistuese midis punonjësve për punë të mëtejshme me ta. Tregtarët këshillojnë dhënien e klientëve të ngrohtë dhe të ngrohtë menaxherëve më me përvojë në mënyrë që të mos prishin marrëveshjen e ardhshme dhe të transferojnë klientin në seksionin e rregullt.

Kanalet e grumbullimit të plumbit

Marrjet e shitjeve ndryshojnë gjithashtu sipas kanalit. Më të zakonshmet janë:

Klientët që erdhën me gojë janë pak në total. Ata janë fillimisht miqësorë dhe gati për të blerë. Ato lindin me profesionalizmin e lartë të punës së kompanisë që shet mallra / shërbime, cilësi të mirë dhe veçantia e produktit.
Plumbi i Rrjetit - i marrë si rezultat i fushatave të marketingut në rrjet. Klienti mund të jetë i interesuar për webinarë, reklama, postime në rrjetet sociale, qasje në informacion (kurse, mësime, libra, prezantime ...). Një numër i madh drejtuesish tërhiqen përmes internetit, me aktivitet të mirëorganizuar. Sidoqoftë, gatishmëria e klientëve për të bërë një blerje reale është e ulët, kostot organizative janë të larta dhe mostra e kërkuar e synuar nuk gjendet gjithmonë.
Klientët e mëdhenj janë rezultat i punës me cilësi të lartë të një menaxheri të shitjeve. Mjetet për tërheqjen zgjidhen individualisht për klientin: takime personale, prezantime, zhvillim i propozimeve tregtare, thirrje. Përpjekja paguan për klientët e mëdhenj dhe të korporatave. Për klientët e vegjël, mallrat me kosto të ulët, kjo është joprofitabile.

Të gjitha këto lloje të plumbit janë të rëndësishme për tregtarët. Klientët me gojë tregojnë qartë një portret të një klienti besnik. Ky informacion i lejon kompanisë të vlerësojë produktin e saj dhe programin e tij të zbatimit. Nëse është e nevojshme, bëhen rregullime. Aftësia për të punuar në mënyrë efektive me një bazë të madhe dhe të papërpunuar të lidhjeve të rrjetit është aftësia e shitësve me përvojë. Në punën me këta klientë, njohuritë teorike praktikohen në praktikë, kualifikimet e personelit të shitjeve përmirësohen. Aftësia për të negociuar, mbajtur prezantime, kapërcyer kundërshtimet ndihmon në tërheqjen e klientëve të mëdhenj.

Si të merrni drejtime

Ka shumë opsione, ato të reja shfaqen vazhdimisht. Më efektive janë:

krijim e-libër- një mundësi që klientët të fitojnë njohuri dhe aftësi të reja;
blogje dhe postime në mediat sociale;
posta elektronike;
uebinare;
oferta shtesë pas blerjes;
shpërndarja e fletushkave;
konsultime online;

Këto dhe metoda të tjera të tërheqjes së drejtuesve zgjidhen bazuar në karakteristikat e produktit dhe audienca e synuar, kostot e planifikuara të blerjes dhe faktorë të tjerë. Plumbi - çfarë është në marketing? Ky është një tregues i suksesit të strategjisë së zgjedhur të punës së kompanisë për të promovuar produktin në treg. Gjenerimi i plumbit dhe analiza e bazës që rezulton është detyra kryesore e tregtarëve në bashkëveprim me punonjësit e departamentit të shitjeve.

Çfarë është një udhëheqës në reklamat dhe marketingun në internet

Në biznesin e tërheqjes së klientëve menyra te ndryshme mirë: reklamimi në media masmedia, SEO optimization dhe të tjera të njohura ose metoda jo standarde... Plumbi në reklamim është, në fakt, rezultat i masave të marra për të gjetur konsumatorë të interesuar. Kompanitë (prej të cilave gjithnjë e më shumë po shfaqen në treg) ofrojnë gjenerim të plumbit si rezultat i një programi gjithëpërfshirës të marketingut.

Ekzistojnë dy mundësi për bashkëpunim me klientët e shërbimeve të gjenerimit të plumbit, ato ndryshojnë në metodat e pagesës:

pagesa për drejtuesit - formimi i një baze të dhënash për klientët e mundshëm;
tarifa e veprimit - veprimet e ndërmarra nga klienti merren parasysh (blerja, thirrja, kërkesa për konsultim ...)

Prodhimi i plumbit stimulon shitjet, ndihmon në promovimin me sukses të mallrave dhe produkteve tek konsumatorët. Kërkoni për një audiencë të përshtatshme të synuar, formimin e mostrave efektive nga drejtuesit, rezultat maksimal me kosto minimale financat dhe koha - një listë jo e plotë e avantazheve të gjenerimit të plumbit. Kjo skemë e angazhimit të klientëve po fiton popullaritet në të gjithë botën në një larmi të gjerë industri. Shërbimet financiare, të sigurimeve, mjekësore, të pasurive të paluajtshme dhe të shpërndarjes, dyqanet online, shitësit e makinave dhe industri të tjera - drejtimet cilësore do të ndihmojnë që çdo biznes të jetë i suksesshëm dhe efikas.

Informata themelore

Plumbiështë një akt regjistrimi në përgjigje të një oferte nga një reklamues, që përmban informacione kontakti dhe, në disa raste, informacione demografike. Ekzistojnë dy lloje të drejtuesve - drejtuesit e konsumatorëve dhe drejtuesit e synuar.

Përfitimet e konsumatorit krijohen në bazë të kritereve demografike siç janë aftësia kreditore, të ardhurat, mosha, indeksi i përqendrimit të tregut, etj. Këto udhëzime shpesh u shiten reklamuesve të ndryshëm. Marrjet e konsumatorëve zakonisht zhvillohen përmes telefonatave nga shitësit. Këto lloje të drejtuesve zakonisht përdoren vetëm në industritë e hipotekës, sigurimeve dhe financave.

Drejtimet e synuara- lidhje speciale të krijuara për oferte unike reklamues Ndryshe nga lidhjet e konsumatorëve, marrësit e synuar mund t'i shiten vetëm një reklamuesi, ofertës së të cilit i është përgjigjur blerësi. Për shkak të faktit se transparenca - kusht i nevojshëm duke gjeneruar drejtime të synuara, fushatat për të gjeneruar drejtime të tilla mund të optimizohen duke verifikuar besueshmërinë e burimeve të tyre.

Si funksionon gjenerimi i plumbit?

Thelbi i gjenerimit të plumbit varet tërësisht nga vendimmarrja e blerësit.

Për produktet dhe shërbimet komplekse që kërkojnë një proces kompleks të vendimmarrjes, moment kyç- identifikimi i blerësve më të mundshëm dhe më pas zhvillimi dhe përgatitja e tyre para përdorimit të burimeve më të shtrenjta të shitjes. Zhvillimi përfiton blerësit, përgatitja përfiton shitësi. Ky kultivim gradual i plumbit mund të marrë muaj dhe të përfshijë shumë njerëz njëherësh në vlerësimin e një zgjidhjeje.

Për mallrat, "problemi i takimit" është se të dyja palët kërkojnë njëri -tjetrin, por ndërhyjnë në formën e kohës, distancës ose vëmendjes. Në thelb, ka një numër kandidatësh të përshtatur mirë për blerjen e një produkti brenda një grupi më të madh kandidatësh të papërputhshëm. Kandidatët e zgjedhur mirë janë ato që ata po kërkojnë në procesin e gjenerimit efektiv të plumbit.

Ndërsa ka metodologji dhe metoda të ndryshme zbatimi, secila merret me një nga 2 strategjitë kryesore të "takimit": shpërndarjen ose përqendrimin. - Buletini nënkupton komunikimin me një numër të madh të kandidatëve dhe pritjen e një përgjigje statistikore për tregtarin. Reklamimi është një shembull klasik i një takimi të marketingut të transmetuar.

Përqendrimi nënkupton identifikimin dhe krijimin e situatave që përqendrojnë kandidatët e përshtatur mirë në një grup postimesh. Segmentimi i tregut dhe shfaqjet tregtare janë shembuj klasikë të strategjisë së "takimit" të përqendrimit-marketing

Llojet e gjenerimit të plumbit

Prodhimi i plumbit përfshin metodologji të ndryshme marketingu:

Gazete
Gjenerimi i lidhjeve në internet
Postë direkte
Ngjarje dhe shfaqje tregtare
Seminare dhe trajnime
Publiciteti ose marrëdhëniet me publikun (PR)
Raportet dhe specifikimet. letërsi
Marketingu me email
Marketingu në internet (Optimizimi i motorit të kërkimit ose blerja e reklamave në internet)

Gjenerimi i lidhjeve në internet

Që nga viti 2000 të gjitha sasi të madhe organizatat e shitjeve kanë filluar të kanalizojnë buxhetet e tyre të marketingut të drejtpërdrejtë në hapësirën online. Interneti lejon zhvillimin e fushatave të synuara për gjenerimin e plumbit dhe ofron shërbime të shënjestrimit gjeografik, demografik dhe kontekstual.

Ndërsa hapësira online po rritet jashtëzakonisht me shpejtësi, ku marketingu i motorëve të kërkimit dhe reklamat e PPC mbajnë shumicën e buxheteve të reklamave në internet, kërkesa për tregtarët e kërkimit të trajnuar mirë mbetet e lartë. Shumë mjete gjithashtu u shfaqën. softuer duke u mundësuar tregtarëve individualë të kërkimit të menaxhojnë fushatat e tyre të kërkimit me pagesë në mënyrë më efikase.

Kjo do të thotë që kostoja e fjalëve kyçe po bëhet më e shtrenjtë. Një raport i vitit 2007 nga Doubleclick Performics Search tregon se Janari 2007 kishte gjashtë herë më shumë fjalë kyçe me një CPC mbi 1 dollarë sesa në 2006. Kosto për fjalen kyçe u rrit me 33%, dhe kostoja për klikim me 55%. Shumica e këtyre klikimeve ishin rezultat i drejtpërdrejtë i mashtrimeve. Sipas Click Forensics, përqindja e mashtrimit në industrinë pay-per-click është rritur 15% që nga viti 2006. Gjenerimi i plumbit në internet pritet të rritet me shpejtësi në të ardhmen e afërt. GP Bullhound Research raporton gjenerimin e plumbit në internet - 71% rritje vjetore, kështu që po rritet 2 herë më shpejt se tregu reklamimi online... Rritja e shpejtë nxitet kryesisht nga kërkesa për një rritje të ROI (kthimi i investimit). Ky është një trend që pritet të mbizotërojë në një krizë. Llojet më të zakonshme të pajtimeve janë:

AdUnitX - Flamujt ICS: mundësoni reklamuesit të përkthejë reklamat CPM në modelin e çmimeve CPL - kosto për plumb.

Pankarta të tilla i kursejnë përdoruesit që të mos shkojnë në faqen e uljes për regjistrim. Përdoruesi fut informacionin drejtpërdrejt në fushën e vendosur brenda banderolës. Informacioni i kontaktit transmetohet automatikisht nga partneri te reklamuesi përmes serverit.

KLASIFIKIMI I UDHHEQSIS C CARL WAREN

Në vitet 1930, Carl Warren prezantoi klasifikimin e mëposhtëm të drejtuesve në librin e tij të gazetarisë:

FILLIM TOTAL. Ky është fillimi më i zakonshëm, në të cilin gazetari duhet, në paragrafin e parë, t'u përgjigjet pyetjeve që lidhen me ngjarjen e përshkruar: kush ?, çfarë ?, kur?, Ku? Shumë shpesh plumbi gjithashtu përmban përgjigje për pyetjet: pse? dhe si ?, si? Përgjigjet ndaj tyre mund të gjenden në çdo rend, d.m.th. ndryshoj vendet. Në varësi të rëndësisë së një rrethane të veçantë, secila nga pyetjet e mësipërme mund të dalë në krye.

V gjuhe angleze të gjitha këto pyetje fillojnë me shkronjën "dyshe", kështu që ky plumb nganjëherë quhet "5 W" (Pesë W - kush?, çfarë?, kur ?, ku?, pse?).

Sidoqoftë, përgjigjet për pesë "dyshet" në paragrafin e parë janë marrë dobët nga dëgjuesit e radios. Moreshtë më e përshtatshme t'i jepni ato gjatë gjithë mesazhit të radios, i cili duhet të përbëhet nga fraza të shkurtra dhe të qarta.

Sot, plumbi përmbledhës është një nga më të përhapurit në shtyp, veçanërisht në atë cilësor. Përdoret më së shpeshti në informacionin e lajmeve, ku detyra e gazetarit është të japë menjëherë, sa më saktë, në mënyrë koncize informacion të plotë mbi ngjarjet.

SHOKU FILLIM. Kjo është një ekspozitë e shkurtër, tërheqëse e të pazakontës, fakt befasues, pa rezerva dhe shpjegime - ato do të pasojnë në tekst më tej. Autori "tronditi" lexuesit me një frazë ekscentrike me shpresën se ata do të jenë të interesuar për të sa duhet për të vazhduar leximin.

Në klasifikimet e tjera, një plumb shoku quhet gjithashtu një plumb intrigues, sensacional, tronditës. Por qëllimi i tij është një - të "fiksojë" lexuesin, të tërheqë vëmendjen e tij dhe ta bëjë atë të lexojë botimin deri në fund.

Piktura FILLIM. Ofron një portret të shkurtër verbal të objektit të materialit - një personi, dhe një përshkrim të mjedisit në të cilin ai është ose vepron.

Variantet janë gjithashtu të mundshme kur një plumb piktor përbëhet vetëm nga një përshkrim i një personi.

FILLIMI I KONTRASTIT. Një përballje lakonike e kontrasteve goditëse, ekstremeve të papajtueshme, të tilla si pleqëria dhe rinia, varfëria dhe pasuria, lumturia dhe pakënaqësia. Për të qenë efektiv, kontrasti duhet të jetë i mprehtë dhe duhet të përmblidhet shkurtimisht.
FILLIMI ME PYETJE. Fraza e parë formulon pyetjen kryesore, së cilës i jepet përgjigje gjatë botimit. Pyetja intrigon lexuesin, e bën atë, në kërkim të një përgjigjeje, të paktën të "përshkojë" të gjithë botimin.

Për më tepër, shpesh mund të ketë dy pyetje në krye, e dyta pasi zgjeron ose sqaron të parën.

Fillimi me një pyetje nuk është shumë i popullarizuar tek disa gazetarë, pasi vetë pyetja, sipas mendimit të tyre, nuk përmban informacion pozitiv. Ata besojnë se nuk ia vlen të humbasësh hapësirën e gazetës në pyetje retorike. Bettershtë më mirë që menjëherë të "godisni" lexuesin me informacione specifike.

Një fillim i tillë quhet "rast i rrezikshëm", sepse ka situata kur lexuesit mund t'i përgjigjen mirë pyetjes së parashtruar vetë, kështu që nuk rekomandohet të bëhen pyetje të drejtpërdrejta, të lehta.

HISTORIKU FILLIM. Ai supozon një përshkrim të situatës (ang. Sfond - sfond, sfond), ku ndodhin ngjarje që janë lajme. Vini re se studentët shpesh nuk bëjnë dallim midis sfondit dhe plumbit piktural. Detajet dhe detajet i bëjnë ato të ngjashme, me ndihmën e të cilave krijohet dukshmëria; në të dy rastet, shpesh ka një përshkrim si të mjedisit ashtu edhe të njerëzve. Por në një drejtim piktoresk, njerëzit dalin në pah - mjedisi ekziston si sfond, si një element ndihmës i tekstit; dhe në sfond, përkundrazi, sfondi dhe situata kanë një rëndësi më të madhe sesa personat e përmendur në botim.
FILLIMI ME NJ CITIM. Ndonjëherë një mendim që është interesant për risinë, paparashikueshmërinë, guximin, një vërejtje delikate, një shaka të mprehtë dallohet aq gjallërisht gjatë një mosmarrëveshjeje, deklarate, interviste saqë ata meritojnë një vend në paragrafin e parë të materialit.

Vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet besueshmërisë dhe saktësisë së citimit të burimeve parësore në mënyrë që të shmangen keqkuptimet e mundshme. Problemet mund të jenë edhe në ato raste kur frazat e "pëlqyera" nga autori rrëmbehen në mënyrë arbitrare jashtë kontekstit të përgjithshëm, sepse kjo mund të shtrembërojë kuptimin e asaj që thuhet në burimin e cituar.

Në informacionin e lajmeve, deklarata dhe dokumente të ndryshme të realitetit modern citohen më shpesh.

Sidoqoftë, shpesh përdoren citate nga e kaluara. Si rregull, këto janë thënie nga trashëgimia e historianëve, filozofëve, burrave të shtetit, figurave politike, publike, fetare dhe të tjera të së kaluarës së afërt dhe të largët. Citate nga vepra letrare, më shpesh të njohura gjerësisht, fraza nga filmat e njohur që janë bërë me krahë.

FILLIMI KURIOZ. Ofron një prezantim të një fakti kurioz, shpesh humoristik.

KLASIFIKIMI I UDHHEQSVE NGA VOROSHILOV

Duke ndjekur këshillat e literaturës arsimore amerikane, këto lloje drejtimesh përdoren për lajme të vështira:

Plumbi "një element". Përdoret nëse ka një element shumë të fortë në lajme që duhet të theksohet (gjithçka përqendrohet në emrin, ose në rezultatin, ose në kohën e incidentit, etj.).
Plumbi është një përgjithësim. Përdoret nëse informacioni përmban disa artikuj në të njëjtën mënyrë elemente të rëndësishme(Vëmendje e barabartë ndaj personit dhe veprimit).
Plumbi është një "varëse rrobash". Pothuajse shteron materialin e lajmeve. Autori "var" përgjigjet për të gjitha pyetjet menjëherë në paragrafin e parë.
Plumbi - identifikimi i menjëhershëm. Fillon me një përgjigje në pyetjen "kush", dhe jepet një përgjigje shumë e saktë, pasi qendra e lajmit është pjesëmarrja person i famshëm në ngjarjen e përshkruar.
Plumbi është një identifikim i zgjatur. Përdoret në rastin kur vetë personi nuk është i rëndësishëm, por është bërë i tillë si rezultat i veprimeve të kryera. Duke hyrë me "kush" nuk jep të gjithë informacionin për personin (emri, profesioni, pozicioni, etj.), Disa nga këto informacione hidhen në paragrafin e dytë.
Plumbi - "e shtënë e vetme". Zbatohet kur subjekti i mesazhit (lajmi kryesor) mund të jetë shumë i shkurtër, i treguar në mënyrë aforistike.
Plumbi - koment. Lajmet shpesh duken objektive, por ato përmbajnë një koment kalimtar të një gazetari, nëse frazat përmbajnë fjalë hyrëse dhe rezerva ("megjithatë", "pavarësisht ...", "edhe pse, por ...", etj.). Ndonjëherë drejtuesi - komenti është një plumb i kombinuar, duke kombinuar në një frazë përgjigjet: "Kush, pse?", "Çfarë, pse?", "Çfarë, si?".
Plumbi është lojë fjalësh ose lojë. Zakonisht gjendet në faqet e shtypit popullor argëtues dhe në botimet lokale. Drejtime të tilla bazohen në emrat e filmave, shfaqjeve televizive, emrat e "yjeve" dhe frazat popullore.
Plumbi është një histori. Përdoret nëse pazakontësia e incidentit mund të tregohet përmes kronologji e shkurtër ngjarjet. Ndonjëherë lista e fakteve paraprihet nga një përmbledhje e shkurtër.

Për lajme "të buta" - argëtuese, por jo veçanërisht të shpejta, me një rrjedhë të qetë të ngjarjeve, rekomandohen udhëzime të tjera, jo aq të qarta, por intriguese, që ngacmojnë imagjinatën e lexuesit, duke përgatitur perceptimin:

Plumbi narrativ ose "historia kryesore".
Plumbi i kontrastit ("plumbi - kontrasti"). Në paragrafin e parë, e vjetra dhe e reja përplasen, "dje" dhe "sot", rrethana të ndryshme që shoqërojnë veprimin.
Plumb "staccato". Kjo është një seri frazash të shkurtra, të papritura, "telegrafike" - gjysmë sugjerime, elementë të veçantë të kuptimit. Nënvlerësimi i plumbit është stakato, ngacmimet e lexuesve shpesh përdoren në shtypin e zakonshëm.
Një plumb i drejtuar. Paragrafi i parë i tekstit përmban një apel të drejtpërdrejtë për lexuesin ("ju", "tuaj", etj.).
Plumbi është një pyetje. Formulari i pyetjes mund të jetë ose i hapur (me pikëpyetje në fund) dhe të heshtur.
Plumbi - citim. Paragrafi i parë fillon me thonjëza të hapura.
Plumbi është një "trill". Një version krijues i plumbit, shpesh ironik, duke luajtur situatën

ELWOOD M. KLASIFIKIMI WARDLOW

Një përmbledhje, ose një përmbledhje e ngjarjes (ve).

Shumica e rezymeve kryesore përfshijnë tre ose katër nga gjashtë pyetjet themelore. Mos e teproni veten duke u përpjekur t'i shtrydhni të gjashtë në epërsi - si rezultat, ai tenton të jetë shumë i rëndë. Paragrafi i dytë dhe i tretë mund të marrin një pjesë të kësaj barre.

Njësia Ky lloj plumbi thekson vetëm një aspekt i rëndësishëm mesazhi i ardhshem.

Vështirësia qëndron në nxjerrjen në pah të idesë ose thelbit kryesor të ngjarjes.

Dramatike. Për shembull: “Këshilltari i qytetit David Jones hezitoi këtë mëngjes kur ishte radha e tij për të votuar mbi buxhetin e propozuar të qytetit prej 100 milionë dollarësh. Zërat u ndanë në mënyrë të barabartë - tre deri në tre, dhe zëri i tij vendosi çështjen. Në dhomën e qetë ai mezi dëgjohej kur tha: "Unë jam për".

Ky lloj plumbi është i përshtatshëm për një artikull, qëllimi i të cilit është të tregojë se si ndodhi ngjarja. Lajmet dhe raportet e lajmeve nuk mund të fillojnë kështu.

Cituar. Për shembull: "Qyteti ka nevojë për shumë," tha këshilltari i qytetit David Jones, duke shpjeguar pse ai votoi për miratimin e buxhetit të qytetit të propozuar. - Nuk kishte rrugë tjetër. Më duhej të votoja për.
Hijezimi, skenik, përshkrues. Për shembull: “Kryebashkiaku Brown dukej se ndaloi frymëmarrjen. Fytyra e tij ishte shtrembëruar, gishtat e tij ishin shtrënguar fort. Këshilli bashkiak votoi për buxhetin e tij të propozuar, mbi të cilin ai i lidhi të gjitha shpresat vitin tjeter... Ai e dinte që një votë mund të ishte vendimtare ”.
I zgjatur. Një drejtim i tillë zakonisht personalizohet ose bazohet në një histori jete. Për shembull: “William dhe Dorothy Smith morën pjesë në mbledhjen e Këshillit Bashkiak dje kur u miratua buxheti prej 100 milionë dollarësh për vitin e ardhshëm. Ata e dinin shumë mirë se çfarë të prisnin - taksa do të rritej dhe blerja e një dyshemeje të re do të duhej të shtyhej. "

Ky lloj plumbi është mjaft i zakonshëm në artikujt e detajuar përshkrues dhe analitikë që flasin për një problem ose fenomen. Fillimi kështu ndihmon lexuesin të zhytet në situatë.

Reagimi - Pasojat - Çfarë vjen më pas? Për shembull: "Nënshkrimet u mblodhën dje për një peticion që bën thirrje për rizgjedhjen dhe largimin e kryetarit Brown - vetëm disa orë pasi këshilli i qytetit miratoi buxhetin e ri të qytetit, i cili do të çojë në taksa më të larta."
Analitike Për shembull: "Kryetari Brown fitoi betejën për buxhetin e ri, por mund të humbasë postin e tij."
Raporti i situatës. Shembull: "Me përfundimin e betejës për miratimin e buxhetit të ri, situata financiare në qytet është vitin tjeter duket kështu e kështu ”.
Pyetëse. Për shembull: "Çfarë do të ndodhte nëse këshilltari David Jones votonte kundër buxhetit të propozuar të qytetit?"

Këto tre opsione janë të mira për shkrime analitike.

Një "goditje" e vetme, ndonjëherë e përbërë nga dy ose tre fjalë: "Taksat u rritën".

Kur zgjidhni një lloj plumbi, duhet të mbani mend sa vijon:

1. A janë informacionet tuaja të përditësuara? Nëse po, cila është mënyra më e mirë për të paraqitur momentet më urgjente? Nëse ngjarja ka ndodhur dje, atëherë cila është mënyra më e mirë për ta paraqitur atë sot?
2. A është një ngjarje e thjeshtë apo e ndërlikuar?
3. Cila është gjëja kryesore në material - njerëzit apo ngjarjet?
4. Deri në çfarë mase vetë lexuesi mund të jetë i vetëdijshëm për ngjarjen?
5. Sa e rëndësishme është për lexuesin?

Cilido lloj plumbi që zgjidhni, shmangni të qenit tepër piktoresk aty ku nuk keni nevojë. Bëni drejtimin më informues.