Maslow A. Abraham Maslow - la pirámide de las necesidades

Pero la implementación real de las necesidades depende principalmente de nuestra motivación. En la actualidad, existen muchas teorías motivacionales diferentes. En este artículo, me gustaría contarles sobre los más populares: Teoría de la motivación de Maslow.

En 1943, Psychological Review publicó un artículo de Abraham Maslow, publicado bajo el título The Theory of Individual Motivation. Dentro de los límites de estas reflexiones, Abraham Maslow intentó desarrollar una formulación de la motivación del individuo, que se basaría en sus necesidades. La diferencia entre la teoría de la motivación de Abraham Maslow y los trabajos de famosos especialistas en el campo psicológico, como Skinner y Freud, cuyas conclusiones eran en su mayoría especulativas o basadas en los hábitos de los animales, era que se basaba en experimentos con individuos en un entorno hospitalario. ...

La base de la motivación según Maslow son cinco necesidades básicas. Pirámide de Maslow:

sexual y carnal- en movimiento, respiración, un techo sobre la cabeza, reproducción de la descendencia, vestimenta, descanso, etc.
necesidades de seguridad- confianza en el futuro, seguridad y estabilidad en la vida, en las personas que lo rodean, el deseo de prevenir el maltrato, en un empleo garantizado;
necesidades públicas- en la interacción con la sociedad, en el amor, en la pertenencia a un grupo social, en la atención a uno mismo, en la contribución a las actividades comunes, en el cuidado del prójimo;
necesidades de autoestima- la necesidad de respetar a los "otros importantes", en el estatus social, en adelanto de la carrera, prestigio y reconocimiento;
necesidades morales(la necesidad de expresarse a través de la creatividad), la encarnación de sus habilidades y habilidades.

Según el modelo de motivación de Maslow, el primer par de necesidades son primarias (congénitas), las tres restantes son secundarias, adquiridas socialmente. Maslow opinaba que Las necesidades se implementan en etapas, desde las más bajas hasta las más altas.... El comportamiento estará motivado por las necesidades de más nivel alto sólo si se satisfacen las necesidades de los más bajos en relación con su nivel. En su propio modelo, Maslow dio lugar al principio de dominante o subordinación, que distingue significativamente su modelo de otros similares. La intensidad de una necesidad específica depende del lugar que ocupa en la estructura jerárquica.

Las necesidades de naturaleza fisiológica son primordiales y forman un comportamiento dominante. Las acciones y pensamientos de un individuo, cuyas necesidades fisiológicas no están satisfechas, estarán completamente enfocadas en su satisfacción. Resulta que el propósito de la existencia de tal individuo será precisamente esta necesidad. Pero cuando se satisfaga la necesidad, habrá un cambio en los objetivos de este individuo hacia el cumplimiento de una necesidad de un orden más "superior" ...

Luego viene la necesidad de seguridad. Como es habitual, su composición incluye: la propia necesidad de la seguridad del individuo (protección de las dificultades que dependen de la vida), en el deseo de una existencia estable, la necesidad de organización, estructura, legalidad y otras (fundamentadas en parte como la primera). grupo de necesidades - en los instintos de autoconservación). Estas necesidades prevalecerán sobre todas las demás solo en situaciones extremas, cuando el individuo es consciente de un gran grado de peligro, bajo pena de muerte.

Si las necesidades de carácter fisiológico y las necesidades de seguridad se satisfacen en el nivel requerido, la necesidad urgente de amor, se convierte en afecto, y la siguiente ronda comienza con una espiral motivacional. El individuo comienza a sentir la ausencia de amigos, novia, amante o descendientes de una manera que no sentía antes. Quiere tener relaciones amistosas y cercanas, necesita un grupo social que pueda darle esa relación, una familia en la que pueda sentirse él mismo. Este mismo objetivo se convierte en el más importante para una persona. Quizás ya había olvidado que no hace mucho, cuando estaba necesitado y hambriento, ante la palabra "amor" solo tenía una sonrisa de desaprobación. Y a partir de ese momento sufre de soledad, vive su rechazo con particular dolor, busca información sobre sus antepasados, busca un amigo, una persona con los mismos intereses.

Las necesidades de reconocimiento son de dos tipos. El primero incluye aspiraciones que tienen conexión con el concepto de "logro". Un individuo necesita sentir su omnipotencia, competencia, adecuación, necesita un sentimiento de autosuficiencia, confianza. Otro tipo de necesidades incluye la necesidad de reputación, la necesidad de llamar la atención, el estatus, el reconocimiento.

En el contexto de la encarnación de las necesidades de respeto, prestigio, el individuo tiene un sentimiento de confianza en sí mismo, un sentido de su propia importancia, su correspondencia con el mundo que lo rodea, un sentimiento de que es útil y necesario para este mundo. . La necesidad no encarnada, por el contrario, provoca en una persona un sentimiento de humillación, inutilidad, que, por su parte, son motivo de desaliento, surgen en su trasfondo procesos neuróticos y compensatorios.

Dejemos que se satisfagan todas las necesidades específicas del individuo, uno puede esperar que después de un tiempo vuelva a enfrentarse a la insatisfacción con el hecho de que su ocupación no es en absoluto lo que es su propósito. Está claro que un músico necesita dejarse llevar por la música, un pintor - pintando retratos y un poeta - escribiendo poemas si quiere vivir en unidad consigo mismo. Esta necesidad puede denominarse necesidad de autorrealización. Una persona comienza a buscar esa área y esa actividad en la que podrá mostrar todas sus habilidades, que se diferencian de las habilidades de otros individuos.

Esto puede suceder de diferentes formas para cada persona. Algunos quieren alcanzar alturas trascendentales, mientras que otros tienen pequeñas ambiciones y se contentan con poco. Se puede ver una cierta conexión con las capacidades intelectuales del propio individuo. Cuanto mayor es la inteligencia de una persona, más exigentes son sus deseos, más necesidades individuales de autorrealización.

Maslow concluyó que las necesidades de nivel inferior operan en todas las personas en igualmente y superior en diversos grados. Por ello, son precisamente las necesidades superiores las que diferencian en gran medida a los individuos. Al mismo tiempo, cuanto mayor es el nivel de necesidades, más importante es el papel del propio individuo en su educación consciente. Un individuo impulsado por las necesidades, a su vez, crea su contenido. Todas las necesidades actúan cíclicamente, por lo que se repiten una vez más, pero a un nivel superior.

Activa tu motivación:

Necesitas determinar (solo honestamente) tu propia motivación para cada área de tu vida (trabajo, amor, etc.). ¿Dónde estás ahora? ¿Hay algo por lo que luchar?
Si sus necesidades aún están en el nivel más bajo, lavado de cerebro, tal vez esto sea así en el contexto de una satisfacción insuficiente dentro de este grado; ¿O realmente se ha estancado y este nivel ha dejado de cumplir con los requisitos de su estado actual?
Repítete constantemente tu próxima tarea, por ejemplo: "En mi carrera quiero alcanzar el éxito y el prestigio".
No te mientas a ti mismo. No puedes darte indulgencia, evaluar objetivamente tus propias habilidades.
Publique la definición del nivel deseado de reclamos en algún lugar destacado.
Repítete de vez en cuando: "Estoy haciendo esto para …………………….".
Quizás la comprensión de la necesidad de promoción no surja de inmediato. Pero trata de demostrártelo a ti mismo todos los días durante mucho tiempo.

Mientras tanto, estamos convencidos de que una gran cantidad de personas dejan de avanzar cuando logran el éxito, el prestigio, el reconocimiento. Habiendo alcanzado un estatus específico en un área determinada, las personas a menudo se demuestran a sí mismas que ya tienen todo lo que necesitan (después de todo, hace algún tiempo este era un sueño preciado). Solo después de un tiempo, comienzan a darse cuenta de que dejaron de moverse en vano y que la situación actual ya no cumple con sus requisitos. Sin embargo, el tiempo perdido se ha ido.

No debes dejar de conducir fases iniciales encarnación de las necesidades: la plenitud de la existencia es mejorar constantemente uno mismo y el medio ambiente. De lo contrario, su vida pasará desapercibida, aburrida y sombría, se dará por sentado.

La historia de la ciencia conoce muchos intentos de fundamentar ciertos motivos. actividad humana Creo que esta pregunta debería considerarse en general en el contexto de preguntas "eternas" y equipararse con "quién soy", "por qué soy", "qué puedo", etc. Entre los conceptos modernos que apuntan a responder a la pregunta de los motivos de la actividad humana, se pueden citar la teoría del crecimiento de Alderfer, la doctrina de las necesidades adquiridas desarrollada por McClelland, el concepto de dos factores de Herzberg y varios otros.

A mediados de los años cincuenta del siglo pasado, una resonancia significativa en el mundo científico causó la teoría de la motivación de Maslow, que el científico desarrolló, enfocándose inicialmente en la necesidad de formar sistemas modernos gestión del comportamiento socioeconómico en

Como puntos de partida de su doctrina, A. Maslow partió de la adopción de tales disposiciones, que luego se convirtieron en los requisitos previos para la formulación de las ideas principales de la teoría de la motivación.

Entonces, Maslow argumentó que las necesidades humanas son un hecho objetivo, mientras que, al mismo tiempo, etapas diferentes de su existencia, puede experimentar uno de ellos, luego otros. Además, algunos de ellos pueden estar presentes durante toda la vida, mientras que otros son episódicos. Sobre esta base, el científico llega a una conclusión sobre la existencia de una determinada jerarquía en y, en consecuencia, sobre los motivos que forman. Según la teoría de la motivación de Maslow, en el transcurso de la vida, las necesidades que no se satisfacen son impulsadas hacia actividades destinadas a satisfacerlas.

Además, si algunos de ellos ya están satisfechos, entonces, a su vez, forman motivos para "tomar" un nivel superior. A partir de este ranking, la clasificación de A. Maslow tomó la forma de una pirámide, en la base de la cual puso las necesidades, cuya satisfacción es una tarea prioritaria. Estos son fisiológicos: en la alimentación, el descanso, el sueño y otros factores del soporte vital físico elemental del individuo. Según Maslow, las necesidades que ya están satisfechas no inducen a una persona a actividad vigorosa y, además, su estructura es dinámica - para reemplazar a algunos que ya están satisfechos, otros vienen - insatisfechos.

Según A. Maslow, contiene cinco niveles (o pasos).

En la primera etapa están las que proporcionan a la persona una supervivencia elemental en el medio natural como ser biológico. Estas son las necesidades de una atmósfera limpia, agua, refugio, comida, recreación, etc.

La segunda etapa está ocupada por las necesidades, sobre cuya base se forman los motivos para garantizar su propia seguridad, y aquí, según Maslow, la motivación proporciona no solo aspectos de carácter físico, sino también social: estos son motivos que inducen buen hacer para tener mayores ingresos, vivir más asistencia médica, etc.

El mas la gente común- en reconocimiento, en comunicación, en mantener asociaciones y amistades, en organizar y mantener formas de vida colectivas se encuentran en el medio de la pirámide de A. Maslow.

En la cuarta etapa, la teoría de la motivación de Maslow prevé la ubicación de las necesidades que median y determinan los motivos de un alto nivel social: aquellas que inducen actividades que aseguran el reconocimiento social, el logro del estatus de poder, las demandas de reconocimiento público de los méritos de una persona en sociedad.

El quinto paso se ocupa de las necesidades que inician motivos de importancia social personal. Aquí, una persona está motivada para lograr altos indicadores creativos y su reconocimiento por parte de la sociedad.

Dado que la teoría de la motivación de Maslow asume que las conexiones en la pirámide son dinámicas, es decir, el logro de una necesidad, forma una nueva y luego un motivo, para su satisfacción, es importante imaginar y ser capaz de responder a la pregunta de ¿Qué sucede cuando una persona alcanza el quinto, el último escalón de la cumbre?

A. Maslow responde a esta pregunta de tal manera que el logro de tal nivel no significa en absoluto que haya una desaparición o algún debilitamiento de la acción de las necesidades sobre la formación de los motivos de la actividad.

Introducción …………………………………………………………. ……… 3

1. El concepto de motivación ……………………………………………. …… ..5

2. La esencia de la teoría de la motivación de A. Maslow ………………………… ..… ..7

3. Aplicación de la jerarquía de necesidades en marketing ………………… .12

Conclusión …………………………………………………………… ..13

Lista de literatura usada ……………………………………… .15

Apéndices ……………………………………………………………… .16

Volver práctica "Cuestionario de encuesta a los visitantes del cine con el fin de aumentar el nivel de asistencia" ……………………………………… .18

INTRODUCCIÓN

En el pasado, los líderes del mercado han aprendido a comprender a sus clientes en su comercio diario con ellos. Sin embargo, el tamaño cada vez mayor de las empresas y los mercados ha privado a muchos directores de marketing del contacto directo con sus clientes. Los gerentes tienen que recurrir cada vez más a la investigación del consumidor. Se esfuerzan y gastan más dinero que nunca en la investigación del consumidor, tratando de averiguar quién compra exactamente, cómo compra exactamente, cuándo compra exactamente, dónde compra exactamente y qué factores influyen en el proceso de compra.

Aunque la teoría de A. Maslow ha sido ampliamente criticada, gracias a sus capacidades universales, sirvió de base para muchos modelos modernos motivación laboral y ha encontrado aplicación en una serie de innovaciones organizativas. Las ideas de Maslow, aunque siguen siendo predominantemente un constructo teórico que explica el comportamiento del individuo "después del hecho", todavía se utilizan ampliamente para mejorar el estilo de liderazgo.

Es importante que un especialista en marketing descubra cómo el consumidor comprende qué productos necesita y por qué ella satisface exactamente sus necesidades. la mejor manera... El producto propuesto debería ser principalmente útil para el consumidor.

El propósito del trabajo es investigar la aplicación de la teoría de la motivación de A. Maslow en el marketing práctico.

Tareas de trabajo:

1) analizar el concepto de motivación;

2) explorar la esencia de la teoría de la motivación de A. Maslow;

3) revelar la aplicación de la teoría de la motivación en el marketing.

El trabajo consta de una introducción, tres párrafos, una conclusión, una lista de literatura utilizada, aplicaciones y una tarea práctica sobre el tema "Cuestionario para encuestadores de visitantes de cine"

Concepto de motivación

La motivación, vista como un proceso, se puede representar teóricamente en forma de seis etapas sucesivas.

Naturalmente, tal consideración del proceso es bastante arbitraria, ya que en vida real no existe una delimitación tan clara de las etapas y no hay procesos separados de motivación. Sin embargo, para comprender cómo se desarrolla el proceso de motivación, cuál es su lógica y componentes, el siguiente modelo puede resultar aceptable y útil.

La primera etapa es la aparición de necesidades. La necesidad se manifiesta en la forma en que una persona comienza a sentir que le falta algo. Se manifiesta en un momento específico y comienza a “exigir” a una persona que encuentre una oportunidad y tome algunas medidas para eliminarla. Las necesidades pueden ser muy distintas. Se puede dividir condicionalmente en tres grupos:

1. Fisiológico

2. Psicológico

3. Social

La segunda etapa es la búsqueda de formas de eliminar la necesidad.

Una vez que surge una necesidad y crea problemas para una persona, entonces comienza a buscar oportunidades para eliminarla: satisfacer, reprimir, no darse cuenta. Es necesario hacer algo, hacer algo.

La tercera etapa es la definición de los objetivos (dirección) de la acción. Una persona fija qué y por qué medios debe hacer, qué lograr, qué obtener para eliminar la necesidad. En esta etapa, se vinculan cuatro puntos:

1. ¿Qué debo obtener para eliminar la necesidad?

2. ¿Qué debo hacer para obtener lo que quiero?

3. hasta qué punto puedo lograr lo que deseo;

4. en la medida en que lo que pueda conseguir pueda eliminar la necesidad.

La cuarta etapa es la implementación de la acción. En esta etapa, una persona dedica esfuerzos para realizar acciones que en última instancia deberían brindarle la oportunidad de recibir algo para eliminar la necesidad. Dado que el proceso de trabajo tiene el efecto opuesto sobre la motivación, en esta etapa los objetivos pueden ajustarse.

La quinta etapa es recibir una recompensa por realizar una acción. Habiendo realizado un determinado trabajo, una persona recibe directamente lo que puede usar para eliminar la necesidad o lo que puede intercambiar por el objeto que desea. En esta etapa, queda claro en qué medida la implementación de las acciones dio el resultado deseado. Dependiendo de esto, hay un debilitamiento o preservación o un aumento en la motivación para la acción.

La sexta etapa es la eliminación de la necesidad. Dependiendo del grado de alivio del estrés causado por la necesidad, así como de si la eliminación de la necesidad llama al debilitamiento o al fortalecimiento de la motivación de la actividad, una persona detiene la actividad hasta que surge una nueva necesidad o continúa buscando oportunidades. y tomar acciones para eliminar la necesidad.

El conocimiento de la lógica del proceso de motivación no aporta ventajas significativas en la gestión de este proceso. Se pueden señalar varios factores que complican y oscurecen el proceso de despliegue práctico de la motivación. Un factor importante es la falta de evidencia de motivos. Se puede suponer, adivinar qué motivos están en juego, pero es imposible "aislarlos" explícitamente.

El siguiente factor importante es la variabilidad del proceso motivacional. La naturaleza del proceso motivacional depende de las necesidades que lo inicien. Sin embargo, las necesidades en sí mismas están en una interacción dinámica compleja entre sí, a menudo contradiciéndose entre sí o, por el contrario, fortaleciendo las acciones de las necesidades individuales, mientras que los componentes de esta interacción pueden cambiar con el tiempo, cambiando la dirección y la naturaleza de la situación. acción de motivos, por lo tanto, incluso con el conocimiento más profundo de la estructura motivacional de una persona, los motivos de sus acciones, puede haber cambios imprevistos en el comportamiento humano y reacción inesperada por su parte a las influencias motivadoras.

Otro factor que hace que el proceso motivacional de todos una persona específicaúnica y no cien por ciento predecible, es la diferencia en las estructuras innovadoras de personas individuales, el diferente grado de influencia de los mismos motivos en diferentes personas, grados variables dependencia de la acción de unos motivos sobre otros. En algunas personas, el deseo de lograr un resultado puede ser muy fuerte, mientras que en otras puede ser relativamente débil. En este caso, este motivo actuará de manera diferente en el comportamiento de las personas. También es posible otra situación: dos personas tienen un motivo igualmente fuerte para lograr un resultado. Pero por un lado, este motivo domina sobre todos los demás, y logrará resultados por cualquier medio. Por otro lado, este motivo se corresponde en la fuerza de la acción con el motivo de complicidad en acciones conjuntas. En este caso, esta persona se comportará de manera diferente.

El proceso de motivación es muy complejo y ambiguo. Existen muchas teorías diferentes de la motivación que intentan explicar este fenómeno.

La esencia de la teoría de la motivación de A. Maslow

Los estudios del psicólogo estadounidense Abraham Maslow (A. Maslow, 1908-1970) son la base para el estudio del comportamiento humano en el trabajo, se utilizan en la gestión de la motivación, gestión de conflictos y otras áreas de la gestión moderna.

Según Maslow (Jerarquía de necesidades), “las necesidades humanas están ordenadas en una jerarquía. Es decir, la aparición de una necesidad suele ir precedida de la satisfacción de otra más urgente. Maslow define cinco conjuntos de objetivos, a los que llama necesidades básicas. Se refiere a ellos: necesidades fisiológicas, necesidad de seguridad, necesidad de amor, necesidad de satisfacer la autoestima y, finalmente, necesidad de autorrealización. El carácter jerárquico de estas necesidades u objetivos hace que “el objetivo dominante acapara la conciencia y de cierta forma estimula y organiza las diversas habilidades del organismo que se requieren para lograrlo. Las necesidades menos urgentes se minimizan, incluso se olvidan o se niegan ”(Maslow, 1943) (este punto de vista es el más criticado).

Necesidades en orden de prioridad:

1) necesidades fisiológicas (hambre, sed, abrigo, calor, sueño, etc.);

2) necesidades de seguridad (seguridad familiar, salud, empleo, estabilidad);

3) las necesidades de pertenencia y amor (amistad, familia, pertenencia a un grupo, comunicación);

4) la necesidad de respeto, reconocimiento (autoestima, actitud de los demás);

5) las necesidades de autorrealización, o las necesidades de superación personal (autoexpresión, desarrollo personal).

Maslow considera las necesidades fisiológicas y, sobre todo, la necesidad de alimentación, como base de la jerarquía de necesidades (pirámide). Esto es lo que escribe:

“Sin lugar a dudas, las necesidades fisiológicas son las más urgentes de todas. En primer lugar, esto significa que para un ser humano, que no tiene nada en absoluto, la base de la motivación serán precisamente las necesidades fisiológicas, y no otra cosa. Un hombre privado de comida, seguridad, amor y respeto, naturalmente, en primer lugar, se esforzará por obtener alimentos. Deseo de poesía, deseo de comprar un automóvil, interés por la historia de Estados Unidos, deseo de comprar zapatos nuevos en Casos de emergencia se olvidan por completo o se vuelven secundarios. Para una persona que experimenta fuerte sentimiento hambre, no hay otro interés que la comida. Él sueña y piensa en ella, la recuerda y se esfuerza por encontrarla ... Libertad, amor, sentido de comunidad, respeto, todos ellos se hacen a un lado como oropel, porque no pueden llenar el estómago. De hecho, una persona así vive solo de pan.

[...] Cuando no hay pan, una persona realmente vive solo de pan. Pero, ¿qué pasa con los deseos humanos cuando no le falta el pan? Otras necesidades (más "elevadas") surgen de inmediato, que reemplazan las necesidades fisiológicas y se vuelven dominantes. Cuando encuentran satisfacción, surgen necesidades nuevas (y nuevamente "superiores"), y así sucesivamente. Esto es lo que queremos decir cuando decimos que las necesidades humanas básicas forman una jerarquía de dominio relativo ... Sólo las necesidades insatisfechas son dominantes para el organismo y su comportamiento. Si se satisface el hambre, la sensación de hambre pierde su importancia en el sistema de factores de actividad de la personalidad ". (Maslow, 1943).

Si se satisfacen las necesidades fisiológicas, entonces, según Maslow, surgirán nuevas necesidades, en este caso, necesidades de seguridad. Cree que “todo lo que se ha dicho sobre las necesidades fisiológicas puede estar, aunque en menor medida, relacionado con deseos de este tipo. El cuerpo solo puede ser capturado por ellos. Pueden actuar como casi los únicos principios definitorios de comportamiento, subordinando a sí mismos todas las habilidades del organismo, lo que nos permite en este caso imaginar al organismo como un mecanismo que lucha por ganar seguridad ”. Maslow ilustra su idea de la necesidad de seguridad observando el deseo de seguridad del niño y el comportamiento de los adultos neuróticos o casi neuróticos, que en muchos casos se comportan de la misma manera que un niño que no se siente seguro. Como en el caso de las necesidades fisiológicas, cree que “las necesidades de seguridad de un adulto sano, normal y exitoso en el marco de nuestra cultura encuentran satisfacción suficiente ... como resultado de lo cual tales necesidades no juegan un papel motivacional activo . Así como una persona bien alimentada no siente hambre, una persona segura no siente mucha ansiedad en este sentido ". Si tanto las necesidades fisiológicas como la necesidad de seguridad se satisfacen suficientemente, entonces, según Maslow, existe una necesidad de amor, afecto y un sentido de pertenencia a una determinada comunidad de personas, y todo el ciclo descrito en relación con las necesidades fisiológicas y la necesidad de seguridad se repite ... Así, “una persona comienza a sentir de manera especialmente aguda la ausencia de amigos, amante, esposa o hijos. Anhela las relaciones sensuales con otras personas, trata de ocupar un lugar determinado en un grupo determinado y se esfuerza activamente por lograr este objetivo. Quiere esto más que nada en el mundo y por lo general olvida por completo que en ese momento, cuando tenía hambre, el amor le hizo sonreír ". A diferencia de la necesidad de seguridad y necesidades fisiológicas, la necesidad de amor, afecto y pertenencia a un determinado grupo de personas para satisfacer en sociedad moderna mucho más duro. Como señala Maslow, "la incapacidad para cubrir estas necesidades suele ser la causa de todo tipo de trastornos y patologías mentales más graves". Y nuevamente, con la satisfacción suficiente de estas necesidades, surgen necesidades de otro tipo. Maslow escribe:

“Todas las personas de nuestra sociedad (a excepción de los casos patológicos) tienen una necesidad de autoestima, autoestima o autoestima estable, sólida (y generalmente alta), que debe ser sustentada por el respeto de otras personas. Por solidez de la autoestima, nos referimos al sentimiento de que algunos logros reales y la correspondiente actitud respetuosa de los demás provocan ... La satisfacción de la necesidad de autoestima conduce a la emergencia de un sentido de autoconfianza, dignidad, sentimiento propia fuerza, capacidad, utilidad y necesidad en este mundo. La imposibilidad de satisfacer estas necesidades da como resultado el surgimiento de un sentimiento de inferioridad, debilidad e impotencia propias ".

La última y más alta etapa de la jerarquía. Las necesidades de Maslow considerado autorrealización, autorrealización. Si las necesidades fisiológicas y las necesidades de seguridad, amor y respeto están suficientemente satisfechas, “tenemos derecho a esperar que una persona tendrá (esto no siempre sucede) una nueva necesidad, a menos que ya haga lo que piensa hacer. se llama. El músico debe crear música, el artista debe pintar, el poeta debe escribir poesía, de lo contrario no sentirán gente feliz... Una persona debe convertirse en lo que puede llegar a ser. A esta necesidad la llamamos autorrealización ... consiste en el deseo de llegar a ser cada vez más quien eres, de convertirte en todo lo que está determinado por tu capacidad de llegar a ser ". Maslow está de acuerdo en que esta necesidad puede variar mucho de una persona a otra. De nuevo enfatiza que el requisito previo para que surja la necesidad de autorrealización es la satisfacción de las necesidades fisiológicas, la seguridad, el amor y el respeto. Él escribe: “Las personas que han satisfecho las necesidades especificadas [de los primeros cuatro niveles], tenemos derecho a llamar,“ personas en su mayoría satisfechas ”; y de esto se sigue que podemos esperar de ellos la creatividad más plena (y más sana). Dado que las "personas en su mayoría satisfechas" son una excepción en nuestra sociedad, no estamos muy familiarizados, tanto experimental como clínicamente, con el fenómeno de la autorrealización. Su investigación es una cuestión de futuro ".

Seguramente muchos directivos pensaron en la motivación de sus empleados, pues si no se incentiva y estimula adecuadamente el trabajo de sus subordinados, su capacidad de trabajo caerá y, en consecuencia, no habrá perspectivas para el desarrollo de la empresa.

A menudo, cuando escuchamos acerca de la motivación del personal, solo nos viene a la mente un criterio como sueldo... Sí, sigue siendo uno de los principales, pero no es suficiente. Entonces, tratemos de descubrir de qué manera puede motivar el trabajo de sus empleados.

Para responder a la pregunta anterior, primero debe comprender por qué aún necesita motivar al personal de su empresa:

1. Combinar los intereses de la gerencia y los empleados (ambos necesitan ingresos y estabilidad)
2. Eliminación de una gran "rotación de personal"
3. Atracción de nuevos empleados
4. Formación de un equipo unido
5.Aumento de la capacidad de trabajo

Una vez que hayamos identificado la causa, podemos abordar el siguiente punto: las formas de motivación. Hay dos tipos de motivaciones: materiales y no materiales.

Consideremos primero el primer grupo. La motivación material es la más habitual en las empresas. Después de todo, incluye bonificaciones, premios en efectivo, vales y certificados de regalo que cada empleado recibió al menos una vez. Si confía solo en el tipo material de motivación, entonces difícilmente podrá lograr que sus empleados estén completamente interesados en su trabajo.

Cada líder puede elegir un tipo de motivación no material por sí mismo, hay una gran variedad de ellos, y también puedes idear algo propio. Algunas de las formas más habituales de este tipo son reuniones de motivación, alabanzas, cuadros de honor, fiestas corporativas, etc.

Para comprender cómo motivar a un empleado específico, debe saber qué necesidades lo están generando. La pirámide de necesidades de Abraham Maslow debería ayudarnos en esto.

1.Necesidades fisiológicas:

Para los empleados de esta categoría, necesita un nivel de salario cómodo, que le permitirá mantener los aspectos de la vida importantes para ellos en un estado próspero.

Métodos de motivación (en su mayoría solo material):

Aumento de salario
Premios
Prospecto de promoción

2. Necesidad de seguridad:

Los principales temores de estos trabajadores son el despido y la quiebra de la empresa. Toda atmósfera negativa abrumará su trabajo.

Métodos de motivación:

Aumento de salario
Proporcionar descanso adicional

3.Necesidad de accesorios:

Es importante que dichos empleados sientan la aprobación y el apoyo de sus colegas y de la dirección, así como estar siempre en sociedad.

Métodos de motivación:

Buen ambiente en el equipo
organización de eventos corporativos para un mejor contacto entre subordinados y gerencia
team building teniendo en cuenta características individuales empleados

4. Necesidad de reconocimiento:

Si este grupo es importante para el empleado, entonces es necesario evaluar todo su trabajo en su verdadero valor y no ser privado de atención.

gratificante signos especiales honores o diplomas
agradecimiento público
entrada de tablero

5. Necesidad de autoexpresión:

Es importante que estos empleados se involucren en un trabajo creativo y resuelvan problemas complejos y atípicos. Tal necesidad de adaptarse a los trabajadores creativos.

Capacidad para expresar su opinión.
Horario de trabajo cómodo y gratuito
Desarrollo profesional y participación en clases magistrales.

En el siguiente artículo, lea sobre la teoría de la motivación de McClelland:

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El psicólogo estadounidense Abraham Maslow a lo largo de su vida trató de demostrar el hecho de que las personas están constantemente en proceso de autorrealización. Con este término, se refería al esfuerzo de una persona por el autodesarrollo y la realización constante de su potencial interno. La autorrealización es el paso más alto entre las necesidades, que componen varios niveles en la psique humana. Esta jerarquía, descrita por Maslow en los años 50 del siglo XX, se denominó "Teoría de la motivación" o, como se le llama comúnmente ahora, la pirámide de las necesidades. La teoría de Maslow, es decir, la pirámide de necesidades tiene una estructura escalonada. El propio psicólogo estadounidense explicó tal aumento de necesidades por el hecho de que una persona no puede experimentar necesidades de un nivel superior hasta que no satisfaga las básicas y más primitivas. Echemos un vistazo más de cerca a qué es esta jerarquía.

Clasificación de necesidades

La pirámide de necesidades humanas de Maslow se basa en la tesis de que el comportamiento humano está determinado por necesidades básicas, que pueden construirse en forma de pasos, dependiendo de la importancia y urgencia de su satisfacción para una persona. Consideremos que comienzan con el más bajo.

Primera etapa - necesidades psicologicas. Una persona que no es rica y no tiene muchos beneficios de la civilización, según la teoría de Maslow, experimentará necesidades, principalmente de naturaleza fisiológica. Esté de acuerdo si elige entre la falta de respeto y el hambre, en primer lugar, saciará su hambre. Las necesidades fisiológicas también incluyen la sed, la necesidad de dormir y de oxígeno y el deseo sexual.

Segunda etapa - la necesidad de seguridad. Un buen ejemplo los bebés sirven aquí. Aún sin tener una psique, los niños están en nivel biológico después de saciar la sed y el hambre, buscan protección y calma, solo sintiendo el calor de su madre cerca. En vida adulta pasa lo mismo. Tener gente sana la necesidad de seguridad es leve. Por ejemplo, en el deseo de tener garantías sociales en el empleo.

Tercer paso - la necesidad de amor y pertenencia. En la pirámide de Maslow de las necesidades humanas después de satisfacer las necesidades fisiológicas y seguridad, la persona anhela la calidez de las amistades, la familia o relación amorosa... El objetivo es encontrar tales grupo social que satisfaga estas necesidades es la tarea más importante y significativa para una persona. El deseo de superar el sentimiento de soledad, según Maslow, se convirtió en un requisito previo para el surgimiento de todo tipo de círculos y clubes de interés. La soledad contribuye a la inadaptación social de una persona y a la aparición de enfermedades mentales graves.

El cuarto paso - necesidad de reconocimiento. Cada persona necesita ser evaluada por la sociedad por sus propios méritos. La necesidad de reconocimiento de Maslow se divide en el deseo de logro y reputación de una persona. Habiendo logrado algo en la vida y ganado reconocimiento y reputación por sí mismo, una persona adquiere confianza en sí misma y en sus habilidades. La falta de satisfacción de esta necesidad, por regla general, conduce a la debilidad, la depresión, una sensación de abatimiento, que puede conducir a consecuencias irreversibles.

El quinto paso - la necesidad de autorrealización (también conocida como autorrealización). Según la teoría de Maslow, esta necesidad es la más alta en la jerarquía. Una persona siente la necesidad de mejorar solo después de la satisfacción de todas las necesidades de nivel inferior.

Estos cinco puntos contienen toda la pirámide, es decir, la jerarquía de necesidades de Maslow. Como señaló el propio creador de la teoría de la motivación, estos pasos no son tan estables como parecen. Hay personas cuyo orden de necesidades es una excepción a las reglas de la pirámide. Por ejemplo, para algunos, la autoafirmación es más importante que el amor y las relaciones. Mire a los arribistas y verá cuán común es esto.

La pirámide de necesidades de Maslow ha sido cuestionada por muchos estudiosos. Y el punto aquí no es solo la inestabilidad de la jerarquía creada por el psicólogo. En situaciones atípicas, por ejemplo, durante una guerra o en la pobreza extrema, las personas lograron crear grandes obras y realizaron hazañas heroicas. Por lo tanto, Maslow intentó demostrar que incluso sin satisfacer sus necesidades básicas y básicas, las personas se dieron cuenta de su potencial. El psicólogo estadounidense respondió a todos estos ataques con una sola frase: "Pregúnteles a estas personas si eran felices".

Modelo de Hertsberg de 4.2 factores

La teoría de los dos factores de F. Herzberg se basa en dos amplias categorías de necesidades: factores higiénicos y factores motivadores. Los factores de higiene están asociados con ambiente, en el que se realiza el trabajo, y los motivadores - con la naturaleza del trabajo.

Herzberg denominó higiénicas a la primera categoría de necesidades, utilizando el significado médico de la palabra "higiene" (advertencia), ya que, en su opinión, estos factores describen el entorno del empleado y cumplen funciones primarias, evitando la insatisfacción laboral. Herzberg llamó a la segunda categoría de factores motivadores o contribuyentes, ya que inducen a los empleados a desempeñarse mejor.

Factores higiénicos y motivadores en la teoría de Herzberg

Factores de higiene	Factores motivadores
Políticas de organización y gestión
Las condiciones de trabajo	Adelanto de la carrera
Salario, estatus social	Reconocimiento y aprobación de los resultados del trabajo.
Relaciones interpersonales con el jefe, compañeros y subordinados	Alto grado de responsabilidad
El grado de control directo sobre el trabajo.	Oportunidad de crecimiento creativo y profesional.

Cabe señalar que Herzberg llegó a la conclusión paradójica de que los salarios no son un factor motivador. De hecho, en la tabla, los salarios se clasifican como factores que conducen a la satisfacción o insatisfacción laboral.

5. Sistema complejo de condiciones económicas

Coyuntura- el estado de cualquier fenómeno social en un momento determinado. Dependiendo de qué tipo de fenómeno sirva como objeto de investigación, se distingue la coyuntura: económica, política, social; demográfico; sociopolítico, etc. Cada uno de estos tipos de coyunturas, a su vez, es la base para una tipologización más compleja de los estados de los elementos dentro de un fenómeno dado. Por ejemplo, el entorno económico puede clasificarse de acuerdo con los niveles de la jerarquía (entorno económico mundial, el entorno económico de un mercado local específico) o por el alcance de la gama de bienes (economía general o mercancía). La coyuntura solo puede estudiarse desde el punto de vista de un enfoque dinámico.

El entorno económico es muy sistema complejo, cuyo estudio se puede realizar desde diversas posiciones. Es esta circunstancia la razón por la que existen prácticamente tantas definiciones de la situación económica como autores que dedican su trabajo científico... En la literatura económica nacional, existe una interpretación estrecha y amplia del concepto de condiciones económicas, sin embargo, en ambos casos, el término "coyuntura" significa una especie de combinación temporal, transitoria, de condiciones económicas, sociales, climáticas y de otra índole específicas. condiciones y factores que afectan la formación e interacción de la oferta y la demanda. Para dar la definición más aceptable del entorno económico, es necesario analizar cuidadosamente las propiedades y la estructura del entorno económico. Cabe señalar de inmediato que, a pesar de la autonomía relativa de cada situación económica en un mercado separado, es solo un elemento de un entorno económico más complejo en un nivel superior de la jerarquía. Al mismo tiempo, cada elemento del entorno económico estudiado puede presentarse en sí mismo como un sistema de un nivel inferior de la jerarquía o como resultado del funcionamiento de dicho sistema.

6. Estructura funcional asume que cada órgano de gobierno está especializado en el desempeño de determinadas funciones en todos los niveles de gobierno.

El cumplimiento de las instrucciones de cada órgano funcional de su competencia es obligatorio para las unidades de producción. Las decisiones sobre cuestiones generales se toman de forma colectiva. La especialización funcional del aparato de gestión aumenta significativamente su eficiencia, ya que en lugar de gerentes universales que deben comprender todas las funciones, aparece una sede de especialistas altamente calificados.

La estructura está orientada a realizar tareas rutinarias constantemente repetitivas que no requieren una rápida toma de decisiones. Se utilizan en la gestión de organizaciones con un tipo de producción en masa o gran escala, así como con un mecanismo económico de tipo costoso, cuando la producción es la menos susceptible al progreso científico y tecnológico.

Estructura de gestión funcional

Área de aplicación: empresas de un solo producto; empresas que ejecutan proyectos innovadores complejos y de largo plazo; empresas medianas altamente especializadas; organizaciones de investigación y diseño; grandes empresas especializadas.

Las principales ventajas de la estructura funcional.:

Alta competencia de los especialistas responsables de la implementación de funciones específicas;

Liberar a los gerentes de línea de resolver muchos problemas especiales y expandir sus capacidades para la gestión operativa de la producción;

Uso de consultas de especialistas con experiencia en el trabajo, reduciendo la necesidad de especialistas de amplio perfil;

Reducir el riesgo de decisiones erróneas;

Eliminación de duplicaciones en el desempeño de funciones de gestión.

Las desventajas de la estructura funcional incluyen:

Dificultad para mantener relaciones constantes entre diferentes servicios funcionales;

Procedimiento de toma de decisiones prolongado;

Falta de comprensión y unidad de acción entre los servicios funcionales; reducir la responsabilidad de los artistas intérpretes o ejecutantes por el trabajo como resultado del hecho de que cada intérprete recibe instrucciones de varios gerentes;

Interés excesivo en la implementación de las metas y objetivos de sus unidades;

Reducir la responsabilidad personal por el resultado final;

La complejidad de monitorear el progreso del proceso en su conjunto y para proyectos individuales;

Una forma organizativa relativamente congelada que tiene dificultades para responder a los cambios.

Una especie de estructura funcional es estructura funcional lineal... La estructura lineal-funcional proporciona tal división del trabajo de gestión, en la que los vínculos de gestión lineal están llamados a comandar, y los funcionales, para asesorar, ayudar en el desarrollo de problemas específicos y la preparación de decisiones, programas y planes apropiados. .

Estructura de gestión lineal-funcional

Los jefes de departamentos funcionales (marketing, finanzas, I + D, personal) influyen formalmente en los departamentos de producción. Por regla general, no tienen derecho a darles órdenes de forma independiente. El papel de los servicios funcionales depende de la escala de la actividad económica y de la estructura de gestión de la empresa en su conjunto. Los servicios funcionales cumplen toda la preparación técnica de la producción; preparar opciones de solución a problemas relacionados con la gestión del proceso de producción.

Las ventajas de una estructura funcional lineal.:

Elaboración más profunda de decisiones y planes relacionados con la especialización de los trabajadores;

Liberación de los gerentes de línea de la resolución de muchos problemas relacionados con la planificación de cálculos financieros, material y soporte técnico, etc .;

Establecimiento de relaciones "gerente - subordinado" en la escala jerárquica, en la que cada empleado está subordinado a un solo líder.

Desventajas de la estructura funcional lineal.:

Cada vínculo está interesado en lograr su propio objetivo limitado, y no el objetivo general de la empresa;

Falta de estrechas relaciones e interacción a nivel horizontal entre unidades de producción;

Sistema de interacción vertical sobredesarrollado;

Acumulación al más alto nivel junto con tareas operativas estratégicas.

7. Estructura divisional: una estructura de gestión empresarial en la que la gestión de productos individuales y funciones individuales está claramente separada. Una estructura divisional surge cuando los productos fabricados por la organización actúan como el criterio principal para combinar empleados en departamentos.

En ocasiones, una estructura divisional se denomina estructura de producto, estructura de programa o estructura de unidad de negocio autosuficiente. Cada uno de estos términos significa lo mismo: diferentes departamentos se unen para producir un único resultado organizacional: un producto, programa o servicio para un solo cliente.

La aparición de tales estructuras se debe a un fuerte aumento en el tamaño de las empresas, la diversificación de sus actividades, la complicación de los procesos tecnológicos en un entorno dinámicamente cambiante.

La principal diferencia entre una estructura divisional y una funcional es que la cadena de gestión para cada función converge en la jerarquía divisional en un nivel inferior. En una estructura divisional, las diferencias de opinión entre divisiones se resolverán a nivel divisional, no al jefe de la empresa.

En una estructura divisional, las divisiones se crean como unidades autónomas con sus propios departamentos funcionales para cada división.

Una alternativa a la división por línea de productos es agrupar las actividades de las empresas por región geográfica o grupo de clientes.

En tal estructura, todas las funciones en un país o región en particular son responsables ante un gerente de unidad. La estructura ayuda a enfocar los esfuerzos de la empresa en las necesidades del mercado local. La ventaja competitiva se puede lograr mediante la producción o comercialización de un producto o servicio adaptado a las características de un determinado país o región.