Cenu noteikšanas mehānisms ietver visdažādākos principus, modeļus un arī cenu noteikšanas metodes, šajā gadījumā preču pārdošanas cenu. Cenu noteikšanas gaitā pārdevējs operē ar tādām definīcijām kā sastāvs, cenu struktūra, cenu indekss, līdzīgas preces cenas, konkurentu cenas, tirāžas zudums, peļņas norma u.c. Jāņem vērā, ka, nosakot cenu, tirdzniecības organizācija centīsies ņemt vērā visus faktorus, kas tieši ietekmē preces cenu un tās līmeni.

Pamatā tirdzniecības cenu noteikšanas mehānisms ir cenu veidošanas principi un metodes, kuru starpniecību veic firmas. Cenu politika tirdzniecības organizācijā izpaužas izmaksu vadības taktikā, kā arī cenu rādītāju veidošanā.

Cenu noteikšanas mehānismu tirdzniecībā raksturo vairāki faktori, apsveriet tos:

Pirmkārt, šis tirgus vai tirgus nišas veids, kurā tirdzniecības darbība. Ir divi diametrāli pretēji tirgi – ideālas konkurences tirgus un monopolistiskais tirgus.

Pilnīgas konkurences tirgus ietver liela skaita pārdevēju klātbūtni tirgū, tirgojot ar precēm, kas apmierina vienas un tās pašas pircēju vajadzības. Šādos apstākļos neviens no pārdevējiem nevar izdarīt būtisku spiedienu uz cenām, tāpēc tirdzniecības organizācijai ir jānosaka cenas konkurentu līmenī un jāpārvalda pārdošana, izmantojot elastīgu mārketinga politiku, kā arī citas preces reklamēšanas metodes. tirgus.

Apstākļos, kas ir tuvu monopolistiskam tirgum, cena ir monopolorganizācijas prioritāte, kas aizņem šo tirgus segmentu. Attiecībā uz monopola organizācijām visās attīstītajās valstīs pastāv pretmonopola tiesību akti, kas aizliedz monopola cenu noteikšanu. Tomēr gandrīz visu Krievijas ekonomikas izejvielu sektoru šodien pārstāv vairāki monopoluzņēmumi.

Ņemiet vērā: tiem spēlētājiem, kuri joprojām cenšas diktēt savus nosacījumus tirgū, nosakot monopola cenas, valsts, ko pārstāv pretmonopola iestādes, piespiež vai nu tās noteikt rāmjos.

Otrkārt, svarīgi cenu noteikšanas procesā ir katra tirgus nosacījumiem, kā arī pašreizējās situācijas pagaidu raksturs.

Pieņemsim, ka pieprasījums tirgū tiek raksturots kā relatīvi stabils, tāpēc uzņēmums var sagaidīt noteiktu pārdošanas apjomu noteiktā cenu līmenī (garantēts pārdošanas apjoms). Šādam tirgus stāvoklim visbiežāk izmantotais mehānisms ir pasīvā cenu noteikšana, kuras būtība ir stingra dārgu cenu noteikšanas metožu ievērošana, neņemot vērā tirgus izmaiņas un patērētāju vēlmes. Šāda tirgus piemērs ir juvelierizstrādājumu tirgus, kur pieprasījums ir impulsīvs un tiek noteikts ar nejaušu lielumu (neņemot vērā sezonalitātes faktoru).

Pieaugošā tirgus situācijā pasīvās cenas nav labākais variants jo pircēji arvien vairāk paziņo savus nodomus, vēlmes un gaumi. Šādos apstākļos visizdevīgākā ir aktīvā cenu noteikšana, kad cena elastīgi pielāgojas patērētājam, ņemot vērā jebkādas izmaiņas tirgus kustībā. Aktīva cenu noteikšana parasti ir raksturīga tirgiem, kas ir tuvu ideālas konkurences apstākļiem. Kā piemēru varētu minēt biržas tirdzniecību, kas ir visjutīgākā pret tirgus situācijas izmaiņām.

Papildus tirgus veidam un galvenajai tā attīstības tendencei cenu veidošanās procesu ietekmē posms dzīves cikls preces. Parasti jauniem produktiem cenai ir izpētes raksturs. Produktam izplatoties un to pieņemot patērētājiem, cena sasniedz savu stabilo līmeni. Kad tirgus ir piesātināts ar šāda veida precēm, pārdošanas cena samazinās utt.

Tirdzniecības uzņēmuma cenu noteikšanas mehānisms ietver dažādus. Galvenās metodes ir:

1. Dārgas metodes, tostarp metodes:

pilnu izmaksu metode;
tiešo izmaksu metode;
līdzsvara punkta metode;
robežizmaksu metode;
pašu kapitāla atdeves uzskaites metode;
investīciju izlietojuma efektivitātes uzskaites metode;

2. Tirgus metodes:

metode, kuras pamatā ir preces uztvertā vērtība;
maksimāli pieļaujamās cenas noteikšanas metode;
sacīkstes metode;
tirgus cenu sekošanas metode.

Papildus uzskaitītajām ir arī administratīvā cenu noteikšanas metode un parametriskā metode.

Mazumtirdzniecības uzņēmuma cenu politika tiek veidota, ņemot vērā to, ka, no vienas puses, uzņēmumam jānodarbojas ar iepirkumu mārketingu, bet no otras – ar pārdošanas mārketingu.

Veikalā lieliskas iespējas izvēle, pateicoties plašajam piedāvājumu klāstam gan ražotājiem, gan daudziem lieliem un maziem vairumtirgotājiem.

Veikala iepirkumu politika ir vērsta uz patērētāju pieprasījumu un vienlaikus uz plānotas peļņas daļas iegūšanu no precēm. mazumtirdzniecības cenas komercuzņēmums var būt balstīta uz izmaksām un/vai orientēta uz tirgu.

Izmaksu metode paredz, ka mazumtirgotājs nosaka produkta pārdošanas cenu kā tā pirkuma cenas un fiksētas procentuālās daļas summu. Saskaņā ar tirgus metodi cenas tiek noteiktas, pamatojoties uz priekšstatiem par pircēju gatavību maksāt par konkrēto produktu.

Izmaksu metodes galvenā priekšrocība ir tā, ka tā nodrošina nepieciešamo peļņas līmeni un ir vienkārša. Tirgus metodes priekšrocība ir tās saikne ar mārketinga jēdzienu. Tās izmantošana ir saistīta gan ar pircēju vēlmēm, gan iespējām. Taču tirgus metodes pielietošana ir saistīta ar ievērojamām grūtībām, īpaši tirdzniecības uzņēmumos, kuru klāstā ir tūkstošiem tirdzniecības vienību, un katrai vienībai nepieciešami individuāli cenu noteikšanas risinājumi.

Nosakot cenu konkrētam produktam, tiek ņemti vērā visi uzņēmuma stratēģijas mārketinga faktori. Mazumtirdzniecības specifika ir tāda, ka pircējs vairumā gadījumu iepērkas sortimentā. Tātad cenu politikaņem vērā šo apstākli, piešķirot, piemēram, vienai precei zemas cenas ar cerību, ka vienlaikus tiks iegādātas citas preces par pietiekami augstām cenām. Preču cenai jānodrošina: preces realizācija, tās konkurētspēja, atbilstība tās vērtībai, uzņēmuma rentabilitāte.

Acīmredzot sasniedz optimāls risinājumsļauj kombinēt izmaksu un tirgus pieejas, kad pirmā kļūst par cenu stratēģijas pamatu, bet otrā tiek izmantota pircēju piesaistīšanai. Cenu stratēģijas mērķis ir nodrošināt līdzsvaru starp patērētāja un uzņēmuma interesēm. Turklāt šajā stratēģijā, protams, ir jāņem vērā situācija konkurences tirgū.

Grāmatā M. Levy un B.A. Weitz's Fundamentals of Retailing (1999) norāda, ka mūsdienu mazumtirdzniecības tirgus ir pretstatā divām pretējām cenu noteikšanas stratēģijām: ikdienas zemajām cenām (DPR) un augstajām/zemajām cenām. Mazumtirgotāji, kuri īsteno ENC stratēģiju, uzsver, ka viņu mazumtirdzniecības cenas pastāvīgi atrodas kaut kur starp parasto cenu līmeni un konkurentu organizēto izpārdošanas līmeni, un tie ne vienmēr piedāvā lētākās preces. Noteiktos brīžos cena var būt augstāka par pirkuma cenu konkurenta pārdošanas vai vairumtirdzniecības tirgū.

SNC stratēģijas priekšrocības ir šādas: tiek samazināti cenu karu draudi, jo pircēji, saprotot, ka cenas ir pieņemamā līmenī, palielina vienreizējo pirkumu apjomu un biežāk apmeklē veikalu; samazinās nepieciešamība pēc reklāmas, jo zemās cenas pastāvīgi piesaista pircējus; peļņu var palielināt fakts, ka veikals atsakās no būtisku atlaižu prakses, ko paredz augsto/zemo cenu stratēģija.

UNC ieviešanu sarežģī tas, ka pastāvīgi jāsaglabā zemas cenas, t.i. zemo cenu veikalos apģērbu preces vajadzētu pārdot lētāk nekā universālveikalos, bet parastos produktus (miltus, pienu, cukuru) pārdot lētāk nekā lielveikalos.

"Familia" ir lētu apģērbu veikalu tīkls Maskavā. Pārsvarā veikalos "Familia" tiek tirgoti mazpazīstamu Ķīnas, Turcijas apģērbu zīmolu apģērbi. Visos Maskavas Familia veikalos ir ļoti liels apģērbu sortiments. Cenas visiem apģērbiem ir ļoti zemas, ar regulāru izpārdošanu, jo krājumu veikalos ir jābūt ar lielu apģērbu apgrozījumu. Totālās izpārdošanas laikā Familia veikalos cenas apģērbiem krītas vēl par 30-50%, tādējādi sasniedzot smieklīgas cenas. Apģērbu kvalitāte veikalos "Familia", ņemot vērā tā pašizmaksu, ir plkst augsts līmenis- šādu apģērbu par tādām cenām nav iespējams iegādāties nevienā citā veikalā, izņemot Familia veikala tiešo konkurentu.

Skatīt: Uzvārds - apģērbu veikali // Poundpig.ru.

Tirgotāji ar augstu/zemu cenu stratēģiju dažos gadījumos piedāvā preces par augstākām cenām nekā konkurenti, kuri ievēro SNC, taču viņi bieži veic pārdošanu un aktīvi tās reklamē. Ja agrāk izpārdošanas parasti notika sezonas beigās vai tad, kad piegādātāji piedāvāja zemas cenas vai krājumi pārsniedza normas, tad mūsdienās izpārdošana notiek daudz biežāk. Augstas/zemas cenas stratēģijas priekšrocības ir šādas.

• 1. Viena un tā pati prece paredzēta dažādiem segmentiem: ienākšanas stadijā tirgū "supernovatoriem" un "novatoriem" tiek piedāvāts par augstām cenām, un sezonas beigās tās lētuma pievilinātie var iegādāties šo. produkts.
• 2. Pārdošanas aizraujošā atmosfēra piesaista milzīgu skaitu pircēju, kā rezultātā faktiski tiek pārdota visa prece (lai gan dažādas cenas).
• 3. Uzsvars tiek likts uz kvalitāti vai servisu (tā kā preces sākotnējā cena bija augsta, pat izpārdošanā pircējs tās kvalitāti novērtē kā ļoti labu, kas ne vienmēr tā ir, piemērojot ENC stratēģiju).

Lai vadītu veiksmīgu biznesu, jums ir jāizmanto stratēģiskā plānošana, jo īpaši attiecībā uz cenu samazināšanas un jaunu tirgu iekarošanas jautājumiem. Līdz 1980.gadam Rietumu tirdzniecības praksē notika ikgadējas īpašas izpārdošanas, bet tad pārdevēji saprata, ka, lai katru dienu piesaistītu pircējus, lietderīgāk ir katru dienu samazināt cenas. Dažādi ceļi. Šī metode ļauj samazināt reklāmas izmaksas.

Lai gan galvenā mazumtirdzniecības cenu noteikšanas stratēģija visbiežāk ir balstīta uz UC un augstu/zemu cenu kombināciju, citi rīki, piemēram, kuponi, atlaides, plastikāta kartes, cenu līderība, daudzkārtēja cenu noteikšana, cenu izlīdzināšana, nepāra un neapaļas cenas utt. Taču to pielietojumu nosaka galvenā cenu noteikšanas stratēģija.

Kuponi- tie ir sertifikāti, kas nodrošina to turētājiem tiesības uz pazeminātu cenu vai citu labumu, iegādājoties preci vai pakalpojumu. Tos galvenokārt izmanto patēriņa precēm. Kuponi tiek publicēti laikrakstos un žurnālos (bieži vien pēc attiecīgā produkta reklamēšanas), tie tiek izlikti pastkastītes patērētāji, nosūtīti pa pastu, piemēroti tieši precēm, izdalīti garāmgājējiem. Kuponi informē patērētājus par preci, mudina veikt pirkumu, pievērš viņu uzmanību konkrētam veikalam, uzlabojot to konkurences priekšrocības, palielināt produkta lietošanas intensitāti. Visbiežāk ar kuponu palīdzību cenšas piesaistīt jaunus klientus, pastāvīgā klienta piesaiste ne vienmēr ir ieteicama un tai pat ir negatīvs raksturs, jo kopējais pirkumu skaits nepalielinās, bet peļņa no vienības pārdošanas. preču apjoms samazinās.

Cenu atlaides ir tā cenas daļa, kas tiek atgriezta preces pircējam. Tos vajadzētu izmantot tikai tad, ja ir konkrēts mērķis, piemēram, ar ievērojamu apjomu (naudas izteiksmē) vienreizēju preču iegādi. Mazumtirgotājs rūpīgi aprēķina atlaižu sistēmu no cenas, tās viņam ir izdevīgas, strādājot ar preču piegādātājiem un pie noteiktiem nosacījumiem norēķinoties ar gala patērētājiem.

Veikala bruto peļņa būs atkarīga no tā, cik vairāk tas varēs pārdot cenas samazināšanas rezultātā. Ja pieprasījums pēc preces ir elastīgs, tad cenas samazinājumam, piemēram, par 15%, pārdošanas apjomiem vajadzētu palielināties par vairāk nekā 15%. Mazumtirgotājam ir skaidri jāaprēķina, cik daudz preces jāpārdod ar atlaidi, lai sasniegtu nepieciešamo bruto peļņu. Jāņem vērā divi punkti: produkta nepieciešamības pakāpe un pirkuma biežums. Turklāt ir svarīgi ņemt vērā konkurenta reakciju uz cenu samazināšanu. Ja viņi vēl vairāk samazina cenas, reaģējot uz jūsu atlaidēm, gan mazumtirgotājs, gan konkurenti upurē peļņu.

Kopumā cenu atlaides tiek uzskatītas par pieņemamu un saprātīgu mazumtirgotāja taktiku, ja nepieciešams:

• o piesaistīt veikalam pircējus, padarīt to populāru, paplašināt tirgus daļu (tomēr vispirms skaidri jānosaka, kuras preces un kādā daudzumā var pārdot par pazeminātu cenu);
• o atbrīvot noliktavas, pārdot preces ar beigu termiņu, ārpus sezonas preces;
• o ieviest atlaides kā konkurences radītu pasākumu.

Plastikāta kartes izmanto uzņēmumi, kas veic tādas maržas, kuru līmenis ļauj tās nesāpīgi samazināt jebkuram pircējam, vai uzņēmumi, kas veic reklāmas kampaņu, kur plastikāta karte tiek uzskatīta par reklāmas elementu.

Kartes var būt nominālas un uzrādītājas. Karte dod tiesības saņemt atlaidi noteiktai summai vai, biežāk, noteiktam vai mainīgam procentam nākamajam pirkumam. Peldošais procents var mainīties atkarībā no nedēļas dienas, sezonas, papildu priekšrocību ieviešanas vai palielināties proporcionāli summai, par kādu pircējs iegādājies preces no tirdzniecības uzņēmuma ilgākā laika periodā.

Kluba plastikāta karšu shēma atšķiras no iepriekšējās atlaižu nodrošināšanas metodes nākamajam pirkumam tikai ar to, ka kluba organizēšanu, shēmas un pašu karšu izplatīšanu pārņem specializēta trešās puses kompānija. Tās uzdevums ir katram organizētā spēlē ievilkt maksimālo tirdzniecības uzņēmumu skaitu uz līguma nosacījumiem un pircējus (uz karšu pirkšanas noteikumiem). Klubu kartes tiek plaši izmantotas starptautiskajā praksē.

Plastikāta kartes ar atlaidēm tiek izmantotas tirdzniecības uzņēmumos, kas koncentrējas uz turīgajiem iedzīvotāju segmentiem. Šīm kartēm ir savs informācijas nesējs, kurā ir dati par atlikušo summu, par kuru pircējs var veikt pirkumus ar atlaidi, vai personīgais numurs, ko nolasa speciāla datoram pievienota ierīce, kas nosaka pircēja nerealizētās summas atlikumu. Šāda veida karte ir paredzēta summai, kas paredz pircēja turpmāko preču iegādi noteiktā laikā.

Ja atlaižu karšu izmantošanas metodiku pārtulko uzskaites valodā, tad ir pilnīgi skaidrs, ka pircējs izsniedz kredītu tirdzniecības uzņēmumam.

Klubs "L" Etoile dibināts 2001.gada novembrī.

Kluba izveides mērķis ir ar uzkrājošo atlaižu karšu, papildu atlaižu, akciju un pakalpojumu sistēmas palīdzību radīt interesi par L'Etoile veikalu apkalpošanu.

Tāpat kluba uzdevums ir nodrošināt pastāvīgu un operatīvu klientu atgriezenisko saiti, lai ieviestu jaunus īpašos piedāvājumus, kas stimulē pirkšanas aktivitāti, ņemot vērā viņu intereses.

Klubā regulāri notiek dažādi pasākumi pastāvīgajiem klientiem, kluba ballītes, koncerti, jaunu produktu prezentācijas, ražošanas uzņēmumu vai mūsu veikalu kosmetologu un vizāžistu pakalpojumi pastāvīgajiem klientiem bez maksas vai ar atlaidēm u.c.

Nosacījumi atlaižu karšu saņemšanai:

1. Lai saņemtu 10% kluba karti, pietiek ar pirkumu jebkurā L'Etoile veikalā vismaz par 399 rubļiem un pilnībā aizpildīt klienta personīgo anketu.

Tīkla "L" Etoile "atlaižu karte ir kumulatīva pirkumu apjoma ziņā.

• 2. Ja pazaudējat atlaižu karti, lūdzu, sazinieties ar jebkuru L'Etoile veikalu.
• 3. Uz atlaidēm atlaižu kartēm var attiekties papildu noteikumi un nosacījumi.
• 4. Atlaižu kartes statusa pieaugums notiek, kad tiek sasniegtas šādas summas:

Rubīna karte (10% atlaide) izsniegts pēc iegādes 399 rubļu apjomā.

Sapphire karte (15% atlaide) izsniegts pirkumiem par kopējo summu 3000 rubļu.

Ametista karte (20% atlaide) izsniegts pirkumiem par kopējo summu 15 000 rubļu.

Dimanta karte (25% atlaide) izsniegts pirkumiem par kopējo summu 25 000 rubļu.

Klubs "L" Etoile // L "Etoile [Oficiālais. vietne]. URL: letoile.ru/club/cards/

Dāvanu karte(dāvanu karte) ir avansa maksājumu apliecinošs dokuments un dod tiesības tās turētājam saņemt preces un/vai pakalpojumus apliecības nominālvērtības apmērā.

Dāvanu sertifikātus var iedalīt šādās grupās:

Pēc nominālvērtības opcijas:

• o sertifikāti un kartes ar fiksētu nominālu (parasti par 500, 1000, 2000 rubļiem utt.);
• o sertifikāti un kartes ar bezmaksas nominālu (šajā gadījumā nominālvērtību nosaka Sertifikāta pircējs).

Pēc organizācijas specializācijas:

• o preču iegādei (kosmētika, optika, saimniecības preces, apģērbi, apavi, sporta inventārs un utt.);
• o pakalpojumu saņemšanai (medicīnas, kosmētikas, frizieru, sporta centra pakalpojumi uc).

Atbilstoši sertifikāta derīguma termiņam:

• o ar noteiktu derīguma termiņu (1, 3, 6 mēneši, 1 gads, līdz gada beigām utt.);
• o bez noteikta derīguma termiņa (izsniedz pirms nominālvērtības termiņa beigām).

Saskaņā ar pakalpojuma iekšējiem noteikumiem:

• o pieņem vienreizēju lietošanu. Visa sertifikāta summa tiek izlietota vienā reizē un pilnā apmērā, savukārt pats sertifikāts neatsaucami tiek nodots pārdevējam;
• o var izmantot vairākas reizes. Ja pirkuma cena ir mazāka par sertifikāta nominālvērtību, tad atlikušo summu varat izmantot nākamreiz.

Cenu vadība - stratēģija, kuras pamatā ir "pievilcīgs" ("aicinošs" produkts). Tas paredz, ka mazumtirgotājs noteiktām precēm cenas nosaka zem ierastā līmeņa, cerot, ka šis pasākums piesaistīs papildu pircēji un palielinās citu veikala preču pārdošanas apjomu. Rezultātā pircējam rodas iespaids, ka cenas veikalā ir zemākas nekā citos. Dažreiz šādas preces sauc par nerentabliem līderiem. Lai gan, lai šādas preces būtu nerentablas, tās ir jāpārdod par cenu zem pašizmaksas, kas parasti nenotiek. Kā "ielūgumus" viņi izmanto ikdienas preces, kuru cenas pircējiem ir labi zināmas.

Lielveikalos "aicinošas" preces parasti ir olas, piens, saulespuķu eļļa. Preču "uzaicināšanas" stratēģija ir paredzēta precēm, kuras bieži iegādājas pret cenu jutīgi pircēji.

Vairākas cenas ir tas, ka dažāda svara (tilpuma) viendabīgas preces tiek pārdotas par dažādām cenām. Piemēram, jebkura zīmola kafijas 100 gramu iepakojums vienmēr maksās dārgāk (100 g masas izteiksmē) nekā tāda pati kafija, bet 200 gramu skārdenē. Šī metode kuru mērķis ir palielināt preču pārdošanas apjomu. Tā īpatnība ir tāda, ka tas ļauj pircējiem uzkrāt dažas preces turpmākai lietošanai, uzskatīt pirkumu par izdevīgu un galu galā palielina pircēja preču patēriņu.

Daudzdimensiju cenu noteikšana tiek izmantots preču "stumšanai", un tās mērķis ir panākt, lai pircējs pērk divas vai vairākas preces vienlaikus, piemēram, piedāvājot "trīs par piecdesmit rubļiem".

Lietojot metodi cenu līniju izlīdzināšana veikals piedāvā dažāda līmeņa iepriekš noteiktu cenu preces. Pircējam ir atstāta izvēle starp lētām, vidējām vai dārgām precēm. Turklāt veikala plauktos preces tiek grupētas pēc cenu līmeņiem. Iegādājoties preces, mazumtirgotāji izvēlas tās, kas atbilst izvēlētajiem cenu līmeņiem. Pircējam ir vieglāk izdarīt izvēli, jo viņš neapjūk daudzos zīmolos. Pirkšana aizņem mazāk laika. Piemēram, veikals Vīriešu apģērbi" var grupēt saites pa 120, 500 un 1000 rubļiem atkarībā no to izskats un kvalitāti.

Šīs metodes priekšrocība ir tāda, ka mazumtirgotājam ir vieglāk uzskaitīt noliktavā esošo preci, tā nodrošina papildu elastību, bet dažu preču iegādes izmaksas var būt nedaudz augstākas vai zemākas nekā nepieciešams. Daļa elastības var tikt zaudēta, jo uzņēmumiem ir jāatsakās no potenciāli ienesīgiem, bet necenas produktiem.

Neapaļas un nepāra cenas- nav efektīva "priekšatlases" produktiem, kuru iegāde prasa pārdomāt.

Pērkot automašīnu, nav īsti svarīgi, vai pircējam par to ir jāmaksā 9 995 vai 10 000 USD. Neapaļas cenas ir saistītas ar pircēju ar lētu karstu preci.

Lai uzlabotu cenas vizuālo uztveri, tiek izmantota tās korekcija (piemēram, 500 vietā piešķirot cenu 499).

Cenu noteikšana ar "ēsmas ieslēgšanu" ir nelikumīga "stumšanas" prakse, kurā mazumtirgotājs nosaka apgrozāmas cenas (bez nodoma pārdot preci) un pēc tam reklamē piedāvājumu, lai piesaistītu veikalam pircējus. "Bait-in" cenu noteikšana notiek, kad veikalā parādās reklamēta "labā piedāvājuma" pircējs un pārdevējs mēģina "pārslēgt" pircēju uz dārgāku produktu vai zīmolu.

Prestiža cenas- paņēmiens, kurā mazumtirgotājs nosaka cenas produktiem, kas ir pietiekami augstas salīdzinājumā ar konkurentiem, lai atšķirtos no viņu fona. Augstā cena rada psiholoģisku efektu – pārliecina cilvēkus, ka dotās preces (un uzņēmums, kas tās piedāvāja) ir vislabākās kvalitātes.

Pamatojoties uz iepriekš minēto, cenu noteikšanas metodiku var attēlot kā diagrammu (4.2. att.).

1. definīcija

Mazumtirdzniecība ir preču un pakalpojumu pārdošana pa gabalu vai nelielā preču daudzumā, ko veic mazumtirdzniecības veikalos.

Mazumtirdzniecības cenu noteikšanas stratēģijas

Mazumtirgotāji izstrādā savu cenu noteikšanas stratēģiju zīmola un bezzīmola produktu grupām. Tirdzniecības uzņēmuma mazumtirdzniecības cenu veidošanas stratēģija ir izstrādāta, ņemot vērā cenu veidošanas mērķus un faktorus, lai noteiktu cenu diapazonu atkarībā no veikala mērķiem.

Cenu noteikšanas stratēģijas mazumtirdzniecība svarīgākie faktori, kas jāņem vērā, ir:

• ieteicamā mazumtirdzniecības bāzes cena;
• cenu svārstību diapazons attiecībā pret noteikto līmeni.

Cenu noteikšanas stratēģijas izvēle ir saistīta ar uzņēmuma mērķiem:

• piedāvājot patērētājiem ekskluzīvu, dārgu preci;
• ekonomiskais veikals.

Vēl viens visvairāk svarīgs lēmums cenu noteikšanas stratēģijas izvēles procesā ir jānosaka cenu noteikšanas veids. Vai nu tā ir nemainīgu cenu izvēle vai mainīga.

Ir vairākas preču pārdošanas nosacījumu jomas, kurām tiek izvēlētas dažādas cenu noteikšanas stratēģijas:

• tradicionālos apstākļos preču pārdošanai;
• jaunas preces un veikali;
• preču sortimenta grupas.

Apskatīsim tradicionālos preču pārdošanas nosacījumus, kuriem tiek izmantota vai nu stabili zemu cenu stratēģija, vai cenu maiņas stratēģija.

Stabila zemu cenu stratēģija

Šī stratēģija paredz noteikt nevis zemākās cenas, bet cenas, kas ir nemainīgā stabilā vidējā līmenī. Tas ir, atšķirībā no veikaliem, kas piedāvā vienu līmeni augstākas cenas, bet izpārdošanas periodā par līmeni zemākas.

Šīs stratēģijas mērķis ir nostiprināt patērētāja prātos izpratni, ka šajā veikalā jūs vienmēr varat iegādāties preces par stabilu vidējo cenu. Šāds vēstījums veido zināmu uzticību patērētājā, saistībā ar kuru pircējs veikalu apmeklē biežāk, veicot lielākus pirkumus. Kas savukārt ienes veikalam stabilitāti preču apgrozījumā un līdz ar to arī ienākumus un peļņu.

Vēl viena šīs stratēģijas priekšrocība ir tā, ka pārdošanas prakses trūkuma dēļ stabilas cenas samazina preču reklamēšanas un pakalpojumu kvalitātes uzlabošanas izmaksas.

Cenu stratēģijas maiņa

Mainot cenu stratēģijas pēdējie gadi ieguva lielu popularitāti. Tas sastāv no tā, ka uzņēmums nosaka augstas cenas, lai radītu prestižu tēlu. Bet tajā pašā laikā tajā bieži notiek izpārdošanas vai citi pasākumi, lai stimulētu patērētāja pirktspēju. Prestiža tēla veidošanai tiek izmantota augsta cena psiholoģiskā aspekta dēļ, kas nozīmē patērētāja veidotas attiecības starp cenu līmeni un preces kvalitātes līmeni. Tā paša iemesla dēļ zema cena var izraisīt pieprasījuma samazināšanos, jo patērētājam šāda cena neietilpst noteikta pakalpojuma vai preces parastajā cenu diapazonā.

1. piezīme

Parasti šī stratēģija tiek izmantota vai nu gadījumos, kad ir maza peļņa no pārdošanas par zemām cenām, vai arī tad, ja tirgū ir pārāk liela konkurence. Lielās konkurences dēļ populārās firmas samazina intervālus starp izpārdošanām, tagad tie nav tikai sezonāli. Tādējādi veikalam ir iespēja pārdot preces pa posmiem dažāda līmeņa pircējiem. Parādoties jaunai precei, prece tiek piedāvāta par uzpūstu cenu, tad notiek pakāpeniska cenas samazināšana, kas izraisa pieprasījuma pieaugumu, pārdošanas apjomu pieaugumu. Pēdējais posms ir izpārdošana sezonas beigās, kas piesaista uz zemām cenām orientētus pircējus.

Galamart modeļi zemas cenas

Mīksto atlaižu veikalu tīkls "Galamart" sevi dēvē par "pastāvīgās izpārdošanas veikalu" un kategorijas slepkavu. Ņemot vērā cenu pārvaldības procesa sarežģītību un trūkumu gatavie risinājumi, uzņēmums ir izstrādājis savu IT programmu, lai saglabātu veikala tēlu par zemākajām cenām.

“Pieaugusi pircēja uzmanība preču cenai un veikala pozicionēšanai. Līdz ar to radās nepieciešamība veidot sistēmas konkurentu operatīvai uzraudzībai, veidojot priekšstatu par cenu līmeni un ļaujot tiem attiecīgi reaģēt. Cena veikalos Galamart ir instruments pārdošanas ātruma vadīšanai, stingru preču apgrozījuma un rentabilitātes standartu uzturēšanai. Tāpēc ir nepieciešamas sistēmas, kas spēj modelēt pārdošanas dinamiku, atlasi optimālais līmenis cenas konkrētai pozīcijai, ņemot vērā prognozēto peļņu”.

Tīkla iezīme ir sezonas izpārdošana. Kamēr mazumtirdzniecības ķēdes, lielveikali un hipermārketi paaugstina cenas sezonas precēm, Galamartā šīm precēm cenas krītas. Turklāt veikala sortimenta vadības sistēmā ir formalizēts atlaižu process precēm ar neapmierinošu pārdošanas dinamiku. Šis mehāniķis ļauj, no vienas puses, katru dienu piedāvāt reālas atlaides, no otras puses, tas palielina preču apgrozījumu, atbrīvojot plauktus no nelikvīdiem aktīviem.

Cenu noteikšanas procesu tīkls apsver, pamatojoties uz diviem kritērijiem:

1. kā pircējs uztver cenu,
2. kāda ir biznesa efektivitāte un rentabilitāte.

Labākās cenas meklējumos tiek izmantots risinājumu kopums: datu vākšana par konkurētspējīgām cenām bezsaistē, izmantojot mobilo aplikāciju, vietņu parsēšana (vietņu skenēšana, lai iegūtu nepieciešamo informāciju, izmantojot robotprogrammu), lai apkopotu cenas atklātajos avotos, monitoringa datu apkopošana un primārā apstrāde, pamatojoties uz 1C, biznesa analītika un veidošanas modeļi QlikView, kategoriju vadītāju zināšanas. Šobrīd tiek pētītas iespējas izmantot mašīnmācīšanos un strādāt ar lielajiem datiem cenu pārvaldības mehānikā.

Datu vākšana tiek veikta, izmantojot mobilo aplikāciju, kas ļauj ātri apkopot informāciju par cenām, nofotografēt preci un cenu zīmi, uzrakstīt preces komentāru (ja nepieciešams), nosūtīt datus uz serveri. Katram veikalam ir savs konkurentu komplekts, tāpēc katrs veikals saņem savas cenas indikatora pozīcijām. Monitorings tiek veikts vismaz reizi mēnesī katrai grupai. Katrs veikals var pieprasīt cenas maiņu tiešsaistē, ja konkurents ir pazeminājis cenas starp monitoringiem. Preču saraksts, kurām tiek veikta standarta uzraudzība, ir ierobežots, taču ir pozīcijas ārpus šī saraksta.

Procesa automatizācija ļauj uzraudzīt konkurentus ar vislabāko izpildītāja pavadīto laiku, kā arī izslēgt konkurenta preču grupas neesamību monitoringa laikā.

Datu apstrāde notiek uz jaunas platformas, kas izstrādāta uz 1C:Enterprise 8.2 bāzes. Tirgū ir daudz sistēmu ar iespēju ātri izveidot pārskatus dažādās sadaļās. Galamart tīkla galvenā izvēle ir QlikView analītiskā BI platforma. Uz šis posms operācijas tiek veiktas īstermiņa un ilgtermiņa plānošanai pēc indikatoriem, plānu izpildes kontrolei, pārdošanas strukturālai analīzei pa kategorijām, reģioniem, rentabilitātes analīzei: pa kategorijām, veikaliem, visu pamatrādītāju kontekstā utt. .

“Tā vai cita instrumenta ieviešana ir domāta, pirmkārt, lai samazinātu cilvēku ekspertīzes lomu, samazinātu nenoteiktības līmeni, kas vienmēr samazina lēmumu kvalitāti. Produkti plašam lietotāju lokam (lietojumprogramma cenu iekasēšanai no konkurentiem) nenozīmēja nopietnu apmācību, bet analītiķiem bija jāmāca QlikView funkcionalitāte, ”piebilst Oļegs Nikolajevs, Galamart tīkla procesu automatizācijas projektu vadītājs.

Pēdējais solis ir izpildītāju uzdevumu sadale. Viss iepriekš minētais tika nodots ekspluatācijā pagājušajā gadā un tiek nepārtraukti pilnveidots. Neskatoties uz labi iedibināto cenu stratēģiju, Galamart mērķtiecīgi virzās uz attīstību.

Par tuvākajā laikā plānotajiem uzlabojumiem stāstīja direktora vietnieks tīkla attīstības jautājumos Amirans Ibragimovs

- Vai mums vajadzētu sagaidīt elektronisko cenu zīmju parādīšanos tīkla veikalos? Vai šī tehnoloģija ir nepieciešama jūsu formāta veikalos?

– Projekts par elektronisko cenu zīmju ieviešanu Galamart tīkla veikalos jau ir pieņemts izstrādei. Veidojas darba grupa projektu, un ir uzsākts darbs pie informācijas vākšanas no piegādātājiem, prezentāciju rīkošanas.

Mēs saprotam, ka, ņemot vērā ārkārtīgi dinamiskas cenu noteikšanas koncepciju, kurā mūsu veikalos mainās aptuveni 700 cenu zīmes nedēļā, elektroniskā formātāšie nesēji ir būtisks aspekts.

Turklāt ir vēl viens nopietns pluss - ērtības pircējam. Šajā sakarā mēs izstrādāsim visas nianses, atlasīsim 1-2 testa veikalus, iegūsim provizoriskos rezultātus, veiksim korekcijas un pieņemsim lēmumu par ieviešanu un turpmāko replikāciju. Ieviešanas prognoze testa veikaliem – 2017. gada 4. ceturksnis.

– Kādas ir mašīnmācīšanās sistēmas ieviešanas priekšrocības veikalā? Kad un kā plānots realizēt projektu Galamart tīklā?

– Tagad mēs pētām jautājumu par mašīnmācības ieviešanu, kas balstīta uz darbu ar neironu tīkliem, un automatizācijas nodaļa jau ir aizņemta ar projektu, lai izmantotu šo revolucionāro tehnoloģiju cenu veidošanā. Tas ir ļoti svarīgs bloks jebkura mazumtirdzniecības tīkla darbībā, un mēs uzskatām, ka mašīnmācīšanās palīdzēs atrast tos slēptos resursus, kurus vienkārši nav iespējams atklāt, izmantojot roku darbs darbiniekiem.

Ja mēs runājam par ieviešanas laiku, tagad Galamart ir ieslēgts primārais posms kad tiek vākta informācija. Pirmo 5-10 veikalu faktisko iedarbināšanu plānots uzsākt 2018. gada 1. ceturksnī. Līdz 2018. gada beigām vēlamies sasniegt šīs tehnoloģijas pilnīgas ieviešanas stadiju cenu ziņā.

– Kādi, jūsuprāt, ir galvenie faktori Galamart ķēdes veiksmīgai attīstībai?

– Mūsu tīkls ir balstīts uz četriem principiem:

1. Zemas cenas katru dienu (Katru dienu zema cena). Pircējs vienmēr var atrast preces ar godīgām atlaidēm un preces ar unikālām akcijām. Piemēram, "Viss 9-19-29-39-49".
2. Katru dienu jaunas preces. "Galamart" sortiments tiek pastāvīgi papildināts, un ik pēc 2 nedēļām parādās daudz jaunu preču.
3. Veiksmīgs darbs ar gadalaikiem/mikrosezonām. Veikalos vienmēr ir preces, kas atbilst pašreizējām vajadzībām klientiem.
4. Darbs ar impulsa pieprasījuma precēm.

Tīkla ekonomiskais modelis ir pārbaudīts daudzos projektos. Kapitāla izmaksu atmaksāšanās tiek sasniegta 1-2 gadu laikā. Ir gadījumi, kad atmaksāšanās bija mazāka par 1 gadu. Jauna veikala darbības uzsākšana ir 60 dienu laikā - periods, kas paiet no komerckoncesijas līguma parakstīšanas brīža līdz svinīgai atklāšanai. Tas ietver visus posmus, tostarp telpu remontu.

Federālajā franšīzes mazumtirdzniecības ķēdē, kas Krievijā darbojas kopš 2009. gada, ietilpst vairāk nekā 170 veikalu. Galvenās veikalos piedāvātās preču grupas ir: trauki, galantērijas preces, mājsaimniecības preces, preces bērniem, dāvanas, auto preces, instrumenti, sadzīves ķīmija, skaistumkopšanas preces, preces dzīvniekiem, sportam un atpūtai, kancelejas preces. Aptuveni 70% no sortimenta ir importa produkcija no Ķīnas, Indijas un Brazīlijas, 30% ir Krievijas ražotāji.