Si të ndikoni emocionet përmes marketingut? Marketingu emocional si një qasje moderne për promovimin e produktit

Roli në rritje i marketingut emocional

Mënyra tradicionale marketingu dhe reklamimi, që synon thjesht shitjen e diçkaje, po bëhet gjithnjë e më keq. Sot ju duhet të jeni më të afërt dhe gjithnjë e më shumë në kontakt joformal me audiencën tuaj të synuar. Kur prekni emocionet dhe përdorni psikologjinë siç duhet, njerëzit ndihen më shumë → i lumturdhe bëhuni më të hapur ndaj markës suaj.

Nëse dëshironi që njerëzit ta trajtojnë kompaninë tuaj si një "person" dhe jo si "një kompani tjetër", ju duhet të krijoni karakter. Ju duhet të jeni jo vetëm një ofrues zgjidhjesh, por edhe një mik. Mesazhet tuaja promocionale duhet të synojnë të prekin zemrën e një klienti të mundshëm.

→ Rruga më e shkurtër e komunikimit të suksesshëm

Ligji i zemrës (e emocioneve)

Al Reyes, Jack Trout dhe Paul Temporal ishin ndër të parët që përshkruan efektivitetin e marketingut emocional në librin e tyre "22 Ligjet e Pandryshueshme të Marketingut ».

Edhe pse shumë thonë se ne jetojmë në botë racionale, kjo është larg së vërtetës. Ne jetojmë në një botë emocionale. Emocionet kontrollojnë sjelljen tonë, dhe ato gjithashtu lëvizin të gjithë botën. Njerëzit nuk kujdesen për veçoritë e produktit. Ata janë të interesuar të dinë nëse produkti i përshtatet personalitetit të tyre. Topi udhëhiqet nga vlera e produktit për blerësin. Prandaj, marketingu emocional është shumë më efektiv sesa marketingu racional, i cili fokusohet në karakteristikat e produktit. Të kontrollosh mendjen është mirë, por të kontrollosh zemrën është shumë më mirë. Përdorni strategji marketingu që do të detyrojnë blerës potencial merrni vendime në nivel emocional dhe eliminoni konsideratat racionale që mund ta çojnë një person në rrugë të gabuar.

Samsung Electronics

Si arriti Kun Hee Lee ta çonte kompaninë nga të huajt te liderët e tregut? Kur pa produktet e firmës që grumbullonin pluhur në raftet e dyqaneve, ai e vendosi si prioritet për kompaninë krijimin e produkteve elektronike elegante dhe të nivelit të lartë që ndezin emocionet e klientëve. dizajn elegant që synojnë plotësimin e nevojave njerëzore.

Merrni parasysh dallimet kulturore

Amerikanët janë shumë sentimentalë, kështu që teknikat emocionale të marketingut të përdorura në reklamat e tyre, imazhet prekëse të njerëzve që përqafohen dhe puthen, kanë një efekt të mirë. Kur disa firma amerikane filluan të luanin të njëjtat reklama në Azi pa u përshtatur me kulturën vendase, ato thjesht zgjuan hutim tek blerësit më pragmatikë aziatikë: "Çfarë po përqafojnë? Çfarë duan të thonë me këtë?".

Një situatë e ngjashme vërehet me reklamën emocionale të videos "Gazprom: Ëndrrat bëhen realitet!", sepse shumë njerëz ndjellin vetëm një buzëqeshje të hidhur: "Ëndrrat bëhen realitet vetëm për drejtuesit e Gazprom". Si rezultat, një reklamë e tillë përkeqëson sesa përmirëson imazhin e korporatës së kompanisë.

Faktori i argëtimit

→ Marketing mjeshtëror

Pse njerëzit blejnë nga ju nëse nuk u pëlqen? Nëse mund ta ktheni procesin e blerjes në kënaqësi, do të bëni një hap të madh përpara. Nëse arrini ta infektoni blerësin me entuziazmin dhe vizionin tuaj të frymëzuar se sa e mrekullueshme mund të jetë e ardhmja, ata as nuk do të ecin me kënaqësi, por do të nxitojnë në dyqanin tuaj. Kontrolli biznes i suksesshëm duhet të jetë një burim kënaqësie për ju, përndryshe biznesi nuk mund të quhet i suksesshëm. Dhe meqenëse biznesi ju sjell kënaqësi, ndajeni atë me blerësin dhe biznesi juaj do të bëhet edhe më i suksesshëm.

Dhe pse duhet ta bëni atë? Është viti 2018 dhe ju tashmë dini gjithçka për klientët tuaj të synuar - gjininë, moshën, vendndodhjen e tyre, sjelljen në internet dhe historinë e blerjeve. Ju investoni shumë para në mjete dhe teknologji interesante si personalizimi dhe . Marketingu intuitiv është shekullit të kaluar, dhe sot të gjithë po ndërtojnë strategjitë e tyre mbi të dhëna dhe eksperimente të matshme.

Por edhe me gjithë këtë informacion, a mundeni vërtetë kuptoje atë Pse klientët tuaj sillen ashtu siç sillen? Si tregtarë profesionistë, ne jemi shumë të mirë se kush, çfarë dhe si... por ende nuk e kuptojmë pse.

Merrni si shembull kompaninë e këpucëve Steve Madden. Ju mund ta dini se klientja e tyre tipike - le të quhet Gwen - është një grua rreth të 20-ave që jeton në Çikago. Ju takon juve të zbuloni historinë e saj të blerjeve: jo shumë kohë më parë ajo bleu pompa kamoshi të zi në madhësinë 37. Ju gjithashtu mund të jeni të vetëdijshëm se kjo nuk ishte blerja e saj e parë dhe se ajo më shpesh kontrollon duke përdorur tabletin e saj.

Pali është një grua. Mosha - 26. Vendndodhja - Chicago. Një blerje e fundit është anijet. Klient i përsëritur. Pajisja e preferuar për blerje është një tablet. Por çfarë të bën të vendosësh të blesh, Gwen? ..

Megjithatë, a mund të përcaktoni se pse ajo bleu një palë këpucë kamoshi të zeza? Çfarë e shtyu atë të blinte këto palë këpucë të veçanta në këtë moment shumë specifik në këtë dyqan të veçantë?

Po sikur ta dinit këtë?

Imagjinoni të dini se çfarë rezonon me klientët tuaj të synuar në një nivel emocional, çfarë i motivon ata dhe ju mund të dizajnoni përvojën tuaj të marketingut rreth atyre të dhënave. E shkëlqyeshme, apo jo?

Në këtë postim, ne do të shikojmë se si emocionet dhe personaliteti i shtyjnë klientët tuaj të marrin vendime për blerje. Ne gjithashtu do t'ju prezantojmë me një skemë që ju lejon të:

1. Përcaktoni llojet dominuese të personalitetit të klientëve të synuar
dhe
2. Krijoni një përvojë marketingu që rezonon me këto lloje të ndryshme personaliteti në një nivel emocional.

Si njerëzit marrin vendime

Përpara se të kalojmë në vetë skemën, le të hedhim një vështrim në shkencën e vërtetë që qëndron pas mënyrës se si njerëzit marrin vendime për blerjen. Më saktësisht, për t'iu përgjigjur pyetjes: çfarë përcakton vendimet e klientëve tuaj - emocionet apo logjika?

Merrni parasysh skenarin e mëposhtëm:

Jeni gati të blini një frigorifer të ri. E vjetra ju ka zgjatur vetëm një vit, por tashmë është prishur dy herë. Kompani riparimi Pajisje shtëpiake fajësojnë prodhuesin mallra me cilësi të ulët, pasi kjo nuk është hera e parë që klientët e tyre ankohen për këtë model. Shërbimi ndaj klientit të kësaj marke frigoriferësh nuk mund t'ju ndihmojë dhe tashmë e keni kuptuar se është më e lehtë të blini një të ri.

Ju nuk dëshironi të bëni të njëjtin gabim dy herë, kështu që filloni të bëni disa hulumtim marketingu. Ju studioni rishikimet e teknologjisë në internet. Ju pyesni përfaqësuesit e kompanisë së riparimit për rekomandimet e tyre për markat dhe modelet e frigoriferëve. Ju lexoni për veçoritë dhe përfitimet e secilit model për t'i krahasuar ato.

Dhe së fundi, pas një studimi të plotë të çështjes, ju merrni një vendim blerjeje.

A është ky rast një shembull i vendimmarrjes emocionale apo racionale?

Edhe në këtë situatë, në fakt jeni shumë të motivuar nga emocionet tuaja. Frika e blerjes së një pajisjeje tjetër budallaqe ju ka bërë që jo vetëm të merrni një vendim blerjeje, por edhe të konsideroni me vetëdije opsione të ndryshme.

Më parë, shkencëtarët besonin se ne i marrim vendimet në mënyrë racionale; emocionet ndërhyjnë vetëm në këtë proces njohës. Në këtë kuptim, i cili filloi në mendimet e filozofëve të lashtë si Platoni, emocionet ishin e kundërta e arsyes.

Por nga vitet 1990, gjetjet nga psikologjia konjitive, antropologjia, biologjia evolucionare dhe neuroshkenca filluan të kundërshtonin këtë pikëpamje. Shkencëtarët kanë kuptuar se emocionet dhe mendja janë sisteme të integruara, jo entitete të veçanta. Dhe se emocionet (si frika) mund të nxisin veprimin edhe përpara se subjekti të ketë përpunuar në mënyrë konjitive kërcënimin.

Provat e reja kanë çuar në një ndryshim në perceptimin e vendimit si një proces racional - tani ai konsiderohet emocional. Me fjalë të tjera, shkencëtarët dhe studiuesit sot pajtohen se janë emocionet ato që çojnë në veprime. Por çuditërisht, shumë tregtarë ende nuk e përdorin këtë informacion.

Fuqia e Komunikimit Emocional

Pra, emocionet çojnë në veprim. Çfarë do të thotë kjo për ju?

Imagjinoni që jetoni në një zonë të bukur. Shtëpia dhe oborri juaj do të thotë shumë për ju. Në fund të fundit, këtu kaloni më shumë kohë ju dhe familja juaj. Ju bëni një përpjekje serioze për të lyer gardhin, duke dekoruar gjithçka përreth. bimë ngjitëse, duke shtruar një lëndinë, duke shtruar një kopsht, duke shtruar një shteg që të çon te dera me gurë. Karrigia juaj e preferuar ju pret në verandë pas një dite të gjatë në punë. Ju keni krijuar një hapësirë që është një vend i shenjtë. shenjtërorja juaj.

Dhe gjëja e fundit që dëshironi është të komunikoni me agjentët e shitjeve që vijnë në pragun tuaj, ndërpresin qetësinë tuaj mendore dhe pushtojnë hapësirën tuaj personale.

Opsioni 1: “Pronë private. Mos i shkelni kufijtë e pronësisë! Opsioni 2: "Kujdes! Qeni i zemëruar!"

Cila shenjë mendoni se do të ishte më efektive? Cilin do të zgjidhnit ju personalisht?

Me shumë mundësi do të anoni drejt shenjës me qen i zemëruar(kjo është ajo që shumica e njerëzve do të bëjnë).

Pse një shenjë me një qen është më efektive?

Në shembullin e mësipërm, shenja në të majtë mbështetet në komunikimin e bazuar në fakte. Qëllimi i mesazhit “Pronë private. Mos i shkelni kufijtë e pronësisë! - të krijojë një arsyetim të sjelljes bazuar në normën tradicionale shoqërore të respektimit të pasurisë së një personi tjetër. Kjo bëhet përmes duke informuar.

Nënshkrimi me një qen, megjithatë, krijon një lidhje emocionale. Ai synon të marrë një përgjigje të brendshme shumë më të fuqishme. Për shumë njerëz, kërcënimi i një sulmi qeni provokon një përgjigje rreziku. Dhe ky reagim e bën më pak të ngjarë të dëshironi të depërtoni në kufijtë e zotërimit tuaj.

Mënyra e komunikimit (shenja) ngjall një emocion (frikë) që çon në veprim ose mungesë të tij (mosshkelje të kufijve).

Në mënyrë të ngjashme, klientët tuaj ndikohen nga komunikimi emocional.
Neuroshkencëtari Joseph LeDoux shpjegon: "... Lidhjet nervore në tru në këtë pikë të historisë sonë evolucionare janë të tilla që lidhjet nga sistemi emocional në atë kognitiv janë më të forta se lidhjet nga sistemet njohëse me ato emocionale."

LeDoux sugjeron që valët nervore rrjedhin nga truri i vjetër në trurin e ri, që do të thotë se vendimmarrja është shumë më pak racionale sesa do të donim të besonim.

Për më tepër, emocionet ndodhin para mendimeve dhe rrjedhin shumë më shpejt. Që na çon në pikën tjetër...

Dominimi i proceseve implicite

Ekzistojnë dy lloje të të menduarit njerëzor: i vetëdijshëm dhe i pavetëdijshëm. Në teorinë klasike ekonomike, konsumatorët janë subjekte racionale të ekonomisë, duke bërë zgjedhje pasi të kenë marrë parasysh të gjitha informacion i rendesishem duke përdorur mendimin e vetëdijshëm. Por kjo teori ka një pikë të dobët.

Të menduarit e ndërgjegjshëm është një proces i qartë dhe kërkon një sasi të konsiderueshme energjie. Truri i njeriut është vetëm 2% e peshës sonë, por ai konsumon më shumë se 20% të të gjithë energjisë që prodhojmë. Ndërsa trupi ynë përpiqet për efikasitet, ai kufizon vetëdijen që thith energjinë. Nga ku del se truri përpunon pothuajse të gjitha sinjalet e komunikimit që vijnë nga jashtë në mënyrë të pandërgjegjshme, përmes proceseve implicite (Implicit Processes).

Përpunimi i nënkuptuar dhe i qartë i ilustruar në pjesë të informacionit të konsumuar në sekondë. Grafikët vertikalë - informacioni që vjen përmes: syve, veshëve, lëkurën të gjitha shqisat të kombinuara. Grafikët vertikalë: procese të nënkuptuara (bps), procese eksplicite (bps)

Procesi i nënkuptuar kontrollohet nga sistemi limbik, i quajtur ndonjëherë truri emocional. Si rezultat, shumë nga vendimet tona merren në mënyrë të pandërgjegjshme dhe të bazuara në emocione.

Sistemi limbik nganjëherë quhet "truri emocional". Shënuar nga e majta në të djathtë në figurë: truri reptilian, truri limbik, neokorteksi

Kur një klient vendos të blejë diçka nga ju, ai shpesh e merr vendimin përpara se mendjet e tyre ta kuptojnë atë. Bazuar në miliona të dhëna, ai vendos që produkti juaj është i duhuri për të në çdo moment të caktuar.

Varet nga ju që të krijoni një ndjenjë se produkti është "i përshtatshëm" për klientin tuaj të synuar dhe të demonstroni veçoritë dhe përfitimet që i lejojnë blerësit të justifikojnë blerjen e tyre.

Optimizimi i përvojës së marketingut për kërkesën emocionale

Problemi me shumicën e tregtarëve është se është shumë e vështirë të:

1. Përcaktoni faktorët kryesorë emocionalë të klientëve të synuar,
2. Shfaq rezultatet tuaja si një grup të dhënash
dhe
3. Në fakt, përfshijini këta motivues në përvojën tuaj të marketingut.

Por e gjithë kjo është e mundur. Le ta quajmë optimizim për krijimin e rëndësisë emocionale. Para së gjithash, ajo kërkon një kuptim të sistemeve emocionale të trurit të njeriut. Në veçanti, ju duhet të kuptoni se si funksionojnë tre sistemet kryesore emocionale dhe se si këto sisteme ndikojnë në sjelljen e klientëve si nga dëshira ashtu edhe nga neveria.

3 sisteme përfshijnë:

Sistemi i stimulimit synon zbulimin e gjërave të reja dhe mësimin e aftësive të reja. Kjo pjesë e trurit i përgjigjet në mënyrë aktive risisë, kuriozitetit, ndryshimit, befasisë dhe eksitimit. Ky sistem kërkon të shmangë mërzinë dhe apelon për ndjesi të reja.
Sistemi i dominimit fokusohet në efikasitetin, mbrojtjen për pozicionin e dikujt, mposhtjen e konkurrentëve dhe arritjen e statusit, fuqisë dhe ndjenjës së fitores. Sistemi reagon ashpër ndaj zemërimit, tërbimit dhe pafuqisë.
Për sistemin e bilancit Motivuesit kryesorë janë përpjekja për të shmangur rreziqet dhe dëshira për stabilitet. Kjo zonë ndikohet nga frika dhe ankthet dhe shoqërohet gjithashtu me harmoninë dhe konformitetin, pasi qëllimi i saj është siguria.

Dy sistemet e para janë të orientuara drejt rrezikut, ndërsa i treti është i orientuar nga kundër, pasi dëshiron të minimizojë rreziqet.

Karakteristikat e secilit sistem. Shpërblim/Urim për çdo sistem: dominim - krenari, ndjenjë e fitores; stimulim - eksitim, befasi; ekuilibër - siguri, siguri. Ndëshkimi / Subjekti i neverisë për çdo sistem: dominim - zemërim, inat, pafuqi; stimulim - mërzitje; ekuilibër - frikë, stres, pasiguri

Pra, si ne si tregtarë eksplorojmë, kuptojmë dhe përfitojmë nga këto sisteme emocionale? Këtu hyn në lojë modeli limbik.

modeli limbik

Ky model u zhvillua nga gjermani grupi kërkimor Gruppe Nymphenburg është mbi 20 vjeç dhe bazohet në gjetjet më të fundit nga një sërë disiplinash duke përfshirë neuroanatominë, biologjinë evolucionare, neurokiminë dhe psikologjinë.

Modeli Limbik përshkruan sistemet e ndryshme emocionale që ekzistojnë në mendjen e klientit tuaj dhe se si këto sisteme ndërveprojnë në tru dhe si ndikojnë në sjelljen (blerjet).

Ajo që e bën këtë model të ndryshëm nga mjetet e tjera të profilizimit të personalitetit, si treguesi i tipit Myers-Briggs (MBTI) ose Indeksi Parashikues, është se ai është lloji i parë i krijuar posaçërisht për marketing. Ai fokusohet në zbulimin e emocioneve dhe motivimeve të blerjes sesa në mënyrën se si njerëzit lidhen me njëri-tjetrin.

Në qendër të modelit është harta limbike. Të gjitha motivet, dëshirat dhe vlerat njerëzore mund të përfaqësohen dhe lidhen me njëra-tjetrën në këtë kartë.

llojet limbike

Të gjitha sistemet emocionale - stimulimi, dominimi dhe ekuilibri - janë të pranishëm në secilin prej nesh, por në shkallë të ndryshme. Në shumicën e njerëzve, një nga sistemet është më i theksuar se të tjerët. Modeli limbik ju lejon të klasifikoni segmentin e klientit të synuar sipas profilit psikografik, dhe jo vetëm sipas demografisë ose vendndodhjes gjeografike.

Duke gërmuar më thellë në sistemet themelore emocionale, do të vini re se ekzistojnë shtatë lloje limbike të bazuara në vlerat emocionale të ilustruara në hartën limbike.

7 llojet kryesore të personalitetit limbik. 1. Hedonist - kurioz, spontan, argëtues, kreativ, individualist, ekstrovert, preferon shumëllojshmërinë. 2. Aventurier – impulsiv, aventurier, i pavarur, i padisiplinuar, i do sfidat. 3. I përshtatur me arritjet - i fokusuar në efikasitet, sukses, status, ambicioz, dëshiron të zërë vend në jetë. 4. Personi i disiplinuar - ekonomik, logjik, i prirur për disiplinë strikte, i saktë, i detyrueshëm, logjik, preferon struktura të kuptueshme. 5. Tradicionalist - i prirur për të ndjekur traditat, modest, i denjë, e do strukturën, kërkon të mbrohet në çdo gjë. 6. Përpiqet për harmoni – e fokusuar në familje, harmoni, përkujdesje, e sinqertë, ndjen nevojën për ndjenjën e sigurisë. 7. Një person me pikëpamje të gjera - qëndron brenda humor të mirë, i hapur ndaj gjërave të reja, ka një imagjinatë të zhvilluar, priret të ëndërrojë, fleksibël, i pëlqen të shijojë të gjitha shqisat

Nëse mund ta kuptoni audiencën tuaj për sa i përket llojeve limbike, atëherë mund të krijoni një përvojë marketingu që rezonon me ta në një nivel emocional.

Shembull

Një nga shitësit i hodhi një sy produkteve të tyre dhe kuptoi se në kohët e fundit pothuajse të gjitha ofroheshin me zbritje. Ky është një shembull i shkëlqyeshëm se si tregtarët ngecin në një rrugë të keqe. Për shitjen me pakicë, zbritjet janë një metodë e provuar dhe e vërtetë për të rritur normat e konvertimit dhe shitje te shpejte mallrave. Por, çka nëse shitja nuk është motivuesi më i mirë për audiencën tuaj të synuar?

Motivues për sisteme të ndryshme: stimulim - mungesë ("Oferta e kufizuar"), dominim - zbritje ("21% zbritje"), bilanc - provë sociale ("Më popullore")

Të ndryshme përshtaten me lloje të ndryshme limbike. Një person që preket nga sistemi i stimulimit është më pak i tërhequr nga zbritjet, por ai është i interesuar për diçka të re, ekskluzive ose të kufizuar në ofertë. Një nga 7 parimet e Robert Cialdinit të bindjes, mungesës, përshtatje më mirë një audiencë të tillë.

Personi i ekuilibruar, nga ana tjetër, dëshiron të jetë i sigurt se po bën zgjedhjen e duhur. Ai është kundërshtues ndaj rrezikut dhe i hapur ndaj konsensusit. Në vend të një zbritjeje, do të ishte më efikase të ekspozoheshin produktet me të sasi e madhe rekomandime ose prova sociale.

E ardhmja është marketing emocional

Tregtarët e sotëm kanë më shumë të dhëna se kurrë më parë. Por edhe me gjithë këtë pasuri, atyre u mungon ende një pasqyrë e plotë se kush janë klientët e tyre dhe pse bëjnë ashtu siç bëjnë. Modeli limbik na lejon të eksplorojmë thellësisht pyetjen se "pse" njerëzit sillen në një mënyrë të caktuar dhe të krijojmë një përvojë marketingu që është kuptimplotë për ta. Një përvojë që motivon konsumatorët në një nivel emocional.

Zbulimi i motivimeve themelore të blerësve tuaj do të ketë një ndikim pozitiv në të gjithë marketingun tuaj. Nuk do t'ju nevojiten gurutë e marketingut të së kaluarës për të udhëhequr strategjinë e fushatës suaj, për të orkestruar përvojën në dyqan, për të dizajnuar uebsajtin e përsosur ose për të shkruar tituj bindës. Në vend të kësaj, ju mund të përdorni metodologjinë shkencore për të përcaktuar se çfarë pëlqejnë klientët tuaj dhe pse blejnë. Dhe kjo vlen për të gjithë spektrin e marketingut.

Konvertime të larta për ju!

Në fund të fundit, çfarë i duhet një studioje për të provuar se është e lezetshme? Bëni diçka vërtet interesante. Dilni me diçka që do të mbahet mend nga shumëkush dhe do të luajë rolin e një portofoli të tërë për shumë vite.

Raporti quhej "Si të promovoni një markë me përmbajtje fansash", por pas raportit që bëra një intervistë të shkurtër, ndjeva se Eugjeni nuk ndau gjithçka interesante. Pra, artikulli do të jetë në dy pjesë: - një transkript i raportit - një intervistë me Evgeny Kudryavchenko.

Si të promovoni një markë me përmbajtje fansash

Ideja

gjenerator justifikimi - Velcro për klientët

tregon Evgeny Kudryavchenko:

Pasi kursi i këmbimit të dollarit u rrit fuqishëm, ne, si një agjenci mjaft e shtrenjtë, filluam të ulemi në shitje. Dhe më pas vendosëm të tërhiqnim vëmendjen dhe të gjenim klientë të rinj në një mënyrë të pazakontë. Kishte një ide për të bërë një justifikim faqesh.

Njëherë e një kohë, ne vetë iu drejtuam shërbimeve të përkthyesve të pavarur dhe më shpesh sesa një rezultat i shkëlqyer, morëm justifikime të mrekullueshme. Dëgjuam gjithçka: për "aksidentin afër Kharkovit, dërgoni urgjentisht para", për faktin se projekti është gati, por më pas kapilarja shpërtheu dhe mjeku ndaloi të punonte në kompjuter, për faktin se "gozhdova dorën e djathtë, Shkruaj kodin me dorën e majtë, shumë e vështirë”.

Ne vendosëm të drejtojmë këto justifikime, të kapim pozicionin drejtues. Doli se një shërbim i tillë ekzistonte tashmë pesë ose gjashtë vjet më parë në Amerikë. Por ai kishte vetëm 12,000 aksione atje gjatë asaj kohe. Dhe dikush dikur u përpoq të bënte diçka të ngjashme në Rusi.

Kuptuam se:

Nuk do të kemi një shans të dytë. Nëse projekti nuk "xhirohet" menjëherë, atëherë nuk ka gjasa të ngrihet më vonë
Ne duhet të kuptojmë se si ta mposhtim atë në formë, sepse tashmë ka pasur projekte të ngjashme, dhe nevojiten argumente shtesë me peshë për t'u bërë i pari.

faqja kryesore e liderit të industrisë së njollosjes

Dhe ne filluam të shqetësohemi urgjentisht për sa i përket dizajnit. Lërini projektuesit të bëjnë çfarë të duan. Fillimisht, kuptuam që dizajni duhet të jetë i thjeshtë. Opsioni i parë është pa karakter. E thjeshtë dizajn konciz, një buton thirrje për veprim.

tepër koncize

Por asaj i mungonte njëfarë gjallërie. Sajti nuk u kap dhe unë nuk doja të kthehesha në të, prandaj vendosëm të shtojmë një personazh. Ne gjetëm një person kaq budalla që ngjalli emocione.

vërtet i pashëm?

Kur gjetëm personazhin tonë, të gjithë thanë: "Po, ai është disi budalla!". Dhe pastaj menjëherë kuptuam se ai ishte ajo që na duhej. Sepse personazhet kanë për qëllim të ngjallin emocione. Ata duhet të argëtojnë, duhet të mërziten, të ngjallin emocione dhe të mos lënë askënd indiferent.

Na duhej të bënim justifikime dhe një foto aq qesharake sa njerëzit do të donin ta shpërndanin. Për ta bërë këtë, ne dolëm me një gjenerues automatik të tekstit. Dhe aftësia për të krijuar një justifikim. Sigurisht, programuesit bënë vetëm tekstin, por përsëri doli të jetë i mërzitshëm.

Dhe vendosëm ta dërgojmë këtë personazh për gjenerim automatik në mënyrë që fotografitë të jenë të ndryshme. Merrni kohë dhe përpjekje për të gjetur një personazh që do të ngjitet! Nëse e zëvendësojmë këtë fytyrë budallaqe me një lloj maceje, logoje apo imazhi tjetër, nuk do të ishte më aq e paharrueshme.

Fotografia juaj kryesore duhet të tërheqë përdoruesin edhe me lëvizjen më dembele. Testi ideal është që t'i bëni familjes tuaj në njëmbëdhjetë e gjysmë të mbrëmjes, duke pirë tashmë një birrë dhe duke shfletuar me përtesë burimin tuaj në Facebook, dhe nëse jeni diku, atëherë kjo foto është shumë e lezetshme.

Mundohuni të llogaritni menjëherë se çfarë kundërshtimesh dhe dëshirash mund të kenë përdoruesit. Dhe duke ditur se çfarë mund t'ju thonë, do të keni një përgjigje të gatshme: "Po, ne e dimë, gjithçka do të jetë këtu fjalë për fjalë brenda një dite", ose një përgjigje qesharake, ose përpiquni ta mbyllni këtë vrimë. Sepse komentet "Uau, cool!" dhe “Oh, pse jo versioni celular?” - ata janë krejtësisht të ndryshëm në humor. Dhe të gjitha disponimet e tilla negative duhet të hiqen dhe hiqen.

60 justifikimet e para i plotësuam vetë. Ne kujtuam gjithçka që na ishte dërguar dhe diçka filloi të dilte.

justifikimi duhet të bëjë përshtypje

Jemi përpjekur të përdorim humor të ndryshëm. Nga marrëzi e plotë (nuk e ngrita telefonin për shtatë ditë, kaloi një betim heshtjeje), në histori reale.

Për shembull, ne kemi një histori për një vajzë shkrimtare. Ajo na shkruante: “Më u sëmur papagalli, e çoj te veterineri. Nëse doni të merrni mesazhin tuaj sa më shpejt të jetë e mundur, lutuni për shëndetin e tij.” Ne i besojmë histori të tilla. Tani e kuptojmë që gjithçka ndodh në jetë, por megjithatë, kur SBU i heq serverat një personi, atëherë pas tre orësh ai tashmë "zgjidhi çështjet" dhe pasnesër fibra optike e tij u fikur në të gjithë qytetin, dhe një ditë më vonë Nëse nuk ishin alienët ata që e çuan për kërkime, atëherë bëhet e qartë se çfarë lloj njerëzish është ai.

Kështu që, minimumi i nevojshëm për të filluar, ne shënuam vetë - rreth 60 justifikime. Ne kishim tre butona thirrje për veprim në ekran. E para "Dua një justifikim tjetër". Në atë që bëmë një pushim të gjatë midis justifikimeve - ishte rreth 8 sekonda, kështu që ishte e pamundur të klikohej shpejt.

Ata u ankuan tek ne, por ne kuptuam që nëse do të na jepej mundësia t'i klikojmë shpejt ose t'i hedhim në një listë, atëherë efekti wow do të humbiste.

Nisja

si funksionoi një postim i vetëm në facebook

Gjithçka ishte gati për të nisur. Publikimi ishte planifikuar për 4 shkurt, na u desh të kontaktonim mediat besnike, t'u jepnim njoftime për shtyp dhe një komplet për shtyp. Por! Doja të rregulloja defektet e mundshme. Për shembull, ne testuam faqen e Ministrisë së Financave për dy muaj dhe pas hapjes së saj, gjetëm një mori gabimesh në Facebook në 30 minuta. Pastaj kuptova se Facebook është testuesi më i mirë.

të njëjtin postim

Fillova një postim të vetëm në Facebook-un tim dhe shkova te parukeri… Kur u ktheva në zyrë tre orë më vonë, kishim tashmë 36,000 vizita.

Përveç atij një postimi, nuk kishte më reklamë, asnjë cent të investuar në promovim, asgjë. Cfare ndodhi?

postimi u bë viral

Klientëve u pëlqeu ironia jonë. Ata filluan t'u shkruanin klientëve të tyre dhe t'i etiketonin që t'i shihnin të gjithë. E morën të gjithë. Në fakt, ishin rreth 10,000 sherov. Ai shkroi për ne "Zuckerberg do të telefonojë" (tani VC.ru). Pastaj Cossa, pastaj u futëm në përzgjedhjen e Mann, Ivanov dhe Ferber "60 shërbimet më të dobishme të internetit". Tashmë ishte e pandalshme. Ditën e parë na vizituan rreth 100,000 njerëz.

Dëshironi të shkruhet për të? Dilni me diçka interesante

Do të them që deri tani na janë dërguar në fakt justifikime. Këtu është një pamje e ekranit:

vini re se si është rritur numri i justifikimeve

Ka ende trafik. Tani trafiku mesatar i faqes është 1000 persona, kulmi ishte 100,000 dhe pati disa kulme në momentet pas publikimit të reklamës së burimit të radhës.

Në parim, ne nuk merremi me faqen, vetëm herë pas here publikojmë justifikime. Njerëzit ankohen se nuk i redaktojmë dhe shumë gabime gramatikore. Por ne zgjodhëm ta publikojmë ashtu siç është. Kështu na dërgohen, me të njëjtin drejtshkrim që botojmë. Dikush mendon se jemi dembelë, por këndvështrimi ynë është se kështu u dërgohen klientëve justifikimet e shkruara.

rezultatet

modestisht ... çfarë ka, jo, jo modeste

Por meqenëse Zuckerberg dhe Cossa shkruan për faqen tonë, ata mësuan për ne në tregun rus. Kemi pranuar rreth 10 klientë të drejtpërdrejtë. Pyetjet kishin të bënin me nënkontratat - sa kushton një dizajn dhe si e bëni paraqitjen. (Nga rruga, ne e bëmë paraqitjen origjinale).

Nga në përgjithësi i gjithë tregu dixhital i CIS mësoi për ne.

Kështu që, ide e mirë+ zbatim i mirë = sukses. Është shumë e rëndësishme që ju të kujtoheni, që përmbajtja të shkojë gojë më gojë, të ketë trafik të madh. Bëni gjithçka për këtë. Shtypni dizajnerët e paraqitjes, kërkoni karakterin tuaj, konceptin tuaj. Cfaredo ide gjeniale, nëse zbatohet keq, atëherë ata nuk do të duan ta ndajnë atë.

Çfarë nuk përshtatej në kornizë. Intervistë

Më thuaj, a përdor sensin e humorit në projekte të tjera, apo është një veprim i njëhershëm? Ne e përdorim atë ku është e përshtatshme.

Por definitivisht jo për faqen e Ministrisë së Financave? Për faqen e Ministrisë së Financave thjesht nuk mjaftuan batutat. Por unë mund të jap një shembull të një dyqani online veshjesh për vajza. Një person blen dhe i vendos mallrat në shportë - zakonisht është gjithmonë shumë i mërzitshëm. Faleminderit per blerjen tuaj! Ne do t'ju thërrasim përsëri! Është e trishtueshme.

Dhe vendosëm të shtojmë personazhe - dy heronj të punonjësve të magazinës që fillojnë të luftojnë se kush do ta përmbushë këtë urdhër. Ata vallëzuan një striptizë atje, bënë komplimente, u grindën - goditën kokat dhe bërtitën: "Ky urdhër do të jetë i imi!". Këto ishin video 10-15 sekonda që i shfaqeshin vizitorit të faqes pas vendosjes së një porosie.

Efekti i tejkaloi të gjitha pritjet. Vajzave u pëlqeu shumë - nuk mjafton të thuhet. Letrat "duam të takojmë djemtë" filluan të vijnë në dyqan, t'u përshëndesin djemtë. Kishte vetëm një minus që dikur porosiste shumë mallra. Por më pas ata filluan të porosisin një produkt në një kohë për të parë video të ndryshme me djemtë.

Perfekte! Vetëm një gjë nuk është e qartë - si ia shpjegove këtë ide klientit. Si e bëtë që të pajtohej? A ishte klienti mjaft krijues? Erdhëm në showroom, vajza blen disa gjë e bukur dhe menjëherë fillon të bëjë foto me të, fillon të gëzohet me të. Ajo dha para, mori një gjë dhe i erdhi gëzimi. Dhe në internet? Ajo bleu ... por nuk ka gëzim. Ka orë pritjeje dhe vendosëm ta falënderojmë vajzën për veprimet e saj pikërisht atje.

Si rezultat, klienti filloi të lavdërojë dyqanin online edhe para se të merrte mallrat. Ajo ende nuk ka marrë asgjë, por tashmë shkruan në Facebook: “Ky është dyqani më i mirë online që kam parë ndonjëherë”.

Në fakt, njerëzit janë shumë të lodhur nga forma të tilla plastike, komunikimi plastik. Për shembull, kur po bënim një dyqan online për libra, ne shkruanim "katalog - do ta gjej vetë" ose "le ta gjejë kompjuteri".

Kur ka nevojë për të kaluar nga "ju" në "ju", duhet ta bëni atë gjithmonë.

Ose merrni ndonjë formë në sit. Për shembull, një formular me tetë fusha: plotësoni pasaportën, kodin e identifikimit, shkruani të dhënat tuaja, në krye titullin "Plotësoni formularin". Është kaq e mërzitshme!

Por mund të shkruani: “Vëmendje! Nëse nuk dëshironi që xhaxhai juaj i doganës të humbasë paketën tuaj, ju lutemi plotësoni këto të dhëna pa gabime. Dhe sa një apel i tillë i drejtpërdrejtë në vend të një "plotësimi të formularit" të thatë e rrit konvertimin - dhe nuk i kushton asgjë klientit.

Si të promovoni një projekt serioz? Çfarë duhet bërë atëherë? Në projekte serioze, është e nevojshme, sado e rëndomtë të tingëllojë, të punohet për audiencën e synuar. Por edhe nëse shesim disa sisteme komplekse që janë të integruara në fabrika me 50,000 punonjës, në fund, vendimi për integrimin e këtij sistemi merret nga një person specifik - pronari, aksionari, drejtori IT. Dhe kjo person specifik, ai gjithashtu dëshiron të hajë, të shijojë jetën. Ju mund të komunikoni me të "si ju", ose në gjuhën e tij dhe të punoni jo për të gjithë, por për këtë vendimmarrës të veçantë. Kur krijojmë një faqe "serioze", shohim një person që duhet të hyjë dhe të thotë: "Dreq! Më në fund i gjeta”.

Më thuaj, a ka një blog studioja juaj? Thjesht kjo konferencë i kushtohet marketingut të përmbajtjes. Apo jeni po aq i lezetshëm sa një gjenerues i përmbajtjes dhe për këtë arsye nuk keni nevojë për një blog? Deri tani kemi vetëm një blog në gjuhën angleze. Na duhet që të kalojmë në perëndim, për fat të keq për Evropën dhe Amerikën nuk jemi emëruar ende. Por në Rusi dhe Ukrainë ne jemi shumë të njohur (kemi kaq shumë çmime, ne shkrepim në të gjitha konferencat, seminaret).

Këto raste mund t'u tregohen njerëzve në blog (sotritelling), të renditura si artikuj, lexime të gjata dhe ju do të bëheshit numri dy i famshëm. Për Ukrainën, me siguri, thjesht nuk ka burime të tjera të mjaftueshme, dhe në përgjithësi, mendoj se blogu është ideja e duhur. Dhe nëse ndonjë kompani ka diçka për të treguar, atëherë një blog do të jetë shumë i dobishëm për ta.

Shpresoj se ju ka pëlqyer historia dhe intervista dhe e keni frymëzuar atë.

Në vitin 2015, përfaqësues të Shkollës së Lartë Ekonomike studiuan sjelljen e blerësve. Qëllimi është të kuptojmë se si emocionet ndikojnë në sjelljen e konsumatorit. Doli që klientët blejnë më shpesh nëse ndjejnë simpati, gëzim ose besim në një produkt ose kompani. Këtë e tregon edhe përvoja ime marketing emocional- ndikimi në emocionet njerëzore - metodë efektive inkurajoni atë të blejë. Unë do të jap tre shembuj.

Shembull 1 Shtypi me çokollatë

Kompania amerikane HubSpot zbuloi se cilat fjali të para nuk e frymëzojnë lexuesin, por, përkundrazi, i detyrojnë ata të fshijnë letrën.

Në artikullin tonë, ne kemi mbledhur 5 fraza të tilla dhe mënyra për të korrigjuar gabimet.

Prodhuesi i çokollatës Cadbury vendosi të tërheqë vëmendjen e konsumatorëve në pikën e shitjes (aksioni u zhvillua në Malajzi). Ne sugjeruam vendosjen e një mesazhi të personalizuar në çokollatë. Klienti mund të japë një kompliment, të rrëfejë dashurinë e tij ose të tregojë ndonjë shenjë tjetër vëmendjeje. Për këtë u instaluan shtypshkronja në hipermarkete. Blerësi shprehu mesazhin, punonjësi shtypi tekstin në makinë dhe e aplikoi atë në pllakë. Prodhuesi i çokollatës i bënte shtypshkronjat me porosi.

Fushata zgjati për një muaj. Gjatë kësaj kohe, shitjet e çokollatës në dyqane u rritën me 30%.

Shembull 2. Turi i ngrënshëm

Unë do t'ju tregoj se si u rritën shitjet e markës së qumështit Cream-O. Fëmijët nuk e pëlqejnë vërtet qumështin. Ata preferojnë ëmbëlsirat dhe shpesh hanë ëmbëlsirat me qumësht. Kjo nxiti idenë për të bërë një filxhan ushqimor nga biskota në mënyrë që fëmijët të mund të pinë qumësht direkt nga ajo. Një filxhan i mbuluar me çokollatë të zezë u shpërnda në dyqane falas. Udhëzimet u vendosën në paketimin e filxhanit.

Qumështi me një filxhan u shit brenda një jave. Marketingu Emocional rriti shitjet e Cream-O me 19%. Fëmijët ishin të kënaqur me mënyrën e re të konsumimit të qumështit. E vlerësuan edhe të rriturit, pasi nuk u duhej t'i bindnin fëmijët.

Marketingu pozitiv: Si të shesësh me vepra të mira

Shembulli 3. Kërkim "i frikshëm".

Prodhuesi i birrës Miller e pozicionon produktin si pije për festat në klubet e natës. Ndërsa marka po humbte pjesën e tregut, ne filluam të fokusoheshim në shitjet në dyqane. Shitja me pakicë po përballet me konkurrencë të ashpër. Përveç kësaj, ekziston një kufizim në reklamimin e alkoolit. Unë do t'ju tregoj se si ata e bënë atë.

U mbajtën tetë fokus grupe me gjashtë persona. Analiza tregoi se audienca e synuar– Moskovitë të moshës 25–35 vjeç që i duan risitë dhe janë në kërkim të përshtypjeve të freskëta. Tre mbrëmje në javë nuk i kalojnë në shtëpi, por as në klube nate. Ata pëlqejnë të mblidhen me miqtë, të pinë birrë, të argëtohen në vende të papritura.

Trendi i argëtimit janë kërkimet, qëllimi i të cilave është të dilni nga dhoma në një orë. Halloween është një ngjarje e pritur. Megjithatë, pavarësisht përgatitjes, çdo vit gjithçka zbret në festa me kostum. Ne dolëm me argëtim brenda interesave të audiencës. Ne filluam një fushatë me një kërkim - "Nën maskën e Miller". Rrjeti i supermarketeve Perekrestok ofroi të blinte tre shishe birrë. Në arkë, klienti mori një maskë të artë. Për të marrë pjesë në kërkim me miqtë, duhej të mblidhje katër maska. Kjo kontribuoi në përhapjen e informacionit për kompaninë.

Në partneritet me projektin e kërkimit Claustrophobia, ne krijuam dhomën e Fabrikës së Maskeve të braktisura në Krasny Oktyabr. Heronjtë e kërkimit zgjidhën misterin e fabrikës së maskave të zotit Miller. Përveç emërtimit, marka u integrua edhe në brendësi të dhomës së arratisjes dhe materialeve POS. Ne përfshimë gjithashtu stafin që dha maska në këmbim të një çeku. Kishte edhe festa të klubeve që mbështetën idenë e fushatës.

Gjatë javës së parë, pjesa e vlerës së shitjeve të birrës në zinxhirin Perekrestok u rrit me 30% krahasuar me zinxhirët e tjerë që nuk morën pjesë në fushatë. Në javën e dytë, gjatë zbritjes, pesha u rrit me 60%. Në javën e parë, klientët rezervuan 70% të hapësirave kohore për kërkimin, 30% të mbetur në të dytën. Numri i pajtimtarëve në rrjetin social "VKontakte" u rrit me 47%, në Facebook - me 10%. Postimet, artikujt dhe raportet falas u bënë nga media elektronike dhe tradicionale, duke përfshirë kanalet federale. Partnerët e zgjatën punën e dhomës së Fabrikës së Maskeve të Braktisur për dy muaj dhe më pas e lanë fare.

“Drejtori i Përgjithshëm” është bërë nga ju dhe për ju. Faleminderit që jeni me ne

Kopjimi i materialit pa miratim lejohet nëse ka një lidhje dofollow në këtë faqe

Treguesi dhe sipërmarrësi Nick Kolenda se si të përdoren apelet emocionale për të ndikuar në qëndrimet e konsumatorëve ndaj një produkti.

Tek faqeshënuesit

Ekipi i blogut të #tceh IT Education Center përktheu një artikull nga neuromarketeri, eksperti i psikologjisë dhe marketingut Nick Kolenda.

Emocionet janë jashtëzakonisht të rëndësishme në marketing, prandaj gjithmonë kam dashur të shkruaj një udhëzues të tillë, por me kokëfortësi e shtyj atë, sepse sasia e informacionit mbi temën mund të trembë këdo. Megjithatë, më në fund vendosa.

Kapitulli 1 Marketingu Emocional

Marketingu emocional është marketing që përdor emocionet për të ndikuar te konsumatori. E papritur, apo jo?

Ju mund të përdorni emocionet për qëllime të ndryshme:

Merrni perceptimin e duhur.
Ndikimi i sjelljes.
Përmirësoni ndjesitë.

Kapitulli 2. Çfarë janë emocionet

Emocionet - gjendjet mendore, të cilat shprehin marrëdhënien tonë me objektin. Kjo është përgjigja "standarde" për pyetjen rreth natyrës së emocioneve. Ka një tjetër, më të sinqertë: ne nuk dimë asgjë për ta.

Për një shekull të tërë kërkimin shkencor jo një objektiv të vetëm dhe tipar karakteristik emocion të veçantë.

Lisa Feldman Barrett, nga Çfarë shkakton emocione: Jeta sekrete e trurit

Problemi është se emocionet nuk kanë "etiketa" të veçanta: zemërim, lumturi, trishtim. Është e vështirë ta pranosh, por ne e zhvilluam terminologjinë përpara se të kuptonim konceptin. Studiuesit po përpiqen të ndikojnë në këtë situatë, por duket se është tepër vonë.

Për të kuptuar se çfarë janë emocionet, imagjinoni një spektër ngjyrash.

Në këtë rast, ne përdorim edhe etiketat: e kuqe, jeshile, blu. Por emrat e ngjyrave janë vetëm kategori të përgjithshme. Në fakt, çdo ngjyrë ka një numër pothuajse të pafund variacionesh. Ka kaq shumë nuanca të së kuqes sa që do të ishte e kotë – dhe pothuajse e pamundur – të përpiqesh t’i jepje një emër secilës prej tyre.

Një "hap" i vogël në spektër është tashmë ngjyra e re. Kështu është edhe me emocionet. Deri vonë, ne i mendonim ato si diçka specifike dhe kjo na kufizoi të kuptuarit. Në realitet, emocionet mund të përfaqësohen si një spektër i pafund.

Kapitulli 3

Emocionet njerëzore kanë evoluar aq shumë për shkak të avantazheve të tyre adaptive në procesin e evolucionit. Ata gjithmonë kanë shërbyer për dy qëllime:

1. Përshtatja fizike. Paraardhësit tanë mbijetuan sepse trupat e tyre u përshtatën me mjedisin.

Disa dukuri kërkojnë një përgjigje të menjëhershme - për shembull, shfaqja e një grabitqari. Për të tjerët, trupi duhet të përgjigjet gradualisht dhe vazhdimisht, si për shembull duke rregulluar rrjedhën e gjakut për të ruajtur temperaturën e trupit.

Reagimet e brendshme me kalimin e kohës u reflektuan në pamjen e një personi: në zemërim, fytyra skuqet dhe bebëzat ngushtohen. Ndryshimet e dukshme janë gjithashtu adaptive në ndërveprimet sociale.

2. Përshtatja sociale. Ne kemi evoluar tregues të dukshëm të emocioneve, sepse ata ju ndihmojnë të komunikoni dhe të njihni qëllimet e njerëzve të tjerë:

Pamja e një personi të zemëruar e detyron njeriun të jetë vigjilent.
Nëse duhet të trembim dikë, mund të shfaqim shenja të jashtme zemërimi.

Llojet sociale të qenieve të gjalla kanë një avantazh të madh: ato kanë një mekanizëm me anë të të cilit emocionet mund të transmetohen shpejt dhe me efikasitet nga individi në individ. Tek njerëzit, "infeksioni" me emocione kryen linjë e tërë funksionet, duke përfshirë paralajmërimin, sigurinë dhe ndjeshmërinë.

Robert W. Levenson, nga Blood, Sweat, and Fear. Arkitektura autonome e emocioneve »

Nëse paraardhësit tanë vunë re një burrë fisi që vraponte nga frika, ata mund të reagonin ndaj veprimit të tij emocional në mënyrë që të përgatiteshin për një sulm ose fluturim.

Kapitulli 4. Si ndikojnë emocionet në vendimet tona

Tani fillon argëtimi. Kam krijuar një model për të përmbledhur efektet e emocioneve. Pas kësaj, premtoj të shpjegoj gjithçka. Pra, llojet e emocioneve janë baza e mëparshme, ose paraardhëse. Emocionet shkaktojnë lloje të caktuara të sjelljes, të cilat, nga ana tjetër, çojnë në pasoja të ndryshme.

Ky është një model i thjeshtuar. Për një studim të thelluar, mund t'i referoheni AIM ("Mood and Judgment: The Affect Infusion Model") dhe Teoria e Vlerësimit Kognitiv ("Roli i Emocioneve në Marketing").

Paraardhës

Tre lloje të emocioneve ndikojnë në vendimet tona (“Natyra dhe Roli i Ndikimit në Sjelljen e blerësit”):

emocione integrale të lidhura drejtpërdrejt me zgjidhjen. Ju i përjetoni këto emocione për shkak të zgjedhjeve aktuale ose rezultatit të pritur (për shembull, kënaqësia e zgjedhjes së opsionit "B").
emocione të rastësishme, disponimi aktual. Ky parim quhet gjithashtu "ndjenja-si-informacion" sepse ne përdorim gjendjet (ndjenjat) tona aktuale për të formuar gjykime (informacion).
Emocionet e situatës. Në një studim, të anketuarve iu kërkua të vlerësonin nivelin e tyre të kënaqësisë me jetën. Në mot me shi, njerëzit ishin shumë më pak të lumtur. Si përgjigje, ata pyetën veten: "Si ndihem sot?" Humori i tyre me re, që rrjedh nga moti, ndikoi në rezultatin e përgjithshëm.

Emocionet e lidhura me veprimin kanë karakteristika të qenësishme në procesin e vendimmarrjes. Nëse ju duhet të zgjidhni vetëm një opsion nga shumë të favorshme, mund të ndjeni keqardhjen e pritur. Këto ndjenja negative mund të ndikojnë në vendimin (për shembull, shtyjeni blerjen).

Sjellje

Të tre emocionet nga ana e tyre çojnë në efekte të ndërmjetme:

Ndryshimi i zonës së fokusit.
Zhvendosja e fokuseve informative, sociale, normative dhe kohore.
Nivelet e luhatshme të besimit.

Zona e Vëmendjes

Emocionet ndikojnë në vendimet tona, sepse ato rregullojnë shtrirjen e vëmendjes. Emocionet negative (si frika) nënkuptojnë një hapësirë të ngushtuar vëmendjeje. Për shembull, nëse fëmija juaj nuk është në shtëpi, e keni të vështirë të përqendroheni.

Emocionet pozitive (të tilla si lumturia) rrisin vëmendjen. Kur paraardhësit tanë ishin të lumtur, ata ishin në një vend të sigurt ku një hapësirë e zgjeruar e vëmendjes i ndihmoi ata të gjenin burimet që u duheshin.

Emocionet ndikojnë gjithashtu në llojin e informacionit në të cilin mbështetemi - ky është fokusi i informacionit. Ne gjithashtu priremi t'u besojmë më shumë imazheve specifike.

Edhe emocionet neutrale si uria stimulojnë pranimin ose refuzimin.

Uria ka të ngjarë të aktivizojë konceptet dhe sjelljet e përgjithshme që lidhen me përvetësimin. Këto koncepte të blerjes, pasi të mbahen mend, mund të ndikojnë në vendimet e mëvonshme për të përvetësuar objekte - edhe nëse ato (të themi, kapëse letre) janë qartësisht të paaftë për të lehtësuar urinë.

Fokusi në kohë

Emocionet na dërgojnë në të kaluarën, të tashmen ose të ardhmen. Fokusi kohor ndikon në vendimet tona. Për shembull, kur fokusohemi te e ardhmja, kemi vetëkontroll më të mirë. Në një eksperiment, njerëzit hëngrën më pak M&M kur studiuesit stimuluan ndjenjat e tyre të shpresës ("").

Niveli i besimit

Emocionet kanë nivele të ndryshme sigurie. Merrni parasysh zemërimin dhe frikën:

Kur jemi të frikësuar, jemi më pak të sigurt për rezultatin e një situate.
Kur përjetojmë zemërim, ne e dimë shkakun e tij.

Më e rëndësishmja, ne mund të interpretojmë ndjenjat e sigurisë dhe pasigurisë.

Kumarxhinjtë frikacak përjetojnë pasiguri të madhe. Ata mendojnë se shanset e tyre për të fituar po bëhen më të paparashikueshme dhe ndalojnë së luajturi.
Kumarxhinjtë e prirur ndaj zemërimit keqinterpretojnë ndjenjën e tyre të besimit. Ata ndihen të sigurt për shkakun e zemërimit të tyre, dhe për këtë arsye ngatërrojnë këtë ndjenjë besimi me gjasat për të fituar.

Efektet

Faktorët e mëparshëm rrisin ndikimin në drejtimet e mëposhtme:

Thellësia e përpunimit.
Shpejtësia e vendimmarrjes.
Vlerësimi i rëndësisë.
Vlerësimi i probabilitetit.
Zgjedhja e sjelljes.

Thellësia e përpunimit

Emocionet ndikojnë në vendimet tona, sepse ato ndikojnë në shkallën e përpunimit mendor të informacionit. Një faktor është niveli i besimit:

Emocione me një shkallë të thellë sigurie (zemërim) përfshijnë përpunimin heuristik të informacionit. Ne ndihemi të sigurt në emocionet tona dhe i përkthejmë ato ndjenja në besim në vendimmarrjen tonë. Nuk kemi nevojë të mendojmë gjatë, sepse paraprakisht jemi të sigurt për korrektësinë e vendimit.
Emocione me një shkallë të ulët sigurie (frikë) kërkon një përpunim sistematik të informacionit. Ne nuk jemi më aq të sigurt për emocionet tona, dhe për rrjedhojë, për vetë vendimin. Është e nevojshme të studiohet gjithçka me kujdes.

Një faktor tjetër është valenca ("Ndikimet Afektive në Përpunimin Vlerësues").

Emocionet pozitive aktivizojnë procesin e përpunimit heuristik informacion. Emocionet pozitive për ne janë një sinjal i sigurisë së mjedisit tonë, ne ndihemi më të sigurt në momentin e marrjes së një vendimi.
Emocionet negative aktivizojnë përpunimin sistematik informacion. Emocionet negative sinjalizojnë pasigurinë, paqëndrueshmërinë e mjedisit tonë, ne besojmë se duhet të marrim parasysh me kujdes vendimet.

Shpejtësia e vendimmarrjes

Në të njëjtën mënyrë, emocionet ndikojnë në vendimet tona, duke ulur ose rritur shpejtësinë e vendimit të tyre. Sistemi ynë emocional është i ankoruar në të tashmen ("Ndikoj si sistem vendimmarrës në të tashmen").

Nën ndikimin e emocioneve, ne marrim vendime më shpejt dhe zgjedhim ato opsione që ofrojnë përfitime të menjëhershme. Kjo ka kuptim. Paraardhësit tanë zhvilluan emocione për të ndihmuar në situatat kur nevojitet një vendim që tani (për shembull, për të vrapuar ose për të luftuar).

Vlerësimi

Emocionet ndikojnë në vendimet tona, sepse ato ndikojnë në perceptimin e vlerës ("Përtej valencës: Drejt një modeli të ndikimit emocional në gjykimin dhe zgjedhjen").

Vlera relative

Ne përdorim dy metoda për të llogaritur vlerën:

Dobia kardinal është një vlerë absolute në një shkallë sasiore.
Përdorimi i zakonshëm është një vlerë relative në krahasim me opsionet e tjera.

Emocionet tona njohin metodën e dobisë së zakonshme ("Ndikoj si një sistem i zakonshëm i gjykimit të dobisë"). Punonjësit janë më të lumtur jo kur i rrit pagat në lartësi të paimagjinueshme, por kur e bën pagën e tyre më të lartë se të kolegëve.

Pse fokusohemi te relativiteti? Përsëri, kështu ka evoluar evolucioni. Kur paraardhësit tanë përjetuan emocione, ata nuk llogaritën se sa duhet të fitojnë për një pension të mirë. Ata krahasuan opsionet në dispozicion:

Duhet të luftoj apo të vrapoj?
A duhet të gjuaj apo të qëndroj?
A duhet të bëj "A" apo "B"?

Këto zgjidhje nuk kërkojnë llogaritje të sakta. Ata kërkojnë vetëm të vlerësojnë: "A" është më e mirë se "B"? Apo është "B" më e mirë se "A"?

Shiko Pandjeshmërinë

Emocionet kanë një problem peshore. Me fjalë të tjera, kur njerëzit mbështeten në emocione, ata janë të ndjeshëm ndaj pranisë ose mungesës së një stimuli (i ashtuquajturi ndryshim midis zeros dhe disa vlerës), por janë të imunizuar ndaj variacioneve të mëdha në vlerësim ("Muzika, pandat dhe hajdutët: mbi psikologjinë afektive të vlerës”).

Christopher See dhe Yuval Rottenstrih matën gatishmërinë e njerëzve për të paguar për CD-në e Madonna-s. Si fillim, ata bënë pyetje të parëndësishme për të udhëhequr të menduarit e pjesëmarrësve në një mënyrë racionale ose emocionale. Pastaj ata pyetën: "Sa do të paguani për një grup prej pesë ose dhjetë CD?".

Njerëzit llogaritin gatishmërinë për të paguar për një produkt në varësi të llojit të të menduarit:

Përfaqësuesit e grupit racional llogaritën se sa do të paguanin për një CD (për shembull, 3 dollarë). Pastaj vlera u shumëzua me numrin e CD-ve (për shembull, 15 dollarë për një grup prej pesë CD-sh, 30 dollarë për një grup prej dhjetë CD).
Përfaqësuesit e grupit emocional në llogaritjet u bazuan në një marrëdhënie personale me Madonën. Pavarësisht nga numri i disqeve në komplet, ai mbeti i njëjtë, kështu që intensiteti i dëshirës për të paguar nuk ndryshoi (rreth 20 dollarë).

Njerëzit përjetojnë të njëjtat emocione në nivele të ndryshme - për shembull, nëse lexojnë një histori të bazuar në ngjarje reale, ose krejtësisht të trilluara ("Leximi i tregimeve imagjinare dhe fitimi i çmimeve të vonuara: ndikimi emocional i habitshëm i ngjarjeve të largëta").

Ne zhytemi aq shumë në përvojat emocionale të një historie të trilluar, saqë nuk jemi në gjendje të distancohemi nga informacioni dhe të vlerësojmë nëse ajo e përshkruar ka ndodhur vërtet.

Po kështu, duke pritur për një goditje goditje elektrike, njerëzit ndiejnë të njëjtin nivel stresi pavarësisht nga mundësia për t'u goditur në 5%, 50% ose 100%. Imazhi i ndezur i ndikimit është gjithçka që ka rëndësi.

Rezultati i probabilitetit

Pandjeshmëria e shkallës së emocioneve dhe imazhet specifike ndikojnë në mënyrën se si ne vlerësojmë probabilitetin. Imagjinoni që duhet të hiqni një fasule të kuqe nga një kavanoz me fasule të bardha. Çfarë ju thotë intuita se cili grup është më tërheqës?

Veronica Denis-Rudge dhe Seymour Epstein bënë të njëjtin eksperiment. Shumica e njerëzve zgjodhën grupin e parë, edhe nëse e dinin se kishin më pak gjasa të kishin sukses në të.

Të anketuarit raportuan se edhe pse e dinin se probabiliteti nuk ishte në anën e tyre, ata ndjenin më shumë gjasa të kishin një shans kur zgjodhën një kavanoz me më shumë fasule të kuqe.

Nuk ka rëndësi që shansi juaj për të fituar llotarinë është 1 në 100 milionë. Thjesht prania e një imazhi në kokën tuaj se si fitoni është shumë bindës.

Zgjedhja e sjelljes

Kur njerëzit i vlerësojnë artikujt në mënyrë sekuenciale, emocioni ndikon më së shumti në opsionin e parë (“Mood dhe gjykim krahasues: A ndikon gjendja shpirtërore mbi gjithçka dhe, në fund, asgjë?”).

Pse po ndodh kjo? Ne i atribuojmë keq emocionet. Opsionin e parë e perceptojmë si burim humori. Opsionet e mëvonshme kanë më pak efekt sepse ne i kemi emërtuar tashmë emocionet tona.

Nëse ndihemi mirë kur shqyrtojmë opsionin e parë, ne jemi të detyruar të jemi të lidhur me atë opsion.

Kapitulli 5

Para se të vendosni se në cilat emocione të përqendroheni, duhet të kuptoni nëse keni nevojë t'i përdorni ato fare. Apelet emocionale do të jenë efektive në situatat e mëposhtme:

Zgjidhje të menjëhershme.
zgjidhje të pavarura.
zgjidhje të papërcaktuara.
opsionet hedonike.
Situata e blerjes.
Komunikimi me brezin e vjetër.

Zgjidhje të menjëhershme

Për shkak se sistemi ynë i emocioneve është i ankoruar në të tashmen, ne mbështetemi në emocionet tona për të marrë vendime urgjente. Ndjenjat afektive varen më shumë nga gjykimet, rezultatet dhe qëllimet e të cilave janë më afër të tashmes sesa nga ato, efektet e të cilave janë të largëta në kohë ("Ndikon si sistem vendimmarrës në të tashmen").

Megjithatë, zgjidhjet urgjente varen nga konteksti. Në një studim nga Hannah Chang dhe Michelle Pham ("Unë" ndjek zemrën time dhe "ne" ndjekim arsyet e mia"), studentët imagjinuan se provimi i tyre përfundimtar do të ishte ose muajin e ardhshëm ose vitin e ardhshëm.

Në rastin e parë, studentët do të kishin më shumë gjasa të merrnin me qira një apartament "emocional" (për shembull, me një pamje të mahnitshme nga dritarja) sesa një apartament "racional" (për shembull, një më afër metrosë).

Strategjia bazë: nëse klienti është i kufizuar në kohë kur merr një vendim, rregulloni emocionet e tij.

Taktika e parë: Reduktoni kohën e vendimmarrjes për produktet hedonike

Nëse produkti juaj është emocional në natyrë - si këpucët luksoze, për shembull - përshpejtoni procesin e vendimmarrjes:

Theksoni sasinë e kufizuar (për shembull, kanë mbetur vetëm dy njësi në magazinë).
Siguroni zbritje të përkohshme (për shembull, një shitje vetëm këtë javë).
Minimizoni disponueshmërinë e produktit (p.sh. shitet vetëm në dimër).

Taktika e dytë: Përdorni një apel emocional përpara shitjes

Ndoshta ju jeni duke shitur një produkt përmes sistem i automatizuar postimet me e-mail. Në këtë rast, vendoseni apelin emocional drejt fundit të zinxhirit tuaj të postës elektronike të aktivizimit - më afër pikës së vendimit.

Taktika e tretë: Vendosni produktet hedonike në arkë

Në dyqanet me pakicë, blerjet impulsive janë zakonisht hedoniste (çamçakëz, çokollatë, revista thashetheme). Kjo ka kuptim sepse njerëzit kanë një kohë të kufizuar për të marrë një vendim.

Ju mund të përdorni një qasje të ngjashme në tregtinë elektronike. Kur jeni duke shitur diçka me çek, ofroni artikuj që ju pëlqejnë afër fundit të kohës së arkëtimit.

Taktika e katërt: Shkurtoni kohën e pritjes për përfitime emocionale

Për shkak se sistemi i emocioneve është i ankoruar në të tashmen, ai i bën njerëzit të padurueshëm ("Bikini provokon padurim në zgjedhjen ndërkohore"). Le të themi se po shitni një produkt që ka për qëllim të jetë argëtues (si rrobat me stil), por klienti do të përjetojë përfitimet e tij vetëm pas një periudhe kohore (periudha e pritjes së dorëzimit).

Ju mund të ofroni një përfitim tjetër (qasje në një video me këshilla stilistësh për produktin e blerë). Do të ofroni përfitime të menjëhershme dhe do të jeni në gjendje të shisni edhe produkte të tjera. Strategjia fituese. Oh, dhe sigurohuni që të ofroni transport të përshpejtuar për blerje emocionale.

Zgjidhje të pavarura

Thirrjet emocionale janë më efektive kur klientët e bëjnë zgjedhjen vetëm. Në një grup njerëzish, duke pasur parasysh pasojat sociale, ne preferojmë opsionin më të sigurt. Nëse vendimi nuk justifikon vetveten, ne gjithmonë mund të demonstrojmë racionalitetin e zgjedhjes, domethënë është e lehtë ta justifikojmë atë ("Unë" ndjek zemrën dhe "ne" mbështetemi në arsye: ndikimi i vetërregullimit në varësi mbi ndjenjat VS arsyet në marrjen e vendimeve”).

Në një treg b2b ku vendimet përfshijnë një numër të madh njerëzish, mos u mbështetni vetëm tek emocionet. Jepni gjithmonë arsye praktike që klientët t'i përdorin si "parashutë" kur flasin me kolegët.

Vendime të pasigurta

Pasiguria mund të jetë e dy llojeve:

Pasiguri e mirë: përmbajtja e dhuratës.
Pasiguri e keqe: rrëzimi i tregut të aksioneve.

Të dyja opsionet çojnë në mbështetje më të madhe te emocionet ("Pasiguria rrit besimin në ndikimet në vendime"). Kur njerëzit janë të pasigurt, ata përdorin të menduarit konstruktiv, i cili vepron si një portë për të hyrë në emocion ("Mood and Jugment").

Kur jeni të pasigurt, jepuni klientëve të pavendosur një tërheqje emocionale. Kur klientët janë kokëfortë të pavendosur, ne zakonisht i drejtohemi argumenteve racionale. Sidoqoftë, pavarësisht mospërputhjes, disponimi i tyre i paqartë tashmë është pjekur për një shtytje emocionale.

Opsionet hedonike

Kjo është ndoshta e qartë: apelet emocionale janë më efektive për produktet hedonike. Shkaku kryesor ka të bëjë me informacionin mbi strukturën ("Ndikimi i reklamimit në vlerësimin e markës: Përmbledhje empirike të rishikimeve të konsumatorëve të mbi 1000 reklamave").

Situatat e blerjes

Thirrjet emocionale janë më efektive kur përshkruani atë që produkti juaj bën, jo atë që parandalon.

Kur fokusohemi te pranimi, ne i perceptojmë emocionet më saktë (“Varësia e kushtëzuar nga ndikimet heuristike si funksion i fokusit rregullator”). Ne i gjejmë përfitimet emocionale më bindëse dhe mbështetemi më shumë në informacionin periferik (siç është estetika vizuale) sesa në përmbajtje ("Idealet dhe idetë dhe mbështetja në ndikimin e përmbajtjes VS në bindje").

Përdorimi i emocioneve në produkte për brezin e vjetër

Thirrjet emocionale janë më efektive për demografinë më të vjetër. Dhe arsyeja për këtë është mjaft interesante ("Dallimet e lidhura me moshën në përgjigjet ndaj reklamave emocionale"). Në çdo kontekst, ne e shohim kohën si të kufizuar ose të shtrirë, gjë që ndryshon sjelljen tonë.

Kjo është teoria e selektivitetit socio-emocional ("Marrja e kohës seriozisht: teoria e selektivitetit socio-emocional"):

Kur koha është e shtrirë (për shembull, tek të rinjtë), ne fokusohemi në qëllimet e dijes. Ne shpenzojmë më shumë kohë duke planifikuar për t'u përgatitur për të ardhmen.
Kur koha është e kufizuar (për shembull, te të moshuarit), ne fokusohemi në qëllimet emocionale. Kalojmë më shumë kohë me njerëzit e dashur, duke shijuar të tashmen.

Është interesante, meqë ra fjala, që perceptimi i kohës është shumë i lakueshëm. Perspektiva ndryshon në varësi të kontekstit. Studentët e universitetit kanë mjaft kohë për të lënë, kështu që ata preferojnë të bëjnë miq të rinj. Studentët kanë një perspektivë të kufizuar. Prandaj, ata preferojnë të kalojnë kohë me miqtë e vjetër (“Sjellja socio-emocionale në fund të jetës së kolegjit”).

Kapitulli 6

4. Siklet. Pas kryerjes së një gabimi social, paraardhësit tanë duhej të rivendosnin lidhjet shoqërore. Ata zhvilluan një siklet të karakterizuar nga një qëndrim i nënshtruar, një skuqje dhe që tregonte pendim. Kështu ata rifituan pozicionin e tyre në shoqëri ("Konfuzioni: Forma e tij dalluese dhe funksioni i qetësimit").

5. Turp. Po kështu, turpi i bën njerëzit konform normat e pranuara. Paraardhësit tanë kishin nevojë për aftësinë e turpit për të pranuar pjesën e tyre të përgjegjësisë.

Kapitulli 7

Strategjia e parë. Ndjenjat si shkas për veprim

Zilenberg Marcel, Rob Nelissen, Seger Brügelmans dhe Peters Rick në artikullin "Mbi specifikën e emocioneve në marrjen e vendimeve" besojnë se ndjenjat janë të ndërlidhura me veprimet. Çdo emocion i shërben një qëllimi evolucionar. Pra, nëse keni nevojë të nxirrni një sjellje specifike, thjesht vendosni emocionet që përputhen me atë sjellje.

Shembuj:

Nëse jeni duke shitur rroba me stil, nxirreni krenarinë. Blerësit do të fokusohen në mendimin e dikujt tjetër.
Nëse doni të largoni klientët nga një konkurrent, krijoni frikë. Njerëzit do të fokusohen në arratisjen.
Nëse dëshironi që njerëzit të dhurojnë, thirrni fajin. Ata do të merren me shlyerjen e krimeve të së shkuarës.

Strategjia e dytë. Përputhja e humorit

Nëse nuk jeni të sigurt se cilat emocione duhet të synoni klientin, zgjidhni ndjenjat që përputhen me produktin tuaj.

Për shembull, njerëzit kanë më shumë gjasa të zgjedhin një pushim aventure kur janë të emocionuar. Blerësit e qetësuar shpesh zgjedhin udhëtime të qeta (""). Përafrimi i humorit është efektiv sepse ne i njohim keq emocionet.

Valenca: pozitive ose negative

Ju mund t'i poziciononi emocionet në dy dimensione: valencë dhe zgjim ("Pavarësia dhe bipolariteti në strukturën e ndikimeve momentale").

Zakonisht, duhet të përqendroheni në emocionet kongruente (të pajtueshme, proporcionale ose të përputhshme). Sidoqoftë, emocionet negative janë një përjashtim. Nëpërmjet evolucionit, nëse njerëzit përjetojnë emocione negative, ata gjithashtu ndihen të motivuar për të ndryshuar rrethanat e tyre, dhe për këtë arsye i drejtohen ankesave të papajtueshme (jopërputhëse).

Konsumatorët me humor negativ preferojnë produkte që nuk janë në përputhje si me nivelin e zgjimit ashtu edhe me valencën e gjendjes së tyre aktuale emocionale.

Nga një artikull nga Fabrizio Di Muro dhe Kyle Murray "Shpjegim mbi ndikimin e humorit në zgjedhjen e konsumatorit"

Ngacmim: i ulët ose i lartë

Zgjedhja varet nga qëllimi juaj:

Emocionet e larta shkaktojnë veprim të menjëhershëm. Njerëzit në tension kanë më shumë gjasa të ndajnë përmbajtje në internet ("Eksitimi rrit komunikimin social").
Emocionet e ulëta kontribuojnë në një perceptim të favorshëm. Kur njerëzit janë më pak të eksituar, ata adoptojnë konstruksione të larta që rrisin vlerën perceptuese ("Relaksimi rrit vlerësimin material"). Njerëzit fokusohen në pamjen e madhe, kështu që ata i kushtojnë më shumë vëmendje dëshirës (siç është atraktiviteti i një pushimi) sesa fizibilitetit (si koha ose kostoja).

Fokusi i përkohshëm: e shkuara kundrejt së tashmes ose së ardhmes

Emocionet mund të përqendrohen në periudha të ndryshme kohore.

E kaluara. Emocionet e orientuara nga e kaluara (si nostalgjia) mund të jenë efektive. Këto emocione mund të shkaktojnë një nevojë të paplotësuar.

E tashmja. Emocionet e ardhshme më të dobishme janë të orientuara nga e tashmja. Ato janë veçanërisht të vlefshme nëse produkti juaj ka veti qetësuese.

Ky parim vlen edhe për vlerësimin e produktit:

Kur fokusohemi në të ardhmen, ne preferojmë opsione emocionuese.
Kur fokusohemi tek e tashmja, ne preferojmë diçka më paqësore.

e ardhmja. Nëse produkti juaj nuk është shumë emocionues, duhet të shmangni emocionet që lidhen me të ardhmen, siç është shpresa. Këto emocione rrisin vetëkontrollin (“Shpresa e dobishme: Ndikimi i emocioneve pozitive në të ardhmen në konsum”), gjë që nuk është e mirë për blerje emocionale.

Përveç kësaj, pavarësisht valencës pozitive, këto emocione karakterizohen nga pasiguri. Dhe gabimisht mund ta transferojmë pasigurinë tonë në aspekte të tjera të vendimit (për shembull, një dëshirë e pacaktuar për një produkt).

Kapitulli 8

Ne përjetojmë lloje të ndryshme emocionesh: integrale, të rastësishme dhe të lidhura me detyrat. Si t'i quaj ata? Zgjidhni kontekste në të cilat njerëzit përjetojnë emocione të ngjashme. Në vend që të zgjoni drejtpërdrejt shqisat, kërkoni vende ku njerëzit përjetojnë emocionet e synuara që dëshironi ("A do të jetë vërtet emocionues ky udhëtim? Roli i emocioneve të rastësishme në vlerësimin e produktit").

Vendosja e reklamave

Merrni parasysh kontekstin kur zgjidhni vendosjet e reklamave.

Spotify → listë e mirë për luajtje. Rrit zgjimin, gjë që rrit prirjen për të vepruar

Hulu → Shfaqje televizive nga e kaluara. Prek nostalgjinë që krijon një nevojë të pamundur që produkti juaj mund të kënaqë

Në të dyja rastet, njerëzit përjetojnë emocione të veçanta. Nëse prezantoni propozimin tuaj, njerëzit kanë më shumë gjasa të keqinterpretojnë emocionet e tyre.

Në vend që të pyesin veten se si ndihen për një produkt, njerëzit kanë më shumë gjasa të pyesin: "A do të më bëjë ky produkt të ndihem ashtu siç premton?" Në përgjigjen e kësaj pyetjeje është më i theksuar dukuria e cilësisë së ndjesive dhe jo valenca e përgjithshme.

Kohët e ditës

Njerëzit priren të kenë më shumë energji (eksitim i lartë) në mëngjesin e vonë ndërsa ndihen të lodhur (eksitim i ulët) gjatë natës. Ju mund të planifikoni strategjitë tuaja të segmentimit duke përdorur saktë këto periudha kohore:

Vonë në mëngjes, faqja juaj mund të rekomandojë produkte emocionuese (të tilla si pajisje sportive).
Natën, produkte qetësuese (të tilla si batanije).

Vendndodhja

Vendndodhja gjithashtu ndikon në emocione. Nëse dyqani ndodhet në një qendër tregtare të njohur pranë restoranteve, është logjike të supozohet se shumë vizitorë hanë para ose pas blerjeve.

Nëse njerëzit nuk kanë ngrënë, ata janë të uritur - domethënë, ata janë në gjendje të përftimit.
Nëse njerëzit tashmë kanë ngrënë, ata janë të ngopur - domethënë janë në një gjendje të ngopjes.

Gjithmonë merrni parasysh logjistikën. Edhe nëse, në gjendje urie, konsumatorët i vlerësojnë produktet si më tërheqëse, ata mund ta vonojnë blerjen për të mos çuar çantat e blerjeve në restorant.

Strategjia: skema emocionale

Për qëllimin e nxitjes së drejtpërdrejtë të emocioneve, teoria e rrjetit duhet të merret parasysh. Truri ynë përbëhet nga një rrjet shoqërues. Kur marrim parasysh marrëdhënien midis dy koncepteve, ne krijojmë një lidhje midis tyre. Atëherë ju vetëm duhet të aktivizoni një koncept për të ndikuar në një tjetër. Unë do të jap disa shembuj.

Ngjyrë

shprehjeve të fytyrës

Shprehjet e fytyrës janë një mjet po aq i fuqishëm, sepse prej tyre lexojmë emocionet e njerëzve të tjerë ("Shprehja e fytyrës dhe emocioni").

Shkruaj