5.5. Métodos de fijación de precios paramétricos Los métodos de fijación de precios paramétricos se basan en determinar la relación cuantitativa entre los precios y las principales propiedades de consumo del producto incluido en el rango paramétrico. La serie paramétrica representa

Mecanismo de fijación de precios en los salones En el negocio de la peluquería, como en cualquier otro campo, existe un mecanismo de fijación de precios de mercado. Esto significa que, idealmente, debe haber un precio por los servicios que se adapte tanto al cliente como al salón. se acuerda su nombre

Factores de precio Gastos de salón. El factor más importante son los costos (o costos) del salón. Sirven como un punto de partida para la fijación de precios, pero no el único. Los salones cometen un gran error al realizar la fijación de precios utilizando el método de costo directo. No son

5.2. Metodología de fijación de precios en la construcción Al desarrollar una metodología de fijación de precios en una organización de construcción en particular, es necesario tener en cuenta los factores que deberían subyacer a ella. Estos incluyen: internos:? precios vigentes; estructura de costos, directos y

Tema 10 MÉTODOS DE PRECIOS

10.3. Métodos de fijación de precios Elección del método de fijación de precios Conociendo el plan de demanda, el costo estimado y los precios de los competidores, la empresa está lista para elegir el precio de su propio producto. Este precio estará en algún lugar entre demasiado bajo, sin generar ganancias, y demasiado alto,

PROBLEMAS DE PRECIOS La importancia del tema de los precios "correctos" no requiere explicación ni evidencia. Nos limitamos a indicar los principales objetivos de la fijación de precios. Conseguir el máximo atractivo de la tienda a precios para el target

Elegir una estrategia de precios A menudo, en una conversación con los gerentes de las tiendas, puede escuchar algo como esto: “Lo principal es obtener un crédito comercial de los proveedores a precios bajos con un retraso “largo” y elegir un margen de beneficio para que los precios no sean más altos. ,

Mayor flexibilidad de precios Warren Buffett, un conocido inversionista y director ejecutivo de Berkshire Hathaway, dijo una vez: “Se puede saber la fortaleza de una empresa por el daño que un aumento de precios está afectando a su negocio”(20). Warren Buffett y su socio Charles Munger se dieron cuenta de que cuando

Estrategia minorista La estrategia minorista de IA combina un diseño de alta calidad, una logística de la cadena de suministro bien pensada y prácticas comerciales justas para 1) proporcionar a los artesanos un ingreso sostenible y 2) escalar operaciones

La mayoría de los pequeños minoristas abordan los problemas de fijación de precios de la misma manera. Por ejemplo, las joyerías en el extranjero tradicionalmente simplemente duplican el precio al determinar el precio de un producto. Por ejemplo, si un collar de bodas de oro les costó $ 120, entonces, como regla, los productos se ofrecen al comprador por $ 240. Este es un margen de beneficio (recargo) del 100% sobre el costo.

Un enfoque más aceptable para la fijación de precios es el siguiente: se rastrea el procedimiento de fijación de precios en los supermercados y grandes tiendas. Antes del inicio de cada temporada, estos grandes minoristas establecen sus planes de comercialización. Junto con las ventas, planifican los costos necesarios, las ganancias, etc. Primero, se determina el volumen de ventas planificado, todos los demás indicadores se vinculan a él como un porcentaje de el volumen de ventas.

Por supuesto, mientras que un gran supermercado tiene miles de diferentes tipos de productos en exhibición, una tienda pequeña solo puede ofrecer cien o dos. para el propietario tienda pequeña Significativamente, el costo de un producto individual puede cambiar a lo largo del año. Sea como fuere, al llevar registros en orden (registros de nivel de existencias, informes contables, etc.), basados ​​en estimaciones de costos, el propietario de una pequeña tienda puede utilizar esta información para tomar una decisión al mismo nivel calificado que un supermercado. gerente. Por ejemplo, al analizar los informes de volumen, ventas e ingresos del año pasado, un minorista puede calcular cuidadosamente los costos de distribución como un porcentaje de la facturación minorista. Al desarrollar planes para el año en curso, puede calcular tanto los costos de distribución esperados como las ganancias planificadas.

Para demostrar esto, volvamos al ejemplo de un producto que le costó al fabricante 5000 rublos. y terminó su viaje siendo ofrecido por un mayorista a un minorista por 10,4 mil rublos. por unidad de mercancía. Suponga que en este caso usted es el dueño de la tienda y calcule que sus costos ascenderán al 34% de la facturación. Si desea obtener una ganancia del 8%, al sumar estas cifras, obtendrá una cifra del 42% de la facturación, que debería cubrir el costo inicial de sus productos en exceso. En consecuencia, los productos que le costaron 10,4 mil rublos. por unidad, debe venderse por alrededor de 14,8 mil rublos. (10,4 X 1,42 = 14,8 mil rublos).

Al establecer los precios de sus productos y/o servicios, las empresas pueden utilizar diversas estrategias de fijación de precios para “impulsar” la expansión de las ventas, aumentar la adquisición de clientes o, de otro modo, animar el proceso de ventas. Esto también se aplica tanto a mayoristas como a minoristas.

A continuación se describen brevemente algunos de los tipos más comunes de fijación de precios push.

Precios con el propósito de cebo. La práctica ilegal de "empujar" en la que un minorista fija el precio de los productos a precio de ganga (sin intención de vender el producto) y luego anuncia la oferta para atraer compradores a las tiendas.

Precios con "encender el cebo". Continuación de la técnica de fijación de precios con el propósito de cebo. Se utiliza cuando un comprador de una "buena oferta" anunciada aparece en la tienda y el vendedor intenta "cambiar" al comprador a un tipo de producto o marca más caro.

Precios de pérdidas. Técnica del minorista popular: consiste en bajar el precio ofrecido de uno o más productos populares para atraer compradores a la tienda. Aunque la empresa obtiene un descuento comercial menor de lo habitual en un producto determinado, seguirá obteniendo un margen bruto mayor.

Precios a una pérdida significativa. Opción de precio de pérdida, donde el precio por unidad cae aún más significativamente, hasta el punto en que el vendedor ofrece el artículo por debajo de su costo original. (Esta técnica de fijación de precios es ilegal en la mayoría de países desarrollados, y las leyes que sancionan la fijación de precios injustos son efectivas en su contra.) Dicha fijación de precios se puede aplicar caso por caso con el doble propósito de liquidar el inventario existente y al mismo tiempo aumentar el flujo de clientes a la tienda.

Precios multidimensionales. Una técnica de fijación de precios "push" para lograr que un cliente compre dos o más productos al mismo tiempo. Por ejemplo, de esta manera: "tres por cincuenta rublos".

Precios con terminaciones pares e impares. Este es un concepto de precio con ramificaciones psicológicas. A pesar de que aún no se ha completado la investigación en esta área, muchos minoristas prefieren usar precios que terminan en números impares, como 439, 649 o 539 rublos. Por otro lado, hay quienes prefieren precios que terminan en números pares o que consisten solo en decenas o cientos de rublos.

Precio de prestigio. Una técnica en la que un minorista establece precios para productos que son lo suficientemente altos en comparación con otras empresas para distinguirse de una serie de competidores; tiene el efecto psicológico de convencer a la gente de que determinados productos (y empresas) son de la mejor calidad.

Líneas de precio. Se crean para facilitar a los clientes la elección de productos. Al mismo tiempo, las líneas de precios facilitan que el minorista cuente los artículos en stock. En este caso, el número opciones la elección para el comprador se reduce por el hecho de que los productos similares se agrupan a lo largo de unas pocas líneas de precios. Por ejemplo, tienda ropa de caballero puede agrupar corbatas por 60, 120, 200 rublos, dependiendo de su apariencia y calidad.

Precios psicológicos. Término que se aplica a cualquiera de las tácticas de fijación de precios utilizadas por las empresas para despertar el interés del cliente en un producto o servicio apelando a algunas de las creencias que tiene la gente: por ejemplo, fijación de precios de prestigio o la técnica de finales de precios impares.

Descuentos. uno de los mas aspectos importantes La fijación de precios es el área de descuentos. Un descuento es una reducción en el precio de venta constante (o rango de precios) de algún producto o servicio, generalmente expresado como un porcentaje del precio al que normalmente se vende el bien.

Por ejemplo, los minoristas individuales ofrecen un descuento a su personal y empleados como parte de su compensación total. Dichos descuentos pueden alcanzar el 10 o el 15% del precio de venta al público de los bienes adquiridos en la tienda. Esta práctica es típica, por ejemplo, de las cooperativas de consumo de los países desarrollados y se aplica con un descuento sobre el volumen de compras de un socio de la cooperativa durante el año. No hay duda de que este sistema de descuentos puede ser aplicado con éxito por organizaciones y empresas rusas.

Otros tipos importantes de descuentos son los siguientes:

• 1) descuento por pronto pago. Reducción de precios para incentivar el pago anticipado de facturas;
• 2) descuento de introducción. Reducir el precio constante para inducir a las organizaciones intermediarias (mayoristas y minoristas) o al comprador en la línea de meta a comprar este tipo de producto (generalmente nuevo);
• 3) descuento cuantitativo. Reducir el precio regular de un producto para alentar al consumidor a comprar el producto en grandes cantidades;
• 4) descuento de temporada. Reducir el precio para alentar al consumidor a comprar bienes por adelantado para la próxima temporada;
• 5) descuento comercial. Cualquier reducción en los precios regulares de una lista de bienes que se ofrecen a las empresas intermediarias como compensación por su papel en la estructura del canal. Por lo general, se expresa como un porcentaje del precio de la acción. Por ejemplo, 50 mil rublos. por 500 toallas de rizo, 45% de descuento.

Al fijar los precios de los bienes sin un análisis preliminar del mercado, la demanda, los competidores y el poder adquisitivo, corre el riesgo de declararse en quiebra. Para trabajar con fines de lucro, debe comprender de dónde proviene el precio minorista y por qué una venta de bienes debidamente organizada a un precio inferior al precio de compra nunca genera pérdidas.

¿Qué debe incluirse en el precio de venta al público?

La formación del precio minorista está influenciada principalmente por: el costo de los bienes; el costo de su entrega desde la producción hasta el comprador final; la relación entre la demanda y el volumen de oferta del producto en el mercado; singularidad de la oferta; IVA; poder adquisitivo.

En los mercados espontáneos y las ferias rurales, todavía es popular fijar los precios según el principio de multiplicar por dos el precio de compra al por mayor. Comprado por 100 rublos, vendido por 200 rublos, al parecer, y no con pérdidas. Pero esto rara vez funciona en el comercio minorista, cuando un recargo del 100 % no cubre el costo de envío, el alquiler del espacio comercial, el IVA y otros gastos.

El precio de venta debe incluir el precio de compra y los gastos de envío. Además, el margen por la singularidad del producto será apropiado, cuando los compradores simplemente no tengan la oportunidad de comprar el producto propuesto en otro lugar. Pero también es importante considerar si el producto que se está evaluando tiene una gran demanda y si los clientes tienen la oportunidad de pagar por él tanto como se indica en la etiqueta de precio. Adicionalmente, el importe incluye el IVA, calculado según la fórmula clásica. Y solo después de analizar el mercado, los competidores, estudiar la audiencia, crear un plan estratégico de ventas y otros factores, se recopila la cifra final en la etiqueta de precio.

¿Cómo evaluar la eficacia de la fijación de precios?

La eficiencia de los precios necesita un seguimiento constante. Con una disminución en el poder adquisitivo de la audiencia, el tipo de cambio, la inflación y otras manifestaciones de un cambio en el estado del mercado, las etiquetas de precios están sujetas a ajustes. Además, existen factores subjetivos, al fijarlos, el punto de venta debe cambiar los precios de los bienes para evitar una fuerte disminución de la rentabilidad.

Evaluación de la reacción del cliente.

No siempre el comprador irá donde sea más barato. Por lo tanto, una disminución no planificada en el flujo de clientes no es motivo para cambiar las etiquetas de precios. A veces funciona mucho más eficientemente: mejorando la calidad del servicio; ampliación del público objetivo; expandir la geografía de entrega; Cambio en la estrategia de promoción.

Por lo tanto, para un análisis efectivo, es necesario no solo observar los procesos, sino también comprender las causas de su ocurrencia. Por ejemplo, un aumento en el precio de un producto puede ser percibido por el cliente como un incentivo para comprarlo con urgencia, porque “si sube de precio, significa que se desmantelan rápidamente”. La reducción de precios, por el contrario, en algunos casos conduce a consecuencias negativas, especialmente en ventas de bienes de un segmento de precio alto, cuyo público objetivo lo acepta con el pensamiento: "Se está abaratando, así que nadie lo toma".

Evaluación de los precios de los competidores.

En el comercio minorista general, es especialmente importante vigilar de cerca los precios de los competidores. Esto es especialmente cierto para los productos que se venden bien. A veces, incluso una pequeña reducción de precio de un competidor de guisantes para Olivier en la víspera del Año Nuevo puede ayudarlo a robar la mayor parte de sus clientes, quienes, además de los guisantes, comprarán otros productos necesarios para la mesa festiva en su punto de venta. , incluso si sus precios están muy por encima de los tuyos.

Evaluación del mercado de proveedores/fabricantes

Si hay suficiente demanda de un producto, puede aumentar su precio con seguridad antes de que el fabricante decida abandonar su producción. Puede haber muchas razones para el fracaso, desde la transición a la producción de una versión mejorada y el cierre de las instalaciones de producción. Además de monitorear los precios de los competidores, los grandes minoristas también monitorean los precios de los fabricantes de materias primas para los bienes que compran para la venta al por menor para estar siempre "al tanto".

Estrategias de precios minoristas más populares

Hay dos de ellos: EDLP y H / LP.

La estrategia de EDLP es mantener los precios constantemente bajos. Funciona muy bien en muchas cadenas minoristas con un gran flujo de clientes. Un ejemplo de esto es la cadena de supermercados ATB (Ucrania). La distribución de puntos de venta y precios consistentemente bajos en vegetales, frutas y productos de primera necesidad hacen del minorista uno de los líderes en el mercado minorista de abarrotes en varias regiones del país.

Estrategia H/LP - dinámica de precio razonable entre las marcas: "muy barato" y "muy caro". Una estrategia igualmente efectiva para mercado doméstico. Lo mejor de todo es que al planificar las ventas de acuerdo con esta estrategia, las llamadas “tiendas de precio único” aumentan las ventas. Un ejemplo es la red Ajustar el precio, en cuyo surtido se encuentra la más rica selección de productos con una sola etiqueta de precio. Por regla general, un cliente que ve un determinado producto mucho más barato que en un punto de venta vecino adormece su vigilancia y cree que aquí todo es más barato. De hecho, alrededor de la mitad de los productos básicos se venden con un margen de beneficio significativo. Debido al equilibrio correcto, la red se desarrolla.

Métodos básicos de fijación de precios

Si las estrategias precios minoristas sólo dos, es decir, vías, es decir, vectores de orientación de una empresa de comercio al por menor, tres: por costos; Bajo demanda; por mercado

El primer método de fijación de precios de costo es popular en el comercio de productos, productos químicos para el hogar y artículos esenciales. La competencia en el nicho es alta, por lo que es más rentable formar etiquetas de precios basadas en los costos de compra, envío, almacenamiento y venta de productos.

Es conveniente formar un precio en función de la demanda en el nicho de ropa, calzado, productos automotrices, artículos deportivos. Estacionalmente, la demanda de ciertos productos de nicho cambia, y también puede verse afectada eventos especiales. Así, las Olimpiadas de 2014 incrementaron dramáticamente la demanda de ropa deportiva y calzado con los símbolos de la competencia, lo que también estimuló el crecimiento de precios en el segmento.

El punto de referencia del mercado significa que el precio de un producto se recopila de acuerdo con los precios de los productos sustitutos y los productos relacionados. algunas tiendas productos químicos para el hogar use esta estrategia trayendo nuevos productos al mercado para el comprador.

Un ejemplo de una cadena minorista con un enfoque competente para la formación de precios minoristas:

La cadena de supermercados de abarrotes "Magnit" trabaja en la estrategia de H/LP. Mientras mantiene un precio bajo único para los principales grupos de bienes, el minorista ofrece una serie de productos con un nivel de demanda más bajo, pero precios más altos. Es obvio un enfoque competente en la demanda, que también se evidencia en la ubicación de los puntos de venta (con mayor frecuencia en áreas residenciales, en lugares de tráfico medio). Los resultados del monitoreo regular de los competidores también son notables, lo que se refleja en una dirección positiva para el comprador en las etiquetas de precios de los productos, cuya variedad en las cadenas minoristas competitivas está disminuyendo.

En lugar de conclusiones

El precio de los bienes consiste en los costos (financieros, recursos) para su entrega al consumidor final. El precio de un producto puede cambiar dependiendo de cambios en su valor, demanda, situación económica y muchos otros factores. Y para la correcta formación del precio, se debe realizar un seguimiento periódico de la fidelidad de la audiencia, de la actuación de los competidores y del estado del entorno económico del mercado. No existe una fórmula única de fijación de precios para el comercio minorista, cada grupo de bienes está influenciado por diferentes factores, que hacen sus propios ajustes a la cifra de la etiqueta de precio.

Elegir una estrategia de precios

A menudo, en una conversación con los gerentes de las tiendas, uno puede escuchar algo como esto: "Lo principal es obtener un préstamo de productos básicos de los proveedores a precios bajos con un retraso "largo" y elegir un margen de beneficio para que los precios no sean más altos que los de competidores” Los bienes se reciben a crédito, el comprador va, el líder está contento. Sin embargo, después de un tiempo, la deuda con los proveedores comienza a crecer y el surtido se reduce (los proveedores insatisfechos retrasan las entregas). Además, a menudo en condiciones de crédito, los proveedores no liberan toda la gama o requieren un aumento en los volúmenes, y sin pagar el lote anterior, el siguiente no se liberará. Los clientes también se sienten insatisfechos por la falta de ciertos productos y van cada vez menos a la tienda. Después de un tiempo, ya no hay suficiente dinero para pagar los suministros, lo que a veces genera brechas de efectivo y el capital de trabajo se derrite ante nuestros ojos. Se toman préstamos bancarios para reponerlos, y esto ya es un esquema piramidal que no es fácil de manejar.

Una de las principales condiciones para garantizar que esta historia no le suceda a su tienda es un sistema de precios efectivo que le permitirá obtener ganancias sin comprometer el surtido y la imagen de la tienda.

Desde el punto de vista del gerente de la tienda, el precio "correcto" es el precio al que aún puede vender el producto y recibir el ingreso deseado. Al mismo tiempo, los precios deben fijarse de tal manera que los ingresos recibidos cubran el costo de la compra de los bienes, los costos de la tienda y aseguren el beneficio neto necesario. Desarrollo de soluciones de precios capaces de resolver las tareas enumeradas y determina estrategia para colocar precios.

Al desarrollar una estrategia de precios, se deben considerar tres grupos de factores:

demanda(cuánto se demanda el producto a un precio dado, cuánto corresponde el precio al valor del producto desde el punto de vista del comprador);

competencia(si los precios corresponden al nivel de precios en otras tiendas, en qué medida los precios corresponden a la estrategia competitiva de la empresa);

costos(¿Se proporcionará el nivel de beneficio requerido a estos precios y se cubrirán todos los costes asociados con la organización de la venta de mercancías en la tienda: el coste del alquiler del local, el pago del personal, la compra y depreciación de equipos comerciales, etc.)

El primer y segundo grupo de factores vinculan la fijación de precios con el análisis de marketing y la gestión del surtido, ya que la fijación de precios efectiva requiere un análisis constante de la demanda del cliente, análisis de ventas y seguimiento de precios de la competencia. gestión eficaz surtido.

El tercer grupo de factores, los costos, vincula la fijación de precios con la rentabilidad de la empresa. Al mismo tiempo, se requieren cálculos económicos serios para que los precios se fijen teniendo en cuenta las restricciones de costos y márgenes de beneficio.

En consecuencia, hay tres estrategias de fijación de precios en la literatura:

demanda;

Precios enfocados en competencia;

Precios basados tasa de retorno dada.

Las tres estrategias están presentes en diversos grados en la fijación de precios de todas las empresas, pero la mayoría de ellas están dominadas por precios competitivos o impulsados ​​por la demanda. Esto se debe al hecho de que la mayoría de las tiendas ofrecen productos de amplia demanda masiva: alimentos, ropa, zapatos, muebles, electrodomésticos, artículos para el hogar, materiales de construcción. En estas líneas de productos el nivel de competencia es muy alto, se forma y define la demanda y los gustos de los compradores, y esto constituye las principales restricciones en la fijación de precios.

Sin embargo, algunos tipos de tiendas se caracterizan por precios basados ​​en una tasa de retorno dada: por ejemplo, una boutique de cigarros, una tienda de relojes de lujo o una joyería. La demanda de estos bienes es limitada y estable, la competencia es mínima, por lo que la tarea principal es lograr un beneficio determinado.

Por lo tanto, la estrategia de fijación de precios está determinada por la importancia para su tienda de cada uno de los tres grupos de factores: demanda, competencia, costos. Pero esto no significa que cualquier grupo de factores pueda ser desatendido, sino que su importancia diferirá. Todos tienen en cuenta los costos y siempre, y las principales diferencias en las estrategias de fijación de precios son en qué etapa y cómo se determina el precio: después del cálculo de los costos o antes.

A menudo, muchas empresas enfrentan desafíos organizacionales que dificultan el desarrollo de una estrategia de precios equilibrada. Por ejemplo, a menudo hay una lucha entre el departamento financiero, que calcula los costos y las ganancias, y el departamento de marketing, que analiza la demanda y los precios de los competidores. Sucede que las decisiones de precios se toman como un compromiso en esta lucha, y no sobre la base de la combinación óptima de todos los factores.

Los especialistas financieros, que no siempre tienen suficiente información sobre el mercado, pueden exigir el retiro de cualquier producto del surtido debido a su falta de rentabilidad o baja rentabilidad, o incluso prohibir la compra de cualquier bien a un precio más alto que antes. Los gerentes de categoría y los comercializadores no siempre pueden estar justificados al defender precios bajos para ciertos productos o mantener líneas de productos de bajo margen "para surtido".

Organización de la interacción coordinada de varios departamentos para desarrollar estrategia efectiva la fijación de precios es una de las tareas del jefe de una empresa minorista.

Echemos un vistazo más de cerca a cada estrategia de precios.

Características de las diferentes estrategias de precios.

Precios, orientado a la demanda. El comprador puede rechazar cualquier oferta de un producto si su precio excede la cantidad que el comprador está dispuesto a pagar por ese producto. En otras palabras, el comprador está dispuesto a pagar por el producto solo el precio que corresponde al valor percibido del producto. Comprender, analizar y tener en cuenta estos factores es la base de las correctas decisiones de fijación de precios.

Es con un precio que probablemente sea aceptado por el mercado que la fijación efectiva de precios comienza en una empresa orientada al mercado (Figura 2.15).

En primer lugar, se realiza una investigación de mercado para determinar la demanda de un grupo de bienes y se determina el rango de precios existente en el mercado para los bienes de ese grupo. Cabe señalar que la propagación puede ser significativa. También debe averiguar cómo el precio de un producto depende de sus características: responda a la pregunta, qué características específicas del producto determinaron su lugar en el rango de precios. ¿Son estos factores estables, es decir, el precio depende de las cualidades identificadas? del producto como patrón? ¿Existen factores indirectos (la ubicación de la tienda, el poder adquisitivo de la población de la zona, la presencia de un gran nudo de transporte, etc.)? ¿Cómo afectó el formato y el surtido de la tienda al precio de este producto?

Figura 2. 15. Fijación de precios impulsada por la demanda.

Para que los resultados de la investigación de mercado realizada sean confiables, es necesario elegir entre todo el conjunto de objetos analizados los más cercanos en términos de formato, ubicación y surtido. Luego haga ajustes por el poder adquisitivo de la población del área analizada, seleccione análogos de nuestro producto de acuerdo con las características identificadas y fije un precio.

El precio de mercado (rango de precios) a su vez determina los requisitos para el precio de compra y para los costos (costos de entrega, almacenamiento y soporte de ventas) para que el proceso de ventas genere una ganancia garantizada. A continuación, se busca un proveedor con un precio de compra aceptable para este producto y las actividades de la tienda se organizan de tal manera que no excedan el nivel especificado de costos de transacción. Después de eso, el producto se puede comprar y comercializar sin el riesgo de estar en una situación en la que este producto sea fijar precio no tendrá demanda. Al mismo tiempo, los costos se pueden tener en cuenta tanto individualmente para cada artículo de consumo como en términos de suma.

Entonces, para un minorista, establecer un precio orientado a la demanda es tomar decisiones de precios basadas en análisis de marketing, estrictamente dentro del rango de precios existente en el mercado. La tarea del gerente de una tienda de este tipo es organizar la investigación de mercados de tal manera que responda a tiempo a los cambios que ocurren en el mercado para cierto tipo de productos.

Precios, orientado a la competencia. Cualquier tienda no existe en un mercado abstracto, sino en una situación muy específica. Está rodeado de otras tiendas específicas que tienen ubicación, surtido y servicio particular, por lo tanto, la mayoría de los minoristas en precios se guían no solo por la demanda, sino también por la competencia.

La fijación de precios competitivos comienza con un análisis de los precios de los competidores directos para un producto en particular. investigación de mercado, como en la fijación de precios basada en la demanda. La única diferencia es que el análisis se lleva a cabo para tiendas competidoras, y no para el mercado en su conjunto. Los resultados del análisis dan una idea de los valores máximos y mínimos de la oferta de precios. Además, de acuerdo con la estrategia competitiva y el análisis de la importancia del producto en el surtido de la tienda, se toma una decisión.. Lo principal es que el precio asignado no es "igual" a los precios de los competidores, sino "repelido" de ellos.

Este precio, como en el caso de la orientación a la demanda, impone requisitos sobre el precio de compra y los costos de transacción (Figura 2.16).

Figura 2. 16. Precios orientados a la competencia.

Consideremos los factores para establecer un precio competitivo con más detalle.

1 Análisis de la situación competitiva En esta etapa, se presta atención a los siguientes factores:

número de participantes en el mercado;

La presencia o ausencia de líderes claros;

Similitud o diferencia de la variedad de productos ofrecidos;

Características de la ubicación de la tienda.

Como resultado, se pueden distinguir cuatro tipos de entornos competitivos.

1 El dominio de una empresa es un “monopolio”, una situación bastante rara, pero que se encuentra en el mercado minorista. Por ejemplo, la única joyería en el distrito centro. Completa "independencia" al tomar una decisión de fijación de precios El único factor limitante en la fijación de precios será el valor del producto propuesto a los ojos de los compradores potenciales y la presencia de demanda respaldada por el poder adquisitivo.

2 Muchos competidores iguales con claras características distintivas. Un ejemplo típico son las tiendas de ropa de marcas reconocidas. La "independencia" al tomar una decisión de precios es posible solo si existen ventajas significativas (innegables) determinadas por el prestigio. marca comercial. De lo contrario, el precio se determina en plena conformidad con la estrategia competitiva.

3 Un pequeño número de competidores o la presencia de varias empresas líderes es típico de las cadenas de supermercados (alimentos, electrodomésticos). En este entorno, los precios competitivos desplazan los precios del líder. Además, de acuerdo con la tarea establecida, debido a las manipulaciones de precios, se lleva a cabo una lucha por el liderazgo o se hacen esfuerzos para mantener las posiciones ganadas.

4 Gran número de participantes en el mercado, gama de productos similar o idéntica, los participantes en el mercado son aproximadamente iguales entre sí Esta situación es típica del grupo principal de tiendas minoristas que venden productos para el mercado masivo En este entorno, las posibilidades de la fijación de precios como herramienta competitiva son muy limitados. La ubicación de la tienda y el nivel de servicio ofrecido pasan a primer plano.

2 Análisis de precios llevado a cabo sobre la base de un seguimiento constante de los competidores. El seguimiento de los competidores se lleva a cabo para, en primer lugar, mantenerse constantemente al tanto de la situación actual en el mercado de bienes y competidores y, en segundo lugar, para ajustar los precios minoristas de manera oportuna.

Primero, debe identificar a los competidores directos: las tiendas en relación con las cuales está construyendo su estrategia. Por regla general, estas son las tiendas más cercanas a usted en términos de formato, ubicación, surtido y nivel de precios.

3 Determinación de bienes para precios competitivos Para establecer precios competitivos, se seleccionan productos especiales, con la ayuda de los cuales el minorista puede transmitir más fácil y rápidamente su posicionamiento de precios a los clientes y formarse una idea del nivel de precios de la manera que el minorista necesita.

En primer lugar, en la lista de tales bienes estratégicos (también llamados Cesta delantera, del inglés frontal basket) obtienen los bienes con mayor sensibilidad al precio de los compradores.

Estos son los bienes:

A menudo comprados, con un precio conocido, al que es posible la comparación con otras tiendas (todos los productos de demanda constante: pan, leche, aceite vegetal, manzanas, plátanos, las medicinas más comunes, etc.);

Bienes de demanda rara, comprados durante mucho tiempo, cuyo costo es significativo para el comprador (abrigo, refrigerador, televisor, computadora portátil, muebles, medicamentos costosos para el tratamiento del curso);

Productos en promociones;

Artículos con el precio más bajo en una subcategoría porque están destinados a los compradores más sensibles al precio;

Los más vendidos, a menudo marcas conocidas, con la mejor relación calidad-precio en la subcategoría.

El resto de los productos se denominan Cesta trasera(canasta de otros bienes). Para ellos, la sensibilidad al precio se reduce para los compradores. Cesta trasera resuelve el problema de perder el margen por los bienes de la canasta Cesta delantera, ya que tradicionalmente tienen un margen bajo para asegurar precios atractivos a los ojos de los compradores.

Considere los principales grupos de bienes relacionados con la canasta Cesta delantera.

Carrito de compras(del artículo de valor conocido en inglés).

De lo contrario, estos productos se denominan indicadores de bienes, o marcadores de mercancías. Estos son bienes de demanda diaria y bienes conocidos que tienen un impacto psicológico en el comprador y por los cuales él juzga el nivel de precios en las tiendas. El comprador recuerda los precios minoristas de estos bienes y más a menudo que otros los compara en diferentes tiendas. Sin embargo, los bienes indicadores no incluyen bienes de demanda impulsiva: productos de tabaco, goma de mascar, barras de chocolate, papas fritas, prensas, etc. Las listas de bienes indicadores se forman para cada formato de tienda e incluyen del 3 al 4% del número total de bienes.

Para compilar una lista de bienes indicadores, se requieren los siguientes pasos:

1) primero, se seleccionan los estratégicos: los grupos (categorías) de productos de mayor prioridad en la tienda, que representan el 80% de la facturación total;

2) luego, en cada uno de estos grupos, todos los artículos básicos se organizan en una lista de calificación en orden descendente del valor de la rotación de productos básicos, y el primer 20% del número total de artículos básicos se seleccionan de la lista.

Como ejemplo, daremos una lista abreviada de productos básicos de las subcategorías "Café instantáneo" y "Aceite de girasol de 1 litro" de la lista de clasificación de una tienda de comestibles: en cada subcategoría, los productos básicos que entrarán en la lista de Se destacan los bienes indicadores, ya que su facturación ronda el 20 % de la facturación de la categoría (Cuadro 2.16).

Por regla general, los minoristas fijan los precios de los productos KVI por debajo de los de la competencia (descuentos) o al nivel de la competencia (tiendas caras).

Los productos KVI son una prueba de fuego con la que los clientes comprueban el nivel de precios durante cada visita a la tienda, decidiendo por sí mismos si la política de precios de la tienda ha cambiado. Si los precios de los productos KVI se mantienen al mismo nivel, el comprador considera que otros productos tienen precios normales; después de todo, ¿es imposible monitorear y comparar todas las etiquetas de precios, que ascienden a miles o decenas de miles de SKU? Si los precios de los artículos KVI aumentan, el cliente asume inmediatamente un aumento general de precios para todos los artículos, en este caso, irá a hacer compras de prueba en otras tiendas para verificar si el aumento es universal o si es una decisión de una tienda en particular. .

Tabla 2.16. Lista abreviada de productos básicos de las subcategorías "Café instantáneo" y "Aceite vegetal 1 l"

Cesta "Precio bajo", o "Primer precio".

Estos son los productos con el precio más bajo en la subcategoría. Esta lista está formada de la siguiente manera: en cada subcategoría de productos, se selecciona un producto con el precio más bajo. Ya hemos comentado anteriormente cómo se determina el precio mínimo en un subgrupo, el número de artículos de esta cesta vendrá determinado por el número de subcategorías (tampoco se tienen en cuenta los bienes de impulso).

Las tiendas de descuento suelen destacar los artículos de precio más bajo en una subcategoría con una etiqueta de precio promocional especial para mostrar a los clientes su posición de precio.

Las tiendas caras no asignan una canasta de "precio bajo" en el piso de negociación, ya que no tiene sentido que una tienda de este tipo centre la atención de los clientes en productos baratos, ya que los productos de alta calidad y, por lo tanto, caros en el surtido serán una fuente de orgullo y publicidad.

El ejemplo más llamativo del uso del primer precio bajo son los concesionarios de automóviles, que anuncian "Un automóvil de tal y tal marca, desde 600,000 rublos". Las compras reales se realizan a un precio de aproximadamente 900,000 rublos, pero esta es la decisión de los propios compradores de elegir opciones adicionales y no tomar el modelo base. Un primer precio claramente subestimado llama la atención, da a los compradores la impresión de precios “buenos, correctos, favorables, bajos” en general. Si el salón hubiera anunciado "Autos por 900,000 rublos", los compradores simplemente no lo habrían alcanzado.

Otro ejemplo: vino a la tienda a comprar manzanas y vio que los precios de las manzanas comienzan desde 100 rublos por 1 kg y más. Recuerdas que en otras tiendas “definitivamente había manzanas más baratas”, y vas sin comprar a otra tienda que realmente tiene manzanas por 70 y 80 rublos y más. Después de mirar manzanas por 70 rublos (pequeñas, agridulces, no agridulces) y manzanas por 80 rublos (un poco rancias), elige manzanas por 110 rublos que más le convengan en términos de calibre, color, frescura. Exactamente las mismas manzanas en la primera tienda también pueden costar 110 rublos, pero la impresión general del nivel de precios no le permitió realizar una compra allí.

Cesta "Promo"

Esta lista se forma a partir de los productos para los que se realizan promociones en el período actual.Esta lista no es constante, cambia de un período a otro.

A través de los precios de los productos promocionales, el minorista se forma una idea del nivel de precios entre los compradores incluso antes de visitar la tienda, publicitando estos productos en televisión, en medios impresos y en medios de publicidad exterior. Además del objetivo de vender más artículos promocionales para compensar la reducción del precio y atraer a más clientes a la tienda que también comprarán artículos no promocionales, existe la tarea de formar la idea del precio del minorista. nivel que es necesario para el minorista. Por eso, para fijar los precios de los productos promocionales, se necesita un seguimiento preliminar (fresco) de los precios de los competidores, y el precio debe corresponder al posicionamiento del minorista. La profundidad de descuento estándar para artículos promocionales es del 15 al 30%. Un porcentaje menor no funciona, uno mayor no es rentable para el propio minorista como una promoción regular, las tiendas de descuento periódicamente realizan promociones con mayor profundidad de descuento, lo que requiere un fuerte apoyo publicitario y tiene como objetivo un fuerte aumento a corto plazo en tráfico de clientes.

Cesta "Pronta respuesta"

Estos son los productos para los que la tienda reduce los precios cuando abren o aparecen nuevos competidores. Esta lista se forma sobre la base de una lista ya conocida de productos con un precio de competidor atractivo, que se puede aprender de la publicidad abierta (por lo general, una tienda recién abierta elige publicidad basada en una oferta de precio atractivo como método para atraer clientes). A cambio, puede establecer precios atractivos para los mismos productos o productos similares.

Los artículos seleccionados para la reducción de precio en una canasta determinada pueden denominarse "líderes de pérdida". Como regla, estos son solo 1-3 SKU, para los cuales los precios se establecen con una profundidad de descuento mayor que para los productos promocionales, al nivel de 50-70% o más.

El objetivo de bajar los precios es atraer la mayor cantidad posible de compradores potenciales a la tienda en un período corto después de la apertura. El mismo hecho de apertura y eventos festivos también atraen clientes a una nueva tienda, pero, por ejemplo, para tiendas con baja frecuencia de visitas (muebles, artículos para el hogar, materiales de construcción, electrodomésticos y electrónica, regalos, joyería), el hecho de apertura claramente no es suficiente para atraer compradores potenciales. Por eso potenciamos el efecto de apertura con la ayuda de “loss leader”.

Un comprador potencial, atraído por una nueva tienda con un producto "gratis", podrá decidir si la visitará en el futuro. Para la tienda, el período de formación del tráfico estable de clientes se reduce y, desde los primeros días, los compradores se forman una impresión favorable del nivel de precios en la tienda.

De hecho, el costo de reducir el precio en esta canasta es un gasto de marketing para la promoción de la tienda y, al mismo tiempo, un paso importante en la formación del posicionamiento de precios.

Es importante elegir los productos de "respuesta rápida" adecuados, que deben:

Ser excepcionalmente atractivo para los compradores objetivo;

Atraer mínimamente a compradores no objetivo;

En general, no involucrar a grupos de consumidores marginales (personas sin hogar, alcohólicos, etc.);

Relacione con el segmento de precios bajos del surtido de su tienda;

Mantener un inventario suficiente para que la mayor parte o la totalidad del producto sea suficiente.

Un ejemplo sorprendente: una conocida cadena de artículos para el hogar en la apertura de sus tiendas ofreció a los clientes una sartén antiadherente por 79 rublos. Esta es una solución ideal, ya que el cliente objetivo, la anfitriona y la madre, siempre necesita una sartén, sin importar cuántas tenga a mano.

Cesta "Bestsellers"

Estos son los productos más vendidos, o la lista TOP. Esto incluye productos que son líderes en términos de ventas en términos de dinero y en términos de margen (ingreso bruto) dichos productos reciben más atención de los compradores y el control de precios garantiza precios adecuados para compradores Como regla general, el precio de un vendedor exitoso se establece dentro del corredor de precios de mercado existente para dicho producto, es decir, al nivel del precio de referencia, y no más bajo, como en la canasta de productos KVI.

Un carrito de compras de este tipo es especialmente relevante para productos con una baja frecuencia de compra, cuando los clientes necesitan información adicional sobre qué es actualmente un artículo de moda y qué elegir. Por ejemplo, las librerías hacen esto enumerando los éxitos (bestsellers) en las categorías "Detective", "Novela de mujeres", etc. La misma práctica se usa activamente en las tiendas de equipos, artículos deportivos, artículos para el hogar, etc.

Carro de la compra "STM"(marca privada)

STM resuelve las siguientes tareas para el minorista:

1) ofrecer a los clientes precios más atractivos para productos de calidad similar a los de marca;

2) aumento del margen por ausencia del valor de marca y del componente de distribución en el precio;

3) fortalecer la lealtad del cliente.

De hecho, la marca privada es un producto ideal: puede vender más barato y ganar más al mismo tiempo.

Los minoristas introducen marcas privadas en la gama en cada segmento de precios, fijando un precio más bajo que para un producto de marca similar. La etiqueta privada "toma" parte de las ventas de la marca, y también atrae compradores adicionales con un nivel de ingresos más bajo que no compraron productos de una marca conocida debido a su alto precio para ellos.

En cada segmento de precio, la marca privada juega un papel específico (Figura 2-17):

En el segmento de precio bajo, este es el primer precio en la subcategoría;

En el segmento de precio medio se encuentra mejor precio por buena calidad

En el segmento de precios altos, Precio pagable para alta calidad.

Figura 2. 17. El papel de las marcas privadas en cada segmento de precios.

Las listas de productos de Front Basket deben actualizarse regularmente Dentro de la misma cadena minorista, se compilan listas separadas de productos indicadores para tiendas de diferentes formatos.

La frecuencia de seguimiento depende del formato de la tienda, el número de competidores y su actividad. Hay casos en que en una serie de grandes cadenas minoristas el precio de un determinado producto cambió durante el día, si los datos de seguimiento diarios indicaron tal necesidad.Sin embargo, el seguimiento se lleva a cabo generalmente 2-3 veces por semana.

Además de monitorear los precios de los competidores de acuerdo con las listas de productos indicadores, es necesario recopilar información sobre la política de precios de los competidores (folletos, periódicos, etiquetas de precios especiales) y monitorear por separado los precios de los productos promocionales en su tienda y aquellos de competidores

El empleado de la tienda responsable del seguimiento debe fijar los precios y evaluar la calidad de los productos en un formulario especial. Es necesaria una evaluación de la calidad de un producto (sus características de consumo) debido al hecho de que una tienda de la competencia puede no tener un surtido de productos que sea absolutamente idéntico al suyo, por ejemplo, la salchicha del doctor puede ser de diferentes fábricas e incluso una La fábrica puede tener varias de sus variedades, en este caso, es necesario evaluar la salchicha del médico similar a la suya en las características de consumo más importantes. Dado que la evaluación de la calidad la realiza un empleado en el camino en la tienda de un competidor, esta evaluación es subjetiva y se puede elegir cualquier escala de evaluación, por ejemplo, la escala tradicional de cinco puntos o, por ejemplo, de alto - " ++" a bajo - "-" (Tabla 2 17) . Una vez que se fijan los precios de los competidores en la lista de productos indicadores, se lleva a cabo la evaluación de calidad, el empleado de la tienda solicita cambiar el precio de acuerdo con la política de precios aprobada de la empresa. La política de precios de una empresa minorista establece el procedimiento para fijar precios en función de los precios de los competidores, por ejemplo, la política de precios se puede formular de la siguiente manera: “con igual calidad de bienes, nuestro precio es -5% del precio más bajo de competidores”, o: “con igual calidad, nuestro precio es el precio de los competidores.

Tabla 2.17. Un formulario de muestra para fijar datos de seguimiento de precios de la competencia en la lista de productos indicadores.

Al aplicar precios competitivos con la asignación de canastas de bienes del grupo Front Basket, la carga principal en la implementación del plan de margen la soportan los bienes del grupo Back Basket. Como se señaló, estos son productos con menor sensibilidad al precio, por lo que el minorista puede permitirse cobrar precios más altos por ellos. Cuánto más alto depende del grado de sensibilidad al precio de los compradores.

Veamos algunos ejemplos. Por ejemplo, un comprador quiere comprar una cámara de fotos, una "cámara réflex", busca durante mucho tiempo y, finalmente, encuentra una promoción de 5000 rublos más barata que en otras tiendas. Está feliz, llega por la cámara y al mismo tiempo adquiere al menos una tarjeta de memoria y una bolsa para la cámara. La sensibilidad al precio de estos productos básicos se reducirá porque:

El costo de la bolsa y la tarjeta de memoria es mucho menor que el costo de la cámara;

¿No vas a buscar un mapa y una bolsa en otra tienda?

Otro ejemplo: una tienda de descuento baja el precio del aceite de girasol porque es un alimento básico muy sensible al precio. Pero en la misma tienda hay aceite de oliva, que es mucho más caro, y no solo el precio de compra es mayor, sino también el margen. La razón es que los clientes que ya se han formado una idea de la tienda como atractiva en términos de precio no consultan los precios del aceite de oliva que rara vez compran.

Por lo tanto, al seleccionar los productos del grupo Front Basket, "trasladamos" parte del margen perdido en ellos a productos con sensibilidad de precio reducida. Esto es posible solo cuando se aplica un margen diferenciado o individual para diferentes bienes.

También es importante que el cambio en el margen (y el precio) al pasar de los productos del grupo Front Basket a los productos del grupo Back Basket dentro de la subcategoría sea gradual, fluido. De lo contrario, habrá "tijeras" entre, por ejemplo, el precio de un producto KVI y el siguiente producto, que es similar en calidad y demanda, pero no se incluyó en la lista KVI y, como resultado, se estableció un margen de beneficio estándar. establecido para él, superando significativamente el margen de beneficio real para el comprador de la posición KVI en este caso, "seleccionará" productos del grupo Front Basket de los estantes, y la tienda perderá margen.

Fijación de precios basada en una tasa de rendimiento determinada. La fijación de precios destinada a lograr un ingreso predeterminado se denomina fijación de precios basada en una tasa de rendimiento determinada. Rasgo distintivo Este enfoque consiste en el hecho de que la tasa de rendimiento especificada es la ley, y el surtido, las tecnologías de venta e incluso el formato de la tienda se determinan como resultado del cálculo de costos.

En la práctica, en el comercio minorista, hay dos opciones para implementar una estrategia de precios basada en una tasa de retorno determinada.

1. Puede establecer la tasa de retorno para las empresas minoristas que tienen una posición de monopolio en el mercado, o para las empresas minoristas que venden bienes de demanda limitada (Fig. 2.18), como cigarros, obras de arte, productos de diseño, etc. Estos ejemplos son típicos de un mercado subdesarrollado en el que el precio no es un factor determinante de la demanda (siempre que no estemos hablando de monopolios naturales, donde el precio lo determina el estado). Por ejemplo, tiene la única joyería en toda la ciudad en el Ártico, y en este caso el propietario puede establecer el nivel de ganancias deseado. En base a esto, se forma el surtido y se establecen los precios (todos comprarán de todos modos, ya que hay no hay otro lugar para comprar). O, por ejemplo, abriste un salón-tienda de artesanía local. juguetes de madera No hay competidores, hay demanda, pero es estrecha.También puede establecer un margen de beneficio y formar un surtido y precios basados ​​​​solo en esto.

Figura 2. 18. Fijación de precios basada en una tasa de retorno dada en un monopolio.

Lograr una determinada tasa de rendimiento en estas situaciones no es una tarea difícil de alcanzar. La tasa de rendimiento está limitada solo por los deseos de quienes la determinan: los propietarios del negocio.

2. Puede establecer la tasa de rendimiento para las empresas minoristas creadas sobre la base de la inversión externa (Fig. 2. 19). Por regla general, las inversiones externas prevén un cierto nivel rendimiento del capital.

Figura 2. 19. Fijación de precios basada en una tasa dada de retorno sobre el capital invertido.

Rendimiento del capital: la relación entre el capital invertido y la cantidad de ingresos recibidos durante un cierto período de tiempo. Este parámetro muestra la eficiencia del uso de las inversiones de capital.

En tales casos, el inversionista establece los indicadores de ganancias deseados, ya que en principio no le importa dónde invertir el dinero, pero lo importante es el retorno del capital, y debe ser atractivo en comparación con otros mercados. En este caso, el número de tiendas de la empresa minorista, sus formatos y áreas, el surtido y los precios "seguirán" de un indicador de ganancias determinado. Por lo tanto, los gerentes de una empresa minorista de este tipo deben seleccionar productos, proveedores, ubicaciones para las tiendas y determinar sus áreas para lograr el beneficio deseado como resultado.

Es obvio que en condiciones de mercado diferentes bienes, tecnologías comerciales y los formatos de tienda tienen diferente eficiencia.

La elección de la "decisión correcta" sólo es posible cuando análisis complejo costos creados en cada etapa del paso de los bienes del proveedor al comprador.

La estructura de precios de un producto básico en el marco de una estrategia basada en una tasa de rendimiento determinada

Muy concepto importante para la fijación de precios basada en una tasa de rendimiento dada es la estructura de precios. ¿En qué elementos consiste el precio? ¿Cómo forman estos elementos el precio final de un producto? Considere el esquema de la estructura de precios de venta para un producto básico separado, que se muestra en la Figura 2-20, donde:

Precio de compra: el costo de una unidad de bienes, determinado por el contrato de suministro;

Costos de logística: el costo de entrega de bienes desde el proveedor hasta el lugar de almacenamiento (venta), atribuido a la unidad de bienes (igual a cero si la entrega está incluida en el precio de compra de los bienes);

El valor en libros de los bienes es el precio contable de los bienes, igual a la suma del precio de compra y los costos de logística;

Valor del dinero: el valor del dinero se refiere al interés de los préstamos que no son productos básicos tomados para reponer el capital de trabajo. En algunos casos, si los bienes se compran con un pago por adelantado (siempre que, por lo general, los bienes se compran con un pago diferido), el valor del dinero puede determinarse como el interés bancario promedio sobre los préstamos del monto gastado;

Costos operativos: todos los costos que no son de inversión de la tienda, excepto los costos de compra y entrega de bienes;

Punto de equilibrio - el costo igual a la suma de los costos totales;

Tasa de ganancia: un valor dado de ganancia, referido a una unidad de bienes, o un porcentaje dado, referido al costo de una unidad de bienes;

Precio objetivo: el precio de venta establecido teniendo en cuenta una tasa de rendimiento dada:

higo 2 20 La estructura del precio de venta para un rubro particular.

Se puede ver en el diagrama que la tarea de lograr una tasa de rendimiento dada se resuelve mediante:

Reducir el precio de compra mediante la búsqueda y atracción de nuevos proveedores;

Reducción de costes logísticos debido a la mejor organizacion entrega de bienes;

Reducir el costo del capital de trabajo mediante la obtención de préstamos más favorables o el uso de esquemas de adquisición óptimos;

Reducir (optimizar) los costos operativos.

Además de utilizar el método de una tasa de rendimiento dada, existe otro método para lograr el nivel requerido de rendimiento de la inversión. Esta es la aceleración del comercio al reducir los precios y, en consecuencia, la tasa de ganancia por unidad de bienes. En este caso, debe tenerse en cuenta el aumento relativo de los costes. Sin embargo, si no se logra el volumen de ventas especificado (planificado), será imposible obtener la rentabilidad planificada. Del libro Precios autor Yakoreva AS

22. Estrategias básicas de precios Existen los siguientes tipos principales de estrategias de precios: 1) la estrategia de precios altos. A través de esta estrategia, se lleva a cabo el "desnatado de crema" - obteniendo ganancias en exceso a expensas de los compradores para quienes el producto tiene un alto valor y