¿Qué es la generación de leads y cuál es su esencia? ¿Cuáles son los tipos y métodos de generación de leads? ¿Qué servicios brindan servicios de generación de leads?
¡Hola queridos lectores! Alexander Berezhnov, el autor de la revista HeatherBober, está contigo nuevamente. Hoy les contaré sobre una nueva dirección en el marketing en Internet: la generación de prospectos.
Todo emprendedor quiere traer tantos clientes al negocio como sea posible. Los clientes satisfechos son la clave de la prosperidad. Y estás listo para dar el 100% por ellos. Pero, ¿dónde encontrar, cómo atraer a estas personas?
Piénselo: mientras sus competidores gastan presupuestos en publicidad televisiva y radial costosa, usted puede superarlos y construir Negocio exitoso. Y todo esto, con la ayuda de un sistema competente para atraer clientes potenciales.
1. Qué es la generación de prospectos: una descripción completa del concepto
El concepto de generación de leads. Generación líder) nos llegó de los vendedores occidentales como una herramienta para administrar el flujo de clientes potenciales.
Ten en cuenta que un lead aún no es un cliente, pero puede convertirse en uno si logras atraerlo.
Una persona común se convertirá en un líder si:
- ver información sobre usted y sus servicios en línea o fuera de línea;
- necesitará estos servicios, es decir, llegar a su público objetivo;
- visite el sitio o haga una llamada;
- dejar una solicitud o contactos para reacción se suscribe al boletín electrónico.
Preguntas naturales: ¿qué se debe hacer para atraer tantas aplicaciones como sea posible? ¿Dónde buscarlos? ¿Cómo hacer que millones de usuarios sean tus leads? ¿Cómo expresarse para captar su atención? Estos problemas se resuelven mediante la generación de prospectos: el proceso de atraer o generar prospectos.
Antes de hablar sobre este nuevo proceso comercial, me gustaría hacer un comentario importante:
La generación de prospectos no funcionará por sí sola, necesita un "entorno" apropiado: contenido de alta calidad en el sitio, correos virales, ofertas interesantes, identidad corporativa y otras herramientas de soporte de marketing.
2. Tipos y métodos de captación de clientes (leads)
Si crees que la generación de leads solo es apta para grandes empresas, holdings y otros gigantes, estás equivocado. Una cafetería a la vuelta de la esquina, una odontología privada, una tienda de productos ecológicos o una agencia de limpieza también necesitarán generación de contactos.
Entonces, ¿de dónde vamos a obtener nuestros clientes potenciales? La mayoría de las veces, desde Internet, porque es este método el que le permite controlar el flujo y la conversión (la proporción de clientes potenciales a los reales). Y eso significa el costo de atraer a cada cliente.
Las fuentes de tráfico más populares (canales para atraer clientes desde la Web):
- publicidad contextual. El usuario busca en Internet bienes y servicios. Si sus necesidades coinciden con su oferta (él está buscando zapatos ortopédicos para niños y usted vende exactamente esos zapatos), el motor de búsqueda le brindará este anuncio en particular. Si hace clic en él o no, depende del atractivo de su oferta. Por lo general, las impresiones de anuncios son gratuitas, el pago se realiza solo por el clic real en el anuncio. Las fuentes más populares de publicidad contextual: Yandex.Direct, GoogleAdwords. Ya hemos escrito con más detalle sobre cómo funciona y cómo funciona.
- publicidad dirigida. ¿Su audiencia son mujeres de 25 a 35 años que viven en Samara y estudiaron en SamSU? Gracias a la publicidad dirigida (de la palabra objetivo - objetivo), su anuncio se mostrará solo a ellos y a nadie más. Tienes razón en tu público objetivo. La publicidad dirigida está disponible en las redes sociales, donde los usuarios revelan sus datos: edad, género, estado social: Vkontakte, Facebook, Odnoklassniki.
- Blogs y otras herramientas de marketing en Internet. Buen artículo de un blogger respetado, interesante. Boletín electrónico, una oferta tentadora en el feed de la comunidad.
- Agregadores de sitios: Yandex.Market, Ozon, Carprice, Avito, Mednow, otros sitios especializados o generales que recopilan anuncios y ofertas.
- Intercambio de clientes potenciales. Un lugar donde se venden y compran contactos (sí, así de simple). Los vendedores principales son blogueros populares con un número grande visitantes, agregadores que tienen enormes bases de datos con los contactos de las personas. El principal requisito es que todos estos contactos estén interesados en un producto o servicio. Si ejerce la abogacía, entonces sus clientes potenciales deberían haber realizado una solicitud de servicios legales en algún lugar y dejado sus datos (participar en una encuesta o promoción, suscribirse a un boletín informativo). Dichos datos son objetos de venta y compra en los intercambios de plomo.
Todas estas fuentes, uso correcto conducirá a los clientes potenciales a Redes prefabricadas.
Éstas incluyen:
- Páginas de destino o en otras palabras, sitios de presentación de una página donde la gente va haciendo clic en su anuncio. Si intercambias puntos, y en período de verano Si está lanzando la promoción "gafas de sol como regalo", puede crear, además del sitio principal, una página separada de una página, donde se describirán en detalle los tipos, tipos y colores de gafas de sol, y su promoción será ser presentado. El propósito de dicha página es alentar al visitante a dejar una solicitud o al menos sus datos: número de teléfono, Email, iniciar sesión a través de un perfil en las redes sociales. Entonces, una persona previamente desconocida se convierte en un líder. Una página de destino también es necesaria para calcular el costo de una campaña publicitaria.
- Configuración del sitio principal. Una ventana emergente con un consultor en línea, una oferta para solicitar comentarios, una solicitud de autorización a través de una red social: todos estos son "trucos" de generación de contactos para recopilar contactos de clientes potenciales.
Los métodos descritos son adecuados para encontrar y atraer clientes potenciales en Internet. Existen métodos offline: publicidad en televisión y radio, pancartas, cartas en papel y otros tipos de publicidad familiar. Su principal inconveniente es la incapacidad de calcular el costo de atraer a un cliente, porque la publicidad tradicional se dirige con mayor frecuencia a un círculo ilimitado de personas y nos priva de la oportunidad de contactar a cada uno personalmente.
3. Ejemplos prácticos de generación de leads
Para mostrarle cómo funciona la generación de prospectos en la práctica, veamos algunos ejemplos prácticos.
Ejemplo 1. Campaña publicitaria "Gafas de sol: ¡para las masas!"
La empresa "Puntos para Todos" se está desarrollando con éxito. Tiene 5 puntos de venta en Centros comerciales Moscú, tienda en línea. A temporada de verano Se decidió realizar la acción "Gafas de sol - ¡a las masas!" con el fin de aumentar las ventas, aumentar el conocimiento de la marca y atraer nuevos clientes al resto de los productos.
Lo primero con lo que comienza el vendedor de una empresa es hacer una lista de palabras clave. El servicio de estadísticas de impresiones de palabras clave "wordstat.yandex" devuelve las siguientes combinaciones para la consulta "Gafas de sol":
- gafas de sol - 60 mil solicitudes;
- gafas de sol - 17 mil solicitudes;
- comprar gafas de sol - 2 mil solicitudes;
- gafas de sol para hombre: 1 mil solicitudes;
- gafas de sol de mujer - 1 mil solicitudes.
Dado que la tienda en línea entrega productos en todo el país, no es necesario seleccionar regiones por separado. Ahora a los usuarios que hayan ingresado estas frases en Yandex se les mostrará un anuncio preaprobado: " Compra gafas de sol con un 50% de descuento hasta el 1 de julio de 2016».
Este anuncio se mostró 400 veces en el primer mes. 100 veces fue al sitio (cada cuarto usuario). Estas 100 personas pueden convertirse en nuestros clientes potenciales en un futuro próximo, siempre que les guste el precio, los plazos de entrega, el diseño del sitio web, etc.
De 100 personas, 3 hicieron una compra, 1 llamó a la oficina, 2 dejaron su correo electrónico en el formulario de comentarios, 3 contactaron a un consultor en línea. En total recibimos 9 leads (3 de los cuales ya son clientes).
Ejemplo 2. Campaña publicitaria "Lentes"
La misma empresa de gafas decidió impulsar las ventas.
El resultado pareció insuficiente a la gestión de la empresa. ¿O tal vez conoce el lema de la generación de leads: “Nunca hay demasiados clientes”? Decidió probar otros canales de tráfico. Para ello, se eligió una campaña publicitaria "Lentes", que se implementará en la red social Vkontakte.
Aquí se creó un anuncio "En el cumpleaños, cada segundo lente es un regalo". El público objetivo ha sido seleccionado: mujeres mayores de 18 años, residentes en Rusia, que cumplen años en la próxima semana. Se ha determinado el pago por clics en un anuncio.
Durante la semana de colocación, 300 personas hicieron clic en el anuncio, 6 compraron lentes para la promoción, 5 participaron en la encuesta, 5 llamaron a la oficina. Las 16 personas son clientes potenciales, de los cuales 6 son clientes exitosos.
Ejemplo 3. Campaña publicitaria "Gafas con diamantes"
A la gerencia le gustaron las nuevas formas de atraer clientes potenciales y quería probar otra opción. Esta vez se decidió arriesgarse y comprar leads en la bolsa de valores. Para estos efectos se creó la tercera campaña publicitaria “Puntos con Diamantes”.
Habiéndose registrado en uno de los intercambios, el comercializador presentó una solicitud de compra, indicando los siguientes parámetros:
- género: cualquiera;
- edad - a partir de 30 años;
- región de residencia: Moscú y San Petersburgo;
- contactos requeridos: teléfono y correo electrónico;
- disponibilidad de trabajo (deseable);
- estado civil: tener pareja;
- interesado en comprar gafas hermosas y de alta calidad.
El intercambio fijó un precio por plomo de 600 rublos. Se proporcionaron 50 contactos. El vendedor les envió ofertas para comprar anteojos con patillas con diamantes incrustados, anunciándolos como un posible regalo de cumpleaños para su pareja o para ellos mismos. Clientes potenciales llamados. Como resultado, 11 personas hicieron un pedido.
Abajo, en ejemplos prácticos Daré cálculos que reflejan los resultados de cada una de las 3 campañas publicitarias.
4. Ventajas y desventajas de la generación de leads
Como cualquier creación humana, la generación de prospectos es imperfecta. Debe considerarse como una de las formas de atraer clientes a su negocio. Una de las formas, pero no la única.
Considere las ventajas y desventajas de la generación de prospectos en forma de tabla
Si usted es un profesional del marketing en Internet, sabe cómo trabajar con números y encontrar los canales correctos para atraer clientes, entonces esta herramienta lo ayudará, como comercializador o propietario de un negocio, a aumentar las ganancias y recuperar los costos de publicidad.
5. Cálculo del costo de los clientes potenciales en ejemplos específicos (modelo CPL)
La principal ventaja de la generación de leads en línea es la capacidad de calcular el precio de cada cliente potencial. ¿Cómo hacerlo?
En marketing en Internet, hay varias formas de calcular el pago:
- Modelo CPA (Coste por Adquisición). Pago de compra. El cliente potencial debe realizar una compra o dejar una solicitud en su sitio. En algunos casos, para participar en la votación, suscríbase a la lista de correo, de lo contrario, deje sus contactos.
- Modelo CPC (Coste por Clic). Pago por clic. Aquí todo es mucho más simple: el usuario hace clic en su anuncio, el monto se debita de la cuenta. Lo que hará este usuario a continuación: dejar una solicitud o cerrar la página de inmediato, al vendedor no le importa.
- Modelo CPL (Coste por Lead). Pago por contacto de un cliente, o mejor dicho, por datos de contacto y retrato social de un futuro cliente. CPL es el principal indicador de la calidad de la generación de leads que cumple con los requisitos del mercado. Hay un contacto, hay un pago. El plomo "se rompió", sin dejar información sobre sí mismo: el dinero se queda contigo.
Si atrae clientes a su negocio mediante la generación de prospectos, le será útil aprender a calcular el costo por prospecto utilizando el modelo CPL.
Para realizar un seguimiento del número de acuerdos realizados con clientes atraídos mediante esta herramienta de marketing, se recomienda, además del aterrizaje (sitio de una página), asigne un número de teléfono separado que se mostrará solo dentro de una campaña publicitaria específica. Luego, puede contar con precisión la cantidad de clientes potenciales de su página de destino y la cantidad de llamadas realizadas por clientes potenciales.
Déjame recordarte que no todas las aplicaciones se convierten en clientes. El modelo CPL considera el costo de los clientes potenciales: clientes potenciales. El costo de convertir un cliente potencial en un cliente es un elemento de gasto separado y otro tema.
Entonces, calculamos el costo de un cliente potencial utilizando la campaña publicitaria de Gafas de sol como ejemplo.
Datos conocidos:
- el número de clics en el anuncio (reflejado en la métrica): 100 clics;
- costo por clic (CPC, establecido en la configuración de la campaña publicitaria) - 150 rublos;
- la cantidad de clientes potenciales (se cuenta la cantidad de aplicaciones en el sitio más la cantidad de llamadas. Esto requiere una página de destino separada y un número de teléfono separado) - 9 clientes potenciales.
Acción 1. Calculemos el presupuesto de la campaña "Gafas de sol": basta con multiplicar el número de clics por el coste por clic. Obtenemos: Presupuesto=100*150=15000 (rublos).
Acción 2. Calcula el costo por lead (CPL). Aquí todo es simple: el presupuesto debe dividirse por la cantidad de clientes potenciales: 15000/9 = 1666 (rublos por aplicación). Entonces, el costo de una ventaja es de 1666 rublos.
¿Es mucho o poco? Pregunta legítima. Depende del margen de ganancia en el cheque promedio. Si no supera el precio de un lead (ni siquiera de un cliente, sino solo de un lead), cambia urgentemente la fuente de tráfico, o el texto del anuncio, o el coste de la transición.
Ayuda a navegar por la eficacia de una campaña publicitaria. Un indicador como conversión (CTR)- la relación entre el número de visitantes del sitio (página) y el número de contactos - personas que abandonaron la aplicación. Calcúlalo para la campaña "Gafas de sol":
Acción 3. Clics - 100, clientes potenciales - 9. Conversión (CR) = número de clientes potenciales / número de visitantes = 9/100 = 9 (%). Entonces, la conversión es del 9%.
Todo se sabe en comparación, y la eficacia de la fuente también.
Inventar tabla de comparación todos los canales de captación de clientes.
Por ejemplo, tomemos nuestras "Gafas de sol" que se promocionaron con la ayuda del contexto y agreguemos también la campaña "Lentes" y "Gafas con diamantes".
| № | Indicadores | Gafas de sol | lentes | Gafas con diamantes |
| 1 | CPL (coste por clic) | 150 rublos. | 45 rublos. | 600 rublos. |
| 2 | Número de transiciones | 100 | 300 | 50 |
| 3 | Presupuesto | 15 000 rublos. | 13 500 rublos. | 30 000 rublos. |
| 4 | Número de clientes potenciales | 9 | 16 | 11 |
| 5 | CPL (costo por cliente potencial) | RUB 1.666 | 844 frotar. | RUB 2.727 |
| 6 | CR (conversión) | 9 % | 5,3 % | 22 % |
¿Qué vemos? "Gafas con diamantes", a pesar de Alto costo clic (hasta 600 rublos) y el alto costo de un cliente potencial (2727 rublos), mostró una conversión muy, muy buena.
Las lentes "pierden" en términos de conversión, pero el costo de atraer una aplicación es bajo. Nuestras "Gafas de sol" resultaron ser la campaña publicitaria más ineficaz: el presupuesto es mayor, al igual que el costo de un cliente potencial.
Tener información completa, es mejor observar la situación en dinámica. Haz una tabla similar para campañas publicitarias de varios meses para ver el progreso. Descartar inmediatamente las soluciones ineficaces o ajustar en función de la temporada, actuación de los competidores, etc...
6. Dónde comprar clientes potenciales: agencias de generación de clientes potenciales
recibiste Idea general sobre la generación de prospectos y, mientras leían el artículo, probablemente probaron esta herramienta en su propio negocio.
- ¿La publicidad contextual o dirigida es adecuada para usted?
- ¿Quieres hacer la generación de leads tú mismo?
- ¿Estás listo para explorar una nueva área?
En caso afirmativo, puede omitir esta sección. Tus planes futuros están aprendiendo lo básico SMM y SEO.
Pero si el empleo no te permite sumergirte en esto proceso fascinante con la cabeza, es mejor contratar una empresa que le proporcione Un enfoque complejo– clientes potenciales entrantes de todas las fuentes de tráfico, desde la creación de una página de destino y contenido, hasta Yandex.Direct y redes sociales.
Este tipo de empresas se denominan agencias de generación de prospectos . ¿En qué se diferencian de las bolsas de valores? La tarea principal del intercambio es reunir al comprador y al vendedor de aplicaciones en un solo lugar, para ayudarlos a encontrarse, recibiendo su comisión por esto. En el intercambio, simplemente compra clientes potenciales. La agencia ofrece servicios de generación de prospectos de todas las fuentes, incluidos los mismos intercambios.
Si está pensando en comprar aplicaciones llave en mano, estas agencias son adecuadas para hacer el trabajo "en bruto" por usted: seleccionar palabras clave, redactar y colocar anuncios, crear una página de destino, realizar un seguimiento del rendimiento. Pero hay cosas que todavía tiene que hacer usted mismo si quiere que los costos paguen:
- Revisa minuciosamente la lista de palabras clave. Siéntase libre de ingresar cada clave sugerida en Wordstat para comparar la cantidad de solicitudes.
- hacer un retrato cliente objetivo , al que se orienta tal o cual campaña publicitaria.
- Comprobar si los anuncios son correctos antes del lanzamiento. Si un tercero administrador, por descuido o por desconocimiento, da información falsa, no se corre el riesgo de ganar, sino de perder clientes y reputación;
- Controle el costo de un cliente potencial y la efectividad de los fondos gastados. Siéntase libre de preguntar, preguntar de nuevo, preguntar de nuevo. Tu dinero, tus reglas.
Y lo más importante: ¡separarse sin piedad de campañas publicitarias, gerentes y agencias ineficaces! Recuerde: todos los servicios de generación de pedidos deben estar enfocados en la ganancia. No necesita recibir solicitudes específicas para un "tick" y "ser como todas las empresas serias".
7. Cómo iniciar un negocio de generación de leads
¿Has intentado atraer clientes a tu negocio y te ha gustado? Además, lo estás haciendo muy bien, ¿te dejaste llevar y decidiste desarrollar una nueva dirección? ¿Te estás preguntando por dónde empezar? Tienes varias opciones:
- Ventas de plomo: crear un sitio web con contenido de calidad, promocionarlo en la búsqueda, creando un flujo de visitantes y lectores. Vender estos contactos a compradores interesados a través de la bolsa, agencias, autónomos. Problema principal: los textos de calidad requieren tiempo, profesionalidad y paciencia. Tendrá que trabajar durante mucho tiempo, pero el flujo de aplicaciones será de alta calidad.
- Abrir una agencia de generación de prospectos, prestando un servicio de captación de clientes potenciales llave en mano. Tendrás que dominar todas las fuentes de tráfico, aprender a trabajar con ellas. Pero la tarea principal es encontrar clientes. Para hacer esto, como ya entendiste, puedes usar tu generación de aplicaciones favorita. Problema principal: encontrar clientes lo suficientemente ricos como para pagar marketing integrado, pero no tan pobres como para no permitirse al menos la generación de leads.
- Enseñar a todos este arte.. Puede grabar varios videos con lecciones gratuitas publicándolos en Youtube. Por supuesto, desarrolle una página de destino y atraiga aplicaciones. Problema principal: convencer a la gente de que pueden ganar dinero en una nueva profesión y no ser tildados de "divorciados". Al invertir en educación, la gente quiere obtener solución llave en mano y les das "simplemente" los medios para encontrar esa solución.
- Crear un intercambio para la venta de contactos de clientes potenciales. Primero deberá comprar los datos, verificar selectivamente su autenticidad y luego ponerlos a la venta. El esquema es el mismo: un sitio web (landing page), captación de clientes potenciales, compra y venta. Problema principal: dividido entre los vendedores que piensan que sus clientes potenciales son perfectos y los compradores que piensan lo contrario.
El negocio debe ser rentable. Así que tómate tu tiempo, cualquiera proyecto exitoso requiere preparación:
- Elaboración de un plan de negocios. ¿A quién planeas vender tus servicios? ¿A que precio? ¿Quiénes son sus clientes? ¿Cómo los vas a atraer? ¿Cuánta inversión necesita hacer y qué tan rápido se amortizará? Cantidad, calidad de personal. Pronósticos optimistas y pesimistas. He escrito anteriormente sobre .
- registro de empresa. ¿IP o LLC? Sistema de impuestos. Costos generales, no ventas y costos de ventas, la estructura de los servicios. o escribimos en artículos anteriores.
- Investigación de mercado. ¿Quiénes son sus competidores? ¿Cuál de las fortalezas y debilidades? Capacidad de mercado, segmentación, nicho que piensas ocupar.
Una parte importante de la preparación es el entrenamiento. Identificar las lagunas de conocimiento y abordarlas. Si se puede transferir la contabilidad, entonces la actividad principal por primera vez es su responsabilidad. ¿Dónde se puede aprender a generar clientes? Esto se discutirá más adelante.
8. Lead Generation Academy y otras formas de aprendizaje disponibles
¿Cómo puedo ser complejo? conocimiento completo en todos los matices de la generación de prospectos? - Aprende de maestros probados que explicarán, masticarán, mostrarán y contarán. La mayoría de las veces, la capacitación se lleva a cabo en línea y consiste en lecciones y tareas.
Entre los grandes proyectos educativos destaca la Academy of Lead Generation. Ofertas "deliciosas", promesas de millones, excelentes comentarios de los participantes: quiero ir a estudiar ahora mismo.
Pero no hay magia. ¿Estarás estudiando en la Academia, o en cualquier otra institución educativa, recuerda: la salvación de las personas que se ahogan es obra de las mismas personas que se ahogan. Para que la formación dé resultados y no traiga decepciones, sigue estas sencillas recomendaciones:
- no espere recetas preparadas de los maestros que le llevará a un futuro más brillante sin inversión de su parte. Tendrás que trabajar duro por tu cuenta, experimentar, cometer errores, desarrollar tus propios métodos. Y si aún decide iniciar su propio negocio, también necesitará inversiones materiales.
- decide lo que quieres hacer, encuentra tu negocio, idea. ¿Serán estos servicios de generación de prospectos, o tiene la intención de atraer clientes a su negocio existente, abrir uno nuevo? Sin una idea, las lecciones solo serán útiles a medias.
Otra forma efectiva (y gratuita) de aprender es la autoeducación. Internet está lleno de artículos, blogs, tutoriales en video que le darán una comprensión completa de esta técnica de marketing en Internet, y su perseverancia, paciencia y práctica (¡más práctica!) lo convertirán gradualmente en un gerente profesional.
Entonces comenzará a comprender quién es quién, dónde puede pedir consejo y dar dinero por experiencia.
9. Conclusión
Generación líder es un área en crecimiento en marketing, cuya tarea es atraer clientes al negocio . Esto es relevante tanto para los comercializadores de la empresa como para sus dueños directos (gerentes).
Dirige- estos son clientes potenciales que están interesados en el servicio y han proporcionado sus contactos para recibir comentarios.
Este método de contacto compradores potenciales solo será útil si se usa correctamente. Es necesario estudiar cuidadosamente las herramientas y, lo que es más importante, calcular la efectividad en términos de dinero.
Fuentes de generación masiva de leads: redes sociales, blogs, intercambio de leads, publicidad contextual. Todos estos canales deben llevar a los clientes potenciales a su sitio web principal o a una página de destino creada específicamente para la campaña publicitaria.
Aquellos que han dominado la sabiduría de esta herramienta de marketing en Internet con enfoque correcto puede abrir varios tipos de negocios a la vez, enumerados anteriormente en el artículo.
Receta básica de dominio nueva especialidad: trabajo duro, práctica e idea que harás realidad a través de la generación de aplicaciones. recetas listas ni un solo centro de capacitación y el gerente principal más profesional lo darán. ¡Todo en tus manos!
Si este artículo le resultó útil, deje sus comentarios en los comentarios. Esto es muy importante para nosotros, gracias de antemano.
Información básica
Guiar es el acto de registro en respuesta a la oferta de un anunciante, que contiene información de contacto y, en algunos casos, información demográfica. Hay dos tipos de clientes potenciales: clientes potenciales y clientes potenciales específicos.
Clientes potenciales se generan en función de criterios demográficos como la solvencia, los ingresos, la edad, el índice de concentración del mercado, etc. Estos clientes potenciales a menudo se revenden a diferentes anunciantes. Los contactos de los clientes generalmente se desarrollan a través de llamadas telefónicas de los gerentes de ventas. Dichos clientes potenciales generalmente se usan solo en las industrias hipotecaria, de seguros y financiera.
Clientes potenciales objetivo- clientes potenciales especiales generados para oferta única anunciante. A diferencia de los clientes potenciales, los clientes potenciales específicos solo se pueden vender a un anunciante cuya oferta sea aceptada por el comprador. Porque la transparencia es condición necesaria generación de prospectos dirigidos, las campañas de generación de prospectos dirigidos se pueden optimizar verificando la validez de sus fuentes.
¿Cómo funciona la generación de leads?
La esencia de la generación de prospectos depende completamente de la decisión del comprador.
Para productos y servicios complejos que requieren una toma de decisiones compleja, momento clave- identificar a los compradores más probables y luego desarrollarlos y prepararlos antes de utilizar recursos de ventas más costosos. El desarrollo beneficia a los compradores, la preparación beneficia al vendedor. Este cultivo de plomo gradual puede durar meses e involucrar a varias personas a la vez en la evaluación de la solución.
Para las mercancías, el "problema de la reunión" es que las dos partes se buscan, pero se ven obstaculizadas por el tiempo, la distancia o la atención. En esencia, existe un conjunto de candidatos bien elegidos para comprar un producto dentro de un conjunto mayor de candidatos mal elegidos. Los candidatos bien seleccionados son lo que buscan en el proceso de generación efectiva de prospectos.
Aunque existen diferentes metodologías y formas de implementación, cada una trata de una de las 2 principales estrategias de "reunión": mailing o concentración. - El mailing implica la comunicación con un gran número de candidatos y la espera de una respuesta estadística al comercializador. La publicidad es un ejemplo clásico de una reunión de marketing de difusión.
La concentración implica identificar y crear situaciones que concentren candidatos bien seleccionados en un conjunto de listas de correo. La segmentación del mercado y las ferias comerciales son ejemplos clásicos de una estrategia de marketing de concentración de "reunión".
Tipos de generación de prospectos
La generación de leads incluye diferentes metodologías de marketing:
- Boletin informativo
- Generación de prospectos en línea
- Correo directo
- Eventos y ferias
- Seminarios y capacitaciones
- Publicidad o Relaciones Públicas (PR)
- Reportajes y especiales literatura
- Correo de propaganda
- Marketing en Internet (optimización de motores de búsqueda o compra de publicidad en línea)
Generación de prospectos en línea
Desde el año 2000 todos gran cantidad los comerciantes han comenzado a canalizar sus presupuestos de marketing directo en el espacio en línea. Internet permite el desarrollo de campañas de generación de prospectos altamente específicas y ofrece servicios de orientación geográfica, demográfica y contextual.
Aunque el espacio en línea está creciendo extremadamente rápido, donde el marketing de búsqueda y la publicidad PPC poseen la mayoría de los presupuestos de publicidad en línea, la demanda de especialistas en marketing de búsqueda bien capacitados sigue siendo fuerte. También hay muchas herramientas. software, lo que permite a los especialistas en marketing de búsqueda individuales gestionar de forma más eficaz sus campañas de búsqueda de pago.
Esto significa que el costo de las palabras clave se vuelve más caro. Un informe de 2007 de Doubleclick Performics Search muestra que en enero de 2007 había seis veces más palabras clave con CPC superiores a $1 que en 2006. Costo por palabra clave aumentó en un 33% y el costo por clic en un 55%. La mayoría de estos clics fueron el resultado directo del fraude. Según Click Forensics, el porcentaje de fraude en la industria de pago por clic ha aumentado un 15 % desde 2006. En un futuro próximo, se espera un rápido crecimiento en el campo de la generación de contactos en línea. Un informe de GP Bullhound Research informa que la generación de prospectos en línea tiene un crecimiento anual del 71%, por lo que está creciendo 2 veces más rápido que el mercado. Publicidad online. El rápido crecimiento está impulsado principalmente por el requisito de aumentar el ROI (retorno de la inversión). Esta es una tendencia que se espera que domine en una crisis. Los tipos de suscripción más comunes son:
- AdUnitX - X banners: permite al anunciante transferir publicidad CPM al CPL - modelo de puntuación de coste por cliente potencial.
Estos banners eliminan la necesidad de que los usuarios vayan a una página de destino para registrarse. El usuario ingresa la información directamente en el campo ubicado dentro del banner. La información de contacto se transmite automáticamente del socio al anunciante a través del servidor.
La generación de leads es rentable estrategia de mercadeo, que permite a las empresas encontrar clientes interesados en adquirir sus productos o servicios. Por lo general, el proceso de generación de prospectos consta de varios pasos clave:
A marcadores
Generación líder.
1. Campañas de marketing
Dos métodos de generación de prospectos son los más utilizados: generación en línea y fuera de línea. La base de estos métodos es el desarrollo de una buena estrategia de marketing.
Su empresa puede desarrollar una campaña de marketing eficaz por su cuenta o con la ayuda de agencias y empresas que generan clientes potenciales de manera profesional a cambio de una tarifa.
En el caso de que su empresa haya elegido como base la generación online, se dará ventaja a las campañas de marketing realizadas en Internet. Las direcciones más efectivas son:
- Realización de campañas en redes sociales
- Mantenimiento de un blog corporativo.
- Creación de páginas de destino
- Campañas de correo electrónico
- publicidad contextual
- Demos online, presentaciones, etc.
- Cree formularios en páginas de destino con integración adicional en CRM
Ejemplo: Formulario de aceptación de clientes potenciales en stdesk.com
Si prefiere la generación fuera de línea, las direcciones principales de su campaña de marketing serán:
- distribución por correo
- periodismo de marketing
- realización de promociones.
No estaría de más mencionar la posibilidad de integrar recursos offline y online a la hora de realizar campañas de marketing.
2. Recuento y detección de clientes potenciales
Como resultado de las campañas de marketing, su negocio recibirá una cierta cantidad de clientes potenciales. Sin embargo, esto no significa que todos los contactos recibidos sean exactamente lo que necesitas. Sobre el este escenario es importante eliminar los clientes potenciales resultantes.
En el caso de que hayas confiado inicialmente la generación de leads a una agencia, entonces la selección de los leads consumidores o target, así como su posterior conteo y cribado, será responsabilidad de la agencia. Esto será seguido por venderlos a su negocio.
Si usted mismo participó en campañas de marketing, como resultado también recibirá una cierta cantidad de clientes potenciales, que en el futuro deberán dividirse en alta calidad y "poco prometedores".
En esta etapa, es apropiado utilizar bases de datos y programas CRM especiales que ayudarán a optimizar el proceso de conteo de prospectos y su almacenamiento.
Ejemplo: El lugar donde se muestra la información sobre Leads del sitio stdesk.com
3. Campaña de apoyo
Tan pronto como obtenga clientes potenciales "prometedores", inicie una campaña para apoyarlos: es importante no perder un cliente potencial y prepararlo adecuadamente para comprar su producto o servicio. La generación de prospectos es mucho más eficiente si contacta a las personas dentro de los cinco minutos de proporcionar la información de contacto.
Por regla general, se utilizan los siguientes mecanismos como campaña de apoyo: boletines electrónicos, seminarios web, informes, blogs y podcasts, publicaciones en los medios de comunicación, celebración de eventos diversos. Considere en qué secuencia y en qué período de tiempo se utilizarán ciertos mecanismos.
Como ejemplo se puede dar el siguiente algoritmo:
- El primer día. El visitante ha descargado un informe (sobre un producto o servicio) que le interesó de su sitio. (para lo cual tuvo que dejar su correo electrónico y nombre en el sitio, es decir, obtuvo una pista).
- Día tres. Envía una carta al correo electrónico del líder agradeciéndole por descargar el informe e invitándolo a asistir a un seminario web temático.
- Día siete. El líder asiste al seminario web. Envía un correo electrónico al cliente potencial, especificando si está interesado en obtener más información sobre el producto/servicio.
Si el cliente potencial responde positivamente, entonces tiene un cliente potencial calificado.
Si la respuesta es no, se debe continuar con la campaña de apoyo (por ejemplo, enviar correos electrónicos periódicamente con ofertas para asistir a seminarios web, leer artículos publicados en un sitio web o blog, etc.)
4. Soporte de ventas
Así que tienes un prospecto listo para comprar. La tarea de su empresa es hacer que el proceso de compra sea lo más conveniente y simple posible, así como elaborar cuidadosamente el procedimiento para comunicarse con los clientes después de realizar su primera compra.
Como resultado, obtendrá no solo un aumento en las ventas y un cliente satisfecho, sino también un mayor peso en el mercado de bienes y servicios. Alternativamente, un cliente satisfecho siempre puede dejar un comentario sobre su actividad. retroalimentación positiva en línea o recomendarlo a sus amigos, lo que tendrá un impacto positivo en las ventas de la empresa.
Material presentado con el apoyo de la empresa: STDESK
Correo electrónico: [correo electrónico protegido]
Probablemente escuche a menudo conceptos como clientes potenciales, forma de cliente potencial, calificación de cliente potencial, y tal vez incluso se imagine vagamente lo que significan exactamente. Pero, ¿y si empiezas a usarlos con confianza?
Hoy te contamos todo sobre el proceso de generación de aplicaciones. Este es un conocimiento obligatorio para todos los que manejan su negocio no solo en línea, sino también fuera de línea. ¡Lee hasta el final!
Herramientas de generación de leads
La generación de prospectos (del inglés. Generación de prospectos) es el proceso de creación de una base de datos de clientes potenciales, prospectos (contactos), utilizando varias herramientas mercadeo por Internet. La presencia de leads garantiza futuras ventas con la correcta interacción con ellos.
la lista es muy amplia caminos separados la atracción de clientes se puede encontrar en función de caracteristicas individuales negocio. A continuación le ofreceremos lo que realmente funciona. Pruébelo y compruébelo usted mismo.
Métodos fuera de línea
1. Telemercadeo. Llamar a la base de datos de clientes potenciales siempre ha sido una herramienta popular para aumentar las ventas. Si desea que este proceso sea más eficiente, primero determine las necesidades de su público objetivo. Hoy en día, el telemercadeo saliente solo funciona si se prepara para las llamadas aprendiendo qué ofrecer a la persona al otro lado de la línea.
2. Organización de reuniones, presentaciones, exposiciones, actuación pública son grandes ayudantes para atraer clientes potenciales. Para muchos usuarios, este es un indicador de que se puede confiar en la marca. Con un desarrollo exitoso de los eventos, puede utilizar el rol de "líder de opinión" para la generación de prospectos mediante la publicación de opiniones de expertos en sitios de invitados, por ejemplo.
Marketing directo
1. Boletines por correo electrónico. Atraer clientes a través de bases de datos en frío es quizás incluso más difícil que usar llamadas en frío. La mayoría de los usuarios envían dichos correos electrónicos a la carpeta de correo no deseado si no terminan allí automáticamente. Por lo tanto, intente enviar cartas regularmente (pero no todos los días), mientras redacta un texto interesante de la carta, indicando el asunto y, por supuesto, un enlace a su sitio web o página de destino.
2. comercialización de SMS. Funciona según el principio de "llamadas en frío". Identifica necesidades, trata de interesar al destinatario y no hagas spam.
Mercadeo de Contenidos
1. Crear selecciones interesantes, ofreciéndose a recibirlos a cambio de los datos de contacto del usuario. Una de las empresas australianas, Quoteroller, utilizó este método. Su directorio de SEO generó alrededor de 1,000 visitas, pero ni un solo cliente potencial. Agregaron un formulario donde solicitaban su correo electrónico y comenzaron a recibir alrededor de 5 clientes potenciales por día. Y esta base de datos ya no es para envíos "fríos".
2. Los videoclips pueden tener muchas aplicaciones. Varios estudios han demostrado que más del 60% de los usuarios se identifican como visuales. Esto significa que prefieren la presentación visual de la información. Al jugar con esto, tiene la oportunidad no solo de obtener más clientes potenciales, sino también de convertirlos en compradores reales. ¡Simplemente no hagas el video demasiado largo!
3. Las publicaciones de invitados también dan suficiente Guías. Sin embargo, tiene sentido publicar solo en sitios grandes que se hayan ganado la confianza, lo que significa que se debe excluir el contenido inadecuado. Cree publicaciones interesantes sobre el tema de su negocio y mencione casualmente sus servicios: funciona.
1. Trabaja en apariencia sección "Sobre la empresa". Claramente, la colocación de CTA es más apropiada en página de inicio, pero este elemento también se puede colocar en la sección de historial de la marca. Incluye una oferta de valor en el título y escribe un texto interesante sobre ti, dividiéndolo en bloques. Esto alentará al visitante a completar el formulario principal.
2. ¿Aún no escribes en un blog? ¡Es hora de empezar! Esta es una de las verdades obvias del inbound marketing. Todos sabemos que un blog es herramienta eficaz generación de leads, pero pocas empresas lo utilizan. No se quede atrás, cree un plan de contenido coherente e interesante, contrate a uno o dos autores y publique artículos a intervalos regulares. Pero incluso después de generar tráfico a tu blog, tu trabajo no ha terminado. Invite a los lectores a completar un formulario de clientes potenciales después de cada publicación, lo que ayudará a los clientes potenciales a ascender en el "embudo de ventas". Un lector interesado en las publicaciones también se suscribirá a la lista de correo.
3. Cree contenido que se llame "evergreen". Este nombre se le dio al tipo de materiales, que ocupa un lugar destacado debido a su constante relevancia. Por regla general, se trata de artículos muy especializados y “profundos”. Buena elección Los temas son la clave del éxito.
El especialista en marketing David Cheng sugiere la siguiente forma de determinar la dirección del contenido perenne: analice los artículos existentes, identifique los más populares y comentados, actualícelos y agregue llamadas a la acción.
uno de los mas formas efectivas atraer prospectos - página de destino. Esta es la página donde se publica su propuesta única de venta, pero también se puede utilizar para otros fines comerciales y de marketing.
Los componentes principales de un one-pager de calidad:
- la oferta es necesariamente única y atractiva, la efectividad de todo el one-pager depende de ello;
- formulario principal: al completarlo, el consumidor obtiene acceso a la oferta y la empresa obtiene contactos para una mayor comunicación;
- CTA - llamada a la acción - por regla general, un botón con texto de invitación.
A continuación se muestra la página de LPgenerator, donde se utilizan todos los componentes:
La generación de leads a través de plataformas sociales es uno de los métodos obvios. Usando las redes sociales, realmente puede expandir su base de suscriptores a veces. Elige la plataforma donde teóricamente está presente tu público objetivo.
Puede usar la siguiente infografía para las redes sociales más populares en Runet.
Calificación de plomo
Entonces, ahora que hemos tratado el concepto de generación de prospectos y sus principales herramientas, es hora de averiguar: ¿qué es la calificación de prospectos? En resumen, este indicador ayuda a determinar el nivel de preparación del cliente potencial para pasar a la etapa de cerrar el trato.
En la mayoría de los casos, la calificación depende de cómo se obtienen los datos del cliente potencial. Hemos enumerado algunos ejemplos para usted a continuación:
1. Lead en un sitio de búsqueda de empleo
Los servicios de búsqueda de empleo más populares (HeadHunter o SuperJob) ofrecen completar un currículum detallado con información de contacto, experiencia laboral y cualidades personales. Un usuario registrado allí está muy interesado en recibir vacantes y está listo para recibir el boletín.
2. Lead que descargó el cupón de descuento
Un consumidor que dejó sus contactos a cambio de un cupón de descuento, aunque proporcione poca información sobre sí mismo, se considera que está interesado en la oferta de la empresa. Los comercializadores de dicho servicio pueden dividir la base de clientes potenciales según el cupón para el que solicitó un visitante en particular y ofrecerle información relevante.
3. Lead que recibió contenido gratuito
Un usuario que dejó sus contactos a cambio de contenido gratuito no suele ser un consumidor potencial directo de sus bienes y servicios. Quizás su interacción terminará precisamente en la recepción de materiales. Elimine a una audiencia desinteresada, por ejemplo, realizando seminarios web y seleccione los clientes potenciales que realmente necesita.
La calificación de clientes potenciales le permite comprender si necesita interactuar más y "aumentar" el contacto en cliente real, o no vale la pena los costos de material y tiempo.
Métricas requeridas
Todos los especialistas en marketing saben que sin realizar un seguimiento de la optimización de clientes potenciales y otras métricas, es difícil mantenerse al día con el trabajo de generación de clientes potenciales de calidad.
Aquí hay algunas métricas para rastrear:
- rentabilidad;
- tasa de clics en correos electrónicos;
- el número de clientes potenciales en el embudo de ventas;
- precio de plomo;
- precio promedio de transacción;
- número de clientes potenciales convertidos;
- la proporción de clientes potenciales listos para hacer un trato con respecto al número total de clientes potenciales;
- actividad en el rellano;
- Retorno de la inversión.
Proponemos el siguiente modelo, que funciona en el 99% de los casos:
Nosotros explicamos. Hay una oferta específica y una propuesta de venta única: lo que le vendes al usuario. Mediante diferentes caminos y gestión de leads, la oferta se convierte en ventas.
En este modelo, no hay segmentos extra que hagan más pesado el esquema y dificulten las ofertas.
Más sobre la gestión de leads. Sugerimos el siguiente proceso:
- evaluación de clientes potenciales por su preparación para pasar al siguiente nivel;
- nutrición de prospectos que aún no están listos para la siguiente acción;
- evaluación de resultados.
No ahorres tiempo redirigiendo leads sin terminar al departamento de ventas, esto es un error de más de la mitad de los marketers (especialmente si trabajas en la industria B2B). Solo el 27% madurará más tarde, perderás el resto.
En lugar de una conclusión
La generación de prospectos no debe hacerse "al azar", por lo que no traerá ningún resultado.
Si necesita ayuda para organizar el flujo de clientes, los especialistas de LPgenerator Digital estarán encantados de ayudarle, consulte nuestros servicios y deje una solicitud para obtener asesoramiento.