Estrategias y secretos de ventas efectivas agrega tu precio a la base de comentarios. Estrategia de ventas

La estrategia de ventas es un componente de la estrategia corporativa global y es ella quien suele desempeñar un papel decisivo en el éxito de la empresa. ¿Qué producto produciría una empresa sin ventas efectivas Ella no tiene que contar con el éxito. Los competidores copian fácilmente las nuevas tecnologías y los conocimientos técnicos con el tiempo, el acceso a recursos únicos tampoco suele ser duradero, por lo tanto, para lograr un éxito serio y ser una empresa fuerte y, lo que es más importante, estable, un empresario debe pensar en una estrategia de ventas. .

El objetivo determina la estrategia.

En primer lugar, debe comprender el propósito propio negocio. ¿Quieres obtener el máximo beneficio en poco tiempo o está más interesado en las perspectivas a largo plazo. Sobre la base de estos objetivos, se debe construir la estrategia general de la empresa y la estrategia de ventas. El director de la empresa debe necesariamente transmitir los objetivos y la estrategia a todo el personal. El personal debe estar "infectado" con él. Solo cuando los empleados entiendan por qué hacen ciertas acciones, estas serán efectivas.

Si la empresa persigue el objetivo de maximizar las ganancias en el corto plazo, necesita utilizar una estrategia de ventas agresiva (más adelante se describirá más sobre esto y otros tipos de estrategias de ventas) y, en consecuencia, el objetivo principal en las ventas será vender. a toda costa - "vender". El objetivo principal es maximizar las compras únicas. Las ventas deben estar respaldadas por una poderosa campaña publicitaria a corto plazo.

Pero propongo detenerme con más detalle en otras empresas que tienen el objetivo de crear un negocio rentable a largo plazo. Y antes de proceder a la formación de una estrategia de ventas, una empresa debe comprender: "¿Qué valor crea para el consumidor?", "¿Qué problemas resuelve el cliente?", "¿Por qué el cliente necesita sus productos o servicios?" . Y aquí los vendedores tienen una funcionalidad diferente. Además de encontrar clientes, deben ser capaces de solucionar sus problemas. Y esto significa:

identificar necesidades
Explora y analiza
Consultar

Estrategias de ventas

Convencionalmente, destacaré tres estrategias principales de ventas: agresivo, consultivo y socio.

Agresivo la estrategia de ventas está dirigida a atraer el máximo número de nuevos clientes. Para su realización es recomendable utilizar la venta directa, telemarketing, marketing directo, publicidad significado general(Internet, radio, televisión). La tarea principal de una estrategia agresiva es transmitir información sobre la empresa y sus productos. Forme una generación de prospectos (círculo consumidores potenciales) y caliéntelo. Además, dicha estrategia debería estar respaldada por el dumping de precios. La estrategia agresiva es efectiva solo en presencia de un precio bajo y un producto estándar. El requisito principal para los vendedores es la perseverancia, para un producto: estándar.

Consultante La estrategia está dirigida a brindar un servicio de calidad a los clientes existentes y nuevos clientes autoaplicados. Debe apoyarse en publicidad dirigida a un segmento específico (medios especializados, foros de Internet, asociaciones). El principal requisito del producto en este caso ya no es el precio, sino la calidad y la diferenciación. El principal requisito para los vendedores es la profesionalidad, la capacidad de identificar las necesidades del cliente y ofrecer soluciones dentro de las capacidades de la empresa.

Afiliado la estrategia está dirigida a involucrar al consumidor en el sistema de actividad de mercado de la empresa, creando nuevos valores junto con los clientes individuales. La interacción entre el consumidor y el fabricante le permite obtener el mayor resultado de beneficio mutuo. El marketing se vuelve más receptivo, las ventas se vuelven más flexibles e individuales. El principal requisito para el producto es un alto nivel de servicio, la individualización, el principal requisito para el vendedor es el desarrollo y fortalecimiento de asociaciones basadas en la lealtad y la confianza.

esta vez recién está comenzando a obtener el máximo retorno de este consumidor de su producto/servicio.

Hay 3 formas de aumentar valor de vida(CLV, LTV) de un cliente existente:

Venta adicional/venta cruzada (venta adicional/venta cruzada)
Lealtad a la marca
Promoción de marca (abogacía de marca)

Los tres métodos pertenecen al arsenal de marketing clásico, pero los vendedores también pueden desempeñar un papel importante en la optimización de CLV.

Venta adicional/venta cruzada

Una compra puede conducir a otra, por lo que la lealtad del cliente es el objetivo de cualquier negocio, pero las ventas incrementales pueden considerarse críticas. Ya convenciste al cliente para que compre el producto de tu empresa, ahora necesitas convencerlo para que “profundice” en tu catálogo de ofertas: quieres que la primera compra esté “llena” de productos adicionales (nuevas opciones para soluciones SaaS, relacionadas accesorios para un producto físico) para que el consumidor llamara la atención sobre una posición más cara en la misma línea de productos o una actualización paga, etc.

Para realizar ventas adicionales o cruzadas de manera efectiva, debe comprender a su cliente. ¿Cuál es su sensibilidad al precio? ¿Ve valor en lo que puede obtener por dinero extra? ¿Qué características o beneficios podrían motivarlos a comprar productos relacionados o actualizarse a un plan premium?
Explore incentivos que podrían animar a su cliente a comprar un producto adicional o actualizar a un paquete más caro.

3 tipos de fidelización de clientes

Los especialistas en marketing y los vendedores de alto nivel que operan en entornos de mercado de empresa a consumidor (B2C) y de empresa a empresa (B2B) generalmente entienden el valor de una relación sólida con el cliente. Si cree que tener un pájaro en la mano puede ser el doble de valioso que adquirir un nuevo cliente, entonces tiene sentido centrarse en lograr la lealtad del cliente.

Sin embargo, incluso los cursos de capacitación en ventas no suelen mencionar los 3 "pilares" que subyacen en los programas de fidelización de clientes: los llamados bonos (estímulo) por fidelidad (primas de fidelidad). Para un vendedor, este es el ABC de la profesión, pero los vendedores que buscan lograr nivel alto las ventas también deben aplicar estas técnicas.

La lealtad a la marca es el primer premio de lealtad que una marca debe ganar para mejorar las ventas. Los especialistas en marketing juegan el papel más importante en la construcción de la lealtad a la marca, pero hay un lugar para el vendedor en este proceso.

La experiencia de interacción entre un cliente y una marca comienza a gestarse desde el primer momento de su contacto (un anuncio, una llamada telefónica, un clic a través de una posición SERP, etc.), mucho antes de la venta. Cuando un vendedor participa en el proceso de marketing, puede influir en la lealtad a la marca de las siguientes maneras:

Use un enfoque centrado en el cliente cuando se comunique con un cliente potencial
Destacar los beneficios de la empresa y su marca.
Proporcionar ejemplos para comparar los productos de la marca y sus competidores.
La lealtad al producto es el siguiente incentivo para aumentar las ventas. La fidelización del producto se produce a través del apoyo del comprador durante el cierre de la transacción: por ejemplo, a través de la recomendación mejores formas pago, la promesa de un servicio posventa gratuito para el producto, etc. Este tipo de lealtad anima al comprador a un consumo a largo plazo/repetido del mismo producto/servicio o productos adicionales.
La lealtad al “yo” es una cierta subespecie de lealtad personal que se forma en el curso de relaciones a largo plazo (especialmente en la esfera B2B). Por lo tanto, el tercer tipo de lealtad que puede recibir una marca es la lealtad "I", un sentido de conexión entre el vendedor y el cliente.

El tercero, y el último en orden, ¡no es importante! - El premio va para los vendedores que pueden actuar como un consultor benévolo, lo que contribuye al establecimiento de una relación casi personal entre el vendedor y el comprador. Este factor es crucial para la formación de una lealtad personal completa del cliente, cuya importancia para el marketing no se puede subestimar: las personas a menudo y fácilmente rechazan productos y marcas "impersonales". Decir “no” a una oferta proveniente de un vendedor o empresa con la que sientes algún tipo de conexión es mucho más difícil.

La fidelización requiere un conocimiento profundo del cliente. Reúna toda la información que pueda para responder las siguientes preguntas:

¿Qué lo hizo comprar?
determinado producto
en este momento
a un precio especifico
usted
y tu empresa
pero no sus competidores?

Cualquiera de los parámetros mencionados determina el cierre de una sola venta. Para continuar las relaciones con los clientes y lograr la lealtad de ellos, es importante comprender cómo cada uno de los atributos anteriores de la interacción de marketing influyó en el hecho de que el cliente respondiera a su oferta particular.

Una de las mejores formas de recopilar información sobre un cliente es involucrarlo en una relación con la empresa, fomentando de todas las formas posibles cualquier interacción con esta: participación en concursos, asistencia a eventos (eventos), realización de compras, etc. la práctica de construir con éxito la lealtad a la marca, aplicada a las principales empresas mundiales.

La entrega de tarjetas de fidelización es una estrategia popular utilizada por cafeterías, restaurantes, estaciones de servicio y otras empresas orientadas al consumidor (B2C). Así es como se ve uno de los programas de fidelización más comunes, se practica un enfoque diferente, por ejemplo, los hoteles ofrecen una noche de estadía gratis después de pasar un fin de semana en el hotel.

El último de los tipos de programas mencionados utiliza el precio como el principal impulsor de la lealtad. Los revendedores pueden apuntar a otros desencadenantes de compra, como el valor social de la compra o el estado de adopción temprana.

"Estrategia de Descomposición" - Técnica de Ventas: Teoría con Ejemplo

…Si quieres comer un elefante, córtalo en pedazos. No, gracias a Dios, este no es el consejo de un amante de la carne algo sanguinario. Esta es solo una recomendación de los expertos en gestión del tiempo, con quienes los negocios modernos son inseparables.

"Elefante" en su idioma es un problema grande y serio que puede resolverse de manera efectiva solo en partes, paso a paso. Esta es la esencia de la estrategia de descomposición.

Por ejemplo, no es difícil imaginar la siguiente imagen. El aeropuerto. Mucha gente emocionada y confundida. Retraso de salida. Quizás ni siquiera sea culpa del transportista. Condiciones climáticas: ¿qué puedes hacer? Sin embargo, una aerolínea que se precie sí lo hace, y mucho.

Reconoce que hay un problema y asume la responsabilidad de solucionarlo. Esta posición no es tan obvia como parece. Hay muchos transportistas que no quieren hacerse cargo de la lluvia y el viento y dejan que los clientes se adapten a las circunstancias.

Divide la tarea en subtareas y las resuelve gradualmente, dependiendo de cuánto se retrase el vuelo:

proporciona a los pasajeros comidas calientes y agua potable;
brinda asistencia a los padres con niños pequeños;
si es necesario, acomoda a los pasajeros para pasar la noche en uno de los hoteles con los que existe un acuerdo preliminar en tal caso;
confirma los documentos de respaldo a quienes llegan tarde a cualquier evento, evento;
se encarga del movimiento posterior del pasajero si viaja en tránsito y no tiene tiempo para el próximo avión.

Como resultado, la empresa logra el objetivo principal: minimizar las consecuencias del incidente y garantizar a los clientes la comodidad disponible en estas circunstancias.

En el corazón de tal actitud atenta no sólo está la preocupación por la propia reputación, sino también la preocupación por los pasajeros. Y la mayoría de ellos están realmente impresionados por "la comprensión de que ha dedicado su tiempo y esfuerzo en ellos para recopilar información sobre la situación y encontrar formas de resolver sus problemas" (Brian Tracy).

La gente, a pesar de la situación desagradable creada, está agradecida, y la buena reputación de la decencia y responsabilidad del vendedor de servicios se transmite de boca en boca. Con la estrategia adecuada, una desventaja se transforma en una ventaja.

"Estrategia de Corte" - Técnica de Ventas: Teoría con Ejemplo

Probablemente todos estén familiarizados con los trucos populares basados en ilusiones ópticas, los llamados ilusiones ópticas. El ingenioso entrelazado de varios patrones y el juego de colores nos hacen creer que lo grande es pequeño y lo recto es sinuoso. La estrategia de poda funciona de la misma manera. Solo aquí, en lugar de líneas y contrastes, la elocuencia del vendedor, su capacidad de convencer.

El funcionamiento de esta estrategia explica la notable observación del famoso especialista en marketing Jack Trout: “No hay realidad objetiva. No hay hechos.

Lo único que existe en el mundo del marketing es la percepción en la mente de los consumidores”. Conclusión: al influir en la percepción del cliente, es muy posible convertir un gran problema en uno pequeño. Al mismo tiempo, sin trampas, solo un cambio de énfasis.

EN La vida cotidiana podría verse algo como esto. El restaurante está en hora punta. A uno de los clientes del parque no le sirven el plato que pidió. En general, un descuido menor y comprensible. Sin embargo, el visitante tiene un día duro detrás de él, está cansado, y el error de percepción del camarero se convierte en un error imperdonable.

Indignado, acude al administrador con la intención de hacer añicos todo a su alrededor. El empleado del restaurante, habiendo entendido la situación, resuelve el problema en unos pocos pasos.

En primer lugar, expresa pesar por lo sucedido y se disculpa.

Sobre el posible reacción el cliente "por qué necesito sus disculpas, es mejor que le enseñe a su gente cómo trabajar": muy amablemente averigua si el visitante tiene otros motivos de insatisfacción. Resulta que, de hecho:

el restaurante es muy limpio y cómodo;
a pesar de la casa llena, el visitante encontró un asiento junto a la ventana con una hermosa vista de la ciudad;
la eficiencia del servicio, teniendo en cuenta la carga de trabajo del personal, merece todos los elogios;
el aperitivo que acertó a probar el cliente es bueno en todos los aspectos.

Entonces, gradualmente, el administrador "corta" en la mente del cliente toda la negatividad asociada con el error en el servicio. Buenos puntos se encuentra mucho más, y el problema se "reduce" al tamaño de un pequeño punto negro en una hoja blanca.

Quizás, ya en esta etapa, el visitante se avergonzará de su vehemencia, y el deseo de exigir castigo para el garcón negligente se secará de raíz.

La sabia sugerencia del administrador finalmente suavizará la incomodidad: “Recientemente compilamos nuevo mapa vino, ¿te gustaría verlo? Parece que solo un brawler patológico puede estar en desacuerdo con él.

Entonces, ¿el cliente está derrotado? Para nada, porque en este caso “ganar es la estupidez más grande. No ganar, sino convencer: eso es lo que es digno de gloria. Este sabio pensamiento de Víctor Hugo, expresado en una ocasión completamente diferente, parece estar específicamente enfocado al sector de las ventas.

Y todo empresario haría bien en ponerlo en servicio como mejor método trabajar con clientes.

La estrategia de ventas es el punto de referencia para todas las actividades relacionadas con las ventas. Define metas, métodos para alcanzarlas y “puntos de referencia” intermedios que ayudan a controlar el proceso de consecución de metas.

Sin definir objetivos de ventas, no tiene sentido iniciar esta actividad, ya que nunca será posible determinar si es correcto o no, después de todo, no se sabe cuál debe ser el resultado.

Entonces, debes hacerte las siguientes preguntas.

♦ ¿Qué metas de ventas quiere alcanzar la empresa?

♦ ¿Cuán realistas son estas metas?

♦ ¿Refleja la estrategia de ventas la estrategia de desarrollo de la empresa en su conjunto?

Comencemos por determinar el lugar de la estrategia de ventas en el marco de otras decisiones estratégicas que se toman en la empresa.

El lugar de la estrategia de ventas en las actividades de la empresa.

Desde el punto de vista de la teoría de la gestión, cada empresa debe tener su propia misión, es decir, en aras de la cual la empresa fue creada y opera en el mercado. Con base en esta misión, se desarrolla una estrategia de desarrollo de la empresa que, a su vez, determina la secuencia de pasos necesarios para lograr el objetivo principal, y se establecen objetivos a largo y corto plazo de la empresa en el mercado. La estrategia de desarrollo de la empresa es el punto de partida para desarrollar una estrategia de marketing que determine exactamente qué producirá la empresa, a quién y cómo venderá, y cuál será el valor de los productos de la empresa. Y ya sobre la base de la estrategia de marketing, se desarrolla una estrategia de ventas (estrategia de ventas), que determina directamente cómo se debe organizar el trabajo con los clientes de la empresa para que se conviertan en compradores.

Al desarrollar una estrategia de ventas para una empresa, primero debe determinar lo siguiente: puntos clave:

♦ metas de las actividades de ventas (incluyendo en términos cuantitativos: número de clientes, participación de mercado, volumen de ventas);

♦ público objetivo (quiénes son sus clientes, dónde se encuentran, cuánto están dispuestos a pagar por sus productos y cuánto consumir);

♦ canales de distribución (cómo sus productos "llegarán" a sus clientes, directamente, a través de intermediarios, etc.);

♦ presupuesto de ventas (en qué costos de ventas planea incurrir su empresa para alcanzar las metas de ventas).

¡¡¡ESTO ES IMPRESIONANTE!!! La estrategia de ventas debe ser un documento escrito y aprobado.

Se debe prestar especial atención al presupuesto de ventas. Por regla general, se compone de los costos directos de ventas (salarios del personal, gastos de viaje, etc.) y los gastos de entretenimiento, el resto de los costos que afectan las ventas se incluyen en el presupuesto de marketing. Es importante que el jefe del departamento de ventas proporcione dicho presupuesto para las necesidades adicionales que puedan surgir en el período de planificación: ampliar el personal, comprar equipos de presentación, crear un fondo de bonificación, etc.

A menudo, la estrategia de ventas no se elabora como un documento separado, sino que se incluye en la estrategia de marketing de la empresa.

No confunda "estrategia de ventas de la empresa" con "estrategia de ventas específica". El término “estrategia de ventas” es muy utilizado en la literatura especializada, pero puede tener diferentes significados. Por este término entenderemos exclusivamente la estrategia comercial de la empresa, es decir, la totalidad de las decisiones estratégicas de la empresa en el ámbito de la comercialización de sus productos.

Otro significado de este término es una estrategia de venta [específica]: una secuencia de acciones necesarias para garantizar que su producto se venda a un cliente específico.

Programa de ventas. Uno de los componentes más importantes de una estrategia de ventas es un plan de ventas. Fija los indicadores clave que la empresa debe alcanzar para un determinado período de trabajo.

Si todos sus productos se conocen en el mercado desde hace mucho tiempo, no se espera que aparezcan nuevos competidores, y usted vende principalmente a clientes habituales y estos informan a su empresa con antelación sobre el volumen de compras, entonces para evaluar la viabilidad de la plan, le bastará con evaluar directamente los recursos del departamento de ventas:

♦ si hay suficientes empleados para resolver las tareas asignadas;

♦ si las calificaciones de los empleados son suficientes;

♦ ¿Es suficiente la funcionalidad de los sistemas informáticos utilizados?

Pero si tiene que luchar por cada cliente, la competencia no se ha basado durante mucho tiempo en el nivel de precios y la mayoría de sus productos acaban de ingresar al mercado, no puede prescindir de un análisis adicional de los problemas que tradicionalmente se cubren en la estrategia de marketing de la empresa. .

Lo que es malo para el jefe del departamento de ventas trabajar según el principio de "¡Vender tanto como sea posible!":

es imposible planificar el volumen de producción / compras; por lo tanto, puede haber interrupciones en el envío de bienes a los clientes;
es imposible predecir la recepción de ingresos; esto puede conducir a una posición financiera inestable de la empresa en su conjunto;
no es posible estimar la cantidad de personal de ventas requerido, justificar la compra de nuevas computadoras o realizar vacaciones corporativas- no está claro si las ventas crecerán o caerán después de esto, porque no hay nada con lo que comparar;
no puede recibir un bono por exceder el plan, porque el plan de ventas no fue determinado

Información necesaria de la estrategia de marketing. La estrategia de marketing refleja las decisiones clave tomadas sobre los siguientes componentes principales de la mezcla de marketing:

♦ línea de productos (características, empaque, calidad, surtido);

♦ Política de precios(niveles de precios, condiciones de pago, cambios de precios, política de descuentos);

♦ canales de distribución (características de los canales, costos, número y composición, niveles de inventario).

Tabla 2 Información de ventas requerida de la estrategia de marketing

Sección de estrategia de marketing	Cuestiones relevantes para la organización de ventas
Línea de producto	¿Por qué nuestros productos son mejores que los productos de la competencia? ¿Qué cuota de mercado ocupamos actualmente? ¿Qué sustitutos tienen nuestros productos?
Política de precios	¿Qué descuentos del precio básico se pueden ofrecer a los clientes? ¿Qué está incluido en el precio de los bienes (servicio, entrega, instalación, etc.)? ¿Qué descuentos están disponibles para conjuntos de productos, para pedidos grandes, para clientes regulares etc?
Promoción	¿Cuándo y qué medidas se tomarán para promover productos específicos? ¿El departamento de ventas recibirá información sobre aquellos clientes a los que se dirige la publicidad? ¿Qué se hará para neutralizar las promociones de los competidores?
Canales de venta	¿A través de qué canales de distribución planea vender los productos? ¿Qué canales de distribución utilizan los competidores?

Sin embargo, lo más probable es que no pueda encontrar respuestas a las siguientes preguntas en la estrategia de marketing:

♦ ¿Cuáles son los planes de nuestra empresa para ampliar la gama de productos?
una gama de productos;

♦ qué otros productos planeamos vender en el futuro;

♦ qué productos dejaremos de vender en un futuro próximo;

♦ ¿Qué nuevos productos planean lanzar sus competidores?

Estas preguntas son igualmente importantes para evaluar la viabilidad de un plan de ventas. Si su empresa planea cambiar sus operaciones debido a la situación económica, los cambios en la legislación, las acciones de los competidores, etc., todo esto puede afectar seriamente los resultados de ventas.

Información necesaria de la estrategia de desarrollo

La estrategia de desarrollo de la empresa responde consistentemente a las siguientes preguntas:

♦ en qué le gustaría convertirse a la empresa dentro de 5 a 10 años (la respuesta a esta pregunta se deriva de la misión de la empresa y la posición actual de la empresa en el mercado);

♦ en qué debe convertirse la empresa para esto en tres años;

♦ qué resultados debe lograr la empresa en uno y dos años para lograrlo;

♦ qué cambios estructurales y organizativos se necesitan en la empresa para ello;

♦ cuál es la cantidad requerida de financiamiento;

♦ ¿Qué bienes y servicios se deben producir?

Cuando haya respondido todas las preguntas que necesita para evaluar la viabilidad de un plan de ventas, es hora de pensar en qué más podría impedirle lograrlo.

Riesgos y su neutralización

Sin conocer los detalles de una empresa en particular, es difícil incluso identificar los posibles riesgos.

Tabla 3 Cuadro resumen de riesgos y medidas para neutralizarlos

Riesgo	Medidas para neutralizarlos
La salida de personal del departamento de ventas y, como consecuencia, la pérdida de algunos clientes.	1. Junto con el Departamento de Recursos Humanos, antes... averiguar qué tan satisfecho está cada empleado de ventas con el puesto actual en la empresa. Es posible introducir cambios en el sistema de motivación (basado en resultados)
	2. Crear una base de datos de clientes unificada para la empresa (hasta...), obligar a los empleados a registrar todo el trabajo con los clientes en ella (modificar las normas laborales dentro de... semanas después de la creación de la base de datos)
Salida a competidores de clientes clave	1. Junto con el departamento de marketing, antes... para averiguar cuánto nuestra oferta es mejor que las ofertas de los principales competidores
	2. Al gerente de ventas que trabaja con este cliente, prepare información sobre los empleados clave del cliente y su actitud hacia nuestros productos a tiempo para... En base a esto, realizar una serie de reuniones con el cliente con la participación de la gerencia de nuestra empresa.
El costo de vender un nuevo producto será alto ya que aún no se conoce en el mercado	1. Asignar al departamento de marketing la tarea de publicar información sobre el nuevo producto en la página web de la empresa y en medios especializados
	2. Obtener información del departamento de marketing sobre el público objetivo de este producto. Combínalo con tu base de clientes actual
	3. Instruir al departamento de marketing para que realice una lista de correo por los clientes actuales de la empresa que potencialmente pueden convertirse en consumidores de un nuevo producto
[...su riesgo...]
[...su riesgo...]	[... tus acciones para neutralizarlo...]
\|...tu riesgo...]	[... tus acciones para neutralizarlo...]

Implementación de la estrategia de ventas.

Para implementar una estrategia de ventas, es necesario tomar decisiones (o redactarlas) en las siguientes áreas:

♦ estructura organizativa departamento de ventas: cómo se debe distribuir la responsabilidad de la implementación de la estrategia, qué soluciones óptimas estas tareas, qué facultades necesitan los empleados para desempeñar sus funciones;

♦ empleados y su nivel de calificación: qué calificaciones deben tener los empleados para realizar las tareas relevantes, qué capacitación inicial y actual necesitan, cómo se llevará a cabo el control y la certificación basados en los resultados de la capacitación, cómo se debe acumular la experiencia en la empresa y su redistribución ;

♦ sistema de motivación para gerentes de ventas - en Últimamente El factor humano cobra cada vez más importancia en las actividades de cualquier empresa, y no solo a nivel gerencial, ya que la búsqueda y formación de un especialista es muy costosa. El sistema de motivación debe alentar a los empleados a alcanzar los objetivos planificados, interactuar con los colegas y también resolver los problemas de retención de un empleado en la empresa;

♦ Tecnologías de la información- El trabajo del departamento de ventas debe estar automatizado para que los empleados no pierdan tiempo realizando aquellas operaciones que la computadora les hará de manera más eficiente. Además, las modernas tecnologías de la información pueden reducir significativamente el tiempo dedicado a la gestión de ventas, lo que permite mejorar la calidad de esta actividad;

♦ interacción del departamento de ventas con otras divisiones de la empresa: el departamento de ventas es solo una de las divisiones de la empresa, cuyo resultado final es el volumen de ventas de sus bienes y servicios. Para el trabajo efectivo del departamento de ventas en la empresa, los procedimientos para el trabajo en equipo de los empleados de varios departamentos al vender productos a un cliente específico deben estar claramente definidos;

♦ Tecnologías de gestión de ventas de la empresa: como cualquier otra actividad, las ventas pueden y deben gestionarse. Una buena gestión supone que los resultados requeridos deben lograrse en los volúmenes planificados y dentro del presupuesto planificado.

¿Los empleados ordinarios necesitan conocer las decisiones estratégicas de la dirección de la empresa?

Cómo más una persona conoce cierta información, menos protegida está dicha información. Y cuanto menor sea el salario de un empleado que tiene alguna información, menor será el costo posible de esta información para las partes interesadas. Lo más probable es que la estrategia de ventas de la empresa contenga información que sería extremadamente interesante para sus competidores.

Por otro lado, se sabe que, a partir de un cierto nivel de ingresos, para la mayoría de los empleados, el salario se convierte en un factor de motivación menos importante: es importante que una persona disfrute del trabajo, sienta el respeto de los colegas, vea la carrera y perspectivas de crecimiento profesional. E incluso: comprender el significado del trabajo de la empresa en el mercado y qué papel desempeña el propio empleado en el logro de los objetivos de la empresa.

El dilema es obvio. EN condiciones rusas competidores están interesados en información sobre resultados reales, no sobre metas estratégicas empresas. Por lo tanto, la información de una estrategia de ventas puede ponerse a disposición de los gerentes de ventas que participan en su implementación.

Sin embargo, parte de la información sobre el desarrollo de la empresa no puede estar disponible no solo para los empleados ordinarios, sino también para los altos directivos. Por ejemplo, si se planea la venta de una empresa en un futuro cercano, es más probable que informar a los empleados sobre esto perjudique la situación.

Muy a menudo hay palabras: antes de comenzar a hacer algo, debe crear una estrategia. Por lo tanto, existen requisitos para la elaboración de una estrategia para el desarrollo del departamento de ventas. Comencemos por comprender qué es la estrategia y dónde se encuentran los límites entre la táctica y la estrategia.

¿Qué es una estrategia de ventas y por qué es necesaria?

La estrategia de ventas expresa los planes del gerente para lograr el resultado deseado, el cual debe lograrse dentro de un marco de tiempo específico.

Para implementar esta estrategia en el futuro, entonces, en primer lugar, es necesario elaborarla junto con los departamentos de ventas, logística, marketing y producción. En segundo lugar, solucionar todos los problemas que ahora existen. En tercer lugar, calcular todo con la mayor precisión posible en números.

La estrategia de ventas le permite ajustar sus actividades en función de un análisis de la situación del mercado actual y planificada. Por ejemplo, tiene una cadena de tiendas que venden productos ortopédicos. Todo parece fluir como de costumbre, no se observan altibajos ... Pero surge el pensamiento: "si todo está bien, entonces tal vez vale la pena expandirse más". o “¿y si creas una tienda en línea con envío a domicilio?” o bien “¿es posible reducir costes sin empeorar la situación y cómo?”.

Por supuesto, puede "saltar al hoyo" y ver qué sucede, pero si el costo del riesgo es alto, entonces solo una estrategia de ventas junto con tácticas lo ayudará a protegerse de los errores.

Entonces, ¿qué incluye la estrategia?

determinar cuál Público objetivo necesidad de trabajar (edad, género, ubicación, intereses, ingresos, Estado civil y etc.)
cambio en los canales de distribución con los consiguientes problemas y presupuestos (puede surgir la necesidad, por ejemplo, de buscar un nuevo empleado, cambiarán las condiciones de entrega, será necesario alquilar nuevos vehículos y almacenes, aumentarán los costos de producción de materiales promocionales, etc. etc. Y, en consecuencia, el presupuesto para todo esto puede no ser suficiente).
redacción de ventajas competitivas, USP, estándares de servicio, procesos internos de la organización de ventas.
estrategia para colocar precios. Quién sabe, tal vez decidiste volcar el mercado o introducir productos premium en el surtido y necesitas calcular en qué resultará esto. Incluso una acción o una venta sería buena para evaluar si ya tiene experiencia estadística.

La diferencia entre estrategia y táctica de ventas

La estrategia describe lo que se debe hacer para lograr lo que se desea y la táctica describe exactamente cómo hacerlo. En ningún caso se debe trazar una estrategia sin táctica, y viceversa. Lo primero es claro, y lo segundo está mejor explicado. El principio: "haz lo que quieras, pero aumenta mis ventas" puede ser interpretado por los artistas como, por ejemplo, "capacitar a los empleados" (este es el costo de la capacitación) o "dejar que los gerentes vendan lo que se vende mejor" (no el hecho de que esto será un producto marginal, puede haber costos adicionales en producción o logística) o el gerente de ventas decide despedir a varios empleados menos eficientes y esperará nuevos de hr (para ponerlos a trabajar, capacitarlos, esperarlos para mostrarse) - y la tarea era en realidad que compraron este mes el equipo y es necesario pagarlo en 3 meses. O tal vez el hecho de que la empresa está trabajando a cero y hay que arreglarlo, pero el jefe no sabe cómo, hay un problema de entendimiento mutuo cuando el contratista sabe cómo aumentar las ventas, pero no entiende por qué.

Las tácticas y las estrategias de ventas a menudo difieren en los artistas que las escriben. La situación puede desarrollarse como en el proverbio “el de arriba quiere, el de abajo no puede” (por supuesto, no se dice así, pero refleja la esencia). Por lo tanto, como se mencionó anteriormente, estas personas deben ser "amigos".

La diferencia fundamental radica en el hecho de que una estrategia se puede escribir para un período de 3 a 5 años (generalmente) y prácticamente no cambia, mientras que las tácticas deben ejecutarse en un tiempo corto (1 a 2 meses) y ajustarse constantemente.

¿Cómo desarrollar una estrategia de ventas para una empresa?

1. Determinamos la situación existente de acuerdo con los siguientes elementos del sistema de ventas:

Producto (Comparación con competidores, USP - Unique Oferta comercial etc.);
Personal (lo que pueden, lo que hacen, lo que deben hacer);
Procesos (evaluación de la eficacia del uso de herramientas de venta).

2. Dibujamos una imagen ideal de cómo deberían desarrollarse las ventas en la empresa en 3-5 años. Es imposible planificar para 10 años en una economía en constante cambio. Para este período, puede utilizar la visión estratégica de los vendedores y los grandes jefes 🙂 Menos de 3 años ya no es una estrategia de ventas global.

3. Definimos formas de lograr objetivos para cada uno de los tres elementos de la estrategia de desarrollo de ventas enumerados anteriormente.

De hecho, en el punto 1 definimos el punto A, en el punto 2 determinamos el punto B. Y en el punto 3 trazamos una línea desde el punto A hasta el punto B. No podemos influir en el punto A, esta es nuestra posición real. Solo podemos influir en el punto B. Y aquí empieza la diferencia entre la estrategia “general” y la real. En una estrategia de desarrollo de ventas “general”, el punto B puede instalarse en un universo diferente, en una hoja diferente, o ser separado del punto A por los competidores. Y cuando formamos una estrategia real, tenemos en cuenta todas las posibilidades de llegar al punto B. Quizás establecemos varios puntos intermedios, quizás movemos el punto B a otro lugar para dibujar una línea continua que conecte estos puntos.

Como resultado, obtenemos una cierta lista de acciones específicas que podemos implementar en el marco de nuestra estrategia global. Así, formamos acciones tácticas para lograr nuestros planes de desarrollo de ventas. Y solo aquí podemos hablar del germen de una verdadera estrategia de ventas. Solo cuando comprendamos cómo lograremos nuestros objetivos, solo cuando las acciones se vuelvan claras, cuando los recursos necesarios para lograr estos objetivos sean claros, podemos decir que hemos comenzado a formar una estrategia.

¿Por qué recién comienza a tomar forma? Porque la estrategia no se puede fijar estáticamente. El mundo está en constante cambio y si seguimos ciegamente el objetivo elegido hace varios años, sin prestar atención al resto del mundo, llegaremos a no se sabe dónde. Por lo tanto, la verdadera estrategia de ventas es aquella que está en constante ajuste con la situación real, con la situación real del mercado, de la empresa. Desarrollar una estrategia de ventas no es un trabajo de una sola vez. Debe estar vivo, debe vivir en la realidad de los procesos en curso. Solo así será una estrategia viable. Esto puede parecer una obviedad, pero en el proceso de implementación de nuestros proyectos de desarrollo de ventas, constantemente nos enfrentamos con el hecho de que la estrategia de la empresa y las ventas conviven en universos diferentes con las tácticas y funciones diarias del departamento de ventas.

El desarrollo de un documento único - "La Política Comercial de la Compañía", que refleja los principios de construcción de una red de distribución y la base de las relaciones comerciales con las contrapartes, incluye las siguientes secciones:

1. Objetivos de la política comercial.

Definición de metas estructurales y organizacionales (no económicas) de la empresa para el futuro cercano en cuanto a la construcción de un sistema de distribución y la creación de una base para la solución de problemas estratégicos de negocio.

2. Métodos para lograr los objetivos de la política comercial.

Una descripción ampliada de los principios básicos que utilizará la empresa al organizar la estructura de los canales de distribución y los conceptos básicos de las relaciones entre los participantes del canal y la empresa para resolver el problema de construir un sistema de distribución sostenible.

3. Principios básicos de organización de la distribución y canales de distribución utilizados.

Descripción del esquema de distribución (descripción de la red de sucursales y concesionarios, su estado, estructura, geografía, metas y objetivos).
Determinación de canales de distribución prioritarios para varios grupos de productos/territorios (tipología de clientes objetivo).

4. Política de trabajo con canales.

Política de precios de la empresa y precios del canal.

Determinación del nivel de precios base y el principio de su formación en términos de costos de transporte.

determinación del principio de márgenes/descuentos al nivel base para cada canal de distribución objetivo (ver arriba)/grupo de productos.

Sistema de motivación para representantes de canales de venta (descuentos y bonos).

Determinación de parámetros clave de rendimiento de las contrapartes directas que son importantes para la empresa.

Determinación de sistemas de descuentos y bonificaciones para diversos tipos de contratistas directos, encaminados a estimular sus actividades para alcanzar o incrementar los parámetros de su desempeño desde el punto de vista de la empresa.

Politica de CREDITO.

politica de credito de la empresa varios canales Ventas.

5. Flujo de documentos e intercambio de información con contratistas.

Determinación de la cantidad y composición, elaboración de documentos que aseguren la gestión del intercambio de información entre contrapartes directas varios tipos y la empresa, con el fin de aumentar el nivel de conocimiento de la empresa sobre los mercados de venta, controlar la situación y determinar el pago de incentivos a las contrapartes de acuerdo con el sistema de motivación.

Más sobre el Sistema de control operativo y analítico de ventas, incluyendo: contenido, formularios de trabajo, informes, procedimientos -:

Estrategia de ventas

La estrategia de ventas determina la política comercial de cualquier empresa. Proporciona respuestas a las siguientes preguntas importantes.

¿Quiénes son los clientes de la empresa?
¿Con qué propósito y cómo vende la empresa sus productos?
¿En qué segmento de precios opera la empresa?
Qué son ventajas competitivas sus productos?

Las respuestas a estas preguntas forman las perspectivas a corto y largo plazo para el negocio. Todos los empleados, especialmente los gerentes de ventas que interactúan directamente con los clientes, deben estar familiarizados con la estrategia de ventas y sus principales disposiciones.

Estrategia de ventas y cifras concretas

Digamos que llegamos a conocer los sistemas de ventas de dos empresas. La primera empresa tiene una estrategia de ventas, mientras que la segunda no. ¿Qué tiene la primera empresa? ¿Qué es la presencia de una estrategia de ventas?

La respuesta es simple: la primera empresa tiene metas específicas y numéricas (para un mes, un trimestre, un año o más) para:

Indicadores de volumen de ventas en valor y términos físicos
Cliente, producto, segmentos de precio
Regiones
Canales de venta

Estrategia y planes de ventas.

La mayoría de las empresas ofrecen planes en términos de dinero. Sin embargo, en algunos casos es necesario centrarse no en el costo, en indicadores naturales: el número de unidades vendidas, esto es especialmente importante cuando la empresa opera en un segmento de precios altos.

Estrategia de ventas y planificación de precios/rango

La influencia del segmento de precios en la estrategia de ventas radica en seguir ciertos principios de precios (del cliente o del mercado), así como las tácticas de ventas óptimas, teniendo en cuenta aquellas condiciones por las cuales podemos cambiar las ventas. Por ejemplo, cambiamos los precios cuando ocurren temporadas bajas o altas (impacto de la demanda), cuando cambia el comportamiento de la competencia ( ambiente competitivo), cuando cambia el costo de producción (estructura de costos), etc.

La estrategia de ventas por surtido involucra, por ejemplo, programas para la formación de conjuntos de bienes: con alta y baja marginalidad, nuevos productos con los bienes más populares, etc.

estrategia regional de ventas

Gracias a las vastas extensiones casi ilimitadas de nuestra patria, nos vemos obligados a acercarnos selectivamente a las ventas a varias regiones. Nuestros especialistas han desarrollado y están utilizando con éxito herramientas especiales: una metodología que ayuda no solo a establecer razonablemente un plan de ventas para un gerente regional, sino también a realizar una tarea más global: determinar qué canales serán más efectivos en una región en particular. Esos. la metodología le permite desarrollar claramente una estrategia de ventas regionales. ¡Durante 10 años de nuestro trabajo, lo hemos probado repetidamente y cabe señalar que funciona! Y funciona no solo en situaciones de crecimiento económico estable, sino también en situaciones de crisis. Por ejemplo, uno de nuestros clientes logró aumentar las ventas cinco veces en una región estratégicamente importante, los Urales, durante la crisis, cuando las ventas en toda la industria cayeron un 15%. Se pueden encontrar más detalles sobre la metodología en el libro de Tatyana Sorokina "The Branch Network: Development and Management".

Continuamos la instrucción sobre la planificación empresarial. Recordemos lo que ya se ha hecho. Hecho pagina del titulo, resumen y contenido, describió nuestra empresa, identificó productos y servicios, realizó análisis de mercado e industria, realizó un análisis FODA y desarrolló una estrategia de marketing. Ahora continuamos familiarizándonos con otra estrategia muy importante:

Estrategia de ventas

Una estrategia de ventas es diferente de una estrategia de marketing. Donde termina la estrategia de marketing, comienza la estrategia de ventas. La estrategia de marketing termina con , ya partir de ahí comienza tu estrategia de ventas.

¿Qué debe contener una estrategia de ventas?

En esta sección del plan de negocios, deberá combinar varios elementos que se han desarrollado en el proceso de planificación empresarial. Debe usar información de:

Ideas de negocios: ¿cuál es la necesidad del mercado y cuáles son exactamente los problemas que su organización está resolviendo?
Objetivos comerciales: ¿cómo se relaciona el objetivo con la venta? Por ejemplo, si tiene el objetivo de obtener una ganancia de $ 200,000, entonces debe asegurarse de que las ventas puedan generar esa ganancia después de deducir los gastos.
¿Cuántos clientes potenciales hay?
Tendencias generales de la industria y del mercado: ¿cuál es el crecimiento en la industria? No puede aumentar el crecimiento de sus ventas en un 200 % si la tendencia general del mercado y la industria es del 5 %.
Mercadeo - ¿Qué tan efectivo y eficiente es su programa de mercadeo? ¿Cuántos clientes potenciales eres? plan de marketing puede traer en el embudo de ventas?

Después de recibir la mayor cantidad parámetros importantes Desde todas las secciones y subsecciones anteriores, puede comenzar a pronosticar ventas y luego identificar tácticas que respaldarán esos pronósticos.

Entonces, aquí están las principales subsecciones de la estrategia de ventas:

1. Resumen de la estrategia de ventas

Antes de continuar con la siguiente parte, debe escribir Breve resumen esta sección del plan de negocios como una guía para la planificación posterior. Cuando haya terminado con las otras subsecciones, puede ajustarlo.

2. Pronóstico de ventas

La previsión de ventas es un proceso bastante complejo. Todos los estudios y análisis previos deben ser utilizados en este proceso. Los pronósticos de ventas, naturalmente, deben estar en línea con las tendencias de la industria y el mercado. Tan pronto como haya terminado con toda la investigación y el análisis, proceda con el pronóstico. La evaluación en sí es bastante simple. Así es como se ve esta sección:

Definir las líneas de productos y/o servicios que se ofrecerán al mercado objetivo.
Calcule las ventas en dólares mensualmente durante la vigencia del plan para cada línea de productos.
Determinar el costo directo de ventas. Los costos directos de venta son el costo de los materiales y la producción de productos y/o servicios. Estos costos aumentan a medida que aumentan las ventas.

Leer también

Para el primer año, prepare evaluaciones mensuales detalladas, y durante próximos años Se puede evaluar una vez al año. Y utilice siempre la visualización gráfica de la puntuación, como se muestra en la tabla y los gráficos a continuación como ejemplo.

Calendario de ventas mensual

Finalmente haz un cuadro movimiento anual volumen de ventas durante varios años.

Gráfico de ventas por año

Finalmente, describa los números en la tabla y los gráficos en términos de lo que significarán para su negocio.

3. Tácticas de venta

Las tácticas de venta deben reflejar simplemente.

tácticas de interés. Haga una lista de todo lo que hará para generar interés en su producto y/o servicio de clientes potenciales. Los clientes potenciales son aquellos que ya te conocen por la estrategia de marketing y ya están incluidos en tu embudo de ventas. En la mayoría de los casos, esta táctica la llevará a cabo su equipo de ventas. Por ejemplo, la persona que leyó su anuncio ( estrategia de mercadeo) llama por teléfono en busca de la satisfacción de sus necesidades. Su equipo de ventas debe alentarlos a visitar su tienda o enviar una solicitud de servicio, es decir, mostrar claramente interés en sus productos o servicios. Aquí especificas todas las tácticas que utilizará el equipo de ventas para llevar a estos clientes potenciales a tu target de venta (sin importar si es una tienda, oficina u otro).
Tácticas para estimular el deseo de comprar. Estas tácticas están destinadas a "llevar" a sus clientes potenciales de la etapa anterior a la siguiente, para inducir el deseo de comprar. Estas personas ya expresaron interés en su negocio (llamaron y fueron a su sala de exposición). En esta etapa, el equipo de ventas debe despertar el deseo de comprar en el cliente. Por ejemplo, explique las características del producto, el precio, las características, demuestre el uso, etc. Aquí debe enumerar todas estas tácticas.
Estrategia de decisión de compra. Una vez que haya generado el deseo de comprar de los clientes potenciales, debe aplicar tácticas que le darán una decisión final de compra. Un potencial comprador ya ha expresado su deseo de comprar, y aquí su equipo de ventas no debe permitir que se retrase la decisión de compra. Puede ofrecer condiciones de pago favorables, servicios y servicios adicionales, etc.