¿Qué son las pistas? ¿Cómo predecir la cantidad de clientes que su empresa puede generar a partir de la generación de leads? Ejemplos prácticos de generación de leads

No hace mucho, en uno de los proyectos, tuve que contarle al cliente en detalle qué es un lead y por qué se necesita en un sistema CRM en particular, y para el trabajo de su departamento de ventas en general. Como muestra la práctica, este caso está lejos de ser aislado. Nuestros empresarios entienden qué es un cliente, qué es un contacto, pero la palabra "lead" desconcierta a muchos. Y aquellos que están familiarizados con esta terminología muy a menudo quieren decir con la palabra "liderar" algo propio, diferente de los conceptos básicos.
La falta de literatura de referencia escrita en un lenguaje simple y comprensible es la culpa de esta situación, y los creadores diferentes sistemas para las empresas, que a menudo introducen su propia terminología o utilizan términos generalmente aceptados para designar estructuras, cuyas funciones pueden diferir en una u otra dirección de concepto basico"Guiar".
En este artículo, decidí resumir mi, de hecho, muy amplia experiencia en esta materia, y entender en detalle: qué es un lead, por qué se necesita en ventas y cómo se usa en sistemas CRM.

Plomo: definición

Lead (lead, lead objetivo) es un cliente potencial que ha respondido de una forma u otra a la comunicación de marketing. El término plomo se ha vuelto habitual para denotar un comprador potencial, contacto con él, obtenido para el posterior trabajo de gestión con el cliente.

Lead (lead) se traduce del inglés como pista, evidencia, ancla. En ruso, el concepto más cercano a la palabra plomo es un cliente potencial, es decir, una persona que, en su propio nombre o como representante de la empresa, muestra algún interés en los productos / servicios y en el futuro puede llegar a un acuerdo con el vendedor.

Creo que un cliente potencial es la información de contacto de una persona que ha mostrado un interés real en los bienes y servicios de la empresa y que en el futuro puede convertirse en cliente real... Cualquier gerente de ventas sabe que para trabajar con clientes potenciales es necesario tener al menos información de contacto. una persona específica, con el que será posible seguir trabajando (para identificar intereses y necesidades, formular una oferta, discutir los términos de la transacción, etc.). Por eso enfatizo que un lead no es solo un interés, sino contactos de una persona específica.

Por ejemplo, el interés puede ser como una solicitud a través del formulario reacción o una llamada entrante, así como un comentario habitual en las redes sociales. "Interés" es cualquier tipo de atención mostrada, incluida la anónima. También es incorrecto llamar a un conjunto de datos de "empresa y número de teléfono corporativo" como un cliente potencial. Pero si este número de teléfono va acompañado del nombre completo de una persona que tiene derecho a hablar sobre sus intereses en nombre de la empresa y está interesada en sus productos o servicios, ese conjunto de contactos ya es una pista. Es incluso mejor si el gerente tiene un número de teléfono personal y un correo electrónico de una persona con la que pueda negociar.

Aquellos. un cliente potencial es un conjunto de contactos de un Persona real, quien en su propio nombre o en nombre de la empresa para la que trabaja, muestra interés en sus bienes o servicios y está autorizado para negociar y tomar determinadas decisiones.

Liderar en el sistema CRM

Entonces, descubrimos qué es un cliente potencial, en principio, pero ¿cómo y por qué trabajar con él en el sistema CRM? En esta pregunta tan popular, ahora vamos a entender.

En casi cualquier sistema CRM, los datos de contacto de los compradores potenciales y reales se dividen en tres categorías:

Interesar;
Cliente.

Escribí sobre cuál es el interés de los usuarios en el artículo Social CRM Recopilando el interés de los usuarios de Internet. Y aquí no me detendré en esta categoría en detalle.

En el caso de la distribución de clientes potenciales, el líder puede ser la primera tarea en "nombrar a una persona responsable". Además, el jefe del departamento de ventas puede asignar adicionalmente tareas relacionadas con el cliente potencial al gerente. Por ejemplo, hacer una oferta comercial por escrito y enviarla por correo electrónico, o hacer otros ajustes en el proceso de trabajo con un cliente, si es necesario.

Procesamiento de clientes potenciales

Este es el trabajo de un gerente, que se lleva a cabo utilizando CRM como herramienta auxiliar (fijar interés, fijar tareas al final de cada paso, etc.). Aquí puede haber una amplia gama de acciones:

Llamadas telefónicas;
Correspondencia por correo electrónico;
Envío de impresiones publicitarias al líder;
Envío de una oferta comercial o listas de precios;
Reuniones en su oficina o en sus instalaciones, etc.

A esta etapa pertenece cualquier trabajo con un preámbulo hasta el momento en que se convierte en cliente. El gerente debe identificar los intereses y necesidades del líder, elaborar una propuesta, discutir posibles opciones cooperación y, como resultado, preparar un acuerdo para la firma y / o emitir una factura para el pago. Cuando aparecen el contrato y la cuenta, el prospecto se convierte en cliente y estas acciones ya se están llevando a cabo con un nuevo elemento: la Tarjeta de Cliente.

Es importante que todos los métodos de interacción con el cliente potencial se registren oportunamente en el sistema CRM como tareas e informes sobre su implementación, en este caso el gerente siempre podrá ver en tiempo real en qué etapa del trabajo se encuentra cada cliente potencial, proporcionar asistencia al gerente, y distribuir correctamente la carga por especialistas del departamento, etc.

Transformación de un cliente potencial en un contacto o cliente.

Después de recibir el consentimiento para la cooperación, se crea un elemento separado sobre la base del cliente potencial: un Cliente o un Contacto, con el que continúa el trabajo actual. Esta ya es la siguiente etapa del trabajo con el cliente, en la que pueden estar involucradas otras personas, puede haber otra persona responsable, para completar correctamente la tarjeta, es posible que necesite información que no era necesaria para trabajar con el líder (TIN, OKPO, número de certificado de registro de la empresa, etc.) etc.).

Al mismo tiempo, el Cliente (Contacto) debe estar "conectado" con el cliente potencial y, si es necesario, siempre puede cambiar rápidamente de la tarjeta del cliente a la tarjeta del cliente potencial, por ejemplo, para aclarar algunos datos del historial de negociación en el etapa inicial.

¿Por qué separar el cliente potencial y el contacto?

La pregunta de por qué en CRM comparten un cliente potencial, un cliente, un contacto, me preguntan muy a menudo. Parecería que el trabajo se lleva a cabo con una empresa o un particular, en cualquier capacidad que actúen, sus datos no cambian. Y en el sistema CRM hay varios directorios diferentes, y cuando cambia el estado, la información se copia o se transfiere de un directorio a otro.

De hecho, algunos sistemas CRM han seguido el camino de un directorio unificado de contratistas, en el que solo cambia el signo de la tarjeta: "cliente potencial, contacto, cliente, etc.". De hecho, este enfoque no es el mejor, ya que limita enormemente las capacidades del sistema CRM.

La información de contacto puede ser muy diferente para un cliente potencial y un cliente. Por ejemplo, una empresa podría obtener una ventaja en una exposición. E indica qué tipo de exposición fue, con quién conversaron, el teléfono de contacto de esta persona. Y cuando el cliente potencial se convierte en cliente, el gerente ya está en contacto con personas completamente diferentes, tiene mucha más información sobre la empresa y, por lo tanto, las tarjetas al final difieren significativamente.
Hay tareas, como enviar una oferta de subasta, que serán interesantes para los clientes potenciales, pero no necesarias para los clientes. Y viceversa, algunas notificaciones que son importantes para los clientes no necesitan ver clientes potenciales. Y esta separación ayuda a clasificarlos convenientemente.
Almacenamiento y análisis de historial. La separación de clientes potenciales y clientes le permite almacenar el historial de trabajo con el cliente potencial y el cliente por separado, para ver exactamente el momento en que el cliente potencial se convirtió en cliente, para recibir informes detallados sobre el trabajo con clientes potenciales y clientes, incluidos los de períodos anteriores. Esto le permite analizar la calidad del trabajo del departamento de ventas y de cada gerente, así como la efectividad del trabajo con cada lead y cliente específico.
Control de la plenitud de la tarjeta de plomo y del cliente. Por la calidad de completar la tarjeta y el volumen de información recibida durante la interacción con un cliente potencial, también se puede evaluar la calidad del trabajo del gerente. Y si para un cliente potencial será normal completar de 3 a 5 campos (nombre, número de teléfono, interés, empresa, etc.), entonces, para un cliente, el número normal de campos de información completados puede llegar a 10-15 piezas. Y sería incorrecto si todos aparecen en un informe general, el gerente tendrá que revisar manualmente cada tarjeta que genera preguntas para asegurarse de que esté completada correctamente.
Un cliente potencial y un cliente pueden tener diferentes personas responsables. Por ejemplo, un empleado de telemarketing podría trabajar con el cliente potencial. Y un vendedor ya está trabajando con el cliente. Y también es importante conservar, incluso para futuros análisis, ambos estados, para que los responsables de estos responsables puedan analizar la calidad del trabajo del empleado en cualquier momento, incluso durante un largo período de tiempo.
Controlar la transformación de leads en contactos. Después de que un cliente potencial solicita y recibe una oferta comercial, firma un contrato o realiza la primera compra, en el sistema CRM se transforma en Cliente. En este caso, el enlace al cliente potencial permanece en la tarjeta del cliente, es decir, estas tarjetas están "vinculadas" entre sí. Y el gerente en un momento dado puede ver qué porcentaje de clientes potenciales se han transformado en clientes, qué tan rápido los clientes potenciales pasan o no pasan por esta transformación.

Por lo tanto, la separación del cliente potencial y el cliente brinda muchas más oportunidades de análisis y control de calidad que el uso de una tarjeta de contacto común.

¿Qué es la generación de leads?

Cuando se trata de clientes potenciales, a menudo se menciona un concepto más, y es la generación de clientes potenciales. Básicamente, si el plomo es un objetivo, la generación de prospectos es el proceso de obtención de prospectos. Por lo tanto, también decidí decir algunas palabras sobre la generación de leads en este artículo.

La generación de leads es una táctica de marketing destinada a encontrar clientes potenciales con información de contacto específica.

Aquellos. al ordenar la generación de leads, el contratista (empresa o individuo) se compromete a encontrar un cierto número de leads (clientes potenciales) para la empresa cliente, así como a recopilar su información de contacto o dirigir su flujo al sitio, donde dejan su información de contacto, etc.

¿Cómo funciona? Por ejemplo, una empresa de fabricación participa en una exposición, donde recopila datos de clientes potenciales, después de lo cual estos datos se distribuyen entre los distribuidores del fabricante en sus regiones.

Un ejemplo más. Los organizadores del foro, por ejemplo, los programadores están regalando un premio. Para participar en la lotería, debes dejar una tarjeta con tu información de contacto a los organizadores y permitir que los organizadores del foro los procesen y utilicen. Además, todas estas tarjetas se transfieren a los cazatalentos, con quienes se firmó un acuerdo de generación de leads.

La generación de leads está aún más extendida en Internet, donde la información de contacto de las partes interesadas se recopila de forma muy activa a través de diversos cuestionarios, sorteos, suscripciones interesantes, etc. En la mayoría de los casos, las empresas que necesitan contactos de clientes potenciales no se ocupan de estos problemas por sí mismas, sino que contratan especialistas para ello.

También se hace referencia a menudo como "generación de oportunidades de venta" al trabajo en bases de datos de información de contacto de clientes potenciales. Personalmente, creo que este método está más cerca del spam y no debería llamarse generación de leads en toda regla. La esencia del método radica en el hecho de que la empresa compra una base de datos de empresas que, por la naturaleza de sus actividades, pueden llegar a ser clientes potenciales. Luego contratan personas (a menudo autónomos) para "llamadas en frío".

Cual es el resultado? Por ejemplo, a partir de una base de datos de 1000 teléfonos, 10 o 20 clientes potenciales muestran un interés real. Los empleados toman su información de contacto y la transfieren al departamento de ventas para su posterior procesamiento. Parecería que se han recibido las pistas. Al mismo tiempo, la base era bastante económica; a los autónomos también se les paga solo por los clientes potenciales, y no por cada llamada. Rentable y conveniente.

De hecho, este no es el caso en absoluto. Este tipo de "spam telefónico" es un trabajo mal remunerado, lo que significa que personas que no tienen altas calificaciones lo aceptan. Como resultado, debe dedicar su tiempo y esfuerzo a un estricto control de sus actividades, lo que también puede considerarse un costo con seguridad, ya que el gerente en este momento no puede participar en otras actividades que sean más útiles para la empresa. Además, es importante comprender que obtiene 10 clientes, pero que perderá los 990 restantes durante al menos unos meses, si no para siempre. La gente está molesta por el "spam telefónico", y el bajo nivel de formación de las personas que acceden a ese trabajo también agrava la impresión desagradable. Por lo tanto, personalmente creo que ese trabajo no es una generación de prospectos en toda regla y, a menudo, perjudica al negocio mucho más de lo que ayuda.

Reprocesamiento de plomo

Además de la generación de leads, p. Ej. atraer nuevos clientes potenciales y trabajar en curso con clientes potenciales existentes, existe el reprocesamiento de clientes potenciales. En este caso, los clientes potenciales que se han negado a cooperar por una razón u otra no se eliminan del sistema, sino que se marcan como "rechazados".

¿Qué se puede hacer después de eso?

Envíe una "carta de despedida". Esta carta expresa pesar porque el cliente se está yendo, ofrece un breve cuestionario que ayudará a aclarar las razones del rechazo, quizás también sugiera sutilmente alguna solución alternativa, etc. En algunos casos después carta de despedida si está redactado correctamente, por supuesto, el cliente potencial regresa.
Recopile la mayor cantidad de información posible sobre el motivo del rechazo y posponga la iniciativa para el futuro. Quizás la negativa se deba a un cambio de planes o falta de fondos en este momento, pero, en principio, el líder está interesado en sus bienes y servicios. Déjelo en la base de datos junto con toda la información recopilada. Felicítelo por las vacaciones del calendario por correo electrónico, después de un tiempo el gerente puede volver a repetir la comunicación. Quizás para entonces el líder estará listo para cooperar.

Resumen

Yo creo que para construir Sistema de calidad Las ventas que utilizan CRM son muy importantes para separar prospectos y contactos (clientes). Esto es necesario tanto para la conveniencia del trabajo actual con diferentes categorías, como para el análisis detallado de alta calidad y el control de calidad del trabajo de cada empleado del departamento de ventas.

Los clientes potenciales son la primera etapa de cualquier venta; es imposible imaginar un negocio sin clientes potenciales. Y qué tan bien se construirá el trabajo con los clientes potenciales, qué tan activamente se atraerán y qué tan bien se trabajará cada uno de ellos en el departamento de ventas, el beneficio de cualquier empresa depende directamente.

Cliente potencial: una solicitud (contacto) de un comprador potencial, recibida a través de uno de los canales de venta. Se puede considerar un contacto en función de los fines de generación: teléfono, correo electrónico, dirección real de residencia.

La generación de leads es el proceso de conseguir estos contactos mediante el uso de herramientas de marketing.

Hay 3 tipos de contactos:

Semillas (semillas)

Aplicaciones que se generan como resultado del boca a boca. Sus ventajas: alta rentabilidad y buen nivel... Son los mas calientes. Pero las sembradoras tienen un inconveniente importante: hay muy pocas, ya que aparecen como resultado de efectos no completamente controlables.

Redes

Este tipo de contacto incluye aplicaciones que llegaron a través de los canales de marketing de Internet. La ventaja es que puede haber muchos debido a la amplitud de los canales utilizados. Y su generación se calcula fácilmente y es predecible. La desventaja de las redes es que muchas de ellas no son el público objetivo, lo que significa que su conversión es menor.

Lanzas

La generación de este tipo se produce como resultado de la influencia directa del vendedor sobre ellos, lo que implica esfuerzos específicos para personalizar la oferta comercial. Estos contactos tienen buenas tasas de conversión y un buen retorno de la inversión si son un gran cliente. La ultima ventaja convertirse en una desventaja si el comprador resulta ser pequeño.

2 tipos de titulaciones

5 formas

Las solicitudes se pueden recibir a través de más de 2 docenas de canales. El truco es encontrar tu 2-3 formas efectivas conseguir clientes potenciales. Presta atención a 5 de ellos.

Propioentrante-canal

De una manera simple, su propio blog / sitio lleno de contenido gratuito útil. Y en caso de que el comprador esté imbuido de confianza, poniéndose a su disposición información útil, debería poder:

regístrese para recibir un útil boletín
Descargas de libros electrónicos (gratis / de pago)
solicitudes de llamada, consulta, seminario web
comprar un producto

Libro electrónico o libro electrónico

El libro electrónico mencionado anteriormente es un factor e incluso un canal aislado que mejora la generación de leads. Su aplicación es especialmente eficaz en los segmentos B2B y B2P. El libro electrónico ha demostrado su eficacia en las áreas de soluciones tecnológicas complejas. Los profesionales valoran la innovación y el conocimiento. Dáselo a ellos.

Seminarios web

La "promoción a través del aprendizaje" es la fórmula de esta forma de generar leads. El webinar en sí mismo suele ser una forma gratuita de formación. Aprovecha una de las plataformas disponibles. Asegúrese de que el servicio elegido le permita publicar formularios para que los participantes los completen, descargar un libro electrónico o suscribirse a un boletín informativo. Promocione su seminario web con llamadas, correos electrónicos y SMM del público objetivo.

Networking en eventos de terceros y marketing de eventos propios

Estos son métodos probados de generación de prospectos fuera de línea. Las lanzas, por cierto, vienen principalmente por estos canales.

Generación de leads: otra solución de chatbot

3 simples verdades del marketing en Internet

1. Antes de promocionar o vender algo en Internet, asegúrese de que el producto se solicite generalmente a través de un motor de búsqueda. Si tal solicitud no existe, la generación de prospectos también es imposible. Si se solicitan, estime el tamaño de la audiencia objetivo. Para estos fines, puede utilizar Wordstat.

2. Si está vendiendo un producto complejo y caro, entonces es posible generar clientes potenciales utilizando herramientas de marketing en Internet. Pero, lo más probable, se necesitará una larga cadena de ellos para poner en forma al comprador. Por ejemplo, aplicación - seminario web - consulta - demostración - pago.

3. Realice un seguimiento claro de todos los pasos que toman los competidores. Esto es especialmente cierto para su actividad de marketing de contenido y para ofrecer imanes de plomo gratuitos. Estas son formas muy serias de generar clientes potenciales. Y si al menos no "juegas al mono", te quedarás atrás.

Lea más sobre formas de aumentar el tráfico en nuestro artículo sobre.

¿Qué es la generación de leads y cuál es su esencia? ¿Cuáles son los tipos y métodos de generar clientes potenciales? ¿Qué servicios brindan servicios de generación de leads?

¡Hola queridos lectores! De nuevo con usted está el autor de la revista "HeatherBeber" Alexander Berezhnov. Hoy les hablaré sobre una nueva dirección en el marketing de Internet: la generación de leads.

Todo emprendedor quiere traer tantos clientes al negocio como sea posible. Los clientes satisfechos son la clave de la prosperidad. Y estás listo para dar el 100% por ellos. Pero, ¿dónde encontrar, cómo atraer a estas personas?

Piénselo: mientras sus competidores gastan presupuestos en publicidad costosa en televisión y radio, usted puede superarlos y construir Negocio exitoso... Y todo esto, con la ayuda de un sistema competente para atraer clientes potenciales.

1. ¿Qué es la generación de leads? Una descripción completa del concepto.

El concepto de generación de leads (del inglés. Generación de leads) nos llegó de los comercializadores occidentales como una herramienta para gestionar el flujo de clientes potenciales.

Tenga en cuenta que un cliente potencial aún no es un cliente, pero puede convertirse en uno si logra atraerlo.

Una persona común se convertirá en un prospecto si:

verá información sobre usted y sus servicios en línea o fuera de línea;
necesitará estos servicios, es decir llegará a su público objetivo;
visita un sitio web o realiza una llamada;
deje una solicitud o contactos para recibir comentarios, suscríbase a un boletín informativo por correo electrónico.

Preguntas naturales: ¿qué se debe hacer para atraer tantas aplicaciones como sea posible? Donde encontrarlos? ¿Cómo hacer que millones de usuarios sean sus clientes potenciales? ¿Cómo declararse para llamar su atención? Estos problemas se resuelven mediante la generación de clientes potenciales, el proceso de atraer o generar clientes potenciales.

Antes de hablar sobre este nuevo proceso empresarial, me gustaría hacer una nota importante:

La generación de clientes potenciales no funcionará por sí sola; necesita un "entorno" apropiado: contenido de alta calidad en el sitio, correos virales, ofertas interesantes, identidad corporativa y otras herramientas de soporte de marketing.

2. Tipos y métodos para atraer clientes (clientes potenciales)

Si cree que la generación de leads solo es adecuada para grandes empresas, holdings y otros gigantes, está equivocado. Una cafetería a la vuelta de la esquina, una odontología privada, una tienda de alimentos ecológicos o una agencia de limpieza también necesitarán generación de prospectos.

Entonces, ¿a dónde vamos a dirigir nuestros clientes potenciales? La mayoría de las veces, desde Internet, porque es este método el que le permite controlar el flujo y la conversión (la relación entre clientes potenciales y clientes reales). Esto significa el costo de atraer a cada cliente.

Las fuentes de tráfico más populares (canales para atraer clientes desde la Web):

publicidad contextual... El usuario busca bienes y servicios en Internet. Si sus necesidades coinciden con su oferta (él está buscando zapatos ortopédicos para niños y usted está vendiendo esos zapatos), el motor de búsqueda le proporcionará este anuncio. Si hace clic en él o no, depende del atractivo de su oferta. Por lo general, las impresiones de anuncios son gratuitas, el pago se realiza solo por el clic real en el anuncio. Las fuentes más populares de publicidad contextual: Yandex.Direct, GoogleAdwords. Ya hemos escrito con más detalle sobre cómo funciona y cómo funciona.
Publicidad dirigida... ¿Su audiencia son mujeres de 25 a 35 años que viven en Samara y estudiaron en SamSU? Gracias a la publicidad dirigida (de la palabra target - target), su anuncio se mostrará solo a ellos y a nadie más. Vas directamente a tu público objetivo. La publicidad dirigida está disponible en las redes sociales, donde los usuarios divulgan sus datos: edad, sexo, estatus social: Vkontakte, Facebook, Odnoklassniki.
Blogs y otras herramientas de marketing en Internet... Un buen artículo de un blogger respetado, interesante. Boletín electrónico, oferta tentadora en el feed de la comunidad.
Sitios de agregadores: Yandex.Market, Ozone, Carprice, Avito, Mednow, otros sitios especializados o generales que recopilan anuncios y ofertas.
Mercado líder... El lugar donde se compran y venden los contactos (sí, así de simple). Los vendedores potenciales son blogueros populares con un número grande visitantes, agregadores con enormes bases de datos con contactos de personas. El principal requisito es que todos estos contactos deben estar interesados en un producto o servicio. Si ejerce la abogacía, sus clientes potenciales tuvieron que solicitar servicios legales en algún lugar y dejar sus datos (participar en una encuesta o una campaña, suscribirse a un boletín). Dichos datos son objetos de compra y venta en bolsas de plomo.

Todas estas fuentes, con uso correcto llevar a los clientes potenciales a "redes" preparadas previamente.

Éstas incluyen:

Páginas de destino o en otras palabras, sitios de presentación de una página a los que las personas acceden al hacer clic en su anuncio. Si intercambia vasos y período de verano lanzar la acción "gafas de sol como regalo", puede crear, además del sitio principal, una página separada, donde se describirán en detalle los tipos, tipos y colores de las gafas de sol y se presentará su acción. El propósito de dicha página es inducir al visitante a dejar una solicitud, o al menos sus datos: un número de teléfono, Email, inicie sesión a través de su perfil en las redes sociales. Así es como una persona previamente desconocida se convierte en un cliente potencial. También se requiere una página de destino para calcular el costo de una campaña publicitaria.
Configuración del sitio principal... Una ventana emergente con un consultor en línea, una oferta para solicitar comentarios, una solicitud de autorización a través de una red social: todos estos son "trucos" de generación de prospectos para restablecer los contactos de clientes potenciales.

Los métodos descritos son adecuados para encontrar y generar clientes potenciales en Internet. Existen métodos fuera de línea: publicidad en televisión y radio, pancartas, cartas en papel y otros tipos de publicidad común. Su principal inconveniente es la imposibilidad de calcular el costo de atraer a un cliente, porque la publicidad tradicional suele estar dirigida a un número ilimitado de personas y nos priva de la oportunidad de dirigirnos a todos personalmente.

3. Ejemplos prácticos de generación de leads

A continuación, se muestran algunos ejemplos prácticos para mostrarle cómo funciona la generación de leads.

Ejemplo 1. Campaña publicitaria "¡Gafas de sol para las masas!"

La empresa "Puntos para todos" se está desarrollando con éxito. Tiene 5 puntos de venta en centros comerciales Moscú, tienda online. A temporada de verano se decidió realizar una campaña "¡Gafas de sol para las masas!" con el fin de aumentar las ventas, aumentar el conocimiento de la marca y atraer nuevos clientes al resto de productos.

Lo primero con lo que comienza un comercializador de empresas es hacer una lista de palabras clave. El servicio de estadísticas de visualización de palabras clave "wordstat.yandex" para la consulta "Gafas de sol" produce las siguientes combinaciones:

gafas de sol - 60 mil solicitudes;
gafas de sol - 17 mil solicitudes;
comprar gafas de sol - 2 mil solicitudes;
gafas de sol para hombres: mil solicitudes;
gafas de sol para mujer - mil solicitudes.

Dado que la tienda en línea entrega productos en todo el país, no es necesario separar regiones. Ahora los usuarios que hayan ingresado estas frases en Yandex verán un anuncio preaprobado: " Compra gafas de sol con un 50% de descuento hasta el 1 de julio de 2016».

En el primer mes, este anuncio se mostró 400 veces. 100 veces visitó el sitio (cada cuarto usuario). Estas 100 personas pueden convertirse en nuestros clientes potenciales en un futuro próximo, siempre que les guste el precio, los plazos de entrega, el diseño del sitio web, etc.

De cada 100 personas, 3 hicieron una compra, 1 llamó a la oficina, 2 dejaron su correo electrónico en el formulario de comentarios, 3 se comunicaron con un consultor en línea. En total, recibimos 9 clientes potenciales (3 de los cuales ya son clientes).

Ejemplo 2. Campaña publicitaria "Lenses"

La misma empresa de gafas decidió impulsar las ventas.

El resultado le pareció insuficiente a la dirección de la empresa. ¿O tal vez conoce el lema de la generación de leads: "Nunca hay demasiados clientes"? Se decidió probar otros canales de tráfico. Para ello, se ha optado por una campaña publicitaria "Lenses", que se implementará en la red social Vkontakte.

Aquí se creó un anuncio "En cumpleaños, cada segundo lentes como regalo". Se eligió al público objetivo: mujeres mayores de 18 años, residentes en Rusia, que cumplen años la próxima semana. Se ha determinado el pago por los clics en los anuncios.

Durante la semana de colocación, 300 personas revisaron el anuncio, 6 compraron lentes para la promoción, 5 participaron en la encuesta, 5 llamaron a la oficina. Las 16 personas son clientes potenciales, de los cuales 6 son clientes exitosos.

Ejemplo 3. Campaña publicitaria "Gafas con diamantes"

A la gerencia le gustaron las nuevas formas de atraer clientes potenciales y quiso probar otra opción. Esta vez, se decidió arriesgarse y comprar clientes potenciales en el intercambio. A estos efectos, se creó la tercera campaña publicitaria "Gafas con Diamantes".

Habiéndose registrado en uno de los intercambios, el comercializador solicitó una compra, especificando los siguientes parámetros:

género: cualquiera;
edad - a partir de 30 años;
región de residencia: Moscú y San Petersburgo;
contactos requeridos: teléfono y correo electrónico;
disponibilidad de trabajo (deseable);
estado civil: hay pareja;
interesado en comprar gafas bonitas y de alta calidad.

El intercambio ha fijado un precio para una ventaja de 600 rublos. Se proporcionaron 50 contactos. El comercializador les envió ofertas para comprar anteojos con templos incrustados de diamantes, promocionándolos como un posible regalo de cumpleaños para su pareja o para ellos mismos. Los clientes potenciales fueron seguidos por una llamada. Como resultado, 11 personas hicieron un pedido.

A continuación, a modo de ejemplos prácticos, proporcionaré cálculos que reflejan los resultados de cada una de las 3 campañas publicitarias.

4. Ventajas y desventajas de la generación de clientes potenciales

Como cualquier creación humana, la generación de leads es imperfecta. Debe considerarse como una de las formas de atraer clientes a su negocio. De una manera, no la única.

Considere las ventajas y desventajas de la generación de clientes potenciales en forma de tabla.

Si usted es un comercializador de Internet profesional, sabe cómo trabajar con números y encontrar canales de adquisición de clientes adecuados, entonces esta herramienta lo ayudará como comercializador o propietario de un negocio a aumentar las ganancias y recuperar los costos de publicidad.

5. Calcular el costo de los clientes potenciales basado en ejemplos específicos (modelo CPL)

La principal ventaja de la generación de leads online es la capacidad de calcular el precio de cada cliente potencial. ¿Cómo hacerlo?

Hay varias formas de calcular el pago en el marketing en Internet:

Modelo CPA (Costo por adquisición). Pago por compra. El cliente potencial debe realizar una compra o dejar una solicitud en su sitio web. En algunos casos, para participar en la votación, suscríbase a la lista de correo, de lo contrario, deje sus contactos.
Modelo de CPC (costo por clic). Pago por clic. Aquí todo es mucho más simple: el usuario hace clic en su anuncio, el monto se carga en la cuenta. Lo que hará este usuario a continuación, dejar una solicitud o cerrar la página inmediatamente, al vendedor no le importa.
Modelo CPL (costo por cliente potencial). Pago por el contacto de un cliente, o mejor dicho, por los datos de contacto y un retrato social de un futuro cliente. CPL es el principal indicador de la calidad de la generación de leads que cumple con los requisitos del mercado. Hay un contacto, hay un pago. El prospecto se "rompió" sin dejar ninguna información sobre él: el dinero se queda con usted.

Si atrae clientes a su negocio mediante la generación de clientes potenciales, le resultará útil aprender a calcular el costo de un cliente potencial utilizando el modelo CPL.

Para realizar un seguimiento del número de acuerdos realizados con clientes atraídos mediante esta herramienta de marketing, se recomienda, además de la página de destino (sitio de una página), Asignar un número de teléfono separado que se mostrará solo en el marco de una campaña publicitaria específica. Luego, puede contar con precisión la cantidad de solicitudes de la página de destino y la cantidad de llamadas realizadas por clientes potenciales.

Permítame recordarle que no todas las aplicaciones se convierten en clientes. El modelo CPL calcula el costo de los clientes potenciales: clientes potenciales. El costo de convertir un cliente potencial en un cliente es un elemento de gasto separado y otro tema.

Entonces, calculemos el costo de un cliente potencial usando el ejemplo de la campaña publicitaria "Gafas de sol".

Datos conocidos:

el número de clics en el anuncio (reflejado en la métrica) - 100 clics;
costo por clic (CPC, establecido en la configuración de la campaña publicitaria) - 150 rublos;
número de clientes potenciales (se considera el número de solicitudes en el sitio más el número de llamadas. Esto requiere una página de destino separada - una página y un número de teléfono separado) - 9 clientes potenciales.

Paso 1. Calculemos el presupuesto de la campaña "Gafas de sol": basta con multiplicar la cantidad de clics por el costo de un clic. Obtenemos: Presupuesto = 100 * 150 = 15000 (rublos).

Paso 2. Calculamos el costo por cliente potencial (CPL). Aquí todo es simple: el presupuesto debe dividirse por la cantidad de clientes potenciales: 15,000 / 9 = 1,666 (rublos por aplicación). Entonces, el costo de una ventaja es de 1666 rublos.

¿Es mucho o poco? Ésta es una pregunta natural. Depende del margen del cheque promedio. Si no supera el precio de un cliente potencial (ni siquiera un cliente, sino solo un cliente potencial), cambie urgentemente la fuente de tráfico, el texto del anuncio o el costo de la transición.

Ayuda a navegar por la efectividad de una campaña publicitaria. Un indicador como conversión (CTR)- la relación entre el número de visitantes del sitio (página) y el número de contactos - personas que abandonaron una aplicación. Calculémoslo para la campaña "Gafas de sol":

Paso 3. Conversiones - 100, clientes potenciales - 9. Conversión (CR) = número de clientes potenciales / número de visitantes = 9/100 = 9 (%). Entonces, la conversión es del 9%.

Todo se aprende por comparación, al igual que la eficacia de la fuente.

Inventar tabla comparativa todos los canales de captación de clientes.

Por ejemplo, tomemos nuestras "Gafas de sol", que se promocionaron con la ayuda del contexto, y agreguemos también la campaña "Lentes" y "Gafas con diamantes".

№	Indicadores	Gafas de sol	Lentes	Vasos con diamantes
1	CPL (costo por clic)	RUB 150	RUB 45	600 rublos
2	Numero de transiciones	100	300	50
3	Presupuesto	15 000 rublos	13.500 RUB	30 000 rublos
4	Numero de leads	9	16	11
5	CPL (costo por cliente potencial)	RUB 1,666	844 RUB	RUB 2727
6	CR (conversión)	9 %	5,3 %	22 %

¿Qué vemos? "Gafas con diamantes" a pesar de Alto costo clic (hasta 600 rublos) y el alto costo de un cliente potencial (2727 rublos) mostró una muy, muy buena conversión.

Las lentes "pierden" en términos de conversión, pero el costo de atraer una aplicación también es bajo. Nuestras "gafas de sol" resultaron ser la campaña publicitaria más ineficaz: el presupuesto es más alto, al igual que el costo de un cliente potencial.

Tener información completa, es mejor observar la situación en dinámica. Cree una hoja de cálculo similar para campañas publicitarias con varios meses de anticipación para ver el progreso. Descartar las decisiones ineficaces de forma inmediata o correcta según la temporada, acciones de los competidores, etc.

6. Dónde comprar clientes potenciales: agencias de generación de clientes potenciales

Recibiste Idea general sobre la generación de clientes potenciales y, al leer el artículo, lo más probable es que hayan probado esta herramienta en su propio negocio.

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En caso afirmativo, puede omitir esta sección. Tus próximos planes: aprender los conceptos básicos SMM y SEO.

Pero si el empleo no le permite sumergirse en este fascinante proceso con la cabeza, es mejor contratar una empresa que le brinde Un enfoque complejo- el flujo de clientes potenciales de todas las fuentes de tráfico, desde la creación de una página de destino y contenido, hasta Yandex.Direct y redes sociales.

Estas empresas se denominan agencias de generación de leads ... ¿En qué se diferencian de los intercambios? La tarea principal del intercambio es reunir al comprador y al vendedor de pedidos en un solo lugar, ayudarlos a encontrarse, recibiendo su comisión por ello. En el intercambio, solo compras clientes potenciales. La agencia ofrece servicios de generación de leads de todas las fuentes, incluidos los mismos intercambios.

Si está pensando en comprar aplicaciones llave en mano, estas agencias son adecuadas para hacer el trabajo duro por usted: encontrar palabras clave, redactar y colocar anuncios, crear una página de destino, realizar un seguimiento del rendimiento. Pero hay cosas que todavía tiene que hacer por su cuenta si quiere que se paguen los costos:

Revise su lista de palabras clave cuidadosamente... Tómese el tiempo para ingresar cada clave sugerida en Wordstat para comparar el número de solicitudes.
Componer un retrato cliente objetivo , en el que se centra esta o aquella campaña publicitaria.
Compruebe la exactitud del anuncio antes del lanzamiento... Si un administrador externo por un defecto o sin saberlo proporciona información falsa, corre el riesgo de no ganar, sino de perder clientes y reputación;
Controle el costo de un cliente potencial y la efectividad de los fondos gastados... No dude en preguntar, volver a preguntar, volver a preguntar. Tu dinero es tu regla.

Y lo más importante: ¡separarse sin piedad de las campañas publicitarias, los gerentes y las agencias ineficaces! Recuerde: todos los servicios de generación de pedidos deben tener como objetivo el beneficio. No es necesario recibir aplicaciones específicas para un "tick" y "para que sea como todas las empresas serias".

7. Cómo iniciar un negocio de servicios de generación de leads

¿Has intentado atraer clientes a tu negocio y te ha gustado? Además, eres muy bueno en eso, ¿te dejaste llevar y decidiste desarrollar una nueva dirección? ¿Se pregunta por dónde empezar? Tienes varias opciones:

Venta de leads: crear un sitio web con contenido de alta calidad, promocionarlo en la búsqueda, creando un flujo de visitantes y lectores. Vende estos contactos a compradores interesados a través del intercambio, agencias, autónomos. Problema principal: La redacción de calidad requiere tiempo, profesionalismo y paciencia. Tendrás que trabajar mucho tiempo, pero el flujo de aplicaciones será de gran calidad.
Abrir una agencia de generación de leads proporcionando un servicio llave en mano para la captación de clientes potenciales. Tendrá que dominar todas las fuentes de tráfico, aprender a trabajar con ellas. Pero la tarea principal es encontrar clientes. Puede hacer esto, como ya entendió, utilizando su generación de aplicaciones favorita. Problema principal: encontrar clientes lo suficientemente ricos para pagar marketing integrado, pero no tan pobre como para no permitirse al menos la generación de leads.
Enséñales a todos este arte... Puede grabar algunos videos con lecciones gratuitas subiéndolos a Youtube. Por supuesto, desarrolle una página de destino y atraiga aplicaciones para ella. Problema principal: convencer a la gente de que podrán ganar dinero con una nueva profesión y no ser conocidos como un "soborno". Al invertir en formación, la gente quiere recibir solución lista para usar y les da "sólo" los medios para encontrar esa solución.
Crear un intercambio para la venta de contactos de clientes potenciales.... Primero tendrá que comprar los datos, verificar selectivamente su autenticidad y luego ponerlos a la venta. El esquema es el mismo: sitio web (página de destino), captación de clientes potenciales, compra y venta. Problema principal: dividido entre los vendedores que ven a sus clientes potenciales como ideales y los compradores que tienen la opinión opuesta.

El negocio debe ser rentable. Así que tómate tu tiempo, cualquiera proyecto exitoso requiere preparación:

Elaboración de un plan de negocios... ¿A quién planeas vender tus servicios? ¿A que precio? ¿Quiénes son sus clientes? ¿Cómo los vas a atraer? ¿Cuántas inversiones necesita hacer y con qué rapidez se amortizarán? El número y la calidad del personal. Previsiones optimistas y pesimistas. Sobre el que he escrito anteriormente.
Registro empresarial... ¿SP o LLC? Sistema tributario. Costos generales, costos no operativos y de ventas, estructura de servicios. o escribimos en artículos anteriores.
Investigación de mercado... ¿Quiénes son sus competidores? ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades? Capacidad de mercado, segmentación, nicho que planeas ocupar.

El aprendizaje es una parte importante de la preparación. Identificar y subsanar las lagunas de conocimiento. Si se puede transferir la contabilidad, entonces el principal tipo de actividad al principio es su responsabilidad. ¿Dónde aprender a generar clientes? Esto se discutirá más a fondo.

8. Academia de generación de prospectos y otros métodos de capacitación disponibles

¿Cómo puedes volverte complejo? conocimiento completo por todos los matices de la generación de leads? - Aprenda de maestros de confianza que le explicarán, masticarán, mostrarán y contarán. Muy a menudo, la formación se lleva a cabo en línea y consta de lecciones y tareas.

Entre los grandes proyectos educativos, destaca la Academy of Lead Generation. Ofertas “deliciosas”, promesas de millones, excelentes comentarios de los participantes: quiero ir a estudiar ahora mismo.

Pero no hay magia. ¿Estudiarás en la Academia o en cualquier otra institución educativa, recuerde: el rescate de personas que se están ahogando es obra de las mismas personas que se están ahogando. Para asegurarse de que el aprendizaje sea exitoso y no frustrante, siga estas sencillas pautas:

no espere recetas preparadas de los maestros eso lo llevará a un futuro mejor sin inversión de su parte. Tendrás que trabajar mucho por tu cuenta, experimentar, cometer errores, desarrollar tus propios métodos. Y si todavía piensa en iniciar su propio negocio, también necesitará inversiones materiales.
decide lo que quieres hacer, encuentra tu propio negocio, idea... ¿Serán estos servicios de generación de oportunidades de venta o tiene la intención de atraer clientes a su negocio existente, abrir uno nuevo? Sin una idea, las lecciones solo son útiles a medias.

La autoeducación es también una forma de aprendizaje efectiva (y gratuita). Internet está lleno de artículos, blogs, tutoriales en video que le darán una comprensión completa de esta técnica de marketing en Internet, y su perseverancia, paciencia y práctica (¡más práctica!) Lo convertirán gradualmente en un líder profesional.

Entonces comenzará a comprender quién es quién, a dónde puede acudir en busca de consejos y dar dinero por experiencia.

9. Conclusión

Generación líder Es una dirección en desarrollo en marketing, cuya tarea es: atraer clientes al negocio ... Esto es cierto tanto para los comercializadores de la empresa como para sus propietarios directos (gerentes).

Dirige- estos son clientes potenciales que están interesados en el servicio y que han proporcionado sus contactos para recibir comentarios.

Esta forma de conseguir contactos compradores potenciales solo será útil si se usa correctamente. Debe estudiar cuidadosamente las herramientas y, lo que es más importante, calcular la eficiencia en términos monetarios.

Fuentes de generación masiva de leads: redes sociales, blogs, intercambio de leads, publicidad contextual. Todos estos canales deben llevar a los clientes potenciales a su sitio principal oa una página de destino creada específicamente para su campaña publicitaria.

Aquellos que han dominado la sabiduría de esta herramienta de marketing en Internet, con el enfoque correcto, pueden abrir varios tipos de negocios a la vez, enumerados anteriormente en el artículo.

La receta principal para dominar. nueva especialidad: trabaja duro, practica y una idea que darás vida a través de la generación de aplicaciones. Recetas listas ni un solo centro de capacitación y el gerente líder más profesional lo brindará. ¡Todo en tus manos!

Si este artículo le resultó útil, deje sus comentarios en los comentarios. Esto es muy importante para nosotros, gracias de antemano.

Todos hemos estado en tal situación cuando mi esposa acababa de sacar los deliciosos espaguetis con deliciosas chuletas de la estufa, lo colocó todo hermosamente en un plato y lo sirvió en la mesa.

Y solo usted sintió un deseo inexorable de lidiar con esto tomando un enchufe, el teléfono suena y al otro lado de la línea está un gerente de ventas molesto que está tratando de encontrar nuevos clientes con una llamada en frío.

Por eso hoy quiero hablaros de técnicas de generación de leads que no aburren al consumidor y no le quitan delicioso almuerzo o cena preparada por tu amada esposa.

¿Qué es un prospecto?
Empecemos desde el principio. Un cliente potencial es una persona que tiene sus propias preferencias e intereses, que posiblemente se superpongan con los servicios o productos que ofrece su empresa.
Esto significa que en lugar de hacer llamadas en frío tratando de encontrar el cliente potencial adecuado para usted, es mejor llamar a aquellos que ya han escuchado al menos un poco sobre usted y están interesados en información adicional... Por ejemplo, es posible que haya completado una encuesta en línea para averiguar cuál es la mejor manera de cuidar su propio automóvil. Si recibió un correo electrónico de una empresa de automóviles que realizó esta encuesta, en el que se le pregunta cómo esta empresa puede ayudarlo a mantener su automóvil, entonces este método de contratación será menos intrusivo y más apropiado de lo que de repente escuchó una llamada con preguntas similares. y sugerencias, cuando ni siquiera tienes coche ... ¿verdad?
Y desde una perspectiva comercial, la información recopilada por la empresa automotriz con la ayuda de una encuesta nos permitirá personalizarlo y conocer de antemano qué se le puede ofrecer como cliente potencial.
Cuando alguien que no tiene nada que ver con el marketing me pregunta qué estoy haciendo, a menudo respondo que creo contenido para atraer clientes potenciales, y luego dejan de hablarme o miran con desconcierto.
En su lugar, le recomiendo que responda "Trabajando en una búsqueda formas únicas atraer personas a mi negocio. Quiero ofrecerles productos que realmente les interesen, así que primero necesito investigar un poco y también despertar su interés en mi marca ".
Esto suele ser más comprensible para la gente y representa. Es una forma de animar a los clientes potenciales presentándolos. Al mostrar un interés natural en su negocio, se involucran (con su negocio), lo que le facilita ofrecerles algo para comprar.
Dentro de un más voluminoso plan de marketing, atraer clientes potenciales cae en la segunda etapa. Este paso sigue después de que haya atraído a su audiencia y esté listo para convertir a esos visitantes en para sus vendedores. Como puede ver en el diagrama a continuación, la generación de leads es un paso fundamental para convertir a un simple visitante en su cliente.
¿Cómo se pueden calificar los clientes potenciales?

Como ya sabe, un cliente potencial es una persona que ha mostrado interés en los productos o servicios de su empresa. Ahora analicemos las formas de manifestar este mismo interés.
Aparentemente, la generación de leads se trata de recopilar información. Esta información se puede recopilar mediante un formulario de solicitud de empleo que completa el solicitante, mediante un cupón que se emitió al comprador a cambio de su información de contacto, o mediante un formulario en Internet, después de completar qué usuarios pueden descargar cualquier material educativo. ...

Estos son solo algunos de los métodos que puede utilizar para caracterizar a un visitante determinado como un cliente potencial. Además, estos métodos le permiten determinar el grado de interés de una persona en su empresa. Echemos un vistazo a cada escenario por separado:
3. Contenido: descargar un cupón indica que la persona tiene un interés directo en su producto o servicios, contenido (libros educativos o seminarios web), pero el contenido en sí no puede brindarle dicha información. Por lo tanto, para determinar realmente el nivel de interés de un visitante, necesitamos recopilar más información.
Estos tres ejemplos comunes muéstrenos cómo la generación de leads puede diferir de una empresa a otra y de un visitante a otro. Necesita recopilar suficiente información para determinar si la persona realmente tiene un interés o simplemente está siendo engañada por lo que se le pide que complete.
Tomemos como ejemplo. Utilizan seminarios web educativos para generar clientes potenciales y recopilar 7 puntos de información de compradores y clientes potenciales potenciales:
Como puede ver, la página de destino está intentando averiguar:
Nombre: información básica para la interacción
Apellido: información básica para la interacción
Correo electrónico: esta información le permitirá ofrecer servicios por correo electrónico
Nombre de la empresa: esta información le permitirá determinar cómo y si su producto ayudará al comprador a beneficiarse en absoluto (se utiliza principalmente cuando se trabaja en formato B2B)
Cargo: información para comprender la posición de una persona en la empresa, con el fin de construir una adecuada interacción con él. Cada parte interesada tendrá un cierto interés en el negocio y, por lo tanto, las perspectivas de su propuesta también diferirán de una persona a otra.
Número de teléfono: por lo general, un número de teléfono solo se usa para identificar un gran interés, lo que asegurará que su llamada no sea repentina e intrusiva para la persona.
Cronología del proyecto: finaliza su encuesta con una pregunta muy específica que le permite determinar cómo comunicarse con el lead.

Si desea conocer otros métodos complejos para recopilar información, así como lo que necesita preguntar en los cuestionarios, puede leerlo aquí. Pero continuemos ... De vuelta a lo básico ...
Mecanismo de generación de leads
Ahora que entendemos cómo encaja la generación de leads en el proceso general de marketing, veamos los componentes principales del proceso de generación de leads:
1. Página de destino: aterrizaje o es una página web a la que un visitante llega con intenciones específicas. Sin embargo páginas de destino se puede utilizar para muchos propósitos, uno de los más adecuados es la generación de leads.
2. Cuestionarios y formularios: Las páginas de destino suelen contener formularios de varios campos, al completar los cuales, el visitante le proporciona su información de contacto y al mismo tiempo le informa sobre el interés en su empresa.
4. Llamado a la acción: Una llamada a la acción (o llamada a la acción) es una imagen, botón o mensaje que anima al visitante del sitio a realizar alguna acción. Cuando se trata de generación de leads, este componente anima a los visitantes (¡sí, lo adivinaste!) A completar un formulario en la página de destino. ¿Ahora entiendes cómo todo esto está conectado entre sí?
Una vez que reúna todos estos elementos, puede usar diferentes canales promocionales para vincular e impulsar el tráfico a sus páginas de destino, lo que a su vez generará clientes potenciales. Aquí hay un pequeño ejemplo de generación de leads:
Ahora debería tener una idea de cómo funciona el motor de generación de leads. Pero recuerde que esto es solo una línea de base y todavía hay mucho que aprender. ¡Así que estad atentos a las novedades!

Sin un flujo de clientes potenciales, ninguna empresa puede sobrevivir. Por lo tanto, todos los especialistas en marketing se esfuerzan por desarrollar campañas publicitarias y crear nuevas formas de atraer clientes potenciales. Sin embargo, sabemos que captar la atención de las personas y convertirlas en compradores no es fácil. Los usuarios de Internet han desarrollado inmunidad a los mensajes publicitarios estándar. Y entran en juego los pequeños trucos de la psicología online.

En este artículo, aprenderá 12 técnicas efectivas que simplificará la generación de leads y aumentará el número de clientes que están realmente interesados en su oferta.

Páginas de destino

Parece ser explorado a lo largo y ancho. De hecho, hay docenas, si no cientos, de formas de optimizarlos. Es posible que hayas oído hablar de muchos, pero no te atreviste a implementarlos. Vea los resultados que traen.

Grabe un video de producto

Algunos estudios dicen que el 65% de las personas son visuales. Es un pecado no utilizar esta forma de presentar información en su página de destino. Un video de alta calidad atrae perfectamente la atención y, lo más importante, aumenta la conversión en un 33-35%.

No te olvides del efecto viral. La gente comparte de buena gana lo que es valioso e interesante. Como resultado, el enlace a la página de destino se puede distribuir de forma totalmente gratuita.

Si crees que un video genial debe pedirse en un estudio genial, entonces es en vano. También puede grabarlo en un iPhone o utilizar servicios en línea (por ejemplo, Animoto y Powtoon). Esto requiere un mínimo de habilidades técnicas.

Los criterios para vender un video son lacónicos (no más de 2 minutos) e interesantes (en cualquier caso, no elimines la "cabeza parlante" con un informe oficial). Más la mejor opción- mostrar un producto o servicio en acción.

Evite mencionar spam en su formulario de cliente potencial

El comercializador danés Mikael Ogard probó varios formularios en los que la firma decía "nunca le enviaremos spam". El resultado es una disminución de la conversión en un 18-21%.

Si desea aliviar las preocupaciones de los usuarios, es mejor utilizar expresiones más neutrales. Por ejemplo, “garantía de confidencialidad del 100%”.

Limitar la selección

Cuantos menos enlaces adicionales se encuentren junto al formulario de cliente potencial, mayor será la conversión. Las distracciones para las páginas de destino son el enemigo # 1. Por ejemplo, MySiteAuditor aumentó sus conversiones de formularios de clientes potenciales en un 25% al eliminar el menú superior.

Como era:

y cómo se convirtió:

Marketing de contenidos

Convertirse en el enfoque de generación de leads más eficaz. Si su sitio web corporativo no tiene un blog, entonces es hora de comenzar uno.

Publica contenido nuevo con regularidad

Al principio, se recomienda elaborar un plan de contenido detallado durante al menos 3 meses. Qué y cuándo publicarás. La frecuencia óptima de liberación de materiales en cada nicho es diferente. Algunos servicios lanzan algo nuevo todos los días, y esto se justifica al comienzo de una campaña de contenido. Ha habido casos de duplicación del tráfico orgánico literalmente en 5-6 meses después de las publicaciones diarias.

Escribe al menos una vez a la semana. Y en todo caso, guíese por la respuesta del público objetivo.

Crear un boletín de noticias por correo electrónico

Enviar a los lectores de blogs sus noticias por correo electrónico es un poderoso refuerzo del compromiso. Aquellos a quienes les gustaron sus materiales definitivamente se suscribirán al boletín. El lugar óptimo para el widget de suscripción es la barra lateral derecha + llamada al final del artículo.

Publica contenido a largo plazo

Seguro que en muchos blogs te has encontrado con artículos de hace 2-3 años, que resultan interesantes y relevantes a día de hoy. Con el tiempo, dicho contenido no desaparece sin dejar rastro, sino que continúa generando tráfico incansablemente. Además, los materiales populares de años anteriores se pueden actualizar un poco y volver a publicar. Por ejemplo, teniendo en cuenta los últimos cambios en la industria.

Optimice su página Acerca de nosotros

Por lo general, la descripción de la empresa es bostezo o con náuseas. Así que simula buenos ejemplos... Además, no necesariamente de su nicho, ya que los competidores, por regla general, tienen lo mismo. Eche un vistazo a un ejemplo del estudio de video estadounidense LessFilms:

Imágenes inusuales, textos ingeniosos y humor ligero no solo hacen que la página Acerca de sea memorable, sino que también forman asociaciones positivas con su marca. Una vez más, es posible un efecto viral.

Ventanas emergentes

No importa quién diga algo negativo sobre las ventanas emergentes, estas convierten efectivamente los clientes potenciales. Por ejemplo, el blog del servicio Aweber, gracias a ellos, aumentó 13 veces el número de suscriptores en 7 meses. La principal condición para la efectividad de la recepción es la discreción y el estilo confidencial de la dirección, sin "cánticos de bazar".

Varias pruebas demostraron que tiempo óptimo mostrando una ventana emergente - 2,5 minutos después de abrir la página. No te abalances inmediatamente sobre el visitante, deja que lo lea. Por cierto, la misma recomendación se aplica a los consultores en línea.

Segmentación de leads de Twitter

La cuenta de Twitter es excelente para generar clientes potenciales en nichos inteligentes (TI, marketing en Internet, consultoría de negocios, etc.). La plataforma Followerwonk ayuda a filtrar a los lectores por el grado de participación y, por lo tanto, por la cercanía a la oferta paga.

Quizás esta sea la red menos estudiada en Mercado ruso... Y en vano, porque LinkedIn es el más adecuado para el ámbito B2B. Mire los resultados de una encuesta a los especialistas en marketing de los Estados Unidos sobre qué red creen que es la mejor para generar clientes potenciales.

Formas sin conexión

Los clientes potenciales aún viven no solo en Internet. Extraño, ¿no? En serio, sin embargo, los dos últimos métodos están atrayendo con éxito y atraerán clientes potenciales en todo momento.

Actuaciones en eventos en vivo

Existen asociaciones profesionales en casi todos los nichos. Si no en tu ciudad, en la vecina. Y reúnen conferencias y seminarios en vivo al menos algunas veces al año.

Incluso una breve presentación de 10 a 15 minutos puede atraer ... exactamente cuánto depende solo de su experiencia. Lo principal es que el contenido del discurso debe estar saturado de información realmente útil para el público objetivo.

Asociación estratégica

Varias empresas se promueven únicamente a través de asociaciones. Especialmente en el nicho del marketing online, puede crear un sistema completo de intercambio de clientes potenciales. Naturalmente, no con la competencia, sino con negocios relacionados. Por ejemplo, un estudio web y una agencia de publicidad contextual.

Como conclusión, una vez más lo instamos a probar todas las técnicas y obtener grandes ventas.