Responsabilidades del director comercial de una sociedad mercantil. Funciones del director comercial, su papel en la organización y principales funciones

Reclutamiento para una gran empresa constructora.

Deberes:

• Búsqueda y atracción de nuevos volúmenes de servicios de construcción e ingeniería.
• Desarrollo de la construcción, diseño y otras actividades de la empresa;
• Realización de negociaciones comerciales en el marco de la política de marketing y abastecimiento, correspondencia comercial con los clientes en interés de la empresa.
• Análisis ambiente competitivo mercado de servicios de construcción e ingeniería.
• Formación de un plan de ventas para los servicios de una empresa de construcción de contratación general y garantizar su implementación.
• Organización del trabajo en la preparación de documentación de licitación y participación en licitaciones; preparación y cálculo de ofertas comerciales, celebración de contratos, interacción con los Comités de Licitación.
• Dirigir las actividades de las divisiones estructurales de la empresa, supervisando los proyectos en curso.
• Supervisar el cumplimiento de los estándares de calidad del trabajo, asegurando que la organización cumpla con sus obligaciones.
• Seguimiento de la ejecución de los cronogramas de diseño y construcción.

Requisitos:

• La construcción V / o es deseable;
• Al menos 5 años de experiencia en un puesto gerencial clave en la industria de la construcción;
• Experiencia en las estructuras del contratista general y cliente técnico;
• Conocimiento de los procesos y tecnologías para la construcción de edificios clase A;
• Conocimiento de economía y fijación de precios en la construcción;
• Experiencia en gestión de proyectos;
• Experiencia en dirección de obra y puesta en marcha de grandes instalaciones.
• Conocimientos de PC: usuario de aplicaciones ofimáticas, AutoCAD;

El director comercial es una de las figuras clave y significativas en el sistema de gestión de cada empresa. Al mismo tiempo, no existe un entendimiento común de lo que debe hacer.

Cabe decir que en algunas organizaciones las funciones de un director comercial implican la gestión de marketing, ventas, compras, publicidad, por lo que el puesto a veces puede sonar diferente, por ejemplo, director de ventas y marketing. En otras empresas, un departamento como el de marketing no depende de él. si hablar de pequeñas organizaciones, entonces tal posición, por regla general, no está en ellos. Simplemente reclutan gerentes individuales para varios departamentos, mientras que el director comercial puede ser asumido por el jefe.

Cabe señalar que el director comercial reporta directamente al responsable de la empresa. Esta posición juega un papel decisivo en la preparación e implementación de estrategias dirigidas al desarrollo de la empresa.

En la mayoría de los casos, las tareas que se relacionan con el campo de las ventas son resueltas por el director comercial. Sus responsabilidades incluyen el desarrollo de un plan de ventas, su implementación, así como la supervisión del sistema de ventas, logística y marketing. También debe mantener un contacto constante con los accionistas.

En el caso de que la actividad de una determinada empresa sea la producción, entonces, en primer lugar, el director comercial se encarga de la compra de materiales, suministros, logística, transporte, así como de las relaciones con los proveedores. Si hablamos de grandes organizaciones estructuradas, entonces estas 3 áreas están controladas por directores individuales lineales, encabezados por un director comercial.

Deberes

Como se señaló anteriormente, el puesto de director comercial es muy polifacético, por lo que sus funciones pueden incluir las siguientes áreas:

Junto con los accionistas y el Gerente General - desarrollo de un plan de trabajo (actual y prospectivo) de la organización, asegurando el uso eficiente de todos los recursos.

Desarrollo de estrategias, búsqueda de nuevas oportunidades para el desarrollo exitoso de la empresa en el mercado.

Determinación de la política comercial de la empresa basada en análisis de mercado y desempeño de ventas pasado, determinación de las áreas geográficas de trabajo de la empresa, implementación de las últimas estrategias de ventas.

El director comercial, cuyas funciones son muy variadas, también es responsable de construir y capacitar efectivamente al equipo de ventas.

Gestión del departamento comercial, selección de canales de distribución, gestión de la red de distribuidores.

Junto con el departamento de marketing, el director comercial también debe desarrollar programas de surtido y variedad que puedan aumentar las ventas de la empresa. La implementación exitosa de estas políticas y programas también es responsabilidad del director comercial.

Organización de la logística: embalaje, almacenes, entrega, etc. Planificación y previsión de necesidades futuras, así como creación de una estructura para la entrega eficiente de mercancías, búsqueda de proveedores de servicios de almacenaje y transporte.

El director comercial es responsable de la fluidez de la cooperación con los proveedores, compras comerciales, selección de servicios y proveedores, así como de toda coordinación en temas de abastecimiento. Sus deberes también incluyen la participación en el desarrollo del presupuesto de la organización para el ejercicio económico.

Cualidades personales

Un candidato a un puesto tan alto como director comercial, cuyas funciones implican un contacto constante con las personas, debe tener ciertas, a saber:

Habilidad para interactuar con las personas, habilidades de comunicación.

Las cualidades de un organizador y líder.

Pensamiento estrategico.

Alta eficiencia.

Habilidad para trabajar con números y datos.

Movilidad, la capacidad de tomar decisiones rápidamente.

Responsabilidad, iniciativa, orientado a resultados.

Alta estabilidad a situaciones estresantes.

Esforzarse por el autodesarrollo y el crecimiento.

Responsabilidades clave de un director comercial diferentes organizaciones son similares, y los requisitos para sus habilidades y funciones profesionales dependen de las características de las industrias en las que operan las empresas. Como regla general, este especialista controla y coordina las actividades de los empleados para que sea lo más eficiente posible y contribuya a aumentar los ingresos de la empresa.

Equipo deberes de un director comercial bastante difícil de definir claramente, aunque esta posición es ciertamente de gran importancia. En la mayoría de los casos, los gerentes de ventas se esfuerzan por tomar el lugar del gerente de ventas y suministro de la empresa, porque son ellos quienes conocen bien las características de su empresa y conocen bien los matices de la comunicación con los clientes y la celebración de contratos.

Las características del trabajo del director comercial en cuanto a sus responsabilidades laborales se ajustan en función de las necesidades de la organización y de las siguientes factores:

Mejor artículo del mes

Marshall Goldsmith, entrenador de negocios del año de Forbes, reveló una técnica que ha ayudado a los ejecutivos de Ford, Walmart y Pfizer a ascender de rango. Puede ahorrar una consulta de $ 5,000 gratis.

El artículo tiene un bono: una carta de instrucción de muestra para los empleados que todo gerente debe escribir para aumentar la productividad.

• Tamaño de las empresas: en las grandes empresas, a este gerente se le encomienda una gama más amplia de funciones;
• Gama de productos y clientela: los procesos de ventas rápidos y fáciles permiten que el jefe de ventas dedique más tiempo y energía a las tareas relacionadas con el marketing;
• campo de actividad: en una empresa manufacturera, el jefe de asuntos comerciales maneja mecanismos logísticos, esquemas de entrega de materiales, manteniendo contactos comerciales con proveedores. Cuanto menos tiempo dedica la empresa a la producción, más amplio es el conjunto de funciones de este gerente.

No en todas las empresas, las funciones de un director comercial cubren el ámbito de la promoción del producto. En aquellas empresas donde la publicidad es una prioridad, este puesto puede denominarse de otra manera: gerente de marketing.

Especialista en el sitio director comercial realiza los siguientes deberes:

• Desarrollo de un plan de actividades. empresas: actuales y planes de perspectiva se elaboran con la participación de los accionistas y del administrador de la empresa. Los deberes de un director comercial incluyen la responsabilidad de garantizar que todos los recursos se utilicen de la manera más eficiente posible.
• Desarrollo de estrategias: buscar nuevas formas de promover y fortalecer la posición de la empresa en el mercado.
• Determinación de la política comercial empresas basadas en el rendimiento del mercado y los datos de ventas, buscando oportunidades para expandir la presencia geográfica de la empresa, aplicando métodos innovadores en el campo de la comercialización de productos.
• En ocasiones, el ámbito de las funciones del director comercial incluye trabajar en la creación y aprendizaje efectivo equipos de ventas
• Gestión del departamento de ventas, determinación de direcciones de venta, cooperación con distribuidores.
• Las responsabilidades del director de ventas incluyen la capacidad de desarrollar una política de surtido y precios en estrecha interacción con el departamento de marketing, la capacidad de crear diversas estrategias para aumentar el nivel de implementación y la voluntad de asumir la responsabilidad de su implementación efectiva.
• Son funciones del director comercial organización de la logística: trabajar en el embalaje, la entrega, la gestión de almacenes, la planificación de las necesidades de la empresa a largo plazo.
• Una de las actividades de tal líder es la organización. cooperación ininterrumpida con los proveedores, implicando la realización de compras comerciales, estableciendo relaciones con socios en la prestación de servicios. El especialista en este cargo, de acuerdo con sus funciones laborales, también participa en la elaboración del plan presupuestario de la empresa para el próximo ejercicio.

enumeramos brevemente principales responsabilidades de cualquier director comercial:

1. determinación de direcciones para la venta de los productos de la empresa y la prestación de sus servicios;
2. creación planes estrategicos;
3. comunicación con socios-proveedores;
4. administrar las actividades de los gerentes de ventas;
5. gestión de presupuestos en todas las divisiones de la empresa;
6. organización de actividades de marketing;
7. reduciendo los costos comerciales.

De acuerdo con esta lista de funciones, se puede observar que el director comercial resuelve problemas estratégicos, lo que nos permite considerarlo como la segunda persona principal de la empresa. Existen diversas variaciones sobre el grado de responsabilidad que se puede asignar a este especialista.

1. Director Comercial como responsable del departamento de ventas. En este caso, sus funciones son mínimas. Él es responsable solo del proceso de implementación, por lo que sería más lógico llamar a ese especialista director de ventas. Para evitar que un empleado que trabaja en este lugar sienta que ha sido degradado, puede cambiar el nombre de este puesto en el momento en que se acepte a una nueva persona para este puesto.
2. Director Comercial como Responsable de Ventas y Marketing. Esta variación es bastante popular en el extranjero. Un especialista que combina las funciones de un director comercial y de marketing necesita conocer las características y tendencias del desarrollo del mercado, la capacidad de comprender los matices de las actividades de las empresas competidoras y comprender las preferencias de los consumidores. La gestión de los procesos de venta en condiciones de mercado a menudo requiere la máxima inversión de esfuerzo, por lo que no queda tiempo ni energía para el desarrollo del marketing: falta herramientas necesarias promoción de productos, habilidades en su aplicación, así como una visión estratégica de desarrollo de mercado a mediano plazo.
3. Director Comercial como responsable de los departamentos de ventas, compras y marketing. Esta configuración supone la concentración de la responsabilidad del desarrollo de los procesos de promoción, venta de sus productos y compras para las necesidades de producción en manos de un solo especialista. Esto proporciona un conjunto de importantes ventajas a la hora de elegir el producto más demandado en el periodo de tiempo actual, teniendo en cuenta sus cualidades que satisfagan la demanda de los consumidores. Esto es más importante para comerciantes o empresas intermediarias. Esta combinación debe usarse con cuidado en aquellas empresas donde no hay proveedores permanentes. Es posible que el gerente no tenga suficiente oportunidad de trabajar para encontrar las mejores estrategias para interactuar con los contratistas. Es necesario analizar continuamente el mercado para seleccionar las condiciones de contratación más adecuadas.
4. Comercial y CEO en una sola persona. En algunos casos, el director general sigue ocupando formalmente el cargo de titular de la empresa, pero en realidad no lo gestiona. Por lo general, en tales casos, el director ejecutivo asume el papel de líder. En aquellas empresas donde la actividad de ventas es una prioridad, las tareas gerenciales están incluidas en los términos de referencia del director comercial.

Si bien las funciones de un gerente comercial varían según la naturaleza de las actividades de la empresa, la persona que solicita este puesto debe, en todo caso, reunir ciertas cualidades. No se trata sólo de la capacidad de centrarse en el resultado. En este trabajo, es importante poder tomar decisiones en situaciones difíciles, resolver conflictos con habilidad, ser honesto, tener un alto nivel de tolerancia al estrés y lealtad. Además, es importante poder encontrar métodos no estándar para solucionar problemas y defender su opinión con argumentos.

Un potencial director comercial debe tener clara conciencia de sus metas personales y de los objetivos de toda la empresa, entre los que se da el lugar principal a ingresos regulares. Para un buen especialista, cualidades como la amplitud de puntos de vista y el pensamiento, un alto nivel de responsabilidad son importantes (después de todo, asume las funciones de administrar todos los departamentos principales de la empresa y controlar el movimiento de los flujos de efectivo dentro de ella).

También se imponen serios requerimientos al Subdirector de Asuntos Comerciales, después de todo, sus deberes han importancia Para la compañía. Incluyen la implementación de:

• control sobre el trabajo de las unidades subordinadas;
• supervisión sobre el soporte material y técnico de la empresa, sobre el cumplimiento de las condiciones de los contratos de suministro, sobre la correcta utilización de los fondos crediticios, etc.;
• crear condiciones de trabajo para el personal que cumplan con las normas y reglamentos.
• control sobre el pago oportuno de las utilidades a los especialistas de las subdivisiones dependientes del director comercial;
• resolver otras cuestiones laborales especificadas en el contrato de trabajo o indicadas en la descripción del puesto.

La cuestión de la transferencia temporal de las competencias del director comercial a su adjunto es responsabilidad del jefe de la empresa.

Deberes funcionales del director comercial de la empresa.

El director comercial resuelve cuestiones económicas, de personal, tecnológicas, políticas y otras, siendo un auxiliar indispensable del gerente de la empresa. Enumeramos aquí algunas de las principales recomendaciones para sus actividades.

1. Conviértete en la mano derecha de la primera persona de la empresa. Una de las principales funciones del director comercial es la estrecha interacción con la empresa gestora: debe conocer bien todas las debilidades del director general y, si es necesario, apoyarlo. Esta es la forma más confiable de convertirse en un asesor indispensable para el jefe de la empresa y ganar un salario alto. En el caso, por ejemplo, si el líder de la empresa es una persona fuerte, carismática y pública, entonces lo mejor es que el director comercial se convierta en un cardenal gris, ayudando en silencio a su líder. Al mismo tiempo, debe poder pensar de forma analítica y estratégica, predecir con precisión el comportamiento de su jefe y dirigir su energía en una dirección positiva. Sin embargo, si la persona principal de la empresa es una persona comedida y con poca capacidad de comunicación, pero con una excelente visión estratégica y analítica, entonces el director comercial puede asumir el papel de líder moral y público en el equipo.
2. Crear un equipo efectivo. El director comercial debe saber formas efectivas motivación de los subordinados, ser capaz de planificar el desarrollo de la empresa a largo plazo y demostrar una profunda visión estratégica del futuro de la organización en su conjunto. También debe seleccionar a los especialistas adecuados para el funcionamiento eficaz de la empresa. Una de las competencias clave de un director comercial es también la capacidad de comprender qué enfoques se pueden utilizar para aumentar las ganancias de las ventas de productos.

Enfoque 1. Comprensión de la estrategia de ventas de la empresa. La política de marketing en una organización es un documento especial que se desarrolla y modifica de acuerdo con el estado actual del mercado, complementado regularmente con datos importantes relacionados con el proceso de implementación. Muchas empresas, desafortunadamente, no le prestan la debida atención. Una comprensión intuitiva de los procesos comerciales le permite darse cuenta de que para el éxito de una empresa, las ventas deben crecer constantemente, que es necesario trabajar sistemáticamente con los clientes y analizar datos. Sin embargo, la mayoría de las veces esta representación se expresa en un conjunto de acciones que se asemejan más al caos que a un sistema. Por lo general, el resultado de tal estrategia no es particularmente impresionante. No es raro que las empresas quiebren, cuya causa no es el mercado en sí y sus cambios, sino el hecho de que no se formó un enfoque sistemático para la gestión de ventas de manera oportuna. Para que la estrategia comercial sea exitosa y arroje buenos resultados, debe incluirse entre las funciones del director comercial trabajar con los gerentes comerciales: aprovechar sus ventajas y disimular hábilmente sus carencias, así como hacer previsiones. y planifica correctamente, para extraer el máximo beneficio de la situación actual, gestionar hábilmente los riesgos.

La actividad de ajuste de la estrategia de implementación es un proceso continuo dirigido al uso inteligente de las influencias del mercado para mejorar el desempeño de ventas de la empresa. Este trabajo es importante por tres razones principales.

Razón 1. Los clientes potenciales de la empresa están en constante cambio.

Razón 2. No se debe permitir que los vendedores o representantes de ventas se relajen.

Razón 3. Del mercado y de las empresas competidoras en cualquier momento, debe esperar sorpresas, la mayoría de las veces desagradables.

Con la ayuda de estas preguntas, el director comercial, en el marco de sus funciones, puede Diagnosticar el trabajo de los especialistas en ventas:

• ¿Las políticas de implementación de la empresa son conocidas y comprensibles para los gerentes de ventas?
• ¿Qué tareas y objetivos personales trabajarán los especialistas en el marco de estrategia global ventas de la empresa?
• ¿Cómo se relacionan las metas personales de los gerentes y los objetivos generales de la empresa?
• ¿Cómo se presenta cada uno de los empleados dentro del departamento de ventas?(La mayoría de las veces, dicha unidad está compuesta por especialistas individuales que trabajan por su cuenta bajo la dirección general).
• ¿Qué es lo más importante para los gerentes de ventas? La respuesta a esta pregunta es de gran importancia. Es bastante raro escuchar de los empleados que lo más importante en su trabajo son las ventas y la promoción de ventas. La mayoría de las veces, los gerentes llaman a algo más que no está directamente relacionado con el proceso comercial.

Estas preguntas le permiten conocer y ver cómo se posicionan los gerentes de ventas y cuáles son sus responsabilidades dentro de la empresa. Las respuestas y el trabajo sobre ellas ayudan a formar los principios generales de la estrategia de ventas y la comprensión de su importancia para el éxito de la empresa.

Un director comercial talentoso considera que uno de sus deberes es prestar atención a las aspiraciones internas y la motivación de los empleados, fortalecer y desarrollar los méritos de los especialistas y reducir el impacto de sus deficiencias en el flujo de trabajo. Un enfoque tan equilibrado y competente ayuda a mejorar el rendimiento de las ventas y lleva al equipo de gestión a un nivel completamente nuevo.

Enfoque 2. Disciplina de ventas en su empresa. El proceso de gestión y desarrollo del comercio debe permitir a los gestores mostrar y utilizar sus ventajas de la forma más eficaz. Muy a menudo, los especialistas talentosos carecen de disciplina y consistencia en sus actividades. Enseñar a los empleados el arte de vender no es fácil, pero muchos gerentes creen que una capacitación especial, que proporcione información general y conocimiento universal, puede resolver este problema. Sin embargo, en lugar de enseñar todo a todos, es mucho más práctico prestar especial atención a la formación motivación correcta e inspiración en la formación de gerentes de ventas. Gracias a las capacitaciones corporativas en temas comerciales, es posible realizar diagnósticos de especialistas para posteriormente, de acuerdo con estos datos, crear un programa de capacitación con un enfoque individual para cada empleado, utilizando sus verdaderas motivaciones. Tres preguntas pueden ayudar con esto:

• ¿Por qué los gerentes se involucran en esta actividad en particular?
• ¿Cómo exactamente llevan a cabo sus funciones?
• ¿Qué resultados se están logrando?

Por lo tanto, el gerente de ventas se capacita de acuerdo con un plan individual, cuyos resultados se reflejan en las cifras de ventas de la empresa, lo que no le permite ocultar sus deficiencias.

Enfoque 3. Mostrar con un ejemplo. El director comercial es el mejor modelo a seguir para los directores de ventas. Pero puede ocurrir que, debido al intenso trabajo con tareas directivas, no siempre pueda mostrar en la práctica cómo desempeñar profesionalmente sus funciones en el campo de la venta de productos. Si el director comercial busca entender a sus empleados, debe intentar caminar un “kilómetro en sus zapatos”. Este enfoque será especialmente importante cuando un nuevo especialista ingrese a esta posición. Este puesto implica una amplia gama de funciones, por lo que se plantean altas exigencias:

• educación: superior económica o financiera (en casos raros, técnica);
• tener experiencia como líder a partir de 3 años;
• actividad práctica en el campo de la gestión de personal - a partir de 3 años;
• experiencia en la organización y gestión del trabajo del departamento de ventas;
• profundo conocimiento en el campo del marketing y la publicidad;
• excelentes habilidades de comunicación y liderazgo;
• Experiencia en negociación y ventas.

Además, a menudo es bienvenido:

• experiencia laboral en el perfil de la empresa (por ejemplo, una organización de construcción prefiere especialistas que ya hayan trabajado en el campo de la construcción);
• Dominio del Inglés;
• experiencia en el campo de la automatización de procesos comerciales (más a menudo ventas).

Además de los requisitos anteriores, el candidato debe proporcionar una resumen.

La parte contratante no tiene información sobre las habilidades, talentos y conocimientos únicos del solicitante. Cualquier especialista que solicite el trabajo deseado debe poder presentar su currículum de la manera más favorable para él. En muchos aspectos, dependerá de esto si será aceptado para este puesto o no.

currículum director comercial debe contener la siguiente información:

• datos personales (fecha de nacimiento, domicilio social o lugar de residencia, etc.);
• educación (instituciones de educación superior y todos los cursos);
• experiencia laboral (nombre de las empresas, cargo y responsabilidades);
• competencias y habilidades profesionales (en este punto es importante señalar las ventajas competitivas);
• información adicional(conocimiento de programas e idiomas).

Al escribir un currículum, puede utilizar las siguientes recomendaciones:

• Intenta describir tus logros profesionales con números y datos específicos.
• Indique la dirección de actividad de aquellas organizaciones de las que anteriormente era empleado.
• Trate de ver su currículum a través de los ojos de un empleador potencial.

Implementando la estrategia de desarrollo de la empresa, el director comercial es al mismo tiempo coordinador y responsable de varios departamentos:

• Departamento de Marketing;
• Departamento de ventas;
• departamento de suministros;
• Departamento de logística.

Además, el responsable comercial actúa como mentor de los nuevos empleados.

Opinión experta

Los directores comerciales en el 80% de los casos son especialistas con experiencia en departamentos comerciales

Ilia Mazin,

Director general de ZAO Office Premier, grupo de empresas ErichKrause, Moscú

Suele ocurrir que los especialistas que desempeñan las funciones de director comercial durante algún tiempo se convierten en las primeras personas o propietarios de empresas. Por ejemplo, para los gerentes financieros o administrativos, estos ascensos de carrera ocurren con mucha menos frecuencia.

En la gran mayoría de los casos (80%), los profesionales comerciales con experiencia que han liderado como gerentes o ejecutivos áreas VIP se convierten en directores comerciales. A veces, los profesionales del departamento de compras también pueden convertirse en gerentes de este rango.

El ámbito de funciones del director comercial consiste en resolver problemas en las diferentes áreas de actividad. Esto sugiere que un especialista que hace frente con éxito a estas funciones puede ocupar una posición más alta. Por lo tanto, trabajar como director comercial es una experiencia muy valiosa en términos de adquirir importantes habilidades y cualidades profesionales, así como establecer contactos útiles para futuras actividades.

Con los cambios que se estaban dando en el campo de los negocios, y con el desarrollo del mercado en el campo comercial, comenzaron a formarse áreas separadas: marketing, compras, ventas. En relación con estas variaciones, el rol del director comercial en la empresa también está sujeto a revisión y ajustes.

Cabe recordar que la formación de las competencias de un gerente comercial está influenciada por las especificidades de la industria en la que opera la empresa. Por ejemplo, deberes de un director comercial de una empresa comercial incluir:

• conocimiento de las normas de aceptación, almacenamiento y certificación de mercancías;
• comprender la coyuntura de los productos principales, el entorno competitivo y los mercados de consumo;
• habilidades en el uso de técnicas de análisis y pronóstico del comercio: método factorial, FODA, marginal, entre otros;
• comprender las sutilezas del proceso de organización de la venta de mercancías.

Responsabilidades del director comercial de una empresa constructora suponga que el especialista está bien versado en:

• en servicios de construcción e ingeniería;
• en las características del desarrollo del mercado de la construcción y su estado actual;
• en la preparación de documentos para la participación en licitaciones y concursos;
• en la elaboración de contratos de prestación de servicios de ingeniería y construcción.

Director comercial de una empresa de servicios de alimentación. desempeña funciones similares a las de un puesto similar en una empresa comercial. Por ejemplo, es responsable de:

• organización de todo el trabajo de las empresas públicas de restauración, comenzando con su equipamiento y terminando con la venta de productos;
• planificar y organizar la apertura de nuevas instalaciones;
• desarrollo de nuevas direcciones para la venta de bienes y servicios.

En una planta de fabricación, el director de asuntos comerciales debe desempeñar funciones relacionadas con el conocimiento de:

• tecnologías de producción y certificación de productos;
• instalaciones industriales de la empresa;
• economía de su producción.

Responsabilidades del Director Comercial requieren las siguientes características:

• en una LLC, es designado para el puesto por el jefe de la empresa, a quien está subordinado directamente, asume el papel de uno de los líderes de la empresa; uno de los fundadores de la empresa puede convertirse en director comercial, también puede ser elegido y aprobado por el acta de la asamblea general de fundadores;
• el director comercial de un empresario privado administra la empresa o es uno de los gerentes en ciertas áreas, reportando al propietario.

Muchos factores influyen en el salario de un director comercial. varios factores. Como regla general, el ingreso mensual es de 50,000 a 500,000 rublos. A menudo sucede que si los ingresos del director comercial son bajos, entonces sus responsabilidades laborales se limitan solo a la gestión del departamento de ventas, y con un salario más alto, este especialista puede asumir el papel de administrar la empresa. El nivel medio de la remuneración mensual del director comercial se fija en 100.000 rublos. A esta cantidad se le suma un paquete social: se reembolsan los gastos de mantenimiento del transporte oficial, comunicaciones móviles, se pagan gastos médicos, vacaciones, deportes, etc.

Derechos y obligaciones del director comercial

Además del salario prescrito, el director comercial se convierte en titular de ciertos derechos:

• representar los intereses de la empresa en las negociaciones es una de las ventajas que le permite solicitar información y documentos relacionados con los asuntos comerciales de la empresa;
• tomar parte activa en la preparación de pedidos e instrucciones, presupuestos y acuerdos con el fin de obtener beneficios para la empresa;
• certificar con su firma los documentos relacionados con el área comercial de la empresa;
• alentar y castigar a sus subordinados para aumentar la eficiencia de sus actividades, desarrollar diversas formas de motivarlos;
• enviar propuestas al jefe de la empresa para que los empleados y los jefes de los departamentos relacionados rindan cuentas de la naturaleza disciplinaria y financiera de los empleados (en base a los resultados de las inspecciones).

El director comercial es responsable del proceso de capacitación del personal encaminado a mejorar el personal de la empresa. Él mismo puede realizar conferencias y seminarios corporativos, organizar e iniciar capacitaciones, explicar a los empleados cuál es el significado de la estrategia de desarrollo general de la empresa y su misión. Las funciones del director comercial de una empresa comercializadora incluirán tanto la negociación como la organización de reuniones con las empresas proveedoras asociadas. La estrategia de marketing también ocupa un lugar importante en las actividades de este líder: la desarrolla y la piensa cuidadosamente, porque sin publicidad, "solo la menta puede ganar dinero". Otro deber importante del director comercial es tomar acciones para reducir costos y gastos, especialmente durante el período de crecimiento de las utilidades de la empresa.

Las empresas de monopolio pueden prescindir de un especialista que promueva la marca, porque no necesitan publicitar o popularizar su marca. En empresas manufactureras y comerciales. tallas pequeñas este cargo también se suprime a menudo, ya que todas las funciones de un director comercial pueden distribuirse entre los gerentes ordinarios.

Opinión experta

Las empresas muy grandes y demasiado pequeñas no necesitan un director comercial

Ilia Mazin,

CEO de Office Premier holding, grupo de empresas ErichKrause, Moscú

Si una empresa tiene necesidad de condiciones atractivas abastecimiento y ventas, necesita el cargo de directora comercial en el estado. De lo contrario, tal posición no es tan necesaria. Las organizaciones grandes o, por el contrario, las pequeñas también pueden funcionar sin un director comercial. El costo de un alto directivo es considerable, y las empresas con bajos ingresos no podrán pagar ese puesto: muy a menudo, el propietario asume las funciones de director comercial en tales empresas. En el caso de que una empresa tenga varios fundadores, estos pueden repartirse distintas funciones entre ellos: alguien se dedica a un área relacionada con la utilidad y los ingresos, alguien se ocupa de cuestiones administrativas y económicas, etc.

En las empresas representativas de grandes empresas, las funciones de director comercial son desempeñadas por los jefes de áreas individuales. Al mismo tiempo, las empresas del sector de la mediana empresa necesitan la posición de un gerente en la esfera comercial, porque el nivel de ingresos de toda la empresa depende de su actividad.

Lamentablemente, en las instituciones de educación superior no existe la oportunidad de estudiar la especialidad de director comercial. Pero incluso la presencia de educación no significa que una persona tenga un alto profesionalismo en su campo. Más importantes que un diploma son los conocimientos, habilidades y competencias específicos. Además de poseer aplicaciones informáticas especiales, es importante la experiencia en el campo de la promoción de productos, la comprensión de la psicología del consumidor, así como la estructura y las características del proceso de ventas. A menudo sucede que un empleado común puede desempeñar las funciones de un director comercial de manera más eficiente que un especialista que viene de afuera. El factor clave es la capacidad de aplicar habilidades administrativas y lograr resultados reales en el crecimiento de los ingresos de la empresa. Es importante comprender que dicho líder es, en primer lugar, un organizador y gerente, y solo luego un ejecutante.

Al asumir las funciones de un director comercial, un especialista debe cuidadosamente familiarizarse con la información sobre la empresa y las características de sus actividades, a saber:

• estudiar las normas de la ley que regulan el trabajo de las sociedades mercantiles;
• comprender la estructura organizativa de la empresa; proveer para usted mismo información completa sobre la gama de productos y la tecnología de su producción;
• comprender los métodos de análisis de los mercados existentes, así como tener una idea de qué métodos le permiten buscar nuevas técnicas;
• conocer todas las direcciones disponibles, prometedoras o alternativas para la venta de productos;
• obtener una idea de la situación actual en la industria en la que opera la empresa;
• familiarícese con las reglas y procedimientos para celebrar contratos con proveedores y compradores; estudiar los aspectos teóricos del marketing;
• recopilar información sobre prácticas innovadoras extranjeras para gestionar el trabajo de la empresa en el campo de la promoción y comercialización de productos;
• conocer las normas para garantizar la seguridad del personal.

Las siguientes situaciones pueden tener consecuencias para el director comercial en forma de sanciones y multas:

• desempeño indebido de los deberes oficiales o evasión de los mismos;
• ignorar las órdenes e instrucciones de un empleado superior;
• abuso de posición oficial y poderes oficiales para satisfacer necesidades materiales o personales;
• suministro de datos distorsionados y presentación de informes a los órganos de inspección principales o estatales;
• actitud irresponsable hacia la seguridad contra incendios y otras circunstancias que representan una amenaza para la vida y la salud de los empleados;
• el incumplimiento de la disciplina laboral, así como la falta de adopción de medidas para asegurarla dentro del equipo de trabajo;
• infracciones de carácter administrativo, civil o penal;
• causar un daño material a la empresa como consecuencia de mala conducta o inacción negligente.

Hoy, en casi todas las empresas, el valor de un empleado radica, ante todo, en la eficacia de su trabajo. Este indicador es muy importante, porque muchas veces el tamaño depende de él. salarios y la naturaleza de las recomendaciones de la gerencia.

Los siguientes aspectos pueden ayudar a evaluar la calidad y eficacia del desempeño de las funciones de un director comercial:

• Cumplimiento incondicional de cada elemento de la descripción del puesto.
• Cumplimiento orden establecido y subordinación. El director comercial ideal es un empleado responsable, con un alto grado de autodisciplina y organización, consciente de su responsabilidad en el éxito presente y futuro de la empresa.
• Lograr resultados de acuerdo con el plan de negocios actual de la empresa. Las actividades de la empresa deben ocurrir constantemente de acuerdo con las estrategias desarrolladas y estar sujetas a verificación (así como a indicadores económicos). El incumplimiento de los plazos de ejecución de cualquier elemento puede tener un impacto negativo en el desarrollo de la empresa en el futuro.

Las siguientes personas o autoridades verifican la efectividad de las funciones del director comercial:

• el jefe de la empresa controla diariamente las acciones de su subordinado, está en constante y estrecha relación con él en cuestiones de gestión;
• especial comisión certificadora al menos dos veces al año, audita toda la documentación de la empresa y también verifica el trabajo del director comercial para la eficacia y eficiencia del desempeño de sus funciones.

En ambos casos, la evaluación se lleva a cabo de acuerdo con parámetros específicos: qué tan bien el especialista hace frente a las funciones que se le asignan y qué tan completo y preciso elabora la documentación del informe.

Las principales dificultades en el trabajo de un director comercial

La gestión de ventas requiere una atención constante y un seguimiento constante del rendimiento de las ventas. Otra de las dificultades para cumplir con las funciones de un director comercial puede radicar en el hecho de que a veces hay que pelearse con los propios empleados.

1. Mire más de cerca a sus oponentes.

Alguien de los empleados de base del departamento comercial o de los jefes de otros servicios puede pretender secretamente ocupar el puesto de una persona superior.

subordinados. Son competidores en el sentido más estricto de la palabra, ya que demuestran actividad, ambición y perseverancia en su avance hacia el objetivo previsto: ocupar el lugar del líder. Los subordinados están listos con sus resultados y logros para demostrar que son dignos de asumir los deberes de un jefe. Además, los gerentes tienden a ser muy críticos con quienes los dirigen. La autoridad del director comercial a sus ojos será muy baja si consideran que no tiene talento para vender, no entiende nada de marketing y no es capaz de negociar con un socio o cliente importante.

Sin embargo, los gerentes pasan por alto el hecho de que no trabajan codo con codo con su jefe y, por lo tanto, no pueden evaluarlo objetivamente. calidad profesional. Por lo tanto, es de suma importancia mantener la autoridad del director comercial entre los subordinados en un alto nivel, confirmando su competencia con ejemplos de ventas exitosas o transacciones importantes.

Altos directivos. No son rivales directos del director comercial. No es fácil liderar un departamento comercial, su responsable tiene responsabilidades muy diversas y alto grado responsabilidad por los errores. Al mismo tiempo, es importante saber que hay una excepción: si las funciones de ventas y publicidad están separadas en la empresa, entonces el director de marketing puede hacer reclamos para convertirse en el jefe de ambas áreas.

Como regla, tal lucha competitiva puede surgir en empresas cuya cultura corporativa no está muy bien desarrollada, los procesos comerciales no están desarrollados y los empleados no tienen completamente claro cuáles son exactamente sus responsabilidades. No tiene nada de sorprendente que estén tratando de competir por recursos y territorios en los que ganan para sí más oportunidades de tomar decisiones y ejercer el poder. Solo el director ejecutivo de la empresa puede cambiar significativamente este estado de cosas tomando decisiones gerenciales sobre una estructuración clara de las actividades de los empleados.

2. Ponte en forma.

El director comercial debe confirmar continuamente su competencia en su puesto: demostrar un trabajo eficaz con los clientes, gestionar eficazmente su departamento, desempeñar profesionalmente sus funciones. Esto cortará de raíz posibles dificultades en el campo de la gestión de personal.

Para hacer esto, debe verificar periódicamente los datos que provienen de los gerentes y no confiar al 100% en la veracidad de sus informes. Existe la posibilidad de que los subordinados no sean reacios a ocupar el lugar de su líder y, por lo tanto, proporcionen deliberadamente información falsa en sus informes sobre las cifras de ventas y el estado de cosas en la industria. Es mejor para un director comercial no encerrarse en su propia oficina y estar activamente interesado en lo que está pasando con el mercado, qué innovaciones y tecnologías están surgiendo, qué cambios se observan en el comportamiento del consumidor y en su actitud hacia los productos de la empresa.

• Una competencia central es necesaria para cualquier líder para sentirse seguro y no enfrentar dificultades en la gestión de personal. Para protegerse a sí mismo y a su posición, es importante identificar sus propias fortalezas y habilidades, las cuales serán especialmente apreciadas por los empleados, colegas y la gerencia. Por ejemplo, si un director comercial es excelente para organizar relaciones efectivas sin disputas y contradicciones entre los departamentos de ventas, producción, marketing y finanzas, entonces es precisamente esta habilidad la que le permitirá mantener su lugar en la empresa.
• Indispensabilidad. Esta propiedad con El empleado se hace notar cuando se va de vacaciones o de baja por enfermedad. Es en esos momentos cuando la gente de la empresa nota que en su ausencia se enfrentan a problemas y dificultades adicionales. Al mismo tiempo, no se recomienda demostrar específicamente a los colegas que es indispensable, porque es muy fácil irritar a los demás con ese comportamiento. La gerencia puede percibir esto como un peligro potencial y tratar de deshacerse de dichos empleados.

3. Trabajar con el personal.

Una de las principales responsabilidades de un director comercial es construir relaciones con los gerentes de ventas. La competencia será un asistente fiel para él en este proceso: debe demostrarse en poco tiempo tanto a los empleados como al jefe del departamento de ventas.

Establecer contacto con los subordinados.. Trate de comunicarse más activamente y más a menudo con los gerentes.

4. Construya una línea de defensa.

Tener una relación más cercana con la gerencia de la empresa puede ser la clave para resolver problemas en la gestión de personal, lo que significa una gama ampliada de oportunidades en la resolución de problemas en comparación con los competidores.

• Muestre a los gerentes su competencia. En caso de complicaciones, puede demostrar a sus subordinados su capacidad para eliminar problemas de manera competente con una sola llamada telefónica a la persona adecuada. Con esta simple acción, revelará el fracaso de los solicitantes de su puesto para resolver problemas clave.
• Amenazar a tu oponente. En ocasiones la situación puede requerir una actuación más contundente en relación a tu competidor: debes dejarle claro que su posición en la empresa puede complicarse si no quiere relacionarse pacíficamente. Explícale a tu oponente que estarás presente en todas las reuniones donde debe informar todas las dificultades y acciones realizadas. Si muestra incompetencia respecto a sus tareas laborales, la decisión será tuya.
• Explique su puesto al director ejecutivo. Primero, debe comprender exactamente qué acciones tomó su oponente para hacer frente a la situación problemática. Si resulta que un competidor simplemente se apropió del resultado de una actividad de equipo, por ejemplo, una nueva estrategia de ventas, demuéstrele al gerente qué contribución hizo a este trabajo. Demuéstrele a su jefe que sabe exactamente el momento en que se verán los primeros resultados.
• Obtener soporte de la junta. Trate de explicar razonablemente cuál es el peligro de tales reclamos de carrera para la empresa en su conjunto. ¿No sería una amenaza sentar un precedente similar en el sentido de que otros jefes de departamento también querrían deshacerse de su liderazgo?

5. Trabaje sistemáticamente.

La oposición efectiva a los rivales y la eliminación de dificultades en el trabajo de gestión de personal se facilitará mediante un seguimiento continuo de la situación en la empresa. Cuanta más claridad en la comprensión del estado de cosas dentro del equipo y el intercambio activo de información con los empleados, más seguro podrá sentirse el director comercial en su lugar. Es importante poder demostrar abierta y claramente tanto a los subordinados como a la alta dirección su profesionalismo y competencia.

señales de peligro. La primera señal de advertencia es una disminución en la cantidad de información que le brindan sus subordinados, o su falta de confiabilidad. La segunda señal de peligro son las afirmaciones expresadas de forma agresiva por el jefe del servicio de ventas o sus empleados ordinarios. Por regla general, el jefe del departamento intenta culpar de sus errores y meteduras de pata al director comercial. La situación en la que los empleados recurren a la alta dirección, pasando por alto al director comercial, indica una tercera señal de alerta. Para evitar estos momentos, es mejor esforzarse en conocer todos los matices del trabajo del departamento de ventas y prevenir posibles ataques. Esto le permitirá ganarse la confianza de la dirección incluso en una situación de conflicto difícil, lo que le ayudará a mantener su posición en la empresa.

TOP 5 libros útiles para un director comercial

• “Provisión magra. Cómo construir relaciones efectivas y mutuamente beneficiosas. En su próximo libro, James P. Womack y Daniel T. Jones presentan a los lectores la síntesis de los mecanismos de consumo y provisión, en la que este último desempeña el papel principal. Para satisfacer completamente a su cliente, debe resolver su problema de manera efectiva brindándole lo que se requiere, en el momento y lugar correctos, de acuerdo con los deseos del cliente. Este libro será útil e interesante para mandos medios y superiores, empresarios, empleados de agencias de consultoría, estudiantes y profesores de enseñanza superior. Instituciones educacionales orientación económica.
• "The Deal Navigator: Practicar la venta estratégica de A a... A". el autor de este libro Alexey Slobodyanyuk se ocupa de las peculiaridades de vender productos a organizaciones enteras y trata de comprender los mecanismos de toma de decisiones sobre compras. Una de las principales recomendaciones del autor: elaborar un plan de acción específico y trabajar con el cliente en estricta conformidad con él, desde la primera llamada telefónica y la primera reunión.
• Guía de supervivencia: Vender. Juan Vaughn Aiken trata de comprender, junto con los lectores, exactamente cómo puede aumentar las ganancias en su negocio al tomar la iniciativa en el proceso de cerrar tratos con sus propias manos. Al actuar de esta manera, puede aumentar las ganancias incluso si Problemas económicos e inestabilidad del sistema de mercado, cuando se pierden clientes, se reducen los presupuestos de las empresas y los volúmenes de mercado.
• Cómo convertirse en un asistente de ventas: reglas para atraer y retener clientes. Geoffrey zorro da consejos ingeniosos en su libro que pueden ayudar a los lectores a hacer frente a sus rivales en cualquier campo. Las recomendaciones del autor se aplican en la naturaleza y no sin sabiduría, por lo que serán útiles para todos. gente interesada, y en particular a los especialistas en ventas y altos directivos.
• "Venta dura: lograr que la gente compre en cualquier circunstancia". Libro dan kennedy será un excelente asistente en el camino hacia la consecución de la riqueza, la independencia y el poder. El autor da consejos sobre cómo debe ser exactamente un especialista en ventas hoy para conquistar las alturas profesionales en esta área.

Sin profundizar en la esencia de la obra, se podría pensar que Departamento de ventas sigue completamente el principio de línea-pentagrama. El departamento comercial no es un todo único: sus funciones y ventas se dividen en componentes autónomos, pero al mismo tiempo tienen el mismo valor y equivalen al trabajo de todo el departamento. Su único objetivo común es lograr que el comprador compre tal o cual producto. El hecho de que cada componente trabaje de forma independiente en el departamento comercial no debería afectar negativamente el trabajo, cada una de las actividades aporta su propia pequeña contribución a las actividades de toda la empresa.

¿Qué hace el departamento comercial de la empresa?

Las características distintivas de cualquier actividad son la presencia de su dirección y la organización de tareas para alcanzar las alturas deseadas. El departamento comercial tiene por objeto la adquisición por personas físicas o jurídicas de bienes y servicios ofrecidos en el mercado, o su canje por otros bienes en beneficio mutuo. Curiosamente, los elementos operados por marketing también son operados por el departamento comercial. La organización del departamento comercial es compleja, pero al mismo tiempo le permite realizar muchas tareas.

El principal objetivo del departamento comercial es la creación de un determinado sistema de medidas destinadas a regular los procesos de compra y venta, satisfacer la demanda y obtener beneficios.

Todos los procesos regulados por el departamento comercial de la empresa se dividen en dos tipos: tecnológicos y comerciales.

Los procesos tecnológicos están conectados con la logística. Este concepto se refiere a todas las operaciones realizadas durante el transporte de mercancías (transporte, descarga, almacenamiento, embalaje, embalaje). Estas operaciones son la continuación del proceso productivo, y el movimiento directo del transporte.

Las transacciones comerciales son todos los procesos, de una forma u otra relacionados con la compra y venta. Esta lista también incluye procesos organizacionales y económicos. No se puede decir que estén directamente relacionados con la compra y venta, pero estos procesos definitivamente inciden en la sistematización del flujo comercial.

Las operaciones comerciales son también funciones del departamento comercial:

• estudio de la demanda de bienes, su pronóstico. Investigación de la demanda de los consumidores para ciertos grupos de bienes;
• búsqueda e identificación de proveedores;
• todas las acciones relacionadas con la formación de un surtido de mercancías;
• gestión de surtido;
• justificación económica para elegir un proveedor en particular;
• organización de las relaciones con los proveedores;
• organización del mantenimiento del servicio;
• conclusión y terminación de contratos, todo el trabajo con documentación;
• la elección de técnicas de marketing para la venta de bienes;
• el uso del marketing en redes sociales, publicidad en Internet, etc.
• evaluación y estudio de sus propias actividades.

Ejemplos de estándares para el departamento comercial

La base para la aplicación de cualquier técnica y acción en actividades comerciales deben ser las condiciones que prevalecen en el momento actual en el mercado.

El trabajo correcto y productivo del departamento comercial de la empresa se desarrollará solo con la plena comprensión de todo el personal, cuáles son las tareas del departamento comercial:

• implementación;
• pronóstico de ventas;
• política de implementación - ventas y servicio;
• estudiar la situación en el mercado;
• publicidad, marketing, desarrollo comercial;
• fijación de precios para toda la gama de productos;
• embalaje y distribución;
• metraje comercial.

Responsabilidades del departamento comercial

Muchas empresas todavía transfieren las responsabilidades publicitarias a agencias especializadas. La dirección de la empresa determina únicamente la política de realización de campañas publicitarias. Pero es hora de entender que la publicidad determina en gran medida la política de la propia empresa, la percepción de la empresa por parte de los clientes depende directamente de ella. La mejor solución en este caso sería introducir el puesto de administrador del departamento comercial.

Esta persona es necesaria para que la publicidad refuerce la política de la empresa, pero no la establezca. La buena publicidad es una de condiciones importantes compraventa de bienes. Las empresas necesitan escalar sus esfuerzos de acuerdo con las oportunidades de ventas, producción y distribución.

Investigación de mercado

No importa de dónde provenga la información sobre el estado actual del mercado (agencias de publicidad, observaciones personales, utilizando información general como fuente), es un componente esencial para las campañas de marketing. La responsabilidad de encontrar información colocada en la alta dirección hará que cualquier conocimiento adquirido sea inútil e innecesario. Sería mucho mejor asignarlo a la "capa de trabajo", entonces cualquier información recibida se convertirá en una poderosa herramienta de planificación para usted. Esta técnica de investigación de mercado ayuda a organizar las actividades de todos los niveles de empleados en el departamento de ventas y también predice las ventas. La investigación de mercado aún no se utiliza tan ampliamente en el trabajo de las empresas.

Planificación y fijación de precios de la gama de productos

La fijación de precios en los departamentos comerciales por parte de los administradores aún no ha arraigado en las empresas nacionales. Se considera herejía que los precios se fijen en los departamentos comerciales. Pero el hecho de que los empleados del departamento comercial deban tener influencia en la gama de productos está claro para todos. El compromiso con el que salir de esta situación será la creación de una nueva sede de fijación de precios, que será supervisada por administradores comerciales.

Previsión y planificación de ingresos y salarios.

La planificación de los volúmenes de ventas e ingresos futuros depende de la utilidad planificada. Este deber generalmente se asigna a todos los niveles de gestión. Sin embargo, para calcular el beneficio planificado, debe realizar una previsión de ventas. Esto es lo que hace el departamento comercial, donde se estudia la situación actual del mercado y las ventas pasadas. Esta es la única manera de obtener el pronóstico más preciso.

Organización de ventas en actividades comerciales generales.

Una de las ventajas de este concepto es la capacidad de coordinar el trabajo de los servicios de personal del departamento comercial. Asimismo, una ventaja indudable es que el uso de este concepto implica la coordinación de las operaciones comerciales con el resto de los componentes del trabajo (producción, trabajo administrativo y finanzas). Pero la contribución más significativa de este concepto es que el marketing se vincula estrechamente con otro tipo de actividades comerciales. De esta forma, el jefe de departamento obtiene más libertad de acción y muchas herramientas nuevas para la gestión del departamento comercial. El jefe del departamento establece vínculos con la dirección de publicidad, labores de investigación, planificación y desarrollo de operaciones. Esfuerzos conjuntos dirigidos política común empresas para lograr sus objetivos.

¿Cómo es la estructura del departamento comercial de la empresa?

Cuando surge una nueva organización, el departamento comercial aparece por sí solo, se desarrolla espontáneamente, su trabajo no está coordinado. El departamento comercial de este tipo de empresas no tiene límites de responsabilidad claramente definidos, y los niveles de subordinación se establecen utilizando estructura organizativa. Sin embargo, esto no impide que el departamento continúe con su trabajo.

Por lo general, la culpa del trabajo improductivo del departamento recae en los vendedores. Pero la responsabilidad también es de todo el departamento comercial. Cada error del sujeto afecta a todo el sistema de ventas en su conjunto.

Se han creado muchos tipos diferentes de estructuras, cada una de las cuales está diseñada para realizar ciertas tareas y lograr sus objetivos. Es de suma importancia adecuar la estructura comercial y la política de distribución de la empresa, solo así será posible implementacion efectiva objetivos estratégicos para el desarrollo empresarial.

Entre los muchos departamentos de ventas, los siguientes principios para organizar el trabajo del departamento comercial son los más utilizados.

Geográfico. Para utilizar este tipo de organización, es necesario colocar una unidad de ventas en cada región en forma de representante oficial o sucursal.

Tienda de comestibles. Implica competencia entre equipos, cada uno de los cuales es responsable de la venta de un determinado producto, en los mismos mercados.

Cliente. Este tipo de organización subdivide los departamentos en categorías que se especializan en un nivel de cliente particular. Por lo general, los departamentos se dividen en departamentos de trabajo con clientes corporativos y departamento de venta al por menor. Pero hay departamentos de servicio comercial con un gran número de divisiones.

Funcional. El caso en que el proceso de venta consiste en la ejecución secuencial de los siguientes pasos:

• búsqueda y selección de la base de clientes;
• discusión de condiciones de trabajo y venta de prueba;
• subsiguiente cooperación y servicio;

Este tipo de especialización considera la división de departamentos en etapas de ventas. A menudo se utiliza una división entre los especialistas del departamento comercial que trabajan con la base de clientes y las ventas directas, y los especialistas secundarios que participan en las ventas posteriores y la prestación de servicios.

Matriz. Lo utilizan con mayor ventaja las organizaciones que venden bienes complejos, tanto intelectuales como técnicos. Las ventas de tales empresas se forman en forma de proyectos. Por lo general, estas empresas contratan especialistas líderes en cada una de las áreas utilizadas en la producción, y todos trabajan a la vez con el cliente. Un buen ejemplo de empresas que utilizan esta estructura serían las agencias de consultoría, las empresas de TI, etc.

Principios de organización	Ventajas	desventajas
Geográfico	Estructura sencilla y proximidad a los clientes. Bajo costo de ventas y costos administrativos relativamente bajos.	Los beneficios de la especialización se pierden. Control gerencial limitado sobre la distribución de la fuerza de ventas. Es difícil trabajar con un amplio surtido intercambiable. El desempeño de la región depende en gran medida del representante.
Por productos	Es más fácil transferir conocimientos específicos entre productos. Más fácil planificar las entregas a los clientes. En el caso de departamentos en competencia - alta cobertura del territorio.	Duplicación de esfuerzos: un cliente - varios vendedores. Grandes costos administrativos. Se requiere un alto grado de coordinación.
por clientes	Le permite tener mejor en cuenta los intereses y necesidades de los clientes. Un alto grado de control sobre la distribución de los esfuerzos de los vendedores.	Existe el peligro de “perderse” un nicho de cliente potencialmente interesante.
funcional	Baja dependencia de los clientes de un vendedor en particular. La especialización en ventas permite a los vendedores concentrarse en lo que mejor saben hacer. Los vendedores fuertes pueden "descargarse" con la ayuda de personal menos costoso.	Se requiere un alto grado de coordinación del trabajo (especialmente para departamentos con diferentes funciones). Es necesario motivar a varias unidades independientes para resultado general en trabajar con un cliente.
Matriz (proyecto)	Rápida concentración de recursos heterogéneos para diferentes períodos. Un alto grado de control sobre el trabajo de los vendedores y el equipo de diseño.	Altos costos de venta y administración. Dificultades con la motivación, contabilidad de costes. Conflictos de interés de los participantes.

Principios clave para el trabajo productivo de la estructura organizativa del departamento comercial:

1. Cumplimiento total de la estructura con los objetivos y prioridades de la empresa.
2. Estructura del edificio en torno a ciertas funciones.
3. Fijación de derechos, deberes y facultades en la estructura.
4. Establezca el grado de control en función del volumen de ventas y la independencia de los vendedores durante las transacciones.
5. Desarrollar la flexibilidad estructural. Debe adaptarse a las condiciones del mercado, la disponibilidad de ciertos productos, las fluctuaciones de precios.
6. La estructura debe ser equilibrada y tener en cuenta los intereses de otros departamentos: departamento de abastecimiento, departamento financiero, departamento de marketing.

Una estructura bien diseñada es uno de los aspectos más necesarios para el desarrollo de una empresa, pero no todas las empresas pueden presumir de tenerla y un departamento comercial. La mayoría lo considera una formalidad, pero la ausencia de estos componentes genera una confusión generalizada. Si los empleados más experimentados entienden completamente la "jerarquía" de la empresa, entonces para los principiantes esto puede ser un problema. Crear una cierta estructura les ayudará a adaptarse más rápido. Los sistemas sin estructura son beneficiosos para los mandos intermedios, en tales situaciones intentan ganar una autoridad inmerecida.

Cada empresa sigue siendo única, por lo que no se puede decir que los procesos en ellas sean los mismos. La estructura creada para una gran empresa puede ser muy diferente de la estructura creada para una oficina pequeña. Para poder trazar la estructura correcta, es necesario elaborar un diagrama de posibles departamentos de actividad comercial.

Descripción de los elementos estructurales clave del departamento comercial

Composición del departamento comercial

En algunas empresas comerciales, la Junta Directiva se reúne para resolver problemas importantes. Así se llama el encuentro de los principales especialistas del departamento comercial. Los debates abiertos les ayudan a alcanzar conjuntamente sus objetivos, encontrar mejores opciones resolviendo problemas industriales y comerciales, evitando la fragmentación de los intereses de los departamentos.

También es posible la siguiente variante de creación de una estructura organizativa. El director de marketing se convierte en el supervisor directo del director comercial o lo administra indirectamente.

Otra opción para el desarrollo de la estructura organizativa es la introducción del cargo de director ejecutivo (comercial) de departamentos. Tal esquema es útil para aquellas empresas que necesitan reducir el número de deberes del CEO y darle la oportunidad de ocuparse de tareas más urgentes e importantes. Por ejemplo, puede dedicar su tiempo a establecer relaciones comerciales con empresas o proveedores. El director ejecutivo también puede hacerse cargo del departamento de seguridad o comercial.

Departamento de ventas

No solo el departamento de ventas es responsable del éxito comercial, sino también otros componentes de la producción. Sin embargo, este departamento aporta el principal beneficio a la empresa. El sistema del departamento de ventas debe estar claramente depurado y los empleados deben estar motivados, solo así los ingresos de la empresa serán lo más altos posible.

Por conveniencia, los jefes de cada división se denominan gerentes comerciales senior. En palabras simples, cada departamento tiene su propio líder, quien controla completamente su trabajo. Son posibles varias variaciones de los nombres de estas posiciones, pero la esencia de esto no cambia.

La afirmación de que el departamento de ventas es el corazón de la empresa se confirma por los numerosos flujos de finanzas e información que lo conectan con otros departamentos.

Nombre	De quién / a quién (departamento, servicio)
FLUJOS ENTRANTE
Política de ventas: el concepto de ventas, surtido, precios, etc.	Director comercial. Márketing
Apoyo metodológico para la organización y gestión de ventas	Jefe del Departamento de Ventas. Director comercial
Artículo: Disponibilidad de ventas actual, Stock planificado, Entrega programada	Merchandising (almacén)
Entrega de bienes a los clientes: exactamente en la dirección, a tiempo, sin deterioro de las cualidades del consumidor	Merchandising (distribución)
Información sobre la disponibilidad y movimiento de mercancías	Merchandising (almacén). Obtención. Logística. base de datos
Dinero en efectivo	contabilidad, departamento financiero
Material de apoyo (equipos de trabajo - teléfonos, ordenadores, etc.)	Gerente de oficina
Soporte de información, resultados de cálculos analíticos.	BD, análisis de marketing
	Márketing
Analítica basada en resultados de ventas	Márketing
Resultados del trabajo de reclamos	Márketing
Resultados de la investigación de mercados: un plan de contraventa por clientes, segmentos y regiones, nuevas formas de trabajar con los clientes, etc.	Márketing
Datos para eficiencia económica ventas por bienes	Departamento financiero. base de datos
Datos de cuentas por cobrar de clientes	Contabilidad. base de datos
Marcos que lo deciden todo	Servicio de Personal
Resolución de disputas con los clientes.	Servicio legal. Servicio de seguridad
CORRIENTES SALIENTES
Dinero al banco / caja, tratos concluidos, contratos, pedidos	contabilidad, departamento financiero
Presupuesto de ventas (plan de ventas)	Departamento financiero. Márketing
Orden del plan de surtido para mercancías	Producción. Obtención. Comercialización. Logística. Márketing
Presupuesto de gastos	Departamento financiero
Información sobre los comentarios de los clientes sobre la calidad de los bienes y servicios de la empresa.	Márketing
Información sobre el estado del mercado objetivo, recopilada siguiendo las instrucciones del servicio de marketing	Márketing
Ofertas a la política de ventas de la empresa	Director comercial. Márketing
Bases de datos de clientes actuales y potenciales. Reporting operativo de los gerentes de ventas. Informe final del departamento de ventas sobre los resultados del trabajo del período.	Director comercial. Departamento financiero. Márketing

Grupos comerciales operativos

Los grupos operativos se dividen de acuerdo con ciertos criterios y su número depende de la segmentación del mercado, pero hay otros factores que afectan esto. Con un pequeño surtido y volumen de bienes suministrados, los grupos comerciales se dividen según la región. En caso contrario, los grupos comerciales se dividen en grupos de bienes suministrados a las regiones interesadas. Es más rentable para las organizaciones que venden o reciben bienes de un mayorista cobrar grupos en relación con estas contrapartes. El mismo esquema se utiliza para las organizaciones de ventas a otras empresas.

Dicho grupo consta de 2 a 4 personas, no tiene un líder definido y todas las decisiones se toman colectivamente. En consecuencia, todo el equipo es responsable de la falta de un participante. Esta forma de organización conduce a una aceleración del proceso de trabajo, la plena dedicación de cada empleado, un aumento de la eficiencia y calidad del trabajo en general, la simplificación de la formación de nuevos empleados y crea una cierta competencia entre grupos. El grupo también realiza algunos análisis del departamento comercial.

El trabajo en el departamento comercial es productivo si se siguen estas reglas inmutables:

1. Durante la jornada laboral está prohibido perder llamadas telefónicas.
2. Cada empleado debe ser "inteligente" en el área donde trabaja su grupo y no puede darse el lujo de tener lagunas en el conocimiento.
3. Si el grupo no es competente en la pregunta del cliente, se le redirige al servicio de un grupo con los conocimientos necesarios.
4. Los miembros del equipo deben elegir su propia hora de almuerzo, así como reemplazarse entre sí mientras uno de los empleados está de vacaciones. Si el problema no se puede resolver de manera amistosa, se remite a la alta dirección para su consideración.

La ubicación ideal de los grupos comerciales se ve así: todos los grupos están en la misma sala, separados por pantallas. Cada empleado tiene su propio teléfono y monitor personal conectado a la red pública.

Departamento de Coordinación y Adquisiciones

La organización de las actividades comerciales depende casi por completo del trabajo de este departamento. Trabaja en estrecha colaboración tanto con otros departamentos especializados como con grupos comerciales.

Las funciones del Departamento de Coordinación y Adquisiciones son las siguientes:

• distribución y control de entrada de mercancías;
• control sobre el cumplimiento de tareas por departamentos;
• monitorear la puntualidad de las entregas y brindar garantías a los clientes;
• mantener una reserva de bienes demandados en almacenes;
• control de la unidad de la política empresarial;
• creación de propuestas para cambiar la gama de bienes en relación con su demanda;
• creación de grupos comerciales para trabajar con proveedores.

Departamento de Transporte y Operaciones Aduaneras

El departamento está encabezado por un director comercial. Las funciones principales del Departamento de Transporte y Servicios Aduaneros son las siguientes:

1. Búsqueda de los modos de transporte más rentables.
2. Control de documentos aduaneros, registro de pasaportes de transacción.
3. Disposición de escolta de mercancías a petición del cliente.
4. Creación de nuevos almacenes o zonas de transbordo por causas justificadas.
5. Suministro de vehículos, incluido el envío.
6. Seguimiento de la puntualidad de las entregas y la recepción por parte del cliente de los documentos necesarios.
7. Proporcionar carga con documentos de seguro.

El director de marketing gestiona varios departamentos. Echemos un vistazo más de cerca a las funciones y tareas de algunos de ellos.

Departamento de Marketing y Precios

Este departamento es responsable del estudio continuo del mercado de compradores y del mercado empresarial. La información recibida les da la oportunidad de ofrecer al director de marketing muchas opciones para promocionar un determinado producto, entre las que se pueden encontrar:

1. Cambios en el surtido de mercancías en relación con la previsión y la situación en el mercado.
2. Propuestas de sustitución de proveedores por otros más competitivos (ofreciendo bienes más baratos o mejores que el existente).
3. Mejora del mercado.
4. Ingreso de la empresa a niveles más desarrollados del mercado.

Este departamento lleva registros de todos los materiales comprados y vendidos por los competidores, recopila toda la información existente sobre la política de precios en el mercado, vendedores de la competencia e índices vigentes. Al mismo tiempo, el departamento recopila datos sobre aquellas empresas con las que alguna vez ha estado en contacto.

El grupo de precios del departamento asesora a los equipos comerciales sobre los precios que existen actualmente en el mercado, revisa los informes que han realizado y los envía al responsable del departamento comercial para su revisión. Además, el grupo de precios emite nuevas propuestas para cambiar la gama de productos.

Antes de las grandes reuniones, el departamento justifica la razón para discutir un nuevo política de precios, cambios en el mercado y otros asuntos importantes dentro de su competencia.

Necesario para las siguientes tareas:

1. Seguimiento de la eficacia de la publicidad de un producto en particular, así como de la empresa en su conjunto, recopilando las características del departamento comercial.
2. Organización de promociones y cálculo de los costos de su implementación, justificación de las razones de sus decisiones.
3. Implementación del plan de eventos aprobado mediante la celebración de acuerdos con empresas de publicidad.
4. Distribución de versiones de prueba o promocionales de productos.
5. Envío de productos de la empresa para participar en diversas exposiciones y ferias.

Las empresas más pequeñas pueden darse el lujo de combinar los dos departamentos anteriores.

Departamento de trabajo con intermediarios

Participar en el desarrollo de esquemas de ventas. Para un trabajo de alta calidad, el departamento necesita el apoyo de otros componentes de la empresa: el departamento de marketing y precios, el departamento de aduanas (transporte), el departamento de organización de mantenimiento, el departamento de coordinación de compras y ventas. También participan todos los grupos comerciales interesados ​​en promocionar los productos vendidos.

Habiendo desarrollado una propuesta, el departamento intermediario la presenta a la Junta Directiva para su consideración. Y tras su aprobación, la propuesta se convierte en un plan objetivo.

Ahora el departamento necesita encontrar intermediarios comerciales prometedores, preparar todos los documentos para firmar y comenzar a cooperar con ellos. Después de la firma del contrato, el departamento supervisa el cumplimiento de las condiciones especificadas en el documento, así como el trabajo de los departamentos. Las negociaciones sobre la conclusión del contrato son conducidas por el director de marketing.

presidente ejecutivo hablando

Sergey Miroshnichenko, director general de Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Estamos entre los monopolios naturales, somos una empresa de servicios, por lo que no tenemos departamentos de compras y ventas en el sentido estándar. Diputados, jefes de rama y departamentos estructurales. Cada departamento es una unidad estructural bastante independiente que tiene aislamiento financiero, un plan de trabajo, el procedimiento para realizar el trabajo y los pagos. Cada compra tiene como objetivo proporcionar medios financieros para la construcción y transformación de redes. La compra de la mayor parte de los bienes necesarios la realiza la Dirección de Producción y Terminación Tecnológica (UPTK), que forma parte de la casa matriz, informa al subdirector general del departamento comercial de la empresa. A lo largo de varios años de trabajo, la empresa tiene una lista de socios de confianza, la estructura de trabajo se ha depurado y, por lo tanto, considero inapropiado formar un departamento de compras y proporcionar un lugar para el jefe de este departamento.

Los empleados de la UPTK y los empleados encargados de realizar las licitaciones (que realizan actividades bajo la supervisión del Primer Subdirector General) seleccionan un proveedor. Posteriormente, el departamento de licitaciones analiza la corrección del procedimiento de compra, la selección de un proveedor, ya sea por solicitud de cotización o por licitación. La selección final se lleva a cabo en el departamento de licitación, se elabora un protocolo. Como regla general, este proceso se lleva a cabo al firmar contratos serios y grandes. Un producto único se compra, por regla general, a un proveedor específico, ya que aquí se presta atención principalmente a la calidad. El departamento entrega productos al almacén principal a pedido de otros departamentos.

Cómo organizar una gestión competente del departamento comercial

El componente financiero de las actividades de las empresas no se lleva a cabo por sí mismo, necesita ser administrado adecuadamente.

El sistema de gestión del departamento comercial es un complejo de componentes, la relación entre ellos, así como las manipulaciones que llevan a cabo las actividades comerciales de la empresa.

Para sistematizar la gestión del departamento comercial se debe:

1. Elaborar metas para la ejecución de actividades comerciales.
2. Distribuir las funciones de producción y gestión de las actividades comerciales.
3. Distribuir tareas entre los empleados del departamento comercial.
4. Agilizar la interacción de los empleados del departamento comercial y el orden de sus funciones.
5. Adquirir una nueva tecnología para fabricar un producto o reconstruirlo.
6. Optimizar el sistema de incentivos, oferta y comercialización.
7. Llevar a cabo la fabricación de productos y el proceso comercial y tecnológico.

La estructura de gestión se basa en varios subsistemas: metodología, proceso, estructura y técnica de gestión.

El proceso de gestión del departamento comercial de una empresa es un componente de la esfera de gestión, que incluye el desarrollo de una estructura de comunicaciones, la creación e implementación de decisiones de gestión y la creación de una estructura de soporte de información de gestión.

La organización de la gestión del departamento comercial se basa en los siguientes elementos:

1. Desarrollo.
2. Formación.
3. Establecimiento de propiedades de partes aisladas, en base a tareas.
4. Crear un esquema de coordinación que garantice la capacidad de adaptación a las circunstancias cambiantes del negocio.
5. Separación de funciones por actividades comerciales.
6. Formación de un esquema de suministro de datos que ayudarán en la toma de decisiones.

Los objetivos de las actividades comerciales de la empresa se dividen en ciertas tareas, unidos por el campo de actividad:

• compra de bienes;
• sistema de almacenamiento;
• rutas de distribución, etc.

Estos principios se consideran la base para crear la estructura organizativa del departamento comercial y su gestión:

1. Determinación de un objetivo claro y preciso de la organización del departamento comercial.
2. Formación de instalaciones para el departamento comercial para lograr los objetivos generales de la organización.
3. Formación de trabajo mutuo entre departamentos.
4. Formación de un aparato claro y un sistema de gestión con una sola subordinación, la jerarquía correcta en la empresa. División precisa de responsabilidades entre los diferentes participantes de la gestión.
5. Construir un enfoque diversificado para el trabajo de liderazgo.
6. Esforzarse por el mínimo número de eslabones en la cadena de mando.
7. Formación de orientación del sistema de gestión.
8. Proporcionar información ejecutiva.
9. Flexibilidad y adaptabilidad a las condiciones fluidas del mercado.

La gestión empresarial está indisolublemente unida a la gestión de toda la empresa. Así, a la hora de crear la estructura del departamento comercial y elegir la forma de gestionarlo y sus actividades, es necesario recordar la relación de cada elemento que conforma el sistema de gestión.

Las prácticas de gestión son un medio para influir en la gestión y los procesos asociados con el departamento comercial. Se componen de aspectos administrativos, organizativos, económicos y jurídicos. Estos métodos de liderazgo implican una combinación fructífera. Su interacción depende de las condiciones operativas de la organización comercial y el entorno del mercado.

• Departamento de ventas: 4 pasos para organizar el trabajo efectivo de los gerentes

Puestos clave del departamento comercial para el funcionamiento eficaz de la empresa

Para la gestión competente del departamento de servicio comercial es necesaria la participación de las personas y la sistematización del trabajo. Es necesario seleccionar especialistas del departamento comercial y brindarles una capacitación de alta calidad, sistematizar y administrar las actividades de los departamentos comerciales y establecer una cooperación fructífera entre los departamentos involucrados en el servicio al cliente. Ya hemos averiguado, refiriéndonos a la conexión funcional del departamento de ventas, que la mayoría de los departamentos están involucrados en estos procesos. En este sentido, la principal tarea de la organización y gestión de ventas es la disponibilidad de personal profesional, del que depende todo.

jefe de departamento comercial

En la primera etapa de la organización de un departamento comercial, es necesario encontrar un jefe responsable del departamento comercial, asignarle un puesto y definir poderes, luego orientarlo para que trabaje.

El título del trabajo no es una formalidad. No trate un puesto de trabajo sin la responsabilidad necesaria. Detrás de la posición de un empleado que trabaja en el departamento comercial, se debe ver la esencia: los deberes del empleado, su responsabilidad hacia la empresa, oportunidades y poderes, así como los requisitos para él.

El departamento comercial, en la mayoría de los casos, está dirigido por un director comercial. Los departamentos relacionados con la circulación de dinero en la empresa deben realizar manipulaciones, refiriéndose específicamente a él. A veces, dependiendo del tamaño de la producción, un lugar de trabajo similar tiene un nombre diferente: director de ventas, director de ventas y marketing o jefe del departamento de ventas.

Funciones principales del departamento comercial y su director. En primer lugar, debe estimular y monitorear de todas las formas posibles el proceso de venta de bienes, su aumento. En segundo lugar, mejorar los enlaces de distribución y desarrollar la red regional. El jefe de la empresa debe articular claramente las responsabilidades del trabajo que puedan ser entendidas y realizadas por el director comercial.

Es posible otra forma de interacción: el propio director analiza la organización del departamento comercial, encuentra nuevas formas de desarrollo y progreso de toda la empresa. Al final de la formación de ideas, un empleado del departamento comercial las plantea al director general o las presenta a la junta directiva. Solo después de tales eventos, se establecen los objetivos principales y se forman más perspectivas.

La descripción del puesto o reglamento del departamento comercial es un ejemplo de comportamiento para estos casos. Aborda los temas anteriores relacionados con la definición de las metas y objetivos del director comercial, la construcción de la jerarquía de producción, el sistema de interacción de los empleados, los métodos para evaluar las actividades laborales y la lista de tareas principales.

Especialistas en Negocios

Especialistas del departamento comercial participan en la organización y ejecución de los procesos de logística y venta de productos, venta de servicios, realizan estudios de mercado y asesoran en estos temas.

Sus responsabilidades incluyen:

1. Participación en la planificación y organización de la logística, control sobre el cumplimiento de las obligaciones contractuales, recepción y venta de fondos de materias primas, materiales, combustibles, energía y equipos.
2. Determinación de requerimientos de recursos materiales y productos terminados y cumplimiento de su calidad con normas, especificaciones, contratos y otros documentos reglamentarios, redactando reclamos por artículos de inventario de baja calidad entregados y preparando respuestas a los reclamos de los clientes.
3. Llevar a cabo un estudio y análisis exhaustivo de los mercados de bienes y servicios con el fin de influir activamente en la demanda de los consumidores para expandir las ventas de productos.
4. Preparación de propuestas para planificar la producción de bienes (servicios) específicos y precios para ellos de acuerdo con los cambios en las condiciones del mercado.
5. Participación en la planificación y organización de ventas de productos (transporte, almacenamiento, entrega al consumidor).
6. Participación en la planificación y organización del servicio.
7. Desarrollo y participación en actividades promocionales.
8. Asesoramiento en marketing, otros aspectos de la organización del trabajo de las actividades comerciales.
9. Cumplimiento de los deberes correspondientes.
10. Gestión de otros empleados.

Ejemplos de profesiones incluidas en este grupo básico:

1. El responsable del departamento comercial es un especialista implicado directamente en las operaciones comerciales: compras y ventas. El alcance de los deberes del gerente del departamento comercial depende de las características y el tamaño de una empresa en particular, del nicho que ocupa en el mercado, etc.
2. Especialista en marketing (estudios y análisis de mercado).
3. Especialista en publicidad.
4. Comerciante.
5. Economista para trabajos de contratación y siniestros.

presidente ejecutivo hablando

Ilya Mazin, Director General de ZAO Office Premier, grupo de empresas Erich Krause, Moscú

Se necesita el jefe del departamento comercial para organizar el trabajo del departamento comercial. Si es necesario vincular dos componentes: obtener condiciones comerciales favorables a la entrada, es decir, los términos de entrega (ya sean componentes o productos terminados), y lograr condiciones de venta favorables. A falta de una de estas funciones, no es necesario el responsable del departamento comercial.

Las empresas muy pequeñas y muy grandes no necesitan gestionar el departamento comercial. Pequeños porque, en la mayoría de los casos, les resulta difícil pagar un gran aparato administrativo. Por lo general, en tales situaciones, las funciones del jefe del departamento comercial las realiza el propietario, si hay varios de ellos, por lo general, las áreas de gestión se dividen entre ellos: alguien puede ocuparse de los problemas administrativos y económicos, alguien controla la facturación financiera y beneficio (y de hecho es director comercial). En una gran empresa, por el contrario, las funciones de un director comercial suelen estar repartidas entre directores de áreas.

Pero para la mediana empresa es persona clave. El jefe del departamento comercial es un alto directivo que garantiza lo más importante de la empresa: la creación de una parte rentable.

Cómo analizar el desempeño del departamento comercial y del departamento de ventas

No importa cuál sea su posición en la jerarquía corporativa, siempre que su trabajo sea trabajar en el departamento comercial y planificación estratégica sus actividades o, dicho de otro modo, comercializar y estrategia de mercadeo, entonces usted es el responsable de realizar un determinado número de ventas y el crecimiento económico de la empresa.

A menudo, la facturación de ventas esperada no se logra debido al sobreprecio de la venta, o el alto precio de las materias primas, la financiación insuficiente para la publicidad o la baja motivación de los empleados. Si conoce bien al menos uno de los problemas enumerados o similares, entonces al organizar el trabajo del departamento comercial de la empresa, calculó mal en la planificación. Esto significa que no realizó un estudio profundo de las etapas anteriores, no encontró los factores reales que afectan el aumento y la disminución de las ventas.

Si no fue posible hacer accesible y comprensible su área de responsabilidad del departamento comercial; si no tiene forma de determinar oportunamente la posición de las actividades comerciales de la empresa, entonces vale la pena esperar los resultados financieros reales. Pero esto no se aplica a las empresas que tienen un director general competente.

Un buen CEO generalmente estará interesado no solo en cuánto pretende vender el próximo año y cuántos clientes atractivos tiene, sino también en los hechos en los que se basa su confianza. Él no estará satisfecho con la información de que la empresa ha duplicado las ventas durante varios años, y ahora hay una necesidad de contratar especialistas mejor pagados en el departamento comercial en el campo de las ventas, que necesita un aumento del 80% en los ingresos. También analizará el crecimiento del mercado en la industria, que puede ser igual a apenas el 50%. La conclusión se sugiere sola, ¿no? La respuesta es obvia: la empresa se ha detenido en su desarrollo, pero existe gracias a los éxitos anteriores.
Supongamos que empresa de fabricación o, por ejemplo, una firma de servicios profesionales. Con cualquier método elegido de promoción efectiva, entre los empleados de la organización debe haber empleados cuyas funciones principales sean la interacción con los clientes. Estos métodos incluyen ventas activas, y publicidad, y programas de marketing, y recomendaciones de clientes, etc. ¿Con qué profundidad analizó el departamento comercial? Le diste descripción precisa¿Departamento comercial? ¿Su sistema de análisis responde a las preguntas: por qué nuestra facturación es como es, cómo proceder para vender más y cuántas ventas necesitamos? El sistema de análisis propuesto, que consideraremos, puede solucionar este tipo de problemas del departamento comercial.

¿Qué se debe analizar en las actividades de sus directivos?

1. El resultado del trabajo:

• Rotación;
• el número establecido de clientes activos y el porcentaje de clientes recientemente incorporados al proceso;
• número medio de compras de los clientes;
• más perspectivas de trabajar con el cliente y nuestras posibilidades de trabajar con él;
• el número de clientes perdidos entre aquellos con quienes ya se han realizado interacciones y aquellos que solo eran un cliente potencial;
• el número de clientes perdidos en el pasado.

Ingresando esta información en una hoja de cálculo de Excel, calculando los indicadores necesarios, puede obtener datos sobre el resultado del trabajo de cada gerente específico que trabaja en el departamento comercial:

• el volumen de negocios le notificará todos los beneficios financieros que el gerente haya aportado a la empresa;
• la cantidad de clientes activos y la cantidad de nuevos clientes activos le dirán qué tan decidido es el empleado en términos de atracción;
• el número medio de ventas por cliente indicará la calidad de los clientes con los que trabaja el responsable del departamento comercial;
• la capacidad del cliente para comprar su producto le informará qué tan profundamente el empleado analizó al cliente, además, recibirá datos para un mayor seguimiento de las ventas;
• el resto de los datos indicará el desarrollo de las habilidades del gerente en el campo del trabajo con los clientes.
  Todos los indicadores individuales de los gerentes, individualmente y en total, se comparan entre sí, además habrá un indicador promedio para todo el departamento, esto lo ayudará a observar y evaluar objetivamente los resultados del volumen de negocios anual.

Un inicio. Vale la pena señalar que al evaluar los resultados, no encontrará la razón por la cual el desempeño de los gerentes es tan diferente entre sí. Y si no conoce los motivos, no puede administrarlos adecuadamente y corregir errores e imprecisiones. En este sentido, es necesario continuar con el análisis del departamento comercial, profundizando en él.

2. Actividad y esfuerzo realizado.

Si desea conocer los datos completos de los empleados del departamento comercial para trabajar con los clientes y los esfuerzos realizados por ellos para lograr el éxito, primero debe describir la totalidad de todas las acciones, es decir, describir los indicadores de los procesos de ventas. .

Los indicadores son diferentes, todo depende de las características de tu negocio. Por lo general, los siguientes indicadores llevan contenido de información real: llamadas, reuniones, ofertas. Naturalmente, pueden perseguir muchos objetivos diferentes, que pueden ser muchos: el intercambio de información, la discusión de la presentación, los cálculos financieros, las características del sistema de pago o su confirmación, etc. Bueno, si sirven como un trampolín hacia una nueva etapa de relaciones con el cliente, la escalera de tal desarrollo se parece a esto: conocer al cliente, luego estudiarlo en profundidad, con base en los datos obtenidos, es necesario atraerlo, luego desarrollar estas relaciones y retenerlas para completar esta transacción con una perspectiva futura de cooperación.

Más herramienta útil presentación de procesos de ventas y búsqueda de la conexión de actividades con una determinada etapa de ventas, es el uso del algoritmo de ventas a continuación.

Cada período define el proceso y la etapa de ventas en la que se encuentra el cliente. Si compila estadísticas sobre los clientes actuales, será posible encontrar la duración promedio del proceso de transacción, lo que proporcionará información inicial para construir un pronóstico de ventas para clientes "calientes". Aplicando esta táctica a los clientes "perdidos", descubrirás el momento en el que el cliente decide abstenerse de tratar con tu empresa, gracias a lo cual podrás comprobar lo interesantes que parecen tus propuestas. El algoritmo de ventas debería verse así:

1. Solicitar una reunión y determinar su tema.
2. Primera cita.
3. Establecer las necesidades del cliente y la capacidad de su empresa para satisfacerlas.
4. Envío de actas de debates y cuestionarios de expectativas de los clientes.
5. Programar una nueva reunión para discutir la propuesta.
6. Primera presentación.
7. Enviar una "oferta"

Por supuesto, al crear este sistema, debe prever todas las opciones. No es un hecho que la propuesta de una reunión sea aceptada, incluso si el cliente acepta verlo, no siempre firma el contrato, por lo que debe estar preparado para muchos escenarios. Por ejemplo, si te negaron a firmar un contrato, y un especialista del departamento comercial pudo averiguar el verdadero motivo de la negativa (debe poder hacerlo), el cliente no quedó satisfecho con el costo. Además, puede enviarle una carta de agradecimiento y notificarle cada vez que cambie el precio del artículo que le interesa. Con una gran base de tales clientes, puede organizar una venta para aumentar la cuota de mercado. También se puede considerar la opción de introducir tarjetas acumulativas, que al alcanzar el número de compras requeridas reducirán el precio al nivel deseado.

Para analizar el departamento comercial, debe obtener los resultados de la descripción de los procesos de negocio de ventas:

• definición de contactos comerciales con el cliente;
• definición de etapas de venta;
• Asignación de una etapa del trato a los contactos comerciales identificados.

Evaluación del desempeño de sus gerentes.

Para lograr esto, primero debe educar a su equipo de ventas sobre las reglas para las interacciones exitosas con los clientes. Debe transmitir las ventajas de dividir el proceso de venta en etapas y determinar los objetivos para los que necesita realizar un seguimiento de los clientes. Si puede expresar con confianza sus pensamientos y convencer a los empleados de los beneficios de sus propuestas, entonces la información será asimilada y adoptada.

El informe final de sus gerentes debe incluir los siguientes elementos:

• inventario de clientes actuales y determinación de su etapa de ventas y fuente de aparición;
• el monto de la ganancia anual, datos para cada cliente: la fecha de inicio del trabajo y el último contacto, su resultado;
• en caso de negativa, es necesario indicar el motivo, el motivo y la etapa en la que el cliente decidió rechazar.

Esté preparado para el hecho de que, lamentablemente, puede recibir un informe incompleto. En ocasiones esto no forma parte de las responsabilidades del responsable del departamento comercial. Si insiste en arreglar el historial de trabajo con los clientes, contra viento y marea, corre el riesgo de obtener información engañosa. Le recomendamos que introduzca esta práctica cuando trabaje con nuevos clientes.

Para las grandes empresas con una enorme base de clientes, parece lógico centrarse en los clientes clave, normalmente alrededor de una cuarta parte del número total de clientes.

Después de informar sobre los clientes actuales, el gerente debe indicar la cantidad de manipulaciones activas hacia cada cliente, esto puede incluir llamadas, reuniones, ofertas especiales, etc. Al dividir a los clientes en grupos: “compradores”, “nuevos compradores” y “nunca comprados”, te será más fácil calcular los indicadores que determinan el éxito de tus gestores:

• convocatorias, reuniones, propuestas de todo;
• llamadas, reuniones, ofertas a nuevos clientes;
• llamadas, reuniones, ofertas a antiguos clientes;
• llamadas, reuniones, ofertas a nuevos clientes compradores;
• llamadas, reuniones, ofertas a antiguos clientes compradores;
• llamadas, reuniones, ofertas a clientes que no compran.

Al combinar la información obtenida sobre las actividades del gerente, su actividad y los recursos gastados en una tabla, encontrará las respuestas a las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es la cantidad de esfuerzo que dedica el gerente del departamento comercial para trabajar con los clientes?
2. ¿Cada gerente está enfocado en clientes grandes, medianos o pequeños?
3. ¿Qué cliente genera más ganancias?
4. ¿Cuánto esfuerzo (llamadas/reuniones/ofertas) necesita gastar un empleado para recibir un pedido?
5. ¿El gerente trabaja con clientes nuevos o antiguos?
6. ¿Qué proporción de clientes compradores en toda la base de datos?
7. ¿Habiendo superado qué etapa, el gerente se acerca a la firma del contrato?
8. ¿En qué etapa un cliente suele rechazar a un gerente?
9. ¿Cuáles son los principales motivos de rechazo?
10. ¿El gerente tiene una actitud profunda o superficial hacia el trabajo con un cliente, revela todo su potencial para interactuar con su empresa?
11. ¿Cuál es la proporción de clientes perdidos?

Al comparar los KPI y los resultados financieros, podrá calcular el número promedio de llamadas, reuniones u ofertas para firmar un contrato y su precio promedio.

Según los datos, las estadísticas dirán algo así: un especialista llama a unos 80 clientes todos los meses, hace citas con la mitad de ellos y recibe 20 ofertas, como resultado, 10 clientes con un monto de contrato de alrededor de $ 5,000 comienzan a cooperar. Al calcular hacia atrás, podrá notar el grado de esfuerzo profesional requerido por parte del gerente para obtener una ganancia de la cantidad deseada. Al desarrollar un sistema de porcentaje de remuneración, podrá controlar la actividad de los empleados, gracias a incentivos económicos y bonificaciones.

Los datos resultantes le brindarán información objetiva sobre las capacidades del gerente de ventas, podrá identificar áreas para su crecimiento y ayudarlo a desarrollar las habilidades requeridas para aumentar su productividad. Por ejemplo, si un gerente tiene un número suficiente de reuniones por mes de trabajo, pero solo una pequeña parte termina con la firma de un contrato, y el registro habitual del departamento supera claramente su éxito, entonces debe establecer la causa de las fallas y ayudar a su empleado a funcionar con éxito y aumentar los ingresos. Si nota que un empleado se esfuerza mucho en trabajar con nuevos socios, pero son ineficaces, estudie la lista de sus clientes. A menudo resulta que el gerente trabajaba en un segmento no objetivo. Si un empleado está ocupado con una base de clientes obsoleta sin atraer un flujo nuevo, debe estimular el interés de dicho empleado en un enfoque diferente, incluso si el desempeño de dicho gerente está por encima del promedio. El sistema de introducción de bonificaciones por la aparición de nuevos socios puede ayudarte.

Actualmente, los departamentos de servicio comercial prefieren buscar oportunidades para reducir los costos organizacionales a favor de su propio beneficio, el cual depende del cumplimiento de las necesidades del cliente. Entonces, en la modernidad relaciones de mercado El principio económico de "cálculo del beneficio para el consumidor" está en el mismo centro de atención de los departamentos que controlan las finanzas de la organización.