Última actualización: 23/02/2015

¿Alguna vez has pensado en por qué y cómo la gente elige ciertos productos? ¿Alguna vez has pensado en cómo los mensajes medios de comunicación en masa afectar la elección de compra? Si está interesado en estos y otros temas relacionados, es posible que le interese un trabajo en psicología del consumidor.

La psicología del consumidor es una rama de la psicología que estudia cómo nuestros pensamientos, creencias, sentimientos y percepciones influyen en cómo se sienten las personas acerca de los bienes y servicios que eligen y compran.

Los profesionales en este campo miran todo a través de la lente de la toma de decisiones, las creencias sociales y la motivación para ayudarlos a comprender por qué los compradores prefieren ciertos productos a sus contrapartes.

¿Qué hacen los psicólogos del consumidor?

Según la Sociedad de Psicología del Consumidor (una división de la Asociación Americana de Psicología), la psicología del consumidor "utiliza enfoques teóricos para comprender al consumidor moderno". Este campo a menudo se considera un subconjunto de la psicología industrial-organizacional y también se conoce como "la psicología de la comportamiento del consumidor o psicología del marketing.

Estudio de psicólogos del consumidor varios temas, incluyendo:

• el proceso por el cual los consumidores eligen fabricantes, productos y servicios;
• procesos de pensamiento y emociones al tomar decisiones de consumo;
• la influencia que tienen en la decisión de compra variables como la opinión de amigos, familiares, información de los medios de comunicación e influencia de la cultura;
  la motivación necesaria para elegir un producto en particular;
• factores personales y diferencias individuales que influyen en las elecciones de compra;
• Pasos que los especialistas en marketing pueden tomar para llamar la atención Público objetivo.

Dado que una empresa debe comprender a sus consumidores y hablar directamente con su público objetivo, los psicólogos del consumidor a menudo dedican mucho tiempo a estudiar las preferencias de los clientes. En primer lugar, es necesario averiguar los parámetros del público objetivo de un producto en particular, incluido el género, la edad y el nivel socioeconómico de un comprador típico. A continuación, el psicólogo del consumidor comienza a estudiar productos y productos y mensajes de marketing que ayudarán a transmitir la información necesaria a un grupo específico de compradores.

Otros psicólogos del consumidor se centran en el marketing social, cómo se distribuyen las ideas y los mensajes a los consumidores.
Además, los psicólogos del consumidor a menudo realizan investigaciones diseñadas para identificar patrones de comportamiento del consumidor. Los métodos de investigación más utilizados por estos profesionales incluyen el experimento, la encuesta telefónica, el grupo focal, la observación directa y el cuestionario.

Es muy probable que haya participado en al menos un estudio de este tipo en su vida. A menudo se llevan a cabo por teléfono, pero se pueden hacer por Internet o lista de correo. Las encuestas a menudo piden a los consumidores que describan su comportamiento durante una compra anterior, así como los factores que influyeron en su toma de decisiones y planes para el futuro.

Los investigadores también recopilan datos sobre el género, la edad y la situación financiera actual de cada consumidor. Esta información puede ser muy, muy útil, ya que permite a los investigadores modelar el comportamiento de grupos de consumidores específicos y aprender más sobre quién compra ciertos productos. Por ejemplo, al usar una encuesta de este tipo, puede averiguar que las mujeres de 30 a 45 años, cuyo ingreso familiar total es de $ 50,000 a $ 100,000, tienen más probabilidades de estar listas para comprar este o aquel producto, pagar este o aquel servicio. Sabiendo esto, los especialistas en marketing pueden comenzar a desarrollar campañas de marketing dirigidas a este público objetivo.

Requisitos de educación

La mayoría de los trabajos de nivel inicial en psicología del consumidor requieren al menos una licenciatura en psicología. El trabajo a este nivel suele consistir en la planificación a largo plazo, el análisis de la conducta y la interpretación de los resultados de la investigación de mercado. Aquellos interesados ​​en puestos más avanzados o en la enseñanza a nivel universitario deben obtener al menos una maestría o un doctorado en un campo relacionado con la psicología del consumidor, como psicología general, psicología organizacional industrial, marketing o investigación del consumidor.

Si desea convertirse en psicólogo del consumidor, busque temas que lo ayuden a desarrollar una comprensión del comportamiento humano, el marketing, la psicología social, la personalidad y la cultura. Además de la formación teórica, la experiencia en publicidad y marketing puede ser de gran utilidad. Finalmente, es importante tener una buena comprensión de los métodos de investigación.

Carreras en Psicología del Consumidor

El trabajo que termines eligiendo dependerá de tus intereses y nivel de educación. Por ejemplo, si está interesado en realizar investigación teórica y docencia, considere obtener un doctorado para poder participar en actividades de docencia e investigación en la universidad. Si prefiere trabajar en investigación de mercado, publicidad o ventas, una licenciatura será suficiente.

Además, dentro de este campo, se puede trabajar como consultor de empresas privadas o ocupar puestos relevantes en Instituciones públicas. Allí, los psicólogos del consumidor pueden realizar una amplia gama de funciones, incluido el desarrollo de campañas de marketing, la investigación del comportamiento del consumidor, el diseño de publicidad en las redes sociales o el análisis de datos estadísticos.

¿Tienes algo que decir? ¡Deja un comentario!.

De este artículo aprenderás:

• ¿Qué es la psicología del consumidor?
• ¿Dónde se utiliza la psicología del consumidor?
• ¿Cuáles son los principios de la psicología del consumidor?
• Cómo usar la psicología del consumidor en la práctica para su ventaja

Hay dos tipos de comportamiento del comprador. El primero es el enfoque del consumidor en satisfacer sus necesidades, el segundo es el deseo del cliente de realizar sus deseos. Apenas es necesario considerar en detalle cuál es la psicología del consumidor, si la base de su motivación es únicamente el deseo de satisfacer sus necesidades. En este caso, basta con averiguar cuándo, dónde y qué tipo de compras realizó. Si estamos buscando una respuesta a la pregunta de por qué se hicieron estas adquisiciones particulares, entonces ya estamos considerando un fenómeno de motivación más complejo. Lea más sobre esto en nuestro artículo.

Aspectos teóricos del estudio de la psicología del comportamiento del consumidor

Los deseos determinan en gran medida el comportamiento del consumidor. Los factores materiales y psicológicos se presentan en el libro The Powerful Consumer de George Catona. En el original, esta obra se llama "El poderoso consumidor". El psicólogo húngaro argumentó que la recesión, la exuberancia y la inflación pueden considerarse tanto una consecuencia como una causa del comportamiento del consumidor. Para comprender las razones detrás de la propensión del consumidor a realizar una determinada elección, la expresión de sus deseos, así como sus preferencias, es necesario utilizar conocimientos de disciplinas como la economía, la antropología y la psicología.

El término "psicología del comportamiento" puede denominarse todo lo que sabemos sobre el comportamiento del consumidor, pero es más preciso usarlo en situaciones en las que la pregunta se refiere a las razones por las que el consumidor se comporta de esta manera y no de otra manera. Las respuestas que se dan a la pregunta "¿Por qué?" suelen referirse a deseos, no a necesidades.

Para una comprensión más completa de la psicología del comportamiento, se deben tener en cuenta varias disposiciones básicas.

1. Principio de la Gestalt.

Para responder a la pregunta de por qué el consumidor elige un producto en particular, es necesario considerar este problema de manera más amplia. Entonces, si necesitamos entender por qué una persona compró una marca particular de jabón, sería más inteligente estudiar la gestalt del comportamiento, que está asociado con bañarse y lavarse. Así, el estudio de muchas cuestiones relacionadas con la psicología del consumidor comienza tras un profundo análisis de su comportamiento.

1. Principio del iceberg.

Este principio nos dice que la información necesaria no siempre está abierta para nosotros a la vista. Ante esto, resulta que la mayor parte del comportamiento del comprador, así como su comportamiento social, incluyendo acciones como votar en elecciones o no beber alcohol, se debe a razones profundamente ocultas. Los científicos, al estudiar los motivos del comportamiento del consumidor, no hacen directamente la pregunta: "¿Por qué?", ​​Ya que en este caso el encuestado tendrá que explicar los motivos personales de una compra en particular, y esto suele ser imposible de hacer.

1. principio dinámico.

Una persona está constantemente motivada para hacer algo. Su comportamiento está influenciado por la sociedad, así como por las actitudes económicas y psicológicas. Los métodos de recolección de información que se enfocan en obtener datos sobre el comportamiento en el momento en que se realiza la encuesta a menudo ignoran la información más relevante.

Al preguntarle a una persona cuánto recibe, no nos interesa qué tan estable es su situación financiera en este momento, si los ingresos de este consumidor crecen, se mantienen sin cambios o disminuyen, y estas sutilezas son mucho más importantes que la información sobre sus ingresos. nivel en el momento de la encuesta. Según los psicólogos, los compradores cuya situación financiera se está deteriorando, mejorando o sin cambios, en realidad pertenecen a tres categorías completamente diferentes, incluso si en el momento de la encuesta sus ganancias son las mismas.

1. Imagen y simbolismo.

En el corazón de la producción de cualquier producto hay un cierto plan. Así, después de ver un anuncio, queda en la cabeza del consumidor cierta imagen vaga, que se forma a partir de una melodía, un fondo, un ritmo, un país o un candidato, una configuración general. Los resultados de muchos estudios científicos confirman nuestra tendencia a cambiar de opinión instantáneamente y reinterpretar una declaración neutral si descubrimos que una persona que nos gusta o nos disgusta está asociada con ella. Nuestra reacción está más relacionada con la firma (característica de identificación) de la información recibida, y no con lo que lleva.

Son estas cuatro disposiciones (formadas sobre las tesis de la antropología, la psicología profunda, la futurología y el simbolismo) como los métodos más importantes que subyacen a las innovaciones en la psicología del comportamiento del consumidor como ciencia. La aplicación de estos principios ayuda a acercarse más conscientemente a la comprensión de los motivos del comportamiento del comprador. Es necesario distinguir entre estudios interpretativos (basados ​​en métodos genéticos y estructurales) y estudios descriptivos (en los que se utilizan métodos de descripción y explicación, así como de predicción del comportamiento del sujeto).

Por supuesto, los datos obtenidos mediante la aplicación de los últimos métodos son muy importantes, pero no forman la base de todo el estudio. Si nuestro objetivo es motivar al cliente, determinar sus acciones, entonces debemos ser capaces de explicar su comportamiento, por así decirlo, de interpretar. Ahí es cuando podemos distinguir y excluir las mentiras deliberadas de nuestros encuestados, entonces podremos construir modelo correcto comportamiento del consumidor

Hoy en día, en el estudio de la psicología del comportamiento, se utiliza un método en el que a los encuestados se les da la oportunidad de hablar más completamente sobre su comportamiento, pero al mismo tiempo excluyen el intento de "autodiagnóstico". El entrevistador no le pregunta a la persona por qué compró ese auto y no otro, sino que conduce específicamente al entrevistado a que cuente en detalle sobre qué circunstancias de la vida lo empujó a tomar la decisión de comprar un automóvil; esto ayuda al investigador a realizar un análisis confiable de los motivos reales de tal comportamiento del consumidor.

Al comienzo del estudio de la psicología del comportamiento del consumidor, se hacen suposiciones concretas y razonables sobre el comportamiento del comprador. Pueden basarse en el conocimiento de disciplinas como los estudios culturales, la psicología profunda, la futurología o el simbolismo. Y la pregunta de por qué el cliente compra sólo este jabón y ningún otro bien puede ser la base del análisis de la psicología de su comportamiento. Volviendo al primer principio, estudiamos las normas establecidas de comportamiento (rituales, hábitos) del consumidor asociado con el uso de este producto.

Entonces, si hablamos de jabón, entonces consideramos las conexiones que existen entre este producto y el proceso directo de bañarse o lavarse. El comprador puede asociar el jabón no solo con la sensación de estar físicamente limpio, sino también con la realización de ceremonias rituales de carácter religioso (bautismo y lavado), cuando el cuerpo se limpia de culpa y de todo vicio (principio del “iceberg”). ).

Siguiendo el principio dinámico, el investigador de la psicología del comportamiento del consumidor puede identificar los cambios más importantes en él. Este último puede estar relacionado con el nivel de ingresos: sube, baja o se mantiene en el mismo nivel. Después de todo, incluso con los mismos ingresos, el comportamiento de los compradores puede diferir.

En el proceso de comunicación (en otras palabras, en la comunicación), las personas intercambian constantemente algún tipo de información, y aquí el simbolismo juega un papel importante. Muy a menudo, sucede que es más fácil para el comprador captar una imagen no verbal que un mensaje de voz bien definido. Cuando dicen, "despierta la bestia que hay en ti", la gente lo entiende en figuradamente, es decir, “siente la fuerza en ti mismo”, pero su percepción literal parecerá absurda. Más a menudo, el consumidor compra la imagen del producto propuesto, en lugar de sus méritos específicos, o vota no por el programa que el candidato promete implementar, sino por su imagen.

¿Necesitamos nuevos productos? La psicología del comportamiento del consumidor también estudia situaciones como “la elección del menor de los dos males”, cuando el cliente se enfrenta a la pregunta: “¿Comprar o no comprar?”, y en estos casos se guía, entre otras cosas, por aspectos morales. Mientras solo intentemos entender el comportamiento del comprador, todo parece normal. Pero hay empresas que están interesadas en algo más que el comportamiento específico del consumidor. Literalmente le imponen este o aquel producto, lo empujan a realizar ciertas acciones.

Los economistas probablemente toman como base un modelo poco práctico de los deseos y necesidades del comprador, que se parece a un pastel. Cuantas más piezas le corten, menos quedará. Según ellos, las necesidades y los deseos humanos son limitados. Sin embargo, los resultados de la investigación moderna en la psicología del comportamiento del consumidor indican que, por el contrario, los deseos y necesidades de las personas están en constante crecimiento.

Después de la creación de la radio, la industria discográfica comenzó a desarrollarse inmediatamente. Ahora una persona puede usar no un canal, sino muchos diferentes. Esto, al parecer, debería reducir el tamaño del "pastel". Pero aquí se aplican las reglas de la psicología de una calidad diferente: cuanto más música y otros tipos de entretenimiento estén disponibles para el consumidor, más querrá obtener.

La creciente popularidad de estudiar la psicología del comportamiento del consumidor ha influencia positiva en las teorías excesivamente racional-lógicas seguidas por economistas y especialistas en marketing. Por ejemplo, es un hecho reconocido que durante crisis económica el consumo de artículos de lujo está aumentando, aunque, en principio, debería ser al revés. Claramente hay poca explicación de tal situación desde el punto de vista de la lógica.

La cuestión es que durante esos períodos una persona tiene un sentimiento de inseguridad y quiere tener cosas que simbolicen alta calidad y estabilidad. Por lo tanto, independientemente de si tiene esa oportunidad o no, aún compra un producto más caro (una joya, un boleto a las Maldivas o un Toyota Land Cruiser).

5 consejos sobre cómo utilizar la psicología del consumidor a tu favor

Consejo 1. El proceso de pago debe ser simple e indoloro.

Se ha demostrado en la práctica que las personas están más dispuestas a gastar fondos que no sean en efectivo. Esto se explica por la peculiaridad de la percepción psicológica: el "dolor del pago" (sensaciones desagradables al separarse del dinero) llega más tarde, después del pago. Según los investigadores de la psicología del comportamiento del consumidor, un cliente que paga con una tarjeta bancaria experimenta emociones positivas de la compra, no tiene la negativa inherente a situaciones en las que se separó de efectivo.

Aplicación en la práctica. Brinde la oportunidad de pagar bienes o servicios utilizando una tarjeta bancaria en el sitio web o en la oficina de la empresa. Aún mejor, si brinda el servicio de "Autopago". En este caso, el cliente no experimentará estrés todos los meses, pagando el préstamo en efectivo.

Consejo 2. Permitir que los clientes paguen en cuotas.

En su estudio, el profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, John Gourville, comparó dos métodos para recaudar dinero para causas benéficas. El primero es un pago único de $350. El segundo fue en forma de pagos diarios, que ascendieron a un dólar. Como resultado, resultó que es más fácil para una persona dar dinero si su pago diario no supera el monto del gasto diario (cuatro dólares en 2003).

Aplicación en la práctica. Por ejemplo, un proveedor ofrece una tarifa con un pago mensual de 900 rublos. Dividimos esta cantidad por la cantidad de días en un mes (30) y obtenemos 30 rublos, una tarifa por cada día de uso de la tarifa. Es pequeño, aunque la cantidad total se mantendrá sin cambios. Para potenciar el efecto, puede comparar esta cantidad con alguna muy insignificante, por ejemplo, con el precio de una caja de fósforos.

Consejo 3. Aplicar el efecto de complemento.

El psicólogo israelí-estadounidense Daniel Kahneman, junto con el psicólogo israelí Amos Tversky, realizaron un experimento en el que giraron una ruleta con marcas del cero al cien para que la flecha siempre cayera sobre los números 10 y 65. Quienes participaron en el estudio se les pidió que escribieran el número perdido y se les preguntó:

Las respuestas de los participantes variaron, pero el puntaje promedio (después de ver los números 10 y 65) fue de 25% y 45%. Este fenómeno se ha denominado efecto de anclaje y entra en juego cuando las personas tienen que lidiar con números de naturaleza arbitraria antes de que necesiten evaluar algún valor desconocido.

Aplicación en la práctica. Cuando un consumidor elige un producto, invítelo a participar en investigación de mercado, donde su respuesta está ligada de antemano a un mayor precio por el servicio. Es importante que en esta pregunta se suene el monto beneficioso para la empresa.

El cerebro humano está diseñado de tal forma que, si es posible, intenta no hacer cálculos innecesarios. Así, la opción “Default”, es decir, la negativa a realizar cualquier elección, es considerada en la psicología del comportamiento del consumidor como Mejor opción soluciones Este fenómeno tiene explicación científica. En un estudio sobre la posibilidad de controlar el comportamiento de los clientes, los psicólogos Eric Johnson y Daniel Goldstein dividieron aleatoriamente a los participantes en tres grupos. A cada uno se le pidió que imaginara que se había establecido en un país que tenía una política de donaciones. Solo el 42% de los participantes del primer grupo expresaron su deseo de convertirse en donantes, el 82% de los miembros del segundo grupo también decidieron apoyar esta política, en el tercer grupo esta cifra fue del 79%.

Aplicación en la práctica. Ofrezca a sus nuevos clientes la oportunidad de utilizar Internet de alta velocidad (100 Mbps) de forma gratuita durante la primera semana. Además, ofrézcales la opción de darse de baja de este servicio en un momento conveniente para ellos. A partir del octavo día, si el abonado no ha hecho nada, pasarlo a tarifa de pago manteniendo la velocidad, y si se niega, cambiarle la tarifa a la que elija con Día siguiente. Así lo hizo uno de empresas rusas. Como resultado, la mayoría de los clientes estuvo de acuerdo con la opción predeterminada y el precio promedio de la tarifa aumentó en un 18%.

Consejo 5 Utiliza un conflicto de intereses.

La profesora de la Universidad de Harvard, Sunita Sah, y su colega, autora de "La carga de la divulgación: aumento de la adopción de recomendaciones dudosas", describen una experiencia en el estudio de la psicología del comportamiento del consumidor. Se pidió a los sujetos que eligieran entre los cubos A y B, cada uno de los cuales tenía su propio conjunto de premios. Además, los premios que recibieron las personas al elegir el cubo A fueron mejores que los premios correspondientes al cubo B. De todos los participantes, el 92% eligió el cubo A sin indicaciones de terceros.

En el mismo caso, cuando se engañó a los sujetos para que pensaran que el dado B tenía los mejores premios, el 52% de los sujetos optó por ello. Pero si el consultor, que ofrece el cubo B, dijo que estaba financieramente interesado en su elección, entonces el indicador aumentó al 81%.

Aplicación en la práctica: durante una conversación con un cliente, mencione que cuando un consumidor selecciona un determinado producto, se le pagará una bonificación al gerente. Esta técnica funciona en cualquier área de negocio, pero también tiene efecto secundario: Los clientes pueden sentir que están bajo presión, y esto puede afectar su lealtad hacia la empresa.

"BLOQUE 1. FUNDAMENTOS CONCEPTUALES DE LA PSICOLOGÍA DEL CONSUMO TEMA 1. LA PSICOLOGÍA DEL CONSUMO COMO CIENCIA Y PRÁCTICA Consumidor..."

BLOQUE 1. FUNDAMENTOS CONCEPTUALES DE LA PSICOLOGÍA

CONSUMO

TEMA 1. LA PSICOLOGÍA DEL CONSUMO COMO CIENCIA Y PRÁCTICA

El consumidor siempre tiene la última risa.

Nueva sabiduría rusa

ASIGNATURA DE PSICOLOGÍA SOCIAL DEL CONSUMO

tipos de bienes, es necesario estudiar tanto los aspectos objetivos de la formación de la demanda de bienes como los factores subjetivos que determinan los deseos y el sistema de evaluación de los consumidores: la psicología del consumidor.

La psicología del consumidor es un campo de la psicología que estudia las características psicológicas del comportamiento y las actitudes del consumidor hacia los bienes y servicios. En particular, la psicología social del consumo (en adelante, la psicología del consumo) estudia el ciclo del consumidor, cuyo elemento principal se considera la elección del consumidor; actitud hacia el producto o sus atributos y preferencias del consumidor como forma especial de esta relación; factores psicológicos del comportamiento del consumidor;

factores que influyen en la relación sujeto-objeto de los bienes y servicios.

En Rusia, la psicología del consumo se encuentra solo al comienzo de su desarrollo y se está desarrollando en el marco de la psicología social y la psicología económica. En Estados Unidos, la psicología del consumidor existe como una rama independiente de la psicología 1. En Europa, es una sección de la psicología económica 2.

La base conceptual de la psicología del consumo es la psicología general, la psicología social, el marketing, los estudios culturales y la economía.

El objeto de la psicología del consumo es el consumo como proceso social. No consideramos al consumidor como un objeto, ya que el consumidor es uno de los roles sociales de una persona, y el consumo está influenciado por el mismo complejo de factores que otros procesos sociales, solo que en diferente medida y de manera diferente.

El tema de la psicología del consumidor son los patrones psicológicos de consumo. En nuestra opinión, el tema central de la psicología del consumo es la actitud hacia un producto o servicio. El comportamiento del consumidor en sí mismo no puede ser objeto de la psicología del consumidor, ya que cualquier comportamiento es sólo una manifestación de procesos mentales, que está determinada esencialmente por factores sociales (incluidos los financieros) (el comportamiento del consumidor es objeto de la sociología del consumo). Tenga en cuenta que consideramos el comportamiento del consumidor como un comportamiento social. Algunos (Poznyakov V.P. y coautores) consideran que el comportamiento del consumidor es un tipo de comportamiento económico y, en su http://www.consumerpsych.org, es el sitio de la Sociedad de Psicología del Consumidor.

http://www.elsevier.nl/locate/joep - sitio de la revista "Economic Psychology".

a su vez, - una especie de social. El comportamiento del consumidor es actividad social directamente involucrado en la adquisición, uso y eliminación de productos, servicios, ideas (incluidos los procesos de decisión que preceden y siguen a esta actividad).

Por supuesto, el consumo lo lleva a cabo el consumidor.

Un consumidor es un individuo u organización que compra, usa, posee y dispone de un producto o servicio.

Los consumidores pueden ser personas, grupos de personas, así como organizaciones de diversos tamaños y perfiles de actividad que utilizan bienes, servicios, ideas.

Se cree que los consumidores compran para mantener o mejorar su estilo de vida (organizacional).

El papel de los empresarios y psicólogos en una organización es (1) garantizar que los bienes satisfagan las necesidades de los compradores en beneficio tanto de los compradores como de los vendedores; (2) en la dirección peculiar de las necesidades del comprador; (3) en la creación de nuevas necesidades mediante el lanzamiento de nuevos productos (por ejemplo, en los años 80 no había necesidad de detergentes y esponjas para platos, pero fueron los vendedores quienes los crearon).

CONCIENCIA ECONÓMICA

Dado que parece superfluo introducir el término "conciencia de consumo", entonces para considerar la conciencia de una persona en el proceso de consumo, utilizamos el término "conciencia económica".

La conciencia económica es el contenido y producto de la reflexión humana relaciones economicas, actuando como un sistema de ideas humanas sobre la economía como un fragmento realidad social y la esfera de la actividad humana (según Vakhitova Z.Z., Dotsenko E.P., 2004 3).

SO Deineka entiende la conciencia económica como un componente sistémico de la conciencia, nivel más alto reflejo mental de las relaciones económicas por parte de una persona socialmente desarrollada. SO Deineka distingue los siguientes componentes de la conciencia económica: emociones y sentimientos económicos que tiñen el proceso de adquirir, recolectar, cosechar, etc.; esfera perceptiva del comportamiento económico; ideas económicas y pensamiento económico;

componentes volitivos de la conciencia económica 4.

Vakhitova Z.Z., Dotsenko E.P. creen que la conciencia económica actúa como educación compleja, que conlleva, en primer lugar, un componente cognitivo, actuando en forma de representaciones, ideas, visiones, estereotipos; en segundo lugar, el componente afectivo expresado por Vakhitova Z.Z. Diss… cand. psicologico Ciencias. - Moscú, 2004.

Psicología económica / Ed. IV Andreeva. - San Petersburgo: Peter, 2000. - P.37.

al otro lado de actitud emocional una persona a los hechos y fenómenos de la vida económica, existentes en forma de evaluaciones, estados de ánimo, emociones; en tercer lugar, el componente conductual en forma de normas y estrategias de comportamiento económico y actividades de las personas.

El estudio de la conciencia económica se realiza en dos planos:

Se estudia la dinámica de las ideas económicas bajo la influencia de los cambios en las condiciones socioeconómicas (Deineka O.S., 1999; A.L. Zhuravlev 1999; Poznyakov V.P., 2001, 2002);

Se están creando tipologías de conciencia económica de acuerdo con la actitud de las personas hacia transformación económica(B. Z. Doktorov, 1992;

SOBRE EL. Nechaeva, 1992 y otros).

La conciencia económica es un sistema que, junto con las condiciones objetivas de vida, forma las metas de la actividad laboral y social de un tipo u otro, los motivos del comportamiento social y económico. Al ser una subestructura de la conciencia social, la conciencia económica influye en sus otras subestructuras: ambiental, política, legal, etc.

Sociólogo económico A.V. Danilchenko de la Universidad Estatal de Moscú (2003) utiliza el concepto de "mentalidad económica", pero no lo define.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Se distinguen los siguientes tipos de comportamiento del consumidor: 5

1. Acciones y acciones cíclicas, repetitivas del individuo (por ejemplo, en una situación de compras diarias)

2. Actos marginales de comportamiento del consumidor (por ejemplo, cuando un consumidor pasa de un estado a otro)

3. Actos de comportamiento de consumo como resultado de la influencia de esquemas de consumo y estereotipos que se forman como resultado de patrones socioculturales, elementos de subcultura.

4. Los actos y reacciones espontáneos del consumidor bajo la influencia de determinadas circunstancias o provocados por un estado emocional.

5. Acciones y hechos únicos que son el resultado de la experiencia individual del individuo.

El comportamiento del consumidor, ya sea de consumo o de usuario, tiene tres componentes que son característicos del comportamiento económico (según O.S. Deineka) y del comportamiento social.

(Comportamiento económico se llama comportamiento causado por incentivos económicos, y las actividades de una entidad económica 6) El componente afectivo del comportamiento del consumidor incluye emociones, sentimientos, evaluaciones emocionales de bienes y servicios.

Kazantseva S. M. Determinantes socioculturales del comportamiento del consumidor. - Dis. para la competencia … cand. sociológico Ciencias. - Tiumén, 1997.

Deineka S.O. Psicología económica: Tutorial. - SPb., 2000. - P.9.

El componente cognitivo consiste en opiniones, juicios, comparaciones, valoraciones racionales de bienes y servicios.

El componente motivacional-volitivo es el deseo y deseo de comprar o utilizar un producto/servicio.

Psicólogo de la Universidad Estatal de Moscú O.T. Melnikova 7 señala que existen otros fenómenos sociales que son similares al comportamiento del consumidor en la forma de su existencia y en la naturaleza del interés mostrado en ellos por la psicología social. Por lo tanto, los patrones que son característicos de los consumidores a menudo resultan ser también característicos de los votantes. Existe una similitud entre comportamientos consumistas, electorales, migratorios y de otro tipo precisamente porque son aspectos diferentes de un mismo proceso integral. vida social sociedad.

DESDE. Melnikova cree que el concepto de "comportamiento del consumidor", a pesar de su aparente textura, es en realidad una abstracción científica 8. En realidad, existe simplemente el comportamiento de las personas.

Se vuelve consumista solo desde un punto de vista especial del investigador, quien destaca en todo el complejo de acciones humanas solo aquellas acciones que se relacionan con el consumo. Para el consumidor mismo, estas acciones están entretejidas en el contexto general de su comportamiento y están llenas de un significado de "no consumidor" completamente diferente. Comprar la misma cosa simple puede resultar una manifestación de un impulso hedonista, o puede convertirse en la realización de un deber cívico, tener diferentes significados para uno mismo y para los demás, estar en grados variables conscientes, agradables, sirven como motivo de orgullo o vergüenza. Una compra en general puede sustituir a otra acción, por ejemplo, difícil o desagradable.

Los científicos estadounidenses tienen un punto de vista completamente opuesto y han creado toda una ciencia del "comportamiento del consumidor", que estudia las características de las compras y el uso. La ciencia de la "psicología del consumidor" opera no solo con el término "comportamiento del consumidor", sino incluso con la "conciencia del consumidor". En efecto, el consumidor no reflexiona sobre las características de su comportamiento de consumo y no lo separa en la vida de otros tipos de comportamiento, pero esto no es motivo de la falta de reflexión entre los psicólogos que estudian el consumo.

FORMAS DEL PODER DEL MERCADO SOBRE EL HUMANO

Algunas formas del poder de la sociedad de mercado sobre el individuo 9:

Necesidades que imponen - el mercado a través de la publicidad formas cada vez más nuevas necesidades o formas de su satisfacción.

Melnikova O. T. et al. Comportamiento del consumidor: teoría y realidad / En el libro. Psicología Social en mundo moderno/ Ed. G. M. Andreeva, A. I. Dontsov. - M., 2002. - P.258.

Ibíd., pág. 259.

Deineka S.O. Psicología económica: libro de texto. - San Petersburgo, 2000. - P.92.

Consumo acelerado - las cosas viven cada vez más corta vida por razones tecnológicamente planificadas, o por razones relacionadas con la moda.

Consumo anticipado o crédito: vivir a crédito aumenta el estrés psicológico, la ansiedad y, por regla general, aumenta el costo de una cosa.

Elegir entre diferencias marginales, es decir, insignificantes: el flujo creciente de cosas difiere insignificantemente, y esto complica y sobrecarga psicológicamente la elección de la alternativa deseada.

El modelo del consumidor moderno fue presentado por V.E. Khrutsky y I.V.

Korneev, resumiendo las respuestas a la pregunta qué esperan los consumidores hoy 10:

1. Los consumidores quieren paz y seguridad en literalmente todo.

2. Están agradecidos de tener a alguien que pueda cuidarlos. problemas de la vida que son difíciles de tratar para ellos.

3. Los consumidores quieren atención y comunicación personal.

4. Los consumidores quieren calidad acorde con las nuevas tecnologías, el estado del arte y la ciencia.

5. A veces los consumidores quieren asociarse con productores y vendedores.

6. Esperan que se les dé la oportunidad de visitar la empresa y esperan que sus opiniones y deseos sean tomados en cuenta.

7. Los consumidores quieren que les traigan alegría y placer.

8. Los consumidores quieren vivir en un ambiente de previsibilidad en el mercado de bienes y servicios.

SOCIEDAD DE CONSUMO

Después de la "sociedad abundante" (según J. Galbraith, 1958), la sociedad estadounidense también se convirtió en una "sociedad de consumo" (según Brentano L., 1977).

La sociedad de consumo fue estudiada por L. Brentano, F. Braudel, H. Vinterberg, J.

Keynes, P. Samuelson, M. Friedman, IV. Aleshina, L. I. Rostovtsev y otros.

Toda sociedad civilizada no está libre de consumo ni de producción. Una sociedad de consumo es una sociedad en la que existe un culto al consumo. Esto se consideró una falla en la ideología soviética, cuando la "actitud consumista" era inexcusable. Pero el culto al consumo proporciona producción y comercio orientados al cliente, alta competencia, compras activas: claras ventajas y determinantes del desarrollo social.

V. Ferkis 11 señala que una condición indispensable para la evolución de la sociedad hacia una sociedad de consumo es la libertad personal, manifestada en la institución de la propiedad privada.

Troitskaya I.V. Psicología del consumidor / En el libro. Psicología práctica para economistas y gerentes: Libro de texto para estudiantes universitarios / Ed. MK Tutushkina. - San Petersburgo, 2002. - S.167-168.

Ferkiss V. El futuro de la civilización tecnológica. – N.Y., 1974, pág. 16-17.

La principal condición de la sociedad de consumo es el desarrollo estable de la sociedad durante décadas. Como resultado de tal desarrollo, la sociedad acumula un recurso material concentrado entre la población en general (consumidores) y los productores (empresarios). Siguiente condición- mecanismos de interacción entre la población solvente y el empresario que dispone de los recursos materiales necesarios. Existen dos mecanismos de este tipo: préstamos para las actividades de la empresa (corporación); y la relación consumo-ahorro.

Existen los siguientes signos de una sociedad de consumo 13:

1. relaciones civiles democráticas entre los miembros de la sociedad (en la mayoría de los casos);

2. ideología de la primacía del individuo sobre la sociedad;

3. régimen de legalidad y observancia de los derechos de la persona;

4. relaciones de mercado en sociedad;

5. estimulación mutua del consumo y la producción;

6. alto recurso material de la sociedad, relativamente uniformemente distribuido entre los miembros de esta sociedad, excediendo el mínimo de necesidades esenciales.

AXIOMAS DE LA PSICOLOGÍA DEL CONSUMO

1. El consumo es la destrucción de bienes de una forma u otra.

2. Al consumir un producto, no solo consumimos recursos materiales, sino también símbolos (por ejemplo, Mercedes es símbolo de prestigio, un maletín es símbolo de pertenencia a un grupo docente). El portador de estos símbolos no es el producto en su conjunto, sino sus características (atributos).

3. Alrededor de un tercio del costo de un producto de marca es el costo de la marca misma.

4. Para “promocionar” un producto, el consumidor debe sorprenderse con algo en él.

5. No es necesario vender un taladro (bienes), sino agujeros en la pared (beneficios).

Preguntas para el autocontrol y la reflexión.

1. ¿Qué es el "consumismo"?

2. ¿Cuál es la diferencia entre "comportamiento del consumidor" y "comportamiento de compra"?

3. ¿Qué tipos de conciencia, además de la económica, conoces?

4. ¿Cuál es la diferencia entre la conciencia económica de una persona que creció bajo una economía planificada (en el socialismo) y una persona que creció durante la formación de una economía de mercado (en el nacimiento del capitalismo)?

keynes j. teoría general empleo, intereses y dinero. - M., 1978.

Danilchenko A. V. Tendencias en el "desarrollo de la sociedad de consumo" en etapa actual(análisis sociológico). - Dis... cand. social

Ciencias. -M., 2003.

Trabajos similares:

"MM. Erkenova Factores psicológicos de la adicción a los juegos de computadora en la adolescencia El desarrollo de la sociedad actual se caracteriza por un desarrollo intensivo. tecnologías de la información, el crecimiento del número de usuarios de ordenadores personales, la creciente prevalencia de diversos productos informáticos de juegos, incluso en Internet, lo que conduce a la participación de la población en actividades de juegos informáticos. Se llama especialmente la atención sobre el hecho de un aumento continuo en el número de ... "

"UDK 616 039.75 DESARROLLO DE ENFOQUES ORGANIZATIVOS PARA LA MEJORA DE LOS CUIDADOS PALIATIVOS DE LOS PACIENTES EN LAS CONDICIONES DE UNA GRAN CIUDAD INDUSTRIAL Zhukov A.E.1, Molchanova L.F.2, Voronova E.A.1 SAEI DPO "Centro regional de Perm para la formación avanzada de trabajadores de la salud", Perm , Rusia (614066, Perm, Bauman st. 22a), correo electrónico: [correo electrónico protegido] Academia Estatal de Medicina de Izhevsk del Ministerio de Salud de Rusia, Izhevsk, Rusia, (426011, Izhevsk, Kholmogorskaya st., 37b), correo electrónico:...”

"Vacaciones de verano. El consejo del psicólogo. El verano es una época muy esperada para los niños y un período agitado para los padres. ¿Qué hacer con un niño para que no se pase tres meses delante del ordenador? ¿Cómo ayudarlo a no perder, sino a aumentar el conocimiento? ¿Cómo hacer que el resto no solo sea agradable, sino también útil? Hablemos sobre cómo organizar adecuadamente las vacaciones de un niño para que ambos padres estén tranquilos y los niños felices. De una amplia gama de posibilidades, elija aquellos tipos de recreación de verano, entretenimiento, actividades que se adapten a sus ... "

"GBOU Universidad Psicológica y Pedagógica de la Ciudad de Moscú Institución Presupuestaria del Estado Federal "Centro Científico de Salud Mental" RAMS "Psicología Médica (Clínica): Tradiciones y Perspectivas" En el 85 aniversario de Yuri Fedorovich Polyakov Moscú UDC 159.9:61 LBC 88.4 M42 Consejo Editorial: Zvereva NV Candidato de Ciencias Psicológicas, Profesor Asociado (editor en jefe) Roshchina I.F. Candidato de Ciencias Psicológicas, Profesor Asociado Enikolopov S.N. Candidato a Ciencias Psicológicas, Profesor Asociado М42 Psicología Médica (Clínica): Tradiciones y Perspectivas...»

"El trabajo de un psicólogo, un pedagogo social en el PMPK de una institución educativa y el PMPK Tecnología de apoyo psicológico, médico y pedagógico para niños con necesidades educativas especiales. Desarrollador de presentación de diapositivas E.V. Nagieva Contenido: estrategia general trabajo de un psicólogo escolar con niños problemáticos en una institución educativa. PMPconsilium de colegio institución educativa como una forma de apoyo integral a los niños con necesidades educativas especiales PMPCommission como institución..."

“La psique humana: norma y patología, métodos de corrección © Vladimir Sakharevich Contacto con el autor: [correo electrónico protegido] Allá por la segunda mitad del siglo XX, el famoso neuropsicólogo estadounidense Karl Pribram planteó la hipótesis de que el funcionamiento del cerebro se basa en el principio holográfico de almacenamiento de información. Desafortunadamente, la notable conjetura de Karl Pribram siguió siendo solo una de las hipótesis alternativas. (Ver nota 1) Pero hay una manera simple y constructiva de probar la verdad de esta conjetura:..."

“Cómo Criar a un Niño Feliz: Psicología Positiva La niñez siempre se vuelve hacia el futuro con esperanza, sin importar cuán despiadado sea el presente. Y los niños, por regla general, esperan que los adultos les muestren el camino que determinará su vida. ¿Los llamaremos a la Luz o los dejaremos en la oscuridad de la ignorancia? Nuestro mañana depende de ello. Del país de la infancia al que todos vamos gran vida lleno de alegría y sufrimiento, momentos de alegría y tristeza. La capacidad de disfrutar de la vida y la capacidad de resistir con valentía..."

“El texto está tomado del sitio web del Departamento de Psiquiatría y Narcología de St. yo Mechnikova http://psychiatry.spsma.spb.ru PATOLOGÍA DEL PENSAMIENTO MATERIAL TEÓRICO El pensamiento es un reflejo indirecto de la realidad en sus conexiones y relaciones internas y esenciales. El pensamiento se lleva a cabo a través de operaciones mentales para formar conceptos, juicios y conclusiones. El pensamiento se forma y se formula en el habla. Hay dos caras del pensar: el pensar como proceso /actividad asociativa/ y el resultado..."

2016 www.website - "Biblioteca Electrónica Gratuita - Publicaciones Científicas"

Los materiales de este sitio se publican para su revisión, todos los derechos pertenecen a sus autores.
Si no está de acuerdo con que su material se publique en este sitio, escríbanos, lo eliminaremos dentro de 1-2 días hábiles.

psicología del consumidor es una rama de la psicología que estudia las peculiaridades del pensamiento y el comportamiento de un individuo como consumidor de bienes y servicios, sujeto y objeto de la publicidad, y también dedicado a la investigación caracteristicas psicologicas mercado de consumo.

Conociendo la naturaleza del comprador promedio, es más fácil desarrollar una publicidad más efectiva, anticipar la demanda, presentar nuevas ofertas que probablemente tengan demanda, predecir la moda, etc. Hoy en día, ningún producto se vende sin tener en cuenta la psicología del consumidor.

¿Cómo averiguan los especialistas en marketing lo que quiere el consumidor y cómo se siente realmente acerca de los bienes y servicios disponibles? Hay algunos Métodos de búsqueda opiniones de los consumidores:

• vigilancia,
• centro,
• métodos proyectivos,
• grupos focales (grupos especialmente creados para la investigación).

Por ejemplo, existe una técnica proyectiva como “ Personificación". Ayuda a optimizar el diseño del producto, para que parezca más humano, animado, comunicativo. En el curso de la personificación, el producto se visualiza como una criatura antropomórfica, es decir, se presenta como una persona que podría ser. Así que están hablando, teniendo brazos, piernas y cara, cepillos de dientes, chicles, detergentes Y así. En el estante de la tienda hay un producto de este tipo, como si le dijera al comprador: “¡Llévame contigo! ¡Tenemos mucho en común!".

• años,
• estatus social,
• moral,
• estado animico,
• hábitos,
• aceptabilidad subjetiva del precio,
• tiempo de compras
• finalidad de compra.

La mayoría de los consumidores son mujeres, como son en la familia, por regla general, se dedican a las compras y la publicidad está más enfocada a la percepción de la mujer. Pero, además del género, es de gran importancia años comprador: si necesita vender artículos para niños o confitería, los especialistas en marketing se guían por la psicología de los niños; ropa y artilugios de moda - para adolescentes; comida y electrodomésticos- para adultos medicamentos- para pensionistas.

Adinerado la gente se centra en la calidad de los productos, sin prestar atención al alto costo. Gente ingreso por debajo del promedio prestan atención al precio y luego a la calidad, pero la elección aún se hace, centrándose en el costo.

El comprador que entró en la tienda después del trabajo solo para comprar el pan es un tipo de comprador, y es más probable que el que vino en un día libre Divertirse- un tipo completamente diferente. Si hora la compra es limitada, y el objetivo es específico, el comprador tomará rápidamente un producto familiar, familiar, el que compra habitualmente, y se irá. Si el tiempo es ilimitado, el comprador considerará diferentes variantes bienes y "apreciar".

Cuando no hay claro objetivos, la tentación de comprar algo innecesario, pero atractivo, es mucho mayor. Las personas que van de compras con una lista de compras tienen menos probabilidades de comprar artículos innecesarios porque escriben su objetivo en una hoja de papel y la mantienen frente a sus ojos en todo momento. Esta simple acción le permite ahorrar dinero y no comprar demasiado, a menos que, por supuesto, pueda resistir la tentación.

Motivos del comportamiento del consumidor.

Además de las características personales del comprador, la psicología del consumidor tiene en cuenta dos aspectos significativos de su comportamiento:

• esforzándose por satisfacer las necesidades
• desear plenitud.

Cuando una persona compra un producto para satisfacer necesidades, sus motivos son muy claros. Si el consumidor está impulsado por algún deseo, es más difícil identificar sus motivos.

Motivar a los consumidores a comprar un producto en particular está diseñado para publicidad. La publicidad siempre es seductora y, a menudo, engañosa, por lo que a menudo se la considera poco ética e inhumana. Ella promete que junto con la compra, el individuo obtendrá algún beneficio (amor, respeto, prestigio) o, por el contrario, la asustará con problemas si no compra el producto anunciado.

motivos animar a la gente a actuar. Aquellos motivos que incitan a la compra de un producto, los psicólogos los organizan en varios grupos:

1. Estético. Estos son los motivos más fuertes y duraderos. Una persona se siente atraída por lo que es hermoso, nuevo, fresco, armonioso, brillante, combina bien con las cosas que ya están en uso, con las que puede decorarse a sí mismo oa su hogar.

El consumidor siempre presta atención al volumen, color y forma del producto. Cosas arrugadas y sucias que nadie quiere comprar, y un envoltorio, una etiqueta o una caja de embalaje atractivos pueden compensar muchas de las deficiencias del producto.

1. Utilidad. Respuestas a las preguntas "¿Cómo usar la cosa?", "¿Cuánto tiempo durará?" y “¿Se puede reparar si se rompe?”. determinar el deseo o la falta de voluntad de comprar el producto. La psicología del consumidor es tal que siempre quiere un producto fácil de usar, de alta calidad, duradero y de rápida reparación.
2. Motivos de prestigio. Cuanto más alto sea el nivel bienestar material de una persona, más a menudo busca comprar cosas y servicios que puedan enfatizar su estatus. Estos motivos son muy fuertes, por lo que los fabricantes no tienen miedo de aumentar el costo de los bienes de estado y hacerlos lo más caros posible.

Una compra cara eleva la posición de una persona en la sociedad, incluso si su estatus social no es demasiado alto. Las personas impulsadas por el motivo del prestigio pueden largo tiempo limitarse a la comida, lo esencial y el descanso para adquirir una cosa deseada, costosa y prestigiosa.

1. motivos de logro. Estos motivos se despiertan cuando una persona exitosa y popular se involucra en la publicidad de un producto. En muchos personalidades famosas personas iguales, quieren ser similares, alcanzar alturas profesionales similares o idénticas. Parece que el producto que anuncia el ídolo es la clave del éxito, por lo que su importancia (y con ella el deseo de comprar) aumenta significativamente.
2. Motivos de la tradición. Tal motivación surge en el contexto de asociaciones con símbolos estatales, patria, hogar, padres y tradiciones de las personas. Por ejemplo, mirar un producto en esquema de colores la bandera nacional, es más probable que el consumidor tenga emociones positivas, sentimientos de patriotismo y pertenencia y, en consecuencia, un deseo de comprar algo "nativo".

La psicología del consumidor, como cualquier otra área del conocimiento psicológico, aunque susceptible de estudio y análisis, no es ciencia exacta. Hay mucho de ilógico y contradictorio en ello. Pero son precisamente estas contradicciones las que sustentan una economía estrictamente racional. Si no fuera por la naturaleza humana que sucumbe a la influencia de la publicidad y, en ocasiones, hace gastos completamente irreflexivos, el mercado de consumo sería en gran medida limitado.

La psicología del consumo. Conferencia 1

Una lección sobre la psicología del consumo debe comenzar con el hecho de que el comportamiento del consumidor no se puede predecir en detalle y con precisión.

Para calcular el número de unidades y tipos de bienes, el fabricante y el comerciante deben estudiar tanto los aspectos objetivos de la formación de la demanda de los bienes como los factores subjetivos que determinan los deseos y el sistema de evaluación de los consumidores: el psicología del consumidor.

Introducción. Conceptos básicos de la psicología del consumidor.

Psicología social del consumo- un campo de la psicología social que estudia las características psicológicas del comportamiento y las actitudes del consumidor hacia los bienes y servicios.

En particular, la psicología social del consumo estudia el ciclo del consumo, cuyo elemento principal es la elección del consumidor; actitud hacia el producto o sus atributos y preferencias del consumidor como forma especial de esta relación; factores psicológicos del comportamiento del consumidor; factores que influyen en la relación sujeto-objeto de los bienes y servicios.

El objeto de la psicología del consumidor. El consumo como proceso social. El consumidor no es considerado como un objeto ya que este es uno de los roles sociales, y el consumo está influenciado por los mismos factores que otros procesos sociales.

El tema de la psicología del consumidor.- patrones psicológicos de consumo. En Rusia, la actitud hacia un producto o servicio es el tema central.

Comportamiento del consumidor- esta es una actividad social directamente involucrada en la adquisición, uso y disposición de productos, servicios, ideas (incluidos los procesos de decisión que preceden y siguen a esta actividad).

Consumidor- un individuo u organización que compra, usa, posee y dispone de un producto o servicio.Los consumidores pueden ser personas, grupos de personas, así como organizaciones de diversos tamaños y perfiles de actividad que utilizan bienes, servicios, ideas.

El papel de los empresarios y psicólogos en una organización es

(1) que los bienes satisfagan las necesidades de los compradores en beneficio tanto de los compradores como de los vendedores;

(2) en la dirección peculiar de las necesidades del comprador;

(3) en la creación de nuevas necesidades mediante el lanzamiento de nuevos productos (por ejemplo, en los años 80 no había necesidad de detergentes y esponjas para platos, pero fueron los vendedores quienes los crearon).

Para considerar la conciencia humana en el proceso de consumo se utiliza el concepto de conciencia económica.

comportamiento del consumidor

Se distinguen los siguientes tipos de comportamiento del consumidor:

Acciones cíclicas, repetitivas y acciones del individuo (por ejemplo, en una situación de compras cotidianas)

Actos marginales de comportamiento del consumidor (por ejemplo, cuando un consumidor pasa de un estado a otro)

Actos de comportamiento del consumidor como resultado de la influencia de esquemas y estereotipos de consumo, que se forman como resultado de muestras socioculturales, elementos de subcultura.

Actos y reacciones espontáneos del consumidor bajo la influencia de determinadas circunstancias o provocados por un estado emocional.

Acciones y hechos únicos que son el resultado de la experiencia individual del individuo.

Kazantseva S. M. Determinantes socioculturales del comportamiento del consumidor. - Dis. para la competencia … cand. sociológico Ciencias. - Tiumén, 1997.

Este modelo representa la relación entre el proceso de decisión de compra del consumidor y los factores que lo determinan, y parte de una serie de supuestos:

El punto de partida del comportamiento del consumidor es el estilo de vida (organizacional), o forma de vida. Un consumidor (o una organización) compra/consume productos para mantener o mejorar su estilo de vida (organizacional), que está en interacción con una serie de factores

El consumidor tiene una doble naturaleza. Por un lado, miembro de varios grupos sociales y por lo tanto sujeto a la influencia social o factores externos. Por otro lado, el consumidor es individual y, por lo tanto, su estilo de vida está influenciado por una serie de factores psicológicos internos. Los factores internos, psicológicos, se consideran como procesos de reacción del consumidor a las influencias externas.

El deseo de mantener o mejorar el estilo de vida moldea las actitudes y necesidades de los consumidores. EN cierta situación el consumidor es consciente del problema (necesidad u oportunidad de mejorar o mantener el estilo de vida) desencadenando así el proceso de decisión de compra.

Proceso de toma de decisiones:

Conciencia del consumidor sobre un problema.

Recuperación de información

Evaluación y selección de alternativas de compra

• Compras Uso y Evaluación de la Solución

Los factores PP se dividen en

Externo (social, impacto externo en el consumidor)

Interno (psicológico)

Entre los factores externos: Actividades de marketing, Influencias formadas por el entorno social, Cultura, Grupos de referencia, Familia, etc.